POLITYKA DYSTRYBUCJI

Obejmuje wszelkie decyzje i czynności związane z dostarczaniem wytworzonych produktów nabywcy. Zadaniem dystrybucji jest rozmieszczenie produktów na rynku w sposób umożliwiających nabywcom zakup pożądanych produktów w dogodnych dla nich warunkach, odpowiadającym im miejscu i czasie oraz po odpowiedniej cenie. Działania koordynacyjne umożliwiają zawarcie transakcji kupna-sprzedaży. Zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych, promocję produktów i firm, poszukiwanie ofert, nawiązywanie kontaktów, negocjowanie warunków umów i ich zawieranie. Czynności organizacyjne wiążą się z realizacją transakcji kupna-sprzedaży . Obejmują one zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych, promocję produktów i firm, poszukiwanie ofert.

• DYSTRYBUCJA - zbiór działań i decyzji związanych z udostępnieniem produktu w miejscu i czasie odpowiadającym potrzebom nabywców.

ISTOTA KANAŁÓW DYSTRYBUCJI

KANAŁY DYSTRYBUCJI - niezależne organizacje zaangażowane w proces udostępniania produktu do użytkowania lub konsumpcji.

Większość kanałów dystrybucji obejmują marketingowych pośredników :

• Pośrednicy handlowi - kupują w swoim imieniu i na swój rachunek towary w celu dalszej odsprzedaży, nabywając prawo do własności.

• Przedstawiciele producenta, agenci handlowi oraz brokerzy - występują w imieniu i na rachunek producenta i za swoje usługi pobierają prowizje

RODZAJE KANAŁÓW DYSTRYBUCJI

• Producentów

• Handel detaliczny

• Hurtownie

• Agentów i brokerów

Kanały dystrybucji można klasyfikować na podstawie kryteriów:

• LICZBA POŚREDNIKÓW -kanał bezpośredni i pośredni

• LICZBA SZCZEBLI POŚREDNICH -kanał krótki i długi

• RODZAJE PRZEPŁYWAJĄCYCH STRUMIENI -kanały transakcyjne i rzeczowe

• ZNACZENIE KANAŁU DLA PRODUCENTA -kanał podstawowy i pomocniczy

• CZARAKTER POWIĄZAŃ MIĘDZY UCZESTNIKAMI KANAŁU -kanały konwencjonalne i zintegrowane: -kontraktowe, korporacyjne, administrowane

FUNKCJE KANAŁÓW DYSTRYBUCJI:

• informacyjna: zbieranie danych o produktach , istniejących klientach, konkurentach

• promocyjna : opracowanie oraz upowszechnienie perswazyjnej promocji produktów

• negocjacyjna: w wyniku negocjacji cen oraz warunków następuje transfer własności

• ponawianie zamówień : powtórne zakupy od producenta

• finansowania : nabycie oraz rozdział pieniędzy na finansowanie zapasów

• podejmowanie ryzyka: uczestniczenie w ryzyku producenta w przypadku niesprzedania produktu

• fizycznego obrotu : magazynowanie oraz obrót magazynowy

• płatności : opłata w gotówce lub za pośrednictwem banków

• transferu własności : z jednej organizacji lub osoby na inne

Siła oddziaływania czynników decydujących o typie kanału, jego długości, szerokości, rodzaju pośredników różni się w każdym indywidualnym przypadku. Wielu producentów wykorzystuje zarówno bezpośrednie (producent-nabywca) jak i pośrednie kanały (typu producent-detalista, producent-hurtownik-detalista).Rozpatrując czynniki przesądzające o konstrukcji kanału wskażemy zatem tylko kierunkowe, najczęściej występujące zależności między czynnikami a typem i strukturą kanału. Pierwsza grupa wynika z wiedzy o tym, co, gdzie, dlaczego, kiedy i jak chcą kupować nabywcy-wymagania klientów. Ważnym wyznacznikiem typu i struktury kanałów jest wymagany przez nabywców stopień intensywności dystrybucji, decyduje o nim rodzaj sklepów i ich lokalizacja, ciągłość zaopatrzenia i formy sprzedaży. Zależności od stopnia intensywności można wyróżnić:

• SYSTEM DYSTRYBUCJI INTENSYWNEJ

Polega na umożliwieniu potencjalnym nabywcom zakupu określonych produktów przy minimalnym wysiłku.(produkty codziennego użytku)

• SYSTEM DYSTRYBUCJI SELEKTYWNEJ

Polega na celowym korzystaniu przez producenta z ograniczonej liczby pośredników i sprzedaży produktów przy pomocy wielu detalistów działających na danym terenie.(np.: pralki, telewizory, meble itp.)

• SYSTEM DYSTRYBUCJIE EKSKLUZYWNEJ

Polega na wyborze przez producenta jednego (lub kilku) pośrednika i przyznania mu prawa wyłączności sprzedaży na danym obszarze

Druga grupa czynników obejmuje CECHY PRODUKTU (rodzaj, cena, wybieralność, częstotliwość zakupu, stopień złożoności)

OCENA KANAŁÓW DYSTRYBUCJ

e kanały i na tej podstawie dokonania wyceny użyteczności każdego z nich.

1. Analizę portfolio - w analizie tej ocenia się kanały biorąc pod uwagę dwa czynniki:

• Udział w rynku(wskaźnik penetracji rynku)

• Potencjalny rynek (zdolność do terytorialnej lub produktowej ekspansji)

2. Analiza punktu krytycznego -znajduje zastosowanie, gdy możemy z góry założyć wielkość oczekiwanej sprzedaży oraz oszacować koszty związane z jej osiągnięciem przy wykorzystaniu różnych kanałów.

WSPÓLDZIAŁANIE I KONFLIKTY

Współpraca uczestników kanału wynika ze zrozumienia faktu, że indywidualny sukces każdego z nich zależy od działań pozostałych . Polega na podejmowaniu i wykonywaniu działań koncentrujących się na wspólnym zaspokajaniu potrzeb obsługiwanego rynku.

POWIĄZANIA HORYZONTALNE -polegają na wniesieniu przez poszczególne, niezależne przedsiębiorstwa kapitału, licencji itp.

POWIĄZANIA PIONOWE -funkcjonują jako profesjonalnie zarządzany i centralnie programowany łańcuch powiązań uczestników różnych szczebli.

Z punktu widzenia instytucji uczestniczących w fizycznym przesuwaniu produktów z miejsc ich wytworzenia do miejsc ich konsumpcji największe znaczenie mają:

1. POZIOM USŁUG DOSTAWCZYCH-uwzględnia się kryteria

• Szybkość realizacji zamówienia

• Pewność dostaw

• Terminowość dostaw

• Gotowość dostawców do dostarczania produktów w nagłej potrzebie

• Dbałość o jakość produktów

• Gotowość dostawcy do wycofania uszkodzonych produktów i szybkiej ich zmiany, świadczenia usług serwisowo-naprawczych i innych

• Możliwość wyboru środków transportu

1

2

---