„Drzwi zatrzaśnięte

przed nosem”

(door – in - the – face)

„ Najpierw zbyt trudna
prośba, potem prośba
łatwiejsza.”

Eksperyment

Cialdini (1975)

Grupa kontrolna -
16,7%
Drzwi zatrzaśnięte -
50,0%
Wybór -
25,0%

Wyjaśnienia

mechanizmu techniki

„ drzwiami w twarz”

 Norma wzajemności (mechanizm

wzajemnych ustępstw)



Reguła kontrastu



Autoprezentacja

 Poczucie winy
 Procesy poznawcze

Norma wzajemności,

argumenty za:

 Niższa uległość, gdy badani mogli wybierać

(eksp.1);

 Wyższa uległość, gdy prośba była przedstawiana

przez tę samą osobę niż dwie różne;

 Zasadność pierwszej prośby, prośba zbyt

wygórowana mniejsza uległość w spełnianiu

drugiej prośby (Schwarzwald i in. 1979);

 Czas między pierwszą i drugą przerwą (Cann,

Sherman, Elkes, 1975). Mniejsza uległość w

warunkach przerwy.

Argumenty przeciw:

 Jak wyjaśnić większą skuteczność próśb

prospołecznych niż biznesowych?

 Badania percepcji techniki DITF

( Tusing i Dillard, 2000);

 Prośby nieetyczne;
 Uległość nie jest związana z wielkością

ustępstwa (Foehl i Goldman (1983)

Poczucie winy

Daniel 0’Keefe i Marianne Figge (1999)

Założenie:
Odrzucenie trudnej prośby
wywołuje poczucie winy, a
spełnienie kolejnej prośby
umożliwia skuteczne
zmniejszanie go.

Autoprezentacja

Pendleton i Batson (1979)

Rola wielkości

pierwszej prośby:

odrzucenie pierwszej

prośby może rodzić

obawy, że źle się zostanie

odebranym przez

partnera.

Kto prosi?

Przyjaciel czy nieznajomy

(Millar,2002)

Procesy poznawcze

(Śpiewak, 2002)

Zasoby poznawcze podmiotu a

skuteczność techniki DITF:

Technika jest skuteczna, gdy jednostka
ma wolne zasoby poznawcze
(refleksyjność). Uszczuplenie zasobów
czyni tę technikę nieskuteczną.

Skuteczność techniki

DITF

 Kto prosi (ta sama osoba/różna);
 Dla kogo prosi (dla tych samych/różnych

osób , instytucji);

 Charakter prośby

(prospołeczna/komercyjna);

 Sposób komunikowania się;
 Czas między prośbami (bezpośrednio

jedna po drugiej/przerwa)

Technika DITF w

internecie

N.Gueguen 2003)
Prośba duża – poświęć 2 –3 godz. tygodniowo
przez 6 tygodni na udział w dyskusjach
dotyczących problemu dzieci i pomoc w
znalezieniu ludzi, którzy wspomogą
organizację – 2 osoby zgodziły się;

Prośba właściwa – złóż datek na rzecz
potrzebujących dzieci.
Wyniki:
DITF N=771 tak 11.02% G.kontrolna N=
836 tak 3.47%

Zastosowania techniki

DITF

Promocja zachowań prozdrowotnych

Badania Millar (2001)