Handel detaliczny. Handel hurtowy.

Handel - jest to świadczenie

dostawcom i odbiorcom towarów

usług handlowych,

czyli czynności niezbędnych do

dokonywania transakcji kupna -

sprzedaży

- zajmuje się

zakupem dużych partii towarów od
producentów, zmianą wielkości sprzedawanych
partii i asortymentu a następnie odsprzedażą
punktom sprzedaży detalicznej.

HANDEL HURTOWY pełni rolę pośrednika
między produkcją a konsumpcją. W zależności
od formy handlu hurtowego pełni on różne
funkcje.

Funkcje handlu hurtowego wynikają z

podstawowej funkcji handlu, czyli wiązania

produkcji z konsumpcją, o czym już

wspomniano.

Istotne funkcje handlu hurtowego:

• zakup towarów od producentów i sprzedaż ich handlowi

detalicznemu

• gromadzenie zapasów towarów do sprawnego

funkcjonowania obrotu towarowego

• organizowanie dróg przebiegu i transportu towarów od

producenta do detalu

• prowadzenie przerobu handlowego towarów (sortowanie,

pakowanie itp.)

• odbiór jakościowy towarów
• organizowanie informacji i reklamy dotyczących

sprzedawanych towarów

Współcześnie cechuje się pewną

strategią inną niż dawniej:

• -założenie bliskiej współpracy z

handlem detalicznym,

• -rozszerzenie świadczonych usług

KNOW HOW (wiedzieć jak),

• -przyspieszoną rotacją, zwiększeniem

szybkości obrotów co wiąże się dla
handlu hurtowego z koniecznością
większej częstotliwości dostaw.

Tradycyjni hurtownicy - dystrybutorzy

którzy prowadzą niezależne

przedsiębiorstwa. Funkcje :

magazynują, konfekcjonują, zajmują się

transportem, w niektórych przypadkach

nieraz wykorzystują formę tranzytu

Tranzyt zorganizowany - hurtownicy

pobierają tylko prowizję.

Cechą tego typu hurtowników jest to, że

transakcje po stronie sprzedaży i

zakupów odgrywają się niezależnie.

Tych hurtowników jest co raz mniej.

-agentów - przedstawiciele sprzedawców zajmują się

negocjacjami i zawieraniem transakcji, ale warunki

działania agentów zawsze wyznacza producent w tzw.

Umowie agencyjnej. Agent ma status przedsiębiorstwa przy

czym wyróżnia się tzw. Agentów generalnych i zwykłych

(generalny ma prawo do wyłączności).

- brokerzy - stanowią odmianę agentów handlowych, są

pośrednikami w zawieraniu transakcji pomiędzy osobami

trzecimi, brokerzy w przeciwieństwie do agentów nie są

związani z żadną ze stron. Mogą działać na zlecenie

sprzedawcy i zleceniodawcy. Głównym zadaniem brokerów

jest :

-udział w negocjacjach,

-kojarzenie stron.

Nie prowadzą transakcji finansowych i nie ponoszą ryzyka

(ubezpieczenia).

Hurtowe supermarkety - markety typu

(Makro) zorientowani na nabywców
instytucjonalnych. Cechują się dużą
dynamiką rozwoju.

Szczególni producenci - działalność

handlowo-produkcyjna. Organizują własne
kanały dystrybucji, własne organizacje
hurtowe. Chcą zatrzymać część marży,
która przechodzi do handlu.

To ostatnie ogniwo w kanale

dystrybucji który łączy producenta

i konsumenta. Handel detaliczny

oferuje zróżnicowane towary,

produkowane przez różnych

wytwórców, w miejscach

najbardziej dogodnych dla

konsumentów.

Rozwój handlu

detalicznego

Analiza rozwoju systemów handlu

detalicznego i jego transformacji

odpowiadającej zmianom w gospodarce

kraju, nowym technologiom sprzedaży,

wymaganiom konsumentów i wyzwaniom

konkurencyjnym, potwierdza potrzebę

uwzględniania w konstytuowaniu tego

systemu okoliczności sformułowanych w

poniższych hipotezach rozwoju handlu

detalicznego, a dokładniej pojawiania się

nowych form sprzedaży.

Każda organizacja ma

wpisany w jej istnienie cykl

życia. Aby rozwinąć

właściwie strategię

marketingową, handlowiec

winien znać etapy cyklu

życia dla swego biznesu.

Cykl życia handlu detalicznego

składa się z następujących

etapów:

- innowacja - istnieje mało konkurentów, sprzedaż

rośnie szybko, a zysk jest skromny

- rozwój przyspieszony - pojawiają się konkurenci,

postępuje szybko sprzedaż, a zysk jest wysoki

- dojrzałość - pojawia się wielu bezpośrednich i

pośrednich konkurentów, sprzedaż rośnie wolno a

zysk umiarkowanie

- schyłek - maleje liczba bezpośrednich konkurentów,

a zwiększa się pośrednich,

- wzrost sprzedaży zatrzymuje się, a zysk prawie nie

powstaje.

- zakup towarów – zespół działań

związanych z nawiązaniem współpracy z

dostawcami, negocjowaniem warunków

dostaw i zapłaty, oraz z realizacją

dostawy zakupionych towarów.

Prawidłowo przebiegający proces zakupu

warunkuje właściwy przebieg sprzedaży i

dobrą gospodarkę zapasami. Wynika to z

faktu, że między zakupem, sprzedażą i

zapasami występują bardzo silne więzi

-sprzedaż towarów – to najważniejsza funkcja

przedsiębiorstwa handlowego. Jest ona

źródłem jego zysku. Wszystkie

podejmowane w przedsiębiorstwa działania

mają jeden cel czyli zwiększenie sprzedaży.

Te działania dotyczą m.in. sposobu i

zakresu obsługi nabywców w punktach

sprzedaży detalicznej czyli form sprzedaży

- zapasy towarów – warunkiem prawidłowego

procesu sprzedaży jest posiadanie

zapasów towarowych pozwalających na

utrzymanie ciągłości sprzedaży przy

zapewnieniu konsumentom możliwości

dokonywania wyboru kupowanych towarów.

Zapasy są więc rezerwami towarów, dzięki którym
nie wystąpią przerwy w sprzedaży i dzięki którym
klienci zgodnie ze swoimi życzeniami mogą
wybrać jeden z kilku oferowanych im towarów.

Formy handlu detalicznego różnią się między
sobą organizacją procesu sprzedaży, charakterem
lokalizacji punktów sprzedaży, stosowanymi
metodami sprzedaży, asortymentem
sprzedawanych towarów oraz wielkością. Ze
względu na charakter kontaktów konsumenta ze
sprzedawcą dokonuje się podziału handlu
detalicznego na handel stacjonarny, ruchomy i
wysyłkowy.

Zaopatrywanie konsumentów w towary może

odbywać się w bardzo różnych formach, od

tradycyjnej sprzedaży w punktach sprzedaży

detalicznej poprzez sprzedaż z automatów,

sprzedaż akwizycyjną, po sprzedaż wysyłkową.

Formy te różnią się miedzy sobą organizacją

procesu sprzedaży, charakterem lokalizacji

punktów sprzedaży, stosowanymi metodami

sprzedaży, asortymentem sprzedawanych

towarów oraz wielkością.Podział handlu

detalicznego ma, więc charakter

wielostopniowy.

- Handel stacjonarny – obejmuje obiekty na
stałe zlokalizowane w określonym miejscu,
zawsze dostępnym dla klienta w pewnym
jednoznacznie oznaczonym czasie. Zapewnia
konsumentowi stałą możliwość zakupu w jednym
miejscu, do którego klient się przyzwyczaja,
nabiera zaufania do jakości oferowanych tam
towarów. Handel stacjonarny występuje w postaci
handlu skoncentrowanego i w postaci
rozproszonej. Skoncentrowany - to ośrodki
handlowe, centra handlowe oraz handel
drobnodetaliczny.
Rozproszony - to handel drobnodetaliczny, handel
wielkopowierzchniowy czyli domy towarowe,
domy handlowe, super markety, hipermarkety,

• Handel ruchomy – dociera do

konsumenta wszędzie tam, gdzie jest to

najbardziej dogodne w danym momencie

dla klienta. Przy tej formie handlu „sklep

przychodzi do klienta”. Dzielimy na:

☺- akwizycje

☺- handel uliczny

☺- obwoźny

☺- obnośny

• Handel wysyłkowy – oferuje towary „na

odległość” pozwalając jednak na

dogodniejsze dokonywanie zakupów, a

szczególnie na ograniczanie czasu

zakupów. Dzielimy na:

☺- telezakupy

☺- za pośrednictwem poczty.

• Przyszłość handlu detalicznego będzie

formowana przez zdarzenia ekonomiczne,

socjalne, technologiczne i administracyjne.

Ich następstwem są zmiany

- funkcjonalne, a więc zmiany wyników

działalności handlowej, takich jak

procesowanie transakcji, dystrybucja

fizyczna (obsługa logistyczna) i kontrola

zapasów

- instytucjonalne odnoszące się do rozwoju

nowych form handlu detalicznego.

* poziom dochodów ludności, ukazujący

postępującą polaryzację dwóch grup

dochodowych, a dokładniej wzrost

populacji nabywców o niskich dochodach i

równolegle populacji o wysokich

dochodach, przy jednoczesnym kurczeniu

się grupy o dochodach średnich,

* wygoda i oszczędność czasu, stwarzane

przez zakupy katalogowe, w automatach

akceptujących karty płatnicze i handel

elektroniczny,

* produktywność, mierzona sprawnością biznesu
do dostarczania dóbr i usług i wyrażana często
porównaniem wyjścia do wejścia (output to input,
czyli efektu do nakładu), przy czym powszechnie
stosowane miary produktywności handlu
detalicznego obejmują: sprzedaż na 1 m2
powierzchni sprzedażowej, sprzedaż na 1
pracownika (sprzedawcę) i wartość przeciętnej
transakcji nabywczej; dla osiągnięcia większej
produktywności handlowcy stosują bardziej
efektywne projekcje polegające na zwiększaniu
rozmiaru każdej transakcji, zmniejszaniu liczby
pracowników, wprowadzaniu częstszej kontroli
kosztów i zaangażowaniu najnowszej technologii
komputerowej,

* przyrost usług, objawiający się wzrostem wydatków

konsumentów na usługi skłaniającym licznych detalistów do

rozszerzenia palety oferowanych usług, które w większych

obiektach są już klientom świadczone, m.in. turystyczne,

finansowe i niezliczone osobiste, a dojdą do nich zapewne

zdrowotne i edukacyjne

* zwiększone zainteresowanie modą, stymulowane

wykształcaniem przeświadczenia o jej znaczeniu przez coraz

skuteczniejsze systemy komunikacyjne i transportowe, a

polegające na tym, że konsumenci żądają najnowszej mody i są

gotowi płacić za nią oraz, że jest ona obecna w wielu

produktach; wysokie marże projektantów modnych dóbr, np.

ubiorów obligują domy towarowe i specjalne sklepy odzieżowe

do poszukiwania ekskluzywnych dróg ich sprzedaży

* dywersyfikacji, co oznacza, że zauważenie sposobności

wzrostu sprzedaży w różnych biznesach detalicznych pozwala

wielu handlowcom różnicować ofertę pod nowymi aspektami

marketingowymi, włączając w to sprzedaż detaliczną i

produkcję określonych dóbr, a także akceptować taki jej

segment jak sprzedaż własna dostawców.

Źródła:

http://pl.wikipedia.org/wiki/Handel_hurto

wy_i_detaliczny

http://sciaga.nauka.pl/index.php/id=index

/dept=54/cath=220/ext=1000/sc_id=11

480

Damian Dębski: „Ekonomika i organizacja

przedsiębiorstw część 1”, wyd. WSiP

Document Outline