1
Podkreślenie istoty koncepcji
marketingowej;
Uświadomienie wartości prowadzenia
analizy oraz oceny funkcjonowania i
działalności firmy;
Umiejętność oceny korzyści z prowadzenia
odpowiedniego systemu marketingu.
2
1. Istota koncepcji marketingowej
o Różnice między marketingiem a sprzedażą;
2. Wybór elementów marketingu w celu ich
usprawnienia;
3. Elementy do usprawnienia w firmie G.en. Gaz
o Makro-otoczenie
o Marketing wewnętrzny
o Konkurencja
o Klienci
o Produkt
o Dystrybucja
o Polityka ceny
o Promocja
o Marketing relacji
4. Wnioski
+ 1 zadanie dla
grup
3
• Nacisk położony jest na
potrzeby klientów
• Firma w pierwszej kolejności
określa potrzeby klientów, a
dopiero wtedy opracowuje
metody ich zaspokojenia
• Kierownictwo firmy
zorientowane jest na osiąganie
maksymalnych zysków
• Uwypukla się potrzeby
kupujących
Marketing
Sprzedaż
• Nacisk położony jest na
produkt
• Firma zaczyna od
wytworzenia produktu, a
dopiero wtedy opracowuje
metody jego sprzedaży
• Kierownictwo firmy
zorientowane jest na
zwiększenie poziomu
sprzedaży
• Uwypukla się potrzeby
sprzedawcy
4
Aby usprawnić system marketingu firmy, należy dokonać
jej szczegółowej analizy i oceny.
• Przeanalizowanie
misji
i
celów
firmy;
• Analiza
SWOT
zestawienie
a)silnych i słabych stron przedsiębiorstwa
b)szans i zagrożeń wynikających z otoczenia;
• Analiz
PEST
– polega na systematycznym
przeglądzie i prognozie wszystkich aspektów
otoczenia, które wpływają lub mogą wpłynąć na
działalność marketingową przedsiębiorstwa;
•
Strategiczne planowanie
– długookresowe,
informacje wewnętrzne i zewnętrzne. W oparciu o
informacje z rynku.
łatwiejsze ocenianie rynku
ocena szans i
zagrożeń
5
Na firmę
najbardziej
oddziaływają
czynniki
technologiczne,
które jednocześnie
stwarzają
organizacji
największe szanse
oraz polityczno-
prawne.
Czynniki
polityczno-prawne
można powiedzieć,
że stwarzają
obszar działalności,
który jest pod
ścisłym nadzorem
państwa i jest
jasno określony
Wprowadzenie
systemu GIS” system
informacyjny służący
do wprowadzania,
gromadzenia,
przetwarzania oraz
wizualizacji danych
geograficznych,
którego jedną z
funkcji jest
wspomaganie
procesu decyzyjnego.
W zakresie
Polityczno-prawnym
zwiększenie wpływów
oraz aktywności w
Izbie Gospodarczej
Gazownictwa
Wnioski
analizy PEST
Propozycje
Współpraca z
uczelniami wyższymi
specjalizującymi się w
logistyce
transportowej,
kartografii np. PG
FIS, stanowiska
mobilne
współpracujące z GPS
i umożliwiające
dostęp do zasobów
GIS w terenie. Mogą
one być
wykorzystywane np.:
przez służby
techniczne i
doradców klienta
6
Firma jest
odporna na obecny
kryzys i gwarantuje
swoim
pracownikom
stabilność
zawodową i
pewność
otrzymywania
regularnych
wynagrodzeń
Półroczne/roczne
ankiety
umożliwiające ocenę
warunków pracy,
szefów i oczekiwań
pracowników
Warto byłoby
pomyśleć nad
briefingiem, gdyż
może to poprawić
wewnętrzną
atmosferę oraz
pogłębić zaufanie
Unikanie oraz
oszczędzanie na
marketingu
wewnętrznym
(
przyczynia się do
obniżenia wydajności
pracowników przez
nie sprostanie ich
oczekiwaniom
)
Zalety
Wady
Propozycje
7
G.EN GAZ
zajmuje się tylko
eksploatacja gazu,
nie świadczy
dodatkowych usług
co czyni naszą
firmę godną
zaufania przez
jakość
świadczonych
usług
Żaden z
konkurentów nie
posiada 78% źródeł
własnych
Przeciwdziałanie
konkurencji na
terenach
zgazyfikowanych
przez świadczenie jak
najdoskonalszych
usług doradczych,
serwisowych
Możliwość
poszerzenia
asortymentu np. o
butle gazowe,
turystyczne
Wspieranie
inicjatyw
regionalnych w
obszarach inwestycji,
gazyfikacji
Ograniczona w
stosunku do
konkurencji oferta
asortymentowa
Ograniczony obszar
działania : 4
województwa, 53
gminy – PGNiG-E cała
Polska oraz kraje
zagraniczne
Zalety
Wady
Propozycje
8
Brak zbędnych
formalności
umożliwia szybkie i
bezproblemowe
podłączenie do
sieci
Firma świadczy
nieodpłatne porady
projektowe dla
klientów
instytucjonalnych
Firma wywiązuje
się solidnie ze
zobowiązań
technicznych
zawartych w
umowie
Rozłożenie kosztów
przyłącza na kilka
najbliższych lat oraz
doliczanie
poszczególnych rat
do rachunków
Opłaty miesięczne
powinny być
zrównoważone
Przyjmowanie
prognoz przez
klientów, lub
usunięcie tej
możliwości ze strony
internetowej
Stanie się klientem
firmy jest bardzo
prostym procesem,
jednak firma ma
wygórowane stawki
za wykonanie
przyłącza oraz
podłączenie do sieci.
Klienci często są
zmuszani do
krótkoterminowej
nadpłaty spalonego
gazu (czerwiec)
Firma nie przyjmuje
propozycji prognoz
przysyłanych przez
klientów, mimo
istniejącej opcji na
stronie internetowej
firmy
Zalety
Wady
Propozycje
9
Produkt naszej
firmy jest wysokiej
jakości
Firma podkreśla
jakość i
niezawodność
swojego produktu
Efektywna i
wydajna
technologia
( rurociągi )
Poszerzenie
produktu o gaz w
butlach gazowych
Poszerzenie
prowadzenia
odwiertów i przesyłu
z dna morskiego
Konkurencja
prowadzi o wiele
bardziej rozszerzoną
działalność, co
powoduje osłabienie
działalności firmy
Zalety
Wady
Propozycje
10
Przez
prowadzenie
selektywnego
rodzaju dystrybucji
firma wybiera tylko
zaufanych
współpracowników
Firma starannie
dobiera rodzaj
gazociągu do
zapotrzebowania
Dowożenie gazu do
prywatnych
odbiorców nie
mających możliwości
przyłączenia do sieci
przez cysterny
Poszerzenie
działalności o
dostarczanie
produktu w butlach
gazowych
Firma dostarcza
klientom produkt
tylko poprzez sieci
przesyłowe
(rurociągi)
Klient musi ponosić
dodatkowe koszta
związane z
wykonaniem
przyłączy
Zalety
Wady
Propozycje
11
cena jest
zrównoważona i
obejmuje wszystkie
aspekty
specyficznego
rynku gazowego
Z opinii klientów
można
wywnioskować, że
są również
zadowolenia z
rozwiązania
problemu cena-
jakość
Zwolnienia z opłat
przy wykonywaniu
przyłączy w okresie
letnim
Upusty cenowe dla
klientów będących
użytkownikami sieci
od 15 lat
Rozbicie cen na
określone sezony
letni/zimowy
Budowanie
przyłączy (dodatkowe
koszta)
Zalety
Wady
Propozycje
12
Firma w
optymalny sposób
dobiera zasięg oraz
częstotliwość
reklam na terenach
działania firmy
Firma posiada
bardzo dobrze
zareklamowaną
stronę internetową
Bardzo dobrze
dobierane są
rodzaje apeli w
reklamach
( ochrona
środowiska,
łatwość
użytkowania )
Brak
Zalety
Wady
Propozycje
Dla
rozreklamowania
działalności można by
wykorzystać lokalne
dzienniki powiatowe
Warto zastosować
promocyjne formy
sprzedaży np.
sezonowe obniżki cen
przyłączy (okres letni)
W nowo
wybudowanych
osiedlach można by
rozpocząć
indywidualną
sprzedaż osobistą,
która przybliżyłaby
klientom ofertę G.EN.
Gazu
13
Firma posiada
ścisłe i trwałe
relacje ze swoim
otoczeniem
zewnętrznym
Firma G.EN.
GAZ jako
przedsiębiorstwo
usługowe
posiada dobrą
ocenę ogólną.
Relacje specjalne:
z firmami
konkurencyjnymi są
słabe
Empatia – jako
najniższe kryterium
oceny firm
usługowych
Niezgodność w
poziomie relacji – po
analizie wychodzi
odpowiedzialny, a
stosowany jest
partnerski
Zalety
Wady
Propozycje
Poprawa relacji z
firmami
konkurencyjnymi
Większa
wyrozumiałość w
firmie
Analiza obu
poziomów relacji i
wybranie najbardziej
odpowiedniego i
przynoszącego
większe korzyści
14
Wybierzcie element systemu
marketingu w waszych
firmach, który należałoby
usprawnić.
( jeden najważniejszy)
15
Firma
Wybrany
element
Wady
Zalety
Propozycje
Multikino
„Krewetka”
„Mój Piekarz”
C. Hartwig
Gdynia
Bałtycki ter.
zbożowy
Derol
Autex
DLF
Rema
16
17
Elementy do usprawnienia w
firmie
o Makro-otoczenie
o Marketing wewnętrzny
o Konkurencja
o Klienci
o Produkt
o Dystrybucja
o Polityka ceny
o Promocja
o Marketing relacji
Ogólne
1. Usprawnianie systemu marketingu
• początkowo prowadzi za sobą nowe koszty i
inwestycje
• z czasem stawia firmę w lepszej pozycji na rynku
• większe zyski
• lepsza pozycja wśród konkurencji
Szczegółowe
2. Usprawnienie systemu marketingu w firmie G.en. Gaz
Firma
G.en. Gaz
jest firmą bardzo dobrze funkcjonującą
na rynku i cieszącą się sympatią klientów, jednak jak
każda firma potrzebuje nowych pomysłów i
unowocześnień.
18
19