OTWARCI
E

BADANIE

POTRZEB

PREZEN
-TACJA
ROZWI
Ą-
ZANIA

RADZENIE
Z
OBIEKCJAMI

ZAMKNIĘCIE

POLECENI
A

SERWIS

- BAZA POTENCJALNYCH KLIENTÓW

- SEGMENTACJA

- PRZYGOTOW. DO 1-SZEGO KONTAKTU

CEL:

UMÓWIĆ
SPOTKANIE

-
ZBUDOWANIE
RELACJI

- PIERWSZE
WRAŻENIE

- ZEBRANIE
INFORMACJI

- PRIORYTETY

- MOTYWY

POKAZANIE
KORZYŚCI

- ROZWIANIE

-
MINIMALIZACJA

-
ZOBOWIĄZANIE

- USTALENIA

KOLEJNA
SPRZEDAŻ

PIERWSZ
Y
KONTAKT

- UTRZYMAĆ
KLIENTA

- BUDOWANIE
RELACJI

AKTYWNOŚĆ

AKTYWNOŚĆ

PROSPECTING-

PRZYGOTOWANIE

CEL:

UMÓWIĆ SPOTKANIE

•POWITAJ

....... PAUZA

•PRZEDSTAW SIĘ
•ZIDENTYFIKUJ ROZMÓWCĘ
•UPEWNIJ SIĘ, CZY SĄ WARUNKI DO ROZMOWY
•PRZEDSTAW POWÓD TELEFONU
•POKAŻ KORZYŚĆ ZE SPOTKANIA
•USTAL TERMIN I MIEJSCE SPOTKANIA
(ALTERNATYWA)

•PODSUMUJ USTALENIA
•POŻEGNAJ

O

B

IE

K

C

JA

KOMUNIKACJA

INTERPERSONALNA

SŁOWA

7%

TELEFON

JAK MÓWIMY

38%

SPOTKANIE

MOWA CIAŁA

55%

PIERWSZE

WRAŻENIE

• PUNKTUALNOŚĆ

•UŚMIECH

•WYGLĄD

•PRZYWITANIE SIĘ

•KONTAKT

WZROKOWY

•POSTAWA CIAŁA

•OPTYMIZM

•PEWNOŚĆ SIEBIE

30
SEKUND

OTWARCIE SPOTKANIA

• POWITAJ - 3 SEKUNDY

• POROZMAWIAJ NA TEMATY POZABIZNESOWE

• USTAL I PODAJ

CEL

SPOTKANIA

JA MÓWIĘ

JA PYTAM : CZEGO PAN

OCZEKUJE?

• PRZEDSTAW

KORZYŚCI ZE SPOTKANIA

• OMÓW ZASADY

- CZAS

- PYTANIA

- NOTATKI

- POLECENIA

•SPRAWDŹ ZAINTERESOWANIE DALSZĄ ROZMOWĄ

KOMPLEMENT

• SZCZERY

• PRAWDZIWY

• DOTYCZY OSOBY

KOMPLEMENTOWANEJ

• KRÓTKI

• KONKRETNY

20% /
80%

AKTYWNE

SŁUCHANIE

• NOTATKI
• DOPYTYWANIE
• PARAFRAZA
• KONTAKT
WZROKOWY

• POTAKIWANIE
• HMM........, ACHA

PYTANIA

CZY(...)?

TAK

/

NIE

PARAFRAZA

• UPEWNIENIE SIĘ, CZY

DOBRZE ZROZUMIELIŚMY

• WYEKSPONOWANIE
• PORZĄDKOWANIE WYPOWIEDZI

• CZAS

• INTERPRETOWANIE EMOCJI

> ROZUMIEM, ŻE ......

› JEŚLI DOBRZ ZROZUMIAŁEM, TO ....

› TO ZNACZY, ŻE .....

› CZYLI ......

› WIDZĘ, ŻE ......

CZY

TAK?

• KTO

• CO

• DLACZEGO

• KIEDY

• JAKI

• KTÓRY

• JAK

DOŚWIADCZENI

E

1) CO PAN DO TEJ PORY ZROBIŁ ABY OSIĄGNĄĆ CEL?

2) W JAKIEJ WYSOKOŚCI OSIĄGNĄŁ PAN ZYSK?

3) JAK INWESTUJE PAN WŁASNE ŚRODKI FINANSOWE?

4) CO PAN SĄDZI O INWESTOWANIU W OBCEJ WALUCIE?

5) JAK DŁUGO PAN INWESTUJE?

6) JAKIE POSIADA PAN PROGRAMY EMERYTALNE?

7) JAKIE POSIADA PAN POLISY UBEZPIECZENIOWE?

8) JAKI STOPIEŃ ZADOWOLENIA UZYSKAŁ PAN Z INWESTYCJI?

9) CO PAN SĄDZI O INWESTOWANIU NA GIEŁDZIE?

10)CO PAN SADZI O INWESTOWANIU W FUNDUSZE INWESTYCYJNE?

11) JAKIE PREFERUJE, AKCEPTUJE PAN RYZYKO (AKCJE, OBLIGACJE)

OCZEKIWANIA

- KOMU BĘDĄ SŁUŻYĆ ZGROMADZONE ŚRODKI?

- JAKIEGO RODZAJU, POZIOMU OBSŁUGI PAN OCZEKUJE?

- CO PODOBA SIĘ PANU W DOTYCHCZASOWEJ INWESTYCJI?

STAN MAJĄTKOWY

1) JAKIE KRÓTKOTERMINOWE OSZCZEDNOŚCI PAN POSIADA?

2) JAKIE DŁUGOTERMINOWE OSZCZĘDNOŚCI PAN POSIADA?

3) JAKIE POZAGOTÓWKOWE AKTYWA PAN POSIADA?

4) JAKIE POSIADA PAN ZOBOWIAZANIA?

5) Z JAKICH OFERT I PRODUKTÓW PAN KORZYSTA?

6) JAKIMI ŚRODKAMI FINASOWYMI PAN DYSPONUJE?

7) OD JAK DAWNA INWESTUJE PAN WŁASNE ŚRODKI?

8) JAKIEGO RODZAJU ZABEZPIECZNIA/PROGRAMY

EMERYTALNE / POSAGOWE / STYPENDIALNE PAN POSIADA?

9) KIEDY MA NASTĄPIĆ REALIZACJA CELÓW WSKAZANYCH POWYŻEJ?

10) JAKIEGO ZYSKU PAN OCZEKUJE Z INWESTYCJI?

11) JAKIEGO RZĘDU PRZYCHODY OSIĄGA PAN ZE SWOJEJ PRACY I Z
JAKĄ

REGULARNOŚCIĄ?

12) JAKIEJ OBSŁUGI PAN OCZEKUJE Z NASZEJ STRONY?

RODZINA / DOM

1) JAKI JEST STAN RODZINY?

2) CO PAN ZROBIŁ, ABY ZABEZPIECZYĆ RODZINĘ?

3) JAKIE PRODUKTY FINANSOWE PAN POSIADA?

4) W JAKIM WIEKU SĄ DZIECI?

5) ILE WEDŁUG PANA KOSZTUJE WYKSZTAŁCENIE DZIECKA?

6) JAKI CEL MA SPEŁNIĆ TA INWESTYCJA?

7) KIEDY PLANUJE PAN ZAKUP MIESZKANIA?

8) ILE JUŻ ŚRODKÓW POSIADA PAN NA TEN CEL?

9) CO PAN NYŚLI O POSAGU DLA DZIECI?

10) JAKA JEST FORMA SPĘDZANIA WOLNEGO CZASU / WAKACJI?

11) ILE TO PAŃSTWA KOSZTUJE?

12) JAKIE JEST ZABEZPIECZENIE EMERYTALNE?

13) KTO BĘDZIE FINANSOWAŁ WESELA?

14) ILE CHCE PAN PAN PRZEZNACZYĆ NA POMOC DZIECIOM

W MOMENCIE ICH STARTU W DOROSŁE ŻYCIE?

HOBBY

PRACA

EMERYTURA

OCZEKIWANIA

STAN

MAJĄTKOWY

RODZINA

DOM

PROFIL

INWESTORA

ZOBOWIĄZANIA

FINANSOWE

DOŚWIADCZENIE

W INWESTOWANIU

MOŻLIWOŚĆ

PŁYNNOŚCI

FINANSOWEJ

CEL

INWESTYCYJNY

CEL

INWESTYCYJNY

> JAKIE PRZYSZŁE POTRZEBY FINANSOWE CHCIAŁBY PAN/PANI ZREALIZOWAĆ ZA POMOCĄ NASZEGO
PROGRAMU?

> KTÓRY Z TYCH CELÓW JEST DLA PANA NAJWAŻNIEJSZY?
> CO PAN JUŻ ZROBIŁ W TYM KIERUNKU?
> CZY INTERESUJE PANA PRZYSZŁOŚĆ DZIECI?
> CZY TAK, JAK WIEKSZOŚC RODZICÓW CHCECIE PAŃSTWO ZGROMADZIC ŚRODKI NA ICH
KSZTAŁCENIE?

> JAK WAŻNE JEST DLA PANA ZGROMADZENIE DODATKOWEGO KAPITAŁU EMERYTALNEGO?
> CO W PRZYSZŁOŚCI MOŻE PAN CHCIEĆ ROBIĆ, CO WYMAGAŁOBY NAKŁADÓW FINANSOWYCH?
> DLACZEGO TO, O CZYM PAN MÓWI JEST TAKIE WAŻNE?
> JAKIE PRZESZKODY MOGĄ UNIEMOŻLIWIĆ REALIZACJĘ PAŃSKICH CELÓW?
> JAK WAŻNE JEST DLA PANA TO, JAKIM DOCHODEM BĘDZIE PAN DYSPONOWAŁ BĘDĄC EMERYTEM?
>JAKIE MARZENIA, KTÓRE CHCIAŁBY PAN ZREALIZOWAĆ W PRZYSZŁOŚCI BĘDĄ WYMAGAŁY
ZAANGAŻOWANIA ZNACZNEGO KAPITAŁU W PRZYSZŁOŚCI? SKĄD PAN WEŹMIE NA TO PIENIĄDZE?

>JAKI JEST PAŃSKI STOSUNEK DO TEGO, ABY PAŃSKIE PIENIĄDZE „ZARABIAŁY”?

OCZEKIWANIA

> JAKIEGO POZIOMU (%) ZYSKU Z INWESTYCJI PAN OCZEKUJE?

> JAK CZĘSTO CHCIAŁBY PAN, ABYM SIĘ Z PANEM KONTAKTOWAŁ?

> JAKICH INFORMACJI PAN OCZEKUJE?

> CZY BĘDZIE PAN ZAINTERESOWANY NASZYMI NOWYMI ROZWIĄZANIAMI
INWESTYCYJNYMI, KTÓRE BĘDZIEMY UDOSTĘPNIAĆ NASZYM KLIENTOM W
PRZYSZŁOŚCI?

OBIEKCJE

• NIE MAM PIENIĘDZY
• NIE INTERESUJE MNIE TO
• MAM JUŻ INWESTYCJE
• MAM SWOJEGO DORADCĘ
• INWESTUJĘ W BIZNES
• NIE MAM CZASU
• SAM GRAM NA GIEŁDZIE
• JUŻ KIEDYŚ STRACIŁEM W
FUNDUSZACH

RADZENIE SOBIE

Z OBIEKCJĄ

• WYSŁUCHAJ
• OKAŻ ZROZUMIENIE / DOCEŃ
• WRÓĆ DO PRZERWANEJ ROZMOWY

CECHY

KORZYŚCI

DŁUGOTERMINOWY
CHARAKTER INWESTYCJI

GWARANCJA REALIZACJI CELU

czyli : jak już będzie Pan

emerytem: kupi Pan sobie dom na Mazurach

REGULARNE WPŁATY

BUDOWA KAPITAŁU NIEWIELKIMI KWOTAMI

zgromadzony kapitał pozwoli Panu zwiekszyć
swoje dochody na emeryturze

INWESTYCJA W 23 FUNDUSZE

WYŻSZE ZYSKI PRZY OGRANICZONYM RYZYKU

a w efekcie więcej pieniędzy na Pańskim rachunku

INWESTYCJA JEST JEDNOCZEŚNIE
POLISĄ NA ZYCIE

GWARANCJA WYPŁATY ŚRODKÓW

nawet w przypadku Pana odejścia
syn będzie miał pieniądze na studia

10-LETNIE OPŁATY LIKWIDACYJNE

BRAK POKUSY DO ZERWANIA UMOWY

tzn. niezrealizowania zakładanego przez Pana celu

15% OPŁATA WSTĘPNA

dostęp do

BEZPŁATNEGO SERWISU

rachunku

do końca trwania programu

NISKA OPŁATA ZA ZARZĄDZANIE (1,95% )
PRZY DOSTĘPIE DO
23 FUNDUSZY INWESTYCYJNYCH

ma Pan dostęp do wyselekcjonowanych przez specjalistów,

NAJLEPSZYCH FUNDUSZY INWESTYCYJNYCH

"z górnej

półki", dzięki temu będzie się Pan czuł jak w dobrym sklepie z
fachową obsługą

12 BEZPŁATNYCH TRANSFERÓW
12 BEZPŁATNYCH ALOKACJI

może Pan

DOWOLNIE KSZTAŁTOWAĆ PORTFEL

swojej inwestycji

WŁASNE KONTO
DOSTĘPNE ON-LINE

może Pan

NA BIEŻĄCO ŚLEDZIĆ POSTĘPY

swoich inwestycji

SKŁADKA MIESIĘCZNA
LUB ROCZNA

dzięki tej

ELASTYCZNEJ FORMIE WPŁAT

może Pan

powiększać swój kapitał

SUBKONTO
SKŁADEK
DODATKOWYCH

możliwość ulokowania dodatkowych

NADWYŻEK

FINANSOWYCH NAWET NA KRÓTKI OKERS

np.Gdy wygra Pan w TOTOLOTKA

PIN REGULARNY

" U NAS KUPUJE PAN FINANSOWEGO MERCEDESA,

U KONKURENCJI - MALUCHA"

CECHY

KORZYŚCI

WPŁATA JEDNORAZOWA

WPŁACONE ŚRODKI OD RAZU PRACUJĄ

dzięki temu oszczedza Pan czas = pieniądz

WPŁATA MOŻLIWA W 4 WALUTACH

MOŻLIWOŚĆ WYBORU WALUTY

PROGRAM BEZTERMINOWY

TO PAN ZADECYDUJE JAKI JEST

NALJEPSZY MOMENT DO

ZAKOŃCZENIA INWESTYCJI

DOSTĘP DO KAPITAŁU
W DOWOLNYM MOMENCIE

dzięki temu posiada Pan poczucie

BEZPIECZEŃSTWA

FINANSOWEGO,

w nagłej potrzebie ma Pan swobodny dostęp do

środków

OPŁATA ZA RYZYKO INWESTYCYJNE

w zamian otrzymuje Pan

GWARANCJĘ OCHRONY

ZAINWESTOWANYCH PIENIĘDZY

SWOBODA W DOKONYWANIU
WPŁAT I WYPŁAT

komfort

SWOBODNEGO DYSPONOWANIA WŁASNYMI

ŚRODKAMI

i wypracowanymi nadwyżkami

dzięki dodatkowym wpłatom

SZYBCIEJ OSIĄGNIE PAN ZAŁOŻONY

CEL

WIELOWARIANTOWOŚĆ

daje możliwość dokonania

NAJKORZYSTNIEJSZEGO WYBORU

,

SWOBODA W KSZTAŁTOWANIU PORTFELA INWESTYCYJNEGO

dostęp do wielu funduszy pozwala na zróżnicowaną inwestycję:

MAKSIMUM BEZPIECZEŃSTWA + MINIMUM RYZYKA

LOKATA

" U NAS KUPUJE PAN FINANSOWEGO MERCEDESA,

U KONKURENCJI - MALUCHA"

EMOCJE

POZYTYWNE

CHCĘ WYJŚĆ!!!

OSTRZEGAM INNYCH PRZED TYM

PRZYKRYM DOŚWIADCZENIEM!!!

EGZEKWUJĘ STOSOWNĄ OBSŁUGĘ MOJEJ

OSOBY (WOŁAM KIEROWNIKA,

POWIADAMIAM PRZEŁOŻONYCH)

NIE KUPUJĘ, NIE WÓCĘ DO TEJ FIRMY!!!

ZWRACAM MU UWAGĘ!!!

NIECHĘĆ FIZYCZNA

CZUJĘ SIĘ ZLEKCEWAŻONY

CHCĘ ZAKOŃCZYĆ SPOTKANIE

NIE CHCĘ KUPOWAĆ U TEGO SPRZEDAWCY

CZUJĘ SIĘ PRZESZKADZAJĄCYM INTRUZEM

EMOCJE NEGATYWNE

NIEDBAŁY WYGLĄD:

•

PRZYKRY ZAPACH

PRZYKRY ZAPACH

•

NIECHLUJNE UBRANIE

NIECHLUJNE UBRANIE

•

BRUDNE BUTY

BRUDNE BUTY

•

NIEZADBANE CIAŁO

NIEZADBANE CIAŁO

•

FRYZURA

FRYZURA

•

PALENIE

PALENIE

•

ŻUCIE GUMY

ŻUCIE GUMY

•

MOWA CIAŁA

MOWA CIAŁA

NATARCZYWOŚ
ĆNATRECTWO:

•

POZBAWIENIE

POZBAWIENIE

KLENTA

KLENTA

MOŻLIWOŚCI

MOŻLIWOŚCI

WYBORU

WYBORU

•

OBOJĘTNOŚĆ NA

OBOJĘTNOŚĆ NA

POTRZEBY KLIENTA

POTRZEBY KLIENTA

•

SPRZEDAŻ ZA

SPRZEDAŻ ZA

WSZELKĄ CENĘ

WSZELKĄ CENĘ

•

„

„

KLEPANIE

KLEPANIE

WYUCZONYCH

WYUCZONYCH

TEKSTÓW”

TEKSTÓW”

BRAK
ZAINTERESOWANI
A TYM, CO MÓWI
KLIENT:

•

GADATLIWOŚĆ -

GADATLIWOŚĆ -

NIE PYTA KLIENTA,

NIE PYTA KLIENTA,

TYLKO MÓWI,

TYLKO MÓWI,

MÓWI, MÓWI...

MÓWI, MÓWI...

•

NIE SŁUCHA

NIE SŁUCHA

•

BRAK TAKTU

BRAK TAKTU

•

BRAK KONTAKTU

BRAK KONTAKTU

WZROKOWEGO -

WZROKOWEGO -

NIESZCZEROŚĆ

NIESZCZEROŚĆ

PROFESJONALISTA:

• SŁUCHA
• DORADZA FACHOWO
• PREZENTUJE PRODUKT W JASNY SPOSÓB
• POSZUKUJE ROZWIĄZAŃ NAJBARDZIEJ KORZYSTNYCH DLA KLIENTA
• KIERUJE SIĘ DOBREM KLIENTA
• DOSKONALE ZNA PRODUKT/USŁUGĘ
• NIE UNIKA KONTAKTU WZROKOWEGO
• JEST OPANOWANY, SPOKOJNY, CIERPLIWY
• POGODNY, UŚMIECHNIĘTY
• ZAPRASZA PONOWNIE
• WYROZUMIAŁY
• POTWIERDZA SŁUSZNOŚĆ WYBORU
• PRZEDSTAWIA KORZYŚCI PRODUKTU
• UDZIELA GWARANCJI
• DOTRZYMUJE UMÓWIONYCH TERMINÓW
• OPIEKUJE SIĘ KLIENTEM (SERWIS)
• ROZWIEWA WATPLIWOŚCI
• KLIENT CZUJE, ŻE JEST TRAKTOWANY WYJĄTKOWO