UZADANIANIE

UZADANIANIE

WŁASNEGO

WŁASNEGO

PRZEKONANIA

PRZEKONANIA

dr Marek Osmański

dr Marek Osmański



Aronson uważa, że tak naprawdę

Aronson uważa, że tak naprawdę

teoria dysonansu poznawczego

teoria dysonansu poznawczego

pokazuje człowieka nie jako

pokazuje człowieka nie jako

istotę racjonalną (kierującą się

istotę racjonalną (kierującą się

uzasadnionymi

rozumowymi

uzasadnionymi

rozumowymi

przesłankami), lecz jako

przesłankami), lecz jako

istotę

istotę

skłonną do racjonalizacji.

skłonną do racjonalizacji.



Człowiek nie dąży do tego, by

Człowiek nie dąży do tego, by

mieć słuszność, lecz by

mieć słuszność, lecz by

wierzyć,

wierzyć,

że ma słuszność

że ma słuszność



Czasem potrzeba zredukowania

Czasem potrzeba zredukowania

dysonansu (przekonania siebie, że

dysonansu (przekonania siebie, że

się

się

ma

ma

słuszność) prowadzi do

słuszność) prowadzi do

zachowania nieprzystosowawczego

zachowania nieprzystosowawczego

(irracjonalnego)

(irracjonalnego)

Np.

Np.

1. Przekonanie, że

1. Przekonanie, że

palenie szkodzi

palenie szkodzi

2. Poważne zaangażowanie się w

2. Poważne zaangażowanie się w

rzucenie palenia

rzucenie palenia

3. Niepowodzenie (brak wytrwałości)

3. Niepowodzenie (brak wytrwałości)

4. Zagrożone pojęcie o mnie jako

4. Zagrożone pojęcie o mnie jako

osobie silnej, panującej nad sobą

osobie silnej, panującej nad sobą

DYSONANS

DYSONANS:

:

Palenie szkodzi

Palenie szkodzi

(muszę

(muszę

wykazać się

wykazać się

silną wolą)

silną wolą)

Nie potrafię

Nie potrafię

rzucić palenia

rzucić palenia

(Mam słabą

(Mam słabą

wolę)

wolę)

Powstaje

Powstaje

napięcie

napięcie (złe samopoczucie)

(złe samopoczucie)

Modyfikacja pierwszego przekonania:

Modyfikacja pierwszego przekonania:

(

(

Palenie szkodzi mojemu zdrowiu

Palenie szkodzi mojemu zdrowiu

)

)

Palenie nie jest aż tak niebezpieczne.

Palenie nie jest aż tak niebezpieczne.

Redukcja napięcia, polepszenie

Redukcja napięcia, polepszenie

samopoczucia, zachowanie

samopoczucia, zachowanie

szacunku do siebie.

szacunku do siebie.

Wiele zależy od tego,

Wiele zależy od tego,

jaki cel

jaki cel

sobie

sobie

wyznaczymy

wyznaczymy



Łatwiejszy do osiągnięcia cel

Łatwiejszy do osiągnięcia cel



(np.

tylko

częściowe

zmniejszenie

(np.

tylko

częściowe

zmniejszenie

wypalanych papierosów)

wypalanych papierosów)



Sprawia, że łatwiej go osiągamy;

Sprawia, że łatwiej go osiągamy;

osiągamy więc

osiągamy więc

częściowy sukces

częściowy sukces

i

i

zachowujemy SZACUNEK DO SIEBIE

zachowujemy SZACUNEK DO SIEBIE

Dlaczego

kampanie

informacyjne

nt.

Dlaczego

kampanie

informacyjne

nt.

szkodliwości palenia są nieskuteczne?

szkodliwości palenia są nieskuteczne?

-

Ponieważ informacje przez nie dostarczane

Ponieważ informacje przez nie dostarczane

wzbudzają

DYSONANS

u

człowieka

wzbudzają

DYSONANS

u

człowieka

zaangażowanego w postawę (palacza)

zaangażowanego w postawę (palacza)

-

Sam decyduję się na palenie szkodliwych

Sam decyduję się na palenie szkodliwych

dla mnie papierosów

dla mnie papierosów

-

Efekt: skłonność do

Efekt: skłonność do

odrzucania tych

odrzucania tych

informacji

informacji,

by

zredukować

dysonans

,

by

zredukować

dysonans

(

(

palenie wcale nie jest szkodliwe

palenie wcale nie jest szkodliwe

,

,

redukuje

redukuje

stres

stres

,

,

nie jest szkodliwe dla mnie

nie jest szkodliwe dla mnie

, itp.)

, itp.)

Redukcja

dysonansu

a

zachowanie

Redukcja

dysonansu

a

zachowanie

racjonalne

racjonalne

Zachowanie

redukujące

dysonans

jest

Zachowanie

redukujące

dysonans

jest

irracjonalne

irracjonalne

– bo nie pozwala na poznanie

– bo nie pozwala na poznanie

ważnych faktów, znalezienie rozwiązań

ważnych faktów, znalezienie rozwiązań

problemów

problemów



Ale służy

Ale służy

obronie ego

obronie ego

(zachowujemy

(zachowujemy

dobre wyobrażenie o nas samych)

dobre wyobrażenie o nas samych)



Eksperyment

Eksperyment

: studenci opowiadający się

: studenci opowiadający się

za i przeciw karze śmierci przyjmują

za i przeciw karze śmierci przyjmują

życzliwie

artykuł

potwierdzający

ich

życzliwie

artykuł

potwierdzający

ich

poglądy, a krytykują artykuł podważający

poglądy, a krytykują artykuł podważający

– nie zbliżają się do prawdy.

– nie zbliżają się do prawdy.

-

-

Wszyscy ludzie

Wszyscy ludzie

są zdolni do

są zdolni do

zachowania

racjonalnego

i

zachowania

racjonalnego

i

wszyscy

do

zachowania

wszyscy

do

zachowania

redukującego dysonans

redukującego dysonans

- Czasem

- Czasem

oba rodzaje zachowania

oba rodzaje zachowania

występują w krótkich odstępach

występują w krótkich odstępach

czasu u tej samej osoby

czasu u tej samej osoby

Kiedy pojawia się dysonans?

Kiedy pojawia się dysonans?

Po podjęciu decyzji

Po podjęciu decyzji

1.

1.

Przed

podjęciem

decyzji

(kupno

Przed

podjęciem

decyzji

(kupno

samochodu) zachowujemy się racjonalnie)

samochodu) zachowujemy się racjonalnie)

2.

2.

Po

podjęciu

decyzji

dostrzegamy

i

Po

podjęciu

decyzji

dostrzegamy

i

wyszukujemy tylko pozytywne strony

wyszukujemy tylko pozytywne strony

podjętej decyzji, a odrzucamy (nie

podjętej decyzji, a odrzucamy (nie

zauważamy) stron negatywnych

zauważamy) stron negatywnych

3.

3.

Staramy się

Staramy się

rozproszyć wątpliwości

rozproszyć wątpliwości

, czy

, czy

decyzja była słuszna

decyzja była słuszna

4.

4.

Przykład:

decyzja

o

zwiększaniu

Przykład:

decyzja

o

zwiększaniu

bombardowań

Wietnamu

pomimo

bombardowań

Wietnamu

pomimo

raportów CIA negujących skuteczność

raportów CIA negujących skuteczność

bombardowań

bombardowań

-

Dysonans zwiększa także fakt

Dysonans zwiększa także fakt

NIEODWOŁANOŚCI decyzji

NIEODWOŁANOŚCI decyzji

-

- np. kupno domu za 100 tys. dol.

- np. kupno domu za 100 tys. dol.

-

Dysonans

poznawczy

wywołuje

Dysonans

poznawczy

wywołuje

nieprzyjemny stan napięcia

nieprzyjemny stan napięcia

.

.

-

Napięcie jest tym silniejsze, im

Napięcie jest tym silniejsze, im

ważniejsze

elementy

poznawcze

ważniejsze

elementy

poznawcze

wchodzą ze sobą w konflikt.

wchodzą ze sobą w konflikt.

-

By to napięcie usunąć, potrzebne jest

By to napięcie usunąć, potrzebne jest

coś, co mogłoby je zneutralizować.

coś, co mogłoby je zneutralizować.

-

Im silniejsze napięcie, tym więcej

Im silniejsze napięcie, tym więcej

„

„

neutralizatora

neutralizatora” jest potrzebne.

” jest potrzebne.

-

Jeśli jest go zbyt mało, to tylko pewna

Jeśli jest go zbyt mało, to tylko pewna

część napięcia zostanie usunięta, a to

część napięcia zostanie usunięta, a to

co pozostanie, będzie w określony

co pozostanie, będzie w określony

sposób

wpływało

na

samoocenę,

sposób

wpływało

na

samoocenę,

zachowania, poglądy, postawy itp.

zachowania, poglądy, postawy itp.

Aby zredukować dysonans poznawczy

Aby zredukować dysonans poznawczy

między własnymi zachowaniami a

między własnymi zachowaniami a

przekonaniem o tym, jak należało się

przekonaniem o tym, jak należało się

zachować, szukamy takiego

zachować, szukamy takiego

neutralizatora:

neutralizatora:

uzasadnienia naszego

uzasadnienia naszego

zachowania

zachowania

.

.

Mogą być

Mogą być

dwa rodzaje takiego

dwa rodzaje takiego

uzasadnienia:

uzasadnienia:

zewnętrzne

zewnętrzne

i

i

wewnętrzne

wewnętrzne.

.

Zewnętrzne uzasadnienie redukcji dysonansu

Zewnętrzne uzasadnienie redukcji dysonansu

Uzasadnieniem

Uzasadnieniem

sytuacyjnym

sytuacyjnym

(zewnętrznym)

jest

(zewnętrznym)

jest

wszystko to w naszym otoczeniu, co — naszym

wszystko to w naszym otoczeniu, co — naszym

zdaniem — wpłynęło na wybór działań, jakie

zdaniem — wpłynęło na wybór działań, jakie

podjęliśmy.

podjęliśmy.

-

To uzasadnienie musi być

To uzasadnienie musi być

wystarczające

wystarczające (nie trzeba

(nie trzeba

jeszcze

jeszcze

dodatkowo

dodatkowo

przekonywać samego siebie, by

przekonywać samego siebie, by

zredukować dysonans)

zredukować dysonans)

-

Np. można skłamać nieszkodliwie,

Np. można skłamać nieszkodliwie,

żeby nie zranić

żeby nie zranić

uczuć innej osoby;

uczuć innej osoby;

Robię coś jako

Robię coś jako

przysługę dla

przysługę dla

przyjaciela

przyjaciela

-

Nagroda

Nagroda (mówienie rzeczy nieprawdziwych o Castro

(mówienie rzeczy nieprawdziwych o Castro

za 5 tys. dolarów)

za 5 tys. dolarów)

-

Im

większa

nagroda,

tym

większe

Im

większa

nagroda,

tym

większe

prawdopodobieństwo, że osoba wytłumaczy sobie

prawdopodobieństwo, że osoba wytłumaczy sobie

dysonans

dysonans

-

„zrobiłem to i to tylko i wyłącznie dlatego, że mi sporo zapłacono (albo
zagrożono mi bardzo poważnymi konsekwencjami), gdybym tego nie
zrobił”.



Wpływ

Wpływ

niewystarczającej nagrody

niewystarczającej nagrody

:

:

Jeśli ktoś wykonuje nudne zadanie, a

Jeśli ktoś wykonuje nudne zadanie, a

uzasadnienie zewnętrzne jest bardzo

uzasadnienie zewnętrzne jest bardzo

małe, to zadanie to ocenia jako

małe, to zadanie to ocenia jako

przyjemniejsze,

niż

wtedy,

gdy

przyjemniejsze,

niż

wtedy,

gdy

uzasadnienie zewnętrzne jest duże

uzasadnienie zewnętrzne jest duże

-

-

Aby zredukować dysonans, ludzie

Aby zredukować dysonans, ludzie

sami

sami

przypisują

tym

zadaniom

funkcję

przypisują

tym

zadaniom

funkcję

dawania przyjemności.

dawania przyjemności.

Zastosowanie

Zastosowanie

:

wysokie

nagrody

nie

:

wysokie

nagrody

nie

sprawią, że ktoś zacznie się uczyć dla

sprawią, że ktoś zacznie się uczyć dla

przyjemności

–

raczej

trzeba

je

przyjemności

–

raczej

trzeba

je

zmniejszać

zmniejszać



Wygłaszam np. wykład, którego treść

Wygłaszam np. wykład, którego treść

jest całkowicie niezgodna z moimi

jest całkowicie niezgodna z moimi

poglądami, bo za jego wygłoszenie

poglądami, bo za jego wygłoszenie

zaproponowano

mi

sporą

kwotę,

zaproponowano

mi

sporą

kwotę,

zdecydowanie wyższą niż dotychczas.

zdecydowanie wyższą niż dotychczas.

Uzasadnienie jest wystarczające, by

Uzasadnienie jest wystarczające, by

zneutralizować powstałe napięcie i w

zneutralizować powstałe napięcie i w

ten sposób wywołany dysonans nie

ten sposób wywołany dysonans nie

wywiera żadnego wpływu na moje

wywiera żadnego wpływu na moje

poglądy,

postawy,

zachowania

itp.

poglądy,

postawy,

zachowania

itp.

Przeprowadzono

co

najmniej

kilka

Przeprowadzono

co

najmniej

kilka

dobrze kontrolowanych eksperymentów,

dobrze kontrolowanych eksperymentów,

w których wykazano, że w takiej

w których wykazano, że w takiej

sytuacji

sytuacji

ludzie z łatwością wracają do

ludzie z łatwością wracają do

swych dotychczasowych zachowań i

swych dotychczasowych zachowań i

poglądów, traktując owo zachowanie

poglądów, traktując owo zachowanie

jako w pełni uzasadnione sytuacyjnie.

jako w pełni uzasadnione sytuacyjnie.



Wpływ

Wpływ

KARY

KARY na redukcję dysonansu

na redukcję dysonansu

Nie biję mojego

Nie biję mojego

braciszka

braciszka

Bardzo chcę go

Bardzo chcę go

zbić

zbić



Rozwiązanie:

Rozwiązanie:

Nie biję braciszka

Nie biję braciszka

, BO

, BO

gdybym

gdybym

to zrobił, ojciec dałby mi klapsa

to zrobił, ojciec dałby mi klapsa



To

To

zewnętrzne

zewnętrzne

uzasadnienie dla redukcji

uzasadnienie dla redukcji

dysonansu (zagrożenie SUROWĄ karą)

dysonansu (zagrożenie SUROWĄ karą)



GDYBY kara była ŁAGODNA, dziecko samo

GDYBY kara była ŁAGODNA, dziecko samo

musiałoby sobie dostarczyć uzasadnienia,

musiałoby sobie dostarczyć uzasadnienia,

dlaczego nie bije braciszka (np.

dlaczego nie bije braciszka (np.

bicie

bicie

braciszka to żadna przyjemność

braciszka to żadna przyjemność

)

)



Łagodna kara jest bardziej skuteczna

Łagodna kara jest bardziej skuteczna



Może być jednak i tak, że kara lub nagroda
nie likwidują całego powstałego napięcia.
Nieprzyjemne napięcie jest co prawda
nieco osłabione, ale ciągle istnieje. A może
się zdarzyć, że nawet wzrośnie, ponieważ
pokazuje, jak niewiele warte są nasze
zasady.



Jeśli ktoś dał się kupić za znikomą wartość,
taki przysłowiowy „psi grosz” (a więc
popełnił nie aprobowany przez siebie czyn
za niewielką nagrodę), wówczas

nie

wystarcza

to do przekonania samego

siebie

o

słuszności

własnego

postępowania (podobnie, gdyby kara była
raczej symboliczna niż dotkliwa).



W

takiej

sytuacji,

by

zlikwidować

W

takiej

sytuacji,

by

zlikwidować

dysonans

trzeba

coś

zmienić

w

dysonans

trzeba

coś

zmienić

w

dotychczasowych

dotychczasowych

poglądach

poglądach

czy

czy

postawach

postawach

. Trzeba je zmienić tak, by

. Trzeba je zmienić tak, by

uzasadnić sobie dopuszczalność własnego

uzasadnić sobie dopuszczalność własnego

zachowania.

zachowania.



Tak właśnie się dzieje, gdy sytuacyjnego

Tak właśnie się dzieje, gdy sytuacyjnego

uzasadnienia

brakuje.

Nieprzyjemne

uzasadnienia

brakuje.

Nieprzyjemne

napięcie trzeba zlikwidować, a więc należy

napięcie trzeba zlikwidować, a więc należy

znaleźć coś, co pomoże to osiągnąć.

znaleźć coś, co pomoże to osiągnąć.

Pojawia się w tej sytuacji tendencja do

Pojawia się w tej sytuacji tendencja do

poszukiwania

poszukiwania

uzasadnienia

uzasadnienia

wewnętrznego

wewnętrznego.

.



Wewnętrzna redukcja dysonansu c.d.

Wewnętrzna redukcja dysonansu c.d.

Włożyłem duży

Włożyłem duży

wysiłek, by dostać

wysiłek, by dostać

się do tej grupy

się do tej grupy

Grupa ta wcale nie jest

Grupa ta wcale nie jest

taka wspaniała

taka wspaniała



Efekt: Przekonuję sam siebie, że jej wady są tylko

Efekt: Przekonuję sam siebie, że jej wady są tylko

pozorne (ocalenie dobrego mniemania o sobie)

pozorne (ocalenie dobrego mniemania o sobie)

Jestem porządnym,

Jestem porządnym,

sprawiedliwym

sprawiedliwym

człowiekiem

człowiekiem

Skrzywdziłem

Skrzywdziłem

drugiego człowieka

drugiego człowieka



Efekt: Przekonuję sam siebie, że ten człowiek sobie

Efekt: Przekonuję sam siebie, że ten człowiek sobie

na to zasłużył (sama uczyniła coś, co sprowadziło na

na to zasłużył (sama uczyniła coś, co sprowadziło na

nią nieszczęście) – to polepsza moje samopoczucie

nią nieszczęście) – to polepsza moje samopoczucie



Jeśli człowieka z o wysokiej samoocenie

Jeśli człowieka z o wysokiej samoocenie

zmusi się do tego, by dokonywał agresji

zmusi się do tego, by dokonywał agresji

wobec innych, to zacznie on swą ofiarę

wobec innych, to zacznie on swą ofiarę

oceniać negatywnie

oceniać negatywnie



Ponieważ uważam się za porządnego

Ponieważ uważam się za porządnego

człowieka,

muszę

zadać

ci

ból

człowieka,

muszę

zadać

ci

ból

(przekonać siebie, że jesteś kanalią).

(przekonać siebie, że jesteś kanalią).



To

deprecjonowanie

ofiar nie

ma

To

deprecjonowanie

ofiar nie

ma

miejsca, gdy wiem, że ofiara może wziąć

miejsca, gdy wiem, że ofiara może wziąć

odwet

odwet



Wewnętrzna redukcja dysonansu c.d.

Wewnętrzna redukcja dysonansu c.d.

Ta jarzyna jest

Ta jarzyna jest

niesmaczna

niesmaczna

Trzeba będzie jeść tę

Trzeba będzie jeść tę

jarzynę jeszcze przez

jarzynę jeszcze przez

długi czas

długi czas



Zdarzenie

mające

nastąpić

jest

Zdarzenie

mające

nastąpić

jest

NIEUNIKNIONE

–

wówczas

łatwiej

NIEUNIKNIONE

–

wówczas

łatwiej

redukuje się dysonans

redukuje się dysonans



Pomniejsza się cechy negatywne, a

Pomniejsza się cechy negatywne, a

powiększa pozytywne jarzyny

powiększa pozytywne jarzyny



Tak więc, zdaniem Aronsona, jeśli chcemy

Tak więc, zdaniem Aronsona, jeśli chcemy

osłabić czy rozmyć przesłanki czyjegoś

osłabić czy rozmyć przesłanki czyjegoś

działania, np. postawy, należy

działania, np. postawy, należy

skłonić go do

skłonić go do

podjęcia działań z tymi przesłankami

podjęcia działań z tymi przesłankami

niezgodnych, oferując mu za to niewysoką

niezgodnych, oferując mu za to niewysoką

nagrodę lub strasząc niewielką karą

nagrodę lub strasząc niewielką karą

.

.



Jeśli natomiast zależy nam tylko na

Jeśli natomiast zależy nam tylko na

zachowaniu, a nie na jego przesłankach,

zachowaniu, a nie na jego przesłankach,

należy oferować wysoką nagrodę bądź

należy oferować wysoką nagrodę bądź

karę. Wówczas ulegnie, zachowa się tak,

karę. Wówczas ulegnie, zachowa się tak,

jak tego oczekujemy, choć nie zmieni

jak tego oczekujemy, choć nie zmieni

poglądów ani postaw. Ulegał będzie tylko

poglądów ani postaw. Ulegał będzie tylko

wówczas, gdy zachowanie jest nagradzane

wówczas, gdy zachowanie jest nagradzane

albo karane (lub i jedno, i drugie), lecz nie

albo karane (lub i jedno, i drugie), lecz nie

wtedy, gdy istnieje możliwość uniknięcia

wtedy, gdy istnieje możliwość uniknięcia

kary czy braku nagrody.

kary czy braku nagrody.