OPRAC. Róża Bazińska UG

1

HEURYSTYKI WYDAWANIA
SĄDU - SKRÓTY MENTALNE

HEURYSTYKI POZNAWCZE

OPRAC. Róża Bazińska UG

2

HEURYSTYKA DOSTĘPNOŚCI:

szacowanie

częstości zdarzeń lub szacowanie prawdopodobieństwa
wystąpienia zdarzeń na podstawie pamięciowej ich
dostępności, zdarzenia łatwiej dostępne oceniane są jako
częstsze i bardziej prawdopodobne



Dostępność pamięciowa wrasta dla zdarzeń
świeżych, konkretnych, odnoszących się do
przypadków z bliskiego otoczenia, żywych i
wyrazistych oraz budzących emocje.



Dane dostępne pamięciowo wpływają na
formułowanie sądów i zachowania, także
na sądy o sobie –

badanie Schwarza o ocenie własnej

asertywności: przypomnienie 6 własnych asertywnych
zachowań wpływało na wyższą oceną własnej asertywności
niż przypomnienie 12 własnych asertywnych zachowań:
łatwe przypomnienie 6 zachowań w porównaniu z 12.

OPRAC. Róża Bazińska UG

3

HEURYSTYKA DOSTĘPNOŚCI:

szacowanie

częstości zdarzeń lub szacowanie prawdopodobieństwa
wystąpienia zdarzeń na podstawie pamięciowej ich
dostępności, zdarzenia łatwiej dostępne oceniane są jako
częstsze i bardziej prawdopodobne



Zasada ta w wielu

sytuacjach codziennych

sprawdza się: zdarzenia

częste są przez tę częstość

łatwiej dostępne pamięci

niż zdarzenia rzadsze,



Zasada dostępności a

środki masowego przekazu
(kataklizmy, wypadki,

ataki terrorystyczne,

zabójstwa, samobójstwa,

przestępstwa, inflacja,

bezrobocie))



Szacowanie

prawdopodobieństwa

różnego rodzaju zagrożeń

OPRAC. Róża Bazińska UG

4

HEURYSTYKA DOSTĘPNOŚCI

CO PRZYCHODZI NA MYŚL



POLITYKA – promowanie partii i kandydatów poprzez tworzenie

faktów medialnych wywołujących silne emocje, budowanie

negatywnych wizerunków przeciwnika politycznego (spadające z

sofy pluszaki w dziecinnym pokoju i pustoszejąca lodówka w kampanii

PiS, ręka sprawiedliwości – minister Ziobro – „ręka sprawiedliwości” we

Włodowicach, „becikowe” LPR, oskarżenia polityków, dziennikarzy o

współpracę ze służbami, o korupcję



ZACHOWANIA KONSUMENCKIE
– przecenianie inflacji – ceny, które wzrastają są bardziej dostępne

pamięciowo (Bates I Garbor, 1986)
- rozprzestrzenianie nieprawdziwych pogłosek o konkurencji:

robaki dodawane do hamburgerów w Mc Donaldzie, coca cola –

rozpuszcza sztuczną szczękę pozostawioną na noc w szklane z coca colą.
- rzeczywiste wady o „emocjonalnym” znaczeniu: samozapalające

się samochody Peugeot 306



OCENA ZAGROŻEŃ - zachowania „zabezpieczające” – polisy

ubezpieczeniowe, wały przeciwpowodziowe, szczepienia przeciw grypie,

zapinanie pasów bezpieczeństwa, urządzenia antywłamaniowe w

mieszkaniach, latanie samolotami – wzrost oceny zagrożenia - zamach

11 września Nowy York.

OPRAC. Róża Bazińska UG

5

HEURYSTYKA REPREZENTATYWNOŚCI:
kategoryzowanie rzeczy na podstawie ich (pobieżnego
często) podobieństwa do egzemplarza typowego,
identyfikowanie ludzi i zdarzeń jako egzemplarzy
określonej kategorii – schematu

NA ILE PODOBNE JEST A DO B



Przykłady: co studiuje Jan?, Czy Ewa jest

mężatką? Czy ten klient chce naprawdę kupić

tą posiadłość (kim jest ?) Który jogurt kupić –

naturalny czy owocowy dla dzieci, (wysoka

jakość =wysoka cena, stąd : wyższa cena =

wyższa jakość)



Kampanie promocyjne oparte na HR:

kosmetyki naturalne – bezbarwne, bezwonne, w tradycyjnych

opakowaniach – słoiczki z ciemnego szkła, produkty dla dzieci – bogate

w mleko - wapń, zwiększające odporność na choroby

OPRAC. Róża Bazińska UG

6

HEURYSTYKA SCENARIUSZA

(jeśli tylko) stosowana do:



a.

rozumienie zdarzeń, które miały miejsce

nieoczekiwanych i negatywnych, które nie wydają się

najgorsze np. ofiara wypadku samochodowego

wyobraża sobie, co byłoby gdyby zginęła, co pozwala

pomniejszyć znaczenie faktu, że nowy samochód

nadaje się do kasacji,



b.

wyobrażenie sobie określonych zdarzeń w

przyszłości powoduje, że wydają się one bardziej

prawdopodobne, (agent ubezpieczeniowy: gdyby pan

zginął w wypadku, jak poradzi sobie żona i dzieci,

polityk wyobrażający sobie własną osobę w fotelu

prezydenckim – przecenia swoje szanse wyborcze

)

OPRAC. Róża Bazińska UG

7

HEURYSTYKA ZAKOTWICZENIA I
DOSTOSOWANIA

: oszacowania polegające na

niewielkim oddalaniu się od punktu
wyjściowego - punktu odniesienia będącego
zakotwiczeniem sądu



Badania Tversky’ego i Kahnemana:



Oszacowanie iloczynu:

a)

8x7x6x5x4x3x2x1

=

b)

1x2x3x4x5x6x7x8

=

a) Me=2250
b) Me= 516 (40320)



1.

Czy procent krajów afrykańskich w ONZ przekracza 65?



2. Czy procent krajów afrykańskich w ONZ przekracza

10

?



Kotwice sądów stanowiły liczby wskazane przez ruletkę, badani

zdawali sobie sprawę, że liczba jest liczbą losową



1, (Me = 45)



2. (Me=25)

OPRAC. Róża Bazińska UG

8

HEURYSTYKA ZAKOTWICZENIA I
DOSTOSOWANIA c.d.



BRANIE ZA DOBRĄ MONETĘ TEGO CO SIĘ
POJAWIA-

zakotwiczeniem sądu może być

informacja, która pojawiła się jako
pierwsza, niezależnie z jakiego źródła



zakotwiczenie jest prawdopodobnie
procesem automatycznym, dostrzeżenie
kotwicy nie wymaga wielu zasobów operacyjnych,
natomiast modyfikacja punktu odniesienia jest
procesem kontrolowanym, wymagającym
zasobów, łatwo więc może ulegać dezorganizacji.

OPRAC. Róża Bazińska UG

9

HEURYSTYKA ZAKOTWICZENIA

w

praktyce:



w marketingu: wyprzedaże, ceny promocyjne a

cena docelowa (zakotwiczeniem dla sądu

konsumenta jest cena ”normalna)”



W negocjacjach np. z pracodawcą o wysokości

wynagrodzenia



W werdyktach sądowych (badanie

Greenberga, Williamsa i O’Bierna –

sędziowie wydawali wyroki w sprawach o różnym

stopniu winy w kolejności od najcięższych do

najlżejszych albo w odwrotnej kolejności,

surowsze wyroki uzyskano w kolejności pierwszej