PROMOCJA

PROMOCJA

=

=

KOMUNIKACJ

KOMUNIKACJ

A

A

Promotion-mix

Promotion-mix

(instrumenty promocji)

(instrumenty promocji)

Reklama
Promocja sprzedaży

(aktywizacja sprzedaży, promocja uzupełniająca)

Sprzedaż osobista
Public Relations
Sponsoring

Krótkoterminowe bodźce
zachęcające do zakupu dóbr i usług

Promocja sprzedaży

Promocja sprzedaży

konkursy, gry, zakłady, loterie, premie i prezenty,

próbki, targi i pokazy handlowe, wystawy,

demonstracje, kupony, rabaty, nisko oprocentowane

kredyty, różne formy rozrywki, wymiana produktu na

nowy za dopłatą, sprzedaż wiązana, itp.

Niektóre formy promocji

Niektóre formy promocji

sprzedaży

sprzedaży

Przyczyny wzrostu

Przyczyny wzrostu

wydatków na promocję

wydatków na promocję

sprzedaży

sprzedaży

Menedżerowie coraz częściej akceptują
promocję sprzedaży jako efektywny
instrument stymulowania sprzedaży
Coraz większa konkurencja i
podobieństwo produktów
Malejąca skuteczność reklamy
Żądania detalistów
Zmiana nastawienia agencji
reklamowych

Promocja sprzedaży powoduje
stosunkowo duży wzrost sprzedaży w
stosunkowo krótkim okresie
Promocja sprzedaży, zdaniem
większości analityków, nie prowadzi do
długofalowych preferencji konsumenta i
jego lojalności; napędza jedynie
krótkotrwałe wyniki sprzedaży, których
potem nie można utrzymać

Najistotniejsze cechy

Najistotniejsze cechy

promocji sprzedaży

promocji sprzedaży

Budowanie dobrych relacji z
grupami, które mogą mieć wpływ na
funkcjonowanie przedsiębiorstwa
poprzez uzyskiwanie pozytywnych
opinii, tworzenie korzystnego
wizerunku firmy, oraz odpowiednie
reagowanie na niekorzystne
informacje.

Public Relations

Public Relations

relacje z mediami
publicity produktu
public affairs
lobbing
relacje z inwestorami
współpraca

Narzędzia public relations

Narzędzia public relations

Sponsoring

Sponsoring

Mianem sponsoringu określa się
dwustronne relacje, w ramach
których sponsor (obdarowujący)
przekazuje środki finansowe lub
realizuje inne świadczenia na rzecz
podmiotu wspieranego

Etapy budowy procesu

Etapy budowy procesu

komunikacji

komunikacji

Określenie odbiorców docelowych
Ustalenie celów komunikacji
Projektowanie przekazu
Wybór budżetu
Wybór mediów
Zebranie informacji zwrotnej

apel racjonalny
apel emocjonalny

• miłość, duma, obietnica sukcesu
• radość, humor, szczęście
• strach, poczucie winy, wstyd

apel moralny

Treść przekazu

Treść przekazu

wg możliwości

• najczęściej tyle, ile da się wyciągnąć od

kierownictwa

procent od sprzedaży

• określona część sprzedaży jest przeznaczana na

reklamę

tyle co konkurencja
metoda celowo – zadaniowa

• określamy cele, wyznaczamy zadania, określamy

koszty tych zadań

Wybór budżetu - metody

Wybór budżetu - metody

Wybór mediów

Wybór mediów

kanały komunikacji osobowej

-

kontrolowane bezpośrednio przez nadawcę

np. pracownik sprzedający produkt, ...

-

kontrolowane pośrednio przez nadawcę

np. niezależni eksperci, word-of-mouth, ...

kanały komunikacji nieosobowej

- media, atmosfera i wydarzenia

Strategia „push” i

Strategia „push” i

strategia „ pull”

strategia „ pull”

Producen

t

Hurtowni

k i

detalista

Konsumen

ci

sprzedaż osobista,

promocja sprzedaży

dla pośredników i

inne

sprzedaż osobista,

promocja sprzedaży

dla klientów,

reklama i inne

Producen

t

Hurtowni

k i

detalista

Konsumen

ci

działania reklamowe producentów: promocja

sprzedaży, reklama adresowana do

konsumentów, i inne

popyt

popyt