PROJEKT KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ

1. Wprowadzenie.

1. Powstanie i rozwój komunikacji niewerbalnej.

2. Czym jest komunikacja niewerbalna?

2. Znaki i wypowiedzi komunikacji niewerbalnej.

2.1 Charakterystyka gestów i mimiki.

2.2 Znaczenie gestów i mimiki.

2.3 Podstawowe formy ludzkiego ruchu.

3. Demonstrowanie autorytetu i prawa do władzy.

1. Terytorium i przestrzeń osobista.

2. Prawo własności.

4. Sposoby zachowywania się.

1. Technika własnej prezentacji.

2. Znaczenie mowy ciała w dialogu.

3. Posługiwanie się mową ciała i innymi znakami niewerbalnymi.

5. Bibliografia.

1. Wprowadzenie

Komunikacja niewerbalna jest to komunikacja nieposługująca się słowami lub używająca słów do przenoszenia szerszego znaczenia niż słownikowe. Często polega ona na wyrazie twarzy, ruchach ciała, kontakcie fizycznym, gestach i intonacji. Jedno z badań wykazało, że aż 55% treści informacji przekazywane jest przez wyraz twarzy i postawę, a 38% przez ton i modulację głosu. Same słowa wyjaśniały zaledwie 7% treści przekazywanych wiadomości. Komunikacja niewerbalna jest potężna, lecz mało docenianą formą komunikacji w organizacjach. Badania pozwoliły zidentyfikować trzy rodzaje komunikacji niewerbalnej: obrazowość języka, sceneria i układ ciała. W kontekście komunikacji obrazowość zależy od rodzaju słów, jakich używają ludzie. Takie określenia jak „do diabła z torpedami, cała naprzód” i „Mimo że jest pewne potencjalne ryzyko, powinniśmy dalej działać po tej linii” przenoszą to samo znaczenie. Jednakże osoba, która używa pierwszego, obrazowego właśnie, określenia może być postrzegana jako oryginał, mężny bohater, indywidualista albo bezwzględny i szalony awanturnik. Osoba używająca drugiego określenia może być opisywana jako ktoś agresywny, pilny albo myślący. Krótko mówiąc, nasz dobór słownictwa przynosi dużo więcej niż tylko damo znaczenie słów.

Sceneria komunikacji, która obejmuje granice i znajomość miejscowego gruntu, również odgrywa ważną rolę w komunikacji niewerbalnej. Wielkość i położenie biurka, rodzaj mebli i dostępność osoby w biurze przenoszą użyteczne informacje.

Trzecią formą komunikacji niewerbalnej (ale nie mniej istotną) jest język ciała. Duże znaczenie ma odległość, w jakiej stoimy od rozmówcy. W Stanach Zjednoczonych, jeśli ktoś stoi bardzo blisko rozmówcy, jest to oznaka złości lub agresji. Anglicy i Niemcy przywykli do jeszcze większego fizycznego dystansu w czasie rozmowy niż Amerykanie, podczas gdy Arabowie, Japończycy i Meksykanie lubią stać bliżej siebie w czasie rozmowy. Na przykład dłuższy kontakt wzrokowy może sugerować bądź to wrogość, bądź też romantyczne zainteresowanie. Inne rodzaje języka ciała obejmują ruch ciała i ramion, przerwy w wypowiedzi i sposób ubierania się.

Człowiek powinien być świadomy znaczenia komunikacji pozawerbalnej i rozumieć jej potencjalny wpływ. Przekazywanie pomyślnej nowiny, której towarzyszą fałszywe sygnały pozawerbalne, może zrujnować wartość wzmocnienia, jaka tkwi w dobrej wiadomości. Podobnie też ganienie z towarzyszeniem niewłaściwych sygnałów pozawerbalnych może ograniczyć skuteczność sankcji. Ton wiadomości, sposób i okoliczności jej przekazania, wyraz twarzy i gesty mogą wzmocnić, osłabić lub zmienić wiadomości.

1. Powstanie i rozwój komunikacji niewerbalnej.

Powstanie języka i posługiwanie się nim w mowie było bez wątpienia ogromnym osiągnięciem rozwojowym człowieka. Jednak język i mowa nie powstały wraz z pojawieniem się praprzodków człowieka. Wiadomo, że wczesne formy praludzi nie posługiwały się mową. Podstawową przeszkodą ku temu była zbyt nisko osadzona krtań. Komunikacja pozajęzykowa stanowiła więc pierwotną formę porozumiewania się człowieka. Obecnie język nie wyeliminował całkowicie tych naturalnych form komunikacji, które nadal spełniają swoje funkcje w procesie wymiany informacji.

Dopiero homo sapiens zaczął posługiwać się mową. Budowa jego narządów mowy jest prawie identyczna jak ludzi współczesnych. Pojawienie się homo sapiens datowane jest na około 200 tysięcy do 150 tysięcy lat temu. Prawdopodobnie od tego momentu mowa zaczęła się intensywnie rozwijać i stopniowo zastępowała naturalne środki komunikacji.

W starożytnej Grecji - kolebce demokracji - wysoko ceniono zdolność przekonywania. Oprócz biegłego władania słowem doceniano także siłę "mowy ciała", która nadawała przemowom pożądaną dramaturgię. Także starożytni kupcy wykorzystywali znajomość prostych zasad komunikacji niewerbalnej. Wiedzieli oni,że rozszerzone źrenice klienta na widok określonego towaru są oznaką dużego zainteresowania transakcją. Jeśli natomiast źrenice klienta były zwężone był to znak, że szanse ubicia dobrego interesu są raczej małe. Wreszcie teatr grecki był miejscem doskonalenia sztuki aktorskiej. Jak wiadomo aktor gra całym sobą, a więc także ciałem, jako środkiem wyrazu. Można przypuszczać, więc że także starożytni aktorzy pilnie studiowali zachowania niewerbalne, aby zdobytą wiedzę wykorzystywać w celu doskonalenia swego warsztatu. Na długo po upadku kultur antycznych nie rozwijano wiedzy o zachowaniach niewerbalnych. Było tak aż do XVII wieku, kiedy to pojawiły się pierwsze publikacje z tego zakresu Francois Delsarte w swoich dociekaniach skupił się na poszukiwaniu związków pomiędzy ruchami ciała, zwłaszcza gestami, a postawami jakie te ruchy wyrażają. Z tego krótkiego przeglądu wynika, że zagadnieniami komunikacji niewerbalnej zajmowano się w kontekście praktycznego jej wykorzystania zwłaszcza w celu usprawnienia komunikacji słownej. Zgromadzona na ten temat wiedza oparta była głównie na obserwacjach ludzi w naturalnych sytuacjach. Metoda obserwacyjna wytrzymała próbę czasu i chętnie jest wykorzystywana przez współczesnych badaczy.

W latach 70. popularyzowano wiedzę zdobytą podczas prowadzenia intensywnych programów badawczych w minionej dekadzie. Ukazało się wtedy sporo publikacji przeznaczonych dla laików. Z jednej strony owa popularyzacja przyczyniła się do powstania swoistej mody na komunikację niewerbalną (podobne zjawisko obserwujemy od pewnego czasu w naszym kraju), z drugiej strony nie uniknięto uproszczeń i spłycenia w podawanych informacjach. W tym dziesięcioleciu podjęto także pierwsze próby systematyzacji i łączenia wyników badań pochodzących z różnych źródeł. Próbowano stworzyć podstawy spójnej teorii komunikacji niewerbalnej. Zamiar ten nie do końca się powiódł.

W latach 80. z kolei oprócz kontynuowania wysiłków mających skonsolidować wyniki badań z różnych obszarów porozumiewania się pozasłownego nastąpiła specjalizacja w badaniach. Badacze uświadomili sobie, że dalsze badania nad komunikacją niewerbalną muszą uwzględniać aspekt komunikacji werbalnej. Badanie izolowanych zachowań pozasłownych doprowadza do błędnych interpretacji, gdyż w życiu codziennym zachowania niewerbalne najczęściej występują podczas komunikacji słownej.

Mowa ciała jest wrodzona. Ale też uczymy się jej poprzez naśladownictwo oraz stosowanie kar i nagród. Dzięki umiejętności uczenia się rozszerzamy swój repertuar zachowań motorycznych o wzorce społeczno kulturowe. Interakcja mająca na celu komunikowanie się jest działaniem po części wrodzonym i samodzielnie odkrywanym, działaniem intuicyjnym i odruchowym. Wiele czynności motorycznych jest zaprogramowanych genetycznie już przed narodzinami. Już w fazie prenatalnej pojawiają się pierwsze ruchy do przodu i do tyłu, które wykonuje za pomocą kończyn liczący sobie ok. sześciu tygodni embrion. Ruchy są autonomicznymi działaniami ściśle powiązanymi z bodźcami cielesnymi, na przykład odruch ssania poprzez podrażnienie warg bądź bodźce wynikające z funkcjonowania ciała - oddychanie, trawienie czy senność, za pomocą których dziecko wyraża, czy czuje się dobrze, czy jest głodne, chce spać itp. Wiele zachowań mimicznych gestów przyswajamy w późniejszym okresie. Są one sposobem działania uwarunkowanym społecznie, zależnym od czynników środowiskowych. Owa reakcja na otoczenie to wynik interakcji ze środowiskiem jego interpretacje poprzez zastosowanie działań motorycznych.

Do osiemnastego miesiąca życia rozwijają się różne zdolności motoryczne, początkowo w obrębie głowy i szuji, potem tułowia ( postawa) i pozostałych członkach. Wiele zmian zachodzi przy tym równolegle. Człowiek uczy się najpierw raczkować, aby dotrzeć do tego, co znajduje w najbliższym otoczeniu. Potem uczy się wstawać, siedzieć, stać, chodzić, a przede wszystkim rozumieć swoje otoczenie. Jednocześnie, jako oznaka stawania się samodzielnym, rozwijają się pierwsze umiejętności posługiwania się mową. W okresie pomiędzy 3. a 6. rokiem życia potrzeba ruchu staje się największa. W tym momencie podstawowy rozwój motoryczny zostaje zakończony. Może on być jeszcze doskonalony pod kątem efektywności i można go stylizować.

Ludzka zdolność uczenia przejawia się na trzech płaszczyznach i wpływa na sposób wyrażanie się osobowości:

Doświadczenia cielesne: to ilościowe i jakościowe poszerzanie funkcji i form ciała w ruchu. Dokonuje się ono za sprawą obserwowania przestrzeni, czasu, energii oraz ich zależności od duchowej, umysłowej i psychicznej konstytucji kształtującej się w środowisku społecznym.

Doświadczenia duchowe: to intuicyjne rozumienie i włączanie gestykulacyjnych oraz mimicznych środków wyrazu do przyjmowania postaw ciała i wykonywania ruchów. W języku istnieje wiele zwrotów, które opisują owo wzajemne oddziaływanie, dokonujące się często w sposób nieświadomy. Cielesne i uczuciowe reakcje poprzez werbalne obrazowanie przenoszone są na płaszczyznę duchową, jak np.: sympatia-niechęć, uwielbienie-odraza, nastawienie na porozumienie-sprzeciw lub walka. Tylko część owych myśli znajduje potem wyraz w zachowaniu, w takim mianowicie zakresie, na jaki pozwalają wychowanie, osobiste nastawienie i aktualna sytuacja.

Doświadczenia umysłowe: oznaczają, że nieświadome staje się świadome. Pamięć, koncentracja, wola, inteligencja i kreatywność mogą wyrażać się poprzez ciało. Dzięki własnym doświadczeniom rozwija się samoświadomość samoświadomość zaufanie do samego siebie. Dzięki samoakceptacji człowiek staje się zdolny do podejmowania działań, gotowy do wyrażania siebie i poznawania swego otoczenia.

Podczas codziennego posługiwania się mowa ciała owe doświadczenia mieszają się z indywidualnymi, charakterystycznymi dla danego człowieka działaniami wrodzonymi, wyuczonymi lub przyswojonymi w inny sposób. Za ich pomocą wyrażamy siebie jednocześnie na różnych płaszczyznach. W trakcie osobistego rozwoju ujawnia się również sposób uczenia się, który najbardziej nam odpowiada - czy jesteśmy typem wzrokowca, słuchowca, dotykowa czy rozmówcy - i który z obszarów zmysłowych jest szczególnie wrażliwy.

Rezultatem uczenia się jest stworzenie samego siebie. Kombinacja złożona z zabawy i nauki prowadzi do twórczych osiągnięć. Zawierają się w nie doświadczenia własne oraz doświadczenie innych ludzi przekazane dalej.

Indywidualne, cielesne formy wyrażania się są, niestety często mocno ograniczone poprzez przedsięwzięcia i instrumenty oświatowe, ma pierwszym miejscu stawia się dopasowanie do norm społecznych. Braki w rozwoju motorycznym w wieku szkolnym usprawiedliwia się często objawami zmęczenia, pojawiającymi się u dzieci w związku z intensywnym wzrostem. Można im zapobiegać jedynie poprzez trening przyczyniający się do rozwoju indywidualności, rozbudzający ciekawość chęci oraz podkreślający zabawowe elementy ruchu.

2. Czym jest komunikacja niewerbalna?

Komunikacja niewerbalna jest porozumiewaniem się istot żywych (niezamierzonym lub zamierzonym) za pomocą środków niezwiązanych z mową. Każda informacja wypowiedziana, zapisana lub sformułowana w inny sposób, zawsze zawiera również elementy przekazu niewerbalnego.

Komunikacja niewerbalna może także stanowić samodzielny system porozumiewania się. Zestawienie różnych znaków pokazuje wyraźnie, że wszystkie niewerbalne informacje są wieloznaczne. Precyzyjne porozumiewanie się jest możliwe tylko za pomocą wyjaśnień słownych. Za pomocą ciała nie możemy przykładowo powiedzieć: „Świeci słońce”. Możemy jedynie dać wyraz uczuciu związanemu z tym faktem, co jednak może również oznaczać: „Jestem zakochany z wzajemnością”. W języku dźwięków pogwizdywana melodia może oznaczać dobry humor, stanowić informację lub ironiczną aluzję itd.

Komunikacja niewerbalna dokonuje się na rozmaitych płaszczyznach.

Komunikacja niewerbalna jako język dźwięków:

Odgłosy organiczne, jak burczenie w brzuchu, kaszel albo bicie serca dostarczają pewnych informacji o ich „producencie” (jestem głodny, przeziębiony, zdenerwowany i inne).

Dźwięki, którym nadano formę, takie jak nucenie albo pogwizdywanie jakiejś melodii, wyrażają nastrój. Podczas mówienia, w sposób mniej lub bardziej świadomy, zwracamy także uwagę na intonację: wysokość głosu, głośność, akcentowanie, tempo, długość mówienia itd., co dostarcza nam wiedzy na temat osoby, która kryje się za informacją werbalną.

Komunikacja niewerbalna jako mowa przedmiotów:

W naszych komórkach nerwowych albo w wyobraźni (komunikacja wewnątrzosobowa) rozwijamy pewne wyczucie obiektów, względnie rodzą się w nas jakieś zamiary wobec nich. Używamy obiektów służących swojej prezentacji (ozdoby, biżuteria itp.) bądź też samo ciało traktowane jest jako obiekt i zgodnie z tym kształtowane. Za pomocą kamienia, drewna, metalu i innych materiałów nadajemy strukturę i kształtujemy przestrzeń życiową w formie architektury i sztuki. Poprzez ukształtowane obiekty (samochody, meble itp.) mówimy coś o sobie, naszym statusie społecznym i światopoglądzie. Obiekty wzmacniają komunikację, pośredniczą w niej i SA jej świadectwem. Ludzka fantazja zbudowała arsenał różnorodnych obiektów stwarzających, podtrzymujących i niszczących życie.

Komunikacja niewerbalna jako język znaków graficznych:

W podświadomości, np. podczas snu oraz w wyobraźni „widzimy” barwy i ornamenty. Barwy mają dużą wartość symboliczną, a budowa anatomiczna ludzkiego ciała określa sposób kształtowania środowiska podczas całego naszego życie. Samego siebie można ukształtować na przykład za pomocą tatuażu, stanowiącego informację przekazywaną innym ludziom. Twarz bywa malowana z różnych pobudek: sakralnych, świeckich, mistycznych albo teatralnych. Barwy i linie są używane w celu badania zachowań (testy kolorów, testy psychologiczne) bądź w celach sygnalizacyjnych (jasne lub ciemne, kolorowe lub jednobarwne ubrania). Posługujemy się nimi w zależności od aktualnego nastroju, albo po to, by nim sterować (znaki informacyjne, nakazu lub zakazu).

Istotnym elementem komunikacji niewerbalnej jest mowa ciała. Jest to wygląd, oznaki dbałości o higienę osobistą ton i barwa głosu, tempo i rytm mówienia, wzdychanie i sapanie, wydawanie innych nieartykułowanych dźwięków, jąkanie się, kontakt wzrokowy (lub unikanie go), unoszenie brwi, marszczenie brwi, zaciskanie ust, uśmiech, nagłe czerwienienie twarzy lub jej bledniecie, łzy, nerwowe tiki, nadmierne pocenie się, gestykulacja (lub jej całkowity brak), pozycja ciała, układ oraz ruchy rąk i nóg, dotykanie, fizyczny dystans od innych ludzi (odległość). Wszędzie, niezależnie od wzorców kulturowych, podobnie okazuje się i odbiera: radość, gniew, lęk, smutek, zaskoczenie i odrazę. Wyrażania bardziej subtelnych odczuć i ukrywania nieakceptowanych społecznie emocji (np. wstydu, zmieszania, niepokoju) uczymy się drogą naśladownictwa. Trudność polega na tym, że pojedyncze gesty łatwo błędnie zinterpretować. Dlatego trzeba nauczyć się rozumieć całe zestawy (syndromy) sygnałów mowy ciała.

Warto zwracać szczególną uwagę na pozycję i ruchy ciała, twarz, zwłaszcza oczy i usta, ramiona, ręce i dłonie, a także na nogi.

2. Znaki i wypowiedzi komunikacji niewerbalnej.

Każdy widzialny, słyszalny lub wyczuwalny komunikat ludzkiego ciała jest działaniem przebiegającym na dwóch, nierozdzielnie połączonych ze sobą płaszczyznach. Jest to płaszczyzna „funkcjonowania” oraz płaszczyzna „wyrażania”, cechująca się jednoczesnym nadawaniem i odbieraniem sygnałów werbalnych i niewerbalnych. Funkcjonowanie polega na tym, że ciało reaguje ruchem na każde podrażnienie nerwu. Każdy z owych ruchów coś oznacza, jest wyrażeniem. Nie wszystkie poruszenia wywołane podrażnieniem nerwu wykonywane są świadomie, dlatego też mowa ciała jest jednocześnie wyrazem tego, co nieświadome i tego co świadome. Tak długo jak człowiek żyje, bez przerwy „mówi” - przynajmniej niewerbalnie. Każdy ruch jest jednorazowy, na tej samej zasadzie jest niepowtarzalny i dlatego też ma nieodparte działanie jest źródłem aktualnej informacji o swym teraźniejszym istnieniu. Ruch, mowa ciała jest systemem informacyjnym człowieka wobec innych ludzi i o ludziach, za pomocą którego musi on, może, chciałby lub powinien wyrazić siebie. F.J.J. Bujytendijk mówi: „W zależności od tego, jaka jest dana osoba, tak się ona porusza, a tak jak się porusza, taka jest”.

Nasz dzisiejszy podział życia na czas wolny i pracę, spowodowany uprzemysłowieniem, niesie za sobą różnorodność znaków mowy ciała. Dla mowy ciała charakterystyczna jest właściwie pierwotna spontaniczność i nieświadomość. Z takim rodzajem znaków mamy przeważnie do czynienia u dzieci, u ludów prowadzących naturalny tryb życia albo w stadiach przejściowych, przejściowych których zmieniamy role, kiedy np. znajdujemy się w drodze z pracy do domu.

Zabawowe elementy mowy cała, służące temu, by być sobą lub stawać się kimś innym, aktywność fizyczna i odprężenie, które służą rozrywce bądź wypoczynkowi (regeneracji), znajdujemy w obszarze tzw. wolnego czasu, np. w sporcie masowym, dopóki uprawiany jest on dla przyjemności, a nie dla wyników, albo w kreatywnym hobby.

Mowę ciała nabyta i przyswojoną poprzez pracę i porządek społeczny znaleźć możemy przeważnie na polu pracy zawodowej. Taśma produkcyjna zmusza nas do dopasowania się pod względem przebiegu własnego ruchu, podobnie jak nacisk społeczny ze strony przełożonych, sąsiadów lub kolegów.

Formy mieszane złożone z zabawowych, codziennych i wykreowanych ruchów przeżywamy w sposób aktywny lub jako widzowie w teatrze, pantomimie i tańcu, Codzienny sposób poruszania się za sprawą kreatywnych procesów zostaje wyabstrahowany i przeniesiony do nowej rzeczywistości sensualnej i ideowej: estetyki i komunikacji w formie sztuki.

Granice wyrazu mowy ciała można wyczytać z jej wieloznaczności i symbolicznych gestów, związanych z kręgiem kulturowym. Jednak w gruncie rzeczy, nie istnieją dla niej żadne polityczne granice. Najlepsza reklama komunikatywności mowy ciała są wszelkie programy wymiany kulturalnej: zawody sportowe, gościnne występy taneczne lub pantomimiczne, lub po prostu codzienne mimiczne gesty. Gdy luki w języku mówionym nie pozwalają się „dogadać”, podróżni rozmawiają z miejscowymi za pomocą rąk. Pomimo to, że treść, którą chciało się przekazać, nie od razu będzie zrozumiana, znajdzie ona przecież zmysłowy i emocjonalny oddźwięk. Ludzie, niezależnie od przynależności do określonych grup kulturowych, dysponują identycznymi możliwościami komunikowania się zarówno ze względu na podobieństwa anatomiczne, jak i duchowe.

2.1. Charakterystyka gestów i mimiki.

Nośniki informacji przekazywanych niewerbalnie mogą być różnego rodzaju. Niżej przedstawiono najważniejsze subkody wchodzące w skład komunikowania się pozajęzykowego.

Kinezyka
Zajmuje się badaniem komunikacyjnego znaczenia ruchu. Przedmiotem badań będą tu więc gesty oraz mimika. Więcej informacji na temat mimiki i gestów można znaleźć w innych miejscach na tej stronie.

Proksemika
Bada związki pomiędzy relacjami przestrzennymi a relacjami psychologicznymi, jakie występują podczas interakcji społecznej. Ustalono, że ludzie (podobnie jak zwierzęta) mają swoje strefy i terytoria. Mamy swoje ulubione miejsca w domu (pokój, fotel), w miejscu pracy czy nauki. Kiedy ktoś zajmie "nasze" miejsce możemy poczuć irytację. Często w nieświadomej obawie przed taką sytuacją zostawiamy na naszych miejscach oznaki ich zajęcia. Są to drobne rzeczy osobiste takie jak rękawiczki lub przedmioty takie jak gazeta czy okulary. Także interakcje międzyludzkie rządzą się niepisanymi prawami dotyczącymi stosownej odległości pomiędzy ludźmi. Każdy człowiek posiada wokół siebie strefy dystansu społecznego. Dostęp do poszczególnych stref mają tylko określone osoby. Kiedy obszar prywatności zostanie naruszony przez intruza pojawią się reakcje obronne polegająca na zwiększeniu odległości od intruza przez cofnięcie się. Jeżeli to nie będzie możliwe, tak jak ma to miejsce w windzie, nadawane będą inne sygnały uniemożliwiające skategoryzowanie relacji jako na intymnej. Te sygnały to unikanie kontaktu wzrokowego i głosowego oraz ograniczanie miejsc styku ciał.

Postawa
Tutaj z kolei chodzi o zależności pomiędzy ułożeniem ciała a przeżywanym stanem psychicznym czy statusem. Wiadomo, że pochylenie się w stronę rozmówcy może być, w połączeniu z innymi potwierdzającymi to znakami, okazywaniem zainteresowania. Także kąt, pod jakim siedzą względem siebie rozmówcy wpływa na jakość rozmowy jaką będą prowadzić. Najbardziej odpowiednimi warunkami do prowadzenia udanych rozmów nieformalnych jest usadzenie rozmówców pod kątem 45° względem siebie. Takie ustawienie daje możliwość naturalnego nawiązywania i zrywania kontaktu wzrokowego, co sprzyja podtrzymaniu konwersacji.

Zapach

Chociaż u człowieka zmysł powonienia nie odgrywa aż tak istotnej roli jak u zwierząt to jednak zapach może mieć znaczenie komunikacyjne. Najbardziej znane są badania nad feromonami, czyli naturalnymi zapachami wydzielanymi przez ciało. Zapachy te są odbierane nieświadomie i głównie mają charakter komunikatów seksualnych. Niektórzy doświadczeni terapeuci twierdzą, że są w stanie na podstawie zapachu określić stan emocjonalny swojego pacjenta. Twierdzą, że najwyraźniej pachną takie emocje jak gniew i złość.

Dotyk
Dotyk także jest ważnym "narzędziem" komunikacyjnym. Istotne są tu reguły dotykania, określające, kto i w jakiej sytuacji ma prawo dotykać określonych obszarów ciała drugiej osoby.

Kontakt wzrokowy
Utrzymywanie lub brak kontaktu wzrokowego, czas trwania tego kontaktu w różnych miejscach i sytuacjach, kierunek patrzenia są to zachowania, które wchodzą w skład tego subkodu.

Symptomy fizjologiczne
Nawet procesy fizjologiczne przenoszą znaczenia. Co ciekawe nadawca takich przekazów zazwyczaj nie ma intencji ich przesłania. Kiedy jednak pojawią się takie symptomy jak czerwienie się, zblednięcie, suchość w ustach, ucisk w gardle odbiorca jest w stanie spostrzec i zinterpretować te znaki. Są także na tym poziomie takie przekazy, których ani nadawca nie zamierzał przekazać, ani odbiorca świadomie zinterpretować. Chodzi tutaj o zmianę wielkości źrenic. Większość ludzi nie zdaje sobie sprawy, że ich mózg emocjonalny rejestruje poniżej progu świadomości ten przekaz i wzbudza odpowiednią reakcję emocjonalną. Wyjaśnia to po części przyczynę pojawiania się niechęci i reakcji "od" w obecności niektórych osób z naszego otoczenia. Przyjrzyjmy się ich źrenicom!

Kod temporalny
Czas, w jakim pojawi się dany znak oraz długość jego trwania także można wykorzystać w celu zdobycia informacji. Na przykład wiadomo, że prawdziwa ekspresja mimiczna nie pozostaje na twarzy dłużej niż kilka sekund. Większość wyrazów trwających dłużej to ekspresje symulowane. Wyjątkiem są tu oczywiście stany głębokiej depresji czy patologicznej euforii. Także czas pojawienia się ekspresji w odniesieniu do mowy pomaga ustalić czy mamy do czynienia z emocją spontaniczną czy symulowaną. Jeśli ktoś mówi, że jest zły i wyraz złości pojawi się po wypowiedzi z dużym prawdopodobieństwem można stwierdzić, że jest to złość udawana. Na podstawie badań ustalono, że ekspresje spontaniczne pojawiają się tuż przed wypowiedzią emocjonalną lub w trakcie jej wypowiadania.

Kod kontekstualny
Ten subkod to głównie reguły rządzące okazywaniem różnych ekspresji w określonych sytuacjach. Jedne z tych reguł nakazują okazywanie emocji, których tak naprawdę nie przeżywamy. Kiedy nasz przełożony mający słabą pamięć opowiada po raz kolejny ten sam dowcip śmiejemy się chociażby tylko z uprzejmości. Inne reguły z kolei nakazują blokowanie ekspresji wyrażających nasze prawdziwe uczucia. Dzieje się tak na przykład wtedy, gdy jesteśmy na spotkaniu towarzyskim, gdzie nie wypada okazywać swego złego samopoczucia. Są także zasady regulujące intensywność okazywania uczuć. Odebranie prestiżowej nagrody podczas uroczystości wymaga zachowania powściągliwości w okazywaniu radości. Można się wtedy uśmiechać, przyjmować gratulacje, ale nie wypada podskakiwać i krzyczeć ze szczęścia.

Prajęzyk

Kiedy mówimy oprócz wypowiadanych słów pojawia się cała gama innych znaków (najczęściej nadawanych nieświadomie) informujących o naszych uczuciach, statusie, wykształceniu czy choćby pochodzeniu. Wiemy, że osoby zdenerwowane mówią drżącym głosem, mowa nie jest płynna, robią często krótkie pauzy, zdania także są raczej krótkie. Pewność siebie też będzie słychać w głosie osoby mówiącej. Taka mowa będzie swobodna, głos brzmi naturalnie, pomyłki będą rzadkie itd. Akcent z kolei może zdradzić, z jakiego regionu pochodzi dana osoba. Bez trudu rozpoznajemy akcent ludzi ze Śląska czy z Polski wschodniej. Inne znaki to chrząknięcia, przerywniki na zebranie myśli w rodzaju "eeee" czy "yyyy" (powinniśmy ich unikać). Tembr głosu też nie jest bez znaczenia. Ogólnie preferowany męski głos to niski ton.

2.2 Znaczenie gestów i mimiki.

Gestykulacja

Są to najbardziej rzucające się w oczy komunikaty, takie jak: ruchy rąk, dłoni, palców, głowy, korpusu ciała. Gestykulując możemy:

określać strukturę wypowiedzi akcentując niektóre elementy,

wskazywać ludzi i przedmioty

podkreślać coś,

ilustrować rozmiary i kształty, szczególnie wtedy, kiedy trudno wyrazić je słowami.

Gesty odzwierciedlają również nasze stany emocjonalne. Kiwając głową wyrażamy swoje poparcie lub zgodę na kontynuowanie wypowiedzi. Klaszcząc okazujemy zachwyt i zadowolenie. Zaciskając pięści możemy wyrażać agresję, ocierając czoło - zmęczenie, skrobiąc się po głowie - zakłopotanie.

Mimika i wyraz twarzy

Są one z jednej strony wyrazem naszych emocji: sympatii, złości, pogardy, zdumienia, zakłopotania, szczęścia itp., z drugiej zaś elementem wspierającym werbalne treści. Uśmiechając się wyrażamy radość, zaś wykrzywiając wstręt. Ściągnięte brwi, zaciśnięte usta i szczęki mogą być oznaką niezadowolenia.

Nasza twarz jest dla innych ludzi głównym źródłem informacji o emocjach, jakie przeżywamy. Kiedy chcemy odgadnąć czyjeś emocje najczęściej przyglądamy się właśnie twarzy. Prawdopodobnie każdy uważa, że na podstawie czyjejś mimiki doskonale potrafi określać jakie emocje przeżywają osoby, z którymi się kontaktuje. W większości wypadków jest to prawdą, ale nie dostrzegamy przy tym, że na naszą ocenę wpływa także kontekst. Kiedy ktoś płacze niekoniecznie musi być smutny, mogą to być przecież łzy radości; bez uwzględnienia kontekstu trudno odróżnić też mimiczny wyraz zdziwienia od strachu. Paul Ekman uważa, że najmniej pomyłek w określaniu emocji na podstawie mimiki popełniamy w odniesieniu do sześciu rodzajów ekspresji. Są to: radość, smutek, zdziwienie, strach, złość oraz niesmak. Choć także i te ekspresje mogą być mylone jeżeli nie uwzględnimy w naszej ocenie kontekstu oraz innych znaków niewerbalnych. Szeroko zakrojone badania pozwoliły ustalić, że te ekspresje występują w każdej kulturze ludzkiej. Można je zaobserwować także u ludzi niewidomych. Przyjęto więc, że są to wrodzone, uniwersalne wyrazy, którymi ludzie posługują się na całym świecie. A co z pozostałymi ekspresjami? Wiadomo przecież, że człowiek jest w stanie wyemitować kilka tysięcy różnych wyrazów twarzy? Tutaj pojawia się problem zależności ekspresji od kultury. Prawdopodobnie pozostałe rodzaje wyrazów mimicznych są wyuczone i tym samym zależne od kultury, w której występują. W innej kulturze mogą być źle lub w ogóle nie być rozumiane. Na przykład Japończycy śmieją się kiedy są zdenerwowani, a Arabowie chodzą po mieście z mężczyzną za rękę. Przyjrzyjmy się więc tym podstawowym ekspresjom.

Uniesione kąciki ust
Możliwe pokazanie zębów
Zmarszczki od skrzydełek nosa do kącików ust
"Kurze łapki" w okolicach oczu

Ten wyraz twarzy przybrany dowolnie wygląda prawie tak samo jak autentyczna ekspresja radości. Są jednak pewne różnice pozwalające ustalić czy ekspresja jest udawana. Otóż udawana ekspresja radości jest asymetryczna. Oznacza to, że jedna połowa twarzy jest minimalnie mniej uśmiechnięta niż druga. Wynika to z lateralizacji naszego mózgu. Radość autentyczna przejawia się w symetrycznej ekspresji. Oczywiście trudno będzie nam spostrzec takie drobne różnice w napięciu mięśni na twarzy w rozmowie z kimś. Przeanalizujmy wobec tego fotografie i filmy (najlepsze są duże zbliżenia) z naszymi znajomymi i tam poszukajmy asymetrii. Innym wskaźnikiem szczerej radości są oczy, a dokładniej mięśnie wokół nich. Wyraz prawdziwego zadowolenia angażuje mięśnie wokół oczu nadając twarzy ciepły wyraz. Uśmiech udawany łatwo jest rozpoznać po zimnych oczach. Niezwykle trudno uruchomić te mięśnie dowolnie.

Uniesione wewnętrzne końce brwi
Trójkątne zmarszczki poniżej powiek
Opadnięte kąciki ust
Możliwe drżenie warg

Smutek jest niezwykle trudną do podrobienia ekspresją. Tylko niewielki procent ludzi potrafi ułożyć brwi tak jak na zdjęciu obok. Możecie spróbować przed lustrem. Mięśnie oczu, brwi i obszarów powyżej bardzo trudno poddają się naszej świadomej kontroli. Dlatego tak trudno jest nimi sterować. Specjaliści nazywają je wiarygodnymi mięśniami twarzy.

Lekko uniesiona górna warga
Uniesiona i wysunięta dolna warga
Zmarszczony nos
Uniesione policzki
Zmarszczki poniżej dolnych powiek

Brwi uniesione lub zbliżone do siebie

Podniesione brwi
Zmarszczki w centrum czoła
Uniesione górne powieki
Otwarte usta

Wargi ściągnięte w tył

 Uniesione brwi
Długie poziome zmarszczki przez całą szerokość czoła
Szeroko otwarte oczy
Opuszczona żuchwa

Zauważ jak bardzo ta ekspresja przypomina strach. Bez odpowiedniego kontekstu może być bardzo łatwo pomylona z poprzednią.

 

Opuszczone i ściągnięte brwi
Pionowe zmarszczki pomiędzy brwiami
Napięte powieki i przymrużone oczy
Ściągnięte wargi
Rozchylone nozdrza

 

Wszyscy mamy wrodzoną wiedzę na temat znaczenia poszczególnych ekspresji i nie musimy się tego uczyć. Badania dowiodły, że dzieci lepiej niż dorośli rozpoznają wyrazy twarzy, ale wraz z wiekiem zdolność ta zanika. Oto wyniki jednego z badań przeprowadzonych przez Ekmana i Friesena. Jak widać na wykresie niżej dzieci w porównaniu z dorosłymi dokładniej potrafiły dekodować zdziwienie, strach oraz nieznacznie lepiej niesmak i smutek.

Dotyk i kontakt fizyczny

Zaliczamy do nich: podanie ręki, pocałunek, trzymanie się za ręce, poklepywanie, głaskanie, umieszczanie ręki na ramieniu itp. Pojawienie się tych komunikatów regulowane jest zasadami wynikającymi ze stopnia znajomości rozmówców, ich płci, statusu społecznego. Za ich pomocą sygnalizujemy najczęściej treści opiekuńcze, wyrażamy stopień zażyłości z partnerem. Są one pomocne w budowaniu wrażenia bliskości lub dystansu psychologicznego. Powszechnie dostępnym źródłem informacji jest dotyk dłoni przy powitaniach i pożegnaniach. W związku z tym możemy korzystać z takich sygnałów, jak nacisk podanej nam dłoni, jej temperatura czy wilgotność skóry.

Dystans przestrzenny

W przypadku rozmowy jest to przestrzeń rozciągająca się między nadawcą a odbiorcą, która służy do zakomunikowania czegoś. Rozmówcy znajdują się w określonej odległości, która zależy od charakteru rozmowy i stosunków między nimi. Dystans informuje o bliskości psychicznej partnerów, ich zażyłości, a także poprawności wzajemnej relacji. Najczęściej najmniejszy dystans występuje w kontaktach z najbliższymi, nieco większy w przypadku spotkań z przyjaciółmi, jeszcze większy między przełożonym a podwładnym, największy zaś w kontaktach z publicznością.

Każdy z nas broni się przed nadmiernym zbliżeniem przestrzennym np. w zatłoczonym tramwaju lub windzie ustawiamy się do innych tyłem lub bokiem unikając stawania "twarzą w twarz", patrzymy ponad ich głowami lub oglądamy przesuwające się numery pięter. Złamanie bariery fizycznej może wywołać zachowanie agresywne, np. kłótnię. Jeśli nawet ktoś, zachowuje się uprzejmie, nie zareaguje niechęcią na nasze gesty, to jednak zawsze będzie próbował nieznacznie dystans zwiększyć. Warto więc respektować dystans, który jest możliwy do zaakceptowanie przez drugą osobę, aby nie spowodować reakcji odwrotnych od zamierzonych.

Jednym z nieświadomych sygnałów wyznaczania przez nas minimalnego dystansu jest rozkładanie własnych rzeczy na stolikach, ławkach, zwłaszcza wtedy, kiedy są one wspólnie używane. W innych sytuacjach wybieramy miejsca bardziej odległe od sąsiada (np. w czytelni), staramy się usiąść w ławce odległej od nauczyciela czy wykładowcy.

Kontakt wzrokowy i wymiana spojrzeń

Są to kolejne sygnały wzajemnych stosunków między rozmówcami. Najważniejszym przekaźnikiem są tu nasze oczy: kierunek patrzenia, czas patrzenia, częstotliwość spoglądania. Patrzenie w bok, opuszczanie oczu, unikanie kontaktu wzrokowego może sygnalizować, że osoba czuje się zakłopotana bądź też kłamie. Błądzenie wzrokiem po ścianach często jest oznaką lekceważenia lub braku zainteresowania. Uporczywe wpatrywanie się w drugą osobę może zostać odebrane jako sygnał niechęci do rozmówcy.

Język ciała

otwartość i uczuciowość

Przez wieki otwarte dłonie były kojarzone z prawdą, uczciwością, wiernością i posłuszeństwem. Wiele przysiąg składa się z ręką na sercu, dłoń jest uniesiona, kiedy ktoś składa zeznania w sądzie. W codziennych rozmowach ludzi używają dwóch podstawowych pozycji dłoni. W pierwszej dłoń jest otwarta i odwrócona do góry. Jest to pozycja charakterystyczna dla żebraków proszących o pieniądze lub jedzenie. Druga dłoń zwrócona jest ku dołowi, jak gdyby coś zatrzymywała lub powstrzymywała.

Kiedy ktoś zaczyna mówić prawdę, pokazuje drugiej osobie całe dłonie lub ich część. Podobnie jak większość języka ciała, jest to gest całkowicie nieświadomy, dający wskazówkę, że ta druga osoba mówi prawdę. Świadome zastosowanie dłoni w celu oszustwa

Jeżeli powiesz wierutne kłamstwo i zachowasz otwarte dłonie, możesz mimo wszystko wydać się swoim słuchaczom nieszczery, ponieważ nie zobaczą oni gestów, jakie powinny być widoczne przy okazywaniu uczciwości, mało tego, pojawi się wiele gestów negatywnych towarzyszących kłamstwu, które w związku z tym będą w niezgodzie z otwartymi dłońmi. Niektórzy rozwinęli w sobie specjalną sztukę dopełniania swoich werbalnych kłamstw sygnałami niewerbalnymi. Im skuteczniej potrafi naciągacz użyć niewerbalnych gestów uczciwości podczas mówienia nieprawdy, tym lepszy jest w swoim 'zawodzie'.

Jednakże przez ćwiczenie gestów otwartych dłoni podczas porozumiewania się z innymi możliwe jest, że będziemy wydawali się bardziej wiarygodni i odwrotnie, kiedy używanie gestów otwartych rąk staje się naszym zwyczajem, skłonność do mówienia nieprawdy maleje.

władza dłoni

Istnieją trzy podstawowe gesty dłoni wyrażające rozkaz: - dłoń otwarta ku górze - używana jest jako gest wyrażający uległość i nie ma w sobie nic zastraszającego: jest to gest podobny do błagalnego aktu ulicznego żebraka. Osoba proszona o przeniesienie pudełka nie odczuje żadnego nacisku w tej prośbie i w normalnej sytuacji - przełożony/podwładny - nie poczuje się przezeń zagrożona.

dłoń otwarta zwrócona ku dołowi - w grę zaczyna wchodzić autorytet. Osoba, do której skierowałeś prośbę, odczuwa, że został wydany rozkaz i może nastawić się w stosunku do ciebie antagonistycznie, zależnie od waszych wzajemnych stosunków.

zamknięta dłoń z palcem wskazującym coś - wskazywanie za pomocą palca jest jednym z najbardziej irytujących gestów, jakich można użyć mówiąc, szczególnie jeżeli 'uderzenia' zgadzają się z rytmem wypowiadanych słów. Jeżeli masz w zwyczaju wskazywanie palcem, spróbuj poćwiczyć gesty dłoni otwartej ku górze lub ku dołowi i wtedy zauważysz, że wytwarzasz wokół siebie swobodniejszą atmosferę i wywierasz znacznie pozytywniejsze wrażenie na innych ludziach.

uścisk dłoni

Uściski dłoni wyrażające dominację lub uległość

Kto pierwszy wyciąga dłoń? - W pewnych wypadkach niezręcznie jest zainicjować uścisk, mimo iż uściśnięcie dłoni człowiekowi, którego spotykasz po raz pierwszy, jest powszechnie przyjętym zwyczajem. Biorąc pod uwagę, że uścisk dłoni oznacza, iż jesteśmy mile widziani, ważne jest, aby zadać sobie parę pytań przed zainicjowaniem go: Czy jestem mile widziany? Czy ta osoba jest zadowolona z mojego widoku? Praktykanci w dziedzinie handlu pouczani są, że jeżeli inicjują uścisk dłoni z kupującym, którego odwiedzają niezapowiedziani i niezaproszeni, wywołuje to z reguły negatywny efekt, jako że kupujący może nie mieć ochoty ich powitać i zmuszany jest do zrobienia czegoś, czego może nie chcieć zrobić. Poza tym ludzie, którzy cierpią na artretyzm lub uprawiają profesje, gdzie dłonie odgrywają dużą rolę, mogą bronić się przed uściskiem dłoni. W takich wypadkach praktykantom w dziedzinie handlu mówi się, że należy poczekać, aż druga osoba zainicjuje uścisk dłoni, natomiast jeżeli to nie nastąpi, skłonić głowę na znak powitania.

Sposoby uścisku dłoni Naprężona dłoń skierowana ku dołowi to najbardziej agresywny sposób uścisku dłoni, jako że daje witanemu niewielką szansę wprowadzenia relacji równości. Charakteryzuje on agresywnych, dominujących mężczyzn, którzy zawsze inicjują gest powitania. Sztywna ręka skierowana ku dołowi zmusza odbierającego do przyjęcia pozycji uległości, ponieważ musi on rozpocząć uścisk z dłonią skierowaną ku górze.

Wymyślono wiele sposobów na złagodzenie uścisku 'sztywnej dłoni' np. złapanie ręki drugiej osoby od góry i uściśnięcie jej. W tym przypadku to ty stajesz się osobą dominującą, jako że nie tylko przejmujesz kontrolę nad ręką drugiego człowieka, ale także twoja dłoń jest w nadrzędnej pozycji - na wierzchu jego dłoni, na dodatek skierowanej ku dołowi. Ponieważ manewr ten może wprawić agresora w zakłopotanie, proponujemy, aby stosować go uważnie i dyskretnie.

Uścisk 'rękawiczki' jest czasem nazywany uściskiem polityka. Inicjator próbuje sprawić na odbiorcy wrażenie, że jest godny zaufania i uczciwy, ale kiedy techniki tej używa się w stosunku do osoby, którą właśnie spotkaliśmy, ma ona odwrotny skutek. Odbiorca staje się bowiem podejrzliwy i uważany w stosunku do intencji inicjatora. Uścisk 'rękawiczki' powinien być wykonywany wobec ludzi, których osoba inicjująca powitanie dobrze zna.

Jest wiele gestów powitania, które są tak niezachęcające jak uścisk 'śniętej ryby', szczególnie kiedy ręka jest zimna i wilgotna. Uścisk 'śniętej ryby' - miękkiej i wilgotnej dłoni - powoduje, że jest on powszechnie nielubiany. Większość przypisuje go osobom o słabym charakterze, przede wszystkim ze względu na to, że taka dłoń może być łatwo odwrócona ku dołowi. Zadziwiające jest, jak wiele osób, które podają dłoń jak 'śnięta ryba', jest nieświadomych tego, co robią, więc mądrze byłoby zapytać swoich przyjaciół o komentarz na temat twego uścisku dłoni, zanim zdecydujesz, którego będziesz używał w przyszłości.

Uścisk strzelających kostek jest charakterystyczną oznaką typu agresywnego, 'twardego faceta'. Niestety nie ma żadnych skutecznych metod na zneutralizowanie go, oprócz słownej obrazy lub czynu fizycznego, takiego jak uderzenie pięścią w nos!

Podobnie do uścisku naprężonej dłoni, 'sztywna ręka' jest specyficzna dla ludzi agresywnych, a głównym celem takiego uścisku jest trzymanie się na dystans poza sferą intymną inicjatora. Jest on także stosowany przez ludzi wychowanych na wsi, którzy posiadają większe strefy intymne, po to, aby strzec swych własnych terytoriów. Jednakże przy powitaniu z człowiekiem ze wsi istnieje tendencja do pochylania się do przodu lub nawet balansowania na jednej nodze, kiedy to podajemy mu 'sztywną rękę'.

Uchwycenie końca palców jest jak gest podania 'sztywnej ręki', który nie trafił w cel. Wykonujący go łapie drugą osobę za palce przez pomyłkę, mimo iż wydaje się mieć zaangażowany, a nawet entuzjastyczny stosunek do odbiorcy, lecz w zasadzie brakuje mu pewności siebie. Podobnie jak w przypadku 'sztywnej ręki', głównym celem zastosowania 'chwytu końca palców' jest utrzymanie odbiorcy w niekrępującej odległości.

Intencją uścisku rąk jest okazanie szczerości, zaufania lub uczucia do drugiej osoby. Powinniśmy zauważyć tutaj dwa ważne elementy. Po pierwsze, lewa ręka używana jest do podkreślania uczucia, które witający pragnie okazać, a wielkość tego uczucia, które witający pragnie okazać, a wielkość tego uczucia jest wyrażana położeniem dłoni na ręce witanego. Po drugie, lewa ręka inicjatora wkracza w intymną strefę odbiorcy. Generalnie rzecz biorąc, uścisk nadgarstka i uchwyt łokcia są akceptowane tylko między bliskimi przyjaciółmi lub krewnymi i w tych warunkach lewa ręka inicjatora penetruje strefę intymną odbiorcy. Uścisk barku i ramienia powodują wtargnięcie w sferę ściśle intymną odbiorcy i mogą pociągnąć za sobą zetknięcie się ciał. Powinny one być używane tylko pomiędzy ludźmi, których w momencie uścisku łączą silne więzy emocjonalne. W przypadku, kiedy uczucie nie jest wzajemne lub, gdy inicjator nie posiada dostatecznego powodu do uściśnięcia dwoma rękami, odbiorca stanie się podejrzliwy i nie uwierzy intencjom inicjatora. Często spotyka się polityków, którzy pozdrawiają swoich wyborców uściskiem dwóch rąk (uścisk rękawiczki) oraz sprzedawców witających tak swoich nowych klientów. Nie zdają oni sobie sprawy, że może się to okazać zgubne i wywołać negatywne nastawienie odbiorcy.

Gesty ręki

zacieranie rąk

Zacieranie rąk jest sposobem niewerbalnego przekazywania swoich pozytywnych oczekiwań. Prędkość, z jaką dana osoba zaciera ręce, sygnalizuje, kogo ma na myśli spodziewając się pozytywnych rezultatów. Uczy się handlowców, że jeżeli używają gestu zacierania rąk podczas opisywania produktów lub usług przyszłym klientom, muszą to robić szybko, aby nie nastawić klienta negatywnie. Lecz z drugiej strony osoba stojąca na przystanku autobusowym w mroźną zimową pogodę zaciera szybko ręce, może to robić niekoniecznie dlatego, że spodziewa się autobusu. Robi to, bo jest jej zimno.

pocieranie kciukiem o palce

Pocieranie kciukiem o opuszki palców lub o palec wskazujący z reguły oznacza, że dana osoba spodziewa się pieniędzy. Gest ten jest często używany przez handlowców, którzy pocierają kciuk o opuszki palców i mówią do klientów: 'Mogę panu opuścić czterdzieści procent', lub przez kogoś, kto chce pożyczyć pieniędzy i mówi do przyjaciela: 'Pożycz mi dwie stówki'. Jest to gest, którego profesjonaliści powinni unikać podczas pertraktacji z klientami.

splecione dłonie

Na pierwszy rzut oka wydaje się on być gestem wyrażającym pewność siebie, jako że ludzi wykonują go często się uśmiechają i wydają się być szczęśliwi. Prowadzone badania nad splecionymi dłońmi doprowadziły do wniosku, że jest to gest frustracji sygnalizujący, iż dana osoba próbuje zapanować nad swoją negatywną postawą.

Gest ten pojawia się w trzech podstawowych wariantach:

dłonie splecione na wysokości twarzy,

ręce spoczywające na biurku,

na wysokości łona, kiedy dana osoba siedzi,

na wysokości krocza, kiedy stoi,

Wydaje się także, że istnieje korelacja pomiędzy wysokością, na jakiej ręce są trzymane, a nasileniem negatywnego nastroju: trudniej będzie nawiązać kontakt z osobą, która trzyma ręce splecione wysoko niż z taką, która przyjęła pozycję z dłońmi splecionymi niżej. Podobnie jak w przypadku wszystkich negatywnych gestów, należy postarać się, aby ta osoba rozwarła palce, odsłoniła dłonie oraz przód swego ciała. W przeciwnym razie wrogie nastawienie pozostanie. ręce ułożone w 'wieżyczkę'

W zasadzie ludzie, którzy są pewni siebie, wywyższają się nad innych, lub ci, którzy cechują się ograniczoną gestykulacją, często używają tego gestu, przez co sygnalizują pewność siebie.

Gest ten posiada dwie wersje:

'podniesiona wieżyczka' - stosowana zwykle kiedy osoba używająca go wyraża swoją opinię lub przedstawia pomysły i to ona mówi. Kiedy pozycji 'podniesionej wieżyczki' towarzyszy odchylenie głowy do tyłu, osoba taka przyjmuje postawę zadowolenia z siebie lub arogancji.

'obniżona wieżyczka' - jest zwykle używana przez osobę raczej słuchającą niż mówiącą,

Mimo iż gest 'wieżyczki' jest sygnałem pozytywnym, może być używany zarówno w pozytywnych, jak i negatywnych sytuacjach, a więc tym samym może być błędnie interpretowany.

chwytanie dłoni, ramion i nadgarstków

Jest to gest wyższości i pewności siebie. Pozwala on także na odsłonięcie, w sposób nieświadomy i zdradzający brak lęku, niezabezpieczonego przed ciosami żołądka, serca i okolic gardła. Badania wskazują, że jeżeli przyjmujemy taką pozycję w sytuacjach bardzo stresujących, np. podczas udzielania wywiadu lub po prostu czekając przed gabinetem dentystycznym, poczujemy się całkowicie zrelaksowani, pewni siebie, a nawet autorytatywni. Gest 'dłoń w dłoń' nie powinien być mylony z gestem ręki chwytającej nadgarstek, który jest oznaką frustracji i próbą zapanowania nad sobą. W tym przypadku jedna ręka chwyta nadgarstek drugiej, jakby chciała powstrzymać ją przed uderzeniem kogoś.

gesty z użyciem kciuków

W chiromancji kciuki oznaczają siłę charakteru i 'ego'. Niewerbalne użycie kciuków pozostaje w zgodzie z tą opinią. Są one używane w celu okazania dominacji, wyższości lub nawet agresji. Gesty kciuka są gestami drugoplanowymi tworzącymi część zespołu gestów. Odsłanianie kciuka jest sygnałem pozytywnym, używanym często w typowej pozie flegmatycznego menedżera w obecności swoich podwładnych.

Gest z użyciem kciuków, oznaczający czyjąś wyższość, staje się bardziej zrozumiały, gdy osoba przekazuje słowami sprzeczne wiadomości.

Kciuki zwykle wystają z kieszeni, czasem tylnych, aby ukryć postawę dominującą danej osoby. Dominujące i agresywne kobiety także używają tego gestu. W dodatku osoby wystawiające kciuki często kołyszą się na stopach, aby wydać się wyższe.

Zgięte ramiona z kciukami skierowanymi ku górze to inny popularny gest. Wyraża on podwójny sygnał: posiadanie obronnej, negatywnej postawy (zgięte ramiona) plus stosunek wyższości (wyrażony przez kciuki). Temu podwójnemu gestowi zwykle towarzyszy kołysanie się na stopach.

gesty ręki dotykającej twarzy

zakrywanie ust

Dłoń zakrywa usta a kciuk opiera się o policzek, gdy podświadomość rozkazuje stłumić kłamliwe słowa, które dopiero co wypowiedzieliśmy. Czasami ten gest jest ograniczony do przykrycia ust kilkoma palcami lub zaciśniętą pięścią, jednak znaczenie pozostaje to samo.

Jeżeli osoba mówiąca używa tego gestu, to świadczy on, że mówi nieprawdę. Jeżeli zaś osoba, z którą rozmawiasz, zasłania swoje usta w chwili, gdy mówisz, to oznacza, że wydaje jej się, że ty kłamiesz!

dotykanie nosa

Dotykanie nosa jest w rezultacie wyszukaną, zamaskowaną formą gestu zasłonięcia ust. Może ono składać się z kilku delikatnych potarć pod nosem, lecz może być też jednym szybkim, prawie niedostrzegalnym dotknięciem.

pocieranie oka

Pocieranie oka jest próbą ukrycia widocznego oszustwa lub uniknięcia patrzenia w twarz drugiej osobie, którą się okłamuje. Mężczyźni zwykle energicznie pocierają oczy; jeżeli kłamstwo jest duże, zwykle wpatrują się w podłogę. Kobiety wykonują małe, delikatne ruchy pocierania tuż pod okiem albo dlatego, że nauczono je w dzieciństwie unikać wykonywania energicznych ruchów, lub by zapobiec rozmazywaniu się makijażu. Kłamanie przez zęby jest znanym wyrażeniem, które odnosi się do zespołu gestów: zaciśniętych zębów i fałszywego uśmiechu, połączonego z gestem pocierania oka i przewrotnym spojrzeniem.

pocieranie ucha

Jest to w efekcie próba 'niesłyszenia' złych wiadomości - słuchacz kładąc rękę za uchem lub je pocierając, jakby usiłuje zagłuszyć słowo. Inne odmiany tego gestu to: pocieranie ucha z tyły, wiercenie końcówką palca w uchu, ciągnięcie za płatek ucha lub zginanie całego ucha w taki sposób aby przykryć jego otwór.

drapanie szyi

Gest ten jest oznaką wątpienia albo niepewności i jest charakterystyczny dla osób, które mówią: 'nie jestem pewien czy się zgadzam' Jest szczególnie wyraźny, kiedy język mówiony zaprzecza temu gestowi.

pociąganie kołnierzyka

Kłamstwo powoduje podrażnienie delikatnej tkanki skóry twarzy i szyi natomiast tarcie lub drapanie jest konieczne do uśmierzenia tego uczucia. Stosuje się ten gest m.in. gdy człowiek gniewa się lub jest sfrustrowany i musi odciągnąć od szyi, próbując dopuścić świeże powietrze do niej.

palce na ustach

Podczas gdy większość gestów, w których ręka dotyka twarzy, oznacza kłamstwo lub oszustwo, palce w ustach są zewnętrzną manifestacją wewnętrznej potrzeby upewnienia się. Kiedy pojawia się ten gest, stosowne będzie podanie danej osobie gwarancji i zapewnień.

nuda

Bębnienie palcami o stół i nieprzerwane lekkie uderzanie stopami o podłogę są często interpretowane przez profesjonalnych mówców jako objawy nudy, ale w rzeczywistości sygnalizują one niecierpliwość. Szybkość uderzania palcami lub stopami jest sygnałem zniecierpliwienia osoby - im szybsze uderzanie tym większe zniecierpliwienie.

ocena

Ocena jest sygnalizowana przez zaciśniętą pięść spoczywającą na policzku, często ze wskazującym palcem uniesionym do góry. Jeżeli zdarzy się, że osoba zacznie tracić zainteresowanie, ale ze względu na dobre obyczaje chce wyglądać na zainteresowaną, pozycja zmieni się nieznacznie, tak że wnętrze dłoni podpiera głowę. Kiedy palec wskazujący jest skierowany do pionowo do góry, a kciuk podpiera podbródek, słuchacz ma krytyczny stosunek do mówcy lub tematu.

głaskanie brody

Ten gest sygnalizuje podejmowanie decyzji. Jeżeli np. po geście głaskania podbródka nastąpi skrzyżowanie rąk i nóg oraz odchylenie się do tyłu w krześle można przyjąć, że została podjęta decyzja przeciwna do naszych planów.

2.3 Podstawowe formy ludzkiego ruchu.

W trakcie komunikowania się za pomocą mowy ciała informacje przekazywane są przeważnie przez znaki optyczne (wzrokowe) oraz dotykowe (odbierane zmysłem czucia). Każdy ruch ma jednak początkowo miejsce wewnątrz ciała.

Po pierwsze, istnieją ruchy organów prawie niezależne od umysłowego sterowania, przesyłające nam np. sygnały na temat naszego stany zdrowia. Po drugie, każdy pomyślany bądź odebrany ruch wywołuje w nas pewien impuls, choć ruch ten był bardzo słaby. Kiedy wyobrazimy sobie przykładowo cios w okolice żołądka, automatycznie naprężają się mięśnie brzucha albo wystarczy pomyśleć o „zaraźliwym” ziewaniu.

Wewnątrzcielesne są również wszystkie gesty. Istnieją dwa podstawowe rodzaje gestów uwarunkowane anatomicznie: gesty w kierunku ciała oraz gesty od ciała, w formie zginania i wyciągania. Gesty mogą być wykonywane przez wszystkie partie ciała, niepełniące funkcji nośnych.

Gesty w kierunku ciała.

Służą one:

-osłonie

- higienie

-intymności (stanowią substytut dotknięć innych osób).

Gesty od ciała.

Służą one:

-obronie

-okazywaniu skłonności (oznaki więzi aż do kontaktu cielesnego delikatnej lub agresywnej formie).

Generalnie trzeba stwierdzić, że każdy gest ma wieloznaczny charakter informacyjny. Istnieją również relatywnie jednoznaczne świadome gesty, takie jak np. pokazywanie, że ktoś ma bzika. Kolejny rodzaj to gesty „nieświadome i przypadkowe”. Są to czynności podkreślające działanie, posiadające często niezamierzoną siłę wyrazu. Z reguły do czynienia mamy z formami mieszanymi, a więc z gestami w kierunku ciała i od ciała (gesty podstawowe wtórne). Częściowo może to również wynikać ze społecznych form towarzyskich, które rzadko zezwalają na spontaniczne, jednoznaczne wyrażanie siebie. Mowa ciała otwiera jedna k możliwości - a czyni to często nieświadomie - jednoczesnego przeciwstawiania kłamstwu słownemu cielesnej prawdy.

Podstawowe formy ruchu (według Rudolfa v. Lubana)

Gestykulacja:

Gest jest ruchem części ciała, natomiast gestykulacja jest poruszeniem ciała, oznaczającym określoną treść.

Przemieszczanie się:

Najbardziej rzucają się w oczy takie rodzaje przemieszczanie się, jak np. pełzanie, raczkowanie, chodzenie lub przekształcające przestrzeń warianty przerzucania ciężaru ciała w rodzaju człapania, szurania nogami albo stąpania na palcach.

Podnoszenie się:

Kolejną podstawową formą ruchu jest podnoszenie się w miejscu lub przenoszenie się z jednego miejsca na drugie, jak np. podskok: na jednej nodze, na dwóch nogach; bądź skok: z jednej nogi na drugą nogę, z dwóch nóg na jedną nogę, z jednej nogi na dwie nogi.

Obrót:

Oprócz tego mamy doczynienia z obrotami:

-wewnątrz ciała: skręcanie i wykręcanie części ciała,

-całym ciałem: w miejscu i ze zmianą miejsca,

Postawa ciała lub spoczynek:

Do podstawowych form ruchu zalicza się również postawę ciała lub spoczynek. Jest to aktywność mięśniowa rozpiętą między dwoma biegunami: napięcia i odprężenia, która charakteryzuje aktualny stosunek środka ciężkości i kręgosłupa względem punktu centralnego. W tej formie ruchu, stojącej w opozycji do przemieszczanie się, mamy do czynienia z ogromną ilością zarówno mimowolnych, jak i zamierzonych aktywności mięśniowych. Organ równowagi w uchu środkowym i przekaźniki bodźców we włóknach mięśniowych meldują zmysłowi położenia i ruchu, w jakie pozycji leżymy, kucamy lub stoimy. Nawet wtedy, gdy odpoczywamy lub śpimy, nierzadko mamy do czynienia z taką samą aktywnością ciała, jak podczas czuwania. Dotyczy to choćby pracy serca i oddychania albo 40-70 zmian pozycji przez śpiącą osobę. Absolutny spokój, w formie braku ruchu, istnieje tylko w stanie śmierci.

Mimika:

Znaki mimiczne to poruszenia oczu i ruchy muskulatury twarzy. Ze względu na czynniki dziedziczne istnieją wrodzone rodzaje wyrazu twarzy, które mają takie samo znaczenie we wszystkich kręgach kulturowych. Są to reakcje mięśni twarzy na smutek, radość, strach gniew, szczęście i wstręt.

Gesty:

Najbardziej rzucającymi się w oczy gestami są gesty ramion i dłoni. Jednak również inne gesty stosowane są mniej lub bardziej świadomie. Przeważnie wspierają one lub komentują podstawowe informacje przekazywane w sposób werbalny lub niewerbalny.

3. Demonstrowanie autorytetu i prawa do władzy.

„Wszystko, co człowiek czyni, zdąża ku pozyskaniu władzy” pisał twórca psychologii indywidualnej Alfred Adler. Dla człowieka pragnienie władzy jest nieustanną prowokacja do wysiłku, zwracania uwagi na rywali, mierzenia się z nimi, górowania nad nimi, a więc do pozostania samemu sprawnym.

Członkowie każdej organizacji opartej na hierarchii różnią się pozycją. Mówiąc o tych różnicach, będziemy się posługiwać określeniami przełożeni i podwładni.

Demonstracja siły ma potwierdzać pozycję, a w wywołane u partnera w ten sposób zachowanie sygnalizujące podporządkowanie różni się znacznie od zachowania o okolicznościach, kiedy to stosunki między ludźmi opierają się na uznanej różnicy pozycji. Przełożony nie musi przejawiać zachowania dominującego, jeśli jego pozycja jest uznawana, a podwładny nie musi okazywać podporządkowania, chyba że czuje się zagrożony.

3.1 Terytorium i przestrzeń osobista.

Prawo do terytorium jest przestrzegane przez wiele gatunków stworzeń, nie tylko przez ludzi. Sposób wkroczenia do pokoju we własnym domu będzie odmienny od tego, jak wchodzimy do pomieszczenia nieznanego wcześniej, zwłaszcza jeżeli oczekujemy, że jest tam ktoś o wyższej pozycji od naszej. Dzięki temu obserwator z zachowania osoby wchodzącej do pokoju może wnioskować, jaka różnice pozycji osoba ta sygnalizuje lub postrzega. Przykładem może być uczeń pukający do pokoju nauczycielskiego. W każdej organizacji zbudowanej na zasadzie hierarchii podwładni czują podobny opór wewnętrzny, gdy mają wejść do pokoju kogoś zajmującego bardzo wysoką pozycję. A wszedłszy, z reguły staną twarzą do przełożonego, podczas gdy w sytuacji odwrotnej przełożony będzie mógł swobodnie przechadzać się po pokoju podwładnego i jednocześnie prowadzić rozmowę. Zwyczaj trzymania uczniów pod klasa do chwili, aż przyjdzie nauczyciel i pozwoli wejść do środka, ma zapewne coś wspólnego z prawem do terytorium.

W tym, jak blisko można zbliży się do rozmówcy, przejawiają się różnice kulturowe. Na przykład Watson i Graves stwierdzili, że studenci arabscy podczas rozmowy staja bliżej rozmówcy niż studenci amerykańscy. Ludzie uczą się modyfikować zarówno granice swojej przestrzeni osobistej, jak reguły jej naruszania przez innych. W tłoku przyzwalamy na bezpośredni kontakt, gdyż bierzemy pod uwagę intencje drugiej osoby. Argyle wykazał, że w takich sytuacjach unikamy kontaktu wzrokowego, zapewne po to, żeby bliskości fizycznej nie nadać cechy intymności. Jeśli ktoś intencjonalnie wtargnie w naszą przestrzeń osobistą, a szczególnie jeśli zwróci się przodem i będzie na nas patrzył, wzbudzi w nas czujność lub poczucie zagrożenia, zachowanie takie bierze się albo z sympatii, albo z wrogości. Szczególnego znaczenia nabiera wtedy kontakt wzrokowy.

1. Prawo własności.

Jeśli ktoś pragnie pożyczyć cokolwiek os przełożonego, powinien grzecznie poprosić i czekać z nadzieją, że to dostanie. Przy dużej różnicy pozycji podwładny mógłby w ogóle zrezygnować z prośby. Z drugiej strony, nie ma w tym nic niezwykłego, kiedy przełożony uprzejmie prosi o pożyczenie mu czegoś i jednocześnie sam po to sięga.

Niewątpliwie prawa do własności SA zróżnicowane, kiedy więc podwładny kwestionuje je, w istocie podaje w wątpliwość władzę i autorytet przełożonego. Widać to wyraźnie w sytuacjach, kiedy nauczyciel „traci kontrole” nad klasą; próbując zmusić ucznia do zaprzestania czynności, nauczycielka zabiera należącą do niej rzecz, czemu uczennica mogłaby się przeciwstawić, na przykład sięgnąć po odebrany długopis i kontynuować pisanie. Jeżeli uczennica przypisywałaby sobie prawo do rozporządzania swą własnością, wzmogłoby to jej opór, ale na jej reakcje wpływ ma także to, jak postrzega różnice pozycji i jak powinna jej zdaniem postrzegać tę różnicę nauczycielka.

4. Sposoby zachowywania się.

Znajomość zasad komunikowania interpersonalnego jest zjawiskiem niezmiernie ważnym dla satysfakcjonujących kontaktów międzyludzkich. Często w codziennych rozmowach stopień wzajemnego zrozumienia jest niewielki nie tylko z powodu błędnie odczytanych treści zawartych w przekazie, ale także przez przypisywanie nadawcy intencji (raczej złych), których tamci nie mieli. Źródłem wielu nieporozumień jest to, że nie mówimy otwarcie o tym, czego pragniemy lub naprawdę myślimy, to znaczy przekazujemy swoje myśli w sposób niepełny, zniekształcony lub wieloznaczny.

Wynika to z naszych obaw przed niekorzystną reakcją odbiorcy i chęci pozostawienia sobie możliwości wycofania się, gdyby zajęte stanowisko narażało na kłopoty. Innym powodem zniekształconego przekazu myśli i odczuć jest równoczesne wytwarzanie sprzecznych i rozbieżnych komunikatów. Jest to związane często z występującymi w danym społeczeństwie konwenansami i zasadami, które sprawiają, że ludzie mówią to, co wypadałoby, a nie to co naprawdę chcieliby powiedzieć.

Przekaz może być zniekształcony nie tylko przez nadawcę, ale i odbiorcę. Najczęstszą przyczyną jest nieuważne słuchanie, skierowanie uwagi na treść własnych myśli, wspomnień czy planów, słuchanie innych wyłącznie po to, aby znaleźć dogodny moment do zabrania głosu, wreszcie oceniające nastawienie, które partner wyczuwa i staje się bardziej ostrożny i skłonny do obwarowania tego, co mówi licznymi zastrzeżeniami. Istotnym źródłem zakłóceń w komunikowaniu jest wzajemna nieufność, która ogranicza ilość i rodzaj wymienianych informacji.

W niwelowaniu tych zniekształceń decydujące znaczenie mają trzy czynniki: wiarygodność nadawcy, wysyłanie zrozumiałych przekazów i zapewnienie dopływu informacji zwrotnych w celu sprawdzenia, jak są odbierane przekazy.

4.1 Technika własnej prezentacji.

Tak jak aktor na teatralnej scenie „odgrywa” przyjętą rolę, tak i my odgrywamy role na scenie dnia codziennego. W teatrze stałe role SA rozdzielane przez autora, intendenta oraz reżysera. Na co dzień ustawicznie zmieniamy nasze role, odgrywamy samych siebie i pracujemy nad ustanowieniem hierarchii tych ról. Czynimy to za pomocą następujących technik, środków pomocniczych i wzorców zachowań:

POSTAWA:

- wzrost i postawa,

GESTY, MIMIKA:

- zakres gestów, kontrola, dynamiczny przebieg czasowy,

UBIÓR:

- ubranie, przebranie,

SYMBOLE STATUSU:

- szminka, fryzura, ozdoby,

- symbole w przestrzeni, jak np. meble, obrazy,

- technika, jak np. samochody,

- symbole osobiste, jak np. emblematy na torbach, koszulach itp.

Obok zewnętrznych technik i środków pomocniczych duże znaczenie dla naszej prezentacji mają interakcyjne formy bycia i wzorce działania:

CHĘĆ BYCIA SOBĄ:

Podkreślana za pomocą dostępnych wzorców działań ( repertuar i nieświadome odgrywanie ról).

CHĘĆ BYCIA INNYM:

- konformista, - dowcipniś,

- naśladowca - obstrukcjonista,

- samochwał, - dyskutant,

- pochlebca, - neoprymityw,

4.2 Znaczenie mowy ciała w dialogu.

Twoje wypowiedzi będą bardziej wiarygodne, gdy zastosujesz odpowiednie formy zachowania do słów, które wypowiadasz. Twój rozmówca będzie przekonany, że go aktywnie słuchasz, jeśli potwierdzisz mu to poprzez mowę ciała.

O tym, że uważnie słuchasz pracodawcę świadczyć będzie: 

Wyraz twojej twarzy

Staraj się zwrócić do rozmówcy całą twarzą. Jeśli Twój rozmówca zmieni położenie "podążaj za nim".

Kontakt wzrokowy

Utrzymuj cały czas z rozmówcą kontakt wzrokowy. Nie unikaj wzroku rozmówcy, ale też nie wpatruj się uporczywie w oczy drugiej osoby, gdyż może to ją krępować.

Uśmiech

Uśmiechaj się życzliwie. Sygnalizuj pracodawcy uśmiechem, gdy mówi o sprawach dla Ciebie ciekawych i ważnych.

Otwarta postawa

Nie krzyżuj rąk i nóg, nie zaciskaj dłoni (np. na długopisie), nie kul się, nie rób (np. z notatnika) bariery między Tobą a pracodawcą. Nie chowaj głowy w ramiona. Takie zachowanie Twój rozmówca może odebrać jako niechęć lub opór przed tym co mówi.

Pozycja ciała

Pochyl się lekko w stronę rozmówcy. To sygnalizuje, że utrzymujesz kontakt, że mówi on rzeczy interesujące. Twoje odchylenie do tyłu może być odebrane jako dezaprobata. Sztywna postawa może sprawiać wrażenie napięcia, niepewności, przeżywanego stresu. 

Gestykulacja

Zarówno ruchy głowy tzw. kiwanie głową, jak i potakiwanie: "tak", "właśnie", "mhm" mogą stanowić zachętę dla rozmówcy do kontynuowania wypowiedzi. Dzięki temu masz szansę na uzyskanie dalszych - ważnych dla Ciebie informacji.

Dźwięki nieartykułowane

Westchnienia, kaszlnięcia, stęknięcia, śmiech, drżenie głosu oraz inne wydawane przez nas dźwięki mówią nam o naszym nastroju, samopoczuciu, stanie psychofizycznym. Unikaj w trakcie rozmowy zachowań, które świadczyć mogą o nerwowości.
Objawem tego jest np.:

• odchrząkiwanie,

• wiercenie się,

• zakrywanie ust ręką,

• unikanie kontaktu wzrokowego,

• rytmiczne zaciskanie szczęk,

• "strzelanie" długopisem,

• pocieranie zaciśniętej dłoni, itp.

4.3 Posługiwanie się mową ciała i innymi znakami niewerbalnymi.

SYGNAŁY WZROKOWE

Bardzo trudne do zafałszowania są sygnały wzrokowe. Komunikaty te obejmują np.: czas spoglądania na innych, kierunek spojrzenia, zmiany wielkości źrenic, zmiany koloru tęczówki, wskaźnik mrugania, a także otwarcie oczu obejmujące zakres od szeroko otwartych- do przymkniętych powiek.
Badania wykazują, że podczas rozmowy ludzie spoglądają na siebie od 30-60% jej trwania. Patrzenie na siebie trwa mniej niż 30% czasu rozmowy, jeśli jej uczestnicy nie są wobec siebie uczciwi, a potrafi trwać ponad 60%- kiedy, prawdopodobnie bardziej niż rozmową, zainteresowani są sobą. Ta więc można przyjąć że: unikanie i odwracanie wzroku jest sygnałem blokady komunikacyjnej i łączy się z uczuciami nieżyczliwości, antypatii i obojętności, a częste spoglądanie (z wyłączeniem sytuacji wrogości i nienawiści), jest wyrazem otwarcia i sympatii. Panuje powszechna opinia, że ludzie unikający spojrzenia postrzegani są jako nerwowi, napięci, wykrętni, nieuczciwi. Natomiast ci często spoglądający uważani są za przyjacielskich i godnych zaufania.
Przedstawione dane powinny być jednak traktowane ostrożnie. Zachowania wzrokowe zależą też od wielu innych czynników, jak: różnice statusu rozmówców, ich pochodzenie kulturowe, cechy osobowości, chęć uzyskania przewagi przez jednego z nich, a także fizyczna odległość między nimi i otoczenie w którym się znajdują. W komunikacji niewerbalnej za wysoce wiarygodne uznawane są reakcje źrenic oczu. Należą one do nielicznych sygnałów mowy ciała praktycznie niepodających się świadomej kontroli. Rozszerzanie się źrenic jest dowodem ogólnego pobudzenia psychicznego, a ich zwężanie- wyrazem złego, negatywnego nastroju. Zaobserwowano, że podczas oglądania obiektów wyjątkowo atrakcyjnych źrenice rozszerzają się. Zwężają się natomiast w czasie patrzenia na obiekty nieciekawe i niechciane.
To znakomite w swej rzetelności źródło informacji bywa niekiedy celowo ukrywane. Arystoteles Onassis znany był z noszenia podczas zawierania kontraktów ciemnych okularów, zasłaniających jego zachowania wzrokowe.
Umiejętność odczytywania reakcji oczu wyjaśnia również przyczyny sukcesów wybitnych pokerzystów. Dobry gracz wie, że gdy jego partner otrzymuje świetną kartę, to mimowolnie rozszerzają mu się źrenice, a gdy przystępuje do blefu, to tak samo niezależnie od niego- zwężają mu się.
Bystry obserwator potrafi ponadto zorientować się w uczuciach osoby z nim rozmawiającej, a w szczególności określić jej stosunek do niego, na podstawie koloru jej tęczówki. Zaciemnia się ona przy uczuciach negatywnych, rozjaśnia- przy pozytywnych. Wymowne komunikaty przesyła też otwarcie oczu. Przymknięte- to dowód znudzenia, braku zainteresowania, a jeżeli towarzyszy temu odchylenie głowy do tyłu, to również poczucia wyższości danej osoby. Oczy szeroko otwarte i zmarszczone czoło- to objawy strachu, przerażenia.

OTWARTOŚĆ I UCZCIWOŚĆ

Otwartość, szczerość i uczciwość były przez wieki i są do dzisiaj okazywane przez wyeksponowane, odkryte dłonie. W takim właśnie ułożeniu podnoszą one wiarygodność wypowiadanych słów i poprawiają klimat stosunków międzyludzkich. Obie dłonie przyłożone do piersi były dowodem otwartości i uczciwości już w starożytnym Rzymie, a jedna z nich uniesiona do góry nabrała wręcz symbolicznego charakteru, na przykład w czasie składania uroczystej przysięgi.

SYMPATIA

Najczęściej spotykanym przejawem sympatii jest szczery uśmiech, przy którym usta ściągane są do góry na kształt szerokiego „U”, a policzki podnoszą się tworząc pod oczami „kurze łapki”. Taki sposób uśmiechania się powoduje ponadto ściąganie brwi i powiek, od czego „oczy stają się mniejsze”. Szczery uśmiech dość wyraźnie różni się od udawanego. Ich jedyną cechą wspólną jest pokazywanie uzębienia.
Inną oznaką sympatii odczuwanej do drugiego człowieka jest dotykanie go. Dotykanie drugiego człowieka najskuteczniej łamie bariery między ludźmi, czyni ich kontakty bardziej emocjonalne, stwarza atmosferę bliskości, serdeczności i intymności. Dotykanie spełnia różnorodne funkcje, więc musi być podporządkowane ogólnym normom obyczajowym wyznaczającym jego strefy. Czasami nie tylko dotykanie, ale nawet nadmierne zbliżenie się do drugiej osoby może być przez nią potraktowane za naruszenie indywidualnego terytorium i wzbudzić w niej uczucie dyskomfortu psychicznego. Prowadzi to wówczas do reakcji unikania, zaskoczenia lub agresji.

PEWNOŚĆ SIEBIE

Postawy dominujące, a nawet agresywne, zdradzające wyższość i pewność siebie wiążą się często z eksponowaniem kciuków. Zwykle wystają one z kieszeni, również tylnych, w celu ukrycia skłonności do dominacji.
Pewność siebie i wyższość emanuje z tzw. „postawy autorytarnej”. Wyprostowana, dumna sylwetka, podniesiona głowa, odsłonięta szyja, często jedna dłoń obejmuje drugą z tyłu za plecami. Stoją tak, bądź chodzą policjanci, oficerowie, dyrektorowie naczelni i inni posiadający duży zakres władzy i prestiż. Skrajną formą „postawy autorytarnej” jest chodzenie z wysoko podniesionym podbródkiem i jednocześnie energiczne poruszanie rękami.

OCENA

Gesty tej kategorii wyrażają między innymi zainteresowanie, ocenę zarówno negatywną jak i pozytywną i podejmowanie decyzji. Głowa przechylona w bok, dłoń lub zaciśnięta pięść spoczywająca na policzku, często ze wskazującym palcem uniesionym do góry, to często spotykane przejawy zainteresowania. Na znak akceptacji kiwamy głową i czasami oblizujemy wargi, gdy sądzimy, że to, o czym rozmyślamy, w rzeczywistości nie było, nie jest i być może nie będzie takie złe.
Wiele możliwości ekspresji bezsłownej związanych jest z oceną negatywną. Potrząsanie głową, nawet podczas przekonywającego werbalnego zapewnienia o zgadzaniu się jest jednym z najłatwiejszych do rozpoznania symptomów sprzeciwu i postawy negatywnej.
Podobną, a nawet jeszcze bardziej pejoratywną, osądową wymowę ma spuszczona głowa. Kiedy człowiek jest w kłopocie, ma wątpliwości, dezaprobuje kogoś lub coś - dotyka nosa, lub lekko go podrapuje, chwyta płatek ucha, czasami pociera oczy. Również spoglądanie „spode łba „ lub z boku - to negacja. Skierowanie korpusu ciała w bok, czy odchylenie go do tyłu, odwracanie twarzy, skrzyżowanie rąk jak i nóg to ruchy przeważnie wykonywane podczas zaprzeczania.

OKŁAMYWANIE

Większość zachowań, które mogą być symptomami kłamstwa może również oznaczać przesadę, obawę, zwątpienie i niepewność. Część tych samych zachowań może mieć u różnych ludzi inne podłoże. To co dla jednego człowieka jest nawykiem, w przypadku drugiego może być przejawem nieuczciwości.
Żadna pojedyncza oznaka kłamstwa nie jest dowodem oszustwa, podobnie jak brak takich oznak nie może być uznany za świadectwo prawdy. Kłamstwo bywa czasami świetnie zamaskowane, ale ciało jest złym oszustem. Kłamanie męczy normalnego człowieka i można to wyczytać z jego reakcji. Istotną rolę odgrywa tu podświadomość.
Podświadomość działa bowiem automatycznie i niezależnie od tego, co człowiek mówi. Sprawia, że nawet gdy kłamie, jego ciało wysyła sprzeczne sygnały. Umiejętność kontrolowania własnego języka ciała, a więc częściowego fałszowania go jest domeną polityków, aktorów, adwokatów, prezenterów i spikerów telewizyjnych. Robią to w związku z wykonywanym zawodem.
Mistrzami udawania są ponadto ci, którzy w dzieciństwie byli bici. Uciekanie się do kłamstwa było wtedy dla nich jedyną formą uniknięcia kary.
Ludzie oszukując mają tendencje do odwracania wzroku, czynienia częstych błędów językowych, mówienia wyższym tonem i przejawiania wzmożonych ruchów.
Mówienie nieprawdy zwykle połączone jest z określonym wyrazem twarzy, która w porównaniu z innymi częściami ciała odgrywa w tym procesie największą rolę. Symptomem potencjalnego kłamstwa może być asymetryczne ściąganie twarzy, w wyniku którego obie jej połowy wyglądają nieco inaczej. Np.: jedna z nich jest bardziej słodka lub smutna, usta są skrzywione, a fałdy na czole rozdzielone nierównomiernie.
Oszukiwanie ponadto znajduje swój wyraz w gestach ręki dotykającej twarzy. Człowiek mówiąc, widząc i słysząc nieprawdę stara się zazwyczaj zakryć rękoma swoje usta, oczy lub uszy. Małe dziecko zakrywa rękoma usta, gdy kłamie, oczy- gdy widzi coś niepożądanego i uszy- gdy słyszy reprymendy rodziców. Człowiek dorosły zachowuje się podczas oszukiwania w sposób mniej oczywisty. Jego ruchy ręki dotykającej twarzy nie są aż tak klarowne, ale pojawiają się, gdy czuje się on niepewnie, ukrywa coś, wpada w przesadę lub po prostu kłamie. Ruchy ręki dotykającej twarzy występują w czterech podstawowych odmianach:

• Zakrywanie ust

• Dotykanie nosa

• Pocieranie oka

• Pociąganie kołnierzyka/pocieranie karku

Zasady interpretacji - wskazówki
Zasada 1
Istnieje pięć ogólnych kryteriów interpretacji komunikatów niewerbalnych. Są to: postawa, mimika, gesty, dystans i ton. W miarę możliwości należy uwzględniać jak najwięcej kryteriów przy każdorazowej ocenie zachowania innych.

Zasada 2
Większość zachowań niewerbalnych każdy interpretuje nieświadomie. Wynika to między innymi z faktu, że człowiek ma ograniczone możliwości świadomego spostrzegania. To czego nie uda się spostrzec świadomie będzie zarejestrowane poniżej progu świadomości, ale wzbudzi określoną reakcję emocjonalną.

Zasada 3
Pomocą podczas świadomego interpretowania zachowań innych ludzi może być werbalizacja, tego co zauważamy. Należy w myślach ubierać w słowa swoje spostrzeżenia. Pomoże nam to w uświadomieniu sobie, jakie zachowania drugiej osoby wpłynęły na naszą ocenę.

Zasada 4
Interpretacji powinny podlegać zespoły gestów a nie pojedyncze gesty. Pojedynczy gest w większości wypadków nie ma jasnego znaczenia (z wyjątkiem emblematów). Zespoły gestów wyrażających tę samą lub podobną postawę czy emocję są lepszą przesłanką do formułowania wniosków. Należy ponadto zwracać uwagę na zgodność znaku (pozytywne - negatywne) następujących po sobie zespołów gestów.

Zasada 5
Należy zwracać uwagę na spójność pomiędzy wypowiadanymi słowami a towarzyszącymi im gestami. Jeżeli gesty będą przeczyć słowom ludzie skłonni są wierzyć raczej zachowaniom niewerbalnym.

Zasada 6
Nie istnieje uniwersalny słownik gestów. Oznacza to, że nie można jednoznacznie przypisać określonym gestom jakiegoś znaczenia. Dlatego podczas oceny oprócz różnic kulturowych trzeba uwzględnić także różnice indywidualne. Każdy z nas posiada swoje charakterystyczne sposoby zachowania. Pojawiają się one niezależnie od sytuacji, w której się znajdujemy, dlatego też nie niosą one ze sobą informacji co aktualnie dzieje się z daną osobą. Nieznajomość indywidualnych nawyków w zachowaniu może doprowadzić do mylnych interpretacji. Na przykład nieprzyjemny grymas twarzy może być tikiem pozostałym po wylewie, a nie oznaką dezaprobaty czy niechęci. Prawdopodobieństwo popełnienia takiego błędu nazywa się (za Ekmanem) ryzykiem Brokawa.

Zasada 7
Należy pamiętać o wpływie sytuacji na zachowanie. Ktoś zakłada sobie ramiona na piersi ponieważ jest mu zimno. Ktoś inny siedzi sztywno bo ma za ciasne ubranie. Pierwszy przypadek nie świadczy o zamkniętej postawie, drugie zachowanie nie jest oznaką napięcia.

Zasada 8
Podczas interpretowania zachowań niewerbalnych stosować pytania kontrolne. Polegają one na konfrontowaniu uzyskanych odpowiedzi z zaobserwowanymi zachowaniami. Jeżeli np. podczas prezentacji osoba odchyli się i założy ręce na piersi należy zapytać w tym momencie, co sądzi o omawianej sprawie. Jeżeli wyrazi swoje wątpliwości będzie oznaczać to, że wcześniejsze zachowanie rzeczywiście było wyrazem negatywnej postawy.

Zasada 9
Należy zwracać uwagę na wpływ naszych zachowań niewerbalnych na zachowania innych ludzi. Ktoś w naszym towarzystwie może przyjąć postawę zamkniętą nie dlatego, że obawia się lub nie lubi nas, ale może dlatego, że to my sami wysyłamy negatywne komunikaty, które prowokują jego zachowania w tej sytuacji. Zjawisko to nosi nazwę Efektu Rosenthala.

Zasada 10
Rzeczą absolutnie podstawową podczas kształcenia umiejętności interpretacji zachowań niewerbalnych jest świadomość własnych zachowań niewerbalnych oraz ich trafna interpretacja. I od tego, tak naprawdę należałoby zacząć.

5. Bibliografia.

- Dr Alfred J. Bierach (1997) „Komunikacja niewerbalna - Za maska człowiek”

ASTRUM Wrocław.

- Günter Rebel (1999) „Naturalna mowa ciała” ASTRUM Wrocław .

- Hanna Hamer (1999) „Rozwój umiejętności społecznych” VEDA Warszawa .

- Andy Colins (2003) „Język ciała gestów i zachowań” KDC Warszawa .

- John Robertson (1998) „Jak zapewnić dyscyplinę ład i uwagę w klasie” WSiP Warszawa .

- Ricky W. Griffin (1996) „Podstawy zarządzania organizacjami” PWN Warszawa .

- Edward Pietkiewicz (1998) „Etyka menadżera” Warszawa .

- Stephen P. Robbins (2004) „Zachowania w organizacji” PWE Warszawa .

- Urszula Michalska (2004) „Niewerbalne zachowania nauczyciela i ich oddziaływania na uczniów” Forum Nauczycieli nr 3 (15).

1

---