Anna Grzywa

MANIPULACJA

Mechanizmy psychologiczne

Kraśnik 1997

Spis treści

wstęP /9 Potrzeby / 17 Wartościowanie /25 Myślenie /31

Uwaga /40 Pamięć /44 Pojęcia /52

Postawy /55

Komponent emocjonalny postawy /59 Komponent poznawczy postawy /67 Komponent wykonawczy postawy /71

Metody manipulacji /75

Podwyższanie poczucia własnej wartości /76 Ingracjacja /92

Wywoływanie i redukcja dysonansu poznawczego / 105 Wykorzystywanie tendencyjności myślenia / 1 1 1 Presja grupy / 1 18

Angażowanie autorytetów / 129 Zachowania "mechaniczne" / 138 Wykorzystanie oporu psychologicznego / 146 Wywoływanie poczucia winy / 148 Makiawelizm / 152

Manipulacja tekstem / 158 Manipulacja grupami / 168 ` :

Zakończenie / 179

Bibliografia / 185

inipulacja CHANIZMY CHOLOGICZNE

W XIX wieku termin "manipulacja" w języku psychologicz­nym był pojęciem jedynie technicznym, na przykład w szkole neobehawioralnej oznaczano nim zdolność zwierząt doświad­czalnych, najczęściej małp, do poruszania określonych przedmiotów za pomocą kończyn. Negatywny sens słowa "manipulacja" zbliżony do sensu nadawanemu mu dzisiaj datuje się od roku 1864, kiedy to zostało ono użyte jako określenie nieuczciwego wpływania na wyborców. Termin "manipulacja" pochodzi z języka łacińskiego, z połączenia dwóch słów, a mianowicie, "manus"- ręka i "plere"- napeł­niać op. dłoń wodą. Inni badacze wywodzą ten termin od "manus pellere", co oznacza "mieć w dłoni czyjąś dłoń, mieć kogoś w ręce". W sensie opisowym pojęcie to bywa czę­sto pokrewne znaczeniowo retoryce, perswazji, doktrynerstwu, kurateli, represji, a także agitacji i propagandzie.

Manipulowanie jest jednym ze sposobów czy technik oddziaływania, który bywa stosowany przez pewne osoby lub grupy społeczne dla osiągnięcia korzystnych dla siebie celów. Są to takie oddziaływania, które doprowadzają do tego, że czło­wiek mylnie sądzi iż decyduje o podejmowanych przez siebie działaniach, nie zdając sobie sprawy z tego, że jest jedynie narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy. Chodzi w istocie 0 ograniczenie swobody decyzji wykonawcy w sytuacji, kiedy manipulator przewiduje, że zachowanie jakie wybrałby sam wykonawca byłoby niezgodne z podsuwanym mu, pożądanym działaniem. Ograniczanie swobody w podejmowaniu decyzji i wyborze planowanego postępowania może być wielorakie: może to na przykład być przymus, ukrycie się rzeczywistego sprawcy za plecami "sprawcy domniemanego", podsunięcie racjonalizacji atrakcyjnej, choć nieprawdziwej, ukrycie nega­tywnych skutków rzeczywistych lub ukazanie fałszywych skut­ków pozytywnych. Manipulator tak reżyseruje sytuację, aby wykonawcy wydawało się, że splot obiektywnych okoliczności wymagawłaśnie talego a rue innego zachowania.Przedmiotem działań manipulatorskich jest zawsze tylko pewien określony wycinek otaczającej człowieka rzeczywistości.

Tak rozumiane manipulowanie jest zjawiskiem często występującym we wszystkich dziedzinach życia społecznego, zarówno w rodzinie, jak i w szkole, w zakładzie pracy, w państwie, tak w stosunkach nieformalnych, jak i oficjal­nych, zwłaszcza wówczas, gdyjedni ludzie znajdują się w po­zycji jednostek podporządkowanych innym. Trzeba jednak podkreślić, że prawdziwa manipulacja ma dwie zasadnicze cechy, a mianowicie jest planowana i skryta (Lapa). Jeżeli jakieś działanie na drugiego człowieka, które zmieniło jego postawę wobec czegoś czy sposób zachowania powstało bez zastanowienia albo na zasadzie zbiegu okoliczności, to wpraw­dzie ma ono charakter manipulatorski, ale nie jest manipu­lacją w ścisłym tego słowa znaczeniu. Działanie takie nie spełnia kryteriów definicji manipulacji, która brzmi następująco:

Manipulowanie jest to świadome, zamierzone uluywa­nie rzeczywistych celów działań, świadome maskowanie faktu oddziaływania intencjonalnego na poszczególnych ludzi lub na ich grupy.

Pewne techniki manipulacyjne bywają stosowane w tak zwanych celach prospołecznych, czyli na rzecz lub dla dobra osoby manipulowanej. Przykładem takiej manipulacji jest al­truistyczne kłamstwo polegające na zatajaniu przed ludżmi informacji, która mogłaby im sprawić przykrość lub zniwe­czyć nadzieję. Przykładem może być ukrywanie przed pacjen­tem informacji o nieuleczalnej chorobie. Mogą to być także zabiegi stosowane w wychowaniu szkolnym oraz w życiu rodzinnym, mające na celu skłanianie dzieci do wyboru pożą­danych wzorów zachowania. Takie altruistyczne manipulacje mogą niejednokrotnie wywoływać skutki, które nie tylko są korzystne społecznie, ale mogą być po`ytywnie oceniane przez obiekty tych działań. '

Uczestnicząc w życiu społecznym, biorąc udział w licz­nych interakcjach, zarówno z poszczególnymi osobami, jak i grupami stale jesteśmy obiektem oddziaływań, które albo rozpoznajemy i definiujemy na swój sposób, albo

Wstęp

lanipulacja ECHANIZMY iYCHOLOGIC2flE

12

spostrzegając jakieś działanie nie rozumiemy jego prawdzi­wych celów. Sami też nieustannie realizujemy wobec innych ludzi rozmaite cele, które mogą być przez naszych partnerów różnie oceniane.

Jednak manipulowanie, w znaczeniu jakie jest używane w tym opracowaniu ma miejsce jedynie wtedy, gdy rozbieżności owych ocen czy definicji są rozbieżnościami zamierzonymi przez któregoś z partnerów interakcji.

Manipulacja, czyli technika oddziaływania, która zna­czeniowo najbliższajest wykorzystywaniu, jest rodzajem wpły­wu społecznego, który polega na tym, że nadawca wykorzystując swoją wiedzę o regułach zachowania się ludzi, stara się wywrzeć pożądany i korzystny dla siebie wpływ na inną osobę lub grupę ludzi w taki sposób, aby nie zdawali sobie sprawy z tego, iż podlegają celowemu oddziaływaniu. Prawdziwa manipulacja dąży do ominięcia ludzkiej świado­mości po to, żeby uczynić osobę lub grupę bezwolnym, uległym obiektem.

Aby zaistniało zjawisko manipulacji muszą w nim uczestniczyć co najmniej dwie osoby: manipulator i manipu­lowany, manipulator i grupa manipulowana albo, w szeroko pojętych stosunkach spoecznych, grupa manipulująca i grupa manipulowana.

Ze względu na liczbę uczestników wyróżnia się manipu­lację indywidualną i społeczną, z racji sposobu przygotowa­nia manipulację spontaniczną i zorganizowaną, a ze względu na uzyskany rezultat: skuteczną, daremną lub ze skutkiem przeciwnym do zamierzonego.

Stosowanie prrymusu i jawnej przemocy niejest mani­pulacją, jeżeli ich cel jest znany temu, wobec kogo są stoso­wane. Natomiast przymus i przemoc, kiedy są stosowanejako ukryte środki manipulacji społecznej mogą mieć charakter przymusu zdepersonifikowanego i sytuacyjnego. Polegają wów­czas na stwarzaniu sytuacji przymusowych, opresyjnych, czyli takich, które ograniczają swobodę wyboru sposobu postępo­wania jednostce czy grupie społecznej. Człowiekowi wydaje

się wówczas, że nie istnieje inne wyjście niż właśnie takie, jakiejest zaplanowane przez manipulatora.

Manipulacja niekiedy wypiera rozsądek i krytyczne nastawienie osoby, do której jest skierowana. Bodźce mani­pulatywne, czyli stosowane po to, żeby wywrzeć na kogoś okre­ślony wpływ często są przyjmowane w sposób podświadomy, gdyż dzięki swoistej subtelności mogą być trudno dostrzegal­ne. Tym samym tworzą one fałszywą świadomość, która spra­wia, że osoba poddana ich działaniu jest przeświadczona o rozumności i dowolności swoich decyzji i wyborów postępo­wania. Ułatwia to fakt, iż w każdym komunikacie, przekazy­wanym w procesie społecznej interakcji, istnieją dwie zasadnicze warstwy: treść przekazu oraz okoliczności i sposo­by jego nadawania i odbioru, czyli kontekst, w którym się to odbywa. Pierwszą, treściową warstwę stanowi sama infor­macja, wiadomość wyrażona werbalnie, natomiast warstwę drugą stanowi jej niewerbalny przekaz, który polega na specjalnym zachowaniu się nadawcy w określonej sytuacji, sposobie mówienia, tonie wypowiedzi, mimice, postawie ciała itp. Specjalnie wyreżyserowane okoliczności odbioru przeka­zu wskazują, jak treści komunikowane powinny być odczyty­wane przez odbiorcę. Mają one ukierunkować jego uwagę, wytworzyć pewien psychologiczny klimat i wpłynąć na dalsze etapy przetwarzania otrzymanej informacji.

Świat społeczny, w którym żyjemyjest bardzo złożony. Różnorodność informacji jakie są nam nieustannie dostar­czane przekracza nie tylko możliwości ich zrozumienia, ale nawet zauważenia. Ta wielość informacji powoduje, że już w momencie docierania do człowieka muszą one zostać poddane selekcji, żeby można z nich było wyciągać jakieś wnio­ski. Wymaga to skoncentrowania uwagi na tych aspektach otoczenia społecznego, które są dla na's ważne lub wjakiś spo­sób wybijają się na pierwszy plan. Przedmiotem naszej uwagi mogą być inne osoby, ich zachowanie, zjawiska społeczne czy przyroda, ale wydaje się, że na pierwszym miejscu znajdujemy się my sami. Ta ważność została sprawdzona

Wstęp

13

lanipulacla ECHANIZMY iYCHOLOGICZNE

doświadczalnie i jest znana w psychologii pod nazwą efektu coctail party. Stwierdzono, że w zatłoczonym pokoju, gdzie jest hałas spowodowany prowadzonymi jednocześnie wielo­ma rozmowami, rozumie się sens wyłącznie tych słów, które są skierowane bezpośrednio do nas. Jeżelijednak zdarzy się, że ktoś wypowie nasze imię nawet: w najdalszym kącie poko­ju, to mimo hałasu usłyszymyje i skierujemy tam uwagę. Za­tem informacja odnosząca się do własnej osoby jest natychmiast wyławiana, co świadczy o jej waźności. Wiedzą o tym zjawisku sprytni manipulatorzy i wykorzystują je po to, żeby przede wszystkim zawładnąć naszą uwagą, co już jest wstępem do ich sukcesu, czyli przygotowaniem gruntu dla takich naszych działań, które mają wywołać korzystne dla nich skutki.

Skłonność do stosowania, jak i ulegania metodom manipulacjijest cechą kontinualną, co oznacza, że wszyscyją w jakimś stopniu mamy, ale różnimy się stopniem jej nasilenia.

Jak już wspomniano, warunkiem występowania zjawi­ska manipulacji jest obecność w otoczeniu innych osób, co zresztą wynika z definicji tego zjawiska. Każdy człowiek, czy tego chce, czy nie, począwszy od plemion pierwotnych, poprzez starożytność, średniowiecze, renesans, totalitaryzmy, aż do współczesnej demokracji funkejonujejako element spo­łeczeństwa. Oddziaływania w tym układzie mają charakter zwrotny, każdy człowiek w mniejszym lub większym stopniu działa na społeczeństwo oraz ulegajego wpływom.

Zjawisko wpływu społecznego polega na tym, że jedno­stka, grupa społeczna czy instytucja za pośrednictwem okre­ślonych komunikatów lub innych oddziaływań może wywoływać zmiany w zachowaniu się, myśleniu lub emocjach poszczególnych członków tej społeczności. Wpływ taki może być wywierany świadomie, w celu wywołania pożądanej zmia­ny myślenia i zachowania odbiorcy, albo nieświadomie, kiedy ktoś nie zdaje sobie sprawy z tego, że wypowiadając pewne opinie, czy też zachowując się w pewien sposób, wpływa tym

samym na innych. Podobnie odbiorca czasem może zdawać sobie sprawę z faktu, że ktoś chce go skłonić do jakiegoś zachowania czy wpłynąć najego myślenie i uczucia, kiedy na przykład otrzymuje polecenie czyjest przekonywany, albo kiedy udaje mu się wykryć ukryte intencje nadawcy. W innych przy­padkach, a tak często się dzieje, ulegając działaniom manipu­lacyjnym, możemy nie być świadomi, żejesteśmy przedmiotem czyjegoś oddziaływania i że mu się podporządkowujemy.

Jeżeli ktoś dąży do uzyskania korzyści z manipulowa­nia innymi osobami, to jego zachowanie wobec nich jest za­wsze przemyślane i oparte na dobrej znajomości ich cech osobowości. Szczególnie ważne wydają się być takie cechy, jak: niezaspokojone potrzeby, wartości jakimi się w życiu kierują, ich samoświadomość i ogólnie mówiąc, postawy. Opracowanie to nie jest podręcznikiem manipulacji, a wręcz przeciwnie. Wiadomo, że skuteczną obroną przed manipula­torami jest rozpoznanie "słabych punktów" w swoich emo­ejach, myśleniu i zachowaniu, na które oni zazwyczaj bezbłędnie trafiają. Drugą metodą obrony jest znajomość stosowanych prcez nich technik. Jeżeli uda się przebrnąć przez zgromadzone w pierwszej części pracy dane teoretyczne, a w drugiej części zapoznać się z metodami, jakie codziennie są wobec każdego z nas stosowane, to wytrącimy manipulato­rom z rąk ich broń. Rozpoznamy te działania i to właściwie wystarczy, ponieważ manipulacja "żeruje" na naszej nieznajomości tych mechanizmów.

:

Wstęp

14 15

anipulacja 9ECHANIZMY SYCHOLOGI(lE

Człowiekjest istotą relacyjną, tworzy się, rozwija i żyje w cią­głych związkach z innymi osobami lub grupami społecznymi. Już w łonie matki, od chwili poczęcia jest z nią w relacji, po urodzeniu przez pewien czas też najbliższy jest związek z matką, dopiero później w ciągu życia krąg osób, z którymi nawiązuje relacje rozszerza się i ulega zmianom. Związki z innymi osobami są bliższe lub dalsze, mniej lub bardziej ścisłe, mogą być zależne od człowieka, szczególnie wtedy, kie­dy ma on swobodę doboru osób czy środowisk, z którymi chce być w kontakcie. W pewnych przypadkach swoboda doboru możejednak być ograniczona, kiedy op. dziecko idzie do szkoły, młody człowiek do obowiązkowej służby woj skowej lub na stu­dia, kiedy podejmuje pracę w zakładzie, gdzie pracują inne osoby. Skrajne przypadki, kiedy człowiekjest zmuszony prze­bywać w określonym środowisku to więzienia, obozy itp. W takich sytuacjach relacje też zachodzą, bo zachodzą one zawsze, ale ograniczenie swobody doboru osób, z którymi chce się być w relacji może prowadzić do zaburzeń ich kształtowa­nia się, a co za tym idzie do zaburzeń zachowania. Z relacji, wjakich człowiek się znajduje w procesie rozwoju i z obserwo­wania stosunków między ludźmi każdy wytwarza sobie wła­sny obraz innych osób, środowiska i świata, a także ustala obraz własnego "ja", jak również obraz swojego miejsca w świecie.

Ze wszystkich potrzeb człowieka najbardziej podstawo­wymi są potrzeby fizjologiczne. Oznacza to, że niezaspokojona potrzeba na przykład skrajnego głodu może zdominować wszy­stkie inne potrzeby. Cała inteligencja człowieka, wszystkiejego umiejętności, pamięć, nawyki, stają się wówczas narzędziami służącymi do jej zaspokojenia. Kiedy jednak zostanie zaspo­kojona, wtedy pojawiają się wyższe potrzeby, co świadczy o tym, że zaspokojenie uwalnia organizm od dominacjijednej potrzeby i pozwala na oj awnienie się uśpionych w poprzedniej sytuacji potrzeb bardziej społecznych.

Maslow uważa, że potrzeby są dane człowiekowi z przyrodzenia i tworzą hierarchię, w której zaspokojenie

podstawowych jest warunkiem dążenia do zaspokajania nadrzędnych. Utworzył on koncepcję piramidy potrzeb: u jej podstaw znajdują się potrzeby fizjologiczne, wyżej umieszczo­ne są potrzeby bezpieczeństwa, przynależności i miłości, naj­wyżej potrzeby godności i szacunku oraz samoaktualizacji.

Ważną motywacją, decydującą o funkcjonowaniu, zarówno w wymiarze indywidualnym, jak i społecznym są po­trzeby człowieka i dążenie do ich zaspokajania. Już w okresie Oświecenia Rousseau twierdził, że cywilizacja wytwarza u ludzi potrzeby, co powoduje, że przestają oni być sobą i dążą do podporządkowania się wymaganiom społecznym. Freud w swojej koncepcji psychologicznej człowieka twierdził, że superegojest potrzebą powstałą pod wpływem społecznym i że skłania ono człowieka do spełniania norm społecznych wbrew sile id ( przyjemności) i ego (rozsądku).

Malinowski wyróżnił trzy poziomy potrzeb: pierwszy to potrzeby podstawowe, służące utrzymaniu życia organizmu, takie jak potrzeba pokarmu i bezpieczeństwa. Drugi poziom stanowią potrzeby instrumentalne, wynikające z właściwego ludziom dążenia do zaspokajania potrzeb biologicznych. Są to rodzaje działalności dotyczącej wytwarzania i zdobywania dóbr, obyczajowości, kształcenia, polityki. Na trzecim poziomie umieszczone zostały potrzeby, ogólnie mówiąc, kulturowe, tzn. dotyczące nauki, religii, sztuki itp.

Murray wyróżnił u ludzi kilkadziesiąt potrzeb, jawnych i utajonych, proaktywnych (pochodzących od osoby) i reak­tywnych (wywoływanych przez otoczenie) . Jedne z nich są viscerogenne (związane z funkcjonowaniem organizmu), inne są psychogenne (związane z życiem psychicznym).

Obuchowski podzielił potrzeby na powszechne i indywi­dualne. Powszechne dotyczą wszystkićh ludzi, wszyscy muszą je realizować, należą do nich bowiemte, które dotyczą istnie­nia fizycznego organizmu ludzkiego. Inaczej mówiąc, są to potrzeby fizjologiczne. Innymi powszechnymi potrzebami są te, które są związane z intelektualnym rozpoznaniem świata, ze współżyciem z innymi ludźmi, z określeniem sensu

Potrzeby

18 19

swojego życia. Obuchowski nazywaje potrzebami orientacyj­nymi. Istnieją jeszcze potrzeby seksualne, związane z popę­dem rozrodu oraz potrzeba nieustannego uprzedmiotawiania tych składników naszego "ja", które da się uprzedmiotowić. Jest to potrzeba dystansu psychicznego. Potrzeby indywidu­alne są specyficzne tylko dla określonej osoby, a ich spełnie­nie jest ważne tylko dla niej. Zalicza się do nich potrzeby nawykowe, chorobowe i potrzeby odmienności. Potrzeba po­znawaniajest taką właściwością, która powoduje, że człowiek wprawdzie może żyć bez wiedzy o świecie, ale jego dalszy roz­wój w takim przypadku niejest możliwy.

Według teorii Rottera człowiekjest w stanie zaspokajać swoje potrzeby dzięki różnym zachowaniom. Zaspokajanie potrzeb stanowi wzmocnienie, które zwiększa oczekiwanie, że w przyszłości po takim samym zachowaniu będą następo­wać takie same wzmocnienia. Te oczekiwania zależą od stop­nia w jakim te wzmocnienia, pozytywne lub negatywne, są według danej osoby zależne od jej zachowania. W pewnych sytuacjach te wzmocnienia są zależne od zachowania się czło­wieka, w innych zależą od innych czynników. Można by w prze­nośni uszeregować sytuacje pojawiające się w życiu społecznym, na kontinuum, gdzie najednym krańcu znajdują się te, które są w pełni zależne od kontroli człowieka, a na drugim takie, na które nie ma on żadnego wpływu, czyli zależne od czynników losowych lub od innych ludzi. Jednak dla przewidywania zachowania się człowieka ważniejsze od obiektywnych cech sytuacjijest spostrzeganie przez niego związków przyczynowych między zachowaniem a uzyskiwa­nym wzmocnieniami.

Wydaje się, że stałość przedmiotów i stałość osób, speł­niają ważne funkcje w rozwoju intelektualnym i psychicznym. Kształtują one u dziecka podstawowe minimum zaufania, iż świat fizyczny jest stały i będzie trwał oraz, że świat ludzi jest stały i można na nim polegać. Powstanie poczucia stało­ścijest utrudnione w sytuacji, gdy rodzice reagują na zacho­wanie dziecka zmiennie, zależnie od nastroju, co jednak

20

dziecko w sposób nie w pełni uświadomiony odkrywa i wyróż­nia. Prawdopodobnie dziecko potrzebuje większej stałości osób, z którymi się styka niż stałości przedmiotów, wśród których żyje. Na poczuciu stałości osób i otoczenia fizycznego dziecko buduje poczucie stałości własnego ,ja". Można przy­puszczać, że w niektórych przypadkach zaburzenie w doświad­czaniu poczucia stałości rzeczywistości fizycznej, społecznej i własnego "ja" może doprowadzić do powstania u człowieka wątpliwości co do właściwego funkcjonowania jego zmysłów. Może pojawić się lęk, zaburzenie poczucia bezpieczeństwa, depresja, a czasem objawy psychopatologiczne, takie jak iluzje, halucynacje, a nawet urojenia.

Dziecko od samego urodzenia powinno być traktowane jak osoba otoczona szczególnym zainteresowaniem i opieką, obdarzona miłością, bo tylko to prowadzi do ukształtowania się u dziecka poczucia pewności, że jest kimś ważnym. Ta pewność jest źródłem dobrego samopoczucia, a także warun­kiem utrzymania równowagi psychicznej w późniejszym życiu. Są dane wskazujące na to, że mogą występować różnice w samoocenie zależne od płci; chłopcy mogą uzyskiwać poczucie wartości i samoakceptację w działaniu i emocjach z tym związanych, natomiast dziewczynki mają tendencję do przywiązywania większej wagi do akceptacji przez innych. Są wyniki badań wskazujące na fakt, że wczesne oddzielenie od rodziców i brak osoby bliskiej był związany z niską samoo­ceną, zarówno u kobiet zdrowych, jak i u kobiet z zaburzenia­mi psychicznymi. Brown i in. wykazali, że poziom wsparcia społecznego wysoko korelował z wartościami samooceny w dużej grupie kobiet i że negatywna ocena siebie i brak wspar­cia związane były z dużym ryzykiem wystąpienia depresji.

Struktura "ja" ukształtowana vi`rodzinie ulega różnym modyfikacjom także poza nią. Wywier'ają na nią wpływ posta­wy innych ludzi wobec dziecka, opinie i oceny wyrażane o nim oraz jego pozycja w grupie rówieśniczej. Otoczenie społeczne wpływa w dużym stopniu na rozbudowywanie się struktury "ja", a także wpływa na ustalenie ideału samego siebie.

Potrzeby

21

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGIC2lE

W strukturze "ja" wyróżnia się dwie jej postacie: "ja"realne i "ja" idealne. "Ja" realne zawiera pojęcia, które są jednost­kowymi lub uogólnionymi modelami własnej osoby, czyli wie­dzę o sobie. "Ja" idealne stanowi wyobrażenie pożądanego, idealnego obrazu własnej osoby. W skład systemu wiedzy o własnej osobie wchodzą też informacje dotyczące stanów wewnętrznych własnego organizmu, informacje dotyczące własnych cech, takich jak wygląd, umiejętności, możliwości, informacje na temat pozycji wśród innych oraz informacje do­tyczące relacji między treściowymi składnikami osobowości.

W związku z samooceną wyróżnia się dwa rodzaje postaw, jedna z nich to samoakceptacja, czyli pozytywna postawa wobec własnej osoby, druga diametralnie różna na­zywa się saoodtrąceniem i polega na negatywnej postawie wobec własnej osoby i na niskiej samoocenie. Samoakcepta­cję określa się jako postawę nacechowaną wiarą, zaufaniem i szacunkiem dla samego siebie. Oznacza ona stopień wjakim człowiekjest zadowolony sam z siebie i przekonany, że osiąga wartości, przejawia cechy i realizuje wymagania, które uznaje za ważne i godne wysiłku ( Tyszkowa). Taka postawa sprzyja wykorzystywaniu potencjalnych możliwości i umiejętności skorygowania swojego zachowania pod wpływem krytyki innych osób.

Zaleski przez pojęcie "ja" rozumie nie tyle to, jak czło­wiek siebie widzi, co raczej jako konstrukcję treści psychicz­nych wypełniających osobowość, na przykład dokonania, relacje z ludźmi i otoczeniem, dążenia. Te treści są materia­łem budulcowym własnego "ja", którego jedną z centralnych funkcjijest samoregulacja. Człowiek tak kieruje swoimi dzia­łaniami, aby poradzić sobie z waWami otoczenia, w którym realizuje własne dążenia. Dokonuje wyborów, kierując się do­świadczeniem zmagazynowanym w pamięci trwałej, oceną sytuacji i własnej skuteczności oraz przewidywanymi skutka­mi działań.

Struktura ja" skupia w sobie trzy wymiary czasowe: przeszłość, teraźniejszość i przyszłość, a specyHcznąjej cechą

jest orientacja na pizyszłe efekty. Te wymiary czasowe, jak­kolwiek obecne w osobowości każdego człowieka, nie są pro­porcjonalnie reprezentowane; ujednych osób może przeważać orientacja przyszłościowa, u innych prezentystyczna, czyli nastawiona na teraźniejszość, u jeszcze innych przeszłościo­wa. Zależy to między innymi od wieku; u adolescentów, czyli osób w okresie pokwitania, przeważa orientacja przyszłościo­wa, u ludzi starszych przeszłościowa. Dla prawidłowego funk­cjonowania musi istnieć pewna równowaga pomiędzy tymi wymiarami, zwracanie się ku przeszłości jest zabiegiem po­trzebnym i ekonomicznym, gdyż posiadana wiedza i schema­ty zachowań służą jako wzorce rozwiązań, które można wykorzystać aktualnie. Teraźniejszość zawszejest rozszerzo­na o przeszłość i przyszłość, jeżeli człowiek funkcjonuje prawidłowo. Ludzie, którzy są najbardziej skupieni na teraźniejszości potrzebują bezpośrednich, natychmiasto­wych gratyfikacji swoich działań i planują je na krótkie okre­sy bezpośredniej przyszłości. Z takich osób często wywodzą się manipulatorzy, chcącyjak najszybciej wyciągnąć zyski ze swoich działań, co powoduje, że nie wahają się użyć do tego celu innych ludzi. Wymiar przyszłościowy ma wiele aspektów, z których najbardziej istotne wydają się być: aspekt prze­strzenny, czyli granica czasu, do której człowiek sięga myślą oraz aspekt dynamiczny, oznaczający wypełnienie czasu przez konkretne zamiary, plany oraz dążenie do ich realizacji.

Posiadanie celów i ich osiąganie dostarcza człowiekowi zadowolenia i poczucia sensu życia oraz stanowi podstawę samodowartościowania. Natomiast niepowodzenia w osiąga­niu celów mogą prowadzić do poczucia nieefektywności, bra­ku kompetencji i do rezygnacji z podejmowania kolejnych zadań, co w psychologii nazywa się wyuczoną bezradnością. Takie osoby demonstrując swój brai orientacji w otaczają­cym świecie, podkreślając swoje trudności, niejednokrotnie wymuszają pomoc innych ludzi, cojest działaniem manipula­cyjnym. Ukazywanie siebie w gorszej sytuacji ma na celu po­prawienie samopoczucia osoby, od której oczekują pomocy,

Potrzeby

22 23

Manipulaca MECHANIZMY PSYCHOLOGICZfUE

poprawę jej obrazu "ja". Kompetencja w każdej postaci jest wysoko ceniona w społeczeństwie, zatem osoba manipulowana chętnie spełnia prośby jako ktoś, kto lepiej od manipulatora radzi sobie w danej sytuacji.

Wartościowanie

24

Manipulacja MECHANIZMY

asYcrloocicE

Najbardziej złożonym i trudnym do zrozumienia obiektem spostrzeganiajest drugi człowiek. Może on być źródłem rado­ści i smutku, może dawać poczucie bezpieczeństwa lub na­pełniać strachem, może przyciągać lub odpychać. Istotnym elementem ludzkiej aktywności psychicznej jest ciągłe dąże­nie do przewidywania zachowania drugiego człowieka, ponie­waż przyczynia się to do utrzymania kontroli nad swoim otoaeniem, do czego kady mniej lub bardziej świadomie dąży. Spostrzeganie odgrywa w tym dążeniu podstawową rolę i służy dwojakiemu celowi: zrozumieniu otaczającej rzeczywi­stości oraz ustosunkowaniu się do niej (Czapiński). Większo­ści procesów poznawczych towarzyszą uczucia, które leżą u podstaw procesu wartościowania.

Wartościowanie spostrzeganych obiektów odbywa się na podstawie informacji, jakich między innymi dostarcza nam kontakt z drugim człowiekiem. Informacje te są zazwyczaj wie­loznaczne, dotyczą wielu danych i muszą zostać wjakiś spo­sób zinterpretowane. Interpretacje dopływających informacji mogą być dwojakie: deskryptywne i afektywne (Lewicka, Wojciszke). Deskryptywne to takie, które można określić jako obiektywne, nie mające większego znaczenia emocjonalnego, a przez to względnie niezależne od stanu emocji osoby, która je odbiera. Informacje tak interpretowane mogą zawierać w sobie opis konkretnych cech fizycznych, dane o zachowa­niu człowieka, o jego ogólnych właściwościach, dotyczą też relacji między ludźmi, przynależności do grup, wykształcenia itp. Jednak interpretacje tego typujakojedyne, zdecydowanie nie są wystarczające do wytworzenia pełnej informacji 0 otoczeniu społecznym. Natomiast interpretacje afektywne wpływają na wytworzenie się pozytywnego lub negatywnego nastawienia wobec spostrzeganego obiektu, bowiem dopiero oceniając obiektyjako mające pozytywne lub negatywne zna­czenie, człowiek zdobywa podstawową wiedzę o otaczającym go świecie (Wojciszke).

Termin "wartościowanie" ma wiele znaczeń, zajmują się nim filozofowie różnych kierunków, psychologowie,

socjologowie. Istnieją pewne rozbieżności co do definicji pojęcia wartościowanie. Według poglądów dotyczących obiek­tywizmu i realizmu, wartościowanie polega na odkrywaniu i zrozumieniu tych obiektywnych właściwości rzeczy, które wskazują, wjakim stopniu rzecz, człowiek czy zjawisko reali­zuje właściwą sobie naturę lub dąży do wytyczonego celu. Według fenomenologów wartościowanie jest przejawem takiego intuicyjnego poznania wartości, któremu przysługuje oczywistość. Według teorii subiektywistycznych wartościowa­nie jest związane z aktywnością podmiotu, która prowadzi do kreowania wartości.

Istnieją dwa istotnie różniące się nurty podejść do problematyki wartości i wartościowania: jeden mówi o tym, że wartości istnieją jedynie jako subiektywne przeżycia, drugi natomiast, że wartości istnieją obiektywnie. W naukach spo­łecznych wyróżniane są różne sposoby rozumienia wartości, a więc wartość jako to, co jest pożądane, wartość jako to, co powinno być pożądane, wartość jako kryterium lub standard, na podstawie którego dokonuje się wartościowania oraz war­tość jako rezultat procesu wartościowania.

Wyróżnia się też wartości odczuwane i uznawane. Odczuwa­ne wiążą się z pozytywnymi lub negatywnymi doznaniami emocjonalnymi, leżą u podłoża subiektywnych ocen warto­ściujących oraz pełnią funkcję dynamizującą motywacji. War­tości uznawane mają raczej naturę poznawczą, są przekonaniami wyrażającymi ocenę. Są przyjmowane nieza­leżnie od doznań subiektywnych, ale dlatego, że są cenione przez innych.

'Itwórcą popularnej teorii wartościjest amerykański psy­cholog Rokeach. Wyróżnił on wartości ostateczne, które okre­ślają cel dążeń ludzkich, op. mądrość, volność, sprawiedliwość i wartości instrumentalne, rozumiane'jako pożądane sposoby zachowania, które mają służyć osiąganiu wartości ostatecz­nych, op. uczynność, refleksyjność. Przyjął on pięć założeń: 1/ ogólna liczba wartości, które człowiek posiada jest

Wartościowanie

26 27

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOOICZIIE

stosunkowo mała, 2/ wszyscy ludzie posiadają te same war­tości w różnym stopniu, 3/ wartości każdego czlowieka są zor­ganizowane w system, 4/ wartości ludzkie mogą wywodzić się z kultury, społeczeństwa i jego instytucji, albo z osobowości, 5/ wartości i ich konsekwencje manifestują się w wielu zjawiskach, które są dostępne badaniom psychologicznym.

Olbrzymią część naszych zachowań stanowią kompro­misy, w których połowiczne czy cząstkowe ocalenie pewnej wartości okupione bywa rezygnacją zjej ocalenia globalnego. Życie codzienne składa się z ciągu kompromisów, przy czym nie są określone granice takich uzgodnień. Konieczność wy­znaczania granic za każdym razem powoduje, że ich liczba jest nieograniczona, jakkolwiek zawsze zależne są od wartości uznawanych w danym kręgu kulturowym. Zupełna ucieczka od form wartościowych odziedziczonych zarówno po rodzicach, jak i w szeroko rozumianych przekazach kulturowychjest nie­możliwa, bowiem przekazane w procesie edukacji wartości ograniczają wszelkie wybory. Nie uznawanie obowiązujących norm i wartości stawia pod znakiem zapytania przynależność do danej społeczności.

Wartościom podporządkowane są postawy, traktuje się jejako motywy ukierunkowujące działania celowe, a cele dzia­łania sprowadzają się do wartości. Według Allporta systemy wartości mają charakter idealnych wzorców, na podstawie których dochodzi do formowania dlugoterminowych celów, określania akceptowanych sposobów zachowania oraz ideal­nego obrazu siebie. Wpływają one na spostrzeganie, myśle­nie, podejmowane wybory, decyzje i działania, tworzące się nawyki, czyli ogólnie mówiąc, wpływają na indywidualny styl bycia i funkcjonowania społecznego. Wartości, które nadają sens życiu ludzkiemu pełnią funkcję rozstrzygającą w przy­padku konfliktów motywacyjnych, służą jako podstawa w two­rzeniu się sądów i podejmowaniu decyzji.

Można powiedzieć, że są dwa cele osobistego rozwoju jednostki ludzkiej: znalezienie miejsca w życiu, czyli w społe­czeństwie oraz samorealizacja. Posiadanie systemu wartości

umożliwia realizację obu tych celów. Ale nawet osoba, która nie znajdzie w toku rozwoju własnych wartości nadrzędnych ma slclonność do generowania ich substytutów, które pozor­nie spełniają wszystkie powyższe funkcje, nie realizując jed­nak owych dwóch celów rozwoju. Są to wartości regresywne lub quasi-wartości, takie jak na przykład alkohol, narkotyki, nadmierne jedzenie lub udział w grupach nieformalnych, jak na przykład sekty.

,. .

Wartościowanie

28 29

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

Niezależnie od tego jakie techrili manipulacji są wobec nas stosowane i na jaką sferę psychiki pierwotnie oddziałują, za­wsze ingerują w procesy myślowe, gdyż bez zmiany przeko­nań czy postaw osób manipulowanych nie zostałby osiągnięty cel, który przyświeca manipulatorowi.

Według definicji psychologicznej myśleniejest umysłową czynnością operowania informacjami, to znaczy ich selekcją i przetwarzaniem, dzięki czemu człowiek poznaje rzeczywi­stość i może funkcjonować zarówno jako jednostka, a także jako członek społeczności. Dzięki wykorzystywaniu umiejęt­ności myślenia możliwe jest wykrywanie związków, jakie za­chodzą pomiędzy różnymi rzeczami, zjawiskami, grupami ludzkimi oraz rozumienie różnic nawet wtedy, gdy bezpośre­dnie obserwacje wskazują na podobieństwo. Człowiek myślą­cy nie tylko odbiera docierające do niego informacje, ale dzięki operowaniu zdobytymi już wcześniej i przez cały czas przechowywanymi w pamięci może wytwarzać informacje zupełnie nowe.

Jest bardzo wiele definicji i prób operacjonalizacji poję­cia "myślenie". W jednych środowiskach naukowych uważa się, że myśleniejest procesem, który powstaje w sytuacji pro­blemowej, wskutek ujawniającego się w niej napięcia, i skła­da się z łańcucha przekształceń, prowadzących od sytuacji wyjściowej do takiej, w której nie ma już żadnego problemu do rozwiązania. Kozielecki uważa, że myślenie zachodzi zarówno w sytuacjach problemowych, jak i nieproblemowych i w myśl tego wyróżnia myślenie produktywne polegające na wytwarzaniu informacji w sytuacjach problemowych iniepro­duktywne, które polega tylko na stosowaniu posiadanegojuż zasobu wiedzy.

Niektórzy autorzy wyróżniają dwa poziomy myślenia, a mianowicie: myślenie konkretne, ograniczające orientację człowieka do reakcji na aktualnie zachodzące zdarzenia, uza­leżnione od konkretnej sytuacji i umożliwiające reagowanie natychmiastowe, oraz myślenie abstrakcyjne - zapewniające reakcjom większą różnorodność, niezależne od aktualnie

działających bodźców, związane z wcześniejszymi doświadcze­niami człowieka, umożliwiające analizowanie, uogólnianie, syntetyzowanie, dedukowanie.

Elementem początkowym i koniecznym procesu myśle­niajest wytworzenie w umyśle struktury informacyjnej, która stanowi bazę ukierunkowującą i organizuje dalsze przetwa­rzanie. Ta struktura jest umysłową reprezentacją sytuacji problemowej i celu jaki myślenie ma osiągnąć. Baza ta obej­muje to, co w procesie myślenia jest w pełni świadome, co umożliwiajednoczesne ujęcie wielu informacji we wzajemnych relacjach oraz to, cojest najważniejszą właściwością tej świa­domej reprezentacji i umożliwia symultaniczne, czyli prze­biegające równocześnie operacje na posiadanych zbiorach danych.

Dalszy proces myślenia polega w istocie na przekształ­ceniach i wzbogaceniach tej bazy, co powoduje rozwój samo­organizującej się struktury informacyjnej. Jej kolejne, następujące po sobie postacie odzwierciedlają aktualny stan wiedzy i jednocześnie ukierunkowują dalsze przetwarzanie. Ta struktura informacyjna współdziałając z zasobami zgro­madzonego i przechowywanego w pamięci doświadczenia oraz z danymi docierającymi z otoczenia, jest generatorem pytań, hipotez, pomysłów i koncepcji, które ultierunkowują dalsze przetwarzanie informacji, czego efektemjest myślenie. Wszy­stkie operacje świadome i podświadome czy nieświadome, wchodzące w skład procesu myślowego dokonywane są na podstawie tej struktury, która w przebiegu myślenia zmienia się, przekształca i wzbogaca. Zachowuje jednak najczęściej podstawowy, pierwotny rdzeń, który w myśleniu ukierunko­wanym stanowią dane wyjściowe i cel, jaki myślenie ma osią­gnąć. Efekt końcowy procesu myślowegp w postaci rozwiązania problemu, stworzenia planu działania, twórczej hipotezy lub teorii czy dzieła artystycznegojest kolejnym stadium rozwoju owej struktury. Efekt tenjest końcowymjedynie w sensie za­kończenia pewnej operacji, bowiem może być zazwyczaj dalej rozwijany i doskonalony.

Myślenie

32 33

Rozwijanaw czasie procesu myślowego struktura infor­macyjna, reprezentującawiedzę o problemie stanowi bazę, nie tylko dla generowania, lecz także ewaluacji, czyli oceny po­mysłów, współdziałając z zasobami doświadczenia. Do gene­racji pomysłów wykorzystywane są zasoby pozornie nie związane z problemem, natomiast ewaluacja angażuje wiedzę o problemach zbliżonych lub pokrewnych, co pozwala na oce­nę powstałego pomysłu. Główną zaletą takiego modelu my­śleniajest to, że każdy nowy element informacyjny dostrzegany

_ jest na tle całej dotychczasowej wiedzy o problemie i odwrot­nie, cała dotychczasowa wiedza o problemie wykorzystywana jest do generowania lub poszukiwania nowych elementów.

, Poza aspektem czysto informacyjnym w procesie my­ślenia należy uwzględniać aspekt motywacyjny, czyli istnie­nie pewnej dyspozycji motywacyjnej, która decyduje o tym, że myślom towarzyszą zazwyczaj uczucia. Proces motywacyj­nyjest to aktualnie wzbudzona emocja, natomiast dyspozycje motywacyjne to potencjalne możliwości reagowania emocjo­nalnego na docierające bodźce. Dyspozycje te wywodzą się z istniejących biologicznych, społecznych i psychicznych potrzeb człowieka i są przedmiotem badań psychologii klinicz­nej, psychometrii i psychologii osobowości. Procesy motywa­cyjne są przedmiotem badań psychologii ogólnej za pomocą wszystkich klasycznych metod psychologicznych od introspek­cji po psychoetologię. Dyspozycje i procesy motywacyjne stanowią system motywacyjny danego człowieka.

W procesie myślenia ważny jest również aspekt, który można nazwać poczuciem czasu. Otóż różni ludzie w tych sa­mych lub zbliżonych kręgach kulturowych mają podobne po­czucie szybkości upływającego czasu, dzięki czemu możliwe jest uzgodnienie terminów. Z punktu widzenia planowania czynności zarówno dnia codziennego, j ok i w dłuższej perspek­tywie czasowej, ten aspekt myślenia jest ważniejszy niż nam się na pozór wydaje. Prawdopodobnie ma on pochodzenie kulturowe, gdyż wiadomo jak punktualne są jedne narody, a jak nie przywiązują do tego wagi inne. Jednakże nawet

w obrębie tej samej nacji ludzie bardzo istotnie różnią się pod tym względem, cojest zresztą zjawiskiem negatywnym ze spo­łecznego punktu widzenia. Jest to szczególnie uciążliwe dla osób punktualnych, które muszą się dostosowywać do takiej sytuacji, spędzając czas na oczekiwaniu. Zdarza się, że osoby stale spóźniające się wydają się tego nie dostrzegać, mało tego, reagują bardzo gwałtownie na spóźnienie innych osób, kiedy one wyznaczają im spotkanie. Łatwo natomiast znajdują usprawiedliwienie dla swoich spóźnień. Prawdopodobnie zjawisko niepunktualności nie zawsze wiąże się z zaburzo­nym poczuciem czasu, jakkolwiek można przypuszczać, że su­biektywnie odczuwany upływ czasu wykazuje dość znaczne różnice u poszczególnych osób. Mogą mieć tu znaczenie tak­że inne zmienne, takie jak na przykład czynniki środowisko­we. W niektórych sferach w dobrym tonie było kiedyś spóźnianie się na bale czy inne zebrania towarzyskie dla tzw. "wejścia". Istotną rolę wydają się też odgrywać zmienne oso­bowościowe, z których wynika brak lub osłabienie poczucia odpowiedzialności, brak szacunku dla innych , trudności z organizacją własnego czasu, z ustalaniem realnego harmonogramu własnych zajęć i pewnie jeszcze wiele innych czynników.

Poczucie czasu jest pojęciem fenomenologicznym i opi­suje dynamiczną matrycę odniesień czasowych, w których człowiek swoje życie przeżywa. W poczuciu czasu przyszłość, przeszłość i teraźniejszość wzajemnie się przeplatają. Czas ma wyznaczonyjeden kierunek, w którym się przesuwa, poczucie czasu natomiast nie jest jednokierunkowe i nie jest stałe, możemy się w naszych myślach poruszać we wszystkich kie­runkach. Nasze wspomnienia z pzzeszłości wpływają na tera­źniejszość i na przyszłość, teraźniejszośćjest związana zarówno z przeszłością, jak i przyszłością, a wyobrażenie przyszłości zależne jest od teraźniejszości i przeszłości.

Od narodzin, a być możejuż od momentu poczęcia, kon­struujemy z łańcucha bodźców, doświadczeń i decyzji, jedyny i nam tylko właściwy obraz świata, kształtujemy sposoby

34 35

swojego funkcjonowania i sposoby poznawania świata. Na te funkcje mają wpływ style poznawcze, które stanowią wyraz istnienia indywidualnych programów leżących u podstaw pro­cesu przetwarzania informacji, niezależnie od rodzaju zadań i wymagań. Wszyscy badacze podkreślają, że style są bardziej związane z formą organizacji niż z treścią procesów informa­cyjnych.

Pojęcie stylu poznawczego oznacza pewien sposób zorganizowania czynności poznawczych, czyli takich, które pozwalają człowiekowi zrozumieć co dzieje się wjego otocze­niu. Na tej podstawie może on podejmować decyzje o swoim zachowaniu. Do czynności poznawczych należą programy przetwarzania informacji. W obrębie tego samego programu może występować zmienność rodzaju biorących w nim udział operacji, ich szczegółowości i rozkładu w czasie. Jeżeli ta zmien­nośćjest zbyt duża to odpowiadajej brak stabilnej struktury. Organizacja powstającego stylu poznawczego jest przypad­kowa i chaotyczna . Wyodrębnienie różnic wjakości organiza­cji czynności poznawczych u poszczególnych osób opiera się zatem na analizie sposobów wykonywania operacji i czynno­ści poznawczych.

Można podać następującą definicję stylu poznawczego: styl poznawczy jest to relatywnie stały sposób organizacji czynności poznawczych, poprzez który człowiek spontanicz­nie dostosowuje swoją indywidualność uwarunkowaną typem temperamentu i posiadanym doświadczeniem osobistym, z obiektywnymi wymaganiami otoczenia, sytuacji bądź określonego zadania.

Reprezentacja umysłowa każdego zdarzenia ma charak­ter wybiórczy, co oznacza, że kiedy staramy się skonstruować model jakiegoś zdarzenia, nie uwzględniamy wszystkich występujących w nim elementów. Jest to spowodowane tym, że układ nerwowy ma ograniczone możliwości przetwarzania informacji. Zatem istnieją w umyśle człowieka takie hipote­tyczne modele ludzi, zdarzeń i sytuacji, które sąjedynie sche­matami pojęciowymi, abstrakcyjnymi mapami ułatwiającymi

poznawcze ujęcie danego fragmentu rzeczywistości w pewnej jednostce czasu.

Schematy poznawcze mają budowę hierarchiczną, dzięki czemu zapewnionajest swoista ekonomiczność ońentowania się w otoczeniu i gromadzeniu wiedzy. Informacje o rzeczywi­stości są magazynowane w ramach najbardziej elementarne­go schematu, który w czasie przypominania zostaje zaktywizowany.

Schematy są reprezentacją typowych, istotnych elemen­tów pewnej klasy wydarzeń. Wiedza w nich zawarta oparta jest na doświadczeniach z przeszłości. Jest ona rozmieszczo­na na różnych piętrach hierarchii i ma różny stopień ogólności. W razie potrzeby natychmiast są aktywizowane dowolne piętra tej hierarchii, bez aktywizowania schematów składowych lub nadrzędnych. W każdej chwili, stosownie do potrzeby aktywizowanejest to piętro, które zawiera i może dostarczyć potrzebnych w danej sytuacji informacji.

Ukształtowanie się bardziej złożonych schematów musi być poprzedzone wytworzeniem się schematów elementarnych. W każdym z nich zawarte są pewne typowe cechy zdarzenia, osoby czy przedmiotów. Musi być także określony dopuszczal­ny poziom tolerowania odchyleń, czyli różnic między cechami aktualnie spostrzeganymi a cechami oczekiwanymi, czyli tymi, które są już w pamięci i tworzą ten pierwotny, elementarny schemat.

'Itworzenie się schematujest procedurą poznawczą, czy­li programem złożonym z podstawowych operacji poznawczych, takich jak: rozpoznawanie, porównywanie, wnioskowanie, ocenianie, przypominanie. Te operacje pełnią funkcję instrukcji w spostrzeganiu, myśleniu czy ocenianiu. Pewna wybiórczość w koncentracji uwagi i przetwarzaniurnformacji, charaktery­styczna dla każdego człowieka, jeśt wynikiem autonomii poznawczej schematów i ich wewnętrznych struktur.

Schematy są wprawdzie podstawą selektywnego prze­twarzania informacji, ale nie są czymś stałym, ukształtowa­nym raz na zawsze. Stwierdzono, że przez cały czas pozostają

36 37

one we wzajemnej, dynamicznej zależności od otoczenia. Ozna­cza to, że kierują związaną z nimi aktywnością i prcez tę ak­tywność są zwrotnie modyfikowane. Dzięki tej właściwości schematy powtórnie użyte nie są już takie same, jakie były pierwotnie. Wykorzystywane są onejako podstawa do formu­łowania sądów, decyzji, wniosków i przewidywań. Ciągle się zmieniają i aktualizują zarówno pod wpływem informacji z otoczenia, jak i wykorzystują wiedzę opartą na własnych, wcześniejszych doświadczeniach. Żeby zrozumieć jakieś zja­wisko, schematy nie mające z nim związku muszą zostać odrzucone, a utrzymany zostaje jeden, który najlepiej pasuje do napływających lub narzucanych nam informacji. Człowiek nie posiada tylu gotowych schematów ile napotyka sytuacji, osób czy zdarzeń. Jeżeli nie istnieje w umyśle odpowiedni dla danej sytuacji schemat, to trzeba się posłużyć bardziej ogólnymi schematami, w których może się zawierać ta nowa sytuacja. Jeżeli natomiast żaden z nich nie jest odpowiedni, to muszą ukształtować się nowe schematy, złożone z fragmentów starych, do których zostają włączone nowe informacje. Często się zdarza, że nie dysponujemy jednym, uniwersalnym schematem umożliwiającym rozumienie wszy­stkich elementów rzeczywistości społecznej, w której żyjemy, natomiast dysponujemy wieloma schematami niezależnie od siebie interpretującymi poszczególnejej fragmenty. Dzięki nim spostrzegamy świat, który nas otaczajako całość składa­jącą się z różnych części, powiązanychjedynie ramą czasową lub przestrzenną.

Zrozumienie jalegoś fragmentu rzeczywistości polega na znalezieniu talego schematu poznawczego, którego ten fragimentjest szczególnym przypadltiem. Proces dochodzenia do zrozumienia polega na aktywizowaniu różnych schematów i ocenianiu ich zgodności z napływającymi danymi. Jeżeli uda się osiągnąć pewien poziom zgodności, to zostaje też uzyska­ny pewien poziom zrozumienia. Prawdopodobnie istnieją dwa sposoby aktywizowania schematów w dochodzeniu do zrozu­mienia rzeczywistości. Pierwszy to sposób "odgórny", kiedy

zostaje najpierw zaktywizowany schemat całości, co powodu­je oczekiwanie zgodności między napływającymi informacja­mi ajego wewnętrzną strukturą. Sposób drugi, tzw. "oddolny" to aktywizowanie schematu całości przez uprzednie zaktywi­zowanie poszczególnychjego części. Zazwyczaj te dwa sposo­by działają równolegle.

Dane sensoryczne, czyli te, które odbierane są za po­mocą zmysłów, docierają do receptorów w ośrodkowym ukła­dzie nerwowym i automatycznie uruchamiają określone schematy podstawowe niższego rzędu, zwane detektorami cech, które umożliwiają rozpoznanie prostych zjawisk, takich jak: dźwięki, barwy, kształty itp. Te podstawowe elementy aktywizują oddolnie schematywyższego rzędu, w skład których wchodzą. Są one aktywizowane przez takie konfiguracje po­budzonych detektorów cech, które odpowiadają istotnym war­tościom tych schematów. Zaktywizowane schematy wyższego rzędu uruchamiają procesy umysłowe prowadzące do potwier­dzenia ich zgodności z danymi pochodzącymi z receptorów. Dopiero takie uzgodnienie gwarantuje rozpoznanie zjawiska.

Warto zwrócić uwagę na zależność sposobu przetwarza­nia doptywających informacji od posiadanego przez daną osobę obrazu "ja". W sytuacjach, kiedy ten obraz wydaje się być zagrożony, może dochodzić do tendencyjnego zniekształ­cania myślenia na każdym etapie, począwszy od wstępnej selekcji informacji docierających do receptorów, a skończyw­szy na podjęciu decyzji o tym, czy efekt przetwarzania jest satysfakcjonujący (Grzywa).

Jeżeli obraz siebie, czy jak chcą inni badacze schemat "ja", ujmuje się jako strukturę poznawczą, to może on być traktowany jako punkt odniesienia dla ciągle dopływających do człowieka osobistych i społecznyćl informacji, jako pod­stawowa baza, na której dokonuje się·interpretacja i kodowa­nie nadchodzących bodźców. Oznacza to, że człowiek w każdej sytuacji ma tendencję do oceniania pojawiających się zjawisk pod kątem ich relacji do "ja°, czyli do oceniania, jaką wartość te informacje mają dla niego . Sposób funkcjonowania

38 39

40 41

schematów nadaje naszym procesom poznawczym charakter konstrukcyjny. Schematy "ja" prawdopodobnie tworzą się wokół takich aspektów własnej osoby, pod względem których odróżniamy się od innych ludzi, a szczególnie w ramach ta­kich dziedzin, w których mamy szansę porównać się z innymi ludźmi.

Uwaga Funkcjonowanie psychiki człowiekajest uwarunkowane dzia­łaniem mechanizmów selekcjonujących, takichjak percepcja, zapamiętywanie, przypominanie, myślenie. Nieodłącznym komponentem tych mechanizmów jest uwaga, pełniąca

IE cje erunkowujące, dzięki którym człowiek odbiera lub odrzuca dopływające do niego informacje. Selekcja ta odbywa się na różnych etapach przetwarzania informacji, po­cząwszy od momentu ich dotarcia do receptorów, z tym, że im wyższe piętro przetwarzania informacji, tym ostrzejsza jest selekcja. Należy podkreślić, iż uwagajest sprzężona z ukła­dem motywacyjnym. Oznacza to, że funkcjonowanie selekto­rów informacji jest uwarunkowane subiektywną ważnością bodźców. Dlatego człowiek subiektywnie traktuje jedne informacje jako główne, inne jako poboczne, a jeszcze inne jako nieistotne. Procesy uwagi często bywają angażowane w procesach manipulacyjnych. Wiadomo, że jeżeli się uda zwrócić czyjąś uwagę, to wtedy można liczyć na to, że propo­nowane, użyteczne dla manipulacji treści, zostaną wzięte pod uwagę w procesie przetwarzania informacji, a tylko to może spowodować, że manipulacja odniesie sukces.

Proces uwagi charakteryzują trzy parametry: parametr czasu trwania, stopnia i elastyczności. Dwa pierwsze nie wy­magają szczegółowych wyjaśnień, natomiast co do trzeciego Ingram wysuwa hipoteżę, że uwagę można przedstawić w postaci linii, gdzie na jednym krańcu znajduje się uwaga skierowana na zewnątrz, a na drugim uwaga skierowana do wewnątrz. Normalnie u każdego człowieka istnieje pewna

równowaga pomiędzy tymi dwoma możliwymi ukierunkowa­niami uwagi. Ludzie mogą się zajmować czymkolwiek co wy­maga skupienia na otoczeniu, mając równocześnie świadomość samych siebie, natomiast w sytuacjach, kiedy uwaga skierowanajest do wewnątrz, człowiek śledzi swoje sta­ny wewnętrzne, a równocześnie ma poczucie, gdzie się znaj­duje, kim są inni ludzie itp. W ekstremalnych sytuacjach uwaga może się przesuwać bliżej jednego lub drugiego krań­ca, op. staje się bardziej wewnętrzna w stanach medytacji, przed zaśnięciem, podczas tworzenia poezji, obrazu lub inne­gojeszcze dzieła sztuki. Skrajnie zewnętrzna może być w przy­padku katastrof, wojny lub w innych sytuacjach zagrażających, które skupiają całą uwagę i kiedy konieczne jest działanie natychmiastowe, często podyktowane instynktem. Elastycz­ność w kierowaniu skupianiem uwagi ma duże znaczenie ad­aptacyjne. Jeżeli człowiek wykazuje nadmierną koncentrację na sobie, można mówić o zaabsorbowaniu sobą. Często po­ciąga to za sobą zachowania nieadaptacyjne, na przykład nadużywanie alkoholu, uzależnienia od leków, co chwilowo może powodować ulgę w takich stanach nadmiernego sku­pienia na sobie i zmniejszać związane z tym negatywne stany emocjonalne. Innym wyrazem nadmiernego skupienia na sobie bywa hipochondria.

Mechanizm uwagi, zwany też hipotetycznym filtrem uwagi, warunkuje działanie wszystkich etapów przetwarza­nia informacji ujmowanych przez analizator w krótkim przedziale czasu. Wielkość ta została określona przez Millera na 7 (+ -) 2 elementów, natomiast w nowszych teoriach pamięci uważa się, że człowiek nie jest w stanie przetworzyć świadomie więcej niż kilkanaście bitów informacji na sekun­dę. Jeżeli w jednostce czasu do receptorów dociera przecięt­nie kilkaset tysięcy bitów na sekundg, to redukcji musi ulec ponad 90% informacji. Za tę selekcjęjest odpowiedzialna uwa­ga. Z drugiej strony, pojęcie uwagi jest rozumiane jako hipo­tetyczny mechanizm centralnego zarządzania możliwościami

schematów nadaje naszym procesom poznawczym charakter

konstrukcyjny. Schematy "ja" prawdopodobnie tworzą się

wokół takich aspektów własnej osoby, pod względem których

odróżniamy się od innych ludzi, a szczególnie w ramach ta-

kich dziedzin, w których mamy szansę porównać się z innymi

ludźmi.

Uwaga

Funkcjonowanie psychiki człowiekajest uwarunkowane dzia-

łaniem mechanizmów selekcjonujących, takichjak percepcja,

zapamiętywanie, przypominanie, myślenie. Nieodłącznym

komponentem tych mechanizmów jest uwaga, pełniąca

funkcje ukierunkowujące, dzięki którym człowiek odbiera lub

odrzuca dopływające do niego informacje. Selekcja ta

odbywa się na różnych etapach przetwarzania informacji, po-

cząwszy od momentu ich dotarcia do receptorów, z tym, że im

wyższe piętro przetwarzania informacji, tym ostrzejsza jest

selekcja. Należy podkreślić, iż uwaga jest sprzężona z ukła-

dem motywacyjnym. Oznacza to, że funkcjonowanie selekto-

rów informacji jest uwarunkowane subiektywną ważnością

bodźców. Dlatego człowiek subiektywnie traktuje jedne

informacje jako główne, inne jako poboczne, a jeszcze inne

jako nieistotne. Procesy uwagi często bywają angażowane

w procesach manipulacyjnych. Wiadomo, że jeżeli się uda

zwrócić czyjąś uwagę, to wtedy można liczyć na to, że propo-

nowane, użyteczne dla manipulacji treści, zostaną wzięte pod

uwagę w procesie przetwarzania informacji, a tylko to może

spowodować, że manipulacja odniesie sukces.

Proces uwagi charakteryzują trzy parametry: parametr

czasu trwania, stopnia i elastyczności. Dwa pierwsze nie wy-

magają szczegółowych wyjaśnień, natomiast co do trzeciego

Ingram wysuwa hipotezę, że uwagę można przedstawić

w postaci linii, gdzie na jednym krańcu znajduje się uwaga

skierowana na zewnątrz, a na drugim uwaga skierowana

do wewnątrz. Normalnie u każdego człowieka istnieje pewna

równowaga pomiędzy tymi dwoma możliwymi ukierunkowa-

niami uwagi. Ludzie mogą się zajmować czymkolwiek co wy-

maga skupienia na otoczeniu, mając równocześnie

świadomość samych siebie, natomiast w sytuacjach, kiedy

uwaga skierowanajest do wewnątrz, człowiek śledzi swoje sta-

ny wewnętrzne, a równocześnie ma poczucie, gdzie się znaj-

duje, kim są inni ludzie itp. W ekstremalnych sytuacjach

uwaga może się przesuwać bliżej jednego lub drugiego krań-

ca, op. staje się bardziej wewnętrzna w stanach medytacji,

przed zaśnięciem, podczas tworzenia poezji, obrazu lub inne-

gojeszcze dzieła sztuki. Skrajnie zewnętrzna może być w przy-

padku katastrof, wojny lub w innych sytuacjach zagrażających,

które skupiają całą uwagę i kiedy konieczne jest działanie

natychmiastowe, często podyktowane instynktem. Elastycz-

ność w kierowaniu skupianiem uwagi ma duże znaczenie ad-

aptacyjne. Jeżeli człowiek wykazuje nadmierną koncentrację

na sobie, można mówić o zaabsorbowaniu sobą. Często po-

ciąga to za sobą zachowania nieadaptacyjne, na przykład

nadużywanie alkoholu, uzależnienia od leków, co chwilowo

może powodować ulgę w takich stanach nadmiernego sku-

pienia na sobie i zmniejszać związane z tym negatywne stany

emocjonalne. Innym wyrazem nadmiernego skupienia na

sobie bywa hipochondria.

Mechanizm uwagi, zwany też hipotetycznym filtrem

uwagi, warunkuje działanie wszystkich etapów przetwarza-

nia informacji ujmowanych przez analizator w krótkim

przedziale czasu. Wielkość ta została określona przez Millera

na 7 (+ -) 2 elementów, natomiast w nowszych teoriach

pamięci uważa się, że człowiek nie jest w stanie przetworzyć

świadomie więcej niż kilkanaście bitów informacji na sekun-

dę. Jeżeli wjednostce czasu do receptorów dociera przecięt-

nie kilkaset tysięcy bitów na sekundę, to redukcji musi ulec

ponad 90% informacji. Za tę selekcjęjest odpowiedzialna uwa-

ga. Z drugiej strony, pojęcie uwagi jest rozumiane jako hipo-

tetyczny mechanizm centralnego zarządzania możliwościami

40 41

przetwarzania informacji, zwany też mechanizmem alokacji zasobów mentalnych (Norman i Bobrow).

Organizm zwykle wykonuje wiele czynności jednocze­śnie, a każda z nich wymaga kontroli i nadzoru uwagi oraz angażuje system przetwarzania informacji. W związku z tym każdej czynności należy przeznaczyćjakąś część zasobów zwa­nych "możliwościami przetworzeniowymi". Kiedy człowiek wykonuje złożone i skomplikowane czynności, jak na przy­kład czynności intelektualne, dochodzi do rywalizacji o zaso­by, których pula jest ograniczona. Wtedy system musi podejmować bieżące decyzje, której czynności przydzielić wię­cej zasobów, a której mniej. Ten mechanizm jest nazywany "przydzielaniem uwagi" albo jej alokacją (Kahneman). Mechanizm alokacji uwagi podlega wielokrotnym zmianom pod wpływem takich czynników, jak: trwałe dyspozycje danej osoby do przemieszczania uwagi i wytwarzania reakcji orien­tacyjnych, możliwości czasowej koncentracji uwagi, zmiany zakresu uwagi pod wpływem nowych zadań, a także poziom aktywacji struktur mózgu.

Istniejejeszcze inny aspekt uwagi, mianowicie zdolność do utrzymywania stałej gotowości do reagowania, czyli "podtrzymywanie uwagi". Dotychczas nie udało się stworzyć jednolitej koncepcji funkcjonowania uwagi, a w piśmiennic­twie znajdują się teorie w znacznym stopniu zachodzące na siebie, ale też i koncepcje sprzeczne. Broadbent, którego poglądy na uwagę przez całe dziesięciolecia ukierunkowywały myślenie uczonych zajmujących się tą problematyką uważał, że staranna selekcja bodźców jest niezbędna dla przeżycia, ponieważ centralny system przetwarzania informacji ma ograniczoną pojemność. W najnowszych pracach wyrażanyjest pogląd, że selekcjajest niezbędna, ponieważ system ma wpraw­dzie nieograniczoną pojemność odbioru i przetwarzania informacji, ale ściśle ograniczoną możliwość jednoczesnego emitowania wielu reakcji. W takim przypadku selekcja jest niezbędna dla uniknięcia chaosu efektorycznego (wykonaw­czeo), a nie receptorycznego (na wejściu informacji). Za

takim podejściem przemawiają obserwacje, że op. nie można zarazem położyć się i wstać, ale można słuchając radia oglą­dać album malarstwa. Niektórzy teoretycy uważają, że pod­stawową funkcją uwagi jest wprowadzenie i utrzymywanie porządku czasowego w procesie reagowania, a nie ochrona systemu przed przeładowaniem.

Jak uznaje większość psychologów, percepcja, czyli spostrzeganie ludzi jest procesem wieloetapowym. Polega ona na selekcjonowaniu zaobserwowanych cech spostrzeganej osoby, interpretowaniu ich znaczenia oraz przewidywaniu jej zachowania. Na początku tego procesu konieczne jest ukie­runkowanie uwagi, co pozwala na wyselekcjonowanie i skate­goryzowanie dopływających bodźców niosących informacje. Na tym etapie powstają proste, powierzchowne sądy "migawko­we" o spostrzeganym człowieku, opartejedynie na obserwacji jego wyglądu i zachowania. Powoduje to powstawanie reakcji emocjonalnych i opartych na tych reakcjach steretypowych sądów, które mogą wpływać na dążenie do dalszego kontaktu z daną osobą albo na wycofanie się.

W następnym etapie spostrzegania proces atrybucyjny polegający na przypisywaniu cech dotyczy zachowania osoby spostrzeganej, a ponieważ zazwyczaj odbywa się to w krótkim czasie, zatem ocena tej osoby opiera się jedynie na fragmen­tach jej zachowania się w danej chwili. Wynikiem tego etapu są wnioski przyczynowe, dotyczące powodów, dla których to zachowanie się pojawiło oraz wskazujące na rolę poszczegól­nych bodźców dla zaistniałego zachowania. Równocześnie powstają wnioski o intencjach, postawach i cechach osoby spostrzeganej .

Kolejny etap stanowi wnioskowanie o implikacjach cech przypisanych osobie spostrzeganej. Rezultatem jest, a przy­najmniej powinno być, uświadomien,e sobie, że osoba ta poza obserwowanymi posiada jakieś jeszcze inne cechy, co do których osoba spostrzegająca nie ma w tej chwili bezpośre­dnich danych. Następnie kształtuje się ocena globalna, której punktem wyjścia jest założenie, że osobie spostrzeganej

42

Myślenie

43

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

przysługuje cały zbiór cech, a punktem dojściajest zorganizo­wanie tego zbioru w wewnętrznie spójną całość, co prowadzi do ukształtowania ogólnego sądu o tej osobie, zwykle o charakterze oceny.

Końcowym etapem procesu atrybucji jest przewidywa­nie zachowania osoby spostrzeganej, oparte na wytworzonym atrybucyjnie jej obrazie. Tak w skrócie wygląda teoretyczna postać procesu spostrzegania innego człowieka. W pewnych przypadkach proces ten może się kończyć na dowolnym z wymienionych etapów albo powracać do etapów poprzednich.

Informacja istotna dla spostrzegania innego człowieka obejmuje jego wygląd fizyczny, zachowanie niewerbalne i ca­łość jego ekspresji, zachowania celowe oraz kontekst sytua­cyjny, w jakim spostrzegany człowiek się ukazuje. Z tego ogromu informacji osoba spostrzegająca selekcjonuje niektóre tylko elementy i na nich opiera swoje spostrzeganie. Na dobór spostrzeganych elementów wpływa bardzo wiele nieświado­mych czynników, do których można zaliczyć cechy osobowo­ści osoby spostrzegającej oraz cel, któremu to spostrzeganie ma służyć. Osoba spostrzegana może również wywierać wpływ na końcowy efekt tego procesu, czasem ten wpływjest nieza­mierzony, ale w pewnych przypadkach może być włączona dowolna technika manipulacji danymi, przez co zachodzą w tym procesie zamierzone zafałszowania, jak to się dzieje w technikach manipulacyjnych.

Pamięć

Nieodzownym warunkiem prawidłowego funkcjonowania człowieka, zarówno w aspekcie indywidualnym, jak i społecz­nym są czynności pamięci. Termin "pamięć" jest używany w różnych znaczeniach i kontekstach, oznacza się nim zarów­no cechę (dobra i zła pamięć), jak i proces (zapamiętywanie, odtwarzanie). Przeciwstawia się czasem pamięć osobniczą, posiadaną przez ludzi i nie tylko, pamięci gatunkowej, związanej z doświadczeniami poprzednich pokoleń i przeka­

zywanej drogą dziedziczenia. Pamięć gatunkowa przejawia się według niektórych autorów w zachowaniach instynktowych (Mazurkiewicz; Włodarski). Najczęściej podaje się przykład, że ptaki dziedziczą umiejętność budowania gniazd, niemowlę zaraz po urodzeniu umie ssać i przejawia odruchy obronne itp. Pewne czynności zostały utrwalone w życiu poprzednich pokoleń i w nowych pokoleniach aktualizują się. Nie wszyst­kie są widoczne od samego urodzenia, tak jak umiejętność ssania i odruchy obronne, ale szybkość uczenia się pewnych sprawności wskazuje że przynajmniej predyspozycje do nich są dziedziczone. Tak rozumiana pamięć gatunkowa umożli­wia zaspakajanie ważnych potrzeb. Zanim człowiek nauczy się skutecznych form zachowań, oszczędza czas i energię, które byłyby potrzebne na nauczenie się już umianych czynności oraz jest podstawą, na której opierają się później wyuczone sprawności. Poza tym ten rodzaj pamięci ratuje niejednokrot­nie człowiekowi życie w sytuacjach niebezpiecznych, kiedy brak czasu na przemyślenie sposobu reagowania. Przykładem może być ucieczka w sytuacji zaskoczenia, umiejętność ukrycia się, poszukiwanie pokarmu i inne zachowania w sytuacjach eks­tremalnych. Pamięć gatunkowa z pewnością ma większe zna­czenie dla zwierząt niż dla ludzi. Przez pamięć osobniczą rozumie się pamięć dotyczącą własnego, indywidualnego doświadczenia. Istnieją różne kryteria, ze względu na które wyróżnia się różne rodzaje pamięci.

Biorąc pod uwagę to, co jest przedmiotem zapamięty­wania, przechowywania i przypominania, wyróżnia się pamięć słowną do zapamiętywania słów, obrazową do zapamiętywa­nia obrazów i pamięć uczuciową do zapamiętywania uczuć. Podział taki w obecnym stanie wiedzy wydaje się nieco upro­szczony, jakkolwiek na pewno słuszny, a przede wszystkim zrozumiały dla każdego. :

Inne kryterium podziału pamięci stanowią cechy specy­ficzne poszczególnych faz : zapamiętywania, przechowywania i przypominania. Mając na uwadze to, co dzieje się w pierw­szej fazie pamięci, czyli w fazie zapamiętywania, można

Myślenie

44 45

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZfJE

46

dokonać dwóch podziałów, jeden ze względu na udział rozu­mienia, drugi ze względu na udział woli. Ze względu na udział rozumienia wyróżnia się: pamięć logiczną i pamięć mecha­nic:zną. Treści sensowne częściej są zapamiętywane z wyko­rzystaniem powiązań logicznych między poszczególnymi elementami, treści pozbawione znaczenia są zapamiętywane mechanicznie.

Jeśli chodzi o udział woli to wyróżnia się pamięć dowolną i pamięć mimowolną. Pamięć dowolnajest używana wtedy, gdy człowiek stara się coś zapamiętać, mimowolna, kiedy zapamiętane zostają fakty, słowa czy przedmioty bez udziału woli. Pamięć dowolna, choć zazwyczaj jest efektyw­niejsza, nie zawsze daje lepsze efekty niż pamięć mimowolna. Czasem coś, co zostało zapamiętane mimo wolijest długo prze­chowywane w pamięci, a coś, co było pożądane do zapamięta­nia ulega zapomnieniu. Pamięć mimowolna jest dobrze rozwinięta u dzieci już od wczesnego okresu ich życia. Każdy zna fakt, że dzieci bawiące się w pokoju, gdzie odbywa się rozmowa dorosłych znakomicie orientują się o czym była mowa i po kilku godzinach czy dniach zadają pytania związane z przypadkowo usłyszanymi treściami. U starszych dzieci w wieku szkolnym przeważa pamięć dowolna, bez tej pamięci nie mogłyby one zapamiętywać wiadomości wymaganych w programie.

Spośród wielu znanych modeli pamięci, model Tlvinga zdaje się dostarczać pewnych wyjaśnień funkcjonowania pa­mięci. Według tego modelu pamięć zawiera trzy zorganizowa­ne monohierarchicznie podsystemy: proceduralny, semantyczny i epizodyczny. System znajdujący się najniżej w tej hierarchii stanowi pamięć proceduralna, występująca jako nieodłączna cecha komputerów. Przechowuje ona infor­macje o procedurach i operacjach umożliwiających człowie­kowi adaptację do środowiska i uczenie się związków między bodźcami a reakcjami. Pamięć semantyczna stanowi wiedzę o świecie, która jest zakodowana w postaci pojęć, twierdzeń, skryptów, schematów itp. Można stwierdzić jej występowanie

u wyżej zorganizowanych zwierząt, małych dzieci i u pacjen­tów z dysfunkcjami mózgowymi.

Pamięć epizodyczna mieści się "wewnątrz" pamięci semantycznej i jest najmłodszą filo- i ontogenetycznie strukturą, która przechowuje informacje o charakterze autobiograficznym decydujące o kształtowaniu się tożsamo­ści człowieka.

Występuje ona wyłącznie u ludzi.

Takie hierarchiczne ujęcie zakłada, że jedynie pamięć proceduralna jest niezależna od pozostałych podsystemów. Pamięć semantyczna może funkcjonować niezależnie od pa­mięci epizodycznej, ale jest uzależniona od proceduralnej, natomiast pamięć epizodyczna jest uzależniona zarówno od proceduralnej, jak i semantycznej.

Najistotniejsze różnice pomiędzy funkcjami pamięci epizodycznej i semantycznej polegają na tym, że epizodyczna pamięć rejestruje bezpośrednie wrażenia jakie zawierają docierające do człowieka bodźce, czyli jednostkami, którymi ona operuje są zdarzenia.

Pamięć semantyczna rejestruje natomiast znaczenia faktów i zdarzeń w ich aspekcie językowym, zatem operuje ona pojęciami, skryptami i schematami. Pamięć epizodyczna odnosi się do zdarzeń zapamiętanych przezjednostkę i stario­wi podstawę istnienia tożsamości osobniczej, powoduje, że przekonanie o zaistnieniujakiegoś zdarzeniajest zarazem przekonaniem o jego prawdziwości, natomiast o prawdziwo­ści faktów odnoszących się do pamięci semantycznej decy­dują obowiązujące w danym kręgu kulturowym reguły społeczne. Ponadto w rejestracji zdarzeń w pamięci epizodycz­nej znacznie większą rolę niż to ma miejsce w działaniu systemu semantycznego, odgrywa stosunek emocjonalny do zapamiętywanego zdarzenia oraz kontekst, w jakim to zda­rzenie jest ulokowane. Operacje odbywające się w pamięci epizodycznej są znacznie mniej oporne na wpływ interferen­cji niż operacje funkcjonujące w pamięci semantycznej.

Myślenie

47

Manipulacja MECHANIZMY f'Sl'CHOLOGI(lE

Zapamiętane przeżycia epizodyczne są interpretowane jako część osobistego doświadczenia człowieka, natomiast wiedza semantyczna reprezentuje bezosobową teraźniejszość, o czym najwyraźniej świadczy to, iż człowiek opowiadając wła­sne przeżycia zakodowane w pamięci epizodycznej, używa sfor­mułowania "pamiętam", natomiast kiedy aktualizuje wiedzę zawartą w systemie semantycznym, używa słowa "wiem". Świadek w sądzie przypominając sobie wydarzenie angażuje swój system pamięci epizodycznej, natomiast ekspert w tej samej sprawie angażuje swój system semantyczny.

Mimo tych różnic w funkcjonowaniu podsystemów pamięci 'Ixlving podkreśla, że działania ich są równoczesne i wspólne. Uzupełniają się one wzajemnie, tworząc system pa­mięci.

Organizacja procesów pamięciowych ma charakter wieloetapowego przetwarzania informacji. Proces kodowania rozpoczyna się od percepcji zmysłowej danego zdarzenia, które poprzez kodowanie zostaje przemienione w ślad pamięciowy czyli engram. Zdarzenie jest tym, co pojawia się w danym miejscu w określonym czasie i zbudowane jest z wielu elementarnych epizodów. Zdarzenia, chociaż zawsze mają cha­rakter niepowtarzalny i tylko im właściwy, mogą być jednak do siebie podobne, co ma istotne znaczenie w procesie ich rekodowania, czyli organizowania ich w systemie pamięci. Proces kodowania danego zdarzenia zależy tak od cech dane­go zdarzenia, jak i od wielu różnych czynników, które odnoszą się zarówno do pamięci, jak i do całego systemu poznawczego funkcjonującego u człowieka zapamiętującego. Dużą rolę w tym procesie odgrywają też emocje.

Powstanie śladu pamięciowego najprawdopodobniej oznacza zmianę biochemiczną w układzie nerwowym o bliżej dotychczas nie zbadanym charakterze. Zdaniem Tulvinga ślady pamięciowe są konstruktami wielowymiarowymi, składającymi się z wiązek cech.

Badania eksperymentalne psychologów pozwoliły na sformułowanie tak zwanej zasady kodowania adresowanego.

Mówi ona, że przypomnienie danego zdarzenia jest możliwe jedynie wtedy, gdy system pamięcijest w stanie ogólnej akty­wacji. Ten stan umożliwia odtworzenie wtedy, gdy zaistnieją właściwe sygnały odtwarzania. Sygna.ły właściwe to takie, których zawartość informacyjna odpowiada zawartości infor­macyjnej śladu pamięciowego. Aby nastąpiło przypomnienie danego zdarzenia, informacja zawarta w sygnale musi połą­czyć się z odpowiadającąjej informacją ekforyczną, którajest podstawą zaistnienia procesu przypominania, umożliwiającego odtworzenie danego zdarzenia. Zatem tylko te sygnały odtwa­rzania są efektywne, które zostały zakodowane jako "adres" danej informacji śladowej. Jeśli nie dojdzie do połączenia między śladem a sygnałem, nie powstanie informacja ekfo­ryczna umożliwiająca przypomnienie sobie danego zdarzenia. Mechanizm kodowania adresowanego jest wykorzystywany w manipulacji w technikach stosujących tzw. bodźce podprogowe. Jeżeli działając bodźcami, które są tak krótkie, że są niedostrzegalne dla odbiorcy uda się wytworzyć u niego pewien adres, to następna informacja, taka sama albo podob­na będzie miała ułatwiony dostęp do dalszych etapów prze­twarzania, a przez to jej wpływ na ostateczny wynik myślenia będzie większy.

Rekodowanie jest ogólną nazwą procesów, które zmie­niają wewnętrzną strukturę śladu pamięciowego już po jego zakodowaniu, w wyniku ciągłego napływu zdarzeń podobnych do zdarzenia pierwotnego. W wyniku tego procesu powstają przekształcone, rekodowane ślady pamięciowe będące pod­stawą nabywania doświadczeń osobniczych i kształtowania się tożsamości. Mechanizm rekodowania stwarza indywidu­alny, właściwy tylko danemu człowiekowi system znaczeń.

W skład procesu odtwarzania wchodzi ekforia, czyli aktywowanie ukrytego śladu pamiciowego, co umożliwia współdziałanie informacji zakodowanej w śladzie pamięcio­wym z informacją zawartą w sygnale odtwarzania. Współdzia­łanie tych dwóch informacji decyduje o tym, że dana osoba uświadamia sobie fakt pamiętania danego zdarzenia, nawet

Myślenie

48 49

jeżeli w tym momencie nie może go sobie przypomnieć. Jeżeli

natomiast nie istnieje odpowiedni ślad pamięciowy, to czło-

wiek wie, że dana informacja pojawia się po raz pierwszy. Po-

czucie pamiętaniajest stanem subielctyvvnym i zależy w sposób

pośredni od cech informacji śladowej, a w sposób bezpośre-

dni od cech informacji ekforycznej, ponieważwjej skład wcho-

dzi zarówno informacja śladowa, jak i ta, którajest sygnałem

do przypomnienia jej. Ten sam fakt z przeszłości może być

przypominany przez wiele różnych informacji, które się

aktualnie pojawiają.

Następnym etapem w procesie odtwarzania jest kon-

wersja, czyli etap przejściowy między utajoną fazą procesu

pamięciowego a fazą realizacji pamięciowej. W tym okresie

dochodzi do oceny znaności danego zdarzenia lub do wypro-

dukowania właściwej dla niego nazwy. Ostatnim etapem pro-

cesu odtwarzaniajestfazarealizacjipamięciowej, kiedy to staje

się możliwa obserwacja efektów przypominania. Tulving

analizując ten problem, sugerował, że organizacja informacji

ma charakter subiektywny oraz że zdolność danej osoby do

dowolnego przypominania sobie ogranicza się do względnie

małej liczby odcinków lub jednostek, które w procesie zapa-

miętywania zostają wydzielone z podanego wcześniej mate-

riału do zapamiętania. Prawdopodobnie tak się dzieje

w warunkach laboratoryjnych, kiedy prezentuje się materiał

do zapamiętania w postaci słów, natomiast w naturalnych

warunkach, kiedy występują liczne bodźce interferujące,

zarówno zewnętrzne, jak i wewnętrzne, ta subiektywność

organizacji informacji pomaga w pewnym uporządkowaniu

bodźców śladowych, głównie dzięki zmniejszaniu ich liczby

na drodze subiektywnej eliminacji.

Craik i Lockhart zaproponowali jednorodny model pa-

mięci oparty na koncepcji poziomów przetwarzania informa-

cji, w którym traktują oni pamięćjako produkt uboczny analizy

informacji rejestrowanych przez narządy zmysłowe. Analiza

ta dokonuje się na trzech poziomach - na pierwszym analiza

sensoryczna dokonuje się automatycznie, a polega na

wyodrębnieniu takich cech fizycznych bodźca, jakjasność, bar-

wa, kształt, wysokość dźwięku itd. Drugi poziom, którego dzia-

łanie można utożsamiać z działaniem STM, czyli pamięci

krótkoterminowej, polega na identyfikacji bodźca, czyli na

porównaniu cech bodźca z wzorcami i regułami zakodowany-

mi w umyśle w wyniku wcześniejszych doświadczeń. Trzeci

poziom analizy polega na semantycznej analizie bodźca, dzię-

ki istniejącymjuż strukturom poznawczym przez porównanie

z nimi i włączenie go do posiadanych zasobów. Ten poziom

można utożsamiać z funkcjonowaniem pamięci długotermi-

nowej (LTM).

Zdaniem Craika i Lockharta zapamiętywanie jest

efektem analizy semantycznej i w pamięci są przechowywane

tylko te informacje, które podlegały tej najgębszej analizie,

czyli takie, zostały wjalś sposób zinterpretowane i wyrażone

w słowach.

Samo utrzymywanie informacji w świadomości, samo ich

powtarzanie, bez głębszej analizy, bez strukturalizacji tego

materiału i włączenia w dotychczasowy system wiedzy, nie

wystarczy do trwałego zapamiętania. Wiadomo z wielu badań,

że pamiętana jest treść zdań, czyli wynik głębokiej analizy,

a nie ich forma gramatyczna, której analiza należy do wcze-

śniejszego poziomu.

Nowe informacje, nie posiadające odpowiedników

w magazynie pamięci mogą się utrwalać na drodze powtarza-

nia. Na tej zasadzie bazują mechanizmy manipulacji, szcze-

gólnie używane w reklamie. Jeżeli kilka razy dziennie słyszymy

te same treści, oglądamy te same videoklipy lub na każdej

ulicy uśmiecha się do nas przystojna twarz któregoś

z przywódców, to właśnie jest wykorzystanie mechanizmu

powtarzania.

Funkcjonowanie ludzkiej panięci ma też charakter

konstruktywny. Na etapie zapamiętywania występują proce-

sy selekcji informacji, które następnie zostają zakodowane

w postaci sądów. Po zorganizowaniu i zintegrowaniu w cało-

ściowe struktury, zostają zinterpretowane i uzupełnione

50 51

jeżeli w tym momencie nie może go sobie przypomnieć. Jeżeli natomiast nie istnieje odpowiedni ślad pamięciowy, to czło­wiek wie, że dana informacja pojawia się po raz pierwszy. Po­czucie pamiętaniajest stanem subiektyamym i zależy w sposób pośredni od cech informacji śladowej, a w sposób bezpośre­dni od cech informacji ekforycznej, ponieważwjej skład wcho­dzi zarówno informacja śladowa, jak i ta, którajest sygnałem do przypomnienia jej. Ten sam fakt z przeszłości może być przypominany przez wiele różnych informacji, które się aktualnie pojawiają.

Następnym etapem w procesie odtwarzania jest kon­wersja, czyli etap przejściowy między utajoną fazą procesu pamięciowego a fazą realizacji pamięciowej. W tym okresie dochodzi do oceny znaności danego zdarzenia lub do wypro­dukowania właściwej dla niego nazwy. Ostatnim etapem pro­cesu odtwarzaniajestfazarealizacji pamięciowej, kiedy to staje się możliwa obserwacja efektów przypominania. Tulving analizując ten problem, sugerował, że organizacja informacji ma charakter subiektywny oraz że zdolność danej osoby do dowolnego przypominania sobie ogranicza się do względnie małej liczby odcinków lub jednostek, które w procesie zapa­miętywania zostają wydzielone z podanego wcześniej mate­riału do zapamiętania. Prawdopodobnie tak się dzieje w warunkach laboratoryjnych, kiedy prezentuje się materiał do zapamiętania w postaci słów, natomiast w naturalnych warunkach, kiedy występują liczne bodźce interferujące, zarówno zewnętrzne, jak i wewnętrzne, ta subiektywność organizacji informacji pomaga w pewnym uporządkowaniu bodźców śladowych, głównie dzięki zmniejszaniu ich liczby na drodze subiektywnej eliminacji.

Craik i Lockhart zaproponowali jednorodny model pa­mięci oparty na koncepcji poziomów przetwarzania informa­cji, w którym traktują oni pamięć jako produkt uboczny analizy informacji rejestrowanych przez narządy zmysłowe. Analiza ta dokonuje się na trzech poziomach - na pierwszym analiza sensoryczna dokonuje się automatycznie, a polega na

wyodrębnieniu takich cech fizycznych bodźca, jakjasność, bar­wa, kształt, wysokość dźwięku itd. Drugi poziom, którego dzia­łanie można utożsamiać z działaniem STM, czyli pamięci krótkoterminowej, polega na identyfikacji bodźca, czyli na porównaniu cech bodźca z wzorcami i regułami zakodowany­mi w umyśle w wyniku wcześniejszych doświadczeń. Trzeci. poziom analizy polega na semantycznej analizie bodźca, dzię­ki istniejącymjuż strukturom poznawczym przez porównanie z nimi i włączenie go do posiadanych zasobów. Ten poziom można utożsamiać z funkcjonowaniem pamięci długotermi­nowej (LTM).

Zdaniem Craika i Lockharta zapamiętywanie jest efektem analizy semantycznej i w pamięci są przechowywane tylko te informacje, które podlegały tej najgłębszej analizie, czyli taltie, zostały wjalś sposób zinterpretowane i wyrażone w słowach.

Samo utrzymywanie informacji w świadomości, samo ich powtarzanie, bez głębszej analizy, bez strukturalizacji tego materiału i włączenia w dotychczasowy system wiedzy, nie wystarczy do trwałego zapamiętania. Wiadomo z wielu badań, że pamiętana jest treść zdań, czyli wynik głębokiej analizy, a nie ich forma gramatyczna, której analiza należy do wcze­śniejszego poziomu.

Nowe informacje, nie posiadające odpowiedników w magazynie pamięci mogą się utrwalać na drodze powtarza­nia. Na tej zasadzie bazują mechanizmy manipulacji, szcze­gólnie używane w reklamie. Jeżeli kilka razy dziennie słyszymy te same treści, oglądamy te same videoklipy lub na każdej ulicy uśmiecha się do nas przystojna twarz któregoś z przywódców, to właśnie jest wykorzystanie mechanizmu powtarzania.

Funkcjonowanie ludzkiej pacnięci ma też charakter konstruktywny. Na etapie zapamiętywania występują proce­sy selekcji informacji, które następnie zostają zakodowane w postaci sądów. Po zorganizowaniu i zintegrowaniu w cało­ściowe struktury, zostają zinterpretowane i uzupełnione

50 51

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGIC2NE

na podstawie już wcześniej posiadanej wiedzy. Podobnie na etapie przypominania, w zależności od aktualnych wymagań człowiek wydobywa z pamięci potrzebne informacje i nadaje im wymaganą formę, na przykład sądy dzięki zastosowanym regułom językowym przedstawiane są w postaci sensownych zdań, wypowiedzi itp.

Człowiek zapamiętuj e nawet bezkształtne plamy lub wzo­ry, ale tylko wtedy, kiedy w czasie zapamiętywania nadał im jakieś znaczenie. Dzieje się tak dlatego, że w pamięci długo­trwałej prawdopodobnie przechowywanajest głównie seman­tyczna treść zdań i tekstów. Istnieje też koncepcja, że w czasie przypominania sobie zdarzeń mamy często do czynienia z formą prelingwistyczną, pojęciową, której dopiero nadajemy określone słowa wtedy, kiedy mamy tę treść opowiedzieć.

Pojęcia

Pojęcia są składnikami wiedzy człowieka i są przyswajane w trakcie uczenia się wiedzy społecznie przekazywanej oraz na podstawie własnych czynności poznawczych w procesie przetwarzania informacji. Pojęcia są najczęściej reprezento­wane przez konwencj onalnie ustalone wyrażenia, których zna­czenie stanowią. Są one zawsze mniej lub bardziej abstrakcyjne, gdyż odnoszą się do klas przedmiotów, ich cech czy związków zachodzących między nimi. Jako składnik wie­dzy stanowią warunek percepcji otoczenia i wyrażania sądów o przedmiotach danych pojęć. Część z nich zostaje przyswojo­na na drodze powtarzania, poprawiania i utrwalania skoja­rzeń słów ze znaczeniem. Stanowią one część osobistego doświadczenia i wraz z całością wiedzy osobistej, do której przynależą, tworzą w jakimś sensie osobowość człowieka. Chlewiński podaje następującą definicję pojęcia: pojęcie jest podstawou strukturą umyslowo poznazvcz, stanowiącą uogólnionymodel jalejś lrlasyprzedmiotóm/zdarzeń/, cech Iub relacji podobnych do siebie pod pewnym względem.

Jeżeli pojęcia zostałyjuż nabyte, to są przechowywane w pamięci i dostępne w myśleniu. Pamięć prawdopodobnie ma organizację pojęciową - pojęcia stanowią jak gdyby węzły w złożonej i hierarchicznie zorganizowanej "sieci" naszej wie­dzy, od których prowadzą połączenia do innych pojęć. To dzięki związkom z innymi "węzłami" potrafimy myśleć twórczo, two­rzyć nowe pojęcia oraz działać praktycznie, stosownie do za­kodowanych w umyśle pojęć. Człowiek szybko uczy się pojęć, już w dzieciństwie, nawet nie zdając sobie z tego sprawy, co może wskazywać na to, że zdolność do ich tworzenia i przy­swajania sobie jest uwarunkowana genetycznie, podobniejak zdolność uczenia się języka.

Ludzie różnią się rozumieniem podobnych sytuacji, po­nieważ patrzą na nie przez pryzmat własnych, wytworzonych wcześniej pojęć. Pojęcia są narzędziami, za pomocą których ujmujemy poznawczo świat, dzięki nim każdy człowiek w spo­sób tylko sobie właściwy spostrzega, rozumie i ocenia to, co dzieje się w otoczeniu. Obejmują one zarówno to, co dotyczy nas bezpośrednio, jak też i szersze zjawiska dotyczące oto­czenia, kraju, w którym żyjemy i ogólnie rzecz biorąc świata.

Jednym z uznanych podziałów jest rozróżnianie pojęć konkretnych i abstrakcyjnych. Pojęcia konkretne reprezen­tują przedmioty, które można zobaczyć lub takie, które moż­na sobie w każdej chwili wyobrazić czy przypomnieć. Pojęcia abstrakcyjne reprezentują zjawiska lub relacje, którym nie odpowiada żaden konkretny obraz, op. sprawiedliwość, miłość itp. Zjawiska te są przedstawiane, ale wyłącznie symbolicznie, op. miłość przedstawia się obrazem serca, sprawiedliwość wagi, ale te przedmioty w rzeczywistości przedstawiają pojęcia konkretne. Rozumiemy te symbole dzięki metaforyczności myślenia. .

Inny podział wyróżnia pojęcia naturalne i pojęcia sztucz­ne, przy czym naturalne tworzą się w trakcie przyswajania języka i podczas codziennego ich używania, natomiast sztuczne należą dojęzyka naukowego, specjalnie skonstruowanego dla opisu faktów lub procedur naukowych.

Myślenie

52 53

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

W nowym podejściu do badania pojęć podkreśla się rolę podstruktur. Są to różne pojęcia tworzące względem siebie niezależne zespoły, zwane "naiwnymi teoriami" lub "dziedzi­nami poznawczymi". Pojęcia tworzące te zespoły są podpo­rządkowane systemowi relacji przyczynowych i wyjaśniających, specyficznych dla nich, przy czym są one w pewien sposób usystematyzowane. Obecnie w psychologii dominuje ujmowa­nie systemu pojęć ukształtowanych u danego człowieka, jako sieci związków znaczeniowych o charakterze przyczynowym.

Człowiek ujmuje poznawczo rzeczywistość, na którą składa sięjego otoczenie, ludzie i on sam nie tylko w aspekcie statycznym, ale również w aspekcie dynamicznym, w ciągłej zmienności, która stale ma miejsce tak w świecie fizycznym, jak i ożywionym, a zwłaszcza w świecie społecznym. Silna po­znawcza potrzeba zaprowadzenia porządku w tej zmiennej rzeczywistości, powoduje, że człowiek w każdej chwili i w każ­dej sytuacji poszukuje niezmiennikówjako systemu odniesie­nia. Tę rolę spełniają pojęcia, między którymi istnieją połączenia, prawdopodobnie o specyficznym charakterze. tworzą one reprezentację poznawczą odwzorowującą w umy­śle to, co faktycznie w zewnętrznym świecie istnieje.

Z punktu widzenia informacyjnego sądjest taką formą reprezentacji poznawczej, w której wyrażone są relacje, w jakie wchodzą pojęcia. Wiedza tworzy się z sądów, które łączą ze sobą pojęcia w różnych kombinacjach, w sądach wyrażane są różne relacje czasowe i przestrzenne, a także relacje nadrzędności i podrzędności, związki przyczynowo­skutkowe, warunkowe i inne, które jeszcze dokladnie nie zostały wyjaśnione.

Potocznie można powiedzieć, że pojęcia i sądy są naszymi myślami, które wyrażamy w mowie. Na ogół uznawa­ny jest pogląd, że myśl wyrażona w zdaniu jest sądem, a wyrażona w słowach jest pojęciem.

Postawy

54

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

56

Każdy człowiek żyjąc w otaczającym go świecie, ustosunko­wuje się jakoś do niego. Można zaobserwować istnienie bar­dziej lub mniej zorganizowanych struktur takich ustosunkowań, czyli wytworzonych postaw. Także kultura masowa, poprzez środki masowego przekazu poddaje odbior­cy pewne, z góry ustalone treści, wobec których zawsze zaj­muje onjakąś postawę. Tak wytworzona postawa może ulegać utrwaleniu albo nie. Pojęcie postawyjest różnie definiowane, w zależności od aspektu, w jakim bada się relacje człowieka do rzeczywistości, która go otacza. Jeżeli ktoś chce wywierać wpływ na innego człowieka, to najpierw stara się poznać jakie są jego pojęcia dotyczące tych zJawisk i rzeczy, które mają odgrywać jakąś rolę w ich relacji orazjale są jego postawy.

Termin "postawa" został wprowadzony przez Thomasa i Znanieckiego i oznaczał w ich pracach procesy indywidual­nej świadomości, określające aktualne i potencjalne reakcje ludzi wobec świata, a szczególnie wobec społeczeństwa. W ich ujęciu postawa jest zawsze wobec jakiejś wartości. W następnych latach wraz z rozwojem metod badania postaw pojawiło się w piśmiennictwie wielkie zróżnicowanie pojęcia postawy i wyłoniła się strukturalna definicja, w której zostały wyodrębnione zintegrowane trzy składniki: poznaw­czy, emocjonalna-oceniający, inaczej zwany wolicjonalnym, i behawioralny.

Bardziej współczesna defmicja Nowaka mówi, że po­stawą człowieka wobec pewnego przedmiotu są posiadane przez niego względnie trwałe dyspozycje do oceniania tego przedmiotu i do wytworzenia reakcji emocjonalnej w stosun­ku do niego oraz dyspozycje do pewnego rodzaju zachowania się wobec tego przedmiotu.

Postawajest zawsze wobec czegoś, czyli istnieje w podmio­cie, ale przeważnie odnosi się do otoczenia. Zakres pojęcia "przekonanie" jest węższy niż pojęcia "postawa", przekonanie bowiem wchodzi w skład postawy, stanowiąc główną część jej komponentu poznawczego.

Przedmiotem postawy mogą być osoby, grupy społecz­ne, narody, wartości materialne i duchowe oraz wszelkie przedmioty. Nie istnieje postawa do jakiegoś przedmiotu, o którym człowiek nic nie wie. Wytworzona postawa może w niektórych przypadkach być stereotypem, może być nieprawdziwa, a nawet może dotyczyć przedmiotu fikcyjnego. W życiu codziennym zjawiska, zdarzenia i inni ludzie spostrze­gani są zawsze w jakimś kontekście, zatem na tworzenie się postawy wpływają również okoliczności i sytuacja, czyli kon­tekst w jakim dochodzi do jej powstania.

Postawa oprócz swej struktury posiada również szereg cech, które określa sięjakojej wymiary. Do najczęściej rozpa­trywanych wymiarów należą: znak postawy ijej siła. Możemy postawie przypisać znak dodatni, gdy przedmiot budzi dodat­nie emocje, pozytywne oceny i wywołuje tendencję do zbliża­nia się ku niemu. W przeciwnym wypadku ma ona znak ujemny. Jeżeli natomiast nie towarzyszą jej wyraźne uczucia i oceny oraz tendencje do zachowania, wówczas ma znak neutralny.

Postawa może też mieć różną intensywność. Oznacza to, że jedni ludzie reagują na dany przedmiot z większym komponentem emocjonalnym i ich zachowanie jest bardziej trwałe, zdecydowane i gwałtowne, inni zaś mniej.

Inną cechą postawyjestjej trwałość, co wiąże się z tym, że zależy ona od wielu zjawisk, jak na przykład wcześniejszych doświadczeńjednostki z kręgiem podobnych przedmiotów, od posiadanych informacji o tym przedmiocie, wzorów ustosun­kowań z jakimi zetknął się odbiorca, a przede wszystkim od jego wewnętrznych predyspozycji i upodobań /Tomaszewski/ . Postawy w pewnych przypadkach mogą ulec "skostnieniu". Polega to na wytworzeniu się postaw sztywnych, nie ulegają­cych zmianom. Można czasem zaobsErwować w naszym oto­czeniu osoby o wyjątkowo sztywnych postawach, co niewątpliwie jest zależne od cech ich osobowości. Często ta cecha pojawia się lub nasila w wieku starczym, kiedy to pro­cesy organiczne zmniejszając ukrwienie ośrodkowego układu

Postawy

57

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

nerwowego, zmniejszają elastyczność i plastyczność umysłu. Inni autorzy uważają, że postawy są zmienne ze względu na swe wewnętrzne niespójności, jak też z uwagi na zmienne warunki sytuacyjne i podleganie wpływom zmieniającego się otoczenia społecznego. Ludzie między sobą różnią się trwało­ścią postaw, ponadto u tej samej osoby trwałość jednych po­stawjest większa, innych mniejsza. Zależy to od ich ważności, głównie od tego jakiej dziedziny one dotyczą. W jednych dziedzinach mogą być bardziej podatne na zmianę w innych mniej, przy czym można sądzić, że zależy to od tego, jak wyso­ko w hierarchii wartości danej osoby są umieszczone ich przedmioty.

Do zmiany postaw może dochodzić kiedy człowiek znaj­dzie się w sytuacji wymuszonej uległości. Jednym z najbar­dziej znanych eksperymentów w celu udowodnienia tego stwierdzenia było zadawanie osobom badanym do wykonania nudnego i bezsensownego zadania. Po zakończeniu zadania eksperymentator prosił osobę badaną, żeby poinformowała osobę oczekującą na badanie, że eksperyment był ciekawy i pouczający. Okazało się, że większość badanych godziła się spełnić prośbę i przekazywała następnej osobie fałszywe in­formacje. Połowa osób, które spełniły prośbę eksperymenta­tora, otrzymała po 1 dolarze nagrody, druga zaś połowa otrzymała po 20 dolarów. Następnie poproszono ich o własną ocenę atrakcyjności zadań stosowanych w eksperymencie. Stwierdzono, że ci, którzy otrzymali wyższą nagrodę oceniali zadaniajako bardziej nudne, niż ci, którzy otrzymali nagrodę wyłącznie symboliczną. Interpretacja wyników tego ekspery­mentu zakłada, że u badanych otrzymujących niską nagrodę pojawił się dysonans, czyli niezgodność pomiędzy własnym przekonaniem o nudności eksperymentu a informacją, którą przekazali następnym osobom. Dysonans ten prowadził do wystąpienia silnego napięcia emocjonalnego, z którego jedynym wyjściem było uznanie, że eksperyment był w istocie ciekawy, co prowadziło do uwolnienia się od poczucia winy z powodu wprowadzenia w błąd następnych osób przez

przekazanie im nieprawdy. U osób, które otrzymały wysoką nagrodę dysonans taki nie wystąpił, ponieważ kłamstwo zo­stało jakby kupione, zostało usankcjonowane ceną. W takiej sytuacji prawdopodobnie osoby biorące udział w eksperymen­cie uznały, że nie zrobiły tego z własnego przekonania, ale tyl­ko po to, żeby uzyskać korzyść materialną.

Do innych cech postawy należy zaliczyć jej zwartość, tj. zgodność między poszczególnymi elementami struktury postawy. Zgodność ta zależy jednak od stopnia internalizacji postawy /Mika/. Im silniej dana postawajest zinternalizowa­na, czyli włączona w system innych postaw, tym bardziej jest zwarta. Zachowanie wobec danego przedmiotujest wtedy zgod­ne z posiadaną zwartą postawą nawet w sytuacjach silnego nacisku zewnętrznego. Największa zgodność między postawą i zachowaniem istnieje wtedy, gdy postawa jest centralna i nasycona, czyli, gdy dany przedmiot silnie wyróżnia się w świadomościjednostki, zaś otrzymana dodatkowo informa­cja o nim wywołuje z pamięci także inne informacje, które są z nim w jakiś sposób związane, a zostały już wcześniej utrwalone w pamięci.

Postawy centralne, inaczej zwane nadrzędnymi, najczę­ściej są związane z podstawowym systemem wartości człowie­ka. Można do nich zaliczyć postawy światopoglądowe, religijne, zawodowe. Ten rodzaj postaw trudno ulega zmianom. Wydaje się, że jest to związane z tym, że nie angażują one tak silnie emocji człowieka, jak na przykład postawy wobec siebie czy wobec swojego najbliższego otoczenia.

Komponent emocjonalny postawy

Komponent emocjonalna-oceniający ppstawy decyduje o tym, czy ma ona charakter zintelektualizovanych ocen czy raczej przeważają w niej dodatnie lub ujemne emocje skierowane do przedmiotu postawy. Oceny i emocje wobec przedmiotu po­stawy mogą mieć pozytywny lub negatywny charakter, a tak­że mają określoną intensywność, którą wyznacza siła

Postawy

58 59

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

przeżywanych właśnie emocji. Jeżeli istnieje zgodność między oceną intelektualną i emocjami skierowanymi do przedmiotu postawy, wtedy postawa ma charakter jednoznaczny, jeżeli natomiast istnieje różnica między ocenami, to postawa ma charakter ambiwalentny, czego przykładem może być taki op. stosunek do kogoś: "bardzo go cenię za jego osiągnięcia, ale go nie znoszę". Postawa, jaką człowiek ma wobec jakiegoś przedmiotu, zjawiska czy ludzi uaktywnia się zwykle wtedy, kiedy ma z nimi kontakt, przy czym w okresie, kiedy nie ma ich w polu widzenia albo o nich nie pamięta, ta postawa ist­nieje w umyślejedyniejako dyspozycja dojej wystąpienia.

Nabywane doświadczenie prcekształca system motywa­cyjny i odwrotnie, istniejący system motywacyjny przekształ­ca doświadczenie. System motywacyjny wpływa na ujawnianie uzdolnień i sprawności, a te z kolei wpływają na system motywacyjny. W przebiegu wychowania w dobrobycie i przez nadopiekuńczych rodziców nabywanie samodzielnych do­świadczeń przez dziecko jest wyraźnie ograniczane. W związ­ku z tym człon motywacyjny też ma ograniczone szanse rozwoju, ponieważ tylko zwrotne oddziaływanie doświadczeń i nabytych umiejętności wpływa na rozwój tak doświadcze­nia, jak i umiejętności.

Optymalne dla prawidłowego rozwoju warunla powinny pozwalać na samodzielne zdobywanie doświadczenia i wykształcanie się pewnych umiejętności, nie ograniczonych jedynie do zaspokajania podstawowych potrceb fizjologicznych. W efekcie wielostronnej, autonomicznie motywowanej aktyw­ności rozwojowej następuje poszerzenie wiedzy, możliwości rozumienia i doznawania oraz rozszerzenie sfer umiejętności. Dopiero wtedy może nastąpić ich zwrotne oddziaływanie na system motywacyjny. Poszerzanie doświadczeń może wytworzyć nowe wartości, j ok na przykład sztuka, nauka, które nie są związane z potrzebami podstawowymi, ale są wyrazem rozwiniętych zdolności i możliwości człowieka. Dzięki temu zostają też zwiększone możliwości adaptowania się człowieka do zmieniających się warunków, nowych sytuacji

i uczestniczenia w życiu grup społecznych. Poszerzenie umie­jętności pozwala także na ujawnienie się uzdolnień, te zaś zwrotnie tworzą zamiłowania, wokół których także mogą wytworzyć się nowe wartości, takie jak praca, sport, hobby.

Można przyjąć, że w umyśle człowieka istnieje pole motywacyjne, będące częścią pola świadomości, dzięki czemu w każdej chwili może wpływać na człowieka nie tylko jeden sygnał, ale wiele sygnałów motywujących i motywów. Każdy z nich, w danym momencie może znajdować się albo w cen­trum pola uwagi, albo na jego obwodzie. Z chwilą podjęcia przez człowiekajakiejś decyzji motywacyjnej, układ ten ulega reorganizacji, a mianowicie sygnał, który motywuje do działa­nia w danej chwili przesuwa się do centrum pola uwagi. Kiedy człowiekjuż rozpocznie zgodne z nim działanie, to motywacja taka nabiera zdecydowanych własności autonomicznych, o właściwościach samonapędowych. Inne motywacje są wówczas tłumione, spychane na obwód lub wypierane do podświadomości , by nie zakłócały podjętej już aktywności. Nie zawsze jest to w pełni możliwe, zatem te motywy, które pozostają niestłumione mogą wpływać najuż podjętą decyzję i mogą ją w znacznym stopniu modyfikować.

Maslow uważa, że w pewnym sensie prawie każdy stan pobudzenia organizmu jest sam w sobie stanem motywacyj­nym. Podaje przykład przeżywania poczucia odrzucenia, kie­dy wpływa ono na funkcjonowanie całego organizmu, zarówno najego funkcje psychiczne, jak i somatyczne. Może mu towa­rzyszyć poczucie napięcia, zmęczenia i nieszczęścia, a równo­cześnie może mieć trudności z oddychaniem, bóle w różnych częściach ciała, wzrost ciśnienia krwi itp. Ponadto człowiek rzadko, z wyjątkiem krótkich chwil, osiąga pełne zaspokoje­nie swoich potrzeb. Kiedyjedno pragnienie zostaje zaspokojo­ne, pojawia się na jego miejsce inne; po zaspokojeniu tego pojawia się następne, a to motywuje do dalszych wysiłków, abyje zaspokajać. Ten ciągle odnawiający się stan motywacji jest potężnym motorem aktywności ludzkiej.

Postawy

60 61

Manipulacja MECHANIZMY PSl'CHOLOGICZNE

kombinacje oraz stopień nasilenia poszczególnych stanów emocjonalnych. Jest to związane z predyspozycjami osobo­wościowymi do ich przeżywania. Niedawno ukazała się książ­ka Golemana o frapującym tytule Inteligencja emocjonalna, która wywołuje szereg dyskusji. Już na okładce zapowiada, że sukces zależy nie tylko od intelektu, ale i od umiejętności kierowania emocjami. Repertuar dążeń wynikających z prze­żywanych emocji jest praktycznie nieograniczony i obejmuje przede wszystkim, a może nawet wyłącznie mechanizmy na­byte. Emocje mają dość dobrze określone ośrodki w układzie limbicznym, podwzgórzu i sąsiednich strukturach między­mózgowia oraz w drogach łączących je z korą mózgową, a także w korze, której funkcją jest kontrola i hamowanie sta­nów emocjonalnych. Nie można tego powiedzieć o dążeniach, których lokalizacji dotychczas nie udało się znaleźć.

Sądzi się często, że emocje, a szczególnie silne uczucia negatywne, takie jak złość, gniew, pogarda, nienawiść i lęk wpływają destruktywnie na procesy decyzyjne i wolę działa­nia. Utrudniają one wybór odpowiednich sposobów postępo­wania, zaciemniają pole widzenia, zaburzają skupianie uwagi, słowem, wprawiają człowieka w stan dyskomfortu czy nawet cierpienia. Niestety, często ludzie przeżywający te negatywne uczucia nie zdają sobie sprawy, w jak dużym stopniu wpiy­wają one na ich sposób widzenia i interpretowania zjawisk i zachowania innych ludzi. Winią oni zatem tych ludzi za coś, co przykrego sami przeżywają i co przesłania im możliwość realnej oceny innych osób. Jeżeli się zrozumie taki mecha­nizm zachowań agresywnych, złego nastroju osób, z którymi człowiek musi się stykać (bo z własnej woli z takimi osobami się spotykać nie chcemy), to wtedy łatwiej nam znosić ich nastroje, zmienność, a nawet rozsiewanie przez nie plotek na nasz temat. Może zresztą nie jest łatwiej nam to znosić, ale rozumiejąc mechańizm leżący u podłoża ich uczucia nienawiści do innych, możemy wprawdzie odczuwać żal do nich, ale nasz stosunek może zabarwiać litość.

Może się zdarzyć kiedy indziej, że uczucia pozytywne, takie jak nadzieja, miłość, radość i duma mogą zwiększać motywację do działania i czyrią je skuteczniejszym.

Najgorsza psychologiczniejest sytuacja, kiedy doświad­czamy obojętności świata. Próby przezwyciężenia tej obojęt­ności mogą stanowić czasemjedyny sens naszej aktywności. Przeważnie negatywne strony życia są zrozumiałe jako obja­wienie obojętności świata, na przykład w śmierci osób bliskich jest najdotkliwsze to, że stali się wobec nas obojętni. Próbuje­my przezwyciężać tę obojętność świata przez starania o posia­danie coraz więcej rzeczy, przez rozwój techniki, przez dążenie do władzy lub osiągnięć, co może dawać złudzenie, że świat się nam podporządkowuje.

Rezygnacja z prób pokonania obojętności świata może być realizowana poprzez samobójstwo, czyli ukaranie świata swoją obojętnością albo przez przyjęcie do wiadomości obojęt­ności świata i staranie się o utrzymywanie takich sytuacji, kiedy odczuwamy wspólnotę z innymi ludźmi, przynajmniej w takim zakresie, wjakimjest to możliwe.

Emocje aktualnie obecne u człowieka wywołują silne nastawienia w stosunku do napływających informacji, co po­woduje, że wpływają na selektywność ich odbioru. Wywołują też nastawienia motoryczne powodujące występowanie ten­dencji do określonych działań. Obydwa rodzaje nastawień tworzą się niezależnie od naszej woli, przekształcają w swoi­sty sposób te informacje, które człowiek otrzymuje z otocze­nia i przez to wpływają na zakres dążeń. W działaniu ukierunkowującym emocji istnieje daleko więcej "wewnętrz­nego przymusu" niż w działaniu ukierunkowującym dążeń. Człowiek może dokonywać wyboru między swoimi dążenia­mi, nie istnieje natomiast możliwość ani wyboru emocji, ani dowolnego ich wywoływania. :

Nastawienia wywołane procesem emocjonalnym mają charakter bardziej ogólny i rozlany niż nastawienia dążenio­we, które są bardziej wybiórcze. Procesy emocjonalne wzbu­dzane są przede wszystkim sytuacyjnie, a czas ich trwania

Postawy

64 65

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGIC2NE

jest ograniczony. Procesy dążeniowe wzbudzane są zarówno sytuacyjnie, jak i wewnętrznie i mogą mieć nieograniczony czas trwania. Między mechanizmami emocjonalnymi i dąże­niowymi nie ma skokowego przejścia, istnieje między nimi szereg form pośrednich. W pewnych sytuacjach, silny proces dążeniowy nabiera własności procesu emocjonalna-popędo­wego. Trudno jednak stwierdzić, czy po prostu przekształca się on w proces emocjonalny, czy też wzbudza równoległy pro­ces emocjonalny.Jeżeli aktywność, którajest napędzana dą­żeniem napotyka na przeszkodę lub sytuację wymagającą dużego wydatku energetycznego, to aby mogła być utrzyma­na przez pewien czas, musi włączyć się emocja albo wola, których właściwością jest możliwość wpływu na utrzymanie lub wzmożenie napędu.

W ciągu ostatniego dwudziestolecia, kiedy psychologo­wie zaczęli używać pojęcia "przetwarzanie informacji", zwrócili uwagę na wyniki wskazujące, że na sposób i tempo przetwa­rzania informacji wpływa stan emocjonalny badanych. Stwier­dzono między innymi, że ludzie przeżywający lęk kierują swą uwagę w stronę bodźców stanowiących sygnały niebezpieczeń­stwa, podczas gdy inni, wolni od lęku, uwagę od takich bodź­ców odwracają. Może to przemawiać za słusznością tezy o wpływie emocji na selekcję bodźców dopływających z oto­czenia, które mają zostać poddane procesowi przetwarzania informacji. Można użyć pewnej przenośni, mówiąc, że osoby z wysokim poziomem lęku są "uczulone" na bodźce lękotwór­cze, nawet o małym nasileniu, które przez osoby zdrowe na­wet nie są dostrzegane. Jeżeli taka osoba jest celem działań manipulatora, to najbardziej skuteczne są metody wywołują­ce poczucie zagrożenia, poczucie winy, a także te metody, które angażują autorytety.

Człowiek w ciągu życia wykonuje wiele różnorodnych czynności, z których każda angażuje całkowicie na pewien czas jego psychikę i wymaga jej przestrojenia stosownie do potrzeby. Musi zatem istnieć odrębna klasa procesów, które organizują psychikę do konkretnych zadań. Koncepcja

funkcjonalna przyjmuje, że właśnie taką rolę pełnią procesy motywacyjne. Szczególnym przypadkiem dobrze utrwalonych filogenetycznie procesów motywacyjnych, na których dobrze widać ich funkcję organizującą są emocje. Takie emocje, jak na przykład lęk selektywnie przestrajają procesy odbioru informacji, wytwarzają selektywne nastawienia motoryczne, modyfikują decyzje, a także wywołują mobilizacyjne efekty fizjologiczne. Zupełnie inaczej niż emocjonalny, jest rozu­miany racjonalny system motywowania, którego działanie opartejest na obmyślonym planie działania. Motywacje, które wpływają na myślenie i zachowanie ludzi można podzielić na egoistyczne i altruistyczne, różnica polega na tym, czy czło­wiek dąży do realizacji wyłącznie własnych celów czy przynaj­mniej w pewnych sytuacjach działa bezinteresownie. Dyskusja nad tym, które motywacje są częstsze, zajmowała filozofów i psychologów od bardzo dawna i do tej pory brakjednoznacz­nego rozstrzygnięcia. Wydaje się, że nie można odpowiedzieć na tak postawione pytanie. Być może każda motywacja ma jakby dwie twarze, u pewnych osób i w pewnych sytuacjach może prowadzić zarówno do celów egoistycznych, które mogą być społecznie pozytywne, jak też i do czynów od początku skierowanych ku dobru społecznemu, ale w rezultacie przy­noszących zysk osobisty ich sprawcy. W innych przypadkach motywacja egoistyczna może prowadzić do celów negatywnych dla społeczeństwa. Może się też zdarzyć, że ktoś ma negatywną motywację w stosunku do siebie i do społeczeństwa, ale wte­dy na ogół dochodzi do działań destrukcyjnych skierowanych przeciwko sobie lub innym.

Komponent poznawczy postawy

Komponent poznawczy postawy tworżą przekonania i wiedza o tym, czego postawa dotyczy oraz różne sądy o charakterze supozycji, wynikające z nastawień poznawczych, przesądów, fragmentarycznych informacji itp. W pewnych przypadkach wiedza o przedmiocie, którego postawa dotyczy ma charakter

Postawy

66 67

całościowy i dzieje się tak wtedy, gdy mamy możliwie pełne informacje o przedmiocie postawy albo przynajmniej tak się nam wydaje. W innych przypadkach posiadana wiedza doty­czy tylko niektórych elementów przedmiotu postawy. Stosu­nek danego człowieka do rzeczywistości wyznacza posiadany przez niego system przekonań, a dzieje się tak dlatego, że zakres percepcji i myśli jest ograniczany ramami systemu przekonań.

Przekonania wchodzące w skład postaw są bardzo sil­nym motywem do podejmowania decyzji, wyborów postępo­wania, a w sytuacjach ekstremalnych mogą sterować

! zachowaniem człowieka nawet wbrew sile instynktu. Przykład takich zachowań stanowią kamikadze, lotnicyjapońscy, którzy w czasie II wojny światowej dokonywali ataków na okręty nieprzyjacielskie, w czasie których załoga ginęła wraz z wybu­chającym samolotem. Bardziej współczesnym przykładem są terroryści-samobójcy. Można sądzić, że u źródeł takich czynów leżą wytworzone specjalnie w tym celu przekonania dotyczące patriotyzmu lub wiary religijnej.

Struktura przekonańjest wielowymiarowa, u niektórych ludzi przekonania są stałe, u innych łatwo się tworzą i łatwo też ulegają zmianie. Zmiany te mogą być powodowane dopły­wem nowych informacji lub czynnikami emocjonalnymi, co może być wywołane na drodze manipulacji. Według Szaciły większość naszych przekonań tworzą trzy składniki: wiedza, uczucia i doświadczenie osobiste, które stanowią ich wewnę­trzną strukturę. Zgodnie z takim modelem proces kształtowa­nia się przekonań polega na wiązaniu i wzajemnym przenikaniu się tych trzech elementów. Przekonanie jest kategorią intelektualną, która wyraża stosunek człowieka do określonych faktów i zjawisk.

Dla przekonań charakterystyczny jest subiektywny stosunek człowieka do obiektywnych faktów. Ta subiektyw­ność decyduje o tym, że jego przedmiotem mogą być również rzeczy i zjawiska nierealne: twory wyobraźni, myślenie życzeniowe, przesądy i urojenia.

Majdański przyjmuje, że istnieją przekonania nieuśwla­damiane, czyli bez zrozumienia. Ilustracją przekonań nieu­świadomionych są między innymi paradygmaty naukowe, które są głównie konstelacją przekonań, zasad i reguł wspól­nych dla pewnej grupy uczonych i odnoszących się do rzeczy­wistości czy pewnegojej wycinka. Ten rodzaj przekonań może zostać uświadomiony, ale potrzebna jest do tego dodatkowa motywacja. Na ogół mieszczą się one w zasobie posiadanej wiedzy, kształtują dążenia, ale nie muszą być w każdej chwili uświadamiane. Przekonania tego typu leżą też, jak się wydaje, u podstaw zachowań automatycznych.

W związku z przekonaniami mówi się często o przeświad­czeniu i jego sile. Siła przeświadczenia, jako wypadkowa wy­razistości sądu i jego emocjonalnej intensywności, jest maksymalna w spostrzeżeniach zmysłowych. Przeświadcze­niejest cechą przekonań spontanicznych, zanim zostaną one poddane ocenie wjakim stopniu są one zgodne z rzeczywisto­ścią. Przeświadczenia są to więc takie przekonania, które odznaczają się dużą siłą czerpaną z własnej wyobraźni i emo­cji, ale przez to ich stopień prawdopodobieństwa jest dość niski.

Można też w innym znaczeniu ujmować relację prze­konanie -przeświadczenie. Przekonanie jest związane z pro­cedurami rozumowania, argumentacji, perswazji, motywowania, natomiast przeświadczeniejest bezdyskursyw­nym, intuicyjnym, oczywistym wyrażeniem własnego poglądu na daną sprawę. W przeświadczeniu tkwi bardzo silny kom­ponent emocjonalny, który może nie dopuszczać dojego zmia­ny, przez blokowanie możliwości powstawania przeświadczeń czy przekonań konkurencyjnych. Przeświadczenie poddane ocenie co do stopnia jego zgodności z.rzeczywistością może zostać odrzuconejako nieprawdziwe łbo może stać się prze­konaniem, jeśli zostanie uznane za racjonalne. Każdy z nas w ciągu dnia kilkakrotnie poddaje się swoim przeświadcze­niom na różne tematy. Jeżeli zostajemy przy nich z lenistwa, z niechęci do sprawdzania, z poczucia niepewności, to nasze

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOCICZNE

całościowy i dzieje się tak wtedy, gdy mamy możliwie pełne informacje o przedmiocie postawy albo przynajmniej tak się nam wydaje. W innych przypadkach posiadana wiedza doty­czy tylko niektórych elementów przedmiotu postawy. Stosu­nek danego człowieka do rceczywistości wyznacza posiadany przez niego system przekonań, a dzieje się tak dlatego, że zakres percepcji i myśli jest ograniczany ramami systemu przekonań.

Przekonania wchodzące w skład postaw są bardzo sil­nym motywem do podejmowania decyzji, wyborów postępo­wania, a w sytuacjach ekstremalnych mogą sterować zachowaniem człowieka nawet wbrew sile instynktu. Przykład takich zachowań stanowią kamikadze, lotnicyjapońscy, którzy w czasie II wojny światowej dokonywali ataków na okręty nieprzyjacielskie, w czasie których załoga ginęła wraz z wybu­chającym samolotem. Bardziej współczesnym przykładem są terroryści-samobójcy. Można sądzić, że u źródeł takich czynów leżą wytworzone specjalnie w tym celu przekonania dotyczące patriotyzmu lub wiary religijnej.

Struktura przekonańjest wielowymiarowa, u niektórych ludzi przekonania są stałe, u innych łatwo się tworzą i łatwo też ulegają zmianie. Zmiany te mogą być powodowane dopły­wem nowych informacji lub czynnikami emocjonalnymi, co może być wywołane na drodze manipulacji. Według Szaciły większość naszych przekonań tworzą trzy składniki: wiedza, uczucia i doświadczenie osobiste, które stanowią ich wewnę­trzną strukturę. Zgodnie z takim modelem proces kształtowa­nia się przekonań polega na wiązaniu i wzajemnym przenikaniu się tych trzech elementów. Przekonanie jest kategorią intelektualną, która wyraża stosunek człowieka do określonych faktów i zjawisk.

Dla przekonań charakterystyczny jest subiektywny stosunek człowieka do obiektywnych faktów. Ta subiektyw­ność decyduje o tym, że jego przedmiotem mogą być również rzeczy i zjawiska nierealne: twory wyobraźni, myślenie życzeniowe, przesądy i urojenia.

Majdański przyjmuje, że istnieją przekonania nieuświa­damiane, czyli bez zrozumienia. Ilustracją przekonań nieu­świadomionych są między innymi paradygmaty naukowe, które są głównie konstelacją przekonań, zasad i reguł wspól­nych dla pewnej grupy uczonych i odnoszących się do rzeczy­wistości czy pewnego jej wycinka. Ten rodzaj przekonań może zostać uświadomiony, ale potrzebna jest do tego dodatkowa motywacja. Na ogół mieszczą się one w zasobie posiadanej wiedzy, kształtują dążenia, ale nie muszą być w każdej chwili uświadamiane. Przekonania tego typu leżą też, jak się wydaje, u podstaw zachowań automatycznych.

W związku z przekonaniami mówi się często o przeświad­czeniu i jego sile. Siła przeświadczenia, jako wypadkowa wy­razistości sądu i jego emocjonalnej intensywności, jest maksymalna w spostrzeżeniach zmysłowych. Przeświadcze­niejest cechą przekonań spontanicznych, zanim zostaną one poddane ocenie wjakim stopniu są one zgodne z rzeczywisto­ścią. Przeświadczenia są to więc tale przekonania, które odznaczają się du siłą czerpaną z własnej wyobraźni i emo­cji, ale przez to ich stopień prawdopodobieństwa jest dość niski.

Można też w innym znaczeniu ujmować relację prze­konanie -przeświadczenie. Przekonanie jest związane z pro­cedurami rozumowania, argumentacji, perswazji, motywowania, natomiast przeświadczeniejest bezdyskursyw­nym, intuicyjnym, oczywistym wyrażeniem własnego poglądu na daną sprawę. W przeświadczeniu tkwi bardzo silny kom­ponent emocjonalny, który może nie dopuszczać dojego zmia­ny, przez blokowanie możliwości powstawania przeświadczeń czy przekonań konkurencyjnych. Przeświadczenie poddane ocenie co do stopnia jego zgodności z. rzeczywistością może zostać odrzuconejako nieprawdziwe adbo może stać się prze­konaniem, jeśli zostanie uznane za racjonalne. Każdy z nas w ciągu dnia kilkakrotnie poddaje się swoim przeświadcze­niom na różne tematy. Jeżeli zostajemy przy nich z lenistwa, z niechęci do sprawdzania, z poczucia niepewności, to nasze

Postawy

68 69

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

70

myślenie może łatwo ulegać błędom. W ciągłym dążeniu żeby być kim innym niż się naprawdę jest, w ciągłym napięciu i pośpiechu, w rywalizacji o sukcesy na różnych polach ekonomiczniej jest nie oceniać każdego przeświadczenia na swój temat czy na temat innych osób.

Bliskie przeświadczeniom są przekonania tworzące się w procesie myślenia intuicyjnego. Ten rodzaj myślenia cha­rakteryzuje się tym, że ma charakter "całościowy", jest bezpo­średnie, czyli odbywa się jakby bez poszczególnych kroków. Wnioski, które z niego wynikają są nagłe i nie poprzedzone świadomą analizą. Nęcka uważa myślenie intuicyjne za swo­bodne wyt:warzanie obrazów umysłowych, dokonujące się przy uwzględnieniu realizowanego przez człowieka planu działania. Sąd powstały wskutek myślenia intuicyjnego nosi cechy oczy­wistości, człowiek ma wtedy wrażenie, że jest on prawdziwy. W istocie produktem myślenia intuicyjnego może być jedynie przeświadczenie, czyli hipoteza o niskim stopniu obiektywne­go prawdopodobieństwa, która w dalszych etapach myślenia może zostać zweryfikowana albo nie. Myślenie intuicyjne jest pożyteczne w pewnych sytuacjach, szczególnie kiedy brak pełnej informacji, aby mogło się wytworzyć przekonanie, a konieczne jest reagowanie natychmiastowe. Wydaje się, że myślenie intuicyjne może odgrywać istotną rolę w manipulacji, zarówno w umyśle manipulatora jak i osoby manipulowanej.

Trudne, a według niektórych autorów nawet niemożli­we jest znalezienie ścisłych kryteriów oceniających prawdzi­wość przekonań, ponieważ są one indywidualną sprawą każdego człowieka. Najczęściej zamiast kryterium prawdzi­wości podaje się kryterium racjonalności, które też nie jest terminemjednoznacznym. Przyjmuje się, że oznacza on pewną właściwość myślenia, działania czy postępowania polegającą na celowości, zgodności z logiką i faktami oraz braku wewnę­trznej sprzeczności. Ogólnie rzecz biorąc, przekonanie jest racjonalne tylko wówczas, gdy człowiek potra8 je uzasadnić.

W umyśle człowieka dorosiego istnieje olbrzymia ilość przekonań dotyczących różnych aspektów świata fizycznego i kulturowo-społecznego, który go otacza, a także jego własnej osoby. Przekonania są zorganizowane w systemy, charakte­ryzujące się specyficznymi właściwościami strukturalnymi. Właściwości te są możliwe do obserwacji dzięki temu, że wywierają wpływ na zachowanie człowieka.

Ludzi o ukształtowanych formalnych operacjach myśle­nia można obrazowo uszeregować na linii, której jeden kra­niec zajmowałyby osoby racjonalne, nie akceptujące przekonań sprzecznych i nie sprawdzonych, a drugi kraniec osoby, które kierują się w myśleniu głównie emocjami. Prawdopodobnie jednak nawet u osób racjonalnych silne napięcia emocjonal­ne mogą zmniejszać, a nawet wykluczać racjonalne myślenie.

Komponent wykonawczy postawy

Komponent wykonawczy postawy, zwany komponentem be­hawioralnym, jest to mniej lub bardziej jednorodny zespół dyspozycji do określonego zachowania się wobec przedmiotu postawy. Komponent ten może być uświadamiany lub nieu­świadamiany, czasem ma charakter przymusu wewnętrznego do określonego zachowania. Ze względu na komponent beha­wioralny, postawy można rozpatrywać od takich, gdzie nie ma żadnego programu działania, poprzez takie, w których program działania jest zaledwie zarysowany, aż do takich, w których program działania określa jasno kierunek i formę reagowania na przedmiot postawy. W zakresie komponentu behawioralnego może wystąpić niespójność, co częstojest uwa­runkowane niespójnością pozostałych składników postawy. Gdy siły dążenia i unikania w stosunku do jakiegoś celu są równe, to człowiek nie może opracovsiać spójnego programu swojego działania.

Mówiąc o członie wykonawczym przy użyciu terminolo­gii tradycyjnej, można mówić o uzdolnieniach, sprawnościach i umiejętnościach. W nowoczesnej terminologii funkcjonalnej

Postawy

71

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOO1(JE

72

można mówić o programach potencjalnych, którymi są możli­wości i zdolności oraz o programach funkcjonalnych, takich jak sprawności i umiejętności. Koniecznejestjednak założe­nie, że człon wykonawczy obejmuje nie tylko umiejętności motoryczne w sensie lokomocji i oddziaływania na środowi­sko, lecz także umiejętności i zdolności poznawcze, które dotyczą zdobywania i przetwarzania informacji, a także jej przekazywania innym osobom w procesach komunikacji, czyli porozumiewania się. Warunkuje on zatem nie tylko skuteczną aktywność wszelkiego rodzaju, lecz także skuteczne zdobywanie wciąż nowych doświadczeń.

Wydaje się, że u niektórych osób nad innymi kompo­nentami postaw przeważa komponent wykonawczy. Tacy lu­dzie są ciągle w ruchu, stale działają, wykonują wiele czynności, nawetjeżeli nie są one w danej sytuacji bezwzglę­dnie konieczne, a nawet są zbędne (typ działacza). Inni nato­miast, z przewagą komponentu poznawczego mają ciągle niezaspokojone potrzeby poznawcze, starają się gromadzić wiedzę, rozważają różne problemy, nawet zaniedbując inne dziedziny życia (typ myśliciela). Jeszcze inni angażują się emo­cjonalnie w swoje i cudze sprawy, ciągle żywo reagują uczu­ciowo, co znajduje wyraz w ich ekspresji (typ uczuciowy). Taki podział jest oczywiście dużym uproszczeniem, prawdopodob­nie najwięcej jest typów mieszanych, jednak często bywa widoczna przewagajednego z komponentów postaw.

Przedstawione części składowe postaw mogą występo­wać w różnych proporcjach i w różnym zestawieniu, co pozwala na wyróżnienie postaw pozytywnych i negatywnych w stosunku do przedmiotu postawy, postaw spójnych i niespójnych, pełnych i niepełnych.

Spójność psychologiczna postaw odnosi się do powią­zań ich komponentu poznawczego z pozostałymi komponen­tami, op. z komponentem emocjonalna-oceniającym. Kiedy komponent poznawczy składa się z przekonań logicznie spój­nych, ale występuje sprzeczność afektywna, czyli ma miejsce różny stosunek emocjonalny do poszczególnych części

składowych postawy, wtedy spójność psychologiczna zostaje zaburzona. Przykładem może być postawa niektórych ludzi wobec nowości. Zjednaj strony mają oni przekonanie, że po­winni tę nowość zaakceptować, z drugiej strony odczuwają przed nią lęk.

Mimo braku precyzyjnych kryteriów różnicowania prze­konań racjonalnych i nieracjonalnych istnieją kryteria przy­bliżone o charakterze pragmatycznym. W praktyce racjonalność przekonań utożsamia się z krytyczną postawą wobec różnych poglądów czy przekonań. Krytycyzm rozumie sięjako postawę poznawczą polegającą na weryfikowaniu każ­dego twierdzenia, gotowości do sprawdzania i analizy swoich przekonań w świetle nowych faktów. W rzeczywistości człowiekjednak niejest w stanie weryfikować i sprawdzać każ­dego powstałego przekonania, musi opierać się na jakichś uproszczonych kryteriach, często zawodnych, na skutek czego wiele przekonań istniejących u ludzi nie spełnia kryterium racjonalności. Brak krytycyzmu jest niezwykle istotny, żeby mogła być skuteczna w zasadzie każda metoda manipulacji.

*********

Zostały przedstawione wybrane elementy osobowości, które, jak się wydaje, są istotne dla zrozumienia funkcjono­wania psychiki człowieka i jego wysiłków czynionych w celu przystosowania się do życia w społeczeństwie. Manipulowa­nie i poddawanie się manipulacji jest także próbą przystoso­wania. Jednak korzyść wynosi tylko jedna ze stron, a druga, czyli osoba manipulowana, znajduje się na z góry przegranej pozycji. Nikt z nas nie lubi być ofiarą, dlatego zapoznanie się z niektórymi mechanizmami biorącymi udział w myśleniu i przeżywaniu może być użyteczne, żęby zdać sobie sprawę jak zawodne czasem bywa nasze myślenie i jakimi kieruje się prawami.

Postawy

73

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZIE

Istnieją różne techniki, przy użyciu których stosowana jest manipulacja. Wspólnym mianownikiem tych działań jest dą­żenie manipulatora do wywarcia takiego wpływu na osobę manipulowaną, który spowoduje zmianę jej myślenia i całej postawy. Zmiana ta ma doprowadzić do uzyskania zamierzo­nej przez manipulatora korzyści. Manipulacjajest takim kon­taktem, w którym jedna osoba próbuje sterować uczuciami, zachowaniem, myśleniem drugiej osoby bezjej przyzwolenia. Istnieją różne możliwości takich działań: główny ich podział dotyczy liczby osób uwikłanych w interakcję manipulacyjną. Może dotyczyć dwóch osób, kiedy udział bierze tylko manipu­lator i osoba manipulowana, może być zaangażowana niewiel­ka grupa osób, a czasem manipulacja dotyczy całych grup ludzkich, z tym, że w takim przypadku mówi się raczej o pro­pagandzie. Do często stosowanych w naszym kręgu kulturo­wym technik manipulacyjnych należą: podwyższanie "poczucia własnej wartości", ingracjacja, wywoływanie i redukcja dyso­nansu poznawczego, wykorzystywanie tendencyjnych błędów myślenia, presja grupy, angażowanie autorytetów, zachowa­nia mechaniczne, wykorzystywanie oporu psychologicznego, wywoływanie poczucia winy, makiawelizm, manipulacja tekstem i manipulacja grupami.

Podwyższanie poczucia własnej wartości

Na ogół uważa się, że psychika człowieka jest kształtowana przez biologiczne wyposażenie genetyczne, przez kulturę w której on żyje, a także przez jego indywidualne doświadcze­nia nabywane w różnych relacjach nawiązywanych w ciągu życia. Wpływy kultury, którajest wspólna w danym kręgu oraz wyniki specyficznych doświadczeń danego człowieka w prze­biegujego rozwoju psychicznego muszą wjakimś stopniu ulec scaleniu. Efektem tego jest wytworzenie się poczucia własnej tożsamości, a także podmiotowości swojego "ja".

Charakteryzując przeżycia człowieka, można w nich wyróżnić trzy istotne elementy: l/punkt centralny, czyli "ja", 2/granice oddzielające świat wewnętrzny od zewnętrznego, czyli ja - nie - ja" oraz 3/swoisty porządek przestrzenno­czasowy, według którego układają się przeżycia. Struktura "ja"

różni się od innych struktur wyróżnianych w psychice między innymi tym, że wiedza w niej zawarta ma "gorący" charakter, czylijej związek z emocjamijest bardzo silny i przez tojej wpływ na zachowanie jest bardzo istotny. Ponadto struktura ta często wykazuje dużą aktywność jako regulator procesów psychicznych i zachowania.

Według teorii sformułowanej przez Cooleya wyobrażenie człowieka o sobie samym, czyli pojęcie "ja", kształtuje się głównie pod wpływem opinii otoczenia i zawiera trzy główne komponenty: 1) wyobrażenie o tym, jak człowiekjest odbiera­ny przez inne osoby, 2) wyobrażenie o tym, jakjest oceniany, oraz 3) samoocena ukształtowana pod wpływem wyżej wymie­nionych czynników. Obecność tych trzech komponentów wska­zuje na fakt, że inne osoby z otoczenia dzięki dostarczanym zwrotnym informacjom są zwierciadłem, w którym człowiek może "zobaczyć" swoją osobowość, stąd teoria ta nosi nazwę teorii lustrzanego odbicia lub "odzwierciedlonego ja". Teoria ta, w swojej pierwotnej wersji zwracała przede wszystkim uwa­gę na zależność kształtowania się pojęcia "ja" od opinii osób znaczących, toteż ludzkie "ja" miało w niej charakter pasyw­ny, gdyżjedynie odzwierciedlało i sumowało cudze opinie na swój temat. Obecnie raczej przeważa pogląd, że człowiek nie pryswaja sobie w sposób mechaniczny cudzych opinii o so­bie, ale odbieraje za każdym razem indywidualnie, w oparciu o własne kryteria i interpretuje je w sobie tylko właściwy sposób.

Dweck i Leggett rozróżnili dwie postacie struktury ja". Pierwszą stanowi zbiór względnie stałych właściwości, druga zaś to system cech, które dzięki wysiłkom człowieka mogą się rozwijać i zmieniać w miarę upływu czasu. Współcześnie przez psychologów i socjologów dokonywane są próby rozpatrywa­nia struktury "ja" w świetle koncepcji schematów poznaw­czych i skryptów.

Zdaniem Brzezińskiej rodzina jQSt podstawową grupą, w której kształtuje się obraz samego'siebie. W niej bowiem rozpoczyna się proces oceniania dziecka za każde zachowanie i tam po raz pierwszy stawiane są wymagania dostosowania się do oczekiwań i żądań innych osób. Samoocena jest uwarunkowana głównie docierającymi do człowieka sądami

M e t o d y manipulacji

76 77

otoczenia. Wpływ ocen i opinii innych ludzi, głównie członków rodziny, jest najsilniejszy w okresie dzieciństwa.

Dużą rolę w procesie kształtowania struktury "ja" od­grywa sposób wychowania dziecka. Jeżeli jest on nadmiernie surowy, gdy rodzice stawiają dziecku zbyt wysokie wymaga­nia i nigdy nie są zadowoleni z osiągniętych przez nie wyni­ków, może dojść do rozwinięcia się u niego poczucia niższości i skłonności perfekcjonistycznych. Dziecko wtedy staje się bardzo wymagające w stosunku do siebie, często też staje się nadmiernie krytyczne wobec innych ludzi. W związku z nie­wypełnianiem oczekiwań rodziców rodzi się u niego poczucie winy. Często tak wychowywane dzieci mają poczucie odtrące­nia, czują się niepotrzebne i niekochane. Te przykre przeżycia prowadzą do pojawienia się poczucia niższości, które może trwać w całym dorosłym życiu i w znacznym stopniu utrudniać prawidłowe funkcjonowanie, a szczególnie zaburzać stosunki z otoczeniem.

Z drugiej strony wychowanie nadmiernie chroniące też jest niekorzystne, ponieważ dziecko otrzymuje informacje tylko o jego pozytywnych cechach, co powoduje wytworzenie się przekonania, że w każdej sytuacji znajdzie rozwiązanie, że wszyscy i zawsze będą się zachwycać jego osiągnięciami. Dziec­ko tak wychowywane nie może dowiedzieć się, czego jeszcze nie umie, nie zna swoich wad i słabych stron, jego doświad­czenie jest błędne, często nadmiernie uogólnione. Nie ma możliwości nauczenia się wzorców adekwatnego reagowania, które mogłoby zastosować, kiedy znajdzie się w nowych, tru­dniejszych sytuacjach. Dzieci wychowywane w ten sposób wyrastają na ludzi, którymi szczególnie łatwo można manipu­lować, zwłaszcza przy utyciu pochlebstw i ukazywania im ich wielkiego znaczenia.

Wychowanie niekonsekwentne nie pozwala dziecku wy­uczyć się oceny własnych zachowań, czy są one dobre czy złe, w zależności od ich skutków. Dziecko, które w sytuacji wyma­gającej kary jest raz karane, a innym razem nie, albo wręcz nagradzane, nie wie, jakie postępowanie jest właściwe.

Pry konsekwentnym postępowaniu rodziców dziecko uczy się rozumienia swoich czynów w zależności od właściwie stosowanych kar i nagród. W ten sposób w rodzinie dziecko

uczy się realistycznie oceniać siebie i innych ludzi, co umożli­wia mu prawidłowe funkcjonowanie w dorosłym życiu.

U podłoża wielu aspektów funkcjonowania człowieka leży zjawisko samooceny. Podobnie jak inne struktury psycholo­giczne, samoocena związana jest z pewnymi zachowaniami, w których wyraża się samorealizacja. Dziecko, u którego wytworzyła się niska opinia o swoich zdolnościach może przy­swoić sobie sposób bycia wyrażający pesymizm i apatię. Takie zachowanie może być interpretowane przez nauczycieli i rówie­śników jako dowód małych zdolności. Rodzice wszczynają w tej sytuacji działania mające na celu skorygowanie tego. Pomoc, korepetycje lub przeniesienie do innej szkoły potwier­dzają wytworzone przez dziecko nie najlepsze pojęcie o sobie. Jego zachowania samo-deprecjonujące jeszcze się nasilają i w ten sposób zamyka się błędne koło. Zgodnie z teorią atry­bucji, przyczyny porażek dzieci z niską samooceną są przypi­sywane ich wewnętrznym cechom, a przyczyny ich sukcesów szczęściu lub przypadkowi. Jeżeli natomiast sukcesy odnoszą dzieci z wysoką samooceną, to są one przypisywane ich ce­chom, a jeśli odnoszą porażki, to są one przypisywane przy­padkowi. Może to powodować, że dzieci z niską samooceną wkładają mniej wysiłku w swoje starania, ponieważ mają mniejsze oczekiwania, że im się powiedzie. Samoocena może się ustabilizować na dobrym poziomie w okresie młodzieńczym pod warunkiem, że uda się przedtem osiągnąć sukces na jakimkolwiek polu.

Prawidłowo rozwinięte poczucie własnego "ja" i w miarę prawidłowa samoocena zapewniają człowiekowi poczucie iden­tyczności, ciągłości i bezpieczeństwa. Jednakże samoocena, szczególniejeśli chodzi o zdolności i możliwościjednostki, jest nie tylko aktem poznawczym, lecz także wyrazem określone­go poziomu aspiracji. Niejednoznaczne są także kryteria samoocen; można wyodrębnić dwa sposoby dokonywania samoocen: 1) przez zestawienie poziomu własnych aspiracji z obiektywnymi wynikami swojej diałalności i 2) przez porównywanie siebie z innymi ludźmi. Poznawcze aspekty samooceny są ściśle związane z aspektami emocjonalnymi, niepowodzenia mogą obniżać samoocenę, a powodzenia podwyższać (Kon). Pojęcie człowieka o sobie samym a wraz

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZtIE

z nim i samoocena pod koniec okresu dojrzewania psychiki są już ukształtowane i w późniejszym życiu z trudem ulegają zmianie. Samoocenę można rozpatrywać jako system przeko­nań dotyczących własnej osoby. 'I.vorzy on wewnętrzny sy­stem odniesienia dla otrzymywanych informacji, selekcjonuje je i kieruje do dalszego przetwarzania w zależności od tego, wjakim stopniu są one zgodne z własną samooceną.

Wydaje się, że aby utrzymać pozytywny obraz siebie, niezbędne jest poszukiwanie i otrzymywanie pozytywrrych informacji o sobie oraz unikanie lub odrzucanie informacji negatywnych. Zazwyczaj ludzie lepiej pamiętają docierające do nich dobre opinie o sobie niż nieprzyjemne. W starszym wieku zachowanie swojego miejsca w systemach instytucjo­nalnych i w rolach zawodowych jest ważne, ponieważ utrata dobrej samooceny spowodowana wycofaniem się z dotychcza­sowej aktywności, wzmocniona jeszcze rozprzestrzenionym w społeczeństwie niechętnym stosunkiem do ludzi starych, może predysponować do występowania depresji, która często pojawia się w tym okresie życia.

Niemal wszyscy ludzie (z wyjątlnem przypadków patolo­gicznych) mają pragnienie czy potrzebę stałej, mocno ugrun­towanej, zwykle wysokiej oceny samych siebie, szacunku do siebie, a także szacunku ze strony innych ludzi. Potrzeby te można podzielić na dwie podgrupy: pierwsza obejmuje pra­gnienie siły, osiągnięć, sprostania różnym zadaniom, zaufa­nia do siebie oraz niezależności i swobody. Druga podgrupa zawiera pragnienie posiadania dobrej reputacji czy prestiżu, szacunku ze strony innych, wysokiego statusu, wyrazów uznania, wyróżniania, poczucia ważności i bycia docenionym. Zaspokojenie potrzeby szacunku do siebie prowadzi do po­czucia pewności siebie, wartości, siły, do poczucia, żejest się pożytecznym i potrzebnym w świecie. Takie poczucie rodzi satysfakcję i wywołuje dumę, scala osobowość i pozwala opty­mistycznie patrzeć na świat, nadaje treść całemu życiu. Nato­miast udaremnienie (przez warunki zewnętrzne albo przez własne wady) zaspokojenia tych potrzeb prowadzi do poczu­cia niższości, słabości i bezradności. Porównywanie bowiem pomiędzy "ja-inni" oraz "ja-grupa", należy do najbardziej

powszechnych i niezwykle ważnych procesów stale zacho­dzących w życiu każdego człowieka.

Sytuacja, kiedy niezaspokojone są potrzeby szacunku do siebie i szacunku ze strony innych ludzi szczególnie spizyja podatności na działania manipulacyjne. Osoba manipulująca skutecznie potrafi poprawiać samopoczucie osoby, od której chce uzyskać dla siebiejakiekolwiek korzyści, wyrażając uzna­nie dla niej, podkreślając jej ważność i zdolności. Mało kto w takiej sytuacji może się oprzeć uczuciu wdzięczności za do­brodziejstwo zaspokojenia potrzeby szacunku. Manipulatorzy wiedzą o tym i dlatego udaje im się często omotać nicią po­chlebstw nawet mądrych i wartościowych ludzi, ale z nie za­spokojoną do końca potrzebą szacunku i uznania społecznego. Stosując taktykę pozornego zaspokajania potrzeb wytwarzają u osoby manipulowanej motywację do takiego zachowania, które pozwoli im uzyskać zamierzone korzyści. Do tej grupy manipulacji można zaliczyć zjawisko "koniunkturalnych mał­żeństw", kiedyjedna z osób wchodzących w taki związekjest zainteresowana określonymi korzyściami. Mogą to być korzy­ści materialne albo wysoki status społeczny, tytuł szlachecki itp. Zazwyczaj w takim przypadku ma miejsce różnica pozycji społecznych lub wieku. Osoba manipulująca po rozpoznaniu, jakie potrzeby nie są w pełni albo wcale zaspokojone u osoby manipulowanej sprawia wrażenie, że jest w stanie je zaspoko­ić, dzięki czemu staje się atrakcyjną partią.

Ze szkoły psychoanalitycznej wywodzi się tzw. psycholo­gia indywidualna Adlera. Wyszedł on w swych badaniach od tego, co nazwał "upośledzeniem organicznym", rozumiejąc pod tym pojęciem wrodzoną, konstytucjonalną mniejszą wartość niektórych narządów. Później zaobserwował, że taka mniej­sza wartość fizyczna odbija się także na sferze psychicznej, prowadząc do wytworzenia się poczucia mniejszej wartości. Zdołał on wykazać, że również inne okoliczności, nie tylko mniejsza wartościowość narządów, mogą wytworzyć ów kom­pleks i to już we wczesnym dziecińst'óvie. Może go spowodo­wać na przykład słabe zdrowie, wątłość, a przede wszystkim rzeczywista czy tylko subiektywnie odczuwana brzydota.

Pewien stopień kompleksu małej wartości występuje u ludzi dość powszechnie. Prawdopodobnie wywodzi się on

M e t o d y manipulacji

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

82

z przeżywania poczucia bezradności we wczesnym dzieciństwie, co zarówno wynika, jak i prowadzi do zależności od dorosłych. Na ogół to poczucie mniejszej wartości zostaje w miarę dora­stania skompensowane przez naturalne dążenie do uzyska­nia i utrzymania poczucia bezpieczeństwa wśród społeczności ludzkiej , początkowo w grupach rówieśniczych, później w przy­jaźniach, znajomościach, w pracy, w rodzinie itd. Niejedno­krotnie u takich osób, częściej niż u innych, występują patologiczne zachowania rywalizacyjne. Pewien stopień rywa­lizacji jest normalnym zjawiskiem w życiu społecznym. Nie chcemy być gorsi od naszych przyjaciół, a nawet obcych ludzi, których obserwujemy, a nawet chcielibyśmy być lepsi w ważnych dla nas dziedzinach. Chcemy utrzymać swój sta­tus w grupie, stanowisko, czasem aspirujemy do ich podwyż­szenia. To zawsze inni ludzie wyzwalają w nas chęć imponowania. Kiedyjednak ta chęć imponowania zaczyna ste­rować zachowaniem, kiedy jakaś osoba chce "być lepsza" za wszelką cenę, nawet za cenę niszczenia osób, z którymi rywa­lizuje, to już próg normy zostaje przekroczony. Stosowane w takich przypadkach techniki manipulacyjne służą podwyż­szaniu swoich "zasług" i sukcesów, a pomniejszaniu cudzych.

Na przełomie wieków zwrócono uwagę na rolę ambicji w funkcjonowaniu człowieka. Witwicki w swojej pracy dok­torskiej, której obrona odbyła się w 1901 roku na Uniwersy­tecie Jana Kazimierza we Lwowie przedstawił analizę zjawiska ambicji, w której pisze: ...źe czlowiekjest ambitny to znaczy tyle co: ceni swe podnoszenie się, czyli niezaleźność, równość i wyższość l.v stosunku do innych, do siebie samego i do istot i czynników stojcych poza Iudźmi. I dalej: A1e na tym nie kończ się przedmioty ambicji, poniewaź ambitny oprócz po­siadania tych przymiotów, ceni jeszcze coś innego, mianowi­cie: Iudzkie uznanie, pochwalę, dobrą opinię, stawę, slowem, pewne sdyludzkie o nim wydawane. Witwicki uważał ambi­cję za zjawisko powszechne zarówno w życiu poszczególnych osób, jak i w życiu społeczeństwa. Mało tego, uznał ambicję za instynkt, na podstawie tego, żejej objawy, czyli uczucia przy­jemne lub przykre, budzą się mimowolnie, bez rozumowania. Czlouiek, który zastal nagrodzony nie namyśla się, czy jego ambicja ma si odezwać czy nie, nie postanawia czuć się

wyższym, ale wyźszość su zaraz odczuwa, skoro tylko wyda sd o jej istnieniu. Drugim argumentem za uznaniem ambicji za instynkt jest fakt, iż jej zaspokajanie jest przyjemne, tak jak zaspokajanie różnych instynktów, trzecim, że działanie zgodne z zaspokajaniem ambicjijest celowe.

Inaczej ma się sprawa w przypadku patologicznego po­czucia mniejszej wartości, które niekiedy występuje u ludzi chorowitych w dzieciństwie, niskiego wzrostu, wyjątkowej brzy­doty albo przy istniejącej patologii rodziny. U takich osób sama kompensacja nie wystarcza, koniecznajest nadkompensacja, która polega na dążeniu do szczególnych osiągnięć albo w wykonywanym zawodzie, albo w nauce lub sztuce. Chodzi w takiej sytuacji o to, żeby swój kompleks niższości skompen­sować czy zasłonić za wszelką cenę, czasem nawet tylko po­zorami wyższości. Ludzie z taką postawą mogą z dużą łatwością podlegać manipulacji, bowiem już przy pobieżnym ich poznaniu czy krótkotrwałym z nimi kontakcie łatwo do­strzec ich usilne poszukiwanie akceptacji otoczenia, co czyni ich szczególnie podatnymi na różne techniki manipulacji, a szczególnie najej formę zwaną ingracjacją.

Poczucie własnej wartości stanowi jedną z najważniej­szych struktur regulacyjnych, kształtujących się w trakcie rozwoju psychiki człowieka. Natężenie przeżywanego poczu­cia własnej wartości ma wpływ na zachowanie i wpływa na każdy rodzaj funkcjonowania, począwszy od sfery intelektu­alnej, poprzez przeżycia emocjonalne, aż do zachowań inter­personalnych. Dążenie do podwyższania własnej wartościjest najsilniejszą i najbardziej uniwersalną motywacją specyficzną dla struktury "ja". Poczucie własnej wartościjest ściśle zwią­zane z akceptacją siebie. W psychologii funkcjonuje termin samoakceptacja" który określa postawę człowieka do siebie samego. Jest ona cechą zdrowej, dobrze ukształtowanej osobowości, ponieważ człowiek który akceptuje siebie, łatwiej akceptuje też innych, jest tolerancyjny, co prowadzi do łatwości kontaktu, a przez to do dobryćh stosunków z innymi ludźmi. Nie przeżywa ciągle poczucia zagrożenia, wykazuje aktywność społeczną, ma większe aspiracje i większe osiągnięcia. Można o takich ludziach powiedzieć, że żyją w zgodzie ze sobą i ze światem. Brak samoakceptacji może

M e t o d y manipulacji

83

Manipulac[a MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

84

mieć różne stopnie głębokości, jeżeli jest niewielki, to może działać mobilizująca, powodując dążenie do osiągnięć w celu poprawienia swojego obrazu "ja", może być przyczyną wiel­kiej pracowitości i sumienności.

Pewien optymalny poziom samoakceptacji warunkuje prawidłowe funkcjonowanie społeczne. Wiadomo z literatury i doświadczenia, że osoby, które nie akceptują siebie, mają trudności z akceptowaniem innych ludzi. Ich osiągnięcia, mimo wcale nie mniejszych zdolności, niejednokrotnie są mniejsze niż osób z wyższym poziomem samoakceptacji. Jest to spowo­dowane tym, że nie ufają oni swoim zdolnościom, a poza tym dostrzegają wiele przeszkód w otoczeniu, które często w rze­czywistości są wyłącznie subiektywne. Zbyt wysoki poziom samoakceptacji też powoduje trudności przystosowawcze. Takie osoby są próżne, dumne, zarozumiałe, co powoduje, że innych traktują jako gorszych od siebie. Jeżeli posługują się manipulacją, to charakterystyczną dla nich techniką jest makiawelizm.

Znaczny stopień nieakceptacji siebie prowadzi do postawy samoodtrącenia, której cechą charakterystyczną jest to, że człowiek ma poczucie małej wartości, braku zdolności, co zniechęca go to do pracy, dzięki której mógłby odnieść suk­ces i poprawić obraz siebie. Czasem taka postawa łączy się z przeżywaniem poczucia krzywdy, poczucia winy, żalu do sie­bie i innych, a wreszcie do całego świata. Taka osoba nie do­cenia własnych sukcesów, a wyolbrzymia porażki, dąży do poniżania siebie, do przeżywania pogardy dla siebie, wreszcie może dojść do takiego stanu, że nienawidząc siebie, próbuje popełnić lub popełnia samobójstwo.

Średni poziom samoakceptacji chroni przed poddawa­niem się manipulacji, gdyż człowiek zna swoją wartość, ale też zna swoje trudności, dlatego manipulator chcący wywołać zmianyjego postawy musi włożyć w to znacznie więcej wysił­ku niż w manipulowanie innymi osobami. Można spotkać lu­dzi, którzy w pewnych dziedzinach życia mają wysoki poziom samoakceptacji, a w innych niski, czyli wykazują w tym za­kresie pewną chwiejność. Aby manipulator osiągnął swój cel, musi dokładnie rozpoznać, wjakiej dziedzinie potrzebują oni poprawienia albo podtrzymania obrazu siebie.

Niektórzy autorzy określają samoakceptację jako wiel­kość korelacji między "ja realnym" i ,ja idealnym" i sugerują w związku z tym istnienie trzech typów relacji między tymi obrazami "ja": pierwszy, kiedy "ja realne" jest zbliżone do "ja idealnego" co powoduje, że człowiek przypisuje swojemu real­nemu i idealnemu obrazowi zbliżone wartości. W przypadku takiej relacji ma miejsce samoakceptacja. Drugi typ relacji polega na tym, że "ja realne" jest identyczne z "ja idealnym" i ta relacjajest raczej teoretyczna, ponieważ samo pojęcie "ja idealnego" zakłada przypisywanie mu wartości wyższych niż pojęciu "ja realnego". Zdarza się jednak, że ludzie spostrze­gają swoje obrazy realne na równi z obrazami idealnymi. Ten typ relacji charakteryzuje ludzi z poważnymi zaburzeniami osobowości lub ludzi chorych psychicznie, szczególnie tych, u których występuje patologicznie podwyższony nastrój. Re­lacja trzeciego typu polega na przypisywaniu "ja realnemu" mniejszej wartości niż ,ja idealnemu", co wskazuje na niski stopień samoakceptacji.

Reykowski twierdzi, że wielkość rozbieżności między "ja realnym" a "ja idealnym" określa stan napięcia emocjonalne­go i motywacyjnego, którejest tym silniejsze, im większajest rozbieżność między tymi elementami struktury "ja". Jeżeli rozbieżność jest zbyt duża, człowiek odczuwa silne napięcie, ale nie pobudza go ono do pozytywnych działań, ponieważ ni­sko ocenia swoje szanse na powodzenie. W niektórych wy­padkach kształtuje się wtedy poczucie beznadziejności i nieszczęśliwości, charakterystyczne dla tak zwanego złego przystosowania. Znaczna niezgodność między ja realnym" a "ja idealnym" powoduje wewnętrzne konflikty i wyzwala silne reakcje emocjonalne. Jest ona źródłem znacznej nadwrażli­wości i podejrzliwości, a niedowierzanie pogarsza kontakt ta­kich osób z otoczeniem i sprawia, że są one trudne we współżyciu. Bywają zawistne, złośliwe, bardzo boleśnie prze­żywają cudze sukcesy, w myśl przekańania, że skoro same ich nie odnoszą, to nie powinni także odnosić ich inni. Nie mając dobrego mniemania o sobie, domagają się jednak zewnętrznych oznak poszanowania ich przez inne osoby, a będąc w stałym stanie napięcia emocjonalnego, bywają drażliwe, złośliwe, co uniemożliwia im nawiązanie ciepłych

M e t o d y manipulacji

85

i życzliwych stosunków z bliższym i dalszym otoczeniem spo­łecznym. Krytykują i potępiają wszystkich dokoła, wyszuku­jąc z dużą starannością ich słabe strony rzeczywiste czy domniemane. W rzeczywistości takie ich zachowanie stanowi odbicie nieakceptacji siebie. Manipulatorzy chcący wykorzy­stać takich ludzi stosują techniki polegające na wyrażaniu zgody z ich poglądami, potakiwaniu, przyłączają się do kryty­kowania innych, bojest to najłatwiejszy sposób uzyskania ich przychylności.

W innej sytuacji są ludzie akceptujący siebie. Mając pozytywny stosunek do siebie, szanują i darzą sympatią in­nych ludzi, co z kolei powoduje, że sami są lubiani i akcepto­wani w otoczeniu. Takjest na ogół, ale trzeba brać pod uwagę również możliwość występowania obronnej wysokiej oceny sa­mego siebie, kiedy prawdziwy obraz siebie wiąże się z odrzu­ceniem i niechęcią. Tacy ludzie mogą sprawiać wrażenie pewnych siebie, ambitnych, aroganckich, agresywnych i pre­zentują innym swój obraz "dumnej wyższości".

Warto jednak pamiętać, że samoakceptacja jest tylko jednym z czynników regulacyjnych, bowiem stosunki między­ludzkie wrogie lub życzliwe, ciepłe lub formalne, sympatia czy antypatia, zależą również od takich zmiennych, jak tradycje kulturowe, struktura instytucji których się jest członkiem, system nauczania, wpływy wychowawcze, uzdolnienia, ważne identyfikacje itd.

Każdy przeżywa mniej lub bardziej wyraźne poczucie, że nie ma drugiego takiego samego człowieka, że onjest kimś jedynym i niepowtarzalnym. Ważnym czynnikiem istotnym dla takiego poczucia tożsamości są dokonywane porównania sie­bie z innymi ludźmi i odnajdywanie różnic pomiędzy "ja" i "nie ja", co prowadzi do poczucia własnej odrębności. W procesie rozwoju społecznego człowieka można obserwować konflikt między potrzebą niezależności ą potrzebą wspólnoty z innymi ludźmi. Ideałem byłoby utrzymywanie równowagi pomiędzy tymi sprzecznymi tendencjami, ale w życiu uwidacznia się przewaga jednej lub drugiej, co przejawia się w cechach osobowości normalnych ludzi, ale ma też miejsce w patologii społecznej. Zaburzenia toisamości mogą być różne: mniej lub bardziej głębokie, oraz mniej lub bardziej rozległe. U niektórych

ludzi, kiedy znajdą się w zmienionych warunkach lub w wa­runkach, w których czują się anonimowi i nieodróżnialni od innych, jak na przykład w wojsku czy więzieniu, mogą się po­jawić zaburzenia poczucia tożsamości. Na skutek trudności w odróżnieniu się od innych może następować stopniowa utrata poczucia bycia sobą i prowadzić do prymitywizacji za­chowań, czasem wybuchów agresji, cojest przejawem "walki" o wyrażenie siebie wjakikolwiek, nawet niekorzystny społecz­nie sposób.

Pojęcie "poczucie tożsamości" odnosi się do posiadanych przekonań na swój temat, a szczególnie dotyczących tego, kim sięjest. U podstaw tego poczucia leży reprezentacja poznaw­cza własnej osoby, czyli zbiór wszystkich, zakodowanych w pamięci informacji o sobie. Poczucie tożsamości jest przekonaniem o własnej ciągłości i spójności w czasie i prze­strzeni, ajednocześnie o własnej odrębności od innych osób.

W kształtowaniu się poczucia tożsamości istotną rolę odgrywają identyfikacje dziecka ze znaczącymi dla niego oso­bami w otoczeniu, op. z matką, z ojcem, starszym bratem lub siostrą, nauczycielem, wychowawcą czy starszym kolegą. Ta­kich identyfikacji może być kilka równocześnie, co prowadzi do nakładania się ról. W procesie identyfikacji młode osoby nie tylko naśladują swój wzór, ale zdarza się, że w wyobraźni wręcz stają się tą osobą. Jeśli takie nakładanie się ról nie zo­stanie z wiekiem zintegrowane, to w przyszłości może być przy­czyną zaburzeń funkcjonowania psychicznego. Najczęściej jednak różne "wierne" identyfikacje zostają odrzucone i mło­dy człowiek "odnajduje siebie", "staje się sobą", czyli osiąga poczucie własnej tożsamości. Procesy, które do tego prowadzą są różne, między innymi młodzież poszukuje w tym okresie wielu subiektywnych doświadczeń, interesuje się zagadnie­niami światopoglądowymi, społecznymi, religijnymi, ale zain­teresowania te często się zmieniają. Większość społeczeństw toleruje u młodzieży tę zmienność. Oles, w którym zmienne zachowania traktowane sąjako normślnejest nazywany mo­ratorium, co oznacza odroczenie. Dopiero w późniejszym cza­sie, kiedy dorosły człowiek ma już ukształtowane poczucie własnej tożsamości, może podejmować określone role społecz­ne i zobowiązania.

86

87

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZnIE

88

Należy odróżnić zmianę obrazu siebie od zmiany tożsa­mości. Obraz siebie ulega zmianom, tak jak ulega zmianom obraz świata, jak zmienia się otoczenie ijego stosunek do nas, zależy również od aktualnego nastroju. Nastrój zależy od sy­tuacji, wjakiej się człowiek znajduje, od odnoszonych sukce­sów i porażek, od stopnia intensywności uczestniczenia w kontaktach społecznych. Mimo tej zmienności obrazu sie­bie człowiek ma poczucie, że ciągłejest sobą, czyli ma poczu­ciewłasnej tożsamości. Pacjenci, którzywypowiadają urojenia dotyczące zmiany ich tożsamości op. wielkościowe, kiedy uwa­żają się za osoby o ogromnych możliwościach i majątku, do­kładnie pytani o to, kim są w rzeczywistości, często dają odpowiedź właściwą, świadczącą, że mają zachowane poczu­cie własnej tożsamości, tylkojest ono ukryte za "urojeniowym obrazem siebie" (Chlewiński, Grzywa).

Czym jest tożsamość "ja", można lepiej zrozumieć wtedy, gdy prześledzi się stany, w których dochodzi do jej zachwiania lub utraty. Zachwianie poczucia "ja" ujawnia się w zaburzeniach, takich jak depersonalizacja i derealizacja, które często występują łącznie. W zaburzeniu zwanym deper­sonalizacją człowiek traci poczucie własnej rzeczywistości, ma przekonanie, że się zmienia, doświadcza obcości własnego ciała lubjego części, traci dotychczasowe zainteresowania, wszyst­ko, co było mu bliskie staje się odległe i obce. W zjawisku derealizacji chory traci poczucie rzeczywistości otaczającego świata, otoczenie wydaje się zmienione i dziwne. Zmienione przeżywanie wydaje się być wyrazem zmian w strukturze "ja", bowiem poczucie rzeczywistości, zarówno własnej, jak i ota­czającego świata zależy od stopnia zaangażowania "ja" i od zdolności integracyjnych.

W regtilacji zachowania duże znaczenie posiada relacja ja-świat", czyli wiedza człowieka o jego lokalizacji w świecie, o zalefiościach, wjakich on pozostaje w stosunku do świata, a świat do niego. Relacji tej uczy się człowiek na podstawie doświadczeń od wczesnego dzieciństwa, uczy się od czegojest zależny ijakie z tego wynikają konieczności oraz cojest zależ­ne od niego i w jaki sposób wpływa to na jego możliwości. Ta wiedza umożliwia efektywne działania i przystosowanie do sytuacji i okoliczności. Brak informacji na temat tych

zależności lub informacje błędne mogą prowadzić do niedo­stosowanego zachowania, nieadekwatnego do sytuacji albo wręcz do "zagubienia człowieka w świecie". Ani wiedza o sa­mym sobie, ani wiedza o świecie jako jedyne nie są wystar­czające dla prawidłowegó funkcjonowania człowieka, nabierają one znaczenia dopiero wtedy, kiedy zostaną połączone z wiedzą o relacjach człowieka ze światem.

Uznając ważność relacji "ja"- świat należy pamiętać, iż oba człony tej struktury nie są jednakowo ważne, gdyż człowiek dzięki strukturze "ja" jest układem względnie nieza­leżnym i w pewnym stopniu autonomicznym w stosunku do otoczenia.

Zagrożenia struktury "ja" mogą płynąć z poczucia braku własnej tożsamości, ciągłości "ja" oraz z rozbieżności pomiędzy "ja" realnym a "ja" idealnym. Zagrożenia relacji ,ja"­świat często wiążą się z zachwianiem równowagi pomiędzy poczuciem przynależności do grupy a poczuciem własnej odrębności, kiedy człowiek ma poczucie "wtopienia się w gru­pę" lub utraty kontaktu z grupą odniesienia. W praktyce trud­ne jest rozdzielenie struktury" ja" od jej relacji ze światem, ponieważ źródła zagrożeń "ja" i relacji "ja"-świat mogą zacho­dzić na siebie. Jeżeli żadne zagrożenia nie mają miejsca, to człowiek może funkcjonować prawidłowo, ma poczucie wła­snej wartości, bezpieczeństwa, kontroli nad zdarzeniami, które go dotyczą, szczególnie w przypadku relacji interpersonalnych.

Zazwyczaj ludzie mają poczucie, że są autorami, spraw­cami własnych decyzji i działań, ale nie zawsze tak jest. W związku z tym dzieli się ludzi na tych, którzy mają poczu­cie kontroli umiejscowione wewnętrznie i tych, u którychjest ono zewnętrzne. Osoby o poczuciu kontroli umiejscowionym wewnętrznie są w większym stopniu przekonane o podmioto­wości, czyli sprawstwie własnych działań, niż ludzie o poczu­ciu kontroli umieszczonym zewnętrznie. Wydaje się, że u podłoża tego zjawiska leży przypisywanie sobie odpowiedzial­ności za negatywne skutki swoich działań. U osób o wewnę­trznym poczuciu kontroli dominuje krytyczna ocena własnych zachowań, dzięki czemu istnieje u nich wyższa motywacja do samokontroli. Natomiast u osób z poczuciem kontroli umie­szczonym na zewnątrz odpowiedzialność za niepowodzenia

M e t o d y manipulacji

89

przypisywanajest czynnikom zewnętrznym. Koncepcja tajest w istocie bardzo zbliżona do znanej teorii atrybucji społecz­nej.

Manipulator może oddziaływać na osobę manipulowaną szczególnie skutecznie wtedy, gdy uda mu się rozpoznać do jakiego idealnego obrazu swojej osoby dąży ktoś, na kogo chce on wywrzeć wpływ. Jeżeli osoba taka uważa za wartościowe takie swoje cechy, jak opiekuńczość, ciągłe wykazywanie swojej dobrej woli w pomaganiu innym, szczególnie dzieciom, oso­bom niepełnosprawnym itp., to bardzo łatwo będzie pozyskać jej względy, ukazując się jej jako osoba niepewna swoich ra­cji, niezaradna i oczekująca opiekuńczości. Pokazując swoją bezradność, manipulator przyjmuje pozycję dziecka, a osoba manipulowana jest szczęśliwa, mogąc wykazać się pomocą. Szlachetna skądinąd postawa osoby opiekuńczej niejednokrot­nie zostaje wykorzystana do osiągnięcia własnych celów oso­by manipulującej. Chyba nie trzeba dodawać, że ta technika manipulacji jest w naszym kręgu kulturowym częściej stoso­wana przez kobiety, ponieważ tradycyjne wychowanie skłania mężczyzn raczej do ukazywania swej siły niż bezsilności. Kie­dy bacznie przyjrzymy się relacjom zachodzącym między ludź­mi w swoim bliższym i dalszym otoczeniu, to ten mechanizm manipulacji możemy odkryć dość często.

Warto zwrócić uwagę na fakt, że wszyscy ludzie pragną pochwał, niezależnie od wieku, statusu społecznego i stanu posiadania. Nie zawsze zdając sobie sprawę, dlaczego to robi­my, staramy się zwrócić na siebie uwagę, używając do tego celu stroju, makijażu, biżuterii samochodu itp., większość ludzi bowiem nie czuje się zbyt pewnie, jeśli chodzi o powierzchow­ność. Jeżeli nasze zabiegi odnoszą skutek, to zostajemy zau­ważeni przez innych, a dzięki temu poprawia się nasz obraz siebie, łatwiej nam zaakceptować swoją osobę. Ta właściwość umysłu może być przedmiotem oddziaływań ze strony innych osób. Czasem podwyższanie wartości czy poprawianie obra­zu "ja" może się odbywać bez słów. Wystarczy sam sposób zachowania. Na przykład kiwanie głową w czasie słuchania, akceptujący uśmiech, uważne spojrzenie upewniają ludzi, że inni zgadzają się z ich poglądami, ajeśli tak, to są uważani za godnych poparcia czy uzyskania pomocy.

Podnoszenie wartości osoby znaczącej może przynieść znacme korzyści. Dokonuje się tego zwykle przez taki sposób zachowania, który ma tę osobę upewnić, że jest traktowana w sposób wyróżniający ją, a przede wszystkim zgodny z jej oczekiwaniami i potrzebami. Najczęściej jest to praktykowane poprzez mówienie komplementów lub pochlebstw. Techniki te bywają często skuteczne, gdyż ludzie stają się zwykle ulegli na wpływ innych, jeśli im się okazuje uznanie i podziw, co w istotny sposób wpływa na polepszenie ich obrazu własnego "ja". Słuchanie komplementów zawsze sprawia przyjemność, chocia ludzie niechętnie się do tego przyznają. Ta właściwość człowieka kształtuje się od bardzo wczesnego dzieciństwa, dla­tegojest mocno w naturze ludzkiej zakorzeniona. Nawetjeżeli ktoś zdaje sobie sprawę, że komplement nie wyraża całkowi­tej prawdy, to zawsze te miłe słowa pozostawiają jakiś ślad przychylności w stosunku do osoby, która je wypowiedziała. U ludzi mniej krytycznych komplementjako taki może głębo­ko zapaść w pamięć i powodować wyjątkową podatność na manipulację. Istotna jest niebanalność komplementów i sy­tuacja, wjakiej są wypowiadane. Na przykład jeżeli osobą in­gracjowaną jest kobieta, to może się zdarzyć, że koło wystawy jubilera może być zagadnięta Pani jest godna tych wszyst­kich diamentów, jeżeli zaś jest mężczyzną, a w dodatku prze­łożonym to użytecznym może okazać się stwierdzenie Pański projekt należaloby przedstauńć do nagrody Nobla. Ponieważ skuteczna manipulacjajest na ogół stosowana przez ludzi in­teligentnych, to różnorodność takich komplementówjest nie­ograniczona. Nie powinny onejednak usypiać czujności osoby, do której są kierowane - mimo przyjemności jaką jej spra­wiają, nie powinny wywierać wpływu na stosunek do osoby, któraje wypowiada.

Rodzina jest tym, na czym większości ludzi zależy, dla wielu jest ona nawet przedmiotem dumy. Ludzie identyfi­kując się z rodziną, przyjmują pochlebne uwagi na temat po­szczególnych jej członków, tak jakby~ dotyczyły ich samych. Dlatego chwalenie dzieci, współmałżonka, nawet psa i wykazywanie zainteresowania nimi, zazwyczaj usposabia przychylnie i mnie służyć wyciągnięciu z tej przychylności korzyści dla chwalącego, którym często jest manipulator.

90

91

Manipulacja MECHANIZMY PSl'CHOLOGI(lE

92

Docenianie osiągnięć, wyrażanie podziwu dla dobrej organi­zacji czasu, punktualności, pracowitości, zdolności, szczegól­nie kiedy te dokonania kosztowały wiele trudu i wyrzeczeń wywołuje także pozytywny stosunek osoby chwalonej do chwa­lącej, który ta druga może wykorzystać. Podobnie jest w przypadku chwalenia pomysłów, a nawet podejmowanych prób i wysiłków, chwalenia przedmiotów należących do oso­by, od której chcemy coś uzyskać, a nawet powtarzania po­chlebnych zdań wygłoszonych przez osoby trzecie. Latwość, z jaką można w ten sposób pozyskać względy osoby chwalo­nej wskazuje na to, że wszystkie te właściwości i przedmioty sąjakby częścią danej osoby, dlatego chwalenie ich poprawia obraz własnej osoby, a jest to powszechne dążenie każdego człowieka. W ścisłym związku z dobrą orientacją w problema­tyce poczucia własnej wartości pozostaje technika manipula­cji zwana ingracjacją, która jest dość nagminnie stosowana i która cechuje się dużą skutecznością.

Różnica pomiędzy metodami polegającymi na podwyż­szaniu poczucia własnej wartości a ingracjacją polega na tym, że w tych pierwszych nacisk położonyjest na takie działania, które bezpośrednio wpływają na obraz "ja" osoby manipulo­wanej. W ingracjacji natomiast celem manipulatorajest ten­dencyjne ukazanie własnej osoby, w ten sposób, żeby zyskać przychylność osoby manipulowanej i wyciągnąć z tego korzyść.

Ingracjacja

Jednym z nagminnie spotykanych chwytów socjotechnicznych jest taki sposób realizowania celów osobistych, który podstęp­nie wykorzystuje kontakty z ludźmi pod jakimś względem zna­czącymi i z racji posiadania pewnych możliwości, pożytecznymi . Zjawisko to i wielorakie techniki z nim związane nazwano w psychologii ingracjacj . W języku potocznym zjawisko to określa sięjako : "wkradanie się" lub "wkupywanie się włoski", "nadskakiwanie", "podlizywanie się", "schlebianie", "przymi­lanie się". Termin ten wywodzi się z łacińskiego zwrotu "gra­tiam inire ab aliquo", co oznacza "starać się, ubiegać się o czyjąś łaskę". We współczesnym języku włoskim bywa używane powiedzenie "ingraziarsi i1 favore dl qualquno",

co oznacza "wkraść się w czyjeś łaski", "zyskać sobie czyjąś przychylność".

Ludzie na ogół niechętnie dopuszczają do świadomości fakt uprawianej przez siebie lub innych ingracjacji, gdyż zdają sobie sprawę, że używanie takich chwytów lub uleganie im nie jest społecznie aprobowane. Jednak sama dążność do wykorzystywania kontaktu z drugą osobą po to, aby wytwo­rzyć u niej pozytywny obraz siebie nie decydujejeszcze o tym, że jest to manipulacja. Termin "ingracjacja" oznacza tenden­cję do wykorzystania dla własnej korzyści kontaktu z drugą osobą, zwłaszcza podjakimś względem znaczącą, szczególnie taką, która zajmuje jakieś wpływowe stanowisko. Celem tej techniki manipulacji jest narzucenie osobie, na której nam zależy pozytywnego, atrakcyjnego dla niej obrazu siebie, przez ukrywanie lub tuszowanie cech negatywnych oraz ostenta­cyjne okazywanie swoich rzeczywistych oraz pozorowanych walorów, po to, aby uzyskać jakieś względy i korzyści. Osobę, która w taki sposób stwarza i sugeruje innym określony, z reguły nastawiony na cudzą aprobatę, obraz siebie, nazywa się ingracjatorem, a tego, kto staje się przedmiotem owych zabiegów, nazywa się osobą ingracjowaną. Trzeba zaznaczyć, że w ingracjacji oddziaływaniejednej osoby na drugą dokonu­je się bezpośrednio, a nie za pomocą innych ludzi czy środków materialnych , takichjak na przykład protekcja lub łapówki. Ingracjacją niejest też działanie, w którymjednostka wpływa na inną osobę poprzez wzbudzanie w niej lęku lub poczucia zagrożenia. Działania tego typu, kiedy są jawne nie mają z manipulacją nic wspólnego, a wytworzone sytuacje opresyj­ne sąjasne dla ofiary.

Od ingracjacji należy odróżniać takie sposoby zachowa­nia, których celem jest wprawdzie zdobycie akceptacji w najbliższym środowisku społecznym, lecz które niekoniecz­nie pociągają za sobą zabiegi zafałszowujące rzeczywisty stan rzeczy z pobudek utylitarnych. Jak wiadomo z psychologii, potrzeba aprobaty, akceptacji otoczeńia, zwłaszcza grupy, do której jednostka należy jest istotnym regulatorem ludzkiego zachowania. Znana jest obserwacja, że ludzie w życiu spo­łecznym selektywnie dobierają sobie takich partnerów, którzy podtrzymują ich poczucie własnej wartości przez udzielanie

M e t o d y manipulacji

93

Manipulacja MECHANIZMY PSl'CHOLOGICZNE

94

im pozytywnych ocen, jak też przez wyrażanie zgodności z ich poglądami. Prawdopodobnie niewłaściwy pod tym względem dobór par małżeńskich jest niejednokrotnie przyczyną rozwodów.

Znaczna część ludzkich działań jest sterowana przez potrzebę akceptacji . Jeśli jednak ktoś ceni i podziwia drugą osobę ze względu na jej rzeczywiste walory - intelektualne, moralne czy inne i swoim zachowaniem bezinteresownie ma­nifestuje postawę aprobatywobec niej, wówczas nie występu­je zjawisko ingracjacji. Ingracjacją niejest również na przykład wzajemne okazywanie sobie podziwu przez ludzi zakochanych.

Można więc powiedzieć, że ingracjacja odnosi się do zespołu zachowań manipulacyjnych, poprzez którejeden czło­wiek w sposób celowy i zamierzony dąży do zainteresowania własną atrakcyjnością drugiego człowieka, z reguły osoby znaczącej, aby w ten sposób uzyskać dla siebie określone korzyści i względy .

Ingracjator traktuje swojego partnera jako instrument służący do realizacji własnych celów. Ingracjacja zachodzi wyłącznie wówczas, gdyjeden z partnerów dysponuje czymś, co stanowi dobro pożądane przez drugiego, ajednostka znaj­dująca się w sytuacji zależności od osoby pod jakimś społecz­nie ważnym względem nad nią górującej podejmuje odpowiednie zabiegi ingracjacyjne, aby uzyskać osobiste korzyści.

Zjawisko ingracjacji występuje niekiedy w bardzo zawo­alowanej, subtelnej, a przez to tym bardziej niebezpiecznej formie. Ingracjator często realizuje swój cel po kryjomu, w sposób upozorowany, nawet bez jawnego przekraczania norm moralnych, czym łatwiej zdobywa sobie zaufanie. W ingracjacji chodzi o powiększenie atrakcyjności obrazu własnej osoby ingracjatora u osoby ingracjowanej zgodnie z jej domniemanymi oczekiwaniami i głęboko ulnytymi po­trcebami. Ingracjator często umie bardzo trafnie wyczuć te oczekiwania i potrzeby - odkryć "słabą stronę" osobowości partnera. Wobec osoby, w której łaski chce się wkupić, stara się pokazać, że podobnie myśli i działa, w istocie zaś działania jego opierają się na zupełnie odmiennym schemacie i motywacjach. Projekty ingracjatora mogą być dalekosiężne,

mogą liczyć się z odpowiednio długą perspektywą czasową, ich realizacja może być bowiem nastawiona na spełnianie roz­maitych ambicji, potrzeb, oczekiwań i aspiracji. Mimo zaka­muflowanego charakteru, zjawiska manipulacji o charakterze ingracjacji są dość powszechne, a nawet akceptowane w pew­nych środowiskach jako "model praktycznego radzenia sobie w życiu". Warunki, wjakich żyjemy sprzyjają rozwojowi i upo­wszechnianiu się zachowań ingracjacyjnych.

Wydaje się, że techniki ingracjacyjne tkwią głęboko w wielu kulturowych wzorcach, tak zwanych "poprawnych" relacji wobec osób społecznie znaczących, na przykład zwierzchników. Dlatego ingracjacja najczęściej jest stosowa­na w układach personalnych : podwładny -zwierzchnik, a jest szczególnie skuteczna wtedy, gdy przełożony posiada autorytarne czy dogmatyczne cechy osobowości.

Skoro całe ludzkie zachowanie da się potraktować jako formę komunikacji, to ingracjację można analizować jako specjalny typ komunikacji między dwiema osobami : ingra­cjatorem i ingracjowanym. Pewne oznaki niewerbalne, czyli bez użycia słów, towarzyszące nadaniu przekazu wyrażają stosunek nadawcy do swego partnera w interakcji społecznej. W zabiegu ingracjacji chodzi przede wszystkim o sugestywne narzucenie odbiorcy, poprzez takie odpowiednie pozawerbal­ne sygnały, jak należy "odczytywać" intencje nadawcy, czyli jak odbierać tendencyjnie wytwoxzony, ingracjacyjny obrazjego osoby. Każdy z tych równocześnie przekazywanych komuni­katówjest wyrażony w innym kodzie. W przekazywaniu infor­macji o sobie dość znaczną rolę odgrywa ubiór, fryzura, akcent, stanowiąc ważną część zachowania społecznego. Pamiętam działania manipulacyjne w czasie egzaminów studenckich, kiedy to od starszych roczników dochodziły wiadomości o tym, że op. profesor Xjest łagodniejszy dla studentek ubranych na niebiesko, a doc. Y nie lubi u studentek makijażu Stosowanie się do tych wskazówek czasem przyno$iło pozytywne rezulta­ty, czasem nie, pewnie wynik egzamint miał większy związek z wiedzą niż wyglądem, tym niemniej działania takie miały miejsce. O ile mi wiadomo, obecnie tak niewinne formy ingracjacji są obecnie rzadko stosowane.

M e t o d y manipulacji

95

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGIClNE

96

Jeżeli odbiorcą przekazu ingracjacyjnego jest osoba w pewnym stopniu bezkrytyczna, to nie analizując treści, za­reaguje przede wszystkim na otoczkę, w jakiej ta treść jest ulokowana, czyli na kontekst pozawerbalny. Pozytywnie odbie­rze wówczas narzucającą się sugestywnie ingracjacyjną stro­nę komunikatu, nie uświadamiając sobie, jakie są rzeczywiste motywy postępowania ingracjatora. A głównym motywemjest właśnie zahamowanie świadomej kontroli odbiorcy wobec sposobów i środków, jakimi nadawca komunikatu prezentuje mu siebie oraz na manipulacyjny, tendencyjny sposób pre­zentowania zalet własnej osoby przez ingracjatora. W wyniku takich zabiegów mistyfikacyjnych nadawca-ingracjator decy­duje o charakterze i przebiegtx międzyosobowej relacji z osobą ingracjowaną.

Analizując zjawisko ingracjacji, należy wziąć pod uwagę nie tylko wpływ przekazu na odbiorcę, ale także wpływ odbiorcy na nadawcę. Chodzi tu o tak zwane informacyjne sprzężenie zwrotne, a mianowicie o dalekosiężny wpływ przekazu ingra­cjacyjnego na wzajemny stosunek nadawcy i odbiorcy. Skut­kiem przekazu ingracjacyjnego jest bowiem daleko idąca i dłużej trwająca korzystna dla manipulatora zmiana ich wza­jemnego odnoszenia się. Zmiana, która zasięgiem i czasem trwania wykracza często poza pojedynczy epizod ingracjacji.

Informacje, które ingracjator przekazuje dokonując au­toprezentacji mogą się spotkać z potwierdzeniem odbiorcy, mogą też zostać fałszywie odczytane albo nawet nie zauważo­ne, co dla ingracjatorajest wskazówką co do konieczności za­stosowania dalszych, ale zmienionych kroków, prowadzących do zamierzonego celu.

Techniki te mogą ulegać zmianom także w zależności od sytuacji i kontekstu, wjakim są używane. Ich istotną i wspólną cechą jest takie przedstawienie siebie, jakie prawdopodobnie może wytworzyć pmzytywną postawę osoby znaczącej - na przy­kład zwierzchnika - wobec ingracjatora.

Psychologowie mówią o tworzeniu tzw. "ja fasadowego", przez co rozumieją takie przedstawianie siebie, żeby inni ludzie właśnie to wiedzieli i myśleli o danym człowieku, co on chce, żeby myśleli i wiedzieli. Ma tu miejsce pewnego rodzaju reżyserowanie wydarzeń, sytuacji, spotkań, "niby

przypadkowych", a także gra aktorska, kiedy gra się pewne wyuczone role w celu udoskonalania swojego autoportretu na użytek manipulacji. Stosowane przy tym bywają różne spo­soby, takiejak na przykład retuszowanie i drobne zmiany pre­zentowanego innym osobom obrazu własnego "ja ". Ingracjator dysponuje repertuarem rozmaitych "ról" , pokazuje się róż­nym ludziom w odmiennych postaciach, stosownie do ich upodobań i oczekiwań oraz od tego, co chce przez to zachowa­nie uzyskać. Ludzie postronni na ogół takie zachowania po­trafią rozszyfrować i zauważyć ich śmieszność. Jednak najczęściej ingracjatorzy oraz większość osób ingracjowanych nie zdaje sobie z tego sprawy. Powodzenie tej "gry" zależy od tego, czy obydwie strony są zainteresowane manipulacją przy użyciu fasadowego "ja" , przy czym ingracjator zawsze jest zainteresowany skutecznością wywołanej sugestii, a in­gracjowany może się poddać atrakcyjności prezentowanego mu obrazu osoby ingracjatora . W tej interakcji wytwarza się więc swego rodzaju wspólnota interesów i zwrotne sprzężenie manipulacji.

Najczęściej stosowanymi technikami ingracjacyjnymi są: 1. Konformistyczne okazywanie zgodności swoich poglą­ dbw, opinii i punktów widzenia z odpowiednimi poglądami i opiniami osoby znaczącej, aby w ten sposób zyskać jej przy­ chylność. Technika ta jest zbliżona do tych, które mają na celu podwyższanie poczucia własnej wartości osoby manipu­ lowanej. Ingracjator staje się wówczas osobą zaufaną, bywa uznany za dobrego kolegę, pożądanego współpracownika. Nie­ chęć wobec poszczególnych systemów przekonań, których się nie uznaje jest tym większa, im mniejsze jest podobieństwo tych systemów do własnego systemu przekonań. Rokeach wskazuje kryteria pozwalające uszeregować ogół systemów przekonań według stopnia ich dogmatyzmu. Dany człowiek posiada tym bardziej dogmatyczny system przekonań, im bar­ dziej izolowane są poszczególne grupyjego poglądów. Wska­ źnikiem tej izolacji może byćjednoczeshe uznawanie poglądów logicznie sprzecznych lub prowadzących do sprzeczności, op. wiara w inteligencję szarego człowieka ijednoczesne uznawa­ nie, że masy są głupie.

M e t o d y manipulacji

97

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

Eksperymentalnie zostało udowodnione, że osoba o więk­szym stopniu dogmatyczności bardziej wyolbrzymia różnice i pomniejsza podobieństwa między systemem poglądów, który sama wyznaje a tym, któryjest przez nią odrzucany. Im więk­szajest różnica pomiędzy zakresem wiedzy o własnym syste­mie poglądów i zakresem wiedzy o systemach poglądów, których człowiek dogmatyczny nie uznaje, tym uboższy i bar­dziej zniekształcony jest obraz systemów poglądów, które odrzuca. Ponadto utożsamia on i umieszcza w jednej grupie różne systemy poglądów, których nie akceptuje, nie dostrze­gając różnic między nimi. Można powiedzieć, że, nie wnikając w różnice i szczegóły, bez zastanowienia odrzuca lub wręcz potępia wszystlde poglądy niezgodne z jego własnymi. Dlate­go, jeżeli manipulator chce uzyskać poparcie takiej osoby, to wyraźnie daje jej do zrozumienia, że jego poglądy są bardzo zbliżone albo nawet identyczne.

2. Donosicielstwo, które polega na dostarczaniu pożąda­nych informacji, zwykle negatywnych, na temat innych osób, na przykład współpracowników czy członków zespołu, którzy z jakichś powodów, op. za zbytnią samodzielność myślenia zasługują na dezaprobatę zwierzchnika. Ingracjator wykazuje w ten sposób swą pozorną troskę o dobro sprawy, zakładu czy zespołu, o honor, prestiż, władzę lub inne dobra, którymi zainteresowana jest szczególnie osoba ingracjowana. Pozor­nie niechcące wypowiadanie plotek i oczerniających inne oso­by wypowiedzi z późniejszym niby wycofaniem się z tej wypowiedzi pozostawiajednak w słuchaczu wątpliwość, a pod­nosi osobę je wypowiadającą do rangi osoby szczerej i dys­kretnej, która tylko przypadkiem, przez nieuwagę, wypowiedziała te treści.

Nie jest donosicielstwem każde relacjonowanie niepra­widłowości w funkcjonowaniu zakładu czy firmy, pod warun­kiem, że osoba informująca nie odniesie z tego żadnych korzyści. Odgraniczenie jednak, w którym momencie już za­czyna się ingracjacjajest niezwykle trudne, ponieważw przy­padku dostarczenia takiej informacji może się w sposób naturalny u przełożonego pojawić uczucie wdzięczności dla osoby informującej. Drugą sprawą jest to, że dostrzeżone nieprawidłowości mogą się wiązać z czynnościami czy

stanowiskiem osoby informującej, ponieważ odległe sprawy nie leżą w kręgujego zainteresowań, stąd zmiana najego wnio­sek może oprócz korzyści dla zakładu przynieść jemu teżja­kieś zyski. Prawdopodobnie istnieją sytuacje, w których rozstrzygnięcie, czy działania są ingracjacyjne czy ze szlachet­nych pobudek, niejest możliwa. Dla wnikliwego obserwatora takich relacji może być pomocna znajomość cech osobowości ludzi będących w takich relacjach.

3. Prezentacja swoich dodatnich cech, odpowiednio do oczekiwań i potrzeb osoby znaczącej. Zależnie od sytuacji i charakteru tej osoby, na którą chcemy wywrzeć wpływ może to polegać na akcentowaniu własnych zalet, znaczenia, moż­liwości lub przeciwnie, na podkreślaniu swej słabości, poczu­cia zagrożenia, niesamodzielności, potrzeby pomocy. Są ludzie skłonni do reagowania szczególną sympatią lub życzliwym zainteresowaniem wobec osób odnoszących sukcesy, utalen­towanych, pewnych siebie, umiejących imponować. Są też inni lub nawet ci sami, lecz w innych sytuacjach, którzy reagują w taki sam sposób wobec objawów słabości, nieporadności, potrzeby wsparcia i opieki. W tym przypadku może odgrywać też rolę uroda i wdzięk ingracjatora.

Cel ingracjacji można osiągnąć zatem przez opowiadanie znanemu ze snobizmu zwierzchnikowi o swoich koneksjach towarzyskich, bogactwie, wpływach, powodzeniu. Jeżeli nato­miast manipulator rozpozna u osoby ingracjowanej niezaspo­kojoną potrzebę opiekuńczości, to zyski osiągnie przez ukazywanie mu swojej bezradności, uległości, chęci podpo­rządkowania się, co zresztą jest też często skuteczne wobec osób o dutej potrzebie dominacji.

Jednym z najbardziej obłudnych sposobów zachowania jest okazywanie osobie znaczącej swojej skromności, bezpre­tensjonalności, bezinteresowności, gdy w rzeczywistości cho­dzi o podbudowanie zjej pomocą swego prestiżu, zaspokojenie ambicji, uzyskanie wpływów lub matrialnych korzyści. Ta­kie ukryte motywy manipulacyjne są wręcz odwrotnością motywów ostentacyjnie demonstrowanych.

Wspólną właściwością manipulatorów stosujących wy­mienione techniki jest wyczuwanie albo właściwe rozpozna­nie, jakie są potrzeby osoby ingracjowanej oraz jakle wartości

M e t o d y manipulacji

98  99

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

moe ona szczególnie cenić, a następnie przedstawianie jej takiego obrazu siebie, jaki bezpośrednio zaspokaja owe po­trzeby albo przynajmniej sygnalizuje możliwość ich zaspoko­jenia. Wydaje się, iżwarunldemkoniecznymiwystarczającym, aby zachodziła skuteczna ingracjacja jest z jednej strony od­powiednia siła psychiczna ingracj stora zaangażowana w uzy­skiwanie korzyści w sposób nieuczciwy a z drugiej strony podatność osoby ingracjowanej na odPowied odbiór tego typu zabiegów i zgoda na nie, co zresztą może być mniej lub bardziej świadome.

Należy się zastanowić, jakie cechy osobowości powodują szczególne zainteresowanie korzystną autoprezentacją. Wydaje się, że najczęściej tę technikę manipulacji stosują ludzie o osobowości egocentrycznej i niedojrzałej, o rysach psychopatycznych, submisyjnych, bez poczucia własnej god­ności, a przy tymjednostki sprytne dąace do osiągnięcia suk­cesu za wszelką cenę, zwane popularnie "karierowiczami".

Z drugiej strony obserwacja wskazuje, że najłatwiej ule­gają ingracjacji ludzie o osobowości infantylnej, autorytarnej, bezkrytyczni. Bardzo istotną rolę odgrywa niska samoocena. Ludzie ci spragnieni są ingracjacji, gdyż dzięki niej zyskują poparcie dla swych poglądów i poprawę lub umocnienie wła­snego autoportretu. Efektywność ingracjacji zależy wprost proporcjonalnie od braku zaspokojenia potrzeb osoby ingra­cjowanej, odjej oczekiwań i od tego,jakie cechy ceni u innych osób. Jak wiadomo, ludzie w różnym stopniu są wrażliwi na komplementy i schlebianie, najprawdopodobniej oporność na nie zależy od ich dojrzałości psychicznej, z czym się wiąże zdolność do samokrytycyzmu. Wydaje się, a właściwie to wia­domo z całą pewnością, że także ludzie o niskiej samoocenie są bardzo wrażliwi na aprobatę ze strony innych i że oni naj­bardziej jej poszukują. Chociaż - z drugiej strony - pozytywny stosunek do drugiej osobyjako reakcja na doznaną aprobatę pojawia się u wszystkich ludzi, niezależnie od ich samooceny i stopnia samokrytycyzmu, toteż nie musi znamionować osobowości podatnej na ingracjację.

Warto szczególnie podkreślić, że wyrażanie komplemen­tów o tych cechach osoby ingracjowanej, ale krytycznej, w zakresie których ma ona ugruntowaną - wysoką lub niską ­

samoocenęjest zabiegiem często bezcelowym, a w każdym razie mało efektywnym. W pierwszym wypadku wypowiedź taka może budzić zniecierpliwienie lub podejrzenie o nieszczerość, w drugim - może być odebrana jako kpina. Efektywne może być natomiast podkreślanie i wysokie ocenianie takich cech, do których posiadania osoba ingracjowana aspiruje, ale w zalaesie których nie czuje się zbyt pewna, czyli nie ma ustabilizowanej samooceny. Zwykle ingracjator usiłuje traf­nie rozpoznać takie "obszary niepewności" oraz "obszary aspi­racji" osoby ingracjowanej, będące zarazem obszarami o dużym dla niej znaczeniu. Molier bardzo spektakularnie demaskuje zachowania ingracjacyjne w komedii Mieszczanin szlachcicem, określając je dosadnie słowami tam go drapi, gdzie go swędzi.

Podstawą efektywności zabiegów ingracjacyjnych jest zastosowanie szczególnego rodzaju konformizmu, czyli pozorne dostosowanie przez ingracjatora swych opinii, poglądów, ocen do systemu wartości osoby ingracjowanej. Jest psychologiczną prawidłowością, że tego typu "uzgodnienie" stanowi istotny warunek pozytywnego ustosunkowania wobec ingracjatora. Analogiczniejakwprzypadku komplementów, zwiększenie się aprobaty czy sympatii dla zachowującej się w sposób konfor­mistyczny osoby ingracjatora występuje wówczas, gdy mani­festowana "zgodność" dotyczy ogólnie wszystkich opinii czy postaw, które są istotne dla ingracjowanego, ale szczególnie takich, w zakresie których potrzebuje on poparcia i utwier­dzenia.

Forma ingracjacji zależy w dużym stopniu od współdzia­łania ingracjatora i osoby ingracjowanej. Sposób tego współ­działania jest z kolei wyznaczony przez cechy osobowości obydwu, przy czym ma także znaczenie kontekst sytuacyjny, jak na przykład różnica społeczna pozycji ingracjatora i oso­by ingracjowanej. Odmienność sytuacji każdego z nich, wyni­kająca zwykle z ich statusu społecznego wpływa na korzystanie z odmiennych technik ingracjacyjnycYr. Zwykle rola podwład­nego związana jest z podporządkowaniem się poleceniom zwierzchnika i z wystrzeganiem się zachowań nielojalnych, samowolnych, bądź rywalizacyjnych. Rola podwładnego wyznacza zatem odpowiedni repertuar możliwych do zastoso­

M e t o d y manipulacji

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOOGI(lE

wanta technik. Natomiast rola zwierzchnika wiąże się z utwier­dzeniem podwładnego w przekonaniu o swym autorytecie, kompetencjach i niezawisłości wypowiadanych sądów. Różni­ce w zachowaniu osób o różnym statusie społecznym wiążą się zatem z różnym natężeniem i ukierunkowaniem tych za­chowań, a także z odmiennością przekazywanej partnerowi informacji na swój temat.

Duże różnice pozycji społecznych między ingracjatorem a osobą ingracjowaną mogą budzić nieufność wobec zabie­gów ingracjacyjnych u tej ostatniej. Ktoś, kto zajmuje niską pozycję społeczną może być łatwo podejrzany o pochlebstwo, a prawdziwe intencje jego zachowań są łatwiejsze do zdema­skowania. Sytuacja osoby o niższym statusie społecznym wiąże się z koniecznością uwzględniania negatywnych konsekwen­cji zachowania się wobec zwierzchnika. Czynnik tenjest znacz­nie mniej istotny wówczas, gdy ingracjatorem jest ktoś o statusie zbliżonym do statusu osoby ingracjowanej.

W prawdziwych zachowaniach ingracjacyjnych zawsze tkwią elementy kłamstwa, nieszczerości i oszustwa. Nieprawda - pod różnymi postaciami - narzucana bywa najczęściej nie za pomocą kodu werbalnego, ale specyficznego kodu komunika­cyjnego, jakim jest "znaczący" sposób zachowania. Jak wia­domo, kłamie się nie tylko słowem, ale częściej jeszcze postępowaniem czy sposobem bycia. Zbiorowe, zwyczajowe, najczęściej milczące przyzwolenie na ingracjację stanowi do­datkowe społeczne wzmocnienie dla takich zachowań. Są in­stytucje, w których relacje międzyosobowe układają się w taki sposób, że ich funkcjonowanie bez ingracjacjijest wręcz nie­możliwe, a w każdym razie bardzo utrudnione. Częstość i efek­tywność stosowania technik ingracjacyjnych oraz ich zróżnicowanie są różne w różnych ludzkich relacjach. Istnieją jednak instytucje i grupy społeczne szczególnie ingracjogen­ne.

Technik ingracjacyjnych uczą się dziecijuż od rodziców, a także w przedszkolach , w szkołach, tam zwłaszcza, gdzie toleruje się lub nawet gratyfikuje donosicielstwo, wyróżnia i nagradza ingracjatorów, czyli "lizusów", gdzie dowody uznania otrzymuje się nie za rzeczywiste zasługi, lecz submisyjny, "posłuszny" stosunek do przełożonych. Już od

i

najmłodszych klas szkoły podstawowej można zaobserwować zachowania ingracjacyjne dzieci, o różnym stopniu wyrafino­wania. Są dzieci, które starają się zaskarbić sobie względy na­uczycielek przez wyrażanie swojego "uwielbienia" jedynie spojrzeniem, inne posuwają się do chwalenia ich wyglądu czy stroju. Inne dzieci donoszą na kolegów, na przykład o "ścią­ganiu", jeszcze inne zgłaszają się wielokrotnie do odpowiedzi w czasie jednej lekcji, żeby wykazać swoje zainteresowanie przedmiotem. Takie zachowania czasem są przez nauczycieli nagradzane uśmiechem, zainteresowaniem czy najlepszym stopniem, co umacnia u dzieci wiarę w skuteczność takich działań. Z obserwacji rówieśników moich dzieci można wy­snuć wniosek, że dzieci bardzo istotnie różnią się między sobą skłonnością do takich zachowań. Co więcej, mam wrażenie, że zachowania matek, których dzieci częściej ingracjują róż­nią się od zachowań matek innych dzieci. Można sądzić, że zachowania dzieci są wzorowane na zachowaniach ich rodzi­ców i wspierane przez nich, między innymi przez ich postawę nastawioną na sukces dziecka, jako substytut sukcesu własnego.

Sprawny ingracjator czerpie liczne zyski ze swojego po­stępowania, może osiągnąć dobrą posadę, wysokie stanowi­ska i zyski finansowe. Stosunkowo łatwojest zauważyć technilci manipulacyjne stosowane przez innych, a znacznie trudniej własne. Powoduje to szczególna aktywność powszechnie wy­stępujących u ludzi mechanizmów samooszukiwania się. Naj­częściej zachowania ingracjacyjne mają miejsce u osób cierpiących na dysonans poznawczy, czyli u tych, które po­siadają zafałszowany lub zniekształcony obraz własnej osoby. Jeżeli ingracjator zyskuje nagrodę w postaci aprobaty i in­nych ewentualnych korzyści na skutek swych zabiegów, wów­czas następujejak gdyby "samoczynna" redukcja dysonansu i utrwalenie się "świadomości fałszywej " -zaczyna on trakto­wać zachowania manipulacyjna- ingrącjacyjne jako właściwe i słuszne, ponieważ są skuteczne w pratktyce. Powstającyjed­nocześnie mechanizm samousprawiedliwienia daje wszelkie szanse powodzeniu i utrwaleniu się takiego sposobu manipu­lacji. Jest to związane z osobową i społeczn doniosłością potrzeby akceptacji oraz z faktem, że człowiek dla zachowania

M e t o d y manipulacji

12 I 103

Manipulacja MECHANIZMY f'SYCHOLOGICZNE

104

pozytywnego obrazu samego siebie w oczach własnych i cu­dzych może stosować bardzo różne mechanizmy i to z bardzo dużym zaangażowaniem.

W jednej z licznie ukazujących się ostatnio na polskim rynku książek znajduje się wyraźna zachęta do stosowania technik ingracjacyjnych. Tytuł jednego z rozdziałów brzmi Jeśli chcesz mieć wplyw na Iudzi, opanuj sztukę chwalenia. W tekście czytamy: Wszyscylakn pochwal- to dobra pożyw­ka dla ich "ego ". Szczere komplementy - dowodzce ludziom, że s woźni i że dostrzegasz ich jako jednostki - to potężne narzędzie pozwalajce zwiększyć twoje oddzialywanie na in­nych. Chwalenie pomaga osignć podane przez ciebie re­zultaty. Mówludziom, że wygldaj korzystnie, wszyscy chc uslyszeć "Wygldasz wspaniale ". Nabierznawyku komplemen­towania wygldu ludzi, a zapamiętaj ciebie i twoje slowa na wiele dni, może nawet tygodni. ..JA pochwala to doskonaly bodziec motywacyjny. To jakby mówić komuś: Jesteś kimś uaym. Iko tak dalej.  ..J. Zostanie to z pewności doce­nione i z pewnością twój wplyw na Iudzi wzrośnie. Tytuły na­stępnych rozdziałów to: Podziwiaj ludzi za to, co maj, Chwal Iudzi za ich pomysly, Powtarzaj komplementy osoby postron­nej, a zyskaszprzyjaciela (Schwartz). Wszystkie te wskazówki służąjako instruktaż dla manipulatorów, którzy mogą dosko­nalić swoje umiejętności wykorzystywania ludzi dla swoich celów. Zostały tutaj zacytowane, aby uświadomić ludziom ule­gającym manipulacji, jak łatwo przy użyciu miłych słów mogą wpadać w pułapki tych oszukańczych technik.

Obrona pized tego typu manipulacjąjest trudna, ideal­nie byłoby znać powód obdarzaria nas przez kogoś jakimś dobrem, ale nie zawsze jest możliwe odróżnienie szczerych zamiarów od chęci manipulowania nami. Zakładanie nieuf­ności wobec każdego może uczynić życie dość nieprzyjemnym, ponieważ wymaga stałego napięcia i czujności. Prawdopodob­niejedyną możliwą obronąjest wyciąganie wniosków z wcze­śniejszych doświadczeń.

Autokrytycyzm u ludzi zajmujących znaczące stanowi­ska społeczne jest sprawą szczególnie ważną, gdyż ingracja­torzy często stosują różne ukryte "manewry", które łatwo zmniejszają samokontrolę zwierzchnika ulegającego

i ..:

bezkrytycznie wpływom wywieranym na niego przez ludzi

z otoczenia.

Wywoływanie i redukcja dysonansu poznawczego Jedną z właściwości umysłu człowieka wykorzystywaną między innymi w manipulacji jest "zasada konsekwentnego postępowania" polegająca na tym, że kiedy ktoś zajmie stano­wisko w jakiejś sprawie lub dokona wyboru zachowania, to czuje się zobowiązany do konsekwentnego ich utrzymywania. Bez wątpienia w takich sytuacjach odgrywa rolę znane w psychologiizjawisko dysonansu poznawczego opisane przez Festingera.

Zasadniczą myślą tej teoriijest stwierdzenie, te między dwoma przekonaniami istnieje niezgodność, czyli dysonans, jeżeli z jednego z nich wynika psychologiczne zaprzeczenie drugiego. Przykładem takiego dysonansu może być pojawie­nie się informacji o dokonaniu przestępstwa przez osobę, której bezgranicznie ufaliśmy. Gdyby ta informacja dotyczyła kogoś innego, to moglibyśmy ją przyjąć jako pewnik. Jeżeli jednak jest sprzeczna z naszą opinią o kimś kogo znamy to staje się to dla nas poważnym problemem. Kiedy powstanie dysonans poznawczy, to działa onjako psychologiczna kara, wywołując poczucie dyskomfortu psychicznego. Im większą karą psychologiczną jest dysonans poznawczy, tym silniejsze jest dążenie człowieka do jego usunięcia. Odczuwana psycholo­gicznie karajest tym większa, im ważniejsze dla danej osoby są przekonania wywołujące dysonans oraz im większajest licz­ba i waga przekonań pozostających w stosunku dysonansu do danego, posiadanego wcześniej przekonania, w porówna­niu z liczbą i ważnością przekonań, które są z nim zgodne.

Dysonans może być zmniejszony lub nawet zupełnie usunięty prcez przyJęcie pewnych dodatkowych przekonań, na przykład bagatelizujących to, którę żnalazło się w sytuacji dysonansu z innymi, już wcześniej posiadanymi przekonania­mi. Innym sposobem poradzenia sobie w tej trudnej psycho­logicznie sytuacjijest wykazanie za wszelką cenę, że istniejąca niezgodność przekonańjest tylko pozorna, że w istocie są one bardzo do siebie zbliżone. Wchodzi też w grę zmiana jednego

M e t o d y manipulacji

105

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGI(lE

z nich, albo posiadanego wcześniej albo nowo nabytego. Czasemjednak poszczególne przekonania, między którymi za­chodzi dysonans mogą przejawiać "opór" wobec zmiany. Czło­wiek zazwyczaj ma ukształtowane w trakcie psychicznego rozwoju przekonania, które stanowią względnie spójny system. Ma też przekonania, które dotyczą jakiegoś jednego wycinka rzeczywistości w danej chwili, na tematjednej osoby czy okre­ślonego zjawiska. Dysonans poznawczy występuje wówczas, kiedy zostaną zakwestionowane przekonania stanowiące waż­ny element systemu, natomiast zmiana spontanicznych, świe­żo powstałych, które jeszcze nie "zakorzeniły" się w umyśle, nie wywołuje tak przykrych przeżyć.

Każdy człowiek uczestnicząc w życiu społecznym prze­żywa dysonans poznawczy wielokrotnie w ciągu dnia. Ciągle pojawiają się nowe informacje, pochodzące z kontaktów z in­nymi osobami, ze środków masowego przekazu, z obserwacji, które niekoniecznie są zgodne z posiadanymi przekonaniami. Mogą one na przykład być sprzeczne z posiadanym obrazem własnej osoby, z wyznawanymi wartościami, z ukształtowa­nym w ciągu życia obrazem świata itp. Osoby zdrowe radzą sobie z tego typu sprzecznościami w różny sposób, na przy­kład używając mechanizmów ściśle psychologicznych, jak na przykład selekcja informacji, czyli nie dopuszczanie do roz­ważenia nowych informacji, które są sprzeczne zjuż posiada­nymi przekonaniami. Inną metodą jest racjonalizacja, czyli zdroworozsądkowe tłumaczenie sobie sprzeczności nowych danych lub odwracanie od nich uwagi. Niektórzy ludzie włą­czają w takich sytuacjach element działania, który również może usuwać napięcie wywołane dysonansem poznawczym. Działanie bowiem zajmuje czas i pozwala na skoncentrowanie się najego aspektach, a tym samym na odwróceniu uwagi od "myślenia" .

Człowiek prawdopodobnie może trwać przez pewien czas w stanie dysonansu poznawczego, dopóki nie uda się uzgo­dnić nowych informacji sprzecznych zjuż posiadanymi. Stan taki nie możejednak trwać długo, bowiemjest bardzo przykry i trudny do zniesienia, więc po krótkim okresie zastanowie­nia człowiek koniecznie chce go zmienić.

Aby mechanizm manipulacji polegający na wytwarza­niu u osób manipulowanych dysonansu poznawczego był sku­teczny, konieczne jest pewne ich zaangażowanie w sprawę, której manipulacja ma dotyczyć. Jednym ze sposobów mani­pulacji wykorzystującym dążenie człowieka do usuwania na­pięcia wywołanego dysonansem poznawczym jest metoda polegająca na vwvolywaniu małych ustępstw, prowokowanych przez manipulatora, aby z czasem przy następnych prośbach doprowadzić do ustępstw większych. Jest to możliwe dlatego, że kiedy uda się wywołać nawet małe ustępstwo, to wymusza się dalsze w imię konsekwentnego zachowania i dla usunięcia dysonansu poznawczego.

Taka technika wpływania na postawy i działanie in­nych osób jest znana pod nazwą "wstawiania nogi w dizwi". Jeżeli poprosimy kogoś o drobną przysługę i ktoś się zgodzi, a zazwyczaj drobnej przysługi ludzie rzadko odmawiają, to fakt ten zwiększa uległość wobec następnej, nawet poważ­niejszej prośby. Zależność ta znalazła dowód empiryczny w badaniu Freedmana i Frasera polegającym na tym, że pro­szono przypadkowo wybrane panie domu o zezwolenie na umieszczenie w rogu okna małej plakietki namawiającej do utrzymywania kraju w czystości lub do ostrożnej jazdy samo­chodem. Za dwa tygodnie inna osoba zwracała się do nich z prośbą o zezwolenie na umieszczenie w ogrodzie wielkiej, brzydkiej planszy nawołującej do ostrożnej jazdy. Okazało się, że spośród osób, które wcześniej wyraziły zgodę na umieszcze­nie małej plakietki aż 55% zgodziło się umieścić planszę, pod­czas gdy z innej grupy osób, do których wcześniej nie zwracano się z żadną prośbą zgodziło się na umieszczenie planszy tylko 17%. Badanie tojest dowodem na to, że osoby, które pozytyw­nie odpowiedziały na pierwszą, drobną w końcu prośbę, już zaraz pojej spełnieniu mogływytworzyć sobie przekonanie, że umieszczenie plakietki w okniejest postępowaniem świadczą­cym o uspołecznieniu. Osoby te, jeśli nie ulegały drugiej proś­bie, musiały zmienić zdanie o swojej prospołecznej postawie, albo uznając wcześniejszą decyzję za niesłuszną albo uznając siebie za antyspołecznych. Okazało się, że takie postępowanie dla przeszło połowy badanych było trudniejsze niż zgoda na umieszczenie w swoim ogrodzie dużej, szpecącej planszy.

M e t o d y manipulacji

106  107

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGI(lE

W przypadku stosowania tej metody manipulacji jest istotne dla jej skuteczności, żeby manipulator wytworzył u osoby manipulowanej przekonanie, że w przypadku speł­nienia małej prośby był to jej swobodny wybór, gdyżjeżeli za­uważy ona, że wywierana jest na nią presja, to ta technika może się okazać zawodną.

Innym wariantem zastosowania tej regułyjest takie po­stępowanie, kiedy przed przedstawieniem prośby, o której spełnienie chodzi manipulatorowi, przedstawia się prośbę większą, prawie niemożliwą do spełnienia. Jeżeli manipulo­wany waha się lub odmawia, przedstawia mu się prośbę wła­ściwą, co wygląda jak ustępstwo od prośby pierwotnej. Manipulowany z reguły zgadza się, sądząc, że musi również chociaż trochę ustąpić, tak jak w jego pojęciu ustąpił mani­pulator. Ofiary tej metody manipulacji po spełnieniu prośby, którą uznały za ustępstwo ze strony manipulatora odczu­wają zadowolenie z osiągniętego kompromisu, co może powo­dować, że będą się nadal poddawać takim oddziaływaniom.

Psychologowie od dawna zdają sobie sprawę z siły ludz­kiego dążenia do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Dążenie do zgodności ma trzy źródła. Po pierwsze, konsekwencja jest wysoko ceniona przez społe­czeństwo. Po drugie, niezależnie od sytuacji społecznych, po­stępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych, którzy potrafią się na nie zdobyć. Po trzecie, konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest wygodną "drogą na skróty", pozwalającą poradzić sobie z komplikacjami współ­czesnego życia. Konsekwentne trzymanie się poprzednich de­cyzji zwalnia z konieczności rozpatrywania wciąż napływających nowych informacji - wystarczy bowiem w ta­kim przypadku postępować zgodnie z raz dokonanymi posta­nowieniami.

W procesach manipulacyjnych wykorzystujących tę wła­ściwość ludzkiego myślenia ważne jest wywołanie początko­wego zaangażowania w jakiejś sprawie. Zazwyczaj ludzie są skłonni do ulegania prośbom zgodnym z kierunkiem tego za­angażowania, szczególnie wtedy, gdy ma ono charakter pu­bliczny, wymaga pewnego wysiłku oraz wtedy, kiedy osoba manipulowana jest przekonana, że jest ono jej własne, przez

nikogo nie wymuszone. Decyzje, które wiążą się z wywołanym zaangażowaniem mają tendencje do utrzymywania się, jeżeli nawet manipulator wycofa swój nacisk. Dziej e się tak dlatego, że ludzie dąfią do usprawiedliwiania raz podjętych decyzji w imię konsekwentnego postępowania.

Istnieją wyniki badań psychologicznych świadczące o tym, że nawet jednorazowe zachowania pociągają za sobą ważne konsekwencje dla postaw człowieka ijego działań, gdyż działanie wyznacza, modyfikuje i utrwala nasze postawy.

Należy zastanowić się nad możliwością kształtowania i zmiany postawy, co jest kluczowym problemem podczas roz­ważania zjawiska manipulacji. Mika uważa za możliwe w kształtowaniu się i zmianach postaw trzy sytuacje: l/gdy nie było dotychczas wobec danego przedmiotu żadnej posta­wy i dopiero się ją kształtuje, 2/gdy zmiana postawy polega na zmianie jej znaku , czyli kierunku emocjonalnego, pozy­tywnego lub negatywnego, lub 3/gdy zmienia się jej siła, bez zmiany znaku. Wydaje się, że zmiany znaku postawy są tru­dniejsze od zmianyjej siły, ponieważ im większajest rozbież­ność między postawą istniejącą a tą, którą chce się ukształtować, tym trudniej o jej zmianę. Wiadomo, że może dojść nawet do zablokowania możliwości takiej zmiany ze względu na powstający dysonans poznawczy, który działajak psychologiczna "kara".

Większość psychologów uważa, że zmiany postaw są możliwe, natomiast część jest nastawiona sceptycznie do ta­kiej możliwości /Hovland /, a zwłaszcza w przypadku postaw, które zostały ukształtowane w dzieciństwie /Nuttin Jr. /. Nie­mniej liczne badania stwierdzają, że zmiany postaw są w ogóle możliwe, a przede wszystkim wtedy, gdy oddziaływania na nie są długotrwałe i pochodzą ze źródeł cieszących się zaufaniem odbiorcy. Takie długotrwałe oddziaływanie łatwo można osią­gnąć wykorzystując mass-media, a jeszcze łatwiej podczas wieloletniej współpracy w zespole robp'czym lub podczas re­gularnych spotkań towarzyskich. Ze'względu na strukturę postawy, jej zamierzone modelowanie najskuteczniej można przeprowadzić, oddziaływając na wszystkie trzy jej człony: poznawczy, emocjonalny i behawioralny.

M e t o d y manipulacji

108 I 109

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

Zmiana postawy zdaniem psychologów może następo­wać ogólnie poprzez trzy procesy, różniące się głębokością zmian i stopniem internalizacji. Jednym z tych procesówjest uleganie, czyli akceptacja czyjegoś wpływu ze względu na ocze­kiwaną pozytywną reakcję osoby lub grupy. Innym procesem jest identyHkacja, czyli akceptacja czyjegoś wpływu ze wzglę­du na oczekiwanie powstania czy utrwalenia się pozytywnego związku z daną osobą lub grupą. Internalizacja natomiast to jest akceptacja wpływu jako takiego ze względu na zgod­ność z własnym systemem wartości, jaki posiada jednostka, a co za tym idzie, włączenie przekazywanych elementów nowej postawy do postawjuż posiadanych.

Dwa pierwsze procesy wiążą się wyraźnie z istniejącą u ludzi silną potrzebą przynależności, nazywaną też potrzebą afiliacji. Jeżeli udaje się zaspokoić tę potrzebę to człowiek uzyskuje poczucie bezpieczeństwa, a wtedy dopiero może za­spokajać inne swoje potrzeby. Bycie nagradzającym dla in­nych jest jedną z głównych dróg wpływania na nich podczas interakcji społecznych, a także jednym z warunków popular­ności. Zachowania nagradzające obejmują okazywanie uczuć, bycie spontanicznym, życzliwym, zainteresowanym, pogodnym i zadowolonym z "bycia razem" . Zmiana postawy zależy od siły wpływu dążących do tego osób oraz od sposobu jej przeprowadzenia.

Bazując na tej wiedzy, manipulator może skłaniać ludzi do podejmowania pewnych "niewinnych" zachowań, a funk­cjonujące u nich mechanizmy psychologiczne doprowadzą same do pożądanych skutków. Zachowanie wywołane przez manipulatora powoduje zmianę postawy osoby manipulowa­nej zgodnie z teorią dysonansu poznawczego, która mówi o tym, że jeżeli postąpimy niezgodnie z naszą postawą, to po­wstaje stan przykrego napięcia wywołanego stwierdzeniem, że uierzę wA, a zrobilem B. Aby zlikwidować to napięcie, czło­wiek musi zmienić przekonanie na B, ponieważ zachowania, które już miało miejsce zmienić nie może. Zjawisko to może mieć trwały charakter, szczególnie wtedy, gdy wykonujący działanie ma wrażenie, że podjął je z własnego wyboru i brak mu zewnętrznego usprawiedliwienia. W przeciwnym wypad­ku do zmiany postawy czy przekonania może nie dojść. Jeżeli

człowiek wie, że jakieś działanie zostało na nim wymuszone, wówczas nie jest motywowany do zmiany postawy, takie zachowanie może łatwo zmienić, uzyskując dodatkowo saty­sfakcję z tego, że nie poddał się naciskowi.

Wykorzystywanie tendencyjności myślenia

Z punktu widzenia psychologii poznawczej, dla skuteczności stosowanych technik manipulacyjnych wydaje się istotnym mechanizm powstawania tak zwanych błędów tendencyjnych myślenia. Błąd tendencyjny powoduje, że powstające przyjego udziale przekonania są nieracjonalne, odpowiadają oczekiwa­niom człowieka, a ich cechą szczególnąjest oporność na zmia­nę. Prcez przekonanie nieracjonalne rozumie się takie, które powstaje bez dostatecznych podstaw, to znaczy w sytuacji, kiedy nie istnieją wystarczające przesłanki, które uzasadnia­łybyjego prawdziwość, a także wówczas, kiedy występuje zde­cydowana dysproporcja pomiędzy wielką siłą uznania powstałego sądu za prawdziwy a słabą możliwością jego uzasadnienia. Błąd myślenia ma, charakter tendencyjny wtedy, gdy uznanie danego przekonania za prawdziwe odpo­wiada istniejącym ju wcześniej u danego człowieka silnym oczekiwaniom.

Główną rolę w powstawaniu błędów tendencyjnych od­grywa towarzyszące istniejącym oczekiwaniom silne podnie­cenie emocjonalne, które czyni możliwym uznanie pewnego przekonania za prawdziwe czy słuszne właśnie w tej sytuacji i w tym kontekście. To nastawienie może mieć charakter po­zytywny, nagradzający, ale może się zdarzyć, że ma charakter negatywny, gdy przekonanie, które ma być uznane wiąże się z przeżywanymi lękami, napięciami, poczuciem niepewności.

Błędy tendencyjne myślenia mogą występować w sta­nie zdrowia psychicznego, mogą też występować w różnego rodzaju zaburzeniach psychicznych. Pośzczególni ludzie róż­nią się stopniem podatności na nie i gótowością do ich kory­gowania. Ich efektem jest występowanie złudzeń, pomyłek, myślenia życzeniowego, szczególnie w sytuacji silnych oczeki­wań, lęków czy stresów. Czasem są skutkiem działania mechanizmów służących redukcji dysonansu poznawczego,

M e t o d y manipulacji

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGI(JE

racjonalizacji itp. Elementy myślenia magicznego polegające na niedostatecznym odróżnianiu znaku, czyli słowa od tego, co on reprezentuje i łączeniu nieracjonalnymi związkami pew­nych wydarzeń też sprzyjają podatności na występowanie tego rodzaju zafałszowań myślenia (Jarosz). Ludzie na ogół bywają w dużym stopniu zdolni do korekcji takich błędów samorzut­nie lub pod wpływem otrzymywanych nowych informacji. Po­datność na tendencyjne błędy myśleniajest cechą dość stałą, niektózzy ludzie są na nie bardziej, a inni mniej podatni. Praw­dopodobniejednak taki rodzaj błędu może wystąpić u każde­go człowieka, jeżeli emocje, które przeżywa są bardzo intensywne. Szczególnie sprzyjają jego występowaniu stany przemęczenia, głodu, bezsenności, długotrwałego narażenia na przeżycia stresujące.

Skłonność do powstawania błędu tendencyjnego praw­dopodobnie można traktować jako cechę z viązaną z osobo­wością. Szczególnie często ma on miejsce u osób z autory­tarnymi cechami osobowości, które łatwo wytwarzają stereo­typowe formy myślenia w postaci uprzedzeń i nastawień. W stanach chorobowych błędy tendencyjne prowadzą do po­wstawania patologicznych form myślenia (Grzywa).

W zależności od tego, na jakim etapie procesu myśle­nia te błędy występują wyróżnia się dwa ich rodzaje: błąd sądu spostrzeżeniowego i błąd sądu pośredniego. Człowiek już w momencie dotarcia bodźców zmysłowych do niego dokonu­je ich interpretacji, czyli identyfikuje spostrzegany przedmiot czy zjawisko przez zaliczenie go do określonej klasy czy kate­gorii. Odbierane w postaci różnych bodźców informacje służą jako wskazówki dla tej kategoryzacji. Interpretacji danych zmy­słowych towarzyszy często ich "dopełnianie". W momencie, kiedy osoba spostrzegająca zaczyna przychylać się do okre­ślonej hipotezy interpretacyjnej, czyli dokonuje wstępnej oce­ny, skłonnajestwyobrażać sobiejako spostrzegane te cechy, o których wie, że spostrzegany przedmiot powinien je posia­dać. Zasada tego mechanizmu jest podobna jak w procesie "domyślania się". W takich przypadkach można mówić o ilu­zji dopełniającej. Jeżeli pokaże się człowiekowi obraz, na którymjest brązowa trawa, to z dużym prawdopodobieństwem podczas opisu obrazu bez patrzenia nań w danym momencie,

I

na pytanie jakiego koloru była trawa uzyskamy odpowiedź, że zielona, ponieważ kolor zielonyjest atrybutem trawy.

Podobnie, na podstawie fragmentarycznych informacji na temat nieznanej osoby może o niej powstać sąd oparty na tych wyrywkowych danych. Będzie on związany z atrakcyjną powierzchownością spostrzeganej osoby, ze stereotypem gru­py, do której ona należy albo będzie oparty na podobieństwie do innej znajomej osoby. Jeżeli wwyniku tego procesu docho­dzi do podjęcia decyzji o wydaniu sądu spostrzeżeniowego, czyli uznaniu, że jest to jakiś konkretny człowiek, przedmiot czy zjawisko, to powstaje iluzja, czyli spostrzeżenie innego przedmiotu niż dostępny aktualnej percepcji danej osoby. Na przebieg opisanego procesu ma wpływ to, że człowiek w myśl istniejących oczekiwań zakłada duże prawdopodobieństwo pojawiania się w polu percepcyjnym określonych przedmio­tów. Jeżeli docierające dane sensoryczne dopuszczają wie­lość interpretacji, czyli nie są jednoznaczne, to człowiek może traktować je jako wskazówki obecności przedmiotu, którego pojawienie się w tym momencie uważa za najbardziej praw­dopodobne. Taki mechanizm "dopełniania" jest częścią nor­malnego spostrzeżenia, czyli identyfikacji i w rezultacie może się niejednokrotnie okazywać prawidłową, choć nieświadomą strategią poznawczą. Często jednak tak wydany sąd jest za­wodny, może być krzywdzący albo zbyt pochlebny, w zależno­ści od wcześniejszych doświadczeń z podobnymi osobami. Na jego odcień negatywny lub pozytywny może mieć wpływ chwilowy stan emocjonalny osoby spostrzegającej, jej nastrój czy humor. Czasem przy pierwszym spotkaniu mamy intuicję co do cech czy właściwości poznanej osoby. Intuicja takajest jedynie hipotezą i nie powinniśmy się poddawać takiemu wra­żeniu bez sprawdzenia na czym się ono opiera. Jeżelijest oparte na podobieństwie do innych znanych nam osób albo zależy od naszego stanu emocjonalnego, to trzeba dążyć do bardziej realistycznej oceny.

Silne nastawienie emocjonalne; zarówno życzeniowe oczekiwanie jak i obawa, która jest też formą oczekiwania, ale zabarwioną negatywnie, zniekształca przebieg opisanych wyżej procesów i zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia iluzji. Może to się odbywać przez subiektywne zawyżanie praw­

M e t o d y manipulacji

112 I 113

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZfIE

dopodobieństwa pojawienia się przedmiotu lub zjawiska ocze­kiwanego. Może to dotyczyć również oczekiwania pewnych cech u osób, z którymi mamy do czynienia. Gdyby w danej sytuacji nie miało miejsca obciążenie emocjonalne, to na podstawie posiadanego doświadczenia taka interpretacja zjawiska nie musiałaby mieć miejsca. Zdarza się, że za wskaźniki obecno­ści przedmiotu oczekiwanego są przyjmowane niewystarcza­jące dane sensoryczne, czyli pochodzące z różnych zmysłów, które bez obciążenia emocjonalnego nie zostałyby zinterpre­towane w taki sposób.

Wytwarzanie nastawień emocjonalnych przez manipu­latorów u osób manipulowanych jest jedną z pierwszych za­sad prowadzących do skuteczności ich zabiegów. Nasza czujność musi być wzmożona w sytuacjach, kiedy mamy zbyt mało czasu na przeanalizowanie różnych możliwości interpre­tacyjnych, a także, gdy ktoś wywiera nacisk na szybkie podję­cie decyzji. Jeżeli manipulatorowi uda się skłonić nas do wytworzenia przekonania na tematjakiejś osoby czy zjawiska w takich warunkach, to znaczy, że odniósł nad nami zwycię­stwo, bowiem nie będzie nam łatwo się wycofać.

Aby tendencyjny błąd spostrzeżeniowy doprowadził do poważniejszych zaburzeń myślenia, muszą być spełnione pew­ne warunki, a mianowicie, na skutek istnienia trwałego na­stawienia musi się utrzymywać przez pewien okres tendencja do iluzorycznego, czyli nieprawdziwego spostrzegania określo­nych przedmiotów lub zjawisk. Następnym warunkiem jest odporność na mechanizmy kontrolna-korygujące, uzależnio­na zarówno od nastawienia, jak i od pewnych cech osobowo­ści. Takie zaburzenie spostrzegania leży u podłoża myślenia życzeniowego, a właściwie życzeniowa-obawowego, ponieważ zafałszowania mogą powstawać zarówno wtedy, kiedy bardzo czegoś pragniemy, jak i wtedy, kiedy nasze życie uczuciowe zdominowanejest przez lęk.

W przypadku kiedy istnieje znaczna plastyczność umysłu i możliwość zmiany nastawienia, do takiego błędu myślenia nie dochodzi.

Wydawane przez daną osobę w pierwszym etapie two­rzenia się przekonań sądy spostrzeżeniowe służą jej z reguły do tworzenia - w oparciu o nie, jak również o posiadaną wcze­

I

śniej wiedzę - sądów pośrednich, odnoszących się do stanu szeroko rozumianego otoczenia. W oparciu o powstałe sądy pośrednie, podejmowane są z kolei decyzje odnoszące się do zachowania wobec otoczenia. Skłonność do błędu tendencyj­nego na tym etapie polega na tym, że człowiek dąży do wyda­wania takich sądów pośrednich, które mają służyć jedynie potwierdzaniu posiadanych już trwałych przekonań albo po­zwolą na odizucenie twierdzeń z nimi sprzecznych. Przeko­nania powstające w ten sposób charakteryzuje znaczna intensywność komponentu emocjonalnego. W przypadkach skłonności do błędu tendencyjnego takie przekonania mogą być wytworem indoktrynacji, która jest szczególnym typem manipulacji.

U podłoża powstawania tego typu błędu tendencyjnego leżą, jak się wydaje, głównie trzy mechanizmy. Po pierwsze. prekonania takie są oparte na sądzie spostrzeżeniowym, który w pewnych przypadkach może być iluzyjny, czyli może nieć charakter pomyłki.

Po wtóre, znaczną rolę odgrywa selekcja czerpanych z długoterminowej pamięci przesłanek uzupełniających. Czło­wiek przywołuje tylko takie odnoszące się do stanu otoczenia sądy, które wraz z wyjściowym sądem spostrzeżeniowym mogą stanowić podstawę "uznania" oczekiwanego sądu pośrednie­go, a pomija takie możliwe sądy, które mogłyby nasuwający się błędny wniosek zakwestionować. I w końcu, mogą tu mieć miejsce błędy wnioskowania, polegające na wyprowadzaniu z otrzymanej informacji fałszywych wniosków.

Człowiek często interpretuje informacje, które do niego docierają, czyli wydaje sąd spostrzeżeniowy bardzo szybko, omijając etap sprawdzania, czyli aktywnego poszukiwania in­formacji dodatkowych, potwierdzających, względnie wyklucza­jących tę pierwotną, hipotetyczną interpretację. W innych przypadkach dostrzega tylko takie wskazówki, które potwier­dzają oczekiwaną identyfikację, a nie,zauważa lub swoiście interpretuje wskazówki z nią niezgodr:. Jeżeli już raz zosta­nie podjęta decyzja, jak interpretować jakieś zjawisko, to na_j­ezęściej człowiek staje się niezdolny do jej korekcji.

Nieuzasadnione przyjmowanie pewnych sądów pośre­dnich, często pod wpływem uprzednich nastawień, obciąże­

11r1 e t o d y Inanipulacji

114 I 115

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICddE

ma emocjonalnego, zdarza się codziennie każdemu człowie­kowi. Granicę normy w takich przypadkach wyznacza zdol­ność do ich zmiany pod wpływem dopływających informacji, które ich nie potwierdzają albo wręcz są z nimi niezgodne. W pewnych przypadkach dokonanie korektyjest utrudnione lub niemożliwe. Dzieje się tak wtedy, gdy ma miejsce blokada do­pływu nowych informacji lub niemożliwe jest wykorzystanie takich informacji zawartych w magazynie pamięci długoter­minowej, które są niezgodne z wytworzonym już sądem po­średnim. Jeżeli dochodzi do odizolowania nowych informacji od powstałego sądu, to nie zostaje dopuszczone pytanie, czy są one zgodne z nim czy też sprzeczne. Człowiek posiada zdol­ność do takiego tendencyjnego operowania uznawanymi ską­dinąd przez niego regułami logicznymi, które pozwolą na uznanie nowych informacji za niesprzeczne z uznawanym są­dem, a nawet za potwierdzające go.

Ta właściwość myślenia, polegająca na zaniechaniu sprawdzania, czy wydany sąd jest realistyczny wprawdzie oszczędza czas i energię, ale może prowadzić do błędów w myśleniu, co czynije podatnym na róego rodzaju techni­ki manipulacyjne.

Ludzie na ogół mają marzenia, jedni ulotne i zmienne, inni tak wyraźne, że mogą zdominować ich życie uczuciowe. Jedni i drudzy dążą do ich realizacji, ale z różną siłą. Jeżeli manipulatorowi uda się poznać pragnienia, marzenia i siłę dążenia do ich spełniania osoby, od której chce uzyskać ko­rzyść, może udawać, żejego dążenia są podobne. Taka posta­wa gwarantuje przychylność osoby manipulowanej. Spostrzega ona wówczas manipulatorajako osobę mu bliską, godną po­parcia i takiego działania, jakie ona zasugeruje. Myślenie życze­niowe dotyczące spełniania marzeń uzyskuje dodatkowe wsparcie w osobie, która ma podobne dążenia, a jeśli tak, to jest "podobna". Ta cecha jest wystarczająca, żeby powstało zaangażowanie emocjonalne korzystne dla manipulatora.

Tendencyjny błąd myślenia sprzyja podatności na manipulację również ze względu na jego zależność od nasta­wień. Niektórzy ludzie posiadając pozytywne nastawienia na przykład do dzieci, kobiet ciężarnych, kalek czy innych cho­rych, nie dostrzegają tego, że są przez takie osoby wykorzy­

stywani. Jeżeli mężczyzna od dzieciństwajest uczony, że trze­ba być czułym na łzy matki, siostry, dziewczyny, w końcu ko­biety, to zostają u niego wytworzone trwałe nastawienia. Kiedy znajdzie się na kierowniczym stanowisku, to może się zda­rzyć, że sprytne, bezwzględne kobiety będą wykorzystywać to nastawienie dla własnych korzyści. Mało tego, będą pouczać swoje mniej sprytne koleżanki, że przy pomocy płaczu mogą załatwić u szefa wiele spraw, pozornie nie do załatwienia.

Cecha tendencyjnościjest nieodłączna myśleniu, jeżeli nawet człowiek twierdzi, że jego myślenie nie jest tendencyj­ne, to znaczy, że takje spostrzega, że ma do swojego myślenia emocjonalny stosunek, że życzy sobie, aby nie było tenden­cyjne. Podatność na taki błąd myśleniajest powszechna i tym większa im liczniejsze mamy nastawienia i im trudniej nam zmienić już wytworzone przekonania. Jedynym sposobem obrony jest dopuszczanie do głosu mechanizmów kontrolno­korygujących, to znaczy nie podejmowanie decyzji interpreta­cyjnych natychmiast i pod wpływem emocji. W pamięci długoterminowej posiadamy magazyn wiedzy zgromadzonej przez całe życie, wiedzy o ludziach, świecie, zdarzeniach i ich wzajemnych relacjach. Trzeba z tej wiedzy korzystać, a na to trzeba czasu, trzeba też czasu, żeby "przyjrzeć się" swoim emocjom. Bywają w życiu sytuacje wymagające natychmia­stowego działania, takie jak kataklizmy i katastrofy, ale na ogół sytuacje w życiu codziennym, kontakty z innymi osoba­mi, ocena czyjegoś zachowania itp. takich decyzji nie wyma­gają. Z analizy błędów tendencyjnych wynika, że im wcześniej spostrzeżemy błąd, tym łatwiej go skorygować. Jeżeli nato­miast w oparciu o błąd sądu pośredniego, została podjęta de­cyzja o zachowaniu się, jeżeli zachowanie to doszło do skutku, wówczas zmiana błędnego przekonania jest trudna, bowiem musiałby powstać dysonans poznawczy, któryjest psycholo­giczną karą.

M e t o d y manipulacji

116  117

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

Presja grupy

Aby człowiek mógł normalnie funkcjonować, powinien ońen­tować się w znaczeniu zdarzeń, jakie zachodzą w otoczeniu oraz przewidywać, jakie będą ich skutki w przyszłości. Poza ońentacją intelektualną konieczna dla prawidłowego funkcjo­nowania jest również ońentacja uczuciowa, która zapewnia wyczuwanie stanów uczuciowych ludzi, z którymi dana osoba jest w kontakcie oraz zdawanie sobie sprawy ze swoich reakcji uczuciowych w tych kontaktach. Ważna jest również ońentacja co do swojego miejsca i roli w świecie.

Pierwotna forma ońentacji emocjonalnej ma charakter biologrezny, jakkolwiek w pewnych patologicznych przypad­kach może się nie rozwinąć, co prowadzi na ogół do zaburzeń osobowości. W Polsce koncepcję biologicznych podstaw ońen­tacji emocjonalnej przedstawił J. Mazurkiewicz w dziele pod tytułem Wstęp do psychofizjologii normalnej. vierdził on, że jednym z podstawowych składników osobowości jest "popęd stadny", który manifestuje się u człowieka w postaci syntonii, czyli "instynktownego współdźwięczenia z otoczeniem". Ozna­eza to, że osoba syntoniczna mimowolnie odczuwa emocje ta­kiejak osoby wjej otoczeniu, czyli cieszy się, gdyjest im wesoło, a smuci się, kiedy jest im smutno. Syntonia jest obecna u normalnie rozwijających się dzieci, później w ciągu życia zostaje stłumiona, alejednak mniej lub bardziej wyraźnie prze­jawia się w normalnych sytuacjach życiowych. Prawdopodob­nie u człowieka istnieje swoista, wrodzona emocjonalna ońentacja w stanie uczuciowym innych ludzi. Początkiem ta­kiej ońentacji może być właśnie syntonia, czyli pozaintelektu­alne współdźwięczenie czy inaczej współprzeżywanie, stanowiące pewien rodzaj kontaktu emocjonalnego z innym człowiekiem. Obuchowski sądzi, że syntonia, która leży u pod­staw kontaktu emocjonalnego nawiązywanego przez ludzijest jedną z wielu specyficznych form, w jakie przekształciła się w toku filogenezy ogólnobiologiczna potrzeba orientacyjna. Stwierdzono, że dzieci w przypadku opuszczenia ich przez matkę w pierwszym roku życia, przeżywają silny lęk separa­cyjny. Dorośli wykazują podobne reakcje po rozstaniu

I.

z bliskimi osobami, a co więcej, nawet pamięć dawnego odrzucenia zabarwiona jest silnie lękiem.

Podobniejak lęk, również depresja może być wywoływa­na przez róźne zdarzenia, ale jednym z ważniejszych powo­dów jest sytuacja, w której człowiekowi brak poczucia akceptacji czy przynależności do grup społecznych.

Potencjalnym impulsem do tworzenia związków jest sama bliskość, wykazano bowiem, że ludzie chętnie nawią­zują relacje z osobami, z którymi spędzają dużo czasu, nawet w sytuacji, kiedy początkowo osoby te należały do nielubianej grupy. Jeżeli powstanie już pewien związek między poszeze­gólnymi osobami albo grupą, to pojawia się pytanie, jakajest jego trwałość. Wydaje się, że ludzie mają naturalne tendencje do utrzymywaniajakichkolwiek związków, a w przypadku ich przerwania odczuwają przykrość i dlatego często dążą do przy­najmniej pozornego ich utrzymyvania, czego przykłademjest między innymi wysyłanie okolicznościowych pocztówek.

W wielu przypadkach ludzie są niechętni zerwaniu więzi nawet wtedy, gdy są one złe lub destrukcyjne. Pozostawanie w takich związkach, które niejednokrotnie sprawiają ból lub są upokarzające wskazuje na to, jak ważnajest potrzeba przy­należności. Prawdopodobnie u źródeł tej potrzeby leży bardzo istotna potrzeba bezpieczeństwa, widoczna u dzieci od naj­młodszych lat i trwająca z różnym natężeniem przez całe życie. Człowiek woli widzieć świat jako bezpieczny, uporządkowany, dający się przewidzieć, sprawiedliwy i zorganizowany. Świat, na który może liczyć i w którym nie zdarzają się nieoczekiwa­ne wydarzenia, nie dające się kontrolować, chaotyczne lub niebezpieczne. Przejawem próby poszukiwania bezpieczeństwa i stabilizacji w świecie jest bardzo powszechna skłonność lu­dzi do rzeczy raczej im bliskich i znanych niż obcych. Istnieje nawet powiedzenie zaczerpnięte z mądrości ludowej: lepsze jest znane zło niżnieznane dobro. Powyższe potrzeby u prze­ciętnej osoby są częściej nieświadome niż świadome. Ponadto rzadko się zdarza, że dana potrzeba tvystępuje jako jedyna, najczęściej różrre potrzeby łączą się ze sobą, przeplatają i dla­tego zachowanie i postępowanie ludzi dążących do ich zaspo­kajaniajest bardzo skomplikowane i niejednokrotnie może być

M e t o d y manipulacji

lig  119

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

niezbyt zrozumiałe dla obserwatora z zewnątrz, a nawet dla osób bliskich i znajomych.

Istoty ludzkie wykazują silny, genetycznie i środowisko­wo uwarunkowany popęd do tworzenia i utrzymywania cho­ciażby minimalnej ilości trwałych, pozytywnych i znaczących związków interpersonalnych. Żeby popęd ten został zrealizo­wany muszą być spełnione dwa warunki: po pierwsze istnieje potrzeba częstych, uczuciowo przyjemnych interakcji z inny­mi ludźmi, a po drugie interakcje te powinny zachodzić przy­najmniej przez pewien okres stale, przy istniejących więziach uczuciowych. Założenie, że potrceba pizynależnościjest ważną cechą osobowości człowieka pozwala lepiej zrozumieć wiele ludzkich motywacji i wiążących się z tym zachowań. Od daw­na już są rozpatrywane w piśmiennictwie psychologicznym między innymi takie potrzeby, jak: potrzeba siły, osiągnięć, intymności, wytrwałości, kontaktów, wsparcia itp. Wydaje się, że wiele z tych potrzeb można zawrzeć w szerszym pojęciu potrzeby przynależności.

Aby zdobyć sobie prcyjaciół albo uzyskać przychylność obcych ludzi koniecznejest poza samym przekazywaniem in­formacji równieżwysyłanie pozytywnych sygnałów niewerbal­nych. Stwierdzono, że twarz i głos są najważniej szymi kanałami do sygnalizowania emocji i postaw wobec innych osób. Z dru­giej strony efektywne oddziaływania społeczne nie zawsze po­legają na komunikowaniu prawdziwych uczuć. Ta możliwość wykorzystania pozornych emocji skierowanych do odbiorcy jest wykorzystywana w procesach manipulacyjnych.

Stwierdzono, że sposób myślenia człowieka o samym sobie wpływa najego działania. Istnieje tzw. teoria etykieto­wania, czyli socjologiczna koncepcja dotycząca sposobu, wjaki na zachowanie człowieka wpływa przypisanie mu pewnych cech przez osoby zjego otoczenia, lub przez osoby obce wcho­dzące z nim w interakcje. Koncepcja ta została sprawdzona empirycznie, w eksperymencie który polegał na proszeniu o datek na cele charytatywne odwiedzanych przez ekspery­mentatorów osób. Po otrzymaniu datku połowie osób dzięko­wano, a drugiej połowie dodatkowo dostarczano etykietek, mówiąc: Jest pani naprawdę hojn osob, chcialabym, aby byo więcej osób tak milosiernych jak pani. Po dwóch

tygodniach odwiedzał te same osoby inny eksperymentator, również z prośbą o datki na podobny cel. Okazało się, że oso­by, które poprzdnio zostały nazwane hojnymi dawały więk­sze kwoty, niż te, które otrzymały tylko podziękowanie. Wynik ten można tłumaczyć w ten sposób, że wskutek nazwania po­łowy osób hojnymi eksperymentator spowodował u nich spo­strzeganie siebie jako osób chętnie spełniających prośby innych, bezinteresownych, jednym słowem szlachetnych, którym już nie wypada odmawiać prośbie w podobnej sytua­cji jak ta, która spowodowała poprawę ich obrazu siebie.

W naukach społecznych wyodrębnia się pojęcie grup pierwotnych i wtórnych. Grupy pierwotne tworzy niewielka liczba osób, między którymi zachodzą bezpośrednie relacje, istnieje między nimi pewna intymność oraz cechujeje stałość. Do grup pierwotnych należy rodzina, blisko zaprzyjaźnieni ze sobą ludzie, czasem sąsiedzi. Członkowie grup wtórnych połączeni są jedynie więzią formalną poprzez wykonywanie swoich obowiązków i przez obowiązujące w życiu społecznym relacje ze znajomymi, współpracownikami, współpasażerami itp.

Psychologowie i socjologowie twierdzą zgodnie, że ważnym aspektem życia każdego z nas jest uczestnictwo w różnych grupach społecznych. Ważną cechą każdej grupy (zwłaszcza nieformalnej) jest to, że wytwarza ona zwykle pew­ne normy i zasady postępowania a także posiada uzgodnione opinie, postawy i wartości, wokół których organizują się myśli i działaniajej członków. Termin grupa społeczna niekiedyjest stosowany do określenia wszellego zbioru ludzi, pomiędzy którymi zachodzą jakiekolwiek stosunki społeczne. Te wza­jemne kontakty mogą mieć różną intensywność i częstość. Badania wskazują na fakt, że jeżeli ludzie funkcjonują wja­kichkolwiek grupach, to dążą do konformizmu, czyli ścisłego podporządkowania się normom, wzorom zachowania i poglą­dom danej grupy społecznej.

Kulin wprowadził pojęcie pozycj spolecznej w znacze­niu socjologicznym, stwierdzając, że podmioty społeczne czyli ludzie, są ze sobą powiązani, a ogniwami zespalającymi są zajmowane przez nich pozycje społeczne. Człowiekowi o okre­ślonym statusie przysługują pewne obowiązki i uprawnienia

M e t o d y manipulacji

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

w stosunku do innych. Ludzie zajmujący określone miejsca w hierarchii tworzą różne układy sytuacji, w których partne­rzy interakcji spodziewają się wzajemnie określonych działań. W ten sposób powstają struktury społeczne, które są wzglę­dnie stabilne i wywierają różnorodne wpływy i naciski na jed­nostkę, któraw takiej strukturze funkcjonuje. W naszym kręgu kulturowym od najmłodszych lat wpaja się dzieciom pogląd o konieczności liczenia się z opinią społeczną.

Aby należeć do grupy, trzeba przyjąć jej punkt widze­nia, nawet wtedy, kiedy nie jesteśmy pewni jego słuszności. Zakłada się często, że większość ma rację. Ta właściwość ludz­kiego myślenia powoduje, że stajemy się tak często ofiarami manipulacji. Sposobem obrony jest uściślanie wypowiedzi manipulatora, a mianowicie powinniśmy żądać podania źródła danej informacji, przez szukanie odpowiedzi na pytanie, czy jest to rzeczywiście prawda czy to jest jedynie własne przeko­nanie osoby, któraje wypowiada.

Opinią społeczną można nazwać poglądy, nastawienia i oceny dotyczące określonego przedmiotu lub osoby ijej spo­sobu zachowania się, formułowane i prcek:azywane sobie przez członków społeczności. Nieco inaczej definiuje się opinię spo­łeczną jako ujawnione postawy i poglądy jednostek lub grup wobec danego osobnika ijego sposobów zachowania się.

Bardzo istotne znaczenie opinii społecznej dla każdego człowieka wiąże się z tym, że dysponuje ona sankcjami nega­tywnymi i pozytyvvnymi. Sankcje negatywne to wyrażenie zdzi­wienia, zgorszenia, niezadowolenia, odmowa dalszych kontaktów, plotki, obmowa, ośmieszanie, izolacja i wreszcie odrzucenie. Sankcje te są bardzo przykre, ponieważ zastoso­wanie ich może obniżać poczucie godności człowieka i pogar­szać jego obraz siebie. Ponadto poddają one w wątpliwość ukształtowane w ciągu całego życia możliwie jak najlepsze wyobrażenie o jego miejscu w społeczeństwie. Sankcje pozy­tywne, które mogą być zastosowane zarówno przez poszcze­gólne osoby, jak i całą grupę to uznanie, wyrażenie szacunku, pochwała, awans, nagrody i medale.

Danych, które mogą być wykorzystywane w manipula­cji dostarczają między innymi wyniki badań nad konformi­zmem, które ukazują wysoką skuteczność prostych zabiegów

polegających na przekazywaniu poszczególnym osobom infor­macji na temat tego, co sądzą inni. Jeżeli człowiek odkrywa, że jego własne opinie czy wartości różnią się istotnie od obo­wiązujących w grupie, wówczas wjego umyśle powstaje kon­flikt, który można rozwiązać albo przez zachowanie konformistyczne, albo przez aktywne przeciwstawienie się opinii większości. Takie zachowanie może się jednak zakoń­czyć usunięciem z grupy. Grupowa presja często bywa sku­teczna ze względu na świadomość człowieka, że jest osamotniony, będąc w opozycji.

Podatność na presję zależy od stopnia rozbieżności między normami obowiązującymi w grupie a przekonaniami lub zachowaniem jednostki. Istotnym czynnikiem wpływają­cym na poj awienie się i wielkość konformizmu w grupie j est atrakcyjność grupy dlajej członków -im większa atrakcyjność, tym bardziej członek grupyjest skłonny konformistycznie do­stosowywać własne poglądy i zachowania do oczekiwań więk­szości. Stwierdzono, że skuteczność nacisku grupowego zależna jest od wiary we własne siły osoby, na którą jest on wywierany, co oznacza, że osoby z niską samooceną ulegają mu łatwiej aniżeli osoby z wysoką samooceną.

Prosta zasada, że ludzie w swoim postępowaniu często kierują się zachowaniem innych osób w identycznych lub podobnych sytuacjach bywa wykorzystywana w działaniach manipulacyjnych. Powszechne stosowanie tej zasady ekono­mizuje postępowanie, ponieważjeślijest ono oparte na naśla­downictwie, to proces podejmowania decyzji jest krótszy, niż byłby wtedy, gdyby decyzja była samodzielnie przemyślana. Wydaje się logicznym założenie, żejeżeli inni postępują w okre­ślony sposób, to takie zachowanie jest poprawne. W istocie często tak bywa, jednak zasada ta może być zawodna albo wykorzystywana w celach manipulacyjnych. Przykładem wy­korzystania tej właściwości ludzkiego myślenia są reklamy, w których jakiś produkt jest przedstąwiany jako cieszący się dużym powodzeniem u innych lub kedy agent ubezpiecze­niowy w celu skłonienia potencjalnego klienta wertuje grube pliki adresów osób, które takie ubezpieczenie wykupiły. Może mimochodem wspominać o cechach tych osób, z których mo­żemy się domyślić, że są to osoby znane. W takich sytuacjach

M e t o d y manipulacji

122 I 123

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZnIE

powstaje u ludzi przekonanie, że jeżeli tylu osobom odpowia­da reklamowany towar czy firma ubezpieczeniowa, to wiedzą one co robią, zatem z pewnością warto skorzystać z propono­wanych możliwości. Są też psychologiczne dowody na to, że działania innych wydają się szczególnie słuszne wtedy, kiedy sytuacja nosi cechy niepewności, niejednoznacmości, kiedy nie mamy pewnościjak postąpić, a nawet mamy wątpliwości co o tej sytuacji myśleć.

Naśladownictwo najczęściej dotyczy osób z grupy społecznej bliskiej lub identycznej, znanych nam osobiście albo z mass-mediów, z którymijest łatwiej się identyfikować. Cza­sem potrzeba naśladowania wynika z tego, że istnieje przypu­szczenie, iż osoby, które w danej sytuacji postępują w określony sposób robią to dlatego, że wiedzą o czymś, czego my nie wie­my. Na wiarygodność podsuwanych czy narzucanych przeko­nań ma także wpływ atrakcyjność lub nieatrakcyjność ich nadawcy. Przynajmniej tam, gdzie chodzi o mało ważne dla odbiorcy postawy, jeśli ktoś na niego oddziaływający wjakiś sposób mu się podoba, co powoduje, że się chce z nim identy­fikować, to wpływ tej osobyjest większy niż by to było uzasa­dnione ze względu na treść przekazu. Nawet wtedy, gdy jest oczywiste, że ktoś stara się wpłynąć na nas i że czyniąc to, może coś zyskać, w pewnych przypadkach nasza podatność na oddziaływanie może nie maleć, ale wzrosnąć jeszcze bar­dziej. Prawdopodobnie w niektórych przypadkach samo zwrócenie uwagi atrakcyjnego nadawcy, którym może być manipulator, na odbiorcę, czyli osobę manipulowaną, jest wystarczającym motywem, żeby go wysłuchać i naśladować.

Potrzeba przynależnościjestjedną z głównych ludzkich motywacji i niejednokrotnie istotnie modyfikuje zachowania. Wiadomo z lektur i obserwacji, że ludzie znacznie bardziej so­bie cenią takie osiągnięcia, które są zauważane przez innych, niż takie, które nie są przez nikogo dostrzegane. Zatem w po­trzebie osiągnięć zawarty jest komponent relacji interperso­nalnych, podobnie jak i w potrzebie intymności, kontaktów i wsparcia. Baumaister i Leary zakładają, że każda ludzka istota ma naturalny, wrodzony popęd do tworzenia i utrzymy­wania więzi, który pomaga w przeżyciu i utrzymaniu gatun­ku. Pogląd taki popierają dowody historyczne, antropologiczne

oraz archeologiczne. Grupy ludzkie już od czasów prehisto­rycznych miały większe szanse na przetrwanie niż poszcze­gólne jednostki, dzięki większej skuteczności wspólnych polowań na duże zwierzęta oraz dzięki dzieleniu się pożywie­niem w sytuacji, kiedy niektóre osoby odczuwały jego brak. W walce z innymi plemionami tylko grupa mogła zwyciężyć. Życie w grupie umożliwiało też łączenie się w pary i wspólną opiekę nad potomstwem.

Kiedy inni ludzie naleźą dojakichś grup, to sprawą życia i śmierci samotnej jednostki jest przyłączenie się do którejś z nich. Prawdopodobnie potrzeba przynależności kształtując się w rozwoju filogenetycznym, powodowała pozytywną selek­cję osobników skłonnych do życia grupowego, co doprowadzi­ło do tego, że stała się ona stałą cechą osobowości.

Potrzeba przynależności, jak się wydaje, może być w zasadzie skierowana ku każdej ludzkiej istocie, a w przy­padku utraty relacji zjakąś grupą lub osobą może być w pew­nym zakresie przeniesiona na inny obiekt. Ludzie dla osiągnięcia dobrego poziomu funkcjonowania potrzebują czę­stych kontaktów osobistych, czyli sytuacji, w których zachodzą różnorakie interakcje z innymi osobami oraz mają silną po­trzebę uświadomienia sobie, że te interakcje są dość stabilne i trwałe.

Zagrożenie zerwaniem związku z grupą i rozpadem wię­zi społecznych jest głównym źródłem uczuć negatywnych. Ludzie zazwyczaj czują lęk przed utratą waych dla nich związków, a kiedy ich związki z grupą, lub choćby tylko pew­nymijej członkami, ulegają osłabieniu, to wpadają w depresję i pojawia się silnie przeżywane poczucie osamotnienia. Bada­nia psychologiczne dowodzą, że ludzie wolą być w grupie niż poza nią, nawetjeżeli zostali do niej przydzieleni losowo, czyli w sytuacji, kiedy nie mieli wpływu na ten wybór.

W każdym przypadku interakcji społecznej u osoby spo­strzegającej powstaje nastawienie dysozycyjne, które składa się z określonych cech osobowości tej osoby czy jej postaw z jednej strony, a sytuacją spostrzegania z drugiej. Ta sytuacja spostrzegania może być reżyserowana przez mani­pulatora. Obserwator usiłując sobie wyjaśnić przyczyny czegoś w cudzym lub własnym zachowaniu, rozpoczyna od

M e t o d y manipulacji

124 I 125

ManipulacJa MECHANIZMY PSYCHOLOGIClllE

sformułowania zbioru alternatywnych hipotez atrybucyjnych o przyczynach tego "czegoś". Następnie poszukuje informacji pozwalającej rozstrzygnąć, która z możliwych do przyjęcia, a konkurencyjnych hipotez, jest trafniejsza. Po rozważeniu od­powiednich danych, jedna z nich zostaje przez obserwatora przyjęta i staje się atrybucją, czyli wnioskiem o działającej przyczynie. HIasyczne modele atrybucyjne powstały w warun­kach laboratoryjnych, podczas obserwacji zachowania ukie­runkowanego na cel, ale w życiu występują atrybucje reaktywne, spontaniczne i one właśnie są najczęstsze. Uporczywe trzymanie się wcześniej wytworzonych przekonań sugeruje, że istniejejakieś źródło "wzmocnienia", któreje pod­trzymuje i nie dopuszcza do ich wygaszania, nawet w sytua­eji, kiedy brak im zewnętrznego oparcia. Dotychczas nie udało się zbadać czym są te źródła podtrzymujące przekonania, ale można przypuszczać, że zjednaj strony odgrywają tu rolę ezyn­niki wewnętrzne, takiejak szczególne cechy osobowości, emo­cje, potrzeby, a z drugiej strony odgrywają rolę pewne źródła wzmocnienia, które mogą pochodzić z otoczenia społecznego, co jest szczególnie wdzięcznym polem działania dla osób manipulujących innymi.

Przekonanie osoby spostrzegającej, że określone cechy ludzi często systematycznie ze sobą współwystępują umożli­wia wychodzenie w spostrzeganiu osób "poza dostarczone in­formacje" . Wtedy wchodzi w grę tak zwany czynnik domyślania się, który zapewnia człowiekowi pełnię zrozumienia mowy i zachowań innych osób. Wiąże się to z tym, że ludzie z danego kręgu kulturowego dysponują podobnym zestawem skojarzeń, dzięki czemu występuje zjawisko wyprzedzającego rozumie­nia mowy. Mimo znacznej utraty informacji wynikającej ze zmienności stopnia skupienia uwagi, istnienia nastawień, utrudnionych warunków spostrzegania w trakcie ich przeka­zywania, czynnik ten umożliwia prawidłową percepcję mowy. Czynnik domyślania się skraca proces oceny tworzących się przekonań i postaw i powoduje, że procesy myślowe przebie­gają szybciej, ale z drugiej strony ten pośpiech powoduje, że nie zachodzą procesy kontrolna-korygujące, co może prowadzić do powstawania błędów w myśleniu.

Przewidywanie zachowań ludzi można rozpatrywać albo jako szczególny rodzaj wydawania sądów, albo w ramach mo­delu atrybucyjnegojako atrybucję a' rebours. Zwykle atrybu­eja polega na wnioskowaniu na podstawie zachowania o jego przyczynach, podczas gdy w takim przypadku chodziłoby o wnioskowanie o zachowaniu, na podstawie jego przyczyn.

I to jest kolejne pole działania dla manipulatorów, którzy potrafią stworzyć pewne sytuacje mające wywołać określone zachowanie osoby manipulowanej. Żeby użyć takiego rodzaju manipulacji, manipulator musi dobrze znać sposoby reago­wania najakieś przyczyny tej osoby, którą chce wykorzystać. Jeżeli wie na przykład, że osoba taka zawsze reaguje nega­tywnie na podważanie jej racji w sprawach zawodowych, to może donieść jej, że współpracownik, który stoi na drodze do sukcesu zawodowego manipulatora wypowiedział się nieko­rzystnie o jej decyzjach. W ten sposób manipulator stworzył przyczynę, której skutkiem będzie wyrzucenie niepokornego konkurenta. O odpowiedzialności za czyny lub zachowania można mówić jakby dwupoziomowo: upatrując ją bądź w dys­pozycjach osoby będącej sprawcą tego zachowania, bądź w dyspozycjach osób, które niejako prowokują sprawcę tego zachowania.

Popularność podejścia atrybucyjnego doprowadziła do odrodzenia się problematyki spostrzegania własnej osoby, którą rządzą te same prawidłowości co spostrzeganiem innych. Spostrzegając samego siebie, musi człowiek wnioskować na podstawie obserwowalnych autoatrybucyjnie wskaźników. Jones i Nisbett twierdzili, że osoby dokonujące samoatrybucji skłonne są do upatrywania przyczyn swojego zachowania głów­nie w zewnętrznej sytuacji, w jakiej się znalazły, natomiast osoby obserwujące zachowanie innych, jego przyczynę przy­pisują przede wszystkim dyspozycjom wewnętrznym osób ob­serwowanych. Na tym mechanizmie opiera się zjawisko łatwego usprawiedliwiania swoich błędów i przewinień, które zazwy­ezaj przypisuje się brakowi szczęścia, pogodzie, infekcji. Prze­winienia innych natomiast zawsze wydają się zależeć od ich złego charakteru, głupoty, lenistwa i dlatego zasługują na potępienie.

M e t o d y manipulacji

126 I 127

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGI(lE

Podstawowe wzorce myślowe związane są z relacjami społecznymi, co oznacza, że ludzie spontanicznie klasyfikują docierające do nich informacje w terminach relacji społecz­nych. Z wielu badań wynika, że ludzie przetwarzają informa­cje o osobach, z którymi są w blislnch związkach inaczej niż 0 obcych. Ponadto zauważono, że osoby pozostające ze sobą w związkach mają podobne rezultaty poznawcze. Naturalna postawa podkreślania własnych sukcesów i pomniejszania błę­dów dotyczy także osób bliskich, op. współmałżonków lub dzieci. Prawdopodobnie także relacje wewnątrz własnej grupy społecznej funkcjonują na podobnych zasadach, a mianowi­cie ludzie oczekują od jej członków większej przychylności i nie przejawiania postaw niechętnych.

Wydaje się zupełnie naturalne, że od własnej grupy lu­dzie oczekują więcej "dobrego" niż od osób spoza grupy. Ocze­kiwania te mają wpływ na przetwarzanie informacji i na pamięć, co doprowadza do łatwiejszego zapominania złych rzeczy członkom swej grupy. W tym procesie istotną rolę od­grywa człon emocyjny psychiki, który wytwarza przychylne i przepojone sympatią podłoże dla spostrzegania osób zjakichś względów bliskich. Mechanizm ten powoduje, że ist­nieje podatność na manipulację wewnątrz grupy. Wobec jej członków obowiązuje pewien kredyt zaufania, niejednokrot­nie wykorzystywany przez manipulatora, ajeżeli nawet wjakiś sposób jego intencje wyjdą na jaw, to postępowanie takie zo­staje dość łatwo zapomniane lub usprawiedliwione. Atrybu­cja, czyli pizypisywanie cech osobie pozostającej w blislch relacjach jest zbliżona do atrybucji własnej osoby, dlatego zachodzą w nich podobne błędy.

Ludziom fizycznie atrakcyjnym łatwiej jest manipulować innymi ze względu na istnienie tzw."aureoli". Zjawisko to po­lega na tym, żejakaśjedna pozytywna cecha człowieka w po­staci urody, uroku osobistego, pięknej budowy ciała itp. "opromienia" swoim blaskiem wszystkie pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie widzenia go przez innych. Istnieją dane potwierdzone empirycznie, że atrakcyjność fizyczna może sta­nowić źródło takiej "aureoli" , ponieważ mamy automatyczną skłonność do przypisywania ludziom ładnym i przystojnym różnych, niekoniecznie przez nich posiadanych, pozytywnych

cech, jak na przykład inteligencji, uczciwości, talentu (Eagly i in.). Osobom takim łatwiej uzyskać pomoc innych, łatwiej też udaje im się przekonać rozmówcę do swoich racji.

Być może chodzi też o to, że kiedy kontaktujemy się z osobami, które spostrzegamyjako bardziej atrakcyjne fizycz­nie od nas, to mamy wrażenie, że przynajmniej część ich "au­reoli" może opromienić i nasz obraz siebie. Znając i utrzymując kontakty z kimś, ktojest uznawany za osobę piękną lub mądrą, możemy przynajmniej w swoich własnych oczach stać się atrakcyjni. Posiadając do niej dostęp i kontaktując się z nią, możemy ten kontakt umożliwić komuś innemu, uzyskując coś w zamian. Znając taką osobę, możemy mieć także wrażenie, że przynależymy do kręgu osób atrakcyjnych, co niewątpliwie wpływa na poprawę obrazu siebie, a to z kolei dodatnio wpły­wa na nastrój, co może poprawiać aktywność, a w ostatecz­nym rezultacie prowadzić do uzyskiwania własnych osiągnięć i sukcesów. Nie chcąc stracić przychylności tej atrakcyjnej osoby, dostosowujemy do jej wymagań nasze sądy, postawy i zachowanie. Istnieje duże niebezpieczeństwo, żejeślijest ona manipulatorem, to może wykorzystać to do własnych celów, z całą pewnością niekorzystnych dla nas.

Angażowanie autorytetów

Istotne w pewnych przypadkach manipulacji jest powoływa­nie się na autorytety, co najczęściej przejawia się stosowa­niem cytatów lub powoływaniem się na czyjeś zdanie. Wiadomo skądinąd, że oddziaływanie propagandowe jest bardziej sku­teczne wtedy, gdy propagandzistajest autorytetem dla odbior­ców. Podobnie się dzieje w sytuacji manipulowania pojedynczymi osobami. Jeżeli sam manipulator nie jest dla odbiorcy wystarczająco uznanym autorytetem, to może użyć skutecznej techniki dwustopniowego przekazu informacji poprzez nadawcę pośredniego, jakim,est osoba posiadająca autorytet. Już jedne z pierwszych btdań nad rolą nadawcy w procesie zmiany postaw wskazały na zależność pomiędzy rolą autorytetu spostrzeganą przez odbiorcę w procesie kształ­towania się tej postawy a możliwością jej zmiany (Lorge). Stwierdzono, że możliwość zmiany postawy wobec jakiegoś

M e t o d y manipulacji

128  129

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZNE

stwierdzenia zależy od tego, komu przypisuje się jego autor­stwo. Jeśli autor był dla odbiorcy autorytetem, to taka posta­wa jest trwała i nie ulega zmianie, jeśli natomiast nie był, wówczas postawa może dość łatwo ulec zmianie. Jeżeli osoba dążąca do zmiany czyjejś postawy okaże się większym (pozor­nym lub prawdziwym) autorytetem niż autor twierdzenia na podstawie którego dana postawa została ukształtowana, tojej zmianajest możliwa.

W innych badaniach dotyczących zmian postaw stwier­dzono, że istnieją autorytety o różnej sile. Czasem, a może nawet częściej niż nam się wydaje, rolę autorytetu może peł­nić tak zwana większość. Okazało się, że największe zmiany w postawach występują wtedy, gdy odbiorca jest przekona­ny, że dane twierdzenie jest opinią większości, a mniejsze, gdy przypisywane jest osobom, które nawet są ekspertami w dziedzinie, z której to tyvierdzenie pochodzi, ale pozostają w mniejszości.

Ocena wiarygodności osoby, która przekazuje informa­cje mające wpłynąć na tworzenie się lub zmianę postaw zale­ży od tego, czy istnieje odpowiedniość między treściami zawartymi w tych informacjach a postawami istniejącymi u ich odbiorcy. Przy pewnej rozbieżności wiarygodność prze­kazu maleje, natomiast kiedy istnieje duża rozbieżność, to wia­rygodność jest tak mała, że zmiana postawy odbiorcy na korzyść wymaganej przez nadawcę raczej nie zachodzi. Róż­nica w odczuciu odbiorcy może być osłabiona, gdy zostaną mu ukazane wspólne punkty międzyjego postawą a informa­cjami przekazywanymi przez nadawcę, nawet mało istotne, ale w sposób sugestywny i przekonywający /Aronson/.

Nadawcę określa sięjako wiarygodnego, jeśli zjakiegoś powodu cieszy się on zaufaniem odbiorcy. Badania Kelmana i Hovlanda wykazały, że istnieje interakcja cech przekazu z cechami nadawcy, co oznacza, że cechy przypisywane przekazowi zależą od cech przypisywanych nadawcy. Im mniej wiarygodnyjest nadawca, tym bardziej jego przekazjest uwa­żany za niezrozumiały, nieuzasadniony i tym mniejszy ma wpływ na odbiorcę. Inne badania, potwierdzając powyż­sze zależności, wykazały także, iż nadawca niewiarygodny może doprowadzić do zmian dla siebie niekorzystnych

i niepofiądanych, kiedy na przykład postawa, którą chciał zmie­nić ulega umocnieniu. Zjawisko to nazywa się efektem bume­rangowym. Jeżeli jednak nadawcy niewiarygodnemu uda się osiągnąć zmianę w kierunku przez siebie zamierzonym, bę­dzie ona trwalsza i silniejsza niż zmiana oparta na autorytecie bardziej wiarygodnym /Zimbardo/. Ten efekt można próbo­wać wytłumaczyć istnieniem zjawiska dysonansu poznawcze­go. Oznacza to, że skoro człowiek zmienił pod czyimś wpływem swoją postawę na inną niż miał poprzednio, ale ma wątpliwo­ści, czy zrobił to w oparciu o dostateczne przesłanki, to upar­cie podtrzymuje tę zmianę w obawie przed "utratą twarzy". Należy dodać, że pamięć o źródle prcekazu zanika szybciej niż pamięć ojego treści, dlatego może się zdarzyć, że gdy zanika pamięć o źródle wiarygodnym, postawa może się cofnąć, a w sytuacji, gdy zaniknie pamięć o źródle niewiarygodnym, postawa może się umocnić.

Dawniej mówiło się o autorytecie nadawcy, dziś raczej o jego wiarygodności, czyli o stopniu zaufania, jakim cieszy się on u odbiorcy. Na wiarygodność składają się kompetencje posiadane przez nadawcę w dziedzinie, której dotyczy przekaz oraz spostrzegane intencje nadawcy. Jeśli odbiorca ocenia je pozytywnie, jeśli wydaje mu się, że nadawca nie chce w ten sposób osiągnąć jakiejś własnej korzyści oraz gdy należy on do grupy własnej odbiorcy lub posiada postawy zbliżone, to jego wpływ może być bardzo istotny. Podobnie im nadawca jest atrakcyjniejszy, tym bardziej skutecznie może kształto­wać postawy. Nadawca wiarygodny pomimo posiadania ewen­tualnych cech ocenianych przez odbiorcę negatywnie może wywołać wjego myśleniu i zachowaniu nawet istotne zmiany. Z badań Hovlanda i Weissa wynika, że na ogół ludzie pizyj­mują założenie, że nadawca wiarygodny to taki, który jest znawcą dziedziny, której dotyczy wypowiedziane przez niego twierdzenie. Nie wystarczy jednak, aby ekspert został przed­stawiony jako taki. Na ocenienie go jako eksperta ma wpływ jego zachowanie się oraz sposób przekazywania treści. Bardziej wiarygodna wydaje się osoba przekazująca informa­cje pewnie, nie czytająca z kartki i nie zastanawiająca się zbyt długo. Według Truszkowskiej ekspert posługujący się językiem technicznymjest ocenianyjako bardziej wiarygodny

M e t o d y manipulacji

130  131

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGI(lE

od posługującego się językiem potocznym. Jednak zbyt spe­cjalistyczny język przekazu czyni go z kolei niezrozumiałym dla odbiorcy, co powoduje, że zmniejsza się siła oddziaływa­nia oraz wiarygodność nadawcy.

Na poglądy, które człowiek uznaje i które odrzuca moż­na spojrzećjako na system składający się z dwóch podstawo­wych elementów: z poglądów uznawanych i z takich, których się nie akceptuje. System poglądów każdego człowieka można rozpatrywać z punktu widzenia szeregu cech strukturalnych. Do tych cech należą: wewnętrzna zwartość systemu przeko­nań oraz relacja systemu przekonań uznawanych do tych, które są odrzucane. Możemy zatem porównywać różnych lu­dzi pod względem zdolności do uznawania przekonań ze sobą sprzecznych, jak też pod względem ich wiedzy o systemach poglądów, które odrzucają. Ludzie różnią się też zdolnością do rozpoznawania podobieństw i różnic między systemem przekonań przez nich uznawanych a systemem przekonań odrzucanych.

System przekonań z jednej strony służy zrozumieniu świata, z drugiej zaś jest siecią obronną przeznaczoną do se­lekcjonowania nowych informacji i unieszkodliwiania tych, które moyby być groźne. Obie te potrzeby występują łącznie, ale ich nasilenie może być różne. Jeżeli u kogoś dominują po­trzeby poznawcze, to reakcje na nowe informacje i ich ocena zależy w dużym stopniu od ich treści i od ich merytorycznej wartości. Natomiast u osób z silnymi potrzebami obronnymi 0 ocenie nowych informacji decyduje przede wszystkim to, kto je głosi oraz jaka jest ich przydatność dla wywyższenia wła­snej osoby, zaspokojenia potrzeby władzy czy zmniejszenia lęku.

W teorii Rokeacha, który jest uznanym autorytetem w dziedzinie przekonań, funkcjonuje pogląd, że im silnej do­znawane jest przez kogoś poczucie zagrożenia, tym silniejsza jest jego skłonność do akceptowania wszystkiego, co pocho­dzi od pozytywnych autorytetów. Identyfikacja z autorytetem i wzmocnienia stąd plynące są sposobem radzenia sobie z lę­kiem. Im bardziej człowiek zależnyjest w ocenie przekonań od tego, kto te przekonania głosi, tym mniejszą rolę odgrywają względy wewnętrznej zgodności przekonań. Nawet przekona­

nia sprzeczne mogą być akceptowane, j eśli pochodzą ze źródeł, którym się absolutnie wierzy. A zatem, według Rokeacha, lęk i zależność od zewnętrznych autorytetów oraz nieodróżnianie treści informacji od ich źródła są bezpośrednimi lub pośre­dnimi przyczynami dogmatyzacji struktury poznawczej, co sprawia, że struktura ta cechuje się trwałością i niezwykle trudno ulega zmianie.

Stwierdzono, że osoby o wysokim stopniu dogmatyzmu wykazują więcej przejawów lęku, niż osoby mniej dogmatycz­ne. Aby poddać tę hipotezę weryfikacji empirycznej, zbadano grupy studentów i robotników w USA i Anglii skalą dogmaty­zmu Rokeacha i skalą lęku złożoną z 30 wypowiedzi wybra­nych z Minnesota Multiphasic Personality Inventory. Wypowiedzi te dotyczyły takich przejawów lęku, jak trzęsienie się rąk lub koszmarne i niepokojące sny. Wszystkie korelacje między wynikami uzyskanymi przez badanych w skali dogma­tyzmu a objawami lęku były dodatnie.

Uważa się często, że lęk może mieć swe źródła w do­świadczeniach z dzieciństwa. Wprawdzie Rokeach nie prowa­dził badań nad dzieciństwem, ale przedstawił pewne dane oparte na odpowiedziach osób o wysokim i niskim stopniu dogmatyzmu na pytania dotyczące postaw wobec matki i ojca, objawów przejawianych w dzieciństwie oraz osób, które zda­niem badanych wywarły największy wpływ na ich wychowa­nie. W wyniku tych badań stwierdzono, że osoby o wysokiej punktacji na skali dogmatyzmu wykazują tendencję do glory­fikowania rodziców i mniej są skłonne do ujawniania ambi­walentnych postaw wobec matki i ojca. Natomiast osoby o niskiej punktacji, czyli relatywnie mniej dogmatyczne, czę­sto przedstawiają każdego z rodzicówjako pod pewnymi wzglę­dami dobrych, pod innymi złych. Zgodnie ze znaną teorią psychoanalityczną, dzieci, którym nie wolno było wyrażać am­biwalentnych uczuć wobec rodziców zmuszone były do repre­sjonowania wrogości. Prowadzi to najczęściej do powstawania lęku, który może utrzymywać się w ich dorosłym życiu. Jed­nocześnie można przypuszczać, że osoby o dużym stopniu zagrożenia nie chcą się przyznać do ćzegoś, co ich zdaniem mogłoby pomniejszyć ich wartość w oczach badającego.

M e t o d y manipulacji

132  133

Nfanipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGIClIE

Zaobserwowano też, że osoby dogmatyczne przejawiały w dzieciństwie liczne objawy neuropatii dziecięcej, czyli takie objawy, jak: przedłużone nocne moczenie się, ogryzanie pa­znokci, lęki nocne, masturbacja itp. We wszystkich znanych badaniach, osoby o wysokiej punktacji na skali dogmatyzmu bardziej niż osoby o niskiej punktacji były zaabsorbowane przyszłością, natomiast osoby o niskiej punktacji teraźniej­szością. Zbadano to za pomocą testu apercepcji tematycznej, polegającego na tworzeniu opowiadań na temat pokazywanych obrazków. W treściach opowiadań osób o wysokim poziomie dogmatyzmu stwierdzono więcej wyraień odnoszących się do przyszłości niż u osób o niskim poziomie dogmatyczności. Można sądzić, że występuje u nich niższy stopień refleksyjno­ści, ponieważ refleksyjność czerpie swoją siłę z przeszłości.

Aby rozwiązać zadanie wymagające przyjęcia nowych założeń, które w istotny sposób odbiegają od dotychczas przyj­mowanych, osoby dogmatyczne potrzebują istotnie więcej cza­su niż osoby o niskiej punktacji. Może to świadczyć o pewnej sztywności ich myślenia, która powoduje, że muszą one wło­żyć więcej wysiłku w przełączenie się na inny tor myślenia, co oczywiście wymaga też więcej czasu. Z tego też powodu osoby o wysokim stopniu dogmatyzmu wykazują silniejszą niechęć wobec nowych sytuacji jaskrawo odbiegających od wcześniej im znanych. Osoby takie gorzej zapamiętują poszczególne za­łożenia nowego dla nich systemu poglądów aniżeli osoby o niskiej punktacji. Ponadto osoby o wysokiej punktacji wy­kazują mniejszą zdolność do integrowania nowych przekonań aniżeli osoby mniej dogmatyczne. Te różnice w zdolności do syntezy są przynajmniej częściowo spowodowane różnicami w nastawieniu wobec nowych systemów oraz różnicami w łatwości zapamiętywania. Gdyby człowiek z osobowością do­gmatyczną mógł mieć na tyle dobry wgląd w swoje procesy myślenia, żeby dostrzegać trudności zmiany przekonań, to powinien bacznie przyglądać się działaniom wobec niego ta­kich osób, które powołują się na często przez niego przytacza­ne autorytety. Być może w ten sposób starają się przypodobać, umocnić swoją pozycję albo uzyskać jakieś inne korzyści.

Doświadczenie codzienne i wiedza historyczna ukazują wiele przykładów ludzi, którzy byli najpierw zwolennikami

jakiegoś systemu wierzeń, a następnie wyrzekli się tego syste­mu. Gdy wyznawca w pewnym momencie dochodzi do wnio­sku, że dotychczas wyznawany przez niego system jest wewnętrznie sprzeczny i nie daje możliwości rozwiązaniajego głównych problemów, to zazwyczaj staje się odstępcą. Dopóty pozostaje wyznawcą, dopóki wierzy, że rozwiązanie jego pro­blemówjest możliwe. Ale im człowiek wykazuje większą izola­cję poszczególnych przekonań, tym mniejszą ma zdolność dostrzegania logicznych sprzeczności w uznawanym systemie. Osoby o wysokiej punktacji na skali dogmatyzmu wykazują mniejszą zdolność do wykrycia wewnętrznych sprzeczności systemu i silniejszą tendencję do pozostania wiernymi wyznaw­cami niż osoby o niskiej punktacji. Jest to prawdopodobnie skutek większej izolacji poszczególnych przekonań i silniej­szej zależności od autorytetów. Taka sytuacja psychologiczna prawdopodobnie ma znaczenie w działalności sekt. Po pierw­sze trafiają tam osoby, które w normalnym życiu napotykają na trudności, w wielu wypadkach spowodowane niedojrzałą osobowością, co zresztą prawie nieodłącznie związane jest zjakimiś nieprawidłowościami w procesie wychowania. Sekta wydaje się młodemu człowiekowi miejscem spełnienia marzeń, rozwiązania problemów, środowiskiem, które lepiej niż rodzi­na i przyjaciele wydaje się go rozumieć. Wytworzenie bardzo silnego autorytetu guru zastępuje dotychczasowe autorytety, a jeśli ich nie było, to zaspokaja potrzebę ich uznawania, wreszcie zaspokaja potrzebę przynależności.

Osoby, których przekonania bardzo wyraźnie zalefią od jakichś autorytetów uparcie trzymają się tych poglądów tak długo, jak długo są one podtrzymywane przez te autorytety, natomiast z łatwością je zmieniają, gdy autorytet zmienia zda­nie w tej sprawie. Zmiana poglądów w tej jednej dziedzinie nie ma wpływu na inne przekonania. 1m bowiem, co łączy w tym przypadku poszczególne poglądy jest ich zależność od wspólnego źródła, a nie ich logiczna struktura. U osób bar­dziej niezależnych zmiana poszczególnyh przekonańjest mniej powierzchowna i wywiera znacznie większy wpływ na treść pozostałych przekonań. Prawdopodobnie wiąże się to z fak­tem, że te dwie kategorie osób różnią się stopniem izolacji poszczególnych przekonań.

M e t o d y manipulacji

134 I 135

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICllJE

136

Są tacy ludzie, dla których autorytetjest najważniejszy, którym myślenie autorytetu zastępuje ich własne myślenie. W kulturze zachodniej, prawdopodobnie zresztą nie tylko w niej, w procesie wychowawczym dziecko jest "trenowane" w kierunku posłuszeństwa autorytetom, ponieważ takie za­chowaniejest aprobowane społecznie i może przynosić pewne korzyści. Uległość zdaniu autorytetów może też mieć znacze­nie adaptacyjne, pod jednymjednak warunkiem, a mianowi­cie, że ten autorytet jest rzeczywiście oparty na kompetencji w dziedzinie, której dotyczą potrzeby poznawcze istniejące u osób ulegających naciskowi.

Czasem ludzie ulegają autorytetom w sposób mecha­niczny, mało tego, mogą ulegać ich pozorom w postaci stroju czy symboli przypisywanych prawdziwemu autorytetowi. Ta właściwość ulegania autorytetom bywa wykorzystywana w celach manipulacyjnych, m.in. w reklamie, kiedy na przy­kład aktor reklamujący pastę do zębów występuje w stroju dentysty i w scenerii gabinetu stomatologicznego. Są też inni ludzie, którzy nie uznają żadnych autorytetów, dla których liczą się tylko ich własne poglądy. Jedni i drudzy nie są do­brze przystosowani. Zdarza się, że zarówno osoby skrajnie ulegające wpływom autorytetów, jak i osoby autorytetów żadnych nie uznające wchodzą w kolizję z prawem.

Akceptacja jednych osób, niechęć i wrogość wobec in­nych są w wielkim stopniu wyznaczane przez stopień podo­bieństwa posiadanych przekonań. Wyraża się to w tym, że ludzie chętniej przebywają razem i lepiej się czują w towarzy­stwie takich osób, które uznają podobne systemy poglądów oraz, że stopień akceptacji innych osób wzrasta wraz ze stop­niem podobieństwa systemów przekonań i maleje wraz ze wzro­stem różnic. Ta właściwość psychiki bywa wykorzystywana przez manipulatorów, którzy starają się u osoby manipulowa­nej wytworzyć przekonanie, że ich poglądy są takie same. Je­żeli osoba manipulowana w to uwierzy, będzie skłonna uznać manipulatora za człowieka godnego zaufania, co daje mu możliwość wykorzystania tej sytuacji do własnych celów.

Stwierdzono badaniami psychologicznymi, że u ludzi uprzedzonych wobec jalejś grupy stopień uprzedzenia male­je, w miarę jak wzrasta przekonanie, że członkowie tej grupy

uznają zbliżone systemy przekonań. Wewnątrz grupy, wobec której dana osoba ma uprzedzenia może ona wyróżniać pewną część osób, które aprobuje i inną część osób zdecydowanie nieaprobowanych. Ten podział opiera się na spostrzeżeniu, że w grupie istnieją osoby, które niezupełnie zgadzają się z poglądami uznawanymi w ich własnej grupie oraz inna część osób, dla których poglądy własnej grupy są obowiązujące. Takich samych rozróżnień dokonują ludzie w ramach własnej grupy. Postawiona wobec sytuacji wyboru większość ludzi będzie wolała tych, którzy wprawdzie należą do odmiennych grup rasowych czy etnicznych, lecz mają te same poglądy niż tych, którzy naleią do tej samej grupy etnicznej, lecz mają odmienne poglądy na ważne dla nich sprawy.

Analizując przekonania pod nieco innym kątem, można wyróżnić przekonania pierwotne podzielane, pierwotne osobi­ste, oparte na autorytecie, pochodne i przypadkowe. Najbar­dziej centralne są te przekonania, które powstały na podstawie własnych doświadczeń i są w'cmacniane przez jednoznaczną zgodę wszystkich osób znaczących i grup odniesienia danej osoby. Nie budzą one żadnych kontrowersji, mają charakter aksjomatyczny, przyjmowane są jako oczywiste i niepodwa­żalne. Ten typ przekonań wyraża powiedzenie jestem przeko­nany o tym i wszyscy których znam, s również o tym przekonani. Przekonania te stanowią rdzeń systemu przeko­nań, stanowią prawdy podstawowe każdego człowieka, doty­czące rzeczywistości fizycznej, społecznej i natury swojego ,ja".

Naruszenie pierwotnych przekonań popartych przezjed­nomyślną zgodę otoczenia społecznego może prowadzić do poważnych zaburzeń w poczuciu stałości swego "ja", własnej tożsamości. Może to wywoływać pytanie o trafność innych przekonań, co w konsekwencji może powodować niespójność wewnątrz całego systemu przekonań. Jednak na szczęście nie wszystkie przekonania pierwotne czerpią swoją siłę z po­wszechnej zgodności społecznej. U większości ludzi istnieją niewątpliwie przekonania niepodważalne, ale o charakterze czysto prywatnym, osobistym. Prawdopodobnie ten typ prze­konań najczęściej, a być może zawsze, bezpośrednio dotyczy własnej tożsamości, własnego "ja".

M e t o d y manipulacji

137

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGKIE

Podsumowując, można stwierdzić, że dość proste tech­nikl manipulacyjne polegające na angażowaniu autorytetów wynagają raczej powoływania się na autorytety wiarygodne, chociaż są też dowody na pewną skuteczność autorytetów negatywnych czy mało wiarygodnych. Jeżeli uda się zmienić czyjąś postawę używając tych drugich, to cechuje ją wtedy większa trwałość niż po użyciu autorytetów wiarygodnych. Szczególnie ludzie o osobowości dogmatycznej są podatni na te techniki manipulacji. Rokeach twierdzi, że osobowość taka wiąże się z ciągłym przeżywaniem przez nich poczucia zagro­żenia i lęku, co może się wiązać z nieodróżnianiem treści informacji od jej źródła, oraz ze sztywnością myślenia. Z an­gażowaniem autorytetów w procesy myślenia, a przez to w sposoby funkcjonowania, wiążą się zachowania "mechanicz­ne", które bywają wykorzystywane w technikach manipula­cyjnych.

Zachowania "mechaniczne"

Związki przyczynowo-skutkowe obecne stale w naszym myśleniu są podstawą subiektywnego poczucia rozumienia rzeczywistości. Dzięki nim człowiek we właściwy sobie sposób może reagować na dopływające ze środowiska bodźce, może próbować wyjaśniać sobie własne stany psychiczne, a także poprzez określenie celu może ukierunkowywać własne dzia­łania. Pragnienie wyjaśnienia zjawisk fizycznych, procesów spolecznych oraz ludzkiego zachowaniajestjedną z tendencji nieodłącznych naturze człowieka. Posiadanie poczucia osobi­stej kontroli nad zdarzeniami jest potrzebne dla istnienia u człowieka przekonania o jego możliwościach bezpośrednie­go lub pośredniego wpływania na przebieg wydarzeń. Warun­kiem istnienia takiego poczuciajest przekonanie o swobodzie wyboru podejmowanych działań, czyli upatrywanie ich przy­czyn we własnej woli, a nie w presji innych osób oraz przeko­nanie, że własne umiejętności są tak duże, że pozwalają wpływać na bieg wydarzeń. Dąfienie do utrzymania lub podwyż­szenia poczucia kontroli ma silny wpływ zarówno na sposób spostrzegania oraz interpretowania świata, jak i na oceny zachowań innych ludzi.

Wykrywanie przyczyn zdarzeń i ludzkich zachowań do­konuje się w trakcie złożonego procesu poznawczego. Służy ono ujednoznacznieniu zdarzeń, uzyskaniu pewnej stabilno­ści swojego obrazu rzeczywistości oraz przewidywalności na­stępstw zdarzeń, co z kolei pozwala na mniej więcej adekwatne do sytuacji zachowanie. Proces ten nazwany został przez He­idera atrybucją, i najogólniej mówiąc, polega on na przypisy­waniu przyczyn zdarzeniom, które zachodzą w bliskim otoczeniu. Łączy się to z koniecznością przyjmowania pew­nych założeń oraz z wykorzystaniem posiadanej wiedzy.

Najważniejszym regulatorem ludzkiego zachowaniajest niewątpliwie wiedza nagromadzona przez jednostkę w wyni­ku wcześniej zdobytych doświadczeń. Wiedza jest źródłem wskazówek ukierunkowujących zachowanie, a także przez to, że dzięki niej człowiek nadaje subiektywne znaczenie zdarze­niom, stanowi autonomiczne źródło motywacji kierujących zachowaniem.

Obserwowane zdarzenia są traktowane jako zewnętrz­ne przejawy ukrytych przyczyn, do wykrycia których człowiek usilnie dąży, gdyż istnieje społecznie aprobowane mniema­nie, iż reagowanie na przyczyny jest bardziej efektywne niż reagowanie na skutki. Atrybucja takajest procesem przebie­gającym spontanicznie, nie wymaga, ale też nie wyklucza, świadomej refleksji. Opiera się na istniejących w umyśle czło­wieka reprezentacjach poznawczych, między którymi zachodzą różne relacje, co doprowadza do tego, że stają się one ukryty­mi przesłankami procesu atrybucji. Jedno spostrzeżenie może ulec uogólnieniu, co wynika ze skłonności umysłu do utrzy­mywania stałości i równowagi poznawczej poprzez uogólnie­nia.

Podstawowy błąd atrybucyjny opisał Heiderjako skłon­ność atrybutora, czyli człowieka spostrzegającego jakieś zja­wisko, do pomniejszania wiarygodności czynników sytuacyjnych, czyli zewnętrmych, a przeceniania roli czyrni­ków dyspozycyjnych, czyli wewnętrznych w wyjaśnianiu po­stępowania własnego i innych ludzi. Obserwator najczęściej spostrzega zachowanie innych osób jako objaw jakościowy ich osobowości, a nie jako mniej lub bardziej sporadycznie lub przypadkowo występujące zjawisko. Jeżeli idzie o własną

M e t o d y manipulacji

138 I 139

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGI(lE

osobę, to wyniki nieoczekiwane, nie zaspokajające potrzeby ochrony obrazu własnego ,ja", najczęściej są przypisywane działaniu czynników zewnętrznych, czyli sytuacyjnych. Pozy­tywne natomiast, czyli takie, jakie są zgodne z oczekiwania­mi, przypisywane są raczej właściwościom wewnętrznym, czyli posiadanym cechom.

U podłoża każdego aktu poznawczego leżą nastawienia, które są elementem wiedzyjako szczególny rodzaj przekonań. Ciekawajest obserwacja dotycząca tego, wjaki sposób proce­sy emocjonalne dotyczące schematu "ja" mogą ulegać mody­fikacji, gdy interakcja dotyczy bliskich partnerów lub przyjaciół. W sytuacji, kiedy jakiś sukces dotyczy dziedziny ważnej dla jednej osoby, to jest bardzo stresujące, gdy ktoś inny osiągnie na tym polu większy sukces, zwłaszcza, gdy tą osobą jest partner lub bliski przyjaciel. Przeciwnie, gdy suk­ces dotyczy dziedziny niezbyt ważnej dla samookreślenia, to lepsze osiągnięcia przyjaciół wywołują pozytywne efekty. Praw­dopodobnie sukcesy odnoszone przez przyjaciół w dziedzinie dla nas istotnej wywolują napięcia głównie dlatego, że stano­wią zagrożenie naszych poglądów na własne uzdolnienia i moż­liwości. Jeżeli natomiast sukces przyjaciół nie dotyka bezpośrednio pola naszych zainteresowań, to wtedy możemy nawet odczuwać przyjemność i dumę, ale niekoniecznie dla­tego, że przyjaciel odniósł sukces, tylko dlatego, że część jego sukcesu przynosi chwałę i nam, jego przyjaciołom. Możemy poprawiać swoje samopoczucie, mówiąc patrzcie, jestem przy­jacielem tego, kto odniós sukces. W takich przypadkach za­chodzi proces odwrotny do często obserwowanego działania mechanizmu projekcji, kiedy swoje cechy przypisujemy innym osobom. W przypadku sukcesu kolegi mówiąc o nim, myślimy w istocie o sobie, przypisując sobie jego cechy.

Prawdopodobnie również strukturyjęzykowe, przy uży­ciu których dostarczane są informacje sprzyjają atrybucji cech, ponieważjęzyk często posługuje się identycznymi terminami dla określenia zachowania, jak też dla określeniajedynie dys­pozycji do niego, na przykład jeżeli mówi się o kimś, że jest złodziejem, to można rozumieć taką wypowiedź zarównojako stwierdzenie faktu, że ów ktoś kradnie w tym momencie, ale też można rozumieć, że ma taką skłonność, ale nie jest

ona w obecnej chwili realizowana, a posuwając się jeszcze dalej można przypisać tę cechę innym osobom zjego rodziny, grupy itp. Podobnie się dzieje, jeżeli mówi się o kimś, że jest kłamcą na podstawie jednorazowego stwierdzenia, że powie­dział nieprawdę.

Człowiek rzadko kiedy dysponuje precyzyjnymi i wystar­czającymi danymi o zachowaniach własnych i zachowaniach innych ludzi lub o obserwowanych zdarzeniach. Dlatego musi polegać na swoich intuicyjnych odczuciach, które opiera siłą rzeczy na wcześniej nabytych doświadczeniach. W rezultacie może nabierać przekonania, że jego zachowania i sądy są powszechne wśród ludzi i adekwatne do okoliczności, zaś odmienne sądy i zachowania innych osób traktujejako świad­czące o ich nietypowych cechach i dyspozycjach. Zdaniem psychologów, błąd fałszywej zgodności wywodzi się stąd, że zazwyczaj wiążemy się bliżej z osobami o upodobaniach i poglądach podobnych do naszych własnych i przebywając w tak wyselekcjonowanej grupie, znajdujemy pozorne potwier­dzenie powszechności swoich poglądów.

U ludzi często ma miejsce tendencja do wyzwalania całego ciągu mechanicznego zachowania przy pojawieniu się w otoczeniu tylko jednej, określonej cechy. Zdolność do rea­gowania na taką cechę okazuje się w pewnych przypadkach korzystna, ponieważ umożliwia natychmiastowe wykonanie adekwatnego do sytuacji działania, bez tracenia czasu na szczegółową analizę sytuacji. Czasemjednak taki sposób rea­gowania okazuje się zawodny, bowiem reagowanie tylko na jedną cechę zwiększa prawdopodobieństwo popełnienia błę­du. Tym niemniej ta zawodna taktyka myśleniajest stosowa­na, szczególnie wtedy, kiedy ktoś dla własnych celów stara się wywołać celowo takie zachowanie automatyczne przez stoso­wanie manipulacji.

W warunkach życia społecznego wykształca się wrażli­wość na pewien zbiór cech czy informacji, których pojawienie się w otoczeniu jest sygnałem, że zastbsowanie się do nich będzie korzystne. Przez manipulacyjne, celowe ukazywanie i podkreślanie takich cech można nakłonić człowieka do uległości także wtedy, kiedy automatyczne reagowanie w da­nym przypadku może być dla niego szkodliwe.

M e t o d y manipulacji

140 I 141

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOGNIE

Ludzie często przejawiają zachowania automatyczne czy stereotypowe ze względu na ich użyteczność w codziennym życiu. Nie jest możliwe rozpatrywanie i ocenianie każdej rze­czy, człowieka lub zjawiska za każdym razem od nowa. Taka szczegółowa analiza zajmowałaby cały czas i nie wystarczało­by go już na nic innego. Dlatego ludzie stosują pewne reguły oparte na myśleniu stereotypowym czy w każdym razie mu bliskie, które były przez nich stosowane już wcześniej, aby przyśpieszyć swoją ocenę nowej sytuacji. Jedną z takich reguł jest dawanie wiary wypowiedziom eksperta, kiedy ludzie już nie zadają sobie trudu zastanowienia się, czy ekspert rzeczy­wiście jest kompetentny i rzetelny w danej sprawie. Ludzie mają naturalną skłonność do zakładania, że ludzkie wypo­wiedzi zawsze wyrażają przekonania wypowiadającego się. To zaś, o czym przekonani są inni ludzie, wywiera silny wpływ na treść naszych własnych przekonań. Stosowanie tej reguły może być wykorzystywane w celu manipulacji. Kiedy manipulator zna siłę i częstość występowania tej reguły, wystarczy cza­sem, żeby przekonał kogoś, że jest ekspertem, a z łatwością może spowodować przyjęcie narzuconego punktu widzenia danego zjawiska czy sytuacji, a za tym na ogół idzie pożądane przez niego zachowanie.

Wiedza na temat roli stereotypów w myśleniu, a szcze­gólnie w procesie tworzenia wrażenia na temat obserwowanej osoby może być wykorzystywana w działaniach manipulacyj­nych. Lippman nazywał stereotypami przyjęte od innych lu­dzi i uznane za zgodne z rzeczywistością uproszczone wyobrażenia, które przyczyniają się do ujmowania zjawisk w określony sposób. Jest to pewna forma spostrzegania, która wyprzedza użycie zmysłów i rozumu. Stereotypy są to wytwo­rzone i utrwalone tendencyjne uogólnienia, zazwyczaj doty­czące pewnej grupy społecznej lub narodowościowej. Jednostka sama nie tworzy stereotypów, tylko przyjmuje je począwszy od wczesnych okresów życia. Powoduje to, że czę­sto w życiu człowiek posługuje się takimi stronniczymi sąda­mi, często nie zdając sobie sprawy z tej stronniczości. Stereotypy stanowią element składowy obyczajów, wierzeń religijnych, poglądów społeczno- politycznych. Niektórzy au­torzy uważają, że stereotypy umożliwiają człowiekowi ogólną

orientację w świecie, przystosowanie się do społeczeństwa, zyskanie aprobaty społecznej i zaspokajanie wjakimś zakre­sie własnych potrzeb.

Stereotypjako gotowa forma myśleniajest rozpizestrze­niany dzięki dwom sprzyjającym okolicznościom, to znaczy. dzięki tendencji człowieka do dokonywania uogólnień, oraz niechęci do ponoszenia wysiłku w celu sprawdzenia prawdzi­wości powstającego przekonania. Prawdziwość w tym znacze­niu równa się zgodności z rzeczywistością.

Różne typy informacji, które kształtują nasze wrażenia na temat innych ludzi są zazwyczaj dzielone przez psycholo­gów społecznych na dwa główne rodzaje: stereotypy i infor­macje jednostkowe. Stereotypy odnoszą się do takich społecznych kategorii, jak: płeć, rasa, wiek lub zawód, które uważamy za związane z pewnymi cechami i zachowaniami. Informacjejednostkowe odpowiadają indywidualnemu zacho­waniu danego człowieka, jego osobowości, okolicznościom ro­dzinnym, wyglądowi itp. Aby powstało wrażeniejakiejś osoby, te informacje muszą wjakiś sposób zostać ze sobą połączone. Dawniej psychologowie zakładali, że pełny zakres informacji potrzebnych do opisujednostki zostaje po prostu zintegrowa­ny wjednym wrażeniu tej jednostki.

Nowsze poglądy zakładają, że w tworzeniu wrażenia spostrceganej osoby mają znaczenie stereotypyjak i wrażenia jednostkowe, z tym, że w różnych proporcjach w zależności od ich przewagi w danym momencie. Przypuszczalnie pierwsze wrażenie opiera się raczej na stereotypie odnoszącym się do tej osoby, ale w sytuacji, kiedy zaistnieje motywacja do spo­strzegania jakichś szczególnych cech jednostkowych, mogą one być wzięte pod uwagę, a poprzednie stereotypowe wraże­nie może zostać zignorowane albo przynajmniej osłabione. Najnowsze poglądy na powstawanie wrażeń raczej skłaniają się ku równoczesnemu analizowaniu stereotypów i cech jednostkowych, przy ich wzajemnym ograniczaniu swojego wP. ,

Osoba spostrzegająca próbuje nadać sens dochodzącym do niej informacjom o spostrzeganym obiekcie przez ich zrozumienie i zintegrowanie. Według najnowszego modelu tworzenia wrażenia opracowanego przez Kunda i Thagarda na

M e t o d y manipulacji

142 I 143

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZnIE

początku tego procesu z wielu obserwowanych informacjijakaś jedna zostaje wybrana i ulega aktywizacji. Do czynników wpły­wających na to, które z dostępnych informacji o obiekcie zo­stają zaktywizowane należy to, co w danym kontekście jest bardziej widoczne, czy stereotyp czy czynniki indywidualne, a także zależy to od celu w jakim to spostrzeganie zachodzi. W następnym etapie aktywacja rozszerza się, powstają skoja­rzenia z już posiadaną wiedzą i jeśli zachodzi taka koniecz­ność, to dochodzi do modyfikacji spostrzeżenia. Większość wysiłku poznawczego wymaganego do integracji stereotypów z informacjamijednostkowymi zachodzi automatyczmie.

Kiedy nie wiemy o danym człowieku nic ponad to, że należy on do pewnej kategorii społecznej, to posiadany przez nas stereotyp związany z tą kategorią zabarwia nasze pierw­sze wrażenie najego temat. Zostaje zaktywizowany stereotyp i ta aktywacja rozszerza się na cechy z nim związane, zatem oczekujemy zgodnych ze stereotypem zachowań. Jeżeli nato­miast ta osoba zachowuje się niezgodnie z naszym opartym na stereotypie oczekiwaniem, musimy włożyć dodatkowy trud myślenia, żeby włączyć do posiadanego stereotypu indywidu­alne, jej tylko właściwe cechy. Wiadomo, że często w myśleniu staramy się minimalizować wysiłki. Dlatego sytuacja, kiedy osoba zakwalifikowana raz dojakiejś grupy, co do której mamy gotowe schematy zachowuje się zgodnie z nimi jest dla nas łatwiejsza. Co więcej, czasem prawdopodobnie staramy się tak zinterpretować pewne jej cechy, żeby nie został "zburzony" nasz stereotyp.

Jednym z narzędzi wpływu społecznego wynikającym z myślenia automatycznego jest regtiła wzajemności, polega­jąca na istnieniu nie tylko w naszym kręgu kulturowym utrwa­lonego przekonania, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła ja­kieś dobra lub wyświadczyła przysługę. Jeżeli ktoś nie stosuje tej reguły, to w odbiorze społecznym jest niewdzięcznikiem lub naciągaczem, a tego staramy się unikać. Siła zobowiąza­nia do wzajemnościjest tak wielka, że może skłonić do ulega­nia prośbom nawet nieakceptowanych przez nas osób, jeżeli tylko oddały nam przedtem jakąś przysługę. Przy rewanżu manipulator może więcej zyskać niż kosztowała go pierwotnie

oddana osobie manipulowanej przysługa. Jest to możliwe dla­tego, że poczucie długu wdzięczności, szczególnie wobec oso­by, której się specjalnie nie lubi, nie jest przyjemne, zatem człowiek stara się pozbyć tego niemiłego uczucia przez jak najszybsze i jak najpełniejsze spłacenie zobowiązania. Bar­dziej wyrafinowanym sposobem zastosowania reguły wzajem­ności jest wzajemność ustępstw, czego klasycznym przykłademjest targowanie się o cenę przedmiotów czy usług. Sprzedający podaje swoją cenę, specjalnie zawyżoną, kupują­cy swoją cenę i jeżeli transakcja ma dojść do skutku, każdy z nich kolejno podaje swoją cenę, aż do ustaleniajej na saty­sfakcjonującym obie strony poziomie.

Ludzie wolą spełniać prośby osób, które znają i lubią, ajeszcze bardziej tych osób, które podjakimś względem są do nich podobne. Istotne znaczenie ma również częstość kon­taktów, imjest ich więcej, tym łatwiej można wywierać wpływ na drugą osobę.

Przykładem stereotypowego myślenia jest fakt, iż oso­ba, która przekazuje złą wiadomość musi się liczyć z nega­tywną reakcją tego, komu ją przekazuje, chociaż wiadomość ta nie ma z nią związku i nie jest ona odpowiedzialna za jej treść. Jużw starożytności, szczególnie w Persji, posłaniec przy­noszący z pola bitwy wiadomość o klęsce skazywany był na śmierć. Obecnie tak drastyczne środki nie są stosowane, ale każdy z nas wie, że jeżeli ktoś nam komunikuje złą wiado­mość, to odczuwamy do niego niechęć, lubimy go mniej niż osoby, które mówią nam prcyjemne rzeczy. Dzieje się tak dla­tego, że osoba przekazująca wiadomość zostaje przezjej odbior­cę skojarzona z jej treścią. Podobna zasada jest stosowana w ocenie ludzi na podstawie ich przyjaciół, albo w ocenie przedmiotu na podstawie cech jego właściciela i odwrotnie. Każdy z nas wie, że nie jest przyjemnie być poddawanym kry­tyce. Z reguły osoba poddająca w wątpliwość nasze racje, wie­dzę, doskonałość, naszą czy naszych dqkonań, uznawanajest przez nas za mniej sympatyczną od inńych. Nasz pozytywny obraz siebie zostaje zakwestionowany albo negatywny zostaje potwierdzony z zewnątrz w sytuacji, kiedy całą siłą woli chcielibyśmy, abyjego złe strony nie zostały dostrzeżone przez innych.

M e t o d y manipulacji

144 I 145

Manlpulaca MECHANIZMY PSYCHOLOGI(lE

Stwierdzono, że ludzie bardziej lubią osoby spotykane podczas jedzenia, co też polega na wykorzystaniu skojarzeń z przyjemnością płynącą z posiłku, zatem osobie, u której chce­my coś załatwić trzeba się skojarzyć z dobrym jedzeniem, co powoduje znaczne zwiększenie szans na załatwienie czego­kolwiek. Z tym mechanizmem manipulacyjnym opartym na automatycznych skojarzeniach można się często spotkać w różnych dziedzinach życia społecznego, jak również w sfe­rach politycznych i dyplomatycznych.

Powoływanie się na posiadanie znajomości w kręgach decyzyjnych, sportowych czy artystycznych przydaje osobie chwały, podnosi jej znaczenie nie tylko we własnych oczach, ale i w oczach otoczenia. Taki mechanizmjest szczególnie chęi­nie używany, kiedy człowiek ma poczucie małej wartości, wtedy koneksje z osobami znaczącymi poprawiają jego obraz siebie. Odwrotnie, nikt chętnie się nie przyznaje do znajomości z oso­bami ponoszącymi porażki, na tej samej zasadzie, że ich zła passa może spłynąć na nas.

Wykorzystanie oporu psychologicznego

Poczucie własnej wolności i samodzielności w podejmowaniu decyzji powstaje stopniowo w okresie kształtowania psychiki już od dzieciństwa, a szczególnie nasila się w okresie dojrze­wania. Na ogół rodzice wiedzą jak burzliwie przebiega on u dorastających dzieci. W dalszych etapach rozwoju, kiedy człowiek dorasta, ta cecha ulega pewnemu stłumieniu przez mechanizmy przystosowawcze, ale nie zanika. Poczucie swo­body decyzji i kierowania swoim życiem jest stałą cechą oso­bowości człowieka, wchodzi w skład poczucia tożsamości, ponadto spełnia potrzebę kontrolowania swojego życia i tego co dzieje się w otoczeniu.

Jeżeli człowiek zdaje sobie sprawę, że jest na niego wy­wierana presja, to może się pojawić oporność psychologiczna /reaktancja/, którajest uniwersalną reakcją na ograniczenie swobody wyboru, a nawet na groźbę takiego ograniczenia. Zagrożone wówczas zostaje poczucie osobistej kontroli nad zdarzeniami. Takie zagrożenie wywołuje natychmiast moty­wację do ochrony czy odbudowy poczucia wolności, które jest

bardzo wysoko cenione i tym silniejsze, im ważniejszej spra­wy dotyczy swoboda wyboru, im większe jest jej zagrożenie i im częściej się powtarzają zamachy na jej utratę.

To dążenie człowieka do wolności i swobody wyboru może być wykorzystywane w najbardziej wyrafinowanych formach manipulacji. Badania empiryczne dowodzą, że w pewnych warunkach reaktancja i będącejej konsekwencją zachowania mogą ulec ograniczeniu, op. w sytuacji niespodziewanego wycofania nacisku na wywołanie określonego zachowania, człowiekjest wówczas skłonny wybrać właśnie to zachowanie spośród innych możliwości. Reaktancja może nie pojawić się, gdy człowiek może obserwować inną osobę w podobnej sytua­cji, na którą nacisk nie jest wywierany. Taka obserwacja cu­dzej wolności osłabia poczucie zagrożenia własnej wolności lub daje nadzieję na jej przywrócenie /wentyle bezpieczeń­stwa/. Czasem w systemach totalitarnych władza dopuszcza działanie politycznego kabaretu, precyzyjnie ocenzurowane­go, wyśmiewającego drobne wady osób lub kręgów władzy, co u widzów lub słuchaczy wywołuje poczucie wolności. Pewna część widzów nie rozszyfrowuje tego tendencyjnego działania ijest skłonna odwdzięczać się takiej władzy posłuszeństwem, biorąc ją za demokratyczną, skoro pozwala się krytykować.

Manipulator może skutecznie wykorzystywać fakt po­jawiania się oporu wtedy, gdy człowiek czuje się naciskany. Wystarczy wtedy przenieść nacisk na takie zachowanie czy poglądy, które z punktu widzenia manipulatora są niepożą­dane, aby w konsekwencji pojawienia się reaktancji na nie ofiara manipulacji wybrała zachowania pożądane dla mani­pulatora.

Jedną z technik manipulacyjnych opierających się na tej właściwości psychiljest stosowanie tzw. reguły niedostęp­ności, polegającej na tym, że zagrożenie potencjalną utratą odgrywa dużą rolę w podejmowaniu decyzji. Dobra niedo­stępne już przez to samo uzyskują więkśzą wartość, stają się bardziej pożądane i godne posiadania, ńawet w sytuacji, kie­dy nie są niezbędne. Ta technika bywa stosowana najczęściej przez sprzedawców, kiedy reklamują swój towar jako ostatni egzemplarz. Wywołują w ten sposób zaangażowanie klienta, co rozwija dalej spiralę manipulacji. Odgrywa tu rolę również

M e t o d y manipulacji

146  147

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGI(lE

mechanizm naśladowania innych, ponieważ nasuwa się myśl, że jeżeli jest to ostatni egzemplarz, to towar ten został kupio­ny przez innych. Rozumując zatem w ten sposób, że inni wiedzą co robią, nasila się chęć jego posiadania i przypisywa­nia mu większej liczby zalet niż istotnie posiada. Brak jakie­goś dobra powoduje poczucie, że została człowiekowi odebrana możliwość wyboru, co prowadzi do oporu psychologicznego przeciwko takiej sytuacji, kiedy nie mamy wpływu na bieg wydarzeń. Reguła niedostępności silniej motywuje działanie wtedy, gdy niedostępność pojawiła się niedawno, bardziej po­żądane są dobra te, które niedawno stały się dostępne niż te, które zawsze były niedostępne albo zawsze dostępne. Taką sytuację dobrze ilustruje przykład z moich studenckich cza­sów, kiedy mieszkałam w domu studenckim. W okresach kiedy nieczynne były prysznice, największe dążenie do ich naprawy i narzekanie na brak możliwości kąpieli przejawiali studenci pochodzący ze wsi, gdzie w owych czasach urządzenie to nie było powszechne, a najczęściej zetknęli się z nim po raz pierw­szy w życiu po zamieszkaniu w akademiku. Psychologowie społeczni i socjolodzy wykazali, że u podłoża zamieszek i spo­łecznego niezadowolenia, a w skrajnych przypadkach nawet rewolucji, częściej leżą nowo powstałe niedobory lub niedo­stępności. Rewolucji nie wywoluj ci, którzy od dawna i tra­dycyjnieznajduj sięna dnie-widz oni bowiem swoj sytuację jako sldadniknatvralnego porzdku rzeczy Rewolucje wywo­luj ci, którzy choćby trochę posmakowali lepszego źycia (Cialdini). Klasycznym przykładem zastosowania reguły niedostępności jest historia Romea i Julii. Prawdopodobnie, gdyby ich rody żyły w przyjaźni nie byłoby dramatu.

Wywoływanie poczucia winy

Mało kto zdaje sobie sprawę dlaczego w pewnych sytuacjach pojawia się u niego dojmujące poczucie winy, któremu zawsze towarzyszy obniżony, smutny nastrój. Poczucie winy kształtuje się w dzieciństwie i zaczyna się od wyrażania przez rodziców dezaprobaty z zachowania dzieci. Powstaje wówczas u dziecka stan smutku, niezadowolenia z siebie, spowodowa­ny tym, że rodzice zawiedli się na nim. A uznanie rodziców

jest czymś, na czym dzieciom najbardziej zależy. Są ludzie, którzy czują się winni z najbardziej nieistotnych powodów, żyją w ciągłym lęku przed odrzuceniem, a pośrednio przed byciem sobą, bo to może grozić odsłonięciem ich słabych stron. Poczucie winy występuje tym łatwiej, im mniejsze jest poczu­cie bezpieczeństwa i im niższa samoocena.

Zagrożenie związków, a szczególnie rozpad więzi spo­łecznych jest głównym źródłem uczuć negatywnych. Ludzie czują lęk przed utratą ważnych relacji, wpadają w smutek, pojawia się u nich poczucie winy, że nie potrafią nawiązać trwałych związków, czują się stale osamotnieni. Znajomość tego mechanizmu psychologicznego może być wykorzystywa­na w procesach manipulacji, kiedy jedna z osób grozi zerwa­niem związku, obwiniając drugą. Będąc w takiej sytuacji, osoba manipulowanajest skłonna do postępowania żądanego przez manipulatora po to, żeby uniknąć przykrych konsekwencji psychologicznych zerwania tej relacji.

Wzbudzanie poczucia winy jest dość często stosowaną techniką manipulacji. Bywa stosowane w życiu rodzinnym, kiedy jeden ze współmałżonków chce uzyskać jakąś korzyść, na przykład chce na siebie zwrócić uwagę, uzyskać czułość, czy, jak mu się wydaje, miłość albo wywołać pożądane przez siebie zachowania innych członków rodziny. Matki, prawdo­podobnie częściej niż ojcowie, obarczają swoje dzieci winą za swoje zmęczenie, złe samopoczucie, brak zainteresowania ich problemami. Wytwarzają w ten sposób u dzieci poczucie winy, przez cojest im łatwiej wyegzekwować pożądane zachowania. Zdarza się zupełnie nierzadko, że próby usamodzielnienia się dziecka wywołują u rodziców lęk przed osamotnieniem, co może się wyrażać nawet w powstawaniu chorób tzw. psycho­somatycznych. Taki rodzic stawia dziecko w sytuacji przymu­sowej, wszak chorego rodzica w naszej kulturze nie pozostawia się samemu sobie. Często padają w takich sytuacjach słowa: wszystko poświęcilam w życiu dla ciebie... a w domyśle teraz taplać za to, opiekujc się mn. W takich sytuacjach u dzieci oprócz złości powstaje lęk przed zerwaniem związku z rodzi­cem, lęk przed nieakeeptacją społeczną, a także poczucie winy, że nie spełniają oczekiwań. Takie postępowanie jest klasycz­

M e t o d y manipulacji

148 I 149

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZIE

nym przykładem manipulowania za pomocą wywoływania i podtrzymywania poczucia winy.

Dzieci również, czasem świadomie, czasem nieświado­mie wywołują u rodziców poczucie winy za swoje niepowodze­nia życiowe, po to, aby uzyskać od nich jakieś dobra albo przynajmniej współczucie. Warto podkreślić, że poczucie winy ma zawsze charakter interpersonalny. Psychologiczne bada­nia dowiodły, że najłatwiej można wywołać poczucie winy wte­dy, kiedy istnieją bliskie związki między osobami. Wiele przypadków poczucia winy można więc rozumieć jako reakcje na zagrożenie trwałości więzów między danymi osobami.

Poczucie winy jest emocją, która wpływa niekorzystnie na samoocenę, pogarsza obraz własnego ja", dlatego techni­ka manipulacji polegająca na jego wywoływaniu bywa często skuteczna. Osoby manipulowane dążą za wszelką cenę do osłabienia lub usunięcia poczucia winy przez zmiany swoich postaw, a o tojest głównym celem manipulatora. Obwinianie może czasem być zupełnie pozbawionejakichkolwiek podstaw, może być nawet irracjonalne, ale małojest ludzi zupełnie pew­nych, że nie popełnili nigdy żadnego, najdrobniejszego wykro­czenia przeciw obowiązującym w danym kręgu społecznym normom czy prawu. Człowiek obwiniany o coś przeszukując swoją pamięć, czy istotnie to popełnił, natrafia w magazynie pamięci na inne przewinienia i to już wystarcza, żeby łatwo stać się łupem manipulatora.

W badaniach empirycznych wykazano, że j eżeli człowiek popełnił nawet dość niewinne wykroczenie, to staje się znacz­nie bardziej uległy wobec wysuwanych wobec niego próśb. Zjawisko to nosi nazwę "zwiększania uległości poprez wzbu­dzenie poczucia winy". Prawdopodobnie wiąże się ono z tym, że nawet drobne wykroczenie przeciwjakiejś zasadzie moral­nej wywołuje przejściowe naruszenie poczucia własnej warto­ści i godności. Naturalnym dążeniem człowieka jest utrzymywanie obrazu siebie na poziomie który wjakimś stop­niu go satysfakcjonuje. Spełnienie czyjejś prośbyjest po pierw­sze formą zadośćuczynienia za rzeczywiste lub wyimaginowane winy, a po drugie służy odbudowaniu poczucia własnej wartości.

Na większość społecznych zachowań wywiera wpływ potrzeba utrzymywania niezmienności tradycji kulturowej. Potrzeba ta kształtuje się w rozwoju filogenetycznym i ,jak twierdzi Lorentz, bez znajomości i podtrzymywania tradycji człowiek byłby pozbawiony poczucia tożsamości. Prawie wszy­stko, co robimy w obecności innych znajduje się pod wpły­wem rytualizacji kulturowej, a jeżeli zdarza się jakieś odstępstwo, to pojawia się uczucie wstydu. Człowiekjest istotą z natury kulturową, z tym zaś wiąże się wrodzona mu goto­wość przyswajania sobie zachowań zrytualizowanych, przypi­sanych przez kulturę na stałe, w sposób tak silny, że stają się jego drugą naturą. Niekiedy, a może nawet dość często, trud­nojest podporządkować się bez reszty przymusowi tradycji, w każdym z nas występuje napięcie pomiędzy władzą, jaką spra­wują uświęcone wartości dawnej tradycji a ciekawością no­wego, poszukiwaniem nowych doznań. W układzie naszych motywacji w zasadzie powinna być utrzymywana równowaga pomiędzy stosowaniem się do tradycji a pędem do poznawa­nia nowego. Jeżeli ta równowaga ulegnie zaburzeniu, wówczas psychologiczną karą jest poczucie winy.

Manipulator może stwarzać sytuacje wymuszające po­pełnianie wykroczeń przeciwko tradycji czy przeciw prawu w celu wywoływania uległości. Rządzenie ludźmi o nieczystych sumieniach wydaje się z tego punktu widzenia znacznie łatwiej­sze. Ludzie bez żadnej winy są rzadkością w społeczeństwie, dlatego dla sprytnego manipulatora nie jest trudne odszuka­nie u osoby manipulowanej słabego punktu, aby tę sytuację z łatwością wykorzystać dla własnych celów.

Nieco innym sposobem manipulowania drugą osobąjest onieśmielanie jej przez podkreślanie znaczenia własnej oso­by, co często wiąże się z pełnioną rolą lub przez pomniejsza­niejej znaczenia, lekceważenie lub poniżanie. Prawdopodobnie jednak manipulatorzy częściej usiłują sterować taką osobą, którą podziwiają albo której się boją, a także taką, która w ich oczach lepiej od nich potrafi kierować Swoim życiem. Indywi­dualne reakcje na manipulowanie i na manipulatora różnią się, ale stałym ich elementem jest poczucie winy i lęku (narzucone przez manipulatora albo przez samego siebie). Są ludzie, u których nie ma stałego poczucia winy, a są też tacy,

M e t o d y manipulacji

150  151

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZrJE

u których dominuje ono w całym ich życiu. Niewielki poziom poczucia winy, jak się wydaje, leży u podłoża sumienia i speł­nia pozytywną rolę.

Pewną odmianą takich działańjest wywoływanie poczu­cia wdzięczności. Zazwyczaj w tym celu manipulator relacjo­nuje jakieś wydarzenie, w którym odegrał pozytywną rolę w stosunku do osoby manipulowanej. Może to być wydarze­nie prawdziwe, ale zinterpretowane w ten sposób, że manipu­lator przyjmuje rolę wybawiciela. Na przykład napomyka, że były jakieś głosy, czy działania przeciwko osobie manipulo­wanej, alejego interwencja spowodowała, że nie doszły do skut­ku żadne działania przeciwko niej. Jeżeli wypowiedź brzmi: wszyscy myśl, że jesteś twardy, ale ja znajc twoj wrażli­wość, zrobilem wszystko, żebycię chrorlićto manipulacjajest trzypiętrowa. Po pierwsze, powtórzone zostało zdanie innych "jesteś twardy"- dzięki powtórzeniu pozytywnej opinii najwyż­szego autorytetu jakim jest opinia społeczna osoba manipu­lująca zdobywa przychylność manipulowanej. Po drugie, podkreślającjej wrażliwość, manipulator wypowiada komple­ment- bo kto z nas nie chce być spostrzegany przez innych jako człowiek wrażliwy? Po trzecie, chronienie kogoś od złego powoduje, że staje się on dłużnikiem, a jeżeli tak, to jest wdzięczny w głębi serca. A o to właśnie chodzi w procesie manipulacji. Uczucie wdzięczności jest bardzo silnym moty­wem działania, w tym przypadku przynoszącym korzyść manipulatorowi.

Makiawelizm

Poglądy Machiavellego, żyjącego na przełomie XV i XVI wieku włoskiego myśliciela i dyplomaty, szczególnie dotyczące tak­tyk działania politycznego wynikały zjego wnikliwej znajomo­ści funkcjonowania grup społecznych. Wykazał on wielką przenikliwość w rozpoznawaniu właściwości natury ludzkiej, które dają się wykorzystać do sterowania ludźmi.

Naczelną jego zasadę stanowiło hasło, że rządzący musi się kierować wiedzą na temat słabości ludzkiego charakteru, a w osiąganiu swoich celów są dozwolone wszystkie działania, nawet sprzeczne z obowiązującymi zasadami moralnymi.

Uważał za główne cechy ludzi lenistwo, skłonność do oszustw i kłamstwa. Uważał też, że uczciwość nie popłaca, że trzeba umieć sobie podporządkować innych, schlebiając im, ukry­wając swoje prawdziwe cele. Wszystkie formy manipulacji według niego są nie tylko dozwolone, ale pożądane dla uzyskania swoich własnych celów. Tradycyjnie nazwisko Machiavellego kojarzy się ze stosowaniem podstępu, fałszu, z lekceważeniem zasad moralnych, jeżeli przynosi to korzyść osobie rządzącej. Makiawelista manipuluje ludźmi po to, eby osiągnąć własne cele, a ponadto, żeby podnieść własną wartość, nawet kosztem innych.

Najbardziej znanym dziełem Machiavelego jest Ksiżę. Książka ta mówi o tymjak osiągnąć i utrzymać władzę. Jedno z typowych dla niej zdań brzmi: Ludzie s tak prości i tak ulegają swoim naglym potrzebom, źe oszust nigdy nie będzie narzekal na brak ofiar dla swoich Irlamstw. Nazwisko Machiaelego stało się synonimem takich strategii zachowań społecznych, w którychjedni ludzie traktowani sąjedyniejako środki do osiągania osobistych celów innych.

W piśmiennictwie psychologicznym funkcjonuje i bywa definiowany termin osobowość makiaweliczna, czyli taka, która jest nastawiona na manipulowanie innymi. Jarymowicz po­daje pewne cechy charakterystyczne dla tego typu osób, a mianowicie twierdzi, że inni ludzie są przez nich spostrzega­ni przez pryzmat własnych celów, wyłączniejako obiekty, który­mi można manipulować, aby osiągnąć zamierzone korzyści, nie licząc się z żadnymi normami moralnymi. Jeżeli przestrze­gają jakichś norm, to tylko takich, które sprzyjają realizacji ich własnych celów.

Osoby takie cechuje również nieufność względem innych, lekceważący stosunek do celów i potrzeb innych ludzi, naj­ważniejsze miejsce w ich hierarchii celów zajmuje potrzeba sukcesu. Tacy ludzie, sukcesy innych osób, szczególnie pod­ległych im albo będących na równi w hierarchii społecznej, przeżywają jako osobistą porażkę i w najlepszym przypadku starają się tego sukcesu nie ujawniać czy nie podkreślać, a gorycz z tego powodu przeżywają w samotności. Taka sytu­acja czasem mobilizuje ich do wysiłku, aby odnieść sukces jeszcze większy i bardziej znaczący. Należy zwrócić uwagę na

M e t o d y manipulacji

152  153

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGIClNE

fakt, że często ich działaniem kierują pobudki egocentryczne, nawet jeżeli przypadkowo się okaże, że wynik takiego działa­nia jest społecznie pozytywny. Zjawisko współwystępowania celów egocentrycznych z celami pozaosobistymi może mylić obserwatorów, ale po niedługim czasie okazuje się, że była to tylko przypadkowa zbieżność, demaskują ich bowiem dalsze zachowania. W sytuacjach konfliktowych wykazują oni sto­sunkowo dużą odporność na napięcie emocjonalne. Zdolni są w takich warunkach do dobrego funkcjonowania poznawcze­go przy małym zaangażowaniu emocjonalnym, co znacznie ułatwia im osiąganie własnych celów.

Makiawelizm ogólnie można zdefiniować jako strategię zachowań społecznych, w której dochodzi do manipulowania innymi ludźmi dla uzyskania osobistych celów, często wbrew interesom tych osób. Jest to cechajakościowa, bowiem każdy człowiek jest do pewnego stopnia zdolny do zachowań mani­pulacyjnych, ale niektórzy ludzie są do tego bardziej skłonni niż inni. Niektórzy psychologowie uważają, że terminem po­krewnym makiawelizmu jest egoizm, przy czym op. Dawkins mówi nawet o "genie egoizmu", a także o tym, że naturalna selekcja faworyzuje osobniki, które skutecznie potrafią mani­pulować zachowaniem innych.

Kiedy psychologowie mówią, że zachowanie ma podsta­wę biologiczną lub genetyczną, mają na myśli fakt, że istnieją genetyczne predyspozycje do pewnych zachowań nazywane cechami. Cechy te w rozwoju filo- i ontogenetycznym muszą być do pewnego stopnia elastyczne, gdyż w przeciwnym wy­padku osobnikjako nieprzystosowany nie mógłby przetrwać. Koniecznajest do tego pewna plastyczność, która, jak można sądzić, teżjest cechą dziedziczoną genetycznie i stanowi wła­ściwość osobniczą. Można założyć zatem, że każdy organizm posiada pewne cechy dyspozycyjne, które w zależności od sy­tuacji wjakiej żyje czy znajduje się w danej chwili wywołują określony stan.

Istnieją ludzie, którzy są emocjonalnie niezdolni do ranienia innych, niewyrachowani, nie dążący do wykorzysty­wania innych. Są oni bardzo energicznie poszukiwani przez inne osoby, które wiedzą, że nie będą przez nich wykorzysta­ne. Ze strony tych osób może ich spotykać dobro, ale mogą

być wykorzystywani. Jeżeli założymy, że początkowo takie oso­by mają mało kontaktów z innymi, czyli przejawiają pewne skłonności do izolacji, to z takich związków wytworzonych przez manipulatorów mogą czerpać pewne satysfakcje spo­łeczne. Początkowe cechy, takiejak niewyrachowanie, w trak­cie interakcji społecznych z innymi osobami zamieniają się zatem w pewien stan, który jest mniej lub bardziej trwały.

W najnowszym przeglądzie piśmiennictwa na temat makiawelizmu Wilson, Near i Miller sugerują, że zdolność do manipulacji innymi ludźmijest istotną cechą społecznej inte­ligencji, co prawdopodobnie stanowiło główną siłę selekcji w ewolucji ludzkiej inteligencji. Pogląd taki zakłada wyższość "sprawniejszego manipulatora" nad mniej sprawnym. Teoria gier na podstawie licznych eksperymentów wysuwa inny pogląd, a mianowicie, że sprawniejszy manipulator jest lep­szy w niektórych sytuacjach, a gorszy w innych, co prowadzi do konieczności stosowania różnych strategii, w zależności od potrzeby. Wyżej wymienieni autorzy stwierdzają, że chociaż jedna mistrzowska strategia, przynosząca zawsze pozytywne efekty dzięki właściwemu zachowaniu w każdej sytuacji jest w zasadzie możliwa, tojest ona prawdopodobnie niedostępna poznawczym zdolnościom ludzi, a przynajmniej nie jest powszechnie stosowana.

W latach siedemdziesiątych skonstruowany został test, a raczej seria testów, pod nazwą Mach, które mierzą zgodność poglądów badanych osób z następującym stwierdzeniem: Nigdy nikomu nie podawaj prawdziwej przyczyny swojego postępo­wania, chyba, że okaże się to dla ciebie korzystne. Stwierdzo­no, że osoby o wysokiej i niskiej punktacji w skali Mach różnią się w wielu aspektach zachowania. Przyjęto, że osoby o wyso­kiej punktacji w skali Mach są bardziej skłonne do stosowa­nia w swoim postępowaniu metod manipulacyjnych, a szczególnie makiawelizmu. Okazało się, że makiawelizm jest negatywnie skorelowany z empątią, czyli skłonnością do wczuwania się w sytuację innych osób, do współczucia i pomagania innym.

Prowadzone w tym nurcie eksperymentalne psycholo­giczne prace udowodniły, że osoby z wysokim wskaźnikiem makiawelizmu nie przyznawały się do popełnionego

M e t o d y manipulacji

154 I 155

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZlIE

156

przestępstwa i były ocenianejako bardziej wiarygodni kłamcy niż osoby o niskim wskaźniku makiawelizmu. W sytuacjach wymagających współdziałania grupy łatwiej jest o współdzia­łanie osób z niskim wskaźnikiem Mach, które przedkładają interes grupy nad swój własny. Jednak z drugiej strony zręcz­ność osób z wysokim wskaźnikiem w manipulowaniu człon­kami własnej grupy pozwala im też na zwyciężanie grupy konkurencyjnej. Powoduje to sytuację podwójnego standar­du, kiedy makiawelizmjest ganiony wewnątrz grupy, ale tole­rowany, a nawet wspierany w działaniach międzygrupowych.

Istnieją doniesienia, że makiawelizm jest mniej zazna­czony u pierworodnych potomków, niższy u ludzi z okolic wiej­skich niżmiejskich oraz niższywkulturach takichjak chińska, które nie popierają indywidualizmu. Wykazano też, że w sto­sunku do rodziny i przyjaciół badani wykazali niższy stopień makiawelizmu niż do ludzi obcych. Wykazano też, żejego po­ziom wzrasta z wiekiem do okresu późnej dojrzałości, a potem się obniża. W pracach badających zależność makiawelizmu od płci stwierdzono, że punktacja Mach dla obu płcijest zbli­żona, ale z tendencją do niiszych wyników u kobiet.

Pomimo istnienia w piśmiennictwie około 300 prac do­tyczących makiawelizmu, ta metoda manipulacji nie znalazła dotychczas anijasnej definicji, ani nie doczekała się wyjaśnie­nia genezy. Tym niemniej makiawelizm pozostaje nadal sym­bolem strategii manipulacyjnych w kontaktach społecznych.

Podsumowując, za główne cechy charakteryzujące ma­kiawelistów uważa się wyznawany przez nich pogląd, że inni ludzie są źli, nastawieni na manipulowanie i łamiący normy społeczne. Inni to dla nich jedynie obiekty, którymi można kierować tak, żeby za wszelką cenę zrealizować swoje własne cele. Malaweliści akceptują tylko te normy, które są zgodne z ich założonymi celami, a dopuszczają łamanie innych, powszechnie przyjmowanych w danym lęgu kulturowym. W hierarchii celów makiawelistów najważniejsze miejsce zajmuje potrzeba sukcesu w rozgrywkach z innymi ludźmi. W sytuacjach konfliktowych makiaweliści wykazują dużą od­porność na napięcia emocjonalne, co pozwala im na lepsze funkcjonowanie w sytuacjach przeciążeń i stresów /Drwal/.

Wydaje się, że najbliższym odpowiednikiem makiawelizmu wjęzyku polskim jest "przechytrzanie".

Szczególnie wyrafinowaną metodą manipulacji, zbliżoną do postępowania makiawelicznego jest podważanie cudzych osiągnięć przez porównanie ich z własnymi, wprawdzie nie­zbyt znaczącymi, ale o tym z kolei wiedzą tylko osoby dosko­nale znające problematykę, której one dotyczą. Inni uznają te wypowiedzi za wiarygodne, nie wnikając w szczegóły. W takim przypadku ma znaczenie przekonywująca forma wypowiedzi i nacechowana pewnością siebie postawa osoby manipulującej.

Wydaje się słusznym spostrzeżenie, że działania w wa­runkach konkurencji, szczególnie o trudno dostępne dobra czy stanowiska, niejednokrotnie angażują wszystkie siły orga­nizmu. Niektórzy ludzie kierujący grupami ludzkimi wyko­rzystują tę motywację w celu zwiększenia efektywności pracowników albo w sytuacji, kiedy czują zagrożenie swojej pozycji ze strony podwładnych. Mogą wówczas dokonywać prób poprawienia swojej sytuacji psychicznej przez podzielenie ze­społu, którym kierują i stworzenie sytuacji współzawodnic­twa między zespołami. Pracownicy koncentrują się wtedy na walce konkurencyjnej, co powoduje, że po pierwsze, nie zaj­mują się obalaniem szefa, a po wtóre, skoncentrowanie ener­gii pracowników na rywalizacji powoduje, że nie dążą oni do prawdziwych osiągnięć w swoich dziedzinach, ale starają się zaszkodzić innym pracownikom lub zespołom.

Wiadomo, że dla przewidywania zachowania się człowie­ka nie tyle ważne są obiektywne cechy sytuacji, ile sposób, wjaki człowiekje spostrzega, orazjakie nadaje znaczenie tej sytuacji. Język reprodukuje rzeczywistość, a ponieważ praw­dopodobnie nie ma myślenia bez języka to poznanie świata, innych ludzi, rozpoznanie sytuacjijest zdeterminowane przez język. Właśnie przy użyciu manipulacji niejednokrotnie udaje się wpływać na pożądany przez manipulatora sposób spo­strzegania sytuacji, niejednokrotnie d2tleki od spostrzegania realistycznego. Dyrektor, który nie czuje się zbyt pewnie w swojej roli niejednokrotnie wyróżnia pracowników, którzy dostarczają mu informacji lub plotek o swoich kolegach, wyróżnia też osoby słabe intelektualnie lub psychicznie

M e t o d y manipulacji

157

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGIClNE

niedojrzałe, ponieważ z ich strony nie oczekuje niczego złego, przeciwnie, wie o tym, że poprą go one w sytuacji obiektywnie zagrażającej. Niejest tojednak prawdziwe wyróżnianie, tylko technika manipulacji. Zdanie makiawelisty o tych słabych nie jest wcale lepsze niż o innych, natomiast traktuje ich jedynie jako instrumenty służące umocnieniu jego władzy i jej obro­nie w razie potrzeby, jako osoby od niego zależne i pragnące wynagrodzić go za wspaniałomyślne postępowanie wobec nich.

Jeżeli obserwuje się interakcje jednych grup ludzi z in­nymi, można zaobserwować zarówno tendencje do współdzia­łania, jak i do działań konkurencyjnych. Ludzie często ograniczają prospołeczne zachowania do członków własnej grupy, natomiast otwarcie wykorzystują inne grupy. Powodu­je to, że jednostki postępują zgodnie z podwójnym standar­dem, okazując prawdziwą lojalność wobec własnej grupy, jednocześnie manipulując członkami innych grup.

Ta metoda manipulacji bywa stosowana zarówno w sto­sunku do poszczególnych osób, jak i grup. W życiu społecz­nym makiawelizm bywa stosowany szczególnie często przez przywódców odpowiedzialnych za kontakty z innymi grupami społecznymi. W takim ujęciujest on szczególnie bliski ducho­wi idei samego Machiavellego, który w życiu politycznym sto­sował bezwzględne metody manipulacji, natomiast był lojalny w stosunku do swojego miasta.

Manipulacja tekstem

W całej historii kultury ludzkiej można znaleźć dowody na to, że dezinformacjajako najbardziej jaskrawa forma manipula­cji była zawsze wykorzystywanajako broń strategiczna. Królo­wie, faraonowie i przywódcy bardziej współcześni posługiwali się kłamstwem, oszustwem i wykorzystywaniem posiadanej wiedzy po to, żeby osiągnąć określone korzyści. Wydaje się, że w tym zakresie tradycja nadal jest podtrzymywana, jej formy są bardziej wyrafinowane, a zakres zastosowań szerszy ze względu na znacznie zwiększone możliwości oddziaływania poprzez nowoczesne środki komunikacji. Środki masowego przekazu to gazety codzienne, pisma ilustrowane, radio, tele­wizja, plakaty, kino, książki. Wszystkie przekazują nam

informacje, dostarczają rozrywki, uczą i wpływają na nasze poglądy, wszystko za pomocą słów.

Język bowiem stanowi główne narzędzie porozumiewa­nia się, między innymi służy do przekazywania sobie infor­macji o świecie i własnych poglądów, pozwala też wpływać na postawy i zachowania naszych rozmówców. Mówiąc o mani­pulacji językowej najczęściej mamy na myśli manipulację ja­kiej dokonuje się za pomocą tekstówjęzyka naturalnego. Inną natomiast odmianą jest arbitralne przekształcanie kodu języ­kowego, którym posługuje się pewna społeczność. Kod może się zmieniać na podstawie zarządzeń odgórnych, op. w zakre­sie nazw ulic, miejscowości, co często bywa uzależnione od aktualnie panującej ideologii i rządzącej opcji politycznej.

Manipulacji można dokonywać za pomocą różnego rodzaju tekstów przez specjalne kształtowanie treści wszel­kich komunikatów. Treść tekstów propagandowych zależy od skutków, które przy ich użyciu chce się osiągnąć, od poziomu intelektualnego osób, do których są skierowane, a także od nastawienia i sytuacji ich słuchacza czy czytelnika.

Żaden podręcznik uczący stosowania propagandy nie zaleca wprost kłamstwa, ale daje na ogół wskazówki jalej argumentacji używać w zależności od poziomu osób manipu­lowanych. Zasady propagandy mówią o tym, że wobec osób, które nie mają żadnej postawy w stosunku do treści danego komunikatu, a ich poziom wykształcenia jest niski należy stosować argumentację jednostronną, czyli ukazywać tylko zalety albo tylko wadyjakiegoś zjawiska, gdyż ukazanie dwóch jego stron dałoby im możliwość wyboru oceny. Wprawdzie wybór taki mógłby być przypadkowy, ale niekoniecznie zgod­ny z intencją manipulatora. W stosunku do osób wykształco­nych należy stosować argumentacje dwustronne zakładając, że znają oni argumenty zarówno "za", jak i "przeciw" takiej, a nie innej interpretacji. Nie istnieje wtedy niebezpieczeństwo, że im je podpowiemy, natomiast ukazanie różnych możliwości może podnieść w oczach tej grupy odbiorców au­torytet nadawcy, przez ukazaniejego pozornej bezstronności.

Kiedy ktoś posługuje się językiem w celu osiągnięcia zamierzonych celów, zarówno w stosunku do pojedynczej osoby, jak i grup społecznych, to przede wszystkim przepro­

M e t o d y manipulacji

158 I 159

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGIClfIE

wodza odpowiednią selekcję podawanych faktów i argumen­tów. W tym celu mogą być stosowane kłamstwa, insynuacje, szkalowanie, zastraszanie, pochlebstwa. We wszystkich tych działaniach j est wykorzystywany j ęzyk.

Chcąc przekazywać jakieś treści, uczciwie czy też nie­uczciwie, ich nadawca korzysta z takich struktur składnio­wych, jak zdania przyczynowo-skutkowe, okresy warunkowe, struktury przeciwstawne, pytania. Istnieją środki językowe służące poprzez swoje walory estetyczne i funkcje stylistyczne stworzeniu atmosfery łatwego, dobrego odbioru przekazywa­nych treści. Należy tu bezpośredniość, potoczność tekstu lub też odwrotnie - forma uroczysta, patetyczna, rymy, paraleli­zmy wykorzystywane w sloganach, które pełnią dodatkowe role, szczególnie ułatwiając zapamiętywanie haseł.

Manipulatorzy zdają sobie dobrze sprawę z istotności składnika uczuciowego w kształtowaniu postaw, z możliwości zagłuszania racjonalnego myślenia za pomocą emocji. Dlate­go treść przekazu musi być tak spreparowana, żeby po jej usłyszeniu czy przeczytaniu u odbiorcy pojawił się wyrażnie określony pozytywny lub negatywny stan napięcia.

Najściślej związane z manipulacja są trzy typy środków językowych: 1) środki charakteryzujące się niejasnością, nie­ostrością, ogólnością znaczeń, 2) utarte azesy, pozbawione rzeczywistej funkcji komunikatywnej, 3) struktury służące wprowadzeniu ulaytych założeń. Do pierwszej grupy należą liczne wyrazy o treści ogólnej, wymagające dookreślenia, aby było wiadomo o co naprawdę chodzi. Autorom tekstów o ten­dencjach manipulacyjnych wygodnie jest ogólnikowo zapew­niać, że są za przestrzeganiem op. norm moralnych, zasad demokracji, dobra pracowników itp. Ogólnilń takie są pozy­tywnie nacechowane, ich autorzy liczą więc na przychylny odbiór takich deklaracji, a także na łatwe przyjmowanie takich uszczegółowień, które są niejednokrotnie bardzo delikatnie sugerowane odbiorcom, a służą realizacji założo­nych celów manipulacyjnych.

Niedookreślenia i wieloznaczności mogą dotyczyć także form gramatycznych. Za pomocą tak samo zbudowanego zda­nia oznajmującego można wyrazić prawdę opartą na deduk­cji, na danych empirycznie sprawdzonych lub prawdę zupełnie

subiektywną. Posługując się tym samym schematem składnio­wym, mówimy na przykład suma dlugości dwóch boków trój­lrta jest większa niżdlugość boku trzeciego, trawa jestzielona, Xjestkarierowiczem. Jeżeli takie zdaniajak to ostatnie wypo­wiadane są przez ludzi uznanych za autorytety, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że mogą być potraktowane jako praw­dy obiektywne, tym bardziej, że w takich zdaniach nie są sto­sowane formalne wyznaczniki subiektywności. W ten sposób strukturajęzyka daje szanse wprowadzenia w błąd co do tego, czy skierowane do odbiorcy twierdzenie jest oparte na wiedzy, subiektywnym odczuciu czy też na kłamstwie. Dodatkową szansą dla takiego wprowadzania w błądjest uzupełnienie zdań wyznacznikamijęzykowymi oczywistości sądu takimijak: nie­wątpliwie, rzeczjasna, oczywiście, wszyscy to wiedzą, które w rzeczywistości wynikają jedynie z subiektywnej pewności nadawcy zdania, ale często się zdarza, że są odbierane jako bezsporna oczywistość. Trudno się oprzeć zdaniu wypowia­danemu z całkowitą pewnością, op. Wszyscy wiedz, że Ydo­stal tę pracę po znajomości. Dodatkowo w takiej sytuacji wchodzi w grę dążenie człowieka, żeby nie okazać się gorzej zorientowanym niż inni. Jeżeli wszyscy wiedzą o czymś, to pozostawanie poza grupą wiedzących jest przykre, gdyż daje wtedy o sobie znać niezaspokojona potrzeba przynależności.

Podczas wypowiadania swojego osobistego zdania, sza­cunek dla prawdy wymaga sygnalizowania subiektywności wypowiadanego poglądu przez dodanie określenia od kogo ten sąd pochodzi, na przykład: wedlugmnie, moim zdaniem. Nieobecność wstawek subiektywujących może powodować również odczytywanie zdań postulatywnychjako wyrażających ogólnie uznane normy, op. wkażdej sprauńe trzeba się Iiczyć ze zdaniem przelożonego. Manipulator korzysta też bardzo chętnie z przysłów, utartych powiedzeń i uogólnień, na przykład: każdy medal ma dwie strony, net Herkules contra plures czy po polsku sila zlega na jednego.

Zarówno posługiwanie się przysłowiami i powiedzenia­mi jak i pozorne obiektywizowanie swoich subiektywnych wypowiedzi stanowi wyraz dążności do posługiwania się autorytetem, który między innymi może stanowić mądrość ludowa.

M e t o d y manipulacji

160 I 161

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGIC2lE

162

Ważnym narzędziem manipulacyjnego kształtowania postawwobecjakiegoś zjawiska czy przedmiotu są wlelokrot­nie powtaizane frazesy, najczęściej stosowane w reklamie, które właściwie nic nie komunikują, stwarzają tylko ogłusza­jący szum, blokując przestrzeń, którą mogłaby wypełnić jakaś autentyczna informacja. Przykładem mogą być często powta­rzane takie szczególne formyjęzykowe, jak na przykład cytat ze znanej większości Polaków powieści ociec prać używany w reklamie proszku do prania czy Kamę jem i serce mam jak dzwon.

Istniejące strukturyjęzyka mogą ułatwiać przemycanie w poszczególnych fragmentach zdania celowo ukrytych zało­żeń. Wówczas uwaga i krytycyzm słuchacza ogniskuje się na jednym fragmencie zdania, który wydaje mu się istotny albo zostanie podkreślony położonym na nim naciskiem. Inna część zdania, na której zależy manipulatorowi jest przyjmowana mniej uważnie, ale ma szanse pozostania w świadomości lub podświadomości odbiorcy, zwłaszcza jeżeli jest wielokrotnie powtarzana. Dzieje się tak dlatego, że sygnały często nadawa­ne mają większe szanse że zostaną zauważone niż sygnały nadawane rzadko. Powtarzanie takie, jeżeli służy manipulacji nie musi być zawsze identyczne, forma wypowiedzi może być zmieniana, ale jej sens pozostaje taki sam.

Manipulowanie wypowiadanym tekstem może też pole­gać na swoistym rozłożeniu akcentów, na tendencyjnym wy­borze faktów, o których się mówi i które się przemilcza oraz na narzucaniu podsuwanej przez manipulatora interpretacji. Tak kształtowana informacja staje się dezinformacją, powo­duje wytworzenie się fałszywej wizji wydarzeń i może prowa­dzić do pożądanych przez manipulatora zachowań osoby manipulowanej.

Zjawiskiem charakterystycznym dla manipulacji cały­mi grupami społecznymi jest dążenie do komponowania tekstu obowiązującego, ujednoliconego, uniemożliwiającego indywidualną interpretację. Jest to jedna z cech języka używanego w propagandzie, czyli tak zwanej nowomowy, która polega na stosowaniu "tekstów matryc". Są to takie wypowie­dzi, które stały się obowiązującym wzorem mówienia, mode­lem powielanym przez wiele osób mówiących na ten sam temat.

Interpretacja uznana za jedyną słuszną czy jedyną dopu­szczalną podporządkowuje sobie mówienie o faktach, tworzy zasadniczy porządek nadrzędny dla relacji. W każdej epoce, począwszy od starożytnego Egiptu, istniały takie obowiązują­ce wzory. Kiedy na przykład mówiono o władcy, dodawano za każdym razem oby ży1 wiecznie, a zwracano się za pomocą ustalonych zwrotów, m.in. Synu Slońca.

Według Puzyniny celem manipulacji przy użyciu środ­ków językowych jest kształtowanie u ludzi określonych po­staw lub dyspozycji do pożądanych zachowań. Środki do tego używane dotyczą albo zastosowania odpowiedniej struktury wewnątrzjęzykowej albo szczególnego sposobu użyciajęzyka, na przykład w postaci kłamstwa, ukrywania intencji, presji psychospołecznej, działania na emocje. Zniekształcony w ten sposób język tworzy jakby pewną odmianę dialektu. Używa­nie takich form językowych posiada także element perswazji i to sprawia, że są one używane w języku propagandy. Poszczególne funkcje nowomowy mają na celu wytworzenie albo zmianę jakiejś istniejącej postawy albo wytworzenie od­powiednich, wstępnych warunków sprzyjających urabianiu po­staw. Ten rodzaj manipulacji grupami ludzi, a nawet całymi narodami bywał stosowany w społeczeństwach totalitarnych, takich jak przykład nazistowskie Niemcy czy komunizm. Wy­daje się, że społeczeństwa demokratyczne są mniej podatne na taki rodzaj oddziaływania, jakkolwiek elementów takiego użycia języka można się dopatrzyć w przekazach informacyj­nych, dyplomacji i ogólnie rzecz biorąc, w polityce.

Ważną techniką manipulacji jest stosowanie manewru przekształcania problemów nieistotnych w istotne, poprzez ich niewłaściwe hierarchizowanie, ale bez wchodzenia w kon­flikt z faktami. Można to osiągnąć przez ich uwypuklenie, podkreślenie przy pomocy intonacji głosu, a w piśmie przez wytłuszczenie druku, podkreślenie czy zastosowanie odmien­nej czcionki.

W ramach używania języka móżna też manipulować za pomocą podawania półprawd. Ktoś wypowiedział kiedyś niezwykle trafne zdanie, że niejest e, ileprawdy się wypowie, ale ile się jej ulae. Półprawda może być zawarta w kilku słowach lub całym artykule, referacie czy

M e t o d y manipulacji

163

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGHIE

164

przemówieniu. Półprawdą między innymi może być przedsta­wienie zjawiska lub faktu w barwach ciemnych, z pominię­ciemjasnych, lub odwrotnie. Celowe zatajenie części informacji jest pomocne w wytwarzaniu takiego stosunku do niej jaki jest pożądany.

Język nie jest sztywny, może posiadać różne odmiany, czyli style. Jest to możliwe dzięki istnieniu zjawiska redun­dancji, czyli pewnej rezerwy w języku dopuszczającej nieko­nieczność zaistnienia wszystkich elementów w wypowiedzi żeby została zrozumiana. Ten fakt wykorzystuje się szczególnie w oddziaływaniu przez sugestię. Język "tworcy" obraz rzeczy­wistości, skłania bowiem do patrzenia na nią pod określonym kątem. Wpływa on na nasz stosunek do rzeczywistości, a nawet na jej percepcję, dzięki niemu bowiem jest możliwa interpretacja świata i zmian w nim zachodzących. Sprawia to, że język często staje się narzędziem służącym do urabiania postaw poprzez wytwarzanie odpowiednich struktur poznaw­czych u osób, na które chce się wpłynąć.

Aby ogarnąć oddziaływaniemjęzykowymjak największą liczbę odbiorców o różnym wykształceniu, używa się ubogiej składni i słownika, unika się pojęć abstrakcyjnych oraz ter­minów technicznych i rzadko używanych. Zapewnia to zrozu­miałość tekstu dla większych grup ludzkich. Standaryzacja zaznacza się w procesie przeredagowywania i kopiowania utartych wzorów. Zależnie od wątku używa się odpowiednie­go stylu; na przykład kryminalna-seksualne utwory stosują żargon świata przestępczego, zaś "prasa serca" banalne po­równania, stereotypową metaforykę, pseudopoetyczność, itd.

Wykorzystywanie funkcji perswazyjnej języka ma na celu skłonienie odbiorcy do zajęcia określonej postawy za czymś lub przeciwko czemuś. Aby to osiągnąć, stosuje się przede wszystkim tendencyjne wartościowanie, co ma na celu wytworzenie wspólnego dla nadawcy i odbiorcy systemu war­tości. Jednym z zabiegów wprowadzających pożądany przez manipulatora system wartości jest wyrażenie na wstępie wy­powiedzi przekonania, że odbiorcajuż akceptuje dany system wartości, używając takich wyrażeń, jak na przykład: każdy z nas rozumie... , nikt rozs dny nie w tpi... .

Inną używaną w celach manipulacyjnych technikąjest formułowanie taldego tekstu, który albo w całości albo w czę­ści niejest możliwy do zanegowania bez zburzenia posiadane­go obrazu siebie. Powoduje to, że nie można przez bezpośrednie zanegowanie jego treści podważyć reprezentowanego w nim systemu wartości. Ocena zjawisk lub ludzi może być podana jawnie lub w sposób zawoalowany. Jeślijest jawnie, to często odbywa się to przez zastosowanie podstawowej opozycji: do­bry - zły w takim znaczeniu, że postawa pożądana przez ma­nipulatorajest dobra, a niepożądana zła. W tym celu bywają używane wyrażenia typu wszyscykulturalrv ludzie uważaj..., nikt, kto ma dobre serce nie odmór.vi... , wszyscyglupcy sdz.

Perswazja użyta w formie ukrytej opiera się na oddziały­waniu na podświadomość odbiorcy. W pierwszym stopniu ukrycia podczas opisywania zjawiska, do którego manipula­tor chce odbiorcę ustosunkować pozytywnie stosuje takie określenia zjawisk, cech i faktów, które powszechnie uzna­wane są za pozytywne, na przykład "duży spokój", "luz" przy opisywaniu kogoś leniwego. Jeżeli natomiast chce zmienić postawę na negatywną, to będzie stosował do opisu zjawiska określenia negatywne,jak na przykład "tyran", "nadgorliwiec" przy opisywaniu przełożonego chcącego w zakładzie utrzymać ład.

Drugi stopień ukrycia oceny dokonuje się poprzez wybór z kilku możliwychjakiegośjednego, wyraźnie nacechowanego aksjologicznie określenia. Kiedy chodzi o uzyskanie negatyw­nego stosunku na przykład do obrońcy wolności, to mówiąc o nim, zamiast określenia "powstaniec", zostanie zastosowa­ne słowo "rebeliant" albo "chuligan" itp. Kiedy natomiast chodzi o tendencyjne wytworzenie pozytywnego nastawienia do kogoś, to na przykład w stosunku do działań szpiega może zostać użyte określenie "poszukiwanie i przekazywanie informacj i".

Wśród sposobów oddziaływanią perswazyjnego ważną rolę odgrywa propaganda. Nie jest ona odosobnionym zjawiskiem, należy do ogólniejszej klasy zjawisk, które można określić jako działania mające na celu kierowanie ludźmi. Szczególne miejsce zajmuje oddziaływanie na postawy człowieka. Zasadnicza różnica między propagandą a innymi

M e t o d y manipulacji

165

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGI(JE

zjawiskami manipulacyjnymi polega na tym, że zakłada ona bardziej zinstytucjonalizowanego nadawcę oraz większą metodyczność i długotrwałość oddziaływania.

Propaganda jest to oddziaływanie nakierowane na wytworzenie u ludzi określonych opinii i postaw oraz na prze­kształcanie opinii i postawjuż istniejących w pożądane przez propagandzistów. Jest to działanie z pozycji siły na umysły, uczucia i wolę nie zdających sobie z tego sprawy ludzi. W ra­mach tak pojętej propagandy mieści się zjawisko sterowania.

Uwzględniane są trzy czynniki konieczne dla uzyskania pożądanych przez manipulatorów-propagandzistów skutków: kontekst sytuacyjny /kto, na kogo oddziaływuje i w jakich okolicznościach/, kontekst behawioralny /cel, który przekaz ma osiągnąć/ oraz kontekst lingwistyczny /stronajęzykowa, formalna stosowanego przekazu/.

Funkcja dystorsyjna języka polega na tym, że służy utrcymaniu posłuszeństwa jednostki czy społeczeństwa albo v,warzanie pofiądanych przez manipulatora postaw do cze­goś przez podawanie zniekształconych informacji. Pierwszym etapemjest selekcja treści, następnie manipulacja znaczeniem wyrazu. Manipulujący dokonują zmiany zespołu zwyczajów językowych przyjętych w danej społeczności. Tematy drażliwe omawiane są tzw. "językiem czopowym". Główną jego cechą jest niedookreśloność znaczeń, przy stosowaniu jednoznacz­nej klasyfikacji emocjonalnej. Stąd często stosowane są zaim­ki i przymiotniki /np. jakiś, pewien, różny, określony, wiadomy/ oraz eufemizmy /np. to, co zaszlo.../.

Do przedstawiania treści nie wprost używane są wieloznaczne struktury gramatyczne, na przykład wyrażające sądy subiektywne na sposób niby obiektywny, co uzyskuje się stosując zaimek "my" (my wiemylepiej niżinni, my o tym decydujem. Takiemu samemu celowi służy tworzenie zdań z wieloznacznymi wykładnikami modalnymi, jak na przykład "móc", "musieć" (musimy wiedzieć, musimy zdawać sobie sprawę). Można wyrażać też treści przez omówienie, stosowa­nie uogólnień porozumiewawczych między nadawcą a odbiorcą, po to, ieby za wszelką cenę zbliżyć punkt widze­nia odbiorcy do punktu widzenia nadawcy.

Stosowanie umownych etykietek uogólniających ujaw­nia się podczas wygłaszania takich wypowiedzi, które służą pomniejszaniu znaczenia sprawców złych czynów, przestęp­ców, usprawiedliwieniu których ma służyć ten rodzaj manipulacji, przez stosowanie takich określeń, jak na przy­kład "niektórzy, ci, tacy". W celach manipulacyjnych wygła­szane są też zdania egzystencjalne, oparte na takich pojęciach jak: "być, istnieć". Przykładem może być dość często używane sformułowanie istnieje przekonanie, które suponuje, że tak sądzi większość. Używane są też zdania,podkreślające wyga­sanie danego zjawiska, jak na przykład: jeszcze, przejściowo, zdarza się jeszcze... oraz określenie ilościowe , kiedy na przy­kład o jakiejś grupie społecznej mówi się "margines". Innym rodzajem pomniejszania są eufemizmy, używane do przedsta­wiania zjawisk niekorzystnych w sposób złagodzony, op. kie­dy o groźnych przestępcach mówi się na przykład w telewizji lub radiu "ten młody człowiek", "chłopcy", zamiast "bandy­ta" czy "mordercy".

Istnieją także takie sformułowania, które same w sobie nie mają właściwie żadnego semantycznego odniesienia do zawartej w wypowiedzi treści. Są to tak zwane sygnały treści negatywnych; tworzą je na przykład zwroty typu: trzeba po­wiedzieć, musimy stwierdzić. Mimo tej zapowiedzi okazuje się, że żadne negatywne stwierdzenie niejest po niej podawa­ne albo jest podawane w tak niejasnej formie, że trudno je właściwie zrozumieć. Służy to podwyższeniu wiarygodności nadawcy, który rzekomo zdobył się na wyznanie prawdy i to ma usprawiedliwić fakt, że już nic więcej nie doda.

Przy omawianiu pozytywnym nadawca może użyć emfazy, na przykład nie bójmysię powiedzieć, poddania w wąt­pliwość na przykład byloby uproszczeniem twierdzić. Treści pozytywne w takich sytuacjach mogą się pojawiać obok negatywnych i tylko od woli nadawcy i od zamierzonego celu zależy jak zostaną obok siebie ustawione. Jeśli uda się stworzyć pozory szczerego mówienia o vszystkim, to sugeruje się odbiorcy, że jest traktowany poważnie, a jego potrzeba prawdyjest honorowana.

M e t o d y manipulacji

166  167

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZnIE

168

Manipulacja grupami

Psychologla społecna i socjologia mianem "komunikowanie" określa proces przekazywania przezjakieś źródło do odbiorcy zdolnego do ich prLyjęcia treści zakodowanych w symbolicz­nych znakach /Kłoskowska /. W naszych czasach, dzięki roz­wojowi środków masowego przekazu, w szczególny sposób rozwinęło się komunikowanie masowe. Określa się je jako komunikowanie skierowane do bardzo licznej, zróżnicowanej i szeroko rozproszonej publiczności. Aby zrozumieć zjawisko komunikowania masowego, należy uwzględnić szerszy kon­tekst, wjakim ono istnieje, czyli tak zwaną kulturę masową, bowiem te dwa zjawiska są ze sobą ściśle związane.

Freedmann, podając definicję kultury masowej, rozumie przez nią ogół kulturalnych dóbr konsumpcyjnych oddanych do dyspozycji publiczności za pomocą masowego komunikowania w ramach cywilizacji technicznej. Jest to uję­cie ilościowe pojęcia kultury masowej. Drugim takim kryte­rium, alejakościowym, jest określeniejakościowe tych "dóbr konsumpcyjnych". Kultura masowa obejmuje przede wszyst­kim elementy artystyczne, rozrywkę, informacje oraz wiedzę /Kłoskowska/. Aby w danym społeczeństwie mogło powstać zjawisko kultury masowej, musi ono spełniać kilka podstawowych warunków, głównie natury technicznej i eko­nomicznej. Musi posiadać określony poziom urbanizacji i uprzemysłowienia, co warunkuje dostępność środków, za pomocą których te wartości mogą być przekazywane. Ważne jest też, by odbiorca miał odpowiednie kwalifikacje oraz czas wolny, który daje możliwości oddania się czynnościom kultu­ralnym.

Na ogół wyróżnia się trzy poziomy kultury masowej: wyższa /wyrafinowana/, pospolita /przeciętna/ i niska /brutalna/. Zwielokrotnienie i rozprzestrzenianie kultury ma­sowej odbywa się w zasadzie dwoma drogami: kopiowanie tego samego produktu /druk, fotografia, film, reprodukcja, nagra­nie/ lub odbiór dźwięku i obrazu z jakiegoś źródła /radio, telewizja/. Te techniczne środki komunikacji masowej zapew­niają powstanie kultury masowej orazjednoczesność lub choć­by współczesność odbioru. Wśród nich na szczególną uwagę

zasługują radio i telewizja, jako najszybsze i najwygodniejsze środki przekazu kultury masowej. To właśnie do nich odnosi się pojęcie "mass-media".

Psychologowie i socjologowie zajmują różne stanowiska wobec skutków oddziaływania mass-mediów. Jedni, jak na przykład Mills, akcentują negatywną rolę środków masowego przekazu w oddziaływaniu na człowieka, inni ukazują strony pozytywne. Zapewne środki te mogą spełniać w pewnych sytuacjach rolę pozytywną. Jeżeli jednak przyjmuje się, że każde oddziaływanie na myślenie i na zachowanie człowieka z pominięciem jego wolnej woli jest zjawiskiem negatywnym, to raczej środki propagandowe tak stosowane mają z punktu widzenia psychologicznego charakter częściej zjawiska nega­tywnego niż pozytywnego. Jednoznaczna ocena tego zjawiska nie jest jednak łatwa, gdyż w każdym przypadku należałoby rozpatrywać cele, jakie przyświecają temu oddziaływaniu i metody, jakie zostają do tego wykorzystane.

W procesie oddziaływania na człowiekajest zawszejakiś podmiot oddziaływający oraz ktoś, kto odbiera to oddziaływa­nie, a take istnieją określone metody wywierania wpływu. Zgodnie ze schematem komunikowania podmiotemjest twór­ca, treść oraz środek przekazu. Właściwie już od początku zaistnienia danego środka masowego przekazu wielu nadaw­ców starało się, bardziej lub mniej świadomie, sterować po­stawami ludzi, czego wyraźnym przejawem było stosowanie cenzury, która jest przeważnie uzależniona od politycznych i ekonomicznych interesów nadawcy. Cenzurowanie informa­cji niekiedy, może nawet dość często, zawodzi ze względu na istnienie pewnej właściwości naszego umysłu. Otóżwydaje się, że niemal zawsze reakcją na zakaz rozpowszechnianiajakiejś informacji jest wzrost pragnienia poznania jej oraz wzrost pozytywnego ustosunkowania się do kwestii, której ona dotyczy. Wiąże się to zresztą z omawianą przy innej okazji tendencją człowieka do zdobywania dóbr niedostępnych.

O nadawcy można mówić w znaczeniu węższym i szer­szym. W znaczeniu węższym przyjmujemy, że nadawcą jest osoba lub zespół, którzy daną treść i formę przygotowują, w szerszym natomiast ci, których można określić jako

M e t o d y manipulacji

169

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGI(lE

"mecenasów" danego przekazu, czyli właścicieli środków ma­sowego przekazu, prywatnych lub państwowych.

Następna cecha to motywy, którymi kieruje się nadaw­ca przy doborze informacji, które mają być przekazane /Aronson/ . Musi on pamiętać o tym, że przekaz oceniany przez odbiorcę jako tendencyjny obniża wiarygodność nadawcy, co wskazuje na znaczną rolę spostrceganych intencji nadawcy. Tak więc w przypadkach, gdy uda się u odbiorcy wytworzyć przekonanie, że nadawca nie stara się wpłynąć na zmianęjego postawy, oddziaływanie tego przekazu będzie większe, a tym samym większa jest szansa na jego skuteczność /Walster, Festinger /. Skuteczność takiego przekazu może nawet wzro­snąć w sytuacji, kiedy odbiorca uzna, że nadawca w swoim przekazie wyraża sprzeczne z jego własnymi interesami sta­nowisko. Wielkie znaczenie wpływu oceny intencji nadawcy może tłumaczyć fakt, że większy wpływ na postawy dzieci i młodzieży mają wypowiedzi i zachowania rówieśników niż osób dorosłych. Rówieśnicy oceniani sąjako doradcy bezstron­ni i posiadający podobne doświadczenia, a zatem bardziej do nich podobni, więc wiarygodni.

Na rozmiar i wieloaspektowość problemu oddziaływa­nia przekazu zwrócił uwagę ruch kontestacji, powstały w Ameryce i na Zachodzie Europy. Przeciwstawił się on mani­pulacji świadomością odbiorców środkami masowego przeka­zu. McLuhan określił je złośliwie jako środki masowego masażu. Mass-media poprzez przekazywaną treść i sposób wartościowania tworzą u odbiorcy zamierzony przez nadaw­cę obraz świata. Wytworzona w ten sposób "sztuczna rzeczy­wistość" staje się podłożem dla dalszego oddziaływania perswazyjnego, a przez to do ułatwionego wywoływania zmiany postaw.

By móc oddziaływać, trzeba mieć odbiorcę, jednak potencjalny odbiorca nie zechce używać takiego środka przekazu, jakim dysponuje nadawca, jeżeli treść i forma pro­gramów w nim podawanych nie będą dla niego odpowiednio atrakcyjne i zrozumiałe. Odbiorcy są bardzo zróżnicowani pod względem poziomu kultury oraz indywidualnego zapotrzebo­wania na różne jej formy. Zatem w celu objęcia jednym przekazem jak największej liczby osób, nadawca stara się

zastosować metodę homogenizacji, która polega na niwelowa­niu różnic w odbiorze jego przekazów przez różne grupy spo­łeczne i w różnych dziedzinach kultury. Zabieg taki polega na gruntownym pomieszaniu elementów z różnych poziomów kultury i przekazywaniu ich odbiorcom w postaci jednolitej masy, którajest dla każdegojednakowo "strawna" /Kłoskow­ska/. Zabieg ten ma swoje plusy i minusy. Jedną z pozytyw­nych stron jest popularyzacja nauki i kultury, natomiast stroną negatywną jest obniżenie poziomu dzieł klasyków literatury, kompozycji muzycznych itd. przy przeróbce na bar­dziej zrozumiałe. Tak uproszczone dzieła są zwykle dostoso­wane do niższego poziomu wykształcenia i wyrobienia umysłowego odbiorcy, ponieważ powszechnie się sądzi, że to, co jest zrozumiałe dla ludzi z elementarnym wykształceniem trafi do możliwie najszerszych kręgów odbiorców. To założe­nie sprawdza się w społeczeństwach z wysokim procentem osób o niskim poziomie wykształcenia. Stosowanie homoge­nizacji jest ponadto nieuniknione w sytuacji, gdy środki ma­sowego przekazu są ograniczone technicznie, op. gdy najakimś obszarzejestjeden kanał telewizyjny, jeden program radiowy itp. Jeżeli taki łatwy przekaz przyciągnie uwagę słuchaczy, widzów czy czytelników, to niejako "przy okazji" manipulator może włączać do przekazu takie treści, które będą wpływać na kształtowanie pożądanych przez niego postaw.

Zjawisko homogenizacji można rozpatrywać w dwóch aspektach: subiektywnym i obiektywnym. Homogenizacja subiektywna dotyczy sposobu odbioru przekazu przez odbior­cę. Homogenizacja obiektywna dotyczy zawartości przekazów rozpowszechnianych przez mass-media. Można wyróżnić trzy sposoby homogenizacji: upraszczająca, immanentna i mecha­niczna /Kłoskowska/.

HomogenizacJa upraszcająca przerabia elementy wyższe­go poziomu kultury na ich uproszczenia, żeby stały się zrozu­miałe dla osób o niższym wykształceniu. Dzieła klasyczne i im podobne wykorzystywane są do tegcr celu bardzo chętnie, albowiem swoim prestiżem przyciągają bardziej ambitne, cza­sem snobistyczne, kategorie szerokiej publiczności. Dodatko­wym czynnikiem sprzyjającym zainteresowaniu odbiorców jest często występujący w znanych dziełach wątek treściowy

M e t o d y manipulacji

170 I 171

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGI(lE

o uniwersalna-ludzkim charakterze. Czytelnik czy widz, dla którego jest to na ogół jeden z nielicznych kontaktów z kul­turą, przyjmuje taki uproszczony przekaz za oryginał. Sytua­cje takie określa skrót "digest" oznaczający publikacje sprowadzone do form najłatwiej przyswajalnych /"papka"/. Może to doprowadzić u pewnej części odbiorców do zabloko­wania kontaktów z autentycznymi dziełami. Przykładem po­twierdzającym skuteczność takiego rodzaju oddziaływaniajest ogromna kariera wydawnicza i finansowa znanego w wielu krajach miesięcznika Xeaders digest

Homogenizacja immanentna dokonywanajest zwykle przez samego autora przekazu. Polega ona na włączeniu do dzieła kultury wyższego poziomu, elementów zdolnych przy­ciągnąć szeroką publiczność. Tę wewnętrzną spójność moty­wów zdolnych do oddziaływania na odbiorców o różnych poziomach estetycznych, intelektualnych i o różnych potrze­bach osiąga się najczęściej przez odpowiednie powiązanie atrakcyjnych wątków fabularnych /dramat, sentyment, humor/. Nie jest to jednak łatwe i wymaga dużego talentu nadawcy.

Homogenizacja mechanicna jest stosowana najczęściej. Nie zmienia ona wewnętrznej zawartości dzieła, lecz przenosi je w niezmienionym stanie do środków masowego przekazu. Otrzymuje się w takim przypadku zestawione obok siebie tre­ści o różnym charakterze i poziomie. Powszechność tej meto­dy tłumaczy się tym, że zróżnicowana publiczność wymaga jednak zróżnicowanej treści. Selekcja zależy jednak zwykle od zasad polityki kulturalnej lub komercjalnej rządzącej organizacji, może być zatem podporządkowana celom propa­gandowym.

Gwałt i agresja jest wynikiem standaryzacji na pozio­mie dramatu dokonywanej przez eksponowanie fabuły. Pod­stawowe stosowane schematy to western, klasyczny motyw awanturniczy typu "serce i szpada", powieść wojenna oraz kryminał /Kłoskowska/. Obrazy brutalności i gwałtu przed­stawiane w książkach, a głównie na ekranie telewizora, mogą się stać środkiem odstraszającym od takich działań w rzeczy­wistości. Możejednak powstać skutek przeciwny, a mianowi­cie zaszczepienie widzowi okrucieństwa. Stwierdzono, że prasa

sensacyjna, przedstawiając zło w korzystnym świetle, nie za­pobiega szerzeniu się przestępczości, a przeciwnie, zachęca do naśladownictwa.

Wprowadzany do wszelldch przekazów element emocjo­nalny utrudnia właściwą ocenę moralną, szczególnie wtedy, gdy przestępca pokazany zostajejako godny współczucia czło­wiek. W stanie silnego przeżywania emocjonalnego, szczegól­nie strachu, niepewności aktywność umysłowa oglądającego może się obniżyć, co prowadzi do zwiększonej sugestywności i osłabienia samokontroli. Oglądane w takim stanie obrazy mogą wywoływać fantazje, w których oglądający sam staje się aktorem w wyobraźni. Bardzo często takie przekazy znieczu­lają wobec wartości moralnych i powodują, że sumienie odbior­ców staje się niewrażliwe. Berkowitz na podstawie przeprowadzonych badań stwierdził, że ważną rolę w powsta­waniu agresywnego zachowania spełnia uczenie się. Już samo oglądanie osoby zachowującej się agresywnie może wzmóc agresywne zachowanie się odbiorcy, co łatwo zauważyć u małych dzieci. Można doprowadzić do utrwalenia takich reakcji przez nagradzanie agresywnego modelu zachowań albo przez częste ich oglądanie.

Rezultaty badań wykazały ścisły związek między oglą­daniem pizemocyw dzieciństwie /szczególnie wwieku 7-9 lat/ a częstością i natężeniem zachowania agresywnego u młodzieży /Aronson/. Przyjmowanie i uczenie się agresywnych wzorców zachowania jest sżybsze i trwalsze, gdy dzieci spostrzegają przekazywane wydarzenia jako realistyczne, op. w filmach wojennych. Stwierdzono, że jeżeli nawet jest ukazywane ponoszenie kary przez przestępcę, to poziom agresji widza nie obniża się na tyle, by była ona niższa niż u tego, kto nie obserwował agresora. Zresztą środki masowego przekazu ukazują agresora zazwyczaj bardzo atrakcyjnie, ułatwiając identyfikację z nim, co jest szczególnie niepokojące w filmach animowanych.

Dziecko często nie odróżnia fiktcji od rzeczywistości, dlatego powstałe napięcia emocjonalne w czasie oglądania za­chowań agresywnych i okrutnych powodują, że u takich dzieci pojawia się ciągły niepokój, bezsenność, trudności w skupie­niu się. Wzrasta pobudliwość, nie kształtuje się prawidłowo

M e t o d y manipulacji

172  173

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGI(lE

umiejętność samokontroli. Taka sytuacja czyni dziecko po­datnym na wpływy zewnętrzne, co zazwyczaj staje się stałą cechą. Nasuwa się w tym momencie ryzykowne dosyć stwier­dzenie, że takie kształtowanie przekazu ma doprowadzić do ułatwienia stosowania różnych metod manipulacji wobec tych dzieci, kiedy staną się dorosłymi. Niektórzy z Czytelników zapewne pamiętają pokazywaną dzieciom na dobranoc bajkę o wilku i zajączku z serii Nu pagadi, czyli Ja ci pokażę. Wilk był w niej ucieleśnionym złem, jego życie polegało na doku­czaniu zajączkowi, więc sympatia dzieci była oczywiście po stronie tego drugiego. Ale wymowa tego utworu polegała na tym, że zajączek zawsze okazywał się sprytniejszy, przy czym cechowało go szczególne okrucieństwo wobec wilka, który za­wsze pod koniec bajeczki stawał się jego ofiarą, z potłuczoną głową, spalonym futrem, przejechany przez ciężki samochód. Wynikał z tego filmu skądinąd pozytywny wniosek, że można, a nawet należy przeciwstawiać się złu, ale z drugiej strony okrucieństwo zająca instruowało, jak z niewinną minką moż­na stosować okrutne metody postępowania z przegranym. Dzieci czuły się zagubione, ponieważ na początku były po stro­nie zająca, współczuły mu, a kiedy on niszczył wilka cieszyły się, że prześladowca poniósł karę. Ale to właśnie wilk był w końcu pokrzywdzony i pod koniec bajki był godny współczu­cia. Komu zatem współczuć? Po czyjej być stronie? Trudno powiedzieć, jakie ideały przyświecały twórcom tej bajki, ale może chodziło o pokazanie, jak przewyższyć sprytem większe­go od siebie, ale mniej sprytnego osobnika. Przyjmując, że w tym mniej więcej okresie kształtuje się u dzieci myślenie przy­czynowo-skutkowe, można sądzić, że dzieci przyjmą za przy­czynę odwetu zajączka zaczepianie go przez wilka. Skutkiem będzie ukaranie złego zwierza, zatem wniosek - jeżeli ktoś po­każe mi język, ja mogę wymierzyć mu nieproporcjonalnie duż karę, tak będzie sprawiedliwie, tak zrobil zajczek A jeśli jakieś dziecko identyfikowało się z wilkiem to przesłanie może brzmi tępić sprytne zajce.

"Personalizm" to następny sposób standaryzacji prze­kazu, wyrażający się w tak zwanym "osobistym podejściu" do treści przekazu. W prasie kobiecej reprezentuje ten kierunek dział korespondencji zawierający fragmenty autentycznych lub

sfingowanych listów czytelniczek. W propagandzie politycznej styl ten używany jest do ukazywania głośnych w danym mo­mencie osobistości w taki sposób, aby uzyskać dla nich przy­chylność odbiorcy. Publiczność zostaje w tym celu wprowadzona w sferę codziennych spraw wybitnych osobisto­ści, dzięki czemu stają się one postaciami znajomymi. Nazy­wanie prezydentów, premierów itp. zdrobniałymi imionami, informacje o ich prywatnym życiu, zdrowiu, przyzwyczajeniach i zamiłowaniach, wywołuje u odbiorcy poczucie intymności, bezpośredniego zbliżenia, a ostatecznie łatwość identyfikacji. Sprawy doniosłe sprowadzone zostają wtedy do kategorii bez­pośrednich i osobistych stosunków. Można w tym miejscu zwrócić uwagę na częste ukazywanie różnych władców w to­warzystwie dzieci, całującychje czy unoszącychje na rękach. Najbardziej zbrodniczy przywódcy narodów byli tak ukazywa­ni, co wywoływało u odbiorców szczególnie korzystne wraże­nie, na zasadzie podobieństwa zamiłowań. Nasuwało się stereotypowe skojarzenie, że nie jest złym człowiek, który wprawdzie wymordował lub skazał na straszliwe cierpienia miliony ludzi, skoro tak miło i łagodnie odnosi się do dzieci.

Na bazie zasady wspólnego mianownika rozwinęła się jeszcze jedna, specyficzna cecha mass-mediów. To zasada human interest. Pełni ona rolę substytutu bezpośrednich kontaktów społecznych. Przykładem takiego przekazu, oprócz prasy kobiecej, są radiowe i telewizyjne "opery mydlane", jak na przykład polski serial Matysiakowie, czy inne, brazylijskie czy włoskie, liczące setki odcinków seriale rodzinne. Dzieła te są zwykle dla pewnej grupy osób źródłem wiedzy o życiu i za­sadach regulacji stosunków międzyludzkich, wyjaśniają ele­mentarne formy współżycia i kształtują modele relacji rodzinnych oraz towarzyskich. Wątek human interestjest prze­ciwwagą brutalnych i okrutnych scen ukazywanych w filmach wojennych i sensacyjnych, jest ubogi w treści, pospolity w formie i natrętny w ingerencji w prywatne życie ludzkie. Odgrywa onjednak istotną rolę w przekazywaniu określonych modeli życia i ustalaniu wspólnych wartości moralnych oraz wzmacnia integrację społeczną. Skuteczność psychospołecz­nego oddziaływania wiąże się ściśle z łatwością identyńkacji. Odbiorca może sobie wyobrażać, że przedstawione postacie

M e t o d y manipulacji

174  175

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZf

są bardzo zbliżone charakterologicznie i sytuacyjnie do nie­go, co umożliwia mu projekcję własnej osoby w sytuacje prze­żywane przez bohaterów. Jednocześnie spostrzegane różnice pozwalają wzbudzić refleksje co do spraw osobistych odbior­cy. Ostateczny wpływ zależy jednak od kategorii odbiorców, do których dociera ten przekaz. Osoby o niskim poziomie wy­kształcenia, mające skłonność do odczuwania obaw i stanów niepewności, są na takie przekazy najbardziej podatne .

Wątek "personalny", czyli "osobiste" i bezpośrednie podejście do przekazu, wdziera się w każdą sferę intymności człowieka i rozbudza "zmysł" ciekawości. Silnie rozwinięty wątek human interest, opierający się na powyższych sposo­bach standaryzacji, przeciwstawia się brutalnym wątkom dra­matycznym, skupia się wokół relacji międzyludzkich i podtrzymuje te same zainteresowania co plotka. Wszystkie te cechy przekazu, choć każdy w innym stopniu, oddziały­wują na odbiorcę. Stanowią silny element przyciągania i mogą tworzyć okazję do włączenia w nie przez manipulatorów ten­dencyjnego przekazu perswazyjnego, co na tak przygotowa­nym gruncie daje szybkie i pewne efekty.

Do metod przygotowania informacji w celu zastosowa­nia ich do manipulacji należy na przykład "fragmentacja", czyli taka selekcja informacji, która uniemożliwia dostrzeże­nie wszystkich elementów, na podstawie których można by było stworzyć całościowy obraz rzeczywistości. Podane zostają tylko fragmenty informacji, popierające tezę, którą manipulator chce wpoić odbiorcy. Podobną metodą j est "prze­milczanie", które polega na celowym usuwaniu z informacji pewnychjej elementów co zmienia sens tej informacji. Można manipulować nie tylko samym słowem, ale można używać fotografii, szczególnie połączonych z tendencyjnym podpisem. Ta sama osoba lub sytuacja może być przedstawiona w sposób budzący różne uczucia, albo sympatii albo antypatii. Ta sama informacja, ale umieszczona na pierwszej stronie gazet lub jako pierwsza w serwisie informacyjnym w radiu lub telewizji nabiera innej ważności, a przez to i znaczenia niż informacje podawane małym drukiem lub na końcu programu.

Możliwa obecnie błyskawiczna szybkość przekazu informacji pociąga za sobą uwypuklenie jednych informacji w danym momęncie, kosztem dezaktualizacji innych, co może prowadzić do dezinformacji i tak zwanego szumu informacyj­nego.

Obecnie propagandajest dość dobrze opracowaną dzie­dziną nauki na pograniczu psychologii i socjologLi. W wielu krajachjest stosowana dla celów politycznych, szczególniejako metoda powiększania elektoratu. Ze względów taktycznych propaganda stosuje technikę "złudzenia prawdziwości", która polega na przemieszaniu prawdy i kłamstwa, stosowaniu prze­sady wjednych sprawach, przemilczania w innych po to, żeby stworzyć określone nastroje w umysłachjej odbiorców. Sprzyja to wprowadzaniu do świadomości i podświadomości pożąda­nych treści myślowych, a potem i działań. Propaganda niejest stosowana po to, żeby jej odbiorcy mogli sobie sami wyrobić pogląd najakąś sprawę, wręcz przeciwnie, podane im są goto­we wnioski, w taki sposób, aby manipulowany mógł je zapa­miętać i uznać za własne. Inna technika polega na mieszaniu informacji i komentarza, dzięki czemu można doprowadzić do odwrócenia przyczyny i skutku, kiedy to wnioski nie wynikają z faktów jakie naprawdę miały miejsce, lecz tylko z faktów starannie wybranych, które potwierdzają z góry założone cele.

W reklamie można dopatrzyć się tworzenia współcze­snych mitów, szczególnie mitu wiecznej młodości, powodze­nia w życiu, pięknego otoczenia i wielu innych nieświadomie upragnionych zjawisk i przedmiotów. Reklama oddziaływuje na te nieświadome pragrienia i prostą drogą prowadzi do po­pytu na oferowane dobra. Przykładem takiego oddziaływania jest na przykład reklama wszelkiego rodzaju kremów wygładzających, przeciwzmarszczkowych itp. Warto zwrócić uwagę, że skuteczność tych kremów pokazana jest na twa­rzach 20-letnich dziewczyn, z natury gładkich. Prawie każda kobieta dąży do tego, by wyglądać na młodszą niż jest faktycznie. Jeżeli reklama ukazuje piękną cerę młodej dziewczyny z silną sugestią, że stała się ona taka po używaniu reklamowanego kremu, to wiele kobiet podczas zakupów niewątpliwie zwróci uwagę właśnie na ten krem i prawdopo­dobnie go kupi.

M e t o d y manipulacji

176 I 177

Współczesne środki masowego przekazu umożliwiają wywieranie wpływu na ludzi tym łatwiej, że obecnie są oni często pozbawieni wzajemnych kontaktów. Mogą one pełnić rolę "bezosobowego przywódcy" i w niezauważalny sposób kształtować sądy odbiorcy o świecie, wydarzeniach, ich inter­pretacji, a nawet sądy o własnej osobie jako przedstawicielu danego społeczeństwa, danej klasy społecznej, mieszkańcu wsi czy miasta. Mogą zastępować bliskich i przyjaciół i tłumić dojmujące uczucie samotności. Biorąc pod uwagę fakt, że ludzie mają silną potrzebę przynależności, można sądzić, że czytanie pism, oglądanie telewizji i słuchanie radia daje im wrażenie, że należą dojakiejś społeczności, w najgorszym przy­

Manipulacja padku do społeczności widzów, słuchaczy czy czytelników. NECHANIZMY

'SYCHOLOGICZNE

Zakończenie

.

178

Nanipulacja lECHANIZMY 'SYCHOLOGICZNE

Człowiek posługuje się różnymi mechanizmami psycho­logicznymi po to, żeby zapewnić sobie poczucie, że kontroluje to co dzieje się w otoczeniu, a to poczucie jest mu potrzebne dla osiągnięcia komfortu psychicznego. Kiedy człowiek rozu­mie świat, który go otacza, to zostaje zmniejszony lęk, który występuje najczęściej w sytuacjach niejasnych, szczególnie przy istniejącym poczuciu osamotnienia. Każdy angażuje się w swoje środowisko tylko w takim zakresie i stopniu jaki jest dla niego wygodny lub możliwy. tworzymy sobie obrazy innych ludzi w taki sposób, żeby nasze poczucie bezpieczeń­stwa było względnie stałe i następnie tak modulujemy nasze zachowanie, aby było do tego dostosowane i utrzymywało status quo.

U zdrowych psychicznie osób najczęściej istnieje możli­wość dostosowawczych zmian w tym fenomenologicznym, wewnętrznym świecie, dzięki ciągłemu dopływowi i przetwa­rzaniu nowych informacji. Ale z drugiej strony wiadomo, że na proces przetwarzania informacji, czyli myślenie wywierają wpływ emocje, tworzące tak zwany motywacyjny człon osobo­wości, u którego podłoża leżą potrzeby człowieka i dążenie do ich zaspokojenia.

Człon motywacyjny psychiki opiera się na najwyższych jednostkach funkcjonalnych, czyli wartościach nadrzędnych. Są one polimotywacyjne, czyli zdolne realizować jednocze­śnie wiele potrzeb człowieka, jak posiadanie szeroko pojętego domu, rodziny, pracy, a u niektórych ludzi w większym lub mniejszym zakresie posiadanie władzy, majątku itp. Nadrzędne wartości najściślej dotyczą dziedziny, w której dana osoba ma szczególnie dobrą wiedzę czy orientację, w której posiada szcze­gólne sprawności lub uzdolnienia. Wpływają one na sferę samorealizacji, co powoduje z kolei, że są jednym ze źródeł satysfakcji. Jest to jedna z głównych dziedzin aktywności, przedmiot głównych dążeń lub generalnych celów życiowych. Dziedzina ta określa wyspecjalizowaną rolę człowieka w spo­łeczeństwie, której podporządkowane są niższe funkcjonalnie mechanizmy motywacyjne. Osoby, które funkcjonują

w świecie na zasadzie wyciągania zysków z manipulacji mają obszerną wiedzę na ten temat i często bez skrupułów potrafią wykorzystywać te dobrze im znane właściwości ludzkiego my­ślenia. Oczywiście jest też możliwe, że manipulator zostaje poddany manipulacji, jakkolwiek wydaje się, że posiadana przez niego wiedza o mechanizmach manipulacji może skutecznie temu przeciwdziałać, chyba, że natrafi na spraw­niejszego od siebie manipulatora.

Jedną z motywacji mających wpływ na realną ocenę swojej i społecznej rzeczywistości może mieć ambicja, którą od czasów Witwickiego nie zajmuje się zbyt wielu badaczy. Uważał on, że ambicjajest instynktem osobistym, który speł­nia społecznie pozytywną rolę. Dziś wydaje się, że ambicja raczej mieści się w grupie potrzeb ludzkich niż instynktów, ponadto Witwicki nie przewidział, w jak dużym stopniu wła­śnie ambicja leży u podłoża działań manipulatorskich, jak potężnym jest motorem pchającym ludzi do uzyskania spo­łecznego uznania nie zawsze szlachetnymi metodami. Życie i warunki społeczne, ludzie i postęp dokonały szalonej zmia­ny od czasów, kiedy ten wielki polski uczony rozważał pojęcie ambicji. Z jego pism wyziera społeczeństwo zorganizowane, współpracujące jak tryby w wielkiej maszynie, a człowiek nie jest nawet podejrzany o wykorzystywanie swoich zdolności i energii w celu wywyższenia siebie za cenę poniżenia innej osoby.

Czasem sprawia trudność odróżnienie, które zachowa­nia ludzi wynikają z pełnionych przez nich ról społecznych, a które z osobistych ich preferencji czy zdolności. Działania wynikające z obowiązków związanych z pełnioną rolą mogą w pewnych przypadkach ograniczać swobodę decyzji tych osób co do zachowania, a czasem mniej lub bardziej pozornie co do myślenia, przynajmniej o sprawac, których ta rola doty­czy. Spostrzeganie osób w związku z pełnioną przez nie rolą może być zafałszowane zarówno stosunkiem emocjonalnym do instytucji, które reprezentują, jak i spostrzeganymi, powierzchownymi cechami, nie mającymi znaczenia dla ich

Zakończenie

danipulacja AECHANIZMY SYCHOLOGICZNE

właściwości osobistych. Jeżeli rola społeczna tych osób jest znaczna, to przekonanie o ich dużych kompetencjach jest oparte jedynie na podstawie tej roli, a nie na stwierdzeniu faktycznych ich zdolności. Wizerunek osób "publicznych" jest tworzony przez mass-media z użyciem wielu różnych metod manipulacji.

Stosunek emocjonalnyjaki ma obserwator do instytucji, którą reprezentuje osoba przedstawiana jest automatycznie przenoszony na nią, przy czym stosunek ten może być pozy­tywny lub negatywny. Istnieje też zależność odwrotna. Jeżeli uda się wytworzyć bardzo dobry obraz osoby reprezentującej nawet niezbyt popularną instytucję, to część sympatii do oso­by zmieni obraz instytucji. W społeczeństwach demokratycz­nych osoby rządzące pokazywane są w różnych sytuacjach, społeczeństwo jest informowane o ich zainteresowaniach, rodzinie, wykształceniu właśnie po to, żeby uniknąć jedno­stronnego spostrzegania tych osób i wykazać, że poza krę­giem władzy są ludźmi o zbliżonym sposobie życia do reszty obywateli. To pozwala ograniczyć występowania błędu wynikającego z roli. Natomiast w systemach totalitarnych, szczególnie w sytuacji kontroli środków masowego przekazu, takie zniekształcenia są celowo wywoływane, gdyż pomagają w utrzymaniu społeczeństwa w przekonaniu, że "władza" wie wszystko lepiej i że konieczne jest podporządkowanie się jej "jedynie słusznym" decyzjom.

Najskuteczniejszym antidotum manipulacji jest wiedza o mechanizmach, które są w niej angażowane. Zidentyfiko­wanie i ujawnienie celów rzeczywistych zabiegu manipulacyj­nego odbiera mu automatycznie jego praktyczne walory, a manipulatora zmusza do zrezygnowania ze swoich zamierzeń lub do zastosowaniajawnych, niemanipulacyjnych środków dla ich realizacji.

Każde manipulowanie człowiekiem, nawet "dla jego dobra" narusza w jakimś stopniu jego wolność wyboru, jest przejawem traktowania go w sposób instrumentalny. Istnieją inne, niemanipulacyjne sposoby, przy pomocy których

powinny być załatwiane sprawy między ludźmi, takie jak in­formowanie, dyskutowanie, przekazywanie pewnych treści słownie albo za pomocą przykładu, ale takie oddziaływanie wymaga dłuższego czasu i większego wysiłku, a ponadto nie zawsze jest skuteczne.

Ludzie różnią się pomiędzy sobą między innymi skłon­nością do oddziśływania na innych. Jedni nie są zdolni do takich zachowań, nawet jeżeli byłyby im przydatne w pełnie­niu roli społecznej, inni natomiast wykazują szczególną goto­wość i sprawność w takich działaniach. Wydaje się, że skłonności te wiążą się z szeroko pojętymi cechami osobowo­ści i dlatego skłonność do manipulowania innymi jest u nie­których osób właściwością dość stałą.

Aby zabiegi manipulacyjne były skuteczne, muszą być spełnione dwa warunki. Po pierwsze, manipulator powinien mieć większą wiedzę od manipulowanego na temat jego po­staw, przekonań i zależności, którym podlega orazjego nieza­spokojonych potrzeb, a po drugie, powinien znać możliwe sposoby, czyli techniki służące do wywołania dających się wykorzystać zjawisk psychicznych u swej ofiary. Istotną rolę w poddawaniu się działaniom manipulacyjnym odgrywa niski poziom wglądu w swoją osobowość oraz psychologiczne me­chanizmy wyparcia i projekcji. Jeżeli ktoś posiada trafny i kry­tyczny wgląd w swoją psychikę, to zna swoje wady i ma do nich właściwy dystans, co pozwala na racjonalną ocenę siebie i swoich działań.

Na rynku księgarskim można znaleźć kilka pozycji do­tyczących sposobów wpływania na ludzi, zdobywania sukce­sów za pomocą środków manipulacyjnych, o charakterze mniej lub bardziej prostych poradników. To opracowanie nie jest poradnikiem manipulacji, wręcz przeciwnie, jego celem było ukazanie problemu manipulacji na Śzerszym tle elementów wiedzy człowieka o sobie, o swoim myśleniu, przekonaniach i mechanizmach tworzenia się postaw. Ta wiedza może pomóc Czytelnikom w rozpoznaniu stosowanych wobec nich technik manipulacyjnych, a tylko to jest jedynym skutecznym

Zakończenie

182  183

Manipulacja MECHANIZMY PSYCHOLOGICZIIE

sposobem obrony przed manipulacją. Warto podkreślić, że różne metody manipulacji mogą być stosowane łącznie, mogą zachodzić na siebie albo bezpośrednio po sobie następować. Przedstawiono dwanaście kierunków działań manipulator­skich, ale w istocie kombinacji w jakich mogą one występo­wać jest bardzo wiele. Manipulator w zależności od ważności celu do jakiego dąży może włożyć w swoje działania bardzo wiele wysiłku. Może sobie przygotowywać o wiele wcześniej strategiczny plan, obserwując osobę, na którą chce wywrzeć wpływ. Może też działać spontanicznie dostosowując swoje zachowanie do określonej sytuacji. Te przygotowane działa­nia są bardziej niebezpieczne, a ich skuteczność jest bardzo wysoka.

Jeżeli człowiekowi uda się rozszyfrować zamiary mani­pulatora, to jest już pierwsza połowa sukcesu. Drugą połowę zagwarantuje racjonalne myślenie o popełnionym błędzie, wynikłym z ulegania działaniom manipulacyjnym-bowiem nic nie pomoże wzbudzanie żalu do siebie czy obwinianie się o nieostrożność. Trzeba swoją omyłkę przyjąć spokojnie, ale też wyciągnąć z niej wnioski na przyszłość. Zastanowić się jak uniknąć ponownie zastawionej pułapki manipulatora. Mam nadzieję, że trud przeczytania tej książki okaże się pomocny w bronieniu się przed wykorzystywaniem i w zachowaniu niezależności w życiu, w wypowiadaniu swoich sądów oraz w postępowaniu.

Bibliografia

,. .

184

Ackoff R.L., Emery F. E.: On purposeful systems, London, Tavistock Publications

Allport G: Pattern and growth in personalit ; New York, J. Wiley, 1961.

Aronson E.: Czlowiek - istota spoleczna, Warszawa 1978. Baumeister R.F., Leary M.R.: The need to belong. Desire for interpersonal attachments as a fundamental human moti­vation, Psychol. Bun. 1995,117,3,497-529.

Broadbent D.E.,Perception and communication,Pergamon Press, London ,958.

Cialdini R.: Wywieranie wplywu na Iudzi, Gdańskie Wydaw­nictwo Psychologiczne, Gdańsk, 1995.

Chlewiński Z.: Stereotypy. struktura, funkcje, geneza, Kolo­kwia psychologiczne nr 1: Stereotypy i uprzedzenia, Insty­tut Psychologii PAN, Warszawa, 1992.

Chlewiński Z.: Postawy a cechy osobowości, Towarzystwo Naukowe KUL, Lublin, 1987

Chlewiński Z.: Ksztaltowanie się umiejętności poznawczych. Identyfrkacja pojęć, PWN,Warszawa, 1991,.

Chlewiński Z.: Ingracjacja czyli "dobrowolny przymus ", ETHOS, 1992,18/ 19,203-214

Chlewiński Z., Grzywa A.: Stanowski A.: Metodologiczne aspekty badania przekonań, Roczniki Filozoficzne, XXXI­II,4,1985, 69-94.

Chlewiński Z.,Grzywa A.: Urojeniowa wizja świata, Wiedza Powszechna, 1992.

Craik F., Lockhart R. S.: Levels ofprocessing.A framework for memory research, Journal ot Verbal Learning and Ver­bal Behavior, 1972, 11,671-684.

Czapiński J.: Wartościowanie-zjawisko inklinacji pozytyunej, Ossolineum, Wrocław, 1985.

Dobrzyńska T.: Uwarunkowania kulturowe metafory w:J. Bartmiński (red) Konotacja, Lublin 1988,155-168.

Drwal R. Ł: Adaptacja kuestionariuszy osobowości, Wydaw­nictwo Naukowe PWN, Warszawa, 1995.

Dweck C.S., Leggett E.L.: A social-cognitive approach to motivation and personality, Psychological Review, 1988,2,256-273.

EaglyA.H., Ashmore R.D., Makhijani M.G., Longo L.C.: What ts beautful ts good, but...:A meta-analytic review ofrese­arch on the physical attractiveness steretype, Psychol. Bun. , 1990, 1 10, 109-128.

Festinger L.: A theory ofcognitive dissonance, Stanford Uni­versity Press, 1957.

Freedman J.L., Fraser S.C.: Compliance without pressure: Thefoot-in-the-doortechnique, J. Pers. Soc. Psychol., 1976, 4, 195-202.

Freedman J. L.:Effects oftelevision violence on aggressive­ness, Psychol. Bu11.1984, 96, 227-246.

Goleman D.: Inteligencja emocjonalna, Media Rodzina ot Poznań, 1997.

Grzywa A.:Psychologiczne mechanizmy ksztaltowania się przekonań urojeniowych, Postępy Psychiatrii i Neurolo­gii, 1992,1,34-41.

Grzywa A.: Tendencyjność myślenia, Delfin, Lublin, 1996. Hovland C.I., Harvey O.I., Sherif M.: Assimilation and con­trast effects in reactions and attitude change, J. Abn. Soc. Psychol., 1957,55.

Hovland C. I., Weiss W.: The ifluence ofsource credibility on communication effectiveness, Public Opinion uarterly, 1952, 15.

Ingram R.J.: Self focused attention in clinical disorders: Re­view and a conceptual model, Psychological Bulletin, 1990, 107,2,156-176.

Jagodzińska M.: Obraz w procesach poznania i uczenia się. Specyhka informacyjna, operacyjna i mnemiczna, Wydaw­nictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa, 1991.

Jarosz M.: Elementypsychologii lekarskiej i psychopatologii ogólnej, PZWL, Warszawa, 1973.

Jones E.E., Nisbett R.E.: The actorand the obsereer, Diver­gentperceptions ofthe causes ofbehaviour, w: Jones E.E. (red) Attribution: Perceiving the causes ofbehaviour, Gene­ral Learning Press, New York 1972.

Kahneman, D.:Attention and effort, Prentice Hall, Englewo­od Cliffs, 1973.

Kelman H.C., Hovland C.I.: Reinstatement ofthe communi­cator in delayed measurement ot opinion change, J.Abnormal Soc. Psychol., 1952,48.

HIoskowska A.: Kultura masowa, Warszawa, 1980. Kłoskowska A.: Socjologia kultury, Warszawa, 1981. Kon I.S.: Odkrycie , ja ", PWN, Warszawa, 1987

Kozielecki J.: O czlowieku wielowymiarowym. Eseje psycho­logiczne, PWN, Warszawa, 1988.

Kulin T.S.:Struktura rewolucji naukouych, PWN, Warsza­wa, 1968.

Kunda Z. , Thagard P.: Forming impressions from stereoty­pes, traits, andbehaviors.Aparallel-constraint-satisfaction theory, Psychological Review, 1996, 103,2,284-308.

Lapa A.: Świat manipulacji, Biblioteka "Niedzieli", Często­chowa, 1995.

Lewicki A.:Program orientacyjnyjako regulatorzachowania, Przegląd Psychologiczny,1972, 15,31-42.

Lippmann W.: Public opinion, Harcourt, Brace and Com­pany, New York, 1922.

Lorenz K.: Odwrotna strona zwierciadle: Historia naturalna ludzkiego poznania, PIW, Warszawa, 1977.

Lorge I.: Prestige, suggestion and attitudes, Psychol. Bun., 1936, 32.

Malinowski B.: Szklcez teorii kultury, PWN, Warszawa, 1958. Marple C.H.: The comparative susceptability ofthree aga le­ vels to the suggestion ofgroup versus expert opinion, Jour­ nal ot Social Psychology, 1933,4.

MaslowA., H.: Motywacja i osobowość, Inst. Wyd. PAX, War­szawa, 1990.

Mazurkiewicz J.: Wstęp do psychofizjologii normalnej, tom II, PZWL,Warszawa, 1958.

Mazurkiewicz J.:Zarys psychiatrii psychofizjologicznej, (oprac. nauk. Masiak M), PZWL, Warszawa, 1980.

Mika S.:Postawyi ich badania, w: Wołoszynowa (red): Mate­rialy do nauczania psychologii, Warszawa, 1964.

Mika S.: Postawy a zapamiętywanie, Studia Psychologiczne, 1966, 7, 69-137.

Miller G.A., Galanter E., Pribram K.H.: Plans and the struc­ture ot behavior, Holt, Rinehart and Winston, New York, 1960.

Mills C.W.: Elita wladzy, Warszawa, 1961.

Murray H. A.: Some baslc psychological assumptions and conceptions, 1951, Dialectica, 5.

Nęcka E.:O umyslowości dogmatycznej, Problemy, 1984, 10. Nęcka E.:Inteligencja i procesypoznawcze, Oficyna Wydaw­ nicza "Impuls", Kraków, 1994.

Norman D.A.: Memory and attention: An introduction to human information processing, Wiley, New York, 1969. Norman D.A., Bobrow D.J.: On data-limited and resource­

limited processes, Cognitive Psychology, 1975,7,44-64. Nowak S.: Teorie postaw, Warszawa 1973.

Nowak A.: Wyobraźeniowe mechanizmyprzetwarzania infor­ macji: Myślenie prLestrzenne, Warszawa, 1991 ,Ossolineum. Nutten jr.J.N.: The illusion ofattitude change, London-New York-SanFrancisko, 1974.

Obuchowski K.:Kody ońentacji i struktura procesów emo­cjonalnych, PWN, Warszawa, 1982.

Obuchowski K.: Przez galaktykę potrzeb, Zysk i S-ka, Po­znań, 1995.

OrtonyA.(red): Metaphorand thought, Cambridge Universi­ty Press, Cambridge, 1979. ,

Paivio A.:Imagery and verbal proc'sses,Holt,Rinehart and Winston,New York, 1977.

I`

Paivio A.: Imageryand Iong-term memoryw:Kennedy A, Wil­kes A. (red), Studies in long-term memory, Wiley, London 1975.

Paivio A.: Mental representations. A dual coding appro­ach.Oxford University Press, New York, 1986.

Puzynina J.: O pojęciu "manipulacji " oraz sensie wyraźenia "manipulacja językowa ", Nowomowa, 1981, maszynopis powielany.

Reykowski J. (red):Osobowość a spoleczne zachowanie się Iudzi, Warszawa, 1980.

Rokeach M.: The open and closed mind, New York, 1960. Rokeach M.:The three Christs ot Ypsilanti, New York, 1967,Vintage Books.

Schwartz N.: When reactance effects persist despite restora­tion offreedom: Investagations ot t'rne delay and vicarious control, Eur. J. Soc. Psychol.,1984, 14, 405-419.

Szaciło T.: Przekonania, Warszawa, Książka i Wiedza, 1967. Tomaszewski T.: Wstęp do psychologu, PWN, Warszawa, 1963. Tomaszewski T.: Rozwój wszechstronny i ukierunkowany,

Psychologia Wychowawcza, 1976, 3, 297-309.

Zlulving E.: Episodic and semantic memory, w:Tulving E., Donaldson W. (red), Organisation ot Memory, Academic Press, New York,1972.

Tulving E.:Precis ofTulvingś elements ofeplsodic memory, Behavioral and Brain Sciences, 1984, t.7, 2.

Tyszkowa M.: Post- i neopiagetowslrie koncepcje rozwoju po­znawczego, Psychologia Wychowawcza, 28, 121-130. Walster E., Festinger L.: The effectiveness ofoverheardper­

suasive communication, J. Abn. Soc. Psychol., 1962" 65. Wilson D.S., Near D., Miller R.R.:Machiavellianism: A synte­ sis ot the evolutionary and psychological literatures, Psy­ chological Bulletin, 1996, 119,2,285-299

Witwicki W.: Wiara oświeconych, Warszawa, 1959. Włodarski Z.: Z tajemnic ludzkiej pamięci,Wyd.Szkolne i Pe­dagogiczne, Warszawa, 1984.

Wojciszke B.:Mechanizmy wplywu struktury Ja na zacho­wanie, w: Jarymowicz J. , Smoleńska Z. (red), Poznawcze regulatoryfunkcjonowania spolecznego, Zakład Narodowy Imienia Ossolińskich Wydawnictwo PAN, Wrocław Warsza­wa Kraków Gdańsk Łódź, 1983.

Wojciszke B.: Teońa schematów spolecznych. Struktura i funkcjonowanie jednostkowej wiedzy o otoczeniu spolecz­nym, Wrocław, 1986, Ossolineum.

Zaleski Z.: Transtemporalne , ja': osobowość w trzech wy­miarach czasowych, Przegląd Psychologiczny, 1988, , 4, 931-945.

Zimbardo P.G., Weisenberg M., Firestone I., Levy B.: Com­municator effeciveness in producingpublic conformityand private attitude change, Journal ot Personality, 1965, 33.

190 I 191

---