Anna Grzywa

MANIPULACJA - Mechanizmy psychologiczne

W XIX wieku termin "manipulacja" w języku psychologicznym był pojęciem jedynie technicznym, na przykład w szkole neobehawioralnej oznaczano nim zdolność zwierząt doświadczalnych, najczęściej małp, do poruszania określonych przedmiotów za pomocą kończyn. Negatywny sens słowa "manipulacja" zbliżony do sensu nadawanemu mu dzisiaj datuje się od roku 1864, kiedy to zostało ono użyte jako określenie nieuczciwego wpływania na wyborców. Termin "manipulacja" pochodzi z języka łacińskiego, z połączenia dwóch słów, a mianowicie, "manus"- ręka i "plere"- napełniać op. dłoń wodą. Inni badacze wywodzą ten termin od "manus pellere", co oznacza "mieć w dłoni czyjąś dłoń, mieć kogoś w ręce". W sensie opisowym pojęcie to bywa często pokrewne znaczeniowo retoryce, perswazji, doktrynerstwu, kurateli, represji, a także agitacji i propagandzie.

Manipulowanie jest jednym ze sposobów czy technik oddziaływania, który bywa stosowany przez pewne osoby lub grupy społeczne dla osiągnięcia korzystnych dla siebie celów. Są to takie oddziaływania, które doprowadzają do tego, że człowiek mylnie sądzi iż decyduje o podejmowanych przez siebie działaniach, nie zdając sobie sprawy z tego, że jest jedynie narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy. Chodzi w istocie o ograniczenie swobody decyzji wykonawcy w sytuacji, kiedy manipulator przewiduje, że zachowanie jakie wybrałby sam wykonawca byłoby niezgodne z podsuwanym mu, pożądanym działaniem. Ograniczanie swobody w podejmowaniu decyzji i wyborze planowanego postępowania może być wielorakie: może to na przykład być przymus, ukrycie się rzeczywistego sprawcy za plecami "sprawcy domniemanego", podsunięcie racjonalizacji atrakcyjnej, choć nieprawdziwej, ukrycie negatywnych skutków rzeczywistych lub ukazanie fałszywych skutków pozytywnych. Manipulator tak reżyseruje sytuację, aby wykonawcy wydawało się, że splot obiektywnych okoliczności wymaga właśnie takiego a nie innego zachowania. Przedmiotem działań manipulatorskich jest zawsze tylko pewien określony wycinek otaczającej człowieka rzeczywistości.

Tak rozumiane manipulowanie jest zjawiskiem często występującym we wszystkich dziedzinach życia społecznego, zarówno w rodzinie, jak i w szkole, w zakładzie pracy, w państwie, tak w stosunkach nieformalnych, jak i oficjalnych, zwłaszcza wówczas, gdy jedni ludzie znajdują się w pozycji jednostek podporządkowanych innym. Trzeba jednak podkreślić, że prawdziwa manipulacja ma dwie zasadnicze cechy, a mianowicie jest planowana i skryta (Lepa). Jeżeli jakieś działanie na drugiego człowieka, które zmieniło jego postawę wobec czegoś czy sposób zachowania powstało bez zastanowienia albo na zasadzie zbiegu okoliczności, to wprawdzie ma ono charakter manipulatorski, ale nie jest manipulacją w ścisłym tego słowa znaczeniu. Działanie takie nie spełnia kryteriów definicji manipulacji, która brzmi następująco:

Manipulowanie jest to świadome, zamierzone ukrywanie rzeczywistych celów działań, świadome maskowanie faktu oddziaływania intencjonalnego na poszczególnych ludzi lub na ich grupy.

Pewne techniki manipulacyjne bywają stosowane w tak zwanych celach prospołecznych, czyli na rzecz lub dla dobra osoby manipulowanej. Przykładem takiej manipulacji jest altruistyczne kłamstwo polegające na zatajaniu przed ludźmi informacji, która mogłaby im sprawić przykrość lub zniweczyć nadzieję. Przykładem może być ukrywanie przed pacjentem informacji o nieuleczalnej chorobie. Mogą to być także zabiegi stosowane w wychowaniu szkolnym oraz w życiu rodzinnym, mające na celu skłanianie dzieci do wyboru pożądanych wzorów zachowania. Takie altruistyczne manipulacje mogą niejednokrotnie wywoływać skutki, które nie tylko są korzystne społecznie, ale mogą być pozytywnie oceniane przez obiekty tych działań.

Uczestnicząc w życiu społecznym, biorąc udział w licznych interakcjach, zarówno z poszczególnymi osobami, jak i grupami stale jesteśmy obiektem oddziaływań, które albo rozpoznajemy i definiujemy na swój sposób, albo spostrzegając jakieś działanie nie rozumiemy jego prawdziwych celów. Sami też nieustannie realizujemy wobec innych ludzi rozmaite cele, które mogą być przez naszych partnerów różnie oceniane.

Jednak manipulowanie, w znaczeniu jakie jest używane w tym opracowaniu ma miejsce jedynie wtedy, gdy rozbieżności owych ocen czy definicji są rozbieżnościami zamierzonymi przez któregoś z partnerów interakcji.

Manipulacja, czyli technika oddziaływania, która znaczeniowo najbliższa jest wykorzystywaniu, jest rodzajem wpływu społecznego, który polega na tym, że nadawca wykorzystując swoją wiedzę o regułach zachowania się ludzi, stara się wywrzeć pożądany i korzystny dla siebie wpływ na inną osobę lub grupę ludzi w taki sposób, aby nie zdawali sobie sprawy z tego, iż podlegają celowemu oddziaływaniu. Prawdziwa manipulacja dąży do ominięcia ludzkiej świadomości po to, żeby uczynić osobę lub grupę bezwolnym, uległym obiektem.

Aby zaistniało zjawisko manipulacji muszą w nim uczestniczyć co najmniej dwie osoby: manipulator i manipulowany, manipulator i grupa manipulowana albo, w szeroko pojętych stosunkach społecznych, grupa manipulująca i grupa manipulowana.

Ze względu na liczbę uczestników wyróżnia się manipulację indywidualną i społeczną, z racji sposobu przygotowania manipulację spontaniczną i zorganizowaną, a ze względu na uzyskany rezultat: skuteczną, daremną lub ze skutkiem przeciwnym do zamierzonego.

Stosowanie przymusu i jawnej przemocy nie jest manipulacją, jeżeli ich cel jest znany temu, wobec kogo są stosowane. Natomiast przymus i przemoc, kiedy są stosowane jako ukryte środki manipulacji społecznej mogą mieć charakter przymusu zdepersonifikowanego i sytuacyjnego. Polegają wówczas na stwarzaniu sytuacji przymusowych, opresyjnych, czyli takich, które ograniczają swobodę wyboru sposobu postępowania jednostce czy grupie społecznej. Człowiekowi wydaje się wówczas, że nie istnieje inne wyjście niż właśnie takie, jakie jest zaplanowane przez manipulatora.

Manipulacja niekiedy wypiera rozsądek i krytyczne nastawienie osoby, do której jest skierowana. Bodźce manipulatywne, czyli stosowane po to, żeby wywrzeć na kogoś określony wpływ często są przyjmowane w sposób podświadomy, gdyż dzięki swoistej subtelności mogą być trudno dostrzegalne. Tym samym tworzą one fałszywą świadomość, która sprawia, że osoba poddana ich działaniu jest przeświadczona o rozumności i dowolności swoich decyzji i wyborów postępowania. Ułatwia to fakt, iż w każdym komunikacie, przekazywanym w procesie społecznej interakcji, istnieją dwie zasadnicze warstwy: treść przekazu oraz okoliczności i sposoby jego nadawania i odbioru, czyli kontekst, w którym się to odbywa.

Pierwszą, treściową warstwę stanowi sama informacja, wiadomość wyrażona werbalnie, natomiast warstwę drugą stanowi jej niewerbalny przekaz, który polega na specjalnym zachowaniu się nadawcy w określonej sytuacji, sposobie mówienia, tonie wypowiedzi, mimice, postawie ciała itp. Specjalnie wyreżyserowane okoliczności odbioru przekazu wskazują, jak treści komunikowane powinny być odczytywane przez odbiorcę. Mają one ukierunkować jego uwagę, wytworzyć pewien psychologiczny klimat i wpłynąć na dalsze etapy przetwarzania otrzymanej informacji.

Świat społeczny, w którym żyjemy jest bardzo złożony. Różnorodność informacji jakie są nam nieustannie dostarczane przekracza nie tylko możliwości ich zrozumienia, ale nawet zauważenia. Ta wielość informacji powoduje, że już w momencie docierania do człowieka muszą one zostać poddane selekcji, żeby można z nich było wyciągać jakieś wnioski. Wymaga to skoncentrowania uwagi na tych aspektach otoczenia społecznego, które są dla nas ważne lub w jakiś sposób wybijają się na pierwszy plan. Przedmiotem naszej uwagi mogą być inne osoby, ich zachowanie, zjawiska społeczne czy przyroda, ale wydaje się, że na pierwszym miejscu znajdujemy się my sami. Ta ważność została sprawdzona doświadczalnie i jest znana w psychologii pod nazwą efektu coctail party. Stwierdzono, że w zatłoczonym pokoju, gdzie jest hałas spowodowany prowadzonymi jednocześnie wieloma rozmowami, rozumie się sens wyłącznie tych słów, które są skierowane bezpośrednio do nas. Jeżeli jednak zdarzy się, że ktoś wypowie nasze imię nawet: w najdalszym kącie pokoju, to mimo hałasu usłyszymy je i skierujemy tam uwagę. Zatem informacja odnosząca się do własnej osoby jest natychmiast wyławiana, co świadczy o jej ważności. Wiedzą o tym zjawisku sprytni manipulatory i wykorzystują je po to, żeby przede wszystkim zawładnąć naszą uwagą, co już jest wstępem do ich sukcesu, czyli przygotowaniem gruntu dla takich naszych działań, które mają wywołać korzystne dla nich skutki.

Skłonność do stosowania, jak i ulegania metodom manipulacji jest cechą kontinualną, co oznacza, że wszyscy ją w jakimś stopniu mamy, ale różnimy się stopniem jej nasilenia.

Jak już wspomniano, warunkiem występowania zjawiska manipulacji jest obecność w otoczeniu innych osób, co zresztą wynika z definicji tego zjawiska. Każdy człowiek, czy tego chce, czy nie, począwszy od plemion pierwotnych, poprzez starożytność, średniowiecze, renesans, totalitaryzmy, aż do współczesnej demokracji funkcjonuje jako element społeczeństwa. Oddziaływania w tym układzie mają charakter zwrotny, każdy człowiek w mniejszym lub większym stopniu działa na społeczeństwo oraz ulega jego wpływom.

Zjawisko wpływu społecznego

Zjawisko wpływu społecznego polega na tym, że jednostka, grupa społeczna czy instytucja za pośrednictwem określonych komunikatów lub innych oddziaływań może wywoływać zmiany w zachowaniu się, myśleniu lub emocjach poszczególnych członków tej społeczności. Wpływ taki może być wywierany świadomie, w celu wywołania pożądanej zmiany myślenia i zachowania odbiorcy, albo nieświadomie, kiedy ktoś nie zdaje sobie sprawy z tego, że wypowiadając pewne opinie, czy też zachowując się w pewien sposób, wpływa tym samym na innych. Podobnie odbiorca czasem może zdawać sobie sprawę z faktu, że ktoś chce go skłonić do jakiegoś zachowania czy wpłynąć na jego myślenie i uczucia, kiedy na przykład otrzymuje polecenie czy jest przekonywany, albo kiedy udaje mu się wykryć ukryte intencje nadawcy. W innych przypadkach, a tak często się dzieje, ulegając działaniom manipulacyjnym, możemy nie być świadomi, że jesteśmy przedmiotem czyjegoś oddziaływania i że mu się podporządkowujemy.

Jeżeli ktoś dąży do uzyskania korzyści z manipulowania innymi osobami, to jego zachowanie wobec nich jest zawsze przemyślane i oparte na dobrej znajomości ich cech osobowości. Szczególnie ważne wydają się być takie cechy, jak: niezaspokojone potrzeby, wartości jakimi się w życiu kierują, ich samoświadomość i ogólnie mówiąc, postawy.

Opracowanie to nie jest podręcznikiem manipulacji, a wręcz przeciwnie. Wiadomo, że skuteczną obroną przed manipulatorami jest rozpoznanie "słabych punktów" w swoich emocjach, myśleniu i zachowaniu, na które oni zazwyczaj bezbłędnie trafiają. Drugą metodą obrony jest znajomość stosowanych przez nich technik. Jeżeli uda się przebrnąć przez zgromadzone w pierwszej części pracy dane teoretyczne, a w drugiej części zapoznać się z metodami, jakie codziennie są wobec każdego z nas stosowane, to wytrącimy manipulatorom z rąk ich broń. Rozpoznamy te działania i to właściwie wystarczy, ponieważ manipulacja "żeruje" na naszej nieznajomości tych mechanizmów.

Człowiek jest istotą relacyjną

Człowiek jest istotą relacyjną, tworzy się, rozwija i żyje w ciągłych związkach z innymi osobami lub grupami społecznymi. Już w łonie matki, od chwili poczęcia jest z nią w relacji, po urodzeniu przez pewien czas też najbliższy jest związek z matką, dopiero później w ciągu życia krąg osób, z którymi nawiązuje relacje rozszerza się i ulega zmianom. Związki z innymi osobami są bliższe lub dalsze, mniej lub bardziej ścisłe, mogą być zależne od człowieka, szczególnie wtedy, kiedy ma on swobodę doboru osób czy środowisk, z którymi chce być w kontakcie.

W pewnych przypadkach swoboda doboru może jednak być ograniczona, kiedy op. dziecko idzie do szkoły, młody człowiek do obowiązkowej służby wojskowej lub na studia, kiedy podejmuje pracę w zakładzie, gdzie pracują inne osoby. Skrajne przypadki, kiedy człowiek jest zmuszony przebywać w określonym środowisku to więzienia, obozy itp. W takich sytuacjach relacje też zachodzą, bo zachodzą one zawsze, ale ograniczenie swobody doboru osób, z którymi chce się być w relacji może prowadzić do zaburzeń ich kształtowania się, a co za tym idzie do zaburzeń zachowania.

Z relacji, w jakich człowiek się znajduje w procesie rozwoju i z obserwowania stosunków między ludźmi każdy wytwarza sobie własny obraz innych osób, środowiska i świata, a także ustala obraz własnego "ja", jak również obraz swojego miejsca w świecie.

Ze wszystkich potrzeb człowieka najbardziej podstawowymi są potrzeby fizjologiczne. Oznacza to, że niezaspokojona potrzeba na przykład skrajnego głodu może zdominować wszystkie inne potrzeby. Cała inteligencja człowieka, wszystkie jego umiejętności, pamięć, nawyki, stają się wówczas narzędziami służącymi do jej zaspokojenia. Kiedy jednak zostanie zaspokojona, wtedy pojawiają się wyższe potrzeby, co świadczy o tym, że zaspokojenie uwalnia organizm od dominacji jednej potrzeby i pozwala na ujawnienie się uśpionych w poprzedniej sytuacji potrzeb bardziej społecznych.

Piramida potrzeb

Maslow uważa, że potrzeby są dane człowiekowi z przyrodzenia i tworzą hierarchię, w której zaspokojenie podstawowych jest warunkiem dążenia do zaspokajania nadrzędnych. Utworzył on koncepcję piramidy potrzeb: u jej podstaw znajdują się potrzeby fizjologiczne, wyżej umieszczone są potrzeby bezpieczeństwa, przynależności i miłości, najwyżej potrzeby godności i szacunku oraz samoaktualizacji.

Ważną motywacją, decydującą o funkcjonowaniu, zarówno w wymiarze indywidualnym, jak i społecznym są potrzeby człowieka i dążenie do ich zaspokajania. Już w okresie Oświecenia Rousseau twierdził, że cywilizacja wytwarza u ludzi potrzeby, co powoduje, że przestają oni być sobą i dążą do podporządkowania się wymaganiom społecznym. Freud w swojej koncepcji psychologicznej człowieka twierdził, że superego jest potrzebą powstałą pod wpływem społecznym i że skłania ono człowieka do spełniania norm społecznych wbrew sile id (przyjemności) i ego (rozsądku).

Malinowski wyróżnił trzy poziomy potrzeb: pierwszy to potrzeby podstawowe, służące utrzymaniu życia organizmu, takie jak potrzeba pokarmu i bezpieczeństwa. Drugi poziom stanowią potrzeby instrumentalne, wynikające z właściwego ludziom dążenia do zaspokajania potrzeb biologicznych. Są to rodzaje działalności dotyczącej wytwarzania i zdobywania dóbr, obyczajowości, kształcenia, polityki. Na trzecim poziomie umieszczone zostały potrzeby, ogólnie mówiąc, kulturowe, tzn. dotyczące nauki, religii, sztuki itp.

Murray wyróżnił u ludzi kilkadziesiąt potrzeb, jawnych i utajonych, proaktywnych (pochodzących od osoby) i reaktywnych (wywoływanych przez otoczenie). Jedne z nich są viscerogenne (związane z funkcjonowaniem organizmu), inne są psychogenne (związane z życiem psychicznym).

Obuchowski podzielił potrzeby na powszechne i indywidualne. Powszechne dotyczą wszystkich ludzi, wszyscy muszą je realizować, należą do nich bowiem te, które dotyczą istnienia fizycznego organizmu ludzkiego. Inaczej mówiąc, są to potrzeby fizjologiczne. Innymi powszechnymi potrzebami są te, które są związane z intelektualnym rozpoznaniem świata, ze współżyciem z innymi ludźmi, z określeniem sensu swojego życia. Obuchowski nazywa je potrzebami orientacyjnymi. Istnieją jeszcze potrzeby seksualne, związane z popędem rozrodu oraz potrzeba nieustannego uprzedmiotawiania tych składników naszego "ja", które da się uprzedmiotowić. jest to potrzeba dystansu psychicznego. Potrzeby indywidualne są specyficzne tylko dla określonej osoby, a ich spełnienie jest ważne tylko dla niej. Zalicza się do nich potrzeby nawykowe, chorobowe i potrzeby odmienności. Potrzeba poznawania jest taką właściwością, która powoduje, że człowiek wprawdzie może żyć bez wiedzy o świecie, ale jego dalszy rozwój w takim przypadku nie jest możliwy.

Według teorii Rottera człowiek jest w stanie zaspokajać swoje potrzeby dzięki różnym zachowaniom. Zaspokajanie potrzeb stanowi wzmocnienie, które zwiększa oczekiwanie, że w przyszłości po takim samym zachowaniu będą następować takie same wzmocnienia. Te oczekiwania zależą od stopnia w jakim te wzmocnienia, pozytywne lub negatywne, są według danej osoby zależne od jej zachowania. W pewnych sytuacjach te wzmocnienia są zależne od zachowania się człowieka, w innych zależą od innych czynników. Można by w przenośni uszeregować sytuacje pojawiające się w życiu społecznym, na kontinuum, gdzie na jednym krańcu znajdują się te, które są w pełni zależne od kontroli człowieka, a na drugim takie, na które nie ma on żadnego wpływu, czyli zależne od czynników losowych lub od innych ludzi. Jednak dla przewidywania zachowania się człowieka ważniejsze od obiektywnych cech sytuacji jest spostrzeganie przez niego związków przyczynowych między zachowaniem a uzyskiwanym wzmocnieniami.

Wydaje się, że stałość przedmiotów i stałość osób, spełniają ważne funkcje w rozwoju intelektualnym i psychicznym. Kształtują one u dziecka podstawowe minimum zaufania, iż świat fizyczny jest stały i będzie trwał oraz, że świat ludzi jest stały i można na nim polegać. Powstanie poczucia stałości jest utrudnione w sytuacji, gdy rodzice reagują na zachowanie dziecka zmiennie, zależnie od nastroju, co jednak dziecko w sposób nie w pełni uświadomiony odkrywa i wyróżnia.

Prawdopodobnie dziecko potrzebuje większej stałości osób, z którymi się styka niż stałości przedmiotów, wśród których żyje. Na poczuciu stałości osób i otoczenia fizycznego dziecko buduje poczucie stałości własnego „ja". Można przypuszczać, że w niektórych przypadkach zaburzenie w doświadczaniu poczucia stałości rzeczywistości fizycznej, społecznej i własnego "ja" może doprowadzić do powstania u człowieka wątpliwości co do właściwego funkcjonowania jego zmysłów. Może pojawić się lęk, zaburzenie poczucia bezpieczeństwa, depresja, a czasem objawy psychopatologiczne, takie jak iluzje, halucynacje, a nawet urojenia.

Dziecko od samego urodzenia powinno być traktowane jak osoba otoczona szczególnym zainteresowaniem i opieką, obdarzona miłością, bo tylko to prowadzi do ukształtowania się u dziecka poczucia pewności, że jest kimś ważnym. Ta pewność jest źródłem dobrego samopoczucia, a także warunkiem utrzymania równowagi psychicznej w późniejszym życiu. Są dane wskazujące na to, że mogą występować różnice w samoocenie zależne od płci; chłopcy mogą uzyskiwać poczucie wartości i samoakceptację w działaniu i emocjach z tym związanych, natomiast dziewczynki mają tendencję do przywiązywania większej wagi do akceptacji przez innych.

Są wyniki badań wskazujące na fakt, że wczesne oddzielenie od rodziców i brak osoby bliskiej był związany z niską samooceną, zarówno u kobiet zdrowych, jak i u kobiet z zaburzeniami psychicznymi. Brown i in. wykazali, że poziom wsparcia społecznego wysoko korelował z wartościami samooceny w dużej grupie kobiet i że negatywna ocena siebie i brak wsparcia związane były z dużym ryzykiem wystąpienia depresji.

Struktura "ja" ukształtowana w rodzinie ulega różnym modyfikacjom także poza nią. Wywierają na nią wpływ postawy innych ludzi wobec dziecka, opinie i oceny wyrażane o nim oraz jego pozycja w grupie rówieśniczej. Otoczenie społeczne wpływa w dużym stopniu na rozbudowywanie się struktury "ja", a także wpływa na ustalenie ideału samego siebie.

W strukturze "ja" wyróżnia się dwie jej postacie: "ja" realne i "ja" idealne. "Ja" realne zawiera pojęcia, które są jednostkowymi lub uogólnionymi modelami własnej osoby, czyli wiedzę o sobie. "Ja" idealne stanowi wyobrażenie pożądanego, idealnego obrazu własnej osoby. W skład systemu wiedzy o własnej osobie wchodzą też informacje dotyczące stanów wewnętrznych własnego organizmu, informacje dotyczące własnych cech, takich jak wygląd, umiejętności, możliwości, informacje na temat pozycji wśród innych oraz informacje dotyczące relacji między treściowymi składnikami osobowości.

W związku z samooceną wyróżnia się dwa rodzaje postaw, jedna z nich to samoakceptacja, czyli pozytywna postawa wobec własnej osoby, druga diametralnie różna nazywa się saoodtrąceniem i polega na negatywnej postawie wobec własnej osoby i na niskiej samoocenie.

Samoakceptację określa się jako postawę nacechowaną wiarą, zaufaniem i szacunkiem dla samego siebie. Oznacza ona stopień w jakim człowiek jest zadowolony sam z siebie i przekonany, że osiąga wartości, przejawia cechy i realizuje wymagania, które uznaje za ważne i godne wysiłku (Tyszkowa). Taka postawa sprzyja wykorzystywaniu potencjalnych możliwości i umiejętności skorygowania swojego zachowania pod wpływem krytyki innych osób.

Zaleski przez pojęcie "ja" rozumie nie tyle to, jak człowiek siebie widzi, co raczej jako konstrukcję treści psychicznych wypełniających osobowość, na przykład dokonania, relacje z ludźmi i otoczeniem, dążenia. Te treści są materiałem budulcowym własnego "ja", którego jedną z centralnych funkcji jest samoregulacja. Człowiek tak kieruje swoimi działaniami, aby poradzić sobie z wpływami otoczenia, w którym realizuje własne dążenia. Dokonuje wyborów, kierując się doświadczeniem zmagazynowanym w pamięci trwałej, oceną sytuacji i własnej skuteczności oraz przewidywanymi skutkami działań.

Struktura ja" skupia w sobie trzy wymiary czasowe: przeszłość, teraźniejszość i przyszłość, a specyficzną jej cechą

jest orientacja na przyszłe efekty. Te wymiary czasowe, jakkolwiek obecne w osobowości każdego człowieka, nie są proporcjonalnie reprezentowane; u jednych osób może przeważać orientacja przyszłościowa, u innych prezentystyczna, czyli nastawiona na teraźniejszość, u jeszcze innych przeszłościowa. Zależy to między innymi od wieku; u adolescentów, czyli osób w okresie pokwitania, przeważa orientacja przyszłościowa, u ludzi starszych przeszłościowa.

Dla prawidłowego funkcjonowania musi istnieć pewna równowaga pomiędzy tymi wymiarami, zwracanie się ku przeszłości jest zabiegiem potrzebnym i ekonomicznym, gdyż posiadana wiedza i schematy zachowań służą jako wzorce rozwiązań, które można wykorzystać aktualnie. Teraźniejszość zawsze jest rozszerzona o przeszłość i przyszłość, jeżeli człowiek funkcjonuje prawidłowo.

Ludzie, którzy są najbardziej skupieni na teraźniejszości potrzebują bezpośrednich, natychmiastowych gratyfikacji swoich działań i planują je na krótkie okresy bezpośredniej przyszłości. Z takich osób często wywodzą się manipulatorzy, chcący jak najszybciej wyciągnąć zyski ze swoich działań, co powoduje, że nie wahają się użyć do tego celu innych ludzi.

Wymiar przyszłościowy ma wiele aspektów, z których najbardziej istotne wydają się być: aspekt przestrzenny, czyli granica czasu, do której człowiek sięga myślą oraz aspekt dynamiczny, oznaczający wypełnienie czasu przez konkretne zamiary, plany oraz dążenie do ich realizacji.

Cele

Posiadanie celów i ich osiąganie dostarcza człowiekowi zadowolenia i poczucia sensu życia oraz stanowi podstawę samodowartościowania. Natomiast niepowodzenia w osiąganiu celów mogą prowadzić do poczucia nieefektywności, braku kompetencji i do rezygnacji z podejmowania kolejnych zadań, co w psychologii nazywa się wyuczoną bezradnością. Takie osoby demonstrując swój brak orientacji w otaczającym świecie, podkreślając swoje trudności, niejednokrotnie wymuszają pomoc innych ludzi, co jest działaniem manipulacyjnym. Ukazywanie siebie w gorszej sytuacji ma na celu poprawienie samopoczucia osoby, od której oczekują pomocy, poprawę jej obrazu "ja". Kompetencja w każdej postaci jest wysoko ceniona w społeczeństwie, zatem osoba manipulowana chętnie spełnia prośby jako ktoś, kto lepiej od manipulatora radzi sobie w danej sytuacji.

Wartościowanie

Najbardziej złożonym i trudnym do zrozumienia obiektem spostrzegania jest drugi człowiek. Może on być źródłem radości i smutku, może dawać poczucie bezpieczeństwa lub napełniać strachem, może przyciągać lub odpychać. Istotnym elementem ludzkiej aktywności psychicznej jest ciągłe dążenie do przewidywania zachowania drugiego człowieka, ponieważ przyczynia się to do utrzymania kontroli nad swoim otoczeniem, do czego każdy mniej lub bardziej świadomie dąży.

Spostrzeganie odgrywa w tym dążeniu podstawową rolę i służy dwojakiemu celowi: zrozumieniu otaczającej rzeczywistości oraz ustosunkowaniu się do niej (Czapiński). Większości procesów poznawczych towarzyszą uczucia, które leżą u podstaw procesu wartościowania.

Interpretacja informacji

Wartościowanie spostrzeganych obiektów odbywa się na podstawie informacji, jakich między innymi dostarcza nam kontakt z drugim człowiekiem. Informacje te są zazwyczaj wieloznaczne, dotyczą wielu danych i muszą zostać w jakiś sposób zinterpretowane.

Interpretacje dopływających informacji mogą być dwojakie: deskryptywne i afektywne (Lewicka, Wojciszke). Deskryptywne to takie, które można określić jako obiektywne, nie mające większego znaczenia emocjonalnego, a przez to względnie niezależne od stanu emocji osoby, która je odbiera. Informacje tak interpretowane mogą zawierać w sobie opis konkretnych cech fizycznych, dane o zachowaniu człowieka, o jego ogólnych właściwościach, dotyczą też relacji między ludźmi, przynależności do grup, wykształcenia itp. Jednak interpretacje tego typu jako jedyne, zdecydowanie nie są wystarczające do wytworzenia pełnej informacji o otoczeniu społecznym.

Natomiast interpretacje afektywne wpływają na wytworzenie się pozytywnego lub negatywnego nastawienia wobec spostrzeganego obiektu, bowiem dopiero oceniając obiekty jako mające pozytywne lub negatywne znaczenie, człowiek zdobywa podstawową wiedzę o otaczającym go świecie (Wojciszke).

Termin "wartościowanie" ma wiele znaczeń, zajmują się nim filozofowie różnych kierunków, psychologowie, socjologowie. Istnieją pewne rozbieżności co do definicji pojęcia wartościowanie. Według poglądów dotyczących obiektywizmu i realizmu, wartościowanie polega na odkrywaniu i zrozumieniu tych obiektywnych właściwości rzeczy, które wskazują, w jakim stopniu rzecz, człowiek czy zjawisko realizuje właściwą sobie naturę lub dąży do wytyczonego celu.

Według fenomenologów wartościowanie jest przejawem takiego intuicyjnego poznania wartości, któremu przysługuje oczywistość. Według teorii subiektywistycznych wartościowanie jest związane z aktywnością podmiotu, która prowadzi do kreowania wartości.

Istnieją dwa istotnie różniące się nurty podejść do problematyki wartości i wartościowania: jeden mówi o tym, że wartości istnieją jedynie jako subiektywne przeżycia, drugi natomiast, że wartości istnieją obiektywnie. W naukach społecznych wyróżniane są różne sposoby rozumienia wartości, a więc wartość jako to, co jest pożądane, wartość jako to, co powinno być pożądane, wartość jako kryterium lub standard, na podstawie którego dokonuje się wartościowania oraz wartość jako rezultat procesu wartościowania.

Wyróżnia się też wartości odczuwane i uznawane. Odczuwane wiążą się z pozytywnymi lub negatywnymi doznaniami emocjonalnymi, leżą u podłoża subiektywnych ocen wartościujących oraz pełnią funkcję dynamizującą motywacji. Wartości uznawane mają raczej naturę poznawczą, są przekonaniami wyrażającymi ocenę. Są przyjmowane niezależnie od doznań subiektywnych, ale dlatego, że są cenione przez innych.

Twórcą popularnej teorii wartości jest amerykański psycholog Rokeach. Wyróżnił on wartości ostateczne, które określają cel dążeń ludzkich, op. mądrość, wolność, sprawiedliwość i wartości instrumentalne, rozumiane jako pożądane sposoby zachowania, które mają służyć osiąganiu wartości ostatecznych, op. uczynność, refleksyjność.

Przyjął on pięć założeń: 1/ ogólna liczba wartości, które człowiek posiada jest stosunkowo mała, 2/ wszyscy ludzie posiadają te same wartości w różnym stopniu, 3/ wartości każdego człowieka są zorganizowane w system, 4/ wartości ludzkie mogą wywodzić się z kultury, społeczeństwa i jego instytucji, albo z osobowości, 5/ wartości i ich konsekwencje manifestują się w wielu zjawiskach, które są dostępne badaniom psychologicznym.

Olbrzymią część naszych zachowań stanowią kompromisy, w których połowiczne czy cząstkowe ocalenie pewnej wartości okupione bywa rezygnacją z jej ocalenia globalnego. Życie codzienne składa się z ciągu kompromisów, przy czym nie są określone granice takich uzgodnień. Konieczność wyznaczania granic za każdym razem powoduje, że ich liczba jest nieograniczona, jakkolwiek zawsze zależne są od wartości uznawanych w danym kręgu kulturowym. Zupełna ucieczka od form wartościowych odziedziczonych zarówno po rodzicach, jak i w szeroko rozumianych przekazach kulturowych jest niemożliwa, bowiem przekazane w procesie edukacji wartości ograniczają wszelkie wybory. Nie uznawanie obowiązujących norm i wartości stawia pod znakiem zapytania przynależność do danej społeczności.

Wartościom podporządkowane są postawy, traktuje się je jako motywy ukierunkowujące działania celowe, a cele działania sprowadzają się do wartości. Według Allporta systemy wartości mają charakter idealnych wzorców, na podstawie których dochodzi do formowania dlugoterminowych celów, określania akceptowanych sposobów zachowania oraz idealnego obrazu siebie. Wpływają one na spostrzeganie, myślenie, podejmowane wybory, decyzje i działania, tworzące się nawyki, czyli ogólnie mówiąc, wpływają na indywidualny styl bycia i funkcjonowania społecznego. Wartości, które nadają sens życiu ludzkiemu pełnią funkcję rozstrzygającą w przypadku konfliktów motywacyjnych, służą jako podstawa w tworzeniu się sądów i podejmowaniu decyzji.

Można powiedzieć, że są dwa cele osobistego rozwoju jednostki ludzkiej: znalezienie miejsca w życiu, czyli w społeczeństwie oraz samorealizacja. Posiadanie systemu wartości

umożliwia realizację obu tych celów. Ale nawet osoba, która nie znajdzie w toku rozwoju własnych wartości nadrzędnych ma skłonność do generowania ich substytutów, które pozornie spełniają wszystkie powyższe funkcje, nie realizując jednak owych dwóch celów rozwoju. Są to wartości regresywne lub quasi-wartości, takie jak na przykład alkohol, narkotyki, nadmierne jedzenie lub udział w grupach nieformalnych, jak na przykład sekty.

Wartościowanie

Niezależnie od tego jakie techniki manipulacji są wobec nas stosowane i na jaką sferę psychiki pierwotnie oddziałują, zawsze ingerują w procesy myślowe, gdyż bez zmiany przekonań czy postaw osób manipulowanych nie zostałby osiągnięty cel, który przyświeca manipulatorowi.

Myślenie

Według definicji psychologicznej myślenie jest umysłową czynnością operowania informacjami, to znaczy ich selekcją i przetwarzaniem, dzięki czemu człowiek poznaje rzeczywistość i może funkcjonować zarówno jako jednostka, a także jako członek społeczności. Dzięki wykorzystywaniu umiejętności myślenia możliwe jest wykrywanie związków, jakie zachodzą pomiędzy różnymi rzeczami, zjawiskami, grupami ludzkimi oraz rozumienie różnic nawet wtedy, gdy bezpośrednie obserwacje wskazują na podobieństwo.

Człowiek myślący nie tylko odbiera docierające do niego informacje, ale dzięki operowaniu zdobytymi już wcześniej i przez cały czas przechowywanymi w pamięci może wytwarzać informacje zupełnie nowe.

jest bardzo wiele definicji i prób operacjonalizacji pojęcia "myślenie". W jednych środowiskach naukowych uważa się, że myślenie jest procesem, który powstaje w sytuacji problemowej, wskutek ujawniającego się w niej napięcia, i składa się z łańcucha przekształceń, prowadzących od sytuacji wyjściowej do takiej, w której nie ma już żadnego problemu do rozwiązania.

Kozielecki uważa, że myślenie zachodzi zarówno w sytuacjach problemowych, jak i nieproblemowych i w myśl tego wyróżnia myślenie produktywne polegające na wytwarzaniu informacji w sytuacjach problemowych inieproduktywne, które polega tylko na stosowaniu posiadanego już zasobu wiedzy.

Niektórzy autorzy wyróżniają dwa poziomy myślenia, a mianowicie: myślenie konkretne, ograniczające orientację człowieka do reakcji na aktualnie zachodzące zdarzenia, uzależnione od konkretnej sytuacji i umożliwiające reagowanie natychmiastowe, oraz myślenie abstrakcyjne - zapewniające reakcjom większą różnorodność, niezależne od aktualnie działających bodźców, związane z wcześniejszymi doświadczeniami człowieka, umożliwiające analizowanie, uogólnianie, syntetyzowanie, dedukowanie.

Elementem początkowym i koniecznym procesu myślenia jest wytworzenie w umyśle struktury informacyjnej, która stanowi bazę ukierunkowującą i organizuje dalsze przetwarzanie. Ta struktura jest umysłową reprezentacją sytuacji problemowej i celu jaki myślenie ma osiągnąć. Baza ta obejmuje to, co w procesie myślenia jest w pełni świadome, co umożliwia jednoczesne ujęcie wielu informacji we wzajemnych relacjach oraz to, co jest najważniejszą właściwością tej świadomej reprezentacji i umożliwia symultaniczne, czyli przebiegające równocześnie operacje na posiadanych zbiorach danych.

Dalszy proces myślenia polega w istocie na przekształceniach i wzbogaceniach tej bazy, co powoduje rozwój samoorganizującej się struktury informacyjnej. Jej kolejne, następujące po sobie postacie odzwierciedlają aktualny stan wiedzy i jednocześnie ukierunkowują dalsze przetwarzanie.

Ta struktura informacyjna współdziałając z zasobami zgromadzonego i przechowywanego w pamięci doświadczenia oraz z danymi docierającymi z otoczenia, jest generatorem pytań, hipotez, pomysłów i koncepcji, które ukierunkowują dalsze przetwarzanie informacji, czego efektem jest myślenie.

Wszystkie operacje świadome i podświadome czy nieświadome, wchodzące w skład procesu myślowego dokonywane są na podstawie tej struktury, która w przebiegu myślenia zmienia się, przekształca i wzbogaca. Zachowuje jednak najczęściej podstawowy, pierwotny rdzeń, który w myśleniu ukierunkowanym stanowią dane wyjściowe i cel, jaki myślenie ma osiągnąć. Efekt końcowy procesu myślowego w postaci rozwiązania problemu, stworzenia planu działania, twórczej hipotezy lub teorii czy dzieła artystycznego jest kolejnym stadium rozwoju owej struktury. Efekt ten jest końcowym jedynie w sensie zakończenia pewnej operacji, bowiem może być zazwyczaj dalej rozwijany i doskonalony.

Myślenie

Rozwijana w czasie procesu myślowego struktura informacyjna, reprezentująca wiedzę o problemie stanowi bazę, nie tylko dla generowania, lecz także ewaluacji, czyli oceny pomysłów, współdziałając z zasobami doświadczenia. Do generacji pomysłów wykorzystywane są zasoby pozornie nie związane z problemem, natomiast ewaluacja angażuje wiedzę o problemach zbliżonych lub pokrewnych, co pozwala na ocenę powstałego pomysłu. Główną zaletą takiego modelu myślenia jest to, że każdy nowy element informacyjny dostrzegany jest na tle całej dotychczasowej wiedzy o problemie i odwrotnie, cała dotychczasowa wiedza o problemie wykorzystywana jest do generowania lub poszukiwania nowych elementów.

Poza aspektem czysto informacyjnym w procesie myślenia należy uwzględniać aspekt motywacyjny, czyli istnienie pewnej dyspozycji motywacyjnej, która decyduje o tym, że myślom towarzyszą zazwyczaj uczucia. Proces motywacyjny jest to aktualnie wzbudzona emocja, natomiast dyspozycje motywacyjne to potencjalne możliwości reagowania emocjonalnego na docierające bodźce.

Dyspozycje te wywodzą się z istniejących biologicznych, społecznych i psychicznych potrzeb człowieka i są przedmiotem badań psychologii klinicznej, psychometrii i psychologii osobowości. Procesy motywacyjne są przedmiotem badań psychologii ogólnej za pomocą wszystkich klasycznych metod psychologicznych od introspekcji po psychoetologię. Dyspozycje i procesy motywacyjne stanowią system motywacyjny danego człowieka.

W procesie myślenia ważny jest również aspekt, który można nazwać poczuciem czasu. Otóż różni ludzie w tych samych lub zbliżonych kręgach kulturowych mają podobne poczucie szybkości upływającego czasu, dzięki czemu możliwe jest uzgodnienie terminów. Z punktu widzenia planowania czynności zarówno dnia codziennego, jak i w dłuższej perspektywie czasowej, ten aspekt myślenia jest ważniejszy niż nam się na pozór wydaje. Prawdopodobnie ma on pochodzenie kulturowe, gdyż wiadomo jak punktualne są jedne narody, a jak nie przywiązują do tego wagi inne.

Poczucie czasu

Jednakże nawet w obrębie tej samej nacji ludzie bardzo istotnie różnią się pod tym względem, co jest zresztą zjawiskiem negatywnym ze społecznego punktu widzenia. jest to szczególnie uciążliwe dla osób punktualnych, które muszą się dostosowywać do takiej sytuacji, spędzając czas na oczekiwaniu. Zdarza się, że osoby stale spóźniające się wydają się tego nie dostrzegać, mało tego, reagują bardzo gwałtownie na spóźnienie innych osób, kiedy one wyznaczają im spotkanie. Łatwo natomiast znajdują usprawiedliwienie dla swoich spóźnień. Prawdopodobnie zjawisko niepunktualności nie zawsze wiąże się z zaburzonym poczuciem czasu, jakkolwiek można przypuszczać, że subiektywnie odczuwany upływ czasu wykazuje dość znaczne różnice u poszczególnych osób. Mogą mieć tu znaczenie także inne zmienne, takie jak na przykład czynniki środowiskowe. W niektórych sferach w dobrym tonie było kiedyś spóźnianie się na bale czy inne zebrania towarzyskie dla tzw. "wejścia". Istotną rolę wydają się też odgrywać zmienne osobowościowe, z których wynika brak lub osłabienie poczucia odpowiedzialności, brak szacunku dla innych, trudności z organizacją własnego czasu, z ustalaniem realnego harmonogramu własnych zajęć i pewnie jeszcze wiele innych czynników.

Poczucie czasu jest pojęciem fenomenologicznym i opisuje dynamiczną matrycę odniesień czasowych, w których człowiek swoje życie przeżywa. W poczuciu czasu przyszłość, przeszłość i teraźniejszość wzajemnie się przeplatają. Czas ma wyznaczony jeden kierunek, w którym się przesuwa, poczucie czasu natomiast nie jest jednokierunkowe i nie jest stałe, możemy się w naszych myślach poruszać we wszystkich kierunkach. Nasze wspomnienia z przeszłości wpływają na teraźniejszość i na przyszłość, teraźniejszość jest związana zarówno z przeszłością, jak i przyszłością, a wyobrażenie przyszłości zależne jest od teraźniejszości i przeszłości.

Od narodzin, a być może już od momentu poczęcia, konstruujemy z łańcucha bodźców, doświadczeń i decyzji, jedyny i nam tylko właściwy obraz świata, kształtujemy sposoby swojego funkcjonowania i sposoby poznawania świata. Na te funkcje mają wpływ style poznawcze, które stanowią wyraz istnienia indywidualnych programów leżących u podstaw procesu przetwarzania informacji, niezależnie od rodzaju zadań i wymagań. Wszyscy badacze podkreślają, że style są bardziej związane z formą organizacji niż z treścią procesów informacyjnych.

Pojęcie stylu poznawczego oznacza pewien sposób zorganizowania czynności poznawczych, czyli takich, które pozwalają człowiekowi zrozumieć co dzieje się w jego otoczeniu. Na tej podstawie może on podejmować decyzje o swoim zachowaniu. Do czynności poznawczych należą programy przetwarzania informacji. W obrębie tego samego programu może występować zmienność rodzaju biorących w nim udział operacji, ich szczegółowości i rozkładu w czasie. Jeżeli ta zmienność jest zbyt duża to odpowiada jej brak stabilnej struktury. Organizacja powstającego stylu poznawczego jest przypadkowa i chaotyczna. Wyodrębnienie różnic w jakości organizacji czynności poznawczych u poszczególnych osób opiera się zatem na analizie sposobów wykonywania operacji i czynności poznawczych.

Styl poznawczy

Można podać następującą definicję stylu poznawczego: styl poznawczy jest to relatywnie stały sposób organizacji czynności poznawczych, poprzez który człowiek spontanicznie dostosowuje swoją indywidualność uwarunkowaną typem temperamentu i posiadanym doświadczeniem osobistym, z obiektywnymi wymaganiami otoczenia, sytuacji bądź określonego zadania.

Reprezentacja umysłowa każdego zdarzenia ma charakter wybiórczy, co oznacza, że kiedy staramy się skonstruować model jakiegoś zdarzenia, nie uwzględniamy wszystkich występujących w nim elementów. jest to spowodowane tym, że układ nerwowy ma ograniczone możliwości przetwarzania informacji. Zatem istnieją w umyśle człowieka takie hipotetyczne modele ludzi, zdarzeń i sytuacji, które są jedynie schematami pojęciowymi, abstrakcyjnymi mapami ułatwiającymi poznawcze ujęcie danego fragmentu rzeczywistości w pewnej jednostce czasu.

Schematy poznawcze mają budowę hierarchiczną, dzięki czemu zapewniona jest swoista ekonomiczność orientowania się w otoczeniu i gromadzeniu wiedzy. Informacje o rzeczywistości są magazynowane w ramach najbardziej elementarnego schematu, który w czasie przypominania zostaje zaktywizowany.

Schematy są reprezentacją typowych, istotnych elementów pewnej klasy wydarzeń. Wiedza w nich zawarta oparta jest na doświadczeniach z przeszłości. jest ona rozmieszczona na różnych piętrach hierarchii i ma różny stopień ogólności. W razie potrzeby natychmiast są aktywizowane dowolne piętra tej hierarchii, bez aktywizowania schematów składowych lub nadrzędnych. W każdej chwili, stosownie do potrzeby aktywizowane jest to piętro, które zawiera i może dostarczyć potrzebnych w danej sytuacji informacji.

Ukształtowanie się bardziej złożonych schematów musi być poprzedzone wytworzeniem się schematów elementarnych. W każdym z nich zawarte są pewne typowe cechy zdarzenia, osoby czy przedmiotów. Musi być także określony dopuszczalny poziom tolerowania odchyleń, czyli różnic między cechami aktualnie spostrzeganymi a cechami oczekiwanymi, czyli tymi, które są już w pamięci i tworzą ten pierwotny, elementarny schemat.

Tworzenie się schematu jest procedurą poznawczą, czyli programem złożonym z podstawowych operacji poznawczych, takich jak: rozpoznawanie, porównywanie, wnioskowanie, ocenianie, przypominanie. Te operacje pełnią funkcję instrukcji w spostrzeganiu, myśleniu czy ocenianiu. Pewna wybiórczość w koncentracji uwagi i przetwarzaniu informacji, charakterystyczna dla każdego człowieka, jest wynikiem autonomii poznawczej schematów i ich wewnętrznych struktur.

Schematy są wprawdzie podstawą selektywnego przetwarzania informacji, ale nie są czymś stałym, ukształtowanym raz na zawsze. Stwierdzono, że przez cały czas pozostają one we wzajemnej, dynamicznej zależności od otoczenia. Oznacza to, że kierują związaną z nimi aktywnością i przez tę aktywność są zwrotnie modyfikowane.

Dzięki tej właściwości schematy powtórnie użyte nie są już takie same, jakie były pierwotnie. Wykorzystywane są one jako podstawa do formułowania sądów, decyzji, wniosków i przewidywań. Ciągle się zmieniają i aktualizują zarówno pod wpływem informacji z otoczenia, jak i wykorzystują wiedzę opartą na własnych, wcześniejszych doświadczeniach. Żeby zrozumieć jakieś zjawisko, schematy nie mające z nim związku muszą zostać odrzucone, a utrzymany zostaje jeden, który najlepiej pasuje do napływających lub narzucanych nam informacji. Człowiek nie posiada tylu gotowych schematów ile napotyka sytuacji, osób czy zdarzeń.

Jeżeli nie istnieje w umyśle odpowiedni dla danej sytuacji schemat, to trzeba się posłużyć bardziej ogólnymi schematami, w których może się zawierać ta nowa sytuacja. Jeżeli natomiast żaden z nich nie jest odpowiedni, to muszą ukształtować się nowe schematy, złożone z fragmentów starych, do których zostają włączone nowe informacje. Często się zdarza, że nie dysponujemy jednym, uniwersalnym schematem umożliwiającym rozumienie wszystkich elementów rzeczywistości społecznej, w której żyjemy, natomiast dysponujemy wieloma schematami niezależnie od siebie interpretującymi poszczególne jej fragmenty. Dzięki nim spostrzegamy świat, który nas otacza jako całość składającą się z różnych części, powiązanych jedynie ramą czasową lub przestrzenną.

Zrozumienie jakiegoś fragmentu rzeczywistości polega na znalezieniu takiego schematu poznawczego, którego ten fragiment jest szczególnym przypadkiem. Proces dochodzenia do zrozumienia polega na aktywizowaniu różnych schematów i ocenianiu ich zgodności z napływającymi danymi. Jeżeli uda się osiągnąć pewien poziom zgodności, to zostaje też uzyskany pewien poziom zrozumienia.

Prawdopodobnie istnieją dwa sposoby aktywizowania schematów w dochodzeniu do zrozumienia rzeczywistości. Pierwszy to sposób "odgórny", kiedy zostaje najpierw zaktywizowany schemat całości, co powoduje oczekiwanie zgodności między napływającymi informacjami a jego wewnętrzną strukturą. Sposób drugi, tzw. "oddolny" to aktywizowanie schematu całości przez uprzednie zaktywizowanie poszczególnych jego części. Zazwyczaj te dwa sposoby działają równolegle.

Dane sensoryczne, czyli te, które odbierane są za pomocą zmysłów, docierają do receptorów w ośrodkowym układzie nerwowym i automatycznie uruchamiają określone schematy podstawowe niższego rzędu, zwane detektorami cech, które umożliwiają rozpoznanie prostych zjawisk, takich jak: dźwięki, barwy, kształty itp. Te podstawowe elementy aktywizują oddolnie schematy wyższego rzędu, w skład których wchodzą. Są one aktywizowane przez takie konfiguracje pobudzonych detektorów cech, które odpowiadają istotnym wartościom tych schematów. Zaktywizowane schematy wyższego rzędu uruchamiają procesy umysłowe prowadzące do potwierdzenia ich zgodności z danymi pochodzącymi z receptorów. Dopiero takie uzgodnienie gwarantuje rozpoznanie zjawiska.

Warto zwrócić uwagę na zależność sposobu przetwarzania dopływających informacji od posiadanego przez daną osobę obrazu "ja". W sytuacjach, kiedy ten obraz wydaje się być zagrożony, może dochodzić do tendencyjnego zniekształcania myślenia na każdym etapie, począwszy od wstępnej selekcji informacji docierających do receptorów, a skończywszy na podjęciu decyzji o tym, czy efekt przetwarzania jest satysfakcjonujący (Grzywa).

Jeżeli obraz siebie, czy jak chcą inni badacze schemat "ja", ujmuje się jako strukturę poznawczą, to może on być traktowany jako punkt odniesienia dla ciągle dopływających do człowieka osobistych i społecznych informacji, jako podstawowa baza, na której dokonuje się interpretacja i kodowanie nadchodzących bodźców. Oznacza to, że człowiek w każdej sytuacji ma tendencję do oceniania pojawiających się zjawisk pod kątem ich relacji do „ja”, czyli do oceniania, jaką wartość te informacje mają dla niego.

Sposób funkcjonowania schematów nadaje naszym procesom poznawczym charakter konstrukcyjny. Schematy "ja" prawdopodobnie tworzą się wokół takich aspektów własnej osoby, pod względem których odróżniamy się od innych ludzi, a szczególnie w ramach takich dziedzin, w których mamy szansę porównać się z innymi ludźmi.

Uwaga

Funkcjonowanie psychiki człowieka jest uwarunkowane działaniem mechanizmów selekcjonujących, takich jak percepcja, zapamiętywanie, przypominanie, myślenie. Nieodłącznym komponentem tych mechanizmów jest uwaga, pełniąca funkcje ukierunkowujące, dzięki którym człowiek odbiera lub odrzuca dopływające do niego informacje. Selekcja ta odbywa się na różnych etapach przetwarzania informacji, począwszy od momentu ich dotarcia do receptorów, z tym, że im wyższe piętro przetwarzania informacji, tym ostrzejsza jest selekcja. Należy podkreślić, iż uwaga jest sprzężona z układem motywacyjnym. Oznacza to, że funkcjonowanie selektorów informacji jest uwarunkowane subiektywną ważnością bodźców. Dlatego człowiek subiektywnie traktuje jedne informacje jako główne, inne jako poboczne, a jeszcze inne jako nieistotne. Procesy uwagi często bywają angażowane w procesach manipulacyjnych. Wiadomo, że jeżeli się uda zwrócić czyjąś uwagę, to wtedy można liczyć na to, że proponowane, użyteczne dla manipulacji treści, zostaną wzięte pod uwagę w procesie przetwarzania informacji, a tylko to może spowodować, że manipulacja odniesie sukces.

Proces uwagi charakteryzują trzy parametry: parametr czasu trwania, stopnia i elastyczności. Dwa pierwsze nie wymagają szczegółowych wyjaśnień, natomiast co do trzeciego Ingram wysuwa hipoteżę, że uwagę można przedstawić w postaci linii, gdzie na jednym krańcu znajduje się uwaga skierowana na zewnątrz, a na drugim uwaga skierowana do wewnątrz. Normalnie u każdego człowieka istnieje pewna

równowaga pomiędzy tymi dwoma możliwymi ukierunkowaniami uwagi. Ludzie mogą się zajmować czymkolwiek co wymaga skupienia na otoczeniu, mając równocześnie świadomość samych siebie, natomiast w sytuacjach, kiedy uwaga skierowana jest do wewnątrz, człowiek śledzi swoje stany wewnętrzne, a równocześnie ma poczucie, gdzie się znajduje, kim są inni ludzie itp. W ekstremalnych sytuacjach uwaga może się przesuwać bliżej jednego lub drugiego krańca, op. staje się bardziej wewnętrzna w stanach medytacji, przed zaśnięciem, podczas tworzenia poezji, obrazu lub innegojeszcze dzieła sztuki. Skrajnie zewnętrzna może być w przypadku katastrof, wojny lub w innych sytuacjach zagrażających, które skupiają całą uwagę i kiedy konieczne jest działanie natychmiastowe, często podyktowane instynktem. Elastyczność w kierowaniu skupianiem uwagi ma duże znaczenie adaptacyjne. Jeżeli człowiek wykazuje nadmierną koncentrację na sobie, można mówić o zaabsorbowaniu sobą. Często pociąga to za sobą zachowania nieadaptacyjne, na przykład nadużywanie alkoholu, uzależnienia od leków, co chwilowo może powodować ulgę w takich stanach nadmiernego skupienia na sobie i zmniejszać związane z tym negatywne stany emocjonalne. Innym wyrazem nadmiernego skupienia na sobie bywa hipochondria.

Mechanizm uwagi, zwany też hipotetycznym filtrem uwagi, warunkuje działanie wszystkich etapów przetwarzania informacji ujmowanych przez analizator w krótkim przedziale czasu. Wielkość ta została określona przez Millera na 7 (+ -) 2 elementów, natomiast w nowszych teoriach pamięci uważa się, że człowiek nie jest w stanie przetworzyć świadomie więcej niż kilkanaście bitów informacji na sekundę. Jeżeli w jednostce czasu do receptorów dociera przeciętnie kilkaset tysięcy bitów na sekundg, to redukcji musi ulec ponad 90% informacji. Za tę selekcję jest odpowiedzialna uwaga. Z drugiej strony, pojęcie uwagi jest rozumiane jako hipotetyczny mechanizm centralnego zarządzania możliwościami schematów nadaje naszym procesom poznawczym charakter konstrukcyjny. Schematy "ja" prawdopodobnie tworzą się wokół takich aspektów własnej osoby, pod względem których odróżniamy się od innych ludzi, a szczególnie w ramach takich dziedzin, w których mamy szansę porównać się z innymi ludźmi.

Uwaga

Funkcjonowanie psychiki człowieka jest uwarunkowane działaniem mechanizmów selekcjonujących, takich jak percepcja, zapamiętywanie, przypominanie, myślenie. Nieodłącznym komponentem tych mechanizmów jest uwaga, pełniąca funkcje ukierunkowujące, dzięki którym człowiek odbiera lub odrzuca dopływające do niego informacje. Selekcja ta odbywa się na różnych etapach przetwarzania informacji, począwszy od momentu ich dotarcia do receptorów, z tym, że im wyższe piętro przetwarzania informacji, tym ostrzejsza jest selekcja. Należy podkreślić, iż uwaga jest sprzężona z układem motywacyjnym. Oznacza to, że funkcjonowanie selektorów informacji jest uwarunkowane subiektywną ważnością bodźców. Dlatego człowiek subiektywnie traktuje jedne informacje jako główne, inne jako poboczne, a jeszcze inne jako nieistotne. Procesy uwagi często bywają angażowane w procesach manipulacyjnych. Wiadomo, że jeżeli się uda zwrócić czyjąś uwagę, to wtedy można liczyć na to, że proponowane, użyteczne dla manipulacji treści, zostaną wzięte pod uwagę w procesie przetwarzania informacji, a tylko to może spowodować, że manipulacja odniesie sukces.

Proces uwagi charakteryzują trzy parametry: parametr czasu trwania, stopnia i elastyczności. Dwa pierwsze nie wymagają szczegółowych wyjaśnień, natomiast co do trzeciego Ingram wysuwa hipotezę, że uwagę można przedstawić w postaci linii, gdzie na jednym krańcu znajduje się uwaga skierowana na zewnątrz, a na drugim uwaga skierowana do wewnątrz. Normalnie u każdego człowieka istnieje pewna równowaga pomiędzy tymi dwoma możliwymi ukierunkowaniami uwagi. Ludzie mogą się zajmować czymkolwiek co wymaga skupienia na otoczeniu, mając równocześnie świadomość samych siebie, natomiast w sytuacjach, kiedy uwaga skierowana jest do wewnątrz, człowiek śledzi swoje stany wewnętrzne, a równocześnie ma poczucie, gdzie się znajduje, kim są inni ludzie itp. W ekstremalnych sytuacjach uwaga może się przesuwać bliżej jednego lub drugiego krańca, op. staje się bardziej wewnętrzna w stanach medytacji, przed zaśnięciem, podczas tworzenia poezji, obrazu lub innego jeszcze dzieła sztuki. Skrajnie zewnętrzna może być w przypadku katastrof, wojny lub w innych sytuacjach zagrażających, które skupiają całą uwagę i kiedy konieczne jest działanie natychmiastowe, często podyktowane instynktem. Elastyczność w kierowaniu skupianiem uwagi ma duże znaczenie adaptacyjne. Jeżeli człowiek wykazuje nadmierną koncentrację na sobie, można mówić o zaabsorbowaniu sobą. Często pociąga to za sobą zachowania nieadaptacyjne, na przykład nadużywanie alkoholu, uzależnienia od leków, co chwilowo może powodować ulgę w takich stanach nadmiernego skupienia na sobie i zmniejszać związane z tym negatywne stany emocjonalne. Innym wyrazem nadmiernego skupienia na sobie bywa hipochondria.

Mechanizm uwagi, zwany też hipotetycznym filtrem uwagi, warunkuje działanie wszystkich etapów przetwarzania informacji ujmowanych przez analizator w krótkim przedziale czasu. Wielkość ta została określona przez Millera na 7 (+ -) 2 elementów, natomiast w nowszych teoriach pamięci uważa się, że człowiek nie jest w stanie przetworzyć świadomie więcej niż kilkanaście bitów informacji na sekundę. Jeżeli w jednostce czasu do receptorów dociera przeciętnie kilkaset tysięcy bitów na sekundę, to redukcji musi ulec ponad 90% informacji. Za tę selekcję jest odpowiedzialna uwaga. Z drugiej strony, pojęcie uwagi jest rozumiane jako hipotetyczny mechanizm centralnego zarządzania możliwościami przetwarzania informacji, zwany też mechanizmem alokacji zasobów mentalnych (Norman i Bobrow).

Organizm zwykle wykonuje wiele czynności jednocześnie, a każda z nich wymaga kontroli i nadzoru uwagi oraz angażuje system przetwarzania informacji. W związku z tym każdej czynności należy przeznaczyć jakąś część zasobów zwanych "możliwościami przetworzeniowymi". Kiedy człowiek wykonuje złożone i skomplikowane czynności, jak na przykład czynności intelektualne, dochodzi do rywalizacji o zasoby, których pula jest ograniczona. Wtedy system musi podejmować bieżące decyzje, której czynności przydzielić więcej zasobów, a której mniej. Ten mechanizm jest nazywany "przydzielaniem uwagi" albo jej alokacją (Kahneman). Mechanizm alokacji uwagi podlega wielokrotnym zmianom pod wpływem takich czynników, jak: trwałe dyspozycje danej osoby do przemieszczania uwagi i wytwarzania reakcji orientacyjnych, możliwości czasowej koncentracji uwagi, zmiany zakresu uwagi pod wpływem nowych zadań, a także poziom aktywacji struktur mózgu.

Istnieje jeszcze inny aspekt uwagi, mianowicie zdolność do utrzymywania stałej gotowości do reagowania, czyli "podtrzymywanie uwagi". Dotychczas nie udało się stworzyć jednolitej koncepcji funkcjonowania uwagi, a w piśmiennictwie znajdują się teorie w znacznym stopniu zachodzące na siebie, ale też i koncepcje sprzeczne. Broadbent, którego poglądy na uwagę przez całe dziesięciolecia ukierunkowywały myślenie uczonych zajmujących się tą problematyką uważał, że staranna selekcja bodźców jest niezbędna dla przeżycia, ponieważ centralny system przetwarzania informacji ma ograniczoną pojemność. W najnowszych pracach wyrażany jest pogląd, że selekcja jest niezbędna, ponieważ system ma wprawdzie nieograniczoną pojemność odbioru i przetwarzania informacji, ale ściśle ograniczoną możliwość jednoczesnego emitowania wielu reakcji. W takim przypadku selekcja jest niezbędna dla uniknięcia chaosu efektorycznego (wykonawczego), a nie receptorycznego (na wejściu informacji). Za takim podejściem przemawiają obserwacje, że np. nie można zarazem położyć się i wstać, ale można słuchając radia oglądać album malarstwa. Niektórzy teoretycy uważają, że podstawową funkcją uwagi jest wprowadzenie i utrzymywanie porządku czasowego w procesie reagowania, a nie ochrona systemu przed przeładowaniem.

Perceopcja

Jak uznaje większość psychologów, percepcja, czyli spostrzeganie ludzi jest procesem wieloetapowym. Polega ona na selekcjonowaniu zaobserwowanych cech spostrzeganej osoby, interpretowaniu ich znaczenia oraz przewidywaniu jej zachowania. Na początku tego procesu konieczne jest ukierunkowanie uwagi, co pozwala na wyselekcjonowanie i skategoryzowanie dopływających bodźców niosących informacje. Na tym etapie powstają proste, powierzchowne sądy "migawkowe" o spostrzeganym człowieku, oparte jedynie na obserwacji jego wyglądu i zachowania. Powoduje to powstawanie reakcji emocjonalnych i opartych na tych reakcjach steretypowych sądów, które mogą wpływać na dążenie do dalszego kontaktu z daną osobą albo na wycofanie się.

W następnym etapie spostrzegania proces atrybucyjny polegający na przypisywaniu cech dotyczy zachowania osoby spostrzeganej, a ponieważ zazwyczaj odbywa się to w krótkim czasie, zatem ocena tej osoby opiera się jedynie na fragmentach jej zachowania się w danej chwili. Wynikiem tego etapu są wnioski przyczynowe, dotyczące powodów, dla których to zachowanie się pojawiło oraz wskazujące na rolę poszczególnych bodźców dla zaistniałego zachowania. Równocześnie powstają wnioski o intencjach, postawach i cechach osoby spostrzeganej.

Kolejny etap stanowi wnioskowanie o implikacjach cech przypisanych osobie spostrzeganej. Rezultatem jest, a przynajmniej powinno być, uświadomienie sobie, że osoba ta poza obserwowanymi posiada jakieś jeszcze inne cechy, co do których osoba spostrzegająca nie ma w tej chwili bezpośrednich danych. Następnie kształtuje się ocena globalna, której punktem wyjścia jest założenie, że osobie spostrzeganej przysługuje cały zbiór cech, a punktem dojścia jest zorganizowanie tego zbioru w wewnętrznie spójną całość, co prowadzi do ukształtowania ogólnego sądu o tej osobie, zwykle o charakterze oceny.

Końcowym etapem procesu atrybucji jest przewidywanie zachowania osoby spostrzeganej, oparte na wytworzonym atrybucyjnie jej obrazie. Tak w skrócie wygląda teoretyczna postać procesu spostrzegania innego człowieka. W pewnych przypadkach proces ten może się kończyć na dowolnym z wymienionych etapów albo powracać do etapów poprzednich.

Informacja istotna dla spostrzegania innego człowieka obejmuje jego wygląd fizyczny, zachowanie niewerbalne i całość jego ekspresji, zachowania celowe oraz kontekst sytuacyjny, w jakim spostrzegany człowiek się ukazuje. Z tego ogromu informacji osoba spostrzegająca selekcjonuje niektóre tylko elementy i na nich opiera swoje spostrzeganie. Na dobór spostrzeganych elementów wpływa bardzo wiele nieświadomych czynników, do których można zaliczyć cechy osobowości osoby spostrzegającej oraz cel, któremu to spostrzeganie ma służyć. Osoba spostrzegana może również wywierać wpływ na końcowy efekt tego procesu, czasem ten wpływ jest niezamierzony, ale w pewnych przypadkach może być włączona dowolna technika manipulacji danymi, przez co zachodzą w tym procesie zamierzone zafałszowania, jak to się dzieje w technikach manipulacyjnych.

Pamięć

Nieodzownym warunkiem prawidłowego funkcjonowania człowieka, zarówno w aspekcie indywidualnym, jak i społecznym są czynności pamięci. Termin "pamięć" jest używany w różnych znaczeniach i kontekstach, oznacza się nim zarówno cechę (dobra i zła pamięć), jak i proces (zapamiętywanie, odtwarzanie). Przeciwstawia się czasem pamięć osobniczą, posiadaną przez ludzi i nie tylko, pamięci gatunkowej, związanej z doświadczeniami poprzednich pokoleń i przekazywanej drogą dziedziczenia. Pamięć gatunkowa przejawia się według niektórych autorów w zachowaniach instynktowych (Mazurkiewicz; Włodarski). Najczęściej podaje się przykład, że ptaki dziedziczą umiejętność budowania gniazd, niemowlę zaraz po urodzeniu umie ssać i przejawia odruchy obronne itp. Pewne czynności zostały utrwalone w życiu poprzednich pokoleń i w nowych pokoleniach aktualizują się. Nie wszystkie są widoczne od samego urodzenia, tak jak umiejętność ssania i odruchy obronne, ale szybkość uczenia się pewnych sprawności wskazuje że przynajmniej predyspozycje do nich są dziedziczone. Tak rozumiana pamięć gatunkowa umożliwia zaspakajanie ważnych potrzeb. Zanim człowiek nauczy się skutecznych form zachowań, oszczędza czas i energię, które byłyby potrzebne na nauczenie się już umianych czynności oraz jest podstawą, na której opierają się później wyuczone sprawności. Poza tym ten rodzaj pamięci ratuje niejednokrotnie człowiekowi życie w sytuacjach niebezpiecznych, kiedy brak czasu na przemyślenie sposobu reagowania. Przykładem może być ucieczka w sytuacji zaskoczenia, umiejętność ukrycia się, poszukiwanie pokarmu i inne zachowania w sytuacjach ekstremalnych. Pamięć gatunkowa z pewnością ma większe znaczenie dla zwierząt niż dla ludzi. Przez pamięć osobniczą rozumie się pamięć dotyczącą własnego, indywidualnego doświadczenia. Istnieją różne kryteria, ze względu na które wyróżnia się różne rodzaje pamięci.

Biorąc pod uwagę to, co jest przedmiotem zapamiętywania, przechowywania i przypominania, wyróżnia się pamięć słowną do zapamiętywania słów, obrazową do zapamiętywania obrazów i pamięć uczuciową do zapamiętywania uczuć. Podział taki w obecnym stanie wiedzy wydaje się nieco uproszczony, jakkolwiek na pewno słuszny, a przede wszystkim zrozumiały dla każdego.:

Inne kryterium podziału pamięci stanowią cechy specyficzne poszczególnych faz: zapamiętywania, przechowywania i przypominania. Mając na uwadze to, co dzieje się w pierwszej fazie pamięci, czyli w fazie zapamiętywania, można dokonać dwóch podziałów, jeden ze względu na udział rozumienia, drugi ze względu na udział woli. Ze względu na udział rozumienia wyróżnia się: pamięć logiczną i pamięć mechaniczną. Treści sensowne częściej są zapamiętywane z wykorzystaniem powiązań logicznych między poszczególnymi elementami, treści pozbawione znaczenia są zapamiętywane mechanicznie.

Jeśli chodzi o udział woli to wyróżnia się pamięć dowolną i pamięć mimowolną. Pamięć dowolna jest używana wtedy, gdy człowiek stara się coś zapamiętać, mimowolna, kiedy zapamiętane zostają fakty, słowa czy przedmioty bez udziału woli. Pamięć dowolna, choć zazwyczaj jest efektywniejsza, nie zawsze daje lepsze efekty niż pamięć mimowolna. Czasem coś, co zostało zapamiętane mimo woli jest długo przechowywane w pamięci, a coś, co było pożądane do zapamiętania ulega zapomnieniu. Pamięć mimowolna jest dobrze rozwinięta u dzieci już od wczesnego okresu ich życia. Każdy zna fakt, że dzieci bawiące się w pokoju, gdzie odbywa się rozmowa dorosłych znakomicie orientują się o czym była mowa i po kilku godzinach czy dniach zadają pytania związane z przypadkowo usłyszanymi treściami. U starszych dzieci w wieku szkolnym przeważa pamięć dowolna, bez tej pamięci nie mogłyby one zapamiętywać wiadomości wymaganych w programie.

Spośród wielu znanych modeli pamięci, model Tulvinga zdaje się dostarczać pewnych wyjaśnień funkcjonowania pamięci. Według tego modelu pamięć zawiera trzy zorganizowane monohierarchicznie podsystemy: proceduralny, semantyczny i epizodyczny. System znajdujący się najniżej w tej hierarchii stanowi pamięć proceduralna, występująca jako nieodłączna cecha komputerów. Przechowuje ona informacje o procedurach i operacjach umożliwiających człowiekowi adaptację do środowiska i uczenie się związków między bodźcami a reakcjami. Pamięć semantyczna stanowi wiedzę o świecie, która jest zakodowana w postaci pojęć, twierdzeń, skryptów, schematów itp. Można stwierdzić jej występowanie u wyżej zorganizowanych zwierząt, małych dzieci i u pacjentów z dysfunkcjami mózgowymi.

Pamięć epizodyczna mieści się "wewnątrz" pamięci semantycznej i jest najmłodszą filo- i ontogenetycznie strukturą, która przechowuje informacje o charakterze autobiograficznym decydujące o kształtowaniu się tożsamości człowieka.

Występuje ona wyłącznie u ludzi.

Takie hierarchiczne ujęcie zakłada, że jedynie pamięć proceduralna jest niezależna od pozostałych podsystemów. Pamięć semantyczna może funkcjonować niezależnie od pamięci epizodycznej, ale jest uzależniona od proceduralnej, natomiast pamięć epizodyczna jest uzależniona zarówno od proceduralnej, jak i semantycznej.

Najistotniejsze różnice pomiędzy funkcjami pamięci epizodycznej i semantycznej polegają na tym, że epizodyczna pamięć rejestruje bezpośrednie wrażenia jakie zawierają docierające do człowieka bodźce, czyli jednostkami, którymi ona operuje są zdarzenia.

Pamięć semantyczna rejestruje natomiast znaczenia faktów i zdarzeń w ich aspekcie językowym, zatem operuje ona pojęciami, skryptami i schematami. Pamięć epizodyczna odnosi się do zdarzeń zapamiętanych przez jednostkę i stanowi podstawę istnienia tożsamości osobniczej, powoduje, że przekonanie o zaistnieniu jakiegoś zdarzenia jest zarazem przekonaniem o jego prawdziwości, natomiast o prawdziwości faktów odnoszących się do pamięci semantycznej decydują obowiązujące w danym kręgu kulturowym reguły społeczne. Ponadto w rejestracji zdarzeń w pamięci epizodycznej znacznie większą rolę niż to ma miejsce w działaniu systemu semantycznego, odgrywa stosunek emocjonalny do zapamiętywanego zdarzenia oraz kontekst, w jakim to zdarzenie jest ulokowane. Operacje odbywające się w pamięci epizodycznej są znacznie mniej oporne na wpływ interferencji niż operacje funkcjonujące w pamięci semantycznej.

Zapamiętane przeżycia epizodyczne są interpretowane jako część osobistego doświadczenia człowieka, natomiast wiedza semantyczna reprezentuje bezosobową teraźniejszość, o czym najwyraźniej świadczy to, iż człowiek opowiadając własne przeżycia zakodowane w pamięci epizodycznej, używa sformułowania "pamiętam", natomiast kiedy aktualizuje wiedzę zawartą w systemie semantycznym, używa słowa "wiem". Świadek w sądzie przypominając sobie wydarzenie angażuje swój system pamięci epizodycznej, natomiast ekspert w tej samej sprawie angażuje swój system semantyczny.

Mimo tych różnic w funkcjonowaniu podsystemów pamięci 'Ixlving podkreśla, że działania ich są równoczesne i wspólne. Uzupełniają się one wzajemnie, tworząc system pamięci.

Organizacja procesów pamięciowych ma charakter wieloetapowego przetwarzania informacji. Proces kodowania rozpoczyna się od percepcji zmysłowej danego zdarzenia, które poprzez kodowanie zostaje przemienione w ślad pamięciowy czyli engram. Zdarzenie jest tym, co pojawia się w danym miejscu w określonym czasie i zbudowane jest z wielu elementarnych epizodów. Zdarzenia, chociaż zawsze mają charakter niepowtarzalny i tylko im właściwy, mogą być jednak do siebie podobne, co ma istotne znaczenie w procesie ich rekodowania, czyli organizowania ich w systemie pamięci. Proces kodowania danego zdarzenia zależy tak od cech danego zdarzenia, jak i od wielu różnych czynników, które odnoszą się zarówno do pamięci, jak i do całego systemu poznawczego funkcjonującego u człowieka zapamiętującego. Dużą rolę w tym procesie odgrywają też emocje.

Powstanie śladu pamięciowego najprawdopodobniej oznacza zmianę biochemiczną w układzie nerwowym o bliżej dotychczas nie zbadanym charakterze. Zdaniem Tulvinga ślady pamięciowe są konstruktami wielowymiarowymi, składającymi się z wiązek cech.

Badania eksperymentalne psychologów pozwoliły na sformułowanie tak zwanej zasady kodowania adresowanego.

Mówi ona, że przypomnienie danego zdarzenia jest możliwe jedynie wtedy, gdy system pamięci jest w stanie ogólnej aktywacji. Ten stan umożliwia odtworzenie wtedy, gdy zaistnieją właściwe sygnały odtwarzania. Sygna.ły właściwe to takie, których zawartość informacyjna odpowiada zawartości informacyjnej śladu pamięciowego. Aby nastąpiło przypomnienie danego zdarzenia, informacja zawarta w sygnale musi połączyć się z odpowiadającąjej informacją ekforyczną, która jest podstawą zaistnienia procesu przypominania, umożliwiającego odtworzenie danego zdarzenia. Zatem tylko te sygnały odtwarzania są efektywne, które zostały zakodowane jako "adres" danej informacji śladowej. Jeśli nie dojdzie do połączenia między śladem a sygnałem, nie powstanie informacja ekforyczna umożliwiająca przypomnienie sobie danego zdarzenia. Mechanizm kodowania adresowanego jest wykorzystywany w manipulacji w technikach stosujących tzw. bodźce podprogowe. Jeżeli działając bodźcami, które są tak krótkie, że są niedostrzegalne dla odbiorcy uda się wytworzyć u niego pewien adres, to następna informacja, taka sama albo podobna będzie miała ułatwiony dostęp do dalszych etapów przetwarzania, a przez to jej wpływ na ostateczny wynik myślenia będzie większy.

Rekodowanie jest ogólną nazwą procesów, które zmieniają wewnętrzną strukturę śladu pamięciowego już po jego zakodowaniu, w wyniku ciągłego napływu zdarzeń podobnych do zdarzenia pierwotnego. W wyniku tego procesu powstają przekształcone, rekodowane ślady pamięciowe będące podstawą nabywania doświadczeń osobniczych i kształtowania się tożsamości. Mechanizm rekodowania stwarza indywidualny, właściwy tylko danemu człowiekowi system znaczeń.

W skład procesu odtwarzania wchodzi ekforia, czyli aktywowanie ukrytego śladu pamięciowego, co umożliwia współdziałanie informacji zakodowanej w śladzie pamięciowym z informacją zawartą w sygnale odtwarzania. Współdziałanie tych dwóch informacji decyduje o tym, że dana osoba uświadamia sobie fakt pamiętania danego zdarzenia, nawet jeżeli w tym momencie nie może go sobie przypomnieć. Jeżeli natomiast nie istnieje odpowiedni ślad pamięciowy, to człowiek wie, że dana informacja pojawia się po raz pierwszy. Poczucie pamiętania jest stanem subielctyvvnym i zależy w sposób pośredni od cech informacji śladowej, a w sposób bezpośredni od cech informacji ekforycznej, ponieważwjej skład wchodzi zarówno informacja śladowa, jak i ta, która jest sygnałem do przypomnienia jej. Ten sam fakt z przeszłości może być przypominany przez wiele różnych informacji, które się aktualnie pojawiają.

Następnym etapem w procesie odtwarzania jest konwersja, czyli etap przejściowy między utajoną fazą procesu pamięciowego a fazą realizacji pamięciowej. W tym okresie dochodzi do oceny znaności danego zdarzenia lub do wyprodukowania właściwej dla niego nazwy. Ostatnim etapem procesu odtwarzania jest faza realizacji pamięciowej, kiedy to staje się możliwa obserwacja efektów przypominania. Tulving analizując ten problem, sugerował, że organizacja informacji ma charakter subiektywny oraz że zdolność danej osoby do dowolnego przypominania sobie ogranicza się do względnie małej liczby odcinków lub jednostek, które w procesie zapamiętywania zostają wydzielone z podanego wcześniej materiału do zapamiętania. Prawdopodobnie tak się dzieje w warunkach laboratoryjnych, kiedy prezentuje się materiał do zapamiętania w postaci słów, natomiast w naturalnych warunkach, kiedy występują liczne bodźce interferujące, zarówno zewnętrzne, jak i wewnętrzne, ta subiektywność organizacji informacji pomaga w pewnym uporządkowaniu bodźców śladowych, głównie dzięki zmniejszaniu ich liczby na drodze subiektywnej eliminacji.

Craik i Lockhart zaproponowali jednorodny model pamięci oparty na koncepcji poziomów przetwarzania informacji, w którym traktują oni pamięć jako produkt uboczny analizy informacji rejestrowanych przez narządy zmysłowe. Analiza ta dokonuje się na trzech poziomach - na pierwszym analiza sensoryczna dokonuje się automatycznie, a polega na wyodrębnieniu takich cech fizycznych bodźca, jak jasność, barwa, kształt, wysokość dźwięku itd. Drugi poziom, którego działanie można utożsamiać z działaniem STM, czyli pamięci krótkoterminowej, polega na identyfikacji bodźca, czyli naporównaniu cech bodźca z wzorcami i regułami zakodowanymi w umyśle w wyniku wcześniejszych doświadczeń. Trzeci poziom analizy polega na semantycznej analizie bodźca, dzięki istniejącym już strukturom poznawczym przez porównanie z nimi i włączenie go do posiadanych zasobów. Ten poziom można utożsamiać z funkcjonowaniem pamięci długoterminowej (LTM).

Zdaniem Craika i Lockharta zapamiętywanie jest efektem analizy semantycznej i w pamięci są przechowywane tylko te informacje, które podlegały tej najgłębszej analizie, czyli takie, zostały w jakiś sposób zinterpretowane i wyrażone w słowach. Samo utrzymywanie informacji w świadomości, samo ich powtarzanie, bez głębszej analizy, bez strukturalizacji tego materiału i włączenia w dotychczasowy system wiedzy, nie wystarczy do trwałego zapamiętania. Wiadomo z wielu badań, że pamiętana jest treść zdań, czyli wynik głębokiej analizy, a nie ich forma gramatyczna, której analiza należy do wcześniejszego poziomu.

Nowe informacje, nie posiadające odpowiedników w magazynie pamięci mogą się utrwalać na drodze powtarzania. Na tej zasadzie bazują mechanizmy manipulacji, szczególnie używane w reklamie. Jeżeli kilka razy dziennie słyszymy te same treści, oglądamy te same videoklipy lub na każdej ulicy uśmiecha się do nas przystojna twarz któregoś z przywódców, to właśnie jest wykorzystanie mechanizmu powtarzania.

Funkcjonowanie ludzkiej panięci ma też charakter konstruktywny. Na etapie zapamiętywania występują procesy selekcji informacji, które następnie zostają zakodowane w postaci sądów. Po zorganizowaniu i zintegrowaniu w całościowe struktury, zostają zinterpretowane i uzupełnione jeżeli w tym momencie nie może go sobie przypomnieć. Jeżeli natomiast nie istnieje odpowiedni ślad pamięciowy, to człowiek wie, że dana informacja pojawia się po raz pierwszy. Poczucie pamiętania jest stanem subiektyamym i zależy w sposób pośredni od cech informacji śladowej, a w sposób bezpośredni od cech informacji ekforycznej, ponieważwjej skład wchodzi zarówno informacja śladowa, jak i ta, która jest sygnałem do przypomnienia jej. Ten sam fakt z przeszłości może być przypominany przez wiele różnych informacji, które się aktualnie pojawiają.

Następnym etapem w procesie odtwarzania jest konwersja, czyli etap przejściowy między utajoną fazą procesu pamięciowego a fazą realizacji pamięciowej. W tym okresie dochodzi do oceny znaności danego zdarzenia lub do wyprodukowania właściwej dla niego nazwy. Ostatnim etapem procesu odtwarzaniajestfazarealizacji pamięciowej, kiedy to staje się możliwa obserwacja efektów przypominania. Tulving analizując ten problem, sugerował, że organizacja informacji ma charakter subiektywny oraz że zdolność danej osoby do dowolnego przypominania sobie ogranicza się do względnie małej liczby odcinków lub jednostek, które w procesie zapamiętywania zostają wydzielone z podanego wcześniej materiału do zapamiętania. Prawdopodobnie tak się dzieje w warunkach laboratoryjnych, kiedy prezentuje się materiał do zapamiętania w postaci słów, natomiast w naturalnych warunkach, kiedy występują liczne bodźce interferujące, zarówno zewnętrzne, jak i wewnętrzne, ta subiektywność organizacji informacji pomaga w pewnym uporządkowaniu bodźców śladowych, głównie dzięki zmniejszaniu ich liczby na drodze subiektywnej eliminacji.

Craik i Lockhart zaproponowali jednorodny model pamięci oparty na koncepcji poziomów przetwarzania informacji, w którym traktują oni pamięć jako produkt uboczny analizy informacji rejestrowanych przez narządy zmysłowe. Analiza ta dokonuje się na trzech poziomach - na pierwszym analiza sensoryczna dokonuje się automatycznie, a polega na

wyodrębnieniu takich cech fizycznych bodźca, jakjasność, barwa, kształt, wysokość dźwięku itd. Drugi poziom, którego działanie można utożsamiać z działaniem STM, czyli pamięci krótkoterminowej, polega na identyfikacji bodźca, czyli na porównaniu cech bodźca z wzorcami i regułami zakodowanymi w umyśle w wyniku wcześniejszych doświadczeń. Trzeci. poziom analizy polega na semantycznej analizie bodźca, dzięki istniejącymjuż strukturom poznawczym przez porównanie z nimi i włączenie go do posiadanych zasobów. Ten poziom można utożsamiać z funkcjonowaniem pamięci długoterminowej (LTM).

Zdaniem Craika i Lockharta zapamiętywanie jest efektem analizy semantycznej i w pamięci są przechowywane tylko te informacje, które podlegały tej najgłębszej analizie, czyli taltie, zostały wjakiś sposób zinterpretowane i wyrażone w słowach.

Samo utrzymywanie informacji w świadomości, samo ich powtarzanie, bez głębszej analizy, bez strukturalizacji tego materiału i włączenia w dotychczasowy system wiedzy, nie wystarczy do trwałego zapamiętania. Wiadomo z wielu badań, że pamiętana jest treść zdań, czyli wynik głębokiej analizy, a nie ich forma gramatyczna, której analiza należy do wcześniejszego poziomu.

Nowe informacje, nie posiadające odpowiedników w magazynie pamięci mogą się utrwalać na drodze powtarzania. Na tej zasadzie bazują mechanizmy manipulacji, szczególnie używane w reklamie. Jeżeli kilka razy dziennie słyszymy te same treści, oglądamy te same videoklipy lub na każdej ulicy uśmiecha się do nas przystojna twarz któregoś z przywódców, to właśnie jest wykorzystanie mechanizmu powtarzania.

Funkcjonowanie ludzkiej pacnięci ma też charakter konstruktywny. Na etapie zapamiętywania występują procesy selekcji informacji, które następnie zostają zakodowane w postaci sądów. Po zorganizowaniu i zintegrowaniu w całościowe struktury, zostają zinterpretowane i uzupełnione na podstawie już wcześniej posiadanej wiedzy. Podobnie na etapie przypominania, w zależności od aktualnych wymagań człowiek wydobywa z pamięci potrzebne informacje i nadaje im wymaganą formę, na przykład sądy dzięki zastosowanym regułom językowym przedstawiane są w postaci sensownych zdań, wypowiedzi itp.

Człowiek zapamiętuj e nawet bezkształtne plamy lub wzory, ale tylko wtedy, kiedy w czasie zapamiętywania nadał im jakieś znaczenie. Dzieje się tak dlatego, że w pamięci długotrwałej prawdopodobnie przechowywana jest głównie semantyczna treść zdań i tekstów. Istnieje też koncepcja, że w czasie przypominania sobie zdarzeń mamy często do czynienia z formą prelingwistyczną, pojęciową, której dopiero nadajemy określone słowa wtedy, kiedy mamy tę treść opowiedzieć.

Pojęcia

Pojęcia są składnikami wiedzy człowieka i są przyswajane w trakcie uczenia się wiedzy społecznie przekazywanej oraz na podstawie własnych czynności poznawczych w procesie przetwarzania informacji. Pojęcia są najczęściej reprezentowane przez konwencj onalnie ustalone wyrażenia, których znaczenie stanowią. Są one zawsze mniej lub bardziej abstrakcyjne, gdyż odnoszą się do klas przedmiotów, ich cech czy związków zachodzących między nimi. jako składnik wiedzy stanowią warunek percepcji otoczenia i wyrażania sądów o przedmiotach danych pojęć. Część z nich zostaje przyswojona na drodze powtarzania, poprawiania i utrwalania skojarzeń słów ze znaczeniem. Stanowią one część osobistego doświadczenia i wraz z całością wiedzy osobistej, do której przynależą, tworzą w jakimś sensie osobowość człowieka. Chlewiński podaje następującą definicję pojęcia: pojęcie jest podstawową strukturą umyslowo poznazwczą, stanowiącą uogólniony model jakiejś klasy przedmiotów /zdarzeń/, cech lub relacji podobnych do siebie pod pewnym względem.

Jeżeli pojęcia zostały już nabyte, to są przechowywane w pamięci i dostępne w myśleniu. Pamięć prawdopodobnie ma organizację pojęciową - pojęcia stanowią jak gdyby węzły w złożonej i hierarchicznie zorganizowanej "sieci" naszej wiedzy, od których prowadzą połączenia do innych pojęć. To dzięki związkom z innymi "węzłami" potrafimy myśleć twórczo, tworzyć nowe pojęcia oraz działać praktycznie, stosownie do zakodowanych w umyśle pojęć. Człowiek szybko uczy się pojęć, już w dzieciństwie, nawet nie zdając sobie z tego sprawy, co może wskazywać na to, że zdolność do ich tworzenia i przyswajania sobie jest uwarunkowana genetycznie, podobnie jak zdolność uczenia się języka.

Ludzie różnią się rozumieniem podobnych sytuacji, ponieważ patrzą na nie przez pryzmat własnych, wytworzonych wcześniej pojęć. Pojęcia są narzędziami, za pomocą których ujmujemy poznawczo świat, dzięki nim każdy człowiek w sposób tylko sobie właściwy spostrzega, rozumie i ocenia to, co dzieje się w otoczeniu. Obejmują one zarówno to, co dotyczy nas bezpośrednio, jak też i szersze zjawiska dotyczące otoczenia, kraju, w którym żyjemy i ogólnie rzecz biorąc świata.

Jednym z uznanych podziałów jest rozróżnianie pojęć konkretnych i abstrakcyjnych. Pojęcia konkretne reprezentują przedmioty, które można zobaczyć lub takie, które można sobie w każdej chwili wyobrazić czy przypomnieć. Pojęcia abstrakcyjne reprezentują zjawiska lub relacje, którym nie odpowiada żaden konkretny obraz, op. sprawiedliwość, miłość itp. Zjawiska te są przedstawiane, ale wyłącznie symbolicznie, op. miłość przedstawia się obrazem serca, sprawiedliwość wagi, ale te przedmioty w rzeczywistości przedstawiają pojęcia konkretne. Rozumiemy te symbole dzięki metaforyczności myślenia..

Inny podział wyróżnia pojęcia naturalne i pojęcia sztuczne, przy czym naturalne tworzą się w trakcie przyswajania języka i podczas codziennego ich używania, natomiast sztuczne należą do języka naukowego, specjalnie skonstruowanego dla opisu faktów lub procedur naukowych.

W nowym podejściu do badania pojęć podkreśla się rolę podstruktur. Są to różne pojęcia tworzące względem siebie niezależne zespoły, zwane "naiwnymi teoriami" lub "dziedzinami poznawczymi". Pojęcia tworzące te zespoły są podporządkowane systemowi relacji przyczynowych i wyjaśniających, specyficznych dla nich, przy czym są one w pewien sposób usystematyzowane. Obecnie w psychologii dominuje ujmowanie systemu pojęć ukształtowanych u danego człowieka, jako sieci związków znaczeniowych o charakterze przyczynowym.

Człowiek ujmuje poznawczo rzeczywistość, na którą składa się jego otoczenie, ludzie i on sam nie tylko w aspekcie statycznym, ale również w aspekcie dynamicznym, w ciągłej zmienności, która stale ma miejsce tak w świecie fizycznym, jak i ożywionym, a zwłaszcza w świecie społecznym. Silna poznawcza potrzeba zaprowadzenia porządku w tej zmiennej rzeczywistości, powoduje, że człowiek w każdej chwili i w każdej sytuacji poszukuje niezmienników jako systemu odniesienia. Tę rolę spełniają pojęcia, między którymi istnieją połączenia, prawdopodobnie o specyficznym charakterze. tworzą one reprezentację poznawczą odwzorowującą w umyśle to, co faktycznie w zewnętrznym świecie istnieje.

Z punktu widzenia informacyjnego sąd jest taką formą reprezentacji poznawczej, w której wyrażone są relacje, w jakie wchodzą pojęcia. Wiedza tworzy się z sądów, które łączą ze sobą pojęcia w różnych kombinacjach, w sądach wyrażane są różne relacje czasowe i przestrzenne, a także relacje nadrzędności i podrzędności, związki przyczynowo-skutkowe, warunkowe i inne, które jeszcze dokładnie nie zostały wyjaśnione.

Potocznie można powiedzieć, że pojęcia i sądy są naszymi myślami, które wyrażamy w mowie. Na ogół uznawany jest pogląd, że myśl wyrażona w zdaniu jest sądem, a wyrażona w słowach jest pojęciem.

Postawy

Każdy człowiek żyjąc w otaczającym go świecie, ustosunkowuje się jakoś do niego. Można zaobserwować istnienie bardziej lub mniej zorganizowanych struktur takich ustosunkowań, czyli wytworzonych postaw. Także kultura masowa, poprzez środki masowego przekazu poddaje odbiorcy pewne, z góry ustalone treści, wobec których zawsze zajmuje on jakąś postawę. Tak wytworzona postawa może ulegać utrwaleniu albo nie. Pojęcie postawy jest różnie definiowane, w zależności od aspektu, w jakim bada się relacje człowieka do rzeczywistości, która go otacza. Jeżeli ktoś chce wywierać wpływ na innego człowieka, to najpierw stara się poznać jakie są jego pojęcia dotyczące tych zjawisk i rzeczy, które mają odgrywać jakąś rolę w ich relacji oraz jakie są jego postawy.

Termin "postawa" został wprowadzony przez Thomasa i Znanieckiego i oznaczał w ich pracach procesy indywidualnej świadomości, określające aktualne i potencjalne reakcje ludzi wobec świata, a szczególnie wobec społeczeństwa. W ich ujęciu postawa jest zawsze wobec jakiejś wartości. W następnych latach wraz z rozwojem metod badania postaw pojawiło się w piśmiennictwie wielkie zróżnicowanie pojęcia postawy i wyłoniła się strukturalna definicja, w której zostały wyodrębnione zintegrowane trzy składniki: poznawczy, emocjonalna-oceniający, inaczej zwany wolicjonalnym, i behawioralny.

Bardziej współczesna defmicja Nowaka mówi, że postawą człowieka wobec pewnego przedmiotu są posiadane przez niego względnie trwałe dyspozycje do oceniania tego przedmiotu i do wytworzenia reakcji emocjonalnej w stosunku do niego oraz dyspozycje do pewnego rodzaju zachowania się wobec tego przedmiotu.

Postawa jest zawsze wobec czegoś, czyli istnieje w podmiocie, ale przeważnie odnosi się do otoczenia. Zakres pojęcia "przekonanie" jest węższy niż pojęcia "postawa", przekonanie bowiem wchodzi w skład postawy, stanowiąc główną część jej komponentu poznawczego.

Przedmiotem postawy mogą być osoby, grupy społeczne, narody, wartości materialne i duchowe oraz wszelkie przedmioty. Nie istnieje postawa do jakiegoś przedmiotu, o którym człowiek nic nie wie. Wytworzona postawa może w niektórych przypadkach być stereotypem, może być nieprawdziwa, a nawet może dotyczyć przedmiotu fikcyjnego. W życiu codziennym zjawiska, zdarzenia i inni ludzie spostrzegani są zawsze w jakimś kontekście, zatem na tworzenie się postawy wpływają również okoliczności i sytuacja, czyli kontekst w jakim dochodzi do jej powstania.

Postawa oprócz swej struktury posiada również szereg cech, które określa się jako jej wymiary. Do najczęściej rozpatrywanych wymiarów należą: znak postawy i jej siła. Możemy postawie przypisać znak dodatni, gdy przedmiot budzi dodatnie emocje, pozytywne oceny i wywołuje tendencję do zbliżania się ku niemu. W przeciwnym wypadku ma ona znak ujemny. Jeżeli natomiast nie towarzyszą jej wyraźne uczucia i oceny oraz tendencje do zachowania, wówczas ma znak neutralny.

Postawa może też mieć różną intensywność. Oznacza to, że jedni ludzie reagują na dany przedmiot z większym komponentem emocjonalnym i ich zachowanie jest bardziej trwałe, zdecydowane i gwałtowne, inni zaś mniej.

Inną cechą postawy jest jej trwałość, co wiąże się z tym, że zależy ona od wielu zjawisk, jak na przykład wcześniejszych doświadczeń jednostki z kręgiem podobnych przedmiotów, od posiadanych informacji o tym przedmiocie, wzorów ustosunkowań z jakimi zetknął się odbiorca, a przede wszystkim od jego wewnętrznych predyspozycji i upodobań /Tomaszewski/. Postawy w pewnych przypadkach mogą ulec "skostnieniu". Polega to na wytworzeniu się postaw sztywnych, nie ulegających zmianom. Można czasem zaobserwować w naszym otoczeniu osoby o wyjątkowo sztywnych postawach, co niewątpliwie jest zależne od cech ich osobowości. Często ta cecha pojawia się lub nasila w wieku starczym, kiedy to procesy organiczne zmniejszając ukrwienie ośrodkowego układu nerwowego, zmniejszają elastyczność i plastyczność umysłu. Inni autorzy uważają, że postawy są zmienne ze względu na swe wewnętrzne niespójności, jak też z uwagi na zmienne warunki sytuacyjne i podleganie wpływom zmieniającego się otoczenia społecznego. Ludzie między sobą różnią się trwałością postaw, ponadto u tej samej osoby trwałość jednych postaw jest większa, innych mniejsza. Zależy to od ich ważności, głównie od tego jakiej dziedziny one dotyczą. W jednych dziedzinach mogą być bardziej podatne na zmianę w innych mniej, przy czym można sądzić, że zależy to od tego, jak wysoko w hierarchii wartości danej osoby są umieszczone ich przedmioty.

Do zmiany postaw może dochodzić kiedy człowiek znajdzie się w sytuacji wymuszonej uległości. Jednym z najbardziej znanych eksperymentów w celu udowodnienia tego stwierdzenia było zadawanie osobom badanym do wykonania nudnego i bezsensownego zadania. Po zakończeniu zadania eksperymentator prosił osobę badaną, żeby poinformowała osobę oczekującą na badanie, że eksperyment był ciekawy i pouczający. Okazało się, że większość badanych godziła się spełnić prośbę i przekazywała następnej osobie fałszywe informacje. Połowa osób, które spełniły prośbę eksperymentatora, otrzymała po 1 dolarze nagrody, druga zaś połowa otrzymała po 20 dolarów. Następnie poproszono ich o własną ocenę atrakcyjności zadań stosowanych w eksperymencie. Stwierdzono, że ci, którzy otrzymali wyższą nagrodę oceniali zadania jako bardziej nudne, niż ci, którzy otrzymali nagrodę wyłącznie symboliczną. Interpretacja wyników tego eksperymentu zakłada, że u badanych otrzymujących niską nagrodę pojawił się dysonans, czyli niezgodność pomiędzy własnym przekonaniem o nudności eksperymentu a informacją, którą przekazali następnym osobom. Dysonans ten prowadził do wystąpienia silnego napięcia emocjonalnego, z którego jedynym wyjściem było uznanie, że eksperyment był w istocie ciekawy, co prowadziło do uwolnienia się od poczucia winy z powodu wprowadzenia w błąd następnych osób przez

przekazanie im nieprawdy. U osób, które otrzymały wysoką nagrodę dysonans taki nie wystąpił, ponieważ kłamstwo zostało jakby kupione, zostało usankcjonowane ceną. W takiej sytuacji prawdopodobnie osoby biorące udział w eksperymencie uznały, że nie zrobiły tego z własnego przekonania, ale tylko po to, żeby uzyskać korzyść materialną.

Do innych cech postawy należy zaliczyć jej zwartość, tj. zgodność między poszczególnymi elementami struktury postawy. Zgodność ta zależy jednak od stopnia internalizacji postawy /Mika/. Im silniej dana postawa jest zinternalizowana, czyli włączona w system innych postaw, tym bardziej jest zwarta. Zachowanie wobec danego przedmiotu jest wtedy zgodne z posiadaną zwartą postawą nawet w sytuacjach silnego nacisku zewnętrznego. Największa zgodność między postawą i zachowaniem istnieje wtedy, gdy postawa jest centralna i nasycona, czyli, gdy dany przedmiot silnie wyróżnia się w świadomości jednostki, zaś otrzymana dodatkowo informacja o nim wywołuje z pamięci także inne informacje, które są z nim w jakiś sposób związane, a zostały już wcześniej utrwalone w pamięci.

Postawy centralne, inaczej zwane nadrzędnymi, najczęściej są związane z podstawowym systemem wartości człowieka. Można do nich zaliczyć postawy światopoglądowe, religijne, zawodowe. Ten rodzaj postaw trudno ulega zmianom. Wydaje się, że jest to związane z tym, że nie angażują one tak silnie emocji człowieka, jak na przykład postawy wobec siebie czy wobec swojego najbliższego otoczenia.

Komponent emocjonalny postawy

Komponent emocjonalna-oceniający postawy decyduje o tym, czy ma ona charakter zintelektualizowanych ocen czy raczej przeważają w niej dodatnie lub ujemne emocje skierowane do przedmiotu postawy. Oceny i emocje wobec przedmiotu postawy mogą mieć pozytywny lub negatywny charakter, a także mają określoną intensywność, którą wyznacza siła przeżywanych właśnie emocji. Jeżeli istnieje zgodność między oceną intelektualną i emocjami skierowanymi do przedmiotu postawy, wtedy postawa ma charakter jednoznaczny, jeżeli natomiast istnieje różnica między ocenami, to postawa ma charakter ambiwalentny, czego przykładem może być taki op. stosunek do kogoś: "bardzo go cenię za jego osiągnięcia, ale go nie znoszę". Postawa, jaką człowiek ma wobec jakiegoś przedmiotu, zjawiska czy ludzi uaktywnia się zwykle wtedy, kiedy ma z nimi kontakt, przy czym w okresie, kiedy nie ma ich w polu widzenia albo o nich nie pamięta, ta postawa istnieje w umyśle jedynie jako dyspozycja do jej wystąpienia.

Nabywane doświadczenie przekształca system motywacyjny i odwrotnie, istniejący system motywacyjny przekształca doświadczenie. System motywacyjny wpływa na ujawnianie uzdolnień i sprawności, a te z kolei wpływają na system motywacyjny. W przebiegu wychowania w dobrobycie i przez nadopiekuńczych rodziców nabywanie samodzielnych doświadczeń przez dziecko jest wyraźnie ograniczane. W związku z tym człon motywacyjny też ma ograniczone szanse rozwoju, ponieważ tylko zwrotne oddziaływanie doświadczeń i nabytych umiejętności wpływa na rozwój tak doświadczenia, jak i umiejętności.

Optymalne dla prawidłowego rozwoju warunki powinny pozwalać na samodzielne zdobywanie doświadczenia i wykształcanie się pewnych umiejętności, nie ograniczonych jedynie do zaspokajania podstawowych potrzeb fizjologicznych. W efekcie wielostronnej, autonomicznie motywowanej aktywności rozwojowej następuje poszerzenie wiedzy, możliwości rozumienia i doznawania oraz rozszerzenie sfer umiejętności. Dopiero wtedy może nastąpić ich zwrotne oddziaływanie na system motywacyjny. Poszerzanie doświadczeń może wytworzyć nowe wartości, j ok na przykład sztuka, nauka, które nie są związane z potrzebami podstawowymi, ale są wyrazem rozwiniętych zdolności i możliwości człowieka. Dzięki temu zostają też zwiększone możliwości adaptowania się człowieka do zmieniających się warunków, nowych sytuacji i uczestniczenia w życiu grup społecznych. Poszerzenie umiejętności pozwala także na ujawnienie się uzdolnień, te zaś zwrotnie tworzą zamiłowania, wokół których także mogą wytworzyć się nowe wartości, takie jak praca, sport, hobby.

Można przyjąć, że w umyśle człowieka istnieje pole motywacyjne, będące częścią pola świadomości, dzięki czemu w każdej chwili może wpływać na człowieka nie tylko jeden sygnał, ale wiele sygnałów motywujących i motywów. Każdy z nich, w danym momencie może znajdować się albo w centrum pola uwagi, albo na jego obwodzie. Z chwilą podjęcia przez człowieka jakiejś decyzji motywacyjnej, układ ten ulega reorganizacji, a mianowicie sygnał, który motywuje do działania w danej chwili przesuwa się do centrum pola uwagi. Kiedy człowiek już rozpocznie zgodne z nim działanie, to motywacja taka nabiera zdecydowanych własności autonomicznych, o właściwościach samonapędowych. Inne motywacje są wówczas tłumione, spychane na obwód lub wypierane do podświadomości, by nie zakłócały podjętej już aktywności. Nie zawsze jest to w pełni możliwe, zatem te motywy, które pozostają niestłumione mogą wpływać na już podjętą decyzję i mogą ją w znacznym stopniu modyfikować.

Maslow uważa, że w pewnym sensie prawie każdy stan pobudzenia organizmu jest sam w sobie stanem motywacyjnym. Podaje przykład przeżywania poczucia odrzucenia, kiedy wpływa ono na funkcjonowanie całego organizmu, zarówno na jego funkcje psychiczne, jak i somatyczne. Może mu towarzyszyć poczucie napięcia, zmęczenia i nieszczęścia, a równocześnie może mieć trudności z oddychaniem, bóle w różnych częściach ciała, wzrost ciśnienia krwi itp. Ponadto człowiek rzadko, z wyjątkiem krótkich chwil, osiąga pełne zaspokojenie swoich potrzeb. Kiedy jedno pragnienie zostaje zaspokojone, pojawia się na jego miejsce inne; po zaspokojeniu tego pojawia się następne, a to motywuje do dalszych wysiłków, aby je zaspokajać. Ten ciągle odnawiający się stan motywacji jest potężnym motorem aktywności ludzkiej. kombinacje oraz stopień nasilenia poszczególnych stanów emocjonalnych. jest to związane z predyspozycjami osobowościowymi do ich przeżywania. Niedawno ukazała się książka Golemana o frapującym tytule Inteligencja emocjonalna, która wywołuje szereg dyskusji. Już na okładce zapowiada, że sukces zależy nie tylko od intelektu, ale i od umiejętności kierowania emocjami. Repertuar dążeń wynikających z przeżywanych emocji jest praktycznie nieograniczony i obejmuje przede wszystkim, a może nawet wyłącznie mechanizmy nabyte. Emocje mają dość dobrze określone ośrodki w układzie limbicznym, podwzgórzu i sąsiednich strukturach międzymózgowia oraz w drogach łączących je z korą mózgową, a także w korze, której funkcją jest kontrola i hamowanie stanów emocjonalnych. Nie można tego powiedzieć o dążeniach, których lokalizacji dotychczas nie udało się znaleźć.

Sądzi się często, że emocje, a szczególnie silne uczucia negatywne, takie jak złość, gniew, pogarda, nienawiść i lęk wpływają destruktywnie na procesy decyzyjne i wolę działania. Utrudniają one wybór odpowiednich sposobów postępowania, zaciemniają pole widzenia, zaburzają skupianie uwagi, słowem, wprawiają człowieka w stan dyskomfortu czy nawet cierpienia. Niestety, często ludzie przeżywający te negatywne uczucia nie zdają sobie sprawy, w jak dużym stopniu wpływają one na ich sposób widzenia i interpretowania zjawisk i zachowania innych ludzi. Winią oni zatem tych ludzi za coś, co przykrego sami przeżywają i co przesłania im możliwość realnej oceny innych osób. Jeżeli się zrozumie taki mechanizm zachowań agresywnych, złego nastroju osób, z którymi człowiek musi się stykać (bo z własnej woli z takimi osobami się spotykać nie chcemy), to wtedy łatwiej nam znosić ich nastroje, zmienność, a nawet rozsiewanie przez nie plotek na nasz temat. Może zresztą nie jest łatwiej nam to znosić, ale rozumiejąc mechanizm leżący u podłoża ich uczucia nienawiści do innych, możemy wprawdzie odczuwać żal do nich, ale nasz stosunek może zabarwiać litość.

Może się zdarzyć kiedy indziej, że uczucia pozytywne, takie jak nadzieja, miłość, radość i duma mogą zwiększać motywację do działania i czynią je skuteczniejszym.

Najgorsza psychologicznie jest sytuacja, kiedy doświadczamy obojętności świata. Próby przezwyciężenia tej obojętności mogą stanowić czasem jedyny sens naszej aktywności. Przeważnie negatywne strony życia są zrozumiałe jako objawienie obojętności świata, na przykład w śmierci osób bliskich jest najdotkliwsze to, że stali się wobec nas obojętni. Próbujemy przezwyciężać tę obojętność świata przez starania o posiadanie coraz więcej rzeczy, przez rozwój techniki, przez dążenie do władzy lub osiągnięć, co może dawać złudzenie, że świat się nam podporządkowuje.

Rezygnacja z prób pokonania obojętności świata może być realizowana poprzez samobójstwo, czyli ukaranie świata swoją obojętnością albo przez przyjęcie do wiadomości obojętności świata i staranie się o utrzymywanie takich sytuacji, kiedy odczuwamy wspólnotę z innymi ludźmi, przynajmniej w takim zakresie, w jakim jest to możliwe.

Emocje aktualnie obecne u człowieka wywołują silne nastawienia w stosunku do napływających informacji, co powoduje, że wpływają na selektywność ich odbioru. Wywołują też nastawienia motoryczne powodujące występowanie tendencji do określonych działań. Obydwa rodzaje nastawień tworzą się niezależnie od naszej woli, przekształcają w swoisty sposób te informacje, które człowiek otrzymuje z otoczenia i przez to wpływają na zakres dążeń. W działaniu ukierunkowującym emocji istnieje daleko więcej "wewnętrznego przymusu" niż w działaniu ukierunkowującym dążeń. Człowiek może dokonywać wyboru między swoimi dążeniami, nie istnieje natomiast możliwość ani wyboru emocji, ani dowolnego ich wywoływania.:

Nastawienia wywołane procesem emocjonalnym mają charakter bardziej ogólny i rozlany niż nastawienia dążeniowe, które są bardziej wybiórcze. Procesy emocjonalne wzbudzane są przede wszystkim sytuacyjnie, a czas ich trwania jest ograniczony. Procesy dążeniowe wzbudzane są zarówno sytuacyjnie, jak i wewnętrznie i mogą mieć nieograniczony czas trwania. Między mechanizmami emocjonalnymi i dążeniowymi nie ma skokowego przejścia, istnieje między nimi szereg form pośrednich. W pewnych sytuacjach, silny proces dążeniowy nabiera własności procesu emocjonalna-popędowego. Trudno jednak stwierdzić, czy po prostu przekształca się on w proces emocjonalny, czy też wzbudza równoległy proces emocjonalny. Jeżeli aktywność, która jest napędzana dążeniem napotyka na przeszkodę lub sytuację wymagającą dużego wydatku energetycznego, to aby mogła być utrzymana przez pewien czas, musi włączyć się emocja albo wola, których właściwością jest możliwość wpływu na utrzymanie lub wzmożenie napędu.

W ciągu ostatniego dwudziestolecia, kiedy psychologowie zaczęli używać pojęcia "przetwarzanie informacji", zwrócili uwagę na wyniki wskazujące, że na sposób i tempo przetwarzania informacji wpływa stan emocjonalny badanych. Stwierdzono między innymi, że ludzie przeżywający lęk kierują swą uwagę w stronę bodźców stanowiących sygnały niebezpieczeństwa, podczas gdy inni, wolni od lęku, uwagę od takich bodźców odwracają. Może to przemawiać za słusznością tezy o wpływie emocji na selekcję bodźców dopływających z otoczenia, które mają zostać poddane procesowi przetwarzania informacji. Można użyć pewnej przenośni, mówiąc, że osoby z wysokim poziomem lęku są "uczulone" na bodźce lękotwórcze, nawet o małym nasileniu, które przez osoby zdrowe nawet nie są dostrzegane. Jeżeli taka osoba jest celem działań manipulatora, to najbardziej skuteczne są metody wywołujące poczucie zagrożenia, poczucie winy, a także te metody, które angażują autorytety.

Człowiek w ciągu życia wykonuje wiele różnorodnych czynności, z których każda angażuje całkowicie na pewien czas jego psychikę i wymaga jej przestrojenia stosownie do potrzeby. Musi zatem istnieć odrębna klasa procesów, które organizują psychikę do konkretnych zadań. Koncepcja

funkcjonalna przyjmuje, że właśnie taką rolę pełnią procesy motywacyjne. Szczególnym przypadkiem dobrze utrwalonych filogenetycznie procesów motywacyjnych, na których dobrze widać ich funkcję organizującą są emocje. Takie emocje, jak na przykład lęk selektywnie przestrajają procesy odbioru informacji, wytwarzają selektywne nastawienia motoryczne, modyfikują decyzje, a także wywołują mobilizacyjne efekty fizjologiczne. Zupełnie inaczej niż emocjonalny, jest rozumiany racjonalny system motywowania, którego działanie oparte jest na obmyślonym planie działania. Motywacje, które wpływają na myślenie i zachowanie ludzi można podzielić na egoistyczne i altruistyczne, różnica polega na tym, czy człowiek dąży do realizacji wyłącznie własnych celów czy przynajmniej w pewnych sytuacjach działa bezinteresownie. Dyskusja nad tym, które motywacje są częstsze, zajmowała filozofów i psychologów od bardzo dawna i do tej pory brak jednoznacznego rozstrzygnięcia. Wydaje się, że nie można odpowiedzieć na tak postawione pytanie. Być może każda motywacja ma jakby dwie twarze, u pewnych osób i w pewnych sytuacjach może prowadzić zarówno do celów egoistycznych, które mogą być społecznie pozytywne, jak też i do czynów od początku skierowanych ku dobru społecznemu, ale w rezultacie przynoszących zysk osobisty ich sprawcy. W innych przypadkach motywacja egoistyczna może prowadzić do celów negatywnych dla społeczeństwa. Może się też zdarzyć, że ktoś ma negatywną motywację w stosunku do siebie i do społeczeństwa, ale wtedy na ogół dochodzi do działań destrukcyjnych skierowanych przeciwko sobie lub innym.

Komponent poznawczy postawy

Komponent poznawczy postawy tworzą przekonania i wiedza o tym, czego postawa dotyczy oraz różne sądy o charakterze supozycji, wynikające z nastawień poznawczych, przesądów, fragmentarycznych informacji itp. W pewnych przypadkach wiedza o przedmiocie, którego postawa dotyczy ma charakter całościowy i dzieje się tak wtedy, gdy mamy możliwie pełne informacje o przedmiocie postawy albo przynajmniej tak się nam wydaje. W innych przypadkach posiadana wiedza dotyczy tylko niektórych elementów przedmiotu postawy. Stosunek danego człowieka do rzeczywistości wyznacza posiadany przez niego system przekonań, a dzieje się tak dlatego, że zakres percepcji i myśli jest ograniczany ramami systemu przekonań.

Przekonania wchodzące w skład postaw są bardzo silnym motywem do podejmowania decyzji, wyborów postępowania, a w sytuacjach ekstremalnych mogą sterować

! zachowaniem człowieka nawet wbrew sile instynktu. Przykład takich zachowań stanowią kamikadze, lotnicy japońscy, którzy w czasie II wojny światowej dokonywali ataków na okręty nieprzyjacielskie, w czasie których załoga ginęła wraz z wybuchającym samolotem. Bardziej współczesnym przykładem są terroryści-samobójcy. Można sądzić, że u źródeł takich czynów leżą wytworzone specjalnie w tym celu przekonania dotyczące patriotyzmu lub wiary religijnej.

Struktura przekonań jest wielowymiarowa, u niektórych ludzi przekonania są stałe, u innych łatwo się tworzą i łatwo też ulegają zmianie. Zmiany te mogą być powodowane dopływem nowych informacji lub czynnikami emocjonalnymi, co może być wywołane na drodze manipulacji. Według Szaciły większość naszych przekonań tworzą trzy składniki: wiedza, uczucia i doświadczenie osobiste, które stanowią ich wewnętrzną strukturę. Zgodnie z takim modelem proces kształtowania się przekonań polega na wiązaniu i wzajemnym przenikaniu się tych trzech elementów. Przekonanie jest kategorią intelektualną, która wyraża stosunek człowieka do określonych faktów i zjawisk.

Dla przekonań charakterystyczny jest subiektywny stosunek człowieka do obiektywnych faktów. Ta subiektywność decyduje o tym, że jego przedmiotem mogą być również rzeczy i zjawiska nierealne: twory wyobraźni, myślenie życzeniowe, przesądy i urojenia.

Majdański przyjmuje, że istnieją przekonania nieuśwladamiane, czyli bez zrozumienia. Ilustracją przekonań nieuświadomionych są między innymi paradygmaty naukowe, które są głównie konstelacją przekonań, zasad i reguł wspólnych dla pewnej grupy uczonych i odnoszących się do rzeczywistości czy pewnego jej wycinka. Ten rodzaj przekonań może zostać uświadomiony, ale potrzebna jest do tego dodatkowa motywacja. Na ogół mieszczą się one w zasobie posiadanej wiedzy, kształtują dążenia, ale nie muszą być w każdej chwili uświadamiane. Przekonania tego typu leżą też, jak się wydaje, u podstaw zachowań automatycznych.

W związku z przekonaniami mówi się często o przeświadczeniu i jego sile. Siła przeświadczenia, jako wypadkowa wyrazistości sądu i jego emocjonalnej intensywności, jest maksymalna w spostrzeżeniach zmysłowych. Przeświadczenie jest cechą przekonań spontanicznych, zanim zostaną one poddane ocenie w jakim stopniu są one zgodne z rzeczywistością. Przeświadczenia są to więc takie przekonania, które odznaczają się dużą siłą czerpaną z własnej wyobraźni i emocji, ale przez to ich stopień prawdopodobieństwa jest dość niski.

Można też w innym znaczeniu ujmować relację przekonanie -przeświadczenie. Przekonanie jest związane z procedurami rozumowania, argumentacji, perswazji, motywowania, natomiast przeświadczenie jest bezdyskursywnym, intuicyjnym, oczywistym wyrażeniem własnego poglądu na daną sprawę. W przeświadczeniu tkwi bardzo silny komponent emocjonalny, który może nie dopuszczać do jego zmiany, przez blokowanie możliwości powstawania przeświadczeń czy przekonań konkurencyjnych. Przeświadczenie poddane ocenie co do stopnia jego zgodności z rzeczywistością może zostać odrzucone jako nieprawdziwe może stać się przekonaniem, jeśli zostanie uznane za racjonalne. Każdy z nas w ciągu dnia kilkakrotnie poddaje się swoim przeświadczeniom na różne tematy. Jeżeli zostajemy przy nich z lenistwa, z niechęci do sprawdzania, z poczucia niepewności, to nasze

całościowy i dzieje się tak wtedy, gdy mamy możliwie pełne informacje o przedmiocie postawy albo przynajmniej tak się nam wydaje. W innych przypadkach posiadana wiedza dotyczy tylko niektórych elementów przedmiotu postawy. Stosunek danego człowieka do rzeczywistości wyznacza posiadany przez niego system przekonań, a dzieje się tak dlatego, że zakres percepcji i myśli jest ograniczany ramami systemu przekonań.

Przekonania wchodzące w skład postaw są bardzo silnym motywem do podejmowania decyzji, wyborów postępowania, a w sytuacjach ekstremalnych mogą sterować zachowaniem człowieka nawet wbrew sile instynktu. Przykład takich zachowań stanowią kamikadze, lotnicyjapońscy, którzy w czasie II wojny światowej dokonywali ataków na okręty nieprzyjacielskie, w czasie których załoga ginęła wraz z wybuchającym samolotem. Bardziej współczesnym przykładem są terroryści-samobójcy. Można sądzić, że u źródeł takich czynów leżą wytworzone specjalnie w tym celu przekonania dotyczące patriotyzmu lub wiary religijnej.

Struktura przekonań jest wielowymiarowa, u niektórych ludzi przekonania są stałe, u innych łatwo się tworzą i łatwo też ulegają zmianie. Zmiany te mogą być powodowane dopływem nowych informacji lub czynnikami emocjonalnymi, co może być wywołane na drodze manipulacji. Według Szaciły większość naszych przekonań tworzą trzy składniki: wiedza, uczucia i doświadczenie osobiste, które stanowią ich wewnętrzną strukturę. Zgodnie z takim modelem proces kształtowania się przekonań polega na wiązaniu i wzajemnym przenikaniu się tych trzech elementów. Przekonanie jest kategorią intelektualną, która wyraża stosunek człowieka do określonych faktów i zjawisk.

Dla przekonań charakterystyczny jest subiektywny stosunek człowieka do obiektywnych faktów. Ta subiektywność decyduje o tym, że jego przedmiotem mogą być również rzeczy i zjawiska nierealne: twory wyobraźni, myślenie życzeniowe, przesądy i urojenia.

Majdański przyjmuje, że istnieją przekonania nieuświadamiane, czyli bez zrozumienia. Ilustracją przekonań nieuświadomionych są między innymi paradygmaty naukowe, które są głównie konstelacją przekonań, zasad i reguł wspólnych dla pewnej grupy uczonych i odnoszących się do rzeczywistości czy pewnego jej wycinka. Ten rodzaj przekonań może zostać uświadomiony, ale potrzebna jest do tego dodatkowa motywacja. Na ogół mieszczą się one w zasobie posiadanej wiedzy, kształtują dążenia, ale nie muszą być w każdej chwili uświadamiane. Przekonania tego typu leżą też, jak się wydaje, u podstaw zachowań automatycznych.

W związku z przekonaniami mówi się często o przeświadczeniu i jego sile. Siła przeświadczenia, jako wypadkowa wyrazistości sądu i jego emocjonalnej intensywności, jest maksymalna w spostrzeżeniach zmysłowych. Przeświadczenie jest cechą przekonań spontanicznych, zanim zostaną one poddane ocenie wjakim stopniu są one zgodne z rzeczywistością. Przeświadczenia są to więc tale przekonania, które odznaczają się du siłą czerpaną z własnej wyobraźni i emocji, ale przez to ich stopień prawdopodobieństwa jest dość niski.

Można też w innym znaczeniu ujmować relację przekonanie -przeświadczenie. Przekonanie jest związane z procedurami rozumowania, argumentacji, perswazji, motywowania, natomiast przeświadczenie jest bezdyskursywnym, intuicyjnym, oczywistym wyrażeniem własnego poglądu na daną sprawę. W przeświadczeniu tkwi bardzo silny komponent emocjonalny, który może nie dopuszczać dojego zmiany, przez blokowanie możliwości powstawania przeświadczeń czy przekonań konkurencyjnych. Przeświadczenie poddane ocenie co do stopnia jego zgodności z. rzeczywistością może zostać odrzucone jako nieprawdziwe adbo może stać się przekonaniem, jeśli zostanie uznane za racjonalne. Każdy z nas w ciągu dnia kilkakrotnie poddaje się swoim przeświadczeniom na różne tematy. Jeżeli zostajemy przy nich z lenistwa, z niechęci do sprawdzania, z poczucia niepewności, to nasze myślenie może łatwo ulegać błędom. W ciągłym dążeniu żeby być kim innym niż się naprawdę jest, w ciągłym napięciu i pośpiechu, w rywalizacji o sukcesy na różnych polach ekonomiczniej jest nie oceniać każdego przeświadczenia na swój temat czy na temat innych osób.

Bliskie przeświadczeniom są przekonania tworzące się w procesie myślenia intuicyjnego. Ten rodzaj myślenia charakteryzuje się tym, że ma charakter "całościowy", jest bezpośrednie, czyli odbywa się jakby bez poszczególnych kroków. Wnioski, które z niego wynikają są nagłe i nie poprzedzone świadomą analizą. Nęcka uważa myślenie intuicyjne za swobodne wyt:warzanie obrazów umysłowych, dokonujące się przy uwzględnieniu realizowanego przez człowieka planu działania. Sąd powstały wskutek myślenia intuicyjnego nosi cechy oczywistości, człowiek ma wtedy wrażenie, że jest on prawdziwy. W istocie produktem myślenia intuicyjnego może być jedynie przeświadczenie, czyli hipoteza o niskim stopniu obiektywnego prawdopodobieństwa, która w dalszych etapach myślenia może zostać zweryfikowana albo nie. Myślenie intuicyjne jest pożyteczne w pewnych sytuacjach, szczególnie kiedy brak pełnej informacji, aby mogło się wytworzyć przekonanie, a konieczne jest reagowanie natychmiastowe. Wydaje się, że myślenie intuicyjne może odgrywać istotną rolę w manipulacji, zarówno w umyśle manipulatora jak i osoby manipulowanej.

Trudne, a według niektórych autorów nawet niemożliwe jest znalezienie ścisłych kryteriów oceniających prawdziwość przekonań, ponieważ są one indywidualną sprawą każdego człowieka. Najczęściej zamiast kryterium prawdziwości podaje się kryterium racjonalności, które też nie jest terminemjednoznacznym. Przyjmuje się, że oznacza on pewną właściwość myślenia, działania czy postępowania polegającą na celowości, zgodności z logiką i faktami oraz braku wewnętrznej sprzeczności. Ogólnie rzecz biorąc, przekonanie jest racjonalne tylko wówczas, gdy człowiek potra8 je uzasadnić.

W umyśle człowieka dorosiego istnieje olbrzymia ilość przekonań dotyczących różnych aspektów świata fizycznego i kulturowo-społecznego, który go otacza, a także jego własnej osoby. Przekonania są zorganizowane w systemy, charakteryzujące się specyficznymi właściwościami strukturalnymi. Właściwości te są możliwe do obserwacji dzięki temu, że wywierają wpływ na zachowanie człowieka.

Ludzi o ukształtowanych formalnych operacjach myślenia można obrazowo uszeregować na linii, której jeden kraniec zajmowałyby osoby racjonalne, nie akceptujące przekonań sprzecznych i nie sprawdzonych, a drugi kraniec osoby, które kierują się w myśleniu głównie emocjami. Prawdopodobnie jednak nawet u osób racjonalnych silne napięcia emocjonalne mogą zmniejszać, a nawet wykluczać racjonalne myślenie.

Komponent wykonawczy postawy

Komponent wykonawczy postawy, zwany komponentem behawioralnym, jest to mniej lub bardziej jednorodny zespół dyspozycji do określonego zachowania się wobec przedmiotu postawy. Komponent ten może być uświadamiany lub nieuświadamiany, czasem ma charakter przymusu wewnętrznego do określonego zachowania. Ze względu na komponent behawioralny, postawy można rozpatrywać od takich, gdzie nie ma żadnego programu działania, poprzez takie, w których program działania jest zaledwie zarysowany, aż do takich, w których program działania określa jasno kierunek i formę reagowania na przedmiot postawy. W zakresie komponentu behawioralnego może wystąpić niespójność, co często jest uwarunkowane niespójnością pozostałych składników postawy. Gdy siły dążenia i unikania w stosunku do jakiegoś celu są równe, to człowiek nie może opracovsiać spójnego programu swojego działania.

Mówiąc o członie wykonawczym przy użyciu terminologii tradycyjnej, można mówić o uzdolnieniach, sprawnościach i umiejętnościach. W nowoczesnej terminologii funkcjonalnej można mówić o programach potencjalnych, którymi są możliwości i zdolności oraz o programach funkcjonalnych, takich jak sprawności i umiejętności. Koniecznejestjednak założenie, że człon wykonawczy obejmuje nie tylko umiejętności motoryczne w sensie lokomocji i oddziaływania na środowisko, lecz także umiejętności i zdolności poznawcze, które dotyczą zdobywania i przetwarzania informacji, a także jej przekazywania innym osobom w procesach komunikacji, czyli porozumiewania się. Warunkuje on zatem nie tylko skuteczną aktywność wszelkiego rodzaju, lecz także skuteczne zdobywanie wciąż nowych doświadczeń.

Wydaje się, że u niektórych osób nad innymi komponentami postaw przeważa komponent wykonawczy. Tacy ludzie są ciągle w ruchu, stale działają, wykonują wiele czynności, nawetjeżeli nie są one w danej sytuacji bezwzględnie konieczne, a nawet są zbędne (typ działacza). Inni natomiast, z przewagą komponentu poznawczego mają ciągle niezaspokojone potrzeby poznawcze, starają się gromadzić wiedzę, rozważają różne problemy, nawet zaniedbując inne dziedziny życia (typ myśliciela). Jeszcze inni angażują się emocjonalnie w swoje i cudze sprawy, ciągle żywo reagują uczuciowo, co znajduje wyraz w ich ekspresji (typ uczuciowy). Taki podział jest oczywiście dużym uproszczeniem, prawdopodobnie najwięcej jest typów mieszanych, jednak często bywa widoczna przewagajednego z komponentów postaw.

Przedstawione części składowe postaw mogą występować w różnych proporcjach i w różnym zestawieniu, co pozwala na wyróżnienie postaw pozytywnych i negatywnych w stosunku do przedmiotu postawy, postaw spójnych i niespójnych, pełnych i niepełnych.

Spójność psychologiczna postaw odnosi się do powiązań ich komponentu poznawczego z pozostałymi komponentami, op. z komponentem emocjonalna-oceniającym. Kiedy komponent poznawczy składa się z przekonań logicznie spójnych, ale występuje sprzeczność afektywna, czyli ma miejsce różny stosunek emocjonalny do poszczególnych części

składowych postawy, wtedy spójność psychologiczna zostaje zaburzona. Przykładem może być postawa niektórych ludzi wobec nowości. Zjednaj strony mają oni przekonanie, że powinni tę nowość zaakceptować, z drugiej strony odczuwają przed nią lęk.

Mimo braku precyzyjnych kryteriów różnicowania przekonań racjonalnych i nieracjonalnych istnieją kryteria przybliżone o charakterze pragmatycznym. W praktyce racjonalność przekonań utożsamia się z krytyczną postawą wobec różnych poglądów czy przekonań. Krytycyzm rozumie się jako postawę poznawczą polegającą na weryfikowaniu każdego twierdzenia, gotowości do sprawdzania i analizy swoich przekonań w świetle nowych faktów. W rzeczywistości człowiekjednak nie jest w stanie weryfikować i sprawdzać każdego powstałego przekonania, musi opierać się na jakichś uproszczonych kryteriach, często zawodnych, na skutek czego wiele przekonań istniejących u ludzi nie spełnia kryterium racjonalności. Brak krytycyzmu jest niezwykle istotny, żeby mogła być skuteczna w zasadzie każda metoda manipulacji.

*********

Zostały przedstawione wybrane elementy osobowości, które, jak się wydaje, są istotne dla zrozumienia funkcjonowania psychiki człowieka i jego wysiłków czynionych w celu przystosowania się do życia w społeczeństwie. Manipulowanie i poddawanie się manipulacji jest także próbą przystosowania. Jednak korzyść wynosi tylko jedna ze stron, a druga, czyli osoba manipulowana, znajduje się na z góry przegranej pozycji. Nikt z nas nie lubi być ofiarą, dlatego zapoznanie się z niektórymi mechanizmami biorącymi udział w myśleniu i przeżywaniu może być użyteczne, żęby zdać sobie sprawę jak zawodne czasem bywa nasze myślenie i jakimi kieruje się prawami.

Istnieją różne techniki, przy użyciu których stosowana jest manipulacja. Wspólnym mianownikiem tych działań jest dążenie manipulatora do wywarcia takiego wpływu na osobę manipulowaną, który spowoduje zmianę jej myślenia i całej postawy. Zmiana ta ma doprowadzić do uzyskania zamierzonej przez manipulatora korzyści. Manipulacja jest takim kontaktem, w którym jedna osoba próbuje sterować uczuciami, zachowaniem, myśleniem drugiej osoby bezjej przyzwolenia. Istnieją różne możliwości takich działań: główny ich podział dotyczy liczby osób uwikłanych w interakcję manipulacyjną. Może dotyczyć dwóch osób, kiedy udział bierze tylko manipulator i osoba manipulowana, może być zaangażowana niewielka grupa osób, a czasem manipulacja dotyczy całych grup ludzkich, z tym, że w takim przypadku mówi się raczej o propagandzie. Do często stosowanych w naszym kręgu kulturowym technik manipulacyjnych należą: podwyższanie "poczucia własnej wartości", ingracjacja, wywoływanie i redukcja dysonansu poznawczego, wykorzystywanie tendencyjnych błędów myślenia, presja grupy, angażowanie autorytetów, zachowania mechaniczne, wykorzystywanie oporu psychologicznego, wywoływanie poczucia winy, makiawelizm, manipulacja tekstem i manipulacja grupami.

Podwyższanie poczucia własnej wartości

Na ogół uważa się, że psychika człowieka jest kształtowana przez biologiczne wyposażenie genetyczne, przez kulturę w której on żyje, a także przez jego indywidualne doświadczenia nabywane w różnych relacjach nawiązywanych w ciągu życia. Wpływy kultury, która jest wspólna w danym kręgu oraz wyniki specyficznych doświadczeń danego człowieka w przebiegujego rozwoju psychicznego muszą wjakimś stopniu ulec scaleniu. Efektem tego jest wytworzenie się poczucia własnej tożsamości, a także podmiotowości swojego "ja".

Charakteryzując przeżycia człowieka, można w nich wyróżnić trzy istotne elementy: l/punkt centralny, czyli "ja", 2/granice oddzielające świat wewnętrzny od zewnętrznego, czyli ja - nie - ja" oraz 3/swoisty porządek przestrzennoczasowy, według którego układają się przeżycia. Struktura "ja"

różni się od innych struktur wyróżnianych w psychice między innymi tym, że wiedza w niej zawarta ma "gorący" charakter, czylijej związek z emocjami jest bardzo silny i przez tojej wpływ na zachowanie jest bardzo istotny. Ponadto struktura ta często wykazuje dużą aktywność jako regulator procesów psychicznych i zachowania.

Według teorii sformułowanej przez Cooleya wyobrażenie człowieka o sobie samym, czyli pojęcie "ja", kształtuje się głównie pod wpływem opinii otoczenia i zawiera trzy główne komponenty: 1) wyobrażenie o tym, jak człowiek jest odbierany przez inne osoby, 2) wyobrażenie o tym, jak jest oceniany, oraz 3) samoocena ukształtowana pod wpływem wyżej wymienionych czynników. Obecność tych trzech komponentów wskazuje na fakt, że inne osoby z otoczenia dzięki dostarczanym zwrotnym informacjom są zwierciadłem, w którym człowiek może "zobaczyć" swoją osobowość, stąd teoria ta nosi nazwę teorii lustrzanego odbicia lub "odzwierciedlonego ja". Teoria ta, w swojej pierwotnej wersji zwracała przede wszystkim uwagę na zależność kształtowania się pojęcia "ja" od opinii osób znaczących, toteż ludzkie "ja" miało w niej charakter pasywny, gdyżjedynie odzwierciedlało i sumowało cudze opinie na swój temat. Obecnie raczej przeważa pogląd, że człowiek nie pryswaja sobie w sposób mechaniczny cudzych opinii o sobie, ale odbieraje za każdym razem indywidualnie, w oparciu o własne kryteria i interpretuje je w sobie tylko właściwy sposób.

Dweck i Leggett rozróżnili dwie postacie struktury ja". Pierwszą stanowi zbiór względnie stałych właściwości, druga zaś to system cech, które dzięki wysiłkom człowieka mogą się rozwijać i zmieniać w miarę upływu czasu. Współcześnie przez psychologów i socjologów dokonywane są próby rozpatrywania struktury "ja" w świetle koncepcji schematów poznawczych i skryptów.

Zdaniem Brzezińskiej rodzina jQSt podstawową grupą, w której kształtuje się obraz samego'siebie. W niej bowiem rozpoczyna się proces oceniania dziecka za każde zachowanie i tam po raz pierwszy stawiane są wymagania dostosowania się do oczekiwań i żądań innych osób. Samoocena jest uwarunkowana głównie docierającymi do człowieka sądami otoczenia. Wpływ ocen i opinii innych ludzi, głównie członków rodziny, jest najsilniejszy w okresie dzieciństwa.

Dużą rolę w procesie kształtowania struktury "ja" odgrywa sposób wychowania dziecka. Jeżeli jest on nadmiernie surowy, gdy rodzice stawiają dziecku zbyt wysokie wymagania i nigdy nie są zadowoleni z osiągniętych przez nie wyników, może dojść do rozwinięcia się u niego poczucia niższości i skłonności perfekcjonistycznych. Dziecko wtedy staje się bardzo wymagające w stosunku do siebie, często też staje się nadmiernie krytyczne wobec innych ludzi. W związku z niewypełnianiem oczekiwań rodziców rodzi się u niego poczucie winy. Często tak wychowywane dzieci mają poczucie odtrącenia, czują się niepotrzebne i niekochane. Te przykre przeżycia prowadzą do pojawienia się poczucia niższości, które może trwać w całym dorosłym życiu i w znacznym stopniu utrudniać prawidłowe funkcjonowanie, a szczególnie zaburzać stosunki z otoczeniem.

Z drugiej strony wychowanie nadmiernie chroniące też jest niekorzystne, ponieważ dziecko otrzymuje informacje tylko o jego pozytywnych cechach, co powoduje wytworzenie się przekonania, że w każdej sytuacji znajdzie rozwiązanie, że wszyscy i zawsze będą się zachwycać jego osiągnięciami. Dziecko tak wychowywane nie może dowiedzieć się, czego jeszcze nie umie, nie zna swoich wad i słabych stron, jego doświadczenie jest błędne, często nadmiernie uogólnione. Nie ma możliwości nauczenia się wzorców adekwatnego reagowania, które mogłoby zastosować, kiedy znajdzie się w nowych, trudniejszych sytuacjach. Dzieci wychowywane w ten sposób wyrastają na ludzi, którymi szczególnie łatwo można manipulować, zwłaszcza przy utyciu pochlebstw i ukazywania im ich wielkiego znaczenia.

Wychowanie niekonsekwentne nie pozwala dziecku wyuczyć się oceny własnych zachowań, czy są one dobre czy złe, w zależności od ich skutków. Dziecko, które w sytuacji wymagającej kary jest raz karane, a innym razem nie, albo wręcz nagradzane, nie wie, jakie postępowanie jest właściwe.

Pry konsekwentnym postępowaniu rodziców dziecko uczy się rozumienia swoich czynów w zależności od właściwie stosowanych kar i nagród. W ten sposób w rodzinie dziecko

uczy się realistycznie oceniać siebie i innych ludzi, co umożliwia mu prawidłowe funkcjonowanie w dorosłym życiu.

U podłoża wielu aspektów funkcjonowania człowieka leży zjawisko samooceny. Podobnie jak inne struktury psychologiczne, samoocena związana jest z pewnymi zachowaniami, w których wyraża się samorealizacja. Dziecko, u którego wytworzyła się niska opinia o swoich zdolnościach może przyswoić sobie sposób bycia wyrażający pesymizm i apatię. Takie zachowanie może być interpretowane przez nauczycieli i rówieśników jako dowód małych zdolności. Rodzice wszczynają w tej sytuacji działania mające na celu skorygowanie tego. Pomoc, korepetycje lub przeniesienie do innej szkoły potwierdzają wytworzone przez dziecko nie najlepsze pojęcie o sobie. Jego zachowania samo-deprecjonujące jeszcze się nasilają i w ten sposób zamyka się błędne koło. Zgodnie z teorią atrybucji, przyczyny porażek dzieci z niską samooceną są przypisywane ich wewnętrznym cechom, a przyczyny ich sukcesów szczęściu lub przypadkowi. Jeżeli natomiast sukcesy odnoszą dzieci z wysoką samooceną, to są one przypisywane ich cechom, a jeśli odnoszą porażki, to są one przypisywane przypadkowi. Może to powodować, że dzieci z niską samooceną wkładają mniej wysiłku w swoje starania, ponieważ mają mniejsze oczekiwania, że im się powiedzie. Samoocena może się ustabilizować na dobrym poziomie w okresie młodzieńczym pod warunkiem, że uda się przedtem osiągnąć sukces na jakimkolwiek polu.

Prawidłowo rozwinięte poczucie własnego "ja" i w miarę prawidłowa samoocena zapewniają człowiekowi poczucie identyczności, ciągłości i bezpieczeństwa. Jednakże samoocena, szczególniejeśli chodzi o zdolności i możliwościjednostki, jest nie tylko aktem poznawczym, lecz także wyrazem określonego poziomu aspiracji. Niejednoznaczne są także kryteria samoocen; można wyodrębnić dwa sposoby dokonywania samoocen: 1) przez zestawienie poziomu własnych aspiracji z obiektywnymi wynikami swojej diałalności i 2) przez porównywanie siebie z innymi ludźmi. Poznawcze aspekty samooceny są ściśle związane z aspektami emocjonalnymi, niepowodzenia mogą obniżać samoocenę, a powodzenia podwyższać (Kon). Pojęcie człowieka o sobie samym a wraz

z nim i samoocena pod koniec okresu dojrzewania psychiki są już ukształtowane i w późniejszym życiu z trudem ulegają zmianie. Samoocenę można rozpatrywać jako system przekonań dotyczących własnej osoby. 'I.vorzy on wewnętrzny system odniesienia dla otrzymywanych informacji, selekcjonuje je i kieruje do dalszego przetwarzania w zależności od tego, wjakim stopniu są one zgodne z własną samooceną.

Wydaje się, że aby utrzymać pozytywny obraz siebie, niezbędne jest poszukiwanie i otrzymywanie pozytywrrych informacji o sobie oraz unikanie lub odrzucanie informacji negatywnych. Zazwyczaj ludzie lepiej pamiętają docierające do nich dobre opinie o sobie niż nieprzyjemne. W starszym wieku zachowanie swojego miejsca w systemach instytucjonalnych i w rolach zawodowych jest ważne, ponieważ utrata dobrej samooceny spowodowana wycofaniem się z dotychczasowej aktywności, wzmocniona jeszcze rozprzestrzenionym w społeczeństwie niechętnym stosunkiem do ludzi starych, może predysponować do występowania depresji, która często pojawia się w tym okresie życia.

Niemal wszyscy ludzie (z wyjątlnem przypadków patologicznych) mają pragnienie czy potrzebę stałej, mocno ugruntowanej, zwykle wysokiej oceny samych siebie, szacunku do siebie, a także szacunku ze strony innych ludzi. Potrzeby te można podzielić na dwie podgrupy: pierwsza obejmuje pragnienie siły, osiągnięć, sprostania różnym zadaniom, zaufania do siebie oraz niezależności i swobody. Druga podgrupa zawiera pragnienie posiadania dobrej reputacji czy prestiżu, szacunku ze strony innych, wysokiego statusu, wyrazów uznania, wyróżniania, poczucia ważności i bycia docenionym. Zaspokojenie potrzeby szacunku do siebie prowadzi do poczucia pewności siebie, wartości, siły, do poczucia, że jest się pożytecznym i potrzebnym w świecie. Takie poczucie rodzi satysfakcję i wywołuje dumę, scala osobowość i pozwala optymistycznie patrzeć na świat, nadaje treść całemu życiu. Natomiast udaremnienie (przez warunki zewnętrzne albo przez własne wady) zaspokojenia tych potrzeb prowadzi do poczucia niższości, słabości i bezradności. Porównywanie bowiem pomiędzy "ja-inni" oraz "ja-grupa", należy do najbardziej

powszechnych i niezwykle ważnych procesów stale zachodzących w życiu każdego człowieka.

Sytuacja, kiedy niezaspokojone są potrzeby szacunku do siebie i szacunku ze strony innych ludzi szczególnie spizyja podatności na działania manipulacyjne. Osoba manipulująca skutecznie potrafi poprawiać samopoczucie osoby, od której chce uzyskać dla siebiejakiekolwiek korzyści, wyrażając uznanie dla niej, podkreślając jej ważność i zdolności. Mało kto w takiej sytuacji może się oprzeć uczuciu wdzięczności za dobrodziejstwo zaspokojenia potrzeby szacunku. Manipulatorzy wiedzą o tym i dlatego udaje im się często omotać nicią pochlebstw nawet mądrych i wartościowych ludzi, ale z nie zaspokojoną do końca potrzebą szacunku i uznania społecznego. Stosując taktykę pozornego zaspokajania potrzeb wytwarzają u osoby manipulowanej motywację do takiego zachowania, które pozwoli im uzyskać zamierzone korzyści. Do tej grupy manipulacji można zaliczyć zjawisko "koniunkturalnych małżeństw", kiedyjedna z osób wchodzących w taki związek jest zainteresowana określonymi korzyściami. Mogą to być korzyści materialne albo wysoki status społeczny, tytuł szlachecki itp. Zazwyczaj w takim przypadku ma miejsce różnica pozycji społecznych lub wieku. Osoba manipulująca po rozpoznaniu, jakie potrzeby nie są w pełni albo wcale zaspokojone u osoby manipulowanej sprawia wrażenie, że jest w stanie je zaspokoić, dzięki czemu staje się atrakcyjną partią.

Ze szkoły psychoanalitycznej wywodzi się tzw. psychologia indywidualna Adlera. Wyszedł on w swych badaniach od tego, co nazwał "upośledzeniem organicznym", rozumiejąc pod tym pojęciem wrodzoną, konstytucjonalną mniejszą wartość niektórych narządów. Później zaobserwował, że taka mniejsza wartość fizyczna odbija się także na sferze psychicznej, prowadząc do wytworzenia się poczucia mniejszej wartości. Zdołał on wykazać, że również inne okoliczności, nie tylko mniejsza wartościowość narządów, mogą wytworzyć ów kompleks i to już we wczesnym dziecińst'óvie. Może go spowodować na przykład słabe zdrowie, wątłość, a przede wszystkim rzeczywista czy tylko subiektywnie odczuwana brzydota.

Pewien stopień kompleksu małej wartości występuje u ludzi dość powszechnie. Prawdopodobnie wywodzi się on z przeżywania poczucia bezradności we wczesnym dzieciństwie, co zarówno wynika, jak i prowadzi do zależności od dorosłych. Na ogół to poczucie mniejszej wartości zostaje w miarę dorastania skompensowane przez naturalne dążenie do uzyskania i utrzymania poczucia bezpieczeństwa wśród społeczności ludzkiej, początkowo w grupach rówieśniczych, później w przyjaźniach, znajomościach, w pracy, w rodzinie itd. Niejednokrotnie u takich osób, częściej niż u innych, występują patologiczne zachowania rywalizacyjne. Pewien stopień rywalizacji jest normalnym zjawiskiem w życiu społecznym. Nie chcemy być gorsi od naszych przyjaciół, a nawet obcych ludzi, których obserwujemy, a nawet chcielibyśmy być lepsi w ważnych dla nas dziedzinach. Chcemy utrzymać swój status w grupie, stanowisko, czasem aspirujemy do ich podwyższenia. To zawsze inni ludzie wyzwalają w nas chęć imponowania. Kiedyjednak ta chęć imponowania zaczyna sterować zachowaniem, kiedy jakaś osoba chce "być lepsza" za wszelką cenę, nawet za cenę niszczenia osób, z którymi rywalizuje, to już próg normy zostaje przekroczony. Stosowane w takich przypadkach techniki manipulacyjne służą podwyższaniu swoich "zasług" i sukcesów, a pomniejszaniu cudzych.

Na przełomie wieków zwrócono uwagę na rolę ambicji w funkcjonowaniu człowieka. Witwicki w swojej pracy doktorskiej, której obrona odbyła się w 1901 roku na Uniwersytecie Jana Kazimierza we Lwowie przedstawił analizę zjawiska ambicji, w której pisze:...źe czlowiek jest ambitny to znaczy tyle co: ceni swe podnoszenie się, czyli niezaleźność, równość i wyższość l.v stosunku do innych, do siebie samego i do istot i czynników stojcych poza Iudźmi. I dalej: A1e na tym nie kończ się przedmioty ambicji, poniewaź ambitny oprócz posiadania tych przymiotów, ceni jeszcze coś innego, mianowicie: Iudzkie uznanie, pochwalę, dobrą opinię, stawę, slowem, pewne sdyludzkie o nim wydawane. Witwicki uważał ambicję za zjawisko powszechne zarówno w życiu poszczególnych osób, jak i w życiu społeczeństwa. Mało tego, uznał ambicję za instynkt, na podstawie tego, żejej objawy, czyli uczucia przyjemne lub przykre, budzą się mimowolnie, bez rozumowania. Czlouiek, który zastal nagrodzony nie namyśla się, czy jego ambicja ma si odezwać czy nie, nie postanawia czuć się wyższym, ale wyźszość su zaraz odczuwa, skoro tylko wyda sd o jej istnieniu. Drugim argumentem za uznaniem ambicji za instynkt jest fakt, iż jej zaspokajanie jest przyjemne, tak jak zaspokajanie różnych instynktów, trzecim, że działanie zgodne z zaspokajaniem ambicji jest celowe.

Inaczej ma się sprawa w przypadku patologicznego poczucia mniejszej wartości, które niekiedy występuje u ludzi chorowitych w dzieciństwie, niskiego wzrostu, wyjątkowej brzydoty albo przy istniejącej patologii rodziny. U takich osób sama kompensacja nie wystarcza, konieczna jest nadkompensacja, która polega na dążeniu do szczególnych osiągnięć albo w wykonywanym zawodzie, albo w nauce lub sztuce. Chodzi w takiej sytuacji o to, żeby swój kompleks niższości skompensować czy zasłonić za wszelką cenę, czasem nawet tylko pozorami wyższości. Ludzie z taką postawą mogą z dużą łatwością podlegać manipulacji, bowiem już przy pobieżnym ich poznaniu czy krótkotrwałym z nimi kontakcie łatwo dostrzec ich usilne poszukiwanie akceptacji otoczenia, co czyni ich szczególnie podatnymi na różne techniki manipulacji, a szczególnie najej formę zwaną ingracjacją.

Poczucie własnej wartości stanowi jedną z najważniejszych struktur regulacyjnych, kształtujących się w trakcie rozwoju psychiki człowieka. Natężenie przeżywanego poczucia własnej wartości ma wpływ na zachowanie i wpływa na każdy rodzaj funkcjonowania, począwszy od sfery intelektualnej, poprzez przeżycia emocjonalne, aż do zachowań interpersonalnych. Dążenie do podwyższania własnej wartości jest najsilniejszą i najbardziej uniwersalną motywacją specyficzną dla struktury "ja". Poczucie własnej wartości jest ściśle związane z akceptacją siebie. W psychologii funkcjonuje termin samoakceptacja" który określa postawę człowieka do siebie samego. jest ona cechą zdrowej, dobrze ukształtowanej osobowości, ponieważ człowiek który akceptuje siebie, łatwiej akceptuje też innych, jest tolerancyjny, co prowadzi do łatwości kontaktu, a przez to do dobryćh stosunków z innymi ludźmi. Nie przeżywa ciągle poczucia zagrożenia, wykazuje aktywność społeczną, ma większe aspiracje i większe osiągnięcia. Można o takich ludziach powiedzieć, że żyją w zgodzie ze sobą i ze światem. Brak samoakceptacji może mieć różne stopnie głębokości, jeżeli jest niewielki, to może działać mobilizująca, powodując dążenie do osiągnięć w celu poprawienia swojego obrazu "ja", może być przyczyną wielkiej pracowitości i sumienności.

Pewien optymalny poziom samoakceptacji warunkuje prawidłowe funkcjonowanie społeczne. Wiadomo z literatury i doświadczenia, że osoby, które nie akceptują siebie, mają trudności z akceptowaniem innych ludzi. Ich osiągnięcia, mimo wcale nie mniejszych zdolności, niejednokrotnie są mniejsze niż osób z wyższym poziomem samoakceptacji. jest to spowodowane tym, że nie ufają oni swoim zdolnościom, a poza tym dostrzegają wiele przeszkód w otoczeniu, które często w rzeczywistości są wyłącznie subiektywne. Zbyt wysoki poziom samoakceptacji też powoduje trudności przystosowawcze. Takie osoby są próżne, dumne, zarozumiałe, co powoduje, że innych traktują jako gorszych od siebie. Jeżeli posługują się manipulacją, to charakterystyczną dla nich techniką jest makiawelizm.

Znaczny stopień nieakceptacji siebie prowadzi do postawy samoodtrącenia, której cechą charakterystyczną jest to, że człowiek ma poczucie małej wartości, braku zdolności, co zniechęca go to do pracy, dzięki której mógłby odnieść sukces i poprawić obraz siebie. Czasem taka postawa łączy się z przeżywaniem poczucia krzywdy, poczucia winy, żalu do siebie i innych, a wreszcie do całego świata. Taka osoba nie docenia własnych sukcesów, a wyolbrzymia porażki, dąży do poniżania siebie, do przeżywania pogardy dla siebie, wreszcie może dojść do takiego stanu, że nienawidząc siebie, próbuje popełnić lub popełnia samobójstwo.

Średni poziom samoakceptacji chroni przed poddawaniem się manipulacji, gdyż człowiek zna swoją wartość, ale też zna swoje trudności, dlatego manipulator chcący wywołać zmianyjego postawy musi włożyć w to znacznie więcej wysiłku niż w manipulowanie innymi osobami. Można spotkać ludzi, którzy w pewnych dziedzinach życia mają wysoki poziom samoakceptacji, a w innych niski, czyli wykazują w tym zakresie pewną chwiejność. Aby manipulator osiągnął swój cel, musi dokładnie rozpoznać, wjakiej dziedzinie potrzebują oni poprawienia albo podtrzymania obrazu siebie.

Niektórzy autorzy określają samoakceptację jako wielkość korelacji między "ja realnym" i,ja idealnym" i sugerują w związku z tym istnienie trzech typów relacji między tymi obrazami "ja": pierwszy, kiedy "ja realne" jest zbliżone do "ja idealnego" co powoduje, że człowiek przypisuje swojemu realnemu i idealnemu obrazowi zbliżone wartości. W przypadku takiej relacji ma miejsce samoakceptacja. Drugi typ relacji polega na tym, że "ja realne" jest identyczne z "ja idealnym" i ta relacja jest raczej teoretyczna, ponieważ samo pojęcie "ja idealnego" zakłada przypisywanie mu wartości wyższych niż pojęciu "ja realnego". Zdarza się jednak, że ludzie spostrzegają swoje obrazy realne na równi z obrazami idealnymi. Ten typ relacji charakteryzuje ludzi z poważnymi zaburzeniami osobowości lub ludzi chorych psychicznie, szczególnie tych, u których występuje patologicznie podwyższony nastrój. Relacja trzeciego typu polega na przypisywaniu "ja realnemu" mniejszej wartości niż,ja idealnemu", co wskazuje na niski stopień samoakceptacji.

Reykowski twierdzi, że wielkość rozbieżności między "ja realnym" a "ja idealnym" określa stan napięcia emocjonalnego i motywacyjnego, które jest tym silniejsze, im większa jest rozbieżność między tymi elementami struktury "ja". Jeżeli rozbieżność jest zbyt duża, człowiek odczuwa silne napięcie, ale nie pobudza go ono do pozytywnych działań, ponieważ nisko ocenia swoje szanse na powodzenie. W niektórych wypadkach kształtuje się wtedy poczucie beznadziejności i nieszczęśliwości, charakterystyczne dla tak zwanego złego przystosowania. Znaczna niezgodność między ja realnym" a "ja idealnym" powoduje wewnętrzne konflikty i wyzwala silne reakcje emocjonalne. jest ona źródłem znacznej nadwrażliwości i podejrzliwości, a niedowierzanie pogarsza kontakt takich osób z otoczeniem i sprawia, że są one trudne we współżyciu. Bywają zawistne, złośliwe, bardzo boleśnie przeżywają cudze sukcesy, w myśl przekańania, że skoro same ich nie odnoszą, to nie powinni także odnosić ich inni. Nie mając dobrego mniemania o sobie, domagają się jednak zewnętrznych oznak poszanowania ich przez inne osoby, a będąc w stałym stanie napięcia emocjonalnego, bywają drażliwe, złośliwe, co uniemożliwia im nawiązanie ciepłych i życzliwych stosunków z bliższym i dalszym otoczeniem społecznym. Krytykują i potępiają wszystkich dokoła, wyszukując z dużą starannością ich słabe strony rzeczywiste czy domniemane. W rzeczywistości takie ich zachowanie stanowi odbicie nieakceptacji siebie. Manipulatorzy chcący wykorzystać takich ludzi stosują techniki polegające na wyrażaniu zgody z ich poglądami, potakiwaniu, przyłączają się do krytykowania innych, bo jest to najłatwiejszy sposób uzyskania ich przychylności.

W innej sytuacji są ludzie akceptujący siebie. Mając pozytywny stosunek do siebie, szanują i darzą sympatią innych ludzi, co z kolei powoduje, że sami są lubiani i akceptowani w otoczeniu. Tak jest na ogół, ale trzeba brać pod uwagę również możliwość występowania obronnej wysokiej oceny samego siebie, kiedy prawdziwy obraz siebie wiąże się z odrzuceniem i niechęcią. Tacy ludzie mogą sprawiać wrażenie pewnych siebie, ambitnych, aroganckich, agresywnych i prezentują innym swój obraz "dumnej wyższości".

Warto jednak pamiętać, że samoakceptacja jest tylko jednym z czynników regulacyjnych, bowiem stosunki międzyludzkie wrogie lub życzliwe, ciepłe lub formalne, sympatia czy antypatia, zależą również od takich zmiennych, jak tradycje kulturowe, struktura instytucji których się jest członkiem, system nauczania, wpływy wychowawcze, uzdolnienia, ważne identyfikacje itd.

Każdy przeżywa mniej lub bardziej wyraźne poczucie, że nie ma drugiego takiego samego człowieka, że on jest kimś jedynym i niepowtarzalnym. Ważnym czynnikiem istotnym dla takiego poczucia tożsamości są dokonywane porównania siebie z innymi ludźmi i odnajdywanie różnic pomiędzy "ja" i "nie ja", co prowadzi do poczucia własnej odrębności. W procesie rozwoju społecznego człowieka można obserwować konflikt między potrzebą niezależności ą potrzebą wspólnoty z innymi ludźmi. Ideałem byłoby utrzymywanie równowagi pomiędzy tymi sprzecznymi tendencjami, ale w życiu uwidacznia się przewaga jednej lub drugiej, co przejawia się w cechach osobowości normalnych ludzi, ale ma też miejsce w patologii społecznej. Zaburzenia toisamości mogą być różne: mniej lub bardziej głębokie, oraz mniej lub bardziej rozległe. U niektórych

ludzi, kiedy znajdą się w zmienionych warunkach lub w warunkach, w których czują się anonimowi i nieodróżnialni od innych, jak na przykład w wojsku czy więzieniu, mogą się pojawić zaburzenia poczucia tożsamości. Na skutek trudności w odróżnieniu się od innych może następować stopniowa utrata poczucia bycia sobą i prowadzić do prymitywizacji zachowań, czasem wybuchów agresji, co jest przejawem "walki" o wyrażenie siebie wjakikolwiek, nawet niekorzystny społecznie sposób.

Pojęcie "poczucie tożsamości" odnosi się do posiadanych przekonań na swój temat, a szczególnie dotyczących tego, kim sięjest. U podstaw tego poczucia leży reprezentacja poznawcza własnej osoby, czyli zbiór wszystkich, zakodowanych w pamięci informacji o sobie. Poczucie tożsamości jest przekonaniem o własnej ciągłości i spójności w czasie i przestrzeni, ajednocześnie o własnej odrębności od innych osób.

W kształtowaniu się poczucia tożsamości istotną rolę odgrywają identyfikacje dziecka ze znaczącymi dla niego osobami w otoczeniu, op. z matką, z ojcem, starszym bratem lub siostrą, nauczycielem, wychowawcą czy starszym kolegą. Takich identyfikacji może być kilka równocześnie, co prowadzi do nakładania się ról. W procesie identyfikacji młode osoby nie tylko naśladują swój wzór, ale zdarza się, że w wyobraźni wręcz stają się tą osobą. Jeśli takie nakładanie się ról nie zostanie z wiekiem zintegrowane, to w przyszłości może być przyczyną zaburzeń funkcjonowania psychicznego. Najczęściej jednak różne "wierne" identyfikacje zostają odrzucone i młody człowiek "odnajduje siebie", "staje się sobą", czyli osiąga poczucie własnej tożsamości. Procesy, które do tego prowadzą są różne, między innymi młodzież poszukuje w tym okresie wielu subiektywnych doświadczeń, interesuje się zagadnieniami światopoglądowymi, społecznymi, religijnymi, ale zainteresowania te często się zmieniają. Większość społeczeństw toleruje u młodzieży tę zmienność. Oles, w którym zmienne zachowania traktowane są jako normślne jest nazywany moratorium, co oznacza odroczenie. Dopiero w późniejszym czasie, kiedy dorosły człowiek ma już ukształtowane poczucie własnej tożsamości, może podejmować określone role społeczne i zobowiązania.

Należy odróżnić zmianę obrazu siebie od zmiany tożsamości. Obraz siebie ulega zmianom, tak jak ulega zmianom obraz świata, jak zmienia się otoczenie ijego stosunek do nas, zależy również od aktualnego nastroju. Nastrój zależy od sytuacji, wjakiej się człowiek znajduje, od odnoszonych sukcesów i porażek, od stopnia intensywności uczestniczenia w kontaktach społecznych. Mimo tej zmienności obrazu siebie człowiek ma poczucie, że ciągłe jest sobą, czyli ma poczuciewłasnej tożsamości. Pacjenci, którzywypowiadają urojenia dotyczące zmiany ich tożsamości op. wielkościowe, kiedy uważają się za osoby o ogromnych możliwościach i majątku, dokładnie pytani o to, kim są w rzeczywistości, często dają odpowiedź właściwą, świadczącą, że mają zachowane poczucie własnej tożsamości, tylko jest ono ukryte za "urojeniowym obrazem siebie" (Chlewiński, Grzywa).

Czym jest tożsamość "ja", można lepiej zrozumieć wtedy, gdy prześledzi się stany, w których dochodzi do jej zachwiania lub utraty. Zachwianie poczucia "ja" ujawnia się w zaburzeniach, takich jak depersonalizacja i derealizacja, które często występują łącznie. W zaburzeniu zwanym depersonalizacją człowiek traci poczucie własnej rzeczywistości, ma przekonanie, że się zmienia, doświadcza obcości własnego ciała lubjego części, traci dotychczasowe zainteresowania, wszystko, co było mu bliskie staje się odległe i obce. W zjawisku derealizacji chory traci poczucie rzeczywistości otaczającego świata, otoczenie wydaje się zmienione i dziwne. Zmienione przeżywanie wydaje się być wyrazem zmian w strukturze "ja", bowiem poczucie rzeczywistości, zarówno własnej, jak i otaczającego świata zależy od stopnia zaangażowania "ja" i od zdolności integracyjnych.

W regtilacji zachowania duże znaczenie posiada relacja ja-świat", czyli wiedza człowieka o jego lokalizacji w świecie, o zalefiościach, wjakich on pozostaje w stosunku do świata, a świat do niego. Relacji tej uczy się człowiek na podstawie doświadczeń od wczesnego dzieciństwa, uczy się od czego jest zależny ijakie z tego wynikają konieczności oraz co jest zależne od niego i w jaki sposób wpływa to na jego możliwości. Ta wiedza umożliwia efektywne działania i przystosowanie do sytuacji i okoliczności. Brak informacji na temat tych

zależności lub informacje błędne mogą prowadzić do niedostosowanego zachowania, nieadekwatnego do sytuacji albo wręcz do "zagubienia człowieka w świecie". Ani wiedza o samym sobie, ani wiedza o świecie jako jedyne nie są wystarczające dla prawidłowegó funkcjonowania człowieka, nabierają one znaczenia dopiero wtedy, kiedy zostaną połączone z wiedzą o relacjach człowieka ze światem.

Uznając ważność relacji "ja"- świat należy pamiętać, iż oba człony tej struktury nie są jednakowo ważne, gdyż człowiek dzięki strukturze "ja" jest układem względnie niezależnym i w pewnym stopniu autonomicznym w stosunku do otoczenia.

Zagrożenia struktury "ja" mogą płynąć z poczucia braku własnej tożsamości, ciągłości "ja" oraz z rozbieżności pomiędzy "ja" realnym a "ja" idealnym. Zagrożenia relacji,ja"świat często wiążą się z zachwianiem równowagi pomiędzy poczuciem przynależności do grupy a poczuciem własnej odrębności, kiedy człowiek ma poczucie "wtopienia się w grupę" lub utraty kontaktu z grupą odniesienia. W praktyce trudne jest rozdzielenie struktury" ja" od jej relacji ze światem, ponieważ źródła zagrożeń "ja" i relacji "ja"-świat mogą zachodzić na siebie. Jeżeli żadne zagrożenia nie mają miejsca, to człowiek może funkcjonować prawidłowo, ma poczucie własnej wartości, bezpieczeństwa, kontroli nad zdarzeniami, które go dotyczą, szczególnie w przypadku relacji interpersonalnych.

Zazwyczaj ludzie mają poczucie, że są autorami, sprawcami własnych decyzji i działań, ale nie zawsze tak jest. W związku z tym dzieli się ludzi na tych, którzy mają poczucie kontroli umiejscowione wewnętrznie i tych, u których jest ono zewnętrzne. Osoby o poczuciu kontroli umiejscowionym wewnętrznie są w większym stopniu przekonane o podmiotowości, czyli sprawstwie własnych działań, niż ludzie o poczuciu kontroli umieszczonym zewnętrznie. Wydaje się, że u podłoża tego zjawiska leży przypisywanie sobie odpowiedzialności za negatywne skutki swoich działań. U osób o wewnętrznym poczuciu kontroli dominuje krytyczna ocena własnych zachowań, dzięki czemu istnieje u nich wyższa motywacja do samokontroli. Natomiast u osób z poczuciem kontroli umieszczonym na zewnątrz odpowiedzialność za niepowodzenia przypisywana jest czynnikom zewnętrznym. Koncepcja ta jest w istocie bardzo zbliżona do znanej teorii atrybucji społecznej.

Manipulator może oddziaływać na osobę manipulowaną szczególnie skutecznie wtedy, gdy uda mu się rozpoznać do jakiego idealnego obrazu swojej osoby dąży ktoś, na kogo chce on wywrzeć wpływ. Jeżeli osoba taka uważa za wartościowe takie swoje cechy, jak opiekuńczość, ciągłe wykazywanie swojej dobrej woli w pomaganiu innym, szczególnie dzieciom, osobom niepełnosprawnym itp., to bardzo łatwo będzie pozyskać jej względy, ukazując się jej jako osoba niepewna swoich racji, niezaradna i oczekująca opiekuńczości. Pokazując swoją bezradność, manipulator przyjmuje pozycję dziecka, a osoba manipulowana jest szczęśliwa, mogąc wykazać się pomocą. Szlachetna skądinąd postawa osoby opiekuńczej niejednokrotnie zostaje wykorzystana do osiągnięcia własnych celów osoby manipulującej. Chyba nie trzeba dodawać, że ta technika manipulacji jest w naszym kręgu kulturowym częściej stosowana przez kobiety, ponieważ tradycyjne wychowanie skłania mężczyzn raczej do ukazywania swej siły niż bezsilności. Kiedy bacznie przyjrzymy się relacjom zachodzącym między ludźmi w swoim bliższym i dalszym otoczeniu, to ten mechanizm manipulacji możemy odkryć dość często.

Warto zwrócić uwagę na fakt, że wszyscy ludzie pragną pochwał, niezależnie od wieku, statusu społecznego i stanu posiadania. Nie zawsze zdając sobie sprawę, dlaczego to robimy, staramy się zwrócić na siebie uwagę, używając do tego celu stroju, makijażu, biżuterii samochodu itp., większość ludzi bowiem nie czuje się zbyt pewnie, jeśli chodzi o powierzchowność. Jeżeli nasze zabiegi odnoszą skutek, to zostajemy zauważeni przez innych, a dzięki temu poprawia się nasz obraz siebie, łatwiej nam zaakceptować swoją osobę. Ta właściwość umysłu może być przedmiotem oddziaływań ze strony innych osób. Czasem podwyższanie wartości czy poprawianie obrazu "ja" może się odbywać bez słów. Wystarczy sam sposób zachowania. Na przykład kiwanie głową w czasie słuchania, akceptujący uśmiech, uważne spojrzenie upewniają ludzi, że inni zgadzają się z ich poglądami, ajeśli tak, to są uważani za godnych poparcia czy uzyskania pomocy.

Podnoszenie wartości osoby znaczącej może przynieść znacme korzyści. Dokonuje się tego zwykle przez taki sposób zachowania, który ma tę osobę upewnić, że jest traktowana w sposób wyróżniający ją, a przede wszystkim zgodny z jej oczekiwaniami i potrzebami. Najczęściej jest to praktykowane poprzez mówienie komplementów lub pochlebstw. Techniki te bywają często skuteczne, gdyż ludzie stają się zwykle ulegli na wpływ innych, jeśli im się okazuje uznanie i podziw, co w istotny sposób wpływa na polepszenie ich obrazu własnego "ja". Słuchanie komplementów zawsze sprawia przyjemność, chocia ludzie niechętnie się do tego przyznają. Ta właściwość człowieka kształtuje się od bardzo wczesnego dzieciństwa, dlatego jest mocno w naturze ludzkiej zakorzeniona. Nawetjeżeli ktoś zdaje sobie sprawę, że komplement nie wyraża całkowitej prawdy, to zawsze te miłe słowa pozostawiają jakiś ślad przychylności w stosunku do osoby, która je wypowiedziała. U ludzi mniej krytycznych komplement jako taki może głęboko zapaść w pamięć i powodować wyjątkową podatność na manipulację. Istotna jest niebanalność komplementów i sytuacja, wjakiej są wypowiadane. Na przykład jeżeli osobą ingracjowaną jest kobieta, to może się zdarzyć, że koło wystawy jubilera może być zagadnięta Pani jest godna tych wszystkich diamentów, jeżeli zaś jest mężczyzną, a w dodatku przełożonym to użytecznym może okazać się stwierdzenie Pański projekt należaloby przedstauńć do nagrody Nobla. Ponieważ skuteczna manipulacja jest na ogół stosowana przez ludzi inteligentnych, to różnorodność takich komplementów jest nieograniczona. Nie powinny onejednak usypiać czujności osoby, do której są kierowane - mimo przyjemności jaką jej sprawiają, nie powinny wywierać wpływu na stosunek do osoby, któraje wypowiada.

Rodzina jest tym, na czym większości ludzi zależy, dla wielu jest ona nawet przedmiotem dumy. Ludzie identyfikując się z rodziną, przyjmują pochlebne uwagi na temat poszczególnych jej członków, tak jakby~ dotyczyły ich samych. Dlatego chwalenie dzieci, współmałżonka, nawet psa i wykazywanie zainteresowania nimi, zazwyczaj usposabia przychylnie i mnie służyć wyciągnięciu z tej przychylności korzyści dla chwalącego, którym często jest manipulator.

Docenianie osiągnięć, wyrażanie podziwu dla dobrej organizacji czasu, punktualności, pracowitości, zdolności, szczególnie kiedy te dokonania kosztowały wiele trudu i wyrzeczeń wywołuje także pozytywny stosunek osoby chwalonej do chwalącej, który ta druga może wykorzystać. Podobnie jest w przypadku chwalenia pomysłów, a nawet podejmowanych prób i wysiłków, chwalenia przedmiotów należących do osoby, od której chcemy coś uzyskać, a nawet powtarzania pochlebnych zdań wygłoszonych przez osoby trzecie. Latwość, z jaką można w ten sposób pozyskać względy osoby chwalonej wskazuje na to, że wszystkie te właściwości i przedmioty sąjakby częścią danej osoby, dlatego chwalenie ich poprawia obraz własnej osoby, a jest to powszechne dążenie każdego człowieka. W ścisłym związku z dobrą orientacją w problematyce poczucia własnej wartości pozostaje technika manipulacji zwana ingracjacją, która jest dość nagminnie stosowana i która cechuje się dużą skutecznością.

Różnica pomiędzy metodami polegającymi na podwyższaniu poczucia własnej wartości a ingracjacją polega na tym, że w tych pierwszych nacisk położony jest na takie działania, które bezpośrednio wpływają na obraz "ja" osoby manipulowanej. W ingracjacji natomiast celem manipulatora jest tendencyjne ukazanie własnej osoby, w ten sposób, żeby zyskać przychylność osoby manipulowanej i wyciągnąć z tego korzyść.

Ingracjacja

Jednym z nagminnie spotykanych chwytów socjotechnicznych jest taki sposób realizowania celów osobistych, który podstępnie wykorzystuje kontakty z ludźmi pod jakimś względem znaczącymi i z racji posiadania pewnych możliwości, pożytecznymi. Zjawisko to i wielorakie techniki z nim związane nazwano w psychologii ingracjacj. W języku potocznym zjawisko to określa sięjako: "wkradanie się" lub "wkupywanie się włoski", "nadskakiwanie", "podlizywanie się", "schlebianie", "przymilanie się". Termin ten wywodzi się z łacińskiego zwrotu "gratiam inire ab aliquo", co oznacza "starać się, ubiegać się o czyjąś łaskę". We współczesnym języku włoskim bywa używane powiedzenie "ingraziarsi i1 favore dl qualquno", co oznacza "wkraść się w czyjeś łaski", "zyskać sobie czyjąś przychylność".

Ludzie na ogół niechętnie dopuszczają do świadomości fakt uprawianej przez siebie lub innych ingracjacji, gdyż zdają sobie sprawę, że używanie takich chwytów lub uleganie im nie jest społecznie aprobowane. Jednak sama dążność do wykorzystywania kontaktu z drugą osobą po to, aby wytworzyć u niej pozytywny obraz siebie nie decydujejeszcze o tym, że jest to manipulacja. Termin "ingracjacja" oznacza tendencję do wykorzystania dla własnej korzyści kontaktu z drugą osobą, zwłaszcza podjakimś względem znaczącą, szczególnie taką, która zajmuje jakieś wpływowe stanowisko. Celem tej techniki manipulacji jest narzucenie osobie, na której nam zależy pozytywnego, atrakcyjnego dla niej obrazu siebie, przez ukrywanie lub tuszowanie cech negatywnych oraz ostentacyjne okazywanie swoich rzeczywistych oraz pozorowanych walorów, po to, aby uzyskać jakieś względy i korzyści. Osobę, która w taki sposób stwarza i sugeruje innym określony, z reguły nastawiony na cudzą aprobatę, obraz siebie, nazywa się ingracjatorem, a tego, kto staje się przedmiotem owych zabiegów, nazywa się osobą ingracjowaną. Trzeba zaznaczyć, że w ingracjacji oddziaływaniejednej osoby na drugą dokonuje się bezpośrednio, a nie za pomocą innych ludzi czy środków materialnych, takichjak na przykład protekcja lub łapówki. Ingracjacją nie jest też działanie, w którymjednostka wpływa na inną osobę poprzez wzbudzanie w niej lęku lub poczucia zagrożenia. Działania tego typu, kiedy są jawne nie mają z manipulacją nic wspólnego, a wytworzone sytuacje opresyjne sąjasne dla ofiary.

Od ingracjacji należy odróżniać takie sposoby zachowania, których celem jest wprawdzie zdobycie akceptacji w najbliższym środowisku społecznym, lecz które niekoniecznie pociągają za sobą zabiegi zafałszowujące rzeczywisty stan rzeczy z pobudek utylitarnych. Jak wiadomo z psychologii, potrzeba aprobaty, akceptacji otoczeńia, zwłaszcza grupy, do której jednostka należy jest istotnym regulatorem ludzkiego zachowania. Znana jest obserwacja, że ludzie w życiu społecznym selektywnie dobierają sobie takich partnerów, którzy podtrzymują ich poczucie własnej wartości przez udzielanie im pozytywnych ocen, jak też przez wyrażanie zgodności z ich poglądami. Prawdopodobnie niewłaściwy pod tym względem dobór par małżeńskich jest niejednokrotnie przyczyną rozwodów.

Znaczna część ludzkich działań jest sterowana przez potrzebę akceptacji. Jeśli jednak ktoś ceni i podziwia drugą osobę ze względu na jej rzeczywiste walory - intelektualne, moralne czy inne i swoim zachowaniem bezinteresownie manifestuje postawę aprobatywobec niej, wówczas nie występuje zjawisko ingracjacji. Ingracjacją nie jest również na przykład wzajemne okazywanie sobie podziwu przez ludzi zakochanych.

Można więc powiedzieć, że ingracjacja odnosi się do zespołu zachowań manipulacyjnych, poprzez którejeden człowiek w sposób celowy i zamierzony dąży do zainteresowania własną atrakcyjnością drugiego człowieka, z reguły osoby znaczącej, aby w ten sposób uzyskać dla siebie określone korzyści i względy.

Ingracjator traktuje swojego partnera jako instrument służący do realizacji własnych celów. Ingracjacja zachodzi wyłącznie wówczas, gdyjeden z partnerów dysponuje czymś, co stanowi dobro pożądane przez drugiego, ajednostka znajdująca się w sytuacji zależności od osoby pod jakimś społecznie ważnym względem nad nią górującej podejmuje odpowiednie zabiegi ingracjacyjne, aby uzyskać osobiste korzyści.

Zjawisko ingracjacji występuje niekiedy w bardzo zawoalowanej, subtelnej, a przez to tym bardziej niebezpiecznej formie. Ingracjator często realizuje swój cel po kryjomu, w sposób upozorowany, nawet bez jawnego przekraczania norm moralnych, czym łatwiej zdobywa sobie zaufanie. W ingracjacji chodzi o powiększenie atrakcyjności obrazu własnej osoby ingracjatora u osoby ingracjowanej zgodnie z jej domniemanymi oczekiwaniami i głęboko ulnytymi potrcebami. Ingracjator często umie bardzo trafnie wyczuć te oczekiwania i potrzeby - odkryć "słabą stronę" osobowości partnera. Wobec osoby, w której łaski chce się wkupić, stara się pokazać, że podobnie myśli i działa, w istocie zaś działania jego opierają się na zupełnie odmiennym schemacie i motywacjach. Projekty ingracjatora mogą być dalekosiężne,

mogą liczyć się z odpowiednio długą perspektywą czasową, ich realizacja może być bowiem nastawiona na spełnianie rozmaitych ambicji, potrzeb, oczekiwań i aspiracji. Mimo zakamuflowanego charakteru, zjawiska manipulacji o charakterze ingracjacji są dość powszechne, a nawet akceptowane w pewnych środowiskach jako "model praktycznego radzenia sobie w życiu". Warunki, wjakich żyjemy sprzyjają rozwojowi i upowszechnianiu się zachowań ingracjacyjnych.

Wydaje się, że techniki ingracjacyjne tkwią głęboko w wielu kulturowych wzorcach, tak zwanych "poprawnych" relacji wobec osób społecznie znaczących, na przykład zwierzchników. Dlatego ingracjacja najczęściej jest stosowana w układach personalnych: podwładny -zwierzchnik, a jest szczególnie skuteczna wtedy, gdy przełożony posiada autorytarne czy dogmatyczne cechy osobowości.

Skoro całe ludzkie zachowanie da się potraktować jako formę komunikacji, to ingracjację można analizować jako specjalny typ komunikacji między dwiema osobami: ingracjatorem i ingracjowanym. Pewne oznaki niewerbalne, czyli bez użycia słów, towarzyszące nadaniu przekazu wyrażają stosunek nadawcy do swego partnera w interakcji społecznej. W zabiegu ingracjacji chodzi przede wszystkim o sugestywne narzucenie odbiorcy, poprzez takie odpowiednie pozawerbalne sygnały, jak należy "odczytywać" intencje nadawcy, czyli jak odbierać tendencyjnie wytwoxzony, ingracjacyjny obrazjego osoby. Każdy z tych równocześnie przekazywanych komunikatów jest wyrażony w innym kodzie. W przekazywaniu informacji o sobie dość znaczną rolę odgrywa ubiór, fryzura, akcent, stanowiąc ważną część zachowania społecznego. Pamiętam działania manipulacyjne w czasie egzaminów studenckich, kiedy to od starszych roczników dochodziły wiadomości o tym, że op. profesor X jest łagodniejszy dla studentek ubranych na niebiesko, a doc. Y nie lubi u studentek makijażu Stosowanie się do tych wskazówek czasem przyno$iło pozytywne rezultaty, czasem nie, pewnie wynik egzamint miał większy związek z wiedzą niż wyglądem, tym niemniej działania takie miały miejsce. O ile mi wiadomo, obecnie tak niewinne formy ingracjacji są obecnie rzadko stosowane.

Jeżeli odbiorcą przekazu ingracjacyjnego jest osoba w pewnym stopniu bezkrytyczna, to nie analizując treści, zareaguje przede wszystkim na otoczkę, w jakiej ta treść jest ulokowana, czyli na kontekst pozawerbalny. Pozytywnie odbierze wówczas narzucającą się sugestywnie ingracjacyjną stronę komunikatu, nie uświadamiając sobie, jakie są rzeczywiste motywy postępowania ingracjatora. A głównym motywem jest właśnie zahamowanie świadomej kontroli odbiorcy wobec sposobów i środków, jakimi nadawca komunikatu prezentuje mu siebie oraz na manipulacyjny, tendencyjny sposób prezentowania zalet własnej osoby przez ingracjatora. W wyniku takich zabiegów mistyfikacyjnych nadawca-ingracjator decyduje o charakterze i przebiegtx międzyosobowej relacji z osobą ingracjowaną.

Analizując zjawisko ingracjacji, należy wziąć pod uwagę nie tylko wpływ przekazu na odbiorcę, ale także wpływ odbiorcy na nadawcę. Chodzi tu o tak zwane informacyjne sprzężenie zwrotne, a mianowicie o dalekosiężny wpływ przekazu ingracjacyjnego na wzajemny stosunek nadawcy i odbiorcy. Skutkiem przekazu ingracjacyjnego jest bowiem daleko idąca i dłużej trwająca korzystna dla manipulatora zmiana ich wzajemnego odnoszenia się. Zmiana, która zasięgiem i czasem trwania wykracza często poza pojedynczy epizod ingracjacji.

Informacje, które ingracjator przekazuje dokonując autoprezentacji mogą się spotkać z potwierdzeniem odbiorcy, mogą też zostać fałszywie odczytane albo nawet nie zauważone, co dla ingracjatora jest wskazówką co do konieczności zastosowania dalszych, ale zmienionych kroków, prowadzących do zamierzonego celu.

Techniki te mogą ulegać zmianom także w zależności od sytuacji i kontekstu, wjakim są używane. Ich istotną i wspólną cechą jest takie przedstawienie siebie, jakie prawdopodobnie może wytworzyć pmzytywną postawę osoby znaczącej - na przykład zwierzchnika - wobec ingracjatora.

Psychologowie mówią o tworzeniu tzw. "ja fasadowego", przez co rozumieją takie przedstawianie siebie, żeby inni ludzie właśnie to wiedzieli i myśleli o danym człowieku, co on chce, żeby myśleli i wiedzieli. Ma tu miejsce pewnego rodzaju reżyserowanie wydarzeń, sytuacji, spotkań, "niby przypadkowych", a także gra aktorska, kiedy gra się pewne wyuczone role w celu udoskonalania swojego autoportretu na użytek manipulacji. Stosowane przy tym bywają różne sposoby, takie jak na przykład retuszowanie i drobne zmiany prezentowanego innym osobom obrazu własnego "ja ". Ingracjator dysponuje repertuarem rozmaitych "ról", pokazuje się różnym ludziom w odmiennych postaciach, stosownie do ich upodobań i oczekiwań oraz od tego, co chce przez to zachowanie uzyskać. Ludzie postronni na ogół takie zachowania potrafią rozszyfrować i zauważyć ich śmieszność. Jednak najczęściej ingracjatorzy oraz większość osób ingracjowanych nie zdaje sobie z tego sprawy. Powodzenie tej "gry" zależy od tego, czy obydwie strony są zainteresowane manipulacją przy użyciu fasadowego "ja", przy czym ingracjator zawsze jest zainteresowany skutecznością wywołanej sugestii, a ingracjowany może się poddać atrakcyjności prezentowanego mu obrazu osoby ingracjatora. W tej interakcji wytwarza się więc swego rodzaju wspólnota interesów i zwrotne sprzężenie manipulacji.

Najczęściej stosowanymi technikami ingracjacyjnymi są: 1. Konformistyczne okazywanie zgodności swoich poglądbw, opinii i punktów widzenia z odpowiednimi poglądami i opiniami osoby znaczącej, aby w ten sposób zyskać jej przychylność. Technika ta jest zbliżona do tych, które mają na celu podwyższanie poczucia własnej wartości osoby manipulowanej. Ingracjator staje się wówczas osobą zaufaną, bywa uznany za dobrego kolegę, pożądanego współpracownika. Niechęć wobec poszczególnych systemów przekonań, których się nie uznaje jest tym większa, im mniejsze jest podobieństwo tych systemów do własnego systemu przekonań. Rokeach wskazuje kryteria pozwalające uszeregować ogół systemów przekonań według stopnia ich dogmatyzmu. Dany człowiek posiada tym bardziej dogmatyczny system przekonań, im bardziej izolowane są poszczególne grupyjego poglądów. Wskaźnikiem tej izolacji może być jednoczeshe uznawanie poglądów logicznie sprzecznych lub prowadzących do sprzeczności, op. wiara w inteligencję szarego człowieka ijednoczesne uznawanie, że masy są głupie.

Eksperymentalnie zostało udowodnione, że osoba o większym stopniu dogmatyczności bardziej wyolbrzymia różnice i pomniejsza podobieństwa między systemem poglądów, który sama wyznaje a tym, który jest przez nią odrzucany. Im większa jest różnica pomiędzy zakresem wiedzy o własnym systemie poglądów i zakresem wiedzy o systemach poglądów, których człowiek dogmatyczny nie uznaje, tym uboższy i bardziej zniekształcony jest obraz systemów poglądów, które odrzuca. Ponadto utożsamia on i umieszcza w jednej grupie różne systemy poglądów, których nie akceptuje, nie dostrzegając różnic między nimi. Można powiedzieć, że, nie wnikając w różnice i szczegóły, bez zastanowienia odrzuca lub wręcz potępia wszystlde poglądy niezgodne z jego własnymi. Dlatego, jeżeli manipulator chce uzyskać poparcie takiej osoby, to wyraźnie daje jej do zrozumienia, że jego poglądy są bardzo zbliżone albo nawet identyczne.

2. Donosicielstwo, które polega na dostarczaniu pożądanych informacji, zwykle negatywnych, na temat innych osób, na przykład współpracowników czy członków zespołu, którzy z jakichś powodów, op. za zbytnią samodzielność myślenia zasługują na dezaprobatę zwierzchnika. Ingracjator wykazuje w ten sposób swą pozorną troskę o dobro sprawy, zakładu czy zespołu, o honor, prestiż, władzę lub inne dobra, którymi zainteresowana jest szczególnie osoba ingracjowana. Pozornie niechcące wypowiadanie plotek i oczerniających inne osoby wypowiedzi z późniejszym niby wycofaniem się z tej wypowiedzi pozostawiajednak w słuchaczu wątpliwość, a podnosi osobę je wypowiadającą do rangi osoby szczerej i dyskretnej, która tylko przypadkiem, przez nieuwagę, wypowiedziała te treści.

Nie jest donosicielstwem każde relacjonowanie nieprawidłowości w funkcjonowaniu zakładu czy firmy, pod warunkiem, że osoba informująca nie odniesie z tego żadnych korzyści. Odgraniczenie jednak, w którym momencie już zaczyna się ingracjacja jest niezwykle trudne, ponieważw przypadku dostarczenia takiej informacji może się w sposób naturalny u przełożonego pojawić uczucie wdzięczności dla osoby informującej. Drugą sprawą jest to, że dostrzeżone nieprawidłowości mogą się wiązać z czynnościami czy

stanowiskiem osoby informującej, ponieważ odległe sprawy nie leżą w kręgujego zainteresowań, stąd zmiana najego wniosek może oprócz korzyści dla zakładu przynieść jemu teżjakieś zyski. Prawdopodobnie istnieją sytuacje, w których rozstrzygnięcie, czy działania są ingracjacyjne czy ze szlachetnych pobudek, nie jest możliwa. Dla wnikliwego obserwatora takich relacji może być pomocna znajomość cech osobowości ludzi będących w takich relacjach.

3. Prezentacja swoich dodatnich cech, odpowiednio do oczekiwań i potrzeb osoby znaczącej. Zależnie od sytuacji i charakteru tej osoby, na którą chcemy wywrzeć wpływ może to polegać na akcentowaniu własnych zalet, znaczenia, możliwości lub przeciwnie, na podkreślaniu swej słabości, poczucia zagrożenia, niesamodzielności, potrzeby pomocy. Są ludzie skłonni do reagowania szczególną sympatią lub życzliwym zainteresowaniem wobec osób odnoszących sukcesy, utalentowanych, pewnych siebie, umiejących imponować. Są też inni lub nawet ci sami, lecz w innych sytuacjach, którzy reagują w taki sam sposób wobec objawów słabości, nieporadności, potrzeby wsparcia i opieki. W tym przypadku może odgrywać też rolę uroda i wdzięk ingracjatora.

Cel ingracjacji można osiągnąć zatem przez opowiadanie znanemu ze snobizmu zwierzchnikowi o swoich koneksjach towarzyskich, bogactwie, wpływach, powodzeniu. Jeżeli natomiast manipulator rozpozna u osoby ingracjowanej niezaspokojoną potrzebę opiekuńczości, to zyski osiągnie przez ukazywanie mu swojej bezradności, uległości, chęci podporządkowania się, co zresztą jest też często skuteczne wobec osób o dutej potrzebie dominacji.

Jednym z najbardziej obłudnych sposobów zachowania jest okazywanie osobie znaczącej swojej skromności, bezpretensjonalności, bezinteresowności, gdy w rzeczywistości chodzi o podbudowanie zjej pomocą swego prestiżu, zaspokojenie ambicji, uzyskanie wpływów lub matrialnych korzyści. Takie ukryte motywy manipulacyjne są wręcz odwrotnością motywów ostentacyjnie demonstrowanych.

Wspólną właściwością manipulatorów stosujących wymienione techniki jest wyczuwanie albo właściwe rozpoznanie, jakie są potrzeby osoby ingracjowanej oraz jakle wartości może ona szczególnie cenić, a następnie przedstawianie jej takiego obrazu siebie, jaki bezpośrednio zaspokaja owe potrzeby albo przynajmniej sygnalizuje możliwość ich zaspokojenia. Wydaje się, iżwarunldemkoniecznymiwystarczającym, aby zachodziła skuteczna ingracjacja jest z jednej strony odpowiednia siła psychiczna ingracj stora zaangażowana w uzyskiwanie korzyści w sposób nieuczciwy a z drugiej strony podatność osoby ingracjowanej na odPowied odbiór tego typu zabiegów i zgoda na nie, co zresztą może być mniej lub bardziej świadome.

Należy się zastanowić, jakie cechy osobowości powodują szczególne zainteresowanie korzystną autoprezentacją. Wydaje się, że najczęściej tę technikę manipulacji stosują ludzie o osobowości egocentrycznej i niedojrzałej, o rysach psychopatycznych, submisyjnych, bez poczucia własnej godności, a przy tymjednostki sprytne dąace do osiągnięcia sukcesu za wszelką cenę, zwane popularnie "karierowiczami".

Z drugiej strony obserwacja wskazuje, że najłatwiej ulegają ingracjacji ludzie o osobowości infantylnej, autorytarnej, bezkrytyczni. Bardzo istotną rolę odgrywa niska samoocena. Ludzie ci spragnieni są ingracjacji, gdyż dzięki niej zyskują poparcie dla swych poglądów i poprawę lub umocnienie własnego autoportretu. Efektywność ingracjacji zależy wprost proporcjonalnie od braku zaspokojenia potrzeb osoby ingracjowanej, odjej oczekiwań i od tego,jakie cechy ceni u innych osób. Jak wiadomo, ludzie w różnym stopniu są wrażliwi na komplementy i schlebianie, najprawdopodobniej oporność na nie zależy od ich dojrzałości psychicznej, z czym się wiąże zdolność do samokrytycyzmu. Wydaje się, a właściwie to wiadomo z całą pewnością, że także ludzie o niskiej samoocenie są bardzo wrażliwi na aprobatę ze strony innych i że oni najbardziej jej poszukują. Chociaż - z drugiej strony - pozytywny stosunek do drugiej osoby jako reakcja na doznaną aprobatę pojawia się u wszystkich ludzi, niezależnie od ich samooceny i stopnia samokrytycyzmu, toteż nie musi znamionować osobowości podatnej na ingracjację.

Warto szczególnie podkreślić, że wyrażanie komplementów o tych cechach osoby ingracjowanej, ale krytycznej, w zakresie których ma ona ugruntowaną - wysoką lub niską

samoocenę jest zabiegiem często bezcelowym, a w każdym razie mało efektywnym. W pierwszym wypadku wypowiedź taka może budzić zniecierpliwienie lub podejrzenie o nieszczerość, w drugim - może być odebrana jako kpina. Efektywne może być natomiast podkreślanie i wysokie ocenianie takich cech, do których posiadania osoba ingracjowana aspiruje, ale w zalaesie których nie czuje się zbyt pewna, czyli nie ma ustabilizowanej samooceny. Zwykle ingracjator usiłuje trafnie rozpoznać takie "obszary niepewności" oraz "obszary aspiracji" osoby ingracjowanej, będące zarazem obszarami o dużym dla niej znaczeniu. Molier bardzo spektakularnie demaskuje zachowania ingracjacyjne w komedii Mieszczanin szlachcicem, określając je dosadnie słowami tam go drapi, gdzie go swędzi.

Podstawą efektywności zabiegów ingracjacyjnych jest zastosowanie szczególnego rodzaju konformizmu, czyli pozorne dostosowanie przez ingracjatora swych opinii, poglądów, ocen do systemu wartości osoby ingracjowanej. jest psychologiczną prawidłowością, że tego typu "uzgodnienie" stanowi istotny warunek pozytywnego ustosunkowania wobec ingracjatora. Analogiczniejakwprzypadku komplementów, zwiększenie się aprobaty czy sympatii dla zachowującej się w sposób konformistyczny osoby ingracjatora występuje wówczas, gdy manifestowana "zgodność" dotyczy ogólnie wszystkich opinii czy postaw, które są istotne dla ingracjowanego, ale szczególnie takich, w zakresie których potrzebuje on poparcia i utwierdzenia.

Forma ingracjacji zależy w dużym stopniu od współdziałania ingracjatora i osoby ingracjowanej. Sposób tego współdziałania jest z kolei wyznaczony przez cechy osobowości obydwu, przy czym ma także znaczenie kontekst sytuacyjny, jak na przykład różnica społeczna pozycji ingracjatora i osoby ingracjowanej. Odmienność sytuacji każdego z nich, wynikająca zwykle z ich statusu społecznego wpływa na korzystanie z odmiennych technik ingracjacyjnycYr. Zwykle rola podwładnego związana jest z podporządkowaniem się poleceniom zwierzchnika i z wystrzeganiem się zachowań nielojalnych, samowolnych, bądź rywalizacyjnych. Rola podwładnego wyznacza zatem odpowiedni repertuar możliwych do zastosowanta technik. Natomiast rola zwierzchnika wiąże się z utwierdzeniem podwładnego w przekonaniu o swym autorytecie, kompetencjach i niezawisłości wypowiadanych sądów. Różnice w zachowaniu osób o różnym statusie społecznym wiążą się zatem z różnym natężeniem i ukierunkowaniem tych zachowań, a także z odmiennością przekazywanej partnerowi informacji na swój temat.

Duże różnice pozycji społecznych między ingracjatorem a osobą ingracjowaną mogą budzić nieufność wobec zabiegów ingracjacyjnych u tej ostatniej. Ktoś, kto zajmuje niską pozycję społeczną może być łatwo podejrzany o pochlebstwo, a prawdziwe intencje jego zachowań są łatwiejsze do zdemaskowania. Sytuacja osoby o niższym statusie społecznym wiąże się z koniecznością uwzględniania negatywnych konsekwencji zachowania się wobec zwierzchnika. Czynnik ten jest znacznie mniej istotny wówczas, gdy ingracjatorem jest ktoś o statusie zbliżonym do statusu osoby ingracjowanej.

W prawdziwych zachowaniach ingracjacyjnych zawsze tkwią elementy kłamstwa, nieszczerości i oszustwa. Nieprawda - pod różnymi postaciami - narzucana bywa najczęściej nie za pomocą kodu werbalnego, ale specyficznego kodu komunikacyjnego, jakim jest "znaczący" sposób zachowania. Jak wiadomo, kłamie się nie tylko słowem, ale częściej jeszcze postępowaniem czy sposobem bycia. Zbiorowe, zwyczajowe, najczęściej milczące przyzwolenie na ingracjację stanowi dodatkowe społeczne wzmocnienie dla takich zachowań. Są instytucje, w których relacje międzyosobowe układają się w taki sposób, że ich funkcjonowanie bez ingracjacji jest wręcz niemożliwe, a w każdym razie bardzo utrudnione. Częstość i efektywność stosowania technik ingracjacyjnych oraz ich zróżnicowanie są różne w różnych ludzkich relacjach. Istnieją jednak instytucje i grupy społeczne szczególnie ingracjogenne.

Technik ingracjacyjnych uczą się dziecijuż od rodziców, a także w przedszkolach, w szkołach, tam zwłaszcza, gdzie toleruje się lub nawet gratyfikuje donosicielstwo, wyróżnia i nagradza ingracjatorów, czyli "lizusów", gdzie dowody uznania otrzymuje się nie za rzeczywiste zasługi, lecz submisyjny, "posłuszny" stosunek do przełożonych. Już od najmłodszych klas szkoły podstawowej można zaobserwować zachowania ingracjacyjne dzieci, o różnym stopniu wyrafinowania. Są dzieci, które starają się zaskarbić sobie względy nauczycielek przez wyrażanie swojego "uwielbienia" jedynie spojrzeniem, inne posuwają się do chwalenia ich wyglądu czy stroju. Inne dzieci donoszą na kolegów, na przykład o "ściąganiu", jeszcze inne zgłaszają się wielokrotnie do odpowiedzi w czasie jednej lekcji, żeby wykazać swoje zainteresowanie przedmiotem. Takie zachowania czasem są przez nauczycieli nagradzane uśmiechem, zainteresowaniem czy najlepszym stopniem, co umacnia u dzieci wiarę w skuteczność takich działań. Z obserwacji rówieśników moich dzieci można wysnuć wniosek, że dzieci bardzo istotnie różnią się między sobą skłonnością do takich zachowań. Co więcej, mam wrażenie, że zachowania matek, których dzieci częściej ingracjują różnią się od zachowań matek innych dzieci. Można sądzić, że zachowania dzieci są wzorowane na zachowaniach ich rodziców i wspierane przez nich, między innymi przez ich postawę nastawioną na sukces dziecka, jako substytut sukcesu własnego.

Sprawny ingracjator czerpie liczne zyski ze swojego postępowania, może osiągnąć dobrą posadę, wysokie stanowiska i zyski finansowe. Stosunkowo łatwo jest zauważyć technilci manipulacyjne stosowane przez innych, a znacznie trudniej własne. Powoduje to szczególna aktywność powszechnie występujących u ludzi mechanizmów samooszukiwania się. Najczęściej zachowania ingracjacyjne mają miejsce u osób cierpiących na dysonans poznawczy, czyli u tych, które posiadają zafałszowany lub zniekształcony obraz własnej osoby. Jeżeli ingracjator zyskuje nagrodę w postaci aprobaty i innych ewentualnych korzyści na skutek swych zabiegów, wówczas następujejak gdyby "samoczynna" redukcja dysonansu i utrwalenie się "świadomości fałszywej " -zaczyna on traktować zachowania manipulacyjna- ingrącjacyjne jako właściwe i słuszne, ponieważ są skuteczne w pratktyce. Powstającyjednocześnie mechanizm samousprawiedliwienia daje wszelkie szanse powodzeniu i utrwaleniu się takiego sposobu manipulacji. jest to związane z osobową i społeczn doniosłością potrzeby akceptacji oraz z faktem, że człowiek dla zachowania pozytywnego obrazu samego siebie w oczach własnych i cudzych może stosować bardzo różne mechanizmy i to z bardzo dużym zaangażowaniem.

W jednej z licznie ukazujących się ostatnio na polskim rynku książek znajduje się wyraźna zachęta do stosowania technik ingracjacyjnych. Tytuł jednego z rozdziałów brzmi Jeśli chcesz mieć wplyw na Iudzi, opanuj sztukę chwalenia. W tekście czytamy: Wszyscylakn pochwal- to dobra pożywka dla ich "ego ". Szczere komplementy - dowodzce ludziom, że s woźni i że dostrzegasz ich jako jednostki - to potężne narzędzie pozwalajce zwiększyć twoje oddzialywanie na innych. Chwalenie pomaga osignć podane przez ciebie rezultaty. Mówludziom, że wygldaj korzystnie, wszyscy chc uslyszeć "Wygldasz wspaniale ". Nabierznawyku komplementowania wygldu ludzi, a zapamiętaj ciebie i twoje slowa na wiele dni, może nawet tygodni. ..JA pochwala to doskonaly bodziec motywacyjny. To jakby mówić komuś: Jesteś kimś uaym. Iko tak dalej. ..J. Zostanie to z pewności docenione i z pewnością twój wplyw na Iudzi wzrośnie. Tytuły następnych rozdziałów to: Podziwiaj ludzi za to, co maj, Chwal Iudzi za ich pomysly, Powtarzaj komplementy osoby postronnej, a zyskaszprzyjaciela (Schwartz). Wszystkie te wskazówki służą jako instruktaż dla manipulatorów, którzy mogą doskonalić swoje umiejętności wykorzystywania ludzi dla swoich celów. Zostały tutaj zacytowane, aby uświadomić ludziom ulegającym manipulacji, jak łatwo przy użyciu miłych słów mogą wpadać w pułapki tych oszukańczych technik.

Obrona pized tego typu manipulacją jest trudna, idealnie byłoby znać powód obdarzaria nas przez kogoś jakimś dobrem, ale nie zawsze jest możliwe odróżnienie szczerych zamiarów od chęci manipulowania nami. Zakładanie nieufności wobec każdego może uczynić życie dość nieprzyjemnym, ponieważ wymaga stałego napięcia i czujności. Prawdopodobniejedyną możliwą obroną jest wyciąganie wniosków z wcześniejszych doświadczeń.

Autokrytycyzm u ludzi zajmujących znaczące stanowiska społeczne jest sprawą szczególnie ważną, gdyż ingracjatorzy często stosują różne ukryte "manewry", które łatwo zmniejszają samokontrolę zwierzchnika ulegającego bezkrytycznie wpływom wywieranym na niego przez ludzi z otoczenia.

Wywoływanie i redukcja dysonansu poznawczego Jedną z właściwości umysłu człowieka wykorzystywaną między innymi w manipulacji jest "zasada konsekwentnego postępowania" polegająca na tym, że kiedy ktoś zajmie stanowisko w jakiejś sprawie lub dokona wyboru zachowania, to czuje się zobowiązany do konsekwentnego ich utrzymywania. Bez wątpienia w takich sytuacjach odgrywa rolę znane w psychologiizjawisko dysonansu poznawczego opisane przez Festingera.

Zasadniczą myślą tej teorii jest stwierdzenie, te między dwoma przekonaniami istnieje niezgodność, czyli dysonans, jeżeli z jednego z nich wynika psychologiczne zaprzeczenie drugiego. Przykładem takiego dysonansu może być pojawienie się informacji o dokonaniu przestępstwa przez osobę, której bezgranicznie ufaliśmy. Gdyby ta informacja dotyczyła kogoś innego, to moglibyśmy ją przyjąć jako pewnik. Jeżeli jednak jest sprzeczna z naszą opinią o kimś kogo znamy to staje się to dla nas poważnym problemem. Kiedy powstanie dysonans poznawczy, to działa on jako psychologiczna kara, wywołując poczucie dyskomfortu psychicznego. Im większą karą psychologiczną jest dysonans poznawczy, tym silniejsze jest dążenie człowieka do jego usunięcia. Odczuwana psychologicznie kara jest tym większa, im ważniejsze dla danej osoby są przekonania wywołujące dysonans oraz im większa jest liczba i waga przekonań pozostających w stosunku dysonansu do danego, posiadanego wcześniej przekonania, w porównaniu z liczbą i ważnością przekonań, które są z nim zgodne.

Dysonans może być zmniejszony lub nawet zupełnie usunięty prcez przyJęcie pewnych dodatkowych przekonań, na przykład bagatelizujących to, którę żnalazło się w sytuacji dysonansu z innymi, już wcześniej posiadanymi przekonaniami. Innym sposobem poradzenia sobie w tej trudnej psychologicznie sytuacji jest wykazanie za wszelką cenę, że istniejąca niezgodność przekonań jest tylko pozorna, że w istocie są one bardzo do siebie zbliżone. Wchodzi też w grę zmiana jednego z nich, albo posiadanego wcześniej albo nowo nabytego. Czasemjednak poszczególne przekonania, między którymi zachodzi dysonans mogą przejawiać "opór" wobec zmiany. Człowiek zazwyczaj ma ukształtowane w trakcie psychicznego rozwoju przekonania, które stanowią względnie spójny system. Ma też przekonania, które dotyczą jakiegoś jednego wycinka rzeczywistości w danej chwili, na tematjednej osoby czy określonego zjawiska. Dysonans poznawczy występuje wówczas, kiedy zostaną zakwestionowane przekonania stanowiące ważny element systemu, natomiast zmiana spontanicznych, świeżo powstałych, które jeszcze nie "zakorzeniły" się w umyśle, nie wywołuje tak przykrych przeżyć.

Każdy człowiek uczestnicząc w życiu społecznym przeżywa dysonans poznawczy wielokrotnie w ciągu dnia. Ciągle pojawiają się nowe informacje, pochodzące z kontaktów z innymi osobami, ze środków masowego przekazu, z obserwacji, które niekoniecznie są zgodne z posiadanymi przekonaniami. Mogą one na przykład być sprzeczne z posiadanym obrazem własnej osoby, z wyznawanymi wartościami, z ukształtowanym w ciągu życia obrazem świata itp. Osoby zdrowe radzą sobie z tego typu sprzecznościami w różny sposób, na przykład używając mechanizmów ściśle psychologicznych, jak na przykład selekcja informacji, czyli nie dopuszczanie do rozważenia nowych informacji, które są sprzeczne zjuż posiadanymi przekonaniami. Inną metodą jest racjonalizacja, czyli zdroworozsądkowe tłumaczenie sobie sprzeczności nowych danych lub odwracanie od nich uwagi. Niektórzy ludzie włączają w takich sytuacjach element działania, który również może usuwać napięcie wywołane dysonansem poznawczym. Działanie bowiem zajmuje czas i pozwala na skoncentrowanie się najego aspektach, a tym samym na odwróceniu uwagi od "myślenia".

Człowiek prawdopodobnie może trwać przez pewien czas w stanie dysonansu poznawczego, dopóki nie uda się uzgodnić nowych informacji sprzecznych zjuż posiadanymi. Stan taki nie możejednak trwać długo, bowiem jest bardzo przykry i trudny do zniesienia, więc po krótkim okresie zastanowienia człowiek koniecznie chce go zmienić.

Aby mechanizm manipulacji polegający na wytwarzaniu u osób manipulowanych dysonansu poznawczego był skuteczny, konieczne jest pewne ich zaangażowanie w sprawę, której manipulacja ma dotyczyć. Jednym ze sposobów manipulacji wykorzystującym dążenie człowieka do usuwania napięcia wywołanego dysonansem poznawczym jest metoda polegająca na vwvolywaniu małych ustępstw, prowokowanych przez manipulatora, aby z czasem przy następnych prośbach doprowadzić do ustępstw większych. jest to możliwe dlatego, że kiedy uda się wywołać nawet małe ustępstwo, to wymusza się dalsze w imię konsekwentnego zachowania i dla usunięcia dysonansu poznawczego.

Taka technika wpływania na postawy i działanie innych osób jest znana pod nazwą "wstawiania nogi w dizwi". Jeżeli poprosimy kogoś o drobną przysługę i ktoś się zgodzi, a zazwyczaj drobnej przysługi ludzie rzadko odmawiają, to fakt ten zwiększa uległość wobec następnej, nawet poważniejszej prośby. Zależność ta znalazła dowód empiryczny w badaniu Freedmana i Frasera polegającym na tym, że proszono przypadkowo wybrane panie domu o zezwolenie na umieszczenie w rogu okna małej plakietki namawiającej do utrzymywania kraju w czystości lub do ostrożnej jazdy samochodem. Za dwa tygodnie inna osoba zwracała się do nich z prośbą o zezwolenie na umieszczenie w ogrodzie wielkiej, brzydkiej planszy nawołującej do ostrożnej jazdy. Okazało się, że spośród osób, które wcześniej wyraziły zgodę na umieszczenie małej plakietki aż 55% zgodziło się umieścić planszę, podczas gdy z innej grupy osób, do których wcześniej nie zwracano się z żadną prośbą zgodziło się na umieszczenie planszy tylko 17%. Badanie to jest dowodem na to, że osoby, które pozytywnie odpowiedziały na pierwszą, drobną w końcu prośbę, już zaraz pojej spełnieniu mogływytworzyć sobie przekonanie, że umieszczenie plakietki w oknie jest postępowaniem świadczącym o uspołecznieniu. Osoby te, jeśli nie ulegały drugiej prośbie, musiały zmienić zdanie o swojej prospołecznej postawie, albo uznając wcześniejszą decyzję za niesłuszną albo uznając siebie za antyspołecznych. Okazało się, że takie postępowanie dla przeszło połowy badanych było trudniejsze niż zgoda na umieszczenie w swoim ogrodzie dużej, szpecącej planszy.

W przypadku stosowania tej metody manipulacji jest istotne dla jej skuteczności, żeby manipulator wytworzył u osoby manipulowanej przekonanie, że w przypadku spełnienia małej prośby był to jej swobodny wybór, gdyżjeżeli zauważy ona, że wywierana jest na nią presja, to ta technika może się okazać zawodną.

Innym wariantem zastosowania tej reguły jest takie postępowanie, kiedy przed przedstawieniem prośby, o której spełnienie chodzi manipulatorowi, przedstawia się prośbę większą, prawie niemożliwą do spełnienia. Jeżeli manipulowany waha się lub odmawia, przedstawia mu się prośbę właściwą, co wygląda jak ustępstwo od prośby pierwotnej. Manipulowany z reguły zgadza się, sądząc, że musi również chociaż trochę ustąpić, tak jak w jego pojęciu ustąpił manipulator. Ofiary tej metody manipulacji po spełnieniu prośby, którą uznały za ustępstwo ze strony manipulatora odczuwają zadowolenie z osiągniętego kompromisu, co może powodować, że będą się nadal poddawać takim oddziaływaniom.

Psychologowie od dawna zdają sobie sprawę z siły ludzkiego dążenia do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami. Dążenie do zgodności ma trzy źródła. Po pierwsze, konsekwencja jest wysoko ceniona przez społeczeństwo. Po drugie, niezależnie od sytuacji społecznych, postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych, którzy potrafią się na nie zdobyć. Po trzecie, konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest wygodną "drogą na skróty", pozwalającą poradzić sobie z komplikacjami współczesnego życia. Konsekwentne trzymanie się poprzednich decyzji zwalnia z konieczności rozpatrywania wciąż napływających nowych informacji - wystarczy bowiem w takim przypadku postępować zgodnie z raz dokonanymi postanowieniami.

W procesach manipulacyjnych wykorzystujących tę właściwość ludzkiego myślenia ważne jest wywołanie początkowego zaangażowania w jakiejś sprawie. Zazwyczaj ludzie są skłonni do ulegania prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania, szczególnie wtedy, gdy ma ono charakter publiczny, wymaga pewnego wysiłku oraz wtedy, kiedy osoba manipulowana jest przekonana, że jest ono jej własne, przez nikogo nie wymuszone. Decyzje, które wiążą się z wywołanym zaangażowaniem mają tendencje do utrzymywania się, jeżeli nawet manipulator wycofa swój nacisk. Dziej e się tak dlatego, że ludzie dąfią do usprawiedliwiania raz podjętych decyzji w imię konsekwentnego postępowania.

Istnieją wyniki badań psychologicznych świadczące o tym, że nawet jednorazowe zachowania pociągają za sobą ważne konsekwencje dla postaw człowieka ijego działań, gdyż działanie wyznacza, modyfikuje i utrwala nasze postawy.

Należy zastanowić się nad możliwością kształtowania i zmiany postawy, co jest kluczowym problemem podczas rozważania zjawiska manipulacji. Mika uważa za możliwe w kształtowaniu się i zmianach postaw trzy sytuacje: l/gdy nie było dotychczas wobec danego przedmiotu żadnej postawy i dopiero się ją kształtuje, 2/gdy zmiana postawy polega na zmianie jej znaku, czyli kierunku emocjonalnego, pozytywnego lub negatywnego, lub 3/gdy zmienia się jej siła, bez zmiany znaku. Wydaje się, że zmiany znaku postawy są trudniejsze od zmianyjej siły, ponieważ im większa jest rozbieżność między postawą istniejącą a tą, którą chce się ukształtować, tym trudniej o jej zmianę. Wiadomo, że może dojść nawet do zablokowania możliwości takiej zmiany ze względu na powstający dysonans poznawczy, który działajak psychologiczna "kara".

Większość psychologów uważa, że zmiany postaw są możliwe, natomiast część jest nastawiona sceptycznie do takiej możliwości /Hovland /, a zwłaszcza w przypadku postaw, które zostały ukształtowane w dzieciństwie /Nuttin Jr. /. Niemniej liczne badania stwierdzają, że zmiany postaw są w ogóle możliwe, a przede wszystkim wtedy, gdy oddziaływania na nie są długotrwałe i pochodzą ze źródeł cieszących się zaufaniem odbiorcy. Takie długotrwałe oddziaływanie łatwo można osiągnąć wykorzystując mass-media, a jeszcze łatwiej podczas wieloletniej współpracy w zespole robp'czym lub podczas regularnych spotkań towarzyskich. Ze'względu na strukturę postawy, jej zamierzone modelowanie najskuteczniej można przeprowadzić, oddziaływając na wszystkie trzy jej człony: poznawczy, emocjonalny i behawioralny.

Zmiana postawy zdaniem psychologów może następować ogólnie poprzez trzy procesy, różniące się głębokością zmian i stopniem internalizacji. Jednym z tych procesów jest uleganie, czyli akceptacja czyjegoś wpływu ze względu na oczekiwaną pozytywną reakcję osoby lub grupy. Innym procesem jest identyHkacja, czyli akceptacja czyjegoś wpływu ze względu na oczekiwanie powstania czy utrwalenia się pozytywnego związku z daną osobą lub grupą. Internalizacja natomiast to jest akceptacja wpływu jako takiego ze względu na zgodność z własnym systemem wartości, jaki posiada jednostka, a co za tym idzie, włączenie przekazywanych elementów nowej postawy do postawjuż posiadanych.

Dwa pierwsze procesy wiążą się wyraźnie z istniejącą u ludzi silną potrzebą przynależności, nazywaną też potrzebą afiliacji. Jeżeli udaje się zaspokoić tę potrzebę to człowiek uzyskuje poczucie bezpieczeństwa, a wtedy dopiero może zaspokajać inne swoje potrzeby. Bycie nagradzającym dla innych jest jedną z głównych dróg wpływania na nich podczas interakcji społecznych, a także jednym z warunków popularności. Zachowania nagradzające obejmują okazywanie uczuć, bycie spontanicznym, życzliwym, zainteresowanym, pogodnym i zadowolonym z "bycia razem". Zmiana postawy zależy od siły wpływu dążących do tego osób oraz od sposobu jej przeprowadzenia.

Bazując na tej wiedzy, manipulator może skłaniać ludzi do podejmowania pewnych "niewinnych" zachowań, a funkcjonujące u nich mechanizmy psychologiczne doprowadzą same do pożądanych skutków. Zachowanie wywołane przez manipulatora powoduje zmianę postawy osoby manipulowanej zgodnie z teorią dysonansu poznawczego, która mówi o tym, że jeżeli postąpimy niezgodnie z naszą postawą, to powstaje stan przykrego napięcia wywołanego stwierdzeniem, że uierzę wA, a zrobilem B. Aby zlikwidować to napięcie, człowiek musi zmienić przekonanie na B, ponieważ zachowania, które już miało miejsce zmienić nie może. Zjawisko to może mieć trwały charakter, szczególnie wtedy, gdy wykonujący działanie ma wrażenie, że podjął je z własnego wyboru i brak mu zewnętrznego usprawiedliwienia. W przeciwnym wypadku do zmiany postawy czy przekonania może nie dojść. Jeżeli człowiek wie, że jakieś działanie zostało na nim wymuszone, wówczas nie jest motywowany do zmiany postawy, takie zachowanie może łatwo zmienić, uzyskując dodatkowo satysfakcję z tego, że nie poddał się naciskowi.

Wykorzystywanie tendencyjności myślenia

Z punktu widzenia psychologii poznawczej, dla skuteczności stosowanych technik manipulacyjnych wydaje się istotnym mechanizm powstawania tak zwanych błędów tendencyjnych myślenia. Błąd tendencyjny powoduje, że powstające przyjego udziale przekonania są nieracjonalne, odpowiadają oczekiwaniom człowieka, a ich cechą szczególną jest oporność na zmianę. Prcez przekonanie nieracjonalne rozumie się takie, które powstaje bez dostatecznych podstaw, to znaczy w sytuacji, kiedy nie istnieją wystarczające przesłanki, które uzasadniałybyjego prawdziwość, a także wówczas, kiedy występuje zdecydowana dysproporcja pomiędzy wielką siłą uznania powstałego sądu za prawdziwy a słabą możliwością jego uzasadnienia. Błąd myślenia ma, charakter tendencyjny wtedy, gdy uznanie danego przekonania za prawdziwe odpowiada istniejącym ju wcześniej u danego człowieka silnym oczekiwaniom.

Główną rolę w powstawaniu błędów tendencyjnych odgrywa towarzyszące istniejącym oczekiwaniom silne podniecenie emocjonalne, które czyni możliwym uznanie pewnego przekonania za prawdziwe czy słuszne właśnie w tej sytuacji i w tym kontekście. To nastawienie może mieć charakter pozytywny, nagradzający, ale może się zdarzyć, że ma charakter negatywny, gdy przekonanie, które ma być uznane wiąże się z przeżywanymi lękami, napięciami, poczuciem niepewności.

Błędy tendencyjne myślenia mogą występować w stanie zdrowia psychicznego, mogą też występować w różnego rodzaju zaburzeniach psychicznych. Pośzczególni ludzie różnią się stopniem podatności na nie i gótowością do ich korygowania. Ich efektem jest występowanie złudzeń, pomyłek, myślenia życzeniowego, szczególnie w sytuacji silnych oczekiwań, lęków czy stresów. Czasem są skutkiem działania mechanizmów służących redukcji dysonansu poznawczego, racjonalizacji itp. Elementy myślenia magicznego polegające na niedostatecznym odróżnianiu znaku, czyli słowa od tego, co on reprezentuje i łączeniu nieracjonalnymi związkami pewnych wydarzeń też sprzyjają podatności na występowanie tego rodzaju zafałszowań myślenia (Jarosz). Ludzie na ogół bywają w dużym stopniu zdolni do korekcji takich błędów samorzutnie lub pod wpływem otrzymywanych nowych informacji. Podatność na tendencyjne błędy myślenia jest cechą dość stałą, niektózzy ludzie są na nie bardziej, a inni mniej podatni. Prawdopodobniejednak taki rodzaj błędu może wystąpić u każdego człowieka, jeżeli emocje, które przeżywa są bardzo intensywne. Szczególnie sprzyjają jego występowaniu stany przemęczenia, głodu, bezsenności, długotrwałego narażenia na przeżycia stresujące.

Skłonność do powstawania błędu tendencyjnego prawdopodobnie można traktować jako cechę z viązaną z osobowością. Szczególnie często ma on miejsce u osób z autorytarnymi cechami osobowości, które łatwo wytwarzają stereotypowe formy myślenia w postaci uprzedzeń i nastawień. W stanach chorobowych błędy tendencyjne prowadzą do powstawania patologicznych form myślenia (Grzywa).

W zależności od tego, na jakim etapie procesu myślenia te błędy występują wyróżnia się dwa ich rodzaje: błąd sądu spostrzeżeniowego i błąd sądu pośredniego. Człowiek już w momencie dotarcia bodźców zmysłowych do niego dokonuje ich interpretacji, czyli identyfikuje spostrzegany przedmiot czy zjawisko przez zaliczenie go do określonej klasy czy kategorii. Odbierane w postaci różnych bodźców informacje służą jako wskazówki dla tej kategoryzacji. Interpretacji danych zmysłowych towarzyszy często ich "dopełnianie". W momencie, kiedy osoba spostrzegająca zaczyna przychylać się do określonej hipotezy interpretacyjnej, czyli dokonuje wstępnej oceny, skłonnajestwyobrażać sobie jako spostrzegane te cechy, o których wie, że spostrzegany przedmiot powinien je posiadać. Zasada tego mechanizmu jest podobna jak w procesie "domyślania się". W takich przypadkach można mówić o iluzji dopełniającej. Jeżeli pokaże się człowiekowi obraz, na którym jest brązowa trawa, to z dużym prawdopodobieństwem podczas opisu obrazu bez patrzenia nań w danym momencie, na pytanie jakiego koloru była trawa uzyskamy odpowiedź, że zielona, ponieważ kolor zielony jest atrybutem trawy.

Podobnie, na podstawie fragmentarycznych informacji na temat nieznanej osoby może o niej powstać sąd oparty na tych wyrywkowych danych. Będzie on związany z atrakcyjną powierzchownością spostrzeganej osoby, ze stereotypem grupy, do której ona należy albo będzie oparty na podobieństwie do innej znajomej osoby. Jeżeli wwyniku tego procesu dochodzi do podjęcia decyzji o wydaniu sądu spostrzeżeniowego, czyli uznaniu, że jest to jakiś konkretny człowiek, przedmiot czy zjawisko, to powstaje iluzja, czyli spostrzeżenie innego przedmiotu niż dostępny aktualnej percepcji danej osoby. Na przebieg opisanego procesu ma wpływ to, że człowiek w myśl istniejących oczekiwań zakłada duże prawdopodobieństwo pojawiania się w polu percepcyjnym określonych przedmiotów. Jeżeli docierające dane sensoryczne dopuszczają wielość interpretacji, czyli nie są jednoznaczne, to człowiek może traktować je jako wskazówki obecności przedmiotu, którego pojawienie się w tym momencie uważa za najbardziej prawdopodobne. Taki mechanizm "dopełniania" jest częścią normalnego spostrzeżenia, czyli identyfikacji i w rezultacie może się niejednokrotnie okazywać prawidłową, choć nieświadomą strategią poznawczą. Często jednak tak wydany sąd jest zawodny, może być krzywdzący albo zbyt pochlebny, w zależności od wcześniejszych doświadczeń z podobnymi osobami. Na jego odcień negatywny lub pozytywny może mieć wpływ chwilowy stan emocjonalny osoby spostrzegającej, jej nastrój czy humor. Czasem przy pierwszym spotkaniu mamy intuicję co do cech czy właściwości poznanej osoby. Intuicja taka jest jedynie hipotezą i nie powinniśmy się poddawać takiemu wrażeniu bez sprawdzenia na czym się ono opiera. Jeżeli jest oparte na podobieństwie do innych znanych nam osób albo zależy od naszego stanu emocjonalnego, to trzeba dążyć do bardziej realistycznej oceny.

Silne nastawienie emocjonalne; zarówno życzeniowe oczekiwanie jak i obawa, która jest też formą oczekiwania, ale zabarwioną negatywnie, zniekształca przebieg opisanych wyżej procesów i zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia iluzji. Może to się odbywać przez subiektywne zawyżanie prawdopodobieństwa pojawienia się przedmiotu lub zjawiska oczekiwanego. Może to dotyczyć również oczekiwania pewnych cech u osób, z którymi mamy do czynienia. Gdyby w danej sytuacji nie miało miejsca obciążenie emocjonalne, to na podstawie posiadanego doświadczenia taka interpretacja zjawiska nie musiałaby mieć miejsca. Zdarza się, że za wskaźniki obecności przedmiotu oczekiwanego są przyjmowane niewystarczające dane sensoryczne, czyli pochodzące z różnych zmysłów, które bez obciążenia emocjonalnego nie zostałyby zinterpretowane w taki sposób.

Wytwarzanie nastawień emocjonalnych przez manipulatorów u osób manipulowanych jest jedną z pierwszych zasad prowadzących do skuteczności ich zabiegów. Nasza czujność musi być wzmożona w sytuacjach, kiedy mamy zbyt mało czasu na przeanalizowanie różnych możliwości interpretacyjnych, a także, gdy ktoś wywiera nacisk na szybkie podjęcie decyzji. Jeżeli manipulatorowi uda się skłonić nas do wytworzenia przekonania na tematjakiejś osoby czy zjawiska w takich warunkach, to znaczy, że odniósł nad nami zwycięstwo, bowiem nie będzie nam łatwo się wycofać.

Aby tendencyjny błąd spostrzeżeniowy doprowadził do poważniejszych zaburzeń myślenia, muszą być spełnione pewne warunki, a mianowicie, na skutek istnienia trwałego nastawienia musi się utrzymywać przez pewien okres tendencja do iluzorycznego, czyli nieprawdziwego spostrzegania określonych przedmiotów lub zjawisk. Następnym warunkiem jest odporność na mechanizmy kontrolna-korygujące, uzależniona zarówno od nastawienia, jak i od pewnych cech osobowości. Takie zaburzenie spostrzegania leży u podłoża myślenia życzeniowego, a właściwie życzeniowa-obawowego, ponieważ zafałszowania mogą powstawać zarówno wtedy, kiedy bardzo czegoś pragniemy, jak i wtedy, kiedy nasze życie uczuciowe zdominowane jest przez lęk.

W przypadku kiedy istnieje znaczna plastyczność umysłu i możliwość zmiany nastawienia, do takiego błędu myślenia nie dochodzi.

Wydawane przez daną osobę w pierwszym etapie tworzenia się przekonań sądy spostrzeżeniowe służą jej z reguły do tworzenia - w oparciu o nie, jak również o posiadaną wcześniej wiedzę - sądów pośrednich, odnoszących się do stanu szeroko rozumianego otoczenia. W oparciu o powstałe sądy pośrednie, podejmowane są z kolei decyzje odnoszące się do zachowania wobec otoczenia. Skłonność do błędu tendencyjnego na tym etapie polega na tym, że człowiek dąży do wydawania takich sądów pośrednich, które mają służyć jedynie potwierdzaniu posiadanych już trwałych przekonań albo pozwolą na odizucenie twierdzeń z nimi sprzecznych. Przekonania powstające w ten sposób charakteryzuje znaczna intensywność komponentu emocjonalnego. W przypadkach skłonności do błędu tendencyjnego takie przekonania mogą być wytworem indoktrynacji, która jest szczególnym typem manipulacji.

U podłoża powstawania tego typu błędu tendencyjnego leżą, jak się wydaje, głównie trzy mechanizmy. Po pierwsze. prekonania takie są oparte na sądzie spostrzeżeniowym, który w pewnych przypadkach może być iluzyjny, czyli może nieć charakter pomyłki.

Po wtóre, znaczną rolę odgrywa selekcja czerpanych z długoterminowej pamięci przesłanek uzupełniających. Człowiek przywołuje tylko takie odnoszące się do stanu otoczenia sądy, które wraz z wyjściowym sądem spostrzeżeniowym mogą stanowić podstawę "uznania" oczekiwanego sądu pośredniego, a pomija takie możliwe sądy, które mogłyby nasuwający się błędny wniosek zakwestionować. I w końcu, mogą tu mieć miejsce błędy wnioskowania, polegające na wyprowadzaniu z otrzymanej informacji fałszywych wniosków.

Człowiek często interpretuje informacje, które do niego docierają, czyli wydaje sąd spostrzeżeniowy bardzo szybko, omijając etap sprawdzania, czyli aktywnego poszukiwania informacji dodatkowych, potwierdzających, względnie wykluczających tę pierwotną, hipotetyczną interpretację. W innych przypadkach dostrzega tylko takie wskazówki, które potwierdzają oczekiwaną identyfikację, a nie,zauważa lub swoiście interpretuje wskazówki z nią niezgodr:. Jeżeli już raz zostanie podjęta decyzja, jak interpretować jakieś zjawisko, to na_jezęściej człowiek staje się niezdolny do jej korekcji.

Nieuzasadnione przyjmowanie pewnych sądów pośrednich, często pod wpływem uprzednich nastawień, obciążenia emocjonalnego, zdarza się codziennie każdemu człowiekowi. Granicę normy w takich przypadkach wyznacza zdolność do ich zmiany pod wpływem dopływających informacji, które ich nie potwierdzają albo wręcz są z nimi niezgodne. W pewnych przypadkach dokonanie korekty jest utrudnione lub niemożliwe. Dzieje się tak wtedy, gdy ma miejsce blokada dopływu nowych informacji lub niemożliwe jest wykorzystanie takich informacji zawartych w magazynie pamięci długoterminowej, które są niezgodne z wytworzonym już sądem pośrednim. Jeżeli dochodzi do odizolowania nowych informacji od powstałego sądu, to nie zostaje dopuszczone pytanie, czy są one zgodne z nim czy też sprzeczne. Człowiek posiada zdolność do takiego tendencyjnego operowania uznawanymi skądinąd przez niego regułami logicznymi, które pozwolą na uznanie nowych informacji za niesprzeczne z uznawanym sądem, a nawet za potwierdzające go.

Ta właściwość myślenia, polegająca na zaniechaniu sprawdzania, czy wydany sąd jest realistyczny wprawdzie oszczędza czas i energię, ale może prowadzić do błędów w myśleniu, co czynije podatnym na róego rodzaju techniki manipulacyjne.

Ludzie na ogół mają marzenia, jedni ulotne i zmienne, inni tak wyraźne, że mogą zdominować ich życie uczuciowe. Jedni i drudzy dążą do ich realizacji, ale z różną siłą. Jeżeli manipulatorowi uda się poznać pragnienia, marzenia i siłę dążenia do ich spełniania osoby, od której chce uzyskać korzyść, może udawać, żejego dążenia są podobne. Taka postawa gwarantuje przychylność osoby manipulowanej. Spostrzega ona wówczas manipulatora jako osobę mu bliską, godną poparcia i takiego działania, jakie ona zasugeruje. Myślenie życzeniowe dotyczące spełniania marzeń uzyskuje dodatkowe wsparcie w osobie, która ma podobne dążenia, a jeśli tak, to jest "podobna". Ta cecha jest wystarczająca, żeby powstało zaangażowanie emocjonalne korzystne dla manipulatora.

Tendencyjny błąd myślenia sprzyja podatności na manipulację również ze względu na jego zależność od nastawień. Niektórzy ludzie posiadając pozytywne nastawienia na przykład do dzieci, kobiet ciężarnych, kalek czy innych chorych, nie dostrzegają tego, że są przez takie osoby wykorzy

stywani. Jeżeli mężczyzna od dzieciństwa jest uczony, że trzeba być czułym na łzy matki, siostry, dziewczyny, w końcu kobiety, to zostają u niego wytworzone trwałe nastawienia. Kiedy znajdzie się na kierowniczym stanowisku, to może się zdarzyć, że sprytne, bezwzględne kobiety będą wykorzystywać to nastawienie dla własnych korzyści. Mało tego, będą pouczać swoje mniej sprytne koleżanki, że przy pomocy płaczu mogą załatwić u szefa wiele spraw, pozornie nie do załatwienia.

Cecha tendencyjności jest nieodłączna myśleniu, jeżeli nawet człowiek twierdzi, że jego myślenie nie jest tendencyjne, to znaczy, że takje spostrzega, że ma do swojego myślenia emocjonalny stosunek, że życzy sobie, aby nie było tendencyjne. Podatność na taki błąd myślenia jest powszechna i tym większa im liczniejsze mamy nastawienia i im trudniej nam zmienić już wytworzone przekonania. Jedynym sposobem obrony jest dopuszczanie do głosu mechanizmów kontrolnokorygujących, to znaczy nie podejmowanie decyzji interpretacyjnych natychmiast i pod wpływem emocji. W pamięci długoterminowej posiadamy magazyn wiedzy zgromadzonej przez całe życie, wiedzy o ludziach, świecie, zdarzeniach i ich wzajemnych relacjach. Trzeba z tej wiedzy korzystać, a na to trzeba czasu, trzeba też czasu, żeby "przyjrzeć się" swoim emocjom. Bywają w życiu sytuacje wymagające natychmiastowego działania, takie jak kataklizmy i katastrofy, ale na ogół sytuacje w życiu codziennym, kontakty z innymi osobami, ocena czyjegoś zachowania itp. takich decyzji nie wymagają. Z analizy błędów tendencyjnych wynika, że im wcześniej spostrzeżemy błąd, tym łatwiej go skorygować. Jeżeli natomiast w oparciu o błąd sądu pośredniego, została podjęta decyzja o zachowaniu się, jeżeli zachowanie to doszło do skutku, wówczas zmiana błędnego przekonania jest trudna, bowiem musiałby powstać dysonans poznawczy, który jest psychologiczną karą.

Presja grupy

Aby człowiek mógł normalnie funkcjonować, powinien orientować się w znaczeniu zdarzeń, jakie zachodzą w otoczeniu oraz przewidywać, jakie będą ich skutki w przyszłości. Poza orientacją intelektualną konieczna dla prawidłowego funkcjonowania jest również orientacja uczuciowa, która zapewnia wyczuwanie stanów uczuciowych ludzi, z którymi dana osoba jest w kontakcie oraz zdawanie sobie sprawy ze swoich reakcji uczuciowych w tych kontaktach. Ważna jest również orientacja co do swojego miejsca i roli w świecie.

Pierwotna forma orientacji emocjonalnej ma charakter biologrezny, jakkolwiek w pewnych patologicznych przypadkach może się nie rozwinąć, co prowadzi na ogół do zaburzeń osobowości. W Polsce koncepcję biologicznych podstaw orientacji emocjonalnej przedstawił J. Mazurkiewicz w dziele pod tytułem Wstęp do psychofizjologii normalnej. vierdził on, że jednym z podstawowych składników osobowości jest "popęd stadny", który manifestuje się u człowieka w postaci syntonii, czyli "instynktownego współdźwięczenia z otoczeniem". Oznaeza to, że osoba syntoniczna mimowolnie odczuwa emocje takiejak osoby wjej otoczeniu, czyli cieszy się, gdy jest im wesoło, a smuci się, kiedy jest im smutno. Syntonia jest obecna u normalnie rozwijających się dzieci, później w ciągu życia zostaje stłumiona, alejednak mniej lub bardziej wyraźnie przejawia się w normalnych sytuacjach życiowych. Prawdopodobnie u człowieka istnieje swoista, wrodzona emocjonalna orientacja w stanie uczuciowym innych ludzi. Początkiem takiej orientacji może być właśnie syntonia, czyli pozaintelektualne współdźwięczenie czy inaczej współprzeżywanie, stanowiące pewien rodzaj kontaktu emocjonalnego z innym człowiekiem. Obuchowski sądzi, że syntonia, która leży u podstaw kontaktu emocjonalnego nawiązywanego przez ludzi jest jedną z wielu specyficznych form, w jakie przekształciła się w toku filogenezy ogólnobiologiczna potrzeba orientacyjna. Stwierdzono, że dzieci w przypadku opuszczenia ich przez matkę w pierwszym roku życia, przeżywają silny lęk separacyjny. Dorośli wykazują podobne reakcje po rozstaniu z bliskimi osobami, a co więcej, nawet pamięć dawnego odrzucenia zabarwiona jest silnie lękiem.

Podobniejak lęk, również depresja może być wywoływana przez róźne zdarzenia, ale jednym z ważniejszych powodów jest sytuacja, w której człowiekowi brak poczucia akceptacji czy przynależności do grup społecznych.

Potencjalnym impulsem do tworzenia związków jest sama bliskość, wykazano bowiem, że ludzie chętnie nawiązują relacje z osobami, z którymi spędzają dużo czasu, nawet w sytuacji, kiedy początkowo osoby te należały do nielubianej grupy. Jeżeli powstanie już pewien związek między poszezególnymi osobami albo grupą, to pojawia się pytanie, jaka jest jego trwałość. Wydaje się, że ludzie mają naturalne tendencje do utrzymywaniajakichkolwiek związków, a w przypadku ich przerwania odczuwają przykrość i dlatego często dążą do przynajmniej pozornego ich utrzymyvania, czego przykładem jest między innymi wysyłanie okolicznościowych pocztówek.

W wielu przypadkach ludzie są niechętni zerwaniu więzi nawet wtedy, gdy są one złe lub destrukcyjne. Pozostawanie w takich związkach, które niejednokrotnie sprawiają ból lub są upokarzające wskazuje na to, jak ważna jest potrzeba przynależności. Prawdopodobnie u źródeł tej potrzeby leży bardzo istotna potrzeba bezpieczeństwa, widoczna u dzieci od najmłodszych lat i trwająca z różnym natężeniem przez całe życie. Człowiek woli widzieć świat jako bezpieczny, uporządkowany, dający się przewidzieć, sprawiedliwy i zorganizowany. Świat, na który może liczyć i w którym nie zdarzają się nieoczekiwane wydarzenia, nie dające się kontrolować, chaotyczne lub niebezpieczne. Przejawem próby poszukiwania bezpieczeństwa i stabilizacji w świecie jest bardzo powszechna skłonność ludzi do rzeczy raczej im bliskich i znanych niż obcych. Istnieje nawet powiedzenie zaczerpnięte z mądrości ludowej: lepsze jest znane zło niżnieznane dobro. Powyższe potrzeby u przeciętnej osoby są częściej nieświadome niż świadome. Ponadto rzadko się zdarza, że dana potrzeba tvystępuje jako jedyna, najczęściej różrre potrzeby łączą się ze sobą, przeplatają i dlatego zachowanie i postępowanie ludzi dążących do ich zaspokajania jest bardzo skomplikowane i niejednokrotnie może być niezbyt zrozumiałe dla obserwatora z zewnątrz, a nawet dla osób bliskich i znajomych.

Istoty ludzkie wykazują silny, genetycznie i środowiskowo uwarunkowany popęd do tworzenia i utrzymywania chociażby minimalnej ilości trwałych, pozytywnych i znaczących związków interpersonalnych. Żeby popęd ten został zrealizowany muszą być spełnione dwa warunki: po pierwsze istnieje potrzeba częstych, uczuciowo przyjemnych interakcji z innymi ludźmi, a po drugie interakcje te powinny zachodzić przynajmniej przez pewien okres stale, przy istniejących więziach uczuciowych. Założenie, że potrceba pizynależności jest ważną cechą osobowości człowieka pozwala lepiej zrozumieć wiele ludzkich motywacji i wiążących się z tym zachowań. Od dawna już są rozpatrywane w piśmiennictwie psychologicznym między innymi takie potrzeby, jak: potrzeba siły, osiągnięć, intymności, wytrwałości, kontaktów, wsparcia itp. Wydaje się, że wiele z tych potrzeb można zawrzeć w szerszym pojęciu potrzeby przynależności.

Aby zdobyć sobie prcyjaciół albo uzyskać przychylność obcych ludzi konieczne jest poza samym przekazywaniem informacji równieżwysyłanie pozytywnych sygnałów niewerbalnych. Stwierdzono, że twarz i głos są najważniej szymi kanałami do sygnalizowania emocji i postaw wobec innych osób. Z drugiej strony efektywne oddziaływania społeczne nie zawsze polegają na komunikowaniu prawdziwych uczuć. Ta możliwość wykorzystania pozornych emocji skierowanych do odbiorcy jest wykorzystywana w procesach manipulacyjnych.

Stwierdzono, że sposób myślenia człowieka o samym sobie wpływa najego działania. Istnieje tzw. teoria etykietowania, czyli socjologiczna koncepcja dotycząca sposobu, wjaki na zachowanie człowieka wpływa przypisanie mu pewnych cech przez osoby zjego otoczenia, lub przez osoby obce wchodzące z nim w interakcje. Koncepcja ta została sprawdzona empirycznie, w eksperymencie który polegał na proszeniu o datek na cele charytatywne odwiedzanych przez eksperymentatorów osób. Po otrzymaniu datku połowie osób dziękowano, a drugiej połowie dodatkowo dostarczano etykietek, mówiąc: jest pani naprawdę hojn osob, chcialabym, aby byo więcej osób tak milosiernych jak pani. Po dwóch tygodniach odwiedzał te same osoby inny eksperymentator, również z prośbą o datki na podobny cel. Okazało się, że osoby, które poprzdnio zostały nazwane hojnymi dawały większe kwoty, niż te, które otrzymały tylko podziękowanie. Wynik ten można tłumaczyć w ten sposób, że wskutek nazwania połowy osób hojnymi eksperymentator spowodował u nich spostrzeganie siebie jako osób chętnie spełniających prośby innych, bezinteresownych, jednym słowem szlachetnych, którym już nie wypada odmawiać prośbie w podobnej sytuacji jak ta, która spowodowała poprawę ich obrazu siebie.

W naukach społecznych wyodrębnia się pojęcie grup pierwotnych i wtórnych. Grupy pierwotne tworzy niewielka liczba osób, między którymi zachodzą bezpośrednie relacje, istnieje między nimi pewna intymność oraz cechuje je stałość. Do grup pierwotnych należy rodzina, blisko zaprzyjaźnieni ze sobą ludzie, czasem sąsiedzi. Członkowie grup wtórnych połączeni są jedynie więzią formalną poprzez wykonywanie swoich obowiązków i przez obowiązujące w życiu społecznym relacje ze znajomymi, współpracownikami, współpasażerami itp.

Psychologowie i socjologowie twierdzą zgodnie, że ważnym aspektem życia każdego z nas jest uczestnictwo w różnych grupach społecznych. Ważną cechą każdej grupy (zwłaszcza nieformalnej) jest to, że wytwarza ona zwykle pewne normy i zasady postępowania a także posiada uzgodnione opinie, postawy i wartości, wokół których organizują się myśli i działania jej członków. Termin grupa społeczna niekiedy jest stosowany do określenia wszelkiego zbioru ludzi, pomiędzy którymi zachodzą jakiekolwiek stosunki społeczne. Te wzajemne kontakty mogą mieć różną intensywność i częstość. Badania wskazują na fakt, że jeżeli ludzie funkcjonują w jakichkolwiek grupach, to dążą do konformizmu, czyli ścisłego podporządkowania się normom, wzorom zachowania i poglądom danej grupy społecznej.

Kulin wprowadził pojęcie pozycji społecznej w znaczeniu socjologicznym, stwierdzając, że podmioty społeczne czyli ludzie, są ze sobą powiązani, a ogniwami zespalającymi są zajmowane przez nich pozycje społeczne. Człowiekowi o określonym statusie przysługują pewne obowiązki i uprawnienia w stosunku do innych. Ludzie zajmujący określone miejsca w hierarchii tworzą różne układy sytuacji, w których partnerzy interakcji spodziewają się wzajemnie określonych działań. W ten sposób powstają struktury społeczne, które są względnie stabilne i wywierają różnorodne wpływy i naciski na jednostkę, która w takiej strukturze funkcjonuje. W naszym kręgu kulturowym od najmłodszych lat wpaja się dzieciom pogląd o konieczności liczenia się z opinią społeczną.

Aby należeć do grupy, trzeba przyjąć jej punkt widzenia, nawet wtedy, kiedy nie jesteśmy pewni jego słuszności. Zakłada się często, że większość ma rację. Ta właściwość ludzkiego myślenia powoduje, że stajemy się tak często ofiarami manipulacji. Sposobem obrony jest uściślanie wypowiedzi manipulatora, a mianowicie powinniśmy żądać podania źródła danej informacji, przez szukanie odpowiedzi na pytanie, czy jest to rzeczywiście prawda czy to jest jedynie własne przekonanie osoby, która je wypowiada.

Opinią społeczną można nazwać poglądy, nastawienia i oceny dotyczące określonego przedmiotu lub osoby i jej sposobu zachowania się, formułowane i przekazywane sobie przez członków społeczności. Nieco inaczej definiuje się opinię społeczną jako ujawnione postawy i poglądy jednostek lub grup wobec danego osobnika i jego sposobów zachowania się.

Bardzo istotne znaczenie opinii społecznej dla każdego człowieka wiąże się z tym, że dysponuje ona sankcjami negatywnymi i pozytywnymi. Sankcje negatywne to wyrażenie zdziwienia, zgorszenia, niezadowolenia, odmowa dalszych kontaktów, plotki, obmowa, ośmieszanie, izolacja i wreszcie odrzucenie. Sankcje te są bardzo przykre, ponieważ zastosowanie ich może obniżać poczucie godności człowieka i pogarszać jego obraz siebie. Ponadto poddają one w wątpliwość ukształtowane w ciągu całego życia możliwie jak najlepsze wyobrażenie o jego miejscu w społeczeństwie. Sankcje pozytywne, które mogą być zastosowane zarówno przez poszczególne osoby, jak i całą grupę to uznanie, wyrażenie szacunku, pochwała, awans, nagrody i medale.

Danych, które mogą być wykorzystywane w manipulacji dostarczają między innymi wyniki badań nad konformizmem, które ukazują wysoką skuteczność prostych zabiegów polegających na przekazywaniu poszczególnym osobom informacji na temat tego, co sądzą inni. Jeżeli człowiek odkrywa, że jego własne opinie czy wartości różnią się istotnie od obowiązujących w grupie, wówczas w jego umyśle powstaje konflikt, który można rozwiązać albo przez zachowanie konformistyczne, albo przez aktywne przeciwstawienie się opinii większości. Takie zachowanie może się jednak zakończyć usunięciem z grupy. Grupowa presja często bywa skuteczna ze względu na świadomość człowieka, że jest osamotniony, będąc w opozycji.

Podatność na presję zależy od stopnia rozbieżności między normami obowiązującymi w grupie a przekonaniami lub zachowaniem jednostki. Istotnym czynnikiem wpływającym na pojawienie się i wielkość konformizmu w grupie jest atrakcyjność grupy dla jej członków -im większa atrakcyjność, tym bardziej członek grupy jest skłonny konformistycznie dostosowywać własne poglądy i zachowania do oczekiwań większości. Stwierdzono, że skuteczność nacisku grupowego zależna jest od wiary we własne siły osoby, na którą jest on wywierany, co oznacza, że osoby z niską samooceną ulegają mu łatwiej aniżeli osoby z wysoką samooceną.

Prosta zasada, że ludzie w swoim postępowaniu często kierują się zachowaniem innych osób w identycznych lub podobnych sytuacjach bywa wykorzystywana w działaniach manipulacyjnych. Powszechne stosowanie tej zasady ekonomizuje postępowanie, ponieważ jeśli jest ono oparte na naśladownictwie, to proces podejmowania decyzji jest krótszy, niż byłby wtedy, gdyby decyzja była samodzielnie przemyślana. Wydaje się logicznym założenie, że jeżeli inni postępują w określony sposób, to takie zachowanie jest poprawne. W istocie często tak bywa, jednak zasada ta może być zawodna albo wykorzystywana w celach manipulacyjnych.

Przykładem wykorzystania tej właściwości ludzkiego myślenia są reklamy, w których jakiś produkt jest przedstawiany jako cieszący się dużym powodzeniem u innych lub kiedy agent ubezpieczeniowy w celu skłonienia potencjalnego klienta wertuje grube pliki adresów osób, które takie ubezpieczenie wykupiły. Może mimochodem wspominać o cechach tych osób, z których możemy się domyślić, że są to osoby znane. W takich sytuacjach powstaje u ludzi przekonanie, że jeżeli tylu osobom odpowiada reklamowany towar czy firma ubezpieczeniowa, to wiedzą one co robią, zatem z pewnością warto skorzystać z proponowanych możliwości. Są też psychologiczne dowody na to, że działania innych wydają się szczególnie słuszne wtedy, kiedy sytuacja nosi cechy niepewności, niejednoznacmości, kiedy nie mamy pewności jak postąpić, a nawet mamy wątpliwości co o tej sytuacji myśleć.

Naśladownictwo najczęściej dotyczy osób z grupy społecznej bliskiej lub identycznej, znanych nam osobiście albo z mass-mediów, z który mi jest łatwiej się identyfikować. Czasem potrzeba naśladowania wynika z tego, że istnieje przypuszczenie, iż osoby, które w danej sytuacji postępują w określony sposób robią to dlatego, że wiedzą o czymś, czego my nie wiemy. Na wiarygodność podsuwanych czy narzucanych przekonań ma także wpływ atrakcyjność lub nieatrakcyjność ich nadawcy. Przynajmniej tam, gdzie chodzi o mało ważne dla odbiorcy postawy, jeśli ktoś na niego oddziaływający w jakiś sposób mu się podoba, co powoduje, że się chce z nim identyfikować, to wpływ tej osoby jest większy niż by to było uzasadnione ze względu na treść przekazu. Nawet wtedy, gdy jest oczywiste, że ktoś stara się wpłynąć na nas i że czyniąc to, może coś zyskać, w pewnych przypadkach nasza podatność na oddziaływanie może nie maleć, ale wzrosnąć jeszcze bardziej.

Prawdopodobnie w niektórych przypadkach samo zwrócenie uwagi atrakcyjnego nadawcy, którym może być manipulator, na odbiorcę, czyli osobę manipulowaną, jest wystarczającym motywem, żeby go wysłuchać i naśladować.

Potrzeba przynależności jest jedną z głównych ludzkich motywacji i niejednokrotnie istotnie modyfikuje zachowania. Wiadomo z lektur i obserwacji, że ludzie znacznie bardziej sobie cenią takie osiągnięcia, które są zauważane przez innych, niż takie, które nie są przez nikogo dostrzegane. Zatem w potrzebie osiągnięć zawarty jest komponent relacji interpersonalnych, podobnie jak i w potrzebie intymności, kontaktów i wsparcia. Baumaister i Leary zakładają, że każda ludzka istota ma naturalny, wrodzony popęd do tworzenia i utrzymywania więzi, który pomaga w przeżyciu i utrzymaniu gatunku. Pogląd taki popierają dowody historyczne, antropologiczne oraz archeologiczne. Grupy ludzkie już od czasów prehistorycznych miały większe szanse na przetrwanie niż poszczególne jednostki, dzięki większej skuteczności wspólnych polowań na duże zwierzęta oraz dzięki dzieleniu się pożywieniem w sytuacji, kiedy niektóre osoby odczuwały jego brak. W walce z innymi plemionami tylko grupa mogła zwyciężyć. Życie w grupie umożliwiało też łączenie się w pary i wspólną opiekę nad potomstwem.

Kiedy inni ludzie należą do jakichś grup, to sprawą życia i śmierci samotnej jednostki jest przyłączenie się do którejś z nich. Prawdopodobnie potrzeba przynależności kształtując się w rozwoju filogenetycznym, powodowała pozytywną selekcję osobników skłonnych do życia grupowego, co doprowadziło do tego, że stała się ona stałą cechą osobowości.

Potrzeba przynależności, jak się wydaje, może być w zasadzie skierowana ku każdej ludzkiej istocie, a w przypadku utraty relacji z jakąś grupą lub osobą może być w pewnym zakresie przeniesiona na inny obiekt. Ludzie dla osiągnięcia dobrego poziomu funkcjonowania potrzebują częstych kontaktów osobistych, czyli sytuacji, w których zachodzą różnorakie interakcje z innymi osobami oraz mają silną potrzebę uświadomienia sobie, że te interakcje są dość stabilne i trwałe.

Zagrożenie zerwaniem związku z grupą i rozpadem więzi społecznych jest głównym źródłem uczuć negatywnych. Ludzie zazwyczaj czują lęk przed utratą ważnych dla nich związków, a kiedy ich związki z grupą, lub choćby tylko pewnymi jej członkami, ulegają osłabieniu, to wpadają w depresję i pojawia się silnie przeżywane poczucie osamotnienia. Badania psychologiczne dowodzą, że ludzie wolą być w grupie niż poza nią, nawet jeżeli zostali do niej przydzieleni losowo, czyli w sytuacji, kiedy nie mieli wpływu na ten wybór.

W każdym przypadku interakcji społecznej u osoby spostrzegającej powstaje nastawienie dyspozycyjne, które składa się z określonych cech osobowości tej osoby czy jej postaw z jednej strony, a sytuacją spostrzegania z drugiej. Ta sytuacja spostrzegania może być reżyserowana przez manipulatora. Obserwator usiłując sobie wyjaśnić przyczyny czegoś w cudzym lub własnym zachowaniu, rozpoczyna od sformułowania zbioru alternatywnych hipotez atrybucyjnych o przyczynach tego "czegoś". Następnie poszukuje informacji pozwalającej rozstrzygnąć, która z możliwych do przyjęcia, a konkurencyjnych hipotez, jest trafniejsza. Po rozważeniu odpowiednich danych, jedna z nich zostaje przez obserwatora przyjęta i staje się atrybucją, czyli wnioskiem o działającej przyczynie.

Klasyczne modele atrybucyjne powstały w warunkach laboratoryjnych, podczas obserwacji zachowania ukierunkowanego na cel, ale w życiu występują atrybucje reaktywne, spontaniczne i one właśnie są najczęstsze. Uporczywe trzymanie się wcześniej wytworzonych przekonań sugeruje, że istnieje jakieś źródło "wzmocnienia", które je podtrzymuje i nie dopuszcza do ich wygaszania, nawet w sytuacji, kiedy brak im zewnętrznego oparcia.

Dotychczas nie udało się zbadać czym są te źródła podtrzymujące przekonania, ale można przypuszczać, że zjednaj strony odgrywają tu rolę czynniki wewnętrzne, takie jak szczególne cechy osobowości, emocje, potrzeby, a z drugiej strony odgrywają rolę pewne źródła wzmocnienia, które mogą pochodzić z otoczenia społecznego, co jest szczególnie wdzięcznym polem działania dla osób manipulujących innymi.

Przekonanie osoby spostrzegającej, że określone cechy ludzi często systematycznie ze sobą współwystępują umożliwia wychodzenie w spostrzeganiu osób "poza dostarczone informacje". Wtedy wchodzi w grę tak zwany czynnik domyślania się, który zapewnia człowiekowi pełnię zrozumienia mowy i zachowań innych osób. Wiąże się to z tym, że ludzie z danego kręgu kulturowego dysponują podobnym zestawem skojarzeń, dzięki czemu występuje zjawisko wyprzedzającego rozumienia mowy. Mimo znacznej utraty informacji wynikającej ze zmienności stopnia skupienia uwagi, istnienia nastawień, utrudnionych warunków spostrzegania w trakcie ich przekazywania, czynnik ten umożliwia prawidłową percepcję mowy. Czynnik domyślania się skraca proces oceny tworzących się przekonań i postaw i powoduje, że procesy myślowe przebiegają szybciej, ale z drugiej strony ten pośpiech powoduje, że nie zachodzą procesy kontrolna-korygujące, co może prowadzić do powstawania błędów w myśleniu.

Przewidywanie zachowań ludzi można rozpatrywać albo jako szczególny rodzaj wydawania sądów, albo w ramach modelu atrybucyjnego jako atrybucję a' rebours. Zwykle atrybucja polega na wnioskowaniu na podstawie zachowania o jego przyczynach, podczas gdy w takim przypadku chodziłoby o wnioskowanie o zachowaniu, na podstawie jego przyczyn.

I to jest kolejne pole działania dla manipulatorów, którzy potrafią stworzyć pewne sytuacje mające wywołać określone zachowanie osoby manipulowanej. Żeby użyć takiego rodzaju manipulacji, manipulator musi dobrze znać sposoby reagowania na jakieś przyczyny tej osoby, którą chce wykorzystać. Jeżeli wie na przykład, że osoba taka zawsze reaguje negatywnie na podważanie jej racji w sprawach zawodowych, to może donieść jej, że współpracownik, który stoi na drodze do sukcesu zawodowego manipulatora wypowiedział się niekorzystnie o jej decyzjach. W ten sposób manipulator stworzył przyczynę, której skutkiem będzie wyrzucenie niepokornego konkurenta. O odpowiedzialności za czyny lub zachowania można mówić jakby dwupoziomowo: upatrując ją bądź w dyspozycjach osoby będącej sprawcą tego zachowania, bądź w dyspozycjach osób, które nie jako prowokują sprawcę tego zachowania.

Popularność podejścia atrybucyjnego doprowadziła do odrodzenia się problematyki spostrzegania własnej osoby, którą rządzą te same prawidłowości co spostrzeganiem innych. Spostrzegając samego siebie, musi człowiek wnioskować na podstawie obserwowalnych autoatrybucyjnie wskaźników. Jones i Nisbett twierdzili, że osoby dokonujące samoatrybucji skłonne są do upatrywania przyczyn swojego zachowania głównie w zewnętrznej sytuacji, w jakiej się znalazły, natomiast osoby obserwujące zachowanie innych, jego przyczynę przypisują przede wszystkim dyspozycjom wewnętrznym osób obserwowanych. Na tym mechanizmie opiera się zjawisko łatwego usprawiedliwiania swoich błędów i przewinień, które zazwyczaj przypisuje się brakowi szczęścia, pogodzie, infekcji. Przewinienia innych natomiast zawsze wydają się zależeć od ich złego charakteru, głupoty, lenistwa i dlatego zasługują na potępienie.

Podstawowe wzorce myślowe związane są z relacjami społecznymi, co oznacza, że ludzie spontanicznie klasyfikują docierające do nich informacje w terminach relacji społecznych. Z wielu badań wynika, że ludzie przetwarzają informacje o osobach, z którymi są w bliskich związkach inaczej niż o obcych. Ponadto zauważono, że osoby pozostające ze sobą w związkach mają podobne rezultaty poznawcze. Naturalna postawa podkreślania własnych sukcesów i pomniejszania błędów dotyczy także osób bliskich, op. współmałżonków lub dzieci. Prawdopodobnie także relacje wewnątrz własnej grupy społecznej funkcjonują na podobnych zasadach, a mianowicie ludzie oczekują od jej członków większej przychylności i nie przejawiania postaw niechętnych.

Wydaje się zupełnie naturalne, że od własnej grupy ludzie oczekują więcej "dobrego" niż od osób spoza grupy. Oczekiwania te mają wpływ na przetwarzanie informacji i na pamięć, co doprowadza do łatwiejszego zapominania złych rzeczy członkom swej grupy. W tym procesie istotną rolę odgrywa człon emocyjny psychiki, który wytwarza przychylne i przepojone sympatią podłoże dla spostrzegania osób z jakichś względów bliskich. Mechanizm ten powoduje, że istnieje podatność na manipulację wewnątrz grupy.

Wobec jej członków obowiązuje pewien kredyt zaufania, niejednokrotnie wykorzystywany przez manipulatora, a jeżeli nawet w jakiś sposób jego intencje wyjdą na jaw, to postępowanie takie zostaje dość łatwo zapomniane lub usprawiedliwione. Atrybucja, czyli przypisywanie cech osobie pozostającej w bliskich relacjach jest zbliżona do atrybucji własnej osoby, dlatego zachodzą w nich podobne błędy.

Ludziom fizycznie atrakcyjnym łatwiej jest manipulować innymi ze względu na istnienie tzw. "aureoli". Zjawisko to polega na tym, że jakaś jedna pozytywna cecha człowieka w postaci urody, uroku osobistego, pięknej budowy ciała itp. "opromienia" swoim blaskiem wszystkie pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie widzenia go przez innych. Istnieją dane potwierdzone empirycznie, że atrakcyjność fizyczna może stanowić źródło takiej "aureoli", ponieważ mamy automatyczną skłonność do przypisywania ludziom ładnym i przystojnym różnych, niekoniecznie przez nich posiadanych, pozytywnych cech, jak na przykład inteligencji, uczciwości, talentu (Eagly i in.). Osobom takim łatwiej uzyskać pomoc innych, łatwiej też udaje im się przekonać rozmówcę do swoich racji.

Być może chodzi też o to, że kiedy kontaktujemy się z osobami, które spostrzegamy jako bardziej atrakcyjne fizycznie od nas, to mamy wrażenie, że przynajmniej część ich "aureoli" może opromienić i nasz obraz siebie. Znając i utrzymując kontakty z kimś, kto jest uznawany za osobę piękną lub mądrą, możemy przynajmniej w swoich własnych oczach stać się atrakcyjni. Posiadając do niej dostęp i kontaktując się z nią, możemy ten kontakt umożliwić komuś innemu, uzyskując coś w zamian. Znając taką osobę, możemy mieć także wrażenie, że przynależymy do kręgu osób atrakcyjnych, co niewątpliwie wpływa na poprawę obrazu siebie, a to z kolei dodatnio wpływa na nastrój, co może poprawiać aktywność, a w ostatecznym rezultacie prowadzić do uzyskiwania własnych osiągnięć i sukcesów. Nie chcąc stracić przychylności tej atrakcyjnej osoby, dostosowujemy do jej wymagań nasze sądy, postawy i zachowanie. Istnieje duże niebezpieczeństwo, że jeśli jest ona manipulatorem, to może wykorzystać to do własnych celów, z całą pewnością niekorzystnych dla nas.

Angażowanie autorytetów

Istotne w pewnych przypadkach manipulacji jest powoływanie się na autorytety, co najczęściej przejawia się stosowaniem cytatów lub powoływaniem się na czyjeś zdanie. Wiadomo skądinąd, że oddziaływanie propagandowe jest bardziej skuteczne wtedy, gdy propagandzista jest autorytetem dla odbiorców. Podobnie się dzieje w sytuacji manipulowania pojedynczymi osobami. Jeżeli sam manipulator nie jest dla odbiorcy wystarczająco uznanym autorytetem, to może użyć skutecznej techniki dwustopniowego przekazu informacji poprzez nadawcę pośredniego, jakim, jest osoba posiadająca autorytet. Już jedne z pierwszych badań nad rolą nadawcy w procesie zmiany postaw wskazały na zależność pomiędzy rolą autorytetu spostrzeganą przez odbiorcę w procesie kształtowania się tej postawy a możliwością jej zmiany (Lorge). Stwierdzono, że możliwość zmiany postawy wobec jakiegoś stwierdzenia zależy od tego, komu przypisuje się jego autorstwo. Jeśli autor był dla odbiorcy autorytetem, to taka postawa jest trwała i nie ulega zmianie, jeśli natomiast nie był, wówczas postawa może dość łatwo ulec zmianie. Jeżeli osoba dążąca do zmiany czyjejś postawy okaże się większym (pozornym lub prawdziwym) autorytetem niż autor twierdzenia na podstawie którego dana postawa została ukształtowana, to jej zmiana jest możliwa.

W innych badaniach dotyczących zmian postaw stwierdzono, że istnieją autorytety o różnej sile. Czasem, a może nawet częściej niż nam się wydaje, rolę autorytetu może pełnić tak zwana większość. Okazało się, że największe zmiany w postawach występują wtedy, gdy odbiorca jest przekonany, że dane twierdzenie jest opinią większości, a mniejsze, gdy przypisywane jest osobom, które nawet są ekspertami w dziedzinie, z której to twierdzenie pochodzi, ale pozostają w mniejszości.

Ocena wiarygodności osoby, która przekazuje informacje mające wpłynąć na tworzenie się lub zmianę postaw zależy od tego, czy istnieje odpowiedniość między treściami zawartymi w tych informacjach a postawami istniejącymi u ich odbiorcy. Przy pewnej rozbieżności wiarygodność przekazu maleje, natomiast kiedy istnieje duża rozbieżność, to wiarygodność jest tak mała, że zmiana postawy odbiorcy na korzyść wymaganej przez nadawcę raczej nie zachodzi. Różnica w odczuciu odbiorcy może być osłabiona, gdy zostaną mu ukazane wspólne punkty między jego postawą a informacjami przekazywanymi przez nadawcę, nawet mało istotne, ale w sposób sugestywny i przekonywający /Aronson/.

Nadawcę określa się jako wiarygodnego, jeśli z jakiegoś powodu cieszy się on zaufaniem odbiorcy. Badania Kelmana i Hovlanda wykazały, że istnieje interakcja cech przekazu z cechami nadawcy, co oznacza, że cechy przypisywane przekazowi zależą od cech przypisywanych nadawcy. Im mniej wiarygodny jest nadawca, tym bardziej jego przekaz jest uważany za niezrozumiały, nieuzasadniony i tym mniejszy ma wpływ na odbiorcę. Inne badania, potwierdzając powyższe zależności, wykazały także, iż nadawca niewiarygodny może doprowadzić do zmian dla siebie niekorzystnych i niepożądanych, kiedy na przykład postawa, którą chciał zmienić ulega umocnieniu. Zjawisko to nazywa się efektem bumerangowym.

Jeżeli jednak nadawcy niewiarygodnemu uda się osiągnąć zmianę w kierunku przez siebie zamierzonym, będzie ona trwalsza i silniejsza niż zmiana oparta na autorytecie bardziej wiarygodnym /Zimbardo/. Ten efekt można próbować wytłumaczyć istnieniem zjawiska dysonansu poznawczego. Oznacza to, że skoro człowiek zmienił pod czyimś wpływem swoją postawę na inną niż miał poprzednio, ale ma wątpliwości, czy zrobił to w oparciu o dostateczne przesłanki, to uparcie podtrzymuje tę zmianę w obawie przed "utratą twarzy". Należy dodać, że pamięć o źródle przekazu zanika szybciej niż pamięć o jego treści, dlatego może się zdarzyć, że gdy zanika pamięć o źródle wiarygodnym, postawa może się cofnąć, a w sytuacji, gdy zaniknie pamięć o źródle niewiarygodnym, postawa może się umocnić.

Dawniej mówiło się o autorytecie nadawcy, dziś raczej o jego wiarygodności, czyli o stopniu zaufania, jakim cieszy się on u odbiorcy. Na wiarygodność składają się kompetencje posiadane przez nadawcę w dziedzinie, której dotyczy przekaz oraz spostrzegane intencje nadawcy. Jeśli odbiorca ocenia je pozytywnie, jeśli wydaje mu się, że nadawca nie chce w ten sposób osiągnąć jakiejś własnej korzyści oraz gdy należy on do grupy własnej odbiorcy lub posiada postawy zbliżone, to jego wpływ może być bardzo istotny. Podobnie im nadawca jest atrakcyjniejszy, tym bardziej skutecznie może kształtować postawy. Nadawca wiarygodny pomimo posiadania ewentualnych cech ocenianych przez odbiorcę negatywnie może wywołać w jego myśleniu i zachowaniu nawet istotne zmiany. Z badań Hovlanda i Weissa wynika, że na ogół ludzie pizyjmują założenie, że nadawca wiarygodny to taki, który jest znawcą dziedziny, której dotyczy wypowiedziane przez niego twierdzenie. Nie wystarczy jednak, aby ekspert został przedstawiony jako taki. Na ocenienie go jako eksperta ma wpływ jego zachowanie się oraz sposób przekazywania treści. Bardziej wiarygodna wydaje się osoba przekazująca informacje pewnie, nie czytająca z kartki i nie zastanawiająca się zbyt długo. Według Truszkowskiej ekspert posługujący się językiem technicznym jest oceniany jako bardziej wiarygodny od posługującego się językiem potocznym. Jednak zbyt specjalistyczny język przekazu czyni go z kolei niezrozumiałym dla odbiorcy, co powoduje, że zmniejsza się siła oddziaływania oraz wiarygodność nadawcy.

Na poglądy, które człowiek uznaje i które odrzuca można spojrzeć jako na system składający się z dwóch podstawowych elementów: z poglądów uznawanych i z takich, których się nie akceptuje. System poglądów każdego człowieka można rozpatrywać z punktu widzenia szeregu cech strukturalnych. Do tych cech należą: wewnętrzna zwartość systemu przekonań oraz relacja systemu przekonań uznawanych do tych, które są odrzucane. Możemy zatem porównywać różnych ludzi pod względem zdolności do uznawania przekonań ze sobą sprzecznych, jak też pod względem ich wiedzy o systemach poglądów, które odrzucają. Ludzie różnią się też zdolnością do rozpoznawania podobieństw i różnic między systemem przekonań przez nich uznawanych a systemem przekonań odrzucanych.

System przekonań z jednej strony służy zrozumieniu świata, z drugiej zaś jest siecią obronną przeznaczoną do selekcjonowania nowych informacji i unieszkodliwiania tych, które moyby być groźne. Obie te potrzeby występują łącznie, ale ich nasilenie może być różne. Jeżeli u kogoś dominują potrzeby poznawcze, to reakcje na nowe informacje i ich ocena zależy w dużym stopniu od ich treści i od ich merytorycznej wartości. Natomiast u osób z silnymi potrzebami obronnymi 0 ocenie nowych informacji decyduje przede wszystkim to, kto je głosi oraz jaka jest ich przydatność dla wywyższenia własnej osoby, zaspokojenia potrzeby władzy czy zmniejszenia lęku.

W teorii Rokeacha, który jest uznanym autorytetem w dziedzinie przekonań, funkcjonuje pogląd, że im silnej doznawane jest przez kogoś poczucie zagrożenia, tym silniejsza jest jego skłonność do akceptowania wszystkiego, co pochodzi od pozytywnych autorytetów. Identyfikacja z autorytetem i wzmocnienia stąd plynące są sposobem radzenia sobie z lękiem. Im bardziej człowiek zależny jest w ocenie przekonań od tego, kto te przekonania głosi, tym mniejszą rolę odgrywają względy wewnętrznej zgodności przekonań. Nawet przekona

nia sprzeczne mogą być akceptowane, j eśli pochodzą ze źródeł, którym się absolutnie wierzy. A zatem, według Rokeacha, lęk i zależność od zewnętrznych autorytetów oraz nieodróżnianie treści informacji od ich źródła są bezpośrednimi lub pośrednimi przyczynami dogmatyzacji struktury poznawczej, co sprawia, że struktura ta cechuje się trwałością i niezwykle trudno ulega zmianie.

Stwierdzono, że osoby o wysokim stopniu dogmatyzmu wykazują więcej przejawów lęku, niż osoby mniej dogmatyczne. Aby poddać tę hipotezę weryfikacji empirycznej, zbadano grupy studentów i robotników w USA i Anglii skalą dogmatyzmu Rokeacha i skalą lęku złożoną z 30 wypowiedzi wybranych z Minnesota Multiphasic Personality Inventory. Wypowiedzi te dotyczyły takich przejawów lęku, jak trzęsienie się rąk lub koszmarne i niepokojące sny. Wszystkie korelacje między wynikami uzyskanymi przez badanych w skali dogmatyzmu a objawami lęku były dodatnie.

Uważa się często, że lęk może mieć swe źródła w doświadczeniach z dzieciństwa. Wprawdzie Rokeach nie prowadził badań nad dzieciństwem, ale przedstawił pewne dane oparte na odpowiedziach osób o wysokim i niskim stopniu dogmatyzmu na pytania dotyczące postaw wobec matki i ojca, objawów przejawianych w dzieciństwie oraz osób, które zdaniem badanych wywarły największy wpływ na ich wychowanie. W wyniku tych badań stwierdzono, że osoby o wysokiej punktacji na skali dogmatyzmu wykazują tendencję do gloryfikowania rodziców i mniej są skłonne do ujawniania ambiwalentnych postaw wobec matki i ojca. Natomiast osoby o niskiej punktacji, czyli relatywnie mniej dogmatyczne, często przedstawiają każdego z rodziców jako pod pewnymi względami dobrych, pod innymi złych. Zgodnie ze znaną teorią psychoanalityczną, dzieci, którym nie wolno było wyrażać ambiwalentnych uczuć wobec rodziców zmuszone były do represjonowania wrogości. Prowadzi to najczęściej do powstawania lęku, który może utrzymywać się w ich dorosłym życiu. Jednocześnie można przypuszczać, że osoby o dużym stopniu zagrożenia nie chcą się przyznać do ćzegoś, co ich zdaniem mogłoby pomniejszyć ich wartość w oczach badającego.

Zaobserwowano też, że osoby dogmatyczne przejawiały w dzieciństwie liczne objawy neuropatii dziecięcej, czyli takie objawy, jak: przedłużone nocne moczenie się, ogryzanie paznokci, lęki nocne, masturbacja itp. We wszystkich znanych badaniach, osoby o wysokiej punktacji na skali dogmatyzmu bardziej niż osoby o niskiej punktacji były zaabsorbowane przyszłością, natomiast osoby o niskiej punktacji teraźniejszością. Zbadano to za pomocą testu apercepcji tematycznej, polegającego na tworzeniu opowiadań na temat pokazywanych obrazków. W treściach opowiadań osób o wysokim poziomie dogmatyzmu stwierdzono więcej wyraień odnoszących się do przyszłości niż u osób o niskim poziomie dogmatyczności. Można sądzić, że występuje u nich niższy stopień refleksyjności, ponieważ refleksyjność czerpie swoją siłę z przeszłości.

Aby rozwiązać zadanie wymagające przyjęcia nowych założeń, które w istotny sposób odbiegają od dotychczas przyjmowanych, osoby dogmatyczne potrzebują istotnie więcej czasu niż osoby o niskiej punktacji. Może to świadczyć o pewnej sztywności ich myślenia, która powoduje, że muszą one włożyć więcej wysiłku w przełączenie się na inny tor myślenia, co oczywiście wymaga też więcej czasu. Z tego też powodu osoby o wysokim stopniu dogmatyzmu wykazują silniejszą niechęć wobec nowych sytuacji jaskrawo odbiegających od wcześniej im znanych. Osoby takie gorzej zapamiętują poszczególne założenia nowego dla nich systemu poglądów aniżeli osoby o niskiej punktacji. Ponadto osoby o wysokiej punktacji wykazują mniejszą zdolność do integrowania nowych przekonań aniżeli osoby mniej dogmatyczne. Te różnice w zdolności do syntezy są przynajmniej częściowo spowodowane różnicami w nastawieniu wobec nowych systemów oraz różnicami w łatwości zapamiętywania. Gdyby człowiek z osobowością dogmatyczną mógł mieć na tyle dobry wgląd w swoje procesy myślenia, żeby dostrzegać trudności zmiany przekonań, to powinien bacznie przyglądać się działaniom wobec niego takich osób, które powołują się na często przez niego przytaczane autorytety. Być może w ten sposób starają się przypodobać, umocnić swoją pozycję albo uzyskać jakieś inne korzyści.

Doświadczenie codzienne i wiedza historyczna ukazują wiele przykładów ludzi, którzy byli najpierw zwolennikami

jakiegoś systemu wierzeń, a następnie wyrzekli się tego systemu. Gdy wyznawca w pewnym momencie dochodzi do wniosku, że dotychczas wyznawany przez niego system jest wewnętrznie sprzeczny i nie daje możliwości rozwiązaniajego głównych problemów, to zazwyczaj staje się odstępcą. Dopóty pozostaje wyznawcą, dopóki wierzy, że rozwiązanie jego problemów jest możliwe. Ale im człowiek wykazuje większą izolację poszczególnych przekonań, tym mniejszą ma zdolność dostrzegania logicznych sprzeczności w uznawanym systemie. Osoby o wysokiej punktacji na skali dogmatyzmu wykazują mniejszą zdolność do wykrycia wewnętrznych sprzeczności systemu i silniejszą tendencję do pozostania wiernymi wyznawcami niż osoby o niskiej punktacji. jest to prawdopodobnie skutek większej izolacji poszczególnych przekonań i silniejszej zależności od autorytetów. Taka sytuacja psychologiczna prawdopodobnie ma znaczenie w działalności sekt. Po pierwsze trafiają tam osoby, które w normalnym życiu napotykają na trudności, w wielu wypadkach spowodowane niedojrzałą osobowością, co zresztą prawie nieodłącznie związane jest zjakimiś nieprawidłowościami w procesie wychowania. Sekta wydaje się młodemu człowiekowi miejscem spełnienia marzeń, rozwiązania problemów, środowiskiem, które lepiej niż rodzina i przyjaciele wydaje się go rozumieć. Wytworzenie bardzo silnego autorytetu guru zastępuje dotychczasowe autorytety, a jeśli ich nie było, to zaspokaja potrzebę ich uznawania, wreszcie zaspokaja potrzebę przynależności.

Osoby, których przekonania bardzo wyraźnie zalefią od jakichś autorytetów uparcie trzymają się tych poglądów tak długo, jak długo są one podtrzymywane przez te autorytety, natomiast z łatwością je zmieniają, gdy autorytet zmienia zdanie w tej sprawie. Zmiana poglądów w tej jednej dziedzinie nie ma wpływu na inne przekonania. 1m bowiem, co łączy w tym przypadku poszczególne poglądy jest ich zależność od wspólnego źródła, a nie ich logiczna struktura. U osób bardziej niezależnych zmiana poszczególnyh przekonań jest mniej powierzchowna i wywiera znacznie większy wpływ na treść pozostałych przekonań. Prawdopodobnie wiąże się to z faktem, że te dwie kategorie osób różnią się stopniem izolacji poszczególnych przekonań.

Są tacy ludzie, dla których autorytet jest najważniejszy, którym myślenie autorytetu zastępuje ich własne myślenie. W kulturze zachodniej, prawdopodobnie zresztą nie tylko w niej, w procesie wychowawczym dziecko jest "trenowane" w kierunku posłuszeństwa autorytetom, ponieważ takie zachowanie jest aprobowane społecznie i może przynosić pewne korzyści. Uległość zdaniu autorytetów może też mieć znaczenie adaptacyjne, pod jednymjednak warunkiem, a mianowicie, że ten autorytet jest rzeczywiście oparty na kompetencji w dziedzinie, której dotyczą potrzeby poznawcze istniejące u osób ulegających naciskowi.

Czasem ludzie ulegają autorytetom w sposób mechaniczny, mało tego, mogą ulegać ich pozorom w postaci stroju czy symboli przypisywanych prawdziwemu autorytetowi. Ta właściwość ulegania autorytetom bywa wykorzystywana w celach manipulacyjnych, m.in. w reklamie, kiedy na przykład aktor reklamujący pastę do zębów występuje w stroju dentysty i w scenerii gabinetu stomatologicznego. Są też inni ludzie, którzy nie uznają żadnych autorytetów, dla których liczą się tylko ich własne poglądy. Jedni i drudzy nie są dobrze przystosowani. Zdarza się, że zarówno osoby skrajnie ulegające wpływom autorytetów, jak i osoby autorytetów żadnych nie uznające wchodzą w kolizję z prawem.

Akceptacja jednych osób, niechęć i wrogość wobec innych są w wielkim stopniu wyznaczane przez stopień podobieństwa posiadanych przekonań. Wyraża się to w tym, że ludzie chętniej przebywają razem i lepiej się czują w towarzystwie takich osób, które uznają podobne systemy poglądów oraz, że stopień akceptacji innych osób wzrasta wraz ze stopniem podobieństwa systemów przekonań i maleje wraz ze wzrostem różnic. Ta właściwość psychiki bywa wykorzystywana przez manipulatorów, którzy starają się u osoby manipulowanej wytworzyć przekonanie, że ich poglądy są takie same. Jeżeli osoba manipulowana w to uwierzy, będzie skłonna uznać manipulatora za człowieka godnego zaufania, co daje mu możliwość wykorzystania tej sytuacji do własnych celów.

Stwierdzono badaniami psychologicznymi, że u ludzi uprzedzonych wobec jalejś grupy stopień uprzedzenia maleje, w miarę jak wzrasta przekonanie, że członkowie tej grupy uznają zbliżone systemy przekonań. Wewnątrz grupy, wobec której dana osoba ma uprzedzenia może ona wyróżniać pewną część osób, które aprobuje i inną część osób zdecydowanie nieaprobowanych. Ten podział opiera się na spostrzeżeniu, że w grupie istnieją osoby, które niezupełnie zgadzają się z poglądami uznawanymi w ich własnej grupie oraz inna część osób, dla których poglądy własnej grupy są obowiązujące. Takich samych rozróżnień dokonują ludzie w ramach własnej grupy. Postawiona wobec sytuacji wyboru większość ludzi będzie wolała tych, którzy wprawdzie należą do odmiennych grup rasowych czy etnicznych, lecz mają te same poglądy niż tych, którzy naleią do tej samej grupy etnicznej, lecz mają odmienne poglądy na ważne dla nich sprawy.

Analizując przekonania pod nieco innym kątem, można wyróżnić przekonania pierwotne podzielane, pierwotne osobiste, oparte na autorytecie, pochodne i przypadkowe. Najbardziej centralne są te przekonania, które powstały na podstawie własnych doświadczeń i są w'cmacniane przez jednoznaczną zgodę wszystkich osób znaczących i grup odniesienia danej osoby. Nie budzą one żadnych kontrowersji, mają charakter aksjomatyczny, przyjmowane są jako oczywiste i niepodważalne. Ten typ przekonań wyraża powiedzenie jestem przekonany o tym i wszyscy których znam, s również o tym przekonani. Przekonania te stanowią rdzeń systemu przekonań, stanowią prawdy podstawowe każdego człowieka, dotyczące rzeczywistości fizycznej, społecznej i natury swojego,ja".

Naruszenie pierwotnych przekonań popartych przezjednomyślną zgodę otoczenia społecznego może prowadzić do poważnych zaburzeń w poczuciu stałości swego "ja", własnej tożsamości. Może to wywoływać pytanie o trafność innych przekonań, co w konsekwencji może powodować niespójność wewnątrz całego systemu przekonań. Jednak na szczęście nie wszystkie przekonania pierwotne czerpią swoją siłę z powszechnej zgodności społecznej. U większości ludzi istnieją niewątpliwie przekonania niepodważalne, ale o charakterze czysto prywatnym, osobistym. Prawdopodobnie ten typ przekonań najczęściej, a być może zawsze, bezpośrednio dotyczy własnej tożsamości, własnego "ja".

Podsumowując, można stwierdzić, że dość proste technikl manipulacyjne polegające na angażowaniu autorytetów wynagają raczej powoływania się na autorytety wiarygodne, chociaż są też dowody na pewną skuteczność autorytetów negatywnych czy mało wiarygodnych. Jeżeli uda się zmienić czyjąś postawę używając tych drugich, to cechuje ją wtedy większa trwałość niż po użyciu autorytetów wiarygodnych. Szczególnie ludzie o osobowości dogmatycznej są podatni na te techniki manipulacji. Rokeach twierdzi, że osobowość taka wiąże się z ciągłym przeżywaniem przez nich poczucia zagrożenia i lęku, co może się wiązać z nieodróżnianiem treści informacji od jej źródła, oraz ze sztywnością myślenia. Z angażowaniem autorytetów w procesy myślenia, a przez to w sposoby funkcjonowania, wiążą się zachowania "mechaniczne", które bywają wykorzystywane w technikach manipulacyjnych.

Zachowania "mechaniczne"

Związki przyczynowo-skutkowe obecne stale w naszym myśleniu są podstawą subiektywnego poczucia rozumienia rzeczywistości. Dzięki nim człowiek we właściwy sobie sposób może reagować na dopływające ze środowiska bodźce, może próbować wyjaśniać sobie własne stany psychiczne, a także poprzez określenie celu może ukierunkowywać własne działania. Pragnienie wyjaśnienia zjawisk fizycznych, procesów spolecznych oraz ludzkiego zachowaniajestjedną z tendencji nieodłącznych naturze człowieka. Posiadanie poczucia osobistej kontroli nad zdarzeniami jest potrzebne dla istnienia u człowieka przekonania o jego możliwościach bezpośredniego lub pośredniego wpływania na przebieg wydarzeń. Warunkiem istnienia takiego poczucia jest przekonanie o swobodzie wyboru podejmowanych działań, czyli upatrywanie ich przyczyn we własnej woli, a nie w presji innych osób oraz przekonanie, że własne umiejętności są tak duże, że pozwalają wpływać na bieg wydarzeń. Dąfienie do utrzymania lub podwyższenia poczucia kontroli ma silny wpływ zarówno na sposób spostrzegania oraz interpretowania świata, jak i na oceny zachowań innych ludzi.

Wykrywanie przyczyn zdarzeń i ludzkich zachowań dokonuje się w trakcie złożonego procesu poznawczego. Służy ono ujednoznacznieniu zdarzeń, uzyskaniu pewnej stabilności swojego obrazu rzeczywistości oraz przewidywalności następstw zdarzeń, co z kolei pozwala na mniej więcej adekwatne do sytuacji zachowanie. Proces ten nazwany został przez Heidera atrybucją, i najogólniej mówiąc, polega on na przypisywaniu przyczyn zdarzeniom, które zachodzą w bliskim otoczeniu. Łączy się to z koniecznością przyjmowania pewnych założeń oraz z wykorzystaniem posiadanej wiedzy.

Najważniejszym regulatorem ludzkiego zachowania jest niewątpliwie wiedza nagromadzona przez jednostkę w wyniku wcześniej zdobytych doświadczeń. Wiedza jest źródłem wskazówek ukierunkowujących zachowanie, a także przez to, że dzięki niej człowiek nadaje subiektywne znaczenie zdarzeniom, stanowi autonomiczne źródło motywacji kierujących zachowaniem.

Obserwowane zdarzenia są traktowane jako zewnętrzne przejawy ukrytych przyczyn, do wykrycia których człowiek usilnie dąży, gdyż istnieje społecznie aprobowane mniemanie, iż reagowanie na przyczyny jest bardziej efektywne niż reagowanie na skutki. Atrybucja taka jest procesem przebiegającym spontanicznie, nie wymaga, ale też nie wyklucza, świadomej refleksji. Opiera się na istniejących w umyśle człowieka reprezentacjach poznawczych, między którymi zachodzą różne relacje, co doprowadza do tego, że stają się one ukrytymi przesłankami procesu atrybucji. Jedno spostrzeżenie może ulec uogólnieniu, co wynika ze skłonności umysłu do utrzymywania stałości i równowagi poznawczej poprzez uogólnienia.

Podstawowy błąd atrybucyjny opisał Heider jako skłonność atrybutora, czyli człowieka spostrzegającego jakieś zjawisko, do pomniejszania wiarygodności czynników sytuacyjnych, czyli zewnętrmych, a przeceniania roli czyrników dyspozycyjnych, czyli wewnętrznych w wyjaśnianiu postępowania własnego i innych ludzi. Obserwator najczęściej spostrzega zachowanie innych osób jako objaw jakościowy ich osobowości, a nie jako mniej lub bardziej sporadycznie lub przypadkowo występujące zjawisko. Jeżeli idzie o własną osobę, to wyniki nieoczekiwane, nie zaspokajające potrzeby ochrony obrazu własnego,ja", najczęściej są przypisywane działaniu czynników zewnętrznych, czyli sytuacyjnych. Pozytywne natomiast, czyli takie, jakie są zgodne z oczekiwaniami, przypisywane są raczej właściwościom wewnętrznym, czyli posiadanym cechom.

U podłoża każdego aktu poznawczego leżą nastawienia, które są elementem wiedzy jako szczególny rodzaj przekonań. Ciekawa jest obserwacja dotycząca tego, wjaki sposób procesy emocjonalne dotyczące schematu "ja" mogą ulegać modyfikacji, gdy interakcja dotyczy bliskich partnerów lub przyjaciół. W sytuacji, kiedy jakiś sukces dotyczy dziedziny ważnej dla jednej osoby, to jest bardzo stresujące, gdy ktoś inny osiągnie na tym polu większy sukces, zwłaszcza, gdy tą osobą jest partner lub bliski przyjaciel. Przeciwnie, gdy sukces dotyczy dziedziny niezbyt ważnej dla samookreślenia, to lepsze osiągnięcia przyjaciół wywołują pozytywne efekty. Prawdopodobnie sukcesy odnoszone przez przyjaciół w dziedzinie dla nas istotnej wywolują napięcia głównie dlatego, że stanowią zagrożenie naszych poglądów na własne uzdolnienia i możliwości. Jeżeli natomiast sukces przyjaciół nie dotyka bezpośrednio pola naszych zainteresowań, to wtedy możemy nawet odczuwać przyjemność i dumę, ale niekoniecznie dlatego, że przyjaciel odniósł sukces, tylko dlatego, że część jego sukcesu przynosi chwałę i nam, jego przyjaciołom. Możemy poprawiać swoje samopoczucie, mówiąc patrzcie, jestem przyjacielem tego, kto odniós sukces. W takich przypadkach zachodzi proces odwrotny do często obserwowanego działania mechanizmu projekcji, kiedy swoje cechy przypisujemy innym osobom. W przypadku sukcesu kolegi mówiąc o nim, myślimy w istocie o sobie, przypisując sobie jego cechy.

Prawdopodobnie również strukturyjęzykowe, przy użyciu których dostarczane są informacje sprzyjają atrybucji cech, ponieważjęzyk często posługuje się identycznymi terminami dla określenia zachowania, jak też dla określeniajedynie dyspozycji do niego, na przykład jeżeli mówi się o kimś, że jest złodziejem, to można rozumieć taką wypowiedź zarówno jako stwierdzenie faktu, że ów ktoś kradnie w tym momencie, ale też można rozumieć, że ma taką skłonność, ale nie jest ona w obecnej chwili realizowana, a posuwając się jeszcze dalej można przypisać tę cechę innym osobom zjego rodziny, grupy itp. Podobnie się dzieje, jeżeli mówi się o kimś, że jest kłamcą na podstawie jednorazowego stwierdzenia, że powiedział nieprawdę.

Człowiek rzadko kiedy dysponuje precyzyjnymi i wystarczającymi danymi o zachowaniach własnych i zachowaniach innych ludzi lub o obserwowanych zdarzeniach. Dlatego musi polegać na swoich intuicyjnych odczuciach, które opiera siłą rzeczy na wcześniej nabytych doświadczeniach. W rezultacie może nabierać przekonania, że jego zachowania i sądy są powszechne wśród ludzi i adekwatne do okoliczności, zaś odmienne sądy i zachowania innych osób traktuje jako świadczące o ich nietypowych cechach i dyspozycjach. Zdaniem psychologów, błąd fałszywej zgodności wywodzi się stąd, że zazwyczaj wiążemy się bliżej z osobami o upodobaniach i poglądach podobnych do naszych własnych i przebywając w tak wyselekcjonowanej grupie, znajdujemy pozorne potwierdzenie powszechności swoich poglądów.

U ludzi często ma miejsce tendencja do wyzwalania całego ciągu mechanicznego zachowania przy pojawieniu się w otoczeniu tylko jednej, określonej cechy. Zdolność do reagowania na taką cechę okazuje się w pewnych przypadkach korzystna, ponieważ umożliwia natychmiastowe wykonanie adekwatnego do sytuacji działania, bez tracenia czasu na szczegółową analizę sytuacji. Czasemjednak taki sposób reagowania okazuje się zawodny, bowiem reagowanie tylko na jedną cechę zwiększa prawdopodobieństwo popełnienia błędu. Tym niemniej ta zawodna taktyka myślenia jest stosowana, szczególnie wtedy, kiedy ktoś dla własnych celów stara się wywołać celowo takie zachowanie automatyczne przez stosowanie manipulacji.

W warunkach życia społecznego wykształca się wrażliwość na pewien zbiór cech czy informacji, których pojawienie się w otoczeniu jest sygnałem, że zastbsowanie się do nich będzie korzystne. Przez manipulacyjne, celowe ukazywanie i podkreślanie takich cech można nakłonić człowieka do uległości także wtedy, kiedy automatyczne reagowanie w danym przypadku może być dla niego szkodliwe.

Ludzie często przejawiają zachowania automatyczne czy stereotypowe ze względu na ich użyteczność w codziennym życiu. Nie jest możliwe rozpatrywanie i ocenianie każdej rzeczy, człowieka lub zjawiska za każdym razem od nowa. Taka szczegółowa analiza zajmowałaby cały czas i nie wystarczałoby go już na nic innego. Dlatego ludzie stosują pewne reguły oparte na myśleniu stereotypowym czy w każdym razie mu bliskie, które były przez nich stosowane już wcześniej, aby przyśpieszyć swoją ocenę nowej sytuacji. Jedną z takich reguł jest dawanie wiary wypowiedziom eksperta, kiedy ludzie już nie zadają sobie trudu zastanowienia się, czy ekspert rzeczywiście jest kompetentny i rzetelny w danej sprawie. Ludzie mają naturalną skłonność do zakładania, że ludzkie wypowiedzi zawsze wyrażają przekonania wypowiadającego się. To zaś, o czym przekonani są inni ludzie, wywiera silny wpływ na treść naszych własnych przekonań. Stosowanie tej reguły może być wykorzystywane w celu manipulacji. Kiedy manipulator zna siłę i częstość występowania tej reguły, wystarczy czasem, żeby przekonał kogoś, że jest ekspertem, a z łatwością może spowodować przyjęcie narzuconego punktu widzenia danego zjawiska czy sytuacji, a za tym na ogół idzie pożądane przez niego zachowanie.

Wiedza na temat roli stereotypów w myśleniu, a szczególnie w procesie tworzenia wrażenia na temat obserwowanej osoby może być wykorzystywana w działaniach manipulacyjnych. Lippman nazywał stereotypami przyjęte od innych ludzi i uznane za zgodne z rzeczywistością uproszczone wyobrażenia, które przyczyniają się do ujmowania zjawisk w określony sposób. jest to pewna forma spostrzegania, która wyprzedza użycie zmysłów i rozumu. Stereotypy są to wytworzone i utrwalone tendencyjne uogólnienia, zazwyczaj dotyczące pewnej grupy społecznej lub narodowościowej. Jednostka sama nie tworzy stereotypów, tylko przyjmuje je począwszy od wczesnych okresów życia. Powoduje to, że często w życiu człowiek posługuje się takimi stronniczymi sądami, często nie zdając sobie sprawy z tej stronniczości. Stereotypy stanowią element składowy obyczajów, wierzeń religijnych, poglądów społeczno- politycznych. Niektórzy autorzy uważają, że stereotypy umożliwiają człowiekowi ogólną orientację w świecie, przystosowanie się do społeczeństwa, zyskanie aprobaty społecznej i zaspokajanie wjakimś zakresie własnych potrzeb.

Stereotyp jako gotowa forma myślenia jest rozpizestrzeniany dzięki dwom sprzyjającym okolicznościom, to znaczy. dzięki tendencji człowieka do dokonywania uogólnień, oraz niechęci do ponoszenia wysiłku w celu sprawdzenia prawdziwości powstającego przekonania. Prawdziwość w tym znaczeniu równa się zgodności z rzeczywistością.

Różne typy informacji, które kształtują nasze wrażenia na temat innych ludzi są zazwyczaj dzielone przez psychologów społecznych na dwa główne rodzaje: stereotypy i informacje jednostkowe. Stereotypy odnoszą się do takich społecznych kategorii, jak: płeć, rasa, wiek lub zawód, które uważamy za związane z pewnymi cechami i zachowaniami. Informacjejednostkowe odpowiadają indywidualnemu zachowaniu danego człowieka, jego osobowości, okolicznościom rodzinnym, wyglądowi itp. Aby powstało wrażeniejakiejś osoby, te informacje muszą wjakiś sposób zostać ze sobą połączone. Dawniej psychologowie zakładali, że pełny zakres informacji potrzebnych do opisujednostki zostaje po prostu zintegrowany wjednym wrażeniu tej jednostki.

Nowsze poglądy zakładają, że w tworzeniu wrażenia spostrceganej osoby mają znaczenie stereotypyjak i wrażenia jednostkowe, z tym, że w różnych proporcjach w zależności od ich przewagi w danym momencie. Przypuszczalnie pierwsze wrażenie opiera się raczej na stereotypie odnoszącym się do tej osoby, ale w sytuacji, kiedy zaistnieje motywacja do spostrzegania jakichś szczególnych cech jednostkowych, mogą one być wzięte pod uwagę, a poprzednie stereotypowe wrażenie może zostać zignorowane albo przynajmniej osłabione. Najnowsze poglądy na powstawanie wrażeń raczej skłaniają się ku równoczesnemu analizowaniu stereotypów i cech jednostkowych, przy ich wzajemnym ograniczaniu swojego wP.,

Osoba spostrzegająca próbuje nadać sens dochodzącym do niej informacjom o spostrzeganym obiekcie przez ich zrozumienie i zintegrowanie. Według najnowszego modelu tworzenia wrażenia opracowanego przez Kunda i Thagarda na początku tego procesu z wielu obserwowanych informacjijakaś jedna zostaje wybrana i ulega aktywizacji. Do czynników wpływających na to, które z dostępnych informacji o obiekcie zostają zaktywizowane należy to, co w danym kontekście jest bardziej widoczne, czy stereotyp czy czynniki indywidualne, a także zależy to od celu w jakim to spostrzeganie zachodzi. W następnym etapie aktywacja rozszerza się, powstają skojarzenia z już posiadaną wiedzą i jeśli zachodzi taka konieczność, to dochodzi do modyfikacji spostrzeżenia. Większość wysiłku poznawczego wymaganego do integracji stereotypów z informacjamijednostkowymi zachodzi automatyczmie.

Kiedy nie wiemy o danym człowieku nic ponad to, że należy on do pewnej kategorii społecznej, to posiadany przez nas stereotyp związany z tą kategorią zabarwia nasze pierwsze wrażenie najego temat. Zostaje zaktywizowany stereotyp i ta aktywacja rozszerza się na cechy z nim związane, zatem oczekujemy zgodnych ze stereotypem zachowań. Jeżeli natomiast ta osoba zachowuje się niezgodnie z naszym opartym na stereotypie oczekiwaniem, musimy włożyć dodatkowy trud myślenia, żeby włączyć do posiadanego stereotypu indywidualne, jej tylko właściwe cechy. Wiadomo, że często w myśleniu staramy się minimalizować wysiłki. Dlatego sytuacja, kiedy osoba zakwalifikowana raz dojakiejś grupy, co do której mamy gotowe schematy zachowuje się zgodnie z nimi jest dla nas łatwiejsza. Co więcej, czasem prawdopodobnie staramy się tak zinterpretować pewne jej cechy, żeby nie został "zburzony" nasz stereotyp.

Jednym z narzędzi wpływu społecznego wynikającym z myślenia automatycznego jest regtiła wzajemności, polegająca na istnieniu nie tylko w naszym kręgu kulturowym utrwalonego przekonania, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła jakieś dobra lub wyświadczyła przysługę. Jeżeli ktoś nie stosuje tej reguły, to w odbiorze społecznym jest niewdzięcznikiem lub naciągaczem, a tego staramy się unikać. Siła zobowiązania do wzajemności jest tak wielka, że może skłonić do ulegania prośbom nawet nieakceptowanych przez nas osób, jeżeli tylko oddały nam przedtem jakąś przysługę. Przy rewanżu manipulator może więcej zyskać niż kosztowała go pierwotnie

oddana osobie manipulowanej przysługa. jest to możliwe dlatego, że poczucie długu wdzięczności, szczególnie wobec osoby, której się specjalnie nie lubi, nie jest przyjemne, zatem człowiek stara się pozbyć tego niemiłego uczucia przez jak najszybsze i jak najpełniejsze spłacenie zobowiązania. Bardziej wyrafinowanym sposobem zastosowania reguły wzajemności jest wzajemność ustępstw, czego klasycznym przykładem jest targowanie się o cenę przedmiotów czy usług. Sprzedający podaje swoją cenę, specjalnie zawyżoną, kupujący swoją cenę i jeżeli transakcja ma dojść do skutku, każdy z nich kolejno podaje swoją cenę, aż do ustaleniajej na satysfakcjonującym obie strony poziomie.

Ludzie wolą spełniać prośby osób, które znają i lubią, ajeszcze bardziej tych osób, które podjakimś względem są do nich podobne. Istotne znaczenie ma również częstość kontaktów, im jest ich więcej, tym łatwiej można wywierać wpływ na drugą osobę.

Przykładem stereotypowego myślenia jest fakt, iż osoba, która przekazuje złą wiadomość musi się liczyć z negatywną reakcją tego, komu ją przekazuje, chociaż wiadomość ta nie ma z nią związku i nie jest ona odpowiedzialna za jej treść. Jużw starożytności, szczególnie w Persji, posłaniec przynoszący z pola bitwy wiadomość o klęsce skazywany był na śmierć. Obecnie tak drastyczne środki nie są stosowane, ale każdy z nas wie, że jeżeli ktoś nam komunikuje złą wiadomość, to odczuwamy do niego niechęć, lubimy go mniej niż osoby, które mówią nam prcyjemne rzeczy. Dzieje się tak dlatego, że osoba przekazująca wiadomość zostaje przezjej odbiorcę skojarzona z jej treścią. Podobna zasada jest stosowana w ocenie ludzi na podstawie ich przyjaciół, albo w ocenie przedmiotu na podstawie cech jego właściciela i odwrotnie. Każdy z nas wie, że nie jest przyjemnie być poddawanym krytyce. Z reguły osoba poddająca w wątpliwość nasze racje, wiedzę, doskonałość, naszą czy naszych dqkonań, uznawana jest przez nas za mniej sympatyczną od inńych. Nasz pozytywny obraz siebie zostaje zakwestionowany albo negatywny zostaje potwierdzony z zewnątrz w sytuacji, kiedy całą siłą woli chcielibyśmy, abyjego złe strony nie zostały dostrzeżone przez innych.

Stwierdzono, że ludzie bardziej lubią osoby spotykane podczas jedzenia, co też polega na wykorzystaniu skojarzeń z przyjemnością płynącą z posiłku, zatem osobie, u której chcemy coś załatwić trzeba się skojarzyć z dobrym jedzeniem, co powoduje znaczne zwiększenie szans na załatwienie czegokolwiek. Z tym mechanizmem manipulacyjnym opartym na automatycznych skojarzeniach można się często spotkać w różnych dziedzinach życia społecznego, jak również w sferach politycznych i dyplomatycznych.

Powoływanie się na posiadanie znajomości w kręgach decyzyjnych, sportowych czy artystycznych przydaje osobie chwały, podnosi jej znaczenie nie tylko we własnych oczach, ale i w oczach otoczenia. Taki mechanizm jest szczególnie chęinie używany, kiedy człowiek ma poczucie małej wartości, wtedy koneksje z osobami znaczącymi poprawiają jego obraz siebie. Odwrotnie, nikt chętnie się nie przyznaje do znajomości z osobami ponoszącymi porażki, na tej samej zasadzie, że ich zła passa może spłynąć na nas.

Wykorzystanie oporu psychologicznego

Poczucie własnej wolności i samodzielności w podejmowaniu decyzji powstaje stopniowo w okresie kształtowania psychiki już od dzieciństwa, a szczególnie nasila się w okresie dojrzewania. Na ogół rodzice wiedzą jak burzliwie przebiega on u dorastających dzieci. W dalszych etapach rozwoju, kiedy człowiek dorasta, ta cecha ulega pewnemu stłumieniu przez mechanizmy przystosowawcze, ale nie zanika. Poczucie swobody decyzji i kierowania swoim życiem jest stałą cechą osobowości człowieka, wchodzi w skład poczucia tożsamości, ponadto spełnia potrzebę kontrolowania swojego życia i tego co dzieje się w otoczeniu.

Jeżeli człowiek zdaje sobie sprawę, że jest na niego wywierana presja, to może się pojawić oporność psychologiczna /reaktancja/, która jest uniwersalną reakcją na ograniczenie swobody wyboru, a nawet na groźbę takiego ograniczenia. Zagrożone wówczas zostaje poczucie osobistej kontroli nad zdarzeniami. Takie zagrożenie wywołuje natychmiast motywację do ochrony czy odbudowy poczucia wolności, które jest

bardzo wysoko cenione i tym silniejsze, im ważniejszej sprawy dotyczy swoboda wyboru, im większe jest jej zagrożenie i im częściej się powtarzają zamachy na jej utratę.

To dążenie człowieka do wolności i swobody wyboru może być wykorzystywane w najbardziej wyrafinowanych formach manipulacji. Badania empiryczne dowodzą, że w pewnych warunkach reaktancja i będącejej konsekwencją zachowania mogą ulec ograniczeniu, op. w sytuacji niespodziewanego wycofania nacisku na wywołanie określonego zachowania, człowiek jest wówczas skłonny wybrać właśnie to zachowanie spośród innych możliwości. Reaktancja może nie pojawić się, gdy człowiek może obserwować inną osobę w podobnej sytuacji, na którą nacisk nie jest wywierany. Taka obserwacja cudzej wolności osłabia poczucie zagrożenia własnej wolności lub daje nadzieję na jej przywrócenie /wentyle bezpieczeństwa/. Czasem w systemach totalitarnych władza dopuszcza działanie politycznego kabaretu, precyzyjnie ocenzurowanego, wyśmiewającego drobne wady osób lub kręgów władzy, co u widzów lub słuchaczy wywołuje poczucie wolności. Pewna część widzów nie rozszyfrowuje tego tendencyjnego działania i jest skłonna odwdzięczać się takiej władzy posłuszeństwem, biorąc ją za demokratyczną, skoro pozwala się krytykować.

Manipulator może skutecznie wykorzystywać fakt pojawiania się oporu wtedy, gdy człowiek czuje się naciskany. Wystarczy wtedy przenieść nacisk na takie zachowanie czy poglądy, które z punktu widzenia manipulatora są niepożądane, aby w konsekwencji pojawienia się reaktancji na nie ofiara manipulacji wybrała zachowania pożądane dla manipulatora.

Jedną z technik manipulacyjnych opierających się na tej właściwości psychil jest stosowanie tzw. reguły niedostępności, polegającej na tym, że zagrożenie potencjalną utratą odgrywa dużą rolę w podejmowaniu decyzji. Dobra niedostępne już przez to samo uzyskują więkśzą wartość, stają się bardziej pożądane i godne posiadania, ńawet w sytuacji, kiedy nie są niezbędne. Ta technika bywa stosowana najczęściej przez sprzedawców, kiedy reklamują swój towar jako ostatni egzemplarz. Wywołują w ten sposób zaangażowanie klienta, co rozwija dalej spiralę manipulacji. Odgrywa tu rolę również mechanizm naśladowania innych, ponieważ nasuwa się myśl, że jeżeli jest to ostatni egzemplarz, to towar ten został kupiony przez innych. Rozumując zatem w ten sposób, że inni wiedzą co robią, nasila się chęć jego posiadania i przypisywania mu większej liczby zalet niż istotnie posiada. Brak jakiegoś dobra powoduje poczucie, że została człowiekowi odebrana możliwość wyboru, co prowadzi do oporu psychologicznego przeciwko takiej sytuacji, kiedy nie mamy wpływu na bieg wydarzeń. Reguła niedostępności silniej motywuje działanie wtedy, gdy niedostępność pojawiła się niedawno, bardziej pożądane są dobra te, które niedawno stały się dostępne niż te, które zawsze były niedostępne albo zawsze dostępne. Taką sytuację dobrze ilustruje przykład z moich studenckich czasów, kiedy mieszkałam w domu studenckim. W okresach kiedy nieczynne były prysznice, największe dążenie do ich naprawy i narzekanie na brak możliwości kąpieli przejawiali studenci pochodzący ze wsi, gdzie w owych czasach urządzenie to nie było powszechne, a najczęściej zetknęli się z nim po raz pierwszy w życiu po zamieszkaniu w akademiku. Psychologowie społeczni i socjolodzy wykazali, że u podłoża zamieszek i społecznego niezadowolenia, a w skrajnych przypadkach nawet rewolucji, częściej leżą nowo powstałe niedobory lub niedostępności. Rewolucji nie wywoluj ci, którzy od dawna i tradycyjnieznajduj sięna dnie-widz oni bowiem swoj sytuację jako sldadniknatvralnego porzdku rzeczy Rewolucje wywoluj ci, którzy choćby trochę posmakowali lepszego źycia (Cialdini). Klasycznym przykładem zastosowania reguły niedostępności jest historia Romea i Julii. Prawdopodobnie, gdyby ich rody żyły w przyjaźni nie byłoby dramatu.

Wywoływanie poczucia winy

Mało kto zdaje sobie sprawę dlaczego w pewnych sytuacjach pojawia się u niego dojmujące poczucie winy, któremu zawsze towarzyszy obniżony, smutny nastrój. Poczucie winy kształtuje się w dzieciństwie i zaczyna się od wyrażania przez rodziców dezaprobaty z zachowania dzieci. Powstaje wówczas u dziecka stan smutku, niezadowolenia z siebie, spowodowany tym, że rodzice zawiedli się na nim. A uznanie rodziców jest czymś, na czym dzieciom najbardziej zależy. Są ludzie, którzy czują się winni z najbardziej nieistotnych powodów, żyją w ciągłym lęku przed odrzuceniem, a pośrednio przed byciem sobą, bo to może grozić odsłonięciem ich słabych stron. Poczucie winy występuje tym łatwiej, im mniejsze jest poczucie bezpieczeństwa i im niższa samoocena.

Zagrożenie związków, a szczególnie rozpad więzi społecznych jest głównym źródłem uczuć negatywnych. Ludzie czują lęk przed utratą ważnych relacji, wpadają w smutek, pojawia się u nich poczucie winy, że nie potrafią nawiązać trwałych związków, czują się stale osamotnieni. Znajomość tego mechanizmu psychologicznego może być wykorzystywana w procesach manipulacji, kiedy jedna z osób grozi zerwaniem związku, obwiniając drugą. Będąc w takiej sytuacji, osoba manipulowana jest skłonna do postępowania żądanego przez manipulatora po to, żeby uniknąć przykrych konsekwencji psychologicznych zerwania tej relacji.

Wzbudzanie poczucia winy jest dość często stosowaną techniką manipulacji. Bywa stosowane w życiu rodzinnym, kiedy jeden ze współmałżonków chce uzyskać jakąś korzyść, na przykład chce na siebie zwrócić uwagę, uzyskać czułość, czy, jak mu się wydaje, miłość albo wywołać pożądane przez siebie zachowania innych członków rodziny. Matki, prawdopodobnie częściej niż ojcowie, obarczają swoje dzieci winą za swoje zmęczenie, złe samopoczucie, brak zainteresowania ich problemami. Wytwarzają w ten sposób u dzieci poczucie winy, przez co jest im łatwiej wyegzekwować pożądane zachowania. Zdarza się zupełnie nierzadko, że próby usamodzielnienia się dziecka wywołują u rodziców lęk przed osamotnieniem, co może się wyrażać nawet w powstawaniu chorób tzw. psychosomatycznych. Taki rodzic stawia dziecko w sytuacji przymusowej, wszak chorego rodzica w naszej kulturze nie pozostawia się samemu sobie. Często padają w takich sytuacjach słowa: wszystko poświęcilam w życiu dla ciebie... a w domyśle teraz taplać za to, opiekujc się mn. W takich sytuacjach u dzieci oprócz złości powstaje lęk przed zerwaniem związku z rodzicem, lęk przed nieakeeptacją społeczną, a także poczucie winy, że nie spełniają oczekiwań. Takie postępowanie jest klasycznym przykładem manipulowania za pomocą wywoływania i podtrzymywania poczucia winy.

Dzieci również, czasem świadomie, czasem nieświadomie wywołują u rodziców poczucie winy za swoje niepowodzenia życiowe, po to, aby uzyskać od nich jakieś dobra albo przynajmniej współczucie. Warto podkreślić, że poczucie winy ma zawsze charakter interpersonalny. Psychologiczne badania dowiodły, że najłatwiej można wywołać poczucie winy wtedy, kiedy istnieją bliskie związki między osobami. Wiele przypadków poczucia winy można więc rozumieć jako reakcje na zagrożenie trwałości więzów między danymi osobami.

Poczucie winy jest emocją, która wpływa niekorzystnie na samoocenę, pogarsza obraz własnego ja", dlatego technika manipulacji polegająca na jego wywoływaniu bywa często skuteczna. Osoby manipulowane dążą za wszelką cenę do osłabienia lub usunięcia poczucia winy przez zmiany swoich postaw, a o to jest głównym celem manipulatora. Obwinianie może czasem być zupełnie pozbawionejakichkolwiek podstaw, może być nawet irracjonalne, ale mało jest ludzi zupełnie pewnych, że nie popełnili nigdy żadnego, najdrobniejszego wykroczenia przeciw obowiązującym w danym kręgu społecznym normom czy prawu. Człowiek obwiniany o coś przeszukując swoją pamięć, czy istotnie to popełnił, natrafia w magazynie pamięci na inne przewinienia i to już wystarcza, żeby łatwo stać się łupem manipulatora.

W badaniach empirycznych wykazano, że j eżeli człowiek popełnił nawet dość niewinne wykroczenie, to staje się znacznie bardziej uległy wobec wysuwanych wobec niego próśb. Zjawisko to nosi nazwę "zwiększania uległości poprez wzbudzenie poczucia winy". Prawdopodobnie wiąże się ono z tym, że nawet drobne wykroczenie przeciwjakiejś zasadzie moralnej wywołuje przejściowe naruszenie poczucia własnej wartości i godności. Naturalnym dążeniem człowieka jest utrzymywanie obrazu siebie na poziomie który wjakimś stopniu go satysfakcjonuje. Spełnienie czyjejś prośby jest po pierwsze formą zadośćuczynienia za rzeczywiste lub wyimaginowane winy, a po drugie służy odbudowaniu poczucia własnej wartości.

Na większość społecznych zachowań wywiera wpływ potrzeba utrzymywania niezmienności tradycji kulturowej. Potrzeba ta kształtuje się w rozwoju filogenetycznym i,jak twierdzi Lorentz, bez znajomości i podtrzymywania tradycji człowiek byłby pozbawiony poczucia tożsamości. Prawie wszystko, co robimy w obecności innych znajduje się pod wpływem rytualizacji kulturowej, a jeżeli zdarza się jakieś odstępstwo, to pojawia się uczucie wstydu. Człowiek jest istotą z natury kulturową, z tym zaś wiąże się wrodzona mu gotowość przyswajania sobie zachowań zrytualizowanych, przypisanych przez kulturę na stałe, w sposób tak silny, że stają się jego drugą naturą. Niekiedy, a może nawet dość często, trudno jest podporządkować się bez reszty przymusowi tradycji, w każdym z nas występuje napięcie pomiędzy władzą, jaką sprawują uświęcone wartości dawnej tradycji a ciekawością nowego, poszukiwaniem nowych doznań. W układzie naszych motywacji w zasadzie powinna być utrzymywana równowaga pomiędzy stosowaniem się do tradycji a pędem do poznawania nowego. Jeżeli ta równowaga ulegnie zaburzeniu, wówczas psychologiczną karą jest poczucie winy.

Manipulator może stwarzać sytuacje wymuszające popełnianie wykroczeń przeciwko tradycji czy przeciw prawu w celu wywoływania uległości. Rządzenie ludźmi o nieczystych sumieniach wydaje się z tego punktu widzenia znacznie łatwiejsze. Ludzie bez żadnej winy są rzadkością w społeczeństwie, dlatego dla sprytnego manipulatora nie jest trudne odszukanie u osoby manipulowanej słabego punktu, aby tę sytuację z łatwością wykorzystać dla własnych celów.

Nieco innym sposobem manipulowania drugą osobą jest onieśmielanie jej przez podkreślanie znaczenia własnej osoby, co często wiąże się z pełnioną rolą lub przez pomniejszaniejej znaczenia, lekceważenie lub poniżanie. Prawdopodobnie jednak manipulatorzy częściej usiłują sterować taką osobą, którą podziwiają albo której się boją, a także taką, która w ich oczach lepiej od nich potrafi kierować Swoim życiem. Indywidualne reakcje na manipulowanie i na manipulatora różnią się, ale stałym ich elementem jest poczucie winy i lęku (narzucone przez manipulatora albo przez samego siebie). Są ludzie, u których nie ma stałego poczucia winy, a są też tacy, u których dominuje ono w całym ich życiu. Niewielki poziom poczucia winy, jak się wydaje, leży u podłoża sumienia i spełnia pozytywną rolę.

Pewną odmianą takich działań jest wywoływanie poczucia wdzięczności. Zazwyczaj w tym celu manipulator relacjonuje jakieś wydarzenie, w którym odegrał pozytywną rolę w stosunku do osoby manipulowanej. Może to być wydarzenie prawdziwe, ale zinterpretowane w ten sposób, że manipulator przyjmuje rolę wybawiciela. Na przykład napomyka, że były jakieś głosy, czy działania przeciwko osobie manipulowanej, alejego interwencja spowodowała, że nie doszły do skutku żadne działania przeciwko niej. Jeżeli wypowiedź brzmi: wszyscy myśl, że jesteś twardy, ale ja znajc twoj wrażliwość, zrobilem wszystko, żebycię chrorlićto manipulacja jest trzypiętrowa. Po pierwsze, powtórzone zostało zdanie innych "jesteś twardy"- dzięki powtórzeniu pozytywnej opinii najwyższego autorytetu jakim jest opinia społeczna osoba manipulująca zdobywa przychylność manipulowanej. Po drugie, podkreślającjej wrażliwość, manipulator wypowiada komplement- bo kto z nas nie chce być spostrzegany przez innych jako człowiek wrażliwy? Po trzecie, chronienie kogoś od złego powoduje, że staje się on dłużnikiem, a jeżeli tak, to jest wdzięczny w głębi serca. A o to właśnie chodzi w procesie manipulacji. Uczucie wdzięczności jest bardzo silnym motywem działania, w tym przypadku przynoszącym korzyść manipulatorowi.

Makiawelizm

Poglądy Machiavellego, żyjącego na przełomie XV i XVI wieku włoskiego myśliciela i dyplomaty, szczególnie dotyczące taktyk działania politycznego wynikały zjego wnikliwej znajomości funkcjonowania grup społecznych. Wykazał on wielką przenikliwość w rozpoznawaniu właściwości natury ludzkiej, które dają się wykorzystać do sterowania ludźmi.

Naczelną jego zasadę stanowiło hasło, że rządzący musi się kierować wiedzą na temat słabości ludzkiego charakteru, a w osiąganiu swoich celów są dozwolone wszystkie działania, nawet sprzeczne z obowiązującymi zasadami moralnymi.

Uważał za główne cechy ludzi lenistwo, skłonność do oszustw i kłamstwa. Uważał też, że uczciwość nie popłaca, że trzeba umieć sobie podporządkować innych, schlebiając im, ukrywając swoje prawdziwe cele. Wszystkie formy manipulacji według niego są nie tylko dozwolone, ale pożądane dla uzyskania swoich własnych celów. Tradycyjnie nazwisko Machiavellego kojarzy się ze stosowaniem podstępu, fałszu, z lekceważeniem zasad moralnych, jeżeli przynosi to korzyść osobie rządzącej. Makiawelista manipuluje ludźmi po to, eby osiągnąć własne cele, a ponadto, żeby podnieść własną wartość, nawet kosztem innych.

Najbardziej znanym dziełem Machiavelego jest Ksiżę. Książka ta mówi o tymjak osiągnąć i utrzymać władzę. Jedno z typowych dla niej zdań brzmi: Ludzie s tak prości i tak ulegają swoim naglym potrzebom, źe oszust nigdy nie będzie narzekal na brak ofiar dla swoich Irlamstw. Nazwisko Machiaelego stało się synonimem takich strategii zachowań społecznych, w którychjedni ludzie traktowani sąjedynie jako środki do osiągania osobistych celów innych.

W piśmiennictwie psychologicznym funkcjonuje i bywa definiowany termin osobowość makiaweliczna, czyli taka, która jest nastawiona na manipulowanie innymi. Jarymowicz podaje pewne cechy charakterystyczne dla tego typu osób, a mianowicie twierdzi, że inni ludzie są przez nich spostrzegani przez pryzmat własnych celów, wyłącznie jako obiekty, którymi można manipulować, aby osiągnąć zamierzone korzyści, nie licząc się z żadnymi normami moralnymi. Jeżeli przestrzegają jakichś norm, to tylko takich, które sprzyjają realizacji ich własnych celów.

Osoby takie cechuje również nieufność względem innych, lekceważący stosunek do celów i potrzeb innych ludzi, najważniejsze miejsce w ich hierarchii celów zajmuje potrzeba sukcesu. Tacy ludzie, sukcesy innych osób, szczególnie podległych im albo będących na równi w hierarchii społecznej, przeżywają jako osobistą porażkę i w najlepszym przypadku starają się tego sukcesu nie ujawniać czy nie podkreślać, a gorycz z tego powodu przeżywają w samotności. Taka sytuacja czasem mobilizuje ich do wysiłku, aby odnieść sukces jeszcze większy i bardziej znaczący. Należy zwrócić uwagę na fakt, że często ich działaniem kierują pobudki egocentryczne, nawet jeżeli przypadkowo się okaże, że wynik takiego działania jest społecznie pozytywny. Zjawisko współwystępowania celów egocentrycznych z celami pozaosobistymi może mylić obserwatorów, ale po niedługim czasie okazuje się, że była to tylko przypadkowa zbieżność, demaskują ich bowiem dalsze zachowania. W sytuacjach konfliktowych wykazują oni stosunkowo dużą odporność na napięcie emocjonalne. Zdolni są w takich warunkach do dobrego funkcjonowania poznawczego przy małym zaangażowaniu emocjonalnym, co znacznie ułatwia im osiąganie własnych celów.

Makiawelizm ogólnie można zdefiniować jako strategię zachowań społecznych, w której dochodzi do manipulowania innymi ludźmi dla uzyskania osobistych celów, często wbrew interesom tych osób. jest to cechajakościowa, bowiem każdy człowiek jest do pewnego stopnia zdolny do zachowań manipulacyjnych, ale niektórzy ludzie są do tego bardziej skłonni niż inni. Niektórzy psychologowie uważają, że terminem pokrewnym makiawelizmu jest egoizm, przy czym op. Dawkins mówi nawet o "genie egoizmu", a także o tym, że naturalna selekcja faworyzuje osobniki, które skutecznie potrafią manipulować zachowaniem innych.

Kiedy psychologowie mówią, że zachowanie ma podstawę biologiczną lub genetyczną, mają na myśli fakt, że istnieją genetyczne predyspozycje do pewnych zachowań nazywane cechami. Cechy te w rozwoju filo- i ontogenetycznym muszą być do pewnego stopnia elastyczne, gdyż w przeciwnym wypadku osobnik jako nieprzystosowany nie mógłby przetrwać. Konieczna jest do tego pewna plastyczność, która, jak można sądzić, też jest cechą dziedziczoną genetycznie i stanowi właściwość osobniczą. Można założyć zatem, że każdy organizm posiada pewne cechy dyspozycyjne, które w zależności od sytuacji wjakiej żyje czy znajduje się w danej chwili wywołują określony stan.

Istnieją ludzie, którzy są emocjonalnie niezdolni do ranienia innych, niewyrachowani, nie dążący do wykorzystywania innych. Są oni bardzo energicznie poszukiwani przez inne osoby, które wiedzą, że nie będą przez nich wykorzystane. Ze strony tych osób może ich spotykać dobro, ale mogą być wykorzystywani. Jeżeli założymy, że początkowo takie osoby mają mało kontaktów z innymi, czyli przejawiają pewne skłonności do izolacji, to z takich związków wytworzonych przez manipulatorów mogą czerpać pewne satysfakcje społeczne. Początkowe cechy, takiejak niewyrachowanie, w trakcie interakcji społecznych z innymi osobami zamieniają się zatem w pewien stan, który jest mniej lub bardziej trwały.

W najnowszym przeglądzie piśmiennictwa na temat makiawelizmu Wilson, Near i Miller sugerują, że zdolność do manipulacji innymi ludźmi jest istotną cechą społecznej inteligencji, co prawdopodobnie stanowiło główną siłę selekcji w ewolucji ludzkiej inteligencji. Pogląd taki zakłada wyższość "sprawniejszego manipulatora" nad mniej sprawnym. Teoria gier na podstawie licznych eksperymentów wysuwa inny pogląd, a mianowicie, że sprawniejszy manipulator jest lepszy w niektórych sytuacjach, a gorszy w innych, co prowadzi do konieczności stosowania różnych strategii, w zależności od potrzeby. Wyżej wymienieni autorzy stwierdzają, że chociaż jedna mistrzowska strategia, przynosząca zawsze pozytywne efekty dzięki właściwemu zachowaniu w każdej sytuacji jest w zasadzie możliwa, to jest ona prawdopodobnie niedostępna poznawczym zdolnościom ludzi, a przynajmniej nie jest powszechnie stosowana.

W latach siedemdziesiątych skonstruowany został test, a raczej seria testów, pod nazwą Mach, które mierzą zgodność poglądów badanych osób z następującym stwierdzeniem: Nigdy nikomu nie podawaj prawdziwej przyczyny swojego postępowania, chyba, że okaże się to dla ciebie korzystne. Stwierdzono, że osoby o wysokiej i niskiej punktacji w skali Mach różnią się w wielu aspektach zachowania. Przyjęto, że osoby o wysokiej punktacji w skali Mach są bardziej skłonne do stosowania w swoim postępowaniu metod manipulacyjnych, a szczególnie makiawelizmu. Okazało się, że makiawelizm jest negatywnie skorelowany z empątią, czyli skłonnością do wczuwania się w sytuację innych osób, do współczucia i pomagania innym.

Prowadzone w tym nurcie eksperymentalne psychologiczne prace udowodniły, że osoby z wysokim wskaźnikiem makiawelizmu nie przyznawały się do popełnionego przestępstwa i były oceniane jako bardziej wiarygodni kłamcy niż osoby o niskim wskaźniku makiawelizmu. W sytuacjach wymagających współdziałania grupy łatwiej jest o współdziałanie osób z niskim wskaźnikiem Mach, które przedkładają interes grupy nad swój własny. Jednak z drugiej strony zręczność osób z wysokim wskaźnikiem w manipulowaniu członkami własnej grupy pozwala im też na zwyciężanie grupy konkurencyjnej. Powoduje to sytuację podwójnego standardu, kiedy makiawelizm jest ganiony wewnątrz grupy, ale tolerowany, a nawet wspierany w działaniach międzygrupowych.

Istnieją doniesienia, że makiawelizm jest mniej zaznaczony u pierworodnych potomków, niższy u ludzi z okolic wiejskich niżmiejskich oraz niższywkulturach takichjak chińska, które nie popierają indywidualizmu. Wykazano też, że w stosunku do rodziny i przyjaciół badani wykazali niższy stopień makiawelizmu niż do ludzi obcych. Wykazano też, żejego poziom wzrasta z wiekiem do okresu późnej dojrzałości, a potem się obniża. W pracach badających zależność makiawelizmu od płci stwierdzono, że punktacja Mach dla obu płci jest zbliżona, ale z tendencją do niiszych wyników u kobiet.

Pomimo istnienia w piśmiennictwie około 300 prac dotyczących makiawelizmu, ta metoda manipulacji nie znalazła dotychczas anijasnej definicji, ani nie doczekała się wyjaśnienia genezy. Tym niemniej makiawelizm pozostaje nadal symbolem strategii manipulacyjnych w kontaktach społecznych.

Podsumowując, za główne cechy charakteryzujące makiawelistów uważa się wyznawany przez nich pogląd, że inni ludzie są źli, nastawieni na manipulowanie i łamiący normy społeczne. Inni to dla nich jedynie obiekty, którymi można kierować tak, żeby za wszelką cenę zrealizować swoje własne cele. Malaweliści akceptują tylko te normy, które są zgodne z ich założonymi celami, a dopuszczają łamanie innych, powszechnie przyjmowanych w danym lęgu kulturowym. W hierarchii celów makiawelistów najważniejsze miejsce zajmuje potrzeba sukcesu w rozgrywkach z innymi ludźmi. W sytuacjach konfliktowych makiaweliści wykazują dużą odporność na napięcia emocjonalne, co pozwala im na lepsze funkcjonowanie w sytuacjach przeciążeń i stresów /Drwal/.

Wydaje się, że najbliższym odpowiednikiem makiawelizmu wjęzyku polskim jest "przechytrzanie".

Szczególnie wyrafinowaną metodą manipulacji, zbliżoną do postępowania makiawelicznego jest podważanie cudzych osiągnięć przez porównanie ich z własnymi, wprawdzie niezbyt znaczącymi, ale o tym z kolei wiedzą tylko osoby doskonale znające problematykę, której one dotyczą. Inni uznają te wypowiedzi za wiarygodne, nie wnikając w szczegóły. W takim przypadku ma znaczenie przekonywująca forma wypowiedzi i nacechowana pewnością siebie postawa osoby manipulującej.

Wydaje się słusznym spostrzeżenie, że działania w warunkach konkurencji, szczególnie o trudno dostępne dobra czy stanowiska, niejednokrotnie angażują wszystkie siły organizmu. Niektórzy ludzie kierujący grupami ludzkimi wykorzystują tę motywację w celu zwiększenia efektywności pracowników albo w sytuacji, kiedy czują zagrożenie swojej pozycji ze strony podwładnych. Mogą wówczas dokonywać prób poprawienia swojej sytuacji psychicznej przez podzielenie zespołu, którym kierują i stworzenie sytuacji współzawodnictwa między zespołami. Pracownicy koncentrują się wtedy na walce konkurencyjnej, co powoduje, że po pierwsze, nie zajmują się obalaniem szefa, a po wtóre, skoncentrowanie energii pracowników na rywalizacji powoduje, że nie dążą oni do prawdziwych osiągnięć w swoich dziedzinach, ale starają się zaszkodzić innym pracownikom lub zespołom.

Wiadomo, że dla przewidywania zachowania się człowieka nie tyle ważne są obiektywne cechy sytuacji, ile sposób, wjaki człowiekje spostrzega, orazjakie nadaje znaczenie tej sytuacji. Język reprodukuje rzeczywistość, a ponieważ prawdopodobnie nie ma myślenia bez języka to poznanie świata, innych ludzi, rozpoznanie sytuacji jest zdeterminowane przez język. Właśnie przy użyciu manipulacji niejednokrotnie udaje się wpływać na pożądany przez manipulatora sposób spostrzegania sytuacji, niejednokrotnie d2tleki od spostrzegania realistycznego. Dyrektor, który nie czuje się zbyt pewnie w swojej roli niejednokrotnie wyróżnia pracowników, którzy dostarczają mu informacji lub plotek o swoich kolegach, wyróżnia też osoby słabe intelektualnie lub psychicznie niedojrzałe, ponieważ z ich strony nie oczekuje niczego złego, przeciwnie, wie o tym, że poprą go one w sytuacji obiektywnie zagrażającej. Nie jest tojednak prawdziwe wyróżnianie, tylko technika manipulacji. Zdanie makiawelisty o tych słabych nie jest wcale lepsze niż o innych, natomiast traktuje ich jedynie jako instrumenty służące umocnieniu jego władzy i jej obronie w razie potrzeby, jako osoby od niego zależne i pragnące wynagrodzić go za wspaniałomyślne postępowanie wobec nich.

Jeżeli obserwuje się interakcje jednych grup ludzi z innymi, można zaobserwować zarówno tendencje do współdziałania, jak i do działań konkurencyjnych. Ludzie często ograniczają prospołeczne zachowania do członków własnej grupy, natomiast otwarcie wykorzystują inne grupy. Powoduje to, że jednostki postępują zgodnie z podwójnym standardem, okazując prawdziwą lojalność wobec własnej grupy, jednocześnie manipulując członkami innych grup.

Ta metoda manipulacji bywa stosowana zarówno w stosunku do poszczególnych osób, jak i grup. W życiu społecznym makiawelizm bywa stosowany szczególnie często przez przywódców odpowiedzialnych za kontakty z innymi grupami społecznymi. W takim ujęciu jest on szczególnie bliski duchowi idei samego Machiavellego, który w życiu politycznym stosował bezwzględne metody manipulacji, natomiast był lojalny w stosunku do swojego miasta.

Manipulacja tekstem

W całej historii kultury ludzkiej można znaleźć dowody na to, że dezinformacja jako najbardziej jaskrawa forma manipulacji była zawsze wykorzystywana jako broń strategiczna. Królowie, faraonowie i przywódcy bardziej współcześni posługiwali się kłamstwem, oszustwem i wykorzystywaniem posiadanej wiedzy po to, żeby osiągnąć określone korzyści. Wydaje się, że w tym zakresie tradycja nadal jest podtrzymywana, jej formy są bardziej wyrafinowane, a zakres zastosowań szerszy ze względu na znacznie zwiększone możliwości oddziaływania poprzez nowoczesne środki komunikacji. Środki masowego przekazu to gazety codzienne, pisma ilustrowane, radio, telewizja, plakaty, kino, książki. Wszystkie przekazują nam informacje, dostarczają rozrywki, uczą i wpływają na nasze poglądy, wszystko za pomocą słów.

Język bowiem stanowi główne narzędzie porozumiewania się, między innymi służy do przekazywania sobie informacji o świecie i własnych poglądów, pozwala też wpływać na postawy i zachowania naszych rozmówców. Mówiąc o manipulacji językowej najczęściej mamy na myśli manipulację jakiej dokonuje się za pomocą tekstówjęzyka naturalnego. Inną natomiast odmianą jest arbitralne przekształcanie kodu językowego, którym posługuje się pewna społeczność. Kod może się zmieniać na podstawie zarządzeń odgórnych, op. w zakresie nazw ulic, miejscowości, co często bywa uzależnione od aktualnie panującej ideologii i rządzącej opcji politycznej.

Manipulacji można dokonywać za pomocą różnego rodzaju tekstów przez specjalne kształtowanie treści wszelkich komunikatów. Treść tekstów propagandowych zależy od skutków, które przy ich użyciu chce się osiągnąć, od poziomu intelektualnego osób, do których są skierowane, a także od nastawienia i sytuacji ich słuchacza czy czytelnika.

Żaden podręcznik uczący stosowania propagandy nie zaleca wprost kłamstwa, ale daje na ogół wskazówki jalej argumentacji używać w zależności od poziomu osób manipulowanych. Zasady propagandy mówią o tym, że wobec osób, które nie mają żadnej postawy w stosunku do treści danego komunikatu, a ich poziom wykształcenia jest niski należy stosować argumentację jednostronną, czyli ukazywać tylko zalety albo tylko wadyjakiegoś zjawiska, gdyż ukazanie dwóch jego stron dałoby im możliwość wyboru oceny. Wprawdzie wybór taki mógłby być przypadkowy, ale niekoniecznie zgodny z intencją manipulatora. W stosunku do osób wykształconych należy stosować argumentacje dwustronne zakładając, że znają oni argumenty zarówno "za", jak i "przeciw" takiej, a nie innej interpretacji. Nie istnieje wtedy niebezpieczeństwo, że im je podpowiemy, natomiast ukazanie różnych możliwości może podnieść w oczach tej grupy odbiorców autorytet nadawcy, przez ukazaniejego pozornej bezstronności.

Kiedy ktoś posługuje się językiem w celu osiągnięcia zamierzonych celów, zarówno w stosunku do pojedynczej osoby, jak i grup społecznych, to przede wszystkim przeprowodza odpowiednią selekcję podawanych faktów i argumentów. W tym celu mogą być stosowane kłamstwa, insynuacje, szkalowanie, zastraszanie, pochlebstwa. We wszystkich tych działaniach j est wykorzystywany j ęzyk.

Chcąc przekazywać jakieś treści, uczciwie czy też nieuczciwie, ich nadawca korzysta z takich struktur składniowych, jak zdania przyczynowo-skutkowe, okresy warunkowe, struktury przeciwstawne, pytania. Istnieją środki językowe służące poprzez swoje walory estetyczne i funkcje stylistyczne stworzeniu atmosfery łatwego, dobrego odbioru przekazywanych treści. Należy tu bezpośredniość, potoczność tekstu lub też odwrotnie - forma uroczysta, patetyczna, rymy, paralelizmy wykorzystywane w sloganach, które pełnią dodatkowe role, szczególnie ułatwiając zapamiętywanie haseł.

Manipulatorzy zdają sobie dobrze sprawę z istotności składnika uczuciowego w kształtowaniu postaw, z możliwości zagłuszania racjonalnego myślenia za pomocą emocji. Dlatego treść przekazu musi być tak spreparowana, żeby po jej usłyszeniu czy przeczytaniu u odbiorcy pojawił się wyrażnie określony pozytywny lub negatywny stan napięcia.

Najściślej związane z manipulacja są trzy typy środków językowych: 1) środki charakteryzujące się niejasnością, nieostrością, ogólnością znaczeń, 2) utarte azesy, pozbawione rzeczywistej funkcji komunikatywnej, 3) struktury służące wprowadzeniu ulaytych założeń. Do pierwszej grupy należą liczne wyrazy o treści ogólnej, wymagające dookreślenia, aby było wiadomo o co naprawdę chodzi. Autorom tekstów o tendencjach manipulacyjnych wygodnie jest ogólnikowo zapewniać, że są za przestrzeganiem op. norm moralnych, zasad demokracji, dobra pracowników itp. Ogólnilń takie są pozytywnie nacechowane, ich autorzy liczą więc na przychylny odbiór takich deklaracji, a także na łatwe przyjmowanie takich uszczegółowień, które są niejednokrotnie bardzo delikatnie sugerowane odbiorcom, a służą realizacji założonych celów manipulacyjnych.

Niedookreślenia i wieloznaczności mogą dotyczyć także form gramatycznych. Za pomocą tak samo zbudowanego zdania oznajmującego można wyrazić prawdę opartą na dedukcji, na danych empirycznie sprawdzonych lub prawdę zupełnie

subiektywną. Posługując się tym samym schematem składniowym, mówimy na przykład suma dlugości dwóch boków trójlrta jest większa niżdlugość boku trzeciego, trawa jestzielona, Xjestkarierowiczem. Jeżeli takie zdaniajak to ostatnie wypowiadane są przez ludzi uznanych za autorytety, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że mogą być potraktowane jako prawdy obiektywne, tym bardziej, że w takich zdaniach nie są stosowane formalne wyznaczniki subiektywności. W ten sposób strukturajęzyka daje szanse wprowadzenia w błąd co do tego, czy skierowane do odbiorcy twierdzenie jest oparte na wiedzy, subiektywnym odczuciu czy też na kłamstwie. Dodatkową szansą dla takiego wprowadzania w błąd jest uzupełnienie zdań wyznacznikamijęzykowymi oczywistości sądu takimijak: niewątpliwie, rzeczjasna, oczywiście, wszyscy to wiedzą, które w rzeczywistości wynikają jedynie z subiektywnej pewności nadawcy zdania, ale często się zdarza, że są odbierane jako bezsporna oczywistość. Trudno się oprzeć zdaniu wypowiadanemu z całkowitą pewnością, op. Wszyscy wiedz, że Ydostal tę pracę po znajomości. Dodatkowo w takiej sytuacji wchodzi w grę dążenie człowieka, żeby nie okazać się gorzej zorientowanym niż inni. Jeżeli wszyscy wiedzą o czymś, to pozostawanie poza grupą wiedzących jest przykre, gdyż daje wtedy o sobie znać niezaspokojona potrzeba przynależności.

Podczas wypowiadania swojego osobistego zdania, szacunek dla prawdy wymaga sygnalizowania subiektywności wypowiadanego poglądu przez dodanie określenia od kogo ten sąd pochodzi, na przykład: wedlugmnie, moim zdaniem. Nieobecność wstawek subiektywujących może powodować również odczytywanie zdań postulatywnych jako wyrażających ogólnie uznane normy, op. wkażdej sprauńe trzeba się Iiczyć ze zdaniem przelożonego. Manipulator korzysta też bardzo chętnie z przysłów, utartych powiedzeń i uogólnień, na przykład: każdy medal ma dwie strony, net Herkules contra plures czy po polsku sila zlega na jednego.

Zarówno posługiwanie się przysłowiami i powiedzeniami jak i pozorne obiektywizowanie swoich subiektywnych wypowiedzi stanowi wyraz dążności do posługiwania się autorytetem, który między innymi może stanowić mądrość ludowa.

Ważnym narzędziem manipulacyjnego kształtowania postawwobecjakiegoś zjawiska czy przedmiotu są wlelokrotnie powtaizane frazesy, najczęściej stosowane w reklamie, które właściwie nic nie komunikują, stwarzają tylko ogłuszający szum, blokując przestrzeń, którą mogłaby wypełnić jakaś autentyczna informacja. Przykładem mogą być często powtarzane takie szczególne formyjęzykowe, jak na przykład cytat ze znanej większości Polaków powieści ociec prać używany w reklamie proszku do prania czy Kamę jem i serce mam jak dzwon.

Istniejące strukturyjęzyka mogą ułatwiać przemycanie w poszczególnych fragmentach zdania celowo ukrytych założeń. Wówczas uwaga i krytycyzm słuchacza ogniskuje się na jednym fragmencie zdania, który wydaje mu się istotny albo zostanie podkreślony położonym na nim naciskiem. Inna część zdania, na której zależy manipulatorowi jest przyjmowana mniej uważnie, ale ma szanse pozostania w świadomości lub podświadomości odbiorcy, zwłaszcza jeżeli jest wielokrotnie powtarzana. Dzieje się tak dlatego, że sygnały często nadawane mają większe szanse że zostaną zauważone niż sygnały nadawane rzadko. Powtarzanie takie, jeżeli służy manipulacji nie musi być zawsze identyczne, forma wypowiedzi może być zmieniana, ale jej sens pozostaje taki sam.

Manipulowanie wypowiadanym tekstem może też polegać na swoistym rozłożeniu akcentów, na tendencyjnym wyborze faktów, o których się mówi i które się przemilcza oraz na narzucaniu podsuwanej przez manipulatora interpretacji. Tak kształtowana informacja staje się dezinformacją, powoduje wytworzenie się fałszywej wizji wydarzeń i może prowadzić do pożądanych przez manipulatora zachowań osoby manipulowanej.

Zjawiskiem charakterystycznym dla manipulacji całymi grupami społecznymi jest dążenie do komponowania tekstu obowiązującego, ujednoliconego, uniemożliwiającego indywidualną interpretację. jest to jedna z cech języka używanego w propagandzie, czyli tak zwanej nowomowy, która polega na stosowaniu "tekstów matryc". Są to takie wypowiedzi, które stały się obowiązującym wzorem mówienia, modelem powielanym przez wiele osób mówiących na ten sam temat.

Interpretacja uznana za jedyną słuszną czy jedyną dopuszczalną podporządkowuje sobie mówienie o faktach, tworzy zasadniczy porządek nadrzędny dla relacji. W każdej epoce, począwszy od starożytnego Egiptu, istniały takie obowiązujące wzory. Kiedy na przykład mówiono o władcy, dodawano za każdym razem oby ży1 wiecznie, a zwracano się za pomocą ustalonych zwrotów, m.in. Synu Slońca.

Według Puzyniny celem manipulacji przy użyciu środków językowych jest kształtowanie u ludzi określonych postaw lub dyspozycji do pożądanych zachowań. Środki do tego używane dotyczą albo zastosowania odpowiedniej struktury wewnątrzjęzykowej albo szczególnego sposobu użyciajęzyka, na przykład w postaci kłamstwa, ukrywania intencji, presji psychospołecznej, działania na emocje. Zniekształcony w ten sposób język tworzy jakby pewną odmianę dialektu. Używanie takich form językowych posiada także element perswazji i to sprawia, że są one używane w języku propagandy. Poszczególne funkcje nowomowy mają na celu wytworzenie albo zmianę jakiejś istniejącej postawy albo wytworzenie odpowiednich, wstępnych warunków sprzyjających urabianiu postaw. Ten rodzaj manipulacji grupami ludzi, a nawet całymi narodami bywał stosowany w społeczeństwach totalitarnych, takich jak przykład nazistowskie Niemcy czy komunizm. Wydaje się, że społeczeństwa demokratyczne są mniej podatne na taki rodzaj oddziaływania, jakkolwiek elementów takiego użycia języka można się dopatrzyć w przekazach informacyjnych, dyplomacji i ogólnie rzecz biorąc, w polityce.

Ważną techniką manipulacji jest stosowanie manewru przekształcania problemów nieistotnych w istotne, poprzez ich niewłaściwe hierarchizowanie, ale bez wchodzenia w konflikt z faktami. Można to osiągnąć przez ich uwypuklenie, podkreślenie przy pomocy intonacji głosu, a w piśmie przez wytłuszczenie druku, podkreślenie czy zastosowanie odmiennej czcionki.

W ramach używania języka móżna też manipulować za pomocą podawania półprawd. Ktoś wypowiedział kiedyś niezwykle trafne zdanie, że nie jest e, ileprawdy się wypowie, ale ile się jej ulae. Półprawda może być zawarta w kilku słowach lub całym artykule, referacie czy przemówieniu. Półprawdą między innymi może być przedstawienie zjawiska lub faktu w barwach ciemnych, z pominięciemjasnych, lub odwrotnie. Celowe zatajenie części informacji jest pomocne w wytwarzaniu takiego stosunku do niej jaki jest pożądany.

Język nie jest sztywny, może posiadać różne odmiany, czyli style. jest to możliwe dzięki istnieniu zjawiska redundancji, czyli pewnej rezerwy w języku dopuszczającej niekonieczność zaistnienia wszystkich elementów w wypowiedzi żeby została zrozumiana. Ten fakt wykorzystuje się szczególnie w oddziaływaniu przez sugestię. Język "tworcy" obraz rzeczywistości, skłania bowiem do patrzenia na nią pod określonym kątem. Wpływa on na nasz stosunek do rzeczywistości, a nawet na jej percepcję, dzięki niemu bowiem jest możliwa interpretacja świata i zmian w nim zachodzących. Sprawia to, że język często staje się narzędziem służącym do urabiania postaw poprzez wytwarzanie odpowiednich struktur poznawczych u osób, na które chce się wpłynąć.

Aby ogarnąć oddziaływaniemjęzykowymjak największą liczbę odbiorców o różnym wykształceniu, używa się ubogiej składni i słownika, unika się pojęć abstrakcyjnych oraz terminów technicznych i rzadko używanych. Zapewnia to zrozumiałość tekstu dla większych grup ludzkich. Standaryzacja zaznacza się w procesie przeredagowywania i kopiowania utartych wzorów. Zależnie od wątku używa się odpowiedniego stylu; na przykład kryminalna-seksualne utwory stosują żargon świata przestępczego, zaś "prasa serca" banalne porównania, stereotypową metaforykę, pseudopoetyczność, itd.

Wykorzystywanie funkcji perswazyjnej języka ma na celu skłonienie odbiorcy do zajęcia określonej postawy za czymś lub przeciwko czemuś. Aby to osiągnąć, stosuje się przede wszystkim tendencyjne wartościowanie, co ma na celu wytworzenie wspólnego dla nadawcy i odbiorcy systemu wartości. Jednym z zabiegów wprowadzających pożądany przez manipulatora system wartości jest wyrażenie na wstępie wypowiedzi przekonania, że odbiorcajuż akceptuje dany system wartości, używając takich wyrażeń, jak na przykład: każdy z nas rozumie..., nikt rozs dny nie w tpi....

Inną używaną w celach manipulacyjnych techniką jest formułowanie taldego tekstu, który albo w całości albo w części nie jest możliwy do zanegowania bez zburzenia posiadanego obrazu siebie. Powoduje to, że nie można przez bezpośrednie zanegowanie jego treści podważyć reprezentowanego w nim systemu wartości. Ocena zjawisk lub ludzi może być podana jawnie lub w sposób zawoalowany. Jeśli jest jawnie, to często odbywa się to przez zastosowanie podstawowej opozycji: dobry - zły w takim znaczeniu, że postawa pożądana przez manipulatora jest dobra, a niepożądana zła. W tym celu bywają używane wyrażenia typu wszyscykulturalrv ludzie uważaj..., nikt, kto ma dobre serce nie odmór.vi..., wszyscyglupcy sdz.

Perswazja użyta w formie ukrytej opiera się na oddziaływaniu na podświadomość odbiorcy. W pierwszym stopniu ukrycia podczas opisywania zjawiska, do którego manipulator chce odbiorcę ustosunkować pozytywnie stosuje takie określenia zjawisk, cech i faktów, które powszechnie uznawane są za pozytywne, na przykład "duży spokój", "luz" przy opisywaniu kogoś leniwego. Jeżeli natomiast chce zmienić postawę na negatywną, to będzie stosował do opisu zjawiska określenia negatywne,jak na przykład "tyran", "nadgorliwiec" przy opisywaniu przełożonego chcącego w zakładzie utrzymać ład.

Drugi stopień ukrycia oceny dokonuje się poprzez wybór z kilku możliwychjakiegośjednego, wyraźnie nacechowanego aksjologicznie określenia. Kiedy chodzi o uzyskanie negatywnego stosunku na przykład do obrońcy wolności, to mówiąc o nim, zamiast określenia "powstaniec", zostanie zastosowane słowo "rebeliant" albo "chuligan" itp. Kiedy natomiast chodzi o tendencyjne wytworzenie pozytywnego nastawienia do kogoś, to na przykład w stosunku do działań szpiega może zostać użyte określenie "poszukiwanie i przekazywanie informacj i".

Wśród sposobów oddziaływanią perswazyjnego ważną rolę odgrywa propaganda. Nie jest ona odosobnionym zjawiskiem, należy do ogólniejszej klasy zjawisk, które można określić jako działania mające na celu kierowanie ludźmi. Szczególne miejsce zajmuje oddziaływanie na postawy człowieka. Zasadnicza różnica między propagandą a innymi zjawiskami manipulacyjnymi polega na tym, że zakłada ona bardziej zinstytucjonalizowanego nadawcę oraz większą metodyczność i długotrwałość oddziaływania.

Propaganda jest to oddziaływanie nakierowane na wytworzenie u ludzi określonych opinii i postaw oraz na przekształcanie opinii i postawjuż istniejących w pożądane przez propagandzistów. jest to działanie z pozycji siły na umysły, uczucia i wolę nie zdających sobie z tego sprawy ludzi. W ramach tak pojętej propagandy mieści się zjawisko sterowania.

Uwzględniane są trzy czynniki konieczne dla uzyskania pożądanych przez manipulatorów-propagandzistów skutków: kontekst sytuacyjny /kto, na kogo oddziaływuje i w jakich okolicznościach/, kontekst behawioralny /cel, który przekaz ma osiągnąć/ oraz kontekst lingwistyczny /stronajęzykowa, formalna stosowanego przekazu/.

Funkcja dystorsyjna języka polega na tym, że służy utrcymaniu posłuszeństwa jednostki czy społeczeństwa albo v,warzanie pofiądanych przez manipulatora postaw do czegoś przez podawanie zniekształconych informacji. Pierwszym etapem jest selekcja treści, następnie manipulacja znaczeniem wyrazu. Manipulujący dokonują zmiany zespołu zwyczajów językowych przyjętych w danej społeczności. Tematy drażliwe omawiane są tzw. "językiem czopowym". Główną jego cechą jest niedookreśloność znaczeń, przy stosowaniu jednoznacznej klasyfikacji emocjonalnej. Stąd często stosowane są zaimki i przymiotniki /np. jakiś, pewien, różny, określony, wiadomy/ oraz eufemizmy /np. to, co zaszlo.../.

Do przedstawiania treści nie wprost używane są wieloznaczne struktury gramatyczne, na przykład wyrażające sądy subiektywne na sposób niby obiektywny, co uzyskuje się stosując zaimek "my" (my wiemylepiej niżinni, my o tym decydujem. Takiemu samemu celowi służy tworzenie zdań z wieloznacznymi wykładnikami modalnymi, jak na przykład "móc", "musieć" (musimy wiedzieć, musimy zdawać sobie sprawę). Można wyrażać też treści przez omówienie, stosowanie uogólnień porozumiewawczych między nadawcą a odbiorcą, po to, ieby za wszelką cenę zbliżyć punkt widzenia odbiorcy do punktu widzenia nadawcy.

Stosowanie umownych etykietek uogólniających ujawnia się podczas wygłaszania takich wypowiedzi, które służą pomniejszaniu znaczenia sprawców złych czynów, przestępców, usprawiedliwieniu których ma służyć ten rodzaj manipulacji, przez stosowanie takich określeń, jak na przykład "niektórzy, ci, tacy". W celach manipulacyjnych wygłaszane są też zdania egzystencjalne, oparte na takich pojęciach jak: "być, istnieć". Przykładem może być dość często używane sformułowanie istnieje przekonanie, które suponuje, że tak sądzi większość. Używane są też zdania,podkreślające wygasanie danego zjawiska, jak na przykład: jeszcze, przejściowo, zdarza się jeszcze... oraz określenie ilościowe, kiedy na przykład o jakiejś grupie społecznej mówi się "margines". Innym rodzajem pomniejszania są eufemizmy, używane do przedstawiania zjawisk niekorzystnych w sposób złagodzony, op. kiedy o groźnych przestępcach mówi się na przykład w telewizji lub radiu "ten młody człowiek", "chłopcy", zamiast "bandyta" czy "mordercy".

Istnieją także takie sformułowania, które same w sobie nie mają właściwie żadnego semantycznego odniesienia do zawartej w wypowiedzi treści. Są to tak zwane sygnały treści negatywnych; tworzą je na przykład zwroty typu: trzeba powiedzieć, musimy stwierdzić. Mimo tej zapowiedzi okazuje się, że żadne negatywne stwierdzenie nie jest po niej podawane albo jest podawane w tak niejasnej formie, że trudno je właściwie zrozumieć. Służy to podwyższeniu wiarygodności nadawcy, który rzekomo zdobył się na wyznanie prawdy i to ma usprawiedliwić fakt, że już nic więcej nie doda.

Przy omawianiu pozytywnym nadawca może użyć emfazy, na przykład nie bójmysię powiedzieć, poddania w wątpliwość na przykład byloby uproszczeniem twierdzić. Treści pozytywne w takich sytuacjach mogą się pojawiać obok negatywnych i tylko od woli nadawcy i od zamierzonego celu zależy jak zostaną obok siebie ustawione. Jeśli uda się stworzyć pozory szczerego mówienia o vszystkim, to sugeruje się odbiorcy, że jest traktowany poważnie, a jego potrzeba prawdy jest honorowana.

Manipulacja grupami

Psychologla społecna i socjologia mianem "komunikowanie" określa proces przekazywania przezjakieś źródło do odbiorcy zdolnego do ich prLyjęcia treści zakodowanych w symbolicznych znakach /Kłoskowska /. W naszych czasach, dzięki rozwojowi środków masowego przekazu, w szczególny sposób rozwinęło się komunikowanie masowe. Określa się je jako komunikowanie skierowane do bardzo licznej, zróżnicowanej i szeroko rozproszonej publiczności. Aby zrozumieć zjawisko komunikowania masowego, należy uwzględnić szerszy kontekst, wjakim ono istnieje, czyli tak zwaną kulturę masową, bowiem te dwa zjawiska są ze sobą ściśle związane.

Freedmann, podając definicję kultury masowej, rozumie przez nią ogół kulturalnych dóbr konsumpcyjnych oddanych do dyspozycji publiczności za pomocą masowego komunikowania w ramach cywilizacji technicznej. jest to ujęcie ilościowe pojęcia kultury masowej. Drugim takim kryterium, alejakościowym, jest określeniejakościowe tych "dóbr konsumpcyjnych". Kultura masowa obejmuje przede wszystkim elementy artystyczne, rozrywkę, informacje oraz wiedzę /Kłoskowska/. Aby w danym społeczeństwie mogło powstać zjawisko kultury masowej, musi ono spełniać kilka podstawowych warunków, głównie natury technicznej i ekonomicznej. Musi posiadać określony poziom urbanizacji i uprzemysłowienia, co warunkuje dostępność środków, za pomocą których te wartości mogą być przekazywane. Ważne jest też, by odbiorca miał odpowiednie kwalifikacje oraz czas wolny, który daje możliwości oddania się czynnościom kulturalnym.

Na ogół wyróżnia się trzy poziomy kultury masowej: wyższa /wyrafinowana/, pospolita /przeciętna/ i niska /brutalna/. Zwielokrotnienie i rozprzestrzenianie kultury masowej odbywa się w zasadzie dwoma drogami: kopiowanie tego samego produktu /druk, fotografia, film, reprodukcja, nagranie/ lub odbiór dźwięku i obrazu z jakiegoś źródła /radio, telewizja/. Te techniczne środki komunikacji masowej zapewniają powstanie kultury masowej orazjednoczesność lub choćby współczesność odbioru. Wśród nich na szczególną uwagę zasługują radio i telewizja, jako najszybsze i najwygodniejsze środki przekazu kultury masowej. To właśnie do nich odnosi się pojęcie "mass-media".

Psychologowie i socjologowie zajmują różne stanowiska wobec skutków oddziaływania mass-mediów. Jedni, jak na przykład Mills, akcentują negatywną rolę środków masowego przekazu w oddziaływaniu na człowieka, inni ukazują strony pozytywne. Zapewne środki te mogą spełniać w pewnych sytuacjach rolę pozytywną. Jeżeli jednak przyjmuje się, że każde oddziaływanie na myślenie i na zachowanie człowieka z pominięciem jego wolnej woli jest zjawiskiem negatywnym, to raczej środki propagandowe tak stosowane mają z punktu widzenia psychologicznego charakter częściej zjawiska negatywnego niż pozytywnego. Jednoznaczna ocena tego zjawiska nie jest jednak łatwa, gdyż w każdym przypadku należałoby rozpatrywać cele, jakie przyświecają temu oddziaływaniu i metody, jakie zostają do tego wykorzystane.

W procesie oddziaływania na człowieka jest zawszejakiś podmiot oddziaływający oraz ktoś, kto odbiera to oddziaływanie, a take istnieją określone metody wywierania wpływu. Zgodnie ze schematem komunikowania podmiotem jest twórca, treść oraz środek przekazu. Właściwie już od początku zaistnienia danego środka masowego przekazu wielu nadawców starało się, bardziej lub mniej świadomie, sterować postawami ludzi, czego wyraźnym przejawem było stosowanie cenzury, która jest przeważnie uzależniona od politycznych i ekonomicznych interesów nadawcy. Cenzurowanie informacji niekiedy, może nawet dość często, zawodzi ze względu na istnienie pewnej właściwości naszego umysłu. Otóżwydaje się, że niemal zawsze reakcją na zakaz rozpowszechnianiajakiejś informacji jest wzrost pragnienia poznania jej oraz wzrost pozytywnego ustosunkowania się do kwestii, której ona dotyczy. Wiąże się to zresztą z omawianą przy innej okazji tendencją człowieka do zdobywania dóbr niedostępnych.

O nadawcy można mówić w znaczeniu węższym i szerszym. W znaczeniu węższym przyjmujemy, że nadawcą jest osoba lub zespół, którzy daną treść i formę przygotowują, w szerszym natomiast ci, których można określić jako "mecenasów" danego przekazu, czyli właścicieli środków masowego przekazu, prywatnych lub państwowych.

Następna cecha to motywy, którymi kieruje się nadawca przy doborze informacji, które mają być przekazane /Aronson/. Musi on pamiętać o tym, że przekaz oceniany przez odbiorcę jako tendencyjny obniża wiarygodność nadawcy, co wskazuje na znaczną rolę spostrceganych intencji nadawcy. Tak więc w przypadkach, gdy uda się u odbiorcy wytworzyć przekonanie, że nadawca nie stara się wpłynąć na zmianęjego postawy, oddziaływanie tego przekazu będzie większe, a tym samym większa jest szansa na jego skuteczność /Walster, Festinger /. Skuteczność takiego przekazu może nawet wzrosnąć w sytuacji, kiedy odbiorca uzna, że nadawca w swoim przekazie wyraża sprzeczne z jego własnymi interesami stanowisko. Wielkie znaczenie wpływu oceny intencji nadawcy może tłumaczyć fakt, że większy wpływ na postawy dzieci i młodzieży mają wypowiedzi i zachowania rówieśników niż osób dorosłych. Rówieśnicy oceniani są jako doradcy bezstronni i posiadający podobne doświadczenia, a zatem bardziej do nich podobni, więc wiarygodni.

Na rozmiar i wieloaspektowość problemu oddziaływania przekazu zwrócił uwagę ruch kontestacji, powstały w Ameryce i na Zachodzie Europy. Przeciwstawił się on manipulacji świadomością odbiorców środkami masowego przekazu. McLuhan określił je złośliwie jako środki masowego masażu. Mass-media poprzez przekazywaną treść i sposób wartościowania tworzą u odbiorcy zamierzony przez nadawcę obraz świata. Wytworzona w ten sposób "sztuczna rzeczywistość" staje się podłożem dla dalszego oddziaływania perswazyjnego, a przez to do ułatwionego wywoływania zmiany postaw.

By móc oddziaływać, trzeba mieć odbiorcę, jednak potencjalny odbiorca nie zechce używać takiego środka przekazu, jakim dysponuje nadawca, jeżeli treść i forma programów w nim podawanych nie będą dla niego odpowiednio atrakcyjne i zrozumiałe. Odbiorcy są bardzo zróżnicowani pod względem poziomu kultury oraz indywidualnego zapotrzebowania na różne jej formy. Zatem w celu objęcia jednym przekazem jak największej liczby osób, nadawca stara się zastosować metodę homogenizacji, która polega na niwelowaniu różnic w odbiorze jego przekazów przez różne grupy społeczne i w różnych dziedzinach kultury. Zabieg taki polega na gruntownym pomieszaniu elementów z różnych poziomów kultury i przekazywaniu ich odbiorcom w postaci jednolitej masy, która jest dla każdegojednakowo "strawna" /Kłoskowska/. Zabieg ten ma swoje plusy i minusy. Jedną z pozytywnych stron jest popularyzacja nauki i kultury, natomiast stroną negatywną jest obniżenie poziomu dzieł klasyków literatury, kompozycji muzycznych itd. przy przeróbce na bardziej zrozumiałe. Tak uproszczone dzieła są zwykle dostosowane do niższego poziomu wykształcenia i wyrobienia umysłowego odbiorcy, ponieważ powszechnie się sądzi, że to, co jest zrozumiałe dla ludzi z elementarnym wykształceniem trafi do możliwie najszerszych kręgów odbiorców. To założenie sprawdza się w społeczeństwach z wysokim procentem osób o niskim poziomie wykształcenia. Stosowanie homogenizacji jest ponadto nieuniknione w sytuacji, gdy środki masowego przekazu są ograniczone technicznie, op. gdy najakimś obszarzejestjeden kanał telewizyjny, jeden program radiowy itp. Jeżeli taki łatwy przekaz przyciągnie uwagę słuchaczy, widzów czy czytelników, to nie jako "przy okazji" manipulator może włączać do przekazu takie treści, które będą wpływać na kształtowanie pożądanych przez niego postaw.

Zjawisko homogenizacji można rozpatrywać w dwóch aspektach: subiektywnym i obiektywnym. Homogenizacja subiektywna dotyczy sposobu odbioru przekazu przez odbiorcę. Homogenizacja obiektywna dotyczy zawartości przekazów rozpowszechnianych przez mass-media. Można wyróżnić trzy sposoby homogenizacji: upraszczająca, immanentna i mechaniczna /Kłoskowska/.

HomogenizacJa upraszcająca przerabia elementy wyższego poziomu kultury na ich uproszczenia, żeby stały się zrozumiałe dla osób o niższym wykształceniu. Dzieła klasyczne i im podobne wykorzystywane są do tegcr celu bardzo chętnie, albowiem swoim prestiżem przyciągają bardziej ambitne, czasem snobistyczne, kategorie szerokiej publiczności. Dodatkowym czynnikiem sprzyjającym zainteresowaniu odbiorców jest często występujący w znanych dziełach wątek treściowy

Metody manipulacji

o uniwersalna-ludzkim charakterze. Czytelnik czy widz, dla którego jest to na ogół jeden z nielicznych kontaktów z kulturą, przyjmuje taki uproszczony przekaz za oryginał. Sytuacje takie określa skrót "digest" oznaczający publikacje sprowadzone do form najłatwiej przyswajalnych /"papka"/. Może to doprowadzić u pewnej części odbiorców do zablokowania kontaktów z autentycznymi dziełami. Przykładem potwierdzającym skuteczność takiego rodzaju oddziaływania jest ogromna kariera wydawnicza i finansowa znanego w wielu krajach miesięcznika Xeaders digest

Homogenizacja immanentna dokonywana jest zwykle przez samego autora przekazu. Polega ona na włączeniu do dzieła kultury wyższego poziomu, elementów zdolnych przyciągnąć szeroką publiczność. Tę wewnętrzną spójność motywów zdolnych do oddziaływania na odbiorców o różnych poziomach estetycznych, intelektualnych i o różnych potrzebach osiąga się najczęściej przez odpowiednie powiązanie atrakcyjnych wątków fabularnych /dramat, sentyment, humor/. Nie jest to jednak łatwe i wymaga dużego talentu nadawcy.

Homogenizacja mechanicna jest stosowana najczęściej. Nie zmienia ona wewnętrznej zawartości dzieła, lecz przenosi je w niezmienionym stanie do środków masowego przekazu. Otrzymuje się w takim przypadku zestawione obok siebie treści o różnym charakterze i poziomie. Powszechność tej metody tłumaczy się tym, że zróżnicowana publiczność wymaga jednak zróżnicowanej treści. Selekcja zależy jednak zwykle od zasad polityki kulturalnej lub komercjalnej rządzącej organizacji, może być zatem podporządkowana celom propagandowym.

Gwałt i agresja jest wynikiem standaryzacji na poziomie dramatu dokonywanej przez eksponowanie fabuły. Podstawowe stosowane schematy to western, klasyczny motyw awanturniczy typu "serce i szpada", powieść wojenna oraz kryminał /Kłoskowska/. Obrazy brutalności i gwałtu przedstawiane w książkach, a głównie na ekranie telewizora, mogą się stać środkiem odstraszającym od takich działań w rzeczywistości. Możejednak powstać skutek przeciwny, a mianowicie zaszczepienie widzowi okrucieństwa. Stwierdzono, że prasa sensacyjna, przedstawiając zło w korzystnym świetle, nie zapobiega szerzeniu się przestępczości, a przeciwnie, zachęca do naśladownictwa.

Wprowadzany do wszelldch przekazów element emocjonalny utrudnia właściwą ocenę moralną, szczególnie wtedy, gdy przestępca pokazany zostaje jako godny współczucia człowiek. W stanie silnego przeżywania emocjonalnego, szczególnie strachu, niepewności aktywność umysłowa oglądającego może się obniżyć, co prowadzi do zwiększonej sugestywności i osłabienia samokontroli. Oglądane w takim stanie obrazy mogą wywoływać fantazje, w których oglądający sam staje się aktorem w wyobraźni. Bardzo często takie przekazy znieczulają wobec wartości moralnych i powodują, że sumienie odbiorców staje się niewrażliwe. Berkowitz na podstawie przeprowadzonych badań stwierdził, że ważną rolę w powstawaniu agresywnego zachowania spełnia uczenie się. Już samo oglądanie osoby zachowującej się agresywnie może wzmóc agresywne zachowanie się odbiorcy, co łatwo zauważyć u małych dzieci. Można doprowadzić do utrwalenia takich reakcji przez nagradzanie agresywnego modelu zachowań albo przez częste ich oglądanie.

Rezultaty badań wykazały ścisły związek między oglądaniem pizemocyw dzieciństwie /szczególnie wwieku 7-9 lat/ a częstością i natężeniem zachowania agresywnego u młodzieży /Aronson/. Przyjmowanie i uczenie się agresywnych wzorców zachowania jest sżybsze i trwalsze, gdy dzieci spostrzegają przekazywane wydarzenia jako realistyczne, op. w filmach wojennych. Stwierdzono, że jeżeli nawet jest ukazywane ponoszenie kary przez przestępcę, to poziom agresji widza nie obniża się na tyle, by była ona niższa niż u tego, kto nie obserwował agresora. Zresztą środki masowego przekazu ukazują agresora zazwyczaj bardzo atrakcyjnie, ułatwiając identyfikację z nim, co jest szczególnie niepokojące w filmach animowanych.

Dziecko często nie odróżnia fiktcji od rzeczywistości, dlatego powstałe napięcia emocjonalne w czasie oglądania zachowań agresywnych i okrutnych powodują, że u takich dzieci pojawia się ciągły niepokój, bezsenność, trudności w skupieniu się. Wzrasta pobudliwość, nie kształtuje się prawidłowo umiejętność samokontroli. Taka sytuacja czyni dziecko podatnym na wpływy zewnętrzne, co zazwyczaj staje się stałą cechą. Nasuwa się w tym momencie ryzykowne dosyć stwierdzenie, że takie kształtowanie przekazu ma doprowadzić do ułatwienia stosowania różnych metod manipulacji wobec tych dzieci, kiedy staną się dorosłymi. Niektórzy z Czytelników zapewne pamiętają pokazywaną dzieciom na dobranoc bajkę o wilku i zajączku z serii Nu pagadi, czyli Ja ci pokażę. Wilk był w niej ucieleśnionym złem, jego życie polegało na dokuczaniu zajączkowi, więc sympatia dzieci była oczywiście po stronie tego drugiego. Ale wymowa tego utworu polegała na tym, że zajączek zawsze okazywał się sprytniejszy, przy czym cechowało go szczególne okrucieństwo wobec wilka, który zawsze pod koniec bajeczki stawał się jego ofiarą, z potłuczoną głową, spalonym futrem, przejechany przez ciężki samochód. Wynikał z tego filmu skądinąd pozytywny wniosek, że można, a nawet należy przeciwstawiać się złu, ale z drugiej strony okrucieństwo zająca instruowało, jak z niewinną minką można stosować okrutne metody postępowania z przegranym. Dzieci czuły się zagubione, ponieważ na początku były po stronie zająca, współczuły mu, a kiedy on niszczył wilka cieszyły się, że prześladowca poniósł karę. Ale to właśnie wilk był w końcu pokrzywdzony i pod koniec bajki był godny współczucia. Komu zatem współczuć? Po czyjej być stronie? Trudno powiedzieć, jakie ideały przyświecały twórcom tej bajki, ale może chodziło o pokazanie, jak przewyższyć sprytem większego od siebie, ale mniej sprytnego osobnika. Przyjmując, że w tym mniej więcej okresie kształtuje się u dzieci myślenie przyczynowo-skutkowe, można sądzić, że dzieci przyjmą za przyczynę odwetu zajączka zaczepianie go przez wilka. Skutkiem będzie ukaranie złego zwierza, zatem wniosek - jeżeli ktoś pokaże mi język, ja mogę wymierzyć mu nieproporcjonalnie duż karę, tak będzie sprawiedliwie, tak zrobil zajczek A jeśli jakieś dziecko identyfikowało się z wilkiem to przesłanie może brzmi tępić sprytne zajce.

"Personalizm" to następny sposób standaryzacji przekazu, wyrażający się w tak zwanym "osobistym podejściu" do treści przekazu. W prasie kobiecej reprezentuje ten kierunek dział korespondencji zawierający fragmenty autentycznych lub sfingowanych listów czytelniczek. W propagandzie politycznej styl ten używany jest do ukazywania głośnych w danym momencie osobistości w taki sposób, aby uzyskać dla nich przychylność odbiorcy. Publiczność zostaje w tym celu wprowadzona w sferę codziennych spraw wybitnych osobistości, dzięki czemu stają się one postaciami znajomymi. Nazywanie prezydentów, premierów itp. zdrobniałymi imionami, informacje o ich prywatnym życiu, zdrowiu, przyzwyczajeniach i zamiłowaniach, wywołuje u odbiorcy poczucie intymności, bezpośredniego zbliżenia, a ostatecznie łatwość identyfikacji. Sprawy doniosłe sprowadzone zostają wtedy do kategorii bezpośrednich i osobistych stosunków. Można w tym miejscu zwrócić uwagę na częste ukazywanie różnych władców w towarzystwie dzieci, całującychje czy unoszącychje na rękach. Najbardziej zbrodniczy przywódcy narodów byli tak ukazywani, co wywoływało u odbiorców szczególnie korzystne wrażenie, na zasadzie podobieństwa zamiłowań. Nasuwało się stereotypowe skojarzenie, że nie jest złym człowiek, który wprawdzie wymordował lub skazał na straszliwe cierpienia miliony ludzi, skoro tak miło i łagodnie odnosi się do dzieci.

Na bazie zasady wspólnego mianownika rozwinęła się jeszcze jedna, specyficzna cecha mass-mediów. To zasada human interest. Pełni ona rolę substytutu bezpośrednich kontaktów społecznych. Przykładem takiego przekazu, oprócz prasy kobiecej, są radiowe i telewizyjne "opery mydlane", jak na przykład polski serial Matysiakowie, czy inne, brazylijskie czy włoskie, liczące setki odcinków seriale rodzinne. Dzieła te są zwykle dla pewnej grupy osób źródłem wiedzy o życiu i zasadach regulacji stosunków międzyludzkich, wyjaśniają elementarne formy współżycia i kształtują modele relacji rodzinnych oraz towarzyskich. Wątek human interest jest przeciwwagą brutalnych i okrutnych scen ukazywanych w filmach wojennych i sensacyjnych, jest ubogi w treści, pospolity w formie i natrętny w ingerencji w prywatne życie ludzkie. Odgrywa onjednak istotną rolę w przekazywaniu określonych modeli życia i ustalaniu wspólnych wartości moralnych oraz wzmacnia integrację społeczną. Skuteczność psychospołecznego oddziaływania wiąże się ściśle z łatwością identyńkacji. Odbiorca może sobie wyobrażać, że przedstawione postacie są bardzo zbliżone charakterologicznie i sytuacyjnie do niego, co umożliwia mu projekcję własnej osoby w sytuacje przeżywane przez bohaterów. Jednocześnie spostrzegane różnice pozwalają wzbudzić refleksje co do spraw osobistych odbiorcy. Ostateczny wpływ zależy jednak od kategorii odbiorców, do których dociera ten przekaz. Osoby o niskim poziomie wykształcenia, mające skłonność do odczuwania obaw i stanów niepewności, są na takie przekazy najbardziej podatne.

Wątek "personalny", czyli "osobiste" i bezpośrednie podejście do przekazu, wdziera się w każdą sferę intymności człowieka i rozbudza "zmysł" ciekawości. Silnie rozwinięty wątek human interest, opierający się na powyższych sposobach standaryzacji, przeciwstawia się brutalnym wątkom dramatycznym, skupia się wokół relacji międzyludzkich i podtrzymuje te same zainteresowania co plotka. Wszystkie te cechy przekazu, choć każdy w innym stopniu, oddziaływują na odbiorcę. Stanowią silny element przyciągania i mogą tworzyć okazję do włączenia w nie przez manipulatorów tendencyjnego przekazu perswazyjnego, co na tak przygotowanym gruncie daje szybkie i pewne efekty.

Do metod przygotowania informacji w celu zastosowania ich do manipulacji należy na przykład "fragmentacja", czyli taka selekcja informacji, która uniemożliwia dostrzeżenie wszystkich elementów, na podstawie których można by było stworzyć całościowy obraz rzeczywistości. Podane zostają tylko fragmenty informacji, popierające tezę, którą manipulator chce wpoić odbiorcy. Podobną metodą j est "przemilczanie", które polega na celowym usuwaniu z informacji pewnychjej elementów co zmienia sens tej informacji. Można manipulować nie tylko samym słowem, ale można używać fotografii, szczególnie połączonych z tendencyjnym podpisem. Ta sama osoba lub sytuacja może być przedstawiona w sposób budzący różne uczucia, albo sympatii albo antypatii. Ta sama informacja, ale umieszczona na pierwszej stronie gazet lub jako pierwsza w serwisie informacyjnym w radiu lub telewizji nabiera innej ważności, a przez to i znaczenia niż informacje podawane małym drukiem lub na końcu programu.

Możliwa obecnie błyskawiczna szybkość przekazu informacji pociąga za sobą uwypuklenie jednych informacji w danym momęncie, kosztem dezaktualizacji innych, co może prowadzić do dezinformacji i tak zwanego szumu informacyjnego.

Obecnie propaganda jest dość dobrze opracowaną dziedziną nauki na pograniczu psychologii i socjologLi. W wielu krajach jest stosowana dla celów politycznych, szczególnie jako metoda powiększania elektoratu. Ze względów taktycznych propaganda stosuje technikę "złudzenia prawdziwości", która polega na przemieszaniu prawdy i kłamstwa, stosowaniu przesady wjednych sprawach, przemilczania w innych po to, żeby stworzyć określone nastroje w umysłachjej odbiorców. Sprzyja to wprowadzaniu do świadomości i podświadomości pożądanych treści myślowych, a potem i działań. Propaganda nie jest stosowana po to, żeby jej odbiorcy mogli sobie sami wyrobić pogląd najakąś sprawę, wręcz przeciwnie, podane im są gotowe wnioski, w taki sposób, aby manipulowany mógł je zapamiętać i uznać za własne. Inna technika polega na mieszaniu informacji i komentarza, dzięki czemu można doprowadzić do odwrócenia przyczyny i skutku, kiedy to wnioski nie wynikają z faktów jakie naprawdę miały miejsce, lecz tylko z faktów starannie wybranych, które potwierdzają z góry założone cele.

W reklamie można dopatrzyć się tworzenia współczesnych mitów, szczególnie mitu wiecznej młodości, powodzenia w życiu, pięknego otoczenia i wielu innych nieświadomie upragnionych zjawisk i przedmiotów. Reklama oddziaływuje na te nieświadome pragrienia i prostą drogą prowadzi do popytu na oferowane dobra. Przykładem takiego oddziaływania jest na przykład reklama wszelkiego rodzaju kremów wygładzających, przeciwzmarszczkowych itp. Warto zwrócić uwagę, że skuteczność tych kremów pokazana jest na twarzach 20-letnich dziewczyn, z natury gładkich. Prawie każda kobieta dąży do tego, by wyglądać na młodszą niż jest faktycznie. Jeżeli reklama ukazuje piękną cerę młodej dziewczyny z silną sugestią, że stała się ona taka po używaniu reklamowanego kremu, to wiele kobiet podczas zakupów niewątpliwie zwróci uwagę właśnie na ten krem i prawdopodobnie go kupi.

Współczesne środki masowego przekazu umożliwiają wywieranie wpływu na ludzi tym łatwiej, że obecnie są oni często pozbawieni wzajemnych kontaktów. Mogą one pełnić rolę "bezosobowego przywódcy" i w niezauważalny sposób kształtować sądy odbiorcy o świecie, wydarzeniach, ich interpretacji, a nawet sądy o własnej osobie jako przedstawicielu danego społeczeństwa, danej klasy społecznej, mieszkańcu wsi czy miasta. Mogą zastępować bliskich i przyjaciół i tłumić dojmujące uczucie samotności. Biorąc pod uwagę fakt, że ludzie mają silną potrzebę przynależności, można sądzić, że czytanie pism, oglądanie telewizji i słuchanie radia daje im wrażenie, że należą dojakiejś społeczności, w najgorszym przypadku do społeczności widzów, słuchaczy czy czytelników.

Zakończenie

Człowiek posługuje się różnymi mechanizmami psychologicznymi po to, żeby zapewnić sobie poczucie, że kontroluje to co dzieje się w otoczeniu, a to poczucie jest mu potrzebne dla osiągnięcia komfortu psychicznego. Kiedy człowiek rozumie świat, który go otacza, to zostaje zmniejszony lęk, który występuje najczęściej w sytuacjach niejasnych, szczególnie przy istniejącym poczuciu osamotnienia. Każdy angażuje się w swoje środowisko tylko w takim zakresie i stopniu jaki jest dla niego wygodny lub możliwy. tworzymy sobie obrazy innych ludzi w taki sposób, żeby nasze poczucie bezpieczeństwa było względnie stałe i następnie tak modulujemy nasze zachowanie, aby było do tego dostosowane i utrzymywało status quo.

U zdrowych psychicznie osób najczęściej istnieje możliwość dostosowawczych zmian w tym fenomenologicznym, wewnętrznym świecie, dzięki ciągłemu dopływowi i przetwarzaniu nowych informacji. Ale z drugiej strony wiadomo, że na proces przetwarzania informacji, czyli myślenie wywierają wpływ emocje, tworzące tak zwany motywacyjny człon osobowości, u którego podłoża leżą potrzeby człowieka i dążenie do ich zaspokojenia.

Człon motywacyjny psychiki opiera się na najwyższych jednostkach funkcjonalnych, czyli wartościach nadrzędnych. Są one polimotywacyjne, czyli zdolne realizować jednocześnie wiele potrzeb człowieka, jak posiadanie szeroko pojętego domu, rodziny, pracy, a u niektórych ludzi w większym lub mniejszym zakresie posiadanie władzy, majątku itp. Nadrzędne wartości najściślej dotyczą dziedziny, w której dana osoba ma szczególnie dobrą wiedzę czy orientację, w której posiada szczególne sprawności lub uzdolnienia. Wpływają one na sferę samorealizacji, co powoduje z kolei, że są jednym ze źródeł satysfakcji. jest to jedna z głównych dziedzin aktywności, przedmiot głównych dążeń lub generalnych celów życiowych. Dziedzina ta określa wyspecjalizowaną rolę człowieka w społeczeństwie, której podporządkowane są niższe funkcjonalnie mechanizmy motywacyjne. Osoby, które funkcjonują

w świecie na zasadzie wyciągania zysków z manipulacji mają obszerną wiedzę na ten temat i często bez skrupułów potrafią wykorzystywać te dobrze im znane właściwości ludzkiego myślenia. Oczywiście jest też możliwe, że manipulator zostaje poddany manipulacji, jakkolwiek wydaje się, że posiadana przez niego wiedza o mechanizmach manipulacji może skutecznie temu przeciwdziałać, chyba, że natrafi na sprawniejszego od siebie manipulatora.

Jedną z motywacji mających wpływ na realną ocenę swojej i społecznej rzeczywistości może mieć ambicja, którą od czasów Witwickiego nie zajmuje się zbyt wielu badaczy. Uważał on, że ambicja jest instynktem osobistym, który spełnia społecznie pozytywną rolę. Dziś wydaje się, że ambicja raczej mieści się w grupie potrzeb ludzkich niż instynktów, ponadto Witwicki nie przewidział, w jak dużym stopniu właśnie ambicja leży u podłoża działań manipulatorskich, jak potężnym jest motorem pchającym ludzi do uzyskania społecznego uznania nie zawsze szlachetnymi metodami. Życie i warunki społeczne, ludzie i postęp dokonały szalonej zmiany od czasów, kiedy ten wielki polski uczony rozważał pojęcie ambicji. Z jego pism wyziera społeczeństwo zorganizowane, współpracujące jak tryby w wielkiej maszynie, a człowiek nie jest nawet podejrzany o wykorzystywanie swoich zdolności i energii w celu wywyższenia siebie za cenę poniżenia innej osoby.

Czasem sprawia trudność odróżnienie, które zachowania ludzi wynikają z pełnionych przez nich ról społecznych, a które z osobistych ich preferencji czy zdolności. Działania wynikające z obowiązków związanych z pełnioną rolą mogą w pewnych przypadkach ograniczać swobodę decyzji tych osób co do zachowania, a czasem mniej lub bardziej pozornie co do myślenia, przynajmniej o sprawac, których ta rola dotyczy. Spostrzeganie osób w związku z pełnioną przez nie rolą może być zafałszowane zarówno stosunkiem emocjonalnym do instytucji, które reprezentują, jak i spostrzeganymi, powierzchownymi cechami, nie mającymi znaczenia dla ich właściwości osobistych. Jeżeli rola społeczna tych osób jest znaczna, to przekonanie o ich dużych kompetencjach jest oparte jedynie na podstawie tej roli, a nie na stwierdzeniu faktycznych ich zdolności. Wizerunek osób "publicznych" jest tworzony przez mass-media z użyciem wielu różnych metod manipulacji.

Stosunek emocjonalnyjaki ma obserwator do instytucji, którą reprezentuje osoba przedstawiana jest automatycznie przenoszony na nią, przy czym stosunek ten może być pozytywny lub negatywny. Istnieje też zależność odwrotna. Jeżeli uda się wytworzyć bardzo dobry obraz osoby reprezentującej nawet niezbyt popularną instytucję, to część sympatii do osoby zmieni obraz instytucji. W społeczeństwach demokratycznych osoby rządzące pokazywane są w różnych sytuacjach, społeczeństwo jest informowane o ich zainteresowaniach, rodzinie, wykształceniu właśnie po to, żeby uniknąć jednostronnego spostrzegania tych osób i wykazać, że poza kręgiem władzy są ludźmi o zbliżonym sposobie życia do reszty obywateli. To pozwala ograniczyć występowania błędu wynikającego z roli. Natomiast w systemach totalitarnych, szczególnie w sytuacji kontroli środków masowego przekazu, takie zniekształcenia są celowo wywoływane, gdyż pomagają w utrzymaniu społeczeństwa w przekonaniu, że "władza" wie wszystko lepiej i że konieczne jest podporządkowanie się jej "jedynie słusznym" decyzjom.

Najskuteczniejszym antidotum manipulacji jest wiedza o mechanizmach, które są w niej angażowane. Zidentyfikowanie i ujawnienie celów rzeczywistych zabiegu manipulacyjnego odbiera mu automatycznie jego praktyczne walory, a manipulatora zmusza do zrezygnowania ze swoich zamierzeń lub do zastosowaniajawnych, niemanipulacyjnych środków dla ich realizacji.

Każde manipulowanie człowiekiem, nawet "dla jego dobra" narusza w jakimś stopniu jego wolność wyboru, jest przejawem traktowania go w sposób instrumentalny. Istnieją inne, niemanipulacyjne sposoby, przy pomocy których powinny być załatwiane sprawy między ludźmi, takie jak informowanie, dyskutowanie, przekazywanie pewnych treści słownie albo za pomocą przykładu, ale takie oddziaływanie wymaga dłuższego czasu i większego wysiłku, a ponadto nie zawsze jest skuteczne.

Ludzie różnią się pomiędzy sobą między innymi skłonnością do oddziaływania na innych. Jedni nie są zdolni do takich zachowań, nawet jeżeli byłyby im przydatne w pełnieniu roli społecznej, inni natomiast wykazują szczególną gotowość i sprawność w takich działaniach. Wydaje się, że skłonności te wiążą się z szeroko pojętymi cechami osobowości i dlatego skłonność do manipulowania innymi jest u niektórych osób właściwością dość stałą.

Aby zabiegi manipulacyjne były skuteczne, muszą być spełnione dwa warunki. Po pierwsze, manipulator powinien mieć większą wiedzę od manipulowanego na temat jego postaw, przekonań i zależności, którym podlega orazjego niezaspokojonych potrzeb, a po drugie, powinien znać możliwe sposoby, czyli techniki służące do wywołania dających się wykorzystać zjawisk psychicznych u swej ofiary. Istotną rolę w poddawaniu się działaniom manipulacyjnym odgrywa niski poziom wglądu w swoją osobowość oraz psychologiczne mechanizmy wyparcia i projekcji. Jeżeli ktoś posiada trafny i krytyczny wgląd w swoją psychikę, to zna swoje wady i ma do nich właściwy dystans, co pozwala na racjonalną ocenę siebie i swoich działań.

Na rynku księgarskim można znaleźć kilka pozycji dotyczących sposobów wpływania na ludzi, zdobywania sukcesów za pomocą środków manipulacyjnych, o charakterze mniej lub bardziej prostych poradników. To opracowanie nie jest poradnikiem manipulacji, wręcz przeciwnie, jego celem było ukazanie problemu manipulacji na Śzerszym tle elementów wiedzy człowieka o sobie, o swoim myśleniu, przekonaniach i mechanizmach tworzenia się postaw. Ta wiedza może pomóc Czytelnikom w rozpoznaniu stosowanych wobec nich technik manipulacyjnych, a tylko to jest jedynym skutecznym sposobem obrony przed manipulacją. Warto podkreślić, że różne metody manipulacji mogą być stosowane łącznie, mogą zachodzić na siebie albo bezpośrednio po sobie następować. Przedstawiono dwanaście kierunków działań manipulatorskich, ale w istocie kombinacji w jakich mogą one występować jest bardzo wiele. Manipulator w zależności od ważności celu do jakiego dąży może włożyć w swoje działania bardzo wiele wysiłku. Może sobie przygotowywać o wiele wcześniej strategiczny plan, obserwując osobę, na którą chce wywrzeć wpływ. Może też działać spontanicznie dostosowując swoje zachowanie do określonej sytuacji. Te przygotowane działania są bardziej niebezpieczne, a ich skuteczność jest bardzo wysoka.

Jeżeli człowiekowi uda się rozszyfrować zamiary manipulatora, to jest już pierwsza połowa sukcesu. Drugą połowę zagwarantuje racjonalne myślenie o popełnionym błędzie, wynikłym z ulegania działaniom manipulacyjnym-bowiem nic nie pomoże wzbudzanie żalu do siebie czy obwinianie się o nieostrożność. Trzeba swoją omyłkę przyjąć spokojnie, ale też wyciągnąć z niej wnioski na przyszłość. Zastanowić się jak uniknąć ponownie zastawionej pułapki manipulatora. Mam nadzieję, że trud przeczytania tej książki okaże się pomocny w bronieniu się przed wykorzystywaniem i w zachowaniu niezależności w życiu, w wypowiadaniu swoich sądów oraz w postępowaniu.

---