15 taktyk prowadz cych do szybkich wygranych http://wyborcza.pl/biznes/2029020,99976,6738054.html
15 taktyk prowadz cych do szybkich
wygranych
Hermann Simon, Richard Zinoecker, Wojciech Gorze 2009-06-19, ostatnia aktualizacja 2009-06-19 17:31:40.0
W czasie kryzysu inspiracj jest dla nas stare chi skie przys owie, które brzmi: Gdy
przychodzi sztorm, niektórzy stawiaj mury, inni buduj wiatraki . eby jednak wykorzysta
si wiej cych wiatrów, trzeba dobrze rozumie natur wydarze .
Po kilku latach bardzo gwa townego wzrostu sprzeda y, gdy poda nie nad a za popytem, mamy dzi równie
gwa towne za amanie zapotrzebowania. Z tak powa nym kryzysem nie mo na walczy ju tylko za pomoc ograniczenia
kosztów. Je eli przychody firmy spadaj o jedn czwart , redukcja kosztów nawet o 10% nie uratuje przedsi biorstwa.
Ponadto efekt takiego dzia ania jest zbyt powolny, cz sto odroczony w czasie, a w sytuacjach kryzysowych trzeba
dzia szybko.
Co zatem mog zrobi firmy? Nale y równocze nie wykorzysta wszystkie d wignie maj ce wp yw na zyskowno . Te
trzy d wignie to: ilo (czyli wolumen sprzeda y), cena i koszty. Podstawowym celem powinno by unikni cie erozji cen
i nadmiernego spadku wolumenu sprzeda y. Aby dzia skutecznie, trzeba bra pod uwag zmiany w motywacji i
zachowaniach klientów podczas kryzysu. Ludzie wstrzymuj zakupy nie dlatego, e nagle nie maj pieni dzy albo
przestaj mie potrzeby, tylko z powodu wzrostu poczucia zagro enia. Oznacza to nie tylko spadek sprzeda y, ale te
niekorzystn zmian elastyczno ci cenowej - obni enie cen, które w normalnej sytuacji prowadzi do wzrostu wolumenu
sprzeda y, w sytuacji kryzysowej cz sto przestaje motywowa do zwi kszonych zakupów. Spadek cen nie musi si
wtedy przek ada na spodziewany wzrost wolumenu. Równocze nie klienci (w szczególno ci biznesowi) bardziej
koncentruj si na "twardych", namacalnych korzy ciach wynikaj cych z zakupu. Oczekuj , e poniesiony wydatek
zwróci im si jak najszybciej, a ka da mo liwo przerzucenia ryzyka na dostawc jest przez nich mile widziana.
W warunkach tak powa nego kryzysu priorytetem dla przedsi biorstw jest skuteczno dzia i szybko uzyskiwania
efektów. Dlatego proponujemy 15 konkretnych posuni , które w dzisiejszych okoliczno ciach prowadz do tzw.
szybkich zwyci stw. Zapewne nie w ka dej firmie wszystkie te podpowiedzi da si wykorzysta , z drugiej strony
propozycji takich posuni mo na by znale zapewne wi cej. Ka da firma powinna si zatem dobrze zastanowi , które
z nich zastosowa u siebie. Dobrze nie znaczy jednak d ugo, bo w sytuacji kryzysowej dzia trzeba natychmiast!
1. Zaakceptuj obni wolumenu sprzeda y zamiast obni ki ceny
2. Doprowad do ograniczenia poda y w ca ej bran y
3. Aktywnie walcz ze spadkiem cen
4. Oferuj rabaty rzeczowe, a nie cenowe
5. Popraw poziom us ug
6. Wykorzystaj wolny personel biurowy do sprzeda y
7. Ogranicz ryzyko dla nabywcy
8. Zaoferuj nowe modele biznesowe
9. Udost pnij klientom nowe formy finansowania
10. Wykorzystuj ró ne parametry cenowe
11. Rozszerz portfel sprzedawanych produktów
12. Wykorzystaj sprzeda pakietow i krzy ow
13. Pozyskaj klientów os abionej konkurencji
14. Przejd z rynku nowych dóbr na rynek wtórny
15. Zbadaj tajniki pracy najlepszych sprzedawców
Hermann Simon jest prezesem Simon-Kucher & Partners, mi dzynarodowej firmy doradczej, lidera w zakresie
konsultingu strategii cenowych. Profesor jest autorem i wspó autorem wielu ksi ek, m.in. bestsellerów Power pricing i
La Stratégie prix , a tak e autorem artyku ów w Harvard Business Review . Richard Zinoecker jest partnerem
zarz dzaj cym, a Wojciech Gorze - dyrektorem w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners.
1 z 2 2009-06-27 00:06
15 taktyk prowadz cych do szybkich wygranych http://wyborcza.pl/biznes/2029020,99976,6738054.html
Pe wersj artyku u mo na przeczyta w najnowszym numerze "Harvard Business Review Polska".
Hermann Simon, Richard Zinoecker, Wojciech Gorze
Tekst pochodzi z portalu Gazeta.pl - www.gazeta.pl © Agora SA
2 z 2 2009-06-27 00:06