TEMATY ZAGADNIENIA DO ĆWICZEŃ:
Myśl polemologiczna i irenologiczna czasów nowożytnych (odrodzenia i wiek XVII) (tutaj chodzi o Europe)
Ogólna charakterystyka odrodzenia i wieku XVII w Europie. (trzeba ogólnie scharakteryzować ta epokę czym one się charakteryzowały w europie ) Aneta Płóciennik
Problem wojny, pokoju i bezpieczeństwa w myśli politycznej Machiavellego. Ewa Wróblewska, Agata szczerba
Wielki utopiści nowożytni o wojnie i pokoju- Morus, Campanella, Bacon. Patrycja Grzelak
Myśl polemologiczna i irenologiczna - Bodin, Hobbes, Grotius.
Problematyka irenologiczna i polemologiczna w okresie oświecenia europejskiego.
Ogólna charakterystyka czasów oświecenia europejskiego. (Czyli to co najważniejsze się wydarzyło, historia polityka życia gospodarcze itd. Szukać w podręcznikach historii powszechnej) Ewa Tomczak, Asia Markiewicz
Problematyka wojny, pokoju i bezpieczeństwa w filozofii brytyjskiej- Lock, Hume, Bentham. Piotr Kowal,
Problematyka wojny, pokoju i bezpieczeństwa w filozofii francuskiej- Wolter, Rousseau, Helwecjusz.
Problematyka wojny, pokoju i bezpieczeństwa w filozofii niemieckiej- Lessing, Herder, Kant. Ewelina Koźlicka,
BEZPIECZEŃSTWO PERSONALNE - ETYCZNE PROBLEMY PSYCHOMANIPULACJI.
Manipulacja- budzi negatywne skojarzenia, inne znaczenia machinacje, gierki, knowania, machlojki, intryganctwo krętactwo, oszukaństwo. Kierowanie ludźmi bez ich wiedzy często z ich szkoda.
Psychomanipulacja- odnosi się do takich mechanizmów wywierania wpływu, które wykorzystują podstawowe reguły psychologiczne sterujące przebiegiem ludzkiego postępowania. A zatem jest to wykorzystywanie takich mechanizmów które właśnie jakby znając pewne reguły psychologiczne które kierują naszym postępowaniem zawładaj a nimi i dzięki temu manipulant osiąga swój cel . takie manipulacje na dłuższą metę nie są skuteczne a ni etyczne, również można trafić na sprytniejszego manipulanta od nas.
Artur Schopenhauer „Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów”- przedstawić swoją opinię na temat książki, pisemnie.
Sztuka manipulacji wg Schopenhauera:
Człowiek z natury jest zły.
Trzeba znać nieuczciwe chwyty by móc się im przeciwstawić a nawet samemu je stosować.
Jeśli chce się dojść do pewnego określonego wniosku to nie należy dawać przeciwnikowi możności przewidzenia tego.
Należy przeciwnika doprowadzać do złości bo wtedy rozum śpi a krzyk jest oznaką bezsilności.
Pytania do przeciwnika należy stawiać nie w tej kolejności jakiej by wymagało właściwe wnioskowanie.
Jeżeli przeciwnik chwycił się argumentacji która nas pobije nie możemy dopuścić aby doprowadzić ją do końca.
Tomasz Witkowski zajął się technikami radzenia sobie z psychomanipulacjami.
Zasady manipulacji wg Cialdiniego: to będzie na teście końcowym
WZAJEMNOŚĆ
Wykorzystywanie psychologicznego nawyku polegającego na rewanżowaniu się za to, co otrzymujemy. Na przykład, w supermarkecie otrzymasz naparstek kawy do degustacji, Chcąc się zrewanżować kupujesz… całe opakowanie kawy.
NIEDOSTĘPNOŚCI
To co wyjątkowe jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. Informacja, która jest poufna, wielu niedostępna, jest dla mnie cenniejsza i więcej warta, choćby to była jedynie ułuda.
AUTORYTET
Biały kitel lekarza, mundur wojskowego, policjanta, pilota czy celnika, garnitur profesora, toga sędziego, to przykładowe zewnętrzne oznaki autorytetu. Amerykanie zbadali jaka moc ma siła autorytetu. W efekcie okazało się, że ślepe posłuszeństwo pielęgniarek wobec lekarzy może zagrażać życiu i zdrowiu pacjentów.
KONSEKWENCJA
Istotą tej zasady jest naturalna potrzeba bycia konsekwentnym. Ceni się ludzi stałych i wytrwałych. Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie, jeśli je podjęliśmy, zwłaszcza publicznie, a zorientowaliśmy się, że była to błędna decyzja, to ulegamy tendencji do brnięcia dalej. Chcąc znaleźć sposób jej uzasadnienia staramy się nadal być konsekwentni. Właśnie tę zasadę stosuje wielu akwizytorów, sprzedawców i zawodowych negocjatorów.
LUBIENIE I SYMPATIA
Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni, co powoduje, że łatwiej jest nam na nich wpłynąć, a oni sami szybciej ulegają. Dlatego, ze zwykły komplement zwiększa szansę na ustępstwo. Ważny jest także wygląd zewnętrzny. Ludzie przystojni atrakcyjni fizycznie i dobrze ubrani - jak sądzimy- są mądrzejsi , inteligentniejsi i lepsi od innych.
DOWÓD SŁUSZNOŚCI
Jeśli chcemy kogoś skłonić do ustępstwa, powinniśmy udowodnić (pokazać), że inni się również na to godzą. Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni, zwłaszcza ci znani i sławni. Dlatego tak wiele produktów reklamują aktorzy, piosenkarze, artyści.
TECHNIKI PSYCHOMANIPULACYJNE:
WZBUDZANIE POCZUCIA WINY
Manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Gdy pojawiają się u nas wyrzuty sumienia, jesteśmy bardziej ulegli, a zarazem skłonni do ustępstw i rezygnacji z czegoś, co jest dla nas korzystne. Nie warto tego czynić- to przecież manipulacja!
ATAK PERSONALNY
Od początku dowiadujesz się, ze jesteś w fatalnej kondycji, masz nieodpowiedni ubiór. A przecież stan twojej odzieży nie ma tu nic do rzeczy.. rozmówca chce cię zbić z pantałyku. Im bardziej niepewnie będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz psychomanipulacji.
PRZESZKADZANIE
Ta technika nawiązuje do poprzedniej. Omawiasz ważny kontrakt, a rozmówca posadził cie na niewygodnym krześle, ciągle dzwoni telefon, nieustannie ktoś wchodzi do pokoju. Czujesz się niekomfortowo masz problemy z koncentracją. I właśnie o to chodzi ! będziesz mniej uważny, nie dość konsekwentny w swych żądaniach. Szybciej zmierzasz do zakończenia negocjacji, kosztem korzystnego dla ciebie wyniku.
PODKRĘCANIE ŚRUBY (IMADŁO)
Będąc wciąż niezadowoleni z propozycji rozmówcy, pytając wciąż czy to już wersja ostateczna, czy nie bardziej atrakcyjnego nie jest w stanie zaproponować, dokręcamy śruby, dociskamy go. Ten zwykle czując nieustanna presję, ulega i ustępuje.
DOBRY - ZŁY POLICJANT
Podobną metodę do słynnych policyjnych przesłuchań stosują negocjatorzy. Jeden bywa twardy i niezłomny, drugi- chętniej godzi się na ustępstwa. Nieprzygotowani na to zwykle wpadamy w pułapke i godzimy się na warunki drugiej strony.
WILKI W OWCZEJ SKÓRZE
Idąc wzorem słynnego porucznika Columbo lub detektywa Monka, niektórzy negocjatorzy sprawiają wrażenie nieporadnych, zagubionych, ofermowatych.
STOPA W DZWIACH
Szef poprosił cie, abyś negocjował warunki zakupu urządzeń biurowych dla działu. W propozycji umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów z którymi się nie zgadzasz. Aby postawić na swoim należy rozpocząć rozmowy od żądania ustępstwa w najbardziej drobnej kwestii. Na którą partner zapewne się zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych
ODŁÓŻMY TO NA PÓŹNIEJ
Początkujący negocjatorzy zazwyczaj rozpoczynają rozmowy od problemów najtrudniejszych, co często kończy się impasem i załamaniem negocjacji. Co wtedy uczynić ? należy odłożyć sporne kwestie na później, a zająć się problemami mniej kontrowersyjnymi, prostszymi. Ważne jest wówczas stworzenie atmosfery zaufania i porozumienia, bowiem wtedy szybciej godzimy się na kompromis. Kiedy pozytywnie załatwimy kwestie mniej sporne, łatwiej nam będzie negocjować zagadnienia trudniejsze.
NIEPEŁNE PEŁNOMOCNICTWO
Po długich negocjacjach udało ci się uzyskać dobra cenę za twój produkt, podpisałeś już umowę przedwstępną. Nagle pełnomocnik twojego klienta informuje cie zmartwiony, że jego szef nie zgadza się na uzgodnione warunki i żąda niższej ceny. Gdy nie wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie się poddasz byle spełnić choć część oczekiwać klienta. Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz się w sojusznika.
OSKUBYWANIE
Jest to taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, kiedy przeciwnik przełamie nasz opór. Na przykład, kupujesz samochód, sprzedawca namawia cie na wersje podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy diler proponuje dodatkowo klimatyzację i kilka poduszek powietrznych w super promocyjnej cenie. Dodatkowo dorzuca opony zimowe oraz lakier metalik. Ani się obejrzysz jak zostawiasz kolejnych kilka tysięcy złotych i wyjeżdżasz samochodem w wersji full wypas.
NISKA PIŁKA
Taktyka podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej wyrafinowana i bezczelna. Manipulator przedstawia pierwsza propozycję, która jest bradzo atrakcyjna, a kiedy przychodzi już do płacenia okazuje się, że cena produktu jest wyższa. Przeprasza, ale nastapiła pomyłka, np. źle spojrzał do cennika. My najczęściej godzimy się z tym faktem i tak oto zostaliśmy zmanipulowani. Technika ta jest stosowana zwykle w supermarketach i dużych centrach handlowych.
PUSTY PORTFEL
Taktyka często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient zaznacza, że chętnie kupi od nas proponowany towar, ale niestety, zarząd obciął mu budżet. Tak więc, daje do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na nasze ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na czas.
OPTYK Z BOOKLYNU
Nazwa tej techniki pochodzi od pewnego optyka z Brooklynu, który wszystkich swoich klientów podchodził w ten sam sposób, gdy pytali oni o cenę. Szkła będą kosztowały 90 dolarów- mówił i czekał na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał:- za każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do dodania, ze to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne pieniądze za osłony przeciwodblaskowe i szybką realizacje zlecenia. Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.
ŚMIESZNE PIENIĄSZE
Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu. Tłumaczy, że to tylko np. 1,6 zł dziennie, a możesz odbierać kilkadziesiąt programów. No tak, to niewielkie pieniądze, ale w skali roku wychodzi aż 588 zł, czyli całkiem poważna kwota.
BYLE NIE STRACIĆ
Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań przedstawiciele firmy handlującej materiałami ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do właścicieli domów. „Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie”- mówili jedni. „Jeśli nie założysz naszej instalacji, stracisz 50 centów dziennie”- przekonywali drudzy. To właśnie ci drudzy byli bardziej skuteczni. a zatem, przekonuj swego rozmówcę ile (lub co) może stracić.
WOLNOŚĆ MYŚLI, ZACHOWAŃ (REAKTANCJA)
Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być ograniczany, wszyscy cenimy swobodę.
KOZIOŁ OFIARNY
Ulubiona technika polityków. Dziennikarze wykryli kolejną aferę. Premier/minister/inny polityk tłumaczy zawile, że o niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. Przyparty do muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć winnych i wyciągnąć konsekwencje. To manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od siebie wszelką odpowiedzialność, a wyznaczony kocioł ofiarny w nagrodę za lojalność wobec szefa i milczenie obejmuje równie intratną, choć mniej eksponowaną posadę.
INGRANCJACJA
Technika ta polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększanie własnej atrakcyjności. Wyróżniamy trzy rodzaje ingracjacji:
Podnoszenie wartości partnera (wysmażanie)- któż z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą ?
Konformizm- technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia. Np., gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie prezentują sceniczne stroje typu moro, a politycy podczas przemówienia w stoczni zakładają kaski
Autoprezentacja- to zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować ten sposób należy jednak znać preferencje osoby na którą chcemy oddziaływać.