TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

AUTOR: Dr inż. ŁUKASZ HADAŚ

LOGISTYKA ZAOPATRZENIA
I PRODUKCJI

– część 5.

Sourcing

1

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

Proces zaopatrzenia…

TWORZENIE

STRATEGII ZAKUPOWEJ

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

 Rola zakupowca i dysponenta

– rola strategiczna

zakupów

 Macierz Krajnica


Kształtowanie strategii zaopatrzenia

3

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

W procesie zakupowym

możemy wyróżnić dwie funkcje,

które często są ze sobą mylone lub też nie następuje ich
wyraźne rozdzielenie:

• Pierwsza to tzw.

“sourcing”,

• Druga rola to

obsługa operacyjna

procesu

zakupowego.

4

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

“Sourcing”

czyli

funkcja strategiczna, która obejmuje

(m.in.):



analizę rynku

produktów/usług i rynku dostawców,



transfer innowacyjnych rozwiązań

do wewnątrz

firmy,



zarządzanie popytem

wewnątrz firmy,

 szukanie

alternatywnych produktów czy usług,

 wynegocjowanie kontraktu

czy umowy ramowej,

 partnerska

współpraca z dostawcami.

5

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

O

bsługa operacyjna

procesu zakupowego:

• realizacja

bieżących zapotrzebowań

,

• tworzenie zamówień

do dostawców w ramach

wynegocjowanych wcześniej umów,

• obsługa logistyczna, czyli

planowanie dostaw i

współpraca z dostawcą

przy ich realizacji,

• ocena dostawców

(terminowość i kompletność

dostaw, reklamacje, itp.).

6

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Pierwszą rolę pełni kupiec, a drugą dysponent.

Czy role te można ze sobą połączyć?

• W firmach małych niestety trzeba, gdyż występuje problem

zasobów ludzkich (podzielenie pracownika na pół nie da firmie
dwóch pracowników).

• Natomiast wraz z rozwojem firmy zasadne staje się rozdzielenie

tych dwóch ról.

7

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Jest

kilka powodów uzasadniających taki rozdział:

1.

Różne cele biznesowe:

•

kupiec to zapewnienie optymalnych finansowo i
procesowo rozwiązań dla firmy w dłuższym okresie

•

dysponent to zagwarantowanie kompletnej dostawy na
czas, gdzie koszty często nie są priorytetem.

8

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Jest

kilka powodów uzasadniających taki rozdział:

2. Różne relacje z dostawcami:

• kupiec to z jednej strony

strategiczna długofalowa

współpraca partnerska

, ale równie często relacje

konfliktowe, negocjacyjne („coś za coś”),

• dysponent to

operacyjne relacje partnerskie

, gdyż

często oczekuje i potrzebuje wsparcia ze strony
dostawcy.

3. Potrzeba posiadania

różnych kwalifikacji

i doświadczenia,

a tym samym zupełnie inny poziom

odpowiedzialności i związanego z tym wynagrodzenia

9

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

• Jak zatem

skutecznie negocjować i być „twardym”,

gdy w tym samym momencie potrzebujemy pomocy w
przyspieszeniu dostawy, aby zachować ciągłość
produkcji?

Poza

tym pracownik wykonujący obie te dwie funkcje musi

się zmagać z

odwiecznymi dylematami i priorytetami:

• Czy poświęcić czas na

analizę rynku

i poszukiwanie

nowych dostawców?

10

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

• Czy

monitorować złożone zamówienia

, aby uniknąć

przerw w produkcji, które zawsze będą odnotowane w
przedsiębiorstwie jako bardzo istotne?

W związku z tym osoba taka koncentruje się mniej na

negocjacjach

, a więcej na

logistyce dostaw

11

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Tworzenie strategii zakupowej

• Kupcy

powinni

koncentrować się na

optymalizacji

procesów zakupowych

tak, aby były jak najbardziej

wydajne

• Najczęściej związane jest to z doborem odpowiedniej

strategii

„sourcingowej”.

Pomocna

w procesie może być właśnie

macierz Kraljica

12

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Tworzenie strategii zakupowej

• Strategic sourcing

to obowiązująca w całym

przedsiębiorstwie

strategia pozyskiwania materiałów,

towarów, półproduktów oraz usług, wbudowana w
ogólną strategię firmy

i uwzględniająca zjawiska

występujące na rynkach zaopatrzenia.

• Podstawową cechą organizacji stosujących w swoim

zarządzaniu strategic sourcing jest

szeroki zakres

kompetencji działu zaopatrzenia

oraz istotny wpływ

tego działu na tworzenie planów strategicznych całej
firmy

13

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

W modelu tym, na podstawie dwóch wymiarów:

• wpływ danej kategorii na wynik finansowy

przedsiębiorstwa,

• ryzyko związane z dostawami, (bezpieczeństwo

dostaw)

wyodrębnione zostały

cztery główne grupy kategorii:

produkty „dźwignie”, strategiczne, standardowe i wąskie
gardła/specjalistyczne

14

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

15

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Analiza ta pomaga w

określeniu strategii zarządzania

daną kategorią, a więc takich elementów jak np.:

• model relacji, jakie powinniśmy budować z dostawcami

tej kategorii,

• taktyki (i narzędzia) negocjacyjne,
• czy też celów, które powinny stać przed procesem

zakupowym.

16

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Na osi pionowej określamy

wpływ danej kategorii na

wynik finansowy firmy,

a na osi poziomej

ryzyko związane z bezpieczeństwem

dostaw (po lewej duża konkurencyjność, a po prawej
monopolizacja rynku).

17

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Grupa

„standardowe”

to wszystkie kategorie, które mają

niewielki wpływ na wynik finansowy przedsiębiorstwa,
roczny poziom wydatków nie jest duży i nie są one
obciążone dużym ryzykiem związanym z dostawami
(konkurencja na rynku).

W

tej grupie odnajdziemy np. materiały biurowe, normalia

(asortyment o znormalizowanych parametrach
technicznych), usługi kurierskie, palety.

18

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Głównym kierunkiem

negocjacji

powinna być

optymalna

organizacja procesu zamawiania

i realizacji, aby tracić

na niego jak najmniej czasu.

Rozwiązaniem jest maksymalne wykorzystanie katalogów
i aplikacji IT dostawcy lub własnych.

19

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Wracając do analizy ABC, to

asortyment B i C

stanowiący

wartościowo 20% wydatków, jednak to aż 80% wszystkich
zamówień w firmie.
Znaczna

część z nich znajduje się właśnie w tej grupie.

Najważniejszym celem

nie jest minimalizacja ceny

, ale to

jak zorganizujemy ten proces.
Im

więcej

automatyzacji i autokontroli,

tym niższe koszty

procesowe dla firmy i mniej czasu poświęcanego przez
korzystających z tych kategorii na ich pozyskanie.

20

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Badania dowodzą, że

60% czasu kupcy

poświęcają na

5% wydatków

zakupowych. Jest to szczególnie

zauważalne, gdy w firmie nie ma podziału na dysponenta i
kupca.

• Głównym celem powinna być

umowa ramowa

oraz szczegółowe

katalogi dostępne dla wszystkich klientów wewnętrznych

• Na tym etapie powinna kończyć się rola zakupów – generowanie

zapotrzebowań, składanie zamówień i logistyka dostaw to zadanie
dla klienta wewnętrznego.

21

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Kolejną grupą zakupów są „

wąskie gardła

” (kategorie

krytyczne/specjalistyczne).

Jest

to grupa kategorii, która ma również

niewielki wpływ

na wynik finansowy

przedsiębiorstwa (asortyment B i C),

jednak różni się od standardowych tym, że występuje tu

duże ryzyko związane z bezpieczeństwem i ciągłością
dostaw

oraz znacznie ograniczona konkurencja na rynku.

22

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Zaliczyć możemy do tej grupy wszelkie

produkty/usługi

unikalne,

robione na zamówienie, bądź dostarczane przez

ograniczoną liczbę dostawców, a nawet monopolistów.

Są to np. części zamienne do specjalistycznych maszyn,
sprzęt laboratoryjny, branżowe analizy rynkowe (np.
przemysł farmaceutyczny), dodatki smakowe itp.

23

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Kategorie te, mimo stosunkowo

niewielkiego poziomu

wydatków,

mogą być jednocześnie

krytyczne dla

procesów biznesowych.

Możemy się obyć bez długopisu, ale nic nie
wyprodukujemy bez unikalnej części do maszyny
dostarczanej przez monopolistycznego

dostawcę

24

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Działania kierowników tych kategorii powinno być
nakierowane

na zabezpieczenie ciągłości dostaw i ścisłą

współpracę z obecnymi dostawcami.

Należy jednocześnie poszukiwać

alternatywnych

rozwiązań:

• poszukiwanie nowych dostawców
• czy zmiana wewnętrznych specyfikacji/procesów.

25

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Często jesteśmy zmuszeni dla obniżenia ryzyka do

zwiększenia zapasów tych pozycji

Jednym z możliwych rozwiązań (choć nie zawsze łatwym
w realizacji) jest współpraca z innymi odbiorcami tego
produktu i wspólna budowa bezpiecznego łańcucha
dostaw

26

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Trzeba również zauważyć, iż często

niewłaściwie

umieszczamy w tej grupie kategorie, które nie są
generalnie krytyczne (powinny być w grupie „dźwignie” lub
strategiczne), a rynek jest w miarę konkurencyjny.

Są one krytyczne dla nas

tylko w danym momencie,

ponieważ w odpowiednim czasie nie wprowadziliśmy
alternatywnego dostawcy, a jednocześnie występują dla
tej kategorii wysokie bariery wyjścia/wejścia (kosztowe
czy czasowe).

27

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Rekomendujemy, aby nawet w takiej sytuacji umieszczać
te kategorie we właściwych grupach, a czasowo, do
momentu wdrożenia i utrzymania alternatywnego
dostawcy,

stosować narzędzia

dla kategorii „wąskie

gardła”.

28

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Taka sytuacja zdarzała się w wielu firmach przy okazji
współpracy z

LCC (low cost countries),

kiedy

przenosiliśmy źródła zaopatrzenia np. do Chin, bazując
wyłącznie na jednym dostawcy z tego regionu.

Nagle

okazywało się, że ryzyko w łańcuchu dostaw jest

bardzo wysokie i trudno jest zapewnić bezpieczeństwo i
ciągłość dostaw.

29

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Grupa

„dźwignie”

– kategoria ta ma

duży wpływ na wynik

finansowy firmy

(

asortyment A

wg analizy ABC), a

jednocześnie występuje stosunkowo

niskie ryzyko

związane ich dostawam

i

– rynek jest wysoce

konkurencyjny.

Zaliczamy do tej grupy takie kategorie, gdzie poziom
wydatków jest wysoki, a jednocześnie mamy możliwość
ich standaryzacji i agregacji popytu.

30

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Mówimy tutaj o takich kategoriach jak np. flota
samochodowa, paliwa, energia elektryczna, kartony
zbiorcze, laptopy, opakowania szklane.

Jednak

to, czy np. laptopy lub samochody znajdą się w

grupie “dźwignie”

zależy od specyfiki firmy i skali zakupów

dla tej kategorii

31

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Strategia negocjacyjna dla grupy „dźwignie” to

stworzenie

presji konkurencyjnej

poprzez standaryzację produktu

i

maksymalne obniżenie TCO (Total Cost of Ownership)*

* całkowity koszt użytkowania

32

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Powinniśmy również zastanowić się nad współpracą z
innymi odbiorcami tych kategorii, np. w

ramach grup

zakupowych

33

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

Grupa

„strategiczne”

to kategorie, które w istotny sposób

decydują o przewadze konkurencyjnej firmy, o
wyjątkowości i innowacyjności jej produktów.

Mają

znaczny wpływ na wynik finansowy firmy,

a

jednocześnie mogą być unikalne, innowacyjne

i dostarczane przez wąski krąg firm.

34

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

W tej grupie niezbędne jest

zbudowanie

długoterminowych wzajemnych relacji partnerskich

i

ścisłe powiązanie krwioobiegów biznesowych obu firm,

współpraca działów badania i rozwoju i wspólne prace
rozwojowe i innowacyjne (np. wspólne patenty) lub inne
powiązania kapitałowe.

35

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

TWORZENIE STRATEGII ZAKUPOWEJ

Macierz Kraljica

36

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

Bibliografia

Materiały wykorzystane do przygotowania prezentacji:

1.

Materiały firmy

Open Nexus (http://www.opennexus.pl/)

–

współpracowanie i recenzja materiałów przez autora prezentacji w
ramach współpracy środowiska akademickiego z biznesem

2.

Hadaś Ł., Klimarczyk G., Ragin-Skorecka K., Poradnik zarządzanie
zakupami, Poznań 2014

37

TYTUŁ PREZENTACJI: LOGISTYKA ZAOPATRZENIA I PRODUKCJI
AUTOR: DR INŻ. ŁUKASZ HADAŚ

61-

755 POZNAŃ

UL. E. ESTKOWSKIEGO 6

Rektorat tel. [phone]
Dziekanat tel. [phone]
Księgowość tel. [phone]
Kadry tel. [phone]
fax [phone]
[e-mail]
www.wsl.com.pl

DZIĘKUJEMY
ZA UWAGĘ

38