Plan marketingowy firmy handlowej

FALCO s.c.

SPIS TREŚCI:

I.WSTĘP

II.STRESZCZENIE MENEDŻERSKIE

III.ANALIZA SWOT

1.Analiza sytuacji wewnętrznej

1.1.Analiza przekrojów marketing-mix

1.2 Sytuacja finansowa firmy

1.3 Analiza silnych i słabych stron

2. Analiza sytuacji zewnętrznej

2.1 Analiza klientów, konkurencji i otoczenia

2.2 Szanse i zagrożenia

IV. CELE MARKETINGOWE

I. WSTĘP

Firma Handlowa „FALCO ” s.c. powstała w maju 2002 roku jako spółka cywilna dwóch wspólników.

Do 2002 roku na terenie powiatu Tarnowskiego, a dokładnie dzielnicy Rzędzin działały firmy: „K.S. OIL” s.c. oraz firma „PRUCHNICKI PALIWA” s.c. Obie w/w firmy prowadziły niezależną działalność handlową w zakresie sprzedaży hurtowej paliw płynnych i olejów silnikowych płynnych.

W kwietniu 1995 roku „K.S. OIL” s.c. oraz „PRUCHNICKI PALIWA” s.c. dokonały likwidacji i powstała nowa spółka cywilna prowadząca działalność handlową w takim samym zakresie tj. handel hurtowy paliw płynnych i olejów silnikowychami płynnymi.

Właściciel firmy „K.S. OIL” wniósł w aporcie bazę paliw płynnych i olejów silnikowych o pojemności zbiorników 600 000 litrów każdy wraz z nalewakami i bocznicą kolejową o wartości 850 000, w/g wyceny rzeczoznawcy, a właściciel firmy „PRUCHNICKI PALIWA” s.c. 6 autocystern o pojemności 22 000 litrów każda, 6 ciągników siodłowych do przewozu paliw płynnych i olejów silnikowych o wartości 120 000 każda w/g wartości księgowej. Oprócz tego każdy wspólnik wniósł po 500 000 PLN w gotówce .

Rynek zaopatrzenia dla nowej spółki „FALCO ” stanowi Rafineria Płock, Czechowice, Trzebinia, a rynek zbytu stanowią dawni klienci poprzednio działających firm, tj. „K.S. OIL”, „PRUCHNICKI PALIWA”.

Spółka Cywilna „FALCO” - Piotr Pruchnicki, Krzysztof Szczepaniak, została wpisana do rejestru w dniu 03.02.2002 roku, siedzibą organu rejestrowego jest Urząd Miejski w Tarnowie przy ul.Nowej 4 .

Baza paliw płynnych i olejów silnikowych mieści się w Tarnowie przy ulicy Tuchowskiej 140.

II. STRESZCZENIE MENEDŻERSKIE.

Celem planu marketingowego jest bezpośrednie ułatwienie właścicielom firmy Firma Handlowa „FALCO” s.c. efektywnego nią zarządzania w bieżącym, 2002 roku.

Obecna sytuacja ekonomiczna firmy jest dobra, osiąga ona zyski. Atutem jest oferowanie najwyższej jakości produktów, konkurencyjność cenowa, wyszkolona i fachowa obsługa.

Głównym celem Firmy Handlowej „FALCO” jest wzrost przychodów ze sprzedaży towarów (paliw płynnych i olejów silnikowych). Planuje się również działania w zakresie promocji-mix celem wytworzenia świadomości istnienia firmy w regionie. Firma będzie utrzymywać ceny produktów na atrakcyjnym poziomie i poszerzać strukturę nabywców o klientów korzystających z usług konkurencji. W dalszych planach firmy znajduje się wykonanie:

• pełnej hermetyzacji stanowisk spustowych dla autocystern i cystern kolejowych

• wykonanie pełnej hermetyzacji stanowisk nalewakowych dla autocystern

Plan marketingowy opiera się na danych z lat ubiegłych, w tym głównie z roku 2001. Wszelkie odchylenia od planu mogą mieć charakter losowy oraz wymagać odpowiednich działań korekcyjnych.

ANALIZA SWOT

1. Analiza sytuacji wewnętrznej.

Firma prowadzi działalność handlowo-usługową, zajmuje się sprzedażą paliw płynnych i olejów silnikowych. Zapewnia dostawę własnymi środkami transportu oraz serwisowanie i regulację pieców olejowych.

1.1 Analiza przekrojów marketing-mix.

Produkt:

Firma „FALCO ” zajmuje się handlem hurtowym paliw płynnych i olejów silnikowych takimi jak olej napędowy (letni, przejściowy, zimowy), benzyna bezołowiowa Pb 95, etylina 94, benzyna U 95 i olej opałowy lekki.

Paliwa i oleje przeznaczone do handlu produkowane są głównie w rafineriach krajowych, a ok.15 % paliw płynnych i olejów silnikowych pochodzi z importu. Sprowadzane są one poprzez firmę „aGGa OIL INTERTRADE”. Paliwa płynne i oleje importowane, w zależności od koniunktury rynku cen paliw płynnych i olejów silnikowych w Europie i Polsce, są w cenie zbliżonej ≈ 5 % do cen produktów krajowych . Wprowadza się do sprzedaży olej napędowy „ECO DIESEL” o bardzo niskiej zawartości siarki, który sprzedawany będzie dla Przedsiębiorstwa Komunikacji Miejskiej w Tarnowie, Krakowie oraz powiatach i gminach zainteresowanych (przedstawiona oferta). Jednocześnie ogranicza się sprzedaż etyliny E-94 oferując w zamian do sprzedaży benzynę U-95 (uniwersalną, stosowaną do samochodów z katalizatorami i silników które powinny być napędzane etyliną E-94).

Sprzedawane paliwa i oleje posiadają atest producenta, a dodatkowo są okresowo poddawane badaniom w laboratorium CPN Warszawie.
Firma „FALCO” otrzymała w kwietniu 2002 koncesję na magazynowanie i sprzedaż paliw płynnych i olejów silnikowych na okres 15 lat wydaną przez Urząd Energetyki w Warszawie.

Cena:

Cena paliw płynnych i olejów silnikowych ustalana jest przez Spółkę według następującej kalkulacji :

• do ceny zakupu z rafinerii dodaje się od 6 do 8 groszy (na litrze)

• poziom ceny uzależniony jest również od ceny jaką oferuje konkurencja

Przy dostawach paliw płynnych i olejów silnikowych własnymi środkami transportu cena powiększana jest o koszt transportu i zależne jest to od odległości i sposobu rozładunku.

Ceny paliw płynnych i olejów silnikowych płynnych firmy „FALCO” są niższe o 1 do 4 groszy za litr niż u konkurencji. Spowodowane jest to upustami otrzymywanymi przez firmę przy zakupie w rafineriach oraz tańszymi kosztami transportu do bazy (transport samochodowy).

Dystrybucja:

Sprzedaż paliw płynnych i olejów silnikowych w „FALCO” s.c. odbywa się dwukanałowo. Sprzedaż oleju opałowego prowadzona jest głównie w hurtowni w Tarnowie. Olej napędowy, benzyna Pb 95, etylina 94 (U-95) sprzedawane są hurtowo w Tarnowie-Rzędzinie oraz detalicznie w stacjach paliw płynnych i olejów silnikowychowych:

• Tarnów, ul. Lwowska 250

• Tarnów, ul. Krakowska 29

• Tarnów, ul. Starodąbrowska 361

• Wieliczka, ul. Tarnowska 25

• Bochnia, ul. Partyzantów 1

• Pilzno, Lotników 33

• Dąbrowa Tarnowska, Piaskowa 122

W/w stacje paliw nie są własnością Spółki lecz są dzierżawione.
Po wygaśnięciu umowy (31.12.2025) dzierżawnej na stacje paliw należy przeprowadzć dokładne analizy ekonomiczne o celowości dalszej dzierżawy.

Spółka prowadzi również sprzedaż oleju opałowego z bezpośrednią dostawą do klienta własnymi autocysternami wyposażonymi w dystrybutory, co umożliwia napełnienie małych zbiorników. Z usług tych korzystają indywidualni odbiorcy posiadający domki ogrzewane olejem opałowym.

POLITYKA PROMOCJI:

Promocja jest to zestaw stosowanych przez spółkę metod przekazywania informacji o oferowanych usługach - czyli system komunikowania się z klientem.

Celem promocji jest poinformowanie otoczenia o działalności i ofercie firmy, kształtowanie i utrwalanie pozytywnego obrazu firmy, a przez to tworzenie i pobudzanie popytu na oferowane usługi.

Podstawowymi instrumentami stosowanymi przez „FALCO” s.c. są:

• reklama

• promocja osobista

• Spółka zakłada na początku 2002 roku przeprowadzenie działań promocyjnych swojej firmy na terenie rafinerii

• uwypuklenie działań proekologicznych w ramach prowadzonej sprzedaży paliw płynnych i olejów silnikowych

REKLAMA

Z chwilą unormowania się rynku paliw płynnych i olejów silnikowych Spółka podejmie działania reklamowe w postaci :

• Reklamy prasowej

• reklamy zewnętrznej - tablice reklamowe

• wydawnictw w postaci folderów , ulotek , listów informacyjnych

• kalendarzy

• drobnych upominków z nadrukami firmowymi

• udział w wystawach , pokazach , spotkaniach

• wpisach informacyjnych , w katalogach branżowych typu : „Firmy Regionu Małopolski”, „Panorama Firm”, „Duże i Średnie Przedsiębiorstwa w Polsce” itp.

PROMOCJA OSOBISTA

• promocja osobista członków Zarządu

• promocja osobista pracowników Działu Marketingu

• promocja osobista Kadry Kierowniczej Spółki

• promocja osobista szeregowych pracowników hurtowni paliw płynnych i olejów silnikowych.

Promocja ta prowadzona będzie przez bezpośrednie kontakty osobiste - wizyty u klientów, przedstawianie oferty Spółki i zachęcanie do współpracy.

W zależności od rodzaju klienta, jego pozycji na rynku i stanowiska pełnionego w firmie osobą oddelegowaną będzie odpowiedni pracownik Spółki.

Działania marketingowe

• poszukiwanie partnera - stałego dostawcy paliw płynnych i olejów silnikowych

• badanie obszarów zbytu i śledzenie popytu

• obserwowanie konkurencji i jej działań

• systematyczne szukanie nowych rynków zbytu

• działania promocyjne i reklamowe

• analiza kształtowania się cen na rynku

• podtrzymywanie kontaktów z dotychczasowymi klientami

• udział w ogłaszanych przetargach na dostawę paliw płynnych i olejów silnikowych płynnych

• nawiązanie kontaktów z producentami i instalatorami pieców c.o. na olej opałowy .

RYNEK

Spółka „FALCO ” prowadzi obecnie sprzedaż paliw płynnych i olejów silnikowych płynnych takich jak:

• olej opałowy,

• olej napędowy,

• etylinę 94 (U-95)

• benzynę bezołowiową

W roku 2002 oraz w latach następnych zamierza umocnić swoją pozycję na rynku województwa małopolskiego.

Podstawowymi segmentami rynku działania są i pozostaną w 2002 roku i w latach następnych:

• Prywatne stacje paliw płynnych i olejów silnikowych - ogólnodostępne

• Zakładowe stacje paliw płynnych i olejów silnikowych

• Firmy transportowo - spedycyjne

• KruszGeo - transport żwiru itp.

• Komunikacja Miejska, Policja, Straż, MKTS

Wielkość sprzedaży paliw płynnych i olejów silnikowych płynnych kształtowała się na następującym poziomie :

1. PALIWA SILNIKOWE BENZYNOWE

2. OLEJE NAPĘDOWE

3. OLEJE OPAŁOWE

4. PODSUMOWANIE - TOTAL

Popyt na paliwa i oleje na rynku działania spółki „FALCO ” od kilku lat systematycznie rośnie.

Spółka bez prowadzenia szerokich działań marketingowych posiada pełen portfel zamówień na oleje napędowe, etylinę 94 (U-95) oraz benzynę Pb 95.

Skomplikowana sytuacja w kraju na rynku, w związku z bardzo częstymi zmianami cen paliw powoduje, że Spółka nie jest w stanie prowadzić normalnej działalności handlowej paliwami. Związane jest to z koniecznością sporządzania aneksów do umów lub negocjowania nowych umów z klientami po każdorazowej zmianie cen paliw.

Z chwilą unormowania się w kraju rynku paliw i podjęciu wzmożonych działań marketingowych przy uwzględnieniu rosnącego zapotrzebowania na olej napędowy, opałowy, etylinę 94 oraz benzynę Pb95 Spółka „FALCO” widzi możliwość pozyskania nowych rynków zbytu, co gwarantuje rozwój omawianej działalności w 2002 roku jak i w latach następnych.

Spółka posiada rozeznanie wolnych rynków na sprzedaż oleju napędowego i prowadzi wstępne rozmowy z potencjalnymi klientami, z chwilą unormowania rynku winna ich pozyskać.

1.2 Sytuacja finansowa firmy.

Na rok 2002 firma „FALCO” posiada własne środki obrotowe w wysokości około 4 200 000 zł, oraz kredyt w rachunku bieżącym (ING Bank Śląski o/Tarnów) w wysokości 1 500 000 zł. Daje to razem 5 700 000 zł.

Faktury za paliwa sprowadzane z rafinerii Czechowice S.A. i Petrochemia Płock S.A. płacone są w terminie 21 dni od daty zakupu. Około 60% odbiorców płaci za paliwo w terminie 7÷14 dni od daty zakupu. Około 30% odbiorców płaci za zakupione paliwo w terminie 16÷21 dni od daty zakupu, a reszta około 30÷35 dni od daty zakupu.

Aby utrzymać płynność finansową firmy należy tak dostosowywać zakup paliwa do sprzedaży dla poszczególnych kontrahentów, aby wykorzystywać kredyt w rachunku bieżącym w około max 60%.

Stosowane są porozumienia trójstronne pomiędzy odbiorcą, rafinerią, a sprzedającym. Polegają one na tym, że odbiorca płaci należności wynikające z otrzymanych faktur bezpośrednio do rafinerii. Pozwala to skrócić obieg pieniędzy pomiędzy bankami, a tym samym uniknąć płacenia odsetek od przekroczenia terminu płatności faktur za zakupione paliwa w rafineriach.

1.3 Analiza silnych i słabych stron.

Silne strony	Słabe strony
-znajomość rynku -dobra opinia u klientów -możliwość magazynowania dużych ilości różnego rodzaju paliw płynnych i olejów silnikowych -dostawy PKP - własna bocznica -nowoczesna stacja pompowo-nalewakowa -własne środki transportu przystosowane do wymogów klienta	-wyeksploatowany tabor samochodowy -brak umów dealerskich z rafineriami

2. Analiza sytuacji zewnętrznej.

2.1 Analiza klientów, konkurencji i otoczenia.

Klient.

Głównymi odbiorcami paliw płynnych i olejów silnikowych płynnych są :

• Prywatne stacje paliw płynnych i olejów silnikowych - ogólnodostępne

• Zakładowe stacje paliw płynnych i olejów silnikowych

• Firmy transportowo-spedycyjne

• Komunikacja Miejska oraz inne zakłady pracy.

Dzieląc odbiorców na dwie grupy można ich zakwalifikować :

GRUPA I - to odbiorcy instytucjonalni (zakładowe stacje paliw płynnych i olejów silnikowych) oraz prywatne firmy. Zakupują oni około 70% paliw oferowanych do sprzedaży.

GRUPA II - to pozostałe 30% odbiorców, głównie osób indywidualnych oraz firm transportowo-spedycyjnych. Klienci tej grupy dokonują także zakupów oleju opałowego do ogrzewania pomieszczeń i domków jednorodzinnych. Do tej grupy klientów należy zaliczyć również odbiorców oleju napędowego w postaci małych firm, które dokonują zakupu na podstawie spisanych umów w systemie tygodniowego, lub dwutygodniowego rozliczenia.

Kryterium decydujące o zakupie paliw płynnych i olejów silnikowych płynnych przez klientów w naszej spółce to:

• dobra renoma na rynku lokalnym

• terminowa i solidna obsługa

• dowóz paliw płynnych i olejów silnikowych do klienta

• możliwość zamówień telefonicznych

• krótki termin realizacji zamówienia

• dobre oprzyrządowanie auto cystern (np. długie węże spustowe), dystrybutory

• oferowane paliw i oleje wysokiej jakości

• atest paliw i olejów przy każdej dostawie

• elastyczne terminy płatności

Konkurencja.

Aktualnie na rynku sprzedaży paliw płynnych i olejów silnikowych płynnych , a zwłaszcza oleju napędowego istnieją duże firmy zajmujące się handlem olejami i z chwilą unormowania się sytuacji w handlu paliw płynnych i olejów silnikowychami mogą być poważnym zagrożeniem dla „FALCO ” - u , są to :

• PALADEX OPOLE - działa na rynku opolskim , rybnickim , gliwickim

• ZACHCIECH RUDA ŚLĄSKA - rynek śląski

• TEX TYCHY - rynek tyski i okolice

• TECHNAFT GLIWICE - rynek gliwicki i okolice

• KOSTYRA JASTRZĘBIE - rynek Jastrzębia , Rybnika i okolic ,

Oraz małe firmy prywatne obsługujące rynek odbiorców indywidualnych na terenie swej lokalizacji . Są to następujące firmy :

• EKOPAL TYCHY

• ANTOSZEWSKI JAWORZNO

• SIENKIEWICZ TYCHY

Firmy te nie stanowią poważnej konkurencji dla „FALCO ” - u , jednak działań ich nie należy lekceważyć , lecz ciągle obserwować .

Zagrożeniem dla „FALCO ” - u mogą być duże zagraniczne jak i polskie rafinerie rozbudowujące sieć swoich stacji na rynku lokalnym . W przypadku zagrożenia należałoby wejść w kontakt z takimi firmami i podjąć współpracę przez ewentualne utworzenie hurtowni patronackiej .

Do słabych stron konkurencji zaliczyć należy :

• brak tradycji na rynku sprzedaży paliw płynnych i olejów silnikowych

• brak własnych zbiorników

• brak własnych bocznic kolejowych

• brak możliwości ciągłej obsługi klienta

• oferowane paliw płynnych i olejów silnikowycho o nie najlepszej jakości

• nieterminowa realizacja zamówień

Do mocnych stron konkurencji zaliczyć należy :

• nowocześniejsze środki transportu

• świadczenie dodatkowych usług u klienta , np.: konserwacja i regulacja pieców olejowych , czyszczenie zbiorników itp.

• Konkurencyjna cena spowodowana niskimi kosztami działalności

• Możliwość całodobowej obsługi klienta .

Otoczenie

Prawny status firmy to indywidualna działalność gospodarcza. Właściciele są płatnikami podatku dochodowego od osób fizycznych. Działalność związana jest ze sprzedażą towarów oraz świadczeniem usług serwisowych. Ceny towarów zależą od kursu dolara (ceny rafinerii)i często są uaktualniane.

2.2 Szanse i zagrożenia.

Szanse	Zagrożenia
unormowanie rynku paliw płynnych i olejów silnikowych płynnych w kraju	możliwość wejścia na rynek firm zagranicznych handlujących olejami opałowymi , olejem napędowym oraz benzynami
działania ekologiczne w kierunku zmiany ogrzewania tradycyjnego na olej opałowy	bezpośredni handel olejami ( opałowym i napędowym ) przez rafinerie
podpisanie umów dealerskich z rafineriami

IV. CELE MARKETINGOWE.

Cele główne.

• podpisanie z jednym z producentów oleju napędowego umowy dealerskiej lub umowy o hurtowni patronackiej.

• zmodernizować bazę paliw płynnych i olejów silnikowych w Tychach w zakresie pełnej hermetyzacji stanowisk spustowych dla autocystern i cystern kolejowych oraz wykonanie pełnej hermetyzacji stanowisk nalewakowych dla autocystern (zgodnie z załącznikiem nr 2).

• powiększenie taboru autocystern do 10 sztuk (zgodnie z załąćznikiem nr 1) .

Cele polityki cenowej.

Wynegocjowanie lepszych warunków rabatowych z rafineriami .

Cele polityki dystrybucyjnej.

Utrzymanie dotychczasowych, dobrych warunków spedycyjnych.

Cele produktu.

Na rok 2002 planuje się wzrost sprzedaży oleju napędowego o 30 % do ilości około 16 176 ton ( przychód ze sprzedaży ≈ 21 750 500 zł ) , a zmniejszenie sprzedaży oleju opałowego o około 20 % do ilości ok. 4475 ton ( przychód ze sprzedaży ≈ 4 387 000 zł ) .

Spowodowane to jest dużej sprzedaży dla odbiorców indywidualnych , tj. domów jednorodzinnych , małych zakładów pracy kościołów , szpitali .

Aby utrzymać dotychczasową sprzedaż oleju opałowego i sprostać konkurencji - niezbędny jest do tego specjalistyczny sprzęt , tj . dodatkowe dwie autocysterny o pojemności 5 000 ÷ 10 000 litrów z zabudowanym dystrybutorem i wężami spustowymi o długości do 40 mb . Koszt zakupu dwóch takich autocystern oscyluje w granicach 400 000 zł .

Zdecydowano więc ograniczyć sprzedaż oleju opałowego , a środki finansowe które należałoby przeznaczyć na zakup w/w autocystern przeznaczyć na zakup oleju napędowego i zwiększenie jego sprzedaży .

Sprzedaż benzyny bezołowiowej Pb 95 , etyliny E 94 i U 95 - planowany wzrost o 15 ÷ 18 % , tj. do poziomu 11 830 ÷ 12 140 ton ( przychód ze sprzedaży ≈ 21 950 500 zł ) .

Niestabilna polityka cenowa na rynku paliw płynnych i olejów silnikowych , planowane podwyżki podatku akcyzowego lub wzrost kursu dolara i ceny baryłki ropy naftowej, może spowodować odchylenia od planowanych ilości sprzedazy i przychodów z tego tytułu o około 10 % .

Cele polityki promocyjnej.

Wprowadzić nowe formy reklamy, zwiększyć nacisk na efektywną reklamę w prasie lokalnej.

---