NEGOCJACJE I WPŁYW W SYTUACJI KONFLIKTU

Edward Lawler, Rebecca Ford

Lawler, Edward, Rebecca Ford.1995. “Bargaining and Influence in Conflict Situations” w: K. Cook,

G.A.Fine, J.S.House (red.). Sociological Perspectives on Social Psychology. Allyn and Bacon.

Pojęcie negocjacji odnosi się do szerokiego zakresu zjawisk stanowi

cych przedmiot

bada

½ wielu akademickich dyscyplin. Ekonomię interesuje wp»yw jaki negocjacje pomi“dzy

pracownikami a kierownictwem mają na wysoko

у p»ac (Chamberlain 1955; Dunlop 1950;

Young 1975; Zeuthen 1930); matematyka i teoria gier probuje znale

ïƒ odpowiedź na pytanie w

jaki sposób aktorzy podziel

 pomi“dzy siebie cenne zasoby w procesie negocjacji (Harsanyi

1977; Luce i Raiffa 1957); nauki polityczne zajmuj

 si“ mi“dzynarodowymi sojuszami,

przyczynami wojen i sposobami ich unikania (Morgan 1977; Schelling 1960); psychologia

spo

»eczna interesuje się przede wszystkim taktykami wp»ywu stosowanymi przez aktorów w

sytuacjach konfliktu i negocjacji (Deutsch 1969; Pruitt 1981; Rubin i Brown 1975). Socjologia,

od niedawna zainteresowana procesami negocjacji, koncentruje si

“ przede wszystkim na

strukturze (w

»adza) i procesach (taktyki) w sytuacji negocjacji (mi“dzy innymi Bacharach i

Lawler 1981; Cook i Emerson 1978; Patchen 1988; Strauss 1978).

Prezentowany

artyku

» analizuje negocjacje jako proces uzyskiwania wp»ywu, poprzez

który aktorzy próbuj

 rozwizaƒ konflikt. Konflikt pojawia si

“,

kiedy dwu lub wi

“

cej aktorów

posiada niezgodne preferencje i wzajemnie postrzegaj



oni lub przewiduj



opór partnera

(Blalock 1989; Kriesberg 1982). Negocjacje stanowią podstawow

 form“ dzia»ania

zorientowanego na cel, które zak

»ada tak intencj“ wywierania wp»ywu na partnera jak i wysi»ki

podejmowane przez ka

ódego z aktorów w celu zrealizowania tego zamiaru. Taktyki stanowi

s

»owne i/lub niewerbane dzia»ania podejmowane w celu zaj“cia korzystnej pozycji w stosunku

do oponenta lub w celu osi

gni“cia porozumienia. Pojęcia „targu” (barganing) i „negocjacji”

odnoszą się tu do tych samych procesów (definicja targu cz

“sto zawiera wymian“ óda½ i ofert,

podczas kiedy negocjacje traktowane s

 jako bdï szersza interakcja spo»eczna, w której taka

wymiana zachodzi lub po prostu wszelkie wysi

»ki przekszta»cenia konfliktu w bardziej

kooperacyjny sposób podejmowania decyzji. Nasze rozumienie targu, bliskie pracom Schellinga

oraz Bacharacha i Lawlera odziela targ od konfliktu, ale nie od negocjacji).

1

Prezentowany

artyku

» koncentruje si“ na teorii budowanej w zakresie pychologii

spo

»ecznej oraz na badaniach negocjacji i przyjmuje perspektyw“ socjologiczn. Zamiarem

autorów jest przedstawienie syntezy poj

“ciowej, nie zaś dok»adny przegld tematu, dlatego teó

nacisk zosta

» po»oóony na zasadnicze idee teoretyczne oraz klasyczne badania empiryczne.

Perspektywa socjologiczna zawiera si

“ w pi“ciu zasadniczych za»oóeniach:

(1) Konflikt ma podstawy strukturalne, co oznacza,

óe aktorzy w procesie negocjacji zajmuj

pozycje spo

»eczne o odmiennych interesach. Konflikty pojawiaj si“, niezaleónie od tego kto

zajmuje te pozycje tak d

»ugo, jak d»ugo struktura pozostaje niezmieniona (Lawler 1992).

(2) Powody i korzy

Ñci stymulujce proces negocjacji zawarte s w strukturze spo»ecznej

decyduj

c o rozmieszczeniu w»adzy i statusu na pozycjach i w rolach spo»ecznych. Niektóre

struktury tworz

 motywacj“ do porozumienai i ugody, inne tworz motywacj“ do osigania

przewagi kosztem partnera.

(3) Aktorzy s

 racjonalni - maj do czynienia nie tylko z niepewnoÑci, jeÑli chodzi o intencje

drugiej strony ale s

 też motywowani do ukrywania informacji, wprowadznia w błąd i do

manipulacji zachowaniem i postrzeganiem partnera.

(4) Interakcja spo

»eczna w procesie negocjacji jest “dzia»aniem taktycznym”. Taktyki

stanowi

 wzory dzia»ania, które mog byƒ zorientowane na róóne cele, takie jak ukaranie

oponenta, testowanie jego stanowczo

Ñci lub zdobycie informacji (Lawler 1992; Pruitt 1981;

Strauss 1978). Aktorzy wykorzystuj

 taktyki do konstruowania strategii postępowania.

(5) Proces negocjacji sk

»ada si“ z taktycznych wzorów dzia»ania, które wp»ywaj na

rezultaty negocjacji (Bacharach i Lawler 1981). Struktura spo

»eczna kszta»tuje definicj“

kontekstu negocjacji, któr

 przyjmuj aktorzy, jednakóe proces negocjacji, kiedy zostaje

zainicjowany, przebiega w sposób niezale

óny od tego kontekstu.

Aby negocjacje mog

»y zostaƒ zapocztkowane, konieczne jest zaistnienie dwu

warunków. Po pierwsze, pomi

“dzy dwoma lub wiecej aktorami (mogą nimi być jednostki, grupy,

organizacje) zachodzi niezgodność interesów, objawiaj

ca si“ w oczekiwanych lub

rzeczywi

Ñcie majcych miejsce negatywnych dzia»aniach wobec partnera (Blalock 1989).

Negatywne dzia

»ania oznaczaj szeroki zakres zachowa½ - od obraïliwych komentarzy pomi“dzy

przyjació

»mi do militarnych dzia»a½ pomi“dzy pa½stwami. Po drugie, aktorzy staraj si“

wzajemnie wywierać wp

»yw, aby przeforsowaƒ swoje stanowisko, lub jeÑli to si“ nie uda,

2

osi

gnć kompromis. Przeforsowanie swojego stanowiska moóe oznaczaƒ decyzję o tym, jaki

film będzie oglądać dwójka przyjaciół w pi

tkowy wieczór lub w jaki sposób pa½stwo

cz

»onkowskie b“dzie interpretowaƒ regu»y Unii Europejskiej. Wzajemne dostosowanie

(kompromis) może oznacza

ƒ wybór “trzeciej opcji” przez obie strony czyli rozwaóenie zupełnie

innego filmu lub te

ó tak interpretacj“ danej regu»y Unii, która spowoduje, óe wszystkie pa½stwa

nale

óce do wspólnoty zostan podobnie ograniczone w swojej niezaleónoÑci.

Strukturalnie, negocjacje zak

»adaj relacj“, w której aktorzy s przynajmniej minimalnie od

siebie zale

óni. Jeśli zaleónoÑc aktorów jest tak niska, óe mog oni wzajmnie si“ unikaƒ, lub jeÑli

preferuj

 oni inne relacje, konflikt najprawdopodobniej spowoduje rozpad tej relacji zanim

jeszcze dojdzie do negocjacji. Struktura wzejmnej zale

ónoÑci produkuje wystarczajc

motywacj

“ do negocjacji, kiedy koszt przed»uóajcego si“ konfliktu przewyósza koszt

kompromisu oznaczaj

cego mniejszy profit nió najbardziej preferowane rozwizanie (Raiffa

1982).

Kiedy dochodzi do negocjacji, wzajemne wysi

»ki podejmowane w celu wywierania

wp

»ywu na partnera tworz w rezultacie wspólny rezultat (Bacharach i Lawler 1981; Walton i

McKersie 1965). Dwa jego aspekty to rozwi

zanie konfliktu (porozumienie) lub jego brak oraz

cechy przyj

“tego rozwizania. Aspekty te tworz dwie zmienne zaleóne, którym poświ“ca si“

ró

ón uwag“ w badaniach nad negocjacjami. W teorii gier, na przyk»ad, zak»ada si“, óe

prawdopodobie

½stwo osigni“cia porozumienia wynosi 100 procent (zak»adajc racjonalnoÑć

aktorów) a analiza skoncentrowana jest na naturze porozumienia (Luce i Raiffa 1957; Rapoport

1966). W pracach w zakresie psychologii spo

»ecznej i socjologii zak»ada si“, z“ rozwizanie

konfliktu jest bardziej z

»oóone, dlatego teó wi“kszy nacisk zostaje po»oóony na strukturalne i

procesualne warunki, które mog

 sprzyjaƒ, bdï blokowaƒ osigni“cie porozumienia (Bacharach

i Lawler 1981; Blalock 1989; Cook i Emerson 1978; Dahrendorf 1959; Lawler 1992; Rubin i

Brown 1975; Strauss 1978).

Prezentowany

artyku

» jest zorganizowany wokó» ramy poj“ciowej, która oddziela i

porz

dkuje podstawowe rodzaje kontekstów negocjacyjnych. Po jej przedstawieniu zostanie

zaprezentowany przegl

d i analiza prac teoretyczych i empirycznych w zakresie kaódego z tych

kontekstów.

3

POJĘCIA

Konceptualizacja zró

ónicowanych kontekstów negocjacyjnych jest heurystycznie przydatna dla

zrozumienia strukturalnych ogranicze

½ i moóliwoÑci w róónych uk»adach negocjacyjnych.

Podstaw

“ typologii stanowi kontrastowe rozróónienie negocjacji jawnych (explicit) i

po

Ñrednich (tacit) oraz dystrubutywnych i integratywnych. Pierwsze rozróónienie odnosi si“

do natury i mo

óliwoÑci komunikacji s»ownej pomi“dzy aktorami (Schelling 1960), drugie zaś do

zdolno

Ñci aktorów do zwi“kszenia wspólnych korzyści (joint benefit) wynikających z

rozwi

zania konfliktu (Pruitt 1981; Walton i McKersie 1965). Celem autorów jest

wyabstrahowanie podstawowch cech kontekstów negocjacyjnych poprzez wyostrzenie i

wzajemne powi

zanie wspomnianych kontrastów .

Negocjacje jawne versus po

Ñrednie

Podzia

» na negocjacje jawne i poÑrednie zosta» poraz pierwszy przedstawiny przez Schellinga

(1960). Negocjacje po

Ñrednie maj miejsce wtedy, kiedy wzajmnie od siebie zaleóni aktorzy

postrzegaj

 konflikt i przewiduj wzajemnie swoje zachowania bez moóliwoÑci bezpoÑredniej

otwartej komunikacji. Podejmowane dzia

»ania maj więc charakter działań „nie wprost”,

poniewa

ó struktura spo»eczna ogranicza moóliwoÑci komunikacji, tworzy bariery normatywne

dla otwartej komunikacji, lub tworzy na tyle wysoki poziom nieufno

Ñci, óe istniejce kana»y

bezpo

Ñredniej komunikacji nie zostaj wykorzystane do otwartego i konstruktywnego procesu

rozwi

zywania konfliktu.

To, z jakim rodzajem zadania maj

 do czynienia aktorzy w przypadku negocjacji

po

Ñrednich zaleóy od tego, czy w sytuacji o motywach mieszanych są oni zorientowani na

kooperację lub na wspó

»zawodnictwo. Jeśli zorientowani s na kooperacj“, dylemat sprowadza

si

“ do osigni“cia wzajemnie korzystnego wyniku w sytuacji braku bezpoÑredniej komunikacji.

Dla przyk

»adu, dwie przyjació»ki robice zakupy w wielkim centrum handlowym, które zosta»y

rozdzielone, musz

 skoordynowaƒ swoje dzia»ania podejmowane w celu odnalezienia si“

(Schelling 1960). Je

Ñli aktorzy zorientowani s na rywalizacj“, negocjacje poÑrednie b“d

oznacza

»y taktyczne wysi»ki podejmowane w celu takiego manipulowania dzia»aniem w»asnym i

4

partnera, aby uzyska

ƒ indywidualne korzyÑci i uniknąć kosztów. Jako przyk»ad moóe pos»uóyƒ

pa

½stwo, które posiada dominującą strategiczn lokalizacj“ w mi“dzynarodowym konflikcie,

motocyklista zaje

ódóajcy drog“ innemu, aby jako pierwszy przejechaƒ skrzyóowanie, kierownik

sprzeda

óy, który proponuje polityk“ organizacji faworyzujc wielkość sprzedaży kosztem

jakości produktu.

Negocjacje jawne ró

óni si“ od poÑrednich trzema cechami (Bacharach i Lawler 1980,

108-116). Po pierwsze, aktorzy dostrzegają konflikt i zgadzaj

 si“ negocjowaƒ. Po drugie,

pomiędzy aktorami istnieją kana

»y komunikacyjne umoóliwiające wymianę ofert i kontrofert,

czyli możliwych proponowanych rozwi

za½, które nie zostaną zrealizowane dopóki obie strony

nie wyrażą na nie zgody. Po trzecie, aktorzy dostrzegaj

 moóliwoу ustanowienia kompromisu,

to jest rozwi

zania, które przyniesie obu stronom wyniki lepsze niż te, które osiągą w przypadku

braku porozumienia. Zadaniem aktorów jest wi

“c osigni“cie jednoznacznie sformu»owanego

(cz

“sto formalnego) porozumienia.

Te trzy cechy kontekstu jawnych negocjacji znajduj

 między innymi wyraz w

mi

“dzynarodowych uk»adach pokojowych, fuzjach firm, negocjacjach pomi“dzy pracownikami i

mened

óerami dotyczcych p»ac, czy decyzjach sdowych dotyczcych opieki nad dzieƒmi.

Nagocjacje dystrybutywne versus integratywne

Podzia

» na negocjacje dystrybutywne i integratywne wynika z natury problemu, którego

negocjacje dotycz

. Problem jest tu rozumiany jako pojedynczy wymiar zawierajcy zakres

mo

óliwych rozwiza½, które oznaczaj określone korzyści dla kaódego z aktorów. Zakres

mo

óliwych wyników zawiera w sobie podzbiór zwany “obszarem porozumienia”, który przynosi

ka

ódemu z aktorów lepsz wyp»at“ nió brak porozumienia i stanowi podstaw“ motywacji do

podj

“cia negocjacji. Kra½cowe punkty obszaru porozumienia b“d jednoczeÑnie “punktami

oporu” ka

ódego z aktorów, jak na przyk»ad z jednej strony najwyósze p»ace jakie organizacja

mo

óe wyp»acać i z drugiej strony, najmniejsze p»ace jakie zwizek zawodowy moóe

zaakceptowa

ƒ (Walton i McKersie 1965).

W

swojej

klasycznej

ju

ó pracy Walton i McKersie (1965) definiuj negocjacje

dystrybutywne w kategoriach takich problemów, których rozwi

zania zawsze oznaczaj

5

ograniczon

 iloу dóbr do podzia»u, a negocjacje integratywne w kategoriach takich problemów,

których rozwi

zania wió si“ z wynikami o sumie niezerowej. W przypadku negocjacji

dystrybutywnych dotycz

cych p»ac, zwi“kszenie p»ac dla pracowników oznacza jednocześnie

koszt dla organizacji. Ten aspekt, który definiuje sytuacj

“ o sumie zerowej powoduje nacisk na

rywalizacj

“ i wrogoу, podczas gdy koszt zwizany z brakiem porozumienia zwi“ksza nacisk na

kooperacj

“ i ust“pstwa (Bacharach i Lawler 1981; Luce i Raiffa 1957; Walton i McKersie 1965).

Te przeciwne naciski kszta

»tuj sytuacj“ jako klasyczna gr“ o motywach mieszanych, w której

obecna jest motywacja tak do wspó

»pracy jak i do rywalizacji. Kaódy z aktorów pragnie

porozumienia (motywacja do kooperacji), ale ka

ódy dąży do wypracowania takiego

porozumienia, które przyniesie jemu jak najwi

“ksze z moóliwych korzyÑci (motywacja do

wspó

»zawodnictwa).

W negocjacjach integratywnych niektóre rozwi

zania przynosz wi“cej wspólnych

korzy

Ñci aktorom nió pozosta»e, dlatego teó istnieje łatwość osigni“cia wspólnego rozwizania

problemu. Typowym kontekstem negocjacji integratywnych jest sytuacja, w której negocjacjom

podlegaj

 liczne dobra różnego rodzaju i negocjujcy przypisuj im róóne wartoÑci. Przyk»adem

takiej sytuacji mo

óe byƒ zwizek zawodowy i menadóerowie organizacji negocjujcy

równocze

Ñnie p»ace i inne dodatkowe rodzaje wynagrodze½, takie jak premie, dofinansowanie

wczasów, dodatkowe ubezpieczenia, opieka nad dzie

ƒmi, itd. JeÑli zwizek zawodowy

przypisuje wi

“ksz wartoу p»acom nió pozosta»ym formom wynagrodze½, a menedóerowie

odwrotnie, przypisuj

 większą wagę do innych wynagrodze½ nió do p»ac, prosty “podzia» na pó»”

w przypadku ka

ódego z negocjowanych problemów przyniesie mniejsze korzyÑci obu stronom

ni

ó zwi“kszenie p»ac przy równoczesnym zmniejszeniu pozap»acowych form wynagrodze½.

Kontekst negocjacji integratywnych zawiera pewną zgodność interesów lub celów, która

umo

óliwia aktorom wypracowanie takich rozwiza½, które zwiększą ich »czne korzyÑci

przynosząc lepsze rozwiązanie niż takie, które sprowadza si

“ do prostego “podzia»u na pó»”

(Pruitt 1981; Walton i McKersie 1965).

Negocjuj

cy aktorzy przeważnie nie posiadaj pe»nej informacji na temat możliwych

wyp

»at i preferencji partnera, dlatego teó cz“sto podchodz do negocjacji o charakterze

integracyjnym tak, jak gdyby by

»y to w istocie negocjacje dystrybutwne (Neale i Bazerman

1991). Aby w negocjacjach integratywnych mo

óliwe by»o rozwizanie konfliktu, aktorzy musz

6

dostrzega

ƒ warunki strukturalne, które kszta»tuj wspólne interesy. Dlatego teó badania

dotycz

ce negocjacji integratywnych koncentruj si“ na czynnikach umoóliwiajcych takie

postrzeganie konfliktu (Neale i Bazerman 1991). Zadaniem aktorów w negocjacjach

integracyjnych jest rozpoznanie, w jaki sposób interesy stron mog

 zostaƒ zintegrowane, na

przyk

»ad poprzez wymian“ informacji dotyczcych preferencji (Pruitt 1981).

Typologia

Z

»oóenie opisanych wymiarów tworzy cztery typy kontekstów negocjacyjnych (Bacharach i

Lawler 1980). Typologia ta ukazuje w jaki sposób ró

óne teoretyczne tradycje w socjologii k»ad

nacisk na odmienne cechy negocjacji. Symboliczny interakcjonizm, wraz z teoriami ja

ïni oraz

“porz

dku negocjacji” analizuje sposób, w jaki aktorzy tworz wzajemnie dopasowane i

podzielane definicje “ja” – “inni”. St

d teó podejÑcie to koncentruje si“ na negocjacjach

po

Ñrednich i integratywnych (Strauss 1978). Teorie wymiany spo»ecznej wyjaÑniajce zjawisko

w

»adzy analizują, w jaki sposób strukturalna w»adza pozycji wp»ywa na proces negocjacji i jego

wynik i koncentrują si

“ przede wszystkim na negocjacjach jawnych dystrybutywnych

(Bacharach i Lawler 1981; Cook i Emerson 1978; Heckatorn 1983; Lawler 1992; Markovsky,

Willer i Patton 1988). Modele ekonomiczne tak

óe zwracaj uwag“ g»ównie na kontekst jawny

dystrybutywny (mi

“dzy innymi Chamberlin 1955; Zeuthen 1930). Teorie poznawcze koncentruj

si

“ na negocjacjach jawnych integratywnych i analizuj sposób w jaki heurystyki decyzyjne oraz

uprzedzenia kszta

»tuj definicj“ problemu oraz struktury preferencji jak przyjmuj aktorzy

(Neale i Bazerman 1991; Pruitt 1981). W ko

½cu, teoria gier analizujca strategiczne interakcje w

obr

“bie macierzy moóliwych wyborów jest najbardziej zainteresowana negocjacjami poÑrednimi

dystrybutywnymi (Harsanyi 1977; Luce i Reiffa 1957; Rapoport 1966).

Prezentowana typologia odnosi si

“ także do odpowiedniego uk»adu eksperymentalnego

lub naturalnego, w jakim dana teoria mo

óe byƒ zastosowana lub testowana. Teorie zorientowane

na negocjacje jawne dystrybutywne wymagaj

 innego uk»adu nió te, które analizują negocjacje

jawne integratywne lub po

Ñrednie dystrybutywne. W rzeczy samej, odmienne tradycje badawcze

stosuj

 odmienne uk»ady eksperymentalne, ÑciÑle zwizane z wymogami zawartymi w teorii, ale

niewiele mo

óna znaleïƒ abstrakcyjnych konceptualizacji tych uk»adów. Odmienne uk»ady

7

eksperymentalne tworz

 odmienne konteksty spo»eczne odpowiednio dla kaódego z opisanych

typów negocjacji. Uk

»ady te zawieraj wi“c ogólne za»oóenia na temat kontekstu spo»ecznego

charakteryzuj

ce poszczególne tradycje badawcze.

Stryker (1977) twierdzi,

óe w badaniach w zakresie psychologi spo»ecznej poÑwi“ca si“

zabyt malo uwagi ukrytym strukturom spo

»ecznym i definicjom sytuacji, które kreowane s w

laboratorium. Gra w postaci macierzy wypłat stanowi inny kontekst spo

»eczny, nió inne rodzaje

gier eksperymentalnych i w konsekwencji b

“dzie wymaga»a innej definicji sytuacji. W badaniach

wykorzystuj

cych ten rodzaj gry, decyzje podejmowane przez aktorów s dychotomiczne i

podejmowane symultanicznie bez mo

óliwoÑci komunikacji werbalnej, co zgodne jest z

zasadniczymi cechami kontekstu po

Ñredniego dystrybutywnego. W grze, której przykładem jest

sytuacja kupna-sprzedaży („monopol bilateralny”), aktorzy maj

 szeroki zakres moóliwych

rozwi

za½ kompromisowych i mog sk»adaƒ oferty i kontroferty w cigu licznych rund

negocjacyjnych, co z kolei odwzorowuje zasadnicze cechy negocjacji jawnych dystrybutywnych.

Taki kontekst b

“dzie kreowa» inn definicj“ sytuacji i prowadzi» do zastosowania innych

rodzajów dzia

»a½ taktycznych (Morley i Stephenson 1997; Nemwth 1970; Stryker 1977).

W

Ñród czterech typów negocjacji, w negocjacjach poÑrednich dystrybutywnych

zagrożenie konfrontacją jest największe – cele aktorów s

 zasadniczo opozycyjne; istnieje

niewiele rozwi

za½ kompromisowych; a moóliwoÑci dzia»a½ taktycznych s wysoce ograniczone.

Negocjacje jawne dystrybutywne najbardziej przystaj

 do definicji negocjacji jaka związana jest

z wiedzą potoczną. Sytuacja jest zdefiniowana przez obie strony jako wymagająca podjęcia

negocjacji, negocjowane dobra maj

 skończoną wielkoÑc, a szeroki zakres moóliwych rozwiza½

umo

ólwia sekwencje sk»adania ofert i konrofert. Szeroki zakres rozwiza½ rozszerza także zbiór

opcji wsród dost

“pnych taktyk negocjacyjnych (na przyk»ad, wzory taktyk ust“pstwa).

W negocjacjach po

Ñrednich integratywnych, aktorzy maj zasadniczo zgodne cele,

zasoby poddane negocjacjom nie maj

 ograniczonej wielkoÑci, komunikacja werbalna jest

niemo

óliwa, co ogranicza moóliwoу zastosowania dzia»a½ taktycznych. Aktorzy koordynuj

więc swoje dzia

»ania, bez podejmowania jawnych, otwartych negcjacji i bez koniecznoÑci

definiowania sytuacji jako konfliktowej (i w terminach negocjacji). Wiele negocjacji w

organizacjach ma w

»aÑnie taki nieformalny, kooperatywny charakter (Bacharach i Lawler 1980).

8

Negocjacje jawne integratywne

»cz wzajmnie rozpoznany konflikt z zasadniczą zgodnością

interesów i podej

Ñciem zorientowanym na rozwizanie problemu.

Kolejny rozdzia

» dotyczy tych tradycji badawczych, które leó u podstaw czterech typów

wyróżnionych kontekstów negocjacyjnych.

NEGOCJACJE PO

ÐREDNIE DYSTRYBUTYWNE

Badania w zakresie psychologii spo

»ecznej dotyczce gier w postaci sko½czonej (z

macierzą wypłat) s

 przewaónie zwizane z konteksem poÑrednim dystrybutywnym.

Standardowa gra w postaci sko

½czonej zawiera dwu aktorów, którzy mog wybieraƒ pomi“dzy

kooperacj

 lub wspó»zawodnictwem oraz macierz możliwych wypłat. Wyp»ata kaódego z

aktorów zale

óy jednoczeÑnie od jego własnej decyzji oraz decyzji partnera (Rapoport 1966); ta

zale

ónoу wyników jest ïród»em wspó»zaleónoÑci aktorów. Możliwości komunikacji s ÑciÑle

ograniczone, a znaczenie tego co jest ust

“pstwem i kompromisem jest niejasne, co nadaje

sytuacji charakter uk

»adu o strukturze “wygrana-przegrana” (Boyler i Lawler 1991; Nemeth

1972). Aktorzy nie definiuj

 sytuacji jako negocjacyjnej, a rozwizanie konfliktu wymaga

po

Ñredniej (implicit) koordynacji działań.

Gry w postaci sko

½czonej s wykorzystywane jako model analityczy i jako uk»ad

eksperymentalny. Jako narz

“dzie analizy s»uó przede wszystkim odkrywaniu logiki konfliktu

le

ócego u podstaw wszystkich czterech typów kontekstu negocjacyjnego (mi“dzy innymi

Hamburger 1979; Rapoport 1966). W tym rozdziale interesuje nas jedynie zastosowanie tego

rodzaju gier jako uk

»adów eksperymentalnych (obszerny przegld: Prutt 1981; Rubin i Brown

1975). W

Ñród licznych typów macierzy (min. Hamburger 1979) dwa dominuj w badaniach

psychologów spo

»ecznch – dylemat wi“ïnia i gra zwana “poker drogowy” (ang. „chicken game”

od slangowego „tchórz” przyp. tłumacza). W artykule tym pos

»uó one do analizy dynamiki

kontekstu po

Ñredniego dystrybutywnego. Przyk»ady macierzy wyp»at obu gier przedstawione s

na rysunku 1.

9

RYSUNEK 1.

Zak

»adajc, óe obaj aktorzy usi»uj maksymalizowaƒ swoje wyp»aty i symultanicznie

wybieraj

 kooperacj“ lub współpracę, kaóda z przedstawionych macieży tworzy inny prolem dla

aktorów. W dylemacie wi

“ïnia, kaódy z aktorów jest motywowany do rywalizacji, poniewaó

takie działanie przynosi mu lepszy wynik ni

ó kooperacja, bez wzgl“du na to, co zrobi partner –

na rysunku 1 widać, że aktor A otrzyma 10 zamiast 3 (je

Ñli B wybierze kooperacj“) lub zero

zamiast minus pi

“ƒ (jeÑli B wybierze rwalizacj“). Taka strategia jest zwana “strategi

dominuj

c” – jest to wybór, który przynosi aktorowi wi“ksz wyp»at“ bez wzgl“du na to, co

uczyni jego partner (Rapoport 1966). Jako startegia dominuj

ca, rywalizacja jest racjonalnym

wyborem dla ka

ódego z aktorów. Jednakóe, jeÑli w dylemacie wi“ïnia obaj aktorzy zastosuj t“

strategi

“, w rezultacie uzyskają gorszy wynik nió gdyby obaj wybrali kooperacj“. Co wi“cej,

kiedy dzia

»ania rywalizacyjne raz zostaj podj“te, aktorom, którzy nie mogą bezpośrednio się

komunikować jest bardzo trudno uzgodni

ƒ wspóln kooperacj“, poniewaó óaden z nich nie ufa

wystarczaj

co drugiej stronie. W dylemacie wi“ïnia osigni“cie wspólnie korzystnego

rozwi

zania jest wi“c trudne.

Jak

wida

ƒ to na rysunku 1, gra „poker drogowy” nie posiada strategii dominujcej. Aktor

A osi

ga wi“ksze korzyÑci z rywalizacji tylko wtedy gdy partner podejmuje kooperacj“ (10 jest

większe od 3). Je

Ñli partner wybiera rywalizacj“, aktor A zyskuje wi“cej na kooperacji nió na

10

rywalizacji (0 versus -5). Co wi

“cej, jeÑli obaj wybior rywalizacj“, kaódy z nich otrzyma

najgorsz

 z moóliwych wyp»at; dlatego teó struktura wyników tworzy wi“ksz motywacj“ do

rozwi

zania konfliktu (kooperacji), nió ma to miejsce w dylemacie wi“ïnia. Jednakże w

dylemacie wi

“ïnia, wyp»ata w przypadku wzajemnej rywalizacji jest zawsze lepsza od tej, którą

otrzyma on, gdy wybierze kooperację, a jego partner rywalizacj

“.

Wy

Ñcig zbroje½ pomiędzy dwoma krajami przewaónie posiada struktur“ dylematu

wi

“ïnia. Wybór kooperacyjny oznacza rozbrojenie, wybór rywalizacyjny oznacza kontynuacj“

zbroje

½. Dla kaódego aktora najgorszy wynik przynosi sytuacja, w której on kooperuje

(rozbrojenie), a partner wybiera rywalizacj

“ (kontynuajca zbroje½). Kontynuacja zbroje½ jest

lepszym wyborem ni

ó ryzykowanie nieodwzajemnionym rozbrojeniem. Biorc pod uwag“

struktur

“ dylematu wi“ïnia, wyÑcig zbroje½ jest procesem trudnym do zatrzymania. Jednakóe,

mo

óe on byƒ kontynuowany przez d»ugi okres czasu bez rzeczywistych aktów przemocy czy

wrogo

Ñci, poniewaó decyzja o rozpocz“ciu wojny (zaatakowanie partnera) ma charakter „pokera

drogowego”. Odnosi si

“ to zwłaszcza do tych przypadków, w których wzajemny wybór

rywalizacji przynosi obu stronom najgorszy wynik. Generalnie, struktura pokera drogowego

powinna sprzyja

ƒ kooperacyjnym wyborom w wi“kszym stopniu nió struktura dylematu wi“ïnia.

Klasyczne porównania obu gier przeprowadzoe przez Rapoporta i Chamannacha (1965)

podtrzymuj

 ten wniosek.

Rywalizacja jest wyra

ïnie racjonalnym wyborem w jednorazowym (dokonanie

pojedynczego wyboru) dylemacie wi

“ïnia. W laboratoryjnych badaniach empirycznych

zdecydowana wi

“kszoу osób biorcych udzia» w jednorazowej grze wybiera»a rywalizacj“

(Murnigham i Roth 1978). Gra powtarzana (iteracyjna) jest bardziej interesuj

ca, poniewaó

wi

“kszoу sytuacji konfliktowych ma miejsce w d»ugoterminowych relacjach spo»eczych. Wybór

rywalizacyjny nadal jest wyborem “racjonalnym” (jest to strategia dominuj

ca), ale teoretycy

tacy jak Luce i Raiffa (1957) i Axelrod (1984) sugeruj

, óe z czasem aktorzy poÑrednio (czyli

bez możliwości komunikowania się) wypracowuj

 wzajemn kooperacj“, w celu unikni“cia

kosztów wzajemnej rywalizacji. W d

»ugoterminowej relacji wybory dokonywane w danym

momencie maj

 takóe na celu wp»yw na nast“pne lub póïniejsze wybory partnera.

Jednak

óe, pomimo óe badania wskazują, ió w grze powtarzanej zwi“ksza si“ iloу

kooperacji, ilość ta nigdy nie osi

ga 100 procent. Co wi“cej, w badaniach tych poziom

11

rywalizacji często jest wi

“kszy nió poziom kooperacji pod koniec gry, która obejmowa»a 100 lub

200 powtórze

½ (Gallo i McClintock 1965; Nemeth 1970; Rapoport i Chamah 1965). Interesujc

i istotn

 przyczyn jest wiedza stron dotyczca tego, kiedy gra si“ sko½czy. Prowadzi to do

zjawiska “niesko

½czonej regresji” (Murning i Roth 1978; Rapoport 1966). Jeśli w ostatnim

powtórzeniu nie ma ju

ó moóliwoÑci wp»ywu na przysz»e wybory partnera, obaj aktorzy wiedz,

óe najlepszym wyborem jest rywalizacja, podobnie jak w grze jednorazowej. Tak d»ugo, jak

d

»ugo znany jest wynik ostatniego powtórzenia, kaódy z aktorów wie, óe takóe w przedostatniej

rundzie nie mo

óe już wp»ynƒ na na przysz»e wybory partnera, co ponownie prowadzi do wyniku

wzajemnej rwalizacji. Poniewa

ó wynik przedostatniej rundy jest takóe znany, gracze orientuj

si

“, óe nie mog wp»ynƒ na przysz»e wybory partnera i ponownie, zgodnie z teori, jedynym

racjonalnym wyborem w przed-przedostatniej rundzie jest rywalizacja. Proces ten w efekcie

prowadzi do wyborów rywalizacyjnych we wszystkich powtórzeniach (rundach). Badania

przeprowadzone przez Murninhana i Rotha (1978) wskazuj

, óe strony dokonuj wi“cej

kooperacyjnych wyborów, jeśli istnieje wysokie prawdopodobie

½swto, óe gra b“dzie

kontyunowana.

Strategia oponenta

Jeden z zasadniczych problemów badawczych – stosowanie określonych strategii w celu

uzyskania kooperacji ze strony partnera – wynika z faktu, że kooperacja nie pojawia się

samoistnie w dylemacie więźnia. Sytuacja, w której w interakcje wchodzą tylko dwaj aktorzy i

istnieją tylko dwie opcje działania, dopuszcza dwie strategie w różnych wariantach: (1) strategie

bezwarunkową, polegającą na stałej kooperacji lub stałym odstępstwie, niezależnym od działań

partnera, oraz (2) strategię warunkową, polegającą na kooperacji lub odstępstwie w zależności

od działań podejmowanych przez partnera. Wczesne badania nad dylematem więźnia

sugerowały, że strategie warunkowe są skuteczniejsze w uzyskiwaniu kooperacji niż

bezwarunkowa kooperacja bądź ustepstwo (Oskamp 1971; Sermat 1964; Solomon 1960).

Strategia warunkowa jest względnie skuteczna ponieważ partnera spotyka nagroda za kooperację

i odwet za ostępstwo. Bezwarunkowa rywalizacja powoduje impas, a bezwzględna kooperacja

umożliwia wykorzystanie tych, którzy ją stosują (Solomon 1960).

12

Jednak zastosowana do pokera drogowego, bezwarunkowa rywalizacja zmusza oponenta

do akceptowania wspólnie wysokich kosztów, lub niższych, które jednak pozwalają partnerowi

ulepszyć jednostronnie jego wynik. W interesujących badaniach Sermata (1964)

zaobserwowano, że w pokerze drogowym stuprocentowa rywalizacja była bardziej skuteczną

strategią w skłanianiu partnera do kooperacji niż strategia stuprocentowej (bezwarunkowej)

kooperacji. W podobnych badaniach Sermat (1967) wykazał, że struktura pokera drogowego, w

porównaniu z dylematem więźnia powoduje, iż aktorzy są bardziej świadomi siebie nawzajem.

Gdy w sytuacji pokera drogowego gracze wchodzili w interakcję z symulowanym oponentem,

byli bardziej skłonni do kooperacji niż kiedy mieli do czynienia z „realnym” partnerem. Jedna z

interpretacji tych wyników mówi, iż gracze dla „zachowania twarzy” nie chcieli umożliwić

partnerowi przewagi w postaci lepszego wyniku. W przypadku gry dylamatu więźnia,

rozgrywanie sytuacji bądź z partnerem symulowanym, bądź rzeczywistym, nie miało znaczenia.

Większość badań ukazuje, że strategia „wet za wet” – odwzajemnianie wyborów partnera

– jest najskuteczniejsza w skłanianiu partnera do kooperacji (Marinoff 1992, Oskamp 1971,

Rapoport and Chammach 1965, Wilson1971). W znanej analizie porównującej różne strategie

Axelrod (1984) wykazał, że najlepszą jest prosta strategia „wet za wet”, polegająca na wyborze

kooperacyjnym w pierwszej rozgrywce i powtarzaniu wyboru partnera we wszystkich

następnych rundach. Axlerod tłumaczy powodzenie tej strategii następująco: nie prowokuje ona

nigdy partnera do rywalizacji, ale nie pozwala na eksploatację tego, który ją stosuje, ponieważ

wiąże się z powtarzaniem wyborów partnera, czyli także z karaniem każdej niesprowokowanej

rywalizacji. Ponieważ jest to strategia prosta, może być szybko dostrzeżona i przyjęta przez

innych (Axelrod 1984).

Strategia wet za wet ma także swoje ograniczenia. Po pierwsze, w grach wieloosobowych

strategia ta wymaga innych kooperujących. W całkowicie nieprzyjaznym środowisku, w którym

wszyscy przyjmą strategię bezwzględnej rywalizacji zastosowanie strategii wet za wet nie będzie

miało znaczenia. Po drugie, przeciwnik może nie chcieć „nauczyć” się kooperacji lub, jak

zauważa Blalock (1989), jedna ze stron może kierować się nienawiścią i chęcią wyrządzenia

szkody. Po trzecie strategia ta może spowodować rywalizacyjne zablokowanie procesu. Jeśli

pierwszy wybór kooperacji nie zostanie odwzajemniony, może pojawić się impas lub utrwalenie

się rywalizacji.

13

Praca Axelroda koncentruje się wyłącznie za sytuacji dylematu więźnia, ale Patchen

(1987) ukazuje, dlaczego strategia wet za wet może być nawet bardziej skuteczna w przypadku

pokera drogowego. Po pierwsze, wiedza B o tym, że A odwzajemni odstępstwo, skutecznie

eliminuje pokusę B do wyboru rywalizacyjnego, ponieważ taki wybór przyniósłby mu wtedy

najgorszy z wyników. Po drugie, ponieważ B oczekuje, że A nie wybierze rywalizacji, B nie ma

zbyt wiele motywacji, aby jako pierwszy wybrać odstępstwo. Zgodnie z wcześniejszą dyskusją,

poker drogowy ma silniejszy wewnętrzny mechanizm wymuszania wzajemnej kooperacji, a

strategia wet za wet pozostaje z nim w zgodzie.

Warunki kooperacji

Strategia wet za wet powinna powodować „oczekiwanie kooperacji”, które może być

zinterpretowane w terminach teorii oczekiwania kooperacji rozwijanej przez Pruitta i Kimmela

(1977). Zidentyfikowali oni dwa warunki, które podtrzymują rozwój wzajemnej kooperacji: (1)

każdy z aktorów uznaje za cel ustanowienie lub podtrzymanie wzajemnej kooperacji oraz (2)

każdy z aktorów oczekuje włączenia się partnera do kooperacji w odpowiedzi na ich wybory

kooperacyjne. Kooperacja jako cel pojawia się w tych relacjach, w których jednostki mają

swiadomość długoterminowości łączącej ich relacji, są w wysokim stopniu od siebie zależne i

przekonane, że jest mało prawdopodobne aby druga strona zastosowała kooperację jednostronną.

W pokerze drogowym można spodziewać się wiekszej wzajemnej kooperacji, ponieważ

wzajemna rywalizacja prowadzi do wyniku najgorszego. Wzajemna kooperacja jest także

możliwa w dylemacie więźnia, ale jest to trudniejsze, gdyż aktor ryzykuje uzyskanie wyniku

najgorszego, kóry pojawia się w przypadku, gdy on kooperuje, a partner wybiera odstępstwo.

Tego właśnie problemu dotyczy strategia wet za wet, oposana przez Axelroda.

Jednak

rozwiązanie Axelroda pomija ważny aspekt związany z ustalaniem celu. Każdy

aktor postrzega bowiem wybór kooperacyjny partnera jako sygnał przyjęcia przez niego za cel

wzajemnej kooperacji. Wzajemna kooperacja bedzie wysoce niestabilna, dopóki każda ze stron

nie będzie przekonana o tym, że partner także przyjął za cel wzajemną kooperację. Ukazuje to

istotne znaczenie zaufania, które stanowi problem zwłaszcza wtedy, gdy doszło już do

rywalizacyjnego impasu.

14

Sytuacja impasu może zostać rozwiązana poprzez zastosowanie opisanej przez Osgooda

(1962) strategii postępujących i odwzajemnionych inicjatyw w kierunku zmniejszania napięcia

(GRIT - „graduated and reciprocated initiatives in tension reduction”). Osgood uważa, że gdy

jedna strona czyni niewielkie, jednostronne ustępstwa, nie oczekując natychmiastowego

odwzajemnienia, druga strona zacznie również stosować „pokojowe”, ugodowe strategie.

Strategia GRIT idzie dalej, niż strategia wet za wet zakładając jednostronną kooperację w

kontekście utrwalonej wzajemnej rywalizacji. W założeniu, strategia ta tworzy zaufanie i

rozwiązuje problemy, które nie mogą być rozwiązane przy pomocy strategii wet za wet. Badania

efektywności strategii opisanej przez Osgooda wykazały, że jest ona skuteczna w rozwiązywaniu

impasu w konfliktach pośrednich dystrybutywnych, ale jednostronne inicjatywy muszą być

jednak związane z określonymi warunkami, w przeciwnym wypadku narażają one jedynie na

eksploatację (Boyle i Lawler 1991; Lindskold 1978).

Podsumowując, w pośrednich dystrybutywnych konfliktach struktura sytuacji tworzy

niezgodność celów i ogranicza możliwość bezpośredniej komunikacji pomiedzy partnerami.

Każdy z nich niezależnie stara się osiągnąć swój cel dokonując rywalizacyjnego lub

kooperacyjnego wyboru. Wybór działania oparty jest na motywach wytworzonych i

podtrzymywanych przez strukturę, a indywidualne działania aktorów tworzą kolektywny wynik,

który często jest niezamierzony. Unikanie wyników będących skutkiem wzajemnej rywalizacji

wymaga przyjęcia wzajemnej kooperacji, co z kolei wymaga pośredniej koordynacji działań.

Zasadniczo: (1) w pokerze drogowym taka koordynacja jest bardziej pradwopodobna niż w

sytuacji dylematu więżnia, (2) strategia wet za wet jest najbardziej skuteczna w skłanianiu

partnera do kooperacji, (3) jednostronne działania kooperacyjne mogą być skuteczne w

przełamywaniu rywalizacyjnego impasu.

KONFLIKT POŚREDNI INTEGRATYWNY

W przypadku konfliktu pośredniego integratywnego aktorzy nie definiują sytuacji jako konfliktu

ale mogą koordynować swoje działania, ze względu na wspólne interesy. W wielu przypadkach

struktura lub pewne normy społeczne uniemożliwiają rozpoznanie konfliktu. Dostrzeżenie

15

interesów wspólnych oznacza, że dla aktorów ważny jest tak wynik własny jak i wynik partnera

(Blacke i Mouton 1979; Pruitt 1983).

W

przeciwieństwie do kontekstu dystrybutywnego, kontekst pośredni integracyjny

tworzy warunek dla kooperacji, opisywany przez Pruitt’a w teorii oczekiwania kooperacji –

każdy z aktorów przyjmuje za cel wzajemną kooperację. Dylemat jest spowodowany przez

niepewność, czy uzyskanie wspólnych korzyści jest także celem drugiej strony, i wprowadza

problem dotyczący zaufania. Na przykład, aktorzy nie mogą być pewni, czy w ten sam sposób

definiują sytuację, relację lub dany problem, a taka ocena wymaga pewnej „pracy poznawczej”.

Istnieją trzy rodzaje pośredniego integratywnego kontekstu: (1) gdy jakakolwiek komunikacja

(werbalna lub niewerbalna), pomiędzy aktorami nie jest możliwa, (2) gdy aktorzy nie mogą

porozumiewać się werbalnie, ale mają do dysposycji sygnały niewerbalne, (3) gdy pomimo

komunikacji werbalnej i niewerbalnej, aktorzy nie mogą (nie potrafią) porozumiewać się na

temat leżącego u podstaw danej sytuacji konfliktu lub nieporozumienia. Strukturalne bariery w

komunikacji mogą wynikać z fizycznego dystansu, barier kulturowych (np. język), różnych

poziomów wiedzy lub różnych definicji sytuacji wynikających z zajmowania odmiennych

pozycji w strukturze (status, władza). Dodatkowe ograniczenia mogą wynikać z braku zaufania

lub z norm społecznych zabraniających definiować relacje w grupie jako konfliktowe i

wymagające negocjacji. Dotyczy to zwłaszcza nieformalnych grup i organizacji, w których

nacisk położony jest na harmonię i kolektywne dobro.

Istnieje niewiele badań dotyczących tego rodzaju konfliktów, choć są one częścią

codziennych relacji w organizacjach (Bacharach i Lawler 1980). Można jednak odwołać się tu

do niektórych badań kontekstu negocjacji pośrednich dystrybutywnych, ponieważ „rozwiązania”

dla negocjacji pośrednich integratywnych, to właśnie te najbardziej kooperacyjne rozwiązania z

kontekstu pośredniego dystrybutywnego. W szczególnośći pojedyncze działania testujące

partnera (Ward 1989) mogą być dla stron w negocjacjach pośrednich integratywnych głównych

sposobem komunikowania i potwierdzenia, iż celem partnera jest rzeczywiście wzajemne

dopasowanie, czy koordynacja. W tych sytuacjach, podjęcie stuprocentowej jednostronnej

kooperacji powinno powodować jej odwzajemnienie, ze względu na brak ryzyka eksploatacji,

który istniał w kontekście pośrednim dystrybutywnym (Axelrod 1984; Lindskold 1978; Osgood

1962.

16

Schelling (1960) zaproponował pojęcie „widocznego rozwiązania”, kiedy dane

rozwiązanie wydaje się stronom „oczywiste” i obaj aktorzy rozpoznają, że określony rezultat jest

najbardziej prawdopodobnym rozwiązaniem (Pruitt 1981; Schelling 1960). Takim

„narzucającym się” rozwiązaniem jest na przykład „spotkanie się w połowie drogi”, czyli taki

wynik, który wymaga od każdej ze stron takich samych starań, lub też równa wymiana dóbr czy

korzyści o takiej samej wartości. Najczęściej aktorzy dochodzą do takiego rozwiązania poprzez

postawienie się w roli partnera. Wynika z tego, że lepsza znajomość sytuacji lub partnera w

konflikcie pośrednim integratywnym czyni takie rozwiązanie bardziej porawdopodobnym. Z

badań wynika, że „widocznośc” danego rozwiązania może wynikać z faktu, iż „wyróżnia się”

(np. poprzez wielkość, centralność, układ), lub że związane jest z pewnymi normami (np.

sprawiedliwości dystrybutywnej) lub z interpretacji najbardziej prawdopodobnych intencji

partnera (Murningham 1991; Pruitt 1981). Działania akorów mogą także „spotkać się” w jednym

punkcie,, nawet jesli nie wiedzą oni wiele o sobie wzajemnie lub gdy komunikacja między nimi

jest całkowicie niemożliwa.

Trzeba

pamiętać, że owa „widoczność rozwiązania” tworzy oczekiwania partnerów ale,

że owe oczekiwania są postrzegane jako podzielane jedynie przez samych aktorów. Kiedy

pomiędzy aktorami nie jest możliwa komunikacja, oczekiwania te opierają się jedynie na

założeniach na temat partnera, i nie mogą zostać zweryfikowane aż do momentu, kiedy we

właściwym miejscu i czasie pojawi się pożądany wynik. Kiedy możliwa jest komunikacja

niewerbalna, aktorzy mogą śledzić działania partnera i przesyłać mu sygnały, jeśli będą oni

postępować niewłaściwie. Na przykład pieszy i kierowca mogą zasadniczo skoordynować swoje

działania tak aby, obaj przekroczyli skrzyżowanie. Jeśli jeden z nich zachowa się niewłaściwie,

może skorygować swoje działanie poprzez obserwację mimiki lub gestów (Couch 1979;

Garfinkel 1964).

Komunikacja

słowna stwarza większe możliwości koordynacji. Stein (1967) opisał rodzaj

„gry”, która ma miejsce pomiędzy lekarzami i pielęgniarkami. Zasadniczym celem owej gry jest

unikanie otwartego konfliktu dotyczącego opieki nad pacjentem poprzez subtelny proces

negocjacji, w którym pielęgniarki formułują swoje sugestie w zawoalowany sposób, a lekarze

przyjmują je tak aby nie było widoczne wprost, że tak czynią. Taki proces wymaga uważnego

śledzenia sygnałów werbalnych i niewerbalnych drugiej strony. Sukces w tej „grze” dostarcza

17

nagród obu „aktorom” – lekarz może skorzystać z ekspertyzy pielęgniarki, a pielęgniarka

uzyskuje pozytywną samoocenę i zawodową satysfakcję. Perspektywa „negocjowanego

porządku” w symbolicznym interakcjonizmie (Strauss 1978) ukazuje procesy społeczne, które

leżą u podstaw takiej pośredniej koordynacji (Couch 1979; Strauss 1978).

Podsumowując, negocjacje pośrednie integratywne mają miejsce w strukturach

społecznych, które tworzą motywację do wzajemnej kooperacji ale uniemożliwiają bezpośrednie

negocjacje poprzez zablokowanie komunikacji lub poprzez normy określające bezpośrednie

negocjacje jako normatywnie niewłaściwe. Integratywność tej sytuacji zapewnia wspólne

interesy, ale jej pośredniość utrudnia ich realizację. Jednakże, przy pozostałych warunkach

równych, jest bardziej prawdopodobne, że kontekst pośredni integratywny doprowadzi do

rozwiązania konfliktu w postaci koordynacji, niż kontekst pośredni dystrybutywny. Aktorzy

mogą źle odczytać intencje partnera, ale tak długo, jak długo są przekonani, że druga stron także

koncentruje się na wspólnych interesach i że jej celem jest wzajemna kooperacja, działania

jednostronne są mniej ryzykowne i uzyskanie wspólnie najlepszego rezultatu jest bardziej

prawdopodobne.

NEGOCJACJE JAWNE-DYSTRYBUTYWNE

Laboratoryjnym prototypem kontekstu jawnego-dystrybutywnego jest sytuacja „monopolu

bilateralnego” (Siegel i Fouraker 1960). Przykładem jest sprzedawca i kupujący negocjujący

cenę produktu. Obie strony definiują relację jako targ lub negocjacje, mogą rozważać określony

zakres różnych rozwiązań (cen) i formułują oferty i kontroferty w celu osiągnięcia porozumienia.

Każdy z aktorów posiada motywację do osiągnięcia porozumienia – wynik porozumienia jest

lepszy niż ten, który strony uzyskają w przypadku jego braku – ale każda ze stron chce także

takiego porozumienia, które dawałoby jej przewagę.

Badania psychologów i socjologów dotyczące procesu negocjacji koncentrują się na tych

obszarach, które nie są eksplorowane przez ekonomię i teorię gier. Wiąże się to także z

rozluźnieniem niektórych warunków i założeń dotyczących negocjacji jawnych dystrybutywnych

(Bacharach i Lawler 1981; Cook i in. 1983; Heckathorn 1983; Hegtvedt i Cook 1987; Willer,

Markovsky i Patton 1989). Centralnymi problemami pozostają relacje oparte na władzy,

18

postrzeganie władzy, oraz problemy autoprezentacyjne (związane z wywieranym wrażeniem).

Szczególnie dużo badań poświęca się dwu różnym rodzajom taktyk: taktykom ugodowym

(Chertkoff i Esser 1976; Murnighan 1991) oraz taktykom wrogim (Deutsh i Krauss 1962; Lawler

1986; Michener i Cohen 1973). Oba rodzaje taktyk są związane z podstawową cechą negocjacji

jawnych dystrybutywnych – wymianą ofert i kontrofert.

Taktyki ugodowe

Badania koncentrujące się na taktykach ugodowych ukazują przede wszystkim w jaki sposób

różne elementy ugodowych zachowań aktora – oferta otwierająca, wielkość ustępstwa, lub

częstość dokonywanych ustępstw – są związane z ustępstwami czynionymi przez partnera.

Wiekszość tych badań skupia się na jednym z dwu problemów – poziomie aspiracji (Komorita i

Brenner 1968; Siegel i Fouraker 1960) lub na normie wzajemności (Chertkoff i Esser 1976;

Gouldner 1960). Teoria poziomu aspiracji zakłada, że aktorzy tworzą docelowe punkty

porozumienia (aspiracje), im wyższy ten punkt dla danego aktora (wyższe aspiracje) tym

mniejsza jego skłonnośc do ustępstw (Chertkoff i Esser 1976; Osgood 1962; Siegel i Fouraker

1960). Wyjaśnienie normatywne stwierdza, że dążenie aktorów do realizacji swoich

indywidualnych interesów jest ograniczone poprzez normy, takie jak norma wzajemności, które

zostają przywołane w sytuacji negocjacji: im silniej działa norma, tym bardziej aktor jest skłonny

do ustępstw i tym większe prwdopodobieństwo jego odpowiedzi na ustępstwa drugiej strony

(Hegtvedt i Cook 1987).

Siła versus słabość. Jako taktyka, ustępstwo jest istotne ze względu na wrażenie jakie wywołuje

u partnera. Teoria poziomu aspiracji podkreśla konieczność kreowania wrażenia siły (lub

unikania tworzenia wrażenia słabości), natomiast teoria normatywna uwydatnia konieczność

kreowania wrażenia sprawiedliwości (lub unikania wywierania wrażenia niesprawiedliwości).

Obie teorie jednak zakładają, że tak aspiracje jak i normy mogą służyć manipulacji w procesie

negocjacji. Kiedy tak się dzieje, przewidywane przez teorię gier prawdopodobieństwo i rodzaj

porozumienia nie pojawi się, co oznacza, że zmienność dotycząca przewidywanego wyniku

powinna być większa i że brak porozumienia jest częstszy nie dlatego, że aktorzy nie są

19

racjonalni, ale ponieważ mogą różnie interpretować sytuację i przypisywać różne znaczenie

ustępstwom czynionym przez partnera (Bacharach i Lawler 1981; Bartos 1977).

Zastosowane do problemu taktych ugodowych, teoria poziomów aspiracji i teoria norm

formułują odmienne przewidywania. Teoria poziomów aspiracji twierdzi, że poważne ustępstwo

ze strony aktora A powoduje podwyższenie poziomu aspiracji aktora B i tym samym osłabienie

jego skłonności do czynienia ustępstw. Im „twardsze” jest postępowanie aktora A, tym bardziej

obniża się poziom aspiracji aktora B i tym większa jego skłonność do czynienia ustępstw.

Według teorii wzajemnośći większe ustępstwa A uaktywniają normę wzajemności, która

wywiera subtelny nacisk na B w kierunku uczynienia porównywalnych ustępstw w stosunku do

A, podczas gdy nieustępliwość A będzie powodować odwzajemnioną nieustępliwość B. Innymi

słowy, nieustępliwość powoduje impas.

Prowadzone na podstawie obu teorii badania przyniosły pewne ograniczone poparcie dla

każdej z nich. W pierwszych testach teorii poziomów aspiracji, Segel i Fouraker (1960)

stwierdzili, iż aktorzy posiadający wyski poziom aspiracji byli mniej skłonni do ustępstw, co

przyniosło im korzystniejsze wyniki negocjacji. Również eksperymenty przeprowadzone przez

Bartos’a (1970) wykazały negatywną korelację pomiędzy poziomem aspiracji obu stron

(mierzonym średnią żądań), sugerującą wniosek, że wyższe aspiracje i żądania prowadzą do

niższych aspiracji i żadań drugiej strony. Jednakże, nieustępliwy styl działania powoduje więcej

ustępstw ze strony partynera niż styl oparty na czynieniu ustępstw, ale jednocześnie zmniejsza

szansę zawarcia porozumienia.

Podobnie, badania Komority i Brennera (1968) wykazały odwrotną zależność między

ustępstwami jednej strony, a wielkością ustępstw partnera. Autorzy wykazali - co pozostaje w

niezgodności z teorią normatywną opartą na zasadzie wzajemności – że oferta „równego

podziału” złożona na początku procesu negocjacji, w połączeniu z brakiem ustępstw w dalszym

ich przebiegu, powodowała najsłabszy efekt mobilizowania partnera do zachowań ugodowych.

Oferowanie równego podziału (wynik w środku kontinuum możliwych rozwiązań) nie

zwiększyło skłonności do ustępstw u partnera, prawdopodobnie ponieważ podwyższało to jego

poziom aspiracji. Pozostaje to w zgodzie z wynikami innych badań, ukazującymi, że „twarde”

oferty wyjściowe (mało korzystne dla partnera) są bardziej skuteczne jako taktyka dla aktora ją

stostującego niż ofery „miękkie”, czyli korzystniejesze dla partnera (Benton, Kelley i Liebling

20

1972; Chertkoff i Conley 1976; Lebert i in. 1968; Yukl 1974). Podumowując, badania dotyczące

ofert wyjściowych podtrzymują tezy teorii aspiracji.

W innych badaniach podkreśla się, że poza ofertą otwierającą negocjację, potrzeba

wiecej czynionych ustępstw, niż to przewiduje teoria aspiracji, aby zapobiec impasowi

(Chertkoff i Esser 1976; Hegtvedt i Cook 1987; Lawler i MacMurray 1980). Przewidywania

teorii wzajemności zdają się więc lepiej opisywać dynamikę całości procesu negocjacji

(Bacharach i Lawler 1980; Chertkoff i Esser 1976). Hammer (1974) wykazał, że kiedy po

zaistnieiu impasu zostaje zastosowana taktyka stuprocentowej wzajemnosci, daje to lepsze

efekty w stymulowaniu do ustępstw partnera niż taktyki „twarde”. Uaktywnienie się normy

wzajemności zdaje się dobrze uzasadniać owe rezultaty, ponieważ pośrednio występujący w

bezpośrednich negocjacjach kontekst społeczny skłania strony do respektowania wzajemnie

swoich preferencji i do poszukiwania wspólnie akceptowanego wyniku.

Badania

wskazują jednak na słabe strony obu koncepcji teoretycznych. Teoria poziomów

aspiracji pomija fakt, iż nieustępliwość wywołuje tego samego rodzaju zachowania u partnera,

jeśli zostanie skojarzona z niesprawiedliwością , natomiast teoria wzajemności nie bierze pod

uwagę eksploatacji, która jest możliwa w przypadku oferowania bardzo korzystnego wyniku

partnerowi. Koncepcja GRIT Osgooda daje więc podstawy dla połączenia obu teorii. Stosowanie

czasowo taktyki niewielkich ustępstw powinno spowodować odwajemnione ustępstwa ze strony

partnera następujące po okresie impasu. Eksploatacja nie będzie miała miejsca, gdyż sytuacja

impasu wykazała stanowczosć i zdecydowanie obu stron, a kiedy odwzajemnione ustępstwa już

się pojawią, mogą nasilać się powodując szybsze i w większym stopniu satysfakcjonujące dla

obu stron porozumienie (Boyle i Lawler 1991).

Boyle i Lawler przeprowadzili eksperyment testujący tę tezę, powodując impas w

negocjacjach poprzez zaprogramowanie działania symulowanego aktora w taki sposób, aby nie

czynił on nawet małych ustępstw i polegał głównie na wrogich taktykach w pierwszych pięciu z

dwunastu rund negocjacyjnych. W natępnej fazie symulowany aktor dokonywał serii

jednostronnych ustępstw lub odwzajemniał te ustępstwa, które zostały poczynione przez

partnera. Wyniki wskazały na większą skuteczność jednostronnych taktyk ugodowych w

skłonieniu partnera do ustępstw i do zmniejszenia częstości stosowania przez niego taktyk

wrogich (Boyle i Lawler 1991). Rezultaty te podtrzymują hipotezy sformułowane przez

21

Osgooda. Jeśli zastosowane na początku wrogie taktyki spowodują impas, seria niewielkich

jednostronnych ustępstw może go przełamać. Inaczej mówiąc, stanowcze ale uczciwe taktyki

ugodowe są najbardziej efektywne bez względu na to, czy pojawia się impas (Chertkoff i Esser

1976; Lawler i McMurray 1980).

Negocjacje

jawne

często mają miejsce pomiędzy tymi samymi aktorami w określonym

odcinku czasu, a jednak większość badań opiera się na schemacie „jednej rundy” negocjacyjnej.

W swoich badaniach Lawler i Yoon (1993) ukazują w jaki sposób władza wpływa na tworzącą

się pozytywną relację pomiędzy aktorami, którzy angażują się w trwający w czasie proces

negocjacyjny. Osoby biorące udział w badaniu negocjowały w dziesięciu niezależnych rundach

negocjacyjnych. Równa (zbalansowana) władza w diadzie prowadziła do częstszego zawierania

porozumień niż władza zróżnicowana, a częściej zawierane porozumienia kreowały pozytywne

emocje. Te pozytywne emocje skłaniały aktorów do działań takich, jak ofiarowanie partnerowi

prezentu, czy pozostanie w relacji pomimo dostępności jednakowo korzystnej lub lepszej

alternatywy. Lawler i Yoon (1993) sugerują, że proces kształtowania się zaangażowania pojawia

się, gdy te same osoby często wchodzą w interakcje jakimi są negocjacje jawne i że proces ten

jest efektem kształtowania się pozytywnych stanów afektywnych.

Relacje władzy i siła

Teoria wymiany społecznej formułuje twierdzenia dotyczące znaczenia relacji władzy dla

stosowania taktyki siły w procesie negocjacji. Po pierwsze, w nierównej relacji władzy, aktor

posiadający przewagę będzie bardziej skłonny do stosowania taktyki siły (Cook i in. 1983;

Markovsky, Willer, Patton 1988; Michener i in. 1975). Po drugie, osiągnięcie porozumienia

będzie trudniejsze w relacjach o nierównej władzy, gdyż aktorzy będą kwestionować

adekwatność związku pomiędzy różnicami we władzy, a relatywną wielkością czynionych

ustępstw (Bacharach i Lawler 1981; Hegtvedt i Cook 1987; Komorita i Chertkoff 1973; Lawler

1992; Lawler i Yoon 1993). Po trzecie, w relacji o równej władzy, większa władza całkowita w

relacji lub wzajemna zależność aktorów zmniejsza konieczność czynienia ustępstw przez obu

aktorów i zwiększa tym samym prawdopodobieństwo rozwiązania konfliktu.

22

Taktyki przymusu

Taktyki przymusu przybierają formę gróźb i rzeczywistego szkodzenia partnerowi i zakładają

dostęp do środków przymusu danego aktora wynikający z zajmowanej przez niego pozycji w

strukturze społecznej (Lawler 1992). Groźby wyrażają intencję wyrządzenia szkód i jawnie lub

pośrednio zawierają strukturę zależności „jeśli – to” (na przykład „Jeśli zdecydujesz się

zadziałać w sposób X, to ja zadziałam poprzez Y”) (Deutsch 1973; Tedeschi, Schlenker i

Bonoma 1973). Groźby mogą być wyrażone w sposób werbalny lub niewerbalny i różnią się

jasnością wyrażania tego, co dany aktor powinien zrobić lub czego nie robić aby uniknąć

możliwych szkód (Schelling 1960). Taktyka szkodzenia partnerowi może zakładać rzeczywiste

działania negatywne wobec partnera następujące po uprzednich groźbach lub może stanowić

pośrednią groźbę przyszłych negatywnych sankcji (Lawler 1986; Schelling 1960; Tedeschi,

Schlenker i Bonoma 1973). W negocjacjach jawnych dystrybuytywnych, taktyki te są

wykorzystywane do wymuszenia ustępstw na partnerze lub do ubiegnięcia zastosowania takich

samych taktyk przez drugą stronę.

Dwie teorie – teoria spirali konfliktu i teoria wzajemnego zagrożenia – przynoszą

odmienne przewidywania dotyczące tego, kiedy aktorzy będą wykorzystywali taktyki przymusu.

Teoria spirali konfliktu wywodzi się z prac Deutsch’a i jego kolegów nad efektami stosowania

gróźb (Deutsch 1973; Deutsch i Krauss 1960, 1962; Krauss i Deutsch 1960), natomiast należąca

do psychologii społecznej koncepca wzajemnego zagrożenia ma swoje początki w pracach

Horstaina (1965), Michenera i Cohena (1973) oraz serii badań prowadzonych przez Tedeschi i

jego kolegów (Horai i Tedeschi 1969; Tedeschi, Schlenker i Bonoma 1973).

Podstawową konkluzją teorii spirali konfliktu jest stwierdzenie, że dostęp do

negatywnych sankcji zwiększa ich rzeczywiste zastosowanie, a użycie ich przez jedną ze stron

pociąga za sobą zastosowanie sankcji przez drugą, co w efekcie powoduje spiralę przemocy i

odwetów. U podstaw tego stwierdzenia leży założenie, że sama dostępność sankcji negatywnych

tworzy motywację do ich zastosowania, a aktorzy nie są skłonni do ustępstw, ze względu na

koszt związany z „utratą twarzy”. Eksperymenty testujące przewidywania teorii spirali konfliktu

przeprowadzili Deutsch i Krauss (1962), którzy wykazali, że warunki władzy bilateralnej (kiedy

obaj aktorzy są w stanie zniszczyć zasoby drugiej strony) powodują częstsze korzystanie z taktyk

23

przymusu niż warunki władzy jednostronnej (gdy tylko jedna ze stron dysponuje środkami

przymusu).

Główna konkluzja opiera się na stwierdzeniu, że aktorzy nie będą stosowali taktyk

przymusu wobec strony, która dysponuje większą władzą ze wględu na możliwy koszt odwetu.

Im silniejszy przeciwnik, tym mniejsza szansa zastosowania wobec niego takiej taktyki. Idąc

dalej, jeśli obaj aktorzy mają silną władzę opartą na przymusie, która czyni groźbę odwetu

wiarygodną, obaj aktorzy będą stosowali sankcje negatywne rzadziej niż w odwrotnym

przypadku (Schelling 1960; Tedeschi, Schlenker i Bonoma 1973). Testy tych przewidywań

koncentrują się na warunkach obustronnej lub jednostronnej dotępności sankcji negatywnych.

Tedeschi i jego koledzy (Tedeschi, Schlenker i Bonoma 1973) przeprowadzili serię badań, w

których symulowany aktor (dysponujący sankcjami negatywnymi) mógł stosować groźby i

sankcje o zróżnicowanej sile wobec partnera, który nie posiadał dostępu do środków przymusu

(warunki władzy jednostronnej). Im większa była przewaga we władzy opartej na przymusie,

tym większa była skłonność do czynienia ustępstw ze strony partnera (Horai i Tedeschi 1969;

Schlenker i in.1970; Tedeschi, Schlenker i Bonoma 1973; Michener i Cohen 1973).

Badania

dotyczące negocjacji jawnych podtrzymują twierdzenia teorii wzajemnego

zagrożenia dotyczące sytuacji obustronnego dotępu do negatywnych sankcji. Horstein (1965) w

swoich badaniach zestawił sytuacje niskiej, średniej i wysokiej obustronnej władzy opartej na

przymusie. Z danych wynika, że najmniejsza częstość zastosowania sankcji negatywnych

wystąpiła kiedy obaj partnerzy dysponowali silną władzą opartą na przymusie. Bacharach i

Lawler (1981) potwierdzili w swoich badaniach te rezultaty. Wyniki te przeczą przewidywaniom

teorii spirali konfliktu.

Lawler (1986) sformułował dwa odmienne ujęcia problemu taktyk przymusu,

porządkujące przewidywania obu teorii. Opierają się one na wprowadzeniu nowych zmiennych,

które wyjaśniają w jaki sposób „władza całkowita” (suma władzy obu aktorów) i „władza

relatywna” (wielkość różnicy we władzy obu aktorów) wpływa na stosowanie taktyk przymusu

w negocjacjach jawnych dystrybutywnych (Lawler 1986; 1992). Teoria wzajemnego zagrożenia

przewiduje, że jeśli władza jest zbalansowana, silna władza obu aktorów powoduje zwiększenie

obawy przed odwetem i osłabienie oczekiwania ataku, co w rezultacie powoduje zmniejszenie

liczby przypadków zastoswania taktyk przymusu. Teoria spirali konfliktu przewiduje, że

24

zwiększenie władzy obu stron powoduje nasilenie motywacji do jej wykorzystania i narastania

oczekiwania ataku, co prowadzi do częstszego wzajemnego zastosowania taktyk przymusu.

Teoria wzajemnego zagrożenia przewiduje również, że silna różnica we władzy

spowoduje częstsze wykorzystywanie wrogich taktyk także dlatego, że obaj aktorzy spostrzegają

różnice we władzy w inny sposób. Aktor posiadający większą władzę koncentruje się na

kosztach odwetu, a jego słabszy partner na nasilonym oczekiwaniu ataku. Aktor posiadający

większą władzę decyduje się więc na zastosowanie taktyk przymusu ze względu na fakt, iż ma

niewiele do stracenia, a aktor o słabszej pozycji stosuje taktyki przymusu z obawy przed atakiem

silniejszego. Teoria i badania negocjacji wskazują, że oczekiwanie ataku często prowadzi do

zastosowania wrogich taktyk zanim rzeczywiście się ono zrealizuje (Lawler 1986; Morgan 1977;

Schelling 1960; Tedeschi, Bonoma i Novinson 1970). W teorii spirali konfliktu wyjaśnianie jest

prowadzone w przeciwnym kierunku: aktorzy o silniejszej władzy reagują zmniejszonym

wykorzystaniem sankcji negatywnych na fakt zmniejszonego oczekiwania ataku, a aktorzy o

słabszej władzy mają mniejszą motywację do zastosowania taktyk przymusu. Najnowsze

badania potwierdzają przewidywania sformułowane przez Lawlera w oparciu o teorię

wzajemnego zagrożenia.

Podsumowując, negocjacje jawne dystrybutywne mają miejsce wtedy, gdy struktura

społeczna zawiera pozycje o różnych interesach, co wprowadza niezgodność celów, a

jednocześnie motywuje aktorów do rozpoznania i rozwiązania konfliktu społecznego. Aktorzy

zajmujący pozycje w strukturze nie są w stanie zrealizować, czy pogodzić swoich interesów na

innej drodze jak poprzez proces ustępstw i kompromisów. Poprzez taktyczne zastosowanie

ustępstw i przymusu, aktorzy starają się zwiększyć zakres ustępstw drugiej strony i jednocześnie

zawrzeć porozumienie. Wyniki badań dotyczących negocjacji jawnych dystrybutywnych ukazują

większą skuteczność stanowczych ale sprawiedliwych taktych ugodowych oraz wpływ równej

lub silnej władzy opartej na przymusie na zmniejszenie częstości zastosowanych nagatywnych

sankcji, co ułatwia rozwiązanie konfliktu.

25

NEGOCJACJE JAWNE INTEGRATYWNE

W badanich nad negocjacjami integratywnymi wyróżnia się „rozwiązanie kompromisowe”

polegające na podziale zasobów i „rozwiązanie integratywne” oparte na elementach wspólnych

(wspólnych interesach) (Nale i Bazerman 1991; Pruitt 1981; Walton i McKersie 1965).

Rozwiązanie kompromisowe polega na zgodzie obu aktorów na porozumienie, które znajduje się

w zakresie ściśle określonej „krzywej kontraktu”, na której przeciwległych krańcach leżą

najbardziej preferowane przez aktorów rozwiązania. Rozwiązanie integratywne modyfikuje

krzywą kontraktu poprzez dodanie pewnych korzyści do niektórych lub do wszystkich

możliwych rozwiązań poprzez proces wymiany. Jest to możliwe, kiedy negocjowane zasoby

można rozłożyć na komponenty, lub gdy negocjowane zasoby od początku składają się z takich

niezależnych komponentów (Murnigham 1991; Neale i Bazerman 1991; Pruitt 1981; Thompson

i Hastie 1990). Negocjacje jawne integratywne zakładają taki kontekst społeczny, w którym

aktorzy mają wspólne interesy zasadzające się na wspólnym organizacyjnym członkowstwie i

jednocześnie znajdują się w sytuacji konfliktu wynikającego z szerszej struktury. Konflikt taki

często dotyczy raczej sposobów realizacji interesów niż rzeczywiście odmiennych celów.

Dla zilustrowania problemu, wyobraźmy sobie hipotetyczną sytuację opisaną przez Mary

Follet (1940), w której dwaj aktorzy A oraz B potrzebują pomarańczy ale dysponują tylko

jednym owocem. Każdy z aktorów pragnie całej pomarańczy, ale w danych warunkach jedyną

możliwością jest przekrojenie jej na pół. W trakcie negocjacji, aktorzy rozpoznają, że zależy im

na innych częściach owocu. A potrzebuje bardziej soku niz skórki, B odwrotnie, zależy bardziej

na skórkach niż na soku. Rozwiązanie integratywne będzie miało miejsce wtedy, gdy A otrzyma

cały sok, B zaś całość owocowej skórki. Innymi słowy, każdy rezygnuje całkowicie z tego, co

ceni najmniej aby w zamian otrzymać całość tego co ceni najwyżej. Podział na pół prowadziłby

w tym przypadku do rozwiązania suboptymalnego. Aktorzy w opisanym przykładzie

dekomponują negocjowane zasoby, tworząc ich dwa typy (skórka i sok), a następnie

przeprowadzają wymianę. Aby to osiągnąć, aktorzy muszą wymienić właściwe informacje na

temat preferencji, co w sytuacji konfliktu jest czasem bardzo trudne do osiągnięcia.

W znanej analizie negocjacji integratywnych, Pruitt (1981; 1983) analizuje pięć

możliwych sposobów przejścia z dystrybutywnej do integratywnej formy negocjacji. Pierwszą

26

jest „wzajemna pomoc”, kiedy to aktorzy dokonują wymiany różnych zasobów, w wyniku której

każdy zawiera bardzo korzystne porozumienie w sprawie, która ma dla niego wysoką wartość i

mało korzystne porozumienie w sprawie, która ma dla niego niską wartość. Jest to metoda często

stosowana w organizacjach lub grupach, gdy przedmiot negocjacji jest złożony (Neale i

Bazerman 1991). Inne strategie są podobne. Strategia „pomostu” polega na przedefiniowaniu

przedmiotu negocjacji w celu odnalezienia nowych opcji i wymaga od aktorów uszeregowania

ich preferencji i priorytetów oraz wyeliminowania tych, które znajdują się najniżej w hierachii.

W metodzie „niespecyficznej kompensacji” jedna ze stron zobowiązuje się do przyszłych

kompensacji w zamian za ustępstwa dotyczące aktualnego przedmiotu negocjacji. Dla przykładu,

w zamian za zakończenie buntu w zakładzie karnym, kierownictwo więzienia może zgodzić się

na utworzenie komisji złożonej z więźniów i pracowników, która formalnie będzie miała

możliwość wpływania na wprowadzanie zmian w regułach i procedurach penitencjarnych.

Rozwiązania nasilonych konfliktów społecznych często zawierają metodę „ratowania twarzy”

wykorzystującą niespecyficzne kompensacje różnego rodzaju, których szczegóły mają być

opracowane później. Zbliżona strategia, „zmniejszanie kosztów”, obejmuje specyficzne

wynagrodzenia (kompensacje) za koszt jaki jedna ze stron ponosi w wyniku porozumienia

korzystniejszego dla partnera. Wreszcie „rozszerzenie dóbr” oznacza w wyżej omówionym

przykładzie z pomarańczą, zasadzenie drzewka pomarańczowego. Jest to równoznaczne z

dodaniem pewnej stałej do wyników znajdujących się na krzywej kontraktu. Jeśli pracownicy

danego działu w organizacji negocjują większą niezależność i kontrolę nad tym, w jaki sposób

realizują swoje zadania, kierownicy mogą poświęcać mniej czasu na nadzór, a więcej na

planowanie i aktywność, która zwiększa szansę ich własnej promocji (Kanter 1977). Tworząc

jasne określenie tego, kto i za co jest odpowiedzialny, obie strony, pracownicy i kierownicy

mogą „wygrać” poprzez rozszerzenie dobra, jakim jest w tym przypadku całkowita kontrola

(Tannenbaum 1968).

Przegląd badań nad negocjacjami integratywnymi przedstawiony przez Pruitt’a (1981;

Pruitt i Lewis 1977) sugeruje, że porozumienie integratywne jest możliwe, kiedy aktorzy

rozważają wiele typów czy aspektów dóbr jednocześnie, nie zaś sekwencyjnie, bowiem

„transakcje wiązane” są wyraźniejsze i łatwiejsze do realizacji. Konieczna jest także orientacja

na wspólne rozwiązywanie problemu, gdyż umożliwia ona wymianę istotnych informacji na

27

temat intencji i preferencji stron. Mniejsza zależność od innych pozycji, nie biorących

bezpośredniego udziału w negocjacjach, umożliwia stronom negocjującym większą elastyczność

w wymianie informacji oraz strategiczne dopasowanie przy stole negocjacyjnym (Carnevale

1985; 1989). Pruitt (1983) sugeruje także, że przyjęcie stanowczej, ale elastycznej pozycji w

negcjacjach umożliwia wydobycie i wykorzystanie elementów integrujących w danych

okolicznościach.

Heurystyki negcocjacji

Znalezienie rozwiązania inegratywnego, które będzie wynikało ze struktury sytuacji, wymaga od

aktorów analizy zjawisk leżących pod powierzchnią negocjowanych kwestii. Ta potrzeba „pracy

poznawczej” odnosi się także stosowanych w takich sytuacjach heurystyk oceniania, które

kształtują, ale także zniekształcają percepcję sytuacji. Badacze zajmujący się tym problemem

odnoszą znane heurystyki oceniania do jednostki podemującej decyzje w sytuacji negocjacji.

Analizowane są głównie cztery heurystyki poznawcze: tworzenia ram (framing), zakotwiczania

(anchoring), dostępności (availability) oraz przeceniania (overconfidence) (Neale i Bazerman

1991).

„Tworzenie ram” odnosi się do problemu interpretowania możliwych wyników w

terminach zysków lub strat. W negocjacjach pomiędzy pracownikami i kierownictwem,

negocjatorzy mogą postrzegać ustępstwa drugiej strony jako utratę lepszego dla nich wyniku lub

jako zysk, w zależności czy zastosują jako punkt odniesienia wcześniejszą ofertę opotenta, czy

też aktualne porozumienie. Hipoteza mówi, że interpretacja zróżnicowania wyników w

terminach strat skłania negocjatora do ponosznia większego ryzyka w negocjacjach (risk

seeking), natomiast interpretacja w terminach zysku motywuje do unikania ryzyka (risk

aversion).

Aktorzy

tworzący ramy pozytywne powinni więc być bardziej ugodowi, a tworzący ramy

negatywne bardziej rywalizujący. Badania podtrzymują tę hipotezę. Neale i Bazerman (1985)

testowali wpływ tworzenia ram w negocjacjach zbiorowych. Z zebranych danych wynika, że

aktorzy tworzący ramy pozytywne czynili więcej ustępstw, uzyskali większą ilość porozumień i

postrzegali wyniki negocjacji jako bardziej sprawiedliwe niż ci, którzy tworzyli ramy

28

negatywne. Bazerman (1985) wykazał także, że aktorzy tworzący ramy pozytywne uzyskiwali

większe korzyści. Tworzenie ram wpływa więc na możliwości rozwiązania konfliktu.

Kotwiczenie ma miejsce, kiedy jednostki stosują wcześniej dostępne i nabyte informacje,

jako punkt odniesienia przy szacowaniu wartości innych wydarzeń. Neal i Bazerman (1991)

wykazali, że cele są dla negocjujących takimi poznawczymi kotwicami i sugerują, że trudność w

ich osiągnięciu jest istotną zmienną. Huber i Neal (1986) badali zależność pomiędzy trudnością

osiągnięcia celów, a ich wyznaczaniem bądź przez innych bądź przez samego negocjatora. W

badaniach tych ci, którym trudne do osiągnięcia cele zostały wyznaczone z zewnątrz osiągali

więcej integratywnych porozumień.

Dostępność odnosi się do błędów w szacowaniu częstości występowania danego zjawiska

zależnego od tego, jak bardzo dana informacja jest widoczna lub łatwa do przypomnienia.

Jednym ze skutków tej heurystyki jest zależność wyniku negocjacji od prezentacji określonych

informacji. Na przykład, jeśli koszt braku porozumienia jest przedstawiany jako istotny

personalnie, negocjatorzy zmierzają do ustaleń powoli. Jeśli natomiast wyraźnie widoczny stanie

się koszt ingerencji trzeciej strony, negocjatorzy będą dążyć do uzgodnienia rozwiązania w

znacznie krótszym czasie (Neale i Bazerman 1991).

Negocjacje jawne integratywne zakładają strukturę sytuacji, która zawiera wspólne cele i

możlwość otwartej komunikacji. W takim kontekście aktorzy wzajemnie rozpoznają konflikt i

negocjują dobra, które mogą zostać powiązane ze sobą lub przedefiniowane zgodnie z

preferencjami. W negocjacjach tego typu oferty i kontroferty dotyczą przede wszystkim

informacji o priorytetach, ale zastosowane heurystyki poznawcze mogą przeszkadzać w procesie

rozwiązywania konfliktu.

WNIOSKI

Negocjacje stanowią dziedzinę interdyscyplinarną eksplorowaną przez psychologów,

matematyków, ekonomistów i socjologów. Każda z tych dyscyplin analizuje negocjacje według

innej metateorii – stosując inny zbiór pojęć, założeń i pytań teoretycznych. Dlatego też literatura

na temat negocjacji zawiera wiele podejść teoretycznych i strategii badawczych, a także wiele

niejasności i niezgodności.

29

Autorzy tej pracy koncentrują się na orientacji reprezentowanej przez psychologię

społeczną i przyjmują perspektywę socjologiczną kładącą nacisk na strukturalny kontekst

negocjacji. Zaprezentowana typologia negocjacji została oparta na rozróżnieniu pomiędzy

negocjacjami jawnymi pośrednimi oraz dystrybutywnymi i integratywnymi (Bacharach i Lawler

1980; Schelling 1960; Walton i McKersie 1965). Każdy z tych typów ma strukturalne i

poznawcze wymiary i każdy z nich wywodzi się ze struktury społecznej, definicji relacji

przyjmowanej przez aktorów oraz ich taktycznych działań. Negocjacje jawne mogą mieć miejsce

tylko wtedy, gdy struktura społeczna umozliwia otwartą komunikację pomiędzy aktorami, którzy

bazpośrednio definiują istniejącą sytuację jako konflikt. Negocjacje integratywne są możliwe,

gdy struktura społeczna tworzy wystarczająco dużą płaszczyznę interesów wspólnych, a aktorzy

działają w oparciu o owe wspólne interesy. Zaprezentowana typologia ma przede wszystkim

wartość heurystyczną – porządkuje wielki obszar badań poświęconych negocjacjom.

Odmienne tradycje teoretyczne (interakcjonizm symboliczny, teoria wymiany, teorie

poznawcze, teoria gier) koncentrują się na różnych typach negocjacji. W większości jednak

teorie te uzupełniają się wzajemnie. Udział socjologii polega przede wszystkim na wyznaczaniu i

analizie strukturalnych aspektów kontekstów negocjacyjnych i ukazywaniu w jaki sposób

aspekty te kształtują proces negocjacji (min. definicje sytuacji przyjęte przez aktorów, taktyczne

działania) oraz możliwości rozwiązania konfliktu. Natura problemu, przed którym stają aktorzy,

jak również dostępne opcje, będą odmienne w zależności od kontekstu. Przyszłe badania

powinny zostać skierowane na rozróżnienie tych zasad teoretycznych, które rządzą negocjacjami

niezależnie od kontekstu, od tych, które stosują się do poszczególnych specyficznych

kontekstów negocjacyjnych.

Istnieje kilka dróg dalszego rozwoju badań nad negocjacjami. Negocjacje pośrednie

integratywne coraz częściej stają się przedmiotem badań także dlatego, że zbliżają nas one do

opowiedzi na to w jaki sposób ludzie negocjują swoje sposoby postępowania w codziennych

konfliktach (Strauss 1978). Przydatną dziedziną będzie tu zapewne analiza konwersacji. Po

drugie, badania przestają ograniczać się jedynie do rozważania diad w badaniach negocjacji

jawnych dystrybutywnych. Teorie sieciowe umieszczeją diadę w szerszej sieci powiązanych ze

sobą relacji (Cook i in. 1983; Markovsky, Willer, Patton 1988). Prace te wprowadzają podejście

strukturalne do negocjacji, koncentrując się na relacjach władzy (Lawler 1992). Po trzecie,

30

badania negocjacji jawnych dystrybutywnych wprowadzają prawa psychologii poznawczej w

wyjaśnianiu wpływu stosowanych przez aktorów heurystyk poznawczych na ich decyzje.

Przyszłe badania powinny także odnieść się do stanów afektywnych aktorów i powiązać je ze

stanami poznawczymi, ponieważ, na przykład tworzenie pozytywnych lub negatywnych ram ma

prawdopodobnie nie tylko poznawczy ale także emocjonalny wpływ na aktorów w procesie

negocjacji. Także badania negocjacji pośrednich dystrybutywnych, choć tak dobrze opracowane

w wersji gier dwuosobowych, wymagają rozszerzenia na problematykę dylematów społecznych i

porządku społecznego. Podsumowując, psychologia społeczna daje solidną bazę do tworzenia

systematycznych teorii socjologicznych dotyczących konfliktu i jego rozwiązań.

31