Wszelkie prawa zastrze

Īone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie caáoĞci lub fragmentu

niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metod

ą

kserograficzn

ą, fotograficzną, a takĪe kopiowanie ksiąĪki na noĞniku filmowym,

magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki wyst

Ċpujące w tekĞcie są zastrzeĪonymi znakami firmowymi bądĨ

towarowymi ich w

áaĞcicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION do

áoĪyli wszelkich staraĔ, by zawarte w tej ksiąĪce

informacje by

áy kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak Īadnej odpowiedzialnoĞci

ani za ich wykorzystanie, ani za zwi

ązane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych

lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponosz

ą równieĪ Īadnej

odpowiedzialno

Ğci za ewentualne szkody wynikáe z wykorzystania informacji zawartych

w ksi

ąĪce.

Redaktor prowadz

ący: Magdalena Dragon-Philipczyk

Projekt ok

áadki: Jan Paluch

Materia

áy graficzne na okáadce zostaáy wykorzystane za zgodą Shutterstock.

Wydawnictwo HELION
ul. Ko

Ğciuszki 1c, 44-100 GLIWICE

tel. [phone]
e-mail: [e-mail]
WWW: http://onepress.pl (ksi

Ċgarnia internetowa, katalog ksiąĪek)

Drogi Czytelniku!
Je

Īeli chcesz oceniü tĊ ksiąĪkĊ, zajrzyj pod adres

http://onepress.pl/user/opinie?5kroko
Mo

Īesz tam wpisaü swoje uwagi, spostrzeĪenia, recenzjĊ.

ISBN: 978-83-246-4811-5

Copyright © Helion 2013

Printed in Poland.

•

Kup książkę

•

Poleć książkę

•

Oceń książkę

•

Księgarnia internetowa

•

Lubię to! » Nasza społeczność

Spis treści

Wst

Úp

7

1. Jak pracuje nasz umys

ï i jaki to ma wpïyw

na proces negocjacji

11

2. Jak z

ïapaÊ pierwszy kontakt z klientem i go nie straciÊ 23

3. Lingwistyka perswazyjna w rozmowach negocjacyjnych 55

4. Emocje w negocjacjach

71

5. Style komunikacyjne

87

6. Znaczenie warto

Ăci klienta w procesie negocjacji

101

7. No tak, ale… — czyli jak sobie radzi

Ê

z zastrze

ĝeniami ze strony klienta

113

8. Pi

ÚÊ kroków do porozumienia — system AZURI

127

9. Jak do

ïÈczyÊ do grona najlepszych negocjatorów

133

Zako

ñczenie

143

Poleć książkę

Kup książkę

6

5 kroków do porozumienia

Poleć książkę

Kup książkę

9

Jak dołączyć
do grona
najlepszych
negocjatorów

Dobry negocjator prowadz

Ècy rozmowy z partnerami biznesowymi

powinien charakteryzowa

Ê siÚ pewnymi szczególnymi predyspo-

zycjami. By

Ê moĝe niejednokrotnie zastanawiaïeĂ siÚ, co powinie-

ne

Ă zrobiÊ, aby doïÈczyÊ do grona najlepszych.

Mówi si

Ú, ĝe dobry negocjator to skuteczny negocjator. To

prawda, od niego bowiem bardzo cz

Ústo wiele zaleĝy. Bycie nego-

cjatorem nie jest

ïatwe. Spotyka siÚ on z róĝnymi luděmi, w róĝ-

nych sytuacjach i w ró

ĝnych kontekstach. DoĂÊ czÚsto zdarza siÚ,

ĝe negocjuje takĝe trudne warunki umowy. To od jego umiejÚt-
no

Ăci komunikacyjnych i predyspozycji osobowoĂciowych zaleĝy,

czy w danej sprawie osi

Ègnie porozumienie. Dlatego waĝne jest,

aby wykazywa

ï siÚ wieloma cechami potrzebnymi do skutecznej

komunikacji z drugim cz

ïowiekiem, tak aby wyjĂÊ z prowadzo-

nych przez siebie rozmów zwyci

Úsko. Przyjrzyjmy siÚ zatem naj-

wa

ĝniejszym z nich.

Poleć książkę

Kup książkę

134

5 kroków do porozumienia

„

Cierpliwo

ĂÊ

Negocjacje bywaj

È dïugie i ĝmudne. Co wiÚcej, pewne propozycje

czy ustalenia p

ïynÈce ze strony naszego partnera biznesowego trzeba

dok

ïadnie przemyĂleÊ i przeanalizowaÊ nie tylko pod kÈtem moĝ-

liwych wymiernych korzy

Ăci, ale takĝe wzglÚdem póěniejszych

relacji z klientem. A jak wiadomo, po

Ăpiech nie jest dobrym do-

radc

È ani podczas prowadzonych negocjacji, ani w szeroko rozu-

mianym biznesie. Dlatego te

ĝ cierpliwoĂÊ to jedna z kluczowych

cech dobrego negocjatora.

„

Opanowanie

Kiedy rozmawiamy o rzeczach dla nas wa

ĝnych, a negocjacje nie-

jednokrotnie dotycz

È wïaĂnie takich spraw, w caïy proces komunika-

cji mi

Údzy poszczególnymi stronami wkradajÈ siÚ emocje. UmiejÚt-

no

ĂÊ ich opanowania jest wielkÈ sztukÈ. Dobry negocjator

w ka

ĝdych okolicznoĂciach potrafi nad sobÈ panowaÊ. Nie pozwala,

aby emocje przes

ïoniïy mu zdolnoĂÊ racjonalnego myĂlenia. Na-

wet w sytuacji, kiedy pewne rzeczy id

È niezgodnie z zamierzo-

nym planem, potrafi zachowa

Ê postawÚ opanowanego partnera

biznesowego.

„

Elastyczno

ĂÊ i precyzja wypowiedzi

Kurczowe trzymanie si

Ú swojego stanowiska w czasie prowadzonych

rozmów nie jest dobrym pomys

ïem, choÊ niestety czÚsto spotyka-

nym. Dobry negocjator to osoba na swój sposób elastyczna, daj

Èca

drugiej stronie poczucie wspó

ïuczestnictwa w toczÈcych siÚ roz-

mowach, jednak

ĝe caïy czas majÈca wszystko pod kontrolÈ. Do-

Ăwiadczony negocjator wypracowuje tÚ umiejÚtnoĂÊ latami. Jeĝeli
co

Ă nie dziaïa, natychmiast próbuje nowego rozwiÈzania. Nie ma

dla niego pora

ĝek, sÈ tylko informacje zwrotne. Jeĝeli coĂ nie dziaïa,

zmienia strategi

Ú postÚpowania w toczÈcych siÚ rozmowach. Potrafi

z

ïatwoĂciÈ korzystaÊ z szeregu narzÚdzi i strategii komunikacyjnych.

Poleć książkę

Kup książkę

Jak dołączyć do grona najlepszych negocjatorów

135

To osoba umiej

Èca dostosowaÊ styl swojej wypowiedzi do stylu

swojego rozmówcy. Posiada umiej

ÚtnoĂÊ przedstawiania nawet

najbardziej skomplikowanych rzeczy w sposób prosty, przejrzysty
i zrozumia

ïy dla klienta.

„

Umiej

ÚtnoĂÊ sïuchania

Umiej

ÚtnoĂÊ sïuchania to chyba najwaĝniejsza cecha skutecznego

negocjatora. Nie b

Údzie chyba dla nikogo zaskoczeniem, jeĝeli

napisz

Ú, iĝ wszyscy lubimy byÊ sïuchani i nie dotyczy to tylko i wy-

ïÈcznie relacji biznesowych, ale równieĝ komunikacji na gruncie
prywatnym. Przypomnij sobie, prosz

Ú, w jaki sposób reagowaïeĂ,

kiedy kto

Ă notorycznie wchodziï Ci w sïowo. ZaïoĝÚ siÚ, ĝe czuïeĂ

si

Ú mocno poirytowany, a moĝe nawet zdenerwowany. W nego-

cjacjach bywa podobnie. Brak aktywnego s

ïuchania skutkuje nie-

jednokrotnie nieudanymi transakcjami. Aby negocjacje mo

ĝna

by

ïo zaliczyÊ do udanych, kaĝda ze stron powinna mieÊ moĝliwoĂÊ

swobody wypowiedzi. Do

Ăwiadczony negocjator doskonale o tym

wie, dlatego zdarza si

Ú tak, ĝe czÚĂciej sïucha, niĝ mówi. Waĝne

dla niego jest zrozumienie sensu i warto

Ăci, o których w swoich

wypowiedziach mówi rozmówca, to bowiem przybli

ĝa go do po-

rozumienia i osi

ÈgniÚcia zamierzonego celu.

„

Uczciwo

ĂÊ i rzetelnoĂÊ

Prowadzone negocjacje s

È pewnego rodzaju procesem majÈcym do-

prowadzi

Ê strony do obopólnego porozumienia. OczywiĂcie kaĝ-

da ze stron, aby osi

ÈgnÈÊ swój wyznaczony cel, bÚdzie stosowaÊ

w trakcie ich trwania ró

ĝnego rodzaju chwyty i taktyki negocja-

cyjne. Jednak

ĝe musi im towarzyszyÊ poszanowanie drugiej strony,

a co za tym idzie — uczciwo

ĂÊ i rzetelnoĂÊ. Wszak nie nastawiamy

si

Ú na jednorazowÈ transakcjÚ ze swoim partnerem. Tylko uczci-

wo

ĂÊ, obustronne zadowolenie i zaufanie pozwolÈ na budowanie

d

ïugotrwaïych relacji z naszym partnerem. Nieetyczne prowadzenie

Poleć książkę

Kup książkę

136

5 kroków do porozumienia

negocjacji zawsze obróci si

Ú przeciwko nam. Klient przez nas wy-

korzystany czy wprowadzony w b

ïÈd juĝ nigdy do nas nie wróci.

Co wi

Úcej, dziÚki sile tzw. marketingu szeptanego moĝe zaszko-

dzi

Ê dobrej reputacji firmy, dzielÈc siÚ z innymi kontrahentami

niepochlebnymi uwagami na nasz temat.

„

Kreatywno

ĂÊ

Niejednokrotnie bywa tak,

ĝe negocjacje trwajÈ dïugo i trudno jest

doj

ĂÊ do porozumienia. Skuteczny negocjator potrafi wykazaÊ siÚ

umiej

ÚtnoĂciÈ kreatywnego myĂlenia. Potrafi pokazaÊ alternatyw-

ne rozwi

Èzania danego zagadnienia. Ma naturalnÈ zdolnoĂÊ wy-

pracowywania oryginalnych, nowych rozwi

Èzañ. Jest to bardzo

po

ĝÈdana cecha, gdy podczas prowadzonych rozmów rozwiÈzania,

które przedstawili

Ămy naszemu partnerowi, nie znajdÈ stupro-

centowej akceptacji. W takiej sytuacji kreatywne my

Ălenie pomaga

wybrn

ÈÊ z wydawaÊ by siÚ mogïo patowej sytuacji.

„

Asertywno

ĂÊ

Asertywno

ĂÊ to kolejna nieodzowna cecha dobrego negocjatora.

W trakcie rozmów trzeba czasami umie

Ê powiedzieÊ „nie”. Szcze-

gólnie wtedy, gdy zdajemy sobie spraw

Ú, ĝe rozmowy zmierzajÈ

w niebezpiecznym kierunku, lub w sytuacji, kiedy zauwa

ĝymy, ĝe

stajemy si

Ú „ofiarÈ” w rÚkach strony przeciwnej. BywajÈ teĝ takie

sytuacje, kiedy z ró

ĝnych przyczyn nie moĝemy zgodziÊ siÚ na

propozycje naszego partnera biznesowego. Wtedy umiej

ÚtnoĂÊ

poprawnej konstrukcji komunikatu asertywnego jest nieodzowna.
Dobry negocjator potrafi mówi

Ê „nie” w sposób etyczny, z posza-

nowaniem opinii, my

Ăli i uczuÊ swojego rozmówcy. Potrafi sfor-

mu

ïowaÊ informacjÚ zwrotnÈ bez zïoĂci i agresywnego napiÚcia.

Jasno i precyzyjnie wyra

ĝa to, co czuje, bez nakïadania obronnej

maski, udawania, oszukiwania czy s

ïownego boksowania. Umie-

j

Útnie broni swojego stanowiska, nie naruszajÈc prywatnej prze-

strzeni negocjuj

Ècych z nim stron.

Poleć książkę

Kup książkę

Jak dołączyć do grona najlepszych negocjatorów

137

„

Umiej

ÚtnoĂÊ podejmowania ryzyka

Siadaj

Èc do stoïu negocjacyjnego twarzÈ w twarz z doĂwiadczonym

partnerem biznesowym, niejednokrotnie przychodzi nam si

Ú zmie-

rzy

Ê z osobÈ, która moĝe okazaÊ siÚ dla nas trudnym przeciwni-

kiem. Dlatego te

ĝ skuteczny negocjator powinien wykazywaÊ siÚ

odwag

È oraz umiejÚtnoĂciÈ podejmowania ryzyka z równoczesnym

uwzgl

Údnieniem prawdopodobieñstwa jego zaistnienia i umiejÚtno-

ĂciÈ zabezpieczenia siÚ przed ujemnymi jego skutkami. Do tego
typu ruchów niezb

Údne sÈ wysokie kompetencje i odwaga, która

w tym wypadku powinna i

ĂÊ w parze z wiedzÈ i doĂwiadczeniem.

Mo

ĝe jednak zdarzyÊ siÚ tak, ĝe osoba od wielu lat zwiÈzana z firmÈ,

posiadaj

Èca konkretne kwalifikacje, jednak z natury nieĂmiaïa, re-

aguj

Èca stresem na konfrontacje biznesowe moĝe sobie w takiej

sytuacji nie poradzi

Ê. Dlatego teĝ umiejÚtnoĂÊ podejmowania ry-

zyka jest nies

ïychanie waĝnÈ cechÈ negocjatora z punktu widze-

nia prowadzonych negocjacji.

„

Takt i wyczucie

Od dobrego negocjatora wymaga si

Ú zdolnoĂci dostosowania do

zaistnia

ïej sytuacji. KluczowÈ sprawÈ w tym temacie jest umiejÚt-

no

ĂÊ taktownego zachowywania siÚ wobec strony, z którÈ prowa-

dzimy rozmowy. Co prawda w negocjacjach niejednokrotnie
trzeba walczy

Ê o swoje, ale dobry negocjator potrafi to robiÊ tak-

townie i z wyczuciem. Dyplomacja, delikatno

ĂÊ oraz umiejÚtnoĂÊ

zachowania si

Ú w taki sposób, w jaki sami chcielibyĂmy byÊ po-

traktowani w podobnej sytuacji, przybli

ĝa obie strony do celu.

„

Pewno

ĂÊ siebie

Osoby bior

Èce udziaï w negocjacjach wiedzÈ, jak poĝÈdanÈ cechÈ

jest pewno

ĂÊ siebie. ZdajÈ sobie sprawÚ, ĝe stan ten pochodzi z we-

wn

Ètrz, ale swe ujĂcie ma na zewnÈtrz. Zatem negocjujÈca z nami

strona jest w stanie pozna

Ê, czy ma do czynienia ze Ămiaïym i od-

Poleć książkę

Kup książkę

138

5 kroków do porozumienia

wa

ĝnym czïowiekiem Ăwiadomym swoich kompetencji i miejsca,

które zajmuje w zespole, czy te

ĝ z osobÈ ulegïÈ, niepewnÈ swoje-

go miejsca w prowadzonych rozmowach.

Dobry negocjator

Ăwiadomy jest zatem zewnÚtrznych sympto-

mów fizycznych, takich jak wyprostowana postawa, kontakt wzroko-
wy, swobodny oddech czy intonacja g

ïosu. Wszystko to bowiem ra-

zem ma wp

ïyw na odbiór jego osoby w oczach partnera biznesowego.

Niezale

ĝnie od powyĝszych skuteczny negocjator ma na uwa-

dze bardzo dobre przygotowanie strategii negocjacyjnej. Zanim
usi

Èdzie do stoïu negocjacyjnego, poĂwiÚci sporo czasu na analizÚ

mo

ĝliwych sytuacji, rozwaĝy wiele hipotetycznych alternatyw

uzyskania mo

ĝliwego porozumienia oraz postara siÚ przewidzieÊ

ruchy, a tak

ĝe propozycje mogÈce paĂÊ zza drugiej strony stoïu.

Najwa

ĝniejsze jednak, aby na wstÚpie odpowiedziaï sobie na szeĂÊ

wa

ĝnych pytañ. PozwolÈ one na wiÚkszÈ swobodÚ dziaïania oraz

pewno

ĂÊ, z jakÈ bÚdzie mógï podchodziÊ do prowadzonych rozmów.

1. Jakie zagadnienie jest problemem negocjacyjnym?

2. Z kim bÚdziemy negocjowaÊ? Kto zasiÈdzie po drugiej stro-

nie oraz jakie b

Údzie miaï moĝliwoĂci podejmowania wiÈĝÈ-

cych decyzji?

3. Gdzie i kiedy zorganizowaÊ rozmowy?

4. JakÈ postawÚ negocjacyjnÈ przyjÈÊ?

5. Na jakie ustÚpstwa jestem w stanie sobie pozwoliÊ?

6. Jaki ma byÊ rezultat prowadzonych rozmów?

Mówi si

Ú, ĝe dobrym negocjatorem trzeba siÚ urodziÊ.

W rzeczywisto

Ăci wyglÈda to w ten sposób, ĝe pewne predyspo-

zycje do bycia skutecznym negocjatorem trzeba posiada

Ê, pozostaïÈ

cz

ÚĂÊ wypracowuje siÚ, zdobywajÈc doĂwiadczenie na drodze pro-

wadzonych rozmów. Nikt nie rodzi si

Ú mistrzem. Do mistrzostwa

Poleć książkę

Kup książkę

Jak dołączyć do grona najlepszych negocjatorów

139

dochodzi si

Ú poprzez ciÈgïÈ naukÚ, pracÚ, wytrwaïoĂÊ oraz otwartoĂÊ

na nowe do

Ăwiadczenia. Trzeba jednak otwarcie powiedzieÊ, ĝe

osoba nie

Ămiaïa, wycofana, unikajÈca konfrontacji z luděmi, nie

sprawdzi si

Ú w roli negocjatora. Tego typu osoby powinny unikaÊ

kontaktów biznesowych na polu negocjacji.

Watro w tym miejscu zwróci

Ê uwagÚ na pokutujÈce mity o do-

brym negocjatorze. Cz

Ústo moĝna bowiem usïyszeÊ stwierdzenia:

„

Dobry negocjator to chytry lis.

Tego typu okre

Ălenie kojarzy nam siÚ od razu z bajkÈ o sprytnym

lisku chytrusku. Porównanie to przywodzi na my

Ăl kogoĂ, kto po-

trafi wywie

ĂÊ wszystkich w pole, oszukaÊ. Zadaniem negocjatora

jest natomiast osi

ÈgniÚcie obopólnego porozumienia pomiÚdzy

stronami. Nie ma tu mowy o oszustwach i wprowadzaniu kogo-
kolwiek w b

ïÈd. W taki sposób dziaïajÈ tylko kamikadze. OszukaÊ

klienta mo

ĝna tylko raz, bo wtedy nie ma mowy o budowaniu przy-

sz

ïych relacji. Co wiÚcej, moĝna teĝ zapomnieÊ o dobrym wizerunku

samego siebie jako negocjatora, który staje do rozmów. To taktyka
na bardzo krótk

È metÚ i ĝadna szanujÈca siÚ osoba biorÈca udziaï

w jakichkolwiek relacjach biznesowych nie mo

ĝe sobie na takie

dzia

ïanie pozwoliÊ.

„

Dobry negocjator to twardy negocjator.

Wielokrotnie s

ïyszy siÚ, ĝe dobry negocjator to twardy negocjator.

Wszystko zale

ĝy jednak od rodzaju prowadzonych negocjacji.

W tzw. negocjacjach kryzysowych tego typu postawa jest cz

Ústo

wskazana. Natomiast w trakcie dochodzenia do porozumienia na
gruncie biznesowym nie jest to dobra taktyka. Twardy negocjator
od pocz

Ètku przyjmuje bowiem bezkompromisowe stanowisko i po-

zostaje przy nim maksymalnie d

ïugo. Jego celem jest zwyciÚstwo.

Stawia wygórowane

ĝÈdania, nie rozpatrujÈc ĝadnych przedsta-

wionych mu mo

ĝliwoĂci rozwiÈzania negocjowanego problemu.

Poleć książkę

Kup książkę

140

5 kroków do porozumienia

M

Èdry negocjator ma ĂwiadomoĂÊ, ĝe zajmowanie caïy czas

tego typu stanowiska w praktyce mo

ĝe skutkowaÊ caïkowitym ze-

rwaniem prowadzonych rozmów. Nawet je

ĝeli postrzegany jest

jako twardy negocjator, mi

ïym zaskoczeniem dla drugiej strony

b

Údzie kaĝde ustÚpstwo, jakie poczyni.

„

Dobry negocjator zachowuje kamienn

È twarz.

By

Ê moĝe miaïeĂ okazjÚ chociaĝ raz obserwowaÊ np. Japoñczyka

bezpo

Ărednio podczas wykonywanej przez niego pracy. Wspomi-

nam o tym nie bez przyczyny.

Otó

ĝ nie tak dawno goĂciïam w jednej z luksusowych war-

szawskich restauracji japo

ñskich. To, co zwróciïo mojÈ uwagÚ i zo-

sta

ïo w mojej pamiÚci, to wbrew pozorom nie smak serwowanych

tam potraw. To widok jednego z kelnerów, który na naszych oczach
przy stoliku przygotowywa

ï owe dania. Jego twarz przypominaïa

mask

Ú, która nie wyraĝaïa zupeïnie nic. Miaïam wraĝenie, ĝe mo-

g

ïabym patrzeÊ i patrzeÊ na tego czïowieka i mimo iĝ jestem bar-

dzo dobrym obserwatorem, nigdy nie mog

ïaby siÚ domyĂliÊ, co ten

cz

ïowiek czuje, czy teĝ o czym myĂli.

Podobnie jest z negocjacjami. Bardzo cz

Ústo mówi siÚ, ĝe do-

bry negocjator zachowuje kamienn

È, nieprzeniknionÈ twarz. Rze-

czywi

Ăcie czasami tak bywa, ale nie powiem, aby byï to dobry spo-

sób prowadzenia rozmów. Jako ludzie jeste

Ămy bardzo wyczuleni

na odbieranie nawet najbardziej subtelnych sygna

ïów od naszego

rozmówcy. Dlatego te

ĝ dobry negocjator potrafi panowaÊ nad swojÈ

zewn

ÚtrznÈ ekspresjÈ niewerbalnÈ, jednakĝe moĝna u niego wy-

chwyci

Ê zwyczajne odruchy mimiczne, takie jak uĂmiech, marsz-

czenie brwi czy te

ĝ pewne symptomy np. irytacji lub zdenerwowania.

Brak mo

ĝliwoĂci interpretacji tego typu boděców jest nienaturalny

i wzbudza nieufno

ĂÊ u negocjujÈcej z nami strony. A jak wiado-

mo, zaufanie do naszej osoby to po

ïowa sukcesu w biznesie.

Poleć książkę

Kup książkę

Jak dołączyć do grona najlepszych negocjatorów

141

„

Dobry negocjator to chodz

Èca mÈdroĂÊ.

Bywa tak,

ĝe osoby, które zaczynajÈ swojÈ przygodÚ z negocjacjami

w kontek

Ăcie biznesowym, przyjmujÈ obronnÈ postawÚ „wszech-

wiedz

Ècego”. Ta zgubna taktyka prowadzi czÚsto na manowce.

Dobry negocjator wie,

ĝe zadzieranie nosa i chÚÊ na siïÚ pokaza-

nia swojej wiedzy we wszystkich mo

ĝliwych tematach dziaïa tylko

i wy

ïÈcznie deprymujÈco oraz irytujÈco na naszego partnera biz-

nesowego. Sami doskonale wiemy,

ĝe nie lubimy ludzi przemÈ-

drza

ïych. Cenimy sobie natomiast ludzi mÈdrych, którzy sïuĝÈ

swoj

È wiedzÈ i radÈ, gdy o to prosimy. Dlatego nie bez przyczyny

powiada si

Ú, ĝe mowa jest srebrem, a milczenie zïotem. Dobry ne-

gocjator wie, kiedy ma zabra

Ê gïos, a na pewno juĝ nie zaleĝy mu na

tym, aby na si

ïÚ zaprezentowaÊ siÚ jako najmÈdrzejsza osoba w ze-

spole. Skuteczny negocjator zna swoj

È wartoĂÊ oraz swoje kom-

petencje i nie musi nikomu nic udowadnia

Ê. Zatem to kolejny mit,

który nale

ĝy podwaĝyÊ.

„

Dobry negocjator to z

ïy negocjator.

Przyj

Úïo siÚ przekonanie, ĝe negocjator to osoba zimna, nieprzystÚp-

na, konfrontacyjnie nastawiona do swojego rozmówcy. To jedno
wielkie nieporozumienie. Negocjacje to nie pole bitwy. Siadaj

Èc

do rozmów, strony maj

È na wzglÚdzie wypracowanie jak najlep-

szego porozumienia. Przyjmowanie pozy tzw. zimnego drania to
chyba najgorsze rozwi

Èzanie. Dobry negocjator doskonale wie, ĝe

prowadz

Èc rozmowy, musi zbudowaÊ u swojego partnera pole

zaufania, wiarygodno

Ăci i zrozumienia. Bez tego juĝ na wstÚpie

mo

ĝna wróĝyÊ poraĝkÚ.

Negocjacje s

È procesem decyzyjnym i w zwiÈzku z powyĝszym

powinni bra

Ê w nich udziaï ludzie przygotowani do tego zadania,

o odpowiednich kwalifikacjach, do

Ăwiadczeniu i predyspozycjach

osobowo

Ăciowych. Z punktu widzenia interesów firmy muszÈ to byÊ

osoby efektywne w swoich dzia

ïaniach, a wiÚc skuteczne w osiÈganiu

Poleć książkę

Kup książkę

Czytaj dalej...

142

5 kroków do porozumienia

za

ïoĝonych celów. Dobry negocjator w trakcie caïego procesu ne-

gocjacyjnego koncentruje si

Ú bowiem na rezultatach prowadzonych

rozmów, a nie na swojej osobie. Ma jednocze

Ănie ĂwiadomoĂÊ ich

przebiegu oraz odpowiedzialno

Ăci, jaka na nim ciÈĝy. Potrafi do-

stosowa

Ê siÚ do ciÈgle zmieniajÈcej siÚ sytuacji, bÚdÈc jednocze-

Ănie osobÈ ukierunkowanÈ na moĝliwe rozwiÈzania. Skuteczny
negocjator to osoba, która potrafi zdoby

Ê zaufanie strony, z którÈ

negocjuje. Jest przygotowany na ka

ĝdÈ sytuacjÚ, potrafi wczuÊ siÚ

w sytuacj

Ú rozmówcy i dÈĝy do wypracowania dïugotrwaïych relacji.

Nikt nie urodzi

ï siÚ od razu mistrzem komunikacji. To sztu-

ka, któr

È opanowuje siÚ latami. Ale aby byÊ dobrym partnerem do

rozmów, trzeba zrobi

Ê pierwszy krok. Trzeba zaczÈÊ testowaÊ

wszelkie struktury i wzorce lingwistyczne, tak aby wypracowa

Ê

najbardziej skuteczny dla siebie sposób porozumiewania si

Ú z dru-

gim cz

ïowiekiem. UmiejÚtnoĂÊ komunikacji to nieodzowna sztu-

ka, któr

È musi posiÈĂÊ kaĝdy, dla kogo waĝna jest moĝliwoĂÊ osiÈ-

gania porozumienia nie tylko w relacjach biznesowych, ale tak

ĝe

na gruncie prywatnym.

Poleć książkę

Kup książkę