polsko- angielsko- niemiecki

MINIS£OWNICZEK

PLUS

Pomna¿aj liczbê swoich sukcesów

Zawsze osi¹gaj najwiêksze korzyœci

Nie daj siê zapêdziæ w kozi róg

Zmierzaj do obustronnych wygranych

David Oliver

Jak

skutecznie

negocjowaæ.

eBook

Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment

pełnej wersji całej publikacji.

Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji

kliknij tutaj

.

Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora

sklepu na którym można

nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji

. Zabronione są

jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej
od-sprzedaży, zgodnie z

regulaminem serwisu

.

Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie

internetowym

e-booksweb.pl - Audiobooki, ksiązki audio,

e-booki

.

Tytuķ oryginaķu: How to Negotiate Effectively

Tķumaczenie: Tomasz RzychoĹ

ISBN: 978-83-246-1310-6

© David Oliver, 2003
Kogan Page Limited

Polish edition copyright 2004 by Wydawnictwo Helion.
All Rights Reserved.

All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in
any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying,
recording or by any information storage retrieval system, without permission
from the Publisher.

Wszelkie prawa zastrzeŮone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie caķoŎci
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Kopiowanie caķoŎci lub jakiegokolwiek fragmentu publikacji na dowolnym
polu eksploatacji, w tym m.in. noŎniku cyfrowym, filmowym, magnetycznym,
a takŮe wykonywanie kopii metodû kserograficznû, fotograficznû
lub innû powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki wystďpujûce w tekŎcie sû zastrzeŮonymi znakami firmowymi
bûdŬ towarowymi ich wķaŎcicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION doķoŮyli wszelkich staraĹ, by zawarte
w tej ksiûŮce informacje byķy kompletne i rzetelne. Nie biorû jednak Ůadnej
odpowiedzialnoŎci ani za ich wykorzystanie, ani za zwiûzane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION
nie ponoszû równieŮ Ůadnej odpowiedzialnoŎci za ewentualne szkody wynikķe
z wykorzystania informacji zawartych w ksiûŮce.

Drogi Czytelniku!
JeŮeli chcesz oceniý tď ksiûŮkď, zajrzyj pod adres

http://onepress.pl/user/opinie?jsnege

MoŮesz tam wpisaý swoje uwagi, spostrzeŮenia, recenzjď.

Wydawnictwo HELION
ul. KoŎciuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. [phone]
e-mail:

[e-mail]

WWW:

http://onepress.pl

Printed in Poland.

Spis treŁci

Wprowadzenie

9

1. Definicja

11

Czym sû negocjacje? ........................................................................ 11
Czym nie jest negocjowanie?..........................................................12
Win-win, czyli obustronna wygrana .............................................13

2. Kalkuluj koszty

17

ZaangaŮowanie.................................................................................17
Cel ......................................................................................................18
Strategia............................................................................................ 20
Taktyka..............................................................................................21

3. SzeŁð kluczowych elementów

23

Przygotuj siď .................................................................................... 23
Naucz siď swojej roli jak aktor....................................................... 25
OkreŎl swoje stanowisko................................................................ 26
Proponuj .......................................................................................... 26
Targuj siď .......................................................................................... 27
DûŮ do porozumienia .................................................................... 27

4. Od czego zaczîð rozmowĂ?

29

Problem niepewnoŎci..................................................................... 29
Nie usztywniaj siď ........................................................................... 30
BroĹ swoich aspiracji ......................................................................31
Nigdy nie mów „tak” za pierwszym razem................................. 32
Co wedķug nas determinuje nasze podejŎcie? ..............................33

6

J

A K S K U T E C Z N I E N E G O C J O W A ï

5. Buduj autorytet

35

Siķa na papierze ................................................................................35
Siķa informacji................................................................................. 37
Siķa cierpliwoŎci .............................................................................. 39
Siķa pozytywnego nastawienia ...................................................... 40
Potďga dŬwigni .................................................................................41
Siķa odkrycia sķaboŎci ..................................................................... 43

6. Stosowanie technik i przeciwdziaĪanie im

45

Podcinanie skrzydeķ ....................................................................... 45
To wszystko, co mam ..................................................................... 47
Przeszkody ....................................................................................... 49
Syndrom druŮyny „A”................................................................... 49
Erozja................................................................................................ 50
Droga bez koĹca ............................................................................. 52
„To nie podlega negocjacji” .......................................................... 55
Co, jeŮeli… ...................................................................................... 57
Ograniczenia czasowe .................................................................... 59

7. Parametry negocjacji — sprzedawanie ustĂpstw

61

Nigdy nie dawaj, zawsze sprzedawaj .............................................61
Sprzedawaj to, co ma dla Ciebie niskû wartoŎý .......................... 62
Nie ustďpuj z dobrej woli............................................................... 64

8. Zasady ustĂpowania

67

Sprzedawaj po trochu..................................................................... 67
Sprzedawaj ustďpstwa krok po kroku .......................................... 67
Mierz wyŮej, niŮ myŎlisz ................................................................ 68
Nie uŎredniaj róŮnicy..................................................................... 69
UwaŮaj na wstrzûsy ..........................................................................71
Nie spieszmy siď z ustďpowaniem w kwestiach zasadniczych.... 72
UtwierdŬmy drugû stronď w przekonaniu,

Ůe zawarķa korzystny ukķad......................................................... 72

Maksymalizuj wartoŎý swojej oferty ............................................ 74
Minimalizuj wartoŎý oferty oponenta......................................... 75
Powiedz to na gķos .......................................................................... 75

S

P I S T R E ŀ C I

7

9. W poszukiwaniu parametrów negocjacji

77

Zidentyfikuj obszary parametrów negocjacji ............................. 77
Zdefiniuj kluczowe parametry i ich rolď w negocjacjach.......... 78
Dopisz dodatkowe zmienne ......................................................... 79
OkreŎl, czy chodzi o dķugi czy krótki horyzont......................... 80
Potencjalne Ŭródķa zmiennych negocjacji....................................81
Magiczne sķowo „jeŮeli” ................................................................ 85
Milczenie jest zķotem...................................................................... 86

10. W martwym punkcie

89

StrzeŮ siď frustracji.......................................................................... 89
Nie okopuj siď na swojej pozycji................................................... 90
Unikaj ulegania presji na obniŮenie ceny ....................................91
Rzuý most .........................................................................................91
Postanów coŎ — zadaj pytanie...................................................... 92
Byle do przodu................................................................................ 93

11. Pytania i jeszcze raz pytania

95

Zadawanie pytaĹ — ogólne zasady.............................................. 95
Pytania pytaniom nierówne.......................................................... 95
Zadawanie pytaĹ wyznacza kierunki dziaķaĹ............................. 96
Rezultaty zadawania pytaĹ............................................................ 97
O jakie pytanie chodzi?.................................................................. 98
üwiczenie......................................................................................... 99
SzeŎý powodów, dla których warto zadawaý pytania............... 102

12. Autorytet oponenta

103

Upewnijmy siď, Ůe nasz oponent

jest wystarczajûco kompetentny, aby negocjowaý..................103

SprawdŬmy, kto kryje siď za kulisami ........................................ 104
Wykorzystaj siķď drzemiûcû za kulisami .....................................105

13. Twardo czy skutecznie?

107

Cechy skutecznych negocjatorów .............................................. 107
Skuteczni negocjatorzy rozpatrujû sytuacjď

zarówno od strony sprzedajûcego, jak i kupujûcego............. 108

Skuteczni negocjatorzy rozwaŮnie dobierajû

czķonków swojego zespoķu ....................................................... 109

Skuteczni negocjatorzy majû w gķowie wszystko...................... 109

8

J

A K S K U T E C Z N I E N E G O C J O W A ï

Skuteczni negocjatorzy majû drogď odwrotu ............................ 111
Skuteczni negocjatorzy nie draŮniû oponentów....................... 111
Skuteczni negocjatorzy robiû dobrû minď do zķej gry ..............112
Skuteczni negocjatorzy zwracajû uwagď na jďzyk ciaķa ............. 113
Skuteczni negocjatorzy nigdy nie tracû nad sobû kontroli .....114
Cechy nieskutecznych negocjatorów.......................................... 115

14. Rady i przestrogi

117

Zawsze wykazuj inicjatywď ...........................................................117
Zapisuj czarno na biaķym .............................................................118
Naucz siď korzystaý z autorytetów ..............................................119
Nie ujawniaj swoich emocji......................................................... 120
Pķacûc gotówkû, proŎ o zniŮkď..................................................... 120
Zasiďgaj opinii ekspertów ............................................................ 120
Nie oczekuj, Ůe wygrasz ze wszystkimi........................................121
Nie bój siď przerywaý negocjacji ................................................. 122
Nie atakuj oponenta — atakuj problem ....................................123
Nie okazuj triumfu....................................................................... 124
Nie operuj okrûgķymi liczbami................................................... 124
Nie zapowiadaj ruchu, zanim nie bďdzie takiej potrzeby........125
Nie okopuj siď na swojej pozycji..................................................125
Nie bój siď cofnûý i spróbowaý ponownie..................................126
Nie obawiaj siď ryzyka...................................................................126
Nie ulegaj groŬnie brzmiûcym sformuķowaniom.................... 127
Nie bój siď stawiaý oponenta w trudnej sytuacji....................... 128

15. Trzy pomocne techniki

129

Praktyczne rady, jak negocjowaý w branŮy drukarskiej

i promocyjnej ............................................................................. 129

Jak nakķoniý kontrahenta do zaakceptowania nowej ceny......130
Zrób rozeznanie, zanim kupisz................................................... 131

16. Kilka sĪów na zakoĬczenie

133

Drobiazgi, o których czďsto zapominamy.................................133
Dziesiďý przykazaĹ ........................................................................134
Nie bój siď obdarowywaý ..............................................................135
Jak zjeŎý sķonia? ..............................................................................136
Jak siď z nami skontaktowaý.........................................................137

Wprowadzenie

Fakt, Ůe czytasz tď ksiûŮkď, oznacza, Ůe prawdopodobnie obracasz
siď w krďgach biznesowych. W biznesie kaŮdy bez wyjûtku sprze-
daje i kupuje. WiďkszoŎý przedsiďbiorców, menedŮerów i kontra-
hentów, czy to jedynie raz na tydzieĹ, czy na co dzieĹ, w pewnym
sensie kupuje i sprzedaje. Niniejsza ksiûŮka adresowana jest wķa-
Ŏnie do Ciebie, a jej zadaniem jest pomóc Ci czerpaý z kaŮdej
transakcji moŮliwie najwiďksze korzyŎci. Zarówno gdy chodzi
o pojedyncze transakcje, jak i dķugotrwaķe relacje. KsiûŮka jest
skierowana takŮe do profesjonalistów, majûcych do czynienia
z transakcjami kupna i sprzedaŮy na co dzieĹ.

Wszystkie zawarte w ksiûŮce techniki negocjacyjne zostaķy ujď-

te w sposób pozwalajûcy stosowaý je zarówno przy nabywaniu,
jak i sprzedawaniu. Przyjmij proponowane Ci zasady, a przeko-
nasz siď, Ůe Twój zysk netto wzroŎnie o co najmniej 10 procent
i to bez wiďkszego wysiķku. To nie jest Ůadna przesada, wiďc nie
rezygnuj z lektury! Jeden tylko z moich pomysķów pozwoliķ mi
zaoszczďdziý 50 000 funtów na herbatnikach podawanych do na-
pojów podczas moich seminariów, a ostatnio 10 000 funtów na
zakupie rodzinnego samochodu.

Jeden z moich przyjacióķ przeczytaķ to opracowanie, po czym

postanowiķ nabyý nowe dwuosobowe ķóŮko. Wróciķ z zakupów
zachwycony, poniewaŮ zaoszczďdziķ wraz z Ůonû 35 funtów.
Prawdď mówiûc, w ciûgu ostatnich 20 lat, od kiedy uczď tego fa-
chu, nie znam nikogo, kto wskutek zastosowania tych technik
straciķ pieniûdze. Sķyszaķem od setek osób, Ůe przyjďcie jednej lub
kilku z moich rad pozwala wielokrotnie osiûgaý lepsze wyniki.

10

J

A K S K U T E C Z N I E N E G O C J O W A ï

Bardzo niewielu ludzi z krďgów biznesowych prowadzi sku-

teczne negocjacje, a premia dla tych, którzy potrafiû to robiý, jest
wysoka. Po prostu przyjmij pewne zasady, a odnotujesz ponad-
przeciďtne rezultaty. Poprawienie wyników o 10 procent na pew-
no mieŎci siď w granicach Twoich moŮliwoŎci, wiďc czytaj!

W dzisiejszych praktykach handlowych coraz popularniejsze

jest podejŎcie partnerskie w relacjach pomiďdzy dostawcami i od-
biorcami. Aby czerpaý korzyŎci z dķugofalowej wspóķpracy, obie
strony muszû osiûgnûý porozumienie we wzajemnych relacjach
biznesowych — nie chodzi tu jedynie o cenď, lecz o caķoksztaķt,
rozumiany jako wszystkie warunki i wiûŮûce strony ustalenia,
skķadajûce siď na stosunki handlowe. Aby wypracowaý takie po-
rozumienie, strony negocjujû. UmiejďtnoŎci negocjatorów decy-
dujû o tym, czy wspóķpraca bďdzie owocna, czy teŮ nieudana. Im
lepsze sû Twoje kwalifikacje, tym wiďkszych korzyŎci moŮesz
oczekiwaý.

Definicja

Czym sî negocjacje?

Pojďcie to jest czďsto mylnie interpretowane. Na przykķad po-
Ŏrednicy handlu nieruchomoŎciami zwykli nazywaý siebie „ne-
gocjatorami”, podczas gdy w rzeczywistoŎci rzadko negocjujû,
ograniczajûc siď do obniŮania cen oferowanych domów. Mianem
negocjatorów okreŎla siebie wielu zawodowych sprzedawców. Co
siď pod tym kryje? Czy chodzi o aukcjď typu holenderskiego,
rozpoczynajûcû siď od wysokich cen, zmierzajûcû ku niskim? Czy
jest to synonim sprzedawania? Oto przykķady powszechnego nie-
zrozumienia sedna sprawy. W rzeczywistoŎci pojďcie negocjowa-
nia wymyka siď kaŮdej z powyŮszych definicji. Prosta definicja
sķownikowa okreŎla negocjowanie jako „dyskutowanie lub tar-
gowanie siď w celu osiûgniďcia porozumienia”.

Negocjowanie to transakcja, w której kaŮda ze stron ma prawo

veta, co ma wpķyw na ostateczny rezultat. Rzecz wymaga wzajem-
nego poszanowania i wspóķpracy. Jest to proces dawania i odbie-
rania, zmierzajûcy do wypracowania warunków porozumienia.
To czynnoŎý lub proces targowania siď, prowadzûce do zawarcia
obustronnej ugody lub wycofania siď. Wymaga to zachowaĹ dwo-
jakiego rodzaju — autentycznych i pozorowanych.

Dlaczego negocjujemy? To proste — jeŮeli zaniechamy nego-

cjacji, nie zawrzemy transakcji na moŮliwie najkorzystniejszych
w danej sytuacji warunkach. Co do jednego moŮemy mieý pew-
noŎý: nie negocjujöc, tracimy pieniödze. W praktyce przedsiďbiorcy

12

J

A K S K U T E C Z N I E N E G O C J O W A ï

w wiďkszoŎci nie negocjujû — po prostu zawierajû umowy najle-
piej, jak potrafiû, co za kaŮdym razem wiûŮe siď z dodatkowym
kosztem. W zeszķym tygodniu jeden z zarzûdzajûcych pewnû
wiodûcû firmû informatycznû zaprosiķ mnie i powiedziaķ: Kiedy
przeczytaIJem Pana opracowanie, zdaIJem sobie sprawĊ, ũe nasi sprzedawcy
nigdy nie negocjujö, lecz jedynie zawierajö transakcje. Co miesiöc tracimy masĊ
pieniĊdzy tylko dlatego, ũe nikt nie nauczyIJ nas lepszych metod. Czy moũe
nam Pan pomóc?

W gospodarce wolnorynkowej sû tylko dwa kluczowe parame-

try, okreŎlajûce kaŮdû zawieranû transakcjď: cena i wartoŎý. Zna-
komita wiďkszoŎý przedsiďbiorców koncentruje siď jedynie na ce-
nie — bķďdnie. Zwracajûc uwagď tylko na cenď, nigdy nie ubijemy
dobrego interesu.

Negocjacje w pewnym sensie przypominajû grď w szachy. Aby

zwyciďŮyý, jesteŎmy w stanie poŎwiďciý poszczególne figury. Gra-
jûc w szachy, znamy ustawienie figur, lecz nie moŮemy odgadnûý
myŎli drugiej strony. W negocjacjach niekoniecznie znamy „usta-
wienie”. Chodzi o to, aby odkryý i rozstawiý na szachownicy na-
sze wķasne figury, a nastďpnie znaleŬý sposób, aby odgadnûý za-
miary przeciwnika.

Czym nie jest negocjowanie?

Negocjowanie to nie sprzedawanie. UtoŮsamianie ze sobû tych
pojďý jest bķďdem, jaki popeķniono w przypadku firmy informa-
tycznej, o której wyŮej wspomniaķem. Negocjacje rozpoczynajû
siď w chwili, gdy sprzedaŮ moŮna uwaŮaý w zasadzie za dokonanû.
Kwalifikacje sprzedajûcych to osobne zagadnienie, ujďte w ksiûŮce
101 Ways to Increase Your Sales wydanej przez Kogan Page.

PowyŮszû tezď moŮna uzasadniý w prosty sposób, biorûc pod

uwagď wzajemne nastawienie kupujûcego i sprzedajûcego. W fazie
sprzedaŮy jedna strona nalega, a druga pozwala siď przekonywaý.
W prawdziwych negocjacjach nastawienie obu stron jest podobne
— oponenci dûŮû do porozumienia. Nie chodzi juŮ o podjďcie
decyzji, czy dokonaý zakupu, czy nie. Sednem sprawy sû warunki,
na jakich transakcja dojdzie do skutku. Rozpoczynamy negocja-
cje, wiedzûc, Ůe z jednej strony istnieje zamiar dokonania zakupu,

D

E F I N I C J A

13

a z drugiej moŮliwoŎý dostarczenia danego dobra. Nacisk prze-
suwa siď w kierunku korzyŎci oraz indywidualnych warunków
porozumienia.

Zawodowi sprzedajûcy czďsto nie rozpoznajû chwili, w której

rola sprzedajûcego zmienia siď w rolď negocjatora i tracû na tym.
Pytaķem bardzo wiele osób o ich refleksje na temat negocjacji.
Wielu twierdziķo, Ůe dziaķajû intuicyjnie. Gdy pytaķem o szczegóķy,
okazywaķo siď, Ůe nie odróŮniali oni negocjowania od sprzeda-
wania. W rezultacie nie osiûgali zadowalajûcych wyników.

Negocjowanie nie oznacza poddawania siď czy ustďpowania.

Ustďpstwo moŮe prowadziý do zķagodzenia wymagaĹ drugiej
strony. JeŮeli bďdziemy postrzegali negocjowanie pod kûtem po-
noszenia klďski, uwarunkuje to nasz sposób myŎlenia, osķabiajûc
skutecznoŎý dziaķania, w rezultacie czego nasze transakcje nie bďdû
odnosiķy zamierzonego skutku. Nie oznacza to w Ůadnym wy-
padku, Ůe nie powinniŎmy angaŮowaý siď w negocjacje. Jednak
nasze dziaķania nie mogû prowadziý do dawania za wygranû czy
forsowania na Ŏlepo jednego kierunku.

Negocjowanie nie oznacza bronienia z uporem swojej pozycji.

Sztywne podejŎcie jednej strony wywoķuje podobnû reakcjď dru-
giej. Prowadzenie rozmowy z pozycji siķy i brak skķonnoŎci do
ustďpstw nie jest dobrû szkoķû. Takie zachowania ujawniajû brak
pewnoŎci siebie i w efekcie prowadzû do sytuacji patowych lub
bywajû wykorzystywane przez drugû stronď, zresztû caķkiem
sķusznie. Negocjowanie odnosi siď nie tylko do uzgadniania wa-
runków transakcji kupna-sprzedaŮy, lecz równieŮ do rozmów na
temat wûtpliwoŎci co do prawa wķasnoŎci czy dialogu z niesolid-
nym pķatnikiem.

Win-win, czyli obustronna wygrana

W procesie negocjacji mamy do czynienia z sytuacjami dwojakie-
go rodzaju. Gdy jesteŎmy nastawieni na osiûgniďcie jak najwiďk-
szych korzyŎci, stosujemy podejŎcie umiarkowanie agresywne.
Natomiast z sytuacjû win-win mamy do czynienia, gdy dziaķamy
w naszym najlepiej pojmowanym interesie, jednoczeŎnie majûc

14

J

A K S K U T E C Z N I E N E G O C J O W A ï

na uwadze, Ůe dziďki zaspokojeniu dûŮeĹ drugiej strony odnosi-
my szerzej pojmowane korzyŎci. Warunkiem skutecznoŎci jest
poczucie wygranej po obu stronach.

DoŎwiadczyķem tego w praktyce, gdy jeden z moich klientów

zleciķ mi zaķoŮenie firmy. Nie wyszedķ pierwszy z ofertû co do
mojego wynagrodzenia — w trosce o zapewnienie mi jak najwyŮ-
szej motywacji zaproponowaķ, abym sam ustaliķ swoje honora-
rium, co skķoniķoby mnie do jak najwiďkszego zaangaŮowania
i przeķoŮyķoby siď na jego, jako inwestora, stopď zwrotu. Taki ob-
rót sprawy nie tylko zasadniczo wpķynûķ na moje podejŎcie do
sprawy, lecz takŮe naķoŮyķ na moje barki wysokû odpowiedzial-
noŎý. Gdy mój klient zapoznaķ siď z propozycjû, odnalazķ jeden
czy dwa punkty, co do których stwierdziķ, Ůe moja motywacja
powinna byý wzmocniona — miaķ racjď.

Sztuka negocjacji to nie dziaķanie na rzecz jednej strony, lecz

poszukiwanie równowagi pomiďdzy oponentami. Nie naleŮy po-
zostawaý biernym na zachowania partnera ani zgadzaý siď na
wszystkie jego propozycje — mamy nasze wķasne ambicje, które
powinniŎmy chroniý. Wymaga to podejmowania dziaķaĹ w dwóch
kierunkach, aby generowaý obustronne wygrane. Wpķywa to po-
zytywnie na relacje biznesowe. Dodatkowo pozwala nie tylko
zwiďkszaý sprzedaŮ czy poprawiaý jakoŎý nabywanych dóbr, lecz
takŮe, co waŮniejsze, umoŮliwia zwiďkszanie zysku, a o to przede
wszystkim nam chodzi.

Skuteczne negocjowanie wymaga, abyŎmy koncentrowali siď

nie tylko na naszych wķasnych celach. PowinniŎmy umieý rozpo-
znawaý i wykazywaý szczerû troskď o interes drugiej strony. W im
wiďkszym stopniu bďdziemy skķonni pomóc partnerowi w dûŮe-
niu do jego celów, tym bardziej prawdopodobne jest osiûgniďcie
naszych zamierzeĹ. Niektórzy eksperci utrzymujû, Ůe powinni-
Ŏmy zabiegaý wyķûcznie o realizacjď naszych ambicji. Przemawia
za tym argument, Ůe tylko my tak naprawdď wiemy, co jest dla
nas najlepsze. Zapewne podejŎcie to jest zasadne w przypadku
wykwalifikowanych negocjatorów, jednak gdy mamy do czynie-
nia z amatorami, wiďkszy sens ma koncepcja dziaķania w dwóch
kierunkach.

Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment

pełnej wersji całej publikacji.

Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji

kliknij tutaj

.

Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora

sklepu na którym można

nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji

. Zabronione są

jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej
od-sprzedaży, zgodnie z

regulaminem serwisu

.

Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie

internetowym

e-booksweb.pl - Audiobooki, ksiązki audio,

e-booki

.