Tego e-booka otrzymujesz dzieki:

http://ksiazkidosluchania.tnb.pl

Poradnik skutecznego networkingu – Wstęp

Wst

ęp

Networking staje si

ę w Polsce coraz bardziej popularny z dnia na dzień.

Kiedy pisa

łem wraz z Grzegorzem Turniakiem swoją pierwszą książkę o networkingu -

„Profesjonalny Netwroking - kontakty które procentuj

ą” była ona jedną z pierwszych

zwiastunów tej narastaj

ącej popularności. Od tego czasu wiele się zmieniło, głównie

dzi

ęki dynamicznie rozwijającym się portalom społecznościowym, które pośrednio

promuj

ą ideę

networkingu.

uzmys

ł wił

Jeden z moich ostatnich odczytów na temat networkingu uzmys

łowił mi jednak,

że pomimo popularności samego pojęcia 'networking' zrozumienie jego istoty jest nadal
niewielkie, a co za tym idzie odniesienie pe

łnych i wymiernych korzyści z jego stosowania

staje pod znakiem zapytania.
Ten poradnik ma za zadanie w przyst

ępny sposób przedstawić najistotniejsze elementy

zwi

ązane ze skutecznym networkingiem.

Zakres tematyczny 2 cz

ęści poradnika

Recepta na udany networking to: 70% nastawienia, 20% umiej

ętności,10% szczęścia.

W pierwszej cz

ęści tego poradnika zajmę się głównym składnikiem receptury na udany

networking: wyja

śnieniem czym jest networking, jak on działa oraz jak budowanie

naszego pozytywnego nastawienia wp

ływa na efekty naszych wysiłków.

Druga cz

ęść poświęcona będzie samym umiejętnościom oraz praktycznym i taktycznym

aspektom networkingu.
Specjalnie wybra

łem taką kolejność, nie tylko ze względu na jej logiczny układ, ale

równie

ż ze względu na często obserwowane błędy, kiedy stosowanie samych technik bez

właściwego zrozumienia istoty networkingu powoduje więcej szkód niż pożytku.

.

2

Poradnik skutecznego networkingu – 7 kluczy udanego networkingu

7 kluczy udanego networkingu

zrozumienie networkingu,
pozytywne nastawienie,
cel i plan,
techniki,
networking jako inwestycja d

ługoterminowa,

pomaganie innym,
da

ć szansę innym pomóc nam.

.

3

Poradnik skutecznego networkingu – Czym jest networking

Czym jest networking

Definicja

Networking jest

świadomym procesem wymiany informacji, zasobów, wzajemnego

świadomym

poparcia i mo

żliwości prowadzonym przy pomocy wzajemnie korzystnych kontaktów.

Świadomym dlatego, że odbywa się w sposób celowy i zaplanowany. Nawet jeżeli nie
konkretne dzia

łanie czy spotkanie nie jest efektem konkretnego planu, to wpisuje się

w ogólny plan naszego rozwoju osobistego czy naszej kariery.
Wymianie podlegaj

ą informacje, zasoby, możliwości i poparcie. Wszystkie te elementy

maj

ą niematerialny charakter. Ich przekazanie drugiej osobie nie wiąże się z dodatkowymi

kosztami lub uszczupleniem posiadania po stronie daj

ącego. Dla otrzymującego mogą

one by

ć bardzo wartościowe czy wręcz bezcenne. Wyobraźmy sobie, że otrzymaliśmy

właśnie numer telefonu do osoby decydującej o rekrutacji na wymarzone przez nas
stanowisko i jednocze

śnie nasz rozmówca wykonuje przy nas telefon do tej osoby

polecaj

ąc nas gorąco i rzeczowo podkreślając nasze atuty, które idealnie pasują na do

oczekiwa

ń rekrutującego.

Je

żeli to takie proste to dlaczego o takie sytuacje tak trudno? Na to pytanie odpowiada

ostatni cz

łon definicji.

Wzajemnie korzystne kontakty. Je

żeli zostaniemy poleceni na wymarzone stanowisko, to

nasza korzy

ść jest ewidentna. Jaką korzyść odniesie osoba które nas poleca? Nie chodzi

tu o nasz

ą wdzięczność w formie bezpośredniej (rewanż). Tym różni się networking od

korupcji. Korzy

ści polecającego nas to przede wszystkim wzrost jego pozycji i zaufania

w oczach wszystkich uczestników tej wymiany, w tym przede wszystkim w oczach osoby
której zostali

śmy poleceni. Żeby ten warunek był spełniony osoba, która nas poleca musi

by

ć pewna naszych możliwości i być przekonana, że nie zawiedziemy pokładanego

w nas zaufania.

4

Poradnik skutecznego networkingu – Czym jest networking

Networking a kolesiostwo

W polskich warunkach networking bardzo cz

ęsto mylony jest z kolesiostwem i tak

zwanymi 'uk

ładami'. W rzeczywistości networking jest zupełnym przeciwieństwem

kolesiostwa.
Dla wyt

łumaczenia tej różnicy jako przykład wykorzystamy poruszoną wcześniej sytuację

z poszukiwaniem kandydata na otwieraj

ący się wakat.

Ilustracja 1: system funkcjonowanie networkingu (networking a kolesiostwo)

W przypadku networkingu ca

ły proces zaczyna się od osoby, która ma problem,

poniewa

ż poszukuje dobrego kandydata do pracy (beneficjent). Dowiadujemy się o tym

problemie i chc

ąc pomóc beneficjentowi polecamy mu osobę, co do której mamy

pewno

ść że spełnia oczekiwania beneficjenta i jednocześnie ufamy jej na tyle że mamy

5

Poradnik skutecznego networkingu – Czym jest networking

pewno

ść, iż nie zepsuje naszej opinii w oczach beneficjenta. Bierzemy odpowiedzialność

za osob

ę którą polecamy.

Osoba polecana odnosi prawdopodobnie najwi

ększą korzyć, ponieważ dla niej nasze

polecenie oznacza du

żą jakościową zmianę.

W ca

łej tej sytuacji wszystkie strony odnoszą korzyści (sytuacja WIN-WIN).

Ilustracja 2: system funkcjonowanie kolesiostwa (networking a kolesiostwo)

W przypadku 'kolesiostwa' ca

ły proces zaczyna się od osoby, dla której chcemy znaleźć

prac

ę - beneficjenta. Dowiadując się o tym sprawdzamy jakie mamy możliwości pomóc

beneficjantow - jakie s

ą potencjalne miejsca gdzie możemy go ulokować i jakie mamy

mo

żliwości wpływu i nacisku by to zatrudnienie doszło do skutku. W łagodnym przypadku

6

Poradnik skutecznego networkingu – Czym jest networking

prosimy zatrudniaj

ącego o przysługę, którą będziemy musieli kiedyś odwzajemnić.

W skrajnym przypadku wykorzystujemy nasz

ą władzę nad zatrudniającym by zmusić go

do przychylnej dla nas decyzji. W ca

łej tej sytuacji korzyści a nawet dobro rekrutującego

nie maj

ą znaczenia.

Bardzo cz

ęsto zdarza się, że odnoszącym korzyści jest tylko beneficjent, a zatrudniający

mo

że ponieść stratę zatrudniając niewłaściwą osobę (sytuacja WIN-LOOSE).

Powstaje
d

ług

wdzi

ęczności,

z
którego
b

ędziemy

mogli
kiedy

ś

skorzysta

ć.

7

Poradnik skutecznego networkingu – Myśl pozytywnie

My

śl pozytywnie

Są dwa rodzaje prawd o Tobie. Prawdy obiektywne – mam 45 lat, mój wzrost to 182 cm,
jestem prawnikiem, oraz prawdy subiektywne – zarówno te pozytywne, jak i te negatywne
– jestem zbyt niski, jestem dobrym prawnikiem,

łatwo nawiązuję kontakt. Prawd

obiektywnych nie mo

żna zmienić, ale prawdy subiektywne zależą od sposobu

postrzegania samego siebie.
Wi

ększość z nas ma skłonność do niedoceniania własnej wartości. To przeszkadza

w nawi

ązywaniu kontaktów. Naturalna obawa przed brakiem akceptacji jeszcze

w dzieci

ństwie powodowała, że wszelkiego rodzaju krytyka bardzo głęboko rzutowała na

nasz

ą samoocenę. Intuicyjnie boimy się odrzucenia i dlatego nasz umysł potra zawsze

znale

źć

usprawiedliwienie,
aby
powstrzyma

ć

nas
przed
wyci

ągnięciem

r

ęki

do nieznajomego na konferencji. Oto niektóre z takich usprawiedliwie

ń:

nigdy nie potra

ę wymyślić sensownego tematu, aby podtrzymać rozmowę,

jestem pewien,

że znowu powiem coś głupiego,

je

żeli podejdę i rozpocznę rozmowę, to on pomyśli, że irtuję (obawy kobiet),

oni mnie nie zaakceptuj

ą, nie polubią,

przyznanie si

ę, że czegoś potrzebuję, jest oznaką słabości,

nie mam nic do zaoferowania,
wszyscy s

ą zrelaksowani oprócz mnie.

Powy

ższe przykłady podkopują wiarę we własne możliwości i ostatecznie stają się

samosprawdzaj

ącą się przepowiednią. Najtrudniejszym zadaniem w skutecznym

networkingu jest zmiana sposobu my

ślenia, pokonanie wewnętrznego krytyka. Należy

przyjrze

ć się swojemu wnętrzu, a także przeanalizować rządzące nami obawy i lęki.

Świadomi własnych ograniczeń skuteczniej będziemy mogli z nimi walczyć.
Zastanówmy si

ę, jakie obawy powodują, że nie czujemy się komfortowo, wchodząc do

sali pe

łnej nieznajomych. Oto niektóre z nich:

wszyscy s

ą czymś zajęci (rozmową, jedzeniem); jeżeli podejdę i rozpocznę

rozmow

ę, to uznają mnie za intruza,

nigdy nie wiem, jak zacz

ąć rozmowę, aby nie wyjść na idiotę,

8

Poradnik skutecznego networkingu – Myśl pozytywnie

o czym rozmawia

ć z ludźmi, o których nic nie wiem; co ich może interesować i czy

potra

ę rozmawiać na ten temat?

jak podtrzyma

ć rozmowę, by wzbudzić zainteresowanie własną osobą?

je

żeli zacznę rozmowę, a rozmówca nie będzie interesujący, to jak się od niego

uwolni

ć?

nie nadaj

ę się do networkingu, to nie dla mnie,

nikt mnie nie lubi,
będę tu stał sam cały wieczór, bo jestem do niczego.
Kluczem do udanego networkingu jest u

świadomienie sobie, że podobne obawy ma

wi

ększość

napotykanych
osób.
Nasze
pozytywne
nastawienie
i
stosowanie
podstawowych technik, pozwoli na swobodne uczestniczenie w spotkaniach i zawieranie
nowych znajomo

ści. Co więcej, będziemy mogli ułatwić nawiązywanie kontaktów naszym

rozmówcom, przez co zaskarbimy sobie ich wdzi

ęczność i zbudujemy własny pozytywny

wizerunek.
Proste techniki, jak sobie poradzi

ć z lękami i obawami, prezentuje M. Seligman w książce

„Optymizmu mo

żna się nauczyć”. Każdy z nas wypracował sposoby myślenia

o przyczynach i skutkach w

łasnych sukcesów i porażek. Nasz dialog wewnętrzny,

nazywany stylem wyja

śniania, ukształtował się w dzieciństwie i bez wysiłku z naszej strony

nie zmieni si

ę. Składają się na niego trzy wymiary, których używamy, aby wyjaśnić sobie,

dlaczego przydarzy

ło się nam coś dobrego lub złego: stałość, zasięg i personalizacja.

Sta

łość – uważamy, że przyczyny niepowodzeń są chwilowe, a wydarzenia pomyślne

maj

ą stałe przyczyny.

Zamiast:
nigdy nie wiem, jak zacz

ąć rozmowę, aby nie wyjść na idiotę,

mo

żna powiedzieć sobie:

rozpocz

ęcie rozmowy bywa czasem trudne.

9

Poradnik skutecznego networkingu – Myśl pozytywnie

Zasi

ęg – uważamy, że przyczyny niepowodzeń mają wpływ na wszystkie obszary, a to, co

si

ę przyczyniło do wydarzeń pomyślnych, pomoże odnieść nam sukces w innych

dziedzinach.
Zamiast:
nie nadaj

ę się do networkingu, to nie dla mnie,

mo

żna powiedzieć sobie:

kiedy jestem zestresowany, nawi

ązywanie znajomości nie sprawia mi

przyjemno

ści.

Personalizacja – czyli wnioskowanie, kto ponosi win

ę za niepowodzenia.

Zamiast:
b

ędę tu stał sam cały wieczór, bo jestem do niczego,

mo

żna powiedzieć sobie:

powiedzie

ć

b

ędę tu stał sam cały wieczór, bo nie sprawdziłem wcześniej, kogo tu mogę

spotka

ć.

Optymizm to nauczenie si

ę czterech podstawowych umiejętności:

wychwytywania my

śli – rozpoznawanie myśli, które rodzą się w głowie, kiedy

jeste

śmy w sytuacji stresowej,

oceny my

śli automatycznych – dzięki temu uświadamiamy sobie, że nie wszystko,

co sobie wmawiamy, jest prawdziwe,
tworzenia bardziej przystaj

ących do rzeczywistości wyjaśnień, kiedy sytuacja

przybiera niepomy

ślny obrót, i korzystanie z nich do kwestionowania myśli

automatycznych,
dekatastro

zacji – realistyczna ocena prawdopodobieństwa katastrof, których się

obawiamy.

10

Poradnik skutecznego networkingu – Myśl pozytywnie

Podstawowym krokiem do nauczenia si

ę optymizmu jest zrozumienie zależności

pomi

ędzy trudnościami, przekonaniami a skutkami. Zobaczmy to na przykładzie:

Trudność
Szef wysłał mnie na spotkanie izby gospodarczej. Wchodzę do sali pełnej nieznajomych.
Przekonanie
Myślisz: Nikogo tu nie znam, jak ja „przetrwam” cały wieczór.
Skutek
Jesteś zirytowany i zestresowany, następnym razem próbujesz unikać takich wyjść.

Mamy tu przyk

ład irytacji i stresu, będący skutkiem przekonań, np. będę tu stał sam cały

wieczór, bo jestem do niczego. Gdyby

ś wcześniej pomyślał: będę tu stał sam chyba cały

wieczór, bo nie sprawdzi

łem wcześniej, kogo tu mogę spotkać (przekonanie ma charakter

chwilowy i ograniczony zasi

ęg, bo następnym razem możesz się przygotować).

11

Poradnik skutecznego networkingu – Cel i plan

Cel i plan

Etapy planowania w networkingu

Budowanie w

łasnej sieci kontaktów jest zadaniem długotrwałym, lecz niezbyt

skomplikowanym. Wszystkie dzia

łania powinny służyć określonemu celowi. Dla realizacji

celów potrzebny

jest plan jak tego dokona

ć.

Cele do osi

ągnięcia:

-

-
-

-
-

znalezienie nowej pracy,
zbudowanie sieci profesjonalistów ch

ętnych do dzielenia się wiedzą,

zmiana bran

ży,

stworzenie w

łasnej stabilnej sieci klientów,

dotarcie do najlepszych osób w bran

ży.

Projekt sieci kontaktów (gdzie szuka

ć kontaktów, które mogą przyczynić się do

osi

ągnięcia celów).

Plan dzia

łań zmierzających do stworzenia własnej sieci kontaktów.

Ilustracja 3: Etapy planowania w networkingu

12

Poradnik skutecznego networkingu – Cel i plan

Cele

Cz

ęsto cele charakteryzuje się za pomocą skrótu SMART. Każdy cel powinien być:

Specic konkretny
Measurable mierzalny
Agreed uzgodniony
Realistic realistyczny
Time bounded ograniczony czasowo

Zazwyczaj warto przemy

śleć i zapisać cele do osiągnięcia w kilku obszarach: zdrowie,

rodzina, kariera,

nanse, życie towarzyskie, rozwój społeczny, duchowy. W każdym

okre

ślamy później 2–3 konkretne, mierzalne i ograniczone czasowo cele. Wybrane cele

powinny by

ć z jednej strony ambitne, stać się czymś, co będzie nas motywowało przez

najbli

ższe miesiące, a nawet lata, a z drugiej strony realistyczne. Nie ma nic gorszego niż

zaanga

żowanie się w jakieś działanie, a następnie rezygnacja w połowie drogi.

Najprostszym sposobem na przeanalizowanie istniej

ącej sytuacji jest sporządzenie listy

celów, które najprawdopodobniej osi

ągniemy w ciągu 3–5 lat, kontynuując obecny styl

dzia

łania. Ograniczamy się do 4–5 punktów z życia zawodowego, na których nam

naprawd

ę zależy. Następnie zastanawiamy się nad poszczególnymi punktami z listy. Co

będziemy w stanie osiągnąć przy dużej dozie szczęścia? Zapiszmy nasze przemyślenia.
Nast

ępnie przy każdym punkcie podnieśmy poprzeczkę o 30% – oto nasze cele.

Standardowy rozwój kariery
Utrzymać miejsce pracy
Du

ża doza szczęścia

Otrzymać znaczącą podwyżkę /
zmienić pracę na lepiej płatną.
+ 30%
Otrzymać awans o 1 lub 2
szczeble w hierarchii, zmienić
pracę na stanowisko o 1 lub 2

szczeble wyższe.

Zwiększyć o 50% liczbę osób,
które polecą klientom moją firmę
(małe firmy 2–3 osobowe, np.
instalatorstwo elektryczne, firma
programistyczna, firma DTP).
Zwiększyć o 50% obecność
własnej firmy w mediach przez
PR (szef działu PR).

Zwiększyć o 80% liczbę osób,
Zwiększyć o 120% liczbę osób,
które polecą klientom moją firmę. które polecą klientom moją firmę.

Zwiększyć o 100% obecność
własnej firmy w mediach przez
PR.

Zwiększyć o 150–200% obecność
własnej firmy w mediach przez
PR.

13

Poradnik skutecznego networkingu – Cel i plan

Wśród celów, które powinny znaleźć się na liście, należy uwzględnić również te, które
wi

ążą się z bardziej przełomowymi zmianami w naszym życiu:

za

łożenie własnej rmy,

zmiana bran

ży,

przeprowadzka do innego miasta / kraju.
Je

żeli marzymy o takim kroku, to nie róbmy go pochopnie. Zbudujmy zaplecze, które

pozwoli na bezbolesne przej

ście do nowego etapu w naszej karierze. Skorzystajmy

z networkingu. Dzielmy si

ę swoimi marzeniami i pomysłami z ludźmi, którzy mają dużo

do

świadczenia lub są dla nas autorytetem w danej dziedzinie. Prośmy ich o informacje,

pytajmy o rad

ę.

Sie

ć kontaktów

Kontakty indywidualne i grupowe

Nasza sie

ć kontaktów dzieli się na dwie części: kontakty indywidualne i grupowe.

Kontakty indywidualne
Do tej grupy zaliczamy osoby, które znamy osobi

ście, i pomimo że poznaliśmy je dawno,

utrzymujemy z nimi kontakty (lub potra

my powtórnie je nawiązać). Nasze indywidualne

kontakty to, m.in.:
wspó

łpracownicy (byli i obecni),

szefowie (byli i obecni),
znajomi ze szko

ły,

s

ąsiedzi,

wyk

ładowcy,

znajomi z wakacji,
krewni,
stali wykonawcy us

ług (mechanik samochodowy, dentysta).

14

Poradnik skutecznego networkingu – Cel i plan

Kontakty grupowe
Do kontaktów grupowych zaliczamy osoby, które nale

żą do tej samej organizacji co my.

Łączą nas wspólne cele oraz przekonania. Nawet jeżeli nie znamy wszystkich osób,
nale

żących do naszej grupy (jeszcze), to dotarcie do nich i nawiązanie rozmowy jest

proste. Nasze grupowe kontakty to, m.in.:
stowarzyszenia bran

żowe,

izby gospodarcze,
kluby biznesu,
grupy powo

ływane do wykonania określonego zadania (np. komisja wyborcza),

komitety i organizacje w miejscu pracy,
fundacje i organizacje charytatywne,
stowarzyszenia absolwentów,
organizacje sportowe,
organizacje religijne,
komitety rodzicielskie.

Kr

ęgi znajomych

Ka

żdy z nas porusza się i działa w określonych kręgach znajomych. Mogą to być osoby

ze studiów, z którymi spotykamy si

ę od czasu do czasu, lub członkowie organizacji, do

których wspólnie nale

żymy. Ludzie z takiego kręgu znają ciebie i akceptują (inaczej nie

mówiliby

śmy o takim kręgu). Najbardziej oczywistym, a często pomijanym kręgiem jest

rodzina.
Czy w pe

łni wykorzystujesz potencjał takiego kręgu? Czy twój kuzyn wie, czym się

aktualnie zajmujesz i jakie masz potrzeby? By

ć może mógłby ci pomóc.

Aby ca

łkowicie wykorzystać potencjał, jaki tkwi w kręgu znajomych, powinny być

spe

łnione trzy podstawowe warunki:

wszyscy z danego kr

ęgu znają cię,

wiedz

ą, jakie są twoje potrzeby i twoje możliwości,

ufaj

ą ci.

15

Poradnik skutecznego networkingu – Cel i plan

Ilustracja 4: Warunki wykorzystania potencja

łu sieci kontaktów

Nie ma mowy tu o manipulowaniu lub wykorzystywaniu. Ka

żdy chętnie pomoże osobie ze

swojego kr

ęgu, ale chce mieć pewność, że nie obróci się to przeciw niemu, obniżając

jego wiarygodno

ść lub poziom zaufania.

Nale

ży skupić się na maksimum pięciu kręgach znajomych, w których będziemy

realizowa

ć nasze zadania za pomocą networkingu. Podstawowym kryterium wyboru

kr

ęgu jest jego potencjał do osiągania celów, które wyznaczyliśmy sobie wcześniej. Na

obecnym etapie decydujemy równie

ż o uwzględnieniu nowych kręgów, do których

chcieliby

śmy się dostać.

Bardzo dobr

ą metodą jest wykonanie analizy potencjału obecnej sieci kontaktów

i porównanie jej z celami, które postawili

śmy sobie wcześniej.

16

Poradnik skutecznego networkingu – Cel i plan

Ilustracja 5: Przyk

ład analizy potencjału obecnej sieci kontaktów

Najcz

ęstszą metodą wejścia do nowego kręgu jest zapisanie się do określonej

organizacji. Gdy chcemy rozwin

ąć swoją sieć kontaktów w społeczności profesjonalistów,

powinni

śmy regularnie uczęszczać na spotkania danego stowarzyszenia. Dzięki temu

mo

żemy poznać osoby, które zawsze przychodzą, i dać się również poznać. Często

słyszymy o sytuacji, gdy ktoś uczestniczył tylko w jednym spotkaniu i na tej podstawie
podejmuje decyzj

ę, że nie warto kontynuować członkostwa w danej organizacji, bo

nikogo w niej nie zna, lub twierdzi,

że trał do towarzystwa wzajemnej adoracji. Oznacza

to brak zrozumienia procesu networkingu, który wymaga cierpliwo

ści i powtarzalności

spotka

ń w danym gronie.

Po kilku spotkaniach mo

żemy odpowiedzieć sobie na ważne pytania:

czy cz

łonkostwo w tej organizacji pomoże w osiągnięciu wyznaczonych sobie

celów?
czy mog

ę pełnić w niej jakąś funkcję?

czy warto wej

ść do władz tej organizacji?

kto z mojej sieci utrzymuje relacje z t

ą organizacją?

17

Poradnik skutecznego networkingu – Cel i plan

Je

żeli zastanawiamy się nad wyborem nowej organizacji, warto odpowiedzieć sobie na

nast

ępujące pytania: kogo chciałbym spotkać i gdzie mogę znaleźć takie osoby?

Kr

ąg

Klasa polityczna
Lokalni przedsiębiorcy
Metoda
Zapisujemy się do partii politycznej
Zapisujemy się do lokalnej izby gospodarczej lub
klubu biznesu

W odniesieniu do ka

żdego kręgu należy dokonać analizy pod kątem jego potencjału. Oto

przyk

ład:

Organizacja
Stowarzyszenie
absolwentów x
Rola
Członek
Korzy

ść

Cel

Różnorodność kontaktów Zdobycie klientów,
pracowników na
określone stanowiska
(specjalistyczne
wykształcenie)
Najnowsze informacje z
branży, możliwość
zaprezentowania swoich
umiejętności
Rozpoznawalność,
prestiż
Zostać prezesem
stowarzyszenia

Stowarzyszenie

branżowe

Członek prezydium

Uniwersytet X

Wykładowca

Budowa statusu
eksperta, doskonalenie
zdolności prezentacji

Bud

żet networkingowy

Poruszanie kwestii bud

żetu w poradniku o networkingu wydaje się sprawą zbyt daleko

posuni

ętą w kierunku formalizmu. Nic bardziej mylnego. Przygotowanie budżetu

w ko

ńcowej fazie planowania naszej działalności networkingowej ma na celu

uświadomienie
skali
branych
na
siebie
obowi

ązków.

Bud

żet

przygotowujemy
w 2 p

łaszczyznach:

finansowej
czasu jaki nale

ży poświęcić na aktywności networkingowe

O ile kwestie finansowe s

ą relatywnie proste. Networking nie pochłania zbyt wielu kosztów

– cho

ć należy sobie zdawać sprawę z konieczności ich poniesienia. Bardziej istotne jest

18

Poradnik skutecznego networkingu – Cel i plan

świadome zaplanowanie odpowiedniej ilości czasu, jakie będziemy poświęcać na
networking. W tym tkwi si

ła przygotowanego budżetu. Ma on na celu wyeliminowanie

sytuacji, w której pó

źniej zabraknie nam po prostu czasu na wszystkie działania, które

zaplanowali

śmy.

Ilustracja 6: Przyk

ład budżetu networkingowego (koszty i czas)

Wielko

ść sieci kontaktów

Podobno ka

żdy z nas zna około 250 osób. W pierwszym momencie dla niektórych jest to

astronomiczna liczba. Je

śli jednak zastanowimy się dłużej i uwzględnimy znajomych

z podstawówki, szko

ły średniej, studiów, pierwszej, drugiej pracy, klientów, dostawców,

kooperantów oraz bli

ższą i dalszą rodzinę, to okaże się, iż nie jest to zawyżony szacunek.

Nie ma jednej regu

ły, jak bardzo rozbudowana powinna być sieć kontaktów.

Do osi

ągnięcia większości celów sieć złożona z 50 osób, które dobrze nas znają, wyrobiły

sobie o nas dobr

ą opinię i polecają nas swoim znajomym, wydaje się wystarczająca.

Jednak w wypadku celów, które wi

ążą się z radykalną zmianą naszego dotychczasowego

19

Poradnik skutecznego networkingu – Cel i plan

stylu

życia (przeprowadzka do innego miasta, zmiana branży itp.), 50 osób może być

liczb

ą niedostateczną.

Teoretycznie, je

żeli założymy, że każdy z naszych kontaktów zna również 50 osób,

to mamy bezpo

średni dostęp do 2500 osób, a przy założeniu, że te z kolei znają

minimum 50 osób, to liczba osób, do których mo

żemy dotrzeć, wynosi już 125 tys.

Snuj

ąc takie rozważania, dochodzimy do wniosku, że piąty z kolei rząd znajomych

naszych znajomych pozwala na dotarcie do dowolnego Polaka dzi

ęki kilku kontaktom.

Ilustracja 7: Teoretyczna liczba osób, do których mogliby

śmy dotrzeć

za po

średnictwem naszych znajomych prezentuje się bardzo

imponuj

ąco. Praktyka jest jednak nieco inna.

20

Poradnik skutecznego networkingu – Cel i plan

W praktyce wi

ększość znajomości nawiązuje się jednak w kręgach, o których

wspomina

łem wcześniej – osoby znają się wzajemnie, dublując poszczególne kontakty.

To w istotnym stopniu obni

ża nasze teoretyczne możliwości. Oprócz tego wyjście poza

trzeci rz

ąd znajomych naszych znajomych jest w rzeczywistości bardzo rzadkie.

Na szcz

ęście, do osiągnięcia naszych celów nie potrzebujemy wcale 125 tys. osób.

Stopniowanie znajomo

ści – intensywność i skuteczność

Nawi

ązane znajomości możemy podzielić ze względu na intensywność i skuteczność

w prowadzonym przez nas networkingu – od bardzo przypadkowo spotkanych osób po
naszych zadeklarowanych sprzymierze

ńców. Oto jak można zdeniować poszczególne

grupy.
Jednorazowe, przypadkowe znajomo

ści

To osoby, które najcz

ęściej spotykamy. Zamieniamy z nimi kilka kurtuazyjnych słów, gdyż

nie mamy akurat innego zaj

ęcia lub wydają nam się mili bądź interesujący. Z reguły

spotykamy te osoby tylko raz. Czasami jednak taki incydentalny kontakt mo

że przerodzić

si

ę w stałą znajomość.

Osoby poznane w naszym

środowisku

Osoby te spotykamy przy ró

żnych okazjach towarzyskich lub w pracy. Zamieniamy z nimi

kilka zda

ń, zbieramy podstawowe informacje o nich. Z reguły wiemy, jakie jest powiązanie

tych osób ze

środowiskiem, w którym się poruszamy, i w potrzebie potralibyśmy

ponownie do nich dotrze

ć. Osoby takie można by określić jako poznanych znajomych

naszych znajomych.
Regularne kontakty
Do tej grupy mo

żemy zaliczyć osoby, z którymi spotkaliśmy się więcej niż jeden raz.

Z regu

ły spotkania mają charakter konkretny i formalny – załatwienie jakiejś sprawy,

przynale

żność do tej samej grupy, co staje się podstawą do nawiązania znajomości,

która nie wykracza jednak poza okre

ślone ramy.

21

Poradnik skutecznego networkingu – Cel i plan

Cz

ęste kontakty, wymiana informacji, poglądów

Osoby, z którymi spotkali

śmy się więcej niż kilka razy i które wzbudziły nasze zaufanie.

Z kim

ś takim chętnie wymieniamy się informacjami, poglądami, prosimy o radę czy

opini

ę. Mamy kontakt do takiej osoby i bez zakłopotania zwracamy się do niej w ważnych

dla nas sprawach.
polecaj

ące

Rzecznicy, osoby polecaj

ące się nawzajem

Rzecznicy to osoby wzajemnie si

ę wspierające i polecające. Duże zaufanie i wiara

w kompetencje powoduje,

że polecenie kogoś takiego nie wiąże się z żadnym ryzykiem

dla polecaj

ącego, a może być nawet traktowane jako przysługa wyświadczana osobie,

której polecamy, a nie któr

ą polecamy.

Sprzymierze

ńcy

Osoby, które znaj

ą nas bardzo dobrze. Razem z nami cieszą się z sukcesów i martwią

naszymi pora

żkami. Możemy zawsze na nie liczyć, nawet gdy taka pomoc wiąże się

z niedogodno

ściami czy postawieniem na szali własnej wiarygodności.

Ilustracja 8: Stopniowanie znajomo

ści pod względem ich

charakteru i skuteczno

ści

22

Poradnik skutecznego networkingu – Cel i plan

Stopniowanie znajomo

ści – role w sieci kontaktów

Mo

żemy ocenić nasze znajomości pod kątem ról, jakie mogą pełnić w naszym życiu:

Stratedzy – ludzie, którzy maj

ą talent stratega i pomogą ci opracować strategię

osi

ągania wartościowych celów. Udzielą rady, informacji, użyczą własnych

kontaktów, pomog

ą rozwiązać problem.

Cele – osoby, do których chcesz dotrze

ć, szukając pracy, zleceń.

Sojusznicy – osoby, które pomog

ą ci opracować i podtrzymać twój brand:

fryzjerzy, trenerzy w klubie

tness, wizażystki, konsultanci kariery, asystentki,

dziennikarze, psychoterapeuci.
Wzorce – mentorzy, osoby, które podziwiasz

23

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

Zaufanie

Zaufanie to kluczowy i niezb

ędny element w networkingu. Opiera się na uczciwości, a jego

budowanie to proces d

ługotrwały.

Zaufanie – cho

ć brzmi miło, ciepło i przytulnie – w rzeczywistości jest twarde i trudne. Istnieje

siedem zasad zaufania:
1. Zaufanie nie jest

ślepe – można wierzyć ludziom, których obserwowaliśmy

w dzia

łaniu przez jakiś czas i którzy wyznają takie same wartości. Ilu ludzi znamy

dobrze? Ilu nas zna dobrze?
Prawdopodobnie w zwyk

łych warunkach możemy

polega

ć na około 50 osobach.

2. Zaufanie powinno mie

ć granice – różnym ludziom wierzymy w różnych obszarach.

Mo

żemy np. komuś powierzyć klucze do swojego mieszkania, ale nie skorzystamy z

jego rady jako

nansisty.

3. Zaufanie oznacza ci

ągłą naukę – jeśli inni mają mieć do nas za ufanie,

to oczekuj

ą od nas, że będziemy się nieustannie uczyć i rozwijać.

4. Zaufanie jest bezlitosne – jest jak szk

ło: raz stłuczone, nie będzie już nigdy takie, jakie

by

ło.

5. Zaufanie wyrasta z kontaktu osobistego – im nasze sieci s

ą bardziej wirtualne, tym

bardziej jej cz

łonkowie potrzebują spotkań osobistych.

6. Zaufanie opiera si

ę na więzach – nie jest produktem bezosobowym.

7. Na zaufanie trzeba sobie zas

łużyć – oczekując od innych zaufania, najpierw udowodnij,

że jesteś jego wart.

Zaufania mo

żna nauczyć

Łatwo polecać osobę, którą znamy od dawna. Podczas wielu spotkań i rozmów przekonaliśmy
si

ę o jej kompetencjach. Networking jednak obejmuje również tych naszych znajomych, których

widzieli

śmy zaledwie dwa czy trzy razy przy różnych okazjach i nie mieliśmy szansy wyrobić

sobie opinii o ich kompetencjach.
W tej sytuacji przydaje si

ę technika, która w najszybszy sposób przekona rozmówców

o naszych kompetencjach. Warto wi

ęc nauczyć rozmówcę, że można nam zaufać. Jak to

zrobi

ć?

24

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

NIE celom krótkookresowym

Przede wszystkim nie nale

ży nastawiać się tylko na cele krótkookresowe.

Networking jest inwestycj

ą długoterminową. Chęć uzyskania natychmiastowych rezultatów, np.

podczas konferencji, mo

że zaowocować co najwyżej wymianą informacji i to bardzo ogólnych.

Ludzie, których dopiero co poznali

śmy, będą z nami rozmawiać o rzeczach takich jak

przys

łowiowa pogoda lub dzielić się informacjami powszechnie dostępnymi. Żeby znajomość

wspi

ęła się na wyższy szczebel, na którym zacznie być skuteczny networking, potrzebne jest

właśnie zaufanie, którym nie obdarza się ludzi ewidentnie dążących do uzyskania
natychmiastowych korzy

ści – tu i teraz.

Osobista marka

Ka

żdy z nas jest jakoś postrzegany przez otoczenie. Zastanówmy się, jak nas widzą inni:

czy mam opini

ę osoby dotrzymującej obietnic?

jak pracuj

ę w zespole?

jak traktuj

ę innych?

czy mam sie

ć kontaktów, z której inni mogą skorzystać?

Poniewa

ż coraz częściej będziemy uczestniczyć w różnych projektach w przerwach pomiędzy

kolejnymi zatrudnieniami czy prowadzeniem w

łasnej rmy, powinniśmy świadomie kształtować

swój wizerunek. Podstaw

ą jest naturalny, życzliwy i pochodzący z pogodnego wnętrza uśmiech.

W dalszej kolejno

ści dotyczy to: stylu ubierania się, stylu uczenia, obecnych kompetencji,

wrodzonych i rozwijanych talentów, marze

ń, celów. Nasza reputacja zależy od naszej

wiarygodno

ści, chęci składania i dotrzymywania obietnic.

Zaufanie zale

ży od tego, jak inni nas postrzegają i oceniają. Powszechnie wiadomo, że liczy się

pierwsze wra

żenie i komunikacja niewerbalna – wygląd, sposób wysławiania się, wyraz twarzy,

samopoczucie, zachowanie. To stanowi podstaw

ę wydawanych o nas opinii.

Fenomen marki

Fenomen marki jest przedmiotem zarówno bada

ń, jak i intensywnej eksploatacji w marketingu

25

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

od prawie dwóch stuleci. W skrócie mo

żna powiedzieć, że marka upraszcza nam życie. Jest

etykiet

ą, która pomaga porządkować skomplikowaną rzeczywistość. Pozwala szuadkować to,

co nas otacza, a w rezultacie u

łatwia nasze życie.

Poddajemy si

ę fenomenowi marki podświadomie, nawet jeżeli rozsądek mówi nam coś innego.

Jako przyk

ład może posłużyć klasyczny już wizerunek lekarza wykorzystywany w reklamach

leków. Pomimo i

ż wiemy, że osoba na ekranie to aktor, podświadomie ludzie przenoszą

wiarygodno

ść marki 'lekarz' na osobę, która korzysta z wizerunku lekarza, a następnie na

kolejn

ą drogą odmianę tego samego specyku, który można w rzeczywistości kupić o wiele

taniej. Dochody

rm farmaceutycznych oraz liczba reklam z wykorzystaniem wizerunku lekarza

są wystarczającym dowodem, że fenomen marki działa.

Tworzymy w

łasną markę

Je

żeli wiemy, że to działa, wykorzystajmy to do własnych celów – stwórzmy własną markę,

zbudujmy swój wizerunek. Nie chodzi tu o oszukiwanie naszych rozmówców, tak jak to si

ę robi

we wspomnianych wcze

śniej reklamach. Wizerunek powinien być spójny z tym, kim jesteśmy.

Je

żeli podszywamy się pod kogoś innego, to mamy dwa wyjścia:

1. zmieni

ć swoje zachowania,

2. da

ć sobie spokój z networkingiem.

Stworzenie lub zmiana w

łasnego wizerunku nie jest sprawą prostą. Powinniśmy zadbać

o nast

ępujące rzeczy:

strój,
higiena,
zachowanie i gesty,
mowa i jej efektywno

ść komunikacyjna,

kompetencje,
wiarygodno

ść,

panowanie nad sytuacj

ą (kontrola emocji, pewność siebie, swoboda zachowania,

konsekwencja).

26

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

To, jak powy

ższe elementy kształtują się dziś, tworzyliśmy od urodzenia i nie łudźmy się, że

w ci

ągu kilku miesięcy potramy wszystko diametralnie zmienić. Jeżeli chcemy coś

zmodyfikowa

ć, to zacznijmy od rzeczy najprostszych, aby uzyskać jak najlepsze efekty. Jeśli

będziemy konsekwentni i wytrwali – zaczniemy się zmieniać i jednoznacznie się wyróżniać.
Na szcz

ęście ostatnio pojawiła się i coraz bardziej dynamicznie się rozwija możliwość pójścia

na skróty przy tworzeniu w

łasnej marki – to internet i nasz wizerunek, który w nim funkcjonuje.

Obecnie, przed wi

ększością ważnych spotkań sprawdzam w internecie informacje, które mogę

znale

źć na temat osoby,z którą się spotykam. To pozwala mi lepiej przygotować sie do

spotkania, ale przede wszystkim kreuje wst

ępny obraz mojego rozmówcy.

Zgodnie z 'efektem halo' sygna

ły zarejestrowane w drugiej kolejności są traktowane jako

potwierdzenie lub zaprzeczenie wizerunku osoby, który ju

ż mamy w głowie. Oczywiście nie ma

gwarancji,

że każdy korzysta z internetu, ale warto nie zaniedbać tej kapitalnej możliwości

kreowania swojego wizerunku. Tym bardziej

że w pełni go kontrolujemy.

Miejsca w których najcz

ęściej można znaleźć informacje o konkretnej osobie:

w

łasna strona internetowa

blog
profile serwisów spo

łecznościowych

artyku

ły prasowe

komunikaty lub raporty organizacji w których wymienia si

ę nazwiska

fora internetowe i komentarze do artyku

łów

Własna strona internetowa
Rozwi

ązanie

najbardziej
profesjonalne
pod
warunkiem,

że

strona
jest
poprawnie

zaprojektowana i wykonana oraz regularnie od

świeżana. Z reguły wykorzystywana jest przez

profesjonalistów, którzy za jej pomoc

ą docierają do klientów.

27

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

Ilustracja 9: Przyk

ład własnej strony internetowej

Blog
Bardzo popularny w ostatnim czasie. Prosty w uruchomieniu i prowadzeniu. Posiada g

łówną

cech

ę, która jest pozytywna i negatywna za razem – trzeba go regularnie wzbogacać o nowe

tre

ści. Prawda jest taka, że większość nowoupieczonych bloggerów traci zapał do

zamieszczania wpisów po pierwszych kilku. Niewiele jest rzeczy, które potrafi

ą skuteczniej

zniszczy

ć nasz wizerunek niż 'martwy' blog.

28

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

Ilustracja 10: Przyk

ład bloga

Profile serwisów spo

łecznościowych

Serwisy spo

łecznościowe stanowią bardzo dobrą platformę, dla kreowania naszego wizerunku.

Pozwalaj

ą one na zamieszczenie profilu użytkownika – odpowiednika strony internetowej. Dają

mo

żliwość prowadzenia bloga, uczestniczenia w aktywnościach forów internetowych. Z reguły

są również dobrze indeksowane przez wyszukiwarkę. Posiadają wszystkie atuty zarówno
własnej strony www jaki i bloga i jednocześnie nie posiadają ich wad. Są przy tym bardzo
proste w wykorzystaniu i ich utrzymanie i prowadzenie nie wi

ąże się z nakładami finansowymi

i czasowymi.

29

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

Ilustracja 11: Przyk

ład profilu w serwisie społecznościowym

Artyku

ły prasowe

Je

żeli nasze imię i nazwisko przewijało się w artykułach prasowych, których kopie

zamieszczane s

ą w sieci istnieje duża szansa, że zostało ono zindeksowane przez

wyszukiwark

ę. Pojawianie się w artykułach prasowych samo w sobie poprawia wizerunek, jako

że nie zdarza się to każdemu.

30

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

Komunikaty lub raporty organizacji w których wymienia si

ę nazwiska

raporty
Cz

ęsto zdarza się, że biorąc aktywny udział w działalności jakieś organizacji nasze nazwisko

pojawia si

ę w publikowanych przez tę organizację dokumentach. W takiej sytuacji wizerunek tej

organizacji wspiera lub przeszkadza kreowan

ą przez nas markę.

Fora internetowe i komentarze do artyku

łów

Zamieszczanie komentarzy na forach internetowych i komentowanie artyku

łów jest najprostsza

metod

ą zaistnienia w internecie. Dodatkowym atutem jest fakt, że część serwisów dających

mo

żliwość zamieszczania komentarzy jest bardzo dobrze indeksowana. Uwagę należy zwrócić

na serwis w którym zamieszczamy nasze teksty oraz na sam

ą treść tak by podkreślały one

kreowany przez nas wizerunek.
Spójno

ść informacji w sieci

Informacje, które mo

żna znaleźć na nasz temat w sieci powinny być spójne z wizerunkiem,

który chcemy kreowa

ć zarówno co do treści jak i co do formy.

Najlepszym testem na to jak wygl

ądają informacje o nas w sieci jest wpisanie do kilku

przegl

ądarek imienia i nazwiska. To co znajdziemy na 2-3 pierwszych stronach będzie

świadczyło o tym jak nas odbiorą inni.
Wprawnemu obserwatorowi informacja, któr

ą może o nas znaleźć w internecie powie bardzo

wiele. Równie wiele mo

że powiedzieć mu to, czego nie znajdzie w internecie a co zgodnie

z naszym wizerunkiem powinno si

ę tam znajdować.

Podstawowa zasada – czym wi

ęcej informacji można znaleźć tym bardzie powinna być ona

spójna z kreowanym wizerunkiem. Kilkakrotnie zdarza

ło mi się trafić na jedną informację, która

rozbija

ła obraz osoby. Z reguły były to wpisy na forach, których treść lub forma skłaniała mnie

do zwi

ększonej ostrożności w kontaktach z tą osobą.

31

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

Rzeczy na które zwraca si

ę uwagę

Podczas analizowania informacji, które mo

żna znaleźć o danej osobie w internecie zwraca się

uwag

ę na wiele rzeczy. Główne z nich to:

do

świadczenie

wiek
szko

ły

miejsca pracy
stanowiska
kompetencje
osi

ągnięcia i wymierne rezultaty

nagrody
certyfikaty
kapita

ł społeczny

wielko

ść sieci kontaktów

znajomi (pozycje, ró

żnorodność)

pozycje zajmowane w organizacjach
aktywno

ść

ilo

ść grupy, fora, organizacje

-
-

ilo

ści wpisów/komentarzy na forach

posiadanie bloga
rodzaje grupy, fora, organizacje
jako

ść i tematyka wypowiedzi (blog, fora/komentarze)

zdj

ęcia

osobowo

ść

-

-
-

Wa

żne podkreślenia w tym miejscu jest to, że w niektórych przypadkach zbyt wiele informacji

lub zbyt du

ża aktywność wcale nie świadczy na korzyść osoby.

32

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

Otwarte, pozytywne i konsekwentne nastawienie do innych

Omówili

śmy już trudny temat wizerunku i kreowania własnej marki, który pozwoli nam wygrać

pierwsze wra

żenie. Bez porównania trudniejszym zagadnieniem jest nasz charakter

i nastawienie do otaczaj

ących nas ludzi.

O wiele prostsza jest zmiana naszych poszczególnych zachowa

ń w określonych sytuacjach.

Nale

ży bezwzględnie przestrzegać poniższych zasad zachowania.

ZAWSZE dotrzymuj danego s

łowa

Spe

łnianie obietnic jest podstawą naszej wiarygodności. W naszych czasach kwitnie kultura

prawniczego postrzegania rzeczywisto

ści, w której tylko podpisany dokument staje się

wymagalnym zobowi

ązaniem. Niech nas to jednak nie zmyli. Obecnie w stosunkach

mi

ędzyludzkich, może bardziej niż w przeszłości, zwraca się uwagę na podjęte zobowiązania.

Dotrzymuj terminów
Nie ma nic bardziej obni

żającego wiarygodność niż niedotrzymanie terminu lub częste

spó

źnienia. To dlatego, że ze wszystkich omawianych tu punktów ten jest najprościej spełnić.

Niektórym ludziom przychodzi to

łatwiej, innym trudniej. Po prostu mają taki rodzaj zachowań

czy temperamentu, które utrudniaj

ą precyzyjne zarządzanie czasem. Takie osoby powinny

stworzy

ć sobie system wsparcia pomagający im dotrzymać obietnic.

Preferuj kompromis w rozwi

ązywaniu problemów

Zazwyczaj nie lubimy osób kon

iktowych. Pomyłki i problemy zdarzają się każdemu i jeżeli

przytra

 się to osobie, która właśnie została komuś polecona, lepiej polubownie rozwiązać

sporn

ą kwestię. W przeciwnym razie odium całego koniktu wróci jak bumerang

do wystawiaj

ącego referencje i zniszczy jego wizerunek oraz wiarygodność.

33

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

Wspó

łpracuj zamiast współzawodniczyć

Budowanie kontaktów na bazie wspó

łzawodnictwa będzie powodowało alienowanie się ze

środowiska. Współzawodnictwo niszczy jeden z fundamentów networkingu – otwartość i chęć
pomagania innym. Dzi

ś ceni się postawę, gdy obie strony zyskują dzięki danemu rozwiązaniu.

Traktuj innych sprawiedliwie
Ka

żdy z nas od dzieciństwa ma wyrobione poczucie sprawiedliwości. Traktując innych

niesprawiedliwie, pokazujemy,

że nie można ufać naszym osądom, a co się z tym wiąże –

równie

ż nam samym.

Wyra

żaj się o innych pozytywnie (szczególnie za ich plecami)

Wszyscy chcemy by

ć postrzegani przez innych w obiektywny, a zarazem pozytywny sposób.

Obmawianie osób za ich plecami dowodzi naszego negatywnego nastawienia i intryganctwa.
Poza tym nasz rozmówca mo

że mieć uzasadnione obawy, czy następnym razem to nie on

będzie
przedmiotem
naszych
negatywnych
opinii.
Konieczne
jest
wi

ęc

porzucenie
nieprofesjonalnych nawyków plotkowania, oceniania ludzi. Dostrzeganie i docenianie tego,
co dobre, wymaga uwagi,

świadomego wysiłku na wzmacnianiu swojego otoczenia. Po prostu

albo mów dobrze o ludziach, albo zamilknij. Nie plotkuj, nie obmawiaj. Dzi

ęki temu poziom

zaufania w twojej sieci ro

śnie, ludzie szybciej podzielą się informacjami i doświadczeniami,

a ponadto ch

ętniej nauczą się nowych rzeczy. Tworzy się wtedy środowisko, w którym wszyscy

wygrywaj

ą.

Szanuj czas i w

łasność innych

Szacunek do czyjego

ś czasu i własności świadczy o szacunku do tej osoby. Wyobraźmy sobie,

jakie zdanie mo

że o nas mieć ktoś, kto wie, że go nie szanujemy? Solidnie przygotowujmy się

do spotka

ń networkingowych, odrabiajmy dobrze swoją pracę domową. Do im bardziej

znanych i zapracowanych osób docieramy, tym bardziej powinni

śmy być precyzyjni i konkretni.

Je

żeli zawiedziesz – przyznaj się i napraw sytuację z nawiązką. Przyznanie się do błędu

świadczy o dojrzałości i odpowiedzialności. Każdy popełnia błędy, natomiast o klasie osoby
świadczy sposób, w jaki je naprawia. Kto nie odrobił tej lekcji pokory, nie okiełznał swojego ego,

34

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

ma ma

łe szanse na zbudowanie efektywnej sieci kontaktów.

Daj od siebie co

ś ponad to, czego oczekują inni

Taki drobny gest pokazuje,

że zależy nam na kontaktach z innymi i robieniu pozytywnego

wra

żenia. Otrzymując od kogoś coś więcej, niż oczekiwaliśmy, jesteśmy mile zaskoczeni

i nasza ocena tej osoby wzrasta niewspó

łmiernie do jej wysiłku. Zazwyczaj wystarczy w ciągu

24 godzin po kolacji wys

łać SMS-a lub e-maila z podziękowaniem za inspirującą rozmowę

lub uczt

ę dla ciała i ducha.

Je

śli monitorujesz rynek pracy i znajdziesz ciekawe ogłoszenie, możesz przesłać je komuś

ze swojej sieci kontaktów. Zobaczysz,

że takie proste działanie przyniesie najczęściej szczere

wyrazy wdzi

ęczności.

Demonstracja mo

żliwości / dokonań

Wszyscy znaj

ą powiedzenie: „moje czyny świadczą o mnie”. Tylko jak to zrobić, żeby osoba,

któr

ą widzimy po raz pierwszy czy drugi, poznała nasze czyny? Przecież chcemy,

aby dowiedzia

ła się o naszych największych osiągnięciach, w których wykazaliśmy się wiedzą,

kompetencjami, a tak

że siłą charakteru. Na pewno pamiętamy gabinety właścicieli biur

w ameryka

ńskich lmach. Na ścianach zawsze wiszą wszystkie dyplomy i świadectwa, jakie

uzyska

ła dana osoba. Polacy, niestety, od dziecka są uczeni, żeby się nie chwalić,

gdy

ż skromność jest cnotą. Networking zakłada coś wręcz przeciwnego. Oczywiście należy

uwzgl

ędnić polską specykę. Ostentacyjne chwalenie się swoimi osiągnięciami może wywołać

nawet odwrotny skutek – nie zostaniemy zaakceptowani. Jednak,

żeby świat dowiedział się

o naszej warto

ści, powinniśmy go o tym poinformować. Należy to zrobić z dużym wyczuciem,

aby rozmówca wychwyci

ł przekazywane informacje i nie zraził się do nas. Oto co można zrobić:

Przygotowa

ć swoją stronę WWW z opisem własnych osiągnięć, artykułów,

opracowanych materia

łów itp., a następnie wykorzystując okazję, kiedy naszemu

rozmówcy mo

że się przydać któryś z naszych materiałów – skierować go do naszej

witryny.
Zadba

ć by wyniki wyszukiwania naszego nazwiska w sieci kierowało do materiałów

podkre

ślających nasze kompetencje. O tym jakie środki możemy wykorzystać pisałem

35

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

wcze

śniej w rozdziale o kreowaniu własnej marki.

Zawiesi

ć w swoim gabinecie 2–3 najcenniejsze dyplomy czy wyróżnienia, tak by nasz

rozmówca je widzia

ł i mógł do nich nawiązać podczas rozmowy.

Umie

ścić w swoim gabinecie jakiś oryginalny przedmiot, na który rozmówca zwróci

uwag

ę. Będzie to pretekstem do opowiedzenia historii, w której uda nam się

poinformowa

ć o naszym konkretnym osiągnięciu.

Uczy

ć innych i pomagać ludziom, którzy potrzebują wsparcia. Zarówno dla osób,

którym pomagamy, jak i innych, które si

ę o tym dowiedzą, będziemy wyróżniać się

wiedz

ą i doświadczeniem.

Oferuj wsparcie
Regularnie wspieraj osoby ze swojej sieci kontaktów. Dzwo

ń, wysyłaj e-maile, prezenty,

przestrzegaj dobrych manier. Relacje mi

ędzyludzkie rozwijają się, gdy są pielęgnowane,

gdy po

święca się im czas, energię i uwagę. Stosownie do swojego temperamentu i stylu

wypracuj metody systematycznego kontaktowania si

ę ze swoimi znajomymi:

dzwo

ń do osób, z którymi nie rozmawiałeś przez trzy miesiące,

wy

ślij maila, kartkę lub drobiazg zależnie od stopnia zażyłości,

zapro

ś kogoś na imprezy, na które się wybierasz – wykład, konferencję, targi, spotkanie

stowarzyszenia lub klubu,
wy

ślij od czasu do czasu link do ciekawego artykułu,

wy

ślij gratulacje, gdy ktoś z twojej sieci był widoczny w mediach.

Zazwyczaj mamy za ma

ło czasu na takie aktywności. Warto więc wykorzystać chwilę,

gdy podró

żujemy pociągiem lub samolotem albo czekamy na spotkanie. Możemy przejrzeć

nasze zasoby kontaktów w laptopie, palmtopie czy telefonie komórkowym i wys

łać SMS-a,

e-maila lub zadzwoni

ć. Zazwyczaj wystarczy kilka słów:

dzi

ękuję Ci za… miło z Twojej strony, że…

gratulacje z okazji Twoich ostatnich sukcesów…
3mam qciuki…
Warto zastanowi

ć się, jaką drogą wysłać notatkę, który ze sposobów wywrze większy efekt.

Mo

żna oczywiście zamówić specjalne osobiste kartki i rozsyłać je do znajomych. W świecie

36

Poradnik skutecznego networkingu – Zaufanie

elektronicznej komunikacji r

ęcznie napisane notatki na specjalnie zaprojektowanych kartkach

budz

ą pozytywne emocje i ułatwiają utrzymywanie dobrych relacji ze swoją siecią.

NIE manipulacji
Manipulacja jest tym, co zabija networking. Pr

ędzej czy później nasze intrygi i krótkowzroczność

wychodz

ą na jaw i jesteśmy spaleni w całym towarzystwie. Od tego momentu nie odzyskamy

ju

ż zaufania.

Jak wida

ć, trzymanie się standardów i przyjętej polityki postępowania, nawet wbrew interesom

krótkoterminowym, przynios

ło bardzo dobre efekty.

37

Poradnik skutecznego networkingu – Spis treści

Wst

ęp ....................................................................................................2

Zakres tematyczny 2 cz

ęści poradnika

................................................................ 2

7 kluczy udanego networkingu .............................................................3
Czym jest networking ............................................................................4

Definicja.............................................................................................................. 4
Networking a kolesiostwo................................................................................... 5

My

śl pozytywnie....................................................................................8

Cel i plan .............................................................................................12

Etapy planowania w networkingu ..................................................................... 12
Cele .................................................................................................................. 13
Sie

ć kontaktów ................................................................................................. 14

Kontakty indywidualne i grupowe ............................................................................ 14
Kontakty indywidualne .....................................................................................................14
Kontakty grupowe ............................................................................................................15

Kr

ęgi znajomych....................................................................................................... 15

Bud

żet networkingowy ............................................................................................. 18

Wielko

ść sieci kontaktów ......................................................................................... 19

Stopniowanie znajomo

ści – intensywność i skuteczność ....................................... 21

Jednorazowe, przypadkowe znajomo

ści ........................................................................21

Osoby poznane w naszym

środowisku ...........................................................................21

Regularne kontakty ..........................................................................................................21
Cz

ęste kontakty, wymiana informacji, poglądów .............................................................22

Rzecznicy, osoby polecaj

ące się nawzajem....................................................................22

Sprzymierze

ńcy................................................................................................................22

Stopniowanie znajomo

ści – role w sieci kontaktów................................................. 23

38

Poradnik skutecznego networkingu – Spis treści

Zaufanie ..............................................................................................24

Zaufania mo

żna nauczyć ................................................................................. 24

NIE celom krótkookresowym ................................................................................... 25
Osobista marka........................................................................................................ 25
Fenomen marki ........................................................................................................ 25
Tworzymy w

łasną markę .......................................................................................... 26

W

łasna strona internetowa...............................................................................................27

Blog..................................................................................................................................28
Profile serwisów spo

łecznościowych...............................................................................29

Artyku

ły prasowe..............................................................................................................30

Komunikaty lub raporty organizacji w których wymienia si

ę nazwiska............................31

Fora internetowe i komentarze do artyku

łów ...................................................................31

Spójno

ść informacji w sieci .............................................................................................31

Rzeczy na które zwraca si

ę uwagę..................................................................................32

Otwarte, pozytywne i konsekwentne nastawienie do innych .................................. 33
ZAWSZE dotrzymuj danego s

łowa ..................................................................................33

Dotrzymuj terminów .........................................................................................................33
Preferuj kompromis w rozwi

ązywaniu problemów...........................................................33

Wspó

łpracuj zamiast współzawodniczyć ........................................................................34

Traktuj innych sprawiedliwie.............................................................................................34
Wyra

żaj się o innych pozytywnie (szczególnie za ich plecami).......................................34

Szanuj czas i w

łasność innych ........................................................................................34

Daj od siebie co

ś ponad to, czego oczekują inni............................................................35

Demonstracja mo

żliwości / dokonań...............................................................................35

Oferuj wsparcie ................................................................................................................36
NIE manipulacji ................................................................................................................37

39