Podobie stwo jest kluczem

Czy zdarzy o Ci si kiedy obserwowa dwoje ludzi silnie zaanga owanych w

rozmow i maj cych ze sob dobry kontakt (np. dwoje zakochanych)? Z drugiej

strony, czy kiedykolwiek obserwowa

lub obserwowa

dwie osoby rozmawiaj ce

ze sob , mi dzy którymi, ju na pierwszy rzut oka, wida by o brak dobrego
kontaktu i pozytywnych relacji?

Do

atwo zauwa

, e osoby które komunikuj si ze sob , i które czy silne i

pozytywne zaanga owanie w rozmow maj podobne postawy, podobnie

gestykuluj , mówi z podobn szybko ci , a nawet staraj si u ywa podobnej

barwy g osu. Mo a powiedzie , e osoby te d

do wzajemnego dopasowania si .

Im bli sza relacja je czy, im wi ksze jest ich zaanga owanie w rozmow , tym

wzajemne dopasowanie si jest wi ksze.

Eksperci perswazji i wywierania wp ywu wykorzystuj ten mechanizm w celu

skutecznego osi gania po danych rezultatów w komunikacji z innymi lud mi.

Jedno z podstawowych praw skutecznej perswazji mówi “Aby kogo poprowadzi ,

musisz si najpierw do tego kogo dopasowa ”. Innymi s owy, je li chcesz wywrze

skuteczny wp yw na kogo , najpierw postaraj si dopasowa do niego, na mo liwie

jak najwi kszej ilo ci poziomów (pozycja cia a, tempo mówienia, gesty, itd.).

Dzi ki temu staniesz si “podobny” do swojego rozmówcy, a podobie stwo budzi

sympati . Sympatia za zwi ksza stopie uleg

ci.

Ciekawe badanie nad zale no ci stopnia uleg

ci od podobie stwa przeprowadzi

Burger i wsp.

Studentki wype nia y kwestionariusz, który - jak przekonali je badacze - by testem

osobowo ci. Po wype nieniu kwestionariusza otrzymywa y one informacje zwrotn

na temat jego wyników. W jednej z grup studentki przekonywa y si , e ich cechy

osobowo ciowe by y bardzo zbli one do cech innych osób, które równie wype nia y

kwestionariusz, a które by y w rzeczywisto ci wspó pracownikami badaczy. W

drugiej grupie, takie informacje o podobie stwie cech nie by y rozpowszechniane.

W kolejnej cz ci badania, te w

nie osoby tj. wspó pracownicy badaczy, zwraca y

si do studentek, które wype nia y test osobowo ci, z pro

dotycz

pomocy w

wykonaniu zdania, polegaj cego na napisaniu recenzji o miostronicowego eseju.

Okaza o si , e je li osoba prosz ca i proszona mia y - rzekomo - podobne cechy,

wówczas pro ba spe niana by a wyra nie cz ciej. Podobie stwo prosz cego nasili o

uleg

osoby proszonej.

Mechanizm odpowiedzialny za zwi kszony poziom uleg

ci jest prosty. Poniewa -

w wi kszo ci przypadków - lubimy siebie (a wi c i w asne cechy) - darzymy te

sympati osoby dysponuj ce podobnym zestawem cech. A zwi kszony poziom

sympatii nasila sk onno do uleg

ci.

Kolejne badania udowodni y, e zjawisko nasilonej uleg

ci wyst puje tak e w

przypadku podobie stwa (rzeczywistego i rzekomego) nie tylko cech osobowo ci,

ale tak e np. daty urodzin, imion, nazwisk, itd. Okaza o si tak e, e efekt ten

wyst puje tym silniej, im podobie stwo ma charakter bardziej wyj tkowy. A wi c

np. b dziemy bardziej ulegli komu , kto ma takie same linie papilarne jak my

(sytuacja nieprawdopodobnie niespotykana), ni komu kto ma taki sam kolor oczu

(sytuacja do powszechna).

Praktycy wywierania wp ywu staraj si wykorzystywa zjawisko nasilonej uleg

ci

w ró ny sposób. Czasami w bardziej ( dopasowanie na poziomach, o których

pisa em wy ej) czasami w mniej skuteczny sposób.

I tu przypomina mi si pewna historia zwi zana tyle z nieudolnym, co

powszechnym wykorzystywaniem mechanizmu podobie stwa przez niektórych

handlowców.

Otó , na wielu szkoleniach i wielu ksi kach dot. skutecznego wywierania wp ywu

w kontekstach biznesowych, spotyka si zalecenie: podczas wizyty u klienta staraj

si zidentyfikowa jego zainteresowania, a nast pnie wykorzystaj t wiedz , do

wywarcia skutecznego wp ywu.

W praktyce wygl da to - do cz sto - w taki sposób, z jakim mia em do czynienia

podczas spotkania z jednym z przedstawicieli handlowych firmy oferuj cej us ugi

finansowe.

Tak si z

o, e dzie wcze niej w sali konferencyjnej, w której zwykle

spotykam si z tego typu osobami, mój przyjaciel pozostawi torb z kijami

golfowymi. Nast pnego ranka, kiedy tylko zjawi si ów handlowiec, zaproszono go

do tej e sali i poinformowano, e musi na mnie poczeka ok. 10 minut, poniewa

by em na innym spotkaniu.

Po 10 minutach wszed em na sal , przywita em si z handlowcem i poprosi em o
przej cie do meritum sprawy (mia em tego dnia mocno “napi ty” terminarz

spotka ). Ku mojemu os upieniu ów handlowiec stwierdzi :

- Widz , e grywa Pan w golfa… - po czym kolejne 15 minut po wi ci na

zachwalanie golfa i przekonywania mnie, e sam “od zawsze” marzy o tym, aby “w

ko cu nauczy si tej szlachetnej gry”. Nie przerywa em mu. Poczeka em, a

sko czy i stwierdzi em:

- To by o bardzo pouczaj ce spotkanie. W ko cu dowiedzia em si czego o golfie.

Bardzo Panu dzi kuj na dzisiaj. Czas, który mog em po wi ci na to spotkanie

nie si sko czy . Do widzenia.

Có , nie po raz pierwszy (i nie po raz ostatni ) nieudolna próba wykorzystania

mechanizmu podobie stwa zako czy a si totaln klap .