III edycja

Konkursu „START DO KARIERY”

Fundacja Bankowa im. L. Kronenberga

WYRÓŻNIENIE

Grupy bankowo-ubezpieczeniowe

a rozwój nowych form dystrybucji produktów finansowych w Polsce

Kamil Paszko

SZKOŁA GŁÓWNA HANDLOWA

Wprowadzenie

Przez długie lata dwa sektory rynku finansowego – bankowy i ubezpieczeniowy – funkcjonowały

niezależnie i z dala od siebie. Oba oferowały swym klientom różne grupy produktów, zaspokajających
inne potrzeby społeczeństwa. Ludzie pracujący w bankowości, rzadko przechodzili do pracy w
ubezpieczeniach i odwrotnie – ubezpieczeniowcy niechętnie garnęli się do bankowości [Monkiewicz, s.
3]. Jednakże wzrost zamożności i świadomości społeczeństwa, połączony z wyraźnym spadkiem marży
odsetkowej banków spowodował, że przeciętny klient coraz częściej zaczął rezygnować z tradycyjnej
lokaty bankowej na rzecz bardziej dochodowych instrumentów, jak choćby funduszu inwestycyjnego czy
polisy ubezpieczeniowej. Widząc to banki rozpoczęły walkę o klienta, która jednak dla nich zazwyczaj nie
kończyła się zwycięsko. To sprawiło, że świadome niebezpieczeństw banki zdecydowały się na podjęcie
współpracy z innymi graczami rynku finansowego, w tym też z firmami ubezpieczeniowymi.
Początki współpracy bankowo – ubezpieczeniowej datuje się już na rok 1908, kiedy to w Wielkiej
Brytanii powstał Savings Bank Life Insurance, jednak kryzys lat trzydziestych zahamował proces
tworzenia tego typu grup finansowych. Większość osób za początek bancassurance uważa lata 60-te,
kiedy to we Francji powstaje Credit Agricole, a w Wielkiej Brytanii Trustee Savings Bank, LLoyds Bank
oraz Barclays Bank [Gołąb, s. 31]. Jednak właściwie do połowy lat osiemdziesiątych XX wieku tempo
tworzenia grup bankowo -ubezpieczeniowych było niewielkie. Dopiero wymienione wyżej tendencje na
rynkach finansowych sprawiły, że banki żywiej zainteresowały się tego rodzaju współpracą.
Funkcjonujące grupy bankowo – ubezpieczeniowe określa się zwykle z francuskiego mianem
bancassurance. W Niemczech używa się terminu Allfinanz (choć należy go rozumieć trochę szerzej,
oznacza on zazwyczaj bowiem współpracę banków także z innymi podmiotami rynku finansowego), w
krajach anglosaskich financial services industry. W polskich realiach używa się zamiennie terminów
bancassurance i grupa bankowo – ubezpieczeniowa [Kowalewski, s 43]. Termin bancassurance będzie
więc oznaczać w węższym zakresie współpracę między bankiem a ubezpieczycielem, polegającą na
łączeniu produktów finansowych, oferowanych przez oba podmioty; w rozumieniu szerszym jest to
wykorzystywanie kanałów sprzedaży banku do dystrybucji polis ubezpieczeniowych, a ubezpieczyciela –
do sprzedaży produktów bankowych [Brzeziński [6], s. 2].

W eseju niniejszym postaram się krótko zaprezentować zalety tego nowego kanału dystrybucji

produktów finansowych, z którym mamy do czynienia w przypadku współpracy banku i firmy
ubezpieczeniowej, przy czym skoncentruję się jedynie na dystrybucji produktów ubezpieczeniowych w
oddziałach banków. Przedstawię jego zalety (zarówno dla obu stron sojuszu bankowo -
ubezpieczeniowego, jak i dla klienta), szanse i bariery jego rozwoju w polskich warunkach, a także
propozycje zmian i usprawnień już istniejących i powstających sposobów dystrybucji.

Korzyści bancassurance dla klienta
Dzisiejsze

społeczeństwa cenią sobie wygodę i łatwość dostępu do jak najszerszego wachlarza

produktów, dostępnych w jednym miejscu, a przy tym cechuje je chroniczny brak czasu. Z takich też
względów takim powodzeniem cieszą się wszelkiego rodzaju hipermarkety i centra handlowe. Oczywiście
dotyczy to nie tylko dóbr konsumpcyjnych, ale też i produktów finansowych. Stąd też dziwić się nie
należy, że powstają także i wielkie finansowe hipermarkety, gdzie klient w jednym miejscu (na przykład
w okienku bankowym) założyć może lokatę, zakupić jednostki funduszu inwestycyjnego, nabyć polisę na
życie i ubezpieczyć swoje auto (stąd niemieckie Allfinanz ma swój rodowód w zwrocie „alles aus einer
Hand”, czyli „wszystko z jednej ręki”). To sprawia, że klient nie tylko zyskuje możliwość zakupu
interesujących go produktów finansowych w jednym miejscu, nie tylko oszczędza czas, ale też i otrzymuje
szyty na miarę garnitur, a więc przygotowaną mu często przez fachowego doradcę kompleksową ofertę,
dostosowaną do jego zindywidualizowanych potrzeb. Dodatkową korzyścią dla klienta, jest cena owej
usługi, pobierana bowiem przez bank, na przykład w przypadku dystrybucji produktów
ubezpieczeniowych, prowizja jest znacznie niższa, niż ma to miejsce w przypadku sprzedaży ubezpieczeń
przez sieć agentów. I tak wedle badań koszt dystrybucji polis w krajach Europy Zachodniej przez sieć
bankową wynosi tylko 8 procent zebranej składki, podczas gdy w przypadki agentów ubezpieczeniowych
staje się on blisko trzy razy wyższy (22%) [Nowotyra, s. 57]. Ponadto (zwłaszcza w Polsce) często
motywem działania agenta nie jest chęć profesjonalnej obsługi klienta, a tylko dążenie do otrzymania jak
najwyższej prowizji, co powoduje, że agenci (wbrew zakazom ubezpieczycieli) współpracują z wieloma
zakładami ubezpieczeń, a zwabieni wyższą prowizją przerzucają się na firmy, oferujące im wyższe
zarobki, co jest ze szkodą zarówno dla ubezpieczyciela (strata klientów) jak i dla ubezpieczających się
(wyższa prowizja dla agenta idzie najczęściej w parze z wyższą składką). Przy zastosowaniu sprzedaży
przez sieć bankową, te negatywne skutki zdają się - jeśli nie zanikać – to przynajmniej zmniejszać.

2

Korzyści bancassurance dla grupy bankowo – ubezpieczeniowej.

Dla banków i firm ubezpieczeniowych, jako podmiotów operujących na rynku finansowym, istotą

działalności jest ogólnie mówiąc transfer środków finansowych pomiędzy podmiotami. Jednak obok tych
podobieństw istnieją też i znaczne różnice, sprawiające, że współpraca – choć wydawać może się
opłacalna – wymaga wielu nakładów, zmian i wypracowania nowych modelów i rozwiązań. Pozornie obie
instytucje operują na podobnych rynkach a ich działania oparte są na takim samym modelu finansowym.
Pozornie. Po pierwsze istotą bankowości jest transfer chwilowo wolnych środków pieniężnych od
jednostek nadwyżkowych do podmiotów deficytowych, przy czym rola banku sprowadza się do
wyszukania tychże podmiotów, a następnie na dokonaniu transferu, połączonego jednakże z zamianą stóp
procentowych, terminów i wysokości transferowanych środków. Ubezpieczyciele natomiast, tworząc
wspólnotę ryzyka, pośredniczą w przekazywaniu środków finansowych pomiędzy tymi, którzy są w
określonym ryzyku, a tymi, u których to ryzyko spełniło się. Po drugie banki dokonują wypłat na rzecz
wszystkich podmiotów, od których na określony czas pobrały środki finansowe, zakłady ubezpieczeń
natomiast tylko na rzecz tych, u których zaszedł przewidziany w umowie wypadek ubezpieczeniowy. Po
trzecie instytucje bankowe dokonują przemieszczenia środków między podmiotami tylko na pewien czas,
by potem dokonać ich zwrotu, w przypadku ubezpieczycieli natomiast transfer środków następuje w
sposób ostateczny. Po czwarte wreszcie ryzyko banku koncentruje się głownie na aktywach, podczas gdy
w przypadku firm ubezpieczeniowych ryzyko zlokalizowane jest głownie po stronie pasywów
[Monkiewicz, s. 4]. Na szczęście różnice te – jak pokazuje życie – da się jakoś pogodzić, co sprawia, że te
dwie branże decydują się na współpracę, mającą przynieść obu stronom wymierne korzyści.

Nowy (w naszym kraju) kanał dystrybucji polis ubezpieczeniowych za pomocą placówek

bankowych umożliwia realizację korzyści, wynikających z wystąpienia tzw. efektu synergii, która oznacza
takie zestawienie dwóch (lub więcej) elementów, by ich oddziaływanie dawało skutek większy, niż suma
skutków, wywołanych przez każdy z elementów oddzielnie [Messyasz-Handschke, s. 25]. Popularnie
przedstawia się to za pomocą przeczącego regułom matematyki równania: 2+2=5. Na gruncie moich
rozważań oznacza to nic innego jak fakt, że stworzona grupa bankowo – ubezpieczeniowa osiągnie więcej
(większa sprzedaż, wyższy zysk), niż gdyby każdy z podmiotów działał na rynku oddzielnie. Przy czym
podstawą wspólnego działania jest zasada, że na współpracy skorzystać powinny obie strony.

Ogólnie rzecz ujmując zwiększenie korzyści nastąpić może bądź to przez redukcję kosztów, bądź

przez zwiększenie sprzedaży (w praktyce najczęściej występujące – a przy tym najbardziej pożądane – jest
połączenie obu efektów). We wcześniejszej części niniejszego eseju wspomniałem już krótko o
korzyściach, płynących dla klienta, objawiających się wyeliminowaniem z pośrednictwa agenta, co
znacznie obniża koszt nabycia polisy. Agent bowiem nie tylko pobiera wyższą prowizję, (80%
europejskich banków notuje niższe koszty akwizycji niż tradycyjne kanały sprzedaży polis – agenci i
brokerzy), ale też i poświęca w porównaniu z bankowym konsultantem 2-3 razy więcej czasu, sprzedając
przy tym 2-3 razy mniej polis [Messyasz-Handschke, s. 28]. Bank za to może sprzedawać produkty
ubezpieczeniowe właściwie nie zmieniając swych kosztów operacyjnych (sprzedaż może zlecić
dotychczasowym etatowym pracownikom), przez co sprzedaje więcej. Sam otrzymuje za to odpowiednią
prowizję, stanowiąca niekiedy znacząca pozycję w strukturze przychodów, ubezpieczyciel natomiast
zanotowuje dodatkowy przypis składki. Tak więc zamiana zmiennego kosztu akwizycji (agent) na w
miarę stały koszt, mający swe odbicie w przeszkoleniu personelu banku i dostosowaniu tak samego
produktu, jak i infrastruktury bankowej do jego sprzedaży, to znaczący argument przemawiający za
potrzebą tworzenia takich grup. Przy czym pamiętać należy, że w przypadku agenta koszty rozkładają się
w długim czasie, natomiast kwestia szkoleń pracowników czy przystosowania banku do sprzedaży polis
wymaga wyłożenia dużych środków już na samym starcie.

Ubezpieczyciel, obok możliwości zwiększenia sprzedaży ubezpieczeń, poprzez dotarcie do

nowych grup klientów, będących klientami banku, uzyskuje często portfel klientów zweryfikowany pod
względem wiarygodności kredytowej, gdzie szkodowość zazwyczaj jest niższa od przeciętnej. Poza tym
produkty ubezpieczeniowe, dołączane automatycznie do produktów bankowych, znacznie redukują
negatywną selekcję ryzyka [Messyasz-Handschke, s. 29].

W przypadku silnej integracji grupy nastąpić może łączenie poszczególnych departamentów obu

podmiotów, co poprzez redukcję personelu znacznie obniża koszty działalności współdziałających
partnerów. Oprócz łączenia doświadczeń kadr i wzajemnego wykorzystywania infrastruktury, można
zaobserwować również wykorzystanie innych aktywów, przykładowo wartości niematerialnych i
prawnych, a w szczególności know-how w zakresie zarządzania, marki lub reputacji obu instytucji
[Messyasz-Handschke, s. 27]. Zaoszczędzić można też na reklamie, stosując wspólne kampanie

3

promujące produkty, oferowane przez grupę. Ponadto połączenie doświadczeń obu podmiotów pozwala
na stworzenie nowych produktów, będących niejako hybrydą istniejących już produktów
ubezpieczeniowych i bankowych. In plus przemawia wreszcie oszczędność czasu i środków przy badaniu
podmiotu ubiegającego się jednocześnie o kredyt bankowy i objęcie ubezpieczeniem ryzykownego
przedsięwzięcia. W tym przypadku bowiem obie instytucje wymagałyby przedłożenia praktycznie
jednakowego pliku dokumentów, a przy zastosowaniu współpracy można uniknąć podwójnego
wykonywania tej samej czynności, co oszczędza czas i środki.

Możliwości i bariery rozwoju grup bankowo – ubezpieczeniowych w Polsce.

Pierwsze próby integracji banków i zakładów ubezpieczeń w Polsce podjęto już na początku

tworzenia się rynku ubezpieczeniowego. W roku 1991 Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie i Reasekuracji
Amplico Life S.A. nawiązało współpracę ze swym akcjonariuszem – Pekao S.A. Po nich na współpracę
zdecydowały się Commercial Union wraz z WBK i PBK oraz Nationale Nederlanden razem z Bankiem
Śląskim. Szybko jednak przekonali się, że nasz rynek jest nieco inny i nie wszystkie wzorce da się na
niego tak od razu przenieść; zmuszeni byli więc korzystać z tradycyjnego w Polsce kanału dystrybucji –
agentów [Nowotyra, s. 61]. Sprzedaż ubezpieczeń za pomocą oddziałów bankowych ruszyła na dobrą
sprawę – i to początkowo w ograniczonym zakresie – dopiero w roku 2001, za sprawą Warty i Kredyt
Banku. Mało pocieszający jest przy tym fakt, że współpraca nie wynikła właściwie z inicjatywy którejś ze
stron, a tylko na wyraźne polecenie belgijskiego udziałowca obu podmiotów – KBC. W chwili obecnej
istnieje już w Polsce pewna grupa podmiotów, opierających swą współpracę na idei bancassurance
(przykładowo PBH – Compensa, BRE –KUKE, PBK – TU PBK, Polisa-Życie – PKO, Bank Handlowy –
CitiInsurance), powiązania często są jednak jeszcze słabe, choć nie brak i rokujących dobrze na przyszłość
przykładów. Postaram się przedstawić tu powody tego stanu rzeczy, czynniki sprzyjające i niesprzyjające
rozwojowi bancassurance oraz propozycje możliwych do zastosowania rozwiązań.

Banki w Polsce mają o tyle uprzywilejowaną pozycję, że zaufanie do sektora bankowego, w

porównaniu z innymi podmiotami rynku finansowego, jest bardzo duże. O ile jeszcze w marcu 1994 roku
25% polskiego społeczeństwa wypowiadało się pochlebnie na temat banków, przy 36% ocen
negatywnych, o tyle już styczniu roku 1999 liczby te wynosiły odpowiednio 69 i 15% [Śliperski [15], s.
40]. Tymczasem agent ubezpieczeniowy jawi się w społeczeństwie jako osobnik, mający tylko na celu
wyłudzenie od nas pieniędzy i sprzedaż niepotrzebnego nam ubezpieczenia. Dlatego też w interesie firm
ubezpieczeniowych jest nawiązanie kontaktu z tą godną zaufania instytucją, bowiem przeciętny Polak
uzna dystrybuowany przez bank produkt za bardziej wiarygodny. Poza tym banki posiadają zazwyczaj
dobrze rozwiniętą sieć oddziałów, co sprawia, że krąg potencjalnych odbiorców produktów
ubezpieczeniowych znacznie się poszerza. Należy też pamiętać o tym, że bank jako jedna chyba już z
niewielu instytucji w Polsce może pochwalić się tym, że u niego wciąż ujrzeć można długie kolejki
klientów. Z drugiej strony rozwój strategii bancassurance wpływa na zwiększenie lojalności klienta banku
(tzw. lock-in effect and switching cost [Kowalewski, s. 55]), bowiem rynek usług finansowych cechują
relatywnie wysokie koszty zmiany usługodawcy przez klienta. Badania specjalistów z krajów OECD
wykazują, że lojalność klienta wynosi 50% w przypadku posiadania jedynie rachunku bieżącego, wzrasta
do 90, gdy ma dodatkowo rachunek oszczędnościowy. Poziom ów osiąga 95% przy otrzymaniu karty
kredytowej, a 99 – kredytu. Badania przeprowadzone w USA pokazują natomiast, że gdy klient korzysta
tylko z jednej usługi bankowej, to pozostanie przy banku jedynie przez okres 8 miesięcy; jeśli usług jest
więcej, to wiąże się on z nim zazwyczaj na całe życie [Śliperski [15], s. 37]. Dlatego też bankom – w imię
zatrzymania klienta – powinno zależeć na poszerzeniu swej oferty o inne (np. ubezpieczeniowe) produkty,
tym bardziej, że klient zadowolony przekona do banku 3 nowe osoby, a niezadowolony – zniechęci
dziesięć [Śliperski [15], s. 41].

Banki polskie zrozumieć muszą, że oferta firm ubezpieczeniowych, mimo że często

konkurencyjna z ich produktami (ubezpieczenie na życie z funduszem kapitałowym vs lokata bankowa)
może stać się produktem komplementarnym dla produktów bankowych. Negatywnej dla banków tendencji
do odwrotu klientów od tradycyjnej lokaty bankowej (zwłaszcza przy preferencjach podatkowych dla
innych forma oszczędzania) nie da się odwrócić, dlatego jedynym wyjściem jest pójść na współpracę,
czego jednak zarządy wielu banków nadal zrozumieć nie potrafią. Dodanie do swej oferty choćby
prostego produktu ubezpieczeniowego (np. NNW do karty płatniczej) powoduje większe przywiązanie i
zadowolenie klienta, a – nawet i niewielkie – przychody z tytułu akwizycji są dodatkowym atutem.
Ponadto ubezpieczenie stanowić może dodatkowe zabezpieczenie dla puli udzielonych kredytów.

Na przeszkodzie rozwojowi bancassurance stoją względy prawne. Pod tym względem wyróżnić

można trzy modele współpracy bankowo – ubezpieczeniowej [Pokrzywniak, s. 22-23]. Pierwszy oparty

4

jest na luźnym powiązaniu, wyrażającym się jedynie w promocji produktów ubezpieczeniowych w
placówkach banków (w praktyce ogranicza się to do wywieszania plakatów, rozkładania ulotek,
względnie do udostępnienia agentowi części powierzchni placówki w celach akwizycyjnych). Model ten
jest jednak mało skuteczny i w praktyce rzadko stosowany. Poza tym rodzi niebezpieczeństwo
nieświadomego przekroczenia prawa, bowiem za czynności agencyjne w myśl przepisów uznaje się już
sam fakt pozyskiwania klienta i czynności przygotowawcze do zawarcia umowy. Model drugi (najbardziej
pożądany) stawia bank w roli pośrednika ubezpieczeniowego. Bank bowiem, zgodnie z prawem, może
prowadzić usługi konsultacyjno – doradcze w kwestiach finansowych. W tym przypadku mamy już do
czynienia z dużymi możliwościami, bowiem etatowi pracownicy banku mogą zająć się bezpośrednio
sprzedażą ubezpieczeń klientowi i służyć mu radą w wyborze odpowiedniego produktu. Ponieważ jednak
jest to pośrednictwo ubezpieczeniowe, pracownik banku musi posiadać licencję agenta
ubezpieczeniowego (w praktyce stosowane jest też rozwiązanie, polegające na zatrudnieniu pracownika
banku na np. 1/10 etatu w firmie ubezpieczeniowej). W tym przypadku potrzeba jednak świadomości
zarządów obu współpracujących podmiotów, że pracownicy banku, by móc efektywnie sprzedawać i
doradzać, muszą przechodzić serie fachowych szkoleń z zakres technik sprzedaży, umiejętności
interpersonalnych i naturalnie z wiedzy o produkcie. Tymczasem zasób wiedzy z dziedziny psychologii i
technik marketingu wśród pracowników banku jest często niewielki. Brak u nich często zachowań
asertywnych, posiadają niską świadomość jakości obsługi klienta. Z pewnością odpowiedni system
motywacyjny, połączony oczywiście z odpowiednim poziomem szkoleń, może przynieść pożądane
rezultaty. Należy pamiętać, że czas już skończyć z zakorzenionym w Polsce jeszcze z czasów
poprzedniego ustroju etosem urzędnika bankowego. Trzecim modelem jest konstrukcja umowy na rzecz
osoby trzeciej. W tym przypadku ubezpieczającym jest bank, a ubezpieczonymi jego klienci. Polega to
więc na zawarciu jednej umowy generalnej. W tym przypadku (mimo braku prawnego obowiązku)
postuluje się, aby zakład ubezpieczeń dostarczał także ubezpieczonym chociaż wyciąg z OWU.

Jednym z najważniejszych czynników, ułatwiających współpracę na linii bank – zakład

ubezpieczeń jest przewaga informacyjna tego pierwszego. To banki posiadają największą bazę danych o
kliencie. Bank wie o nas praktycznie wszystko, bo przy okazji prowadzenia konta czy udzielania kredytu,
otrzymuje informacje na temat statusu materialnego, rodzinnego, życia zawodowego, itd. To jest
potencjał, którego zmarnować nie wolno. Już obecnie istnieją systemy scoringowe, oparte niejednokrotnie
na sieciach neuronowych, gdzie komputer po przeanalizowaniu odpowiedzi na czterdzieści parę pytań
podejmuję decyzję w sprawie przyznania kredytu. Stworzenie podobnego systemu i zasilenie go w
posiadaną przez bank bazę danych mogłoby zaowocować tym, że pracownik banku jednym kliknięciem
klawisza otrzymywałby na monitorze komputera kompleksową ofertę ubezpieczeniową do zaoferowania
stojącemu przed okienkiem klientowi. Tu jednak banki polskie są bardzo ostrożne, obawiają się bowiem,
że w ten sposób przekroczyć mogą przepisy ustawy o ochronie danych osobowych, jednak istnieją już
wypracowane metody radzenia sobie z tym problemem. Dodatkowym wyzwaniem jest stworzenie
jednolitych systemów informatycznych, umożliwiających szybki i sprawny transfer danych między
podmiotami, co jak jednak pokazuje praktyka jest trudne, długotrwałe i kosztowne.
Wciąż w naszym kraju asortyment ubezpieczeń oferowanych w banku jest zbyt wąski i ogranicza
się najczęściej do ubezpieczeń kart, kredytów czy konta. Ewolucja powinna iść w stronę udostępniania
klientowi coraz bardziej skomplikowanych i dopasowanych do jego potrzeb produktów. Tymczasem
często stosowany model zawierania jednej umowy generalnej powoduje, że sprzedaż ogranicza się tylko
do nieskomplikowanych produktów. Poza tym banki boją się sprzedaży ubezpieczeń typu non-life, w tym
przypadku bowiem może często dochodzić do sporów z klientami na tle wysokości wypłaconych
odszkodowań, co prowadzić może do zmniejszenia lojalności klienta względem banku [Gołąb, s. 32].
Ponadto w przypadku grup bankowo – ubezpieczeniowych (gdy istnieją powiązania kapitałowe) brak jest
najczęściej jednej osoby nadzorującej grupę jako całość. Przykładem niech posłuży ING, gdzie
zwierzchnika grupy jako całości szukać należy dopiero w Holandii [Brzeziński [4], s. 3]. Rozwojowi
bancassurance nie sprzyjają też ciągnące się długo procesy prywatyzacyjne. Już od wielu lat otwarta stoi
sprawa bliższej współpracy PKO BP i PZU. Co prawda ostatnio minister Kaniewski zapowiedział
utworzenie narodowej grupy finansowej, ale jak wynika ze słów przewodniczącego KNB, Leszka
Balcerowicza, będzie to niemożliwe, spowodowałoby to bowiem spadek współczynnika wypłacalności
banku z 15 do 4 procent i oznaczałoby zaangażowanie kapitałowe banku w PZU w wysokości 70%
kapitałów własnych, co jest sprzeczne z prawem bankowym [Brzeziński [5], s. 7]. Do tego dochodzi
jeszcze nierozwiązany spór rządu z holenderskim Eureko.

5

Podsumowanie
Jest

pewne,

że związki bankowo – ubezpieczeniowe będą w Polsce przybierać na sile. Jest to

nieuchronny proces, bowiem zarządy banków, widząc niekorzystne dla nich tendencje na rynkach
finansowych (obecnie 65% procent oszczędności Polaków lokowanych jest w bankach, lecz wedle
prognoz w roku 2006 będzie to już tylko około połowa [Małek, s. 247] ), nie będą miały innego wyjścia,
jak tylko wyciągnąć dłoń w stronę sektora ubezpieczeniowego. Ważnym zadaniem jest uświadomienie
społeczeństwu korzyści, jakie płynąć mogą dla nich przy korzystaniu z oferty grup bankowo –
ubezpieczeniowych. Dziś wedle szacunków ten kanał dystrybucji przynosi tylko około 1-2 % przypisu
składki [Brzeziński [3], s. 1], gdy na przykład we Francji jest to 60, w Holandii ponad 50 [Barańska [2], s.
29], w Hiszpanii ponad 60 procent [Śliperski [14], s. 47]. Z pewnością daleko nam do tych europejskich
wyników, ale i historia prawdziwego rynku ubezpieczeniowego jest tam znacznie dłuższa. Na szczęście
widać już też pierwsze sukcesy. Za przykład posłużyć może firma ubezpieczeniowa CitiInsurance,
sprzedająca swe produkty przez sieć oddziałów Banku Handlowego. Po dwóch kwartałach przypis składki
brutto osiągnął poziom 18 232 tys. PLN w porównaniu z 7 331 tys. PLN po kwartale pierwszym. Pierwsze
półrocze zamknęło się przy tym zyskiem netto w wysokości prawie miliona złotych (wobec około 100
tysięcy po pierwszych 3 miesiącach). Zarząd firmy uważa, że wybrana przez nich strategia bancassurance,
uważana przez nich za najszybciej rozwijający się sektor ubezpieczeń na życie, była decyzją słuszną
[Wyniki… [16] ]. Wiele jeszcze trzeba wysiłków, wiele determinacji, a często i odważnych decyzji, by
plany tworzenia omawianych grup wprowadzić w życie. Pomocna byłoby na pewno zmiana przepisów
prawnych, pozwalająca na bliższą kooperację tych dwóch branż rynku finansowego. Być może tendencje,
zmierzające do stworzenia jednolitego nadzoru nad rynkiem finansowym (także pomysły wprowadzenia
jednej instytucji nadzorującej cały obszar Unii Europejskiej), stworzą przesłanki do umożliwienia
połączenia działalności bankowej i ubezpieczeniowej, co obecnie właściwie w większości krajów świata
jest niemożliwe. Ponadto szansę stanowi wielka luka w oferowanym przez państwo standardzie
zabezpieczenia społecznego, a perspektywa wprowadzenia dodatkowych ubezpieczeń zdrowotnych,
zwiększających standard usług, może stać się motorem szybkiego rozwoju bancassurance w naszym kraju.
Należy mieć więc nadzieję, że wspólnym wysiłkiem wielu uda się osiągnąć w u nas zadowalający poziom
współpracy podmiotów z branży bankowej i ubezpieczeniowej.


BIBLIOGRAFIA:

[1] Barańska Janina, Po polisę do banku, „Gazeta Prawna”, nr 169/2001.

[2] Barańska Janina, Polisa i kredyt z jednej ręki, „Gazeta Prawna”, nr 65/2001.

[3] Brzeziński Tomasz, Bancassurance czas zacząsć, „Parkiet”[wkładka], 30 sierpnia – 1 września

2003.

[4] Brzeziński Tomasz, Pozostało dużo do zrobienia [wywiad z Piotrem Bendykowskim],

„Parkiet”[wkładka], 30 sierpnia – 1 września 2003.

[5] Brzeziński Tomasz, To bardzo zły pomysł, „Parkiet”, 16 marca 2004.

[6] Brzeziński Tomasz, To jeszcze nie jest bancassurance [wywiad z Mateuszem Holly],

„Parkiet”[wkładka], 30 sierpnia – 1 września 2003.

[7] Gołąb Anna, Związki bankowo – ubezpieczeniowe w Europie, „Wiadomości Ubezpieczeniowe,

nr 9/10 2002.

[8] Kowalewski Oskar, Grupy bankowo – ubezpieczeniowe: definicje, historia rozwoju, przyczyny

powstania, „Bank i Kredyt”, nr 10/1999.

[9] Małek Rafał, Rodzinka Jacek, Perspektywy rozwoju bankowego kanału dystrybucji ubezpieczeń

w Polsce, [w:] Sułkowska Wanda [red.], Rozwój rynku ubezpieczeń w krajach Europy
Środkowej i Wschodniej, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków
2003.

[10] Messyasz – Handschke Arleta, Efekty synergii, „Wiadomości Ubezpieczeniowe, nr 9/10 2002.

[11] Monkiewicz Jan, Bankowość i ubezpieczenia na życie. Synergia czy konkurencja?,

„Wiadomości Ubezpieczeniowe, nr 3/4 2002.

6

7

[12] Nowotyra Stefan, Jak można efektywnie sprzedawać ubezpieczenia w bankach (cz. I),

„Wiadomości Ubezpieczeniowe, nr 1/2A 2002.

[13] Pokrzywniak Jakub, Bancassurance w nowym prawie ubezpieczeniowym, „Gazeta

Ubezpieczeniowa, nr 2/2004.

[14] Śliperski Marek, Bancassurance w Europie, „Wiadomości Ubezpieczeniowe, nr 11/12 2001.

[15] Śliperski Marek, Nieuchwytny cel. O lojalności klienta indywidualnego wobec banku, „Bank i

Kredyt”, nr 10/1999.

[16] Wyniki finansowe CitiInsurance Polska Towarzystwa Ubezpieczeń na Życie S.A. po pierwszym

półroczu 2003

r.,

http://www.ebroker.pl/pls/s/!m.main?EL_ID=445&TOP_ID=967.