Analiza i ocena roli

menedżera logistyki w

realizacji strategii

dystrybucji

międzynarodowej

przedsiębiorstwa

Kamil Smoląg



W marketingu międzynarodowym charakterystyczne dla
dystrybucji jest to, że ostateczny odbiorca znajduje się poza
granicami kraju macierzystego firmy.



dystrybucja na rynkach zagranicznych obejmuje działania
związane z oferowaniem na tych rynkach produktów
w odpowiedniej formie, miejscu i czasie.



Kanały dystrybucji na rynku międzynarodowym
stanowią system pośredniczący między przedsiębiorstwem – za
gra nicz nym dostawcą produktu – a jego klientami, w tym
nabywcami os ta tecz ny mi. Innymi słowy, międzynarodowe
kanały dystrybucji umożliwiające zor gani zo wa ny przepływ
produktów od wytwórców do końcowych nabywców
tworzą system dystrybucji międzynarodowej
przedsiębiorstwa.

Dystrybucja
międzynarodowa



Przedsiębiorstwo budujące system
dystrybucji na rynkach zagranicznych stoi
przed koniecznością podjęcia decyzji
dotyczącej wyboru strategii dys try bu cji, z
uwzględnieniem długości i szerokości
kanałów dystrybucji oraz za kre su
standaryzacji dystrybucji na rynkach
zagranicznych.

Strategie dystrybucji
międzynarodowej
przedsiębiorstwa



strategia dystrybucji intensywnej - polega na oferowaniu
produktu jak w największej liczbie punktów sprzedaży. Ma to
zastosowanie w przypadku produktów często kupowanych
przez klientów ( np. nabiał, pieczywo, warzywa itp. )



strategia dystrybucji selektywnej - dany produkt jest
oferowany w ograniczonej liczbie miejsc tzn. do takiego
produktu muszą być stworzone odpowiednie warunki



strategia dystrybucji wyłącznej (ekskluzywnej)- strategia ta
ma miejsce wówczas gdy dany towar jest sprzedawany w
danym regionie tylko przez jednego sprzedawcę ma
wyłączność na dany towar i jest nabywany rzadko ( np.
samochody ).

Rodzaje strategii
dystrybucji



Menedżer logistyki jest kierownikiem zespołu
zajmującego się koordynacją i organizacją
procesów logistycznych w firmie lub
przedsiębiorstwie. Menedżer opracowuje
wewnętrzne normy i procedury, prowadzi
szkolenia dla pracowników, sporządza niezbędną
dokumentację i nadzoruje prace podległego
personelu. Jego celem jest stworzenie i
zarządzanie siecią podwykonawców, dostawców,
negocjowanie warunków zawieranych umów,
wdrażanie norm jakościowych,

Menedżer logistyki



zaspokojenie potrzeb transportu towarów zgodnie z celami
ograniczenia kosztów środowiskowych, społecznych i
ekonomicznych



zwiększenie efektywności systemu dystrybucji towarów jako
całości (np. skrócenie czasu podróży, zwiększenie wykorzystania
przestrzeni ładunkowej pojazdów, optymalizacja trasy);



poprawę dostępności towarów;



zapewnienie koordynacji działań związanych z reorganizacją
procesów dystrybucji i odbioru towarów



inicjowanie badań pozwalających na poznanie potrzeb w zakresie
dystrybucji ładunków, na podstawie których przygotowany
zostanie zestaw potrzeb w zakresie transportu towarowego



diagnozowanie obecnej sytuacji dotyczącej transportu



prezentowanie możliwych do zastosowania dobrych praktyk w
zakresie dystrybucji towarów;



monitorowanie realizacji przyjętej strategii

Zadania menedżera
logistyki

Realizacja strategii dystrybucji
przez menedżera logistyki

Wybór strategii:
Dystrybucja selektywna polega na „oferowaniu produktu na danym
rynku po przez celowo ograniczoną liczbę pośredników,
wyselekcjonowanych przez producenta według określonych kryteriów”
Strategia dystrybucji selektywnej najczęściej jest wykorzystywana
przez przedsiębiorstwa oferujące produkty wybieralne, które są
porównywane przez nabywców i oceniane z uwzględnieniem ich
jakości i ceny.

Główna zaleta strategii selektywnej:
Możliwość współpracy z ograniczoną liczbą wybranych pośredników na
danym rynku zagranicznym (sprzyja kontroli kanału dystrybucji,
obniżaniu kosztów jego funkcjonowania, lepszej koordynacji działań na
rynkach zagranicznych)

Realizacja strategii dystrybucji
przez menedżera logistyki

Menedżer logistyki ma do wyboru różne warianty strategii:
dystrybucję bezpośrednią (własne kanały dys try bu cji, krótkie),
dystrybucję pośrednią (obce kanały dystrybucji, długie)

Dystrybucja pośrednia – obce kanały dystrybucji
W dystrybucji pośredniej producent korzysta z usług innych osób lub
przed siębiorstw (pośredników), aby dostarczyć produkty nabywcom na
rynkach zagranicznych. Kanały dystrybucji są długie. Jak jednak
pokazuje praktyka biznesowa, przedsiębiorstwa działające na rynkach
zagranicznych naj częś ciej korzystają z tego rodzaju dystrybucji. 

Główne zalety dystrybucji pośredniej:
- Łatwiejsza ekspansja przedsiębiorstwa na rynki międzynarodowe.
Pośrednik (zwłaszcza zagraniczny) ma na ogół większą niż producent
wiedzę na temat lokalnych uwarunkowań dystrybucji, lepiej zna
wymagania i przyzwyczajenia konsumentów
- Możliwość uniknięcia kosztów budowy własnych kanałów dystrybucji

Realizacja strategii dystrybucji
przez menedżera logistyki

Wybór pośrednika handlowego:
-Przedstawiciel (agent handlowy)
-Komisant
-Dystrybutor
-Hurtownik
-Detalista

Przedstawiciel (agent handlowy) reprezentuje producenta i
pośredniczy w zawieraniu transakcji z zagranicznymi nabywcami. Jego
zadaniem jest na wią zy wanie kontaktów handlowych oraz pośredniczenie
w zawieraniu transakcji między producentem a klientem, gromadzenie i
przekazywanie producentowi informacji istotnych dla sprzedaży
produktów na danym ryn ku

Współcześnie dostrzec można rozwój i międzynarodową ekspansję
wiel kich sieci detalicznych (np. Wal-Mart), które coraz częściej
lokalizują obiek ty handlowe na rynkach zagranicznych, w tym
krajów rozwijających się.

W handlu detalicznym obserwuje się dążenie do zapewniania kon
su men tom wygody w robieniu zakupów poprzez zwiększanie
asortymentu sprze da wa nych produktów, rozwój usług,
odpowiednią lokalizację punktów han dlo wych, wydłużanie godzin
otwarcia, a także przyciąganie klientów niskimi cenami,

Rośnie popularność marketingu bezpośredniego, którego istotą
jest bez poś red nie dotarcie z ofertą handlową do potencjalnego
nabywcy. Ten ro dzaj sprzedaży realizowany jest m.in. przez
telefon, Internet lub sprzedaż katalogową.

Tendencja w dystrybucji
międzynarodowej



Gołembska E., Szymczak M., „Logistyka
międzynarodowa”



http://www.wsz-pou.edu.pl/

Bibliografia