ZARZĄDZANIE STRATEGICZNE


Analiza przedsiębiorstwa
PPHU "MAG"






































































1.Opis Przedsiębiorstwa
Przedsiębiorstwo Produkcyjno Usługowo Handlowe (PPHU) pod nazwą �MAG" powstało w marcu 1992 roku w Bochni - 40 km na
wschód od Krakowa. Jej obecnymi właścicielami są bracia Kazimierz i Bogusław Budek. Można powiedzieć z całą pewnością, że w

dość krótkim czasie przedsięwzięcie to przeobraziło się w rentowną firmę. Obecnie firma ta zatrudnia blisko 200 pracowników i jest
liczącym się nie tylko na rynku regionalnym, ale i krajowym przedsiębiorstwem.
Główna działalność firmy MAG już od początku była nastawiona na produkcję kawy w oparciu o palarnię będącą własnością
przedsiębiorstwa. Jednak zdecydowany wpływ na taki stan rzeczy miały rozległe kontakty handlowe, doświadczenie, oraz konsultacje

z renomowanymi producentami maszyn do produkcji i pakowania kawy decyzje oraz inwestycje podjęte przez właścicieli firmy Mag
okazały się na tyle trafne i procentują do dzisiaj. Bardzo ważną rolę odgrywa również sprowadzanie surowca od największych
dystrybutorów w Polsce co ma znaczący wpływ na cenę zakupu surowca i ściśle wiąże się z ceną naszych produktów.
Oferuje ona także bogaty wybór znakomitych gatunków kawy naturalnej stanowiących mieszankę gatunku Robusta i Arabika oraz

najnowszy produkt firmy: kawa "System 100 Porcji" jest tomieszanka szlachetnych ziaren pochodzących z plantacji Afryki i Ameryki
Południowej. Zastosowanie systemu "100 porcji" gwarantuje możliwość bardzo dokładnego rozliczenia ilości wydawanych porcji. Daje
to koneserom i smakoszom tego znakomitego napoju nabywanie bardzo dobrej i świeżej kawy oraz dobranie gatunku pod względem
własnych upodobań smakowych.


Firma MAG proponuje szeroki asortyment produktów, począwszy od ekskluzywnych starannie dobranych kaw dla gastronomii,
poprzez mocne i popularne mieszanki dla gospodarstw domowych, po łagodne i aromatyzowane kawy smakowe dla wszystkich, którzy
cenią dobry smak, za odpowiednią cenę.


Wysokiej jakości surowiec (sprowadzany z: Wybrzeża Kości Słoniowej, Uganda, Peru, Ameryka Południowa, Indie, Indonezja,
dostawcami surowca są Product Promotion, Ascot, Polish Coffee Company najwięksi importerzy ziarna kawowego w
Polsce)nowoczesny proces technologiczny uszlachetniania i wypalania kawy oraz pakowanie produktu finalnego w wysokiej jakości
opakowania gwarantujące utrzymanie aromatu kawy przez odpowiednio długi okres czasu, zastosowaniu nowoczesnych metod

mielenia i wypalania kawy - uwzględniających gusta konsumenta produkty �MAG" uzyskały licznych zwolenników i na stałe
zadomowiły się na rynku. Równolegle z aktywnością w sferze produkcyjno - handlowej firma prowadziła działania mające na celu
restrukturyzację przedsiębiorstwa i przekształcenia go w Zakład Pracy Chronionej. Po spełnieniu warunków niezbędnych do
zatrudniania osób niepełnosprawnych w 1994 roku firma MAG otrzymała status Zakładu Pracy Chronionej.


2.Misja i cele firmy

Misją firmy jest po pierwsze uzyskanie dobrej pozycji na rynku ogólnopolskim dzięki doskonałej jakości swoich wyrobów i usług oraz
wrażliwości na potrzeby klientów i ciągłej innowacyjności. Po drugie - być odpowiedzialnym wobec klientów, po trzecie - stale dążyć do

doskonałości.
W związku ze zmieniającymi się potrzebami rynku firma dąży do nieustannego podwyższania jakości oraz poszerzania rozpiętości
asortymentowej, opierając się głównie na najlepszych surowcach sprowadzanych z Wybrzeża Kości Słoniowej, Ugandy, Peru, Ameryki
Południowej. W ten sposób zaspokaja zróżnicowane potrzeby coraz bardziej wymagających klientów.

Firma nastawiona jest na zaspokajanie potrzeb nie tylko gospodarstw domowych, ale również takich grup odbiorców jak: gastronomia
(ekskluzywne, starannie dobrane gatunki kaw), sektor biurowy, AGD, publiczny (automaty samosprzedające).
Dzięki dogodnym warunkom finansowym dla swoich dystrybutorów stale zdobywa nowych odbiorców oraz zwiększa rozpiętość
asortymentową.


Cele długoterminowe:
- w stosunku do konkurencji poszerzenie asortymentu o nowy rodzaj wysokogatunkowych kaw,
poprawienie jakości oraz atrakcyjności cenowej. Zadaniem będzie osiągnięcie utrzymania dotychczasowego zadowolenia stałych
klientów oraz pozyskiwanie nowych odbiorców - stały wzrost włączania nowych mocy usługowych poprzez nowe inwestycje:

- utworzenie hotelu przy uzdrowisku Kopalni Soli Bochnia,
- utworzenie hotelu Mag,
- utworzenie drukarni opakowań,
- połączenie działalności hotelowej z działalnością szkoleniową

- zwiększenie udziału w rynku ogólnopolskim
- silna ekspansja na województwa północnej polski
- rozpoczęcie sprzedaży poprzez duże sieci handlowe (Ahold, Metro, Hit, Real)
- uzyskanie certyfikatu ISO 9002 w zakresie jakości produkcji i zarządzania
- przekształcenie spółki Gastro-Mag-Service w spółkę joint venture z firmą SEACO Polska

- prowadzenie własnej public relation
- wprowadzenie sprzedaży wysyłkowej ze względu na zanotowany na przestrzeni ostatnich 10 lat 2 krotny wzrost sprzedaży
wysyłkowej w stosunku do sprzedaży sklepowej
- zatrudnienie wykwalifikowanych i doświadczonych osób inwestycjami (hotele, rehabilitacja).


3. Struktura organizacyjna
W strukturze organizacyjnej firmy "Mag" do 1998 r. można było wyodrębnić 3 sfery:
-produkcyjną

-sprzedaży
-administracyjną.
Poszczególne komórki i stanowiska w ramach tych sfer przedstawiają się następująco:
sferę produkcji stanowią : kierownik, brygadzista, główny mechanik, operator maszyn, operator pieców technologicznych, obsługa
młynów, pracownik laboratorium, magazynier

sferę sprzedaży(marketingu) obejmują: dział serwisu-dyr.handlowy; kierownik ds.współpracy z zagranicą, pracownicy serwisu, dział
akwizycji bezpośredniej, dział promocji i reklamy
sferę administracji stanowią: sekretarka główny księgowy, księgowa, pracownicy administracyjno-biurowi.
Wszystkie te sfery podlegają bezpośrednio prezesowi.
Po wyodrębnieniu w 1998 z firmy "Mag" spółki "Gastro-Mag-Servce" zajmującej się obsługą sieci catteringowej i vendingowej oraz

kompleksowym wyposażeniem gastronomii nastąpiła zmiana struktury organizacyjnej spółki którą przedstawia schemat stanowiący
załącznik nr 1.
Firma "MAG" posiada wykwalifikowany personel. Spółka zatrudnia 190 pracowników. W ostatnim czasie nastąpił wzrost zatrudnienia,
spowodowany głównie rozwojem sieci placówek na terenie całego kraju. Przedstawia to tabela - dynamika wzrostu zatrudnienia w

latach 1992-1998.
Firma posiada statut Zakładu Pracy Chronionej ok. 50% zatrudnionych stanowią inwalidzi II i III grupy.

Tabela: Dynamika wzrostu zatrudnienia w latach 1992-1998


LP. Rok Liczba zatrudnionych Wzrost Wzrost
pracowników ilościowy prac. w %

1. 1992 12 _ .
1. 1993 40 28 233
3. 1994 52 12 333

4. 1995 70 18 483
5. 1996 120 50 900

6. 1997 160 40 1233
7. 1998 190 30 1483


Struktura wykształcenia pracowników na 31 grudnia 1998 roku:
Wykształcenie wyższe 25,8%
Wykształcenie średnie i policealne 63,3%

Wykształcenie poniżej średniego 10,9%

System pracy
W Spółce obowiązuje 8 godzinny czas pracy oraz 48 godzinny tydzień pracy.


System wynagradzania
Funkcjonuje motywacyjny system wynagradzania jak również wprowadzony system wynagradzania za godziny ponadliczbowe: 50%
stawki zasadniczej za przepracowane pierwsze dwie godziny ponadwymiarowe, 100% za każdą następną. Został wydzielony prywatny
fundusz pomocy, Z którego przyznawane są bezprocentowe pożyczki (pracownik musi ją spłacić w ciągu roku).



4. Analiza otoczenia


GŁÓWNI ODBIORCY

Odbiorcami produktów/usług są przede wszystkim sklepy detaliczne oraz drobne hurtownie obsługujące detal z danego rejonu,

którym dostarczane są produkty bezpośrednio z firmy.
Na terenie Małopolski nawiązano współpracę z jedną z większych firm dystrybucyjnych - ROVITA mająca oddziały w Krakowie,

Tarnowie a także kilku innych miastach.

Ponad to klientami m.in. są:
Hurt Servis Katowice,

Wenta Krosno,
Carment Krosno,
Wacmex Kraków,
Carmen Bielsko Biała.


Firma współpracuje również z kilkoma sieciami regionalnymi i ogólnopolskimi:
Centrum Krosno,
Aldik Lublin,
PMB Białystok,

Piotr i Paweł Poznań,
Market Pozperito,
Alti Kraków,
ABC Kraków,

Market Punkt Kraków,
PSS Społem: Bielsko Biała, Kraków Rzeszów
i wiele mniejszych.


Wśród sieci zagranicznych największymi odbiorcami są:
Ahold (nasze marki jak i produkty brendowe)

Tesco Savia (nasze marki),

Geant (produkty brendowe),
Grupa Kapitałowa DSH (produkty brendowe),
Edeka (produkty brendowe),

InterMarche (produkty brendowe).

W chwili obecnej prowadzone są negocjacje z sieciami:
HIT, Macro Cash&carry, REAL


Widząc bardzo intensywny rozwój rynku produktów brendowych firma stale pracuje nad jego poszerzaniem - jak na razie stałymi
odbiorcami są Ahold Polska (kawa Bossa Nova
naturalna, a także o smaku czekoladowym.


W roku 1995 firma podpisała kontrakt handlowy na mocy, którego jest wyłącznym przedstawicielem na Polskę włoskiego koncernu
SAECO znanego i renomowanego producenta profesjonalnych ciśnieniowych ekspresów do kawy, przeznaczonych dla gastronomii,
sektora biurowego i publicznego, oraz producenta sprzętu gospodarstwa domowego.

W dwa lata później na bazie doświadczeń firmy MAG oraz SAECO powstała spółka cywilna �GASTRO MAG SERVICE" która zajęła się

sprzedażą i dystrybucją ekspresów i sprzętu AGD firmy SAECO, powstał profesjonalny serwis tych urządzeń
oraz jak wcześniej
wspomniano dystrybucja kawy Mag.

Obecnie w większych miastach wojewódzkich na terenie całej Polski (Bielsko Biała, Wrocław, Poznań, Szczecin, Gdańsk, Białystok,

Warszawa, Lublin, Krosno, Siemianowice Śląskie, Częstochowa) działają oddziały, ściśle kontrolowane i współpracujące z �GASTRO
MAG SERVICE".

KONKURENCJA

Wśród licznych konkurentów firmy "Mag" na czoło wysuwają się znane nam firmy zajmujące się produkcją i sprzedażą kawy:
na rynku ogólnopolskim czołowe miejsce zdobywają dwie kawy: MK Cafe i Cafe Prima;
na rynku małopolskim - kawa Pedros, Jacobs;
na rynku gdańskim - Tchibo, Darboven;
na rynku poznańskim - Astra i Celmar;

na rynku tarnobrzeskim - Daka.

RYNEK, POSZCZEGÓLNE MIASTA


Największą liczbę stałych odbiorców posiada na terenie Małopolski, gdyż jest to rynek, na którym działa już od 8 lat,
co pozwoliło
zdobyć stałych klientów, którzy mają zaufanie do producenta i dostawcy, a także do produktu i znają jego jakość.

Największy poziom sprzedaży odnotowano w następujących miastach: Tarnów, Kraków, Krosno, Bielsko Biała, Wrocław,

Częstochowa) natomiast największe obroty przedstawicieli handlowych osiągnięto pracując na wsiach, mniejszych miastach
tam
gdzie ludzie poszukują tanich produktów, a niewątpliwie część asortymentu spółki do tej grupy należy.

Dlatego też tak intensywnie rozwija się vanselling gdyż z analiz rynku widać, iż właścicielom większości placówek odpowiada ten
system sprzedaży.




5. Analiza SWOT


Analiza SWOT


Szanse Zagrożenia
1 - wejście na nowe rynki zbytu 1 - klęski żywiołowe
2 - zwiększenie rozpiętości asortymentowej 2 - silna konkurencja na rynku

3 - duży potencjał produkcyjny 3 - zwiększające się bezrobocie w Polsce
4 - utrzymywanie stałych klientów 4 - pojawienie się nowych produktów
5 - pojawienie się nowych grup klientów 5 - utrata partnera handlowego
masowych 6 - siła przetargowa dostawców, klientów

6 - wprowadzenie usług komplementarnych 7 - wzrost kosztów głównych surowców
7 - uzyskanie certyfikatu ISO 2002 w zakresie jakości 8 - wzrost kosztów transportu
produkcji i zarządzania 9 - polityka gospodarcza rządu - słaby wzrost
8 - export wyrobów gospodarczy
9 - stabilny wzrost gospodarczy w Polsce

10 - bariery wejścia do sektora
Mocne strony Słabe strony








1 - różnorodność oferowanych produktów i usług 1 - mały udział w rynku ogólnopolskim
2 - wysoka jakość 2 - wyłącznie polski kapitał

3 - specjalne oferty cenowe odpowiadające 3- sprzedaż towarów wyłącznie na nasyconym rynku
każdej grupie klientów krajowym
4 - nowoczesna technologia produkcji
5 - rozbudowana sieć dystrybucyjna pozwalająca na

skuteczność na rynku
6 - niskie koszty produkcji
7 - rentowność i duży potencjał finansowy
8 - dobry odbiór społeczny i wizerunek w

mediach
9 - doświadczona, wykwalifikowana kadra
10 - silny zakres działalności promocyjno -
reklamowej
11 - motywacyjność systemu wynagrodzeń

12 - wyłączny importer i sprzedawca urządzeń firmy
SEACO
13 - system sprzedaży cattering i vending
14 - I miejsce na targach Kark Food (kawa Mag

Egzotik)
15 - przyjęcie do ekskluzywngo klubu Business Center
Club.



Mając na względzie wyniki z przeprowadzonej analizy można stwierdzić, iż przeważają szanse i mocne strony firmy. Jednakże dopiero
ich właściwe wykorzystanie pozwoli na osiągniecie wymiernych korzyści jakie niosą zaprezentowane szanse i silne strony firmy.






















































6. Mapy grup strategicznych

cena / jakość


wysoka












niska

niska wysoka

asortyment / cena


wysoka












niska
niska wysoka


tradycja / sprzedaż

wysoka













niska
niska wysoka




udział w rynku / dystrybucja

wysoka













niska
niska wysoka
7. Plan strategiczny

Mając na względzie wyniki z przeprowadzonej analizy można stwierdzić, że firmę charakteryzuje strategia maxi - mini , ponieważ
przeważają mocne strony firmy nad słabymi, jednakże istnieje wiele zagrożeń, które mogą być źródłem trudności rozwojowych firmy
ze względu na niekorzystny dla niej układ warunków zewnętrznych. Jednakże przedsiębiorstwo może mu przeciwstawić duży potencjał
wewnętrzny i próbować przezwyciężyć zagrożenia, wykorzystując do maksimum swoje mocne strony
wysoki potencjał produkcyjny i
usługowy przy niskich kosztach, nowoczesną technologię i wykwalifikowany kapitał ludzki.

Firma może wybrać strategię eliminowania z rynku lub wykupienia jednego ze słabszych konkurentów i przejęcia jego udziałów
rynkowych. Poza tym powinna rozwinąć sprzedaż produktów brendowych na które jak wynika z przeprowadzonych we własnym
zakresie badań marketingowych zaznacza się stały wzrost popytu. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klienta poszerzyć
działalność przedstawicieli handlowych docierając do jak największej grupy klientów. Stale dbać o markę i jakość produktów realizują

misję i wytyczone cele.