8. Postawy i zmiana postaw, czyli jak
wpływać na innych
1. Postawa. Definicja
Postawa - trwała ocena, pozytywna lub negatywna, ludzi, obiektów i pojęć
Postawa - względnie trwała struktura (lub dyspozycja do pojawienia się takiej
struktury) procesów poznawczych, emocjonalnych i tendencji do zachowań, w której
wyraża się określony stosunek wobec danego przedmiotu
Podstawowe komponenty postawy:
element poznawczy - myśli, wiedza, przekonania
element emocjonalny  emocje, uczucia
element behawioralny  tendencja do zachowań (u E. Aronsona  działania ludzi
wobec obiektu postawy, ale  nasze postawy nie zawsze przekładają się na
zachowania, poza tym nie wszystkie nasze zachowania wynikają z postaw)
2. Komunikowanie perswazyjne
Komunikowanie informacyjne:
dzielenie się ideami, wyjaśnianie czy instruktaż, jak należy postępować w danej
sytuacji
dostarczanie obiektywnych informacji i racjonalnych argumentów za podjęciem
lub zaprzestaniem określonych działań
cel - kreowanie wzajemnego porozumienia między uczestnikami procesu, przy
założeniu, że nadawca nie ma żadnych intencji wpływania na postawy i
zachowania odbiorców
założenie  człowiek myśli racjonalnie&
Komunikowanie perswazyjne:
pozytywne intencje nadawcy  wpływ na postawy i zachowania odbiorców
sprowokowanie do działania zgodnego z intencją nadawcy, ale&
odbiorca ma świadomość wpływu społecznego  działania są dobrowolne
oddziaływanie na emocje i uczucia
założenie  nic tak nie pobudza człowieka do działania jak emocje czy uczucia:
współczucia, litości, poczucia zagrożenia, solidarności, oburzenia lub gniewu
Komunikowanie manipulacyjne:
intencje nadawcy  wpływ na postawy i zachowania odbiorców, ale&
odbiorca nie jest świadomy wpływu społecznego bądz
nie jest świadomy
rzeczywistych jego skutków
 cel  promowanie interesów nadawcy nie zawsze zgodnych z interesami
(potrzebami czy celami) odbiorcy
3. Program Uniwersytetu Yale. Czynniki decydujące o skuteczności
komunikowania perswazyjnego
"  kto mówi, co i do kogo , czyli nadawca- przekaz- odbiorca
" nadawca
o wiarygodność, atrakcyjność, władza
" przekaz
o postrzeganie intencji przekazu: komunikat jest bardziej skuteczny, kiedy
odbiorca jest przekonany, że nadawca chce mu pomóc
o wykorzystanie dwóch podstawowych efektów komunikowania
efekt pierwszeństwa: informacje znajdujące się na początku
przekazu zwracają na siebie uwagę
efekt świeżości: informacje znajdujące się na końcu przekazu
ułatwiają zapamiętanie treści
zależność pomiędzy efektem pierwszeństwa a świeżości w
wystąpieniach publicznych
o typ argumentacji
czynniki decydujące o skuteczności argumentacji dwustronnej
" po stronie odbiorcy:
o niesprzyjająca postawa
o rozbudowana wiedza
" po stronie przekazu perswazyjnego
o na początku argumentacja zgodna z postawą
odbiorcy, dopiero wtedy wprowadzenie argumentacji
przeciwnej
" perswazja wstępna - odwołanie się na początku przekazu
do tego, co oczywiste, do tego, co  wiedzą wszyscy
" prezentowanie stanowisk obu stron i wskazanie słabych
punktów w stanowisku przeciwnika
czynniki decydujące o skuteczności argumentacji jednostronnej
" po stronie odbiorcy:
o sprzyjające postawy odbiorców
o ograniczona wiedza
" po stronie przekazu reklamowego:
o argumentacja jednostronna jest bardziej skuteczna w
zmianie postaw odbiorców, jeśli główny, najsilniejszy
argument zostanie przedstawiony jako pierwszy bądz

ostatni
" odbiorca
o odwrócenie uwagi odbiorcy zwiększa perswazyjność przekazu
o w przypadku zastosowania słabych argumentów, ale przy silnym
poziomie dystrakcji, zwiększa się prawdopodobieństwo zmiany postawy
konsumentów, zgodnie z zamierzeniem nadawcy
4. Model ELM  model wypracowanego prawdopodobieństwa
" czynniki decydujące o wyborze sposobu przetwarzania informacji
o motywacja do przetwarzania informacji
znaczenie osobiste: stopień, w jakim dana sprawa ma istotne
konsekwencje dla funkcjonowania człowieka
im większe osobiste znaczenie sprawy, tym większa koncentracja
uwagi na argumentach zawartych w komunikacie
o postawa wobec obiektu (racjonalna/emocjonalna)
postawa oparta na poznaniu: postawa oparta przede wszystkim na
przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy
postawa oparta na emocjach: postawa oparta na uczuciach i
wartościach
postawa oparta na zachowaniu: postawa oparta na obserwacji
własnego zachowania
dostępność postawy: siła związku pomiędzy obiektem i oceną tego
obiektu (dostępność jest mierzona czasem, w jakim ludzie mogą
odpowiedzieć sobie na pytania, co czują wobec danego obiektu)
o możliwości percepcyjne (w tym zakłócenia w odbiorze)
" centralna strategia perswazji
o opiera się na starannym i przemyślanym przetwarzaniu informacji
zawartych w przekazie  tzw. informacji kontekstowych
o wymaga wysiłku poznawczego
o podstawową przesłanką skuteczności przekazu jest zdolność do
wywoływania przychylnych reakcji poznawczych
o o skuteczności toru centralnego decyduje - siła argumentacji, liczba
nowych argumentów oraz sposób organizacji przekazu
o zmiana postawy ma charakter trwały i jest wprowadzana przez odbiorcę
w jego zachowanie
" peryferyjna strategia perswazji
o opiera się na powierzchownym identyfikowaniu jakiegoś sygnału
sugerującego pozytywny bądz
negatywny stosunek do stanowiska
przekazywanego w przekazie  tzw. informacje pozakontekstowe
o nie wymaga wysiłku poznawczego
o podstawową przesłanką skuteczności przekazu jest zdolność do
wywoływania przychylnych reakcji emocjonalnych
o o skuteczności toru peryferyjnego decyduje  wprowadzenie wskazówek
peryferyjnych (muzyka, cechy nadawcy, humor)
o zmiana postawy ma charakter powierzchowny i łatwo zanika pod
wpływem innych przekazów
" podstawowe wnioski wynikające z modelu ELM
o ludzie są motywowani do posiadania poprawnych postaw
o jednocześnie w swym dążeniu do właściwych postaw najczęściej mają
ograniczony czas i środki
o najczęściej wybieranym torem przetwarzania informacji jest tor
peryferyjny (niewymagający wysiłku poznawczego)
5. Jak uodpornić ludzi na zmianę postaw?
" przestrzeganie przed nadchodzącym komunikatem perswazyjnym
o ludzie czują się zbyt odporni na manipulację  inni ulegają, ja nie&
" uodpornienie postawy - trening asertywności (W. McGuire) - kontakt ze słabszą,
łatwiejszą do odparcia formą manipulacji ułatwia rozpoznawanie i opieranie się
bardziej wyrafinowanym formom wpływu.
" wzmacnianie wartości
" uodpornienie na presję ze strony rówieśników
" edukacja - wiedza
" refleksyjność!!!