POSTAWY I ZMIANA POSTAW
ZAGADNIENIA WYKA
ADU:
·ð CZYM JEST POSTAWA ?
·ð ZWI
ZEK POSTAW Z ZACHOWANIEM
·ð KIEDY POSTAWY POZWALAJ
PRZEWIDYWAĆ ZACHOWANIE?
·ð TRZY (3) KOMPONENTY POSTAW
·ð ZMIANA POSTAW
·ð MODEL PROCESUALNY
·ð DWUTOROWOŚĆ PERSWAZJI
POSTAWA  DEFINICJE
Attitude  dopasowanie
·ð Postawa  zbór przekonaÅ„ wzglÄ™dem obiektu postawy.
Względnie trwała tendencja do pozytywnego bądz

negatywnego wartościowania obiektu postawy. Obiektem
może być: osoba, zagadnienie, rzecz, zdarzenie.
·ð Postawa  generalne pozytywne lub negatywne nastawienie
wobec kogoÅ› lub czegoÅ› znajdujÄ…ce w przekonaniach, emocjach
oraz zamierzonych zachowaniach (3 komponenty postawy).
·ð Postawy charakteryzujÄ… siÄ™ trójczynnikowÄ… strukturÄ… tzw. model
ABC (Affective, Behavioral, Cognitive).
·ð EMOCJONALNY Emocjonalne ustosunkowanie do przedmiotu
postawy. BEHAVIORALNY: Zachowanie wobec przedmiotu
postawy. POZNAWCZY: Wiedza o przedmiocie.
·ð Każdy z wymienionych wymiarów jest traktowany odrÄ™bnie;
wymiary nie muszą być spójne ze sobą, ani z sumaryczną ogólną
postawą (ważne przy pomiarze postaw).
·ð Najważniejszy  czynnik emocjonalny - wartoÅ›ciowanie . Dobrze
odzwierciedla postawy wobec konkretnych obiektów.
1
POMIAR POSTAW
·ð Tradycyjnie postawy badaÅ‚o/bada siÄ™ jako sumarycznÄ… ocenÄ™
określonego obiektu
·ð Kiedy wszystkie 3 skÅ‚adniki mierzy siÄ™ wypowiedziami badanych
osób, a obiekt postawy ma charakter abstrakcyjny (mężczyz
ni w
ogóle, Rosjanie w ogóle) składniki się zlewają, a postawy
nabierają jednowymiarowego charakteru (wartościowanie)
(Chaiken, Stangor, 1987).
·ð Badania deklaratywne (pytanie o postawy np. wobec
określonej partii, ekologii, pomagania krajom III świata): badani
mogą nie znać odpowiedzi na pytania (ale nie ujawniają tego),
badani chcą dobrze wypaść przed pytającym (aprobata
społeczna)
·ð Aprobata vs wykrywacz kÅ‚amstw (nieprawdziwy) wskazuje, że
osoby badane silnie ulegają aprobacie społecznej (Smith,
Rasinski, 1997), nawet wtedy gdy badanie jest anonimowe.
AFEKTYWNE VS. DESKRYPTYWNE REGUA
Y WNIOSKOWANIA o
POSTAWACH
" Dwa rodzaje znaczeń (informacji społecznych)
 Znaczenie afektywne (ocena):  jak dobra/zła jest ta
cecha ?
 Znaczenie deskryptywne (opis):  co ta cecha znaczy ?,
 jaką właściwość opisuje ?
AFEKTYWNE REGUA
Y WNIOSKOWANIA
" Gdy mało wiemy o obiekcie
2
" Gdy nie rozumiemy sytuacji
" Gdy mamy nastawienie oceniajÄ…ce a nie rozumiejÄ…ce
" Gdy sytuacja wymaga podjęcia szybkiej decyzji
" Gdy sytuacja jest angażująca emocjonalnie
" U osób o niskim poziomie rozwoju poznawczego (np. u dzieci)
DESKRYPTYWNE REGUA
Y WNIOSKOWANIA
" Gdy mamy wystarczajÄ…cÄ… liczbÄ™ informacji
" Gdy staramy się wyjaśnić zjawisko, a nie ocenić
" W sytuacji neutralnej, umożliwiającej chłodny ogląd sytuacji
" Przy dobrym poziomie rozwoju poznawczego
FUNKCJE POSTAW
·ð orientacyjne/poznawcze  coÅ› mówiÄ… o rzeczywistoÅ›ci: co jest
dobre co złe?  Wystarczy 1 sekunda!, dostarczają prostej
wiedzy do organizowania złożonego środowiska i do radzenia
sobie z nim að Schemat poznawczy
·ð instrumentalne/utylitarne  pozwalajÄ… maksymalizować zyski,
minimalizować straty. Obiekt jest dla nas pozytywny lub
negatywny dzięki temu, że pomaga lub przeszkadza w realizacji
ważnych dążeń.
·ð symboliczna, ekspresja wartoÅ›ci  wyrażajÄ… ustosunkowania i
wartości niektóre z nich ważne dla pojęcia Ja. Wyrażanie
pewnych postaw sprawia nam satysfakcjÄ™, okazujemy i
3
wyrażamy cenione przez siebie wartości. Wyrażanie postaw
pozwala pokazać innym kim jesteśmy.
·ð spoÅ‚eczno- adaptacyjne: utrzymanie relacji spoÅ‚ecznych
tożsamości społecznej. Zyskujemy coś od innych dzięki
wyznawaniu i ekspresji pewnych postaw.
·ð obrona ego  sÅ‚użą ochronie wartoÅ›ci i tożsamoÅ›ci jednostki;
pomaga wyznawcom w utrzymaniu dobrego mniemania o sobie
lub rozwiązaniu wewnętrznych konfliktów.
·ð Funkcje postaw sÄ… ważne z punktu widzenia np. zmiany postaw.
Np. inaczej należy projektować reklamę nowego auta, pragnąc
wytworzyć wobec niego pozytywną postawę o funkcji
instrumentalnej (tu wskazujemy wartości użytkowe (spalanie na
100 km.). Inaczej będziemy budowali reklamę gdy postawa ma
pełnić funkcję społeczno  adaptacyjną (wskażemy na osoby,
które są użytkownikami tego auta (celebryci)).
GENEZA POSTAW  EMOCJE/ZACHOWANIE
Skąd biorą się postawy? Co jest genezą postaw. Jak kształtuja się
postawy? Czy nasze zachowanie, czy emocje czy poznanie przedmiotu
postawy powoduje, że nabywamy przekonań na dany temat i
jednocześnie nabywamy postawę?
POSTAWA JAKO REZULTAT EMOCJI
·ð Postawa może siÄ™ wywodzić z emocji na ten komponent jako
kluczowy wskazują współczesne badania nad genezą postaw.
4
·ð Co ciekawe nasze uczucia wobec ludzi i innych obiektów mogÄ…
być niezależne od naszych sądów na ich temat.
·ð Podstawowym mechanizmem wyksztaÅ‚cania skojarzeÅ„ jest
warunkowanie ewaluatywne - pojawienie siÄ™ jakiegoÅ› obiektu
przed dowolnym obiektem pozytywnym (lub razem z nim)
prowadzi do pozytywnej postawy wobec tego obiektu, podczas
gdy pojawienie siÄ™ tego samego obiektu przed jakimÅ› obiektem
negatywnym (lub w jego towarzystwie) prowadzi do postawy
negatywnej. Obiekty pierwotnie obojętne nabierają  + lub   
znaczenia wskutek ich skojarzenia ze zdarzeniami lub obiektami,
które takie znaczenie już mają. Przykład badania dowodzącego
takiej genezy postaw (warunkowanie klasyczne)  Eva Walter
(2002) podręcznik Psychologia akademicka t.2.
·ð Co WAÅ»NE warunkowanie ewaluatywne (klasyczne) jest
mechanizmem kształtowania (i zmieniania już istniejących)
postaw niezależnym od nabywania nowych przekonań. Kiedy
jednak postawie wobec obiektu towarzyszy duża ilość wiedzy,
ulega ona słabszej zmianie pod wpływem warunkowania
klasycznego, niż dzieje się to w wypadku obiektów, o których
nic jeszcze nie wiemy (Cacioppo i inni, 1992).
·ð Warunkowanie sprawcze, polega na uczeniu siÄ™ znaczenia
pierwotnie obojętnej reakcji dzięki temu, że zwykle z jej
powodu pojawiajÄ… siÄ™ pozytywne lub negatywne dla jednostki
zdarzenia. Ten mechanizm także decyzuje o kształtowaniu się
postaw (klasyczne badanie Insko, 1965) podręcznik Psychologia
akademicka t.2.
POSTAWA JAKO REZULTAT EMOCJI  EFEKT EKSPOZYCJI
·ð Im częściej jakiÅ› obiekt jest eksponowany, tym bardziej jest
lubiany - sama ekspozycja obiektu wystarcza więc do jego
polubienia.
5
·ð Warunki konieczne do wystÄ…pienia efektu:
·ð bodziec neutralny
·ð eksponowany z przerwami
·ð zÅ‚ożony charakter bodz
ca
·ð krótki czas ekspozycji
·ð gdy silne postawy (+ lub -) ekspozycja je nasila (Brickman, 1972)
·ð EE jest najsilniejszy w wypadku sÅ‚abo znanych obiektów (maÅ‚a
wiedza).
POSTAWA JAKO REZULTAT ZACHOWANIA
·ð POSATWY MOG
TEŻ WYNIKAĆ Z NASZYCH ZACHOWAC

KIEROWANYCH NA ICH OBIEKT. TEORIA AUTOPERCEPCJI BEMA
WSKAZUJE, ZE O SWOICH POSTAWACH WNIOSKUJEMY
PODOBNIE JAK O POSTAWACH INNYCH LUDZI - NA
PODSTAWIE OBSERWACJI ZACHOWANIA I WARUNKÓW W
JAKCIH ONO WYST
PUJE
·ð Postawa jest rezultatem obserwacji wÅ‚asnego dziaÅ‚ania i
przypisywania im wewnętrznych lub zewnętrznych przyczyn.
Zachowanie wypływa z nas, a nie z sytuacji.
Warunki:
·ð zachowanie dobrowolne czyli zachowanie musi być
spostrzegane jako niewymuszone zewnętrznymi naciskami
·ð maÅ‚a wiedza czyli poczÄ…tkowa postawa sprzed zachowania
musi być słaba i mało wyrazista dla jej posiadacza
·ð PrzykÅ‚ad badania, że o postawie wobec przedmiotu Å›wiadczy
nasze zachowanie wobec niego to badanie przeprowadzone
przez Stracka i jego współpracowników. Strack pokazał i
udowodnił, że trzymanie ołówka w ustach w taki sposób, że
6
mięśnie twarzy układają się jak w uśmiechu (między zębami),
powoduje, że oglądane rysunki bardziej się nam podobają niż
wtedy gdy ołówek wymusza "smutny" układ mięśni (trzymany
między wargami). Eksperyment ten dowodzi nam, że sprzężenie
między naszym ciałem, a myślami zachodzi w obie strony
POSTAWA JAKO REZULTAT ZACHOWANIA  DYSONANS
POZNAWCZY
Mechanizm dysonansu poznawczego (Festinger, 1957)
Zmiana
Działanie
Motywacja
postawy
DYSONANS
Rozpoznanie
niezgodne z
Do usunięcia
postawami

ðKlasyczny eksperyment (Cohen, 1962)
postawa
wobec akcji
policji
Wyników  zmiany postaw
nie tłumaczy mechanizm
warunkowania!
0,5$ 5 $ 10 $
Im mniejsza nagroda tym
1$
bardziej pozytywna
postawa
7

ð Dysonans  każda niespójność miÄ™dzy dwoma przekonaniami taka
że z jednego wynika zaprzeczenie drugiego (Festinger, 1957)

ð Fundamentalna regulacyjna rola niespójnoÅ›ci w teorii Festingera
Doświadczana
Spójność
NIESPÓJNOŚĆ
Zachowanie Reprezentacji
MOTYWACJA
poznawczych
üðSkÅ‚amaÅ‚em a przecież jestem uczciwy
üðWybraÅ‚em z
le a przecież jestem racjonalny
üðsystem jest sprawiedliwy a ludzie tego nierozumiejÄ…
Uzasadnienie  likwidacja dysonansu - poprzez zmianę uspójnienie
przekonań
żð Dlaczego niespójność miaÅ‚aby być nieprzyjemna? Czy to
niespójność wywołuje dysonans? Czy uczestniczy w nim NASZE
 JA ?
żð Zgoda co do bezpoÅ›redniej przyczyny dysonansu  modyfikacja
reprezentacji umysłowych po działaniu niezgodnym z postawą
służy złagodzeniu nieprzyjemnego pobudzenia (fizjologicznego
przewodnictwo skóry  Coopre, Croyle; poczucie dyskomfortu 
Elliot, Devine)
żð Pytanie o dalszÄ… przyczynÄ™ dysonansu (Festinger poprzestawaÅ‚
na spostrzeganiu niespójności między reprezentacjami
umysłowymi) dlaczego niespójność miałaby prowadzić do
dyskomformtu i nieprzyjemnego pobudzenia?
żð Propozycja Aronsona  teoria zgodnoÅ›ci z JA:
żð Zachowanie niezgodne z postawÄ… wywoÅ‚uje nieprzyjemne
pobudzenie tylko wtedy gdy zagraża jej tożsamości
(szczególnie w dziedzinie kompetencji i moralności).
8
POSTAWA JAKO REZULTAT ZACHOWANIA  DYSONANS
POZNAWCZY - uzasadnienie własnego postępowania
żð Badanie Lepper,1973
żð W sytuacji gdy czÅ‚owiek otrzymuje zewnÄ™trzne nagrody za
lubianą czynność (zgodność postaw i upodobań) przestaje lubić
tę czynność
Zadanie w badaniu Leppera i współpracowników: rysowanie
magicznymi markerami (opis badania Wojciszke, 2002  Człowiek
wśród ludzi ).
ZGODNOŚĆ POSTAW I ZACHOWAC

żð Moderatory zgodnoÅ›ci  zmienne zwiÄ…zane z cechami sytuacji:
- sytuacje indywiduujące (sytuacje umożliwiające zachowanie się
zgodnie z preferencjami, nakłaniające do mylenia o sobie)
- Sytuacje deindywiduujące (nasilenie działań jednostki z grupą
np. demonstracja, strajk) wartością staje się wyrażanie wartości
grupy Eksperyment Zimbardo: twarze ukryte pod kapturami 
pozbawienie indywidualności
- Sytuacje skryptowe  automatycznie inicjujÄ… gotowy ciÄ…g
działań czyli skrypt dobrze utrwalony i jednakowy dla wszystkich
osób posiadających ten skrypt (badania LaPierra -Chińczycy 
hotele)
żð O zgodnosci postaw z zachowaniem decyduje - znaczenie
zachowania dla podmiotu postaw  ważność osobista,
bezpośredniość doświadczeń, jednorodność ewaluatywna
(pozbawiona ambiwalencji).
9
ZMIANA POSTAW
PROCESUALNY MODEL PERSWAZJI
żð Model 2-czynnikowy (McGuire, 1985) zmiana postaw jest efektem
świadomego i przemyślanego przetwarzania informacji
Odbiór
I etap
II etap III etap IV etap
Uwaga V etap
Zrozumienie Uleganie Utrzymanie
(zauważenie Zachowanie
(przekazu) (przekazu) zmiany
przekazu)
Wystąpienie każdego z warunków uwarunkowane jest
zaistnieniem etapu poprzedniego (im dalszy etap tym
mniejsza szansa pojawienia siÄ™) .
TEORIE DWUTOROWOÅšCI PERSWAZJI
·ð Procesualny model perswazji zakÅ‚ada, że zmian postawy jest
efektem przemyślanego i świadomego przetwarzania
informacji. Jednak człowiek w oczywisty sposób nie zawsze jest
taki racjonalny, a zmiana postaw bywa skutkiem różnych nie do
końca racjonalnych procesów.
·ð UwzglÄ™dnienie dualnoÅ›ci ludzkiej natury: zmiana postaw
skutkiem czynników mało racjonalnych odzwierciedlają
dwutorowe teorie:
·ð 1. Model szans rozpracowania przekazu (Petty, Cacioppo, 1986)
10
·ð 2. Model heurystyczno- systematyczny (Chaiken, 1980)
·ð Dwa tory przetwarzania komunikatu perswazyjnego: centralny,
peryferyczny
·ð Tor centralny: Tor peryferyczny:
świadomy nieświadomy
przemyślane powierzchowne
systematyczne pobieżne
wolniejsze szybsze
koncentracja na treści
(argumentach) koncentracja na sygnale
wskazujÄ…cym na +/-
MODEL SZANS ROZPRACOWANIA PRZEKAZU- POSTULATY
żð WNIOSKI ODBIORCY PODCZAS ROZPRACOWYWANIA PRZEKAZU:
JAKOŚĆ ARGUMENTACJI
LICZBA NOWYCH ARGUMENTÓW
SPOSÓB ORGANIZACJI PRZEKAZU
TOR CENTRALNY
TOR CENTRALNY
żð WIARYGODNOŚĆ NADAWCY
żð ATRAKCYJNOŚĆ NADAWCY TOR
PERYFERYCZNY
żð PODOBIEC
STWO DO ODBIORCY
żð DA
UGOŚĆ PRZEKAZU
11
MODEL SZANS ROZPRACOWANIA PRZEKAZU
CO DECYDUJE O WYBORZE?
żð Motywacja (zależy mi na przekazie)
żð MożliwoÅ›ci : wewnÄ™trzne (zdolnoÅ›ci, inteligencja) zewnÄ™trzne
(czas)
Konsekwencje ROZPRACOWANIA :
żð Cechy postawy wzmocnione w toku centralnego przetwarzania:
trwałość
odporność na kontrperswazję
lepszy predyktor zachowania
żð Postawy uksztaÅ‚towane torem peryferycznym  gorszymi
predyktorami zachowań, mniej trwałe i odporne na
kontrpropagandÄ™
Więcej na temat postaw i zmiany postaw: Wojciszke, B. (2002).
Człowiek wśród ludzi. Warszawa: Scholar
Stralau J., Doliński D. (red), (2010). Psychologia akademicka t.2.
Gdańsk: GWP.
12