psychologia w zarządzaniu 2009-01-08
prof. nadzw. dr hab. Mariusz Lipowski
wpływ społeczny?
proces
przejawy wpływu społecznego
w wyniku którego dochodzi do zmiany
w wyniku którego dochodzi do zmiany
zachowania, opinii lub uczuć człowieka
naśladownictwo
wpływ społeczny
wpływ społeczny
wskutek tego, co
konformizm
robią, myślą lub czują
posłuszeństwo
posłuszeństwo
inni ludzie
inni ludzie
wobec autorytetu
konformizm?
teoria społecznego uczenia się
naśladownictwo?
(A. Bandura)
zmiana zachowania lub przekonań
kopiowanie cudzych zachowań
kopiowanie cudzych zachowań
stanowiąca rezultat rzeczywistej
obserwacja cudzego zachowania i jego skutków
we własnym działaniu
lub wyobrażonej presji grupy
świadoma zmiana własnego zachowania
(modelowanie)
1
psychologia w zarządzaniu 2009-01-08
prof. nadzw. dr hab. Mariusz Lipowski
wpływ wpływ
co osłabia konformizm? natężenie konformizmu
normatywny informacyjny
anonimowość
anonimowość
normy społeczne słuszność
mała atrakcyjność grupy
rozbicie jednomyślności
konformizm
czynniki
zewnętrzny wewnętrzny cechy
zewnętrzny wewnętrzny cechy
niejasność sytuacji
niejasność sytuacji
sytuacyjne
sytuacyjne
osobowości
charakter presji
i jej okoliczności
nieznajomość obiektu/sytuacji
 jednomyślna większość
mechanizmy wywierania wpływu
posłuszeństwo autorytetom
posłuszeństwo autorytetom
zaangażowanie w działanie
zaangażowanie w działanie
pragnienie słuszności
wyzwalacze posłuszeństwa
lubienie
reguła wzajemności
reguła wzajemności
tytuł obiór
tytuł obiór
niedostępność dóbr
2
psychologia w zarządzaniu 2009-01-08
prof. nadzw. dr hab. Mariusz Lipowski
zaangażowanie w działanie lubienie
uzasadnienie pułapka
własnego ukrytych pragnienie
wysiłku kosztów
słuszności
zmiana
spostrzegania
pragnienie
siebie
siebie
podwyższenie zaprezentowania się
podwyższenie zaprezentowania się
psychicznej jako osoba
dostępności konsekwentna
zachowania i wewnętrznie
zgodna
wzajemność niedostępność
manipulacja
manipulacja
celowo inspirowana interakcja
społeczna mająca na celu oszukanie
osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je
do działania sprzecznego z ich dobrem
3
psychologia w zarządzaniu 2009-01-08
prof. nadzw. dr hab. Mariusz Lipowski
hipermarkety a sklepiki
91% kupujących w hipermaketach uważa że są tam niższe
techniki manipulacji
ceny i że oszczędza
 stopa w drzwiach
60% chwali dogodną lokalizację hipermarketów
 stopa w drzwiach
 stopa w drzwiach
52% daje się przekonać hasłem  promocja
24% twierdzi że produkty w hipermarketach są dobrej
 technika niskiej piłki
jakości
 ukryte koszty, znikająca przynęta
44% kupujących w małych sklepikach wybiera je ze względu
na jakość produktów
 nieproszone ustępstwo
 nieproszone ustępstwo
30% klientów sklepików osiedlowych
dostrzega korzyść cenową
 a to nie wszystko
3% kieruje się szerokim asortymentem w hipermarkecie
3% wybiera sklepy osiedlowe z "lenistwa" (bliska lokalizacja)
czy możemy się obronić przed
manipulacją?
 niska piłka  a to nie wszystko
opór
uodpornianie postaw
asertywność
4
psychologia w zarządzaniu 2009-01-08
prof. nadzw. dr hab. Mariusz Lipowski
asertywność
zachowanie asertywne
umiejętność, dzięki której ludzie otwarcie
stawanie w obronie
wyrażają swoje myśli, preferencje, uczucia,
wyrażają swoje myśli, preferencje, uczucia,
perswazja
perswazja
własnych,
przekonania, poglądy, wartości, bez
uzasadnionych praw,
odczuwania wewnętrznego dyskomfortu
czemu zwykle i nie lekceważąc rozmówców
towarzyszy wyrażanie
towarzyszy wyrażanie
własnych opinii i uczuć
perswazja
strategie perswazji
perswazja
zmienianie postaw odbiorców za pomocą
przekazów
perswazja nie jest ani dobra ani zła
perswazję oceniamy ze względu na treść
edukacja centralna
propaganda
przekazu
peryferyczna
peryferyczna
5
psychologia w zarządzaniu 2009-01-08
prof. nadzw. dr hab. Mariusz Lipowski
peryferyczna
centralna strategia perswazji
odbiorcy proces perswazja
strategia perswazji
wymaga
wysiłku
strategia
strategia
racjonalne
racjonalne
argumenty logiczne i uporządkowane nie argumenty a idylliczny obrazek
argumenty logiczne i uporządkowane nie argumenty a idylliczny obrazek
centralna
podejście argumenty
etapy:
analityczne skłaniają
dla osób o analitycznym podejściu do nie angażuje intelektu " opracowanie
zaangażowane do trwałej
" zgoda
zgody
rzeczywistości
lub
komunikat
" sprzeciw reakcja
perswazyjny
wymaga zaangażowania kompetencji
nie wymaga
bodz
ce
bodz
ce
poznawczych
poznawczych
wysiłku
wysiłku
brak podejścia wzbudzają
analitycznego i sympatię i
strategia
jednostka
zaangaż- akceptację,
peryferyczna
kieruje się
owania często
heurystykami
czasowo
wyznaczniki zmiany postaw cechy nadawcy a siła perswazji treść przekazu a siła perswazji
nadawca kompetencje nadawcy silna argumentacja przekonuje:
nadawca kompetencje nadawcy silna argumentacja przekonuje:
efekt uśpienia  odroczony obiekt postawy ma pozytywne cechy
treść przekazu
wpływ komunikatu, pamiętamy
obiekt nie ma cech negatywnych
organizacja przekazu
treść informacji, ale nie
liczba argumentów
środek przekazu
pamiętamy czemu odnosimy się
powtórzenia argumentów
powtórzenia argumentów
do niej z rezerwą
do niej z rezerwą
silne argumenty są wyraziste
atrakcyjność nadawcy
odwoływanie się do emocji
6
psychologia w zarządzaniu 2009-01-08
prof. nadzw. dr hab. Mariusz Lipowski
organizacja przekazu środek przekazu
uwaga!!!
a siła perswazji a siła perswazji
kolejność argumentacji
kolejność argumentacji
skuteczność perswazji zależy
skuteczność perswazji zależy
typ mediów
efekt pierwszeństwa  informacja otrzymana
 żywszy = skuteczniejszy również od cech odbiorcy
wcześniej wywiera zazwyczaj większy wpływ
na tworzenie się ogólnego wrażenia niż złożoność przekazu
informacja otrzymana póz
niej
bezpośredni kontakt
efekt świeżości  silniejsze oddziaływanie
efekt świeżości  silniejsze oddziaływanie
informacji, które nadeszły jako ostatnie
liczba nadawców
7