Wpływ społeczny a manipulacja
Wpływ społeczny a manipulacja
Wpływ społeczny
" Proces dokonywania się zmian w jakimś aspekcie
funkcjonowania jednostki wskutek różnych
Wpływ społeczny
Wpływ społeczny
aspektów funkcjonowania innych ludzi
Mechanizmy wpływu społecznego
Mechanizmy wpływu społecznego
Manipulacja
Normatywny i informacyjny wpływ społeczny
" Intencjonalne, celowe oddziaływanie w celu
Uwarunkowania podatności na wpływ społeczny
osiągnięcia zmiany zgodnej z wolą osoby
Wyznaczniki skuteczności oddziaływań społecznych
wywierającej wpływ
1 2
24.11.2011r. Wykład 8  wpływ społeczny
Kierunki i obszary wpływów społecznych Przejawy wpływów społecznych
Kierunki i obszary wpływów społecznych Przejawy wpływów społecznych
Kierunek/charakter zmian: " Naśladownictwo
 modelowanie
 modelowanie  zmiana zachowania pod wpływem
" kształtowanie, wzmacnianie, osłabianie
obserwacji zachowania i skutków zachowania
postaw/przekonań/poglądów
postaw/przekonań/poglądów (bądz
tolerancyjny, rzuć palenie,
myj zęby, uwierz w program partii X oraz kompetencje osoby Y, zaufaj firmie Z) innych osób
Świadoma, intencjonalna zmiana
" wywoływanie odczući nastrojów
odczuć nastrojów
(wg teorii społecznego uczenia się, Bandura, 1973, 1986)
(wg teorii społecznego uczenia się, Bandura, 1973, 1986)
" wzbudzanie preferencji (wybierz dziś w sklepie czekoladę X)
preferencji
Automatyczne przejmowanie reakcji
behawioralnych
behawioralnych (np. ziewanie, mimikra, Chartrand i Bargh, 1999),
" modyfikacja obrazu samego siebie
obrazu samego siebie
emocjonalnych
emocjonalnych (nastrój; Neuman i Strack, 2000)
" egzekwowanie zachowań(zwolnij w czarnym punkcie, podaj mi...)
zachowań
* Możemy być (i często jesteśmy) naśladowani (być modelem) nie wiedząc o tym i nieświadomie
wywierać wpływ na postawy/zachowania innych.
" ukierunkowywanie interpretacji sytuacji i procesu
przetwarzania
przetwarzania dostępnych informacji
" Konformizm (Wo6)
(wśród wielu innych zauważ argumenty X i Y, uznaj je za przekonujące;
" Posłuszeństwo wobec autorytetu (Wo6)
za kluczowe uznaj informacje podzielane i te komunikuj, & )
3 4
Przetwarzanie automatyczne Automatyzmy pierwotne
Przetwarzanie automatyczne Automatyzmy pierwotne
 Myślenie na skróty
Wrodzone reakcje na bodz
ce istotne biologicznie:
Reguła oszczędności poznawczej
Odruch wzdrygnięcia na nagły, głośny dz
więk
Reguła uproszczonej oceny szans
Odruch mrugnięcia na szybko zbliżający się do
Heurystyki wydawania sądów
twarzy obiekt
Reagowanie:
świadomie kontrolowane
świadomie kontrolowane
(reakcja na podstawie gruntownej analizy wszelkich dostępnych informacji) Reakcje poznawcze i społeczne:
automatyczne
Preferencja znanego nad nowe  efekt ekspozycji
(szybkie, bezwysiłkowe, gotowa reakcja uruchamiana przez określony wyzwalacz)
(Schiffrin i Schneider, 1977) Tendencja do działania zgodnego ze stereotypami
powolne chodzenie do windy po aktywizacji stereotypu
 W wielu przypadkach automatyczność okazuje się najbardziej
gorsze wyniki testów blondynek po aktywizacji stereotypu
skuteczna, a w wielu innych  jest ona po prostu niezbędna
Naśladowanie zachowań innych ludzi  mimikra
mimikra
(Bodenhausen i Lichtenstein, 1987)
Automatyzmy pierwotne i automatyzmy wtórne
5 6
Automatyzmy wtórne Nieświadome uleganie wpływowi społecznemu
Automatyzmy wtórne Nieświadome uleganie wpływowi społecznemu
Utrwalone wzorce reakcji
Utrwalone wzorce reakcji  sztywne ciągi zachowań
Zachowania wykształcone dzięki wielokrotnemu
(u człowieka  w odróżnieniu od zwierząt  w przeważającej części wyuczone
wyuczone,
ćwiczeniu tych samych sekwencji percepcyjnych
a nie wrodzone, bardziej plastyczne i wyzwalane przez szerszy zakres bodz
ców)
i motorycznych
automatycznie aktywizowane w odpowiedzi na
określony rodzaj bodz
ca
W wyniku ćwiczenia (powtarzania) wymagające
coraz mniejszej kontroli nad działaniem w efekcie
coraz mniejszej kontroli nad działaniem w efekcie
Wyzwalacz
Wyzwalacz
Wyzwalacz  czynnik aktywizujący sekwencję zachowań
Wyzwalacz  czynnik aktywizujący sekwencjęzachowań
pochłaniające mniej zasobów
składających się na utrwalony wzorzec reakcji
Mimikra
Mimikra  naśladowanie reakcji behawioralnych
obserwowanych u innych ludzi
nadużycia: udawanie wyzwalaczy, w celu wywołania u innych ludzi
automatycznych reakcji dla własnej korzyści
7 8
Narzędzia/środki wpływu społecznego Charakter narzędzi wpływu społecznego
Narzędzia/środki wpływu społecznego Charakter narzędzi wpływu społecznego
Relacje między ludz
mi często mają charakter pośredni
Każde narzędzie wpływu można rozpatrywać pod
wywieranie wpływu przy pomocy określonych narzędzi:
względem siły i znaczenia, jakie ma ono dla osoby
- pieniądze,
poddawanej wpływowi:
- informacje,
Aspekt:
- uczucia
miłość, przyjaz
ń, sympatia
- stymulacyjny  wiąże się z siłą pobudzenia do działań
- stymulacyjny  wiąże sięz siłąpobudzenia do działań,
siłąpobudzenia do działań,
siłąpobudzenia do działań
- zaspokojenie potrzeb:
- zaspokojenie potrzeb:
określa stopień zaangażowania i mobilizacji do pożądanego
fizjologicznych (np. jedzenie), społecznych (np. bezpieczeństwo, afiliacja,
działania lub zahamowania niepożądanej aktywności
wsparcie, akceptacja, uznanie, szacunek)
- status społeczny,
- semantyczny  wiąże się z odczytywaniem i przypisywaniem
przypisywaniem
znaczeń stanom rzeczy
- bodz
ce konsumpcyjne znaczeństanom rzeczy, określaniem ich jako wartościowe,
potrzebne, godne pożądania, korzystne lub takich, których
- wszelkie usługi
należy unikać, niekorzystnych, szkodliwych, zagrażających, etc.
oraz
- wszystko, co jest przedmiotem wymiany i pożądania
9 10
Charakter i kierunek wpływu społecznego Wzmocnienia 
Charakter i kierunek wpływu społecznego Wzmocnienia warunkowanie sprawcze (instrumentalne)
Ze względu na skutki i charakter zmian wywoływanych Karanie wytworzenie negatywnej postawy
Karanie
(funkcja odstraszająca, funkcja korekcyjna, redukcja niepożądanych zachowań)
przez wpływ społeczny można wyróżnić wpływ:
- natychmiastowy (obserwowalny) / odroczony w czasie (trudny do
Nagradzanie
Nagradzanie wykształcenie/wzmocnienie danego
przewidzenia)
zachowania/poglądu
- trwały (np. nauczenie tolerancyjności) / chwilowy (np. skłonienie do
Aspekt kontroli
Aspekt kontroli  nagroda za to, że coś robię lub czegoś unikam
zabrania głosu popierającego odmienność, wbrew ogólnej nietolerancyjności)
motywacja = działam, żeby coś zdobyć
motywacja = działam,żeby cośzdobyć
żeby cośzdobyć
żeby cośzdobyć
- jawny (akceptowany przez drugą stronę) / ukryty
- jawny / ukryty (odbierany nieświadomie)
im większa nagroda tym mniejsze lubienie danej aktywności z czasem
deprywacja relatywna
deprywacja relatywna
deprywacja relatywna i mniejsza chęć angażowania się w daną aktywność
Dwa kierunki wpływu:
Aspekt kompetencji
Aspekt kompetencji  nagroda za poziom wykonania zadania
- zachęta
- zachęta (zapowiedz
nagrody)  pobudzanie do działania,
motywacja = działam, żeby wykazać się czymś
żeby wykazaćsięczymś
utrwaleniu lub modyfikacja postaw/zachowań, wzmacnianie
im większa nagroda tym większa chęć angażowania się w daną aktywność
wartości pozytywnych
Wytworzenie przekonania o głównym aspekcie nagrody i/lub kulturowo
- zniechęcanie
- zniechęcanie (zapowiedz
kary)  deprecjonowanie
przypisany charakter nagród uwypuklenie aspektu kontroli (pieniądze)
wartości negatywnych, osłabianie niepożądanych postaw,
vs kompetencji (podziw), a skuteczność nagradzania.
wygaszanie niepożądanych zachowań
11 12
Wzmocnienia  Wzmocnienia 
Wzmocnienia skuteczność nagród i kar Wzmocnienia uzasadnianie/usprawiedliwianie
Wielkość nagród i kar `" skuteczność
Wielkośćnagród i kar`"skuteczność
Uzasadnianie wysiłku
Uzasadnianie wysiłku
osiągnięcie małowartościowych celów dużym wysiłkiem `" racjonalność DP
Zagrożenie bardzo dotkliwą karą wystarczające uzasadnienie
Zagrożenie bardzo dotkliwąkarą
podwyższanie wartości celu zdobytego dużym wysiłkiem (unikanie/redukcja DP)
zewnętrzne powstrzymania się przed danym zachowaniem
skuteczność doraz
na niewielka szansa na trwałą zmianę postawy/zachowania
Uzasadnianie zachowania niezgodnego z dotychczas.
Uzasadnianie zachowania niezgodnego z dotychczas.
* zagrożenie efektem nadmiernego uzasadnienia (naduzasadnienia) opinią/zachowaniem:
opinią/zachowaniem
wysoka kara może zwiększać zainteresowanie aktywnością zagrożoną taką karą
niewystarczające uzasadnienie zewnętrzne (groz
ba niewielkiej kary lub
niewystarczające uzasadnienie zewnętrzne (groz
ba niewielkiej kary lub
Warunek skuteczności nieuchronność
Warunek skuteczności
Warunek skuteczności
Warunek skuteczności nieuchronność
ponadto: natychmiastowe, uniemożliwiające odniesienie korzyści z niepożądanego zapowiedz
niezbyt atrakcyjnej nagrody) a zmiana zachowania
zachowania, o sile przeważającej nad zyskiem
np. zwalniamy widząc radiowóz, po minięciu go wracamy do niedozwolonej prędkości " niewystarczające uzasadnienie
" nie
wystarczające do zachęcenia lub zniechęcenia do jakiegoś zachowania &
Zachęta bardzo atrakcyjną nagrodą wystarczające
Zachęta bardzo atrakcyjnąnagrodą
niewystarczające do uzasadnienia/usprawiedliwienia danego zachowania,
uzasadnienie zewnętrzne danego zachowania
sprzecznego z dotychczasową postawą/z dotychczasowym postępowaniem
* skuteczność doraz
na niewielka szansa na trwałą zmianę postawy/zachowania
A
agodna kara określone zachowanie (np. powstrzymanie się przed
A
agodna kara
* zagrożenie utraty uzasadnienia wewnętrznego
zdobyciem atrakcyjnego obiektu) poszukiwanie wewnętrznego
np. po kilku wysokich wygranych przestajemy dostrzegać przyjemność z trenowania
przestajemy lubić treningi  trenujemy, żeby wygrać coraz więcej wyjaśnienia (przyczyny takiego zachowania): obrona stanowiska
13 niezgodnego z własną postawą lub autoperswazja 14
brak kary H"nagroda brak nagrody H"kara
brak karyH" nagroda brak nagrodyH"kara
Wzmocnienia  Czynniki skuteczności wpływu społecznego
Wzmocnienia rola oczekiwań Czynniki skuteczności wpływu społecznego
Deprywacja relatywna
Deprywacja relatywna:
Cechy osoby/grupy wywierającej wpływ
poczucie, że posiadamy&
m.in. atrakcyjność, kompetencje, autorytet, intencje,
determinacja, wiedza o zapotrzebowaniach/obawach osoby
mniej niż zasługujemy
poddawanej wpływowi
i/lub
Cechy osoby poddawanej tym oddziaływaniom
mniej niż pozwolono nam oczekiwać
m.in. podatność, poziom potrzeby akceptacji społecznej,
i/lub
przekonanie o własnej kompetencji, wewn./zewn. sterowność,
mniej niż posiadają osoby do nas podobni
samoocena, nastrój, obciążenie poznawcze
Okoliczności wpływu
m.in. niejednoznaczność sytuacji, obecność sprzymierzeńców,
koniunktura/dekoniunktura, szanse/przeszkody, etc.
15 16
Mechanizmy wpływu społecznego
Mechanizmy wpływu społecznego
Techniki manipulacji społecznych
Techniki manipulacji społecznych
Reguła wzajemności
Daję takie kiepskie napiwki, że chciałbym, aby pani przydzieliła mi
Stopa w drzwiach
najbardziej nieuprzejmą kelnerkę, żeby mi nie dokuczało poczucie winy
Zaangażowanie w działanie i konsekwencja
Ukryte koszty i znikająca przynęta (technika niskiej piłki)
Rytuały inicjacyjne
Skuteczność  poczucie (złudzenie) odpowiedzialności za postępowanie
Nieproszone ustępstwo (technika drzwiami w twarz)
Pragnienie słuszności (poszukiwanie społecznego dowodu słuszności)
Społeczny dowód słuszności
Społeczny dowód słuszności (podobni, eksperci)
 A to nie wszystko
Niewiedza wielu ( znieczulica społeczna )
Lubienie
Huśtawka emocjonalna
Luizo, mamy tutaj pana, który twierdzi, że byliście w sobie zakochani w 1962
roku i choć się rozstaliście, powrócił teraz w nadziei, że kupisz komplet
encyklopedii
Uwikłanie w dialog
Podobieństwo, komplementy, atrakcyjność fizyczna, współpraca, skojarzenia
Niedostępność dóbr
Reaktancja, efekt bumerangowy
zasada kontrastu
zasada kontrastu (Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi, str. 27)
17 18
 Nikt nie pożąda tego, co mogą mieć wszyscy, kusi to, co zakazane
Opieranie się wpływom społecznym Literatura uzupełniająca
Opieranie sięwpływom społecznym Literatura uzupełniająca
" Aronson i in. (1997). Serce i umysł, rozdz. 3, s. 92-105.
" ograniczenie bezrefleksyjności
" Chartrand, T.L., Cheng, C.M.i Jefferis, V.E.
" zastanowienie nad przyczyną wyboru danego
Jesteś kameleonem: Automatyczna natura i społeczne znaczenie
zachowania / oparcia się na czyjejś sugestii,
mimikry. W: M. Jarymowicz i R.K. Ohme (red.) Natura automatyzmów.
normie, informacji
Dyskusje interdyscyplinarne. Warszawa: Wydawnictwo: IP PAN.
" poszukanie sprzymierzeńca " Cialdini, R. (1996). Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka (rozdz.
" poszukanie sprzymierzeńca " Cialdini, R. (1996). Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka (rozdz.
6, str. 191-213). Gdańsk: GWP. (lub wydanie drugie z 2001 roku  mogą być inne numery
stron)
" korzystanie z kredytu zaufania
" Doliński D. (2000). Psychologia wpływu społecznego. Wrocław:
Towarzystwo Przyjaciół Ossolineum.
" Ratajczak, Z. (2000). Wpływ społeczny. Teoria i praktyka. Tom 8.
" Wojciszke, B. (2002). Człowiek wśród ludzi, rozdz. postawy i wartości,
punkt 5.2.3. Postawa jako rezultat zachowania, s. 191-194, s. 371-372.
19 20