Wywieranie wp ywu
Wywieranie wp ywu
Materia y do zaj  Zachowania organizacyjne , opracowanie mgr Marta Remiszewska, Wydzia Zarz dzania Uniwersytet Warszawski, 2008
wywieranie wp ywu - perswazja
wywieranie wp ywu - perswazja
Perswazja - ca okszta t dzia , których celem jest
Perswazja - ca okszta t dzia , których celem jest
wywarcie wp ywu na stanowisko ludzi, ich opinie i postawy.
wywarcie wp ywu na stanowisko ludzi, ich opinie i postawy.
perswazja nie jest manipulacj
jest manipulacj
perswazja nie
obowi zuje zasada win-win
obowi zuje zasada win-win
orent acja na cel
na cel
oriientacja
manipulacja z zasady dopuszcza wiadome wprowadzenie
manipulacja z zasady dopuszcza wiadome wprowadzenie
kogo w b d
w b d
kogo
techniki perswazji stosuje si z umiarem
z umiarem
techniki perswazji stosuje si
Materia y do zaj  Zachowania organizacyjne , opracowanie mgr Marta Remiszewska, Wydzia Zarz dzania Uniwersytet Warszawski, 2008
1
regu y wywierania wp ywu
regu y wywierania wp ywu
Regu a wzajemno ci
Regu a wzajemno ci
Regu a zaanga owania i konsekwencji
Regu a zaanga owania i konsekwencji
Regu a spo ecznego dowodu s uszno ci
Regu a spo ecznego dowodu s uszno ci
Regu a lubienia i sympatii
Regu a lubienia i sympatii
Regu a niedost pno ci
Regu a niedost pno ci
Regu a autorytetu
Regu a autorytetu
Regu a pozytywnych skojarze
Regu a pozytywnych skojarze
Regu a kontrastu
Regu a kontrastu
Materia y do zaj  Zachowania organizacyjne , opracowanie mgr Marta Remiszewska, Wydzia Zarz dzania Uniwersytet Warszawski, 2008
taktyki wywierania wp ywu
taktyki wywierania wp ywu
Perswazja racjonalna
Perswazja racjonalna
Pos ugiwanie si argumentami logicznymi, w celu przekonania innej
si argumentami logicznymi, w celu przekonania innej
Pos ugiwanie
osoby. Wypowied powinna by ak najbardziej racjonalna i konkretna, z
powinna by jjak najbardziej racjonalna i konkretna, z
osoby. Wypowied
naciskiem na merytoryczny aspekt sprawy. Wa ny jest trafny wybór
na merytoryczny aspekt sprawy. Wa ny jest trafny wybór
naciskiem
argumentów.
argumentów.
Inspiruj ce apele
Inspiruj ce apele
Pobudzenie entuzjazmu. W tym celu nast uje odwo anie do warto ci
entuzjazmu. W tym celu nast ujeodwo anie do warto ci
Pobudzenie
przekonywanego, jjego idea ów i aspiracji. O skuteczno ci decyduje
aspiracji. O skuteczno ci decyduje
przekonywanego, ego idea ów i
odwo anie si do takich przekona i warto ci oponenta, które s dla niego
do takich przekona i warto ci oponenta, które s dla niego
odwo anie si
faktycznie wa ne.
faktycznie wa ne.
Konsultacja
Konsultacja
Osoba przekonywana ma poczucie, euczestniczy w procesie
przekonywana ma poczucie, e uczestniczy w procesie
Osoba
podejmowania decyzji, ustalania strategii, wdra ania zmiany. Tworzy
decyzji, ustalania strategii, wdra ania zmiany. Tworzy
podejmowania
si obraz sytuacji, w której zdanie i pomoc przekonywanego mia yby
obraz sytuacji, w której zdanie i pomoc przekonywanego mia yby
si
znaczenia dla ostatecznych ustale .
znaczenia dla ostatecznych ustale .
Materia y do zaj  Zachowania organizacyjne , opracowanie mgr Marta Remiszewska, Wydzia Zarz dzania Uniwersytet Warszawski, 2008
2
taktyki wywierania wp ywu
taktyki wywierania wp ywu
Przymilanie si
Przymilanie si
Pos ugiwanie si pochwa , pochlebstwemw celu wprawienia
si pochwa , pochlebstwem w celu wprawienia
Pos ugiwanie
przekonywanego w dobry nastrój lub uzyskanie jego przychylnego
nastrój lub uzyskanie jego przychylnego
przekonywanego w dobry
nastawienia.
nastawienia.
Przemawianie do uczu
Przemawianie do uczu
O skuteczno ci decyduje, na ile wa na dla przekonywanego jest dana
ile wa na dla przekonywanego jest dana
O skuteczno ci decyduje, na
relacja interpersonalna. Nast puje przemawianie do takich uczu , jak
Nast puje przemawianie do takich uczu , jak
relacja interpersonalna.
np. lojalno , przyja , wspó czucie, itp.
przyja , wspó czucie, itp.
np. lojalno ,
Wymiana
Wymiana
Przekonuj cy oferuje wymian za przychylno przekonywanej osoby
oferujewymian za przychylno przekonywanej osoby
Przekonuj cy
do swoich racji. Obiecuje udzia w korzy ciach i oferuje atrakcyjn form
w korzy ciach i oferuje atrakcyjn form
do swoich racji. Obiecuje udzia
odwzajemnienia.
odwzajemnienia.
Koalicje
Koalicje
Poszukiwania wsparcia dla pomys u w ród otoczenia, uzyskanewsparcie
wsparcia dla pomys u w ród otoczenia, uzyskane wsparcie
Poszukiwania
u innych ma si sta argumentemw przekonywaniu g ównej osoby do
sta argumentem w przekonywaniu g ównej osoby do
u innych ma si
danej racji
danej racji..
Materia y do zaj  Zachowania organizacyjne , opracowanie mgr Marta Remiszewska, Wydzia Zarz dzania Uniwersytet Warszawski, 2008
3