2.11.2010
TECHNIKI I TRIKI
NEGOCJACYJNE
Metody autoprezentacji
Efekt aureoli
Dotyk
Patrzenie w oczy
Pochlebstwa
Zapami臋taj jego imi臋
Konformizm
Efekt aureoli
korzystnie oceniamy
osob臋 wywieraj膮c膮
dobre wra偶enie (np.
poprzez ubi贸r lub
zachowanie)
1
2.11.2010
Moc dotyku
Pro艣ba poparta lekkim
dotykiem r臋ki lub
ramienia jest
skuteczniejsza
Patrzenie w oczy
Patrzenie w oczy
zwi臋ksza
wiarygodno艣膰 w
negocjacjach
Pochlebstwa
Pochlebstwa rodz膮
przychylno艣膰 drugiej
strony
(nieumiej臋tnie
u偶ywane mog膮 dawa膰
odwrotny skutek)
2
2.11.2010
Zapami臋taj jego imi臋
U偶ywanie imienia w
negocjacjach zwi臋ksza
Jureczku!
sympati臋 partnera
Maciusiu!
Konformizm
Podobie艅stwo do
partnera zwi臋ksza
wiarygodno艣膰
Warto by膰 ubranym
p贸艂 tonu lepiej od
partnera
Triki negocjacyjne
3
2.11.2010
Wilk w owczej sk贸rze
Pokazanie si臋 jako
osoba
niezorganizowana i
nieporadna, aby u艣pi膰
czujno艣膰 partnera
Na fajt艂ap臋
Z dobroczy艅cy 偶ebrak
Wykorzystanie regu艂y
wzajemno艣ci
Schemat
1. Ofiarowanie
przys艂ugi
2. Chwila przerwy
3. Pro艣ba o przys艂ug臋
Drzwiami w twarz
Schemat
1. Du偶a pro艣ba
2. Wycofanie
3. Ma艂a pro艣ba
Celem jest uzyskanie
zgody na ma艂膮 pro艣b臋
Musi by膰
przeprowadzone
p艂ynnie
Ma艂a pro艣ba nie mo偶e
by膰 zbyt wielka
4
2.11.2010
艢mieszne pieni膮dze
Przeliczenie ceny na
mniejsz膮 warto艣膰
poprzez podzielenie
jej przez du偶y
przelicznik
Np. rozmowa o cenie
jednostkowej za ulotk臋
zamiast za ich pakiet
Rosyjski front
Przedstawienie dw贸ch
z艂ych opcji, z kt贸rych
jedna jest
zdecydowanie gorsza
ni偶 druga
Zwi臋ksza szans臋 na
akceptacj臋 relatywnie
lepszej propozycji
Nagroda w raju
呕膮danie ust臋pstw w
negocjacjach w
zamian za przysz艂膮
wsp贸艂prac臋
5
2.11.2010
Pusty portfel
Wyra偶enie gotowo艣ci
zakupu, ale
zas艂anianie si臋
brakiem 艣rodk贸w
finansowych
Przerzucenie
odpowiedzialno艣ci za
znalezienie
rozwi膮zania na
partnera
Bezinteresowny kelner
Przedstawianie si臋
jako bezinteresowny
doradca w celu
zdobycia zaufania.
Nast臋pnie
wykorzystywanie
swojej pozycji do
przekonania partnera
do przyj臋cia
rozwi膮za艅 korzystnych
dla nas.
Stopa w drzwiach
Nak艂anianie partnera
do realizacji kolejnych
pr贸艣b, kt贸re s膮 coraz
wi臋ksze.
6
2.11.2010
Eskalacja zaanga偶owania
Wci膮ganie partnera w
podejmowanie decyzji,
zwi膮zanych z dan膮
sytuacj膮.
Decyzje te anga偶uj膮
zasoby partnera
Wykorzystuje regu艂臋
konsekwencji
Odk艂adanie na p贸zniej
Od艂o偶enie wa偶nej
spornej kwestii do
czasu osi膮gni臋cia
zgody w kilku mniej
istotnych sprawach
Rzut na ta艣m臋
Gdy partner jest bliski
akceptacji oferty
(waha si臋) dorzucenie
jeszcze niewielkiego
ale widocznego
ust臋pstwa
7
2.11.2010
Ale to nie wszystko
Zalewanie partnera
dodatkowymi
korzy艣ciami zanim
podejmie decyzj臋
Mango zakupy
Eskalacja 偶膮da艅
Domaganie si臋
realizacji nowych
postulat贸w pod
grozb膮 zerwania
rozm贸w.
Ostatnie 偶yczenie
Stosowane po
osi膮gni臋ciu
porozumienia. (!)
Domaganie si臋
kolejnych drobnych
ust臋pstw
8
2.11.2010
Pr贸bny balon
Zadawanie
hipotetycznych pyta艅
dotycz膮cych ust臋pstw
z zamiarem odkrycia
interesu partnera np.
Co by by艂o gdyby
Jakie mog艂yby by膰
konsekwencje&
Optyk z Brooklynu
Zwi臋kszanie 偶膮da艅
je艣li nie napotykaj膮
one oporu klienta.
Szk艂a b臋d膮
kosztowa膰 90$...
& za ka偶de&
& plus cena oprawek.
Niska pi艂ka
Z艂o偶enie interesuj膮cej
oferty, a nast臋pnie
gdy partner na ni膮
przystanie
przypadkiem
zmiana jej warunk贸w
na gorsze.
9
2.11.2010
Metoda fakt贸w dokonanych.
Zmiana warunk贸w
kontraktu bez pytania
o zdanie drugiej
strony.
Np. wprowadzenie w
umownie korzystnych
nienegocjowanych
zapis贸w.
Niepe艂ne pe艂nomocnictwo.
Zas艂anianie si臋
nieobecn膮 osob膮, jako
partnerem, od kt贸rego
r贸wnie偶 zale偶膮
podejmowane decyzje.
Np. zgadzamy si臋 na
pewne warunki, a
nast臋pnie zas艂aniamy
si臋 brakiem zgody
szefa.
Dobry i z艂y glina
Hu艣tawka emocjonalna
polegaj膮ca na
艂膮czeniu bodzc贸w
pozytywnych i
negatywnych.
10
2.11.2010
Metoda imad艂a
Sta艂e wywieranie
presji na partnera z
偶膮daniem kolejnych
ust臋pstw.
Np. domaganie si臋
ust臋pstw ju偶 w czasie
prezentacji oferty.
Jednostronne zobowi膮zanie
Zobowi膮zanie si臋
przed partnerem do
post臋powania zgodnie
z jak膮艣 regu艂膮, kt贸ra
ostatecznie wywiera
na niego presj臋.
Np. odrzucenie
kierownicy przy grze
w tch贸rza .
11
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
Techniki komunikacji i negocjacjiTechniki najskuteczniejszych negocjator贸wTechniki negocjacji i mediacji w administracji wyk艂ady 05 11 2013techniki negocjacyjne33 techniki negocjowania i argumentacji3negotechniki negocjacyjneZagadnienia Techniki negocjacjiisztuka i techniki negocjacji cz 1Techniki negocjacji i mediacji w administracji 26 11 2013 Wyk艂adZestawienie technik negocjacyjnychTechniki negocjacji i mediacji B Gwiazda Rzepecka 3 rokStrategie i techniki negocjacyjne11464 negocjacje poj臋cie style technikisztuka i techniki negocjacji cz 3sztuka i techniki negocjacji cz 2wi臋cej podobnych podstron