Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment
pełnej wersji całej publikacji.
Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji kliknij tutaj.
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora sklepu na którym można
nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji. Zabronione są
jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania siÄ™ jej
od-sprzedaży, zgodnie z regulaminem serwisu.
Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie
internetowym e-booksweb.pl - Audiobooki, ksiÄ…zki audio,
e-booki .
TECHNIKI NAJSKUTECZNIEJSZYCH
NEGOCJATORÓW
51 technik manipulacyjnych, 120 kontrtechnik,
ponad 180 przykładów
dr Dariusz Świerk z zespołem
Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji
w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Autor oraz Wydawnictwo Dobry eBook dołożyli wszelkich starań, aby zawarte w tej książce informacje
były kompletne i rzetelne. Autor i Wydawnictwo Dobry eBook nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w niniejszej
publikacji.
Wszelkie prawa zastrzeżone © 2007 Dobry eBook
ISBN: 978-83-60863-49-7
Wydanie I
Dobry eBook
ul. Grenadierów 5/5, 30-085 Kraków
tel./fax [phone]
e-mail: [e-mail]
www.DobryeBook.pl
Spis treści
1 Wstęp 5 7
2 Pięć faz negocjacji 8
I. Czym jest sukces w negocjacjach? 8 9
II. Przygotowanie do rozmów 9
III. Uwagi i wskazówki 10
IV. Jak właściwie określić obszar negocjacji, jak wybierać cele? 10 11
V. Przygotowanie  przegląd możliwych rozwiązań 11
VI. Jak budować własną pozycję? Cena oporu, warunki oporu 11 12
VII. Jak minimalizować niebezpieczeństwo związane z ukrytymi 12 14
motywami drugiej strony?
VIII. Jak dobrze wybrać miejsce rozmów? 15
IX. BATNA i MLATNA. Jak budować silną pozycję negocjacyjną 15 16
i nie ulegać presji drugiej strony?
X. Znaczenie pierwszego wrażenia 16
3 Techniki stosowane podczas otwarć 17
I. Efekt wspólnoty 17
II. Ujawnianie warunków 17 19
III. Jak uniknąć możliwego konfliktu w rozmowach? 19 20
IV. Wstępne żądania 20 22
V. Technika  wielu oczek 22 24
VI. Technika szczegółowych liczb 24 25
VII. Odrzucanie oferty 25 28
eBook
VIII. Technika imadła 29
IX. Technika nazw technologicznych 29 30
X. Ciężki kij i droga marchewka 30 31
XI. Presja niezdecydowania 31 33
4 Taktyki rozwinięcia 34
I. Odwołanie się do wyższej instancji 34 36
II. Inspektor Columbo 36 37
III. Taktyka absurdalnej ceny 37 38
IV. Technika uników ( Zabronione słowa ) 38
V. Presja nieprzewidywalności 38 39
VI. Spojrzenie w przyszłość 39 40
VII. Presja  oficjalnego słowa pisanego 40
VIII. Spisywanie umowy 41 43
IX. Niewidoczne zmiany w umowach 43 45
X. Technika  sprawiedliwego podziału 45 46
XI. Jak radzić sobie w sytuacji, gdy partner żąda wciąż nowych 46 47
ustępstw i dodatkowych świadczeń?
XII. Negocjowanie kwot: jak osiągnąć cenę, której sobie życzymy? 47 48
XIII. Taktyka ustępstw 48 49
XIV. Technika  na zmęczenie 49
XV. Pułapka na nieuważnych  tryb przypuszczający 50
5 Techniki końcowe 51
I. Psychologia w działaniu  taktyka dobry-zły 51 53
II. Presja fiaska 53 54
III. Technika blefu 54 55
IV. Taktyka  drugiego uderzenia 55 56
V. Taktyka  skubania 56 58
VI. Taktyka faktów dokonanych. Co zrobić, gdy klient stawia nas 59 60
w niezręcznej sytuacji?
VII. Jednostronne założenie 60 61
VIII. Jak tworzyć właściwą atmosferę finalizacji rozmów? 61 63
IX. Nagroda w raju 63 64
X. Jak radzić sobie z nieuczciwą presją cenową? Taktyka 64 65
wycofywania oferty
XI. Końcowe grzeczności 65
6 Chwyty poniżej pasa 66
I. Techniki francuskie 66
II. Techniki odwracania uwagi   fałszywy trop 66 69
III. Wymuszanie 69 70
IV. Celowa pomyłka:  Pułapka na naciągaczy 70
V. Przeciek 70 71
VI. Nagła zmiana decyzji 71 73
www.DobryeBook.pl
Techniki najskuteczniejszych negocjatorów
5
Wstęp
1 Wstęp
Motto:
W biznesie otrzymujesz nie to na co zasługujesz, ale to, co sobie wynegocjujesz.
Nieodłączną częścią menedżerskiej profesji są negocjacje. Negocjujemy praktycznie
każdego dnia z podwładnymi, przełożonymi, partnerami z zewnątrz, klientami. Mamy do
czynienia z mozaiką ludzi, rozmaitością postaw, wielością motywów, często ukrywanych
przed nami.
Dlatego nasze osiągnięcia, zarobki, przebieg kariery i oczywiście wyniki firmy silnie zależą
od posiadanych umiejętności negocjacyjnych. Jest to tak potrzebna umiejętność, że
trudno wyobrazić sobie człowieka na wyższym stanowisku bez umiejętności wpływania na
decyzje innych, dochodzenia do satysfakcjonujÄ…cego porozumienia, radzenia sobie
z trudnymi sytuacjami, albo tak zwanymi  brudnymi chwytami , stosowanymi niestety
zbyt często podczas rozmów.
Jednak praktyka pokazuje, że menedżerowie rzadko poświęcają czas na praktyczną naukę
sztuki negocjowania. Właściwie dopiero albo konieczność zawodowa, każąca nam
prowadzić negocjacje z najważniejszymi partnerami, albo wyższe stanowiska, na których
trudno radzić sobie bez umiejętności negocjowania, skłaniają ludzi do bliższego
zainteresowania sztukÄ… negocjacji.
Ten materiał jest próbą uzupełnienia pewnej luki w wykształceniu polskiego menedżera.
Prosimy nie traktować naszej publikacji jako jedynego podręcznika sztuki negocjacji, tym
bardziej że doświadczenie zawodowe i trenerskie w dziedzinie negocjacji pozwala nam bez
żadnej wątpliwości stwierdzić, że nie jest możliwe nauczenie się sztuki negocjowania bez
praktyki, przynajmniej na szkoleniu pod okiem trenera, gdzie jest czas na popełnianie
błędów.
Materiał wyłożony tutaj prosimy raczej traktować jako pomoc w zapoznaniu się
z niektórymi mało znanymi lub mało etycznymi technikami negocjacyjnymi, których
zazwyczaj nikt nie uczy podczas typowych szkoleń. Jedne z najlepszych znanych nam
kursów negocjacji (harvardzkie) uczą sposobu radzenia sobie jedynie z dwunastoma
z opisanych ponad trzydziestu technik.
www.DobryeBook.pl strona 5 z 73
Techniki najskuteczniejszych negocjatorów
6
Wstęp
Osobiste przekonanie autorów
Zazwyczaj zależy nam na nawiązaniu jak najlepszych relacji z drugą stroną
i przystępujemy do negocjacji w dobrej wierze. Jednak mając do czynienia
z zawodowcami lub po prostu z ludz
mi lubiącymi nieczystą grę, może się zdarzyć, że
zostaniemy Å‚atwo wmanipulowani w niekorzystnÄ… dla nas lub naszej firmy sytuacjÄ™.
Dlatego obowiązkiem każdego dobrego negocjatora jest poznanie najskuteczniejszych
technik prowadzenia rozmów oraz nauczenie się kontrtechnik tak, abyśmy w jak
największym stopniu mogli, jeśli uznamy to za potrzebne, uzyskać przewagę podczas
rozmów. Nie musimy ich najczęściej ani demonstrować, ani używać, ważne że nie damy
sobą manipulować i nie zostaniemy wmanewrowani w niekorzystny kontrakt.
Niektóre opisane techniki są nieetyczne i z gruntu manipulacyjne, mają potężne
oddziaływanie na psychikę drugiej strony (oczywiście równie silnie oddziałują na nas),
stanowiąc często problem nawet dla wytrawnych negocjatorów.
Materiał zawiera techniki od łagodnych i nadających się zawsze do zastosowania
(odrzucanie pierwszej oferty, okazywanie zdziwienia wielkością kwoty), do technik na
krawędzi bezczelności, obliczonych na stratę jednej ze stron ( oskubywanie , wycofanie
oferty, technika faktów dokonanych, zmiany w przesyłanych umowach).
W zasadzie stosujemy je wówczas, gdy widzimy, że druga strona nie jest wobec nas
uczciwa i sama stosuje sztuczki negocjacyjne.
UWAGA: Nie stosujemy opisanych technik, gdy druga strona jest naszym
długoletnim partnerem i zależy nam na obustronnie korzystnej współpracy.
Rozwój relacji z kluczowymi partnerami, czy klientami strategicznymi, wymaga sporych
umiejętności w dziedzinie prowadzenia negocjacji. Badania tego obszaru kontaktów
pomiędzy firmami wskazują, że w miarę rozwoju relacji  od poziomu podstawowego aż
do pełnej współpracy firm, ciężar negocjacji przesuwa się z twardych technik, skupionych
głównie na cenie, ku technikom opartym na dobrej woli i zaufaniu. Z tego powodu
techniki wyłożone tutaj będą się nadawały bardziej w pierwszych etapach relacji
z klientami i partnerami, głównie jako techniki obronne.
Jednak doświadczenie podpowiada, że znajomość technik i skutecznych sposobów ich
neutralizacji jest często potrzebna również na wyższych poziomach, przy zachowaniu całej
dobrej woli i zaufania do drugiej strony.
www.DobryeBook.pl strona 6 z 73
Techniki najskuteczniejszych negocjatorów
7
Wstęp
Od czasu do czasu w tekście odwołujemy się do różnych sytuacji, które znamy z praktyki.
Prosimy traktować opisane sytuacje negocjacyjne jako materiał budujący profesjonalizm
i zdrową czujność.
Znajomość technik i kontrtechnik negocjacyjnych (oraz umiejętność stosowania ich
i obrony przed nimi) daje nam komfort psychiczny podczas rozmów i jest elementem
budowy naszej pozycji negocjacyjnej. Jeśli gra negocjacyjna idzie o wysoką stawkę,
znajomość opisanych technik i kontrtechnik jest po prostu koniecznością.
www.DobryeBook.pl strona 7 z 73
Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment
pełnej wersji całej publikacji.
Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji kliknij tutaj.
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora sklepu na którym można
nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji. Zabronione są
jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania siÄ™ jej
od-sprzedaży, zgodnie z regulaminem serwisu.
Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie
internetowym e-booksweb.pl - Audiobooki, ksiÄ…zki audio,
e-booki .