Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej Rok akad. 2010/2011
Kreowanie przedsiębiorczości.
Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej
Funkcjonowanie gospodarki. w Lublinie
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
Wprowadzenie do makroekonomii
Wydział Ekonomiczny
Franczyza
300
273
Liczba systemów usługowych
250
DR JOANNA ŚWIDERSKA Liczba systemów dystrybucyjnych
207
200
Kreowanie przedsiębiorczości.
148
150
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności
110
gospodarczej
100
63
50 38
17
[e-mail]
9
0 1
[e-mail]
0
Lublin, kwiecień 11 1990 1995 2000 2005 2008
dr Joanna Świderska
2
1
Informacje o franczyzodawcy
Kreowanie przedsiębiorczości. Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
Franczyza  przykłady Jak przygotować się do wejścia na rynek
Potencjał rynku
1. Do kogo kierujesz ofertę  do klientów indywidualnych czy biznesowych? W kraju czy za
granicą?
2. Czy liczba klientów rośnie, czy maleje?
3. Czy rynek jest bardziej atrakcyjny w wybranym obszarze geograficznym? Czy preferencje
klientów w poszczególnych obszarach geograficznych różnią się?
4. Jaka jest sezonowość popytu?
5. Kim są główni odbiorcy produktów?
6. Czy na rynku są dostępne konkurencyjne, tańsze lub lepsze produkty z importu?
7. Czy na rynku działają efektywne firmy z dużym doświadczeniem w branży? A może danego
rodzaju produkty pojawiły się w sprzedaży dopiero niedawno i rynek jest niemal  dziewiczy ?
8. Czy popyt silnie reaguje na przejściowe mody? Czy rynek jest podatny na wahania koniunktury?
9. Czy przewidujesz, że na rynku pojawi się nowa, rewolucyjna technologia ?
10.Jakie czynniki mają duży wpływ na Twoją prognozowaną sprzedaż? (zmiany w
przepisach, zmiany obowiązujących standardów, niesolidni płatnicy, produkty, które szybko się
dezaktualizują, innowacje wdrażane przez konkurentów, niekonsekwentnie realizowana polityka
firmy)
dr Joanna Świderska dr Joanna Świderska
3 4
Kreowanie przedsiębiorczości. Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
Rozpoznanie rynku Jak przygotować się do wejścia na rynek
Rozpoznanie rynku  ocena sytuacji konkurencyjnej Rozpoznanie reakcji klientów na pojawienie się nowego
1. Czy konkurenci mają zapał do pracy i angażują się w obsługę klienta? produktu (usługi)
2. Czy są profesjonalistami?
- Do jakiej grupy klientów chcę skierować swój produkt?
3. Jakie są ich słabe i mocne strony?
- Jakie są potrzeby i oczekiwania klientów?
4. Czy zostawiają na rynku niezagospodarowane luki, które można wykorzystać?
- Jakie są możliwości rozszerzania grupy potencjalnych klientów w przyszłości?
5. Jakie mają koszty?
- Jak potencjalni klienci postrzegają mój produkt?
6. Ile trzeba czekać na dostawę? Czy kontrolują na bieżąco stan realizacji zamówień?
- Jaki jest stopień lojalności klientów wobec głównych konkurentów?
7. Jakie stosują metody sprzedaży (nacisk, uprzejmość, troska, pomocne nastawienie do klienta)?
8. Jak wykwalifikowany jest ich personel? I jak się prezentuje? - Czy produkt/usługa oferowana przeze mnie ma charakter innowacyjny?
9. Czy akceptują opóz
nioną płatność i czy żądają zaliczki? - Jak chcę osiągnąć cel?
10. Jakie stosują zachęty (techniki promocji sprzedaży)?
- Jakie sposoby promocji i reklamy powinienem zastosować, żeby były najbardziej
11. Czy oferują gwarancje?
efektywne wobec określonej grupy potencjalnych klientów?
12. Czy udostępniają informacje w formie pisemnej?
- Jakie formy usług dodatkowych powinienem świadczyć?
13. Po jakim czasie odpowiadają na zapytania ofertowe?
- Jakie koszty są niezbędne dla rozpoczęcia oferowania produktu, usługi?
- Czy znam technologię wytwarzania produktu?
- Jak się mają koszty do spodziewanych przychodów?
dr Joanna Świderska dr Joanna Świderska
5 6
dr Joanna Świderska 1
Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej Rok akad. 2010/2011
Kreowanie przedsiębiorczości. Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
Biznesplan Biznesplan
Biznesplan jest zbiorem uporządkowanych celów i
wynikających z nich zadań oraz sposobów
realizacji, sporządzonym w formie pisemnego dokumentu.
" dokąd zmierza inicjator danego przedsięwzięcia (co jest do
zrobienia),
" jak się tam dostanie (w jaki sposób zostanie to zrobione, przy użyciu
jakich zasobów i jakich kosztów),
" jak będzie wyglądać rzeczywistość biznesowa, gdy już się
tam znajdzie.
dr Joanna Świderska dr Joanna Świderska
7 8
Kreowanie przedsiębiorczości. Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
Biznesplan Biznesplan na tle innych planów sporządzanych w przedsiębiorstwie
cecha Plan strategiczny Plan taktyczny
Biznesplan to długofalowy i kompleksowy plan działalności
Zakres Podstawowe aspekty Zasoby, procesy, produkty,
organizacji gospodarczej lub realizacji przedsięwzięcia
rozwoju organizacji terminy
gospodarczego, sporządzony w oparciu o wszechstronną
Cel planowania Sformułowanie misji Doprowadzenie do
ocenę sytuacji strategicznej firmy (bieżącą i przyszłą ocenę
organizacji i kluczowych pożądanych rezultatów w
potencjału organizacji i uwarunkowań jej funkcjonowania
celów długookresowych średnim i krótkim okresie
oraz dotychczasowe doświadczenie)
Charakter Twórczy Bilansujący i alokacyjny
- jest koncepcją realizacji konkretnych działań planowania
gwarantujących osiągnięcie celów strategicznych
Stopień Wysoki (duża zmienność Średni (przypuszczalna
niepewności parametrów) zmienność parametrów)
- ma zazwyczaj cechy planu taktycznego
Złożoność Bardzo duża liczba Duża liczba zmiennych
(średniookresowego), zawierającego jednak
problematyki zmiennych
bezpośrednie odniesienie do planu strategicznego
(długookresowego) Stopień zagrego - Wysoki Średni
wania informacji
Horyzont czasowy Zazwyczaj długookresowy Średniookresowy
dr Joanna Świderska dr Joanna Świderska
9 10
Kreowanie przedsiębiorczości. Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
Logika prezentacji pomysłu biznesowego Logika prezentacji pomysłu biznesowego
Poziom strategiczny  spojrzenie z najszerszej Poziom taktyczny  prezentacja konkretnych sposobów
perspektywy, pozwala określić pozycję planowanego uruchomienia i prowadzenia biznesu:
biznesu na rynku:
" praktyczne rozwinięcie zweryfikowanego pomysłu
" wstępny szkic pomysłu biznesowego  zapis biznesowego
podstawowych idei dotyczących produktu, rynku i klienta
" opis metod realizacji, pisany w sposób adekwatny do
" wnioski z przeprowadzonych badań rynku, analiz preferowanego czytelnika,
produktowych itp.  przedstawienie wiarygodnego
" opis założeń i wyników przeprowadzonych
poparcia dla promowanego modelu biznesowego
kalkulacji, wspierający przedstawiane tezy (trzeba na bieżąco
prowadzić szczegółowe notatki dotyczące przyjmowanych założeń)
" wstępna weryfikacja finansowa  szkicowe wersje
sprawozdań finansowych pozwalają ocenić zasadność
realizacji pomysłu oraz zweryfikować, które strategie
będą skutecznie działać z perspektywy finansowej
dr Joanna Świderska dr Joanna Świderska
11 12
dr Joanna Świderska 2
Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej Rok akad. 2010/2011
Kreowanie przedsiębiorczości. Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
Zastosowanie i odbiorcy biznesplanu Przygotowanie biznesplanu
Przygotowanie biznesplanu dla odbiorców zewnętrznych:
Odbiorcy biznesplanu:
" eksponowanie silnych stron organizacji i szans płynących z
" wewnętrzni (kadra kierownicza, menedżerowie projektu, pracownicy)
otoczenia
" zewnętrzni:
" prezentacja środków zaradczych w odniesieniu do
zidentyfikowanych słabych stron przedsiębiorstwa
-� instytucje finansowe
" przedstawienie aktualnej, rzeczywistej sytuacji
-� potencjalni inwestorzy
przedsiębiorstwa, perspektyw i zamierzeń oraz realnych
-� partnerzy gospodarczy
trudności związanych z realizacją planów i sposobów ich
-� dostawcy i ważniejsi klienci
pokonywania
-� wierzyciele uczestniczący w postępowaniach układowych i ugodowych
" wskazanie metod monitorowania i oceny stopnia osiągania celów
-� organizacje publiczne i rządowe wspierające przedsiębiorczość głównych i etapowych w wyznaczonym czasie i przy określonych
zasobach,
" udowodnienie, że kadra kierownicza jest świadoma możliwości i
zagrożeń płynących z otoczenia i potrafi osiągnąć wyznaczone
cele
dr Joanna Świderska dr Joanna Świderska
13 14
Kreowanie przedsiębiorczości. Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
Funkcje biznesplanu Cechy biznesplanu
Charakterystyczne cechy  dobrego biznesplanu:
Właściwie opracowany biznesplan jest instrumentem:
" podstawowa ocena wykonalności  biznes na solidnych podstawach
1) wspomagającym realizację podstawowych funkcji
" spójna i przekonująca prezentacja istotnych założeń
zarządzania:
biznesowych planowanego przedsięwzięcia
" planistyczne
" organizacyjne " korespondująca z założeniami kalkulacja finansowa
" motywacyjne planowanego biznesu, obejmująca istotne elementy
" kontrolne
danego pomysłu
2) pełniącym dodatkowe specyficzne funkcje:
" sensowność ekonomiczna (generowanie zysku, zapewnienie
finansowania) oraz rentowność biznesu (dyskontowe miary opłacalności)
" informacyjne
" decyzyjne
" rozszerzone planowanie finansowe   wszystko jest ważne
" optymalizujące
" kreujące
" systematyzujące
dr Joanna Świderska dr Joanna Świderska
15 16
Kreowanie przedsiębiorczości. Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
Forma biznesplanu Forma biznesplanu
Forma biznesplanu:
Biznesplan może prowokować do pytań, ale nie powinien
" dokument w formie maszynopisu
pozostawiać u czytelnika wątpliwości co do przedsięwzięcia.
" ograniczona objętość (zazwyczaj 45-55 stron)
Nie oznacza to, że powinien być maksymalnie szczegółowy.
" w głównym dokumencie powinny być zamieszczone tylko Trudno jednak jednoznacznie stwierdzić, kiedy konieczna
najważniejsze ustalenia i stwierdzenia jest większa, a kiedy mniejsza szczegółowość  zależy od
takich czynników, jak:
" zamieszczenie kompletnego i przejrzystego spisu
" znajomość firmy przez podmiot, do którego jest kierowany
treści, który pozwala na szybkie odnajdywanie
" historia i wielkość firmy
poszczególnych części planu
" wielkość przedsięwzięcia i niezbędnych nakładów finansowych
" wzbogacenie treści wykresami, diagramami i innymi
" nowatorstwo i oryginalność przedsięwzięcia
środkami ułatwiającymi przekaz
" przejrzysty układ graficzny i struktura dokumentu Problemem biznesplanu może być konieczność ujawnienia
informacji poufnych.
" unikanie skrajnych metod prezentacji
dr Joanna Świderska dr Joanna Świderska
17 18
dr Joanna Świderska 3
Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej Rok akad. 2010/2011
Kreowanie przedsiębiorczości. Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
Elementy biznesplanu Elementy biznesplanu
Biznesplan jest dokumentem o standardowej strukturze, ale 1. Opis przedsięwzięcia i celów
nie każdy musi zawierać takie same rozdziały, ten sam Nazwa i forma prawna
układ podrozdziałów itp. Czynności formalne (związane z rejestracją podmiotu
gospodarczego  w przypadku nowego przedsięwzięcia)
A. Pismo przewodnie biznesplanu Historia i obecna sytuacja firmy (w przypadku firmy istniejącej)
Charakterystyka udziałowców
B. Strona tytułowa
Wizja, misja i cele do osiągnięcia
C. Streszczenie projektu (podsumowanie wykonawcze)
2. Opis produktu/usługi
D. Spis treści
Rodzaje oferowanych produktów i świadczonych usług oraz ich
cennik
Stosowana technologia
Niezbędne zasoby
Główni dostawcy
dr Joanna Świderska dr Joanna Świderska
19 20
Kreowanie przedsiębiorczości. Kreowanie przedsiębiorczości.
Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej Badanie rynku przed rozpoczęciem działalności gospodarczej
Elementy biznesplanu Elementy biznesplanu
3. Analiza rynku 6. Analiza finansowa
Identyfikacja rynku docelowego Nakłady inwestycyjne i z
ródła finansowania
Główni i pozostali nabywcy Aktualne dane finansowe
Konkurenci Prognozy finansowe
Bilans i rachunek zysków i strat
4. Marketing
Przepływy pieniężne - cash flow
Cele marketingowe
Punkt rentowności (BEP)  analiza punktu opłacalności
Strategia marketingowa
Analiza wskaz
nikowa
5. Zarządzanie
Ocena efektywności
Zasoby kadrowe
7. Podsumowanie i ocena ryzyka przedsięwzięcia (analiza
Struktura organizacyjna
SWOT)
E. Załączniki
dr Joanna Świderska dr Joanna Świderska
21 22
dr Joanna Świderska 4