Artykuł pobrano ze strony eioba.pl
Siedem Mitów o Biznesie
Wydaje Ci się że wiesz już wszystko o prowadzeniu biznesu? Być może jednak część Twojej wiedzy to fałszywe
przekonania?
Mit Pierwszy: "Pieniądz robi pieniądz."
Gdyby pieniądz mógł naprawdę się rozmnażać, wszyscy ci, którzy wygrali miliony na loterii byliby dziś milionerami, a wcale
tak nie jest. W Stanach prześledzono ostatnio losy wszystkich milionerów, którzy wzbogacili się wygrywając znienacka
ogromne pieniądze na loterii i okazało się, że tylko trzy procent z tych "milionerów z przypadku" naprawdę zabezpieczyło
sobie wysoką stopę życiową. Statystycznie biorąc reszta loteryjnych milionerów już po dwóch latach jest bez grosza!
Pamiętam, kiedy los, który przyniósł wygraną 46 milionów dolarów został wykupiony w 1984 roku przez młodego Polaka z
pochodzenia, zamieszkałego w Chicago, który po kilku latach był już bankrutem. Uniwersalną prawdą jest, że nic nie jest
bardziej trwonione niż pieniądze, które niestety się nie rozmnażają. To prawda, że w większości wypadków do rozwinięcia
interesów jest potrzebny wkład finansowy, ale pieniądze są tylko jednym z wielu wymaganych składników. Jedynym
przykładem kiedy pieniądz naprawdę robi pieniądz jest gotówka złożona w banku i zarabiająca odsetki. Fakt - w wielu
wypadkach umiejętność prowadzenia biznesu i wysokie nakłady mogą przynieść fantastyczne zyski, niedofinansowanie
zaś może być przyczyną fiaska. Jednak jest także spora ilość możliwości rozpoczęcia własnego interesu bez większej
gotówki. Sprzedaż własnych umiejętności nie zawsze wymaga nakładów finansowych. Brak pieniędzy może być dla
startującego interesu swego rodzaju błogosławieństwem. Jeśli wystartujesz z ograniczonymi środkami być może będziesz
bardziej zdyscyplinowany. Sytuacja zmusi cię do wydajniejszej pracy, do większej troski o każdego klienta, do szukania
mniej oczywistych i mniej wydeptanych ścieżek, będziesz trwonić mniej czasu i materiałów. Może będziesz mieć więcej
pomysłów i będziesz lepiej kontrolować koszty, stronić od pochopnych kosztownych decyzji.
Mit Drugi: "Uczciwość w Biznesie Nie Popłaca"
Najlepszym przykładem na to jak błędne jest to stwierdzenie może być sukces firmy Sears - największej sieci domów
towarowych w Stanach. Ta potężna firma licząca 880 sklepów o obrotach rocznych 40-50 miliardów dolarów oparła swoje
cale istnienie na unikalnie pojętej uczciwości. Wizytówka Sears to legendarna gwarancja "Jeśli nie będziesz
stuprocentowo zadowolony z naszego towaru, zwrócimy ci gotówkę lub wymienimy towar na inny." Ta gwarancja odnosi
się nie tylko do telewizorów i lodówek, ale do odzieży, jubilerii, mebli, nawet kosmetyków. Czy można taką gwarancję
zaoferować i wyjść na swoje? Teoretycznie firma mogłaby się szybko zrujnować. Oto co powiedział mi szef sprzedaży
jednego ze sklepów, Mike Petrykowski (tak, też Polak z pochodzenia). - Większość towarów, które sprzedajemy ma
gwarancje wytwórcy więc koszt nam się zwraca. Mamy zaufanie i ludzie rzadko tego zaufania nadużywają wiedząc że
każdy artykuł ma jakiś limit wytrzymałości, większość reklamacji jest uzasadniona. Od czasu do czasu znajdzie się ktoś,
kto zechce nieuczciwie wykorzystać Sears by wymienić stary, zużyty produkt na nowy, wymieniamy jednak wszystko bez
dyskusji, bo nasza opinia przynosi nam ogromne zyski.
Mit Trzeci: "Unikaj Biznesu w Którym Jest Dużo Konkurencji"
Wejście w dziedzinę, w której istnieje sporo konkurencji jest najłatwiejsze i najbezpieczniejsze! Skoro jest konkurencja,
szczególnie jeśli konkurencja odnosi sukcesy, oznacza to, że są także potrzeby konsumentów. A jeśli są potrzeby,
zawsze jest miejsce na dodatkowy biznes, który jednak w jakiś sposób musi się odróżnić od innych (przeczytaj o USP),
Warto się przyjrzeć konkurentom i przeanalizować: jak robić to, co oni robią - ale lepiej. No i najważniejsze - co zdaniem
klientów byłoby lepsza usługą lub produktem? Nowa firma, żeby się przebić powinna zaoferować lepszą jakość, albo
niższą cenę, lepszą gwarancję albo szybsze wykonanie usług, przyjemniejszą obsługę... a może nawet wszystko to
razem wzięte! Fakt: Największa ilość milionerów w Stanach to ludzie, którzy dorobili się na podstawowych usługach, w
których jest duża konkurencja - to właściciele pralni chemicznych! Kiedy konkurencji jest sporo, łatwiej się jest wybić, bo
klienci mają nie tylko ustalone potrzeby ale także skale porównawczą i potrafią odróżnić dobra usługę albo produkt od
bubla. Najtrudniejsze zaś jest przekonanie potencjalnych klientów to tego, by zaczęli wydawać pieniądze na cos zupełnie
nowego. Skoro do tej pory dawali sobie rade bez tego, co chcesz im zaoferować - istnieje poważne ryzyko, ze będą się
obchodzić bez tego dalej! Nawet jeśli twój pomyśl jest znakomity...
Mit Czwarty: "Reklama Dzwignią Handlu"
Zdaje sobie sprawę z tego, że brzmi to jak herezja, ale to fakt. Reklama jest w wielu wypadkach bardziej szkodliwa niż jej
brak. Z niewystarczającej reklamy poza tym można się stosunkowo łatwo wygrzebać - przereklamowanie zaś może
naprawdę zabić biznes, który nie jest wystarczająco przygotowany do większej liczby klientów. Kiedy zorganizujesz
atrakcyjną (i kosztowną) reklamę - może się okazać, że masz pięć albo dziesięć razy więcej zamówień niż przewidywałeś.
Zdarza się. A to tylko brzmi jak bajka. Nienasycony rynek może być pułapką! Co zrobisz, kiedy nie będziesz w stanie
podołać zamówieniom? Zawiedziony klient pójdzie gdzie indziej, a do ciebie i do twojej reklamy straci zaufanie. Być może
raz na zawsze. O wiele łatwiej jest zdobywać klientów powoli niż podreperować raz stracona reputacje. Nie próbuj rozwijać
się efektownym skokiem. Najlepszym sposobem na budowanie dużego biznesu jest krok za krokiem. Mały krok za małym
krokiem...
Mit Piąty: "Nie wyrażaj się dobrze o konkurencji"
Kiedy prowadziłam firmę handlu nieruchomościami, często konkurowałam - z wielkimi biurami zatrudniającymi setki
agentów. Moja mała firma miała przewagę bo osobiście mogłam zaoferować więcej ekspertyzy zawodowej. W dużych
firmach osoba z największą wiedzą kieruje zespołem i rzadko kiedy spotyka się z klientem sam na sam. Moja firma
oferowała też lepsze ceny... Jednak kiedy klient bił się z myślami zastanawiając się komu zlecić sprzedaż swego domu
mnie czy np. "Realty USA" - nie wyrażałam się z
le o swojej konkurencji.. Nie znam nikogo, kto strącił klienta wyrażając się
dobrze o konkurencji - zdarzyło mi się natomiast zyskać kontrakt z tego powodu. Bo inni agenci kopiąc pode mną dołki
zniechęcali wielu klientów i tracili ich zaufanie! Jak wiec mówić dobrze o konkurencji nie podważając jednocześnie własnej
wartości? Ja w takiej sytuacji mówiłam coś w tym rodzaju: "Realty USA? Musze przyznać, że to rzeczywiście doskonała
firma. Jestem pewna, że gdyby się pan zdecydował na podpisanie kontraktu z ich agencją, byłby Pan z ich usług
zadowolony. Są jednak fakty godne uwagi. Moja firma oferuje nie tylko równie wysoką jakość usług ale także gwarancje,
że jeśli nie będzie pan zadowolony z moich usług, może pan unieważnić kontrakt w każdej chwili." Najlepsza dewiza jest
tą, którą przejęłam kiedyś od Toma Hopkinsa, mojego trenera-guru od spraw sprzedaży: Ja się nie martwię konkurencja -
niech się konkurencja martwi mną!"
Mit Szósty: "Żeby się Dobrze Sprzedać Trzeba Mieć Gadane"
Umiejętność sprzedawania to umiejętność komunikowania z innymi. To umiejętność przekonywania - a to nie ma nic
wspólnego z wrodzonym gadulstwem, choć niewątpliwie sztuka trafnego wypowiadania się (oszczędnie!) jest niezwykle
pomocna. W biznesie jest reguła: kto mówi mniej, wygrywa - kto mówi więcej, stawia się w pozycji przegranej.
Nieposkromiona chęć mówienia (tak, tak - o produktach, o usłudze, o jakości, o niezwykłej trwałości itp.) jest jedną z
największych przeszkód, które należy pokonać by odnosić sukcesy w biznesie. Nawet adwokat, który musi być
wspaniałym oratorem w sądzie przemawiając do jurorów - powinien być przede wszystkim dobrym słuchaczem. Klient w
obliczu sprzedawcy, który mówi prawie non-stop będzie mieć zawsze wrażenie, że towar jest mu wciskany na siłe. W
biznesie unikaj więc mówienia, szczególnie zaś mówienia o sobie.
Mit Siódmy: "Dobry Pomysł Jest na Wagę Złota"
Każdy ma od czasu do czasu fantastyczny pomysł. Sama chciałabym mięć dziesięć dolarów za swój każdy dobry pomysł -
byłabym dziś bardzo bogata. Pomysł nie jest jednak wiele wart. Oryginalny pomysł i opis jego realizacji, jeśli jest to
opracowane w szczegółach na piśmie, stanowi czasem wartość. Ale nawet taki pomysł nie jest łatwy do sprzedania. Biura
patentowe w Stanach roją się od ludzi z dobrymi pomysłami, których nikt jakoś nie chce realizować. To fakt, ze każde
wielkie przedsięwzięcie rozpoczęło się od małego pomysłu. Ale o wiele więcej zostało zbudowanych na starych
wypróbowanych metodach. Bądz
wiec dumny jeśli potrafisz wytrząsnąć z rękawa kilka świetnych pomysłów bo to świadczy
o twojej wyobraz
ni, kreatywności. Ale dopiero odpowiedz
na pytanie co zrobisz z tym pomysłem, plan i konsekwentna
realizacja tego planu są na wagę złota.
Wanda Loskot jest cenionym w USA doradą do spraw rozwoju biznesu. Odwiedz
jej polską witrynę
SukcesTwojejFirmy.com i AkademiaSukcesu.com gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów i nawet bezpłatny Kurs
Planowania!
Autor: Wanda Loskot
Artykuł pobrano ze strony
eioba.pl