Strategia Rozwoju

Zielonogórskich Fabryk Mebli ZEFAM S.A.

na lata 1998-2002

Spis treści:

1. Analiza przemysłu meblarskiego w latach 90-tych

1.1. Rys historyczny

2. Produkcja

2. Sprzedaż

1.4. Zużycie

2. Prognoza dla przemysłu meblarskiego na lata 1998-2002

2.1. Popyt na meble i produkcja

2.2. Zabezpieczenie surowcowe

2.3. Dostosowanie do wymogów UE

2. Plan rozwoju ZEFAM S.A. na lata 1998-2002

3. Plan sprzedaży na lata 1998-2002

2. Plan Rachunków Wyników w latach 1997-2002

1. Analiza przemysłu meblarskiego w latach 90-tych

1.1. Rys historyczny

Lata 90-te mają dla polskiego meblarstwa szczególne znaczenie. Z dominacji rzemiosła meblarskiego w okresie międzywojennym, przez odbudowę ze zniszczeń w pierwszych latach po wojnie, centralizację przedsiębiorstw i tworzenie państwowego przemysłu meblarskiego w latach 1951-70, ożywienie inwestycyjne i dynamiczny wzrost produkcji i sprzedaży w latach 1971-80, wreszcie przez czas kryzysu społeczno-gospodarczego lat 80-tych - przeszło ono do stopniowej restrukturyzacji oraz przekształceń własnościowych niezbędnych do funkcjonowania w warunkach jednolitego rynku europejskiego. Przełom lat 1989/90 był dla dużych państwowych przedsiębiorstw zaskoczeniem strategicznym. Względnie bezpieczna egzystencja pod ochroną centrum gospodarczego i komfort sprzedaży wszystkiego, co wyprodukowały, zastąpiła walka o nabywcę. Ograniczony popyt na rynku krajowym i załamanie rynku wschodniego powodowały szybkie narastanie zapasów. Przyszła pora spłacania zaciągniętych w latach 80-tych kredytów, zniknęły dotacje, a łatwość dostępu do środków inwestycyjnych została zastąpiona polityką dodatniej stopy procentowej. Pojawiły się problemy finansowe zagrażające upadłością. Przedsiębiorstwa meblarskie - produkujące przecież bezpośrednio na rynek dóbr konsumpcyjnych - stosunkowo szybko zaczęły dostosowywać się do zmian otoczenia.

Zgodnie z Ustawą z 19 lipca 1990 r. proces przekształceń własnościowych był dokonywany drogą kapitałową lub likwidacyjną.

Droga kapitałowa:

- publiczne udostępnienie akcji - FM Swarzędz;

- sprzedaż akcji lub udziałów - FM w Olsztynie, Bydgoszczy, Nowe, Czersku, Gościcinie, Goleniowie, Słupsku i Wolsztynie.

Droga likwidacji:

- sprzedaż majątku - FM w Ostrowi Mazowieckiej, Suwałkach i w Kolbuszowej;

- wniesienie majątku z inwestorem zagranicznym - FM w Obornikach

- metodą leasingu - FM w Chojnicach i Dobrodzieniu;

- sprzedaż majątku przez likwidatora - FM w Przemyślu, Kozienicach, Krakowie i Częstochowie.

W programie powszechnej prywatyzacji przedsiębiorstw i umieszczania ich akcji w Narodowych Funduszach Inwestycyjnych ujęto w sumie 13 fabryk mebli:

- Opolu;

- Zamościu;

- Jasienicy;

- Zielonej Górze;

- Białej Podlaskiej;

- Radomsku;

- Jarocinie;

- Piotrkowie Trybunalskim;

- Białymstoku;

- Strzyżowie;

- Katowicach;

- Głuchołazach;

- i Włocławku

Około 40% dużych przedsiębiorstw państwowych wykupiły firmy niemieckie:

- Schieder - FM w Olsztynie (Mazurskie FM) oraz Bydgoskie i Słupskie;

- Klose - Pomorskie, Czerskie i Gościcińskie FM;

- Steinhoff - Goleniowskie FM;

Programy restrukturyzacyjne w polskim przemyśle meblarskim obejmują zmiany związane z przekształceniami techniczno-technologicznymi (restrukturyzacja przedmiotowa), w ekonomice i rynku oraz w systemie własnościowym (restrukturyzacja podmiotowa). Trwają wysiłki zmierzające do wprowadzenia zasad „lean management” oraz sprawdzonych w warunkach konkurencji nowoczesnych instrumentów zarządzania. Na poziomie strategicznym uelastyczniane są struktury organizacyjne, wprowadzana strategia marketingowo-logistyczna obsługi klienta. Na poziomie operacyjnym stosuje się rachunek kosztów zmiennych, budżetowanie, a także analizę efektywności inwestycji, progu rentowności.

1.2. Produkcja

Przemysł meblarski jest w ostatnich latach jednym z przemysłów o najwyższym tempie wzrostu produkcji zarówno w ujęciu ilościowym jak i wartościowym. Dynamika produkcji sprzedanej - 122% w 1996 roku (w cenach stałych) znacznie przekracza średni poziom w przemyśle wynoszący około 109%. W latach 1989-95 wartość produkcji mebli (w cenach porównywalnych) nieomal się podwoiła. Szacuje się, że w 1996 roku wyprodukowano mebli za około 6 mld zł (2,1 mld USD).

Przemysł meblarski przy zatrudnieniu około 52% wszystkich pracowników przemysłu drzewnego oraz około 42% majątku trwałego brutto - wytwarza 53,5% wartości produkcji sprzedanej. Udział przemysłu meblarskiego w przemyśle drzewno-papierniczym to 43% zatrudnienia, 22% majątku trwałego oraz 36,5% wartości produkcji sprzedanej. W całości działalności produkcyjnej w Polsce na meblarstwo przypada 3,5% zatrudnienia i 2% wartości produkcji sprzedanej.

Przemysł meblarski dysponuje znacznymi niewykorzystanymi zdolnościami produkcyjnymi. Uznawany za najbardziej nowoczesną branżę przemysłu drzewnego posiada technologie i wyposażenie techniczne, które nie odbiegają od dobrego średniego poziomu światowego. Przy niskiej kapitało- i energochłonności, niewielkim zagrożeniu dla środowiska naturalnego, elastycznej lokalizacji i możliwości dostosowywania do potrzeb rynku - inwestowanie w rozwój tego przemysłu oznacza nowe miejsca pracy i aktywizowanie regionów nie uprzemysłowionych.

Wydatki na meble w strukturze budżetów gospodarstw domowych stanowią od 0,4% (gospodarstwa emerytów i rencistów) do 0,9% (gospodarstwa pracownicze). Przeciętna zyskowność netto sprzedaży w branży wynosi ok. 2%. Zmiany w strukturze produkcji przemysłu meblarskiego zmierzają do jej dywersyfikacji (rozszerzenia asortymentu wyrobów) oraz dostosowywania do wymagań odbiorców (głównie zagranicznych).

W 1994 r. w strukturze mebli i wyrobów stolarskich 6,8% stanowią półwyroby meblowe i stolarskie. Na meble przypada 93,2%, przy czym drewniane to 88,8%. W produkcji mebli drewnianych dominują mieszkaniowe (87% w 1990 r., 78% w 1994 r., 87% w 1995 r.). W tej grupie rośnie udział mebli liczonych w kompletach (17% w 1990 r., 32,8% w 1994 r.) oraz mebli pojedynczych (29% w 1990 r., 34,2% w 1994r.). maleje natomiast udział mebli segmentowych ( z 23% w 1990 r. do 17,2% w 1994 r.) i pozostałych (31% w 190 r. i 15,8% w 1994 r.). W grupie mebli drewnianych mieszkaniowych liczonych w kompletach rośnie udział mebli wypoczynkowych (23% - 1991 r., 39% - 1994 r.), maleje zaś udział mebli dziecięcych i młodzieżowych (z 23% w 1991 r. do 12% w 1994 r.). Udział pozostałych asortymentów wzrósł z 40% w 1991 r. do 45% w 1994 r.

1.3. Sprzedaż

Rozwój handlu w Polsce jest z jednej strony ściśle związany ze stabilizacją gospodarki i zachodzącymi w niej zmianami systemowymi, a z drugiej - zależy w dużej mierze od możliwości elastycznego dostosowywania się poszczególnych przedsiębiorstw do zmian koniunktury światowej czy europejskiej. Dokonująca się w latach 1990-96 restrukturyzacja polskiego przemysłu drzewnego znalazła więc również swoje odbicie w kształtowaniu się zarówno wolumenu jak i struktury towarowej i geograficznej sprzedaży wyrobów tego przemysłu, w tym mebli.

Dla przemysłu przerobu drewna wymiana handlowa z zagranicą miała i ma większe znaczenie niż przeciętnie w całej gospodarce. Eksport Wyrobów drzewnych, w tym głównie mebli stał się w latach 1992-93 stymulatorem rozwoju produkcji i bodźcem do przełamania kryzysu. Od wieli lat Polska jest liczącym się na rynkach Europy eksporterem mebli. Główny towar eksportowy przemysłów przerobu drewna jest także w ostatnich trzech latach dynamicznie rozwijającą się specjalnością całego polskiego eksportu - czwartą pod względem wartości grupą towarową w 1995 r. W 1996 roku eksport mebli w wysokości około 1.500 mln USD stanowił ponad 6% wartości polskiego eksportu. Równocześnie, dynamika eksportu mebli - około 119% (w mln USD) należała do najwyższych wskaźników i znacznie przewyższała dynamikę eksportu ogółem wynoszącą około 107%.

W okresie 1989-95 eksport mebli zwiększył się blisko dziewięciokrotnie (w mln USD), zaś udział eksportu w produkcji wzrósł w tym czasie z poziomu 17% do 75%.

Struktura geograficzna polskiego eksportu mebli jest od 1992 roku dość stabilna - przy jednoczesnej dominacji państw Unii Europejskiej, na który trafia w ostatnich latach około 80% eksportowanych mebli. Tak duży odsetek sprzedaży w państwach zachodnioeuropejskich świadczy o akceptacji polskich mebli na tych wymagających rynkach.

Należy przy tym podkreślić, że e coraz większym stopniu konkurencyjność polskich mebli wynika z ich dobrej jakości, ciekawego wzornictwa a nie z ceny. Najważniejszym odbiorcą polskich mebli wśród państw Europy zachodniej są Niemcy. Od roku 1994 zajmujemy na tym rynku drugie (za Włochami) miejsce pod względem wartości dostaw. W roku 1995 udział tego rynku w polskim eksporcie wyniósł ponad 64% (w 1994 roku około 69%). Ocenia się, że choć w najbliższych latach rynek niemiecki nadal będzie najważniejszym rynkiem zbytu polskich mebli, to jednak jego udział w strukturze geograficznej będzie się systematycznie zmniejszał Od 1995 roku zauważa się bowiem wyraźną tendencję do wzrostu znaczenia rynków państw byłego Związku Radzieckiego. Meble są obok żywności najbardziej dynamiczną grupą towarową w eksporcie na Wschód. W 1996 roku eksport mebli do tego obszaru stanowił ponad 165% poziomu roku poprzedniego (eksport ogółem 140%). O ile w 1995 roku udział tej grupy państw jako odbiorców polskich mebli wynosił około 12%, to w 1996 roku wzrósł od do około 17%. Rynek ten tworzą głównie Rosja, Ukraina i Białoruś.

1.4. Zużycie

Transformacja systemowa polskiej gospodarki spowodowała, że po okresie kryzysu, rozwój przemysłu meblarskiego możliwy na skutek dynamicznego wzrostu eksportu, dał impuls do wzrostu produkcji i zużycia w zasadzie wszystkich produktów pierwiastkowego przerobu drewna. Jednakże, zużycie samych mebli - jednego z najbardziej przetworzonych produktów drzewnych utrzymuje się od 1990 roku na zbliżonym, bardzo niskim poziomie. Wynika to głównie z zahamowania działalności sektora budowlanego i obniżenia poziomu zamożności społeczeństwa.

W latach 1992-1995 liczba mieszkań oddanych do użytku zmniejszyła się o 56%. W 1996 roku oddano do użytku 59 tys. mieszkań, co stanowiło znów tylko 88% poziomu roku poprzedniego. Spadek dochodów realnych ludności zachodzący już od lat 80-tych, został zahamowany w końcu 1994 roku. Wzrost płac realnych w 1995 roku o niecałe 3% nie mógł jeszcze przynieść istotnej zmiany w zachowaniach nabywczych ludności i w strukturze konsumpcji dóbr trwałego użytku, w tym również mebli. Sytuację pogarszał fakt ogromnego wzrostu cen mebli. W latach 1990-1994 ceny detaliczne mebli i elementów meblarskich wzrosły niemal pięciokrotnie, w 1995 roku - o kolejne 27% a w 1996 o niecałe 19%. Czynniki te spowodowały znaczne ograniczenie wydatków ludności na meble, choć ze względu na wartościowe ujmowanie wielkości produkcji i zużycia, trudno jest ocenić rzeczywistą skalę zdławienia popytu.

W przeliczeniu na jednego mieszkańca, zużycie mebli w Polsce przedstawia poniższa tabela. W państwach gospodarczo rozwiniętych wskaźnik ten jest wielokrotnie wyższy (np. w Niemczech około 20-krotnie), choć należy pamiętać o różnicach w sile nabywczej walut narodowych.

Lata	1993	1994	1995	1996
Zużycie w USD	12	11	15	21

Tak niskie zużycie mebli w Polsce świadczy o potencjalnej chłonności tego segmentu rynku i dużych możliwościach jego dalszego rozwoju. Do poprawy poziomu zużycia mebli koniecznych jest jednak dalszy ogólny rozwój gospodarczy Polski powodujący wzrost poziomu zamożności społeczeństwa.

2. Prognoza dla przemysłu meblarskiego na lata 1998-2002

2.1. Popyt na meble i produkcja

Przy uwzględnieniu radykalnej zmiany systemu gospodarczego, jaka miała miejsce w Polsce na początku lat dziewięćdziesiątych i trwający jeszcze ciągle proces transformacji polskiej gospodarki nie sprzyja budowie średnio- i długookresowych prognoz popytu i podaży. Problemem jest też brak długofalowej, wykraczającej poza 2000 rok, wizji kształtowania się podstawowych makroproporcji ekonomicznych w gospodarce narodowej i realnych prognoz rozwoju budownictwa.

Rynek mebli w Polsce kształtuje się od kilku lat pod wpływem dużej dynamiki eksportu, a więc popytu odbiorców zagranicznych i jednoczesnego ograniczenia popytu krajowego. Na rynku wewnętrznym o rozmiarach i charakterze popytu na meble przesądzają potrzeby konsumentów indywidualnych.

W trudnym, przejściowym okresie transformacji polskiej gospodarki, w sytuacji niskiego poziomu zamożności społeczeństwa oraz zahamowania aktywności sektora budowlanego i na skutek specyficznych cech budownictwa mieszkaniowego w Polsce (przewaga domów wielorodzinnych, z wielkiej płyty), o charakterze potrzeb krajowych nabywców decydują: niska cena i użyteczność mebli (ich funkcjonalność). Nieliczna, zamożniejsza grupa nabywców wzorując się często na modelu spożycia mebli w państwach gospodarczo rozwiniętych, preferuje meble bardzo dobrej jakości, drogie i świadczące o społecznym prestiżu.

Przyszłe zapotrzebowanie konsumentów indywidualnych w kraju ustalono na podstawie dwóch najważniejszych czynników je kształtujących, tj:

- przewidywanego poziomu zamożności społeczeństwa wynikającego z funduszu spożycia, oraz;

- przewidywanych rozmiarów budownictwa mieszkaniowego i kosztu modelowego wyposażenia w meble jednego mieszkania.

Przesłankami budowy prognozy popytu nabywców zagranicznych na meble były dotychczasowe tendencje w zakresie eksportu mebli, założenia agend rządowych co do przyszłego tempa wzrostu eksportu wszystkich wyrobów przemysłowych oraz wyniki analizy zmian w koniunkturze na głównych zagranicznych rynkach zbytu mebli.

Dla określenia przewidywanego globalnego popytu na meble, z prognoz cząstkowych zostały wybrane warianty umiarkowane, o największym prawdopodobieństwie spełnienia. Zgodnie z nimi, na rynku krajowym realny popyt na meble z tytułu założonego kształtowania się wielkości makroekonomicznych (w tym funduszu spożycia ludności wraz z wielkością, którą społeczeństwo będzie skłonne przeznaczyć na meble). Może wzrosnąć do 2000 r. o blisko 40%, a do 2010 roku o ponad 90% (w stosunku do zużycia mebli z 1995 r. w cenach stałych). Zmiany w popycie na meble wynikające z rozwoju sektora budowlanego będą większe, ale dopiero po 2000 r. Zapotrzebowanie na meble z tego tytułu w okresie 1995-2010 powinno wzrosnąć w zależności od wariantu prognozy 1,5 do 2-krotnie (w stosunku do zużycia mebli z 1995 roku). Jeśli spełnią się założenia prognozy rozwoju budownictwa mieszkaniowego, najbardziej, bo ponad 3,5-krotnie wzrośnie popyt związany z koniecznością wyposażenia mieszkań nowych, natomiast popyt restytucyjny - w tempie 123%.

W wypadku popytu ze strony nabywców zagranicznych przewiduje się, że w prognozowanym okresie będzie on nadal stanowił siłę napędową rozwoju polskiego meblarstwa, ale w stopniu mniejszym niż dotychczas. Przyczyni się do tego między innymi osłabienie koniunktury na części rynków państw zachodnioeuropejskich (przy jednoczesnej niemożności uzyskania pełnej rekompensaty strat z tego tytułu na rozwijających się dopiero rynkach państw Europy Wschodniej), a także powolne ożywianie drastycznie ograniczonego popytu krajowego.

Przy uwzględnieniu realnego wariantu popytu nabywców zagranicznych, globalny popyt na meble wzrośnie w 2010 r. prawdopodobnie 0 130-160% i wyniesie 10-12 mld zł (w cenach z 1995 r.).

Tak określony popyt stanowi punkt wyjścia do określenia wielkości przyszłej produkcji mebli. Uwzględnić przy tum również należy stan i możliwość rozwoju zdolności produkcyjnych. Zakładany dalszy znaczny stopień uzależnienia produkcji mebli w Polsce od możliwości produkcji eksportowej, przewidywane powolne tempo zmian w popycie krajowym, a także określony poziom zdolności produkcyjnych przemysłu meblarskiego i uwarunkowania ich rozwoju pozwalają oczekiwać wzrostu produkcji mebli w latach 1995-2000 (w cenach stałych) o 60-90%, to jest w tempie 10-15% średniorocznie. Do 2010 roku produkcja mebli wzrośnie prawdopodobnie od 3 do 3,5 razy. Tempo wzrostu produkcji krajowej będzie przy tym szybsze od tempa wzrostu produkcji eksportowej. Jednocześnie zaznaczy się tendencja do zmniejszenia znaczenia eksportu w produkcji mebli ogółem. O ile w 1995 r. udział eksportu w produkcji mebli wynosił 75%, to w 2000 roku będzie to prawdopodobnie 71%, a w 2010 roku 65%. Będzie to efekt spodziewanego powolnego ożywienia popytu na rynku wewnętrznym w wyniku wzrostu poziomu zamożności społeczeństwa i niezbędnego rozwoju budownictwa mieszkaniowego.

2.2. Zabezpieczenie surowcowe

Jednym z istotnych skutków i jednocześnie uwarunkowań określonego rozwoju produkcji mebli jest zapotrzebowanie na materiały drzewne. W długim okresie, obok wzrostu produkcji, na wielkość zużycia materiałów wpływa szereg czynników dodatkowych takich, jak:

- dostępność materiałów na rynku;

- poziom cen i relacje cen materiałów pochodzenia krajowego i zagranicznego;

- zmiany w asortymencie produkcji będące wynikiem zmian w popycie na wyroby gotowe,

- zmiany w technice i technologii wytwarzania;

- inne zmiany o charakterze strukturalnym, z także;

- zmiany preferencji w sferze źródeł zaopatrzenia surowcowo-materiałowego.

Na podstawie badań przeprowadzonych przez Instytut Technologii Drewna z Poznania stwierdzono, że w 1995 roku w polskim meblarstwie zużyto około 25% wyprodukowanej i sprzedanej w kraju tarcicy, 90% płyt wiórowych, 58% płyt pilśniowych twardych, 25% płyt pilśniowych średniej gęstości (MDF), 20% sklejek. Ponadto do wytworzenia mebli wykorzystano całą produkcję oklein i płyt stolarskich.

Głównym źródłem zaopatrzenia polskiego meblarstwa w materiały drzewne był i jest rynek krajowy. Należy dodać, że od początku lat dziewięćdziesiątych, przemysł meblarski nie odczuwał większych braków w zakresie zaopatrzenia w materiały drzewne. Jednak wraz z ożywieniem działalności gospodarczej tego przemysłu i ekspansją eksportu mebli wystąpił deficyt niektórych materiałów drzewnych, w zwłaszcza płyt wiórowych. W przyszłości należy się spodziewać wzrostu zapotrzebowania na materiały drzewne z poziomu blisko 3 mln m³ do 6,508 mln m³ w roku 2010. Największe przyrosty potrzeb powinny wystąpić w grupie płyt MDF (5x) i płyt wiórowych (3x), natomiast zapotrzebowanie na tarcicę wzrośnie w tym okresie około dwukrotnie. Biorąc pod uwagę potrzeby meblarstwa i możliwości krajowej produkcji materiałów drzewnych w długim okresie, już w 2000 r. mogą wystąpić poważniejsze problemy zaopatrzeniowe w przypadku płyt wiórowych, które są najważniejszym materiałem stosowanym do produkcji mebli. Ewentualne niedobory szacuje się na 0,5-1 mln m ³ tego rodzaju płyt, co oznacza deficyt w wysokości 30-40% potrzeb. Jeżeli produkcja mebli nadal będzie się rozwijać dynamicznie i nie nastąpi wyraźny wzrost zdolności produkcyjnych płyt wiórowych, to deficyt ten pogłębi się do 2010 roku, a braki będą sięgać 60% potrzeb. W przypadku pozostałych materiałów drzewnych nie powinny wystąpić istotne problemy zaopatrzeniowe, a stopień samowystarczalności kraju w tym względzie będzie stosunkowo wysoki.

2.3. Dostosowanie do wymogów UE

Przemysł meblarski w Polsce w latach 90 -tych z powodzeniem przystosował się do warunków gospodarki rynkowej. Katalizatorem gwałtownych przemian były procesy prywatyzacyjne w branży , załamanie się rynków zbytu na wschodzie oraz stagnacja na rynku wewnętrznym. Eksport mebli rozwinął się więc głównie do Europy Zachodniej osiągając poziom 1,2 mld USD rocznie co stanowi 80% ogółu eksportu. Nie bez znaczenia na dynamikę eksportu miało przejęcie części polskich fabryk przez kapitał niemiecki. We wszystkich firmach z udziałem kapitału niemieckiego nastąpił gwałtowny przyrost wielkości produkcji i sprzedaży co nie bez znaczenia było dla poprawy kondycji finansowej tych firm. Równocześnie ze wzrostem produkcji gwałtownie rosła liczba inwestycji.(produkcja MMI w 3 lata od prywatyzacji wzrosła 6 krotnie). Duże koncerny niemieckie wprowadziły swoich nowych partnerów do swych ogólnoeuropejskich sieci sprzedaży. Tempo przemian w branży i procesów przystosowawczych jest stosunkowo różne. Pomijając szarą strefę (gdzie nie działają żadne prawa i normy) największe postępy można zanotować w przedsiębiorstwach powiązanych kapitałowo z partnerami niemieckimi gdzie w pierwszej kolejności położono nacisk na produkt i technologię co widoczne jest w :

- modelu jakościowym polskich mebli i proeksportowej produkcji;

- rozwiniętym wzornictwie;

- bezpieczeństwie użytkowania określonych mebli, metodach badań;

- dostosowaniu technologii do wymagań ochrony środowiska;

- wdrażaniu nowoczesnych linii technologicznych;

- stosowaniu maszyn wieloczynnościowych sterowanych numerycznie;

- zastosowaniu nowoczesnych technik nanoszenia lakierów;

- przestrzeganiu wymogów higienicznych pod względem emisji substancji szkodliwych dla zdrowia.;

-zagospodarowaniu powstających odpadów.

Większość firm będących spółkami akcyjnymi - w tym ZEFAM S.A. cechuje się nie zadawalającym stopniem dostosowania do wymogów Unii z powodów;

- przestarzałego technicznie parku maszynowego;

- wysokiej emisji pyłów i gazów z kotłowni , braku możliwości unieszkodliwiania ścieków;

- niskiej jakości stosowanych surowców i półfabrykatów w przypadku wyrobów przeznaczonych na rynek krajowy i WNP;

- niedostatecznie starannego wykonawstwa;

- wysokich kosztów wytwarzania;

- wysokiego udziału w wykańczaniu mebli substancji szkodliwych (lakierów nitro i chemoutwardzalnych)

Powyższe elementy są bezpośrednio związane z niedoinwestowaniem technicznym firmy nie posiadającej wolnych środków na rozwój. Ważnym elementem jest dostosowanie organizacyjne firm do wymogów Unii przejawiające się w:

- orientacji pro rynkowej i zaniechaniu orientacji pro produkcyjnej;

- poprawie wzornictwa i różnorodności wyrobów;

- stosowaniu do produkcji coraz lepszych materiałów (często posiadających testy);

- produkcji szerokiego asortymentu wyrobów w partiach o niewielkiej liczebności;

- mobilności we wprowadzaniu nowych wyrobów na rynek;

- wprowadzaniu programów ograniczających koszty wytwarzania;

- dążeniu do zapewnienia poprawy jakości i uzyskaniu w perspektywie certyfikatów ISO.

3. Plan rozwoju ZEFAM S.A. na lata 1998-2002

Według przedstawionej długofalowej prognozy rozwoju sytuacji na rynku mebli do 2010 roku spodziewany jest wzrost zarówno popytu jak i podaży tych wyrobów. Uwzględniając obecne uwarunkowania dotyczące zdolności wytwórczych ZEFAM S.A. oraz preferencja klientów należy stwierdzić, że najsłuszniejszym rozwiązaniem jest pozostanie w grupie producentów mebli stylizowanych (wysoko przetworzonych technologicznie) z dużym udziałem drewna litego wytwarzających meble mieszkaniowe. Konieczne jest dostosowanie asortymentowej oferty wyrobów do obecnych tendencji rynkowych. Planowane jest całkowicie wyeliminowanie z produkcji ścian jak także przenoszenie wartości sprzedaży z grup narożnych, które stopniowo zanikają na rynku na poczet zestawów jadalnych. Tak radykalne zmiany dotyczące grup asortymentowych wynikają ze zmian cech budownictwa mieszkaniowego. Odchodzenie od budownictwa domów wielorodzinnych z wielkiej płyty na rzecz budownictwa domów wolnostojących i mieszkań o powierzchni użytkowej przekraczającej 80-100 m².

Rosnąca konkurencja na rynku krajowym oraz rynkach Europy Zachodniej wymusza na producencie minimalizowanie kosztów wytworzenia i dostarczania wyrobów o coraz to lepszej jakości. Niezbędne jest więc inwestowanie w technikę i technologię wytworzenia, która pozwoli na zwiększenie produkcji wyrobów wysoko przetworzonych z dużym udziałem drewna litego. Wraz z rozwojem technologii nie da się pominąć stosowania materiałów ekologicznych obojętnych dla zdrowia użytkownika mebli. Szczególną pozycję zajmują tu lakiery wodorozcieńczalne i akrylowe, których udział będzie systematycznie wzrastał. Niezbędne jest dostosowanie lakierni w aparaturę umożliwiającą ich nanoszenie. Wszelkie lakiery nitro i chemoutwardzalne wymagają nakładów na ich neutralizację i zagospodarowanie odpadów. Zakupy maszyn powinny uwzględniać również konieczność podniesienia jakości produkowanych wyrobów gdyż standard norm ISO będzie w niedługiej przyszłości obowiązujący a wyroby, które nie będą ich spełniały nie będzie można sprzedawać na rynku europejskim.

Zielonogórskie Fabryki Mebli S.A. w trzech ostatnich latach straciły licząca się pozycję na rynku przemysłu meblarskiego. Wynika to z tego, że wielkość produkcji sprzedanej w ostatnich latach nie uległa gwałtownemu zwiększeniu pomimo dynamicznego rozwoju całej branży meblarskiej. Kiedy to jeszcze w 1994 roku posiadaliśmy ponad 10% udział w sprzedaży na rynku krajowym. Tak w roku 1996 tylko 2.26%. Udział w ogólnej wartości produkcji sprzedanej oraz eksportu także drastycznie zmalał.

	1994	1995	1996
POLSKA
Produkcja	2,911.80	4,635.40	5,600.00
Eksport	2,649.70	3,700.00	4,200.00
Udział eksportu w produkcji w %	91.00%	79.82%	75.00%
Produkcja sprzedana w kraju	262.10	935.40	1,400.00
Import	254.20	320.10	b.d.
ZEFAM
Produkcja	60.00	64.70	65.00
Eksport	32.70	36.80	33.40
Kraj	27.30	27.90	31.60
Produkcja w %	2.06%	1.40%	1.16%
Eksport w %	1.23%	0.99%	0.80%
Kraj w %	10.42%	2.98%	2.26%

Ze względu, że dane zbierane przez urzędy GUS agregowane są zgodnie z EKD trudnym jest do oszacowania udział ZEFAM S.A. w rynku dla poszczególnych grup asortymentowych. Przy uwzględnieniu, że do ogólnej wartości produkcji wliczane są także meble wykonane z innych materiałów jak drewno a także meble przeznaczone dla instytucji należy stwierdzić, że nasz udział w rynku mebli mieszkaniowych wykonanych z drewna wynosi:

- produkcja 1,68%

- sprzedaż eksportowa 1,15%

- sprzedaż na kraj 3,26%.

Konieczne więc jest rozpoczęcie działań skierowanych na zwiększenie udziału w rynku we wszystkich trzech ww. kategoriach aby uzyskać planowany wzrost wielkości sprzedaży w latach przedstawionych w opracowaniu. Udział w wielkości produkcji sprzedanej jest wypadkową dwóch pozostałych udziałów określających wielkość udziału w rynku sprzedaży mebli na eksport i rynek krajowy.

W związku ze specyficznymi uwarunkowaniami dotyczącymi poszczególnych kierunków sprzedaży należy przedsięwziąć odpowiednie kroki działania w zakresie dostosowania narzędzi marketingowych w celu osiągnięcia zamierzonego celu jakim będzie osiągnięcie wielkości sprzedaży określonej w Strategii Rozwoju.

Działania obejmujące wykorzystanie narzędzi marketingowych dotyczyć będą:

- Produkt

Zawężenie ilości produkowanych asortymentów obejmujących połączenie grupy mebli uzupełniających z zestawami jadalnym w celu oferowania klientom komplementarnej oferty mebli w tym samym wybarwieniu i o tym samym wzornictwie. Stopniowe zejście z produkcji grup narożnych. Poszerzenie asortymentu oferowanego w ramach sypialni oraz zestawów jadalnych. Rozbudowanie oferty na meble systemowe obejmującej meble kuchenne, zestawy dziecięce i młodzieżowe, inne meble projektowane w tej koncepcji. Ciągłość dostaw na wyroby wymaga określenia tzw. „czarnych koni”, które są w ciągłej sprzedaży a harmonogramy spływu z produkcji pozwalają na ich rytmiczne wysyłki do odbiorców.

- Cena

Realizacja dużych serii produkcyjnych pozwoli nam na obniżenie jednostkowego kosztu wytworzenia, a tym samym możliwość dużej elastyczności cenowej przy zawieraniu nowych kontraktów, szczególnie obejmujących dostawy na rynek niemiecki.

- Promocja

Odniesienie sukcesu rynkowego związane jest z posiadaniem silnej marki na którą składa się wiele czynników. Jednym z nich jest jej znajomość wynikająca z prowadzenia w szerokim zakresie działań promocyjno-reklamowych i public relations. Działania, które zostaną podjęte będą obejmowały powiązania marki ZEFAM z informacją o głównych produktach przez nas oferowanych. Będą to zestawy jadalne oraz sypialnie. Założenie to generalnie dotyczy rynku krajowego, gdzie marka producenta i wynikające z tego czynniki tj. cena, jakość, wzornictwo mają olbrzymie znaczenie podczas procesu podejmowania decyzji o zakupie danego wyrobu.

- Dystrybucja

Powiązanie się z jednym dużym kontrahentem realizującym większość naszej sprzedaży eksportowej powoduje, że jakiekolwiek zachwianie wielkości realizowanych przez niego obiorów mebli wpływa drastycznie na wynik uzyskiwany z tytułu eksportu do krajów Unii Europejskiej. Dlatego też rozpoczęty został proces dywersyfikacji kanałów zbytu w celu rozłożenia ryzyka na wielu odbiorców. Na rynku krajowym prowadzony będzie w dalszym ciągu proces weryfikacji sieci odbiorców oraz tworzenie przedstawicielstw handlowych i dealerów, którzy będą przejmować na siebie ciężar lokalnej obsługi rozproszonej sieci odbiorców. Planowe jest powiązanie się z dużą siecią handlową prowadzącą sprzedaż wyposażenia do domów powiązaną kapitałowo z rynkiem krajowym (Komfort) jak także dalszy rozwój własnej sieci sprzedaży na tereny województw sąsiednich.

4. Plan sprzedaży na lata 1998-2002

Szacunkowy plan sprzedaży na lata 1998-2002 oparty na analizie długookresowej dla przemysłu meblarskiego w Polsce przy uwzględnieniu zdolności wytwórczych ZEFAM S.A. oraz realizowanych programów restrukturyzacyjnych przedstawia poniższa tabela.

	1998		1999	2000		2001		2002
Rynek Krajowy	40,750,830		53,610,833	64,664,682		84,708,438		105,897,005
Eksport Zachodni	32,919,615		40,675,618	50,254,487		62,978,365		75,724,889
Eksport WNP	7,702,911		10,440,414	13,384,972		16,134,232		20,657,512
Towary obce	2,511,000		2,899,112	3,354,200		3,652,880		4,484,925
Sprzedaż pozostała	2,587,500		2,885,063	3,087,017		3,241,368		3,371,022
Razem	86,471,856		110,511,040	134,745,348		170,715,283		210,135,353

Plan sprzedaży w podziale na kierunki sprzedaży oraz grupy asortymentowe przedstawia poniższa tabela.

	1998	1999	2000	2001	2002
Razem
Jadalnie	30,539,241	34,651,006	48,538,793	61,453,964	74,554,587
Grupy Narożne	18,951,300	13,869,374	0	0	0
Sypialnie	14,338,215	27,406,538	43,135,075	53,526,706	64,232,048
Meble systemowe	17,544,600	28,799,948	36,630,274	48,840,365	63,492,475
Razem	81,373,356	104,726,866	128,304,142	163,821,036	202,279,109
Kraj
Jadalnie	15,099,480	13,848,902	17,433,324	21,965,988	26,969,352
Grupy Narożne	2,670,300	2,977,385	0	0	0
Sypialnie	10,797,300	15,048,737	19,322,578	23,670,158	28,133,674
Meble systemowe	12,183,750	21,735,810	27,908,780	39,072,292	50,793,980
Razem	40,750,830	53,610,833	64,664,682	84,708,438	105,897,005
Ex. Zachodni
Jadalnie	13,637,565	18,629,727	28,374,248	35,826,978	43,143,224
Grupy Narożne	16,281,000	10,891,989	0	0	0
Sypialnie	3,001,050	11,153,903	21,880,239	27,151,387	32,581,665
Meble systemowe	0	0	0	0	0
Razem	32,919,615	40,675,618	50,254,487	62,978,365	75,724,889
WNP
Jadalnie	1,802,196	2,172,377	2,731,221	3,660,998	4,442,011
Grupy Narożne	0	0	0	0	0
Sypialnie	539,865	1,203,899	1,932,258	2,705,161	3,516,709
Meble systemowe	5,360,850	7,064,138	8,721,494	9,768,073	12,698,495
Razem	7,702,911	10,440,414	13,384,972	16,134,232	20,657,215

Udział % poszczególnych grup asortymentowych w sprzedaży ogółem przedstawia tabela

	1998	1999	2000	2001	2002
Jadalnie	37,53%	33,09%	37,83%	37,51%	36,86%
Grupy narożne	23,29%	13,24%	0%	0%	0%
Sypialnie	17,62%	26,17%	33,62%	32,67%	31,75%
Meble systemowe	21,56%	27,50%	28,55%	29,81%	31,39%
Razem	100%	100%	100%	100%	100%

Asortymentowy plan sprzedaży (w sztukach) na lata 1998-2002 przedstawia poniższa tabela.

	1998	1999	2000	2001	2002
Grupy narożne
Ławy	20,400	13,200	0	0	0
Stoły	20,400	13,200	0	0	0
Jadalnie
Skrzynie	28,800	30,600	40,932	49,320	57,420
Stół	9,600	10,200	13,644	16,440	19,140
Meble uzupełniające	19,200	20,400	27,288	32,880	38,280
Sypialnie
Szafa 4-drz.	3,600	6,840	10,560	12,480	14,400
Łóżko 160	3,600	6,840	10,560	12,480	14,400
Komoda	3,600	6,840	10,560	12,480	14,400
Naco 2x	3,600	6,840	10,560	12,480	14,400
Lustro	3,600	6,840	10,560	12,480	14,400
Materace 2x	3,600	6,840	10,560	12,480	14,400
Meble systemowe
Skład 2,1 x 3 m.	4,320	6,360	7,560	9,600	12,000

5. Plan Rachunków Wyników na lata 1997-2002

Lp.	Wyszczególnienie	1997	1998	1999	2000	2001	2002
1	2	3	4	5	6	7	8
1	PRZYCHODY
1.1	Sprzedaż produkcji i usług	58,447	81,372	104,727	128,304	163,821	202,279
	- kraj	29,173	40,751	53,611	64,665	84,708	105,897
	- eksport	29,274	40,621	51,116	63,639	79,113	96,382
1.2	Sprzedaż towarów	6,553	2,511	2,899	3,354	3,653	4,485
1.3	Sprzedaż pozos.(mat.,pół.,usł.)	0	2,587	2,885	3,087	3,241	3,371
1.4	Pozostałe przychody opoer.	1,639	900	700	900	1,000	1,000
	w tym:- sprzedaż majątku trw.
	- rozwiązanie rezerwy
	- czynsze
	- pozostałe
1.5	Przychody finansowe	700	900	800	900	1,100	1,500
	w tym:- różnice kursowe
	- odsetki za zwłokę
	- rozwiązanie rezerwy
	- pozostałe
	OGÓŁEM PRZYCHODY	67,339	88,270	112,011	136,545	172,815	212,635
2	KOSZTY DZIAŁALNOŚCI
2.1	Koszty wytw.prod.sprzed.i usł.	45,965	61,100	78,100	96,800	122,900	151,800
2.2	Koszty Ogólnego Zarządu	11,800	12,500	13,500	14,000	14,500	15,000
2.3	Koszty sprzdaży	1,750	2,440	3,500	3,900	4,900	6,100
2.4	Koszty wł.sprzed.towar.i mater.		2,400	2,800	3,250	3,550	4,300
2.5	Pozsostałe koszty operacyjne	1,936	2,000	2,000	1,500	1,700	1,900
	w tym:- utrzym.ośr.wypoczyn.
	- utrzym mieszkań
	- koszty postęp.sądowego
	- odszkodowania
	- koszty egzekucji
	- przekazane darowizny
	- rezerwa na należności
	- niepl.odpisy amortyzacji
	- odpisy na należności
	- pozostałe
2.6	Koszty operacji finansowych	5,700	5,600	5,800	6,000	6,500	7,000
	w tym:- odsetki bankowe	2,160	1,700	1,600	1,500	1,400	1,400
	- różnice kursowe
	- prowizje bankowe
	- odsetki dyskontowe
	- odsetki od zobowiązań
	- pozostałe
	OGÓŁEM KOSZTY	67,151	86,040	105,700	125,450	154,050	186,100
	WYNIK FINANSOWY BRUTTO	188	2,230	6,311	11,095	18,765	26,535
	Podatek dochodowy			1,500	4,215	7,130	9,513
	WYNIK FINANSOWY NETTO	188	2,230	4,811	6,880	11,635	17,022

---