rodzina, Nie ze mną te numery, Nie ze mną te numery, synu / 10 kwiecień 2008

Pewnego dnia poszedłem na pocztę i stanąłem w kolejce za trzydziestoletnią kobietą. Towarzyszyła jej dwuletnia córka, Marysia. W pewnym momencie dziewczynka, znużona długim oczekiwaniem, zaczęła popłakiwać. Pomyślałem, że skończy się to głośnym bekiem. Nie wziąłem pod uwagę, że matka dziewczynki zna techniki psychologiczne. Zadała ona córce pytanie: „Marysiu, czy ktoś płacze?”. Marysia rozejrzała się wokoło i - jak można było przewidzieć - nie znalazła nikogo szlochającego. Mama stwierdziła: „Zobacz, nikt nie płacze. Więc dlaczego ty płaczesz?”. Marysia zastanowiła się przez moment i... łzy natychmiast znikły.
Trudno stwierdzić, czy matka Marysi zdawała sobie sprawę, jakiego mechanizmu użyła, by uspokoić córkę. Opiera się on na jednej z sześciu reguł wpływu społecznego, które opisał Robert Cialdini. Jest to tzw. społeczny dowód słuszności. Zgodnie z tą regułą, często czerpiemy informacje o tym, jak powinniśmy się zachowywać, z zachowania innych ludzi. Jeśli na przykład jesteśmy w obcym mieście i nie wiemy, czy w danym miejscu można zaparkować samochód, na pewno uspokoją nas auta innych kierowców zostawione w pobliżu. Jeśli jednak na placu przed galerią handlową nie dostrzeżemy żadnego zaparkowanego auta, raczej nie zaryzykujemy pozostawienia tam swojego. Wyjdziemy z założenia, że gdyby to było dozwolone, ktoś przed nami by to zrobił. Podobnie zapewne pomyślała Marysia - skoro nikt nie płacze, to i ja nie powinnam.
Techniki wpływu społecznego są dość dobrze opisane. Zazwyczaj jednak ich skuteczność badana jest w warunkach marketingu. Tymczasem naturalnym polem, na którym próbujemy mniej lub bardziej świadomie takie techniki stosować, jest rodzina. Szczególnie aktywne są pod tym względem dzieci. Sądzę, że wielu rodziców zgodzi się z moim zdaniem.
Syn chce prosić ojca o pieniądze na zabawkę zwaną Action Man. Zdaje sobie sprawę, że ojciec może mieć pewne opory, zwłaszcza jeśli ma w pamięci kwotę, jaką ostatnio wydał na przegląd samochodu. Chłopiec musi zatem użyć jakiegoś chwytu, by zwiększyć szansę powodzenia swojej sprawy. Być może zdecyduje się na argument: „Tato, kup mi Action Mana, bo wszyscy chłopcy na podwórku już go mają; ja nie chcę być gorszy”. Nie ma gwarancji, że ojciec spełni prośbę syna, ale zrobi to z większym prawdopodobieństwem, niż gdyby usłyszał po prostu: „Tato, daj mi pieniądze na Action Mana”.

Po pierwsze trzeba zwrócić uwagę na to, że syn odwołał się do wspomnianej reguły społecznego dowodu słuszności. Ojciec wie już, że normą w chłopięcym mikroświecie jest posiadanie Action Mana. Drugim z elementów wypowiedzi chłopca jest zastosowanie słówka „bo”. Ellen Langer w 1978 roku pokazała w swoim eksperymencie, że użycie tego pozornie niewiele znaczącego słowa powoduje znaczny wzrost uległości. Eksperymentatorzy podchodzili do osób oczekujących w kolejce do kserokopiarki i prosili je o przepuszczenie. Robili to na kilka sposobów. Czasem pytali po prostu: „Czy mógłbyś ustąpić mi miejsca?”. Innym razem mówili: „Czy mógłbyś ustąpić mi miejsca, bo muszę coś skserować, a bardzo się śpieszę na wykład?”. W końcu zadawali następujące pytanie: „Czy mógłbyś ustąpić mi miejsca, bo muszę coś skserować?”. Zwróćmy uwagę, że w ostatnim przypadku mamy do czynienia z tzw. uzasadnieniem pozornym. Przecież to żadna nowość, że ktoś musi coś skserować. „A ja niby po co tu czekam?” - mógłby ktoś zapytać. Okazało się jednak, że dodanie słówka „bo” sprawiło, że znaczna część badanych przepuszczała osobę w kolejce. W warunkach pozornego uzasadnienia zgadza się spełnić prośbę prawie tyle samo osób co wtedy, gdy argument brzmi poważnie (np. „bo śpieszę się na wykład”).
Syn, prosząc o Action Mana, skutecznie swoją prośbę uzasadnił: „bo wszyscy chłopcy na podwórku już go mają”. Ostatni argument, jakiego użył, to: „ja nie chcę być gorszy”. Czy jest na świecie ojciec, który zachowałby w portfelu kilkadziesiąt złotych, ryzykując, że jego syn będzie gorszy od innych?
Techniki manipulacji stosowane są także „w drugą stronę”, a więc przez rodziców wobec dzieci. Często wykorzystywaną regułą jest ta, którą Cialdini nazwał „zaangażowanie i konsekwencja”. Zgodnie z nią znacznie częściej decydujemy się na realizację jakiegoś zadania, jeśli wcześniej wykonamy czynność (nawet drobną) związaną z tym zadaniem. Przykładem może być sprzedawanie różnego rodzaju produktów na tzw. prezentacjach domowych (środków do czyszczenia mebli, odkurzaczy itp.). Często sam fakt przyjścia na taką prezentację powoduje, że kupujemy któryś z produktów, choć go nie potrzebujemy. Działa bowiem reguła zaangażowania i konsekwencji - skoro pojawiłem się na tej prezentacji, poświęciłem popołudnie, no to coś kupię.

Stosowanie przez rodziców reguły zaangażowania i konsekwencji przybiera różne formy. Na przykład mogą oni zachęcać dziecko, by chodziło do szkoły muzycznej. Często proponują mu tzw. miesiąc próbny: „W porządku, rozumiem, że nie masz ochoty chodzić na lekcje skrzypiec. Ale umówmy się, że chociaż spróbujesz. Jeśli po miesiącu nie będziesz chciał chodzić na lekcje, po prostu cię wypiszemy”. Taka sytuacja najprawdopodobniej zaowocuje pojawieniem się u dziecka zaangażowania i bardzo możliwe, że pozostanie ono uczniem szkoły muzycznej także po okresie próbnym.
Moja przyjaciółka ze studiów padła ofiarą tej reguły. Ponieważ jej rodzice mieszkali na Śląsku, mogli korzystać z przeznaczonych dla górników sklepów z deficytowymi towarami. Pewnego dnia otrzymali informację, że w jednym z nich pojawiły się kolorowe telewizory - rzecz rzadka we wczesnych latach 80. minionego wieku. Ruszyli zatem do sklepu. Okazało się, że telewizorów już nie ma, ale są pianina. Rodzice mojej koleżanki, trwając w chęci kupienia czegokolwiek, nabyli pianino. A ponieważ uznali, że konsekwencja wymaga, aby ktoś na tym pianinie grał, zmuszali biedną Michalinę do ciągłego ćwiczenia gam.
Stosowanie technik manipulacyjnych nie jest tylko domeną osób zawodowo zajmujących się wyciąganiem od ludzi pieniędzy. Tak naprawdę wszyscy ich używamy. Polem naszych działań są praca i relacje rodzinne. Czasem to my manipulujemy innymi ludźmi, a czasem manipuluje się nami. Takie działania nie są niczym strasznym. Jeśli dostrzegamy, że ktoś nadużywa ich wobec nas, warto podjąć kroki zaradcze. Najprościej jest zwrócić uwagę osobie manipulującej. Ponieważ polem naszych rozważań jest rodzina, żartobliwe: „Nie ze mną te numery, Brunner”, powinno wystarczyć.