SPIS TREŚCI

WPROWADZENIE

WPROWADZENIE

Wszyscy początkujący przedsiębiorcy kierują swoje wszystkie działania na zdobycie rynku, a właściwie - miejsca na rynku. W warunkach silnej konkurencji wejście na rynek jest bardzo trudne. Nawet oferta nowych, doskonalszych, jakościowo lepszych produktów lub usług nie gwarantuje utrzymania się na rynku w dłuższym okresie czasu.

Aby odnaleźć swoje miejsce na rynku albo zwiększyć udział na nim, prowadzi się badania rynku - analizuje się bieżąca sytuację i prognozuje przyszłość firmy. Przedsiębiorca doskonali wówczas organizację pracy, technologię i metody marketingu. I właśnie tu przejawia się zainteresowanie przedsiębiorcy planowaniem działań, a szczególnie planowaniem biznesu.

Dobrze opracowany biznes-plan pomaga w zarządzaniu firmą. Staje się ona wtedy bardziej wiarygodna jako kontrahent, kooperant, inwestor, kredytobiorca czy leasingobiorca.

Ogólnie można powiedzieć, że biznes plan pomaga w pozyskaniu potrzebnego kredytu, w nabyciu dóbr inwestycyjnych bez zaangażowania własnych środków finansowych, w korzystaniu z wiedzy technicznej, technologicznej czy organizacyjnej. Pobudza również do aktywnych działań na rynku, do stosowania metod marketingowych i metod nowoczesnej sprzedaży.

ISTOTA BIZNES-PLANU

Istotą biznes-planu jest sformułowanie zamierzeń na bliższą lub dalszą przyszłość, z ustaleniem zadania podstawowego (konkretnego przedsięwzięcia) lub zestawu zadań do wykonania, celów, środków i sposobów działania.

Przedsięwzięciem planowanym może być na przykład: inwestycja finansowana własnymi kapitałami albo kredytem bankowym, pozyskanie środków finansowych na kampanię reklamową nowego produktu, nabycie dobra trwałego do użytku gospodarczego według zasad leasingu, dzierżawy lub najmu, czy też przeprowadzenie reorganizacji przedsiębiorstwa, modernizacji zarządzania lub po prostu zmian w metodach sprzedaży.

Biznes-plan jest w gruncie rzeczy decyzją właściciela firmy lub organu stanowiącego, rozpisaną na elementy składowe, uwzględniające realia warunków i środków działania na potrzeby decydentów.

WSPÓLNE CECHY BIZNES-PLANÓW

Mimo znacznych różnic między biznes-planami, można wyodrębnić wspólne cechy takie jak:

• celowość,

• konkretność,

• zwięzłość,

• przejrzystość,

• kompleksowość,

• funkcjonalność,

• realność,

• użyteczność,

• elastyczność

Te dziewięć cech stanowi fundament budowy biznes-planu. W praktyce spotyka się różne rodzaje biznes-planu w zależności od potrzeb, wymogów zewnętrznych i okoliczności.

Nie można utożsamiać biznes-planu z planem rocznym przedsiębiorstwa czy z planem wieloletnim rozwoju, które są opracowywane na podstawie norm prawnych. Biznes-plan jest planem szczególnym, nakierowanym na konkretny efekt, sporządzonym jakby „na zamówienie”, według nieformalnej procedury.

RODZAJE BIZNES-PLANÓW

Najczęściej występuje jako plan przedsięwzięcia dochodowego, to jest skierowanego na przyszły dochód, zysk. W zależności od potrzeb i tematu poruszanego w biznes-planie, można otrzymać dokładniejsze określenia:

• plan małego biznesu

• plan zadania inwestycyjnego

• plan modernizacji produktu

• plan sprzedaży nowego produktu / usługi

• plan tworzenia sieci handlowej

• plan rozwoju eksportu / importu

• plan utworzenia przedsiębiorstwa

• plan zarządzania przedsiębiorstwem

• plan pozyskania i wykorzystania kredytu

• plan opłacalności leasingu

• plan poprawy efektywności pracy, itd.

CELE I ZAKRES BIZNES-PLANU

W każdym biznes-planie najważniejszy jest cel. Cel określa użyteczność finalną podejmowanych działań, które są treścią planu.

Cele można podzielić na:

• cele strategiczne

• cele taktyczne

• cele operacyjne

Cele strategiczne - to cele długoterminowe o charakterze rozwojowym (np.: poszerzenie sieci handlowej, stworzenie bazy produkcyjnej i hurtowej, utworzenie grupy kapitałowej)

Cele taktyczne - to cele średnioterminowe, związane z metodami działań (np.: rozwinięcie kampanii reklamowo - promocyjnej, wykorzystanie nowych form sprzedaży)

Cele operacyjne - to cele krótkoterminowe, dotyczące działań organizacyjnych i gospodarczych

Możemy również podzielić cele na:

• cele pośrednie

• cele finalne

• cele organizacyjne

• cele gospodarcze

• cele finansowe

ale także na:

• cele rynkowe

• cele ekonomiczne

Celem finalnym jest najczęściej zysk - bo jest on miarą biznesu.

Celami pośrednimi często bywa przychód ze sprzedaży, marża handlowa, produkcja, oszczędności w kosztach. Są to jednocześnie cele ekonomiczne.

Do celów rynkowych zaliczają się między innymi: wejście na rynek z nowymi produktami / usługami, zwiększenie udziału w rynku, zaspokojenie popytu na określone dobra lub usługi.

Zakres biznes-planu odnosi się on do czasu, podmiotu i przedmiotu, tak więc możemy mówić o zakresie czasowym, podmiotowym i przedmiotowym.

Czas określa horyzont planu, czyli okres trwania realizacji lub długość cyklu wykonawczego.

W zakresie podmiotowym planu uwzględnia się decydentów, którzy zadecydowali o opracowaniu biznes-planu, osoby odpowiedzialne za wykonanie poszczególnych czynności lub zadań, osoby kontrolujące przebieg planu oraz osoby lub instytucje, dla których dany plan opracowano (np. bank).

Zakres przedmiotowy biznes-planu wiąże się z treścią merytoryczną, układem rzeczowym. Są to po prostu obszary działalności objęte planem (np. obszar organizacyjny, zarządzanie, system informacyjny, inwestycje, produkcja).

ZASADY KONSTRUKCJI BIZNES-PLANU

Nie istnieje algorytm na przygotowanie efektywnego, skutecznego biznes-planu, lecz istnieją pewne reguły, których należy przestrzegać przy jego konstrukcji. Należy zachować przejrzystą i czytelną strukturę planu.

Dobrze skonstruowany biznes-plan powinien zawierać przynajmniej następujące elementy:

• założenia planu strategicznego przedsięwzięcia - tu zarysowana jest strategia przedsiębiorstwa. Mamy tu opis otoczenia, zasobów, którymi firma dysponuje, oraz celów i oczekiwań właścicieli firmy.

• plan techniczny - przedstawienie zasobów fizycznych, ludzkich i finansowych odpowiednich do realizacji celów strategicznych. Opracowując ten plan rozwiązuje się problemy szczegółowe związane z optymalnym wyborem asortymentu, optymalnym doborem składników do produkcji.

• plan marketingowy - opisuje działania marketingowe firmy. Trzeba tu określić rynki działania firmy, cele do osiągnięcia, sposoby ich realizacji. Porusza się tu także politykę ustalania cen, sposoby promocji sprzedaży, reklamy, dystrybucji wyrobów, towarów lub usług.

• plan organizacyjny - prezentuje strukturę organizacyjną firmy z odpowiadającymi jej zasobami ludzkimi. Wyznacza się tu zadania oraz plan ich realizacji, czyli: terminy, osoby odpowiadające za ich wykonanie. Nazywa się to tzw. kalendarzem organizacyjnym - jest to spis czynności do wykonania w związku z realizacją przedsięwzięcia, wraz z terminami rozpoczęcia i zakończenia tych czynności.

• plan finansowy - odpowiada za zagadnienia dotyczące rentowności i opłacalności przedsięwzięcia. Są tu najistotniejsze dane finansowe przedsiębiorstwa dotyczące sprzedaży, zysków i strat, wydatków na badania, rozwoju i marketingu, płynności finansowej, zapotrzebowania na gotówkę, potrzeby kapitałowe.

STRUKTURA BIZNES-PLANU

Zakres merytoryczny planu to trzy grupy tematyczne:

1. Badanie przedsiębiorstwa, czyli opis i analiza, szacowanie możliwości wprowadzenia zmian, ogólna opinia o przyszłej działalności.

2. Opracowanie zasadniczego planu - szczegółowa analiza, plan przekształceń i rozwoju.

3. Plan wprowadzenia w życie - zespoły lub ludzie odpowiedzialni za realizację oraz wyznaczenie jej nieprzekraczalnych terminów.

Ogólnie typowa struktura biznes-planu to:

• krótka prezentacja organizacji - 5%

• posiadane i planowane środki

• historia, cele, działania

• wielkość sprzedaży (obecna, przyszła)

• profil i zakres działalności firmy

• analiza otoczenia - 15%

• charakterystyka rynków

• przewidywane zmiany otoczenia gospodarczego, finansowego i prawnego

• najbardziej prawdopodobny scenariusz oddziaływania na firmę

• wyszczególnienie istniejących zagrożeń i możliwości

• mocne i słabe strony firmy, ocena konkurencyjności

• analiza organizacji firmy - 15%

• środki, którymi firma dysponuje

• aktualna sytuacja finansowa

• główne słabości i mocne strony firmy

• analiza słabych i mocnych stron konkurencji

• rozwiązania strategiczne - 30%

• określenie wybranej strategii rozwiązań

• warianty wyboru i ich uzasadnienie

• cele (różno - terminowe)

• przewidywane oddziaływanie na sytuację firmy

• plan działania - 30%

• program działania, wybór środków

• określenie kolejności działań

• strategia wdrożenia

• metody kontroli wskaźników

• strategie alternatywne

• wnioski - 5%

Biznes-plan rozpoczyna się spisem treści. W zależności od rozmiarów firmy i skali zaplanowanych przedsięwzięć plan ma różną objętość i liczbę załączników. Poszczególne elementy biznes-planu mogą lecz nie muszą być uwzględniane. W miarę potrzeb, należy zamieszczać tylko te, które spełniają niezbędne warunki do uzyskania pożądanego skutku.

Typowy układ i zakres treści biznes-planu, oczekiwany przez najbardziej wymagających kredytodawców zawiera:

1. Wstęp: przygotowania przedsiębiorstwa do wprowadzenia wyrobu na rynek, pozycję handlową firmy, dotychczasowe osiągnięcia, produkt wprowadzany na rynek, potencjalnych nabywców, przewagę nowego produktu nad konkurencyjnymi, powody, dla których nabywcy kupią nasz produkt, docelowy rynek, rozmiary i perspektywy wzrostu sprzedaży, krótko- i długookresowe cele firmy oraz strategia jej realizacji, prognozę sprzedaży, zysków, przepływu pieniędzy, zapotrzebowanie na gotówkę, korzyści dla inwestorów z tytułu udzielenia pożyczek.

Tego typu wstęp należy opracować po zakończeniu pisania biznes-planu. Po wprowadzeniu zamieszczamy spis treści. Jest on rodzajem mapy dającej przegląd aspektów działalności firmy.

2. Opis firmy: zapoznanie z działalnością firmy od chwili założenia do momentu obecnego. Są to: nazwa, adres, misja i cele przedsiębiorstwa, forma prawna, itp.. Zamieszcza się także historię przedsiębiorstwa, czyli: gdzie i kiedy powstała, ważniejsze osiągnięcia, itp.. Przedstawiamy też strukturę organizacyjną firmy: opis stanowisk, zakres ich kompetencji, sposób powiązania między nimi, schemat organizacji. A także: dane o właścicielu przedsiębiorstwa - imię, nazwisko, numer dowodu osobistego, miejsce zamieszkania, itp.. Informacje na temat załogi: płeć, wiek, wykształcenie, lecz także stosunek do pracy, sumienność, pomysłowość, liczebność, działające związki zawodowe. Dane o profesjonalistach, informacje o radzie nadzorczej, zaciągnięte kredyty, proponowane zabezpieczenia kredytu, lokalizację firmy.

3. Kierownictwo i zarządzanie: sukces firmy to jej kierownictwo, dlatego też muszą tu być informacje dotyczące - wykształcenia, doświadczenia w sektorze, uzdolnień i zainteresowań, osiągnięć zawodowych i sukcesów, awansów i kariery, umiejętności organizacji, unikania konfliktów i sposobów ich rozwiązywania, zaciągniętych w przeszłości kredytów oraz ich zwracania, dotrzymywania zobowiązań finansowych wobec firm współpracujących, obsady kluczowych stanowisk kierowniczych, zakresu obowiązków i odpowiedzialności poszczególnych członków kierownictwa.

Co do systemu zarządzania to składają się na niego:

1. motywowanie załogi do pracy

motywowanie przez: formy płac zasadniczych i ich wysokość, sposoby premiowania, sposoby oceny efektów pracy, sposoby oceny pracowników, system awansowania, bodźce pozapłacowe.

2. planowanie

planowanie określamy tu: zakres planowania, stosowane metody planowania, stopień realizacji planowanych zadań, podział zadań i odpowiedzialności, delegowanie uprawnień decyzyjnych, obciążenie pracą komórek organizacyjnych.

3. kontrolowanie

sposób przeprowadzania kontroli merytorycznej, kontrola przez system finansowy, sposób formułowania zaleceń pokontrolnych i śledzenia ich realizacji.

4. organizowanie

4. Opis produktu: ujmuje się tu wady i zalety, przewagi nad produktem konkurencji, oraz - rodzaj, wyjaśnienie czy są to produkty już istniejące czy dopiero projektowane, koszt jednostkowy, cenę produkcji, zysk jednostkowy, posiadane patenty, znaki towarowe, sposób zapewnienia jakości produkcji, planowane usługi posprzedażne lub gwarancyjne, planowana wielkość produkcji, koszty jakie należy ponieść by rozpocząć produkcję i zwiększyć jej rozmiary, utrudnienia związane z wprowadzeniem produktu na rynek.

5. Charakterystyka procesu produkcyjnego: szczególnie jest to ważne przy firmach produkcyjnych, wyjaśniamy tu czy w firmie będzie realizowany pełny cykl produkcyjny, czy nie. Opis musi być szczegółowy lecz jednocześnie zrozumiały dla laika. Trzeba przedstawić charakterystykę procesu, przewidywane zdolności produkcyjne, stopień wykorzystania urządzeń produkcyjnych, niezbędne nakłady, poszczególne fazy procesu produkcyjnego, charakterystykę dostawców, wykonawców i podwykonawców, norm produkcyjnych, technicznych. Planuje się tu także zakupy maszyn i urządzeń.

6. Rynek i konkurencja: charakteryzujemy rynek pod względem geograficznym, demograficznym, koncentrujemy się na nabywcach, dostawcach i konkurentach. Dokonujemy tu segmentacji rynku - tu musi się znaleźć minimum informacyjne o nabywcach: wiek, płeć, motywy zakupów, itp.. Informacje o pojemności rynku i tendencjach rozwojowych, dostawcach, podwykonawcach, konkurentach (V sił Portera).

Mówi się tu o sposobach ustalania cen. Przy ich ustalaniu należy uwzględniać:

1. koszty (produkcji, sprzedaży, badania rynku, reklamy i promocji)

2. przewidywany zysk

3. „wartość” dla konsumenta produktu

4. ceny konkurencji

5. elastyczność popytu

6. polityka cenowa przedsiębiorstwa

7. warunki rynkowe

8. czynniki sezonowe

9. zdolności produkcyjne

Wybiera się tu także środki i formy reklamy, by dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów. Określamy sposób dystrybucji: handel detaliczny, hurtowy, sprzedaż wysyłkowa, akwizytorzy, sprzedaż w domu, sprzedaż telefoniczna.

7. Finanse: do tej części inwestorzy i banki przywiązują największą uwagę. Jest to fundament biznes-planu i punkt wyjścia do jego opracowania. Dane tu zamieszczane ilustrują finanse firmy w przeszłości oraz prognozę finansów na przyszłość. Dane wstecz powinny obejmować okres 5 lat. W przypadku nowouruchomionego przedsiębiorstwa przedstawiamy tylko prognozę finansów. Najczęściej opracowuje się prognozę na 3 - 5 lat.

Założenia co do przyszłości powinny uwzględniać:

• koniunkturę gospodarki

• perspektywy rozwoju sektora

• przewidywany popyt na wyroby firmy

• inflacyjny wzrost cen

• kursy walut (przy eksporcie / imporcie)

• stopy procentowe kredytów

• politykę podatkową

• cła wywozowe i przywozowe

Prognoza finansowa sporządzana jest w trzech wariantach:

• optymistycznym

• pesymistycznym

• pośrednim

Część biznes-planu omawiająca finanse zazwyczaj obejmuje następujące elementy:

• koszty

• sprzedaż

• rachunek zysków i strat

• rachunek przepływu gotówki

• bilans

Na okładce biznes-planu należy umieścić podstawowe dane o firmie, oraz datę jego opracowania. Strona tytułowa powinna zawierać powtórzenie informacji z okładki, a dodatkowo nazwisko właściciela, jego adres i numer telefonu.

ZASTOSOWANIE BADAŃ OPERACYJNYCH W POSZCZEGÓLNYCH FAZACH KONSTRUKCJI BIZNES-PLANU

Konstruktor biznes-planu musi przygotować strategię działania. W tym celu należy:

• przeprowadzić analizę strategiczną, która powinna doprowadzić do określenia pozycji strategicznej przedsiębiorstwa

• wygenerować różne warianty strategii działania (pośredni, optymistyczny, pesymistyczny i niespodziankowy)

• ocenić i wybrać wariant najlepszy

• pokazać sposoby strategii wdrożenia wybranej strategii

Pozycja strategiczna firmy warunkowana jest otoczeniem (szansami i zagrożeniami) oraz sytuacją przedsiębiorstwa (jej silnymi i słabymi stronami), a także celami działania stawianymi przez właścicieli firmy.

OTOCZENIE ZASOBY CELE

STRATEGICZNA POZYCJA FIRMY

Pozycja strategiczna firmy odgrywa kluczową rolę w trakcie budowy modelu matematycznego. Plan dopuszczalny wyznaczany jest przez warunki panujące w otoczeniu, zasoby firmy. Plan dopuszczalny to plan, który nie jest sprzeczny z istniejącymi ograniczeniami w działaniu przedsiębiorstwa.

OTOCZENIE PLAN DOPUSZCZALNY ZASOBY

Jeśli mamy kilka planów dopuszczalnych, wtedy szukamy planu optymalnego, a gdy to nie jest możliwe wtedy zadowalającego. Aby go znaleźć, należy uwzględnić cele i oczekiwania właścicieli firmy.

PLAN DOPUSZCZALNY CELE PLAN OPTYMALNY

Przy konstrukcji planu marketingowego możemy korzystać z algorytmów, np. przy ustalaniu odpowiedniego poziomu cen wyrobów, najpierw należy zoptymalizować poziom kosztów. Pomocne mogą się tu okazać algorytmy opracowane na podstawie teorii gier. W sytuacji konfliktu z konkurentem można wykorzystać modele gier dwuosobowych o sumie zero, a w przypadku konfliktu z przeciwnikiem działającym losowo - modele gier z naturą.

Biznes-plan powinien być opracowany pod kątem odpowiedniego adresata. Może się zatem zdarzyć, że przedsiębiorca ubiegający się o kredyty z różnych źródeł, będzie musiał opracować kilka wersji różniących się sposobem przedstawienia informacji, w zależności czy będzie to plan dla banków, instytucji kapitałowych, itp.. Biznes-plan może służyć nie tylko do pozyskiwania środków, lecz dobrze sporządzony, może być dokumentem, który krok po kroku będzie sugerował kierownictwu firmy jak postępować by osiągnąć sukces realizując określone cele. Jeśli przedsiębiorca rozpoczyna swą działalność, wtedy biznes-plan ułatwia mu określenie koncepcji rozwoju firmy, ocenę konkurencji, a także oszacowanie kosztów i ryzyka związanego z planowanym przedsięwzięciem.

Biznes-plan jest także dokumentem, który pomaga kredytodawcy odpowiedzieć na pytania:

• kim jest przyszły kredytobiorca

• w jakim celu chce zaciągnąć kredyt

• jakie jest zabezpieczenie kredytu

• jakie jest ryzyko związane z kredytem

Dane o otoczeniu firmy uzupełnione o jej mocne i słabe strony są podstawą podejmowania przyszłych decyzji w zakresie celów, środków oraz metod ich osiągania, a także wyboru strategii działania zapisanej następnie w ich biznes-planie.

BIBLIOGRAFIA:

1. Ewa Filar, Jerzy Skrzypek „Biznes-plan” , Warszawa Poltext 1996

2. Lucyna Kowalczyk “ Biznes-plan, czyli jak poznać kredytobiorcę” , Warszawa Teigger 1998

3. Philip Kotler “Marketing”

4. Tim Ambler “Marketing od A do Z” , Kraków Szkoła Biznesu 1999

5. praca zbiorowa pod red. Jerzego Altkosna i Teodora Kramera “Leksykon Marketingu” , Warszawa PWE 1998

---