PERSWAZJA ZEWNETRZNA
Określenie odbiorcy komunikatu perswazyjnego (grupy docelowej)
Budowanie więzi z odbiorcą - odbywa się na trzech poziomach: kreowania dyspozycji odbiorcy, przygotowania emocjonalnego i kreowania wizerunku nadawcy
kreowanie dyspozycji odbiorcy do przyjęcia perswazji polega na doprowadzeniu odb. do takiego stanu, kiedy będzie on zainteresowany odbiorem zamierzonych przez nadawcę treści
interesujący dla odbiorcy temat - taki, który będzie dla grupy docelowej ważny z powodów ideologicznych, ekonomicznych, społecznych itp.
wskazanie określonych korzyści i strat
powtarzanie meritum komunikatu perswazyjnego
przygotowanie emocjonalne odbiorcy do przyjęcia perswazji sprowadza się do wywołania w nim wściekłości lub radości (uniesienia) z jakiegoś powodu (silne emocje obniżają krytycyzm odbiorcy i umożliwiają dominację nadawcy). Wpływ na emocje może się realizować poprzez:
dobór tematu
wywołanie emocji negatywnych przez:
deprecjonowanie intelektualne lub moralne, np. A co ty możesz o tym wiedzieć! I kto to mówi!
wywołanie lęku, respektu, uległości, np. Pomyśl o swojej rodzinie. Oni wiele mogą. Zastanów się zanim podejmiesz decyzję, bo błąd może cię dużo kosztować.
wywołanie emocji pozytywnych przez:
komplementowanie, np. Nikt tego lepiej od ciebie nie zrobi. Ciebie zawsze słucham z przyjemnością. Jesteś mi potrzebny. Bez ciebie sobie nie poradzę.
podkreślanie ważności kontaktu, np. Musimy poważnie porozmawiać. Ta sprawa powinna pozostać między nami. Wiele zależy od naszej rozmowy.
kreowanie wizerunku nadawcy - służy pozyskaniu zaufania odbiorcy (gdy odbiorca uzależnienia akceptację treści przekazu od akceptacji nadawcy danego komunikatu, działanie na tym poziomie perswazji zewnętrznej jest szczególnie pożądane). Może się sprowadzać do takich zabiegów jak:
podkreślanie kompetencji
eksponowanie walorów etycznych, np. znacie mnie, nigdy was nie zawiodłem, komu możecie bardziej zaufać
budowanie więzi JA i TY na zasadzie kooperacji poprzez:
powoływanie się na zażyłość, np. jako twój przyjaciel mówię ci; nikt cię lepiej nie zna niż ja; nikt mnie nie zna tak dobrze jak ty
utożsamianie się z postawą odbiorcy, przede wszystkim poprzez zastosowanie zaimków pierwszej osoby liczby mnogiej: my, nasze, zrobimy, powinniśmy itd.
eksponowanie takiej postawy, do której odbiorca może się przyłączyć, np. Pracujemy w tej dziedzinie już 20 lat i dobrze wiemy, że…