Projekt z przedmiotu metody organizacji i zarządzania.

Identyfikacja kluczowych czynników sukcesu ZAKŁAD PRZETWÓRSTWA MIĘSNEGO PRIMA S.A.

Kluczowe Czynniki Sukcesu - ZPM „Prima” S.A. str.1

Zakład Przetwórstwa Mięsnego „Prima” S.A. powstał w 1996 r. Specjalizował się w wędlinach średnio i grubo rozdrobnionych. Na początku dystrybucja obejmowała obszar dawnego województwa zielonogórskiego, jeleniogórskiego, gorzowskiego i wrocławskiego. W następnych latach, rynek zbytu objął większą część kraju.

Ze względu na obszar swojej działalności, firma koncentruje się na klientach zaopatrujących się w sposób hurtowy.

Na dzień dzisiejszy przedsiębiorstwo zatrudnia ponad 150 pracowników. Mocno ma rozbudowany dział marketingu.

Obecnie zauważalna jest duża różnorodność asortymentowa w produkcji wędlin. Jest to dyktowane przez rynek i sytuację gospodarczą. Firma oferuje osiem grup asortymentowych, mająca od kilku do kilkunastu swoich rodzajów.

W większości wyroby są produkowane z mięsa drobiowego, co w dzisiejszych okolicznościach jest dużym atutem firmy. W ofercie znajduje się również mięso surowe: wieprzowe i drobiowe.

Celem tego projektu jest wytypowanie kluczowych czynników sukcesu dla ZPM „Prima” S.A. Przeprowadziliśmy wywiad z pracownikami działu marketingu aby ustalić listę kluczowych czynników sukcesu. Na podstawie ów listy, ustaliliśmy oczekiwania klientów w stosunku do firmy, poprzez ankietę.

Ofertę ZPM „Primaa” S.A. porównaliśmy z dwoma konkurencyjnymi przedsiębiorstwami:

- Gminna Spółdzielnia „Samopomoc Chłopska” Zakład Mięsny w Sławie,

- Zakład Przetwórstwa Mięsnego „Barbados” we Wróblewie.

Ostatecznie otrzymaliśmy 9 kluczowych czynników sukcesu:

1.	CENA
2.	SIEĆ DYSTRYBUCJI
3.	PAKIET SOCJALNY
4.	JAKOŚĆ PRODUKTU
5.	ESTETYKA PRODUKTU
6.	ASORTYMENT
7.	POZYCJA NA RYNKU
8.	POZIOM TECHNOLOGII
9.	TRANSPORT

Tab.1.Kluczowe czynniki sukcesu.

Cena w sprzedaży detalicznej jak i hurtowej odgrywa bardzo ważną rolę. Dla utrzymania się na rynku, należy tak dopasować produkcję, aby przy zachowaniu wartości odżywczych i smakowych być konkurencyjnym w stosunku do innych firm. Dla przedsiębiorstwa ZPM „Prima” S.A. dużym atutem są korzystne kontrakty podpisane z firmami takimi jak: „PAK” Toruń (producent etykiet); Ubojnia Drobiu w Łodzi; „Geomasz” w Wałbrzychu (ubój bydła); itp. Długa współpraca z tymi firmami, duże ilości nabywanego u nich towaru, oraz odbiór własnym środkiem transportu, pozwala na bardzo dogodne warunki zakupu.

Sieć dystrybucji, jest również ważnym czynnikiem w handlu. Przy dobrze rozwiniętej, firma ma szanse na dotarcie do szerszego grona klientów. Przedsiębiorstwo ZPM „Prima” S.A. obsługuje niemalże cały kraj. Jednak skupia się przede wszystkim na hurtowniach spożywczych, posiada

Kluczowe Czynniki Sukcesu - ZPM „Prima” S.A. str.2

też kilka własnych, w takich miejscowościach jak: Szczecin, Łódż, Kraków; oraz sklepy firmowe w :Karpaczu, Wałbrzychu i Sławie. Współpracuje z kilkoma sieciami hipermarketów, takich jak: EKO, MOST, SAVIA. Silnie rozwinięty dział marketingu, pozwala na przeprowadzanie w miejscach tych promocji, dzięki którym klient może jeszcze przed zakupem zdegustować oferowane produkty i wyrazić swoją opinie, co pomaga przy przeprowadzaniu ewentualnych zmian w procesie produkcji. Dystrybucja w detalu jest rozwinięta w niewielkim stopniu, maksymalnie do województw ościennych. Przyczyną tej sytuacji jest fakt, iż wcześniej ten rynek został przejęty przez konkurencję.

Pakiet socjalny wspomaga sprzedaż i uatrakcyjnia ją. Działa w sposób psychologiczny, klient czuje się dowartościowany. Promocje w ZPM „Prima” S.A. przyjmują różne formy, zależą od długości współpracy, ilości nabywanego towaru i od samego towaru. W ofercie firmy zawsze można znależć kilka pozycji w promocji, dotyczą one najczęściej nowego asortymentu. Hipermarkety otrzymują specjalne upusty na towar do gazetki, najczęściej jest on określany przez dział marketingu firmy. Takie działanie pozwala konsumentowi na jeszcze lepsze zapoznanie się z oferowanym asortymentem. Najwięcej okazji do promowania wyrobów są święta. Jest to czas kiedy konsument poszukuje dobrego ale tańszego towaru. Zachętą do większego zaopatrywania się są konkursy dla hurtowni gdzie nagrodą są dodatkowe gratis wyroby, a nawet samochód dostawczy.

Jakość produktu na dzisiejszym rynku ma ogromne znaczenie. Klient zwraca coraz większą uwagę na to, z jakiego typu mięsa został towar wyprodukowany. Dużym atutem dla firmy jest fakt, iż większość asortymentu powstaje z mięsa drobiowego. Przede wszystkim jest ono delikatne i dietetyczne, ale też nie kojarzy się z chorobami, które ostatnio „zasiały” strach pośród konsumentów. Zakład ZPM „Prima” S.A. zatrudnia czterech technologów. Zadaniem ich jest dopilnowanie aby nie zaistniały żadne odchylenia przy produkcji. Pracują również nad nowymi recepturami. Niestety, każdy produkt, który miałby możliwość na przyciągnięcie nowych klientów, jest bardzo szybko kopiowany przez inne przedsiębiorstwa.

Przy jakości produktu należy też powiedzieć o estetyce produktu. Wygląd może przyciągnąć, ale też i odepchnąć klienta, dlatego ważnym jest by odpowiednio dobrać osłonkę do asortymentu. To właśnie ona ma mówić najwięcej o towarze. ZPM „Prima” S.A. współpracuje z jednym z najlepszych producentów osłonek i etykiet. Każdy rodzaj asortymentu ma typową dla siebie wielkość i kształt, tym samym łatwe jest szybkie odnalezienie właściwego produktu przez klienta.

Jest duża rozpiętość asortymentu, ma to swoje dobre i złe strony. Zauważalna jest na rynku potrzeba ciągłej nowości. Firmy nie mogąc nadążyć za konkurencją w tworzeniu nowych produktów, a nie chcąc stracić swej pozycji, zmieniają tylko osłonkę, wielkość, nazwę i cenę. Kiedy firma chce jednak być oryginalna nie może pozwolić sobie na zbyt częste powtarzanie się. Jest to jednak już oszukanie klienta. Dlatego przedsiębiorstwo ZPM „Prima” S.A. zatrudnia tylu technologów. W swej ofercie posiada osiem grup asortymentowych, gdzie każda z nich ma po kilka , kilkanaście rodzajów. Najczęściej firma jest kojarzona z pieczeniami i kiełbasami kanapkowymi. W sprzedaży występuje także mięso surowe, lecz w nieznacznym stopniu, tylko dla stałych klientów. Przyczyną jest brak własnej ubojni.

Kluczowe Czynniki Sukcesu - ZPM „Prima” S.A. str.3

Zachowanie pozycji na rynku jest bardzo trudne. Konkurencja a przede wszystkim wymagania klientów stawiają coraz to wyższe poprzeczki. Wszystkie wyżej omówione czynniki odgrywają dużą rolę przy utrzymaniu się na rynku . Okręg sławski zasłynął z wyrobów wędliniarskich , często jest

nazywanym „zagłębiem masarniczym”. Fakt ten mocno pomógł ZPM „Prima” S.A. wejść na rynek, aby jednak na nim pozostać i rozwijać się, potrzeba było czasu i nakładów. Obecnie pozycja firmy jest już dosyć znacząca, ale każdy poważniejszy błąd może spowodować nieodwracalne konsekwencje. Dużą konkurencją jest istniejąca od wielu lat masarnia GS „SCh” w Sławie. Tradycja jaką posiada powoduje iż jej pozycja na rynku wydaje się być najsilniejsza. Dzięki jednak temu zakładowi miejscowość Sława kojarzy się z najlepszymi wyrobami masarniczymi.

Umiejętności techniczne i poziom technologii należą do czynników, które pozwalają na duże obniżenie kosztów. ZPM „Prima” S.A. od początku inwestował w nowe technologie. Większość urządzeń pochodzi z przedsiębiorstwa jednego ze wspólników. Możliwość ta pozwoliła na dość znaczącym zaoszczędzeniu środków pieniężnych i nie podnoszeniu cen produktów. Nowa technologia powoduje przyspieszenie w produkcji, gdzie w branży masarniczej czas odgrywa dużą rolę. Ważność produktów waha się między 3 do18 dni od wyprodukowania. Zatem jest nie możliwe aby na zakładzie towar magazynowano. Ostateczna wielkość produkcji na dany dzień jest znana tuż przed rozpoczęciem szykowania towaru do wyjazdu do klienta. Jest to tylko potwierdzeniem na ważność tępa w produkcji. Nie dostosowanie się do niego powoduje przyrost kosztów, to znaczy zwiększenie cen, zredukowanie liczby pracowników.

Rozległa sieć dystrybucji wymaga by transport był również mocno rozwinięty. Jak już wcześniej było wspomniane, w branży masarniczej czas jest najważniejszy. Hurtownie potrzebują świeży towar na bardzo wczesne godziny ( 02:00-05:00), gdyż o tych godzinach zaopatruje się u nich detal. ZPM „Prima” S.A. produkty swoje dostarcza w różne miejsca w kraju. Zatem jest potrzeba dużej ilości środków transportu. Firma na dzień dzisiejszy posiada dwa samochody o pojemności 6 ton, cztery o pojemności 4,5 ton, cztery o pojemności 2 tony. Ma podpisane kontrakty z pięcioma firmami zajmującymi się tylko transportem, gdzie na stałe ma wypożyczane w sumie dziesięć samochodów „chłodni”. O obniżeniu kosztów transportu było wspomniane wcześniej, dotyczyło to odbioru towarów z powrotnej trasy, dlatego rzadko bywa, aby samochód wracał do firmy pusty.

Kolejnym etapem oceny czynników sukcesu jest przeprowadzona wcześniej ankieta wśród klientów. Z pomiędzy wyżej omówionych czynników zostały wybrane siedem. Powodem opuszczenia dwóch, tzn: „sieć dystrybucji”, i „poziom technologii”, wynikł z tego, iż klient nie będzie się orientował jak wyglądają te działy w ZPM „Prima” S.A.

Ankieta została przedstawiona w formie tabeli oraz graficznie:

LP	CZYNNIKI	%
1	CENA	28%
2	PAKIET SOCJALNY	19%
3	JAKOŚĆ PRODUKTU	8%
4	ESTETYKA PRODUKTU	14%
5	ASORTYMENT	10%
6	POZYCJA NA RYNKU	9%
7	TRANSPORT	12%

Tab.2.Ankieta przeprowadzona pomiędzy klientami ZPM „Prima” S.A., dn. 2001-05-10.

Kluczowe Czynniki Sukcesu - ZPM „Prima” S.A. str.4

Rys.1.Ankieta przeprowadzona pomiędzy klientami ZPM „Prima” S.A., dn.2001-05-10.

Według ankiety, klienci uważają za najatrakcyjniejszy czynnik cenne-28%, a następny to pakiet socjalny-19%. Obydwa są ze sobą ściśle powiązane. Jak wynika z wcześniejszych ich omówień, bardzo wiele składa się na ich atrakcyjność. Dzięki zastosowaniu nowej technologii, wykorzystaniu w pełni samochodów dostawczych itp., firma może pozwolić sobie na niskie ceny i wszelkiego rodzaju promocje. W obecnym czasie konsumenci muszą bardzo liczyć się z budżetem domowym. Każda możliwość zaoszczędzenia jest mile widziana. Widać z tego wykresu, iż te dwa czynniki są wielkim atutem.

Niestety jakość produktu jest na końcu-8%. Jest to bardzo niewiele, należy się nad tym zastanowić. Nawet jeżeli towar będzie tani a jakość zła, to wiadomo, że klient będzie szukał nowego producenta, który będzie w stanie zaspokoić jego oczekiwania.

Pozycja na rynku również uzyskała niskie noty-9%. W omówieniu było podane, że firma jest już rozpoznawana na rynku. Należy jednak zwrócić uwagę, dlaczego klienci tak nisko zakład oceniają, może przyczyną być właśnie jakość produktu.

Zróżnicowanie w asortymencie, nie wszystkim konsumentom się podoba. Dla niektórych jednak oznacz ono możliwości wyboru Jak na ten czynnik 10%, to jest umiarkowana wielkość. Może jednak mówić o tym aby zastanowić się nad ewentualnym zredukowaniem najmniej opłacalnych i zakupywanych pozycji.

Estetyka produktu mając 14%, może oznaczać, że tak urozmaicone osłonki, etykiety, kształty produktów mogą przyciągać klientów, zachęcać do spróbowania.

Przy 12% dla transportu, można wnioskować, że klienci nie mają szczególnych zastrzeżeń co do tego czynnika.

Podsumowując ankietę, zauważa się, że na czołowe miejsce wysuwa się sprawa cen. Nad sytuacją jakości towaru i podniesieniu pozycji na rynku firmy należałoby popracować, gdyż są to priorytetowe czynniki. Pozostałe trzy mają mniejsze znaczenia, również klasyfikują się prawie na równym poziomie.

Kluczowe Czynniki Sukcesu - ZPM „Prima” S.A. str.5

Ostatnim etapem ustalania kluczowych czynników sukcesu jest porównanie ich z dwoma zakładami o tej samej branży. Przedsiębiorstwa te znajdują się w tym samym okręgu co zakład który jest omawiany.

Wszystkim czynnikom przyporządkowano wagi, które uzyskało się po przeprowadzonych wcześniej rozmowach z działem marketingu i ankiecie przeprowadzonej wśród klientów.

Suma wag równa się 1. Każdemu czynnikowi przyporządkowano ocenę od 1 - 5.Każda ocena będzie mnożona razy waga, suma wag pozwoli ustalić listę rankingową trzech firm

Wnioski pomogą zastanowić się nad którymi czynnikami należałoby popracować intensywniej.

KRYTERIA	WAGA	GS.”SCh” SŁAWA	ZPM „BARBADOS“ WRÓBLÓW	ZPM „PRIMA”S.A. SŁAWA
CENA	0,15	2 0,30	3 0,45	5 0,75
SIEĆ DYSTRYBUCJI	0,10	4 0,40	3 0,30	4 0,40
PAKIET SOCJALNY	0,14	3 0,42	2 0,28	4 0,56
JAKOŚĆ PRODUKTU	0,17	5 0,85	4 0,68	2 0,34
ESTETYKA PRODUKTU	0,10	4 0,40	3 0,30	4 0,40
ASORTYMENT	0,09	4 0,36	2 0,18	3 0,27
POZYCJA NA RYNKU	0,10	5 0,50	4 0,40	3 0,30
POZIOM TECHNOLOGII	0,08	3 0,24	4 0,32	4 0,32
TRANSPORT	0,07	4 0,28	5 0,35	5 0,35
SUMA	1,00	3,75	3,26	3,69

Tab.3.Analiza oceny czynników w porównaniu z firmami konkurencyjnymi.

Rys.2.Wykres kołowy przedstawiający ranking trzech konkurencyjnych firm.

Kluczowe Czynniki Sukcesu - ZPM „Prima” S.A. str.6

Ponownie cena wysunęła się na początek, otrzymała najwyższą notę - 5. Według wagi jednak najważniejsza jest jakość produktu, ma 0,17, ZPM „Prima” S.A. tu, tak jak podczas ankiety przeprowadzonej pomiędzy klientami, ma najniższą ocenę- 2. Konkurencja otrzymała dużo wyższe. Należy skupić się na podniesieniu jej, jest ona podstawą wysokiej sprzedaży.

Transport otrzymał, tak jak cena, najwyższą ocenę, jednak nie jest on istotnym czynnikiem, ma tylko 0,07 wagi. Konkurencja również otrzymała wysokie noty.

Z silniejszych czynników mamy tu pakiet socjalny. W porównaniu z innymi firmami przedsiębiorstwo analizowane otrzymało dość wysoką ocenę - 4.

Sieć dystrybucji, estetyka produktu i poziom technologii, kształtuje się na podobnym poziomie. Aby podwyższyć ich rangę należy popracować nad nimi. Pomogłoby to podnieść pozycję firmy na rynku. Z pośród konkurencji firma dostała najniższą ocenę - 3

Podsumowując, firma powinna skupić się na podwyższeniu jakości produktu, to pozwoli zdobyć wyższą rangę na rynku. Przy zmniejszeniu wielkości asortymentu, firma ma szanse na kolejną obniżkę kosztów.

Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl

---