TECHNIKI SPRZEDAŻY

MATERIAŁY POMOCNICZE DO ZAJĘĆ

SŁUCHACZY I ROKU

WARSZAWSKIEJ SZKOŁY REKLAMY

Autorstwa:

Magdaleny Robak & Sławomira Wojtkowskiego

CZĘŚĆ 1

WPROWADZENIE

DO TECHNIK SPRZEDAŻY

CZYM JEST SPRZEDAŻ?

Zachowania sprzedawcy

Sprzedawca to:

• KONSULTANT - identyfikuje wątpliwości klienta, a następnie eliminuje je udzielając informacji i rad.

• EKSPERT - identyfikuje problemy klienta, a następnie przedstawia sposoby ich rozwiązania i podejmuje właściwe działania.

• PARTNER - identyfikuje wzajemne korzyści wynikające z wzajemnych kontaktów, a następnie tworzy długoterminowy sojusz z klientem.

Konsekwencje

RADA

DZIAŁANIE ZAUFANIE = SPRZEDAŻ

SOJUSZ

Orientacja sprzedażowa firmy na rynek

• Klienci pozostawieni sami sobie nie kupią wystarczająco dużo produktów przedsiębiorstwa, Firma musi więc podjąć agresywną sprzedaż i działania promocyjne

• dla konsumentów typowa jest bezczynność a nawet opór przy kupnie - trzeba, więc ich do niego umiejętnie nakłaniać

• kiedy zazwyczaj stosowana?

• towary mniej poszukiwane (ubezpieczenia, encyklopedie, miejsce na cmentarzu),

• organizacje non-profit (fundacje, partie polityczne),

• nadprodukcja (sprzedaż tego, co Firma produkuje, a nie produkcja tego, co chce rynek)

SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA - elementy składowe

Sztuka sprzedaży (salesmanship)

• nastawienie na sprzedaż - ofensywne techniki sprzedaży (wyolbrzymianie zalet, krytyka konkurencji, zręczne formy prezentacji, sprzedawanie siebie)

• nastawienie na klienta - rozwiązywanie problemów klienta, słuchanie i zadawanie pytań w celu określenia potrzeb; umiejętności analityczne, długofalowy interes klienta zapewniający lojalność

• podstawowe style sprzedaży:

Negocjacje

• angażują co najmniej dwie strony

• strony mają sprzeczne interesy, co do 1 lub więcej kwestii

• strony przynajmniej na pewien czas łączą się w rodzaj dobrowolnego związku

• działanie w związku ma na celu podział lub wymianę zasobów lub/oraz decyzję w sprawie zagadnień pomiędzy stronami lub pomiędzy tymi, których strony reprezentują

• działanie obejmuje prezentację wymagań lub ofert przez 1 stronę i ocenę ich przez inne strony, po których jest czas na ustępstwa i kontrpropozycje

Marketing związku z Klientem (relationship marketing)

• zdobycie dużego klienta oraz nawiązanie długotrwałej współpracy

• etap przygotowawczy, badań, demonstracja możliwości, uzyskanie akceptacji

• etapy:

1. określenie kluczowych klientów

2. wyznaczenie dla każdego osoby do utrzymywania ścisłych więzi

3. określenie jasne zakresu obowiązków osoby odpowiedzialnej za klienta

4. powołanie dyrektora do nadzorowania pracy osób odpowiedzialnych za klienta

5. opracowanie przez OOZK długofalowych oraz rocznych planów współpracy z klientem (cele, strategie działania, niezbędne zasoby)

ETAPY SPRZEDAŻY I ROLE SPRZEDAWCY

Podstawowe etapy sprzedaży

WERSJA 1







WERSJA 2

REGUŁA POWROTU




REGUŁA...

P	olecenia	Osoby polecone przez znajomych i klientów; pozyskiwanie poleceń gwarantuje, że lista klientów będzie stale rosła i w konsekwencji będzie komu sprzedawać
O	cena	Wstępne zebranie jak największej ilości informacji o osobie polecanej
W	ejście	Pierwszy osobisty kontakt z potencjalnym klientem
R	ozmowa	Umiejętność komunikowania się z klientem
O	czekiwania	Klienta - określenie potrzeb klienta i zaproponowanie mu najlepszego rozwiązania
T	roska	O klienta - zaprezentowanie korzyści, jakie będzie miał klient z tytułu posiadania produktu, który oferujesz
U	fność	Klienta - jest wynikiem powyższych działań, dzięki któremu pozyskasz nowe polecenia

SPRZEDAŻ, JAKO STYL ŻYCIA:

SPRZEDAWCA A MENEDŻER KLIENTA

Idea „menedżera Klienta” - Analiza Obszaru Rozmowy (AOR)

TECHNIKA NA CZASY, GDY ZWYCZAJNA SPRZEDAŻ NIE WYSTARCZA, GDY JEJ MOŻLIWOŚCI WYCZERPAŁY SIĘ, NATRAFIAJĄC NA BARIERĘ WYMIENNOŚCI PRODUKTU I PODAŻY

ZGODNIE Z AOR SPRZEDAWCA MUSI OPANOWAĆ 3 RZECZY, ABY ODNIEŚĆ SUKCES W SWYM DZIAŁANIU: (1-3) PROBLEMY SWOICH KLIENTÓW

Analizując tematy, jakie poruszamy podczas rozmów z innymi ludźmi - możemy określić, jak bardzo jesteśmy nastawieni na siebie, a jak bardzo na zaspokojenie potrzeb i interesów naszego partnera. Analizę taką łatwo można przeprowadzić stosując model AOR (analiza obszaru rozmowy).

Analiza rozmowy przegranej: „słaby sprzedawca - blokujący Klient”

W takim przypadku większa część tematów skupia się wokół NAS. Rozmowa taka dotyczyć może np.:

1. zapotrzebowanie klienta

2. oferta sprzedaży

3. jakość oferowanego produktu

4. dodatkowe świadczenia sprzedawcy

5. poddostawcy

6. cena

7. warunki dostawy

8. pozostałe świadczenia

Jak można zauważyć - punkt ciężkości rozmowy (R) leży zdecydowanie po stronie kierownika. Kierownik nie ma świadomości, jakie interesy podwładnego spowodowały, że zdecydował się na przeprowadzenie danej rozmowy. W związku
z tym nie wie, co powinien mu zaoferować, aby zakończyć rozmowę sukcesem.




Analiza rozmowy wygranej: „przodujący sprzedawca - Superklient”

Aby zakończyć rozmowę sukcesem należy wzbudzić u klienta poczucie zaspokojenia jego indywidualnych potrzeb i interesów. Powinniśmy dowiedzieć się np.:

3. kalkulacja klienta

4. wewnętrzne problemy klienta

5. rynek klienta i działania klienta na jego rynku

6. tematy prywatne: jakim jest człowiekiem (zainteresowania, rodzina, hobby)

7. plany klienta

1. specyfika zapotrzebowania

2. oferowana podaż.

Punkt ciężkości rozmowy (R) należy przenieść na stronę klienta. Często nie poruszamy w ogóle tematu „my i nasze możliwości”.




Co sprzedaje menedżer Klienta?

MENEDŻER KLIENTA SPRZEDAJE NIE PRODUKT,
ALE PROGRAM POKIEROWANIA KLIENTEM

Zadania menedżera klienta




CZĘŚĆ 2

PSYCHOLOGICZNE PODSTAWY TECHNIK SPRZEDAŻY

Kształtowanie wizerunku handlowca - autoprezentacja

(1) nastawienie : hobby, entuzjazm (napędzanie się), motywacja, energia

(2) przygotowanie : profesjonalizm/ wiedza/ komunikatywność/ pewność siebie/ kompetencja podstawą

(3) wygląd zewnętrzny : włosy/ paznokcie/ cera / zęby/ dłonie/ ubiór/ gadżety/sexapil

(twarz + dłonie + zapach)

sprzedawca/ akwizytor a wizerunek firmy (solidna, stabilna, wypłacalna, sławna, punktualna nowoczesna)

poza tym -> jak Cię widzą - tak Ci płacą

(4) zachowanie :

• pierwsze wrażenie

• uśmiech : (warstwa ochronna + wyraz twarzy)

• sposób rozbrojenia

• forma życzliwości

• pozwól zajrzeć im w twoje oczy

• powiedz cześć

• uściśnij dłoń

• podaj nazwisko

{irracjonalna sympatia/ antypatia podstawą powodzenia}

• język ciała/ mowa niewerbalna

• empatia

• wiarygodność

Zmysły

wzrok - słuch - dotyk - węch - smak

[Arystoteles; św. Tomasz z Akwinu;

procesy poznawcze, wiedza wrodzona: Platon/ Kartezjusz]

samopoczucie: dobry dzień (optymizm), zły dzień (depresja/ antypatia)

zadanie - rozmowa:

- sprzedawanie czekolady

- jazda jaguarem

- usługa w pralni chemicznej

ćwiczenia grupowe:

- usługi Warszawskiej Szkoły Reklamy

Umysł

Mózg - cudowny organ (waga 1,35 - 1,5 kg)

Zewnętrzna część mózgu (kora mózgowa) jest podzielona

Prawa półkula	Lewa półkula
Obrazy	Liczby
Wyobraźnia	Słowa
Kolor	Logika
Rytm	Zestawienia
Przestrzeń	szczegóły

Różne formy aktywności umysłu wg* Rogera Sperry'ego (nobel)

Liczby : ceny/ rabaty/ dokumenty/ badania naukowe

Słowa : rozmowy/ reklama

Logika : zdolność postępowania/ argumentacja

Zestawienia : cenniki/ rozmiary/ typy/ tabele

Szczegóły :

Obrazy : katalogi/ reklamy

Wyobraźnia: reklamy/ wzory

Kolor : produkt/ logo/ opakowanie/ reklama

Rytm : rozmowa

Przestrzeń : ukształtowanie graficzne/ rozmowa

Prawda - umysł dąży do prawdy (krótkie nogi kłamstwa?)Pamięć (1)

Zapamiętywanie twarzy i nazwisk (mimowolna - Dominika z sekretariatu)

Zasada etyki towarzyskiej Busana - * Tony Busan

Metoda składa się z 14 etapów, dzięki którym twoja sprzedaż obierze wła0ściwy kierunek, gdyż pobudzi umysł twojego klienta i skupi na tobie cała jego uwagę.

I nastawienie mentalne

II obserwacja : głowa, włosy, czoło, brwi, rzęsy, oczy, nos, kości policzkowe, uszy, usta, broda, skóra.

III słuchanie : jak ludzie którzy nie usłyszą

IV powtórzenie : powtórz nazwisko klienta (dowód jak słuchasz)

V Literowanie :

VI Rozmowa : literowanie nazwisk (budowanie nazwisk)

VII Wymiana wizytówek :

VIII Powtarzanie w rozmowie : ludzie lubią słyszeć swoje nazwisko

IX Powtórka w myślach :

X Powtórka na pożegnanie :

XI Dalsza powtórka myślowa : skojarzenie - nazwisko, wygląd, zakup , cecha charakteru

XII Procedura odwrotna : powtarzać swoje nazwisko

XIII Nie spiesz się/ baw się

Pamięć (2)

Mnemotechnika w sprzedaży

Mnemosyne - grecka bogini pamięci

Cechy zapewniające doskonałą pamięć : wyobraźnia • skojarzenia • motywacja

Cechy obrazów mentalnych :

(1) Synestezja/ zmysły (jednoczesne zapamiętywanie kilkoma zmysłami)

(2) Ruch

(3) Skojarzenia

(4) Seksualność

(5) poczucie humoru

(6) wyobrażenia

(7) Liczby

(8) Symbole

(9) Kolor

(10) Kolejność i porządek

(11) Pozytywne nastawienie

(12) Wyolbrzymienie

twarz • imiona • nazwiska

„pamięć jest jak mięsień. Im więcej się ją ćwiczy, tym jest doskonalsza”

*Dominic O' brien (mistrz świata w zapamiętywaniu)

Relax

- związek między umysłem, a ciałem

• zdrowy tryb życia : sen/ ćwiczenia/ jedzenie

- małe ja

• potrzebujemy nagrody/ rozrywki/ odpoczynku

- oddech

• płuca/ przepona

- kontrola nad myślami

• złe/ pesymistyczne/ optymistyczne

Jak ci się wiedzie? Dobrze? Ok. Źle? Motywacja.

Asertywność

(znajomość swojej wartości, wiara w siebie)

• zachować spokój i pewność siebie w przedstawianiu swoich racji

- przygotowanie do sprzedaży (rzeczowość/ fachowość)

- pamiętanie o celu

- stanowczość

- panowanie nad emocjami (gniew/ egzaltacja)

- mówienie nie z pełnym przekonaniem (a nawet z satysfakcją że się to umie robić świadomie)

- nie zgadzaj się na nic czego nie chcesz

• dobre komunikowanie się/ uczciwość

- nie kręć - mów NIE jeśli się nie zgadasz

- nie przepraszaj za to, że mówisz NIE

- przepraszaj za pomyłki

- mów TAK tylko wtedy, gdy naprawdę się zgadzasz

- nie zobowiązuj się do niczego, czego nie chcesz lub nie możesz zrobić

- mów zwięźle i jasno

CZĘŚĆ 3

PRZED SPRZEDAŻĄ (1)

PROSPECTING

Strategie odnajdywania właściwych firm i właściwych ludzi

KROK 1: STWÓRZ LISTĘ WSZYSTKICH POTENCJALNYCH KLIENTÓW:

(1) wypisz wszystkie osoby, które sobie przypomnisz wg schematu koniczynki




(2) zastanów się kogo znasz w obszarach:




• pracodawca (obecny i poprzedni)

• współpracownicy (obecni i poprzedni)

• sąsiedzi

• współwłaściciele i pracownicy sklepów w których kupujesz

• znajomi ze szkoły

• znajomi z parafii

• nauczyciele twoi

• nauczyciele twoich znajomych

• koledzy z podwórka

• rodzice twoich przyjaciół i znajomych

• pracownicy twojego banku

• listonosz

• dzielnicowy

• twoi znajomi z poprzednich szkół

• ludzie z konkurencji (praca, szkoła, dom)

• instruktorzy

• lekarze opiekujący się tobą i rodziną

• pracownicy lokali, gdzie często przebywasz

• fryzjer

• kosmetyczka

• znajomi z tych miejsc

• solarium




(3) przejrzyj wszystkie notatniki, kalendarze, terminarze sprzed lat

(4) przejrzyj wszystkie wizytowniki

(5) przejrzyj albumy rodzinne

KROK 2: PRZEPROWADŹ WSTĘPNĄ WERYFIKACJĘ

• kto zna cię osobiście i chciałby ci pomóc?

• Kto posiada kontakty, które mogą cię interesować?

• Kto może nie mieć zaufania?

• Kto ma wpływ na swoje środowisko?

KROK 3: STWÓRZ KLASYFIKACJĘ KLIENTÓW:

WERSJA 1: Kolorowa lista klientów:

• ŻÓŁTY - zazdrościsz im wpływu na swoje środowisko i które są w tym środowisku autorytetami

• ZIELONY - chciałyby ci pomóc i znają cię osobiście

• POMARAŃCZOWY - mogą posiadać kontakty, na których ci zależy

• CZERWONY - mogą ci nie ufać

WERSJA 2: Metoda 0/+

(+) osoby które wg twoich informacji mogą mieć pieniądze i będą w stanie zapłacić za twój produkt i usługę

(0) osoby, które są w sytuacji sprzyjającej zakupowi towaru lub usługi (powinny to mieć)

(+0) obie możliwości jednocześnie

WERSJA 3: Kwalifikacja generalna

Najlepsi klienci spełniają cztery warunki:

• istnieje możliwość zwrócenia się do nich w sprzyjających okolicznościach

• są w sytuacji, w której powinni posiadać towar/usługę

• są w stanie zapłacić

• mogą spełnić potrzeby twojej formy

WERSJA 4: System pięciogwiazdkowy

• poziom życia (podobny do ciebie)

• osoby na utrzymaniu (w zależności od branży)

• zmiany (w swoim życiu wprowadzają)

• wiek (odpowiada grupie docelowej)

• możliwość zwrócenia się (osobistego)

KROK 4: OKREŚL WARTOŚĆ POSZCZEGÓLNYCH OSÓB Z LISTY

• osoby, którym teraz można coś sprzedać (spełniają warunki klasyfikacji generalnej)

• kombajny (możliwość zaoferowania więcej niż 1 produktu)

• ośrodki oddziaływania (pomagają dotrzeć do innych osób)

• osoby „na potem” (nie w tej sytuacji życiowo-zawodowej)

ROZPOZNAWANIE POTRZEB I OCENA KLIENTA

Źródła informacji o potrzebach klienta; potrzeby ogólne a potrzeby szczególne

1. potrzeby ogólne

• psychologiczne

• proceduralne

• rzeczowe

• potrzeby szczegółowe - jak zaspokoić ogólne?

Ważne pytania:

1. dlaczego klient decyduje się na zakup ode mnie?

2. jaka oferta specjalna może być dla niego szczególnie interesująca?

3. dlaczego nasza firma, nasze produkty i usługi są najlepsze bądź lepsze od oferty konkurencji?

• Korelacja potrzeb klienta ze sprzedawanym produktem/usługą

1. wyszukiwanie podobieństw

2. wyszukiwanie różnic

3. analiza korzyści i strat

TYPY KLIENTÓW

Lęki i zahamowania potencjalnych klientów

• lęk przed sprzedawcami

• lęk przed porażką

• strach przed kłamstwem

• strach przed zobowiązaniami finansowymi

• strach przed ośmieszeniem się

• strach przed nieznanym

• strach przed błędami przeszłości

• strach wywołany przez innych

Różne typy osobowości klientów

WERSJA 1

Wierzący Bartek	zna produkt i chce więcej maksymalny wysiłek - nie po łebkach
Fredek Darmocha	chce być lepszy od ciebie i od innych w swojej branży dowartościować, dać coś extra
Kupująca Polcia	nikt po awansie, dystans, konkret, nie chce cię lubić profesjonalizm, dystans
Unikający Edek	Zastanawiający się, przedłużający zdobądź przyjaźń jego współpracowników lub podwładnych
Grzesio Zrzęda	Narzeka, zawsze ma coś do powiedzenia dowartościować, zastanowić się czy wart jest wysiłku
Ania Lista	Kontroler, struktura podsumowywanie, upodobnienie - świetna organizacja
Dominująca Danuta	Niedowartościowana, chce awansu, zakłada że wiesz czego potrzebuje komplementy/dowartościowanie, parafrazy
Karol Kontroler	Wszystkowiedzący, „expert”, ma być tak, jak chce on minimalizacja formy i treści
Cyniczna Celina	Przeciwna zmianom, podejrzliwa, kwestionuje każdy ruch przyjmij zastrzeżenia, chwal, że wypowiedziała je teraz, zaimponuj nazwami firm które zna

WERSJA 2

PROAKTYWNY Nastawiony na działanie Szybkie podejmowanie decyzji Samodzielny i niezależny Formułując zdania podkreśla w nich własne działanie i poczucie kontroli nad sytuacją Zdobądź to! Nie trać czasu! ARGUMENTY Odwołujące się do szybkości i poczucia kontroli pokazujące straty związane z przedłużaniem	REAKTYWNY Bierny i pasywny Długi czas podejmowania decyzji Gdy trzeba działać - czeka co zrobią inni Często nie kończy wypowiedzi Formułując zdania używa trybu warunkowego i biernych form czasownika Poczekaj... Zobacz co zrobią inni... ARGUMENTY Unikaj ponaglania Podkreślaj, że zależy ci na dogłębnej analizie oferty Pokazuj pozytywne opinie innych Koncentruj się na popularności produktu/usługi
WZORZEC „OD” Koncentracja na realizacji swoich celów Bez problemu precyzuje swoje potrzeby i chętnie o nich mówi Optymistyczna postawa Formułuje wypowiedzi w oparciu o motyw osiągania, nabywania, zyskiwania Wiem czego chcę! ARGUMENTY Zachęcaj odwołując się do potrzeb, jakie deklaruje Stosuj regułę konsekwencji (stopa w drzwi)	WZORZEC „DO” Unika tego, czego nie lubi Nie potrafi określać swoich celów Łatwo przychodzi mu negowanie Na nowości reaguje pesymizmem i negatywizmem Wyolbrzymia przeszkody Formułuje wypowiedzi w oparciu o motyw unikania, omijania, niedopuszczania, aby zdarzyło się cos złego Tego się nie da zrobić! To się źle skończy! ARGUMENTY Koncentruj się na możliwych stratach Oprzyj się na wzajemności ustępstw (drzwi w twarz)
CAŁOŚCIOWOŚĆ Woli uzyskać najpierw całościową perspektywę problemu Omawia opierając się na myśleniu ogólnym (syntetycznym) Stosuje wiele skrótów myślowych Nie dba o szczegóły Wypowiedzi ukierunkowane na główny cel, wiele uogólnień i przeskoków Szczegóły mnie męczą! ARGUMENTY Ogólne przedstawienie oferty Koncentracja na głównych korzyściach	SZCZEGÓŁOWOŚĆ Koncentracja na drobiazgach Nie interesuje go ogólny cel, ale poszczególne sekwencje działań Chce precyzyjnego omówienia procedury, warunków Wypowiedzi dokładne, wnikliwe, duża dbałość o szczegóły i poprawne nazewnictwo Częste drobiazgowe opisy Chcę szczegółów! ARGUMENTY Konkrety Dbałość o nazewnictwo Szczegółowa analiza warunków zakupu itp. Wyczerpujące informacje o innych wariantach lub dodatkowych opcjach Unikaj mówienia o ogólnych korzyściach Koncentracja na opisie funkcjonowania, na etapach

ZAJĘCIA 4

PRZED SPRZEDAŻĄ (2)

ABC PREZENTACJI

Etapy skutecznej prezentacji

Analiza wstępna	Ustalenie celu Wybór obszaru i zagadnień Analiza potrzeb słuchaczy Ustalenie punktów głównych
Przygotowanie treści	Opracowanie treści Ocena nastawień słuchaczy
Wzbogacenie treści	Figury retoryczne Pomoce Wizualne
Przeprowadzenie prezentacji	Przygotowanie miejsca i pomocy Wygląd zewnętrzny Zachowanie przed słuchaczami

PYTANIA WAŻNE:

1. Jaki temat prezentacji otrzymałem?

2. Jaka jest przyczyna / powód prezentacji?

3. Jaki jest cel?

4. Jak ja do tego podchodzę? Jaki widzę cel i jaki mam punkt widzenia?

5. Jakie zagadnienia powinienem omówić?

6. Co wiem o słuchaczach i ich potrzebach?

7. Które 3-4 punkty mogę przedstawić podczas prezentacji w formie korzyści, spełniających potrzeby słuchaczy? (treść)

Ustalenie celu prezentacji

Sformułowanie celu

Prezentacja informacyjna Prezentacja perswazyjna Prezentacja stymulacyjna

CEL OKREŚLA:

1. jaki efekt końcowy chcesz osiągnąć

2. jaki kierunek powinna przyjąć prezentacja

3. punkt odniesienia, pomagający trzymać się istoty rzeczy i nie zbaczać z tematu

Można wyróżnić trzy podstawowe typy prezentacji:

PREZENTACJA INFORMACYJNA - wynikiem jest zrozumienie i przyswojenie przez słuchaczy przedstawionych informacji i koncepcji

PREZENTACJA PERSWAZYJNA - w wyniku słuchacze mają uwierzyć w informacje i zgodzić się z koncepcjami

PREZENTACJA STYMULACYJNA - w wyniku słuchacze mają podjąć konkretne działania

CEL ZAWIERA:

CZASOWNIK - informować, perswadować/przekonywać, stymulować

KONKRETNY TEMAT - o czym będziesz informował/przekonywał/stymulował?

UZASADNIENIE - dlaczego chcesz informować/przekonywać/stymulować?

KORYGOWANIE CELU PREZENTACJI:

1. Dlaczego zamierzam I/P/S?

2. W jaki sposób słuchacze wykorzystają te informacje?

3. Co się może stać, jeśli słuchacze ich nie zrozumieją?

4. Jakie są alternatywy wobec moich koncepcji/propozycji?

5. Co wynika z moich koncepcji/propozycji lub ich alternatywy?

Wybór zagadnień

Wybór zagadnień

Co jest ważne dla mnie? Co jest istotne dla realizacji celu? Co jest ważne dla słuchaczy?

Analiza potrzeb słuchaczy

POZIOM 1:

Analiza potrzeb słuchaczy

Potrzeby zawodowe Potrzeby osobiste Potrzeby proceduralne




POTRZEBY ZAWODOWE:

• finansowe

• efektywności

• prestiżu

POTRZEBY OSOBISTE:

• władza

• osiągnięcia

• uznanie

• przynależności

• porządek (procesy i struktury)

• bezpieczeństwo




POZIOM 2:

Poziom wiedzy Jednorodność grupy Wiek, płeć, status społeczny Wartości (np. narodowe, polityczne, religijne) Środowisko, zawód Grupy interesów Nastrój słuchaczy

Ustalenie punktów głównych prezentacji

Ustalenie punktów głównych

Realizacja celu prezentacji Zaspokojenie potrzeb kluczowych osób Zaspokojenie potrzeb kilku słuchaczy

Plan prezentacji (rozpoczęcie, określenie korzyści ogólnej i korzyści szczegółowych, zakończenie)

KOLEJNE KROKI

• rozpoczęcie

• prezentacja ogólnej korzyści




• prezentacja wybranych korzyści (3-4)




• zakończenie




STRATEGIA PREZENTACJI

PREZENTOWANIE ODDZIELNYCH PUNKTÓW - wszystkie, niekoniecznie oddziałujące na siebie punkty mogą mieć tą samą rangę i mogą zostać osobno zaprezentowane; UWAGA: MOGĄ POMYŚLEĆ, ŻE 1 JEST NAJWAŻNIEJSZA




PODKREŚLANIE JEDNEGO PUNKTU - jeden punkt ma większe znaczenie, powinien być pierwszy i najdłuższy, najbardziej szczegółowo omówiony




PUNKTY ODDZIAUJĄCE NA SIEBIE - każdy oddziałuje na pozostałe i jest od nich zależny; drugi mysi być częściowo znany, albo możliwe było wyjaśnienie pierwszego itd.; można przedstawić relacje między punktami, łącząc wszystkie główne punkty ze sobą




Wybór pomocy audiowizualnych

PROSTE W OBSŁUDZE prostota i fakt, że nie jest potrzebna elektryczność można przygotować wcześniej pisemne - w dowolnej ilości; reszta - dla małych grup	opracowania pisemne tablica do pisania arkusze z wykresami
ŚREDNIO TRUDNE W OBSŁUDZE możliwość wcześniejszego przygotowania	rzutnik slajdów rzutnik folii system audio (tłumaczenie)
TRUDNE W OBSŁUDZE usterki i awarie, fachowcy	wideo multimedia (CD) prezentacje komputerowe

Dobór środków retorycznych

1. Figury retoryczne

Dobór figur „Aktywne” komunikowanie się Wybór technik wpływu

Przykład	Zdanie lub komentarz wyjaśniający znaczenie wypowiedzi
Parafraza	Te same treści przedstawione w inny sposób
Przykład ilustrujący	Szczegółowy przykład w formie narracyjnej
Odwołanie się do konkretnych przypadków	Teza budowana w oparciu o szereg przytaczanych, konkretnych przypadków
Porównanie / kontrast	Opisuje podobieństwa / różnice pomiędzy dwoma zestawami zdarzeń
Cytat	Dosłowne przytoczenie słów powszechnie szanowanej lub znanej osoby / źródła
Figury stylistyczne	Gra słów i rymów, rytmizacja, metafory, dowcipy

Przeprowadzenie prezentacji

1. Przygotowanie sali i pomocy	Rozmieszczenie słuchaczy Ustawienie i wykorzystanie sprzętu Sprawdzenie i przygotowanie materiałów
2. Wygląd zewnętrzny	Ubranie Wygląd
3. Zachowanie przed słuchaczami	Postawa ciała Mimika Gesty Ujawnianie stanów emocjonalnych

Rozmieszczenie słuchaczy










Dopasowanie formy prezentacji do grupy odbiorców

Liczba słuchaczy	Styl prezentacji	Techniki
Mała widownia (<15)	FORMALNY przestrzegaj etykiety (komisje, międzywydziałówki)	na początku nawiąż kontakt wzrokowy z każdym słuchaczem przez cały czas twarz powinna być skierowana do słuchaczy (ułatwia utrzymanie ich w skupieniu)
		NIEFORMALNY nowe produkty lub nowe prezentacje dla kolegów	współpracuj ze słuchaczami, zachęcaj zadając pytania dopuszczaj poszczególne osoby do krótkich wypowiedzi
	Duża widownia (>15)	FORMALNY przestrzegaj etykiety (konferencje, spotkania doroczne, etc.)	postaraj się, aby wszyscy słuchacze dobrze cię słyszeli (TYŁ!) podsumowuj, podkreślaj i powtarzaj główne kwestie
		NIEFORMALNY prezentacje spontaniczne podczas oficjalnych okazji	mów wolno i wyraźnie przesłanie powinno być zrozumiałe i proste; wnikaj w szczegóły tylko na wyraźną prośbę

TELEMARKETING - JAK SKUTECZNIE ROZMAWIAĆ PRZEZ TELEFON?

Czym jest telemarketing?

Telemarketing:

• sprzedawanie przez telefon; głównie BZB (ok. 2/3 ofert)

• informacja zwrotna (info-linia konsumencka, serwisy itp.)

NAJBARDZIEJ SKUTECZNE NARZĘDZIE PERSWAZJI - LUDZKI GŁOS

Zalety	Wady
szkolenia wynagrodzenia urządzenia techniczne połączenia (komórki) docieranie do dużej liczby ludzi (1 godz. tel = 1 tydz. osobiście) niższe koszta mniej męczące	natarczywość złe nastawienie rozmówców niewłaściwy czas rozmowy

3 ZŁOTE ZASADY:

1. PANUJ NAD TELEFONEM - A NIE ON NAD TOBĄ

2. CZĘSTE / DŁUGIE ROZMOWY NIC NIE ZNACZĄ

3. NIE STAŃ SIĘ ZAKŁADNIKIEM TELEFONU

Podstawowe zasady prowadzenia rozmów handlowych przez telefon

• upewnij się, że rozmowa telefoniczna jest absolutnie konieczna

• o ile to możliwe - stosuj inne sposoby komunikowania się

• przygotowuj się do każdej rozmowy telefonicznej; szczególną uwagę zwróć na trudne rozmowy i do nich przygotuj się szczególnie starannie

• nigdy nie odkładaj trudnych rozmów telefonicznych, bo będą ci one coraz bardziej ciążyły

• wiedz, co zamierzasz powiedzieć

• wiedz, czego oczekujesz

• po każdej rozmowie wypełniaj formularz rozmów telefonicznych

• w trakcie rozmowy rób notatki

• nie rezygnuj w wypadku nieudanych rozmów

• zaplanuj poranek przeznaczony na rozmowy telefoniczne w celu oszczędzenia czasu

• w wypadku osób nieuchwytnych nie zrażaj się - próbuj dzwonić w nietypowych porach; ostatecznie stosuj technikę „nękania”

• kiedy chcesz dotrzeć do sekretarki tej osoby - wymień nazwisko lub stanowisko

• jeśli telefon odbiera sekretarka - ponownie wymień nazwisko osoby, z którą chcesz rozmawiać i dodaj imię

• obok imienia i nazwiska osoby, z którą chcesz rozmawiać - wymień także swoje imię i nazwisko; to sprawi wrażenie, że dobrze znasz tę osobę

• poprosiwszy o połączenie - powiedz „dziękuję”, dając w ten sposób do zrozumienia, że nie chcesz, by zadawano ci jakieś pytania

• jeśli zapytają cię „skąd?” - wymień miejsce, a nie nazwę firmy

• jeśli poproszą cię o nazwę firmy - wymień ją, ale dodaj, że sprawa dotyczy jakiegoś listu, czy korespondencji

• jeśli osoba, z którą chcesz rozmawiać jest nieobecna - powiedz, że zadzwonisz ponownie i zapytaj, jaka pora będzie najlepsza; nie zostawiaj sprawy w rękach tej osoby - to ty musisz kontrolować sytuację

• kiedy uzyskasz pożądane połączenie - podaj swoje nazwisko i natychmiast wyjaśnij, dlaczego telefonujesz

• powtarzaj wielokrotnie z kim i o czym chcesz rozmawiać

• nie poddawaj się po pierwszym „nie” - doczekaj do trzeciego

• powiedz „Pani ... czeka na mój telefon'

• powiedz „taka czy inna organizacja prosiła mnie, bym zadzwonił do pana ...”

• powiedz „Dzwonię w takiej a takiej sprawie”, jak gdyby osoba do której dzwonisz wiedziała o co chodzi

• powiedz „czy pan ... już jest?”, jakby czekał na twój telefon

• przynajmniej 3 razy powiedz „to ważne”

Inne ważne zasady

• nie trać czasu na długą rozmowę

- ocena rozmowy i (90 procentach) ---------------------------------

• przygotowanie (zawczasu) do niespodziewanych rozmów

• rozmowy sygnalizujące (ostateczne terminy...

• spokój podczas rozmowy

- zamknij drzwi

- wybierz spokojny moment (wczesny ranek/ pora popołudniowa)

- kartka na drzwiach

- wyłączyć inne urządzenia

- użycie telefony przenośnego

• przyciąganie uwagi rozmówcy

- częste używanie zaimka ty (zaangażowanie)

- od razu powód (ankieta/ badanie rynku/ opinia)

- daj słuchaczowi czas na wygłoszenie swoich uwag

- pytaj (o opinię)

- nie zdzwoń w złym nastroju (nastawienie/ napędzanie się)

- główne punkty najpierw (miej je napisane)

- uzgodnienie działań poza rozmową

• skupienie rozmowy słuchacza

- używaj imienia

- bądź stanowczy

- używaj strony czynnej (podpiszemy umowę/ umowa zostanie podpisana)

- słuchaj uważnie

- powtarzaj kluczowe wyrażenia stosowane przez rozmówcę

- używaj słów kluczy

• ------------------

Prawa i obowiązki

Imperatyw kategoryczny Immanuela Kanta

• język (zbytnia bliskość: „dobra”, „chwiluńę”)

- odpowiedni dla rozmówcy/ kulturalny

• przedstawienie się: imię, nazwisko (------)

• osoby które czekają na połączenie muszą mieć wybór:

- czekają

- zostawiają numer z prośbą o oddzwonienie

- zostawiają wiadomość

*muzyka jako wypełniacz i głos ludzki co chwilę dla osób oczekujących rozmowy

• przerwane połączenie:

- dzwoni ten, kto inicjował rozmowę

• czułe przezwiska: kochanie, malutka, stary, dziecinko

• złośliwe telefony

- zachować spokój

- poprosić o przedstawienie: jeśli chce złożyć skargę (spokój/ nazwisko, adres/ fakty)

- rozłączyć się

• zamachy bombowe: nie odkładać słuchawki, nie przerywać rozmowy, uzyskać jak najwięcej informacji, postaraj się aby rozmówca mówił jak najdłużej, przeproś za złą jakość połączenia, poproś aby mówił głośniej, zawiadom odpowiednie osoby

- jeśli chodzi o ładunek wybuchowy to (gdzie/ kiedy/ jak wygląda(typ)/ dlaczego)

• sprawy służbowe, a telefon domowy

Sztuka uzyskiwania przewagi przez telefon

• asertywność: zachować spokój i pewność siebie w przedstawianiu swoich racji

- przygotowanie do rozmowy

- pamiętanie o celu rozmowy

- stanowczość

- nie wpadanie w gniew

- mówienie NIE z pełnym przekonaniem

- nie zgadzaj się na nic czego nie chcesz

• forsowanie konkretnej kwestii:

- milczenie (muzyk - firma płytowa)

- prosty sposób wyrażenia/ minimalizm swoisty

- powtarzanie

- cierpliwość

- wstań(interviwing - )

- oprzyj się (głęboki wdech/ relaks)

- ty decydujesz pierwszy

- stanowczość - nie wahaj się

- dzwoń pierwszy

- omiń telefon

- dodawanie alternatywnych propozycji

- uważne słuchanie - ton rozmówcy

- nierób niczego innego

- nie przerywaj, zapytaj o to „po”

• potwierdzenie na piśmie ustalonych kwestii

- mail/ fax/ poczta

- nic nie jest ustalone jednocześnie

• mówienie po mieniu (zawsze można zapytać)

--------------------------------

• budowanie relacji/ kontaktów networking

- budowanie sieci kontaktów: polecanie/ pytanie

Jak się pozbywać nie pożądanych rozmówców

• powiedz że nie masz ochoty/ potrzeby na tę rozmowę/ nie jesteś zainteresowany ofertą

• cisza

• odkładanie słuchawki

• wysłuchanie (zażaleń i reklamacji)

• nie próbuj dyskutować z osobą bardzo rozgniewaną (uspokój ja)

• nie traktuj skarg jak by to było coś osobistego

• bądź spokojny i -------

• pozwól mówić, aż się wygada

• zachęcaj aby opowiadał o wszystkim

• wyraź troski rozmówcy jego słowami

• postaraj się znaleźć rozwiązanie

• poproś rozmówcę aby wysłał fax/list

• poproś o zadzwonienie później

• poproś o kontakt z kimś innym z firmy

• ma pan jeszcze 30 sekund

• powiedz dowiedzenia w środku rozmowy

Asertywność w rozmowie telefonicznej

• nie kręć się - mów NIE jeśli się nie zgadzasz

• nie przepraszaj za to że mówisz NIE

• mów TAK tylko wtedy, gdy naprawdę się zgadzasz

• nie zobowiązuj się do niczego, czego nie chcesz lub nie możesz zrobić

• bądź pewny siebie (przygotowany/kompetentny)

• nie obawiaj się przepraszać za pomyłki

Psychologia telefonu (domorosła) i typy użytkowników telefonu

• przebojowy (pewny siebie)

• trzęsionka (nerwowy)

• potakiwacz (uległy)

• gaduła (towarzyski)

ZAJĘCIA 5

W TRAKCIE SPRZEDAŻY

Jak umówić się na spotkanie

(pierwszy kontakt z klientem)

• krok „0”: znalezienie właściwych ludzi (potencjalnych klientów

• przygotowanie prezentacji

• telefon:

- analiza

- czy byłby pan zainteresowany

- podtrzymywanie rozmowy

- zadawanie pytań

- godne pożegnanie po odmowie (zasłużył na prawo do współpracy w przyszłości)

- technika łaskotania (dzwoni9ć 6 razy w roku)

- gdzie spotkanie?

*w naszym biurze (20% przychodów) - pojechać do nich

*w ich biurze/ domu - ok.

- stosuj się do procesów obowiązujących w firmie

sekretarka/ recepcjonistka - asystentka - boss

- rozmowa telefoniczna zamiast prezentacji?

Jak zacząć prowadzić rozmowę?

(wprowadzenie klienta w proces sprzedaży)

- dać się trochę poznać, polubić, wzbudzić zaufanie

- swoboda, a nie zdenerwowanie

- udzielanie się nastroju

- ustalani podobieństw(szybka obserwacja teraz, jeśli nie wcześniej)

- szczere zainteresowanie drugą osobą/ powiedz coś miłego

- pozwól dostrzec w tobie zwykłego człowieka, a nie sprzedawcę

- doceń ich dumę (hobby - to, z czego jest się zazwyczaj dumnym, np. sponsor poloni Warszawa)

- rozpoczęcie rozmowy od zwykłego tematu: wydarzenia aktualne, wiadomości lokalne, pogoda, kontrowersja, polityka ,religia, slang, dowcipy - NIE,

- tempo mówienia (dostosować) i świadomość tempa mówienia

- przygotować scenę do prezentacji...

Jak oceniać celowość/ i ustalić przebieg dalszej rozmowy

(ustalanie potrzeb klienta)

- czy jest im potrzebne to co sprzedajesz?

- czy jest on w stanie podjąć decyzję o zakupie?

- tylko osoby decyzyjne (nie recepcjonistki)

- ocena klienta: właściwe pytania - odkrycie potrzeb i zastrzeżeń

Metoda Columbo

1. usunąć się z pierwszego planu

2. robić notatki

3. ludzie pytani czują się ważni

4. pytania są standardowe i nieważne

5. obserwacja reakcji na zadawane pytania

6. powtarzanie i stopniowanie pytań

7. rozładowywanie napięcia po zadanym pytaniu

8. zostawienie numeru telefonu

9. łagodny język pytań

Potrzeby ogólne, a potrzeby szczegółowe: - najpierw pytania ogólne - potem szczegółowe

N.E.A.D.S

N - now (co teraz ma klient? Czego używa? Jakie ma nawyki?)

E - enjoy (z jakiej rzeczy twój klient jest zadowolony? Co daje mu zadowolenie?)

A - alter (co klient chciałby zmienić, ulepszyć w tym co posiada obecnie? Co powinno być lepsze?)

D - decision (kto jest, będzie odpowiedzialny za podjęcie decyzji?)

S - solution (znaleźć rozwiązanie, które zaspokoi potrzeby)

Jak odpowiadać na zastrzeżenia klienta

(przezwyciężanie obiekcji klienta)

• wątpliwości główne:

Wahanie = chcą wiedzieć więcej Zastrzeżenia = dobry znak Brak zastrzeżeń = zły znak

- czy produkt/ usługa da im to, co obiecujesz?

- czy jesteś w stanie dotrzymać terminu?

- czy wynegocjowali najlepszą cenę?

- czy podejmują dobrą decyzję?

Sygnały wysyłane przez klienta:

• nie chcę być łatwy

• nie wiem co będzie z tego miał

• nie jestem zainteresowany

warunek - zastrzeżenie

• warunek - powód dla którego nie chce się zgodzić

(1) brak pieniędzy

(2) brak możliwości

• zastrzeżenie - typowe zastrzeżenia

(1) brak czasu na spotkanie (zmian planów -----)

(2) zamknij rozmowę na temat zastrzeżeń zanim zrobi to klient

(3) chwal się tym (ceny/ terminy...)

(4) dokładnie odpowiedz na zastrzeżenia i chwal się tym

(5) za wysoka cena

Co robić ?

• wysłuchać zastrzeżeń

• niech sami odpowiedzą na własne zastrzeżenia

• uznać zastrzeżenia za uzasadnione

• powtórz zastrzeżenia w formie pytania

• zadawaj pytania o zastrzeżenia

• odpowiedz o zastrzeżenia

• uzyskaj potwierdzenie odpowiedzi

• a tak przy okazji .../łącznik/

Wymyśl 3 zarzuty, zastrzeżenia, najtrudniejsze pytania. Odpowiedz na nie!

Jak otrzymać ostateczną zgodę

(finalizowanie przebiegu sprzedaży)

strategia:

I Benjamin Franklin - pionowa linia za i przeciw

II „musimy to przemyśleć” - co konkretnie - pytanie o zalety

III „to jest z drogie” - dzielenie różnicy „nie moglibyście zapłacić (zapłacić)

IV pieniężne porównanie - zaoszczędzić na czymś innym

V opowiedz o tym jak postępują inni - prawdziwa lub zmyślona (lub ja - bądź produktem produktu)

VI wariantowość oferty

VII „ostry kąt” - czy...a czy byłby pan gotowy złożyć zamówienie już dziś?

VIII pozorne alternatywy - kiedy chciała by pani to ogłoszenie: 10 czy 11

IX błędne wnioski/ złe zapamiętanie „północne?” „nie, południe!”notowanie w formularzu od początku

ZNAKI • Gdy zdajesz pytanie o decyzję - zamilcz! • klient nadąża, ale pod koniec zwalnia(końcowa analiza, auto uzasadnienie decyzji) • klient przyspiesza (kobiety - emocjonalność - zastanawiają się co będzie potem) • dużo pytań - ok. • pytania o warunki zakupu/ płatność etc.

ZAJĘCIA 6

PO SPRZEDAŻY

Utrzymywanie kontaktów po dokonaniu sprzedaży (1)

• lojalność klientów

• zasada Pareto

- 20% najlepszych klientów generuje 80% zysków

- 80% każdorazowych klientów generuje 20% zysków

pięć rodzajów kontaktów:

- z ludźmi, którym cię polecono

- z ludźmi którzy już korzystają z twojej oferty

* cel: pokazać że są najważniejsi

* cel: sprzedawanie nowej wersji produktu/usługi

- nawiązywanie w celu trudnych do odnalezienia klientów

- z byłymi klientami, którzy już nie korzystają z Twojej oferty

Dziewięć spraw niezwykle ważnych dla każdego klienta

(1) dzwonienie o umówionych porach

(2) znajomość numerów i godzin „kontaktowych”

(3) możliwość rozmawiania z kimś „decyzyjnym”

(4) świadomość, że sprzedawca docenia klienta

(5) możliwość szybkiego dostania się do ciebie i współpracowników z działu obsługi klienta

(6) inf. o sposobach zmniejszania kosztów

(7) inf. o problemach - serwis naprawczy

(8) otrzymywanie potwierdzeni wykrytych problemów i przyjmowanie odpowiedzialności za błędy

(9) traktowanie klientów z najwyższą kulturą

(10) otrzymywanie rady i użytecznej informacji na temat dostaw oraz oczekiwanego terminu usunięcia problemów

Cztery sposoby nawiązywania & podtrzymywania kontaktów

• kontakty telefoniczne

- zostawianie wiadomości nieszablonowej

• poczta (listy)

- przesyłki.../ „do pańskiej wiadomości

• podziękowanie (kartki)

- kartki (----------------)

- wysyłanie podziękowań

• internet

Utrzymywanie kontaktów po dokonaniu sprzedaży (2)

Trzy sposoby na zwiększenie efektywności kontaktów

• systematyczne kontakty wg planu

• zasada sześciu (6* w roku) (lub zasada swędzenia)

• informacje o twoich godzinach pracy (i trzymanie się ich)+(wewnętrzna konkurencja)

* unikać napastowania swojego klienta (pomiar współczynnika uciążliwości)

* pokazanie ze jest się miłym i zorganizowanym człowiekowi/ firmie, która odmówiła

* bądź fanatykiem kontaktów - wzrost liczby otrzymywanych na TAK

Radzenie sobie z niepowodzeniami (1)

Porażki - śmierć - podatki

Entuzjazm/ nastawienie depresja

Sześć odmian motywacji:

• pieniądze ok. , ale nie tylko

• poczucie bezpieczeństwa (fałszywa motywacja bo p. b. Nie istnieje)




brak strachu przed zagrożeniami, brak lęku(ryzyko umiarkowane) zdolność do rezygnacji, z tego co już masz

• zaspokojenie ambicji:

- każdy dostaje to na co zasługuje (ale przyznajemy to tylko w chwilach absolutnej szczerości)

• być zauważonym

- źli/ lepsi ludzie

• potrzeba akceptacji

- motywacja niebezpieczna, jesteś samotny na szczycie bez przyjaciela? Towarzysze nie doli

/zazdrość/

• samoakceptacja

sześć odmian de motywacji:

- utrata poczucia bezpieczeństwa/ ryzyko

- brak wiary w siebie

- lęk przed porażką

* zrób to, czego najbardziej się boisz, będziesz kontrolował swój strach

-bolesne zmiany

* to czego nie chcesz robić - jest tym za co najczęściej ci płacą

- łatwe poddawanie się porażką i dawanie sobie luzu

Radzenie sobie z niepowodzeniami (2)

Co oznacza słowo NIE?

- chyba nie

- być może

- wyjaśnij to dokładnie

- nie przedstawiłeś tego co nas najbardziej interesuje

- zadaj więcej pytań (dowiedz się więcej o mnie)

- nie chcę w tej chwili wydawać tych pieniędzy

- 10 kontaktów = 1 sprzedaż (uzyskana skuteczność 10%) - promocja 100 zł - każdy kontakt, w tym na NIE jest wart 10 zł - nieudany kontakt nie jest stratą czasu

• porażka = pouczające doświadczenie

- Edison 1000 nieudanych prób z żarówką

„nie poniosłem tysiąc klęsk. Ja tylko poznałem tysiąc sposobów na to, jak ich nie ponieść.”

• porażka = powróć na właściwy kurs

• porażka = okazja do pielęgnowania poczucia humoru

---------------

• porażka = impuls do doskonalenia/ wyzwanie • im więcej spotkań, tym więcej porażek

im więcej spotkań, tym więcej pieniędzy

im więcej porażek, tym więcej pieniędzy

„Nie jestem oceniany na podstawie tego, ile razy ponoszę porażkę, ale ile razy odnoszę sukcesy”

ZAJĘCIA 8

PODSUMOWANIE

10 NAJWIĘKSZYCH BŁĘDÓW PODCZAS SPRZEDAŻY

1. brak zrozumienia sprzedawania

2. oczekiwanie na to, że sytuacja sama się poprawi

3. zbyt dużo słów - zbyt mało uwagi

4. używanie zakazanych słów

5. brak wyczucia odpowiedniej chwili do zamknięcia sprzedaży

6. brak umiejętności zamknięcia sprzedaży

7. brak szczerości

8. poświęcenie zbyt małej uwago szczegółom

9. brak dyscypliny

10. zaniedbywanie obecnych klientów

10 SPOSOBÓW NA OPANOWANIE SZTUKI SPRZEDAWANIA

1. nastaw się na ciągłą naukę

2. bądź realistą

3. miej otwarty umysł i akceptuj zmiany

4. ćwicz, stosuj i oceniaj swoje nowe umiejętności

5. wypracuj własny styl

6. bądź zdyscyplinowany

7. oceniaj wyniki nauki

8. monitoruj i koryguj

9. znajdź sposób uczenia się na podstawie każdej próby sprzedaży

10. postaw sobie za cel opanowanie sztuki sprzedaży

10 KROKÓW DO ZAWODOWSTWA

1. zacznij od swojego nastawienia

2. twój wygląd

3. wygląd biznesmena

4. organizacja

5. wyrażaj się jak zawodowiec

6. bądź na bieżąco

7. szanuj swoich kolegów po fachu

8. pamiętaj o swojej rodzinie i przyjaciołach

9. spotykaj się z ludźmi

10. uczciwość popłaca

10 CECH ZAWODOWSTWA

1. masz nieodparte pragnienie, by komuś coś udowodnić

2. bądź zainteresowanym introwertykiem zamiast interesującym ekstrawertykiem

3. promieniej pewnością siebie i siłą w sposobie poruszania się, mówienia oraz ogólnym wyglądzie

4. równoważ swoje ego oraz potrzebę odniesienia sukcesu ciepłem i szczerą chęcią zrozumienia ludzi, których obsługujesz

5. bądź zorientowany na cele

6. codziennie rób to, co zaplanowałeś

7. żyj chwilą i utrzymuj swój entuzjazm w czasie kryzysów

8. utrzymaj pozytywne nastawienie i unikaj zazdrości, plotek, gniewu oraz negatywnych myśli

9. kochaj ludzi i korzystaj z pieniędzy zamiast kochać pieniądze i wykorzystywać ludzi

10. co miesiąc inwestuj w najlepszą lokatę kapitału - twój umysł

3

2002 © Magdalena Robak & Sławomir Wojtkowski

• 1 - Prospecting

• 2 - Kontakt

• 3 - Spotkanie

• 4 - Referencje

---