Sprzedałem znajomych za pracę
Dobry doradca finansowy mruga oczami wtedy, kiedy mruga jego klient. Wtedy łatwiej zdobywa jego zaufanie. Jeśli posiądzie tę sztukę do perfekcji, sprzedaż idzie jak z płatka. A przecież doradca jest po to, żeby sprzedawać.
- Zaczęło się pod koniec maja, zaraz po maturze. Znajomy z czasów gimnazjalnych powiedział, że mógłbym być doradcą finansowym, tak jak on. Zabrał mnie na jedno z cotygodniowych spotkań przy piwie, żebym poznał kogo trzeba w firmie i że mnie poleci. Potem byłem jeszcze na krótkiej rozmowie kwalifikacyjnej i tak zostałem współpracownikiem Doradztwa Finansowego Efekt - opowiada Marcin. - Oczywiście nie miałem bladego pojęcia o finansach. Firma zorganizowała mi i innym nowym szkolenie: trzy tygodnie po trzy godziny dziennie. Głównie było to szkolenie z produktów, jakie mieliśmy sprzedawać np. fundusze inwestycyjne, ubezpieczenia, ale dużo też było trików manipulacyjnych. Wmawiali nam na przykład, że powinniśmy mrugać oczami wtedy, kiedy mruga nasz klient, dzięki temu zdobędziemy jego zaufanie i sprzedamy produkt finansowy - mówi Marcin. - Podobno jest to skuteczne - dodaje.
Firma wysłała Marcina na podbój rynku po trzech dniach szkolenia, zanim jeszcze je skończył. Jego wiedza na temat finansów nadal była prawie zerowa, dlatego na spotkania chodził z opiekunem. Odtąd ludzie stali się dla Marcina „kontaktami”. Pierwsze kontakty, czyli potencjalnych klientów znalazł wśród rodziny i znajomych. Taki był warunek Efektu. - Każdy nowy pracownik na dobry początek musi przynieść ze sobą około 30 kontaktów, tak przynajmniej było w moim przypadku. Miałem ich zwerbować albo jako klientów firmy, albo współpracowników - mówi Marcin. I tak rozpoczęła się dwumiesięczna bieganina po znajomych i rodzinie. - Byliśmy u jednego z moich kontaktów. Zgodnie z zasadą obowiązującą w firmie miał nam podać kilkanaście kolejnych namiarów do swoich znajomych, z którymi również moglibyśmy się spotkać. Kiedy mój znajomy odmówił, opiekun się wściekł. Powiedział, że jeśli tak, to on ma to w dupie, nie będzie doradzał wcale i wyszedł. Było mi głupio. W końcu to ja przyprowadziłem obcego człowieka do domu kogoś, kogo znam, kto mi ufał. Inni zresztą też nie byli zachwyceni tym, że podaje ich dane osobowe, niektórzy byli zaskoczeni, inni zbulwersowani. Zwłaszcza, że nie chodziło tylko o numer telefonu, ale też nazwisko, adres, wiek, a nawet miejsce i stanowisko pracy - mówi Marcin.
Czytaj, zanim podpiszesz
- Klientom często nie mówi się całej prawdy o produktach, zamydla się im oczy. Byłem świadkiem kilku awantur, kiedy klienci zorientowali się, że co innego mówi im doradca, a co innego jest w umowie, którą podsuwa do podpisania. Doradca zapewniał, że klient po pięciu latach może wycofać się z funduszu inwestycyjnego. Jak przyszło do podpisania umowy, klient postanowił ją przeczytać, co się raczej rzadko zdarza i okazało się, że wcale po pięciu latach nie można się wycofać. Doradcy po prostu kłamali w żywe oczy, a najgorsze jest to, że okłamywali nie tylko klienta, ale mnie też - opowiada Marcin.
- Ostatecznie ten klient nie zdecydował się na podpisanie umowy. Żaden z moich kontaktów się na to nie zdecydował. Na szczęście. Pracowałem tam dwa miesiące i nie zarobiłem ani grosza. Dzięki Bogu rodzina otworzyła mi oczy, że to jest jakaś piramida i odszedłem. Jak większość. Mało kto pracuje tam dłużej niż trzy miesiące. Nie mówię, że nie można tam zarobić naprawdę dobrych pieniędzy. Bo można. Znajomy jest na wyższym stanowisku, jest doradcą, ale też rekrutuje nowych. Podobno zarabia 20-30 tys. miesięcznie. Ale jakim kosztem? Niby to wszystko jest legalne, ale na pewno nie jest etyczne - mówi Marcin.
Nie sprzedasz znajomych, nie dostaniesz pracy
Marcinowi praca nie przysporzyła przyjaciół. Wręcz przeciwnie. Część przyjaciół i rodziny myślała, że chce ich naciągnąć i odwrócili się od niego. Czy żeby zostać doradcą finansowym w Efekcie trzeba przehandlować znajomych?
- Byłem na rozmowie kwalifikacyjnej u nich na wstępnym spotkaniu w towarzyskiej atmosferze w restauracji człowiek mi bardzo ładnie opisał zalety i uroki pracy, opowiedział jak to szybko zaczął zarabiać naprawdę duże pieniądze, o swoich samochodach, o tym, że ciągle poznaje nowych, ciekawych ludzi itp. Niestety o minusach żadnych nie wspomniał. Oczywiście proste, tanie chwyty w stylu tekstów: „Ktoś kiedyś odbył ze mną taka rozmowę, jaką ja teraz odbywam z panem, panie Pawle. I wie pan co? Nie żałuję” - pisze Vonskee na jednym z forów internetowych. - Po odbyciu tej rozmowy zostałem zaproszony do oddziału firmy na już właściwą rozmowę kwalifikacyjną - tam także klasyczne chwyty, o których mówią profesorowie na zajęciach na uczelni. Nie przeszedłem tego nazwijmy to postępowania kwalifikacyjnego, ponieważ wyraziłem swoją stanowczą dezaprobatę dla pomysłu, że swoich pierwszych klientów miałbym znaleźć wśród rodziny i znajomych - opowiada forumowicz.
Płacisz danymi osobowymi
Żonglowanie danymi osobowymi to jedna z podstawowych zasad działalności firmy Efekt. Nie tylko pracownicy muszą przynosić nowe kontakty, również klienci przyczyniają się do powiększenia bazy danych osobowych. Pracownicy firmy deklarują, że zanalizują finanse klienta i doradzą mu odpowiedni produkt zupełnie za darmo. Jak się później okazuje jedyną zapłatą za te usługi jest przekazanie kolejnych kontaktów do rodziny i znajomych.
- Pan „doradca” gdzieś po kwadransie rozmowy napomknął, że będzie chciał wyjść ode mnie z czternastoma numerami telefonów do moich znajomych. Wiedziałam, że będzie chciał kilka numerów, więc zrobiłam rozeznanie wśród znajomych, czy sobie tego życzą - pisze na forum internetowym bloondi. - Pan „doradca” był nieszczęśliwy, jak mu zakomunikowałam, że może dostać tylko jeden numer telefonu. Przez kilka minut próbował mnie przekonać do zmiany zdania, jednak ten egzemplarz nie był chyba za dobrze wyszkolony, bo miał przygotowany tylko jeden argument powtarzany kilka razy i nie stosował żadnych szantażyków emocjonalnych. Ostatecznie pan „doradca” uznał, że nie będzie mi analizował finansów, ani nie będzie doradzał i sobie wyszedł - opowiada internautka. - O co chodzi tym ludziom? O doradzanie (mógłby mi przecież doradzić coś, z czego miałby zapewne jakąś prowizję) czy zbieranie danych kontaktowych? - oburza się bloondi.
Często doradcy są bardziej zdeterminowani, żeby przekonać klienta do przekazania kontaktów do znajomych. - Przez całe spotkanie doradca był bardzo miły, sytuacja radykalnie się zmieniła, gdy dowiedział się, że nie podam mu kontaktów do moich znajomych. Zaczął wtedy stosować nieładne chwyty manipulacyjne - pisze internauta o nicku „konsument”. - Nieźle ich wyszkolili, z małym wyjątkiem, ten pacjent robił to zupełnie nieporadnie i jego zagrania były po prostu chamskie, np. "przecież zawarliśmy umowę na początku spotkania, że Pan poda kontakty" - mimo że oczywiście żadnej umowy nie zawarliśmy, albo "zachowuje się Pan nie fair, poświęciłem Panu swój czas" - wylicza konsument. - Pod koniec spotkania zrobił się na tyle bezczelny, że pokazałem mu drzwi - dodaje konsument.
Musisz wiedzieć, kto wykorzystuje Twoje nazwisko
W samym zbieraniu danych osobowych nie ma nic złego, pod warunkiem, że ich właściciele o tym wiedzą i wyrażają zgodę na ich przekazanie i przetwarzanie. Małgorzata Kałużyńska-Jasak, rzecznik prasowy Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych, zaznacza, że podmiot, który pozyskał dane nie od osoby, której one dotyczą, ale z innych źródeł, zobowiązany jest zaraz po ich utrwaleniu do poinformowania właściciela danych o swojej nazwie, adresie, a także o tym, skąd otrzymał te dane, w jakim celu je zbiera oraz w jakim zakresie. Administrator danych zobowiązany jest także do poinformowania o możliwości przekazania danych osobowych innym odbiorcom, powinien również wskazać prawa, jakie danej osobie przysługują. Chodzi o prawo do dostępu do danych, poprawiania ich, a także w określonych przypadkach żądania zaprzestania ich przetwarzania. - Spełnienie obowiązku informacyjnego jest o tyle istotne, że dzięki niemu osoba, której dane dotyczą, ma świadomość, że jej dane są wykorzystywane, a jeśli się na to nie godzi, może skorzystać z przysługujących jej uprawnień i np. zażądać usunięcia jej danych osobowych - mówi Małgorzata Kałużyńska-Jasak.
Niech ćwiczą na rodzinie
Szefowie firmy Efekt przyznają, że przekazanie 14 kontaktów do znajomych jest formą zapłaty za analizę. - Nasi doradcy na samym początku spotkania mówią o tym, że w zamian za usługę chcą otrzymać kontakty do kolejnych znajomych. Jeśli ktoś się na taki układ nie zgadza, to trudno - mówi Jakub Widerak z firmy Efekt. Co jeśli klient zdecyduje się przekazać kontakty swoich znajomych? Czy nie potrzebuje ich zgody na przekazanie danych osobowych? - Nie - twierdzą przedstawiciele firmy. - Przecież taki doradca nie tworzy bazy danych, bo te kontakty nie są w żaden sposób usystematyzowane, nie zapisuje ich na przykład w Excelu. On tylko zapisuje numery telefonów w swoim notatniku, żeby pamiętać, żeby np. w środę do kogoś zadzwonić - tłumaczy Widerak. A adresy? - Nie zbieramy danych o miejscu zamieszkania. No może czasem ktoś zapyta gdzie dana osoba mieszka, ale nie chodzi nam o dokładny adres, ale o to, w jakiej części miasta mieszka, żeby można było zaplanować sobie logistycznie spotkanie - dodaje.
Wiele osób zarzuca firmie również to, że wysyła „nowych” do rodziny, bo rodzinie trudniej będzie odmówić, rodzina zawsze coś kupi, żeby pomóc młodemu w jego pierwszej pracy. Poza tym łatwiej zdobyć zaufanie ciotki niż obcego człowieka. - My tylko podpowiadamy nowym doradcom, jak mogą szukać swoich potencjalnych klientów. Mówimy im: „jeśli uważasz, że ta usługa jest dobra, zaproponuj ją tacie, mamie, cioci lub znajomym, niech oni też na tym skorzystają”. Przecież „nowi” muszą od czegoś zacząć. Poza tym pierwsze spotkanie odbywa się w towarzystwie doświadczonego doradcy. Młody współpracownik uczy się na tych spotkaniach wśród znajomych i rodziny, bo oni rozumieją, że jeszcze nie jest doradcą „pełną gębą”. Jeśli poszedłby na spotkanie do kogoś obcego i zaliczył merytoryczną wpadkę, to byłby już spalony - mówi Jakub Widerak. Jego zdaniem, aby nowy doradca zbudował siatkę kontaktów, na początek potrzebuje kilkadziesiąt poleceń. - Tworzymy system, w którym ktoś może pracować, ale nie musi. Jeśli system poleceń komuś nie odpowiada, nikogo do tego nie zmuszamy - zaznacza Widerak.
Młody nie jest skażony
Nietrudno zauważyć, że większość doradców finansowych w firmie to bardzo młodzi ludzie. - Większość naszych współpracowników to studenci - przyznaje Jakub Widerak. - To ma zarówno minusy jak i plusy. Plusem jest to, że nie są skażeni rynkiem pracy, nie mają przekonania, że nic od nich nie zależy. Minusem jest to, że młodzi ludzie są bardzo emocjonalni - dodaje. Czy do minusów nie należałoby zaliczyć również braku kompetencji i doświadczenia, co często zarzuca się doradcom Efektu? - Nie. My ich szkolimy w wystarczającym stopniu. Oczywiście zdarza się pewnie tak, że ktoś prześpi szkolenie i potem nie ma wystarczającej wiedzy, ale rynek go szybko zweryfikuje. Nie będzie miał klientów, nie będzie zarabiał i sam odejdzie - dodaje Widerak. Członek zarządu firmy Efekt, a zarazem szef sprzedaży dodaje odważniej: - My nie oczekujemy, że ci ludzie znają rynek, wystarczy, że mają zaangażowanie, bo my „robimy” ich od podstaw. Poza tym oni wcale nie wybierają produktów dla klientów, robi to firma. Nasza firma tworzy modele, według których powinni postępować, prowadzić rozmowę z klientem, wszystko po to, żeby doradca, który idzie do klienta, podejmował decyzje według wytycznych firmy - mówi Marcin Kaczmarek. W jego wypowiedziach co chwilę przewija się teza, że zadaniem doradcy nie jest myślenie.
"Tak, manipulujemy ludźmi"
- Czasem czytam na forach dyskusyjnych, że pierzemy ludziom mózgi - to absolutna nieprawda - mówi Jakub Widerak wyprzedzając pytanie. - Czy uczymy technik sprzedaży? Bylibyśmy głupi, gdybyśmy tego nie robili, jesteśmy przecież firmą sprzedażową - dodaje Marcin Kaczmarek. - Czy uczymy technik manipulacji? Na każdym wydziale psychologii do lektur obowiązkowych należy książka Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi”. My też tego uczymy - dodaje. Obaj panowie początkowo zaznaczają, że woleliby unikać słowa „manipulacja”, bo ma negatywny wydźwięk. Po chwili jednak zmieniają zdanie. - Jeśli w społeczeństwie, w którym wszyscy powinni oszczędzać, a nie robi tego prawie nikt, przekonamy kogoś, żeby zaczął, to ja mówię: tak, manipulujemy ludźmi - dodaje Jakub Widerak.
Nie wszyscy jednak chcą się dać zmanipulować. Przeciwnicy metod działania Doradztwa Finansowego Efekt głośno krzyczą o tym w internecie. - Oskarżenia wobec nas wysuwają dwa typy ludzi. Jedni mówią czystą prawdę, ich słuchamy i naprawiamy co jest do naprawienia. Drugi typ to ludzie, którzy nie dali rady. Nie poradzili sobie i odeszli, a teraz szukają problemu w systemie, a nie w sobie. I dobrze. Może to lepiej, żeby na nas się wyładowali, zamiast mówić sobie, że się do niczego nie nadają, bo inaczej nie znaleźliby sił na robienie czegoś innego w życiu - mówi Marcin Kaczmarek. - My się na nich nie obrażamy - dodaje.
Źródło: OnetBiznes
2