Sześć strategii

globalny produkt jako globalne przesłanie

ten sam produkt ale inne przesłanie (np. traktor w niektórych krajach biedniejszych służy jako samochód)

zmodyfikowany produkt to samo przesłanie (proszek do prania)

zmodyfikowany produkt - zmodyfikowane przesłanie (pocztówka z drukowanym tekstem zamiana na pisany tekst)

innowacja produktowa

podtrzymywanie sprzedazy produktow w schylkowej fazie ich zycia

FMC 6 - Fast Moving (Conusems 6000)

struktura wykształcenia

struktura dochodów

struktura wiekowa w poszczególnych grupach

1. kawaler , panna

2. mlode malzenstwo

3. pelne gniazdo I

4. pelne gniazdo I

5. pelne gniazdo I

6. puste gniazdo I

7. dzieci poza domem

8. wdowiec, wdowa

9. emerytura

Kryteria

1. kryteria ekonomiczno-spoleczne

2. kryteria demograficzne

3. kryteria socjologiczne

Typy konkurowania wg Portera

1. strategia niskich cen - dążenie do niskich kosztów

2. strategia dyferencjacji (zróżnicowania)

• wprowadzenie nowych odmian wyrobów

• strategia koncentracji

• na okreslonej grupie nabywców

• na okreslonej grupie produktów

• w okreslonym geograficznie rynku

Korzyści wejscia na rynki zagraniczne

wzrost wolumenu produktów

wymuszona poprawa jakosci

niższe koszty robocizny

elastycznosc - mozliwosc przenoszenia produktow do innego kraju w celu wykorzystania różnic w zakresie:

• stopy oprocentowania

• roznic w kursach walut

• koszty transportu

zwiekszona sila przetargowa firm wobec pracownikow, dostawcow, zwiazków zawodowych, kooperantów

wzmocnienie preferencji klientów powodowane przez miedzynarodową rozpoznawalnosc marki, dostępnośc produktu i serwisu

Wady

zmniejszona wrazliwosc na potrzeby klientów

słabsza adaptacja do lokalnych uwarunkowań rynkowych i zachowań konsumenta

„Poświęcanie” lokalnej pozycji konkurencyjnej

Wchodzenie na rynki miedzynarodowe są 4 etapy:

1→2→3→4

1. Ocena rynków i atutów konkurencyjnych firmy

2. Wybór celu strategicznego

3. Wybór sposobu wejscia

4. Opracowanie planu marketingowego

Atrakcyjność rynku cechy:

wielkosc popytu, przyrost popytu, rentownosc, potencjał innowacji, ryzyko substytucji, lojalnosc klienta, normy prawne w danym kraju

Pozycja konkurencyjna firmy cechy:

udział w rynku, inwestycje, kadry, jakosc produktów, wiedza techniczna KNOWHOW, wiedza marketingowa , koszty, siła finansowa, lokalizacja, zarządzanie

Kolejne etapy pozwalają zmaksymalizować nadzór nad produktami

wysokie			wejscie i inwestycje
średnie			wejscie selektywne
niskie			wejscie na malą skale
	Niskie	średnie	wysokie

Atrakcyjnosc rynku

Koszty ubezpieczenia na drodze do kraju importującego

1. cła importowe

2. marka importowa

3. koszty składowania

4. marka detalisty

Procedura ustalenia cen 6 etapów

I Wybór celów strategii cenowej

-przetrwanie, pokrywanie kosztów zmiennych i części kosztów stałych

-maksymalny zysk bieżący zysk = przychód - koszty całkowite

-maksymalny przychód bieżący

-maksymalny wzrost sprzedaży

-„zbieranie śmietany” chodzi o ściągnięcie pieniędzy z wyrobu w przypadku atrakcyjnego produktu, który można sprzedać wiele razy

-strategia najwyższej jakości

• inne cele polityki cenowej

II Określenie rozmiarów popytu

• elastycznośc cenowa popytu

III Ocena kosztów - koszt docelowy

IV analiza kosztów, cen i ofert konkurencji

V wybór metody

VI wybór ceny końcowej - cena katalogowa dla stałego klienta - upusty, rabaty

Promocja na rynkach miedzynarodowych

Istotą promocji jest komunikacja marketingowa, której celem jest przekazywanie informacji oraz kształtowanie postaw klientów wobec firmy i jej producentów

Kształtowanie oznacza tutaj powodowanie i utrwalenie postaw pozytywnych bądź też zmianę postaw obojętnych i negatywnych na pozytywne.

reklama

promocja sprzedaży

public relations

sprzedaż osobista

marketing bezpośredni

Etapy skutecznej komunikacji marketingowej:

1. zidentyfikowanie docelowego audytorium (do kogo chcemy mówić)

2. określenie celów komunikacji

• poznawcze

• uczuciowe, emocjonalne

• behawioralne - związane z zachowaniem

• projektowanie przekazań

• treść

• struktura przekazu

• kształt

• wybór kanałów komunikacji

• osobiste

• nieosobiste

• kanały zwolenników

• kanały ekspertów

• kanały społeczne

• ustalenie całkowitego budżetu promocji

1. „metoda na co nas stać”

2. procent od wielkości sprzedaży

3. nasladowanie konkurencji

4. założonego celu:

• określić procent rynku, do którego powinna dotrzeć reklama

• określenie procentu potencjalnych klientów wiedzących o produkcie

• okreslenie liczby emisji reklamy na 1% próbowania

• okreslenie liczby punktów szacynkowych, które należałoby zakupić. Jeden punkt szacunkowy to jedna emisja reklamy na 1% docelowej populacji

• określenie planowanego budżetu promocji opartego na przeciętnym koszcie zakupu całkowitego punktu szacunkowego

6) dobór narzędzi promocji MIX

• reklama, public relations

• strategia PUSH, PULL

PUSH producent → pośrednik→ klient

PULL producent ← pośrednik← klient

6. mierzenie rezultatów promocji

7. organizowanie i zarzadzanie marketingowymi procesami organizacji - koncepcja zintegrowanego procesu komunikacji

5 sposobów wchodzenia firmy na rynki miedzynarodowe

1. export pośredni

2. export bezpośredni

3. licencjonowanie (np. franchising)

4. Joint-ventures - wspólne przedsięwzięcia

5. Inwestycje bespośrednie

Systemy dystrybucji

D = T + Fw + Vw + S

Fw stałe koszty magazynowe

Vw zmienne koszty magazynowe

S całkowity koszt spadającego woluminu sprzedaży spowodowany średnim opóźnieniem dostawy towaru

Potrzeby konsumenta

cena, towar, usługi posprzedażowe

Potrzeby dystrybutorów

godziwa marża, szybki obrót i możliwość odbioru niesprzedanych zapasów, dogodny kredyt, wsparcie promocji sprzedaży

Producent - jego cele

udział w rynku, lojalność dystrybutora, lojalność klienta

Potrzeby producenta dot. kanałów dystrybucji

penetracja wszystkich punktów sprzedaży

wysokie zapasy i szeroki asortyment produktów na sprzedaż w całym kanale dystrybucji

poparcie ze strony dystrybutora w promocji sprzedaży

wzrost udziału w rynku

Analiza efektywności kanałów dystrybucji wg 5C

Coverage - zakres działania firmy t.j. zdolność dotarcia do klientów docelowych, zwiększenia udziału w rynku i zapewnienia pozytywnego wzrostu sprzedaży

Character - kompatybilność kanałów z pozycjonowaniem produktu wg założeń firmy

Continuity - ciągłość i stopień trwałości współpracy t.j. lojalność kanału dystrybucji w/c firmy

Control - kontrola t.j. zdolność firmy do kontroli całego procesu marketingowego

Cost - inwestycje potrzebne dla stworzenia lub utrzymywania kanału dystrybucyjnego - jest to wielkość zmienna zależna od poziomu sprzedaży

---