Akademia Humanistyczno-Ekonomiczna w Łodzi

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA

Świadome wywieranie wpływu i kreowanie wizerunku.

OPRACOWANIE:

Paulina Cukier

Renata Styrcz

Aleksandra Wolska

Monika Rogowska

Kinga Godycka-Ćwirko

WARSZTAT - Świadome wywieranie wpływu i kreowanie wizerunku.

Grupa docelowa:

• kobiety bezrobotne,

• kobiety poszukujące pracy,

• kobiety zajmujące się domem

czas przeznaczony na przeprowadzenie warsztatu:

• 16 godzin

cele ogólne:

• zapoznanie się z terminem psychologiczno-socjologicznym jakim jest manipulacja, perswazja, wywieranie wpływu

• rozwijanie umiejętności interpersonalnych i komunikacyjnych

cele szczegółowe:

• mechanizmy i techniki manipulacji oraz wywierania wpływu na ludzi

• umiejętność przekonywania i perswazji

• Komunikacja niewerbalna i werbalna

• budowanie własnego wizerunku

• sztuka autoprezentacji

• budowanie własnego autorytetu

• zdobywanie zaufania

• umiejętność przekonywania i perswazji

• uzyskiwanie ustępstw i kompromisów

• wiedza na temat najczęstszych technik manipulacji oraz tego jak im nie ulegać

1. Pierwszym etapem zajęć jest zapoznanie uczestników, przedstawienie się. Dużą rolę odgrywa tu prowadzący, jego zadaniem jest wprowadzenie dosyć swobodnej atmosfery, tak aby uczestnicy poczuli się komfortowo. Prowadzący dostosowuje czas tego etapu do potrzeb grupy.

2. Autoprezentacja jako forma manipulowania.

• wywoływanie wrażenia co wywiera nieświadomy wpływ na umysł innych osób w naszych zachowaniach,

• jak interpretować zachowania niewerbalne innych i ich autoprezentację

• wzbudzanie sympatii: technika współpracy, technika podobieństwa, wyrażenie zainteresowania, stosowanie komplementów i wyrażanie sympatii

• zwiększanie wiarygodności

3. Sztuka prawidłowej komunikacji.

Uświadomienie uczestnikom, że każdy z nich jest pod wpływem drugiego człowieka, raz że on sam także wywiera wpływ na innych ludzi niekoniecznie zdając sobie z tego sprawę.

Każdy z nas jest istotą społeczną. Oznacza to, że funkcjonując wśród ludzi, potrzebujemy ich w swoim życiu codziennym, wpływamy na nich a oni wpływają na nas. Jesteśmy zarówno nadawcą i odbiorcą wpływu. Dzieje się tak przez całe nasze życie. Nadawca nadaje aby odbiorca odebrał przekaz i zareagował. W życiu codziennym dość często nadawca nadaje tak jak potrafi a odbiorca odbiera tak jak potrafi. W takiej sytuacji o niezrozumienie nietrudno. Świadomość popełnianych błędów podczas komunikacji przekłada się na polepszenie tworzonych komunikatów i aktywnego słuchania. Techniki perswazji pozwolą osiągać porozumienie w najbardziej konfliktowych sytuacjach. Zgłębienie zasad komunikacji polepszy relacje z ludźmi i pozwoli osiągać założone cele.

Komunikacja niewerbalna (postawa ciała, ton głosu, gesty, sposób ubrania, mimika, itd.), a wywieranie wpływu - ćwiczenia

Co to znaczy być dobrym słuchaczem i jak wykorzystać słuchanie do wywierania wpływu.

Umiejętne zadawanie pytań.

Stawianie argumentów w rozmowie - ćwiczenia.

Różnice indywidualne a wywieranie wpływu: jak rozmawiać z wzrokowcem, słuchowcem, kinestetykiem,

4. Wywieranie wpływu w procesach komunikacji

• werbalne i niewerbalne elementy perswazji w komunikacji

• sygnały dominacji i podporządkowania

• sygnały pozytywnego i negatywnego nastawienia do odbiorcy

• systemy reprezentacji: słuchowiec, wzrokowiec, kinestetyk czyli typy odbiorcy informacji i dobór stylu komunikowania a skuteczność wpływu

5. Manipulacja

• skuteczność manipulacji

• konsekwencje zastosowania manipulacji

• strategie wywierania wpływu

• zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę

• sterowanie rozmową w kontaktach biznesowych: jak mówić by być wysłuchanym, jak sterować rozmową, jak zadawać pytania sugerujące i naprowadzające

5. Perswazja

• czynniki zwiększające skuteczność perswazji

• język faktów (zecha-zaleta-korzyść) a język emocji (zmysłów)

• rodzaje argumentów perswazyjnych - gesty wzmacniające i sugerujące

• język perswazji: reguła wzajemności, reguła zaangażowania i reguła kontrastu

• metody pozwalające podnieść atrakcyjność prezentacji

• metody radzenia sobie z obiekcjami rozmówców

• przekazywanie trudnych informacji np. o niedostępności produktu, o podwyższonej cenie, o niemożliwości wykonania na czas usługi itd.

• triki skutecznej perswazji

• zachowania obniżające język perswazji

• radzenie sobie z obiekcjami, sprzeciwem

• techniki wzmacniania asertywnej odmowy

6. Negocjacje jako sztuka osiągania porozumienia

• kiedy, dlaczego, z kim i jak negocjować

• najważniejsze zasady negocjacji

• taktyczne wykorzystywanie informacji

• wybrane stanowiska

• strategie i techniki negocjacyjne

• analiza interesów, alternatyw i kryteriów

• styl twardy a rywalizacja

• styl miękki a uległość

• styl rzeczowy

• żelazne reguły negocjacji

7. Manipulacje w negocjacjach

• techniki manipulacji: ataki, bloki, triki

• przełamywanie impasu

• radzenie sobie z atakami

• zarządzanie ustępstwami

• radzenie sobie ze strategiami drugiej strony

8. Wybrane metody manipulacji:

• technika „rzutu na taśmę”

• technika „zabójczego pytania"

• technika „bagatelki"

• technika jujitsu (uniku pozornego)

• obrona przed taktykami podstępnymi

• techniki erystyczne

• przetarg pozycyjny

• taktyka groźby

• taktyka obietnic

• taktyki zobowiązania

• sposoby na przełamanie impasu

• sposoby na budowę porozumienia

• negocjowanie ze słabszej pozycji

9. Taktyki negocjacyjne

• taktyka niepełnego pełnomocnictwa

• spotkajmy się w połowie drogi

• skubanie (jeszcze coś)

• dobry policjant/zły policjant

• śmieszne pieniądze

• polityka czynów dokonanych

• wycofanie oferty

• wilk w owczej skórze

• pusty portfel

• sprzedaj tanio - zdobądź reputację

• szokująca oferta

• przyjmij albo odrzuć

• odłóżmy to na później

• dokręcanie śruby - imadło

• mój problem twoim problemem

• pozorne ustępstwa

• próbny balon

• nagroda w raju

• rosyjski front

Wywieranie wpływu - za i przeciw, czyli pozytywne i negatywne aspekty wpływania na innych. Wywieranie wpływu na innych to temat niezwykle kontrowersyjny. Nieustannie toczy się debata na temat etyki wpływania na innych. Często takie działania nazywane są manipulacją i oceniane jednoznacznie negatywnie. Bardzo często, niestety, narzędzia wpływu wykorzystywane są właśnie w negatywnym celu. Wywieranie wpływu na innych ludzi to zestaw określonych technik, które mogą być zastosowane w pozytywnym lub negatywnym celu zależnie od intencji osoby, która tychże technik używa. Techniki te, podobnie jak większość przedmiotów codziennego użytku, mogą być groźne w "rękach" osoby, która ma złe zamiary. Umiejętne używanie przeróżnych narzędzi ułatwia życie i wspomaga rozwój.

Techniki wpływu na innych można wykorzystać do:

• zmotywowania kogoś do pracy;

• zmobilizowania kogoś do wprowadzenia pozytywnych zmian w życiu;- nakłonienia dzieci do pożądanych zachowań;

• namówienia ludzi do poparcia szlachetnych kampanii społecznych, np.: do honorowego oddawania krwi;

• kształtowania nowych standardów zachowań i społecznych postaw, np: segregowania śmieci, oszczędzania wody, energii elektrycznej.

Nieznajomość technik i wiedzy teoretycznej na temat wpływu wcale nie znaczy, że tego wpływu nie wywieramy. Bardzo często oddziałujemy na innych stosując techniki nieświadomie i intuicyjnie, a co tym idzie nieudolnie i szkodliwie.  Brak wiedzy przynosi zdecydowanie więcej szkody, niż pożytku. 

Powody nieumiejętnego stosowania technik manipulacyjnych są co najmniej trzy:

• nieznajomość mechanizmów nie zabezpiecza nas przed intencjonalnym wpływem wywieranym przez innych. Jesteśmy wobec takiego oddziaływania całkowicie bezbronni;

• jesteśmy bezbronni wobec wpływu, który jest wywierany przez osoby, które również nie znają technik. Działają one intuicyjnie i wpływają na nas same o tym nie wiedząc;

• brak wiedzy pozbawia  nas kontroli nad wpływem, który my wywieramy intuicyjnie, niepoprawnie i być może nieetycznie, sami o tym nie wiedząc.

Brak wiedzy teoretycznej i nieznajomość technik oddziaływania przynosi same szkody, zarówno nam jak i innym.  Można zrobić krzywdę wielu niewinnym osobom, a także sobie. 

Uczestnicy zyskują cenną wiedzę i świadomość, po przebytych warsztatach zupełnie inaczej patrzą na osoby zbierające datki na ulicy, na sprzedawców, na reklamy i na swoje zawodowe i prywatne relacje. Zdobyta wiedza i narzędzia wpływu dają możliwość wyboru i świadomość konsekwencji własnego i cudzego zachowania.

---