Zasady dobrze prowadzonego procesu negocjacji.
Negocjacje są częścią życia i najważniejszym sposobem podejmowania decyzji w życiu społecznym i zawodowym. Celem zaś jest sprawne i polubowne osiąganie porozumienia satysfakcjonującego obie strony. Niezależnie od tego, jakiego tematu dotyczą negocjacje, strony zajmują jakieś stanowisko, które informuje, czego oczekuje partner, umożliwia orientację, służy za punkt odniesienia w niepewnej i pełnej presji sytuacji.
Stanowisko często jest elementem przetargowym w negocjacjach. Negocjatorzy tak bardzo się z nim identyfikują, że prowadzą grę przetargową o swoją pozycję. Gubią przy tym istotę problemu i czują się przegranymi, jeżeli musza ustąpić. Upieranie się przy zajętym stanowisku staje się przeszkodą na drodze do szybkiego osiągnięcia porozumienia.
Niezależnie od stylu i technik stosowanych w negocjacjach, można sformułować kilka zasad dobrze prowadzonego procesu negocjacyjnego:
negocjacje należy zaczynać od spraw, w których stanowiska są zbliżone,
należy się przygotować, niezależnie od tego, jak proste i bezproblemowe wydają się oczekujące rozmowy, jest to bowiem połowa sukcesu,
nie należy targować się o drobiazgi, gdy ustępstwa niewiele kosztują,
należy być bardzo czujnym, żeby wiedzieć, czy w danym momencie trzeba mówić, czy milczeć,
najpierw należy pomyśleć nad tym, co się chce powiedzieć, potem zaś mówić,
należy nauczyć się sztuki milczenia z pełnym zainteresowaniem,
zawsze trzeba być przygotowanym na wszystko,
należy spróbować zejść na płaszczyznę rozmówcy („znaleźć się w jego skórze”), a łatwiejsze będzie zrozumienie obu stron,
zamiast mówić: „nie zgadzam się z tym, ponieważ...”, należy mówić: „nie sądzi Pan/i, że...”,
im ktoś głośniej mówi do ciebie, tym ty mów ciszej,
niewiedza w negocjacjach i interesach drogo kosztuje,
nie należy podpisywać porozumień i uzgodnień, w których są puste miejsca,
w negocjacjach należy korzystać z pomocy ekspertów, w negocjacjach nie ma miejsca na zmęczenie, niekompetencję, nieprzygotowanie, niegrzeczność.
Nie należy się podejmować negocjacji, gdy:
szanse są niewielkie, nie ma się do zaoferowania nic szczególnego, co mogłoby zainteresować drugą stronę,
nie ma się wiele do zyskania,
nadmierne pobudzenie emocjonalne może być przyczyną błędnych decyzji,
istnieją inne, mniej pracochłonne lub kosztowne sposoby realizacji potrzeb.
W negocjacjach, jak w życiu, czas jest elementem, którego nie można odtworzyć i który występuje w ograniczonej ilości. „Prawidłowością negocjacji jest to, że 80% ustępstw ma miejsce w ciągu ostatnich 20% czasu trwania negocjacji”. Pośpiech w negocjacjach jest absolutnie nie wskazany.