Autor:

CIEPIELEWSKI

Adrian

Z9R1S2

WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA

im. Jarosława Dąbrowskiego

WYDZIAŁ CYBERNETYKI

Instytut Organizacji i Zarządzania

PREZENTACJA NA ĆWICZENIA Z PRZEDMIOTU KOMUNIKACJA W ORGANIZACJI

STACJONARNE STUDIA II°

Temat:

POJĘCIE I GŁÓWNE ETAPY PROCESU NEGOCJACYJNEGO

Adrian Ciepielewski

Z9R1S2

2

WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA

Im. Jarosława Dąbrowskiego

WYDZIAŁ CYBERNETYKI

Instytut Organizacji i Zarządzania

Spis Treści

WSTĘP
1. Istota negocjacji
2. Główne etapy procesu

negocjacyjnego

ZAKOŃCZENIE

WSTĘP

Adrian Ciepielewski

Z9R1S2

3

WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA

Im. Jarosława Dąbrowskiego

WYDZIAŁ CYBERNETYKI

Instytut Organizacji i Zarządzania

1. Istota negocjacji

Adrian Ciepielewski

Z9R1S2

4

WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA

Im. Jarosława Dąbrowskiego

WYDZIAŁ CYBERNETYKI

Instytut Organizacji i Zarządzania

Negocjacje:

wywodzą się z łacińskiego słowa „negotiatio” i
oznaczają „handel hurtowy, przedsiębiorstwo
bankowe”

1

dwustronny

proces

komunikowania

się,

którego celem jest osiągnięcie porozumienia,
gdy

niektóre

przynajmniej

interesy

zaangażowanych stron są konfliktowe

2

1

. W. Kopaliński , Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, Wydawnictwo Wiedza Powszechna,

Warszawa 1967, 1994 r., s. 348.

2

. R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo

Ekonomiczne, Warszawa 1991, s. 9.

1. Istota negocjacji

Adrian Ciepielewski

Z9R1S2

5

WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA

Im. Jarosława Dąbrowskiego

WYDZIAŁ CYBERNETYKI

Instytut Organizacji i Zarządzania

Negocjacje:

to sekwencja wzajemnych posunięć, przez
które strony dążą do osiągnięcia możliwie
korzystnego

rozwiązania

częściowego

konfliktu interesów

3

to rozmowa przynajmniej dwóch stron (osób,
instytucji, przedsiębiorstw, partii, państw),
która ma na celu uzgodnienie wspólnego
stanowiska, w sprawie będącej przedmiotem
negocjacji

4

3

. G. Rosa, Komunikacja i negocjacje w biznesie, Wydawnictwo naukowe Uniwersytety Szczecińskiego,

Szczecin 2009, s. 70, cyt. za: Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków 2000, s. 17; J. Penc,
Komunikacja i negocjowanie w organizacji, Difin, Warszawa 2010, s. 135, cyt. za: Z. Nęcki, Negocjacje w
biznesie, WPSB, Kraków 1998, s. 16.

4

. E.M. Cenker, Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania w Poznaniu, Poznań

2002, s. 12.

1. Istota negocjacji

Adrian Ciepielewski

Z9R1S2

6

WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA

Im. Jarosława Dąbrowskiego

WYDZIAŁ CYBERNETYKI

Instytut Organizacji i Zarządzania

Negocjacje:

to sposób, w jaki ludzie radzą sobie z
różnicami

5

to

rozwiązywanie

konfliktu

zaistniałego

pomiędzy

dwoma

lub

większą

liczbą

partnerów, podczas którego przeciwne strony
tak modyfikują swoje potrzeby, aby dojść do
możliwego do zaakceptowania porozumienia

6

5

. R. Luecke, Negocjacje. Sztuka zawierania dobrych kontaktów, MT Biznes, Warszawa 2008, s. 11.

6

. K. Bargiel-Matusiewicz, Negocjacje i mediacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2007, s.

57.

1. Istota negocjacji

Adrian Ciepielewski

Z9R1S2

7

WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA

Im. Jarosława Dąbrowskiego

WYDZIAŁ CYBERNETYKI

Instytut Organizacji i Zarządzania

Negocjacje:

to proces komunikowania się stron, gdy
oczekują one, że porozumienie może zapewnić
większe korzyści w postaci umowy lub
kontraktu, niż działanie bez porozumienia na
własną rękę czy przeciwko sobie

7

7

. K. Piotrkowski, Organizacja i zarządzanie, Zakład Wydawniczy DrukTur, Warszawa 2001, s. 206.

2. Główne etapy procesu

negocjacyjnego

wg E.M. Cenker

8

Adrian Ciepielewski

Z9R1S2

8

WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA

Im. Jarosława Dąbrowskiego

WYDZIAŁ CYBERNETYKI

Instytut Organizacji i Zarządzania

8

. Zob.: E.M. Cenker, wyd. cyt., s. 95-110.

Etap wstępny – faza przednegocjacyjna

- zebranie informacji, wybór strategii,
ustalenia organizacyjny

Etap środkowy – negocjacje właściwe

- stosowane strategie, taktyki, podpisanie
umowy

Etap końcowy – faza ponegocjacyjna

- podsumowanie, ocena i wnioski

N

E

G

O

C

J

A

C

J

E

Rysunek 1. Podstawowe fazy procesu negocjacyjnego wg E.M. Cenker

Źródło: E.M. Cenker, Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i
Zarządzania w Poznaniu, Poznań 2002, s. 95.

2. Główne etapy procesu

negocjacyjnego

wg K. Bargiel-Matusiewicz

9

Adrian Ciepielewski

Z9R1S2

9

WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA

Im. Jarosława Dąbrowskiego

WYDZIAŁ CYBERNETYKI

Instytut Organizacji i Zarządzania

9

. Zob.: K. Bargiel-Matusiewicz, wyd. cyt., s. 60-69.

Rysunek 2. Podstawowe fazy procesu negocjacyjnego wg K. Bargiel-

Matusiewicz

Źródło: Opracowanie własne na podstawie: K. Bargiel-Matusiewicz, Negocjacje i
mediacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2007, s. 60-69.

Przygotowanie

Prowadzenie dyskusji

Składanie propozycji

N

E

G

O

C

J

A

C

J

E

Zawieranie transakcji

2. Główne etapy procesu

negocjacyjnego

wg G. Rosy

10

Adrian Ciepielewski

Z9R1S2

10

WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA

Im. Jarosława Dąbrowskiego

WYDZIAŁ CYBERNETYKI

Instytut Organizacji i Zarządzania

10

. Zob.: G. Rosa, wyd. cyt., s. 98-103.

Rysunek 3. Podstawowe fazy procesu negocjacyjnego wg G. Rosy

Źródło: Opracowanie własne na podstawie: G. Rosa, Komunikacja i negocjacje w
biznesie, Wydawnictwo naukowe Uniwersytety Szczecińskiego, Szczecin 2009, s. 98-
103.

Wstępna faza

negocjacji

Negocjacje

właściwe

Podpisanie umowy

N

E

G

O

C

J

A

C

J

E

ZAKOŃCZENIE

Adrian Ciepielewski

Z9R1S2

11

WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA

Im. Jarosława Dąbrowskiego

WYDZIAŁ CYBERNETYKI

Instytut Organizacji i Zarządzania

Adrian Ciepielewski

Z9R1S2

12

WOJSKOWA AKADEMIA TECHNICZNA

Im. Jarosława Dąbrowskiego

WYDZIAŁ CYBERNETYKI

Instytut Organizacji i Zarządzania

BIBLIOGRAFIA

1.

Bargiel-Matusiewicz K., Negocjacje i mediacje, Polskie Wydawnictwo
Ekonomiczne, Warszawa 2007.

2.

Cenker E.M., Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i
Zarządzania w Poznaniu, Poznań 2002.

3.

Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się,
Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1991.

4.

Kopaliński W., Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, Wydawnictwo
Wiedza Powszechna, Warszawa 1967, 1994 r.

5.

Luecke R., Negocjacje. Sztuka zawierania dobrych kontaktów, MT Biznes,
Warszawa 2008.

6.

Łaguna M., Markowicz, B., Negocjacje i komunikacja w biznesie, Wydawnictwo
Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego, Olsztyn 2003.

7.

Pasieczny L. (red.), Encyklopedia Organizacji i Zarządzania, Państwowe
Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1981.

8.

Penc J., Komunikacja i negocjowanie w organizacji, Difin, Warszawa 2010

9.

Piotrkowski K., Organizacja i zarządzanie, Zakład Wydawniczy DrukTur,
Warszawa 2001

10. Rosa G., Komunikacja i negocjacje w biznesie, Wydawnictwo naukowe

Uniwersytety Szczecińskiego, Szczecin 2009.

DZIĘKUJĘ