22.10.2012

Ćwiczenia 3

1. Orientacja produkcyjna:

• Zmieniła się na dystrybucyjna

• Towar napotkał bariery w sprzedaży - pojawiało się coraz więcej przedsiębiorstw a zbyt został ograniczony - podaż niezgodna z popytem

• W celu podwyższenia sprzedaży zaczęły pojawiać się:

• Promocje

• Obniżki cen

• Reklamy

W orientacji marketingowej:

• Występuje zintegrowanie elementów a nie stosowanie ich pojedynczo

• Zaczęto się zastanawiać gdzie leży problem

• Początek tej orientacji to lata 50-60-te

• Marketing - zyskowne zaspokajanie potrzeb klientów

• Produkt - w ujęciu marketingowym służy do zaspokajania potrzeb i dzieli się na 3 części:




• Rdzeń - funkcje

• Produkt rzeczywisty - opakowanie, cena, marka, jakość, materiał, surowiec, szeroko pojęta obsługa, gwarancja, sposób sprzedaży

• Produkt potencjalny - zestaw dodatkowych korzyści, których klient się nie spodziewa nabywając produkt Np. rozszerzona gwarancja, sposób dostawy, montaż, zniżki na dodatkowe wyposażenie

• Cykl życia produktu - okres od momentu wprowadzenia do momentu wycofania produktu z rynku:




• Wprowadzenie - przedsiębiorstwo ponosi koszty związane z wypromowaniem produktu, Np. uzyskanie patentu na dobro, (w usługach nie ma patentów)

• Wzrost

• Dojrzałość

• Spadek

• Macierz BCG - Boston Consulting Group:





7. Cena - wartość produktu wyrażona w formie monetarnej, elementy:

• Rabaty

• Upusty

• Sprzedaż ratalna

• Odroczenie płatności

• Kredyt kupiecki

• Forma zapłaty (płacenie gotówką lub kartą)

• Strategia zbierania śmietanki - najpierw się winduje cenę, (jeśli produkt jest nowy i nie ma go na rynku) a potem je obniża jak dołączy konkurencja

• Rozkładanie ceny na składowe Np. marża i opłaty stale w banku

• Promocja - pochodzi od łacińskiego promovare:

• Reklama - płatna, bezosobowa, skierowana do masowego odbiorcy (cechy reklamy), formy:

• Telewizja - odpowiednie godziny w czasie największej oglądalności

• Radio

• Prasa

• Internet

• Ulotki

• Plakaty

• Banery

• Jak trafić do odbiorców - trzeba lokować reklamę pod kątem produktu

• Zabroniona jest reklama podprogowa - trafiająca do podświadomości (Np. w latach 50-tych w klatki filmu wpleciono reklamy Coca Coli i Popcornu - po wyjściu z kina ludzie zaczęli masowo kupować te produkty)

• Reklama porównawcza jest dozwolona

• Sprzedaż osobista - sprzedaż poprzez bezpośrednie namawianie do kupna przez akwizytora

• Marketing interakcyjny - sposób oddziaływania pracownika na klienta

• Sprzedaż telefoniczna tez jest forma marketingi interakcyjnego

• Sponsoring:

• Finansowy

• Rzeczowy

• Lokowanie

• PR - tworzenie wizerunku firmy w otoczeniu, nawiązywanie dobrych relacji z otoczeniem

• Promocja uzupełniająca - Np. darmowe próbki, gadżety w banku, banki szwajcarskie wysyłały każdej rodzącej matce czek na 20 franków jako zachętę do założenia konta i odkładania na przyszłość dziecka

• Publicity - jest specyficzna forma sprzedaży, polegającą na robieniu szumu (rozgłosu) wokół firmy nawet w sensie negatywnym

• Dystrybucja - rozmieszczenie na rynku:

• Za pomocą kanałów:

• Bezpośredniego - bezpośrednio

• Pośredniego - poprzez pośredników

• Szeroki kanał

• Strategie:

• Intensywna - produkt dostępny praktycznie wszędzie

• Selektywna - producent może stawiać warunki dotyczące sprzedaży

• Ekskluzywna - kilka wyłącznych punktów gdzie można nabyć produkt Np. stocznie

• 5P - charakterystyczne dla usług:

• Piąte P to personel

• Nierozerwalność pomiędzy usługą a jej świadczeniem

• Wyjątki - rozdzielność - na przykład bankowa

• Ludzie tworzą wizerunek firmy

• Dobór i wykształcenie personelu są bardzo istotne




11. 7P:

• Ma wielu przeciwników

• Do 5P dochodzą jeszcze:

• Proces

• Świadectwo materialne, Np.

• Logo firmy

• Wyposażenie

• Budynki

• Ubiór pracowników (w bankach, wśród pilotów, stewardess itp.)

• Na następne zajęcia przygotować o otoczeniu przedsiębiorstwa.

Logistyka (inżynierska)	Przedmiot: Zarządzanie produkcją i usługami (ćwiczenia)
Rok akademicki 2012/2013	Semestr III
Dr A. Mutwil	Autor notatki: lic. Krzysztof Podgórski

3

---