Analiza strategiczna

VIDEO5

Wprowadzenie

VIDEO5 jest jedną z wypożyczalni kaset video, mieszczącą się w Warszawie, na osiedlu Marymont-Ruda. Została ona założona w 1993 roku przez Jana Zarembę, właściciela, kierownika i podstawowego pracownika tejże wypożyczalni. Z chwilą rozpoczęcia działalności, pan Jan był pełen nadziei, iż wypożyczalnia okaże się świetnym interesem. Jednak z upływem czasu zaczął borykać się z pewnymi problemami. Na osiedlu działały już trzy wypożyczalnie, zmieniał się popyt, a koszty prowadzenia przedsięwzięcia okazały się wyższe niż się spodziewał. Dodatkowym utrudnieniem było małe pomieszczenie ( 8m²), co nie stwarzało możliwości zaprezentowania wszystkich posiadanych produktów. Dlatego też Jan Zaremba doszedł do wniosku, że koniecznie musi przeprowadzić analizę strategiczną swojego przedsiębiorstwa, która pomoże mu dostrzec zagrożenia i szanse w otoczeniu.

MODEL KONKURENCJI M. PORTERA

M.E. Porter proponuje analizę sektora działalności przez zbadanie pięciu czynników kształtujących jego atrakcyjność dla bieżących i przyszłych inwestorów (stąd popularna nazwa metody "analiza pięcioczynnikowa").

Czynnikami tymi są:

1. siła oddziaływania dostawców i możliwości wywierania przez nich presji na przedsiębiorstwa sektora,

2. siła oddziaływania nabywców i możliwości wywierania przez nich presji na przedsiębiorstwa sektora,

3. natężenie walki konkurencyjnej wewnątrz sektora,

4. groźba pojawienia się nowych produktów,

5. groźba pojawienia się substytutów.

Możemy, więc powiedzieć, że możliwości rozwojowe i atrakcyjność sektora są tym mniejsze, im silniejsza jest presja na sektor ze strony dostawców i nabywców, im większe są możliwości wejścia do sektora nowych producentów lub pojawienia się na rynku substytutów, a także im ostrzejsza jest walka konkurencyjna między producentami w obrębie sektora.

POTENCJALNE BARIERY WEJŚCIA NA RYNEK NOWYCH FIRM

a) kapitał - w przypadku wypożyczalni kaset kapitał video potrzebny jest na:

- pokrycie kosztów związanych z zakupem kaset video ( przyjmując średnią cenę kasety 50 zł, minimalną liczbę około 200 sztuk, w tym zakup nowych kaset, potrzeba 10 000 zł),

- pozyskanie lokalu ( w tym przypadku istnieją dwie możliwości, posiadanie własnego lokalu, co wiąże się z kosztem zakupu oraz dzierżawy terenu. Druga możliwość to dzierżawa lokalu wiążąca się z opłatą czynszu i innymi warunkami wynikającymi z umowy najmu).

- rozpoczęcie działalności po przez zarejestrowanie we właściwym urzędzie i uiszczenie opłaty.

-koszty zakupu innych niezbędnych materiałów i urządzeń, niezbędnych do funkcjonowania wypożyczalni

.

b) kanały dystrybucji - wypożyczalnia kaset video jest ostatecznym ogniwem kanału dystrybucji docierającym bezpośrednio do klienta, co wiąże się to z przyciągnięciem jak największej liczby osób. Dlatego też wejście do kanałów dystrybucji może wymagać stosowania upustów cen oraz pewnego rodzaju promocji.

c) silne zróżnicowanie produktów o znanych markach i już ustalonych pozycjach na rynku - rynek wypożyczalni kaset video jest już zdominowany przez niewielkie punkty usługowe, ponad to pojawiają się duże wypożyczalnie mające znacznie bogatsza ofertę (ponad 1000 tytułów).

POTENCJALNE BARIERY WYJŚCIA Z DANEGO SEKTORA

Mają one charakter:

a) ekonomiczny - całkowita likwidacja firmy, w przypadku wypożyczalni kaset video będzie wiązać się ze sprzedażą posiadanych kaset, co może napotkać na pewne problemy, bowiem duże znaczenie ma dobra jakość nagrania, a przy kilkukrotnym odtwarzaniu kaseta nadaje się do regeneracji lub wymiany. Ponad to dodatkowo wynikającymi kosztami będzie zmiana działalności, doszkalanie się w nowych dziedzinach.

b) strategiczny - wiąże się przede wszystkim z utratą miejsca pracy, stosunków nawiązanych ze stałymi klientami, wypracowanymi strategiami odnośnie konkurentów.

c) emocjonalny - to sfera emocjonalnego przywiązania się właściciela do pierwszej działalności, którą rozpoczął co znacznie bardziej odciśnie się na jego psychice przy wycofaniu się z branży, a niżeli w kolejnych przypadkach.

Siła oddziaływania dostawców zależy od:

- relacji podaży określonego wyrobu i popytu na ten wyrób.
Jeżeli podaż przewyższa popyt, to mamy do czynienia z tzw. rynkiem klienta i on ma silniejszą pozycję przetargową. Jeżeli natomiast popyt jest wyższy od podaży, to kształtuje się rynek producenta i wtedy siła przetargowa jest większa po stronie produkującego lub sprzedającego wyrób.

Właściciel wypożyczalni kaset video współpracował z wieloma dostawcami, praktycznie pan Jan kupował od każdego dystrybutora, kierując się nazwami filmów, aktorami, recenzjami. Brał również pod uwagę pewne upusty oferowane przez dostawców przy zakupie nowych kaset.

- dużego udziału dostawcy w tworzeniu kosztów odbiorcy.
Umacnia on pozycję przetargową dostawcy, ale wzmacnia też naciski klienta na obniżenie ceny, ponieważ nawet nieznaczne obniżenie ceny ma istotny wpływ na jego koszty i zysk

Ponieważ rynek dostawców jest stabilny: ITI ma około 35% rynku, a reszta ma po kilka procent (od 7% do 2%), właściciel wypożyczalni kaset video najpierw dokonywał analizy oferowanych produktów pod względem takich czynników jak: cena, warunki płatności i dostawy, a następnie wybierał najbardziej atrakcyjnego dostawcę.

- pozycji monopolistycznej dostawcy.
Może to wynikać bądź z jego dominacji w sektorze, bądź z niepowtarzalności wyrobu w sensie unikatowej technologii, cech użytkowych lub estetycznych, bądź też uplasowaną marką wyrobów na rynku

- uzależnienia jakości produktu finalnego od jakości produktu kupowanego od dostawcy.
Jeżeli dostawca ma świadomość, że od jego produktu zależy jakość wyrobu klienta, będzie się starał to wykorzystać w negocjowaniu warunków dostaw.

Siła oddziaływania nabywców zależy od:

- stopnia koncentracji sektora odbiorcy

Miejsce, w którym działa wypożyczalnia kaset video to duże osiedle, które skupia ogromną liczbę mieszkańców, co przy założeniu, iż ogólnopolski wskaźnik liczby rodzin posiadających video wynosi 0,4l tzn. statystycznie około 1000 mieszkań jest wyposażonych w ten sprzęt, dobrze rzutuje na pozycję wypożyczalni.

- gustów i preferencji klientów

Z badań ankietowych przeprowadzonych przez właściciela wypożyczalni kaset video wynika, iż największym zainteresowaniem cieszyły się filmy sensacyjne i komedie, a ponad to:

- dobrej znajomości rynku

Ponieważ na osiedlu działa kilka wypożyczalni, potencjalny klient musi być dobrze zorientowany, gdzie oferowane produkty są najwyższej jakości, jaka jest obsługa klienta, na jakie rabaty może liczyć.

Groźba pojawienia się nowych produktów i substytutów zależy od:

- atrakcyjności sektora, a zwłaszcza od stopy wzrostu popytu i dużej rentowności sektora.
Im sektor jest bardziej atrakcyjny, tym większe jest zagrożenie nowymi produktami i substytutami. Identyfikacja wyrobu substytucyjnego polega na odszukaniu innych wyrobów, które mogą spełniać taką samą funkcję jak wyroby danego sektora. Na największą uwagę zasługują wyroby substytucyjne, które skutecznie mogą zastępować wyroby danego sektora pod względem cenowo-efektywnościowym, są to niewątpliwie telewizja państwowa, prywatna czy satelitarna. Wyroby substytucyjne mogą zyskać na znaczeniu, jeśli ich koszt będzie malał, a efektywność i łatwość dostępu będzie rosła.

- wysokości barier wejścia do sektora.
Im słabsze są bariery wejścia, tym groźba konkurencji zewnętrznej jest większa.

Natężenie walki konkurencyjnej wewnątrz sektora ukazuje, w jaki sposób konkurujące ze sobą przedsiębiorstwa podzieliły miedzy siebie rynek

Walka konkurencyjna zależy od:

- Stopnia, do jakiego konkurenci w przemyśle są w równowadze.
Niezależnie od ich liczby, tam gdzie konkurenci są podobnej wielkości istnieje niebezpieczeństwo intensywnej konkurencji, gdyż jeden konkurent próbuje zdominować drugiego.

- Wysokich kosztów stałych w branży, powstających w wyniku wysokiej kapitałochłonności lub wysokich kosztów składowania, które mogą prowadzić do obniżenia cen przez konkurentów w celu utrzymania wymaganych obrotów. Rezultatem mogą być wojny cenowe i działalność na bardzo niskich marżach.

- Znaczenia różnicowania produktu. Jeżeli produkt lub usługa nie jest zróżnicowana wtedy niewiele może powstrzymać klientów od przechodzenia od jednego do drugiego konkurenta, co w efekcie zwiększa stopień rywalizacji między nimi.

Przeprowadzając obserwację i analizę wypożyczalni kaset video pan Jan zebrał następujące informacje:

„JACHNICZEK” - wypożyczalnia założona w 1991 roku, mieszcząca się w sklepie wielo-

asortymentowym

- cena wypożyczenia kasety wynosi 1 zł

- godziny otwarcia: w dni powszednie od 8.00 do 19.00, w soboty

od 9.00 do 16.00

- zasoby wypożyczalni są stosunkowo niewielkie, właściciel kupuje tylko

te nowości, które się zwrócą

- brak katalogów filmów ( lista z rozbiciem na typy filmów)

- brak fachowej obsługi, jeśli chodzi o doradzenie przy wypożyczeniu filmu

„BLASZAK” - rok założenia wypożyczalni to 1990 rok, mieści się obok głównego skle-

pu osiedla popularnie zwanego „Stodołą”

- wypożyczalnia do obsługi wykorzystuje komputer, poza tym prowadzone

są katalogi filmów

- cena wypożyczenia kasety była zróżnicowana: od 3 zł za supernowości do

1.50 za starsze filmy

- godziny otwarcia; w dni powszednie od 13.00 do 19.00, w soboty

od 9.00 do 15.00

- miła, dobra obsługa

- znacznie bogatszy asortyment niż w przypadku poprzedniej wypożyczalni,

dużo nowości

„SIEŃ” - wypożyczalnia założona pod koniec 1992 roku, na peryferiach osiedla

- obejmowała ona około 250 tytułów, praktycznie same nowości

- fachowa obsługa, sprzedawca jest doskonale zorientowany, potrafi

doradzić przy wyborze filmu

- ceny wypożyczenia: 3,50 za dobę pierwsza kaseta, 3 zł druga i po 2,50

następne

- godziny otwarcia: od 8.00 do 22.15 ( z przerwą między 12.00 a 14.00 ), a

w niedziele od 9.00 do 16.00

Z analizy, jaką przeprowadził właściciel wypożyczalni Video5, wypożyczalnie działające na osiedlu konkurują ze sobą w mniejszym lub większym stopniu, rywalizacja ta jednak nie przebiega na tym samym poziomie. Wszystkie są zróżnicowane pod względem kosztów wypożyczania kaset, asortymentu, obsługi klienta.

Analiza SWOT

PUNKTY	CZYNNIKI ZEWNĘTRZNE
	SZANSE
2	Duża liczba dostawców
5	Możliwość poszerzenia asortymentu
4	Starzenie się mieszkańców osiedla
3	Dobra sytuacja finansowa mieszkańców osiedla
5	Duży rynek (duża liczb potencjalnych klientów)
3	Szybkie sprowadzanie nowości
3	Rozbudowa działalności
25 punktów

	ZAGROŻENIA
3	Łatwość wejścia na rynek nowych konkurentów
5	Duża dostępność do atrakcyjnych i tanich substytutów
4	Istnienie na osiedlu 3 innych wypożyczalni
3	Pojawienie się dużych wypożyczalni (Łódz, Warszawa)
3	Bliska lokalizacja konkurentów
3	Wzrastające koszty utrzymania działalności
3	Duża siła przetargowa dostawców oraz nabywców
24 punktów

PUNKTY	CZYNNIKI WEWNĘTRZNE
	SILNE STRONY
5	Znajomość gustów i preferencji klientów
4	Umiarkowany poziom cen
5	Posiadanie przez pana Jana znacznej liczby klientów
2	Brak konfliktów wewnętrznych
4	Atrakcyjne promocje i zniżki dla stałych stałych bywalców wypożyczalni
3	Doświadczenie zdobyte przez 10 lat prowadzenia działalności
3	Stałe powiększanie zbioru
26 punktów
	SŁABE STRONY
5	Podatność na naciski ze strony konkurentów
5	Brak środków finansowych na rozwój
4	Trudności w dotarciu do nowych klientów
5	Niewielkie pomieszczenie
2	Brak jasno sformułowanej strategii
3	Wysokie koszty działalności
4	Słaba reklama wypożyczalni
28punktów

Analiza zewnętrzna

Szanse ∑= 25 + Zagrożenia ∑=-24 = wynik 1

Analiza wewnętrzna

Mocne strony ∑= 26 + Słabe strony ∑=-28 = wynik -2

Ogółem

Szanse Zagrożenia

+ ∑=51 + ∑=-52 = wynik -1

Mocne strony Słabe strony

ARKUSZ ZESTAWIENIOWY ANALIZY SWOT

Szanse do natychmiastowego wykorzystania:	Szanse do długofalowego wykorzystania:
Możliwość poszerzenia asortymentu Starzenie się mieszkańców osiedla Dobra sytuacja finansowa mieszkańców osiedla Szybkie sprowadzanie nowości Duża liczba dostawców	1. Rozbudowa działalności 2. Duży rynek (duża liczb potencjalnych klientów)
Mocne strony do natychmiastowego wykorzystania:	Mocne strony do długofalowego wykorzystania:
Znajomość gustów i preferencji klientów Umiarkowany poziom cen Atrakcyjne promocje i zniżki dla stałych stałych bywalców wypożyczalni Posiadanie przez pana Jana znacznej liczby klientów	Doświadczenie zdobyte przez 10 lat prowadzenia działalności Stałe powiększanie zbioru Brak konfliktów wewnętrznych
Zagrożenia do natychmiastowego usunięcia lub ograniczenia:	Zagrożenia do długofalowego usunięcia lub ograniczenia:
Rozwój dóbr substytucyjnych Wzrastające koszty utrzymania działalności Istnienie na osiedlu 3 innych wypożyczalni Duża siła przetargowa dostawców oraz nabywców Pojawienie się dużych wypożyczalni (Łódz, Warszawa)	Łatwość wejścia na rynek nowych konkurentów Bliska lokalizacja konkurentów
Słabe strony do natychmiastowego usunięcia lub ograniczenia:	Słabe strony do długofalowego usunięcia lub ograniczenia:
Podatność na naciski konkurencji Brak środków finansowych na rozwój Trudności w dotarciu do nowych klientów Niewielkie pomieszczenie	1. Brak jasno sformułowanej strategii 2. Wysokie koszty działalności 3. Słaba reklama wypożyczalni

Z przeprowadzonej analizy SWOT wynika, że wypożyczalnia VIDEO5 ma złą sytuację zarówno biorąc pod uwagę sytuacje wewnętrzną jak i zewnętrzną. Słabe strony i zagrożenia przewyższają silne strony i szanse, co oznacza, że pan Jan musi postarać się ograniczyć swoje słabości i w pełni wykorzystać istniejące szanse. Mimo tych niezbyt optymistycznych prognoz wypożyczalnia może spróbować poprawić swoja sytuacje.

Szanse

maxi-maxi mini-maxi

▀

maxi-mini mini-mini

Z wykresu wynika, że wypożyczalnia VIDEO5 znajduje się w ćwiartce mini-maxi, co oznacza, że mimo nie najgorszych warunków zewnętrznych pan Jan z powodu braku dostatecznych możliwości finansowych nie korzysta ze wszystkich nadarzających się okazji.

Łańcuch wartości

Zgodnie z łańcuchem wartości Portera analiza pozycji konkurencyjnej firmy nie powinna być oparta na kosztach wytwarzania, tylko na ocenie wartości, jaką firma oferuje klientowi. Dla firmy istotne jest zachowanie równowagi pomiędzy wartością produktu, postrzeganą przez klienta, a zarządzaniem kosztami i kapitałem. Producenci wyrobów poszukują przewagi konkurencyjnej w produkcie. Istnieje również możliwość poszukiwania przewagi strategicznej w serwisie posprzedażowym, dobrym zarządzaniu firmą.

Z powyższego wynika, że niezależnie od przyjętej strategii chcąc się utrzymać na rynku, firmy mają potrzebę kompetentnych pracowników w ośrodkach rozwojowych, w produkcji, zarządzaniu jak również w marketingu, który musi przewagę konkurencyjną na rynku wylansować.
M. Porter wyróżnił dwa rodzaje działalności kreujące wartość: działalności podstawowe {primary activities) oraz działalności pomocnicze (support activitiesj. Działalność podstawowa obejmuje fizyczne wytwarzanie, sprzedaż, dostarczanie oraz obsługę produktu na rynku.

Dzieli się ona na:

• logistykę na wejściu, która obejmuje magazynowanie, sortowanie, inwentaryzację, kontrolę jakości oraz różnego rodzaju obsługę związaną z zaopatrzeniem;

• logistykę na wyjściu obejmującą magazynowanie, sortowanie, inwentaryzację, kontrolę jakości oraz różnego rodzaju obsługę związaną ze sprzedażą produktów lub usług;

• marketing i czynności związane ze zbytem, które zawierają w sobie promocję i reklamę, badania rynkowe, czynności związane z określeniem ceny produktu, dystrybucję i sprzedaż;

• usługi obejmujące w sobie czynności związane z obsługą gotowego wyrobu, takie jak instalacja, naprawy z tytułu gwarancji.

Do działalności pomocniczej zaś zalicza się:

• infrastrukturę firmy związaną z utrzymywaniem skutecznego działania firmy, a obejmującą między innymi zarządzanie, planowanie, rachunkowość itp.;

• rozwój technologii wpływający na generowanie wartości;

• zarządzanie zasobami ludzkimi;

• zaopatrzenie w surowce i materiały oraz działania pomocnicze związane z podstawowymi zakupami.

Koncepcję łańcucha wartości można również przedstawić graficznie.

Łańcuch wartości w koncepcji Portera

Łańcuch wartości dla wypożyczalni VIDEO5

W przypadku wypożyczalni kaset video możemy zastosować jedynie wybrane punkty z powyżej przedstawionego łańcucha wartości. Są to:

a) w działalności podstawowej

- logistyka na wejściu dotyczy między innymi stworzenia katalogu z dostępnymi w wypożyczalni filmami, ciągłym kontrolowaniu jakości odtwarzanych już kilkakrotnie filmów,

wyboru dostawców oferujących najkorzystniejsze warunki zaopatrzenia

- logistyka na wyjściu skupia się na inwentaryzacji, czyli sprawdzani stanu posiadanych kaset video oraz stałej aktualizacji zbioru

- działania marketingowe wyrażające się przez odpowiednią promocję, stosowanie upustów i rabatów dla stałych klientów, drobnych upominków dla nowo wypożyczających osób.

b) w działalności pomocniczej

- infrastruktura firmy związana z utrzymywaniem skutecznego działania firmy, a więc skomputeryzowanie wypożyczalni, czyli stworzenie klientom możliwości przeglądania katalogów i recenzji wybranych filmów

- zarządzanie zasobami ludzkimi, co w przypadku właściciela VIDEO5 wiąże się z ciągłym uzupełnianiem wiedzy na temat nowości rynkowych by móc fachowo doradzić klientom

- zaopatrzenie w surowce i materiały czyli plakaty, ulotki dostarczające informacji na temat filmu,

Sukces danego produktu wymaga, zatem ciągu istotnych działań zarówno przed uruchomieniem działalności, w trakcie jej prowadzenia, jak i po zakończeniu. Znając szacunki kosztów w poszczególnych ogniwach, kierownictwo może w sposób bardziej świadomy podejmować decyzje. Z punktu widzenia efektywności działania przedsiębiorstwa ma, więc to niezmiennie istotne znaczenie.

Strategia uzyskania przewagi konkurencyjnej

Opracowujący analizę strategiczną firmy powinien posiadać umiejętność rozpoznania relacji pomiędzy zmiennymi rynku jak: potrzeby klientów, zamówienia klientów, konkurencja i jej produkty, a własną firmą i jej zdolnością zaspokojenia potrzeb klientów.
Umiejętność analizy polegająca na stałym przechodzeniu od konkretów do abstrakcji i odwrotnie, cechuje dobrego stratega. W ten sposób można trafnie określić kierunki zmian we własnej firmie.

Głównym celem strategii rozwoju firmy jest uzyskanie przewagi nad konkurencją, zwanej przewagą strategiczną lub przewagą konkurencyjną. Celem takiej przewagi, którą firma powinna stale utrzymywać, jest wytworzenie większego zysku od średniego w branży i posiadanie znaczącego udziału w rynku.

Podstawowe kierunki uzyskiwania przewagi:

- Dominacja na pełnym rynku poprzez niskie koszty wytwarzania.

- Dominacja na pełnym rynku poprzez wyróżnienie produktu.

- Koncentracja na wybranym segmencie rynku.

W celu zdobycia lub umocnienia przewagi konkurencyjnej należy odpowiedzieć na następujące pytania:

- Czy misja firmy podąża za zmieniającymi się potrzebami klientów?

- Jak osiągnąć wyższe zyski od średnich w branży?

- Co jest elementem kluczowym w firmie, umożliwiającym uzyskanie przewagi konkurencyjnej?

- Czy możemy uzyskać przewagę konkurencyjną w elementach wspomagających takich jak przetwarzanie danych, dystrybucja,...?

Ponad to należy skrupulatnie kontrolować czy przewaga konkurencyjna, którą lansujemy odpowiada rzeczywistym potrzebom klientów. Fundamentalne znaczenie ma oparcie przewagi konkurencyjnej na potrzebach klientów i ciągłym weryfikowaniu czy przewaga strategiczna firmy jest naprawdę przewagą z punktu widzenia klienta.

Proponowana strategia dla wypożyczalni VIDEO5

Strategia promocji i reklamy

 

1.Założenia

Wypożyczalnia kaset video bierze pod uwagę fakt, że działania marketingowe przedsiębiorstwa, charakteryzującego się usługami, odpowiadającymi na konkretne wymogi i oczekiwania klientów, wymaga specyficznego podejścia. Podstawowe wysiłki marketingowe firma koncentruje na bezpośrednich kontaktach z klientem. Realizacja wspomnianych działań polega na próbie bezpośredniego dotarcia do klientów, którzy mogą być potencjalnie zainteresowani przedmiotem działalności i świadczonymi usługami.

W konsekwencji działania marketingowe w sferze reklamy i promocji skoncentrowano na następujących, podstawowych sferach:

        reklama w prasie lokalnej

        reklama w Internecie oraz witryna internetowa,

        ulotki reklamowe,

 

2. Reklama prasowa

Reklama w prasie lokalnej ma charakter podstawowy. Podstawowe wysiłki marketingowe wypożyczalnia koncentruje, bowiem na bezpośrednich kontaktach z klientem, a więc systematycznie będzie lokować ogłoszenia prasowe.

 

3. Reklama w Internecie oraz witryna internetowa

Pan Jan powinien wykorzystać sieć www będącą najszybszym, najtańszym i najbardziej popularnym źródłem informacji rynkowej. Ponadto z uwagi na zakres działalności prowadzonej przy wykorzystaniu sieci Internet powstanie witryna internetowa. Zawierać ona będzie informacje o produktach i usługach wypożyczalni oraz umożliwiać zadawanie pytań i w rezultacie składanie zamówień.

Ponadto firma zamierza w szerokim zakresie prowadzić reklamę w Internecie (buttony, wykorzystanie poczty elektronicznej itp.).

Wszystkie te działania pozwolą wypożyczalni kaset video na pozyskiwanie zamówień od nowych klientów.

 

4. Ulotki reklamowe

Właściciel wypożyczalni powinien przygotować materiały reklamowe w formie ulotek zawierających informacje o usługach. Ulotki te mogą być np. rozdawane w szkołach i na imprezach szkolnych, w klubach osiedlowych, jako dodatek do prasy itp.

Mocnestrony

Zagrożenia

Słabe

strony

---