Uwarunkowania marketingu przemysłowego

1. Wstęp

W Polsce do końca lat osiemdziesiątych niedobór towarów, monopolizacja rynku wewnętrznego, zależność kondycji i pozycji przedsiębiorstwa nie od rynku lecz od polityki centralnej nie stwarzały bodźców do stosowania narzędzi marketingu.

Możliwości rozwoju polskiej przedsiębiorczości pojawiły się dopiero pod koniec lat osiemdziesiątych, a przejście do gospodarki rynkowej pozwoliło na uzależnienie przedsiębiorstwa, jego bytu od jakości i wyników jego działalności rynkowej, zaostrzeniu się konkurencyjności.

Następne lata wykazały, iż nie jest problemem wyprodukowanie towaru, lecz jego sprzedanie na nasyconym, konkurencyjnym rynku. Zauważyć należy iż, stosowanie marketingu ułatwiło przepływ towarów od producentów do ostatecznych użytkowników.

Opracowania na temat marketingu, publikowane od końca lat sześćdziesiątych, oparte były na doświadczeniach i teorii krajów zachodnich i wobec wspomnianego braku warunków gospodarczych - nie miały większego wpływu na działalność przedsiębiorstw. Część organizacji gospodarczych stosowała sporadycznie niektóre elementy marketingu, pomijając jednak handel zagraniczny, w którym wobec konfrontacji z praktyką rynków zachodnich stosowanie marketingu było koniecznością. Działania powyższe miały jednak charakter marginesowy.

Przedmiotem naszego zainteresowania jest marketing przemysłowy- dziedzina mało jeszcze znana w Polsce. W głównej mierze publikacje na ten temat są tłumaczeniami publikacji zagranicznych. W krajach wysoko rozwiniętych tak jak Stany Zjednoczone, Japonia jest to dziedzina wysoko rozwinięta i nadal „poszukująca” nowych rozwiązań.

Wychodząc naprzeciw rosnącemu zapotrzebowaniu na usługi marketingowe w sferze usług przemysłowych coraz więcej szkół zarówno na zachodzie jak i obecnie w Polsce włącza marketing dóbr i usług przemysłowych do programów nauczania. Działania te znajdują uzasadnienie bowiem ponad połowa absolwentów szkół zarządzania podejmuje pracę w firmach produkujących dobra i usługi przemysłowe. Na uwagę zasługuje fakt, iż w państwach Unii Europejskiej i USA w ciągu ubiegłego dziesięciolecia nastąpił wzrost zasięgu jak i jakości badań dotyczących obszaru marketingu przemysłowego. Należy spodziewać się iż tendencja ta przeniesie się niebawem do Polski.

Marketing jest szczególnie konieczny i przydatny w dziedzinach gospodarki, w których postęp techniczny jest szybki i owocuje wieloma nowymi produktami.

Należy zauważyć, iż intensywność stosowania marketingu zależy w dużym stopniu od poziomu życia społeczeństwa w danym kraju.

Istota marketingu nie jest łatwa do określenia. Marketing jako dziedzina nauki nie jest spójną teorią. Zapożycza koncepcje , metody i techniki badawcze z ekonomii, prawa, matematyki, statystyki, psychologii, socjologii, etyki i innych dziedzin . Marketing składa się z najrozmaitszych działań- sprzedaży, reklamy, obsługi klienta, wytwarzania samego produktu, ustalania cen i rabatów, dbania o recepturę, formułowania strategii i wielu innych. W literaturze przedmiotu spotykamy się z wieloma jej definicjami. Przytaczana poniżej definicja jest jedną z wielu występujących w literaturze, ściślej i w wielu aspektach zostanie przedstawiony marketing w ujęciu marketingu przemysłowego.

Według Profesora Philipa Kotlera- marketing to zyskowne zaspakajanie potrzeb odbiorców czyli sposób działania firmy na rynku. Polega on na identyfikowaniu i kształtowaniu potrzeb odbiorców, określaniu które z nich dana firma może najlepiej zaspokoić, zaprojektowaniu odpowiednich produktów i usług oraz mobilizowanie pracownika do działania na rzecz zaspakajania tych potrzeb.

Marketing zakłada patrzenie na działalność gospodarczą z pozycji odbiorcy.

Natomiast definicja Amerykańskiego Stowarzyszenia Marketingu zakłada, że marketing to proces planowania i realizacji koncepcji , ceny, promocji i dystrybucji dóbr, usług i idei w celu doprowadzenia do wymiany, która daje satysfakcję jednostce i realizuje cele organizacji. Przytaczanie kolejnych definicji jawi się jako nie celowe w ujęciu tematu marketingu przemysłowego. Powyżej przytoczone definicje są najczęściej przytaczanymi w literaturze przedmiotu.

2. Uwarunkowania marketingu przemysłowego.

1. Istota marketingu przemysłowego.

Marketing przemysłowy jest integralną częścią marketingu jako nauki ogólnej ( o której powyżej) i może być traktowany jako wyodrębniona dziedzina ekonomi.

Marketing przemysłowy obejmuje działania związane z rynkiem dóbr produkcyjnych, ma swoje uzasadnienie w zakresie dokonywanych działań, kształtowaniu powiązań rynkowych, sposobach dokonywania zakupów, wyborze dostawcy.

Słowo przemysłowy może sugerować, iż marketing przemysłowy ( ang. industrial marketing) obejmuje tylko przedsiębiorstwa produkcyjne. Ze względu na szeroki zakres jaki obejmuje marketing przemysłowy nastąpiło wyodrębnienie działów marketingu przemysłowego na:

• marketing zakupów (ang. Purchasing Marketing)

• marketing sprzedaży ( ang. Commercial Marketing)

• marketing rządowy ( ang. Government Marketing)

W literaturze niemieckiej nastąpiło natomiast zawężenie znaczenia marketingu przemysłowego poprzez wyodrębnienie marketingu dóbr inwestycyjnych ( niem. das Investitionsguter - Marketing.) Poprzez dobra inwestycyjne rozumieć należy surowce, maszyny, urządzenia, usługi wykonywane na rzecz przedsiębiorstw.

Uwarunkowania marketingu przemysłowego wyznaczone są poprzez odmienność stosowania składników marketingu czyli produktu, ceny, promocji i dystrybucji (marketing mix),

Istota stosowania marketingu przemysłowego wyraża się również w sposobie podejmowania decyzji dotyczącego zakupu pomiędzy przedsiębiorstwami działającymi na rynku dóbr i usług przemysłowych. Przedsiębiorstwa działające w warunkach gospodarki rynkowej muszą uwzględniać okoliczności które nie występują w marketingu rynku konsumenta. Procedura zakupu w przedsiębiorstwie wywiera wpływ na charakter prowadzonej polityki marketingu przemysłowego bowiem więcej osób uczestniczy w podejmowaniu decyzji zakupu, nabywcy muszą działać zgodnie z procedurami ustalonymi przez instytucje, przedsiębiorstwa (oferty, kontrakty i inne instrumenty zakupu).

1. Charakterystyka rynku dóbr i usług przemysłowych.

Charakteryzując specyfikę rynku dóbr i usług przemysłowych należy wyjść od wyjaśnienia pojęcia rynku.

Rynek to proces, za pomocą którego kupujący i sprzedający określają, co chcą kupić lub sprzedać i na jakich warunkach, rynek jest jednym z podstawowych pojęć w ekonomii, pierwotnie słowo to oznaczało miejsce wymiany dóbr.

Przedsiębiorstwa działające na zasadach handlowych, organizacje państwowe tworzą właściwy złożony rynek dóbr i usług przemysłowych. Rynek przedsiębiorstw jest o wiele bardziej rozległy pod względem zawieranych transakcji od rynku dóbr konsumpcyjnych.

Wynika to z tego, iż przedsiębiorstwa sprzedają wytworzone przez siebie towary ale aby móc wytworzyć towar którym się handluje poprzedzić należy tą transakcję wieloma innymi czynnościami (nabywanie ogromnej ilości surowców, wyrobów, urządzeń, wyposażenia pomocniczego , artykułów biurowych oraz innych produktów i usług).

W zależności od rodzaju negocjowanego dobra wyróżniamy dwa podstawowe typy rynków:

• rynek dóbr konsumpcyjnych,

• rynek dóbr przemysłowych.

Pierwszy z nich to rynek na którym wymienia się dobra i usługi konsumpcyjne. Rynek dóbr przemysłowych to taki na którym oferuje się możliwości produkcyjne, oferentami są przedsiębiorstwa, nabywcami, przeważnie inne przedsiębiorstwa - inwestorzy oraz rząd.

Rynek dóbr przemysłowych to jednostki gospodarcze i organizacje, które nabywają dobra i usługi, by wykorzystać je następnie do produkcji innych dóbr lub usług.

Rynek przedsiębiorstw posiada kilka charakterystycznych cech, które wyróżniają go od rynku konsumentów- mianowicie: mniejsza liczba nabywców, „więksi” nabywcy, bliskie związki pomiędzy dostawcą a nabywcą, geograficzna koncentracja nabywców, popyt indukowany (pochodny), nieelastyczny popyt, fluktuacje popytu, profesjonalny charakter zakupów. Często na rynku dóbr i usług przemysłowych zakupów dokonuje się bezpośrednio u producenta, również często dochodzi do tzw. transakcji wiązanych z transakcją (wtedy gdy nabywcy wybierają tych dostawców, którzy są jednocześnie ich klientami).

Rynek ten obejmuje następujące działy gospodarki: rolnictwo, leśnictwo, rybołówstwo, przedsiębiorstwa użyteczności publicznej, przemysł wydobywczy, transport, łączność, przemysł przetwórczy, budownictwo, bankowość, finanse, ubezpieczenia oraz usługi. Znacznie większa liczba produktów zaangażowana jest w sprzedaż dóbr produkcyjnych niż w sprzedaż dóbr konsumpcyjnych.

Należy wyraźnie podkreślić, iż rynek przemysłowy nie jest hermetycznie zamknięty, bowiem szereg dóbr będących przedmiotem wymiany jest sprzedawana na rynku dóbr konsumpcyjnych (np. materiały biurowe, paliwa, materiały konserwujące i wiele innych). W procesie wymiany produktu na rynku należy uwzględnić ogniwa pośredniczące : firmy handlowe, firmy logistyczne (transportowe, magazynowe) a w procesie przepływu praw własności - firmy handlowe.

Najlepiej obrazującym przykładem rynku dóbr i usług przemysłowych jest stosunek pomiędzy producentami samochodów i ich dostawcami. Również dostawcy tych dóbr korzystają z licznego grona innych dostawców, ulokowanych we wcześniejszych ogniwach łańcucha dostaw, zaopatrujących ich w surowce, podzespoły i inne wsparcie. Każda organizacja w tym łańcuchu uczestniczy w tworzeniu produktów, procesów marketingowych oraz wsparciem i usługami posprzedażnymi. Aby uzyskać przewagę konkurencyjną na rynku przedsiębiorstwo musi wykonać towar niższym kosztem, bądź wykonać ją w sposób , który prowadzi do zróżnicowania i wyższej ceny.

Rys.1 Struktura rynku przemysłowego.

Kupujący		Firmy pośredniczące i ułatwiające proces wymiany		Segmenty rynku
Firmy produkcyjne		Reprezentanci producentów		Rząd
		Dystrybutorzy/dealerzy
Dostawcy
		Firmy transportowe
Dystrybutorzy		Hurtownicy		Użytkownicy
Surowce, komponenty, wyposażenie, kapitał, praca		Agencje reklamowe		Producenci maszyn i urządzeń oraz narzędzi
		Agencje badań rynku
Konkurencja		Banki i towarzystwa ubezpieczeniowe		Dystrybutorzy, daelerzy

Źródło: Opracowanie na podstawie R. R. Reeder, E. G. Brierty, B. H. Reeder , „Industrial Marketing Analiysis, Plannining and Control”, second edition, Prentince Hall International Edition. 1991, s. 48

1. Uczestnicy rynku dóbr i usług przemysłowych.

Do uczestników rynku dóbr przemysłowych zalicza się:

• Przedsiębiorstwa produkcyjne: przemysłowe, budowlane, gospodarstwa rolne, usługowe, rzemiosło,

• Instytucje finansowe: banki, firmy ubezpieczeniowe, instytucje leasingowe, factoringowe, rynki zorganizowane jak giełdy, targi,

• Urzędy administracyjne: administracja centralna, terenowa, sądownictwo,

• Instytucje zajmujące się ochroną i bezpieczeństwem państwa: wojsko, policja, placówki penitencjarne, straż pożarna,

• Instytucje kulturalne, naukowe, społeczne

• Placówki służby zdrowia,

• Pośrednicy handlowi: reprezentanci handlowi producentów, agenci, brokerzy, hurtownicy - o których szerzej w pkt. 2.5 niniejszej pracy.

Większość firm światowych czy europejskich o najwyższych obrotach to właśnie uczestnicy rynku dóbr przemysłowych. Wymienić należy: General Motors (USA), Ford ( USA), Exxon (USA), Royal Dutsch/ Shell ( Holandia, GB), Toyota Motor ( Japonia), Hitachi (Japonia), Mobil (USA). Podobnie w Polsce, najwięksi potentaci gospodarki to uczestnicy rynku dóbr przemysłowych. Firmy osiągające najwyższe przychody „ lokomotywy polskiej gospodarki” to: Petrochemia Płock, KGHM Polska Miedź LUBIN, Telekomunikacja Polska S.A, Rafineria Gdańska, Wytwórnia Wyrobów Tytoniowych S.A Poznań, Zakład Przemysłu Tytoniowego S.A Kraków.

Na uwagę zasługuje fakt, iż w Polsce największym klientem rynku dóbr i usług jest rząd i organizacje rządowe. Podmioty te kupują niemal wszystkie typy towarów : meble, paliwo, materiały biurowe itp. Menedżer rynku musi zapoznać się z rządowymi procedurami zakupów, wiedzieć kto podejmuje decyzje lub wywiera wpływ na kształt ostateczny.

1. Strategia marketingu dóbr i usług przemysłowych.

Wyznacznikiem rodzaju rynku na którym dokonuje się transakcji jest klient (nabywca towarów konsumpcyjnych lub przemysłowych). To czym się różnią omawiane rynki to zamierzony sposób wykorzystania wyrobu i zamierzony konsument. Zdarza się, że wyroby są identyczne, jednak dla dotarcia do nabywcy, którym nie jest indywidualny konsument, lecz organizacja niezbędne jest odmienne podejście marketingowe. Różnica ta wynika przede wszystkim z funkcjonowania nabywców i rynków. Marketing na rynku dóbr i usług przemysłowych to docieranie do potencjalnych nabywców w drodze kontaktów osobistych, rzadko reklamy. Kwoty inwestowane w reklamę są niewielkie. Często stosowanymi taktykami marketingowymi jest wykorzystanie czasopism branżowych (przykładowo gazety inżynieryjne takie jak: „Przegląd Techniczny”, „Dozór Techniczny” internetowego źródła informacji- strony www przedsiębiorstw. Dla osiągnięcia sukcesu w marketingu przemysłowym niezbędnym jest poznanie wymogów danej organizacji, poznać sposób optymalnego zaspokojenia tych potrzeb, dysponowanie rozeznaniem w osóbach wpływających na decyzję o zakupie i sposobie ich podejmowania.

Na rynku przedsiębiorstw czynnikiem decydującym o przewadze konkurencyjnej jest sposób gospodarowania czasem w fazie opracowywania i wprowadzania produktu, w produkcji , dystrybucji, sprzedaży. Skuteczne wykorzystanie czasu czyli szybsze obmyślenie, przygotowanie i wprowadzenie produktu powinno iść w parze z jakością wytworzonego dobra i następnie łatwością zbytu tego towaru.

Strategie marketingu towarów przemysłowych różnią się od strategii dóbr konsumpcyjnych silniejszym akcentowaniem niektórych elementów cyklu marketingowego w szczególności charakterem nabywców. Menedżer marketingu wyrobów przemysłowych musi zrozumieć procesy, procedury organizacji, które są wielokrotnie rozciągnięte w czasie i sformalizowane. Dlatego też rozwój i pielęgnowanie długookresowych, bliskich kontaktów, budowanie zaufania klientów są strategicznymi elementami udanej kampanii marketingowej.

Dla ustalenia odpowiedniej strategii marketingowej dla konkretnego towaru znaczenie ma dokonanie klasyfikacji dóbr przemysłowych.

Przyjmując jednorodne kryteria podziału a odmienne klasyfikacja wyróżnić możemy w grupie I trzy kategorie :

• dobra wchodzące (entering goods) - zwane też inaczej materiałami i częściami, są to dobra które stają się częścią produktu gotowego.

• dobra podstawowe (foundation goods)-nie stają się częścią wyrobu gotowego ale uczestniczą pośrednio lub bezpośrednio w wytworzeniu, część pierwotnego kosztu jest przenoszona na proces produkcyjny jako koszt amortyzacji.

• Dobra ułatwiające ( facilitating goods)- to artykuły zaopatrzeniowe i usługi przemysłowe wspomagające działalność organizacji, nie wchodzą do procesu produkcyjnego, nie stają się częścią wyrobu gotowego.

W przypadku odmiennej klasyfikacji dóbr przemysłowych podział ten wygląda następująco:

• materiały i części

• dobra kapitałowe

• dobra eksploatacyjne

• usługi

1. Realizacja formuły strategii marketingu przemysłowego w warunkach gospodarki rynkowej.

Z wyborem i analizą rynku związane jest bezpośrednio zarządzanie produktem. Same produkty powinny podlegać zmianom i modyfikacją aby na bieżąco odpowiadały potrzebom rynku, bowiem jądrem zarządzania marketingiem dóbr i usług przemysłowych jest właśnie zdolność firmy do przedstawienia szerokiego asortymentu. Na rynku przedsiębiorstw to właśnie produkt stanowi najważniejszą i centralną siłę, natomiast aby odnosić sukcesy przedsiębiorstwo powinno dążyć do ciągłej poprawy jakości swojego towaru. Menedżer marketingu dóbr i usług przemysłowych powinien zidentyfikować znaczenie różnych atrybutów jakości z perspektywy klienta i określić jak klienci oceniają każdy z atrybutów wyników firmy i wyniki swoich konkurentów.

Dokonując zakupów organizacje oceniają jakość produktu na podstawie całej oferty dostawcy mając na uwadze także jakość wsparcia i jakość dostawy. Poprzez jakość wsparcia należy rozumieć umiejętność zdefiniowania potrzeb klienta, sprawna, zadawalająca obsługa posprzedażna.

Czynnikiem decydującym o utrzymywaniu konkurencyjnej pozycji na rynku jest w ujęciu długookresowym zdolność do innowacji, która prowadzi w konsekwencji do praktycznego zastosowania nowego produktu lub metody wytwarzania. W literaturze przedmiotu mówi się o wzbudzonym i autonomicznym zachowaniu strategicznym. W przypadku omawianym ma to adekwatne odniesienie do rozwoju niektórych nowych produktów. Wzbudzone zachowanie strategiczne odpowiada tradycyjnej koncepcji strategii firmy i występuje w związku ze znanym jej otoczeniem zewnętrznym. W większości firm większa część działalności strategicznej będzie pasować do kategorii zachowania wzbudzonego. Autonomiczne zachowanie strategiczne jest równoważne pojęciowo działalności przedsiębiorczej.

Firmy działające na rynku dóbr i usług przemysłowych obojętnie czy oferują produkty fizyczne, czyste usługi, czy połączenie produktu i usługi stają przed decyzjami w ramach polityki produktu. Strategia produktu opiera się na inteligentnym wykorzystaniu możliwości przedsiębiorstwa., obejmuje zestaw decyzji dotyczących oferowanych przez firmę produktów i usług. Przez politykę produktu przedsiębiorstwo dąży do zaspokajania potrzeb klienta, dąży do uzyskania konkurencyjnej pozycji na rynku czyli realizuje cele przedsiębiorstwa.

Następnym ustalając hierarchię czynników będących przedmiotem obserwacji dokonującego zakupu jest cena produktu. Cena jako środek osiągania celu oparta musi być na celach spójnych z celami marketingu. W procesie ustalenia ceny brać należy pod uwagę determinanty popytu, determinanty kosztów, konkurencję. Istotne znaczenie może mieć dostosowanie ceny do takich czynników jak wielkość zamówienia, skala zamówień w roku, sposób zapłaty, możliwość udzielania rabatów.

Podkreślić należy, iż celem polityki cenowej każdego przedsiębiorstwa jest osiągnięcie określonego udziału w rynku, sprostanie ogromnej konkurencji w danym segmencie produktów. Konkurencja ma istotne znaczenie w procesie ustalania cen bowiem wyznacza górny limit ceny. Na rynku konkurencyjnym cena zależy od pozycji danego produktu w stosunku do produktów konkurencyjnych.

Decydujący wpływ na sytuację przedsiębiorstwa na rynku mają jakość produktu, o czym była mowa powyżej jak również z dużą uwagą należy śledzić wyniki działalności pośredników. Strategia zarządzania kanałami dystrybucji wychodzi od zrozumienia różnych pośredników, którzy mogą być wykorzystani w kanale marketingu dóbr i usług przemysłowych. Kanał marketingu jest narzędziem przez które firmy znajdują nowych klientów dla swoich produktów, utrzymuje łączność z dotychczasowymi. Struktura kanału może mieć charakter bezpośredni jak i pośredni.

Dystrybucja bezpośrednia jest to strategia kanału, która nie korzysta z pośredników, kontakty z klientami są utrzymywane bezpośrednio przez producenta.

Dystrybucja pośrednia wykorzystuje pośredników, bądź to przedstawicieli producentów bądź dystrybutorów przemysłowych. Najpopularniejszą stosowaną formą pośredników są dystrybutorzy przemysłowi. Są oni pośrednikami z pełnym zakresem obsługi, wykorzystują funkcje marketingowe, przejmują tytuł do sprzedawanych produktów, zapewniają dostawę, pomoc techniczną. Obok dystrybutorów przemysłowych do najważniejszych uczestników kanału dystrybucji należy przedstawiciel handlowy. Przedstawiciel handlowy to sprzedawca pracujący niezależnie lub dla firmy przedstawicielskiej. Reprezentują oni kilka firm, w tym samym regionie i sprzedają produkty nie konkurujące ze sobą.

Poniżej przedstawiono w ujęciu tabelarycznym skuteczność źródeł informacji w marketingu przemysłowym.

Rys. 2 Skuteczność źródeł informacji w marketingu przemysłowym.

Wysokie Kontakty bezpośrednie wysoka

Przedstawiciele handlowi

Nakłady Targi i wystawy skuteczność

Reklama prasowa i katalogi

Reklama pocztowa

Niskie Reklama radiowa i telewizyjna niska

Źródło: Opracowanie na podstawie M.H. Morris, „ Industrial and Organizational Marketing” , Merrill Publishing Company, Columbus, 1992, s. 332

Najbardziej efektywnymi narzędziami komunikacji w marketingu przemysłowym są bezpośrednie (personalne) formy kontaktu czyli: kontakty bezpośrednie pomiędzy firmami, przedstawiciele handlowi oraz targi i wystawy. Do istotnych narzędzi zaliczyć należy również reklamę prasową w fachowych czasopismach. Jako przykład posłużyć może dwutygodnik- gazeta inżynierska ukazujący się od roku 1866 „ Przegląd Techniczny”. W numerze 7 /2003 z 30 marca 2003 roku firma Danfoss Sp. z o.o. z Grodziska Mazowieckiego promuje nowej generacji napędy elektryczne. W rozmowie z dyrektorem sprzedaży dowiadujemy się o nowościach technicznych wprowadzanych na rynek polski a także o terminach targów na których ta duńska firma wystawi swoją rodzinę produktów. Powyższy przykład jest jednym z ogromnej liczby artykułów promujących produkcję i sprzedaż dóbr przemysłowych.

Natomiast promocja sprzedaży na rynku przemysłowym rozwijana jest głównie przez politykę rabatową, targi, wystawy. Dyskonto czyli rabaty stosowane jest przez producentów i pośredników w obrocie jako element ceny jak i w charakterze promocji produktu. Najczęściej spotykane rabaty to rabaty ilościowe, gotówkowe (skonto), eksportowe, czasowe ( w przypadku np. sektora nawozowego występują rabaty sezonowe).

Rys. 3 Elementy promotion- mix

Promotion mix

Sprzedaż bezpośrednia Promocja sprzedaży Reklama Public Relation Znaczenie poszczególnych elementów promocji w marketingu przemysłowym przedstawia się następująco: sprzedaż bezpośrednia, promocja sprzedaży, reklama, Public Relation.

Targi i wystawy mają w marketingu przemysłowym przede wszystkim znaczenie informacyjno- promocyjne. Na targach i wystawach eksponowane są towary z grupy dóbr inwestycyjnych, dóbr trwałego użytkowania, produkty żywnościowe, surowce itp. Coraz częściej na targach i wystawach wystawiane są patenty, know- how, licencje a także usługi w zakresie bankowości, ubezpieczeń, konsultingowe. Celem promocji targów i wystaw jest podkreślenie parametrów użytkowych oraz jakości technicznej prezentowanych produktów . Promocja kierowana jest do producentów, pośredników czyli potencjalnych nabywców.

Najważniejsze imprezy targowe w Polsce to:

1. Międzynarodowe Targi Poznańskie

- INFOSYSTEM - targi elektroniki, Telekomunikacji i Techniki Komputerowej

• POLAGRA Targi Rolno- Przemysłowe

• Targi Artykułów Konsumpcyjnych Wiosna- Poznań

• Targi Artykułów Konsumpcyjnych Jesień - Poznań

• BUDMA Targi Budownictwa

• Międzynarodowe Targi Motoryzacji (Poznań)

• SIMMEX- Międzynarodowe Targi Górnictwa, Energetyki i Metalurgii,

2. Międzynarodowe Targi Łódzkie

• INTERGLASS- Targi Szkła i ceramiki , Kamienia, Maszyn Technologii

• INTERFASHION- Targi tekstyliów, Maszyn i Technologii

3. Międzynarodowe Targi Wrocławskie

- TARBUD- Międzynarodowe Targi Budownictwa

4. Międzynarodowe Targi Warszawskie

• THERM- Targi Techniki Cieplnej, Klimatyzacyjnej

• Komputer EXPO

Źródłem przewagi przemawiającej za wyborem danej firmy może być także działalność usługowa rozszerzająca fizyczny produkt. Produkty związane z usługami to najczęściej montaż, naprawa, konserwacje, szkolenia związane z produktem.

5. Podsumowanie.

Celem niniejszej pracy było przedstawienie istoty marketingu przemysłowego w warunkach gospodarki rynkowej.

Do końca lat osiemdziesiątych narzędzia marketingu przemysłowego nie były stosowane ze względu na specyfikę gospodarki sterowanej centralnie. Lata 90- te i kolejne przyniosły nowe problemy do rozwiązania - nie jest problemem wyprodukowanie towaru lecz umiejętność jego sprzedaży w warunkach zaostzronej konkurencji.

Zapotrzebowanie na znajomość marketingu przemysłowego występuje w szczególności w tych dziedzinach gospodarki w których postęp techniczny jest szybki i owocuje nowymi produktami.

Marketing przemysłowy obejmuje działania związane z rynkiem dóbr produkcyjnych - charakteryzuje się odmiennym w stosunku do rynku konsumpcyjnego kształtowaniem powiązań rynkowych, sposobach dokonywania zakupu, wyborze dostawcy.

Bibliografia

1. Urbaniak Maciej „Strategia jakości w marketingu przemysłowym” Wydawnictwa Normalizacyjne „ ALFA- WERA” Warszawa 1998, str.254

2. Wiśniewski Andrzej „ Marketing” Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 1995,str.27

3. Komorowski Jan „ Budżetowanie jako metoda zarządzania przedsiębiorstwem „ Wydawnictwo Naukowe PWN Warszawa 1997, str.203

4. Kotler Philip, „ Marketing, analiza planowanie wdrażanie i kontrola”, Wydawnictwo Gebethner i Ska, Warszawa 1994.

5. Churchill Gilbert „ Badania marketingowe- podstawy metodologiczne”, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2002 str.890

6. Hutt Thomas Micheal, Zarządzanie marketingem. Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1997,

7. Praca zbiorowa pod redakcją Władysława Janasza, Podstawy ekonomiki przemysłu, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1997,

8. Payne Adrian „ Marketing usług”, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1997,

9. Hiam Aleksander „ Marketing” Wydawnictwo RM , Warszawa 1999, str.315
   

A. Wiśniewski „ Marketing” Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 1995

Kotler Philip, „ Marketing, analiza planowanie wdrażanie i kontrola”, Wydawnictwo Gebethner i Ska, Warszawa 1994.

Kotler Philip, „ Marketing, analiza planowanie wdrażanie i kontrola”, Wydawnictwo Gebethner i Ska, Warszawa 1994.

(przy wyborze dostawcy zwraca się uwagę na posiadanie przez niego systemu jakości zgodnego z wymogami norm ISO).

określenie marketingu przemysłowego w krajach angielskojęzycznych, inne występujące określenia to: Business Marketing, Business-to-Bussiness Marketing, Organizational Marketing, Professional Marketig, Commercial Marketig - szerzej na ten temat M. Urbaniak „ Strategia jakości w marketingu przemysłowym” Wydawnictwa Normalizacyjne „ ALFA-WERO”, Warszawa 1998

szerzej na temat „ Marketing mix” A. Wiśniewski „ Marketing” Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 1995, str.27

produkt jako narzędzie marketingu przemysłowego; produkt w rozumieniu marketingowym czyli dobro zdolne do zaspokojenia ludzkich potrzeb, posiadające zespół cech obejmujących jego wartości użytkowe jak wygląd, znak towarowy cenę oraz związaną z nim usługę;.

Hutt Thomas Micheal, Zarządzanie marketingem. Strategia rynku dóbr i usług przemysłowych, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa

Urbaniak Maciej „ Strategia jakości w marketingu przemysłowym” Wydawnictwa Normalizacyjne „ ALFA- WERA” Warszawa 1998,

Urbaniak Maciej „ Strategia jakości w marketingu przemysłowym” Wydawnictwa Normalizacyjne „ ALFA- WERA” Warszawa 1998,

Żródło : „ Targi w Polsce” na podstawie opracowania Wiśniewski Andrzej „ Marketing” Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa 1995,

---