Marketing Przemysłowy

W4

Proces decyzyjny

TD

Kto może wchodzić w skład grupy decyzyjnej?

Produkty przemysłowe
1.Użytkownik – inicjator zakupu i to on odczuwa bezpośrednio skutki

dobrego lub złego zakupu

2.Badany – osoba zbierająca i analizująca informacje rynkowe, które

dysponuje najszerszym zbiorem informacji i ona może decydować jaki

strumień informacji dotrze do decydentów.

3.Handlowiec – osoba, która dokonuje zakupu. Określa ceny i warunki

handlowe zakupu oraz realizuje zakup.

4.Finansista – osoba odpowiedzialna za finanse przedsiębiorstwa i ona

określa jakie wydatki, w jakim zakresie przedsiębiorstwo może

ponieść.

5.Dyrektor – angażuje się tylko w duże zakupy
6.Doradca – w zakresie technicznym , prawnym, ekonomicznym

2015-03-04

Wydział Zarządzania

2

Wyżej wymienione osoby spełniają

następujące funkcje:

1.inicjatorzy

2.decydenci

3.kontrolerzy

2015-03-04

Wydział Zarządzania

3

L.p.

Etapy procesu decyzyjnego

Rodzaj zakupu

Nowy

Zmodyfikowany

Prosty

1

Przewidywanie lub stwierdzenie
powstania potrzeby i określenie
ogólnego rozwiązania.

+

+

+

2

Określenie danych charakterystycznych
i ilości potrzebnego dobra.

+

+ / -

-

3

Dokładna charakterystyka potrzebnego
dobra i jego ilości.

+

+

+

4

Poszukiwanie i kwalifikacje
poszczególnych dostawców.

+

+ / -

-

5

Zbieranie ofert i ich wstępna analiza.

+

+ / -

-

6

Dokładna analiza ofert i wybór
dostawców.

+

+

-

7

Wybór warunków zakupu, złożenie
zamówienia.

+

+

+

8

Określenie efektów zakupu i
wyciągnięcie wniosków.

+

+

+

2015-03-04

Wydział Zarządzania

4

Przykład.
Wybór dostawcy produktu na które ma zapotrzebowanie firma x

L.p.

CZYNNIKI

DOSTAWCY

A

B

C

1

Cena za szt. w tys. zł

150

162

170

2

Odległość dostawcy w km

220

290

330

3

Możliwość dostaw

Co tydzień

Co 15 dni

Co

tydzień

4

Jakość produktów wg badań w skali
10 punktowej

7

9

9

Czy informacje wystarczą do wyboru dostawcy? Czy subiektywne czynniki mają
wybór na podjęcie decyzji?

2015-03-04

Wydział Zarządzania

5

Przesłanki subiektywne

• bardziej szczegółowa opinia o potencjalnym dostawcy

panujące wśród podmiotów rynku i ewentualnie

zweryfikowane przez własny lub obcy

(zakontraktowany) wywiad gospodarczy

2015-03-04

Wydział Zarządzania

6

Przesłanki subiektywne

• osobiste kontakty, znajomości i przyjaźnie pracowników

i członków kierownictwa nabywcy i potencjalnego

dostawcy ( związki nieformalne)

2015-03-04

Wydział Zarządzania

7

Przesłanki subiektywne

• kontynuacja współpracy, z której obie strony są

zadowolone, ma z reguły przewagę nad współpracą

zawiązywaną po raz pierwszy

2015-03-04

Wydział Zarządzania

8

Przesłanki subiektywne

• warunki gwarancji oraz reklamacji jakościowych i

ilościowych , oferowane przez potencjalnego dostawcę

mające szczególnie istotne znaczenie przy dostawach

złożonych podzespołów służących do montażu ich stanu

technicznego (szczególnie liczne w przemyśle

samochodowym, lotniczym, elektrotechnicznym itp.)

2015-03-04

Wydział Zarządzania

9

Przesłanki subiektywne

• zapewnienie przez dostawcę części zamiennych i

sprawność serwisu technicznego, ważne zwłaszcza w

przypadku uzgadniania warunków dostaw maszyn,

urządzeń i skomplikowanych elementów kooperacyjnych

2015-03-04

Wydział Zarządzania

10

Uwarunkowania decyzji rynkowych w

odniesieniu do rynku produktów

przemysłowych

• Na model postępowania nabywców produktów

przemysłowych składa się 5 grup czynników:

• I Czynniki związane z otoczeniem firmy. Czynniki

zewnętrzne.

1.Makrootoczenie firmy (otoczenie polityczne,

gospodarcze, technologiczne, kulturowe i naturalne)

2.Otoczenie rynkowe firmy – tworzone jest przez

uczestników (dostawcy, kooperanci, instytucje rynkowe,

podmioty z którymi przedsiębiorstwo wchodzi w relację)

2015-03-04

Wydział Zarządzania

11

Uwarunkowania decyzji rynkowych w

odniesieniu do rynku produktów

przemysłowych

II Czynniki organizacyjne (wewnętrzne)

1.Cele
2.strategie
3.plany
4.struktura i organizacja firmy

2015-03-04

Wydział Zarządzania

12

Uwarunkowania decyzji rynkowych w

odniesieniu do rynku produktów

przemysłowych

III Czynniki związane ze specyfikacją kupowanego

produktu przemysłowego i charakterem zakupu
IV Czynniki interpersonalne
Związki pomiędzy osobami podejmującymi decyzje oraz

ich uprawnienia i pozycje w przedsiębiorstwie.

2015-03-04

Wydział Zarządzania

13

Uwarunkowania decyzji rynkowych w

odniesieniu do rynku produktów

przemysłowych

V Czynniki indywidualne
Cechy osobiste decydentów takie jak wykształcenie,

osobowość jak również ich cele, poglądy, postawy i

motywy.

2015-03-04

Wydział Zarządzania

14

Czynniki wpływające na

nabywcę:



makrootoczenie światowe (środowisko światowe)



makrootoczenie krajowe



makrootoczenie branżowe (czynniki związane z

wpływem różnych jednostek nadrzędnych)



podmioty podaży , dostawcy (cechy dostawców, ich

ofert)



zewnętrzne warunki organizacyjne (czynniki związane z

finansową, informacyjną, materialną obsługą procesu

zakupu)

2015-03-04

Wydział Zarządzania

15

Do grupy czynników wewnętrznych

będą należały:



wewnętrzne warunki organizacyjne (sposób organizacji

firmy, skład, układ hierarchiczny, podział kompetencji)



cele nabywcy (związki zakupu z realizacją

podstawowych celów firmy – waga decyzji do rozwoju

firmy)

2015-03-04

Wydział Zarządzania

16

Do grupy czynników wewnętrznych

będą należały:



system informacyjny nabywcy:



gromadzenie informacji



przetwarzanie informacji z procesem decyzyjnym



potencjał nabywcy (możliwości nabywcy)



zasoby finansowe, możliwości technologiczne



przesłanki osobiste członków grupy decyzyjnej m.in.

cechy osobiste, postawy, dążenia, motywy

postępowania

2015-03-04

Wydział Zarządzania

17

Czynniki interwencyjne

mające wpływ na proces zakupu produktów
przemysłowych:



charakter zakupu (nowy, zmodyfikowany, prosty)



stopień ryzyka odczuwanego przez nabywcę (ryzyko

większe przy nowym zakupie nie przy powtarzalnym)



presja czasu ( w normalnym czasie inny niż zakup,

który musi być dokonany w krótkim czasie niż to było w

zwyczaju)

2015-03-04

Wydział Zarządzania

18