Marketing Przemysłowy
W4
Proces decyzyjny
TD
Marketing Przemysłowy
W4
Proces decyzyjny
TD
Kto może wchodzić w skład grupy decyzyjnej?
Produkty przemysłowe
1.Użytkownik – inicjator zakupu i to on odczuwa bezpośrednio skutki
dobrego lub złego zakupu
2.Badany – osoba zbierająca i analizująca informacje rynkowe, które
dysponuje najszerszym zbiorem informacji i ona może decydować jaki
strumień informacji dotrze do decydentów.
3.Handlowiec – osoba, która dokonuje zakupu. Określa ceny i warunki
handlowe zakupu oraz realizuje zakup.
4.Finansista – osoba odpowiedzialna za finanse przedsiębiorstwa i ona
określa jakie wydatki, w jakim zakresie przedsiębiorstwo może
ponieść.
5.Dyrektor – angażuje się tylko w duże zakupy
6.Doradca – w zakresie technicznym , prawnym, ekonomicznym
2015-03-04
Wydział Zarządzania
2
Wyżej wymienione osoby spełniają
następujące funkcje:
1.inicjatorzy
2.decydenci
3.kontrolerzy
2015-03-04
Wydział Zarządzania
3
L.p.
Etapy procesu decyzyjnego
Rodzaj zakupu
Nowy
Zmodyfikowany
Prosty
1
Przewidywanie lub stwierdzenie
powstania potrzeby i określenie
ogólnego rozwiązania.
+
+
+
2
Określenie danych charakterystycznych
i ilości potrzebnego dobra.
+
+ / -
-
3
Dokładna charakterystyka potrzebnego
dobra i jego ilości.
+
+
+
4
Poszukiwanie i kwalifikacje
poszczególnych dostawców.
+
+ / -
-
5
Zbieranie ofert i ich wstępna analiza.
+
+ / -
-
6
Dokładna analiza ofert i wybór
dostawców.
+
+
-
7
Wybór warunków zakupu, złożenie
zamówienia.
+
+
+
8
Określenie efektów zakupu i
wyciągnięcie wniosków.
+
+
+
2015-03-04
Wydział Zarządzania
4
Przykład.
Wybór dostawcy produktu na które ma zapotrzebowanie firma x
L.p.
CZYNNIKI
DOSTAWCY
A
B
C
1
Cena za szt. w tys. zł
150
162
170
2
Odległość dostawcy w km
220
290
330
3
Możliwość dostaw
Co tydzień
Co 15 dni
Co
tydzień
4
Jakość produktów wg badań w skali
10 punktowej
7
9
9
Czy informacje wystarczą do wyboru dostawcy? Czy subiektywne czynniki mają
wybór na podjęcie decyzji?
2015-03-04
Wydział Zarządzania
5
Przesłanki subiektywne
• bardziej szczegółowa opinia o potencjalnym dostawcy
panujące wśród podmiotów rynku i ewentualnie
zweryfikowane przez własny lub obcy
(zakontraktowany) wywiad gospodarczy
2015-03-04
Wydział Zarządzania
6
Przesłanki subiektywne
• osobiste kontakty, znajomości i przyjaźnie pracowników
i członków kierownictwa nabywcy i potencjalnego
dostawcy ( związki nieformalne)
2015-03-04
Wydział Zarządzania
7
Przesłanki subiektywne
• kontynuacja współpracy, z której obie strony są
zadowolone, ma z reguły przewagę nad współpracą
zawiązywaną po raz pierwszy
2015-03-04
Wydział Zarządzania
8
Przesłanki subiektywne
• warunki gwarancji oraz reklamacji jakościowych i
ilościowych , oferowane przez potencjalnego dostawcę
mające szczególnie istotne znaczenie przy dostawach
złożonych podzespołów służących do montażu ich stanu
technicznego (szczególnie liczne w przemyśle
samochodowym, lotniczym, elektrotechnicznym itp.)
2015-03-04
Wydział Zarządzania
9
Przesłanki subiektywne
• zapewnienie przez dostawcę części zamiennych i
sprawność serwisu technicznego, ważne zwłaszcza w
przypadku uzgadniania warunków dostaw maszyn,
urządzeń i skomplikowanych elementów kooperacyjnych
2015-03-04
Wydział Zarządzania
10
Uwarunkowania decyzji rynkowych w
odniesieniu do rynku produktów
przemysłowych
• Na model postępowania nabywców produktów
przemysłowych składa się 5 grup czynników:
• I Czynniki związane z otoczeniem firmy. Czynniki
zewnętrzne.
1.Makrootoczenie firmy (otoczenie polityczne,
gospodarcze, technologiczne, kulturowe i naturalne)
2.Otoczenie rynkowe firmy – tworzone jest przez
uczestników (dostawcy, kooperanci, instytucje rynkowe,
podmioty z którymi przedsiębiorstwo wchodzi w relację)
2015-03-04
Wydział Zarządzania
11
Uwarunkowania decyzji rynkowych w
odniesieniu do rynku produktów
przemysłowych
II Czynniki organizacyjne (wewnętrzne)
1.Cele
2.strategie
3.plany
4.struktura i organizacja firmy
2015-03-04
Wydział Zarządzania
12
Uwarunkowania decyzji rynkowych w
odniesieniu do rynku produktów
przemysłowych
III Czynniki związane ze specyfikacją kupowanego
produktu przemysłowego i charakterem zakupu
IV Czynniki interpersonalne
Związki pomiędzy osobami podejmującymi decyzje oraz
ich uprawnienia i pozycje w przedsiębiorstwie.
2015-03-04
Wydział Zarządzania
13
Uwarunkowania decyzji rynkowych w
odniesieniu do rynku produktów
przemysłowych
V Czynniki indywidualne
Cechy osobiste decydentów takie jak wykształcenie,
osobowość jak również ich cele, poglądy, postawy i
motywy.
2015-03-04
Wydział Zarządzania
14
Czynniki wpływające na
nabywcę:
makrootoczenie światowe (środowisko światowe)
makrootoczenie krajowe
makrootoczenie branżowe (czynniki związane z
wpływem różnych jednostek nadrzędnych)
podmioty podaży , dostawcy (cechy dostawców, ich
ofert)
zewnętrzne warunki organizacyjne (czynniki związane z
finansową, informacyjną, materialną obsługą procesu
zakupu)
2015-03-04
Wydział Zarządzania
15
Do grupy czynników wewnętrznych
będą należały:
wewnętrzne warunki organizacyjne (sposób organizacji
firmy, skład, układ hierarchiczny, podział kompetencji)
cele nabywcy (związki zakupu z realizacją
podstawowych celów firmy – waga decyzji do rozwoju
firmy)
2015-03-04
Wydział Zarządzania
16
Do grupy czynników wewnętrznych
będą należały:
system informacyjny nabywcy:
gromadzenie informacji
przetwarzanie informacji z procesem decyzyjnym
potencjał nabywcy (możliwości nabywcy)
zasoby finansowe, możliwości technologiczne
przesłanki osobiste członków grupy decyzyjnej m.in.
cechy osobiste, postawy, dążenia, motywy
postępowania
2015-03-04
Wydział Zarządzania
17
Czynniki interwencyjne
mające wpływ na proces zakupu produktów
przemysłowych:
charakter zakupu (nowy, zmodyfikowany, prosty)
stopień ryzyka odczuwanego przez nabywcę (ryzyko
większe przy nowym zakupie nie przy powtarzalnym)
presja czasu ( w normalnym czasie inny niż zakup,
który musi być dokonany w krótkim czasie niż to było w
zwyczaju)
2015-03-04
Wydział Zarządzania
18