Case „Atlas” – zadania dla studentów:

1. Odwiedź stronę internetową: www. atlas.com.pl
2. Odwiedź 2 punkty sprzedaży produktów marki "Atlas"
3. Zaproponuj segmentację rynku dla produktów firmy „Atlas”.
4. Określ przewagi konkurencyjne firmy „Atlas”.
5. Jakie korzyści oferuje „Atlas” ?
6. Jakimi motywami może się kierować nabywca produktów ?
7. Zaproponuj elementy strategii marketingowej firmy.
8. Na czym polega zarządzanie produktem w firmie „Atlas” ?
9. Wymień elementy identyfikacji firmy.
10. Wymień elementy tworzące wizerunek marki "Atlas"
11. Zaproponuj argumenty promocyjne (ew. hasła reklamowe)
12. Jaką metodę ustalania budżetu reklamy stosuje „Atlas” ?
13. Zaproponuj brief dla kampanii reklamowej klejów do glazury.
14. Na czym polega marketing wewnętrzny w Atlasie ?
15. Zaproponuj elementy zarządzania marką „Atlas”.
16. Które elementy zarządzania marką występują w podanym przykładzie ?

Cele strategiczne ATLASA na lata 2009 – 2010

•

Ciągłe dążenie do powiększania wartości Firmy ATLAS.

•

Doskonalenie metod zarządzania Firmą.

•

Dbanie o prestiż marki.

•

Rozwijanie i wykorzystywanie potencjału zasobów ludzkich.

•

Zapobieganie zanieczyszczeniom w środowisku naturalnym.

•

Realizacja zaplanowanej sprzedaży na rynku krajowym.

•

Realizacja zaplanowanej sprzedaży na rynkach zagranicznych.

•

Rozwój asortymentu zgodnie z oczekiwaniami Klienta.

•

Projektowanie i doskonalenie wyrobów w aspekcie ekonomicznym,

bezpieczeństwa i ochrony środowiska.
10. Zapewnienie płynności produkcji i magazynowania.
11. Zapewnienie środków finansowych na bieżącą działalność i rozwój Firmy.
12. Zapobieganie ewentualnym wypadkom w pracy, zdarzeniom potencjalnie
wypadkowym i stanom chorobowym.

SPECYFIKA MARKETINGU

PRZEMYSŁOWEGO

Marketing przemysłowy (B-to-B)

ma zastosowanie, gdy

nabywcą jest organizacja (firma, instytucja), a nie indywidualny
człowiek.
Celem dokonywanego zakupu tzw. “dóbr inwestycyjnych” jest
produkcja,
a nie konsumpcja.

 Popyt na dobra inwestycyjne jest popytem wtórnym.

 Sytuacja koniunkturalna gospodarki wpływa na popyt w
większym
stopniu, niż w przypadku towarów konsumpcyjnych.

 Mniejsza jest liczba nabywców.

 Krótkie kanały dystrybucji.

 Powiązania dostawcy z nabywcą znacznie bliższe niż na rynku
towarów
konsumpcyjnych.

 Duża liczba osób zaangażowana jest w proces podejmowania
decyzji
o zakupie i sam zakup.

 Duża rola badań czynników wpływających na decyzje zakupowe,
składu
grupy decyzyjnej i motywacji decydentów.

 W promocji duża rola elementów personalnych i renomy
firmy.

 Duże znaczenie komunikacji nieformalnej.

 Duża rola umiejętności sprzedawcy, fachowego przygotowania

,

znajomości produktu.

MOTYWY KIERUJĄCE NABYWCĄ

TOWARÓW INWESTYCYJNYCH

1. TECHNICZNE

 parametry

 wydajność

 surowce, półprodukty

2. RENOMA DOSTAWCY

 kraj, firma

3. CENA+WARUNKI
PŁATNOŚCI

4. KOOPERATYWNOŚĆ
DOSTAWCY

 dostosowanie towaru,

serwisu

 terminów, warunków

sprzedaży

 zgoda na transakcje

wiązane

najważniejsza jest techniczna
niezawodność i wydajność

ułatwi nam to zdobycie

klienta

nie stać nas na drogi towar

kupimy u tego, który lepiej
dostosuje się do naszych

potrzeb

5. LOJALNOŚĆ,

MINIMALIZACJA

RYZYKA

 racjonalna

 inercyjna

6. FORMALNO - PRAWNE

 normy, standardy, przepisy

7. NEGOCJACYJNE

 sposób prezentacji

 profesjonalizm sprzedawcy

8. OSOBISTE /

INDYWIDUALNE

 wykształcenie

 dobre zrozumienie z

partnerem

 prywatny interes

 ambicje

 znajomości osobiste

najlepiej trzymać się jednego,
wypróbowanego dostawcy

która oferta najlepiej

odpowiada

normom

świetna prezentacja rokuje

dobrą

współpracę

na tej transakcji osobiście

muszę

zyskać, nie narażając się na
kłopoty i stresy

PROCES SPRZEDAŻY OSOBISTEJ

TOWARU PRZEMYSŁOWEGO

 

1.  Poszukiwanie potencjalnych nabywców 

- znajomość branży
- znajomość środowiska klientów
- utrzymywanie kontaktów z dotychczasowymi

klientami

 

2.  Rozpoznanie klienta 

- określenie składu grupy decyzyjnej
- poznanie potrzeb klienta (i członków gr.d.)
- poznanie motywacji członków grupy decyzyjnej
- określenie pozycji finansowej i planów klienta 

 

3.  Przygotowanie oferty 

- formalne przygotowanie oferty i ewentualnych

wariantów

- dokumentacja dodatkowa
- próbki

4. Przygotowanie prezentacji

 

- kto będzie słuchaczem ?
- określenie zespołu sprzedawców (ile osób i kto)
- podział ról w zakresie prezentacji („pierwsze

skrzypce”
i pomocnicy)

- przygotowanie scenariusza prezentacji (miejsce,

kolejność)

- określenie podstawowych argumentów

(parametry, cena,
renoma, serwis, itp.)

- przygotowanie formy prezentacji (materiał

drukowany,
foliogramy, video, pokaz funkcjonowania
urządzenia itp.)

- przygotowania osobiste (język ?,

próba prezentacji ?)
 

5. Otwarcie prezentacji 

- pierwsze wrażenie - przedstawienie się
- spowoduj by zainteresować słuchaczy

 

6. Nawiązanie dobrego kontaktu

 

- formalnego (fachowość, profesjonalizm oferty)
- osobistego (nadawaj na tej samej fali)
- uważaj na reakcję słuchacza (mowa ciała)
- odpowiadaj na pytania, reaguj na jego potrzeby
- zadawaj pytania
- wspomagaj decyzję klienta, rozwiewaj

wątpliwości,

bądź pozytywny, bądź doradcą

 

7. Prezentacja korzyści, nie tylko samego towaru 

- zakres oferty
- przygotowane warianty, elastyczność
w dostosowaniu do potrzeb
- korzyści we współpracy właśnie z nami 

 

8. Finalizacja 

- negocjacje
- przekonanie klienta
- porozumienie co do spraw zasadniczych, drobiazgi
na później
- z jakim konkretem się rozstajemy

( co postanowiliśmy ?)

9. Zamknięcie 

- podpisanie umowy
- ceremoniał ?, forma ?, miejsce ?, kto bierze

udział ?
 

10. Realizacja sprzedaży 

- organizacja dostaw
- nadzór i kontrola wykonania kontraktu

(realizacja

dostaw - realizacja płatności) 

 

11. Działania po-sprzedażowe 

- badanie opinii klienta
- załatwianie ewentualnych reklamacji
- „opieka” nad klientem (usługi gwarancyjne
i pozagwarancyjne)
- rejestracja kontaktów w bazie danych klienta
- utrzymywanie kontaktu z klientem