Marketing Przemysłowy

Temat 7

STRATEGIE MARKETINGOWE RYNKU PRZEMYSŁOWEGO

• Budowa strategii marketingowej – polega na wyborze celów

oraz formułowaniu zasad i reguł, które w określonym czasie

nadają kierunek marketingowym działaniom przedsiębiorstwa

wyznaczając rozmiary kombinacji i alokację środków w

zależności od zmieniającej się sytuacji rynkowej.

• Ogólne zasady funkcjonowania strategii marketingowych są

wspólne dla wszystkich typów przedsiębiorstwa.

2015-04-20

Wydział Zarządzania

2

Fazy budowy strategii rynku przemysłowego

• Możemy wyodrębnić 5 faz procedury budowy strategii

marketingowej.

1.analiza potencjału i otoczenia firmy
2.identyfikacja celów strategicznych
3.segmentacja rynku
4.formułowanie marketingu mix
5.podział i uruchamianie środków

•

2015-04-20

Wydział Zarządzania

3

1 faza

ad 1) Do oceny pozycji przedsiębiorstwa na rynku, szans
i zagrożenia przedsiębiorstwa stosuje się następujące
metody:
a)udziały w rynku
b)metody portfelowe
c) SWOT/TOWS
d)PEST

2015-04-20

Wydział Zarządzania

4

1 faza cd.

• Ad a) pozwala na ocenę szans i zagrożeń istniejących, rozwoju firmy w

dłuższej perspektywie o informacje o jego sile konkurencyjnej na rynku

oraz kierunków działań strategicznych.

• Bezwzględny udział w rynku - jest relacją sprzedaży uzyskanej

przez dane przedsiębiorstwo w danym czasie do całkowitej sprzedaży

produktów i usług dokonanej przez wszystkich przeds. dział. na tym

rynku.

• Względny udział w rynku – w miejsce absolutnej wielkości

sprzedaży, wprowadza się wielkość lub wartość najgroźniejsza

konkurenta

•
• Ad b) poszukuje się najkorzystniejszego powiązania produktów z

rynkami na których są lub powinny być sprzedawane

•

2015-04-20

Wydział Zarządzania

5

2 faza

• Ad 2) cele strategiczne precyzują co przedsiębiorstwo

chce realizować w długim okresie czasu. Cele

marketingowe strategiczne mogą mieć postać:



finansową np. zamierzony zysk w procentach



operacyjną np. wejście na określony rynek,

pozyskiwanie nowego rynku

2015-04-20

Wydział Zarządzania

6

3 faza

• Ad 3) Jest to podział rynku na kilka stosunkowo

jednorodnych grup. Segment musi być:



dostępny (opłacalny)



mierzalny (dane do klienta do którego docieramy)



homogeniczny (nabywcy wchodzący do danego

segmentu powinni być jednorodni lub należeć do tej

samej branży)

• Identyfikowanie potencjalnych klientów powinna

pozwolić na oszacowanie potencjalnego popytu na dany

produkt i porównanie kosztów jego i zaprojektowanie,

wyprodukowania i wprowadzenia na rynek z

prowadzoną sprzedażą lub określonym poziomem

zysków.

2015-04-20

Wydział Zarządzania

8

Normatywne strategie marketingowe

• Normatywne strategie marketingowe – strategia

marketingowa jest zawsze relacją na zadanie stojące

przed przedsiębiorstwem , w sferze produkcji i

sprzedaży jego wyrobów, a zatem pośrednio na kłopoty

związane z wygospodarowaniem zysku pozwalającego

na dynamiczny rozwój, lub przynajmniej utrzymanie

pozycji rynkowej.

• Jest potrzeba w każdej sytuacji także w firmie mającej

doskonałą pozycję i sytuację finansową. W konkretnym

przedsiębiorstwie mogą istnieć różne cele pośrednie.

2015-04-20

Wydział Zarządzania

9

Podstawowym kryterium wyboru strategii marketingowej

jest pozycja rynkowa przedsiębiorstwa skonfrontowana z

atrakcyjnością rynku.

2015-04-20

Wydział Zarządzania

10

3 typy sytuacji strategicznych:

• Sytuacja 1. Relacje są pozytywne

• Sytuacja 2. Rozwoje selektywne

• Sytuacja 3. Relacje są niekorzystne

2015-04-20

Wydział Zarządzania

11

Str. Normatywna

• Strategia normatywna - jest to teoretycznie

optymalna strategia, którą powinno się zastosować w

danych ujętych modelowo warunkach działania.

• Warunki działania w praktyce różnią się zazwyczaj od

opisanego w modelu dlatego należy modelować cechy

strategii.

2015-04-20

Wydział Zarządzania

12

Strategia Rozwoju

• Strategia 1. Rozwoju – ukierunkowanie na uzyskanie

wzrostu sprzedaży, inwestycji, a także zysku.

Ekspansywna jest marzeniem każdego

przedsiębiorstwa.

• Opracowanie takiej strategii jest dobre dla

przedsiębiorstwa, które ma dobrą pozycję rynkową.

• Strategię rozwoju możemy traktować jako alternatywę,

możemy ją zastosować gdy nasze pozycje rynkowe

zmieniają się na korzystniejsze.

2015-04-20

Wydział Zarządzania

13

Strategia Selektywnego Rozwoju

• Strategia 2. – selektywnego rozwoju – może

przybierać 3 podstawowe formy:



Ofensywną



Defensywną



Przejściową

2015-04-20

Wydział Zarządzania

14

Strategia ofensywna

• Strategia ofensywna – stosuje się w odniesieniu do

produktów o słabych walorach konkurencyjnych,

sprzedawanych na rynkach o wysokiej atrakcyjności.

• Celem jest przede wszystkim poprawa pozycji rynkowej

produktu oraz nawiązanie skutecznej konkurencji.

• Stosowanie wymaga zwykle ponoszenia znacznych

nakładów na usprawnienie produktów i technologii ich

wytwarzania oraz podejmowania intensywnych działań

marketingowych w dziedzinie sprzedaży

2015-04-20

Wydział Zarządzania

15

Strategia defensywna

• Strategia defensywna – stosowana w przypadku

produktu o silnych walorach konkurencyjnych, a

sprzedawanych na rynkach o małej atrakcyjności.

• Celem jest utrzymanie dotychczasowej pozycji rynkowej

i maxymalizacja zysku przy unikaniu ryzyka w

działaniu.

• Stosowanie wiąże się z racjonalizacją procesów

wytwórczych i sprzedaży, modernizacji, różnicowania

produktu oraz intensyfikacji i aktywizacji sprzedaży.

2015-04-20

Wydział Zarządzania

16

Strategia przejściowa

• Strategia przejściowa – stosowana w przypadku

produktów o przeciętnych walorach rynkowych oraz

średnia atrakcyjność rynku. Polega na podejmowaniu

działań usprawniających produkty i sprzedaż, na

kierunkowaniu zysku w krótkim okresie.

• Celem jest zmiana pozycji konkurencyjnej produktów i

stworzenie możliwości wykorzystania innej z

przedstawionych strategii.

2015-04-20

Wydział Zarządzania

17

Strategia zachowawcza

• Strategia zachowawcza (eksploatacji pozycji

rynkowej i wycofania się) – jest stosowana na rynku

środków produkcji w sytuacji stagnacji gospodarczej.

• Strategia przeczekania do momentu w którym rozwój

będzie możliwy.