Na podstawie: R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi - teoria i praktyka.

REGUŁA WZAJEMNOŚCI

• Powinniśmy się odwdzięczyć osobie, która wyświadczyła nam jakieś dobro (rozwinięty system wzajemnych zobowiązań jest aspektem każdej kultury). Przyjmuje ona następujące formy:

• Zobowiązanie do dawania

• Zobowiązanie do przyjmowania

• Zobowiązanie do oddawania

• Jeżeli zrodzi się w nas poczucie zobowiązania jesteśmy bardziej ulegli (im silniejsze poczucie, tym większa szansa na niesymetryczną wymianę)

• Wzajemność dotyczy także ustępstw (wpływ kontrastu - sekwencja malejących próśb - poczucie odpowiedzialności za osiągnięty kompromis i płynące z niego zadowolenie)

• Zaskoczenie ułatwia wpływanie

• Łatwiej nie dać się „wpuścić” w działanie reguły niż ją złamać!

LUBIENIE I SYMPATIA

• W sposób naturalny, jesteśmy bardziej skłonni pójść za tym, co lubimy

• Kogo lubimy i za co

• Atrakcyjnych fizycznie (zjawisko aureoli)

• Podobnych do nas

• Prawiących nam komplementy

• Tych, których znamy i z którymi współpracujemy

• Warunkowanie i skojarzenie - (teoria Pawłowa - technika obiadu)

• Utożsamianie się (myślenie w kategoriach grupy, kąpiel w cudzej chwale)

ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA

• Silny nacisk na zachowanie konsekwencji (jej brak oznacza fałszywość, dwulicowość, albo chorobę psychiczną)

• Im większe zaangażowanie tym większa konsekwencja.

• Wymuś deklarację - ustną lub pisemną

• Jeśli wykonujesz jakieś czynności - nawet bez wstępnego zaangażowania - angażujesz się

• Dodatkowy wysiłek (trud) potęguje zaangażowanie

• Zaangażowanie publiczne jest trwalsze od publicznego

• Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeśli są błędne, wykazują tendencję do samopodtrzymywania się (efekt kwaśnych winogron i efekt wsiąkniętych kosztów)

SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI

• O tym, czy coś jest poprawne czy nie, decyduje większość

• Tym silniejszy im więcej ludzi za nim idzie

• Efekt multiplikuje „niewiedza wielu” i niepewność

• Wpływ osobistej odpowiedzialności

• Podobieństwo grupy zwiększa szansę pójścia za wzorcem

• Specyficzny przykład - efekt Wertera

AUTORYTET

• Niestety, nie można się znać na wszystkim

• Atrybuty czyli jak cię widzą, tak cię piszą (opakowanie ≠ zawartość)

• Kapitanoza, sprytna szczerość (czy ten autorytet jest rzeczywiście ekspertem i jak dalece można mu ufać w zaistniałej sytuacji)

NIEDOSTĘPNOŚĆ

• Okazy rzadkie i niedostępne automatycznie zyskują na wartości

• Cenniejsze jest to, co moglibyśmy potencjalnie stracić, od tego, co moglibyśmy zyskać

• Taktyka „ograniczonej ilość egzemplarzy” i „nieprzekraczalnego terminu”

• Opór wobec ograniczeń (woli, decyzji, możliwości wyboru, czyli jak działa cenzura)

---